宁夏张裕酒庄毕业论文

经销高端葡萄酒的营销策略葡萄酒市场蓬勃发展，但主要以中低端产品为主。而代表高档形象的高端品牌基本被国外特别是法国名庄酒所占据。世界葡萄酒行业权威机构分析认为：到2010年中国对葡萄酒的需求中高档酒将占到50%，中档酒占到40%，而低档酒只占10%。姑且不论其结论是否正确，有一点可以肯定：未来几年，高端葡萄酒品牌必将崛起。但运作高端葡萄酒和运作中低端葡萄酒截然不同。一直以来，我们的市场充斥的都是中低档产品，这和国内市场的消费能力没有直接的关系，更重要的在于国产品牌的低档化现状及运作高端品牌的技术手段不足。市场中很多消费者的消费向来不够理性，很多有钱的个人或者不花自己钱消费的场合，把大把钱送给了国外高档品牌。挺进高端是一个永恒的论题。葡萄酒行业的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺进高端的难度。但我们还是要鼓起勇气去做，只有勇敢的挺进高端，本土葡萄酒产业才有望升级，本土葡萄酒的消费才能登堂入室，本土品牌才能开创全新的未来。一、国产高端葡萄酒滞后的原因1、母品牌的大众化以张裕、长城、王朝为主的众多国内葡萄酒品牌多是大众化品牌。其品牌在市场多年的运作中，采用的是大众化经营手段，在向高端品牌延伸的过程中，原来的母品牌不能支持高端品牌的市场地位。所以当张裕想推出高档产品的时候，也要借助卡斯特的力量或者单独采用副品牌为主的全新运作形态；当长城要向高端延伸的时候，也要采用副品牌的方式建设君顶庄园等等。母品牌的大众化造成了国内葡萄酒企业都在中低端市场区间进行争夺，而高端区间都被知名国家的名庄酒所占据。2、经营意识不够虽然有很多中国葡萄酒企业做得很成功，但其实在品牌经营方面还是比较落后的。这些成功的企业或多或少地都具有阶段性的成功因素。目前他们的业绩并不能说明他们对品牌运营很在行。虽然长城开发了君顶庄园、张裕开发了爱斐堡，华夏推出小产区等产品，总体来说，在高端产品开发与运营方面都还不够。同时，人们在意识中已经形成了国外葡萄酒优于国产酒的认识。其实国外的很多很便宜的产品进入中国，我们的一般消费者都无法辨别。何况以法国名庄为代表的国外知名品牌早已经占据了某些高端消费者的心灵。想冲破这层壁垒越来越艰难。这也导致很多不敢在高端品牌经营上下决心。3、资源不配套从目前本土葡萄酒品牌的运营水平来看，大多数企业的研发能力、生产条件、人力资源配置等不支持高端运营，如果进入高端，必须首先进行运营条件的高端化，这需要一定的时间成本和运营成本，也导致很多企业欲进又止，左右为难。中国的消费者不是没钱。有钱的中国人消费的都是国外知名品牌。仅仅一个中国市场就可以贡献给国外一个企业全年的利润，包括人头马、马爹利、轩尼诗、芝华士、约翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中国人喝掉了。在中国人眼总，这些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市场，无论从哪一个角度看，高端品牌都具有广阔市场前景，中国葡萄酒市场也需要自己高端品牌的诞生。二、对高端产品认识的误区1、高端产品就是高价格产品挺进高端，价格是一个标志性要素，也是高端意义的最直接体现。但二者不能划等号。高端品牌的价格当然是比较高的，但更高的也是更重要的应该是高价值。高价格只是高价值的外在表现。本土葡萄酒品牌以往的定价策略是基于竞争的，要挺进高端，定价的基点就需要转向以品牌为核心。2、高端产品就是高利润产品利润的高低要通过运营成本来核算。常规人们会认为高端品牌的利润一定非常高，但这要看你的运营成本。往往高端品牌的市场营销费用也更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是需要时间累积的，其隐性的时间成本很高。目前经销企业对高档产品的认识过于表面化，只看到高档葡萄酒相对于生产成本而言的惊人的毛利率，但是忽略了一个重要问题：运作高档产品的总成本并不低，实际利润率不一定高。3、高端品牌就是靠广告打出来的常规品牌往往依靠广告传播就能在短期获得消费者的关注，甚至获得较好的销售。但对于高端品牌来说，单纯靠广告是打不来的。高端品牌更注重的是品牌的“调性”和“卖相”，注重品牌背后的价值，注重目标消费群的内心感受，有时看高端品牌是否高端，甚至不是看产品价值，而在于消费者心态。三、什么样的经销商可以运作高档品牌？1、有强烈的品牌意识高端品牌的运作不是单纯依靠广告和促销推广就可以成功的，而更重视品牌文化的建设。高端品牌带给消费者的是高附加值，这种附加价值要通过品牌的个性与形象来表现出来。所以在运作高端品牌时，对经销商的品牌运作意识有更高的要求。以往运作中低档产品的时候，更多注重的价格战和促销战，这用在高端品牌身上便不能发挥最大的优势。 只有强烈的品牌意识，才能在运作中注重消费者的感受，用品牌的力量获取消费认可。2、有较强的渠道运作能力高端品牌的运作渠道是比较“狭窄”的，高端品牌要卖给“高端”人群，高端人群肯定不会在传统的、常规的渠道中来消费，更多的具有一种“圈子里消费”特性，所以运作高端品牌的时候，和以往运作中低档品牌的渠道完全不同。经销商必须有能力找到适合的渠道，并能在渠道中获得品牌价值的体现。3、有较强的品牌推广能力这种推广能力不是简单地买赠和促销，而更多的是文化的引导、品牌个性的张扬。其推广的内涵在于“推广一种理念、一种价值观、一种生活态度”，这更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推广手段又必须和品牌地位、品牌形象、品牌主张相吻合。4、有资源整合的能力运作高端品牌必须要有对应的运作体系，它和运作中低档品牌最好要分开。从公司定位到形象，从产品选择到包装，从人力资源到市场推广，都必须符合高端品牌的运作要求。绝对不能用以往运作中低端品牌的方式来运作高端品牌。资源的整合能力将决定了能否走得长远。四、经销高端品牌的策略1、首先要明确经营高端品牌的目的有的经销商经营高端品牌是想补充已有的产品结构，有的是想拓宽销售渠道，有的是想借助现有的网络和人力资源顺带销售，还有的是因为看中了高额利润。对任何一个经销商来说，都有自己的优势和劣势，虽然优势和劣势是可以转化和建设的，但肯定是有主次之分与强弱之分的。运作高端品牌和运作大众化品牌是截然不同的，其经营思路、人员配置、市场运营的要求都不一样。所以，在运作之前要先明确自己的目的，不要盲目上马。2、制定清晰的品牌战略规划及定位中国企业更擅长运用的是战术而不是长远的战略，这种用战术指导战略的现状使很多企业只要认为有利可图就干，否则就不干。任何企业要想成就一个高端品牌，则必须摈弃投机和游击行为，对品牌战略进行合理规划，作出长远打算。3、找到一款具有高端品牌基因的产品挺进高端，就需要高端产品的匹配。这里一定要看这个品牌有没有这个基因。长城君顶庄园，源于长城品牌，但从庄园建设开始，一直按照高端的路线在走，其品牌形象不会受到原有母品牌大众化的影响。这就可以考虑代理。但如果华夏继续推出很多低端产品，其华夏小区域的高端产品形象就会受到稀释。它的高端品牌基因就比较混乱，也不容易打造成真正的品牌。因此，是否具有高端品牌的基因，非常关键。它从产地、企业形象、产品质量、包装、口感到卖点诉求等很多方面都要有所体现。4、要懂得“炒作”的技巧低档酒运作上可以使用和价格有关的促销工具、常规的营销技巧，相对来说是简单的。但是运作高档品牌就不是这个概念，完全是另外一种模式。更需要注意的是细节方面的功夫。大众产品往往强调上量，渠道上要增加购买的便利性，而高端品牌却恰恰不能提高产品的便利性，甚至还要控制产品的销量，甚至故意营造“稀缺性”。如果在路边的便利店就可以买到拉菲，一般的家庭都能买得起长城君顶葡萄酒，那么销售效果将可想而知。虽然渠道上要控制量，但是服务上却要高标准。方方面面要烘托产品的高价值。5、注重口碑传播高端品牌代表一种价值。如果大家都不知道这个品牌，我消费可能也没有可以炫耀的必要。正因为大家都知道但很多人消费不起，我才有优越感。这是很多中国人消费高端品牌的心理，因此，高端品牌的传播必须“脱俗“。脱俗的最佳方式便是口碑传播。6、要有高素质的团队货卖一张皮，对高端品牌而言，更是如此。要特别注重高端品牌的“高档感觉”。什么人卖什么酒，卖高端品牌的组织结构和卖中低档酒的组织结构一定也不一样。必须要有一个高素质的人力资源队伍，还要有较高的沟通技巧。整个公司为运营高端品牌要配套各种条件。7、准确选择合适的渠道走高端路线，要寻求独特的渠道模式，实现渠道与品牌的匹配。挺进高端，就必须面对高端渠道。很少有人会跑到一个低档的超市去买一个高端的产品，也不会到一个排挡去喝一瓶82年拉菲。高端的人群其活动的圈子相对固定，他们经常出入的场所就是我们的销售渠道。但高端品牌的宣传就不一定都在对应的渠道内了，因为没有大部分人的知道且购买不起，就没有真正喝它的人的内心满足。目前，国内的长城君顶庄园、张裕爱斐堡、黄金冰谷、华夏小产区酒、怡园酒庄朗格斯、中法庄园等都可以接受考虑。但还要看他们的经营思路是否符合上述的某些条件。国产高端葡萄酒的价格不是问题，无论是卖500元还是1000元，都不是问题，关键要看你的定位和支撑定位的条件是否能满足。让消费者相信你值很重要。经销高端葡萄酒需要勇气，更需要眼光。鼓起勇气，认真地比较与思考，在高端酒上打出一片新天地！

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陕西张裕瑞那城堡酒庄，国家AAAA级旅游景区。位于咸阳市渭城区渭城镇，由烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司投资6亿元建成。下面是参观张裕瑞纳城堡酒庄的作文，欢迎阅读。

“葡萄馆里花正开。”唐代大诗人崔灏一首《渭城少年行》流传千载，将游览渭城葡萄园的意气风发描绘得淋漓尽致。千年之后，隶属于咸阳市的渭城已经矗立起一座葡萄酒庄园城堡陕西张裕瑞那城堡酒庄。

酒庄以酿酒技术合作方——意大利瑞那家族命名，家族传人奥古斯都·瑞那先生亲自担任了酒庄首席酿酒师。双方的合作是一次中国与意大利的文化交流与对话，这样的文化交流在连结中国西安与意大利罗马的丝绸之路上持续了2000多年。

酒庄脚下的这片土地有着曾经辉煌的历史，曾经是唐太宗李世民的皇家葡萄园所在地。大诗人王维留下了关于葡萄酒的传世诗作——“劝君更进一杯酒，西出阳关无故人。”，据专家考证，这首唐诗里的酒就是渭城葡萄酒。

当站在酒庄大门前的时候，意大利古典的托斯卡纳建筑风格却瞬间将人带到了年代久远的欧洲中世纪。奶白色如象牙般的白垩石、红色陶土屋瓦、明黄色的墙面涂层，在金色阳光的映衬下，散发出一片中世纪的古典浪漫气息。

刚刚才从绵延无边的葡萄园中穿行而过，还未恍过神，便被这些精致而有年代感的古典建筑和雕塑包围，好似不知不觉间已置身世外桃源。而跳跃的喷泉、精致的壁饰、亮黑色的铁艺，更是酒庄城堡随处可见的精致细节，营造出迷人的、充满文艺复兴时期艺术气质的浪漫氛围。爱之永恒雕塑、爱神广场等。

博物馆最惊心动魄的去处，当数耗费巨资打造的“黑暗骑乘之酒窖探险记”。这个酒窖大冒险项目邀请著名美国环球影城以及迪斯尼创意制作团队倾力打造，尤其是曾获得“多拉梅沃穆尔”声音设计及作曲最高奖项的加拿大音乐作曲家DaveWallace，以及美国声效工程师DonLewis，他们为全球迪士尼乐园创作出无数精美的音乐和声效。

这些顶尖的视听专家将高科技的声、雷、电、雨等视听新媒体手段结合在一起，游客乘坐5D动感车，展开一段酒窖历险的旅程。

论及视听效果，极富感官冲击力的4D影院也是不遑多让。巨型环幕上，一部讲述中国酿酒人自强不息的史诗故事如巨幅画卷般徐徐展开，仿佛将人带回了19世纪晚期的动荡之年，跟随着张裕人自强不息的脚步，见证百年中国葡萄酒工业的发展史，倏忽之间又回到现代，徜徉于各大产区的酒庄，饱览各地绝美风光，转眼仿佛已穿越百年时空。

走出4D影院继续前行，博大精深的葡萄酒酿酒知识如沙滩上的贝壳般俯拾皆是，令人目不暇接，使人顿时像误入童话世界的小孩子般，在葡萄酒文化知识的奇幻世界里尽情地遨游。

在这些葡萄酒科普环节，高科技手段运用得淋漓尽致，各种体感互动游戏将轻松快乐的气氛融进葡萄酒知识教学的每个环节。“转变的魔力”将葡萄发酵通过显微镜及一系列的微生物实验展示给观众，让人了解大自然造化的神奇魔力；“舌尖的秘密”将味蕾在舌头上的分布区域形象地展示出来，让你一眼看穿品酒的奥秘；“快乐的鼻子”通过进口的酒鼻子展示50多种不同酒香，让大家更进一步了解葡萄酒的香气；“葡萄酒的颜色”则教会人们通过葡萄酒的颜色来判断葡萄酒的年龄。

在环幕影院，上演了世界首部葡萄酒环幕影片《酿造传奇》，让酒罐里的发酵过程变得更加生动，身处环形银幕包围之下，酒罐内部葡萄酒生成时的一切微观变化都化为美仑美奂的图像，每个人都变成酒罐里的一个小小分子，亲眼见证着葡萄在罐中发酵成为葡萄酒的神奇过程。

来到酒庄的葡萄酒主题餐厅，自然不能错过精心搭配的美酒美食。端起酒杯，在品尝到张裕瑞那城堡酒庄干红的那一刻，感觉独有的黑加仑味道便开始在鼻间萦绕，随即入口生香，品味着舌头上浓浓的果香，只觉得馥郁芬芳，酒体醇厚、协调，仿佛一首和谐的乐章，复杂、平衡而不失层次感。

既然来到充满托斯卡纳风情的张裕瑞那城堡酒庄，意大利的托斯卡纳美食也不容错过。托斯卡纳美食有几千年的发展历史，而充菜肴之精巧也是不遑多让。顶级厨师精心调制的中西菜式，相得益彰又恰到好处，最简单的是白菜羹、佛罗伦萨牛排和宽面条，味道鲜美绝伦，与托斯卡纳简约、和谐、新鲜的美食风格有异曲同工之妙。品味如此美食，啜饮红宝石般的干红，两者在口中交相辉映，味觉和视觉的双重享受使人恍若身处天堂。

最后，您也可以尝试亲自动手手工酿制一瓶葡萄酒。在酒庄酿酒师的指导下，与家人、好友一起协作，完成手工去梗、破碎的整个初酿过程，感受回归自然的`酿造乐趣。然后，再手绘一张属于自己的酒标，给这瓶自酿酒绘上属于自己的心灵符号。然后将其置于酒庄，在专业人士的管理下，接受时光的洗礼，静待一月后开启的惊喜。

我们来到了位于西咸新区的“张裕瑞那城堡酒庄”。走进酒庄，首先映入眼帘的是，象牙般奶白的白垩石、红色陶土屋瓦、明黄色的墙面涂层、广袤的葡萄园、跳跃的喷泉、精致的壁饰、亮黑色的铁艺、和闪烁着红宝石光泽大片的串串葡萄，与大自然有机结合，浑然天成一幅温馨、悠闲、典雅、浪漫的田园风光。精美的雕塑，在夏日灿烂的阳光下，营造出温暖与热情、迷人与艺术气息的氛围，让小队员和家长们一同感受到了不用出国门便能领略到纯正、独特的欧式风情，分享葡萄酒庄文化生活的乐趣。

“陕西张裕瑞那城堡酒庄”是集葡萄种植、葡萄酒生产、观光旅游、葡萄酒交易、餐饮、会议、娱乐等多功能于一体的综合性葡萄酒主题庄园，是由闻名世界的我国百年张裕与意大利著名酿酒世家——瑞那家族合作建成。酒庄整体布局上分为酿酒葡萄种植园、鲜食葡萄采摘园、葡萄酒生产区、地下大酒窖、葡萄酒文化博物馆、个性化体验中心、餐饮、住宿等。“接待城堡”、“主楼城堡”“奔跑吧。兄弟”第三季拍摄地、“美味思品鉴中心”等。令人惊叹的是，酒庄还创造了三项亚洲第一：亚洲最大酒窑葡萄酒庄、亚洲第一家温泉葡萄酒庄和亚洲第一家葡萄酒会所。

导游员热情、详细的讲解，使小队员们各个游览兴致极其高涨，对自己听到疑惑的问题，也都进行了大胆的提问。通过“4D巨幕影院”、“小剧场”、“张裕展览馆”、“酿造传奇”、“红酒秘密”、“酒窖迷宫”“黑暗酒窖历险骑乘”等的内容的学习互动，小队员们对酒庄的创办、发展和“酒文化”有了深入的了解，开阔了她们的眼界。最后大家还亲手制作了“衍纸画——我的葡萄”。

夕阳西下，小队员们一天的参观学习活动也在一片清脆的欢笑声中结束了。一旁的家长们也是满脸笑容的意犹未尽，期待着下一次的相聚……

连下了两天雨，解掉了让人郁闷的酷暑。爸爸决定一家人去张裕城堡酒庄游玩。

我对去张裕城堡酒庄已经期待很久了，因为真人秀《奔跑吧，兄弟》第三季有一期就是在这里拍摄的，里面的内容还有点恐怖呢，所以我对张裕城堡酒庄还稍许有些害怕。

张裕酒庄坐落在咸阳郊外，是一座雄伟的欧式城堡，巍然屹立，四周辽阔的庄园郁郁葱葱，土地上整齐的种着一排排的葡萄藤，在雨丝中，格外有魅力。

进到城堡里，发现了一个迷宫，我和爸爸妈妈试着进去了一下，很简单，里面没有分岔路口。出了迷宫后，可以看一场4D电影，内容是关于葡萄酒酿造工艺的动画片，我和爸爸妈妈观看了大约20分钟，笑得前仰后和……

我们出去后发现了一个类似于钟表的东西，是一根又细又长的绳子，捆着一个球，球下面有一个小圆锥，我边看边努力琢磨，这个装置有什么内涵，也许它寓意着流逝的时光吧……

再向前走，我蓦然发现了在《奔跑吧，兄弟》中的道具——能预测未来的镜子！也就是这面镜子，让我对这座城堡得了恐惧症。不过，让我如释重负的是，它只是一面普通的哈哈镜，它有什么值得我害怕的呢！

回家的途中，天色已晚，我们行驶在乡村小路上，远处是连绵的终南山，雨依然在下，关中的农村绿色苍茫，景色迷人，犹如一幅山水画，让人流连忘返……

当然，我在这次参观和游玩中，也收获了许多，比如说关于酿红酒的知识，……但更重要的是，我学会了如何克服恐惧。