对商业银行运营的研究论文

商业银行中小企业业务经营策略探析论文

【摘要】 随着国内商业银行纷纷将经营重点转向中小企业业务，中小企业对银行价值创造的贡献度日益提升，中小企业业务不再仅仅是一项战略性业务，逐渐成为各家商业银行竞争的主战场。本文对当前商业银行中小企业业务经营现状及策略做了大量调研和思考，从明确定位、突出重点、加强激励、渠道建设、团队建设等方面提出了加快中小企业业务发展的对策，以此推动本行中小企业业务持续快速发展，同时为国内商业银行经营好中小企业业务提供一定参考。

【关键词】 商业银行 中小企业业务 经营对策

近年来，曾经长期受到冷落的中小企业业务转眼间成为商业银行的“香饽饽”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构，2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竞争优势，提升中小企业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。

一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性

1、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展

一是改革开放以来，我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目前我国中小企业总数已经超过5000万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。近10年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%，上缴税收占50.2%，提供就业机会占75%，出口额占全国出口的68%。

二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约75%的城镇就业岗位，有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求矛盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。

三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的`新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。

因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。

2、只有持续关注、挖潜中小企业业务，才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展

近年来，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基本原理是众多小客户可以汇聚成与大客户相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小之时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。

从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数量在各家银行客户群体中占有绝对的优势，公私业务关联度高，中小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，2010年末，中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%，资产客户占对公资产客户总数比重超过73%，负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%，而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。

3、大中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务

近年来，大企业、大项目的服务需求出现阶段性不足已成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争，2008年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点，中小企业业务市场竞争已日趋激烈。

二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题

首先，各级经营人员对中小企业客户重视不足，众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理，营销挖潜工作处于无序状态。其次，中小企业客户营销力量薄弱，近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部，但是客户经理业务素质亟待提升，经营重心未能有效贴近市场。再次，针对中小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制，考核激励不到位。最后，对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。中小企业信贷业务时效性强，客户对额度较为敏感，尤其在目前同业竞争日趋激烈，如果客户认为业务办理时间过长、审批条件过高，就可能转移他行。

三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议

基于中小企业业务的战略地位，以及当前中小企业业务经营中存在的问题，商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全力提升中小企业客户的综合贡献度。

在经营策略上，要逐步实施“三个转变”：中小企业信贷业务，要由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变；总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经营”转变。

1、理顺经营模式，打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队

一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位，充实岗位配置。实现从中小企业信贷业务营销、管理职责到中小客户经营、管理职责的转变，建立中小客户的统筹运营机制。

二是进一步明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地，网点负责人（网点经理）对于中小企业经营成果至关重要。要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。

2、明确经营重点，着眼“三率”，提升中小企业客户营销服务能力

“三率”是指中小企业客户的市场占有率、产品覆盖率、综合收益率，“三率”指标涵盖了客户、产品和收益的有机整合，提升“三率”是提升中小企业业务竞争力的有效途径。

一是提升重点中小企业客户的市场占有率。基层行要筛选好本区域内经济总量占比较大的主体区域以及这些热点区域的主要特色行业予以倾斜，重点支持区域内优势行业销售前100强中小企业；外贸行业年进出口总量2000万美元以上中小企业；获得中国名牌产品、国家免检产品、国家驰名商标、省市著名商标称号等中小企业。

二是提升存量中小企业客户的产品覆盖率。对存量中小企业无贷客户要加大资产业务、结算业务以及公私联动产品交叉销售；对存量贷款客户，要按照“唯一合作银行”标准，全面推进负债业务和战略业务产品的交叉销售，提高覆盖率。还有要推进小企业传统产品和创新产品的覆盖营销，大力推动小额无抵押、联保联贷、专利权质押、国内保理、网络联保联贷等特色创新产品营销，从而形成传统产品和创新产品相互支撑、优势互补、组合配置、打包服务的产品覆盖体系。

(一)种类繁多，体现千条线汇聚一跟 针

运营岗位人员不仅要遵守运营条线的制度规定，更好通晓其他专业的业务知识，比如一笔放款业务，即要遵守信贷制度规定，又要符合运营条线管控要求，各方制度均执行到位后才能成功完成此笔业务。实际上，银行对运营管理和柜面操作岗位的要求是很高的。这也是银行对外界服务的形象和展示技能的窗口。

(二)及时准确，应是运营管理首要任务

客户的要求其实很直接，就是要求速度和质量，这个要求在某种程度上超过了微笑服务等形式。但从银行柜面操作层面看，个别情况下存在柜员输入数据马虎、重要环节审查不严、票据凭证核对不细或所需资料不完整等情况。在给客户带来不便的同时，也为日后经济纠纷埋下了一定隐患。

(三)周而复始，确保服务客户始终如一

银行柜面每日的业务差别并不大，但随着业务业务不断更新，客户需求也在提升，周而复始的工作客观上也或多或少会产生疲倦状态。因此，要做好柜员的心理辅导，业务指导，更多地关爱员工，关注其思想情绪波动、家庭环境和身体健康，做好沟通与交流也是十分必要的。

(四)借力而行，努力实现既定目标

假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。支行领导通过有效借力，使管控措施得以有效施展。

一是借助各层面管理人员发挥自身特点优势部署工作，借助集体的力量，实现既定的目标。支行要求运营部门负责人对本条线工作负总责并落实行领导各项工作部署，两名监管经理分别包片并承担各自辖区网点的监管辅导工作，运营主管对本单位的运营工作负具体责任，各层面人员守土有责、守土尽责，充分发挥人控的作用;

二是借助先进的信息管理系统，对以往不容易发现的问题进行及时揭示，对重点环节、重点时点的业务由系统实时记录并逐级分发到网点，在减轻监管劳动强度的同时，也在最短的时间内规范了柜面操作，充分发挥机控的作用;

三是借助远程监控硬件支持，对柜面业务全流程，多角度，全天候的视频监控，充分发挥非现场监管的作用。

(五)多策并举，深入推进三铁创建

一是利用各种会议机会做好宣讲辅导。充分利用月例会、季度风险分析会、经验交流会等以会代培形式，对运营业务要点及时梳理和归纳总结，向一线柜员传导“制度就是高压线，谁碰谁触电”的风险理念;并针对实时更新的业务搞专项培训，如风险点识别、票据鉴别等进行跟进培训;同时发挥典型示范作用，挤出业余时间组织其他网点到已评选三铁单位进行现场观摩学习，做好标杆复制工作。

二是做好薄弱员工的帮扶。对柜员差错进行梳理排序，分析差错产生的原因，除按照制度规定进行处罚外，着重对差错率相对较高的柜员进行有针对性的帮扶。要求主管或复核人员要把好关，不能留于形式，逐一实时查看资料完整性、正确性。

三是加强现场检查。对重点业务进行检查，并进行后续跟踪检查，确保存在问题得到真实整改。要检查临柜业务手工登记簿、岗位职责制定及岗位制约、客户对账签约、档案管理、账户开户情况、挂失业务以及大额支付等业务;同时要建立问题台账。考评检查中发现的问题，要建立问题辅导清单和台账。

四是完善激励机制。支行制定了运营主管百分考核办法，按季度测评一次，年末对综合排名前三位的主管给予奖励，对排名末位的运营主管，支行将视情况对其调整直至免职，年度综合考评结果将作为运营主管年度评先评优的主要依据;每年初运营部经理与运营主管、网点负责人与柜员分别签订了2015年度运营管理工作责任书，明确了责任主体、责任目标、责任内容和责任追究等事项。

【拓展内容】

银行运营管理论文

银行盈利模式与形势研判分析

摘要： 本文基于银行业盈利模式探讨了当前盈利环境形势，就如何全面提升银行盈利水平制定了科学对策。对全面强化银行核心竞争力，促进其实现稳定、持续、健康的发展，有重要的实践意义。

关键词：银行运营管理论文

1、行业盈利模式

1.1盈利模式内涵

商业银行其采用的盈利模式通常是基于当下经济状况与相应市场制度，将资产负债作为基础结构而形成的财务收支系统。由收入层面来说，银行业盈利模式涵盖传统以及非传统两个类别。传统盈利模式其收入结构主体在于信贷利息，此模式下一般采用资产规模扩张作为主要方法。当然在过分依赖信贷的过程中，往往银行提供的服务类别并不丰富、较为单一，且各个银行间不会通过激烈的竞争提供个性化、差异化服务。非传统盈利模式其收入结构主体则为开展非传统形式的各项业务，例如零售、私人银行以及中间业务等，该类盈利模式体现了更大的创新性、开放性与灵活性，具有更高的附加值。

1.2盈利构成内容

由商业银行各项利润组成内容审视，其营业收入通常涵盖纯利息、手续费以及投资获取收益等部分。依照商业银行各类经营模式，其获取的手续费通常涉猎了较多层面，例如从事中间业务获得的收入等，均属于非利息收入的内容，在服务过程中需要进行结算、完成信托服务、从事租赁管理、进行代理融通、提供必要的咨询服务、办理银行卡、提供担保服务、开展汇兑、承兑服务，办理信用证、开通理财服务以及进行期权期货交易等，这些均属于盈利的业务范畴。

1.3反映盈利水平的主体标准

盈利水平可通过各类指标体系进行反应，通常将利润结构的研究与分析作为核心基础，目标则是判定商业银行最终赢得利润的能力以及理财成效，衡量其可靠、可行性、合理安全性、收现水平、成长性、长效性以及绿色性。虽然各类银行发展经营业务范畴不一致、各自重点内容不有所差别，然而在反映盈利能力水平的过程中基础标准还是相类似的。例如可应用净利润、资本、资产利润、风控资本收益以及纯利息收入等指标进行反映。

2、盈利环境形势特征

2.1国际形势

目前，世界经济呈现出深化调整的状态，经济复苏时期已经到来，且体现出发展不平衡、乏力现象明显的问题。美国经济则复苏步伐逐步放缓，美联储加息会造成汇率的明显波动，使得资本流向受到明显影响；欧洲货币宽松产生的边际效应逐步降低，欧日宽松货币政策的边际效应不断下降，短期内难以进入快速增长轨道。虽然世界经济发展中不断涌现出新兴经济体，其发挥了重要影响作用，然而另一方面也存在货币贬值的风险，无法刺激外部需求，导致陷入负债危机的不良局面。新任总统特朗普的一系列举措，反映出美联储加息更大的外溢性，逆全球化态势渐渐体现出来，使得国际领域经济发展与政治格局变得更加复杂，增加了全球经济发展的不确定性。这一点可从国际货币基金组织的相关预测中窥见，其分析全球经济在20xx年全年的增长仅仅为3.4%，无法达到近30年的平均成绩。美国方面，GDP始终体现了稳定的增长趋势，上年度第四季度GDP达到4.2万亿美元，其增速则为2.1%，比预期标准高。同时3月份失业率有所降低，达到4.5%，是近十年的最低标准，同时CPI连年增长。3月，美联储决定加息，上调了联邦基金利率，使其区间达到0.75%—1%。同时还预期仍会再次进行两次到三次的加息。由于大部分美联储官员制定推出紧缩联储资产的负债表，使得美元陷入趋紧流动的状态。欧洲经济呈现出逐步回暖的趋势。上一年第四季度GDP达到2.3万亿欧元总量，实现了1.6%的增速；20xx年2月CPI则达到了2%标准并呈现出稳定的态势。2月失业率则下降至9.5%，是近十年来的最低标准。欧央行通常保持宽松姿态，然而德拉吉则在最近表示提升市场利率的'可能性较大。日本逐步摆脱了通缩的阴影，上一年度第四季度实现了131万亿日元的GDP总量，增速达到1.2%；20xx年2月则实现了0.2%的CPI指数%，且这一指数持续六个月始终为正值。

2.2我国当前经济形势

当前，我国经济发展始终处在较为合理的水平上，特点为缓慢之中趋向稳定、稳定之中趋向良好。上一年度GDP实现了6。7%的增长。各项任务取得了明显成效，在不断创新的过程中对经济建设形成了强大的支撑，特别是高新技术行业、新型战略发展项目、装备制造领域均体现了高速、稳定增长，且就业形势良好，为发展转型提供了良好的保障。当然，另一方面，我国经济发展也体现了一些不足与缺陷问题，面临了严峻的考验。例如，产能趋于过剩，需求结构的日益复杂导致了明显的矛盾问题，制造行业陷入了投资瓶颈之中，且来自民间的投资陷入了负增速的状态，外部需求无法有效的发挥强大的拉动力。实体经济发展面临了重重困难，各地区之间出现了明显的经济差距。我国经济会议中进一步明确，市场经济运行发展陷入矛盾之中，存在一定的不足问题，其根源则在于出现了结构层面的不良失衡，需要由供给方面、结构方面积极创新改革，致力于探寻一种新的供求动态平衡关系。

2.3金融形势

近年来，国外经济政治环境的交叉作用之下，金融形势变得更为复杂，且体现了高度的动态变化性。因此金融安全应上升到更高的级别，注重防控金融危机、把控国际金融市场的重要风险因素，积极推动金融领域的全面改革，通过有效的监督管理形成合力。同时发展金融目标在于为实体经济提供优质的服务，促进供给的更新与改革。审视当前形势，我们进行如下预期：首先，需要加深改革力度，促进利率的进一步市场化。面对资金筹集途径不断丰富多样的现实背景，怎样更有效的应用金融系统、缩减企业财务管理投入成本，则是当前利率市场化发展与改革的重要方向，在加强结构改革、节约成本、提升效率为本的目标前提下更应如此。第二，金融服务实体的趋势更加明朗。目前，金融市场领域货币资金呈现出的内部循环、虚化应用的现象进一步对实体经济优化结构形成了负面影响，出现了不良失衡、盈利水平降低的问题，令金融领域陷入了资产荒的不良境地。随着去杠杆政策的颁布实施，金融将会以输血的功效助推实体经济发展，且这一功能将越发明显，体现更好的支撑性。第三，金融风险的不断累积需要进一步提升监督管理力度。近年来，我国经济的高速、过快增长，导致金融系统风险性逐步提升，例如不良资产的聚集、互联网金融的高风险性、快速流动性、债券违约、债务逐步扩充、影子银行等问题足以证明风险等级渐渐增强。为此需要通过有效的联动机制对金融乱象进行全面整治，增强监督管理力度，方能更好的预防风险，提升综合竞争力。

2.4货币政策

20xx年货币政策体现出稳健上升的特征。上一年度我国经济会议精神要求，货币政策应体现稳健性，流动性则应达到基本稳定的状态，也就是说货币政策实现了合理的转向。实际上，20xx年年初货币市场便呈现出中性流动的特征，各个银行在拆借利率上体现了明显的波动性，且水平较高。显现出紧平衡的资金面，同时体现了量足价高的明显特征。去年年底，为有效限定信贷增速，使之处在合理范畴中，人民银行通过贷款余额规模化管理进行调控。20xx年通过运行发展，人民银行依照季度、月度进行调控，且干预力度持续增强。直至4月中期，人民银行第一次在年内进行月中管理调控，布置各个银行降低当月发放贷款量，由此可明确从20xx年开始，信贷紧缩的态势将陷入常态化局面。

2.5汇率走势

美元兑人民币的汇率在4月后期达到6.8931，与年初相比增长了0.6%。由短期层面来说，我国与美国的利差不断增加，也就是说人民币贬值的趋势有所减缓，大大改善了资本外流现象。然而由长期层面来说，美国货币紧缩的等级始终比我国高，两国利差仍旧将向着减缩的趋势发展，也就是说人民币仍旧体现了一定的贬值压力。

3、全面提升盈利能力对策

3.1优化收入与成本管理，积极做好开源节流

为提升盈利能力，应由收入以及成本两个层面双管齐下，明确客户需要，针对业务特征把握银行特色与优势，强化开发中间产品的工作力度。再者，应树立经营意识，尤其在承诺未贷以及管理税费管理环节，应做到更加精细，把控管理成本，使存款结构更加完善。

3.2优化融资与定价，积极做好营销管理

针对当前市场环境与形势应做好分析与研判，依照成本、客户需要优化定价模式，以更快的做出反应。再者应通过有效开发，积极合作、引入综合营销模式增强盈利能力。

4、结语

总之，针对银行盈利模式与当前市场形势，我们只有制定科学对策方能真正提升银行盈利水平，确保经济环境稳定有序，真正实现可持续的全面发展。

参考文献：

[1]乔桂明，吴刘杰。多维视角下我国商业银行盈利模式转型思考[J]。财经问题研究，2013（01）。

[2]郭娜，祁怀锦。上市银行盈利模式与银行价值创造的实证研究[J]。中央财经大学学报，2012（5）。