《哈佛商业评论》在1964年发表了一篇《What Makes A Good Salesman》，被无数人奉为经典。
我找到了这篇文章的原文，仔细了阅读了几遍。文章不长，内容却十分重要。
研究发现，优秀的销售员，都具备两项核心素质，那就是： 1. 共情能力（Empathy) 2. 自我驱动（Ego Drive)
共情能力（Empathy） ，就是能设身处地地理解客户的感受，并根据客户感受的变化来调整销售的策略。共情能力（Empathy）区别于同情心（Sympathy），指的是销售人员可以了解到客户的感受，但不一定与客户的看法一致。具有共情能力的人可以感受到客户在想什么，并因此调整自己的销售策略，而并不是因为客户有顾虑或购买意愿不强就放弃努力。
自我驱动（Ego Drive） ，指的是销售对于赢单的决心并非仅仅来自于金钱的驱动，而是来自于实现自我的驱动。即，销售把赢单作为自我实现的方式，而不是仅仅是赚钱的途径。对于自我驱动的销售来说，失败不是对自我的否定，而是对将来的一种激励，自我驱动的人不会因为一次失败而一蹶不振，而是会“越挫越勇”。
共情能力和自我驱动这两个核心的素质是互相影响的。具有强烈自我驱动的人会充分利用自己的共情能力（无论多少）来促进销售目标的实现，而只具备共情能力缺乏自我驱动的人则很有可能会把自己的共情能力变为泛滥的同情心，当客户购买意愿不强的时候，不会试图去说服对方，他们有很好的共情能力但无法把它用来赢单。
根据共情能力和自我驱动的不同强弱的组合，可以将人大概的分为4类： ED：共情能力和自我驱动都很强的人，这一类人可以成为优秀的销售员 Ed：共情能力不错但自我驱动不足的人，这一类人可能讨客户喜欢，但是很难成单 eD：自我驱动不错但是缺乏共情能力的人，这一类人可以赢得一些销售订单，但是也会丢掉很多单，甚至有可能因为缺乏对人的理解而伤害到公司。 ed：既没有共情能力也缺乏自我驱动的人，在销售的队伍中有很多这样的人，但是这一类人不适合做销售员，也不可能成为优秀的销售员。
企业对销售人员的遴选，经常是通过一些测试，而这些企业常用的测试往往都是无效的，通过了测试的人不一定是适合做销售的人，而适合做销售的，往往却被这些测试给排除了。 其原因主要有以下四点：
在选择销售人员的过程中，企业往往会陷入两个误区当中去：
其实，只要一个人同时具备良好的共情能力和自我驱动，就有潜力成为一个优秀的销售员，无论其以前有没有做过销售，在哪个行业做过销售。反之，如果不具备这些条件的人，也许不适合做销售员，但是如果被放到其他更适合的岗位上，也许能大放异彩。
很多企业发现对销售人员的培训并没有能显著提高销售额，因此判定是培训无效。而经过研究发现，培训是否有效，关键在于被培训的人员是否具备成为优秀销售员的潜力，如果有，那么通过培训他们的销售能力可以得到显著的提高，而如果被培训的是一群本身就不适合做销售的人，那么，经过精心设计的销售进阶培训课程也只能成为一种浪费。
企业应该调整其筛选销售人员的方法，通过识别其共情能力和自我驱动去遴选销售人员，从而有效的减少销售人员的流动率、提高企业的整体销售能力。
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概要：《哈佛商业评论》( Harvard Business Review，简称 HBR )创建于1922年，是哈佛商学院的标志性杂志。
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出版单位： 发行量： 份/期
创刊日期： 出刊日期： 9日
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《哈佛商业评论》( Harvard Business Review，简称 HBR )创建于1922年，是哈佛商学院的标志性杂志。建立之初，它的使命就是致力于改进管理实践。发展90年后，HBR已经成为先进管理理念的发源地，致力于给全世界的专业人士提供缜密的管理见解和最好的管理实践，并对他们及其机构产生积极的影响。目前，HBR在全世界有10种语言的11个授权版本,包括在台湾地区发行的繁体字版和2012年7月起在大陆地区出版的简体中文版。
关于哈佛商学院出版社（HBSP）
作为哈佛大学商学院的附属机构，哈佛商学院出版社的使命是在飞速发展的商业世界中改善管理实践。我们将最权威的学术研讨和实践管理理念相结合，通过发现、对话、交流与合作，使我们的杂志、图书、新媒体内容更具前瞻性和说服力。
经典文章
创刊九十年来，《哈佛商业评论》曾经孕育出许多先进的管理观念，对全球的商业管理实践产生了深远的影响。许多著名学者和专家常常先在《哈佛商业评论》上发表原创性的文章，倾听杂志读者反馈，然后改写成书，如彼德•德鲁克、迈克尔•波特、盖瑞•哈默尔和大前研一等专家的著作。
《哈佛商业评论》经典文章
《平衡记分卡》 作者：罗伯特•卡普兰、大卫•诺顿
《战略是什么？》 作者：迈克尔•波特
《蓝海战略》 作者：W.钱•金、勒妮•莫博涅
《创造共享价值》 作者：迈克尔•波特
《行销短视》 作者：西奥多•李维特
《市场全球化》 作者：西奥多•李维特
《组织的核心竞争力》 作者：C.K.普拉哈拉德、盖瑞•哈默尔
《颠覆性技术：逐浪之道》作者：约瑟夫•鲍尔、克莱顿•克里斯坦森
《如何成为领导者》 作者：丹尼尔•戈尔曼
《竞争能力分析》 作者：托马斯•达文波特
《生命该如何度量》 作者：克莱顿•克里斯坦森
《恢复美国竞争力》 作者：盖瑞•皮萨诺
《商业和社会：竞争优势和企业社会责任之间的联系》 作者：迈克尔•波特
《创造共同价值》 作者：迈克尔•波特
《乔布斯领导力的14位密码》 作者：沃尔特•伊萨克森
《激励泡沫》 作者：米希尔•德塞
《共同创造商业的新社交契约》 作者：C.K.普拉哈拉德
《迷宫中的女当家》 作者：爱丽丝•伊格莉、琳达•卡莉
《大公司如何变相思维》 作者：罗莎贝斯•坎特
社会赞誉
“《哈佛商业评论》的信徒是世界范围内公司发展的原动力” ——摘自Mediabistro网
“多年来填补了商业学术和实践管理之间的鸿沟，通过卓越的编辑将学术议题应用到真实世界中” ——摘自《经济学人》
“独立承载了管理史上所有议题” ——摘自《经济学人》
“不可否认的影响力” ——摘自《财富》
“管理界圣经”——摘自《华尔街日报》
“值得敬佩”——摘自《福布斯》
关于《哈佛商业评论》中文版
《哈佛商业评论》中文版2002年进入中国,2012年7月起，财讯传媒（SEEC）推出全新的《哈佛商业评论》中文版(Harvard Business Review China，简称 HBRC)。
《哈佛商业评论》中文版是最佳管理思想的载体。《哈佛商业评论》中文版，将致力于为商业管理提供世界级价值参考标准，推进中国企业管理实践与研究的国际化。通过其杂志、中文网、数字化内容为中国商业人士和全球思想领袖提供缜密的商业见解和最佳实践，提升中国社会及华人世界的管理理念、改进实务运作，对管理者以及他们管理的机构产生积极的影响。《哈佛商业评论》中文版必将成为中国商业精英的必备思想伙伴！
《哈佛商业评论》中文版特色
1、2012年7月起全新推出的简体中文版《哈佛商业评论》与英文版保持同步出版，中国读者可以在第一时间同步阅读到《哈佛商业评论》主要内容，分享世界最新的管理思想和商业经验。
2、拥有资深的翻译及编辑团队，他们不仅拥有丰富的管理知识和经验，而且能贴近本土读者的语言要求对文章进行精到的翻译。在保持世界级管理思想原滋原味呈现的基础上，还将为中国读者提供良好的阅读体验，更加适合中国读者快速、方便的阅读。
3、《哈佛商业评论》中文版60%以上的内容是来自于《哈佛商业评论》英文版，约有30%以上内容来自中国本土公司案例行业研究、管理教学等方面的成果。 更多本土内容的增加，更加适合指导中国商业管理实践，贴合中国读者需求。
4、《哈佛商业评论》中文版将按《哈佛商业评论》的标准，采集中国本土的商业管理内容，反向提供给《哈佛商业评论》英文版杂志和网站，推进中国企业管理实践与研究的国际化。
《哈佛商业评论》中文版栏目介绍
《哈佛商业评论》中文版是一本充满睿智的的现代杂志。帮助读者了解全球商业的核心话题，并从中获得启发是其内容遴选的首要要务。《哈佛商业评论》中文版内容由以下版块构成：
前沿
传递最新的、基于研究的商业进展。这个栏目的文章总体篇幅比较短小，但内容精炼，对于开启商业新思维，非常有帮助。这个版块栏目包括：抢鲜读、奇思辩、研究控、数据控、新视界、幽商一默、专栏等。
至于专栏，除了英文的之外，我们也将会有中文的专栏作者，来自中国顶尖商学院、咨询顾问公司乃至企业的，不定期为杂志撰写文章。
对话
全面走进中国乃至全球最顶尖的商业领袖，系统解读其经营理念、战略谋划以及对整个商业世界的思考。
实战复盘
公司CEO（或者董事长）现身说法，讲述如何完成某个具体行为（并购、渠道、创新、战略等）的故事。
中国案例
和商学院、咨询公司携手，共同剖析和分享中国企业遭遇到的真问题，一起探求可能的出路。
大趋势
关注那些真正影响到中国商业行为的技术、管理、产业乃至宏观要素。
大思路
每期英文版重磅，封面候选。把目光放长远一些，大思路能帮你打开视野，真正为大战略做准备。
聚光灯
每期英文版重磅，封面候选。针对重大商业话题，结合理论和实务的一组专题报道；无论商界还是学界，都能从中受益。
全球
关注企业的全球化涉及的方方面面，可为中国企业走出去提供难得的镜鉴。
经验
致力于帮助个体经营者成为更有效的领导者，同时运用睿智及战略的方法规划自己的职业生涯。这个版块包括：自我管理、案例研究、杂谈、博客、英文摘要、跨界人生等。
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西奥多·莱维特发表于《哈佛商业评论》的第一篇文章写于1956年，题目是《变化中的资本主义特性》（The Changing Character of Capitalism），这篇文章引起了标准石油公司高层的注意，莱维特也因此步入了事业的又一阶段，成为芝加哥地区石油工业的咨询师。两年后，发表于《哈佛商业评论》上的另一篇文章（《社会责任的危险性》，1958）使他重返哈佛商学院。《营销短视症》就写于不久之后的一个晚上，第一稿只花了四五个小时，在这篇营销学经典文章中，莱维特提出了一个使他声名远扬的观点：由于大多数企业过于偏重制造与销售产品，使营销成了后娘养的孩子，这就是营销短视症，强调的是从卖方需求着眼的销售，忽视了从顾客需求着眼的营销，现代营销学的核心理念就是两句话：一、要强调营销，而不是销售。二、营销要从顾客出发，而不是产品。大师的理念没有错，大家的实践容易错。顾客往往被口头上强调，营销常常被形式上重视，而且，一些公司走向另一个极端--忽视了近在眼前的产品。营销短视症尚未治愈，营销远视症开始流行。 这也是莱维特始料未及的。 西奥多·莱维特的创作包括了 《业务增长市场学》 （Marketing for Business Growth，1974）、 《第三产业》 （The Third Sector: New Tactics for a Responsive Society，1973）等近十部著作，以及发表于《哈佛商业评论》的26篇文章（其中四篇获得过麦肯锡奖）。西奥多·莱维特一生获奖无数，除了麦肯锡奖之外，他的《营销创新》（Innovation in Marketing）一书获1962年度管理学院杰出商业书籍奖；1969年获商业新闻约翰·汉考克奖；1970年获年度营销人帕林奖；1976年获乔治·盖洛普卓越营销奖；1978年全美营销协会杰出贡献奖以及1989年国际管理理事会威廉姆·M·麦克菲利奖。1983年，刊登于哈佛商业评论的另一篇文章《全球化的市场》（Globalization of Markets）再次引起轰动，在国际商业界引发了至今不能平息的争论，它使全球化一词载入了管理学词典，文章中莱维特做出了一个大胆预言:全球化已然来临,不久之后全球性公司将在世界的每一个角落以同样的方式销售它们的商品与服务。他在文章中明确提出了全球营销的概念。他呼吁多国公司向全世界提供一种统一的产品，并采用统一的沟通手段。他发现，过于强调对各个当地市场的适应性，将导致生产、分销和广告方面规模经济的损失，从而使成本增加。他的观点激起了一场暴风雨式的争论，不仅引起了学术界的震动，同时也引起了实际从事营销活动的人士的浓厚兴趣。二十年后的2003年5月，哈佛商学院举办了为时两天的全球化市场论坛，来自世界各地的六十多位学者和商界精英出席了讨论，由此可见其深远的影响，而莱维特本人却因健康欠佳，未能出席。
“自我认知”类的问题可以排进职业咨询中反复被学员提及的前三名，但是大部分职场人并没有意识到清晰的自我认知对其职业发展的重要性。加上国内应试教育对自我认知教育（主动探索自我和外部世界）的缺失导致很多人只有在遇到挫折，职业发展不好的情况下才开始反思自我。
著名的管理学大师彼得.德鲁克1999年发表过一篇非常经典的文章，这篇文章后来成为《哈佛商业评论》史上重印次数最多的文章之一。我真心觉得每一位职场人都应该看到这篇文章，它几乎解答了我之前对于职业发展的所有困惑，老爷子其实那时就给出了斜杠的说法还取了个名叫“管理后半生”。
文章里有这样一句话：
如今，情况恰恰相反。知识工作者的寿命超过了组织寿命，而且他们来去自如。
伟人之所以是伟人就因为他们不仅能从纷繁的表象中看到事物的本质，还能恰如其分地表达出来并提供解决方法。
当今的中国其实就是这样：大部分公司的寿命只有3-5年（世界500强企业的平均寿命也不过40年），职场人更换工作的速度更是惊人。这样的环境中，要让自己在职场里开辟出一番天地，知道如何在合适的时候改变发展道路，并在长达5、60年的职业生涯（据说我们这代人要活到120岁…怕怕）中不断努力，干出成绩，首先要做的事情就是：
对自己的认识意味不仅要清楚自己的优势和劣势，还要知道自己的学习方式以及如何与别人共事，并且还要明白自己的价值观以及能在什么地方做出最大的贡献。
其次一个原因，多年跟人打交道的工作让我有个觉察，那就是：一个人对于外在世界的认知能随着年龄经历增加而提升；但自我认知这事，如果一开始不能形成正确的思维和科学方法，经历再多也没啥用。而通常来说一个对自己没有清晰客观认知的人，对其他人也很难产生同理心，这样的人，不仅实现成长困难，在社会上也会受到排挤。
自我认知是一个复杂且模糊的概念，因为人很复杂，关键还不停地变化。所以很多人一想到自我认知就会把它和“我是谁”这样的终极问题等同起来，然后觉得终其一生都想不明白的事情哪会有办法解决呢，于是就果断地放飞自我不再去想了解自己这回事。
所以我更习惯于把自我认知这件事放到具体的场景中去理解，比如职场，因为大部分普通人一生中的关键转折，可能都跟“职场”或职业相关，而这些变化又会让自己的价值观和对待人生的态度产生变化，从而越来越接近自己想要的生命状态。
在认识自我的工作中，无论在什么场景中，有几个误区一定要避免：
有着这种执念的人无论他想做什么都会停留在“想”的阶段，因为他们内心的想法是：“我只有找到自己的热爱，才能找到真正适合自己的工作”。
斯坦福大学心理学家黑兹尔·马库斯提出：我们每个人都是“可能的自我”，我们不是一个自我，而是由许多个自我构成的整体，自我是塑造出来的，而“真实的自我”可能并不存在。换句话说：真正的自我不是一个等待被挖掘的模型，而是一个泥胚，一个需要通过不断行动去塑造的泥胚。
有这种妄念的人很容易成为某些敛财课程或机构的囊中物。
我一直坚信： 一个人的成长和自信，或者对自己人生的掌控感，一定是在不断的“实践”、“复盘”、“反思”中逐步形成和建立起来的。所以真正的“了解自己”是一个不间断，无休止，没法速成，需要很多投入，甚至充满忐忑、痛苦和反复的过程。
因为无论我们的经验如何丰富，过去怎么成功，只要想寻求突破，都要以全新的心态去应对，拼劲全力去成长，才有机会成就下一个里程碑。这个过程本身就是最好的了解自己和做自己。
人生没有捷径，如果有，捷径就会变成你唯一的路径。
陷入这样的误区往往是看多了媒体和电影里屌丝追梦，逆袭成功，人生巅峰的励志故事，且自己从来没去行动过的自寻烦恼者。
成功的人生，需要运气去获得财富、地位、爱情……，做自己，追梦，大概率收获的是骄傲的、无悔的却未必成功的人生（仅指世俗意义上的）。所以，不要在想象中过于美化奋斗和追寻梦想的结果。
真正开始行动就会明白：做自己这条路并不轻松，它需要我们付出比原来生活轨迹中更大的代价而且结果未必如愿，因为大部分人即使用尽全力，终究是普通人。
“我用尽全力，过着平凡的一生”。
测评能不能帮助我们了解自己？当然可以！
但测评的主要作用是提供思考的框架，所以，
我列了一些市面上常见的测评工具和方法，大家可以按照自己的预算选择适合自己的工具。
用工具了解自己，更关键的是测评之后的专业人士的解读和寻求他人反馈，这样做有两个原因：
举个例子，很多人在理解自己的职业价值观时充满了困惑：老师，我到底怎么确定哪些是我真正在职业中看重的价值，测出来的好像不准？其实职业价值观的形成和确定，除了思考，更重要的是激活和不断践行，通常会有这几个阶段：
明白他人是如何看待我们的，借此增加对自己更客观和全面的认知，也更容易与他人建立更加坚实且值得信赖的关系。
几乎任何一个领域能取得成就的人都会养成阶段性复盘和反思的习惯，大致的逻辑是这样的：确定目标—执行目标一回顾目标—评估结果—分析原因—总结经验—下次改进
知识管理领域的优秀作者成甲在他的《好好学习》一书中用了一整章的篇幅非常详细的介绍了他的记录和回顾方法，写得很好，感兴趣推荐阅读，不再赘述。
事实上，我们每个人在积累、精进、走向专业的过程都会慢慢探索出自己发展的路径以及为人处世最有效的原则。然而，就像雷.达里奥（Ray Dalio）在《原则》这本书里说的： 最有价值的原则不是教出来的或简单接受他人的原则，而是通过有自己的现实经历与反思得出来的，所以看他人坚守的原则，尝试使用、摸索出最适合自己的原则才最重要。
之前听一个PPT的大师说过，看电影对他来说不是娱乐和享受的过程，而是学习，因为他会去看那些电影的构图然后想着怎么把这些构图用到幻灯片的制作上，让其呈现出更惊艳的效果。
这样的原理用在认识自己这件事上是一样的：当我们养成了凡事反思和复盘的习惯，其实做任何事情都可以成为进一步认识自己的途径。关键在于：我们能否在这件事情找到我们的喜欢、激情，甚至与我们生命连接的地方，体会身处其中的满足和幸福，从而悟出生命中变与不变的东西。
简单给文章做个总结:
1、在这个复杂的时代，深刻地认识自己是一道必答题，而非选修题
2、正确认识自己的人在职场能少吃苦头
3、避开“认识自己”的三个误区
4、认识自己的具体方法：测评，他人反馈，复盘&反思
人生在世，要尝试弄清楚三种关系：
而无论哪一种都需要从行动开始，在反思中升华，从顿悟中收获，所以赶紧行动起来吧！祝愿我们都能收获骄傲且自由的生活。
<<<舒祺聊职场 学习笔记
