银行对公营销联动机制研究论文

公私联动的主要措施：一是代收代付业务公私联动措.代收代付业务是公私联动的重中之重，必须长期坚持不懈。二是个人贷款业务公私联动措施。个人贷款是一种紧缺的市场资源。各经营单位要抓住这个契机，加强公私联动，开展交叉营销，一方面通过个贷的发放，进一步提升我行个贷业务的品牌影响力；另一方面利用“个贷”这项工具，更好地服务公司客户、优良个人客户，密切银企、银客关系，更多地创造包括公司存款、个人存款、代发代扣、银行卡、结算沉淀资金、POS等综合效益。 三是理财业务公私联动措施。一方面要积极拓展这部分客户成为我行的个人理财客户；另一面要通过个人理财服务加强对本行公司客户及其中高级管理人员的维护，同时以我行的个人理财产品加大对他行公司客户及其中高级管理人员的拓展，增加目标客户群。四是市场团队培训与考核等公私联动措施。开展公私联动的具体要求：1、开展代发工资业务专项营销活动 2、提高代发工资客户银行卡配卡率3、开展电子银行业务交叉营销4、加大自助设备及POS机的投放，弥补我行物理网点的不足5、加强产品创新

实现银行公私联动的方法：一是代收代付业务公私联动措.代收代付业务是公私联动的重中之重，必须长期坚持不懈。二是个人贷款业务公私联动措施。个人贷款是一种紧缺的市场资源。各经营单位要抓住这个契机，加强公私联动，开展交叉营销，一方面通过个贷的发放，进一步提升我行个贷业务的品牌影响力；另一方面利用“个贷”这项工具，更好地服务公司客户、优良个人客户，密切银企、银客关系，更多地创造包括公司存款、个人存款、代发代扣、银行卡、结算沉淀资金、POS等综合效益。三是理财业务公私联动措施。一方面要积极拓展这部分客户成为我行的个人理财客户；另一面要通过个人理财服务加强对本行公司客户及其中高级管理人员的维护，同时以我行的个人理财产品加大对他行公司客户及其中高级管理人员的拓展，增加目标客户群。四是市场团队培训与考核等公私联动措施。开展公私联动的具体要求：1、开展代发工资业务专项营销活动2、提高代发工资客户银行卡配卡率3、开展电子银行业务交叉营销4、加大自助设备及POS机的投放，弥补我行物理网点的不足5、加强产品创新拓展资料：随着互联网金融的不断发展，银行的传统业务的确受到了冲击，加上银行“分条线”的业务办理模式，无法满足客户对金融的多种需求，使得各大银行网点的人流量少之又少，严重影响银行的业绩。为此，银行只有实施公私联动机制，才能解决这一问题，并再次提升银行业绩。本书分5章来详细介绍了公私联动营销在实际操作中的应用：第1章总括公私联动营销的概念，从整体去认识什么的公私联动营销，以及应该从哪几个方面进行公私联动营销的执行。第2章开始介绍公私联动营销的战略规划，全面开启全行的公私联动营销局面，从介绍公私联动营销的三大模式开始，让银行逐渐对公私联动营销熟悉，才能从中选择适合自己的联动营销模式。第3章的内容是介绍如何帮助银行深挖大客户，毕竟，大客户是推动银行发展的主力军，通过寻求和界定他们的联动价值，更能帮助银行顺利实施公私联动营销。第4章通过对联动营销的战术选择，告知银行如何高效促成联动成交，主要从客户拜访、营销面谈、营销执行、营销反馈以及公私联动营销的主攻方向和举措几个方面，全面讲解了如何高效促成联动成交。第5章的内容是为了维持联动营销的持续运营，而讲解如何与客户维持长久良好关系。无论是没有接触过公私联动营销的银行，还是已经在执行公私联动营销的过程中，通过对这5章的阅读，都会对公私联动营销有一个全新的认识，从而帮助银行更好地实施公私联动营销机制。

多年不红，一红就发紫，很不简单。他从一名默默无闻的大学教授在短时间内成为一个公众人物，无论是赞是贬，其成功是不可否认的。老易是个成功的商人，他将自己制造的产品，以最大化的商业利益模式销售给了中国大众。今天写这篇文章，主要是从这一现象看对我们从事银行对公信贷营销工作的启示：1、布局为什么这么说呢？因为营销传播的目的无非是想让更多的人知道我、喜欢我、到最后的销售。无论是任何行业其目的大都如此，没有光吆喝不为了赚钱的。那我们看一下易中天老师是如何布局的？首先是选择了三国故事这个在中国家喻户晓的故事作为依托来布局，这样就可以吸引很多人的关注，用营销的话说，就是确定了利基市场做好了产品与消费者的对接。这样可以轻松的启动市场。银行对公营销同样应当选择客户最关心的事情，比如如何降低财务费用，如何促进产品的销售等。选准了切入点，就成功了一半。2、沟通 易中天老师运用能够让普通大众都能够听明白的语言来阐述历史，用营销专业术语讲就是沟通（4c的主要内容之一），解释历史人物不能太学术化，周俞就是帅哥、小乔就是波大、曹操就是老色，不必扭扭捏捏，可能曹操本身都不想掩饰，现在的历史学家实在没有必要遮掩。同样，银行客户经理营销必须深入研究透彻本行的产品，能够用最简单的方式将产品解释明白，销售出去。银行承兑汇票就是可以帮助企业降低财务费用，没有必要在那里费劲的绕圈子，银行承兑汇票可以保证企业的交易结算等，都是虚招子，浪费自己的时间和客户的时间。3、造势 营销传播不是布局完成就可以了，下面还要进行造势。如何来造势?我们用《品三国》进行举例说明。《品三国》中利用了央视这个宣传平台将这个文化产品推向市场引起了广泛的社会关注度，一时间报纸、网络、电视各种评论多如牛毛无论是赞誉或是批评，但势以造出且观者如云。我们下面对央视这个平台进行一下分析，我们大家都知道大众消费品是需要借助央视这个平台来进行推广的，我们不妨将《品三国》看成一种文化产品而这个文化产品所针对的利基市场又是巨大的。所以选择央视这个平台是非常成功的。银行营销同样需要造势，比如你在宣传的时候要说明本行的产品如何获得了大奖，客户经理本人如何专业等，最简单的造势方法，在名片自己的名字下面印上——最勤奋的客户经理，又没有印行长、经理等头衔，单位不会管你的。别人不给你造势，自己造。4、摆平我们所说的摆平是指做好与经销商、终端的各种关系。即满足企业产品从流通到消费者手中各个环节的利益分配关系，只有把这些环节的利益关系摆平了，产品的推力也就形成了。在加上造势中产生的拉力，产品就会动起来产生销售。在银行营销，要摆平分行、摆平客户。摆平分行，同意给这样的客户提供贷款，摆平客户，同意银行的报价。营销的结局就是卖货，以上工作都做好，不成功都很难。

商业银行中小企业业务经营策略探析论文

【摘要】 随着国内商业银行纷纷将经营重点转向中小企业业务，中小企业对银行价值创造的贡献度日益提升，中小企业业务不再仅仅是一项战略性业务，逐渐成为各家商业银行竞争的主战场。本文对当前商业银行中小企业业务经营现状及策略做了大量调研和思考，从明确定位、突出重点、加强激励、渠道建设、团队建设等方面提出了加快中小企业业务发展的对策，以此推动本行中小企业业务持续快速发展，同时为国内商业银行经营好中小企业业务提供一定参考。

【关键词】 商业银行 中小企业业务 经营对策

近年来，曾经长期受到冷落的中小企业业务转眼间成为商业银行的“香饽饽”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构，2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竞争优势，提升中小企业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。

一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性

1、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展

一是改革开放以来，我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目前我国中小企业总数已经超过5000万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。近10年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%，上缴税收占50.2%，提供就业机会占75%，出口额占全国出口的68%。

二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约75%的城镇就业岗位，有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求矛盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。

三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的`新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。

因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。

2、只有持续关注、挖潜中小企业业务，才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展

近年来，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基本原理是众多小客户可以汇聚成与大客户相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小之时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。

从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数量在各家银行客户群体中占有绝对的优势，公私业务关联度高，中小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，2010年末，中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%，资产客户占对公资产客户总数比重超过73%，负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%，而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。

3、大中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务

近年来，大企业、大项目的服务需求出现阶段性不足已成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争，2008年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点，中小企业业务市场竞争已日趋激烈。

二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题

首先，各级经营人员对中小企业客户重视不足，众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理，营销挖潜工作处于无序状态。其次，中小企业客户营销力量薄弱，近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部，但是客户经理业务素质亟待提升，经营重心未能有效贴近市场。再次，针对中小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制，考核激励不到位。最后，对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。中小企业信贷业务时效性强，客户对额度较为敏感，尤其在目前同业竞争日趋激烈，如果客户认为业务办理时间过长、审批条件过高，就可能转移他行。

三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议

基于中小企业业务的战略地位，以及当前中小企业业务经营中存在的问题，商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全力提升中小企业客户的综合贡献度。

在经营策略上，要逐步实施“三个转变”：中小企业信贷业务，要由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变；总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经营”转变。

1、理顺经营模式，打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队

一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位，充实岗位配置。实现从中小企业信贷业务营销、管理职责到中小客户经营、管理职责的转变，建立中小客户的统筹运营机制。

二是进一步明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地，网点负责人（网点经理）对于中小企业经营成果至关重要。要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。

2、明确经营重点，着眼“三率”，提升中小企业客户营销服务能力

“三率”是指中小企业客户的市场占有率、产品覆盖率、综合收益率，“三率”指标涵盖了客户、产品和收益的有机整合，提升“三率”是提升中小企业业务竞争力的有效途径。

一是提升重点中小企业客户的市场占有率。基层行要筛选好本区域内经济总量占比较大的主体区域以及这些热点区域的主要特色行业予以倾斜，重点支持区域内优势行业销售前100强中小企业；外贸行业年进出口总量2000万美元以上中小企业；获得中国名牌产品、国家免检产品、国家驰名商标、省市著名商标称号等中小企业。

二是提升存量中小企业客户的产品覆盖率。对存量中小企业无贷客户要加大资产业务、结算业务以及公私联动产品交叉销售；对存量贷款客户，要按照“唯一合作银行”标准，全面推进负债业务和战略业务产品的交叉销售，提高覆盖率。还有要推进小企业传统产品和创新产品的覆盖营销，大力推动小额无抵押、联保联贷、专利权质押、国内保理、网络联保联贷等特色创新产品营销，从而形成传统产品和创新产品相互支撑、优势互补、组合配置、打包服务的产品覆盖体系。