《哈佛商业评论》在1964年发表了一篇《What Makes A Good Salesman》，被无数人奉为经典。
我找到了这篇文章的原文，仔细了阅读了几遍。文章不长，内容却十分重要。
研究发现，优秀的销售员，都具备两项核心素质，那就是： 1. 共情能力（Empathy) 2. 自我驱动（Ego Drive)
共情能力（Empathy） ，就是能设身处地地理解客户的感受，并根据客户感受的变化来调整销售的策略。共情能力（Empathy）区别于同情心（Sympathy），指的是销售人员可以了解到客户的感受，但不一定与客户的看法一致。具有共情能力的人可以感受到客户在想什么，并因此调整自己的销售策略，而并不是因为客户有顾虑或购买意愿不强就放弃努力。
自我驱动（Ego Drive） ，指的是销售对于赢单的决心并非仅仅来自于金钱的驱动，而是来自于实现自我的驱动。即，销售把赢单作为自我实现的方式，而不是仅仅是赚钱的途径。对于自我驱动的销售来说，失败不是对自我的否定，而是对将来的一种激励，自我驱动的人不会因为一次失败而一蹶不振，而是会“越挫越勇”。
共情能力和自我驱动这两个核心的素质是互相影响的。具有强烈自我驱动的人会充分利用自己的共情能力（无论多少）来促进销售目标的实现，而只具备共情能力缺乏自我驱动的人则很有可能会把自己的共情能力变为泛滥的同情心，当客户购买意愿不强的时候，不会试图去说服对方，他们有很好的共情能力但无法把它用来赢单。
根据共情能力和自我驱动的不同强弱的组合，可以将人大概的分为4类： ED：共情能力和自我驱动都很强的人，这一类人可以成为优秀的销售员 Ed：共情能力不错但自我驱动不足的人，这一类人可能讨客户喜欢，但是很难成单 eD：自我驱动不错但是缺乏共情能力的人，这一类人可以赢得一些销售订单，但是也会丢掉很多单，甚至有可能因为缺乏对人的理解而伤害到公司。 ed：既没有共情能力也缺乏自我驱动的人，在销售的队伍中有很多这样的人，但是这一类人不适合做销售员，也不可能成为优秀的销售员。
企业对销售人员的遴选，经常是通过一些测试，而这些企业常用的测试往往都是无效的，通过了测试的人不一定是适合做销售的人，而适合做销售的，往往却被这些测试给排除了。 其原因主要有以下四点：
在选择销售人员的过程中，企业往往会陷入两个误区当中去：
其实，只要一个人同时具备良好的共情能力和自我驱动，就有潜力成为一个优秀的销售员，无论其以前有没有做过销售，在哪个行业做过销售。反之，如果不具备这些条件的人，也许不适合做销售员，但是如果被放到其他更适合的岗位上，也许能大放异彩。
很多企业发现对销售人员的培训并没有能显著提高销售额，因此判定是培训无效。而经过研究发现，培训是否有效，关键在于被培训的人员是否具备成为优秀销售员的潜力，如果有，那么通过培训他们的销售能力可以得到显著的提高，而如果被培训的是一群本身就不适合做销售的人，那么，经过精心设计的销售进阶培训课程也只能成为一种浪费。
企业应该调整其筛选销售人员的方法，通过识别其共情能力和自我驱动去遴选销售人员，从而有效的减少销售人员的流动率、提高企业的整体销售能力。
《职场父母生存指南》是作者戴西·道林在《哈佛商业评论》中的一篇文章，希望能为各位父母平衡事业和家庭的带来一些参考和启发。
黛西·道林是一家咨询公司的CEO，这家公司就叫“职场父母”——Workparent。 公司的使命是“要让所有职场父母能在事业上成功，同时培养出色的孩子，再同时还能做真实的自己。 在做这家公司之前，黛西·道林本人有15年以上的管理咨询师经验，对于人才发展、职业规划有特别丰富的经验。
黛西·道林在文章中提出， 如果你想要很好的平衡好家庭和事业，那你首先要做的是先识别出自己面临的是哪一类的挑战与问题。 很多人可能会说，我精力有限，没法两头都顾上，可是这只是表象。深入来看，道林把职场父母面临的问题分为五类，分别是 状态转换、日常事务、沟通、失落感和身份选择 。这五大核心挑战，分别有对应的解决方案。
1、职场父母面临的第一大核心挑战是——状态转换。
顾名思义， 状态转换指的是你的生活状态被颠覆 ，你不得不快速调整来进行适应。比如，女性休完产假回归职场；再比如说，孩子放暑假，要求你暂时改变生活节奏；亦或者是，家里换了新保姆，你得把她纳入到家庭日常运作。哪怕没有这些大的变动，你只是出了个差，那么当你回家的时候，你也依然得做状态转换—— 需要从专业的职场状态，调整为家庭状态 。
对于这个问题，黛西·道林给出的解决方案是—— 事先演练 ，就像消防演习一样。比如说，你的产假要结束了，你可以提前几天先演练一下上班的状态。早上的时候和宝宝告别，跟保姆和家人交接照顾小孩的工作，然后像真的要上班那样出门。
如果你是出差回家，可以在路上先就设想一下你回家到底会做什么，比如说你会怎么拥抱孩子啊，你们会如何度过夜晚等。
事先演练有两大好处，首先，它会显示出哪里可能有问题，比如说，你出门上班安抚孩子的时间，比你预想的要长。更重要的是，它让你有时间解决细节问题，会让你更从容，也更有掌控感。
2、职场父母面临的第二大核心挑战是——日常事务。
日常事务指的就是家庭生活中干不完的后勤工作 。作为一个职场父母，你不仅得管理孩子的吃喝拉撒，还得帮他们处理各种琐碎的事情，比如说给孩子预约打疫苗啊，找学校、培训班啊等等，通常属于日常事务类问题。这类问题会消耗你大量的时间和精力，让你有一种疲于奔命又无可奈何的无力感。
那怎么办呢？黛西·道林得出，你要 对这些日常事务，进行“审核和规划” 。他说，成为职场父母，你要解决的事儿比过去多，所以你必须要谨慎地审视以及分配自己的时间和精力，把日常的事务当作工作一样进行规划，否则，你说很容易陷入“你永远也忙不完”的恶性循环当中。
那具体要怎么审核、规划日常事务呢？你可以这样做，首先要列出你这一周所有要做的事情。然后 把这些事情分成四个类别：一类是你必须要马上做的、一类是可以延后做的、一类是可以委托别人做的，一类是你可以拒绝的。 通过分类，你就能排除很多你之前认为必须要做的事情，给自己争取时间。
但更重要的是，这样的做法会让你 在情绪上获得一种掌控感 ，让你觉得是你自己在主导生活，而不是被动地被生活牵着鼻子走。
3、职场父母面临的第三大核心挑战是——沟通。
先跟你说几个场景，看看是不是戳到了你的痛点：比如说，怀孕了，想和领导要求弹性工作时间，但是你很为难，张不开口。再比如说，你与另一半商量去幼儿园接孩子的时间表，但对方会以为你自己不愿意去接孩子。又或者你告诉家里五岁的孩子自己要出差，但是孩子很不理解跟你哭闹。
类似这样的沟通问题，在职场父母当中非常常见，其实本质问题是职场和娃都很重要，但有时候难免要做取舍，那你如何说服相关的利益方理解并且支持你的选择。
如何怎么样解决这样的沟通难题？黛西·道林给出了一个沟通公式：有 效的沟通=优先事项+后续步骤+承诺+热情。
举个例子，在一个工作非常繁忙的下午，你必须得去学校看女儿的芭蕾舞演出。如果你只跟同事说：“我 得出去几个小时”。那同事就可能很不爽——工作这么多，大家都很忙，你说走就走，算怎么回事儿呢？
但换一种说话，用黛西·道林说到的公式，你可能说：“我要去学校看我女儿的芭蕾舞演出，我会在三点半回来，回来之后我会写出营销总结，明天咱们一起看一下，没问题就给客户发出去，拿下这一单！”
这样的说话，就会缓和你的同事对于紧迫工作的焦虑，同时也展现了你对工作的投入，让你显得既真诚又专业。
4、职场父母面临的第四大核心挑战是——失落感。
这种失落感主要来自于“错过”。 例如你对孩子成长的错过。也许你的宝宝就是在你上班时，第一次学会了走路，但你不在他旁边。另一种错过是职业发展上的错过，也许你在家陪孩子时，你错了参加能为你带来升职机会的活动。对于很多职场父母来说，在努力平衡工作和家庭这条路上，这样的失落感总是会产生，让你感到很沮丧。
那怎么办呢？黛西·道林给出的建议是， 换一种思维方式，他提出了和种“今天加上20年”的思维 。什么意思呢？它指的是，你要同时思考非常短期，比如说今天以及非常长期的情况，比如说20年以后。
为什么要这样做呢？因为在职场上，很多时候你更多的是关注的中期目标，正是这种关注中斯的思维方式，会让你很难受。比如说你刚休完产假回归职场，坐在办公桌前，你就特别想孩子。这个时候，你想一想，不仅今天要这样，未来半年、一年，都要这样，不知道错过孩子多少个“第一次”，这样你的失落感就会越来越强。
像半年，一年，三个月这些都属于中期目标。而换成“今天加上20年”思维，你会怎么办呢？还是刚才那个场景，你的想法就会变成，首行，我确实很想孩子，但再过几个小时，我就能下班回家了。而几后之后，你给孩子树立的，是一个努力奋斗、积极生活的好榜样。换句话说， 所谓“今天加上20年”的思维方式，就是你要承认、接纳当下的事实和感受，但同时，也遥想未来会产生的正向结果，经此来缓解当下的失落感 。
5、职场父母面临的最后一个核心挑战是——身份选择。
不可避免的，很多职场父母会有“二选一”思维方式。比如说，我要是参加孩子学校活动，还是要参加新客户大型会议？我是要在工作上积极进取，还是要当一个给孩子完美陪伴的父母？这怎么选才是对的？
黛西·道林建议：你要换一个句式问自己，请试着完成下面两句话：
我在.......时，优先重视工作。
在........时，我的孩子比工作重要。
完成这两句话，也许你就会发现，你要做的不是要绝对的二选一，而是在不同情境下，有意识地来调配角色优先级。在工作没有那么紧急时，你可以好好陪孩子，而不是只要来了工作信息，就马上回复。而在有紧急工作时，你也能安心专注地完成工作。因为你知道，在未来你会给孩子家人更高质量的陪伴。
当一个职场父母很不容易，但就和任何挑战一样，你越能够拆解问题，你就越能获得掌控力。
洞察用户任务依然是在寻找机会，识别机会，我们需要知道用户在哪里，需要什么，满足什么需求。重点是从用户出发，而不是从我们的产品本身出发，我们提供产品只是为了帮助用户解决用户想要达成的任务，而不是为了购买这个产品。这个时候可以用JOB-TO-BE-DONE这个工具。什么是JOB-TO-BE-DONE呢？就是聚焦用户的真实任务，消费者买的不是产品，而是雇佣产品来解决的问题。
《哈佛商业评论》的经典文章讲的就是顾客买的不是那个电钻，顾客是雇佣那个电钻来买墙上那个孔。但是这样就可以了吗？我们还要往深层去思考在墙上买个孔是为了干啥呢？挂画？挂画有没有别的方式？或者更深一点？是为了美观给房子装饰？那挂副画合适吗，有没有更好的装饰的功能？这样一层层的往下挖，才能知道用户真正想满足的任务是什么？
识别机会很重要的方式是发现需求与供给之间的鸿沟，用户洞察和用户任务其实是从需求端来考虑的。如何拆解用户任务，除了定义用户，定义场景外，还需要知道他做的是件什么事情，他想达成的目标是什么，有什么障碍，我们如何帮助用户破除障碍达成目标。可以用如下框架图来分解用户任务思维。
任务目标里有功能性目标和情感型目标。功能性目标是我们产品提供的基本功能，这个是基础，比如我们设计一款课程，希望用户学习后能有进步，逻辑清晰，目标明确。情感型目标可以用马斯洛的需求理论来分层级，比如具体到这款课程，是不是一个我可以分享到朋友圈来证明除了我是正能量以外，学习过程和结果让我乐于去分享这份荣誉，并有社会价值的。又或者这个课程让我能找到一帮一路同行的小伙伴，并能实现自我的探寻呢？
用户的期待也就是用户想真正解决的问题，更深度的理解了用户会从哪些角度来衡量这件事情，我们才能找到用户在意的效用是什么，哪些效用上我们做的不够可以补，那些效用我们可以跟竞争对手差异化，我们才能找到产品具体的创新点。 比如老师的课程里讲的地图，我们需要精确，需要时效，需要体验，需要一层层往下分解，找到本质。
在这个过程中每个指标会碰到一些什么样的障碍和限制条件呢？这些障碍和限制就是我们的机会，也是我们创新的源泉。比如回归到一款课程，课程对于用户来讲他为什么需要来上这个课，能给他提供什么样的价值，他想通过这个学习解决什么问题，这个问题是真正的问题吗？他真正的诉求是什么，会不会在这个过程中引发出其他的增值空间。
但是对于企业而言，资源是有限的，我们如何才能从用户的如此多的需求中发现优先级呢？比如我们是快消品，我们会在基本功能完善的前提下去测试，比如定价，是希望越便宜越好，会把两款差不多的产品制定不同的价格去测试哪款销售额更好；如果在同等价位上，我们会去测试外观、材质等等，在平台上利用工具收集数据，及时反馈，及时调整。
《元认知，改变大脑的顽固思维》看完了，书中提到，胜败乃兵家常事,人人都经历过失败，但是我们要让这次不成功的经验变得有价值，也就是反观自己为什么失败，而后对失败进行评估。
这里列举了有可能导致失败的10种错误思维模式，衡量一下你可能符合其中的哪种。千万不要讳疾忌医，这种做法将会帮助我们开启思维转换之门，对号入座，对抗失败，调整自我，走向成功。
1. 你缺乏所有必要的信念要素。你如果输入了一个“取得目标”的信息，却缺乏至关重要的信念，那么这个回路一开始就缺少动力。换种说法就是，当你不认为你有机会达到目标，你又怎么能期待一个成功的结果呢？
2. 其他人使你相信你的“位置”。周围的人强加给我们，并且他们让我们相信，我们就是这样的，我们最好就这样生活，并且一直都会这样。真的吗？谁说的？如果人们把这样的想法作为反馈回路的输入信息，那么结果永远都是不尽如人意的，你根本没有跟着自己的心走，这不是真实的自己，并且这种状态会一直恶性循环下去。
3. 你不想成为一个“破坏者”。破坏往往意味着人们要暂时放弃以往的连续、稳定和确定性，使固化的内部防御系统处于高度的警觉状态。然而，有时你不得不无视警报，勇往直前。如果你不那么做，永远都待在舒适区里，必然会离目标越来越远，你将永远不会知道接下来究竟会发生什么。
4.“如果明天我死了，怎么办？”我们所有人总是一次又一次地思考这个问题。可是，与其整日浪费时间想这种难以确定的事，倒不如仔细地思考一下你究竟想要什么。你是想作为一平庸的人死去，还是作为具有拼搏精神的人死去？人固有一死，或轻于鸿毛，或重于泰山？
5. 你总是想知道是否有人记得你。上文的冲突很简单，如果你明天就去世了，人们会认为你是一个追求平淡生活的人，问题是这真的是你想要的吗？许多人期望得到这样的赞美: “他是一个好人，好朋友，好……”好确实不错，但好不等同于伟大。如果你光沉溺于好，你永远也无法获得伟大的成就。想要知道如何才能被人记住本身并没有错，但千万不要让“好”、“不错”、“稳定” 这类想法影响你所有的反馈回路。
6. 你认为生活一定有事先的定位。人们倾向于相信心理学上所说的“动力”，认为凡事皆有原因，一切事物都有着最初的动力。那么，是否有原因使我们成为现在的样子？是不是冥冥之中自有定数，安排了我们的生活这样发展？很明显，这里存在一个思维错误——动力是大脑为了应对困难而创造的幻象，而你的生活只有一个真正的主宰——就是你自己。
7. 你的事业很稳定，这很好，对吗？是的，你的事业非常稳定，听起来真的不错。但问题是, 很稳定是你真正想要的吗？也许是，并且这点会让其他人羡慕不已。 然而，如果“稳定”意味着你不能突破已经被设定好的参数，去获得你真正想要的东西，那么它对你来说，就是一文不值。
8. 你害怕失去已经拥有的一切。这种恐惧似乎合情合理，但是，我们应该把它从头脑中尽快剔除掉。事实是，即使你没有犯错，也有可能天降横祸，让你瞬间一无所有，既然如此，为什么要让恐惧阻止你去争取真正想要的东西呢。我们会死，也会失去。但那又怎样呢，勇往直前就好。
9.“也许我已经到达顶峰”。伟大的现代管理学之父，彼得•德鲁克（改写自他发表于《哈佛商业评论》上的经典文章一~《自我管理》）曾经说过：“如果你遇到事业上的瓶颈，并且认为很难再取得进步，这恰恰昭示着你人生新阶段的开始。”他后来又补充到，在你开始新阶段之前，应该好好地做一番规划。这其中的秘诀在于，忘记顶峰，专注于成就。但是，当你使用顶峰做借口时，你将原地踏步，再难有所建树。
10. 何去何从的困惑。加强关于成就的反馈回路只是一方面，如果离开了专注力和前进的方向，所有的能量到最后将一无所获。有时你不得不让能量自主流动，看专注点能否自己出现。一旦出现了，你可以以一种更加有序的方式，将它往你的目的地方向培养。
思考造成人们经常失败的这10种思维模式，并确定你符合其中的哪一条或哪几条。然后，调节你的适应性思维。
