电子发票出具及支付与竞赛理论

　　无论从哪个方面讲，保管箱批发业务应该在五年内消失。在数字技术不断发展和赶超下，这个笨拙的庞然大物把持现金管理服务多年，并曾经为银行带来过高达90亿美元的收入。

　　在城市里，B2B支付的新一轮竞赛将围绕电子发票出具及支付（EIPP）技术这一快捷的在线交易方式展开。支持者声称，这种新兴电子商务技术可以节约卖方、买方和银行的时间和金钱并防止工作量的堆积。公司将放弃陈旧的系统，速度比他们最近抛弃公共会计师事务所还要快。

　　实际上，商业案例对这三方都极具说服力——卖方、买方和作为支付中介的银行，他们都希望进入EIPP市场并从中受益。卖方会受益于速度更快、更加可靠的支付方式，更低的应收帐户管理开支和自动化信息流程；同样地，降低开支及应付帐户功能自动化也会使买方受益；即使不是立竿见影，银行也会逐渐从改善客户管理和促进营销机遇方面获益。这样，EIPP是面向全体的双赢建议，保管箱肯定已经走到了尽头。

　　这个方案唯一的问题是，尽管人们对EIPP和B2B电子商务有广泛兴趣，并在这些领域采取了相当的行动，但是它不会马上得到实施，而且五年内也不会得到实施。最具潜力的参与者仍是无动于衷。尽管大多数公司都使用因特网开展交易，但是只有极少数企业利用EIPP.银行在整个公开讨论中一直都抱着消极态度，似乎很乐意让银行以外的厂商统治这个蕴藏巨大潜力的市场。

　　四支强大的队伍——卖方、买方、银行和厂商在战场的两边整装待命，谁都不愿意在决定性的技术和标准出现之前采用EIPP.现在的刺激不足以使各公司作出承诺。他们提出对未加验证的标准、可靠性、安全性和成本的种种担心，再加上传统上相当严重的惰性，他们在等待时机，并坚持采用他们可靠、真实的保管箱系统。

　　谁来解开戈耳迪之结，释放EIPP在支付行业的潜力？一种观点认为，企业卖方将推动EIPP的广泛使用，他们最有地位，可以要求银行改善支付服务。

　　还有一个更好的论点，就是应用竞赛的理论来检查各方在这种情况下面临的风险，以及采取什么行动才能为各方提供最佳平衡解决方案。这样可清楚地表明，EIPP的主要原动力不在卖方，而在银行，不是因为他们可从参与中获得最大利益，恰恰是因为他们不参与行动的损失最大。因此，银行必须采用竞争战略家们称之为“最小最大”的战略；其中，一方试图最大程度减低其他各方可能由于他们的决策对其造成的最大损失。

　　关键问题是参与各方的利益或损失不均等，而且各方的决策也会产生不同的结果。参与的方面越多，决策和结果的联系可能也就越密切。竞赛理论试图探究同时为各方提供最佳战略的结果；也就是说，尽可能多的参与者的效益会比以前更好，因而同意作出集体决策。在这种方案中不可能通过任何组合获利的参与方当然会作出最大程度降低损失的决策。

　　现在，我们已经有了初步认识，让我们看一看这场电子支付竞赛的赛场情况。下表列出了卖方和买方参与EIPP之前需要得到令人满意的答复的问题：

　　卖方需要：降低成本、加速支付、解决争论、认证和授权、集成传统系统、客户关系和市场推广、广泛的客户范围。

　　买方需要：便捷、降低成本、安全性和私密性、控制时机选择和支付供应、管理应收未收的票据、集成传统系统、解决争论。

　　很显然，卖方从EIPP更快、更安全、预测性更强的支付流中获得的利益要比买方大，而且卖方也将从增强的机遇中获益，如：系统可实现客户关系管理、进行市场推广和提高收入。对买方来说，价值理念并不令人着迷。

　　由于规模效益，许多买方会尽可能加入EIPP网络，这最终会对卖方最有利。如果只有少数买方使用，那么参与买方很少的EIPP网络对卖方的价值不过相当于一台传真机。因此，对潜在的卖方来说，最好的战略就是制定计划并鼓励潜在买方加入EIPP.

　　除了提高EIPP对买方的吸引力之外，卖方还必须做两件事情。一个是采用比目前现有的更加积极主动的、度身定制的方法。卖方必须使EIPP更易于客户使用；当客户第一次建立全面在线提交帐单时，卖方应提供在线演示、登记帮助及自动登记等帮助。卖方应采纳的另一个战术是提高买方采用EIPP的价值定位，以使买方看到的潜在利益或多或少与卖方获得的利益相当。帮助EIPP客户节约成本以及在就支付的未达帐条款进行谈判时作出让步等久经考验的做法可以实现这一点。

　　如果EIPP竞赛只涉及到买方和卖方，则这些卖方自己作出的EIPP宣传将发挥很大作用。然而，由于任何电子支付都需要通过银行控制的网络进行交易以实现资金转帐，所以这场竞赛肯定会涉及到银行方面，他们的情况就复杂得多了。

　　由于银行拥有美国的支付网络，所以处理支付是他们“必须”为客户提供的服务，而且不管采用什么技术，他们都不会从中赚到钱。原因很简单，支付不过就是付款。例如，为了使支付系统能够象它在美国8000多家银行中那样高效运行，支付必须标准化并协调一致。每家银行都有能力执行支付交易，专用技术没有、也不能为某家银行提供与众不同的竞争优势。

　　银行从支付处理业务中赚到钱仅仅因为他们可以利用流程中效率低下的现象。客户活期存款帐户中的余额还有由于支票兑取流程的延迟造成的几百万的隔日未达帐款使银行能够补偿他们经营支付业务的开支。

　　不用说，支付技术的进步渐渐削减了银行的营业利润，因为技术的进步消除了这些效率低下的问题。这种自相矛盾的理论同样适用于EIPP技术，银行发现自己正好处在左右为难的境地。如果他们继续袖手旁观，等着供应商和各大公司确定EIPP市场和相关标准，他们很可能在支付系统中被完全“架空”，因为供应商正试图在支付执行中绕过银行业务的垄断，或者至少他们会因可以转移资金的代理设备而被放逐到不起眼的位置，把增值的客户接口拱手让给EIPP供应商。

　　另一方面，如果银行积极努力，提供EIPP功能——很有可能与一家或几家EIPP供应商合作，他们会失去未达帐款，并会因必须处理平行的支付系统（纸张票据和EIPP）而增加开支，因而降低利润。这种进退维谷的前景很大程度上使银行一直在有关EIPP的争论中处于不显眼的位置。

　　不管是这样或是那样，EIPP总会不断发展。对于银行来说，希望它会渐渐消亡而选择不参与进来并不是一种现实的选择，相反，更加现实的方法是及早参与EIPP的发展，利用他们在支付功能方面的信任地位和能力抓住出现的增值机遇。