亚马逊运营策略毕业论文

想要做精品Listing时，最先做的工作不是选产品，而是要先想好品牌备案这个环节。因为如果没有做好品牌保护，就会引来大量的跟卖者与你分享流量。选热销品，保护注册商标。接着才是至关重要的选品。亚马逊区别于其他外贸平台的一个最大特点是“重产品，轻店铺”。一款优质的产品，可以解决买家现有的问题，可以有高转换率，可以有更多的好评，甚至有的买家会自发的宣传推广。另外，选好图片也很重要。主图——找好角度，摆好姿势，突出优势，就算不能做到鹤立鸡群至少要与竞争对手旗鼓相当(主图查得比较严，尽量符合亚马逊规则，不用搞太多花里胡哨的)。副图——功能卖点场景图+结构尺寸材料图+使用步骤图+产品包装配件图副图功能展示图以权重排序，场景以人物背景优先，须贴合产品且符合当地的国情和文化习俗，产品与场景融为一体，突出展示卖点：标注单位要用对应站点国的常用单位，此外一张简单清楚的步骤图可以促进转化和减少售后。

1、 成本把控要精细很多卖家在运营中不能做到精细化核算，成本支出不清楚，账目核算也粗枝大叶，看似和别人一样销售，但运营的结果却是比别人少了不少的利润点。在成本把控上，办公成本是非常重要的一块。一些卖家预期过于美好，根据预期租了很高逼格的、很大面积的办公场地，原因在于“看起来显得有档次”，殊不知过度追求高逼格，单位租金就高了去了，而租的面积过大，暂时用不了，每个月也得白白多支出不少租金。跨境电商是一个完全可以低调生存的行业，没有客户来访，也不需要过度张扬，在办公场地上过度讲排场，只会稀释自己的利润率，增加了创业失败的风险。对于跨境电商卖家来说，运费往往占到总销售金额的30%左右，要想精细化的把控成本，物流方式的选择是必须重视的。以美国站FBA头程来说，商业快递的运费大概是40块左右一公斤，专线物流(空运+派送)大概是30块左右一公斤，而海运则只需要10块钱左右一公斤，如果卖家能够采用三种方式结合发货，运费成本就可以降低不少，把这些降低的成本均摊在单位成本上，利润率可以提升20%左右。要想把控好成本，节流的每个细节都需要精心把握。在辅导学员的过程中，我经常强调，“赚一分钱都不容易，但节省一块钱却也不难”，除了房租、运费成本的节省之外，收款方面也是一个非常重要的可以节省成本的要素。市面上收款工具有很多，不同的收款工具，安全性不一，而成本方面也千差万别。就大家用的比较多的收款工具来说，PingPong、World First的费率1%，连连的官方公布费率1%，而Payoneer的费率则高达1.2%，而最关键的是，各家的汇损也不尽相同，相对来说PingPong、World First和连连的汇率基本上都和提现时的央行汇率基本相当，而Payoneer的汇损则可以足足让你再少一大截，所以，在收款工具的选择上，也是节省成本的重要变量。2、人员效率要提升当前几乎每年的工资水平都在上涨，而2019年社保改由税务局征收后，相信很多公司的社保成本又增长了不少，在这种情况下，该如何应对才能把控好人员成本呢?提高人员效率必不可少。很多创业者喜欢招尽可能多的员工，仿佛员工多一点，自己作为老板逼格似乎就大一些。其实不然。如果单纯的一大堆人，效率却没跟上，人员再多也毫无意义。提高人员效率的方法有很多，你也可以认认真真去学一学团队管理方面的课程，不过我的建议是，在人员配备上，要坚持“5个人的活，让3个人来干，发4个人的工资”，如果能够做到此，员工拿到了高工资，满意度会提高，会更珍惜这份工作，工作起来也会更用心，工作效率提高了，整体的员工效率也可以得到一定幅度的提升。3、 精品化选品，加快资金周转率很多卖家采用大批量铺货的模式，单品出货量不大，但因为SKU多，所以备货也多，占压的资金也大，而按照通常的二八定律，在销售的过程中有相当多的产品卖不掉或者卖掉了也带不来利润，导致库存积压，资金周转率不高，无形之中增加了成本。也有部分卖家，选品时总是冲着“竞争小”的方向选择大而重的产品，虽然竞争是比较小，但因为需要发海运，发货周期长，占压的资金多，资金周转率很低，也隐形的增加了成本。对于跨境电商卖家来说，要尽可能在刚需的基础上，选择小而轻的、发货成本不高的、可以快速发货的物品，通过高资金周转率来降低成本，提高整体利润率。4、运营中坚持“爆款”模式，以打造爆款作为运营的核心策略10个60分也未必抵得上2个100分，在运营上也是如此，即便有10个销售平平的产品，也抵不上一两个Best Seller爆款产品，只有爆款才能生存，亚马逊卖家一定要极尽所能的把自己选出来的产品推到尽可能热销的位置。在精细化选择刚需产品的基础上，在运营中对自己选择的产品抱着一定要成爆款的目标，努力打造，一旦自己店铺里出现几款爆款产品，你会发现，整体操作的难度会大大降低，库存压力减小，盈利也会大大提升。爆款模式带来的不仅仅是销量的增加，同时也会大大降低我们的运营成本，提高我们的利润率。所以，在亚马逊运营上，爆款模式必不可少。

亚马逊运营攻略：打造精品亚马逊是一个重产品、轻店铺的平台，其卖家介绍，运营亚马逊店铺要学会删繁就简，轻装上阵，“少做产品，做精产品”是亚马逊成功卖家分享给大家的八字箴言。围绕做精产品，该卖家认为，应该先做好产品，再引流。弱化店铺，关键在爆款亚马逊是重产品的平台，通过这个平台，卖家用心做好品牌，做好营销，生意就会好起来，它不适合通过不断上货来获得订单，适合做精。深圳某外贸公司老板吕先生也表示，亚马逊区别于其他外贸平台的一个最大特点是“重产品，轻店铺”。他入驻亚马逊之前在速卖通平台销售，速卖通和其他外贸零售平台的做法在其看来就是大量铺货。“最多的时候，我速卖通上的产品Listing甚至达到了2000个，一个月统计下来其实出单的产品无非就是100多款，而且这100多款产品出单也是比较平均的，每个产品几个或者几十个，很难出现一个月单品上300pcs销量的小爆款产品，剩下的一千多个listing，居然在30天之内都没有销售记录。”他说。对比之下，吕先生发现很多亚马逊优秀卖家整个店铺居然只有几十款产品，更恐怖的是其中有几家都只有10个左右的产品，但是每个月的好评率居然高达上百。他解释道，“你要知道亚马逊的留评率是非常非常低的，这就更加验证了要做好亚马逊这个平台就必须做‘精品’，必须控制单品数量，像我们这种小卖家根本没精力在那么多产品上面面俱到。”吕先生说，“少做产品，做精产品”的策略在库存上帮了公司很大的忙，以往做速卖通、eBay的时候，库存管理非常混乱，因为总是这个产品今天出几个单又要订货，过了几天另外一个产品缺货了又要联系供应商拿货，非常麻烦。“做亚马逊就非常轻松，我们有个同事专门负责库存及供应商把控，反正就一二十个产品，全都是直接联系工厂订货，一次都是几百上千个起订，这就不会发生那种客户下单了但是没货发的尴尬情况。”吕先生表示。因为做精产品，吕先生的公司在订单处理的速度和质量上也有了很大的提升，从客服和售后来说，因为产品太多，以往销售可能都不知道一些产品是什么，干嘛用的，对产品非常不了解。但是，现在销售都非常懂产品，因为全公司就做一二十款产品，天天接触，客户如果发站内信询问产品使用或者兼容性，销售和客服都能够给出专业的解答。在物流方面，吕先生公司做的是美国站，国内发货就用E邮宝，海外仓就使用FBA发货，有些特定产品就走海外仓。选热销品，保护注册商标吕先生的公司通过打爆款实现轻装上阵，打造爆款的关键在于选品，他分享了自己的选品经验。“我们一开始就只选择10-15款产品来操作，这些产品都是我们通过调查在亚马逊上比较畅销的，在top seller排行榜上都是排名比较好的产品。而且，产品的生命周期不能太短（就算周期过短也最好要有这个产品的替代品或者升级版本的产品）。如果产品生命周期过短，说不定我们之前付出的那些精力和时间刚把这个产品推火，产品本身就被市场淘汰了，这也很不划算。”吕先生表示，做了一段时间后，产品销量慢慢上升，但是亚马逊有一个“跟卖”机制，就是别的卖家看到这个产品好卖，只要对方也有一模一样的产品，对方就可以在吕先生家产品的listing上跟卖，共享这个listing的流量。这给吕先生带来了一定的困扰。遇到这样的情况，卖家最好先注册一个商标把产品保护起来。吕先生就是这样做的。跟卖功能是因为亚马逊需要让平台更加简洁，客户能更加清晰找到自己想要的产品而设定的。新卖家跟卖来单可能很快，但也会因为跟卖导致利润下跌，很快进入恶性竞争。卖家跟卖的时候一定要防止侵权，一旦侵权，轻则警告，重则封店。同个市场可多培养一个店铺吕先生公司开通了2个美国站点的亚马逊卖家账户，主营一个，这个店铺的月销售额已突破8万美元，而且毛利保持在30%左右。“去年8月，我和合伙人刚涉足这个平台的时候也是抱着‘多开店，狂铺货’的想法，后来越做越觉得没有太大必要，店铺多了，产品多了，管理会很乱。我宁愿一个店铺一二十款产品，每款产品每个月可以出货几百pcs，也不愿意开很多店铺，开发几百款产品，到头来每款产品一个月销出几件十几件的，那样没多大意思，做起来没劲。当然我后期也开了一个店铺，留作备用。”吕先生表示。亚马逊卖家也可以多开店铺，同时做几个站的生意，对于新手来说要适应不同国家的物流和语言，刚开始会有点难。创蓝商务服务的大部分卖家客户暂时是以美国站为主要销售平台，相对而言交易量和物流问题较少。注重客户体验，某些差评可移除亚马逊非常注重客户体验，卖家不遵守规则、延迟发货、产品侵权、差评、客服时效等等行为都会被扣分，处罚的话，轻则警告，重则封店。因此卖家一定要引起重视，维护好账号的信誉。如果卖家遇到符合以下情况的差评，是可以向平台申请移除的：首先，评价中包含淫秽和猥亵的词语。评价中包含了卖家私人信息，如邮箱、电话号码、全名，不是全名也可能申诉成功，创蓝团队有过成功的经验；其次，全部的Feedback只针对产品，没有提到卖家的服务，如“这把户外小刀不是很锋利”，这类情况有些可以申述成功，有些不能，但如果差评涉及到卖家服务就不可能移除，如“派送太慢了，而且收到货的时候发现小刀不是很锋利”。由FBA引起的物流问题，亚马逊不会帮卖家将差评移除，但是会帮卖家将差评划掉，然后写一行字：This item was fulfilled by Amazon, and we take responsibility for this fulfillment experience.注意，买家留差评后60天内，买家都可以申请移除差评，卖家向亚马逊申请移除差评成功以后，亚马逊会邮件通知双方，买家有权利再一次留评，为了避免激怒客户，Larry建议过几天再去申请差评移除。在和留差评的卖家沟通时，卖家要主动点，争取和买家达成一致协议，让其将差评移除。但有的客户会威胁说，不怎样怎样就给差评，对此，Larry建议卖家把这样的话直接截图交给亚马逊处理。如果卖家向客户提供一些好处让客户消除差评，这种做法被亚马逊查到了会对账户有影响, 情节严重的话会导致账户被移除销售权限。这时，建议卖家该写封邮件给亚马逊，承认错误，邮件语气要诚恳，要做保证，让亚马逊觉得你不容易，让亚马逊相信你会改正，一般来说亚马逊会给你一次机会，恢复账号的销售权限。移除差评的方法：第一步，点击Contact Seller Support；第二步，找到Order栏，选择Customer Feedback Problem；第三步，按照要求提交申请内容，并提交。请外国人帮写产品描述吕先生表示，一个订单的生成是由两个问题决定的：一是怎么让产品被买家看到？二是买家看到产品后为什么一定要从你家购买而不是其他家。这两个问题解决了，订单就自然来了。针对第一个问题，卖家需要考虑的问题很多，比如亚马逊平台的搜索权重，产品的市场需求量是否足够大，站内促销活动，站外推广等等。吕先生公司的做法是首先解决产品质量，然后再通过一些推广方法让客户看到产品。“因为之前我们有一个经历：一款产品销量还可以，但是质量比较令人不满意，到最后，这个产品每天都能卖出去不少，但带来的却是更多的退款退货和客服压力。为解决这个问题，我们在产品质量上下了不少功夫，之前有些产品都是市场拿货，现在我们都让工厂直接按照我们的标准来批量生产，然后打上自己商标LOGO增强客户的信任度。”推广上，吕先生公司前期会给产品做PPC点击付费，通过站内促销活动以及跟卖一些不侵权的产品来达到引流效果。另发邮件提醒客户留好评，打电话给留过好评的买家再写Product Review , 发样品给专业人士写产品测评等，也是不错的推广方式。针对第二个问题，吕先生认为，客户通过以上各种方式，如果已经进入到了产品的页面，最直观的就是标题，图片，详细描述。吕先生公司的做法是重细节，将这些东西做到极致。“产品图片都是请专业的摄影高手和美工进行处理（因为网购客户是看不到实物的，只能通过图片来了解产品外观，外观是除了功能之外最吸引客户的因素），然后标题和描述甚至关键字的优化，我们以前让自己的销售来写，销售写出来的英文总感觉有点生硬，不符合外国人的阅读感受，我们就直接找国外的朋友或者客户写，个人觉得这样更符合外国买家的口味。”一般亚马逊卖家在产品编辑上就是图片、标题和文字描述，只有高级卖家才能插入图片描述。至于推广上，主要还是站内和站外营销，站内营销包括PPC点击付费、产品促销等，创蓝的VIP课程培训课程会有涉及，有专门的团体，并且在站外推广上做得不错。卖家如果自己操作不好，可以找外援。

一、产品策略 1. 怎么选择亚马逊选品方向? 亚马逊选品极其重要。产品的核心技术其实就是产品的稳定性。如果合作的供应商核心技术的门槛很低或者没有门槛的时候，那它就意味着哪怕不出产品的安全问题，不出专利问题，也会有一个特别严重的问题，就是产品同质化严重，当产品同质化变得很严重的时候，这个产品可能很大概率一年两年就被做死掉了。 所以给自己的产品去选择一个更稳定、更长久的生命周期是非常重要的。同样，在运营上面，也有一个策略，就是说如果一个策略就是跟卖，最终是不能持续发展的，问题是如果一旦采用了一个错误的，不可持续性的运营策略之后，会带来很多的后遗症。 可持续性的选品和运营策略对卖家来讲是非常重要的。在这样的一个趋势下面，品牌在亚马逊上运营，并且运营产品的生命周期不可太短的产品。相对而言，生命周期更长的单品会增强公司的稳定性，降低运营的风险，所以在这样一个运营策略下面去选择我们的选品方向。所以亚马逊产品的方案：为主的产品方案;打造自有的Listing的产品方案。 2. 怎么样在自有品牌上打造爆款? 爆款是指在销售中，供不应求，销量很高的商品。简单来说卖很多，人气极高高的商品。 那么怎么打造爆款呢? ● 分析市场，寻找痛点：分析热卖单品中好评，寻找客户需求;分析热卖单品中的差评，寻找产品痛点;深入调研了解沟通，确认优化方案。 ● 改进商品，抢占时机：与供应商共同研究产品改进;寻找痛点的产品;抢先进入市场，针对产品新卖点进行宣传。 ● 高性价比，符合趋势：痛点改进不会大幅度增加成本;符合产品未来发展趋势;领先行业。 在打造爆款爆款之前，比打造还要重要的是选择做什么?到底要选择做什么样的产品?观念很重要，有了正确的观念和正确的思路之后，运营技术就会变得很顺利，很好。 爆款的三个关键点：流量、随大流心理、商品质量。好产品的品质不是质检检验出来的，而是靠品质管理体系控制出来的。如果供应商没有一个好的产品体系，那么这个产品的品质一定是不好的。所以，从供应商的管理体系上去做调研是非常重要的。 3.怎么防止跟卖? 二、运营方案 1. 亚马逊运营具体指的是什么? 亚马逊运营的最重要两个关键点，那就是流量和转化率。但是转化率比流量更重要，因为转化率在平台看来就是产品的质量和产品的用户满意度。相对来说，就是产品好不好的一个代言，产品有没有性价比，有没有好的品质，有没有好的体验等代言词。 2. 什么是站内流量和站外流量? 站内流量来源包括自然搜索流量、排名流量、CPC流量、活动流量等。而站外流量来源包括包装引流、品牌引流、Youtube和Facebook引流、折扣和团购网站引流。然而，站内流量比站外流量更重要，因为站外流量的成本比远远高于站内流量。 首先，站内流量中，自然流量及排名流量的因素包括转化率、Review、FBA、成交量。其中成交量和转化率是最重要的，但是Review和FBA是影响着成交量的。CPC流量类似于淘宝的直通车。 站外流量中，包装流量包括购买、售后信息引流到网站、网站推荐商品、客户对比商品;网络红人引流包括亚马逊Review、某outube视频、某acebook推广、论坛博客。其中，最好的流量是网络红人引流，因为它的成本相对不低，持续的效果非常大，并且它不仅仅是单独地带来流量，它还带来了一个品牌影响力的提升和品牌印象的提升。 3. 影响转化率的因素有哪些? 转化率分为站内转化率和站外转化率。首先，站内转化率包括图文、产品功能、Review等级数量、质量和Helpful数据，它的模块主要有图片标准、描述标准、定价、问答管理、评价管理、内容促销等。 其次，站外转化率包括品牌价值、品牌官网质量、Review视频质量、评测网站评测质量等等。站外转化率质量的体现主要是当客户通过亚马逊内部信息不足以判断应否购买商品时，会希望通过其他渠道了解相关信息。 最后，用简单总结以上内容，那就是“选品第一，运营致胜，细节决定成败”。

越来越多的“外贸人”把亚马逊作为据点来开启电商之路，那么作为已经是卖家的我们该拿什么据点来开启销售之路呢，答案毫无疑问肯定会是产品。令很多卖家比较困惑的又恰恰是如何选品，说到选品我没什么高大上的技巧，简单的介绍我自己的经验套路。一．选品1.选品概念:现在拼的是新奇特，如何表现新奇特大家可以各显神通。2.选品类别：先参考亚马逊上需要申请分类才能销售的类目来界定我们的产品方向。适合中国卖家销售的非媒介类别:汽配；美妆；个护；服装配饰；鞋包；手表；户外；玩具；sexy产品（美国德国可以推广），游戏类产品容易外观侵权，如果有合适的产品可以放在节假日前后两个月销售。卖家可以根据这些类目，还有自身的产品资源、人员优势，有选择性的发展扩大自己的产品线，当你还是一个小团队的时候（产品销售结合），可能你没办法这山望着那山高，店铺内几个SKU已占据了你所有的精力，而当你有专门的产品开发团队的时候，你可能专注的是拓展不同的产品线来适应亚马逊新规的节奏以及销售团队的壮大。3.选品售价：分阶段1-3个月第一个月，新账号需要订单尽快获取购物车功能；feedback提升账号权重，这个时候我们可以选择小而美的产品冲刺单量，售价在8-10美金左右，可以自发货也可以FBA。第二个月核心利润产品发FBA，售价在15-49美金左右，慢慢阶梯增加。第三个月筛选主推款，从运营（成本+精力+专业）的角度来说数量5-10款较为合理。二．市场调研选一些同类竞品也可以是bestseller的衍生:每天要用excel去做各种数据的统计、分析、归类、方案。比如看价格跟踪销量的工具（keepa、camel之类)，调研时间1-3天左右，当然前提是要把基础工作做到极致。三．获取站内流量1.上传ListingA.观察一下竞争对手或者同类产品，Title标题如何编写，匹配亚马逊的规则即可。B.接下来是Bullet point产品简短营销，需要熟悉产品或者参考同类产品提炼卖点。C.产品描述排版工整有序，每行简短，重申卖点功能参数，再写上有助于买家购买的内容，如物流时效，售后保证，包装内含等等。D.产品图片抓住眼球的购买图片比文字更加直观，保证图片4-7张，质量高清，展示合理。E.关键词第一种:从亚马逊前台同类产品标题，卖点，类目，review中提炼。第二种:从SMT,EBAY,Google中提炼。第三种:借用关键词工具辅助第四种:PPC广告付费。书写规则，可以一行一个关键词，也可以一行多个叠加，用空格或者逗号隔开。如下图展示：2.Listing优化首先要明白listing优化的重要性，可以根据销量，按照顺序逐步的去看listing，包括title、bullet points、description、keywords这些，然后按照自己的理解和平台上的bestseller去改；当优化无法增加转化和流量，这个时候需要的是流量引进，可以适当的去做站外。其次，有针对性的做数据统计，包括两方面，一个是库存跟踪，另一个是市场调研，简单说就是两张表，一张记录我卖的比较好的产品的销量，一张为打造新品做好准备。3.客户体验主要看配送速度和退换货的便捷程度,做精品打造爆款必须选择FBA配送。4.站内促销设置5.站内营销关键词广告PPC点击付费:前期没有积累review的时候，主要用来提升曝光，不一定会实际产生销售。秒杀Lighting deal:每天都可以去找客户经理申请，只要符合报名条件，后台也有自动推荐功能。站外本周就不介绍太多，如果大家能一步一步按照以上步骤做好基础运营，还怕销售没有提升吗？亚马逊的规则每天都在发生细微变化，所以不断的学习和成长就变得尤为重要，以不变应万变。

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