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在现实的学习、工作中，许多人都有过写论文的经历，对论文都不陌生吧，借助论文可以有效训练我们运用理论和技能解决实际问题的的能力。相信写论文是一个让许多人都头痛的问题，以下是我为大家整理的成功的喜悦议论文，欢迎阅读与收藏。
成功带给我们的是喜悦，成功带给我们的是经验，成功带给我们的是欣慰和满中，然而成功的背后却是无尽的辛酸和汗水，我就有一次刻骨铭心
那是在我九岁的时候，那是个炎热的夏天，妈妈临上班叮嘱咐我说，中午回来煲汤给我喝，可是要我自已烧着煤炉。我想了想就答应了。
妈妈去上班了。我自己找来了干煤、干柴枝、废纸、煤块和火柴。我在煤炉的最底面放了一些废纸。废纸上放上木柴枝，然后放了几场块煤块。我拿起火柴去点，可是我胳膊不够长，不是烧不着废纸，就是火柴灭了。过了几分钟，我想出了一个方法：我把一张废纸卷成条状，点燃一头，把它放进炉子里。“点燃了”“点燃了”我高兴得大叫起来。
初战告捷，可我高兴得太早了，不知不觉我已经来到了鬼门关——燃煤。不知是怎么了，煤总是燃不着。我开始有了放弃的念头了可我刚想放弃时，突然，脑子时浮现出了老师经常说的一句话：失败乃是成功之母。于是我打消了放弃的念头。我想了半晌，终于知道了燃着燃煤的方法。我把炉子点燃着，我度过了鬼门关，然后我浇了一些烧洒上去火大了，煤烧燃了。我终于胜利了！
从这件小事中可知，我们想干成一件大事，还不知道有多少挫折和困难在等我们呢。
成功是一种无与伦比的喜悦，这种喜悦如一种甜点，让你品尝，让你回味无穷。那一次，我品尝到了成功的喜悦。
记得那是三年级的暑假，老师布置了一篇观察日记，于是，我就做了一项实验——种豆芽。
我从奶奶那儿要来了几颗绿豆，浸泡了一晚上，再拿来一个废弃的饮料瓶，在瓶底钻了几个小孔，再将绿豆“种”了进去，用毛巾包好，把饮料瓶放在了浴室里。每天早晨和傍晚，我都会为绿豆浇水，一边浇，一边向绿豆说话“小绿豆呀，你可要快快长大，别辜负了我对你的`期望哦”“小绿豆，你怎么连一点要发芽的痕迹都没有呢”浇完水，也不忘把事先准备好的毛巾盖上饮料瓶，保持绿豆的湿润，避光。
日日盼，夜夜盼，两天后，我心爱的绿豆种子终于发芽了。到了第四天，绿豆芽长到了约五厘米高，活像一个小巨人，我欢呼雀跃，围着绿豆芽旋转，兴奋地说：“哈哈，小绿豆芽，咱们出头的日子就要来了。”
可是好景不长，第五天的时候，摘掉毛巾的那一刻令我大吃一惊，只见脱了新衣裳的绿豆芽的根部，竟然有些红红的。我疑惑不解，不禁有些慌乱：怎么回事，我明明是根据书上说的来做的呀。查了资料后，我才恍然大悟，原来绿豆芽变红是因为绿豆表皮部分溶出的酚类物质，在空气中氧气作用下发生氧化聚合，结果就变红了。于是，我调整了毛巾所覆盖的部分。
那天夜里，我简直如坐针毡，恨不得马上起来观察绿豆芽有没有恢复正常。第六天的时候，我才松了口气，绿豆芽已经长成了豆芽，根部也恢复了正常。到了第七天，已经可以采摘豆芽了，只见整个瓶子都长满了豆芽，有的还钻出了瓶子底部的小孔。接着，我把瓶子剪开，取出豆芽，放进准备好的盆子里，还往里倒了几杯水，让他们比较轻松地分开。
我拿着豆芽去向全家人炫耀，在他们吃惊的眼神注视下，我不免有些得意。然后，我又把豆芽的根摘掉，让奶奶做了一盘色香味俱全的炒豆芽，令人食指大动。全家人无一不吃得津津有味，赞不绝口。
成功，并不是做了一件惊天地、泣鬼神的伟业，而是即使是一件微不足道的小事，只要我们把它做好，我们就是成功的。
“把握住生命的每一秒钟，全力以赴我们心中的梦，不经历风雨，怎么见彩虹?没有人能随随便便成功……”每当唱起这首激励人前进的歌曲，我就想起了那件事，就想告诉所有人：“我成功了!”
从小我就没有毅力，学一样东西老是半途而废。比如学芭蕾，因为上了小学，没有空，就不学了;后来又去学拉丁舞，太累了，也不学了;暑假又去过游泳和跆拳道，学游泳时感冒了，感冒好了没去过，跆拳道是因为其他班太多了，暑假过后也没去……就这样，妈妈给我报了很多班，但都是徒劳无用。于是我暗下决心，一定要坚持下去，终于，那一天来了……
那次暑假，我到表哥家玩，可他下午要去素描，我因好奇也跟了去，没想到这一去，真的应了我的决心。跟去后，老师也让我试着画一张，没想到画完了，老师觉得我画画好，想收我为徒，我问了一下妈妈，她也同意了，就这样，我开始了我的素描之路。
一开始画得我也还好，可画到橘子时出了点小问题。橘子打形时挺好的，可最后老是画扁，像被压了一样，褶皱也画不出效果。我可是一个急性子，一气之下差点把纸画破了，心里冒出一个念头：要不再半途而废?老师把这些看在眼里，好像听到我的念头了，对我说：“王依乐，素描是一项细活，需要静下心来，而且素描这种东西，不能学到一半就不学，一段时间后马上就会忘掉的。来，老师给你示范一下，好好看啊。”说完在我旁边坐下，又拿了一张纸，画起来。我一边看一边想：对，我发誓过我要坚持的，我不能放弃!正想着，老师已经快画到重点了，我赶紧又专心致志的看起来。
老师画完了，我就得画起来了，这会儿我静下心来，认真画了，到重点时，我一边画一边按照老师说的要点，终于我成功了!这个橘子画的有模有样，得到了老师的表扬。我高兴极了，不仅对素描的兴趣更浓了，而且学到了现在，我成功了!我没有半途而废!
现在，每想起素描，一想起那一首激励人前进的歌曲，我就想大喊：“我成功了!我战胜了困难，我不会半途而废了!”
分享成功的喜悦，中国把一个“和”字献给世界 ——奥运来了，百年梦想，今朝终圆 的北京光彩夺目。第二十九届北京奥运会拉开大幕，一幅壮丽的画卷在近十万来自世界各地的朋友和全球数十亿公文有约电视观众的眼前展开。这是一个让中国人民永远难忘的夜晚，一个注定要在奥林匹克运动史上留下光彩一页的夜晚。 在悉尼奥运会开幕式上，我们为澳洲土著人神秘的风采与旺盛的生命力而惊奇；在雅典奥运会开幕式上，我们为一个浓缩了的欧洲文明的故事而赞叹。在北京奥运会的开幕式上，人们看到的是具有西方传统的奥运会与东方古老文化的一次伟大对接。北京奥运会没有辜负人们的翘首企盼，她背靠着博大精深的历史和文化，淋漓酣畅地向世界演绎了一出中国大戏。 这出大戏中饱含着一个东方民族昨天的殷殷期盼、今天的收获喜悦和对明天的美好憧憬；这出大戏是5000年灿烂文明的精华浓缩，是国家综合实力迸发的象征，是改革开放30年伟大成果的展示，是中国走向世界的真情写照，也是中国走和平发展道路坚定决心的体现。 不久前，《纽约时报》在一篇题为“从北京变幻的面孔看中国新貌”的文章中，称中国正努力表达一种新兴的国家身份，正在用自己的努力走向世界、拥抱世界。昨夜的开幕式就让全世界再一次感受到了中国拥抱世界所展现出的震撼人心的激情与力量。 中国人民深深地懂得这一拥抱对中华民族意味着什么，对世界意味着什么。在许多普普通通的中国老百姓看来，这个拥抱更多地意味着责任，意味着承诺。北京奥运会就是他们给予奥林匹克运动，给予这个世界的一次真诚无私的奉献。成千上万的普通老百姓为了北京奥运会的成功举办，辛勤地工作着，积极地参与着。他们承受着很多不便，克服了很多困难，默默地贡献着自己的一份力量。他们同那些在竞赛场上奋力拼搏的运动员一样，也是这届奥运会的英雄。 人民，只有人民，才是创造历史的动力。正是因为有了这样伟大的人民，才会有昨夜北京的火树银花，才会有奥运的成功，才会有公 文 有约中国的今天。当这个伟大的民族充满自信地迈步走向明天，她给世界带来的将是一个更加美好的明天。中国必将会以开放、自信与热情的胸怀去拥抱世界，而一个拥抱世界的中国也必将会对和谐世界做出自己的贡献。 当由人群组成的巨大的和平鸽展开翅膀，当2800名孩子的笑容绽放在鸟巢，当“我和你，心连心”那悠扬的歌声在夜空中回荡，《美丽的奥林匹克》这出精彩的大戏就把一个“和”字献给了世界。这个“和”字概括了中国传统文化的核心理念与根本精神，体现了中国人民对和平发展的向往；这个“和”字表达了奥林匹克运动的永恒追求，凝聚了地球村所有村民对未来世界所寄托的美好理想。 象征着奥林匹克精神的熊熊之火已经点燃，中国人民将与全世界人民一起分享成功的喜悦，分享这欢乐与喜庆的盛典。
1、中国音乐学 2、中央音乐学院学报 3、音乐研究 4、中国音乐 5、人民音乐 6、音乐艺术 7、黄钟 8、音乐创作
《Q》、《Rolling Stone》
肖邦1810年出生在波兰中部小镇热拉佐瓦-沃拉（Żelazowa Wola，位于波兰首都华沙附近）。他出生的时候，波兰作为一个统一主权国家已经不复存在，被俄国、普鲁士和奥地利瓜分。肖邦的母亲是波兰人，父亲Nicolas Chopin（1771年—1844年）是波兰籍的法国人，原本居住在洛林的一座从父辈继承下来的葡萄园，1787年移居波兰并加入波兰籍，参加过1792年的俄波战争和1794年的科希丘什科起义（科希丘什科，Kościuszko，1746年—1817年，波兰人民英雄），第二次瓜分波兰后在贵族家庭当法语家庭教师，认识了一个雇主的亲戚也就是后来萧邦的母亲Justyna Krzyżanowska，他们在1806年结婚，萧邦的父亲也得到了一份在中学教授法语的工作。萧邦一家在1810年搬到了华沙。肖邦在波兰被视为神童，1816年6岁的时候开始学习钢琴，相继由他的姐姐和母亲教授钢琴演奏。肖邦是个音乐天才，从小就展现出他惊人的音乐天赋，7岁时便能作曲，他的第一首作品B大调和G小调波兰舞曲创作于1817年，体现出肖邦不同寻常的即兴创作能力，他在华沙被誉为“第二个莫扎特”。第二年也就是1818年，8岁的肖邦在一次慈善音乐会上演奏了奥地利作曲家阿德尔伯特·基洛维茨（Adalbert Gyrowetz）的作品，这是肖邦的第一次登台演奏，从此跻身进入了波兰贵族的沙龙。1822年起肖邦师从约瑟夫·艾尔斯内（Józef Elsner，1769年—1854年）学习音乐理论和作曲，一年后公开演奏了德国作曲家费迪南德·里斯（Ferdinand Ries，1784年—1838年）的作品。1826年从中学毕业后，肖邦在音乐学院继续跟随约瑟夫·艾尔斯内学习钢琴演奏和作曲。肖邦作曲相当勤奋，他发表的第二部作品是B大调钢琴和管弦乐变奏曲（Là ci darem la mano，Op. 2，1827年），来自莫扎特的歌剧唐璜（Don Giovanni），几年后在德国引起了轰动，1831年罗伯特·舒曼作为音乐评论家在莱比锡的一份19世纪最重要的音乐报纸中，以《作品二号》为题（德语：Ein Werk II.）写道：“先生们，向天才脱帽致敬吧”[1]，对肖邦的作品给予极高的评价。他十九岁时已经创作了两首钢琴协奏曲。1829年至1831年间，萧邦在华沙、维也纳和巴黎各地举行了多场音乐会，他的演出受到了专业报刊的高度评价，“柔和的演奏，难以形容的流畅，能够唤起最深感受的完美演绎。”[2]，他是“音乐地平线上最闪亮流星中的一颗”[3]。1829年萧邦爱上了音乐学院的女同学Konstanze Gladkowska，但是这段秘密的爱情无疾而终。因为1830年波兰爆发了反对外国势力瓜分波兰的起义，肖邦无法回国，而肖邦的父亲也建议肖邦暂时先留在国外，1831年肖邦最终忍痛离开故乡波兰移居到了法国巴黎，开始以演奏、教学和作曲为生。“巴黎的生活”移居到巴黎后，萧邦很快爱上了这座城市，巴黎的建筑和大城市氛围深深吸引着肖邦，他在一份寄回波兰的信中写道，巴黎是“世界上最美丽的城市”。他在巴黎先是拜他的偶像法国籍德国钢琴家和作曲家弗里德里希·卡尔克布伦讷（Friedrich Kalkbrenner，1785年—1849年）为师，继续学习钢琴，但是他感觉受到了教学方式的限制，课程只进行了不到一个月。肖邦在巴黎参加音乐会的演出以赚取生活费，起先萧邦还未出名，收入仅够糊口，后来一位极具影响力的资助者带萧邦参加了银行家罗斯柴尔德家族的一次接待活动，萧邦的钢琴演奏打动了客人，转眼间赢得了一大批的钢琴学生，其中的大部分是女学生。肖邦通过音乐会、作曲和教授钢琴课，从1833年起便有了稳定的收入，经济上没有了后顾之忧，萧邦甚至有一辆私人马车和随从，他的衣服都是高档的材料制成。而相比之下，19世纪的其他音乐家如理查德·瓦格纳和彼得·伊里奇·柴科夫斯基则还需要指望着资助者的赞助。在巴黎期间萧邦做了多次访问，1834年，他和席勒共同访问了在亚琛举行的的莱茵河畔音乐节。萧邦、席勒还有门德尔松三人在此次音乐节中碰面并一起去了杜塞尔多夫、科布伦茨和科隆，他们三人彼此欣赏对方的音乐才华，并互相学习和切磋了音乐技艺。肖邦交友广泛，他的好友包括诗人缪塞、巴尔扎克、海涅和亚当·密茨凯维奇，画家德拉克罗瓦，音乐家李斯特、费迪南德·希勒，以及女作家乔治·桑。肖邦在李斯特家第一次见到了身着男装、抽着烟的乔治·桑，并对她一见倾心。与乔治·桑的恋情乔治·桑1837年肖邦因为与18岁的Maria Wodzińska一段不幸的恋情，陷入了生活危机，正在这时，他邂逅了比他大6岁的乔治·桑，这使得他又重拾了精神上的信心。第一眼见到乔治·桑，肖邦就感受到了她与Maria Wodzińska的截然不同，Maria Wodzińska是个典型的大家闺秀，而诗人乔治·桑看上去却是十分高傲和极具自我意识。但是肖邦与乔治·桑的恋情却是具有传奇色彩的，一方面，乔治·桑是一个热情似火的女人，受到许多年轻才俊的追求，另一方面，乔治·桑后来销毁了大部分寄给她的信件，使得人们无法确定肖邦同她之间的真正关系。1838年11月乔治·桑带着她的两个孩子Maurice和Solange移居西班牙的马洛卡岛上的法德摩萨镇，Maurice患有风湿症，乔治·桑根据医生的建议，希望西班牙的气候可以有助于Maurice健康状况的好转。而肖邦也一同搬到了马洛卡，肖邦一生患有肺结核，他也希望温暖的气候能够缓解他的病痛，但是事与愿违，Maurice的病情有了明显好转，而肖邦的肺结核却因为房间条件差，加上糟糕的天气，发展成了肺炎。98天后肖邦和乔治·桑离开了马洛卡岛，这段旅程虽短，但是对肖邦和乔治·桑都印象深刻，乔治·桑将这段经历记录在了她的小说《马洛卡岛上的冬天》中。1839年到1843年的夏天，肖邦都是在乔治·桑位于家乡诺昂（Nohant）的庄园里度过的。这是一些宁静的日子，肖邦创作了大量的作品，其中包括著名的波兰舞曲《英雄》。肖邦和乔治·桑的恋情在1847年画上了句号，两人都没有公开分手的原因。当时乔治·桑的女儿Solange爱上了贫困潦倒的雕刻家August Clésinger，这引发了乔治·桑一家的家庭矛盾，乔治·桑变得非常好战，当肖邦得知Solange和August Clésinger秘密订婚的消息后，非但没有反对，还表现出来赞同，这使得乔治·桑大为恼火。英年早逝华沙圣十字教堂安放弗里德里克·肖邦的心脏（就在底部花束上方）的柱子肖邦1848年在巴黎举办了他的最后一次音乐会，此后他访问了英格兰和苏格兰，本打算11月在伦敦在举行几场音乐会和沙龙演出，但由于肺结核病情严重不得不放弃这些计划返回巴黎。1849年他的病情加重，已无法继续授课和演出，最终于10月17日在巴黎市中心的家中去世，时年39岁。肖邦曾希望在他的葬礼上演奏莫扎特的安魂曲，但是莫扎特安魂曲的大部分是由女性演唱的，举办肖邦葬礼的教堂历来不允许唱诗班中有女性，葬礼因此推迟了近两周，最后教堂终于做出让步，允许女歌手在黑幕帘后演唱，使得肖邦的遗愿能够达成。有将近三千人参加了10月30日举行的肖邦葬礼，演唱者还包括Luigi Lablache，他此前曾为1827年贝多芬的葬礼演唱安魂曲，为1835年贝利尼的葬礼演唱Lachrymosa。根据肖邦的遗愿，他被葬于巴黎市内的拉雪兹神父公墓，下葬时演奏了奏鸣曲Op. 35中的葬礼进行曲。虽然肖邦被葬在巴黎的拉雪兹神父公墓，但他要求将他的心脏装在瓮里并移到华沙，封在圣十字教堂的柱子里。拉雪兹神父公墓里的肖邦墓碑前，总是吸引著许多参访者，即使是在死寂的冬天里，依然鲜花不断。后来肖邦在波兰的好友将故乡的一罐泥土带到巴黎，洒在肖邦的墓上，使萧邦能够安葬在波兰的土地下。
作品:1.《夜曲》No.1 2.《夜曲》No.2 3.《夜曲》No.5 4.《升C小调夜曲》编号外 阿劳 5.《C小调夜曲》编号外 阿劳 6.《叙事曲》霍洛维兹 7.《降E大调回旋曲》 霍洛维兹 8.《第二钢琴鸣奏曲》鲁宾斯坦 9.《夜曲》OP.9-1 傅聪 10.《夜曲》OP.32-2 鲁宾斯坦 11.《夜曲》OP.72-1（遗作）鲁宾斯坦 12.《夜曲》OP.72-1（遗作）傅聪 13.《升C小调幻想即兴曲》鲁宾斯坦 14.《喜悦》阿劳 15.《革命练习曲》 No.12 Maurizio Pollini 16.《革命练习曲》 No.12 李赫特 17.《E大调练习曲》（离别） Op.12 No.3 李赫特 18.《E大调练习曲》 （离别） Op.12 No.3 Maurizio Pollini 19.《第1号练习曲 》OP.10 No.1 李赫特 21.《夜曲 》No.20 In C Sharp Minor Op. posthumous Pires 22.《第2号练习曲》Op.10 No.2 李赫特 23.《夜曲》NO.8 皮尔斯 24.《第2钢琴奏鸣曲》第三乐章 舒拉.切尔卡斯基 25.《第3钢琴奏鸣曲》第一乐章 舒拉.切尔卡斯基 98.《第三钢琴奏鸣曲》第二-四乐章 舒拉.切尔卡斯基 26.《F小调幻想曲》舒拉.切尔卡斯基 27.《华丽大圆舞曲》拉赫玛尼诺夫 28.《玛祖卡舞曲》NO.1 29.《玛祖卡舞曲》NO.3 30.《波兰舞曲第6号》英雄 作品第53号 31.《圆舞曲第九号》李帕蒂 32.《编号外圆舞曲1》阿劳 33.《编号外圆舞曲2》阿劳 34.《编号外圆舞曲3》阿劳 35.《G小调波兰舞曲》Biret 36.《军队波兰舞曲》Op.40, No.1 Maurizio Pollini 37.《降B大调波兰舞曲（编号外）》Biret 38.《B大调夜曲》Op 32 No 1 拉罗查 39.《帕格尼尼回忆变奏曲》傅聪 40.《船歌》 拉罗查 41.《降b小调波兰舞曲》（编号外） Biret 42.《摇篮曲》拉罗查 43.《第一钢琴叙事曲》鲁宾斯坦 43.《第一钢琴叙事曲》霍洛维茨 43.《第一钢琴叙事曲》基辛 44.《第一钢琴叙事曲》波利尼 45.《降G大调波兰舞曲》（编号外）Biret 46.《F大调第二钢琴叙事曲》 鲁宾斯坦 47.《降A大调第三钢琴叙事曲》鲁宾斯坦 48.《b小调第一钢琴谐谑曲》 鲁宾斯坦 49.《降b小调第二钢琴谐谑曲》 鲁宾斯坦 50.《E大调第四钢琴谐谑曲》 波哥莱里奇 51.《雨滴》前奏曲 阿格里奇 52.《五首马祖卡》米凯兰杰里 53.《前奏曲28号之24》阿格里奇 54.《前奏曲op45》阿格里奇 55.《升c小调第三号谐谑曲》波哥莱里奇 56.《小狗圆舞曲》李帕蒂 57.《波莱罗舞曲》乌戈尔斯基 58.《华丽变奏曲》齐伯尔斯坦 59.《第一钢琴奏鸣曲》齐伯尔斯坦 60.《c小调即兴幻想曲》李云迪 61.《降G大调第三号即兴曲》阿劳 62.《圆舞曲作品69之2》Dinu Lipatti 63.《夜曲作品27之1》巴伦伯伊姆 64.《音乐会快板》阿什肯纳吉 65.《引子和日耳曼主题变奏曲》瓦萨里 66.《圆舞曲》Op 64 No2李帕蒂 67.《“Hexameron”变奏曲》Ashkenazy 68.《降A大调第一钢琴即兴曲》阿劳 69.《幻想波兰舞曲》布伦德尔 70.《塔兰泰拉舞曲》乌戈尔斯基 71.《升g小调前奏曲作品28之7》Ivo Pogorelich 72.《升g小调前奏曲作品28之12》Ivo Pogorelich 73.《升g小调前奏曲作品28之16》Ivo Pogorelich 74.《升f小调波兰舞曲》布伦德尔 75.《第二号即兴曲》Claudio Arrau 76.《马祖卡》作品63之2和63之3 Harasiewicz 77.《夜曲》作品62之1 Harasiewicz 78.《春天》科尔托 79.《寂静的夜》科尔托 80.《引子和Moore主题变奏曲》Vladimi&Vovka Ashkenazy 81.《第16号夜曲》科尔托 82.《第4号夜曲》科尔托 83.《三首新练习曲》科尔托 84.《练习曲作品25之7》波利尼 85.《冬风练习曲》波利尼 86.《蝴蝶练习曲》波利尼 87.《帕格尼尼威尼斯主题曲》齐伯尔斯坦 88.《c小调波兰舞曲》布伦德尔 89.《英雄波兰舞曲》科尔托 90.《夜曲》No.1 Pires 91.《夜曲》No9. Pires 92.《夜曲》No13. Pires 93.《夜曲》No15. Pires 94.《马祖卡》作品33之4.舒拉.切尔卡斯基 95.《夜曲》作品62之2.舒拉.切尔卡斯基 96.《《唐璜》：让我们手拉手吧》舒拉.切尔卡斯基 97.《夜曲》作品27之2 舒拉.切尔卡斯基 98.《圆舞曲》作品34之3 拉赫玛尼诺夫 99.《少女的愿望》 拉赫玛尼诺夫 100.《第三钢琴协奏曲》基辛 101.《第一钢琴叙事曲》米凯兰杰里 102.《夜曲》第五首 Camille Saint-Saens 103.《波兰舞曲》Op. 53 Ignacy Jan Paderewski 104.《第二号钢琴谐谑曲》霍洛维茨 105.《五首马祖卡》2 Michelangeli 106.《夜曲》作品37之2 Novaes 107.《夜曲》No.8 Barenboim 108.《夜曲》No.20 Barenboim109.《第14首圆舞曲》编号外 基辛 108.《圆舞曲“小狗”》陈萨
毕业论文答辩开场白和结束语
论文答辩是毕业环节中必备的一环，一个好的论文答辩开场白，能为你的论文答辩加分不少，我为你提供毕业论文答辩开场白和结束语，希望能够帮助到您。祝您答辩成功。
（一）答辩的准备工作
学生可以从下列问题（第4~10题）中，根据自己实际，选取二三个问题，作好汇报准备，（第1~3题必选）。时间一般不超过10分钟。内容最好烂熟于心中，不看稿纸，语言简明流畅。
1、为什么选择这个课题（或题目），研究、写作它有什么学术价值或现实意义。
2、说明这个课题的历史和现状，即前人做过哪些研究，取得哪些成果，有哪些问题没有解决，自己有什么新的看法，提出并解决了哪些问题。
3、文章的基本观点和立论的基本依据。
4、学术界和社会上对某些问题的具体争论，自己的倾向性观点。
5、重要引文的具体出处。
6、本应涉及或解决但因力不从心而未接触的问题；因认为与本文中心关系不大而未写入的新见解。
7、本文提出的见解的可行性。
8、定稿交出后，自己重读审查新发现的缺陷。
9、写作毕业论文（作业）的体会。
10、本文的优缺点。总之，要作好口头表述的准备。不是宣读论文，也不是宣读写作提纲和朗读内容提要。
（二）答辩会程序
1、学生作说明性汇报。（5～10分钟）
2、毕业答辩小组提问。
3、学生答辩。（一定要正面回答或辩解，一般允许准备10至20分钟）。
4、评定成绩。（答辩会后答辩小组商定，交系、院学位委员会审定小组审定。）
（三）学生答辩注意事项
1、带上自己的论文、资料和笔记本。
2、注意开场白、结束语的礼仪。
3、坦然镇定，声音要大而准确，使在场的所有人都能听到。
4、听取答辩小组成员的提问，精神要高度集中，同时，将提问的问题——记在本上。
5、对提出的问题，要在短时间内迅速做出反应，以自信而流畅的语言，肯定的语气，不慌不忙地—一回答每个问题。
6、对提出的疑问，要审慎地回答，对有把握的疑问要回答或辩解、申明理由；对拿不准的问题，可不进行辩解，而实事求是地回答，态度要谦虚。
7、回答问题要注意的几点：
（1）正确、准确。正面回答问题，不转换论题，更不要答非所问。
（2）重点突出。抓住主题、要领，抓住关键词语，言简意赅。
（3）清晰明白。开门见山，直接入题，不绕圈子。
（4）有答有辩。有坚持真理、修正错误的勇气。既敢于阐发自己独到的新观点、真知灼见，维护自己正确观点，反驳错误观点，又敢于承认自己的不足，修正失误。
（5）辩才技巧。讲普通话，用词准确，讲究逻辑，吐词清楚，声音洪亮，抑扬顿挫，助以手势说明问题；力求深刻生动；对答如流，说服力、感染力强，给教师和听众留下良好的印象。
下面，我精心收集咯几份较为满意的答辩给大家提供参考，祝各位兄弟姐妹都能顺利通过毕业答辩。
模板一
各位老师：
下午好！我叫xxx，是xx级xx班的学生，我的论文题目是xxxxxx，论文是在xx导师的悉心指点下完成的，在这里我向我的导师表示深深的谢意，向各位老师不辞辛苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢，并对三年来我有机会聆听教诲的各位老师表示由衷的敬意。下面我将本论文设计的目的和主要内容向各位老师作一汇报，恳请各位老师批评指导。首先，我想谈谈这个毕业论文设计的目的及意义。
作为计算机应用的一部分，图书销售管理系统对图书销售进行管理，具有着手工管理所无法比拟的优点，极大地提高图书销售管理效率及在同行业中的竞争力、因此，图书销售管理系统有着广泛的市场前景和实际的应用价值。
其次，我想谈谈这篇论文的结构和主要内容。
本文分成五个部分：
第一部分是综述、这部分主要论述本系统开发的目的和意义，与业务相关的管理原理，以及与系统相关MIS系统开发原理与方法。第二部分是系统分析、这部分分析用户需求，进行调查研究和分析，目的是根据用户的需求和资源条件，以现状为基础，确定新系统的逻辑模型，即从抽象的信息管理角度出发，为使用户满意，系统应对哪些信息做怎样一些存储、变换与传递，具备哪些功能，从而明确系统应该做些什么。
第三部分是系统设计、通过系统总体设计及详细设计对系统分析的结果进行整合，目的是要得到一个令用户满意的良好的实现方案。第四部分是系统实现、根据系统设计的内容，讨论了该系统对人员与平台的要求，以及数据库表结构的建立与数据输入，并进行应用程序设计与测试、
第五部分是系统运行、这部分描述了系统操作使用的方法，进行一些系统测试，并评价了该系统。
最后，我想谈谈这篇论文和系统存在的不足。
这篇论文的写作以及系统开发的过程，也是我越来越认识到自己知识与经验缺乏的过程。虽然，我尽可能地收集材料，竭尽所能运用自己所学的知识进行论文写作和系统开发，但论文还是存在许多不足之处，系统功能并不完备，有待改进、请各位评委老师多批评指正，让我在
今后的学习中学到更多。谢谢！
模板二
各位老师
大家好！我叫xxx，来自xxx，我的论文题目是“行政系统中的非正式组织评估”。在这里，请允许我向xx老师的悉心指导表示深深的谢意，向各位老师不辞劳苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢。下面我将从论文的思想内容、结构框架、遣词造句三个方面向各位老师作一大概介绍，恳请各位老师批评指导。
首先，在思想内容上，本文以行政管理学的一个遗漏点，即行政系统中的非正式组织为切入点进行探索。通过对图书馆近百本著作进行调查，我发现其中仅有复旦大学出版社出版的行政学原理、公共行政学涉及到了行政系统中的非正式组织。非正式组织作为官场中的“第二种友谊”，对公共部门人力资源管理会产生很大影响。因此，论题本身具有一定的理论和现实意义。作为矛盾的统一体，任何行政组织内都会产生一定的非正式组织结构。行政组织或多或少受到非正式组织的影响，纵观非正式组织正反两方面的作用，它可能成为正式组织发展的助力，也可能成为正式组织发展的.阻力。因此，组织管理者应对其加以正确认识并积极引导，把握其概念、和特点和作用，正确运用其正向功能，克服其负向功能，从而使非正式组织朝着更有利于组织发展和目标实现的方向迈进。
其次，在结构框架上，本文分成三个部分：
第一部分为行政系统中非正式组织概述，包括行政系统中非正式组织的概念、特点及其沟通。
第二部分从正反两方面对行政系统中非正式组织的作用进行剖析。
第三部分介绍了行政系统中非正式组织的管理对策。
最后，在遣词造句上，虽然我对全文做了细致修改，但个别语句语序凌乱、语句僵硬、口语化的问题依然不可避免。另外，全文仅是对行政系统中非正式组织的一次初探，对管理心理学、组织行为学、领导科学等方面的知识涉及较少，期盼今后加以完善。
书到用时方恨少，事非经过不知难。在老师的指导下，我知道了毕业论文怎么写。通过此次毕业论文写作，我愈发感觉到自己知识的匮乏和视野的狭窄。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。小小拙作，敬请各位老师雅正。
再一次谢谢各位老师。
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尊敬的答辩组的各位老师和同学：
大家早上好!
我是来自级xxx的学生xx，我的论文指导老师是xx x老师 。我的论文题目是《贵州酒文化旅游开发探析》。
首先，我想谈谈我写这 篇 毕业论文的目的及意义。
其实关于酒文化的旅游开发和设计虽然已经有很多人做了研究，其中关于贵州酒文化的旅游开发也有涉及，但是我依然选择了这个作为自己的论文题目，首先是基于自己的兴趣爱好；同时，也是基于了以下三个方面的考虑：
1.现在随着国内旅游业发展的进一步深入，旅游模式逐步升级，开始由观光游时代向体验游时代转变，旅游类型也开始由大众旅游向专业化、多元化方向发展，专题旅游已经成为一种旅游发展的趋势。 本文 的酒文化旅游正是一种专题旅游。 本文 的 写作 目的也就是在专题化旅游开发的大背景下，为我省的旅游规划和发展 提供 一种声音，一个思路。
2.我们知道，旅游的生命在于特色，有了特色旅游业的发展才能长远，酒文化旅游就是贵州旅游的一大特色。贵州作为茅台的故乡，不仅有悠久的酒文化历史，更有丰富的酒文化旅游资源。探讨贵州的酒文化旅游开发，不仅对贵州有着特别的意义，对国内酒文化的旅游开发也是一种典范带动。
3.我选择这个题目，老实说，我一开始是觉得这方面的文献资料比较充分，应该易于开展论文的撰写，所以选择了它。呵呵....
其次，我想重点说一下 本文 的主要内容及探讨的主要问题
本文 主要阐述了酒文化以及酒文化旅游的内涵，同时重点对贵州发展酒文化旅游的条件和存在的问题进行了分析，在此基础上对贵州酒文化旅游产品的开发提出了一些建议。
本文 主要有五个组成部分：
1.酒文化旅游概述，在这一部分我首先介绍了酒文化、酒文化旅游的定义，并重点阐明了贵州酒文化旅游资源的类型。
2.对贵州开展酒文化旅游的条件进行了分析，主要从地理气候、资源条件、社会文化、政府政策等方面做了阐述，从而充分论证了贵州酒文化旅游开发的可行性和必要性。这是 本文 的一个难点。
3.对贵州酒文化旅游开发中现在存在的突出问题进行了分析，如酒旅分家严重，产品单一，开发创新力度低，缺乏专业化的策划、推广和营销等。我认为这是 本文 的亮点。
4.针对贵州现存的问题，我尝试给出了贵州酒文化旅游产品开发的建议，通过挖掘、整合、再塑造贵州酒文化，进一步开展酒文化旅游节庆活动，彻底激活酒旅游的活力，从而塑造民族酒品牌、创造出品牌效应，进而开展酒乡旅游，打造出成熟的酒文化旅游线路，最终结合其他行业推进贵州酒旅游的综合开发，真正实现贵州旅游业的再发展，再辉煌。我认为这正是 本文 为数不多的一个创新之处。
5.最后 总结 全文，给出方向。
最后我想说一下 本文 的缺陷及我的 写作 体会
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尊敬的答辩组的各位老师和同学：
大家早上好!
我是来自 20XX 级财务X班的学生XX，我的论文指导老师是XXX老师。我的论文题目是《 中国 石油化工股份有限公司财务分析》，虽然做财务分析的人很多，但我仍选择了做财务分析，主要是基于自己的兴趣爱好；同时，也是为了系统的学习这部分理论知识并用于指导实践，因为之前并没有系统的学过财务分析；另外，在企业所有权与经营权出现分离，利益主体出现多元化发展的今天，学会并进行财务分析也已显得非常重要。而我之所以选择以中石化为例，是因为我认为中石油是一个财务体制相对健全的企业，对这样的企业做出的财务分析在很大程度上保证了信息数据来源的真实性和充分性。
下面，我将从：课题研究的目的和意义、论文研究的思路与方法、论文的优缺点以及 写作 论文的体会四个方面作具体地介绍，恳请各位老师批评指导。
首先，我想谈谈我写这 篇 毕业论文的目的及意义。
其次，我想谈谈我这 篇 论文研究的主要思路与方法。再次，我想谈谈我这 篇 论文的优缺点。
优点：XXX。
缺陷：XXX。
最后，我想谈谈我写这 篇 论文的体会与收获。
财务报表分析是一门实用的专业技能，在众多上市公司中如何去了解他们的运作经营情况唯有通过对这些公司发布的财务报表进行系统分析。在论文 写作 过程中我除了 参考 了大量的国内外相关文献，也结合了自己所学的财务管理与会计知识对相关数据进行自己的分析和理解，并在 写作 过程中加强与导师的沟通，征询陈老师的意见。通过这次论文的 写作 ，在信息检索、阅读 写作 、基础知识、沟通能力等方面都得到了一定程度的提高。但是，这 篇 论文的 写作 以及分析的过程，也是我越来越认识到自己知识与分析能力薄弱的过程。虽然，我尽可能地收集材料，竭尽所能运用自己所学的知识进行的论文 写作 和分析，但论文还是存在许多不足之处,分析不透彻或者建议不具体，还有待改进。请各位老师多批评指正，让我在今后的学习与工作中做到更好。
我的陈述完毕，请老师提问。谢谢!
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尊敬的各位老师、各位同学：
大家下午好!我叫刘瑶，是12游管理C2班的学生，我的论文题目是《高星级酒店服务质量的现状分析与提升对策》。论文是在范钟庆老师的指导下完成的，在此，我向范老师表示深厚的谢意，并向在座参与毕业答辩的各位老师表示衷心地感谢。下面我将本论文设计的目的及主要内容向各位老师作一汇报，恳请各位老师给予点评与指导。
首先，我想谈谈本论文的选题背景、设计目的及意义。
背景：在服务经济时代，酒店业的发展如火如荼，各高星级酒店如雨后春笋一般涌现在全国各地。但是，其过快的扩张趋势也导致酒店“重硬件，轻软件”的现象愈演愈烈，这使得酒店人力和管理都跟不上发展的需要，最终导致很多高星级酒店达不到标准要求。根据 2010 版《饭店星级评定与划分》的重点评定内容，全国旅游饭店协会星评员对全国星级酒店进行明查暗访，而根据近日协会公告，5月上旬京津等地6家五星级饭店已被“摘星”，另有3家五星级饭店被限期整改。因此，高星级酒店服务质量的提升问题成为行业发展的难点更是重点!对于高星级酒店服务质量的现状分析与提升对策的研究也因此成为业界热点话题。就其目的及意义而言，主要有以下几点：
一、通过对高星级酒店服务质量的研究分析，以强化高星级酒店对服务质量的重视程度，并以服务质量为其发展重心；
二、以青海宾馆为案例，通过对其服务质量的现状进行分析，以全面了解高星级酒店的管理状况，并 总结 其现存问题；
三、通过对现存问题的 总结 ，得出了相应的提升对策。从而为高星级酒店的改革与发展 提供 一定的 参考 依据。
其次，我想谈谈本论文的结构和主要内容(本论文分为5个部分：)第一部分是：综述，主要是关于设计本论文题目的背景原因，提出问题及研究该问题的目的。
第二部分是：概念介绍与内容阐述，主要关于高星级酒店服务质量的概念、特征及内容的分析与说明。
第三部分是：调研现状分析，涉及调研问卷的设计，调研方法的说明，青海宾馆的简介及对青海宾馆服务质量的现状分析。具体而言，是以青海宾馆为例，采用文献分析、问卷调查、实地访谈及案例分析等方法，以青海宾馆硬件、软件及内外部服务质量为主要研究对象，对其现状进行了分析说明。
第四部分是：问题 总结 及提升对策分析，在第三部分主要是对于其现状的说明。
在本部分则倾向于现状所表露的问题的 总结 ，通过对其问题的 总结 从而得出相应的改进与提升策略。具体包括：强化个性化服务意识、维护与保养酒店设施设备、加强员工培训与人才培养及完善管理机制，实现全面质量管理这四个方面。
第五部分是：结束语，主要是概括性地 总结 了高星级酒店在今后的发展应该关注的重点，即以质量求效率，通过全面质量管理实现高星级酒店的优质服务。同时，补充说明了青海宾馆基于其现状及问题已经做出了系列具有改进意义的工作。
最后，我想谈谈本论文的不足之处。
经过本次论文 写作 ，我搜集到了许多有用的信息，学到了不少新的知识。当然，也更清楚地认识到自己在酒店管理这方面知识与经验的缺乏。尽管做了问卷调查与实地访谈，搜集了许多相关资料，也尽量地运用了所学知识，但由于自身能力不足、经验不够及对语言的组织与运用缺乏妥当性等因素，本论文还存在许多不足之处，许多问题也有待于进一步思考与探索。因此，借答辩机会，希望各位老师提出宝贵意见，给予批评与指正。我将虚心地接受，以便于更好地学习。
谢谢!
1、感谢答辩委员会各位老师和答辩同学给我这个机会，让我有机会向各位老师学到了很多知识。2、感谢各位答辩老师的提问，使我能够对我的毕业论文有了更深刻的认识，也让我对以后的学习和工作有了一个新的开始。3、感谢答辩委员会给了我们一个相互交流的机会，使我们能够互相了解，互相学习，互相帮助。谢大家！4、感谢答辩委员会的老师们，是您们的辛苦工作才使我们的论文更加完善。谢大家！谢各位！谢大家！5、感谢答辩委员会各位老师的辛苦工作，感谢答辩委员会的各位同学的配合。谢大家！谢各位！6、感谢答辩委员会的各位同学，是你们的辛苦工作才使我们的论文更加完善，谢大家！谢各位！
卡尔·施密特再一次实验中被一只非洲毒蛇给咬伤了，他只剩下最后几天的时间，他没有选择医治，而是剩下最后几天被毒蛇咬后的感觉写了下来，写了一个死亡日记，最后他走了但留下了一个死亡日记，医生发现后割开他的身体，发现里面全是血洞。这就是他的事迹。
有一天，牛顿坐在乡间的一棵苹果树下沉思。忽然，一个苹果掉落到地上。于是他发现所有的东西一旦失去支撑必然会坠下。继而他发现任何两物体之间都存在着吸引力，而这引力更与距离的平方成反比，总结出万有引力定律。
居里夫人和镭 1896年，法兰西共和国物理学家贝克勒尔发表了一篇工作报告，详细地介绍了他通过多次实验发现的铀元素，铀及其化合物具有一种特殊的本领，它能自动地、连续地放出一种人的肉眼看不见的射线，这种射线和一般光线不同，能透过黑纸使照像底片感光，它同伦琴发现的伦琴射线也不同，在没有高真空气体放电和外加高电压的条件下，却能从铀和铀盐中自动发生。铀及其化合物不断地放出射线，向外辐射能量。这使居里夫人发生了极大的兴趣。这些能量来自于什么地方？这种与众不同的射线的性质又是什么？居里夫人决心揭开它的秘密。1897年，居里夫人选定了自己的研究课题－－对放射性物质的研究。这个研究课题，把她带进了科学世界的新天地。她辛勤地开垦了一片处女地，最终完成了近代科学史上最重要的发现之一－－发现了放射性元素镭，并奠定了现代放射化学的基础，为人类做出了伟大的贡献。 在实验研究中，居里夫人设计了一种测量仪器，不仅能测出某种物质是否存在射线，而且能测量出射线的强弱。她经过反复实验发现：铀射线的强度与物质中的含铀量成一定比例，而与铀存在的状态以及外界条件无关。 居里夫人对已知的化学元素和所有的化合物进行了全面的检查，获得了重要的发现在：一种叫做钍的元素也能自动发出看不见的射线来，这说明元素能发出射线的现象决不仅仅是铀的特性，而是有些元素的共同特性。她把这种现象称为放射性，把有这种性质的元素叫做放射性元素。它们放出的射线就叫“放射线”。她还根据实验结果预料：含有铀和钍的矿物一定有放射性；不含铀和钍的矿物一定没有放射性。仪器检查完全验证了她的预测。她排除了那些不含放射性元素的矿物，集中研究那些有放射性的矿物，并精确地测量元素的放射性强度。在实验中，她发现一种沥青铀矿的放射性强度比预计的强度大得多，这说明实验的矿物中含有一种人们未知的新放射性元素，且这种元素的含量一定很少，因为这种矿物早已被许多化学家精确地分析过了。她果断地在实验报告中宣布了自己的发现，并努力要通过实验证实它。在这关键的时刻，她的丈夫比埃尔·居里也意识到了妻子的发现的重要性，停下了自己关于结晶体的研究，来和她一道研究这种新元素。经过几个月的努力，他们从矿石中分离出了一种同铋混合在一起的物质，它的放射性强度远远超过铀，这就是后来被列在元素周期表上第84位的钋。几个月以后，他们又发现了另一种新元素，并把它取名为镭。但是，居里夫妇并没有立即获得成功的喜悦。当拿到了一点点新元素的化合物时，他们发现原来所做的估计太乐观了。事实上，矿石中镭的含量还不到百万分之一。只是由于这种混合物的放射性极强，所以含有微量镭盐的物质表现出比铀要强几百倍的放射性。 科学的道路从来就不平坦。钋和镭的发现，以及这些放射性新元素的特性，动摇了几世纪以来的一些基本理论和基本概念。科学家们历来都认为，各种元素的原子是物质存在的最小单元，原子是不可分割的、不可改变的。按照传统的观点是无法解释钋和镭这些放射性元素所发出的放射线的。因此，无论是物理学家，还是化学家，虽然对居里夫人的研究工作都感到有兴趣，但是心中都有疑问。尤其是化学家们的态度更为严谨。为了最终证实这一科学发现，也为了进一步研究镭的各种性质，居里夫妇必须从沥青矿石中分离出更多的、并且是纯净的镭盐。 一切未知的世界都是神秘的。在分离新元素的研究工作开始时，他们并不知道新元素的任何化学性质。寻找新元素的唯一线索是它有很强的放射性。他们据此创造了一种新的化学分析方法。但是他们没有钱，没有真正的实验室，只有一些自己购买或设计的简单的仪器。他们出于工作效率的考虑，分头开展研究。由居里先生试验确定镭的特性；居里夫人则继续提炼纯镭盐。 有志者事竟成！大自然的任何奥秘都会都会被那些向它顽强攻关的人们揭开。1902年年底，居里夫人提炼出了十分之一克极纯净的氯化镭，并准确地测定了它的原子量。从此镭的存在得到了证实。镭是一种极难得到的天然放射性物质，它的形体是有光泽的、象细盐一样的白色结晶。在光谱分析中，它与任何已知的元素的谱线都不相同。镭虽然不是人类第一个发现的放射性元素，但却是放射性最强的元素。利用它的强大放射性，能进一步查明放射线的许多新性质。以使许多元素得到进一步的实际应用。医学研究发现，镭射线对于各种不同的细胞和组织，作用大不相同，那些繁殖快的细胞，一经镭的照射很快都被破坏了。这个发现使镭成为治疗癌症的有力手段。癌瘤是由繁殖异常迅速的细胞组成的，镭射线对于它的破坏远比周围健康组织的破坏作用大的多。这种新的治疗方法很快在世界各国发展起来。在法兰西共和国，镭疗术被称为居里疗法。镭的发现从根本上改变了物理学的基本原理，对于促进科学理论的发展和在实际中的应用，都有十分重要的意义。
观察 坚持不懈
今天跟大家讲意识和思维。大家都知道，意识是看 不见的，思维也是看不见的，意识和思维是有区别的， 意识除了指意识本身，还有一个叫下意识，下意识是什 么呢？你没有任何地去想象，然后碰到一件事情，
你马 上想到某一件事情，并且很快会去做，这就是下意识。 而意识呢，它是我有意地去想这件事情应该这么做。一 个是自然的，一个是非自然的。意识之后，才产生思维， 思维就是思想上的东西，所以一个人如果做错了事情， 或者想错了问题，首先是外界意识对你的影响，外界对 你的影响力。举个例子，你看见某件事情有利可图了， 你在意识当中就想我要跟他多接近，我要跟他多联系， 意识来了，然后进入你的思维，我怎么样跟他联系，我 怎么样能够让他帮助我，这叫意识思维。
要经常观察自己的内在意识，自己才能够生出智慧。 你经常要观察自己，我这个意识对不对啊？我是不是占 人家便宜了？我是不是怎么样了？经常这么想，我不能 这么做，智慧就出现了，所以，常观察自己的毛病，就 能常生出智慧。
要让心中减少污染，就是心中不要有肮脏的东西。 看不起别人，怀疑别人，嫉妒别人，还有瞋恨别人，这 些都是污染啊。污染是什么？就是自己的心已经不干净。 要让自己的心没有污染，慢慢地你的智慧就会越来越多。 要拥有智慧，要让自己的智慧犹如烛光一样，大风也吹 不倒。也就是说，今天这个人，人家再怎么挑拨离间， 他是没有反应的，那么这个人就是能如如不动。如果被 人家一说，马上这么做，被人家那么一说，我应该那么 做，这个人就没有分量了。一根蜡烛被风一吹，一会儿 这样，一会儿那样，飘来飘去，飘到后来就熄灭了。你 去看风来的时候，有些大蜡烛立在那里巍然不动，好了， 接下来，它就不会灭掉。经常会被人家说动心的人，这 个人就不是一个有智慧的人，被人家一说，自己的思维 马上就跟着人家跑了，这种人会有智慧吗？人家一挑拨， 你就跳起来了，人家一说这个人不好，你怎么看他就是 觉得他不好，你本身自己没有主观意识，而是被客观意 识所缠绕。
有多少人说，我一定一门精进，一心好好修。说的 时候斩钉截铁，一碰到事情人都不见了，所以，人的心 要有智慧，就要常常问自己，
这样你就可以让自己的心 放得真一点。经常问问自己：第一，我有贪心吗？第二， 我有恨心吗？最近有没有恨人家？如果你还在恨人家， 好，你这个人就是没有智慧。第三，问问自己最近有没 有发痴？有没有不是你的东西你去想得到啊？看看人家 老婆好看，有没有想去得到啊？没有，好，那你就是有 正知正念。看着人家的房子很大，想想自己怎么没有房 子啊，这就是痴心啊。
第四，问问自己的心是否散乱了？心散乱的人自己 是会知道的，我的思想不能集中，烦得不得了，说明你 没有智慧。师父要你们稳稳当当做事情，不要话多，少 说话。一个女孩子要给人家看得起，就不要话太多，整 天呱呱呱，怎么像学佛人啊？天上菩萨都是这样的吗？ 你不讲话，人家不会把你当哑巴的，心中有解释已经够 了。心中想不通的时候，自己跟自己解释就过了，这就 叫意识思维。
比方说，今天老公回到家里，你冲着他说，谁把家 里弄得脏兮兮的？你发脾气了。老公说，又不是我弄的， 今天是你的孩子弄的啊。
算了，没办法，都是一个家， 我自己把家里弄干净好了，我自己对家也是有责任的。 心中已经有思维了，对不对？心中自己化解了，犹如跟 老公讲过了一样，这件事就结束了。如果你真的讲出来， 这又不是我搞的，是你自己的儿子弄脏的，你怪我干吗？ 接下来，说不定还要吵架的，自己心里讲掉了，很舒服 的。说得不好听一点，他真的不讲道理，你心中骂他两 句，也过来了，对不对啊？为什么非要讲出来呢？否则 要你的心干吗？这些都是心散乱的条件。
第五，你的心宽大吗？问问自己的心量大不大？人 家骂你一句，你就不能想开吗？人家讲你一句，你好像 憋在肚子里难过得不得了，不找个地方出出气就很难过， 对啊，很多人就是这样的。
没有人的时候，被人家讲一 句没有关系，一有人在，死要面子活受罪，一定要争一 句，最后更倒霉。你在马路上跟人家吵架，跟人家对骂， 看一个人像流氓一样的，可能会打人的，被人家骂两句， 因为边上没人，你忍耐，马上保证没事了。如果边上都 是人围着，你会斗着胆子说：你到底讲不讲道理啊？结 果“嘭”的一拳就打在你的脸上，你在有人围观和没有 人围观的环境下表现是不一样的，这就是思维受到外环 境的影响而转换成的另一种思维素质。所以师父经常跟 你们讲，叫精神转为物质。精神是什么？你的嘴巴就是 精神，讲出来的话就是精神，你今天讲错话了，让人家 生气了，人家打你了就变成了物质。
第六，你的心在追求精进吗？你天天努力了吗？这 很重要。经常问问自己：我努力吗？我精进吗？第七， 你的心安吗？你觉得对不起别人吗？
你觉得有没有愧 啊？第八，你的心里平衡吗？你觉得满足了吗？看见人 家好了，你没有去追求吗？这叫本事啊。看见人家好了， 你去嫉妒，你难过了，智慧就没有了。 第九，你的心能解脱吗？解脱和平衡是什么意思？ 你先要平衡，你才能解脱。解脱就是完全忘记了，无所 谓了，这件事本来就是这样的，又能怎么样呢？无所谓 了，就要想得通，你把我放在哪里，我照样发光。你把 我放在哪里，我都是一位菩萨。今天我有的，那我感恩 菩萨，今天我没有的，我一点都不想去要，那你就是菩 萨了呀，对不对？你不要以为你得到的东西不会失去啊， 因为人是会变的。
今天在单位里拥有了一个办公室，你不好好努力， 过两天被淘汰了，你的办公室不就被新来的人拿掉了 吗？
你就失业了，不就是这样的吗？很多女人就是这样 的，以为她跟着老公十几年了，孩子都生了，老公怎么 可能不要自己啊？我就跟你闹，闹到最后老公把你给甩 了。很多男人也是这样的，觉得老婆嫁给自己这么多年 了，她怎么会离开自己呢，我打死你，你也不会离开我。 好了，后来老婆真的离开了自己。缘分到了，结束了。
第十，就是想得通啊。你们要经常围绕着这十个问 题想想自己、问问自己：心贪吗？心瞋吗？心痴吗？心 散乱吗？心宽大吗？心精进吗？心安吗？心里平衡吗？
心能解脱吗？最后想得通吗？我想通了，就有智慧了。 想不通，什么都没有结束，前面全部都白费了。听得懂 吗？
要让心中减少污染，就是心中不要有肮脏的东西。 看不起别人，怀疑别人，嫉妒别人，还有瞋恨别人，这 些都是污染啊。污染是什么？就是自己的心已经不干净。 要让自己的心没有污染，慢慢地你的智慧就会越来越多
当下，大学生对于奶茶的口感和品控有了更加严格要求的同时，对该奶茶品牌本身的产品创意以及衍生出来的文化创意也是年轻消费群体非常重视的。只有与主力消费群体紧密联系在一起，及时掌握其新的消费需求和特殊的消费行为，才能够迅速吸引以年轻人特别是以大学生为消费主体的消费欲望，给品牌带来长期的经济效益。保证自身在竞争激烈的奶茶市场上开辟生存空间。本文将目前深受大学生消费者欢迎的喜茶做为研究对象，深入研究喜茶在福州如此受欢迎的原因，以及福州市大学生对奶茶消费的行为特征，对当前喜茶在经营过程中出现的问题提出建设性的改进意见，。通过结合当前消费环境和消费行为特征，为网红奶茶探寻一条长期的发展策略，是本文的主要研究内容和研究意义。1 国内奶茶行业的发展阶段奶茶的起源可以追溯到很久之前，其最早是我国北方蒙古游牧民族的一款不可缺少的饮品，蒙古奶茶是所有奶茶的起源，后传入台湾、香港等地区经过改良衍生出现代奶茶的雏形。伴随着改革开放迎来的新时代，普通百姓的休闲消费比重越来越大。奶茶作为一款快销的休闲时尚饮品，不但种类繁多口感美味，并且一直推层出新，深受到市场和消费者的欢迎。对于奶茶产品的消费，整体消费群体还是趋于年轻化，根据2019年奶茶行业市场分析，购买奶茶的消费群体中，16至25岁这个年龄段占到了79.6%[1]。我国奶茶行业经过这20来年的发展，也慢慢经历了四个阶段，分别是2000年至2003年的冲粉奶茶阶段，在这一阶段中，奶茶的最大特点就是，冲泡式，出品快并且质量低，行业内统称为“冲泡时代”。2004年至2006年是奶茶行业发展第二阶段，在这一阶段中，奶茶行业开始慢慢规范起来，大多数奶茶以桶装奶茶为主，品质有所提升。2007年至2010年是奶茶行业发展的第三阶段，在这一阶段中，除了业态非常规范之外，第一和第二阶段的冲粉奶茶和桶装奶茶基本上已经消失，取而代之的是以高倍原汁水果浓浆、特调红茶、风味糖浆、进口台湾食材等为主的手摇茶。从2011年至今，这对于奶茶行业来说又是发展最快也是最特殊的时期，在这段时间内本土的奶茶品牌不断出现，主流产品也从原来的台式奶茶转变成以奶盖和芝士奶盖为主的现萃茶。例如喜茶、奈雪の茶等，都迎合当下消费新热点将现泡茶和牛奶结合推出品类更加多样的产品，更加注重店铺装修，能更好的吸引消费观念紧跟时代的年轻人。从前瞻产业研究院整理的2018年主要现制茶的融资情况来看奈雪の茶更是以A+轮60亿估值成为该行业的独角兽企业，后起之秀喜茶的单轮融资额也高达到4亿元，众多在奶茶行业发展第四阶段出现的现制奶茶品牌纷纷在2018年收获了大量融资。[2]根据美团点评公示的数据，截至2018年第三季度末，全国现制奶茶的线下门店高达41万之多，和2017年相比增量达到了74%，随着消费的新一代升级，中国的奶茶市场迎来了新式茶饮时代。1.1喜茶品牌的发展喜茶的创办时间很短，起源于2012年广东江门的一条江边小巷里，是一家专门制作现泡茶和鲜奶结合的“新式茶饮”品牌，该品牌的立足之本是最早推出奶盖和芝士奶盖系列，在行业内引起一股新热潮，再一个喜茶是最早开始使用高品质原茶叶和原鲜奶的奶茶品牌。正是通过近三年的品牌爆火，才使得整个奶茶行业开始不得不提高整体原材料的质量水平。喜茶在品控方面是行业的代表，到目前为止依旧拒绝任何形式的加盟。截至2019年底，喜茶的门店数总量达到347家，其中有197家是在2019年间开业的，在这一年间，喜茶的会员顾客数量也有了一个质的飞跃，在一年间，新增会员1400余万，总体会员数量达到了2500余万。[3]1.2福州市奶茶行业发展情况福州市做为福建省高校最多的城市，其中本科院校有19所，专科院校有18所，在校大学生整体数量庞大，且每年的招生数量呈上涨趋势，有了如此稳定的消费顾客基础，福州市奶茶行业也是呈现飞速发展的趋势，从行业分析来看，在2019年门店数量最多的奶茶品牌是古茗，数量达到将近240家，紧随其后的奶茶品牌一点点，门店数量达到了将近200家，像一点点，古茗，益禾堂等价格亲民的奶茶品牌，因为其前期投资少，加盟成本低，有专门指导的加盟模式深受投资者的欢迎，这几大品牌主要还是采取增加门店的覆盖率来提高自身品牌的影响力，虽然这种市场营销策略能在短时间内能给企业带来巨大的收益，但是加盟店模式本身存在品控无法有效保证等问题以及大学生消费者的消费需求逐渐增多，在未来很难满足大学生消费者这一群体。目前只有像KOI和喜茶这样的价格较高的奶茶品牌开始转型，注重品牌的文化价值，不断满足大学生消费者的消费心理，比如喜茶，入驻福州的时间到目前为止只有一年多，但是其经营策略就是以城市核心精品店为主，目前福州的三家喜茶均开设在福州市区繁华的商圈，长期占据福州市区美团热门饮品店榜的榜首，未来的福州奶茶市场，一定是在拥有优质口感的基础上，一场以创新为主的竞争，谁能更好的根据大学生消费行为开发新的产品和服务，谁就可以在福州的奶茶市场上独占鳌头。2 消费者群体分析本文将研究对象放在福州市的在校大学生中。时过境迁，当今大学校园的文化环境是呈现越来越开放的趋势，在这种开放的氛围里，大学生的思维方式和行为习惯都在发生变化。[4]对于奶茶行业来说，其销售的主要产品非常符合年轻人对饮品的需求，从整个消费年龄层来看，年轻人是其消费的主要群体。正是因为大学生思维活跃，对新鲜事物接受度高，该群体能很典型的做为年轻消费者的一大代表。深入剖析大学生购买奶茶的消费心理和消费行为对奶茶行业未来的发展能起到风向标的作用。当今大学生在受到多种外界主客观因素的影响下，会形成自身独具特色的消费特点，不但会对当下的消费方式产生影响，也在孕育着未来人们的消费导向和生活方式。随着现在大学生生活水平和消费能力的提高，其消费行为也存在盲目，超前消费，消费随大流，消费结构不合理等问题.[5]深入研究大学生的消费行为特征，了解他们在购买奶茶时的消费行为对于奶茶行业的未来发展就显得十分重要。2.1 大学生消费奶茶行为分析过去的大学生的消费行为在受到物质匮乏，思想保守等原因的影响更多的是以从众消费，实用性消费为主。随着时代和社会的发展进步，大学生的消费行为伴随着生活水平的提高也得到了一个质的飞越。喜欢个性消费，超前消费和从众消费是当下大学生普遍存在的一个消费特征。有实用消费理论对于当代大学生的消费行为约束能力越来越小。[6]奶茶本身做为一种休闲饮品影响大学生购买行为的因素有非常的多，按照消费者行为学理论，其购买行为主要受到消费者本身、群体、产品、社会、文化、地区等多方面影响。大学生在购买奶茶时消费行为的研究分析，不但能做为奶茶行业未来发展的风向标，在未来有新产品投入市场时，也能通过掌握当代大学生购买奶茶的消费行为分析对新产品的品牌规划进行调整，更重要的是通过分析研究能对消费市场进行进一步的划分，更好的针对年轻人这个群体推出适宜的奶茶产品，获得更好的经济效益。2.2大学生购买奶茶决策过程2.2.1购买需求送礼物，对于现在的消费者起到的促进消费作用就没那么明显。大学生消费者对于奶茶消费的需要一般通过外界或者自身内在的刺激和生理活动产生。大学生因为喜欢奶茶的口感而对该产品产生消费依赖，正是这种消费依赖衍生出了更多的购买需求。虽然消费者在最终做出购买决策前还会受到态度，知觉，学习等因素的影响，但是这些都是由最原始的购买需求引起的，奶茶品牌想要发展的好，最重要的一步就是能够引起购买者的购买需求，使其对品牌产生消费依赖。[7]喜茶在原材料和制作工艺方面严格把关，重新定义产品标准，并让同行不得不提高整体的原材料质量，为了不让自己的奶茶平庸，在产品创意方面花费心思，时刻关注消费者的消费新需求，根据消费者的购买消费需求对整体产品线进行调整升级，正是有了这种努力才能让该品牌跳出平庸圈，吸引广大大学生情愿为价格更高，门店离学校更远的喜茶买单。2.2.2 对选择进行评估在问卷调查前期，通过认知，实地走访，对所获信息进行初步分析。对于奶茶行业来说，在校大学生是其消费主力军，但是由于学生经济能力有限，整体的消费能力没有那么强。在本次调查中选取的几大奶茶品牌中，一点点，古茗，益禾堂等价格较为平民的奶茶是很多同学的第一选择。喜茶虽然在价格方面没有优势，但是在品控和文化创意方面是其最主要优势，其产品种类和渗透到生活各个方面的产品周边都对提升品牌影响力，培养消费者的忠诚度有很大帮助，结合现在大学生的消费习惯，在从众心理，攀比心理的影响下，评估出影响大学生消费奶茶的因素对于整个行业来说都显得非常重要。2.2.3购买决定大学生在购买奶茶时，更多的是凭借自己的了解，或者是同学朋友的推荐，大学生好奇心强，喜欢接受新事物。在决定消费奶茶时，如果在品质同等的情况下，对于刚上市，产品创意好的同类型产品更有消费欲望。2.3大学生消费者心理要素分析当今大学生在消费心理方面有着追求时尚，享乐的心理特点。奶茶产品与日常生活消费品不一样，它不是生活必需品，但是很容易引起大学生消费者的消费欲望。将喜茶作为一个典型例子，喜茶在创新方面一直是行业的标杆，对于热衷接受新事物的大学生来说，很容易引发大学生消费者的好奇心理。特别是在喜茶进入福州的前三个月，该品牌就已经通过多个媒体渠道和新媒体平台宣传相关的开店信息，前期高强度的饱和宣传已经吸引了大批追求个性消费的大学生来说，福州的首家喜茶门店开设在最为热闹的福州东街口，人流量大的同时，也是福州年轻人休闲娱乐的一大热门街区，每当经过喜茶的门口，人山人海的排队情景又能让一些习惯从众消费的消费者产生消费兴趣。[8]大学生在进行消费的同时也很容易产生攀比心理，大学生消费心理的特点对于奶茶成为最受大学生欢迎的奶茶也非常正常了。3问卷设计与发放设计问卷调查是收集具体数据的一项重要工作，为了解奶茶饮品在福州市场的情况以及福州市大学生消费者的消费特点，本文针对福州市在校大学生展开问卷调查，了解福州市在校大学生购买奶茶时在意的问题以及在奶茶口味、奶茶价格等方面的偏好和习惯，并对其调查结果进行分析。3.1问卷设计此次调查问卷由三个部分构成，包含了购买的基本信息、奶茶购买的相关信息和营销信息，根据实际情况对问卷中的每个部分进行设计，最终编制而成。因为福州闽侯大学城区的高校种类较多，学生的总体数量较大，此问卷对年级、性别、学历层次做了详细的区分。奶茶作为休闲消费品，其消费的频率，消费的金额都与被调查对象的消费能力有关，因此，了解被调查大学生的生活费区间，喜欢的奶茶品牌，每次消费奶茶的金额等基本信息显得格外重要。奶茶购买的相关信息主要是针对消费者的消费习惯展开设计，从选择奶茶的主要考虑因素，奶茶消费的场景以及影响购买奶茶的各类客观因素角度对福州市在校大学生展开调查。营销信息主要是为各大奶茶品牌提供可建设性的营销意见，特别是针对线下门店开展。在预调查时调查问卷涉及到消费者的一些基本信息，在回收的40份问卷中存在一些不答或漏答的情况，根据具体的问卷情况，在正式问卷中对第3题学历层次进行了完善，包含了各学历层次以保证调查对象的全面性。在对预调查问卷奶茶购买的相关信息设计中存在一些措辞不够准确，问题不够有针对性，在正式问卷中对第14题的选项加以修改，对第10、11、12题的问题顺序做了调整，将影响消费者选购奶茶的因素确定在贴近福州市大学生消费具体情况的价格、距离和促销三个问题上。修改后的调查问卷详见附录一。3.2问卷投放此次问卷调查主要通过网络平台进行，依托问卷星平台在2020年2月8日至2月28日期间，向福州市的在校大学生发放了一份关于大学生奶茶消费情况的问卷，问卷填写总量为441份，有效回收问卷401份，其中女生225人占比为56.11%，男生176人占比43.89%。参与调查的学生群体年龄层次涵盖大一至大四，其中大一占比10.72%，大二占比21.2%，大三占比28.93%，大四占比39.15%，占比达到74.76%。参与此次调查的学生群体学历层次以本科为主，占比69.13%，专科占比18.12%，研究生占比11.07%，博士占比1.68%。调查群体平均年龄为21.6。4 福州市大学生消费奶茶的具体数据分析4.1目前福州市大学生奶茶消费现状从收集的401份问卷情况来看，对于奶茶消费，福州市大学生已经将其融入了日常支出中不可缺少的一部分，有着很强的消费依赖力。消费者的消费能力对产品的销量起到比较大的制约作用，奶茶品牌五花八门整体的价格层次也有详细的分层，因此，大学生每月的生活费数目是影响其购买奶茶品牌，购买奶茶频次以及每次消费金额等情况的主要因素之一。在本次调查中，福州市大学生的每月生活费用多集中在1000元-1500元,1500元-2000元这两个区间内，占比已经超过八成。较为宽裕的生活费用还是让大多数同学有能力将奶茶消费做为一种固定的休闲娱乐支出。4.2福州市大学生的奶茶购买偏好在做消费者奶茶消费偏好时，我选取了几家在美团评价榜上销售量排名前七的奶茶品牌，通过图一，我们发现一点点、喜茶两家奶茶品牌是比较受到调查对象的购买偏好，一点点在门店上的绝对优势是其它奶茶品牌不能够媲美的，喜茶虽然在门店上处于绝对的劣势，但是整体的产品质感和产品创意给它在来到福州的一年多时间里快速积累了广大的消费群体。喜茶进入福州市场的时间较短，虽然目前的受年轻大学生的追捧也有自己的独特竞争实力，但是要想与其他几款在福州根深蒂固的大众奶茶品牌进行长期的竞争，不仅需要更多更快的开拓市场，增加门店数量，还需要在控制品质的前提下，适度的开放经营权。图1 福州市大学生对奶茶品牌的购买偏好4.3福州市大学生的奶茶消费期望分析对消费者的期望分析是深入了解消费者消费需求，为行业发展提供最真实信息的有效途径，我们将奶茶消费者的消费主力定位在大学生群体，这个群体的消费习惯和消费观念有很强的的时代性和前沿性，仔细聆听年轻消费者的心声，根据企业自身的实际情况进行升级才能赢得市场的欢迎。在选择奶茶品牌的主要考虑因素上，随着时代的变更，大学生消费者做为一个对未来消费趋势起导向作用的群体，在考虑选择奶茶的主要因素上，口味已经不是他们的首选因素，生活水平的提高也让大学生消费行为从求实性消费转变成享受型消费为主，在此次针对福州市大学生的问卷调查中，看重价格因素的调查者仅占到了38.15%，而福州市大学生对于奶茶的产品创意是有着非常高的要求，在此次调查中有43.89%的消费者将产品创意作为选择奶茶主要考虑的因素，与口味这一因素基本上成持平状态。一个好的奶茶品牌要想在当今社会快速发展的背景下持续的良好的发展下去，在坚持品质的同时，也要不断创新保证产品的创意符合时代热点，让产品的种类多元化发展，让创新驱动奶茶企业的发展。现代的商业体系只有线上与线下的有效结合才符合时代发展，在此次调查中，福州市大学生对于奶茶门店的期望，我们也展开了相应调查，在线下消费中，门店的装修环境是消费者最在意的一点，选择比例高达61.85%，[9]而在门店氛围方面，调查者给出的结论也非常符合奶茶在人们日常生活中娱乐消遣的定位，近七成的消费者喜欢舒适，热闹的门店氛围。对于门店开设门店增值服务，这不但能提高整体品牌的服务水平，也能在一定程度上增加顾客的品牌忠诚度，针对这一方面，通过调查结果，有54.36%的被调查者期望奶茶门店提供音乐，有35.16%的被调查者期望奶茶门店提供充电增值服务，有36.91%的被调查者希望提供杂志、书籍，奶茶门店做为一种服务的延伸，如果能满足消费者的消费期望和消费需求，也可以大大提高该品牌在消费者心中的好感度。对于新时代大学生消费者来说，在门店的奶茶消费已经不仅仅只局限于奶茶，提高产品创新，提高门店的整体环境和氛围也是企业长久发展的必经之路。4.4福州市大学生购买奶茶的消费习惯深入了解主要消费群体的消费习惯是一家企业长期发展下去的基础条件之一，当今大学生在消费行为方面存在一些跟风心理和从众心理，以喜茶为例，第一家入驻福州的喜茶门店开设在热闹的东街口，在入驻前就进行了覆盖面较广的宣传，在潜移默化中就对消费者产生了影响，因为门店数量少，且门店位置处于闹市中心，所以喜茶的门店总是人山人海，路过的年轻消费者在看见有人排队的门店就会习惯性的产生好奇去探索了解。此次问卷对福州市大学生购买奶茶的场景做了调查，根据图二可以看出：图2消费者购买奶茶情况更多的调查对象是在逛街时进行购买奶茶的消费行为，通过这个可以说明门店的选址是非常的重要。对于奶茶的杯型，有69.58%的被调查者选择中杯，中杯的适度的分量能给大学生消费者带来最佳的饮用体验，在此份问卷中，我对目前大品牌奶茶价格逐渐上涨的问题作出调查，有93.52%的被调查者能够接受奶茶品牌选择较好的原料，提高奶茶价格这一举措，这也非常符合当下大学生整体生活水平的提高，消费习惯从实用性消费慢慢开始追求享受性消费，因此，通过图三的消费情况，我们可以看出，超过半数的消费者对于奶茶的消费还是在15-20元的区间，而像喜茶，KOI这样的奶茶品牌，其大部分产品的价格都在20元至30元之间，略高于福州市大学生的日常消费水平，必定会对其消费的频次产生较大的影响，反观在这个接受度最高的消费区间里，像一点点、古茗、益禾堂等奶茶品牌有着不可撼动的地位，大部分产品都处于这个价格区间内，较为亲民的价格能让让大学生消费者有能力养成一种消费习惯，并对该品牌的奶茶形成品牌依赖，对于这种情况，如果像喜茶这样较为高端的奶茶品牌想更多的占据市场份额，对产品的价格做一些适当的调整，或者开发其他更适合学生消费水平的新产品，会让品牌的竞争力有一个大幅度的提升。图3福州市大学生每次消费奶茶价格区间因为消费能力的有限性，在进行最终的消费决策时，有很多因素影响最后的购买行为。所以，对于在此次问卷调查中，对于奶茶品牌开展何种促销活动最能吸引大学生消费者展开了调查。做为有个性的消费者群体，促销活动对于他们选择奶茶店的决定没有呈现一边倒的趋势，在本次调查中，会受到促销影响的消费者达到74.06%与不会受到促销影响的消费者25.94%的差距较大，促销因素不能完全决定福州市大学生购买奶茶的消费决定，但是能在一定程度上影响其消费决定。[10]在喜欢的促销活动方式中，根据图四可以看出，在常见的产品促销方式上，最实在的买一送一是最受福州市大学生消费者欢迎的，虽然优惠券和会员积分的方式最终的作用都是促进消费者的再次消费，但是实在的使用优惠券减少支付金额的方式却比会员积分更受欢迎，从以上两点可以看出，消费者在确定消费时，还是倾向这种实实在在看得到的优惠方式，而像比较传统的会员积分和赠图4福州市大学生喜欢的促销方式外卖服务的便利性是当今实体商业模式的一项重要组成部分，对于奶茶行业来说，快捷便利的外卖服务能更好的满足消费者的消费需求，通过此项调查分析，大学生消费者在追求奶茶品牌上有自己独特的个性化消费心理，但是在进行消费决策时，又是另一种求实性心理，商家如果能将这两者消费者需求做一个合适的融合，能在抢占大学生消费者市场上独占鳌头，深入了解大学生消费者的购买习惯，抓住消费者的消费心理，这个才是最好的营销手段。[11]4.5福州市大学生购买奶茶的频次在对该群体的购买频率调查中，几乎每天都购买和几乎不喝这两种偏极端化的消费者非常的少，大部分消费者还是集中与一个较为正常的频率范围，有47.88%的消费者是经常性的一周有购买几次的习惯，有35.41%的消费者有偶尔性的一个月购买几次的习惯，通过这个现象可以从侧面反映出大部分大学生对于奶茶消费已经产生了一定的依赖性，影响大学生消费者奶茶购买频次的因素有很多，因为本次的调查对象多为在闽侯大学城学习的大学生，对于奶茶店的距离是否会影响消费者购买该品牌奶茶这个问题，有85.04%的被调查者给出了肯定的答案，在目前的闽侯大学城地区，像一点点，古茗，益禾堂等几家较为平民的奶茶品牌基本上都已有成型的门店数量，能做到每所学校的学生街或者周边一公里范围内一定能有一家线下实体门店，喜茶做为高端奶茶品牌，目前在福州的门店都在福州市区，距离的问题对于主力消费群体的消费频率有较大影响，在严格的质量控制下没办法采用加盟的方式在短时间内追赶上其他几家奶茶品牌的门店数量，如果能就近在闽侯大学城地区再开设一家门店，喜茶的整体影响力一定有一个较大的提高。4.6奶茶消费的购后评价及意见从消费者的购后评价来看，奶茶俨然已经成为大学生消费者生活的一部分，喜茶虽然深受福州消费者的欢迎，但是门店少，排队时间长等问题还是让更多的大学生消费者会就近选择门店数量更多，外送服务更便利快捷的一点点，古茗，益禾堂等品牌奶茶，消费者对这几个牌子奶茶的依赖度会更高一些，在意见方面，更多的消费者是希望每个奶茶品牌能有更多的促销活动或者活动方案来刺激其消费购买，大学生做为一个有个性喜欢创新产品的群体，对于品牌的文案策划有着更高的要求，对于各大品牌奶茶来说也是一项挑战。5喜茶营销策略优化5.1 增加门店数量喜茶目前在福州的门店都分布在市区中心，而主力消费群体所在的闽侯大学城离市区较远，在校大学生没办法对该品牌产生较强的品牌依赖度。而喜茶的竞争对手，在大学城各大高校附近有非常多门店，像一点点、古茗，益禾堂这种平价奶茶品牌基本上可以做到每所大学附近一定有一家门店的情况，在便利性方面有着很大的优势，从问卷反馈我们可以看出有85.04%的消费者会因为门店距离问题改变最终的消费决定，所以，未来喜茶想在福州占据更大的市场，提高大学生群体的消费数量，需要对门店进行增加，以此来抗衡其他几大以门店数量取胜的且产品价格较为亲民的奶茶品牌。5.2对消费市场的细分市场细分的最终目的是通过对顾客需求差异予以了解和详细定位，来取得较大的经济效益，对相关消费市场的细分，是一家企业未来能够适应多元化发展的一个基本技能，喜茶是这几年带动整个奶茶行业快速进入奶茶发展第四个时代的领头者，在目前竞争如此激烈的奶茶市场中，根据消费者的消费习惯和消费心理对喜茶整体的产品种类进行差异化升级必然是会导致最终产品成本的上升，所以，喜茶必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。[12]就以大学生这个主力消费群体为例，奶茶对于健康的影响问题，近八成的消费者是知道的，喜茶做为以高质量原材料立足的奶茶品牌，如果能根据该群体的需要，开发更健康更低脂的产品满足消费者的需求，对于提高品牌忠诚度就会有很大的提高。5.3 体现竞争特色的灵活定价福州奶茶市场整体上竞争是非常激烈的，各大奶茶品牌也是一直在入驻福州，加上互联网外卖平台的成熟，使得消费者对于价格的敏感程度非常的高，特别是大学生消费群体，因为消费能力有限，可能其它品牌的奶茶在品质和口感上没有喜茶这么出彩，但是优惠的价格很容易吸引他们，在前期的问卷调查中，福州市大学生对于奶茶的每次消费金额基本集中在15-20元这一区间中，喜茶整体价格在20元以上的价格定位确实有些偏高，因此喜茶在坚持自己的价值导向的价格定位的同时，还要结合市场变化、主力消费群体的消费行为和消费心理以及竞争者促销活动的具体情况对产品价格体系进行灵活的调整，最有效的方法就是结合各类新颖的促销活动来实现隐形的价格的优惠而吸引消费者，直接的降价策略是有损于品牌价值形象的。[13]结论奶茶能成为大学生消费者生活的一部分无独有偶，这款饮品在发展过程中的每个阶段都在不断的迎合主力消费群体出现的新需求做出改变，福州市大学生的奶茶购买需求还是很大的，但是各大奶茶品牌为了更多占据福州市场也是不断的对门店数量进行扩充，行业内竞争是非常的激烈，购买奶茶能增强消费者的幸福感，通过此份问卷调查，大学生消费者对于奶茶消费最大的需求是口感层次上的提高和品质上的保证，其次才是价格高低的问题，经济的发展带来的生活水平的提高，大学生消费者的消费习惯也随之发生变化，注重个性化是当下大学生的一大消费特征，[14]产品的创意是他们非常追求和看重的，外包装的创意能第一时间引起他们的消费好奇，而在产品调制方面的创意能让给他们带来不一样的口感体验，在这个万众创新的时代里，与时俱进，不断尝试对奶茶行业来说同样适用，及时了解主力消费群体变化的消费需求，及时对营销方案，产品调制做出改进，就能在这个竞争激烈的行业内发展出自己的一片天空来。
极简美学 每一家门店的设计，都 是一个诠释灵感的过程。结合传统茶饮文化，将「禅意」、「极简」、「美学」等 元素融入门店设计，营造质感层次丰富的空间，为茶客们带来沉浸多维度感官体验， 修正现代茶饮消费的审美方式，让喝茶这件事变得更酷、更不一样。 全线产品包装亦遵循喜茶推崇的「酷」、「简约」的风格，汲取灵感，精心设计，与时俱进，持续更新。 坚持原创精神，支持艺术创造，让喝茶成为一种风格，一种生活方式。 人们能够通过冥想进入精神宫殿，而这个空间本身就是一个超现实“里世界”。在这个维度中似乎不存在时间，所以一组巨大的圆片得以静止在半空中，呈现漂浮的瞬间状态。 空间主体部分由寻常可见的天然麻石覆盖，在高度统一的处理方式中材质本身的传统与粗粝属性转化叠加，提升空间的品质感与纯净度。 设计师通过装置手法对时钟进行抽象表达，向人们揭示“时间仍然无时不刻在流动”的线索，与静止的空间形成玩味对比。 项目名称：喜茶·深圳中心书城店 项目地点：深圳福田区中心书城 项目面积：150㎡ 设计公司：立品设计 主创设计：郑铮、陈晓雯 项目经理：陈常 参与设计：姚丁凌、刘瑞学 艺术装置：黄绮琳、曾敏冬、洪加路 摄 影 师：黄早慧 设计主创 郑铮 | Zen Zheng Leaping Creative立品设计创始人、设计总监，毕业于英国伦敦艺术大学中央圣马丁学院，获产品设计荣誉学士学位。毕业后曾于伦敦从事产品设计、品牌设计、市场推广等不同职能的工作，多元的工作经历给予郑铮多维的视角，使他相信好的设计应追求实现创意与解决商业问题的有机结合。 郑铮及其团队以“体验设计”为研究方向，擅长运用跨界的设计思维与跨领域的设计手段，为品牌打造独特的整体形象；近年商业设计作品屡获国内外设计大奖。
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喜茶官方对喜茶品牌微信公众号的运营模式，一直被许多人当做品牌公众号经营的经典案列，被无数写手们写文章分析研究。据喜茶市场部介绍，喜茶服务号单篇最快破10万+的记录，仅7分钟。对于动荡不安的自媒体环境，一个餐饮类订阅号能够有如此的成绩，真的是不敢置信。但在它的公众号内浏览分析一番，不难发现它成功的秘钥。内容: 化繁为简的主题推送——打开喜茶的微信页面，便会发现一个有趣的点，推送不超过2条，而推送的主题几乎一致：新品发布。让用户“不被打扰”，宁愿少推几篇，把精力都放在一条推送，让公号可看性变高，以提升用户粘性。微信化身为新品发布媒介，背后还有一个小细节，便是品牌的新品研发力。夏天是茶饮高需求季节，敏锐而快速的新品研发，以及缜密的运营周期安排，才能让我们每周都能在公众号看到喜茶有新品发布。 优质的内容，打造自身风格和品牌内涵——作为一家新式茶饮品牌，喜茶并不靠公众号盈利，除去喜茶作为一个服务号自身所带来的流量跟好感度，喜茶的公众号从内容本身出发，持续的输出优质的内容。从始至终的核心理念就是用全新的风格诠释灵感与酷，有自己腔调跟个性，在保持自己的腔调的前提下，更做到风格多变，在设计上诠释品牌的理念，让用户保持新鲜感。长图文是喜茶的惯用形式，现在长图文的形式并不新鲜，但只是作为内容的承载形式，既保持灵感创意的风格多变，又有自己的“不变”；避开网络爆款词汇，不随波逐流。许多公众号在追逐热点的道路上乐此不疲。这种做法虽然在短时间内有益于点击率，但也容易造成审美疲劳。喜茶并没有让自己陷入追求快流量的状态，而是花更多的时间的时间跟空间来打磨属于喜茶自己风格。 审美： 品牌价值的输出。“审美”也是品牌资产的一部分，有好审美的团队，打造的品牌一般都不会差。在这里又要把喜茶的“长图文”形式提出来说了，长期对视觉和内容的坚持让喜茶的微信内容自成一派，更能看出品牌对其目标受众的洞察拿捏的很到位。每篇新品推介文案都仿佛是一个“有品位的小姐姐”给你讲故事，这位小姐姐推荐的每一款产品都能直击你的心，明明手握几千万粉丝，却一点儿都不高高在上，而是让你倍感亲切。这也是市场营销里常说的“品牌人设”，消费者对品牌的感知，不只可以通过视频广告，通过色彩舒适的设计和文字，同样能有这样的感觉。对于自媒体而言，经营好内容就是我们的根基。就算渠道引流，涨粉无数，如果没有优质的内容，没有替读者着想是没有办法留住粉丝的。内容让喜茶在精神上与用户形成共鸣，将自己打造为有自己品牌内涵的公司。这也难怪2018 年年初，喜茶被媒体称为“一家被茶饮耽误设计的公司”，也许现在在加上一个“被茶饮耽误的新媒体公司”的头衔也不为过。 功能： 步骤一中提到的喜茶GO 小程序，“神助攻”强化了喜茶公众号的功能性和公号打开率。小程序的目的性很明确，帮助分流，减少排队压力，线下店扩展到线上，提高门店接单能力的同时提升效率。