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《哈佛商业评论》在1964年发表了一篇《What Makes A Good Salesman》，被无数人奉为经典。
我找到了这篇文章的原文，仔细了阅读了几遍。文章不长，内容却十分重要。
研究发现，优秀的销售员，都具备两项核心素质，那就是： 1. 共情能力（Empathy) 2. 自我驱动（Ego Drive)
共情能力（Empathy） ，就是能设身处地地理解客户的感受，并根据客户感受的变化来调整销售的策略。共情能力（Empathy）区别于同情心（Sympathy），指的是销售人员可以了解到客户的感受，但不一定与客户的看法一致。具有共情能力的人可以感受到客户在想什么，并因此调整自己的销售策略，而并不是因为客户有顾虑或购买意愿不强就放弃努力。
自我驱动（Ego Drive） ，指的是销售对于赢单的决心并非仅仅来自于金钱的驱动，而是来自于实现自我的驱动。即，销售把赢单作为自我实现的方式，而不是仅仅是赚钱的途径。对于自我驱动的销售来说，失败不是对自我的否定，而是对将来的一种激励，自我驱动的人不会因为一次失败而一蹶不振，而是会“越挫越勇”。
共情能力和自我驱动这两个核心的素质是互相影响的。具有强烈自我驱动的人会充分利用自己的共情能力（无论多少）来促进销售目标的实现，而只具备共情能力缺乏自我驱动的人则很有可能会把自己的共情能力变为泛滥的同情心，当客户购买意愿不强的时候，不会试图去说服对方，他们有很好的共情能力但无法把它用来赢单。
根据共情能力和自我驱动的不同强弱的组合，可以将人大概的分为4类： ED：共情能力和自我驱动都很强的人，这一类人可以成为优秀的销售员 Ed：共情能力不错但自我驱动不足的人，这一类人可能讨客户喜欢，但是很难成单 eD：自我驱动不错但是缺乏共情能力的人，这一类人可以赢得一些销售订单，但是也会丢掉很多单，甚至有可能因为缺乏对人的理解而伤害到公司。 ed：既没有共情能力也缺乏自我驱动的人，在销售的队伍中有很多这样的人，但是这一类人不适合做销售员，也不可能成为优秀的销售员。
企业对销售人员的遴选，经常是通过一些测试，而这些企业常用的测试往往都是无效的，通过了测试的人不一定是适合做销售的人，而适合做销售的，往往却被这些测试给排除了。 其原因主要有以下四点：
在选择销售人员的过程中，企业往往会陷入两个误区当中去：
其实，只要一个人同时具备良好的共情能力和自我驱动，就有潜力成为一个优秀的销售员，无论其以前有没有做过销售，在哪个行业做过销售。反之，如果不具备这些条件的人，也许不适合做销售员，但是如果被放到其他更适合的岗位上，也许能大放异彩。
很多企业发现对销售人员的培训并没有能显著提高销售额，因此判定是培训无效。而经过研究发现，培训是否有效，关键在于被培训的人员是否具备成为优秀销售员的潜力，如果有，那么通过培训他们的销售能力可以得到显著的提高，而如果被培训的是一群本身就不适合做销售的人，那么，经过精心设计的销售进阶培训课程也只能成为一种浪费。
企业应该调整其筛选销售人员的方法，通过识别其共情能力和自我驱动去遴选销售人员，从而有效的减少销售人员的流动率、提高企业的整体销售能力。
——微软能够东山再起，联想可以么？ 上周我们讲到三只松鼠的时候，提到了几个概念。一个叫方便法门，它的意思是说一个企业的任何产品和服务都只是为消费者、用户创造价值的一个方便法门，是众多可能路径当中的一个。不要把方便法门看作是唯一的路径，更不能看作是终极的路径，并不是入了门，而且登了堂，就能入室。还有两个相关的概念，一个叫过河舍筏，不要一直携带着你的产品和服务所使用的方式，它只是手段，而不是目的。还有一个就是得月忘指，不要把最初的指引看作是你永恒的指南，否则你就会不知不觉踏上一条不归路。这说到底就是一个业力和业障的问题。所谓业力就是，你之前所有的行为，包括你的思维方式、表达方式，不仅是手段、过程，而且是结果。也就是说你的所思、所想、所言、所行，都会成为你的一部分，不管是你经营企业还是经营个人，所有以前的行为都同时在塑造你自己，界定你自己。任何的努力，哪怕这种努力获得了实质性的巨大成果，它也在同时给你挖坑，给你设障。任何的自我界定都是自我锁定，都是划地为牢，任何的福音都是一种潜在的诅咒。所以，在这个意义上，刷新自己是非常难的，因为你每时每刻都是在固化自己。有一句话叫“一切过往皆为序章”。同时，一切过往皆是障碍。你在进一步往前行走的过程当中，都会遇到那种在感受上好像不存在，但是在效果上却一直存在的障碍。这有点类似于民间说的鬼打墙，就是那堵墙一直在拦截你，但是你又看不见。有些事情对你来说，从常理、逻辑上都是天经地义、顺理成章的。可是，你就是做不成。看上去这个目标离你只有一步之遥，但是你付出了巨大努力之后，才发现你要达到这个目的，比登天还难。即使你投入了巨大的资源，付出了巨大的努力，常常是劳而无功。关于这方面的案例，在产业史、商业史上屡见不鲜。有一个说法是科技企业都会有一个三十年诅咒，就是当这个公司从创立到成长已经有三十年时，就会遭遇到一个巨大的、无形的天门阵，你用各种方法，好像都破不了它。你甚至都不知道它在哪儿，长什么样子。有些企业就会直接消亡，这种例子有很多。有些企业虽然没有消失，但是早已经变得无关紧要，人们都不知道它们是否还存在，或者是否已经死去。还有一些企业，在投入了巨大的资源，经历了巨大的挫折之后，终于走出来了。在这方面有个典型的例子，就是微软。1.保持延迟判断的习惯微软在1975年成立，实际上它在2005年的时候已经遭遇到了巨大的障碍，但那个时候微软还没有意识到这个障碍在哪儿。它越努力，它就越意识到这种障碍的存在。微软是PC时代的霸主，它和英特尔结成的这个Wintel联盟长时间地主宰它所在的行业。那个时候，移动互联网已经悄悄地来了，但是很多的企业并没有深切地意识到，后PC时代已经来临。应该说，那个时候的微软已经感受到了后PC时代对它的威胁。它试图从一个为PC提供操作系统和核心应用软件的公司，转变成在移动终端，也就是在手机上提供操作系统和核心应用软件的供应商。它由此做了很多的努力，包括后来收购诺基亚，这一系列的动作都是为了所谓的再造辉煌。但是正如我们前面说的，那种巨大的障碍，你是不容易感受到的。只有在你付出更多的努力，投入更多的资源，证明自己永远不能成功之后，你才知道这个障碍是真正存在的，而且很可能是致命的。一个在PC时代的霸主通过一系列努力，逐渐地向自己，也向别人证明自己是不能够再造辉煌的。在2005年之后，长达9年的时间里，微软从信心满满到屡战屡败。在2014年的时候，微软上上下下几乎都形成了一种不愿意公开承认的共识，那就是这家靠PC时代的余威在市场上存在的公司，如果不进行巨大的变革，等待它的结局是显而易见的，而这个结局就是逐渐地出局。微软启动变革的直接标志就是鲍威尔退休，启用了一个形象黯淡，很多人都不看好的，叫萨提亚·纳德拉的印度裔职业经理人。很多人认为微软要想起死回生，必须要彻底地改变基因，从外面引入一个对微软的产品、制度、文化没有任何留恋之情，能够以霹雳手段改变微软的空降CEO。后来的故事我们都知道了，经过了短短三年的时间，微软这个被很多人认为是早已经过气，与移动互联网格格不入，甚至迟早要被移动互联网淘汰的公司东山再起。它的市值低谷的时候，只有2000多亿美金，在2200亿美金的时候，被苹果超过。当时苹果一路高歌猛进，市值突破万亿，而微软的市值一直滞留在二三千亿美元的位置上。但是，在2017年的时候，微软的市值突破1万亿美元，重新成为了市值最高的科技公司。今天，微软的市值虽然仍低于苹果，但是它已经是一家市值16000亿美元的公司。在过去的一二十年里，微软的发展过程就像是在坐过山车，从霸主的位置不知不觉地滑向了被淘汰的边缘，然后又出人意料地起死回生、东山再起。微软的故事在提醒我们这些从事商业研究、商业观察的人，不要轻易地对一个公司下结论，哪怕它遭遇了显而易见的困境，哪怕它看上去已经日薄西山了。在一个企业、行业的内部可能隐藏着一种我们不知道的逻辑，这种逻辑能够让它起死回生、东山再起。我们对一家公司进行评判的时候一定要谨慎，最好是一方面形成某种结论，另一方面在心里保持延迟判断的习惯。回想一下一两年前，我们怎么看蔚来汽车，而今天我们又怎么看蔚来汽车。回想一下京东当时在不断地巨额亏损，又在不断地巨额融资，几乎随时都有可能倒闭的情况下，我们怎么看它的。还有两年前发生的那个重大事件对它的影响，以及今天它的业绩表现，我们就能意识到延迟判断的重要性。今天之所以重提微软起死回生、东山再起的故事，是因为我刚刚看到了一条新闻，以及人们对这条新闻的反应。据报道，2021年1月12日，联想集团董事会已经批准可能发行中国存托凭证，并向上海证券交易所科创板申请CDR上市及买卖的初步建议。也就是说联想这家已经有36年历史的公司，要在科创板上市。有个朋友跟我说，这有点像我们这个年纪的人去参加B站的聚会，是不是感觉有点不协调？我说，你为什么这么看？他说，联想不就是卖PC的吗？PC早已经是旧话了，怎么还好意思拿着PC到科创板去上市？由于我们对一个公司的刻板印象，以及我们观察角度的局限，使得我们可能忽视了一家公司已经形成，但我们一直视而不见的新的面相。我们说微软是PC时代的霸主，并且想把自己在PC时代的辉煌复制到后PC时代而惨遭失败，尤其是在手机领域耗费了大量的资源，但都徒劳无功，折戟而返，你可能就想到了联想这家公司。联想跟微软的确有很多相似的地方。若干年前，当联想宣布它在整个PC市场上的占有率处在了全球第一位置的时候，有人说联想是打败了对手，输掉了时代，赢得的是一场早已经结束的战争。正如我们已经看到的，联想在手机领域投入了巨大的资源，也付出了巨大的努力，好几次推出了自己的手机产品。一些业界的行家认为，联想可以凭这款产品打翻身仗，但最后这款产品业绩平平，始终没有在手机领域大有作为。直到去年的时候，我们还时不时看到“联想老矣，尚能饭否”这样的文章。有人断言，联想已经不可挽回地走向了没落。有人说联想在手机领域是起了个大早，赶了个晚集。联想是在它的PC业务的鼎盛期进入手机这个领域的。这一点跟微软还不一样。在2004年，联想收购IBM的PC业务，从一家销售额只有200多亿人民币的公司，通过这种蛇吞象的方式，逐渐地成为PC领域的老大。也就是在那个时候，联想已经进入手机领域了。当雷军开始做小米的时候，联想做手机已经接近10年了。最后的结果的确是起了大早，赶了晚集。但联想的内容可能已经发生了很大的变化。2.互联网的重心的改变古人有这样的表述，失之东隅，收之桑榆。在日出的时候，你错失了，结果在日落的时候赶上了。事实上，不管是微软的故事，还是联想的故事，都可以概括为一种特殊意义上的起大早，赶晚集。这个早集就是我们说的端时代。但我们可能没有想到的是，当端越来越发达的时候，手机也会像PC一样，在移动互联网时代逐渐地从几乎是唯一的终端变成众多的终端之一。无论是从种类还是数量来看，它都会逐渐地变成一个非主要的终端。在人与人的连接上，手机几乎扮演了唯一的角色。从2007年苹果推出了iPhone，到2017年这10年的时间，手机也经历了一个从兴起到繁荣，到鼎盛，又逐渐地显现出危机的过程。正如我们已经讲过的，导致这种改变的一个重要的隐形玩家，就是互联网的定义已经发生了改变。互联网的重心逐渐地从人与人的连接，转变为人与人的连接依然很重要，但是人与物的连接、物与物的连接让人与人的连接更加有效率，而且效果更好，从2017年以后，这些特征逐渐地显现出来。首先，当端越来越多的时候，管变得非常重要，也就是带宽变得越来越重要。否则，人与人的连接就会受到巨大的限制。所以，首先表现为5G出现了。但是，当端越来越多，带宽越来越大的时候，更后面的东西又显得重要了，那就是云。所有数据的产生、存储、计算，都通过巨大的带宽连接到云端。应该指出的是，并不是说管比端重要，云又比管重要，而是关于互联网的真相逐渐显现出来了。在我们已经经历过的，现在仍然在经历的移动互联网的初期，拥有什么样的端显得格外地重要。以自来水为例，刚开始我们会关注自来水的水龙头，你发现如果水龙头越来越多，自来水管显得更重要了。然后，提供自来水的水源的重要性就显现出来了。正如我们以前讲到的那个互联之舞（DANCE），以前被我们忽略的一些要素逐渐地显现出来了。比如说端越来越多的时候，数据量就会越来越大，算法就显得越来越重要。然后，管显得越来越重要，云也显得越来越重要。再后来，我们又发现还有一个东西非常重要，就是Edge，边缘计算。最初我们关注端，后来意识到云的重要了。但再后来就发现，在云和端之间必须要有那种派出性的设备，或者叫钦差型的设备，大量的计算并不需要发生在端和云之间，而且由于带宽以及各种技术条件的限制，把所有的计算、存储都推给云既没有必要，也没有可能。它并不能真正地实现高速率、广覆盖和低时延。这就像我们在日常生活当中做一件事情，开始的时候，我们会把眼前这个东西的重要性夸大，但越往后走，你会发现重要的东西越多。小孩出生以后会给你带来各种各样的麻烦，什么时候才算是省心呢？有人说等他18岁上了大学以后更省心。在刚刚出生的时候，你操心的是各种吃喝拉撒睡的问题，后来又想着怎么给他找幼儿园，找小学、中学等等。但到了18岁，马上又会有一系列的问题。互联网的发展也是这样，越往前发展的时候，那些你事先完全没有意识到的要素的重要性会逐渐地显现出来。我们对互联网的感知、认知的动态性还表现在，物的连接比人的连接更重要。随着互联网技术的发展，你发现终端只是一个万能遥控器，你所需要的服务是建立在你跟你的生活世界的深度连接。而这种深度连接是这个世界的各个要素之间的深度连接。比如说你可以用手机来购物，你会关注商品的源头在哪里，它的物流进展如何。但是，你的购物体验好不好是取决于这个产品好不好。而这个产品好不好，也就是它的使用体验、价格能不能够让你满意，是否真正地做到极致的性价比，那就必须要求生产端的高效率。而生产端的高效率就要求整个供应链的高效率，整个供应链的高效率建立在物与物的充分连接之上。也就是说要想整体地提高你的生活品质、工作效率，就不仅仅是你跟网和云的连接，你用的电饭锅、窗户、门、汽车，所有这些都要跟互联网有充分的连接。万物互联的最终目的不是物与物之间的连接，但是如果你的生活品质和工作效率想要不断地优化，就必须建立在物与物的充分连接之上。这个时候，物联网、车联网，一系列我们过去没有想到的那些网就出现了。用一句古诗来概括今天的互联网的状况，叫做“润物细无声”。而且，这种连接你是意识不到的。我们在讲5G的时候曾经提到过，5G更多的是一种后台性技术，你的生活品质和工作效率的优化是需要有高带宽的，而管的背后是云。所有这些在云、管发生的事情并不能直接感受到，所以，我们说它是润物细无声。这里就出现了一个从有形计算到无形计算的过程，其实你的生活中的每时每刻，与你相关的计算都在发生，但是过去你关注的只是端而已。而今天，大量的计算都是在你的视野之外。在没有互联网的时候，桌面上有一部电脑，我们就觉得很满足了。但互联网一旦出现，PC的重要性就会降低，网的重要性就会提高。而当手机成为移动终端的时候，PC的重要性就更加明显地下降了。在过去，计算机（computer）是非常重要的。而在今天，真正重要的是计算（computing），而且它是无所不在的。在这样一个互联之舞中，用联想的话说是“端边云网智”，构成了整体的网络，每一个终端、设备在这个整体的网络中的功能的份额在下降。与此同时，我们作为一个终端的使用者，能看到终端的重要性也在下降。还记得三个石匠的比喻吧，你是做石匠，还是建大教堂？对过去这个行业的公司来说，无论是联想也好，还是微软也好，都是从事某个工种的石匠。而在今天，对所有IT领域的公司来说，它们现在面临的工作是建一座大教堂。你是把石头做成砖、柱子、神龛，还是做成教堂的尖角，或者做一个像米开朗基罗那样的雕塑家？你原来生产的产品，哪怕它曾经是很有竞争力的产品，但它在整个大教堂当中只是其中的一个零部件。换一个角度来看，过去你只是做一个石匠的时候，你的业务内容是简单明确的，而在今天，面对大教堂你必须问自己，我现在能够做什么？以联想为例，过去它的业务内容很明确，就是生产PC。但是，在端边云网智这样一个整体形成的大网络当中，它做PC、服务器的能力就可以在具体的场景下转化为新的产品，比如说大量边缘计算所需要的设备。这在过去是不存在的。而联想在做PC、服务器的时候，已经具备的能力能够让它制造出过去不存在的大量边缘技术的设备和产品。还有，当端的数量越来越多，网络的覆盖面和传输的速度越来越高的时候，对于云端的存储和计算能力就提出了更高的要求，而在大量的数据基础之上，借助于巨大的算力和优化的算法来产生智能，这又是一个新的挑战。由此我们就有了一个对IT的新的定义。首先是计算比计算机重要，其次是B端比C端重要，第三是智能（intelligence）比信息（information）重要。它在本质上是依托于以高带宽、广覆盖和低时延为前提的云计算基础设施，加上大量的数据而生成智能的技术。这就是我们常讲的，从information technology到intelligence technology，这就是导致2017年以后产业变局的真正的技术背景。事实上，微软的重新崛起就是跟这个背景的到来直接相关。正是在这个背景下，联想可以将它在终端的制造优势、在高效能计算领域的优势，转化为它在新的IT时代的优势。这个背景也就是我们前面说的那个晚集。如果说移动终端是早集的话，微软、联想都没有赶上这个集，而它们赶上了新IT时代的这个晚集。这就解释了，为什么像微软、联想这样曾经在某一个时期独领风骚的企业，在没有赶上移动终端早集的时候，还有可能东山再起，失之东隅，收之桑榆。3. 联想的刷新你也许会说，这不就是三十年河东、三十年河西，风水轮流转吗？当我们这样说的时候就会 产生一个误解，你没赶上一个时代，就坐等在这个地方，等下一波风口出现的时候，好像你就能自然而然地重新成为霸主。这显然是不成立的。在失去了互联网的上半场之后，在互联网的下半场，它又重新得势？在2C的时代，它失去了机会，在2B的时代，它又重新获得机会？产业发展、产业变化的周期固然重要，但比这更重要的是，你自身是否具有跟新的产业周期相适配的能力，以及当新的产业趋势逐渐来临的时候，你是否有一种真正刷新自己的勇气和能力。同样，联想在接下来的产业周期能够有所作为，是因为在此之前它已经具备了跟这个产业周期相适配的能力。举个例子，正如我们前面说的，算力、算法、数据是智能时代的三大要素，尤其是在万物互联的时代，算力的重要性越来越凸显。很多人不知道，在全球高性能计算领域，联想是具有相当大的优势的。去年我看到一个统计数据，在全球100台高性能计算机当中，有36台是出自于联想，这一点让我很吃惊。联想在PC和服务器制造领域长期以来积累的能力，能够让它很自然地在端和云之间的边缘计算方面拥有明显的优势。联想在接下来的十年，有可能实现实质性的刷新，是因为它所拥有的资源与能力，正好与新IT时代，也就是智能时代的三个最重要的变化相契合。第一个转变就是从有形的计算机到无形的计算的转变。第二个转变是以2C为特征的互联网的上半场转向了以2B为特征的互联网的下半场。第三个转变就是从信息技术向智能技术的转变。资源和能力，与产业逻辑的适配性是决定一个企业能否崛起和重新崛起的重要前提。在这一点上，联想是有机会的。与此同时，联想能否实质性地刷新自己，能否让自己这样一个有三四十年历史的公司，在科创板上大显风采，也同样面临着相当大的挑战。由于篇幅所限，我们不能详述这种挑战。但我们可以从萨提亚·纳德拉的那本《刷新》的自传中找到部分的答案。4.微软的三个实质性刷新微软的刷新是三个层面的刷新。首先是产品的刷新。这做起来相当难，相比于其它两个层面是最重要的。从提供有形的PC，到提供基础设施层面的计算服务，联想已经迈出了实质性的一步。比产品的刷新更难的是制度和管理的刷新。纳德拉在微软卓有成效的变革，在相当大的程度上是他在制度和管理上再造了微软。当然，比制度和管理的刷新更难的是文化的刷新。可以说微软变革的成功与纳德拉这个人本身有直接的关联。盖茨说，纳德拉的优势就在于他是一个在微软工作了22年，最了解微软的人。在微软工龄超过22年的人大有人在，纳德拉最大的特点不是他了解微软，而是他自身具有一种微软的文化当中极其缺乏，而对于微软的转型又极其需要的一种气质。这种气质是一种在弱势，甚至在苦难当中培养起来的气质。纳德拉与盖茨、鲍尔默这样的天之骄子完全不同。他在一种弱势的社会和文化环境当中长大，而他个人独特的经历又使他这种在弱势当中形成的价值观和行为方式更加显性化。纳德拉有两个孩子，一个孩子患有脑瘫，另外一个孩子有学习障碍症。他在抚养和教育孩子的过程当中，深切地感受到有一种东西是极其重要的，那就是同理心，要站在别人的角度思考问题和与人相处。对于如何改善一个已经相当困难的局面，他不是用他的语言，而是用他的行为强调同理心的重要性。在产品层面上，他要让这种傲慢的工程师文化所主宰的微软产品，具备一种对于客户的同理心。在此之前，由盖茨和鲍尔默塑造的微软的产品理念、管理制度和竞争方式都具备一种明显的傲慢和强硬。纳德拉不仅把同理心注入到产品层面，而且注入到如何与竞争对手相处，以及公司部门与部门之间，上级与下级之间如何相处。这样，他形成了一种从与竞争对手对立，到与竞争对手合作，甚至是以一种看似很弱势的方式，在竞争对手的产品和平台上提供微软的产品和服务。他在上任的第一天，在员工面前掏出了一个iPhone手机，让员工哗然。他的解释是，要承认对手的强大，同时如何在苹果的平台上低调地大有作为，在公司内部如何让处于强势竞争状态的部门与部门之间放弃傲慢与偏见，实现合作与协同。所有这一切，背后就是三个字，同理心。如果我们对同理心给出一个高清晰度的定义的话，那么这种同理心是以一种弱势的姿态，用合作、协同、建设性的态度作为底色的同理心。纳德拉本身的性格特点使得微软完成了从霸主心态到仆人心态的转变，从而让微软真正地完成了从产品到服务，从行业霸主到产业服务平台的业务和产品的转换，实质性地实现了从以产品为中心到以客户为中心。没有这种从产品到管理制度，再到文化上的实质性刷新，哪怕微软的能力和资源与新的产业趋势是适配的，也很难实现真正的刷新，实现令人惊叹的东山再起。
作者Joseph Grenny在《哈佛商业评论》发表了一篇文章，讲的是道歉的事。他是一位非常有成就的作家和商业学者，经常给大公司做咨询。有一次他给某公司做报告，结果搞砸了。他使用的一些材料是这个公司早就知道的，而且他穿插的几个笑话还伤害了听众中的某些人。对于高手来说，这样的错误不能犯。 于是在回程的路上，他就想写一封道歉信。在写信之前，他想了很多，这就引出了一个关于道歉的理论。一般的职场导师，都会这样告诉年轻人：你做错了事要道歉，最关键的是要重新赢得别人对你的信任，现在这件事你办砸了，老板或客户可能就不信任你了，他们认为你的态度或能力有问题，赶紧从这两个方面想想，道歉信该这么写。 可是Joseph Greeny说，这么做，其实是想用一封道歉信操纵别人。这帮认为道歉就是为了赢回信任的人，其实正在恶意伤害社会信任。 他说，道歉应该是你个人从这件事上吸取教训，从而获得进步的结果。所以，你首先应该关注的不是人际关系问题，而是你自己人格的完善。 你在道歉信中要告诉别人你自己对这件事的评价和反思；你本来想要的是什么结果，因为你的错误，这件事变成了什么结果，给对方带来了什么伤害；这是因为你的能力问题还是态度问题；你会作出什么改进。 道歉的目的，不应该是从对方那里获得什么，这个你控制不了。你只能控制你自己。 从这个故事中可以总结出，一个好的道歉分三步： 1.明确动机：不是为了赢回信任，而是为了完善自己； 2.学到东西：态度有问题就解决态度问题，能力有问题就解决能力问题； 3.提出道歉：说明你的错误，也说明你的改变，把原谅权交给对方。
logo精彩文章免费看如何成为领导者初几开门 S3日更王者 16:11IP属地: 陕西《管理者如何成为领导者：哈佛商业评论》成为领导者需要跨越从战术家到战略家的质变。这主要依靠三种能力：（1）水平切换能力（2）模式识别能力（3）思维模拟能力第一，水平切换能力是指能在不同分析层面之间来回切换的能力，知道何时关注细节，何时关注大局，以及二者之间的关系。能被提升到管理层的人往往都擅长实战，关注细节，缺乏的是大局观。就好比有机会当上将军的人往往最初都勇猛过人、擅长杀敌，但成为将军之后，就应该更多地关注战略层面，而不是一城一地的得失。我其实写整理/分析数据代码的能力比大部分分析员都强，他们现在也大多还在用我当初写的代码，但如果我现在还继续自己写代码，那就太没效率，所以我得忍住不插手。这本书里没说怎么培养能力，而我自己的体会是，项目早期要多关注细节，后期可以适当放手；跟不了解的人合作需要关注细节，对人的能力、工作方式了解之后可以适当放手。项目早期或者跟人初次合作，需要充分沟通、明确对彼此的期待，即什么时候需要达成什么样的结果，甚至双方沟通的方式和频率也要协商。你要有一个框架性的方法，定期按项稳定地管理，不能突然想起一出就插手下属或者同事的工作。而且要定期复盘，回顾一下这个项目的终极目的：组织想借由这个项目达成什么，我想借由这个项目在我的职业生涯中达到什么？以此来培养自己的大局观。第二，模式识别能力是在一项复杂的任务中，区分出偶然事件和重要信息，区分出噪声和信号的能力。提升模式识别的能力需要自己不断在实践中积累数据，复盘记录数据，长期下来分析数据。比如你可以写下来，现在这个事是什么局面，我觉得什么是噪声，什么是信号。长期记录反思自己的经历，甚至记录一些你观察到的别人的困境和决策，阅读书上的案例，来提高自己的模式识别能力。第三，思维模拟能力是能够预料到外部各方（竞争对手、合作者、监管者、媒体、公众等等）对你的决策会有什么反应。通过预测他们的行动和反应，找到最佳的应对方法。提高思维模拟能力还是要靠记录和反思。你在决策开始，就写下来自己的预测，给自己的预测一个概率和置信区间，写下来自己为什么这么预测。如果自己的预测将来被证实错误，可能是什么原因。然后日后有了结
从员工晋升到管理者时，一定需要转换自己的思维方式，因为指导和协调团队跟自己单打独斗相比，情况不一样。 凯蒂·泰南是研究未来工作规划的专家，她在《哈佛商业评论》的一篇文章中，给那些面对新责任和新压力的管理者提了几个建议： 首先，要把眼光放长远。“个人工作时将全部注意力都放在自己的手头上，而管理者需要向前看。”建议新晋管理者，要了解部门甚至是整个公司的需求和目标，这样有助于预测高层管理者的期望；同时，也要了解团队成员的能力，这对在瓶颈期调整团队的预期目标很有帮助。 接着，帮助团队成员解决问题时，要多问他们问题，而不是直接给出答案或解决方案，因为直接给答案让人很难有机会学会自己打渔。你的提问也可能会启发员工从新的角度审视问题。 第三，懂得放权。 在制定团队目标时，最好把精力集中在“能够取得什么成果，以及何时能够完成任务”上，然后将具体的操作细节留给团队成员自己去把握。这样做还能避免微观管理，毕竟很少有人喜欢领导在自己背后进行指导。 第四，相信直觉。虽然角色的转换，需要学习新的思维方式，但你的直觉依然有参考价值。如果感到一个项目已经脱轨，不要犹豫，不要等到一切都晚了才做出反应。“你可能会不停思索如何成为一个好领导，但你对工作进展是否顺利的直觉很可能是正确的——特别是当你自己也曾经做过相同工作。” 最后，文中建议新晋管理者要保持耐心，因为思维方式的改变需要时间，大多数人都不是天生的管理者，但管理者的思维方式是可以学习并且熟能生巧的。
此文是读了孙路弘《成功销售必读的24本书》商业文章的阅读方法后我自己整理的笔记。
读者的阅读惯性： 严谨的分析不超过4页，故事性的描述，带大量形容词的文字可以持续16页。这样可以充分调动读者阅读一本书的积极性，进而维持读者的阅读兴趣。
商业文章的阅读原则： 二八原则、集中优势精力原则、递进原则、好为人师原则。
例子：一个企业有两类产品，一类赚大钱，另一类赚小钱。赚钱总数：大钱占80%，小钱占20%；但赚大钱的产品销售了20%，赚小钱的产品销售了80%。
图书：80%的价值可能仅占20%的页码。
一般一本商业图书理性内容与感性内容之比为2：8。 擅长形象思维的读者，可选择书中感性的内容来阅读。擅长理性思考的读者，可直接领会作者的核心思想和观点，即这本书的关键部分。
选书不要选“编著”以及“编译”的书，要选择 “著” 的书。在一个主题上， 选一本正规院校教材，和一本通俗的流行店面书，互相补充。
锁定精华部分的线索：A.概念线索 B.脉络线索 C.结构线索 D.附录线索 E.作者线索
阅读的三种类型：1.了解信息 2.辅助工作，结合实际工作 3.建立完整的知识结构体系 在这里我们重点介绍第二种类型的阅读。
随笔、摘录、笔记、心得对第二种阅读的作用很大
三个阅读顺序线索： 兴趣线索、难易线索、实用线索
兴趣线索：从一本书发现自己感兴趣的主题并阅读，如果一本书找不到5个兴趣点，建议不要阅读，因为有兴趣的阅读是主动的。
难易线索：阅读观点更容易的人就去阅读观点，喜欢阅读故事、情节、案例的人就去阅读案例。
实用线索：寻找与自己具体工作结合最紧密的内容开始阅读。
商业图书的三个核心内容：1.商业现象的提炼与解释，并提供可参考的技巧和方法 2.商业思想的阐述与讲解 3.商业体系的构建与发展
选择图书时候的两个关注：1.关注理论与实际相结合的程度 2.关注领域的广度与深度
以消费者采购行为为例，这个领域类有三类书：1.学院派 2.理论与实际结合 3.直接的现实指导
如果原来比较了解第一类，就重点读第三类；如果原来比较了解第三类，就重点读第一类，通过第二类过渡。
对一个作者不同年代作品的理解和学习也可以勾勒出领域内的框架，以及构建自己的阅读范围。
这是阅读的最高境界，按照现有的事实、例子以及公理进行符合逻辑的推演，从而得到相应的新的看法和预测。
在这里，或者是对一个主题的预测，或者是对一个作者的预测，抑或是对不同主题背后共同逻辑的关联性启发。
阅读一本书时候大脑会发生三个层次的变化：1.感知 2.录播 3.加工
感知：脑子里形成图像、细节、对文字的理解等。
录播： 读者在开始新的一页阅读时，至少用15分钟的时间来想一想上次阅读的内容 ，尽量不要翻书，实在想不起来再翻书。如果你严格要求自己，养成习惯，会尝到甜头。
加工：做笔记。只要是文字，任何输出都是对大脑的锻炼。
在空白的地方多写多画，不管采用什么方式，随笔、符号、涂色、折页都可以。
两种方式：读后感和幻灯片（PPT）
读后感需要大量文字组合，强调文字之间的过渡，需要一定的文字表达能力。而幻灯片强调的重点是顺序，是概括能力。
建议先写读后感，写上5篇以后，再做幻灯片，连续做上5个幻灯片，就一定要再重复写三次读后感，循环往复，你的阅读能力会大幅度提高。
读后感的形式：1.平铺直叙 2.自我感想 3.焦点突破
对读后感的要求：1.对图书大概脉络的认识 2.对图书涉及领域的认识 3.对实际情况结合的认识 4.对方法论有效应用的认识
如果你通过这样的阅读习惯阅读商业图书，一段时间后，你可能发现在阅读一本商业图书时候，自己的思想在读书的同时开始跳脱出来，有一种超越作者的感觉。比如，“如果我来处理我会这样说”、“我知道后面会涉及什么内容”、“如果让我来处理我会添加这个例子”等。这些都是一种超越的感觉。
这是必然的过程，是可以由读者自我控制的过程，是一个人为的逻辑过程，需要不断的积累。
首先要找几篇优秀的商业文章进行精读，以此为模板，再进行自己的文章创作。好的作品是有一定的理由被选来当做范本的，我们要从中学习他的精髓，他的优点。来丰富自己的文章。如果认为几篇不够了解其中的精髓，还可以多读几篇，略读就可以了。这样节省时间，可以将时间用于修饰自己的文章上。
其次找有经验的人给你做修改。可以找身边写过商业文章的人，为你做指导。从写过的人那里可以过得许多经验，这些经验是你读多少文章都总结不来的。而且，询问这类人群，还可以节省很大的时间。这也是高效完成一篇商业文章的绝佳手段。
最后运用自己的文笔，通过自己多年积累的知识以及经验，开始撰写文章。在第一次写完后可以再进行细加工。好的文章都是改出来的，没有一次成型的文章。所以，这个时候就需要我们耐心下来，慢慢的仔细雕琢文章。
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__汽油项目发展商业计划书
一、市场前景广阔
随着世界经济的迅速发展，能源的需求与供应的矛盾日益尖锐。为了缓解汽油长期求大于供的局面，有梁高成研究发明的新型无铅汽油专利技术()，成功实现了能源再生利用的发展方向，利用油田、炼油厂的副产物和半成品等做主要原材料，添加高技术含量的专利复合添加剂，生产出符合国家标准的高清洁无铅汽油。该项目属于资源利用增值和节能项目，是能源发展的方向和国家政策扶持的方向，随着产量的增加将会产生巨大的经济效益和社会效益。
二、装置的组成：本装置主要由储油罐及自动化控制组成。
三、原材料优势：主要原料轻质油、石脑油等，可以在炼油厂、油田购买，通过汽车、火车运输。原料也可以从国外进口，市场有充足供应。
四、加工方案：原料购买后分别单独贮存，通过化验分析算出比例给定，加上添加剂，调合络合聚核反应后即得不同型号的成品油。
五、投资回收期：年产10万吨，可以实现销售收入6亿元，年利税亿元，投资回收期半年。
六、自主知识产权：该项目技术发明，现已经非常成熟，达产后增加能源供应，缓解国家能源紧张，为国家作出更大的贡献。
七、项目优势：
(1)该项目属于能源的综合利用和节能增值，为国家增加能源供应，缓解能源紧张，是国家政策扶持的方向。
(2)投资少、见效快、利润高，产品为汽油，市场前景好。
(3)技术先进，生产方便，自动化程度高，工艺合理可行。
(4)本项目投产后将会产生巨大的经济效益和社会效益。
八、项目实施计划：本项目分二期建设：第一期需要投资5000万元，达到年生产10万吨的加工能力。第二期需要投资10000万元，达到年产50万吨的加工能力。
九、投资概算：本项目一期为年产10万吨的高清洁无铅汽油装置，装置的储罐及自动化控制系统，初步设计概算投资5000万元。项目二期为年产50万吨的高清洁无铅汽油装置，储存油品的储油罐及生产装置系统有适量增加，主要是增加运输车辆及流动周转资金，概算总投资为10000万元。
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第一部分 摘要(整个计划的概括)
一、公司简单描述
二、公司的宗旨和目标(市场目标和财务目标)
三、公司目前股权结构
四、已投入的资金及用途
五、公司目前主要产品或服务介绍
六、市场概况和营销策略
七、主要业务部门及业绩简介
八、核心经营团队
九、公司优势说明
十、目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还
十一、融资方案(资金筹措及投资方式)
十二、财务分析
1、财务历史数据(前3年-5年销售汇总、利润、成长)
2、财务预计(后3年-5年)
3、资产负债情况
第二部分 综述
第一章 公司介绍
一、公司的宗旨(公司使命的表述)
二、公司简介资料
三、各部门职能和经营目标
四、公司管理
1、董事会
2、经营团队
3、外部支持(外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等)
第二章 技术与产品
一、技术描述及技术持有
二、产品状况
1、主要产品目录(分类、名称、规格、型号、价格等)
2、产品特性
3、正在开发/待开发产品简介
4、研发计划及时间表
5、知识产权策略
6、无形资产(商标/知识产权/专利等)
三、产品生产
1、资源及原材料供应
2、现有生产条件和生产能力
3、扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力
4、原有主要设备及添置设备
5、产品标准、质检和生产成本控制
6、包装与储运
第三章 市场分析
一、市场规模、市场结构与划分
二、目标市场的设定
三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四、目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段(空白/新开发/高成长/成熟/饱和)，产品排名及品牌状况
五、市场趋势预测和市场机会
六、行业政策
第四章 竞争分析
一、无行业垄断
二、从市场细分看竞争者市场份额
三、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况(种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等)
四、潜在竞争对手情况和市场变化分析
五、公司产品竞争优势
第五章 市场营销
一、概述营销计划(区域、方式、 渠道 、预估目标、份额)
二、销售政策的制定(以往/现行/计划)
三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四、主要业务关系状况(代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等)，各级资格认定标准及政策(销售量/回款期限/付款方式/应收账款/货运方式/折扣政策等)
五、销售队伍情况及销售福利分配政策
六、促销和市场渗透(方式及安排、预算)
1、主要促销方式
2、 广告 /公关策略媒体评估
七、产品价格方案
1、定价依据和价格结构
2、影响价格变化的因素和对策
八、销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
九、市场开发规划，销售目标(近期、中期)，销售预估(3年～5年)销售额、占有率及计算依据
第六章 投资说明
一、资金需求说明(用量/期限)
二、资金使用计划及进度
三、投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等)
四、资本结构
五、回报/偿还计划
六、资本原负债结构说明(每笔债务的时间/条件/抵押/利息等)
七、投资抵押(是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证)
八、投资担保(是否有抵押/担保者财务 报告 )
九、吸纳投资后股权结构
十、股权成本
十一、投资者介入公司管理之程度说明
十二、报告(定期向投资者提供的报告和资金支出预算)
十三、杂费支付(是否支付中介人手续费)
第七章 投资报酬与退出
一、股票上市
二、股权转让
三、股权回购
四、股利
第八章 风险分析
一、资源(原材料/供应商)风险
二、市场不确定性风险
三、研发风险
四、生产不确定性风险
五、成本控制风险
六、竞争风险
七、政策风险
八、财政风险(应收账款/坏账)
九、管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖)
十、破产风险
第九章 管理
一、公司组织结构
二、管理制度及 劳动合同
三、人事计划(配备/招聘/培训/考核)
四、薪资、福利方案
五、股权分配和认股计划
第十章 经营预测
增资后3年～5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据
第十一章 财务分析
一、财务分析说明
二、财务数据预测
1、销售收入明细表
2、成本费用明细表
3、薪金水平明细表
4、固定资产明细表
5、资产负债表
6、利润及分配明细表
7、现金流量表
8、财务指标分析
(1)反映财务盈利能力的指标
A、财务内部收益率(FIRR)
B、投资回收期(PT)
C、财务净现值(FNPV)
D、投资利润率
E、投资利税率
F、资本金利润率
G、不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析
(2)反映项目清偿能力的指标
A、资产负债率
B、流动比率
C、流动比率
D、固定资产投资借款偿还期
第三部分 附录
一、附件
1、营业执照影印本
2、董事会名单及 简历
3、主要经营团队名单及简历
4、专业术语说明
5、专利证书/生产许可证/鉴定证书等
6、 注册商标
7、企业形象设计/宣传资料(标识设计、 说明书 、出版物、包装说明等)
8、简报及报道
9、场地租用证明
10、工艺流程图
11、产品市场成长预测图
二、附表
1、主要产品目录
2、主要客户名单
3、主要供货商及经销商名单
4、主要设备清单
5、主场调查表
6、预估分析表
7、各种财务报表及财务预估表
商业计划书模板3
一、前言
在这个“人才至上”的年代，为了迎接未来的挑战，我们作为当代社会的大学生为了能够在未来的生活中有碗饭吃，必须提前做好准备，充分利用自己的优势和机遇发展自己的事业，为以后的生活创建一个坚固的基础，为社会做出贡献，增加就业机会给他人和自己给自己带来美好的未来。当然，锻炼自我的 方法 有很多，我们可以出去实习，也可以在上课之余做些兼职以填补自己的开销费用，但是在这个要求严格的时代我们必须力主创新，独树一帜，不说是做第一个吃螃蟹的人，也要有自己的一套风格，踩出自己的一条可行之路。只有这样才能顺应社会的发展，才能更好的为泰州作贡献和为建设和谐社会奉献出自己的一份力量。当今社会，在校大学生自主创业也成为大学生发展自我，增加 经验 的一种趋势，这种行为不但可以锻炼自我，磨练意志，积累经验，同时还可以通过自己的努力，为父母减轻一些负担。所以，我们应顺着这种趋势不断摸索，探求，在坚持原则的基础上以更好更多的实战经验去迎接未来的挑战!为此，我打算建立一个“点子”便尔店，既方便他人，也满足自己，从更大的方面跟上时代的'步伐，促进社会的发展!这是个知识的时代，但是这个时代更加需要人才，只要你愿意，没有什么不可以，相信自己————路是自己走出来的!
二、创业背景
1、时代的变迁赋予了当代大学生不一样的涵义，也给予了当代大学生不一样的生活和思想，追求的不同，享受生活的方式自然也不同。科技不断的进步，生活水平的不断提高，人类惰性的潜能又被激发出来，使得一部分大学生宁愿花钱也不愿意自己动手做一些事情，有些时候急于需要一个“帮手”来帮他们完成所要完成的事情。
2、一部分大学生为了锻炼自己，增加实践经验，不惜耗掉了自己课余之外的所有时间来参加学校里的活动。所以很多事情自己没办法也没时间去完成，无奈之余便幻想的希望自己可以拥有“分身术”。
三、创业目的
1、众所周知，在大学校园里，能力远比知识更重要，这就需要一个平台来让我们不断学习、锻练和展现自我、从而增加能力。学校里面的社团和学生会对我们来说已经没有多大诱惑了，所以我们需要自主创业来为自己铺路。
2、勤工助学是我们很多大学生都想做的事情，一来可以减轻父母的负担，二来也可以向他人证明自己的自立与成长，但是据我所知，校内能提供的勤工助学岗位是非常有限的。这就使得我们只有通过自己的努力来打开另外一种勤工助学的渠道，以真正做到自立自强!
3、在校外做兼职这个方法虽然可以让我们挣一些钱，为自己解一时的经济困难，但回头想想我们发现我们的大部分时间都被它占据了，我们没有自己的自由，不能随意的做其他的事情，因为在他人的手下我们没有选择的余地，我们只能听令于他们。
四、经营项目及内容：
1、经营内容：主要是帮助一些没时间或不愿意自己出面去完成工作、任务、及人际交流的同学完成他们的所需，作为他们的一个“帮手”来认真努力完成他们所要求完成的事情。2、主要项目：PARTY策划：根据所需者的个人需要(包括场地、时间、操办等级、风格等方面)，进行生日聚会，同学聚餐，男女约会等项目的策划，并按时按要求完成任务;文字方案：可以替那些有想法但无法用文字表达的需求者写些文字方案，包括 策划书 、通知、海报、 申请书 等一系列应用文体; 代取物品：代替一些不想把时间浪费在路上的同学取些所需物，并且代保管(保管另外收取费用);代沟通交流：大学犹如小社会，同学、朋友间很容易闹些别扭及不愉快，但是由于自尊心作怪，始终无法先开口解开疙瘩，这时我们就可以代替需要者，作为中介人进行帮助沟通交流，使得原本不畅的关系得以调解;代出点子：吸取各方优良经验，为一些在生活，学习，感情上遇到困难的求助者提供有建设性的点子，从而为需求者排忧解难。代设计唯美、酷炫、简约等封面(应聘书、规划书等)
五、经营原则
1、真实原则：对求助者以礼相待，不欺不瞒，友善平等。“顾客是上帝”在这里不再是空洞的说教，而是一种真实的感受;
2、互利原则：在真诚的基础上，做到主顾双方平等互惠;
3、科学性原则：保证为求助者所提供的策划，方案科学可靠;真正做到切实可用。
4、守信、准时原则：在规定的时间、地点完成别人的需求;
六、服务群体
1、学习工作繁忙，无暇动脑的人群;
2、时间紧迫，求助无门的人群;
3、力主创新，个人能力单一的人群;
4、在校老师及在外老师。
七、市场分析
1、在大学的校园内外，至今还没有这方面的经营店。所以在市场竞争上，我们处于一个相对的优势位置。但是正因为如此，市场的打开又将面临着一个大的问题。在一定程度上，很多同学会存在戒备的心理，所以一个创新的有说服力的广告宣传是必要的。
2、另外，大学本来就是个人才济济的地方，“点子”对大家来说都是随手就来的事，所以我们面临的另外一个问题就是同学不屑接受的一个问题，所以我们要拿出有威望、有质量、真正有效的“点子"，先着手树立一个良好的形象，以便更快打开市场。
3、大学是一个小型的社会，所以有着广大的服务对象，虽然起步可能有些困难，但坚持下去，诚信经营、我相信我们会打出自己名声，吸引更多的人群，互利共赢。
八、经营策略
1、人力上：集纳高思维、有独特创新思想的人才进入;同时，人员必须要有吃苦耐劳的精神，交际能力强语言组织能力强者优先。在此基础上采取有秩序的管理模式;
2、宣传上：开业期间可在资金允许的基础上，发放大量的宣传单，先吸引群众眼球，打入寝室内部做宣传;
3、经营上：为了弥补资金上的缺乏，可同时在店内附上打印复印业务，不仅可以增加收入，还可以在一定程度上增加知名度，让前来打印复印的同学了解本店的业务范围，扩大宣传面;4、策略上：开业期间可采取五折优惠、免费服务等业务;
5、店面上：店面需设在引人瞩目的地方，店面设计上需新颖独特，体现智慧形象;
6、设备上：需要两台电脑、打印机、复印机、电话、桌椅、及微小办公用品。
九、经费来源及分配
1、来源：起初，采取入股制，自备电脑等大件物品;打印机、复印机可以先购二手的以节省资金。
2、分配：
1、月基本工资分配标准：每月月底将净剩收入的百分之八十按入股份额的比例发放给员工;
2、 每月提成分配标准：按个人接受项目、完成项目及顾客的满意度分配，将员工的个人业绩分为甲、乙、丙三个等级，从而分配提成。
十、预想问题及解决办法
在服务过程中，可能会出现顾客因不满意而要求赔偿的事宜，为此，我们必须坚持“顾客是上帝”的原则，尽量满足顾客合理要求;在服务过程中，也可能出现这样的情况，因为本店的失职，导致延误顾客需求项目的进行，这时，我们必须向顾客道歉，并免去收取费用，且承诺下次免费为该顾客服务一次;在服务过程中，可能出现资金周转不动或者出现一些没预料到的突发事件则根据情况，作出相应的解决方案。
商业计划书模板4
市政协工作组 上半年 工作 总结
一 、公司基本情况
公司成立时间
注册资本及变更情况(法人代码，有形资本，无形资本)
公司性质、经营范围(是否有特许经营权);股东及股份比例目前资产情况(总资产、总负债净资产，去年销售收入和纯利润);公司下属公司，合资公司及关联公司等情况;公司所属行业;公司的发展战略及公司发展的宗旨、近期和远期目标
二、产品和服务
三、公司的管理
公司的组织结构(画出结构图);公司主要管理者的性别、年龄、出世地、学历、学位、 毕业 院校、工作年限，在目前行业工作年限、获得的成就等;公司对主要管理和技术人员采取的激励机制;公司是否聘请外部管理人员(会计师，律师、顾问、专家);说明公司对知识产权、专有权、特许经营权等情况;说明公司的商业机密、技术机密等保护 措施 ;公司是否存在关联经营和家族管理问题说明
四、行业及市场分析
公司所属行业的历史、现状和未来发展趋势;公司产品是行业里的上游、中游或下游产品;公司产品所在的行业段，目前全世界(全国)的市场容量有多大，这一容量以每年 %的速度增加或减少，每年实际的市场销售达到市场容量的 %，这一需求以每年 %的速度增加或减少;公司目前每年的销售收入占市场实际销售份额的 %
五、市场竞争及营销策略
公司产品所在的市场范围里有那些竞争对手，他们占市场份额是多少，你公司的市场份额是多少;与竞争对手产品相比，公司产品有那些独特之处，这些独特之处对客户是否有用;公司产品的独特之处能否被竞争对手效仿，公司是否采取实际措施保护自己的产品特点;如果公司产品与竞争对手产品相比没有技术上、设计上或其他方面的独特之处，公司采取那些有效手段与对手竞争，竞争的结果能否提高你公司产品的市场份额，预计经过竞争你公司的份额能提高到多少;公司产品的客户是那些人，他们的分布情况，他们怎样知道你公司的产品;公司采取那些市场营销手段(广告、展销会、培训班、电脑直销，电话销售，上门直销，分销网，零售网，邮购);简述销售过程和步骤;营销成本;准备拓展那些新市场;推出新产品的市场准备;现有的几家大客户。
六、 研究与开发
公司现有技术开发人员数量;公司有那些开发设备;公司现有产品的技术水平(国内、国际先进、领先、);技术负责人的技术水平和管理能力;与同行业其他企业相比，你公司技术人员的收入水平;技术人员每年流失的比例是 %;公司采取那些措施保护关键技术;公司每年的技术开发投入占销售收入的 %
七、生产过程
生产地点;是委托生产或自己生产;是否能够保证原材料的供应，选择了几家供应商;生产设备性能质量如何;生产设备的最大生产能力能否满足市场增长的需要;交通运输条件是否方便;周边生产配套情况;采取了那些生产管理制度，是否完善，执行情况如何;检测设备;成品率，返修率，废品率等情况;
八、 资金需求情况及融资方案
资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性;资金用途：(详细说明资金用途，并列表说明);融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明;资金其他来源：如银行贷款等;
九、项目实施进度
项目实施的计划进度及相应的资金配置;进度表。
十、财务计划
当前资产负债平衡表;第一年12个月每月销售收入预测;3—5年销售收入预测;上述数据中，实际回款预测;上述月份和年份销售费用预测;上述月份和年份财务费用预测;上述月份和年份管理费用预测;上述月份和年份其他费用预测;第一年12个月每月现金流量表;3年现金流量表;3—5年的资产负债平衡表;投资回收期计算;盈亏平衡计算;结论。
十一、风险因素
请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段
技术风险;市场风险;管理风险;财务风险;其他不可预见的风险; 股权回购
依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明。
利润分红
投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明。
股票上市
依照商业计划的分析，公司上市的可能性作出分析，对上市的前提条件作出说明。
股权转让
投资商可以通过股权转让的方式收回投资。公司对投资商进行股权转让的说明。
十二、其他
指出三名公司之外的投资推荐人
最大元器件、原材料供应商的电话和联系人
最大分销商电话和联系人
公司最大结算银行的电话和联系人
公司应收款的滞后期
公司应付款期限
公司产品库存一般保持在怎样的数量
公司元器件、原材料的储备情况
增值税、所得税申报情况
前几年利润分配情况 公司总经理详细的个人简历及证明人
十三、附录
媒介关于公司产品的报道;
公司产品的样品、图片及说明;
有关公司及产品的其它资料。
商业计划书模板5
第一部分 执行概要
1.企业基本情况
本公司是一家正在创建的专门从事个人形象设计的公司。随着人们生活水平的不断提高和改革开放的不断推进，越来越多的人意识到提升个人形象着实有助于人际关系的改善和事业的成功。与目前已存在的面向名人和演员的形象设计公司不同，我们将市场定位于即将毕业的大学生和白领人士，以帮助他们实现职业形象的塑造。
为此，我们拟将公司设在高校和商业住宅密集的文一路上，这里的年轻人更能接受现代个性化的服务，并能保证他们方便地到本公司来进行包装。
我们有着一群优秀的色彩、服饰专业设计师，能根据顾客的气质风格、性格、喜好、经济承受力，为顾客提供一套形象设计方案，并根据顾客要求建立长期服务关系。我们更有一群富有热情并致力于经营这家公司的管理人员。___是一名出色的营销专家，她将出任公司的营销主管;___是一位财务方面的专家，她将出任本公司的财务主管。此外，我们还聘请了法律顾问。
2.投资安排
公司的创建需租用写字楼200平方米，由于地处文一路，月租金为3万元，连同装修、设备费用共需投资50万。几位经理人员共投资20万，尚需融资30万，外部投资者可获得40%的股份，并且我们将采用二次融资的方法，在5年内偿还这笔投资。
我们预计公司第一年的收入可达万，投资回收期约为4年。
第二部分.市场分析
1.服务需求调查：通过对在校大学生和白领人士的抽样调查，我们发现分别有35%和50%的人表示需要有专人为他们进行形象设计。
杭州现有30多所高校，在校大学生约为30万，估计在__年将达到30万以上，__年省应届大中专毕业生和研究生达到万人。随着就业压力的增大，给 面试 官留下一个好印象显得十分重要，相信会有越来越多的大学生走进我们公司。而今，越来越多的白领脱下了职业装，换上了个性十足的服饰，即所谓的“星期五便装”，然而上班毕竟不同于逛街或居家，也不能任其发挥到无所顾忌。就办公室的着装来说，既要保证大方得体，既有时尚感，又不可过分张扬。这使我们的形象设计师又有了施展才能的机会。据估计，将有6万左右的白领人士选择专业设计师为他们进行设计。
2.价格需求调查：
大学生由于经济实力有限，与白领所能承受的价格相差较大。
如上图所示，大学生能承受的价位在1000元以下，主要集中在300元~500元，而白领阶层则集中在1000元左右。我们将根据他们不同的消费能力，制订出适合他们的不同的方案，在最大程度上满足他们的要求。
3.竞争调查：
据我们的调查，在杭州，绝大多数的形象设计公司针对的是企业形象、产品形象，真正从事个人形象设计的只有几家。
毛戈平形象设计工作室、 爱情 故事 形象设计中心等定位于著名演员和高消费人群，收费高达几千元，与我们并不存在直接的竞争。如爱情故事理容广场地处武林路，营业面积1300平方。广场设有三个楼层：一层为顾客接待区、发型师美发区和技师工作区;二层设有宽敞的洗发区，专业美容区以及地下的培训区。专门针对时尚人群，主要业务为美容美发设计。而本公司则主要为顾客提供整体形象的设计方案，并根据不同顾客的要求，提供不同的服务，即“个性化服务”。包括色彩、服饰、仪态、形体等多方面的服务内容。
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软文是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不丁的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。软文追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。如果说硬广告是外家的少林功夫；那么，软文则是绵里藏针、以柔克刚的武当拳法，软硬兼施、内外兼修。软文营销才是最有力的营销手段。
我们所说的“软文”，是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字（图片）模式。
软文的定义有两种：一种是狭义的，另一种是广义的。
软广和硬广是相对的，不是直白的广告表达方式都可以成为软广。
软文：文字形式的软广，即为软文。
1、狭义的定义：指企业花钱在报纸或杂志等宣传载体上刊登的纯文字性的广告。这种定义是早期的一种定义，也就是所谓的付费文字广告。
2、广义的定义：指企业通过策划在报纸、杂志或网络等宣传载体上刊登的可以提升企业品牌形象和知名度，或可以促进企业销售的一些宣传性、阐释性文章，包括特定的新闻报道、深度文章、付费短文广告、案例分析等。
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《哈佛商业评论》月刊杂志订阅 《哈佛商业评论》杂志，杂志社，杂志广告， 杂志订阅，发表论文，期刊，中国杂志网 概要：《哈佛商业评论》( Harvard Business Review，简称 HBR )创建于1922年，是哈佛商学院的标志性杂志。 主办单位： 主管单位： 协办单位： 主编： 出版单位： 发行量： 份/期 创刊日期： 出刊日期： 9日 国际刊号： 国内刊号： 刊物版式： 发行范围： 邮发代号： 浏览次数： 43272 欢迎订阅：50元/期 月刊 我要订阅 《哈佛商业评论》( Harvard Business Review，简称 HBR )创建于1922年，是哈佛商学院的标志性杂志。建立之初，它的使命就是致力于改进管理实践。发展90年后，HBR已经成为先进管理理念的发源地，致力于给全世界的专业人士提供缜密的管理见解和最好的管理实践，并对他们及其机构产生积极的影响。目前，HBR在全世界有10种语言的11个授权版本,包括在台湾地区发行的繁体字版和2012年7月起在大陆地区出版的简体中文版。关于哈佛商学院出版社（HBSP）作为哈佛大学商学院的附属机构，哈佛商学院出版社的使命是在飞速发展的商业世界中改善管理实践。我们将最权威的学术研讨和实践管理理念相结合，通过发现、对话、交流与合作，使我们的杂志、图书、新媒体内容更具前瞻性和说服力。经典文章创刊九十年来，《哈佛商业评论》曾经孕育出许多先进的管理观念，对全球的商业管理实践产生了深远的影响。许多著名学者和专家常常先在《哈佛商业评论》上发表原创性的文章，倾听杂志读者反馈，然后改写成书，如彼德•德鲁克、迈克尔•波特、盖瑞•哈默尔和大前研一等专家的著作。《哈佛商业评论》经典文章《平衡记分卡》 作者：罗伯特•卡普兰、大卫•诺顿《战略是什么？》 作者：迈克尔•波特《蓝海战略》 作者：W.钱•金、勒妮•莫博涅《创造共享价值》 作者：迈克尔•波特《行销短视》 作者：西奥多•李维特《市场全球化》 作者：西奥多•李维特《组织的核心竞争力》 作者：.普拉哈拉德、盖瑞•哈默尔《颠覆性技术：逐浪之道》作者：约瑟夫•鲍尔、克莱顿•克里斯坦森《如何成为领导者》 作者：丹尼尔•戈尔曼《竞争能力分析》 作者：托马斯•达文波特《生命该如何度量》 作者：克莱顿•克里斯坦森《恢复美国竞争力》 作者：盖瑞•皮萨诺《商业和社会：竞争优势和企业社会责任之间的联系》 作者：迈克尔•波特《创造共同价值》 作者：迈克尔•波特《乔布斯领导力的14位密码》 作者：沃尔特•伊萨克森《激励泡沫》 作者：米希尔•德塞《共同创造商业的新社交契约》 作者：.普拉哈拉德《迷宫中的女当家》 作者：爱丽丝•伊格莉、琳达•卡莉《大公司如何变相思维》 作者：罗莎贝斯•坎特社会赞誉“《哈佛商业评论》的信徒是世界范围内公司发展的原动力” ——摘自Mediabistro网“多年来填补了商业学术和实践管理之间的鸿沟，通过卓越的编辑将学术议题应用到真实世界中” ——摘自《经济学人》“独立承载了管理史上所有议题” ——摘自《经济学人》“不可否认的影响力” ——摘自《财富》“管理界圣经”——摘自《华尔街日报》“值得敬佩”——摘自《福布斯》 关于《哈佛商业评论》中文版《哈佛商业评论》中文版2002年进入中国,2012年7月起，财讯传媒（SEEC）推出全新的《哈佛商业评论》中文版(Harvard Business Review China，简称 HBRC)。《哈佛商业评论》中文版是最佳管理思想的载体。《哈佛商业评论》中文版，将致力于为商业管理提供世界级价值参考标准，推进中国企业管理实践与研究的国际化。通过其杂志、中文网、数字化内容为中国商业人士和全球思想领袖提供缜密的商业见解和最佳实践，提升中国社会及华人世界的管理理念、改进实务运作，对管理者以及他们管理的机构产生积极的影响。《哈佛商业评论》中文版必将成为中国商业精英的必备思想伙伴！《哈佛商业评论》中文版特色1、2012年7月起全新推出的简体中文版《哈佛商业评论》与英文版保持同步出版，中国读者可以在第一时间同步阅读到《哈佛商业评论》主要内容，分享世界最新的管理思想和商业经验。2、拥有资深的翻译及编辑团队，他们不仅拥有丰富的管理知识和经验，而且能贴近本土读者的语言要求对文章进行精到的翻译。在保持世界级管理思想原滋原味呈现的基础上，还将为中国读者提供良好的阅读体验，更加适合中国读者快速、方便的阅读。3、《哈佛商业评论》中文版60%以上的内容是来自于《哈佛商业评论》英文版，约有30%以上内容来自中国本土公司案例行业研究、管理教学等方面的成果。 更多本土内容的增加，更加适合指导中国商业管理实践，贴合中国读者需求。4、《哈佛商业评论》中文版将按《哈佛商业评论》的标准，采集中国本土的商业管理内容，反向提供给《哈佛商业评论》英文版杂志和网站，推进中国企业管理实践与研究的国际化。《哈佛商业评论》中文版栏目介绍《哈佛商业评论》中文版是一本充满睿智的的现代杂志。帮助读者了解全球商业的核心话题，并从中获得启发是其内容遴选的首要要务。《哈佛商业评论》中文版内容由以下版块构成：前沿传递最新的、基于研究的商业进展。这个栏目的文章总体篇幅比较短小，但内容精炼，对于开启商业新思维，非常有帮助。这个版块栏目包括：抢鲜读、奇思辩、研究控、数据控、新视界、幽商一默、专栏等。至于专栏，除了英文的之外，我们也将会有中文的专栏作者，来自中国顶尖商学院、咨询顾问公司乃至企业的，不定期为杂志撰写文章。对话全面走进中国乃至全球最顶尖的商业领袖，系统解读其经营理念、战略谋划以及对整个商业世界的思考。实战复盘公司CEO（或者董事长）现身说法，讲述如何完成某个具体行为（并购、渠道、创新、战略等）的故事。中国案例和商学院、咨询公司携手，共同剖析和分享中国企业遭遇到的真问题，一起探求可能的出路。大趋势关注那些真正影响到中国商业行为的技术、管理、产业乃至宏观要素。大思路每期英文版重磅，封面候选。把目光放长远一些，大思路能帮你打开视野，真正为大战略做准备。聚光灯每期英文版重磅，封面候选。针对重大商业话题，结合理论和实务的一组专题报道；无论商界还是学界，都能从中受益。全球关注企业的全球化涉及的方方面面，可为中国企业走出去提供难得的镜鉴。经验致力于帮助个体经营者成为更有效的领导者，同时运用睿智及战略的方法规划自己的职业生涯。这个版块包括：自我管理、案例研究、杂谈、博客、英文摘要、跨界人生等。如果要订阅，请百度搜索：中国杂志网
《哈佛商业评论（英文版）》( Harvard Business Review，简称 HBR )创建于1922年，是哈佛商学院的标志性杂志。建立之初，它的使命就是致力于改进管理实践。发展90年后，HBR已经成为先进管理理念的发源地，致力于给全世界的专业人士提供缜密的管理见解和最好的管理实践，并对他们及其机构产生积极的影响。目前，HBR在全世界有10种语言的11个授权版本，包括在台湾地区发行的繁体字版和2012年7月起在大陆地区出版的简体中文版。
《哈佛商业评论（英文版）》( Harvard Business Review，简称 HBR )创建于1922年，是哈佛商学院的标志性杂志。建立之初，它的使命就是致力于改进管理实践。发展90年后，HBR已经成为先进管理理念的发源地，致力于给全世界的专业人士提供缜密的管理见解和最好的管理实践，并对他们及其机构产生积极的影响。目前，HBR在全世界有10种语言的11个授权版本，包括在台湾地区发行的繁体字版和2012年7月起在大陆地区出版的简体中文版。
哈佛商业评论订阅方法如下：1、进入杂志云商城官网，搜索杂志名称《哈佛商业评论》。2、通过微信支付宝支付后填写配送地址即可送货上门。
商业评论的区别如下内容:商业评论意思是指商业的评论的意思,也是表明对于当前评论的方式非常明确的,对于这方面可能自己有非常多深入...。现阶段中国本土财经期刊方阵中较有影响的财经杂志大致有四大类别:第一类典型代表是《中国企业家》。这类杂志一般都具备强大的背景支撑。比如《中国企业家》，它有赖于这种高端背景和高端智囊将以柳传志、段永基等为代表的一批中国顶级企业领袖紧紧团结在自己周围，在业界发出自己独特的声音。这类杂志由于添加了色彩，一般发行量不大，但具有强势的品牌号召力与影响力。
订阅哈佛商业评论英文版杂志，上杂志网或者杂志铺网站。杂志简介 《哈佛商业评论（英文版）创建于1922年，是哈佛商学院的标志性杂志。 建立之初，它的使命就是致力于改进管理实践。发展90年后，HBR已经成为先进管理理念的发源地，致力于给全世界的专业人士提供缜密的管理见解和最好的管理实践，并对他们及其机构产生积极的影响。目前，HBR在全世界有10种语言的11个授权版本，包括在台湾地区发行的繁体字版和2012年7月起在大陆地区出版的简体中文版。 《哈佛商业评论》由哈佛商学院出版公司旗下的HBR在中国大陆地区独家授权出版，每月一期，精选HBR最新当期文章以及最受欢迎的经典文章，并逐步增加对中国工商管理界的报道。HBR在美国境外还和日本、中国台湾（繁体中文）、德国、俄罗斯、波兰、匈牙利、西班牙以及拉丁美洲地区(西班牙语和葡萄牙语)的共八个地区进行版权合作。