第1篇：营销心理学在银行营销中的实践观察
在金融市场中，随着金融环境的发展变化，银行企业之间的业务竞争激烈程度日趋加深，银行业务拓展及业务经营面临着更多的困难和挑战。在此背景下，要提高银行营销的水平，应借助营销心理学，对参与银行业务的各方进行营销心理学研究。
一、营销心理学及银行营销基本概述
营销心理学诞生于上世纪中期，主要是以研究营销活动中买卖双方的心理动机及心理现象产生，发展规律为主的学科，也涉及到市场营销买卖两方的心理博弈及沟通内容。营销心理学可以视为市场营销的重要一环，也可将其归纳进入应用心理学范畴中，是融合了自然科学和社会科学的一门学科。在营销心理学的作用机制上，其主要借助于人的心理活动过程及认知规律，使营销行为及要素与消费者的消费心理加以匹配，从而引导及培养消费者的消费喜好。
银行营销主要是针对银行金融产品及金融服务，通过对消费者的消费心理及消费趋向加以了解及引导，使金融消费者能够对银行机构推出的金融产品及金融服务产生认同，在此基础上，银行再通过深挖消费者的消费心理及需求，丰富银行金融营销的产品及服务内容，在银行营销的过程中，达到既实现基本营销目标，又拓展营销范围的目的。银行营销中借鉴采用营销心理学内容可以使银行企业在残酷激烈的金融市场环境中占据有利位置。
二、营销心理学范畴中的各类消费心理及相对应的银行营销策略方法分析
银行企业在营销中采用营销心理学的理论方法，目的是通过引导或顺应消费者的消费心理，来达到相应的营销目的。下面对营销心理学中的一些重要消费心理及动机进行分析，并总结相应的银行营销策略。
1.以产品价值及产品利益为出发点的消费心理
在进行消费活动时，众多的消费者倾向于对产品的实际价值及实际利益进行考量，以实用及实效代替产品的外观，其会对两种产品进行反复比对，以获取最大的利益回报。这种追求产品价值及产品实际利益的消费心理占据营销市场消费人群消费心理的主流，是一种唯产品论理念下的正常消费心理趋向。
作为银行营销部门来讲，在对消费者的这一消费心理进行分析探究后，一方面应注重在金融产品的生产、操作、推广、服务等诸多环节，提高金融产品的实际价值及功效，以保障消费者能够最大限度的满足其消费需求；另一方面在利率市场化的背景下，可以适度缩小银行盈利空间，采用价格策略及让利措施，培养消费者的消费忠诚度。例如，民生银行在消费者个人理财产品开发中，通过开发网银自助理财、滚动型理财产品翠竹等，给予消费者自主选择理财期限的权限，在银行6次降息前，其年化收益保持在6%左右，在降息后的年化收益上，也较同行业银行更高，其兼顾投资的收益性和流动性，深受理财消费者喜爱。消费者在品种多样、收益率高、期限自由灵活的营销策略下，其保值及增值的诉求能够得到有效满足，民生银行的理财销售额节节攀升。
2.以产品的附加值及产品的创新为出发点的消费心理
市场消费者由产品附加值衍生出的消费心理主要是基于该产品在外延价值及消费体验等方面的优点，使消费者的消费心理可以获得深层次的满足。而以产品创新为出发点的消费心理，其在消费群体的各个年龄层中都有所体现，反映到消费现象中去，就是新品及契合时代潮流的产品热卖热销。以产品附加值及产品创新为心理动机的消费导向再经演化，往往又会促使消费者形成“名牌”消费的心理及理念。
在应对这类消费心理的过程中，作为银行营销部门而言，其一方面要注重提升营销人员及营销场所的素质及环境设计，以最大限度的给予消费者一种较为高级的消费感受及体验；另一方面又要借助信息科技及自身金融资源，开展差异化服务及立体化服务，通过实体经营场所营销搭配互联网营销的途径，打造满足消费者更高消费需求的金融品牌产品，以此赢取更多消费客户。例如，在金融市场竞争日趋激烈的背景下，我国众多银行采取了与旅行社、购物广场、品牌店等企业组织进行联合发卡的措施，数量众多，层次各异的联名银行卡给消费者的消费选择提供了极大便利。与银行联名卡同步发行的副卡，如积分卡、优惠卡、VIP卡等，又进一步凸显出了银行金融产品及服务的差异化及个性化色彩，银行金融产品的附加值得以有效提升。进入新世纪后，中国农业银行北京分行在2000年，开发并推广了“综合理财卡”这一个人理财产品，在此产品中，消费者可以将工资、活期存款、定期存款、基金、本外币、银行代缴费项目等加以集中，并通过对账户余额进行灵活管理，又能使消费者的闲置资金及时转入到定期存款中，消费者的金融利益得到多层次多方位的保护，该产品及服务深受金融用户青睐。
三、银行营销中采用营销心理学的具体实践及其思考建议
1.银行营销采用营销心理学的实践案例
某银行在开展产品及服务营销时，主要以常规产品及金融服务为主，涉及到一些金融理财产品服务时，在理财期限及理财年化收益等方面主要以商业银行系统间的平均数据作为设置标准及依据，理财销售及利润较为固定，销售量增长幅度较为平缓。进入2013年后，该银行在对金融市场的总体形势及消费者的消费需求进行分析后，在银行营销中适时采用了营销心理学理论，丰富了金融产品的种类，采用了差异化金融服务策略，在对消费者的消费心理及风险防控观念加以调查后，一方面，推出了安赢型保本理财、固定收益、浮动收益、每日型、净值型及增利封闭型金融产品，并对金融理财产品的理财期限进行了弹性设置，如安赢保本型理财产品以38天，62天作为一个理财周期，其年化收益达到3.3%-3.45%；增利封闭型金融产品的理财周期更加多样化，设置了7天，14天，38天，41天，92天，126天等不同理财周期，年化收益率达到3.5%-4.5%；每日型及净值型理财产品的收益率也在3.0%-6.2%之间。另一方面，该银行还推出了理财产品定制及隔夜资金收益翻倍金融服务项目，其中，隔夜资金10倍活期收益的高附加值极大吸引了银行客户群体，每年度理财销售量增长幅度超过200%。
2.银行营销中营销心理学实践应用带来的思考及建议
从上述银行营销案例中可以看到，营销心理学的应用主要是对银行产品及金融服务的营销方向、营销种类、营销灵活度等加以调节，在利率自由化的环境中，达到银行产品销售利润与银行产品消费者之间的利益均衡。由此也给我们带来以下的思考：首先，银行营销过程中应对消费者的消费心理动向进行动态实时跟踪，应以差异化产品及服务，品牌化产品及服务为先导，诱使消费者关注本银行的相关产品，为后续营销的跟进奠定基础。其次，在开展银行营销的过程中，既要在具体的硬件产品上狠下功夫，又不能忽略软性服务及营销技巧的有效应用。作为银行营销人员来讲，应顾及到消费者寻求理财产品保本增值及购买安全的心理诉求，主动耐心细致地向其讲解产品的安全与收益保障手段及前期销售反馈情况，给予消费者必要的安全承诺，使消费者可以放心购买银行金融产品及服务，通过口碑营销等途径，又可以吸引更多的消费者进入市场营销市场中，从而形成营销体系的良性循环。
四、结语
在国家推行银行利率市场化的背景下，金融市场形势及竞争格局更加复杂，作为银行企业而言，其要在竞争激烈的金融市场氛围中占据发展先机，应注重做好银行营销实践。营销心理学是研究消费者消费心理的重要工具，作为银行营销来说，其应在营销环节融入营销心理学内容，以提高银行营销的实效性。
作者：邢彗环
第2篇：关于中职学校营销心理学课程教改的探讨
一、营销心理学概述
营销心理学是一门主要研究营销活动中，消费者和营销人员心理现象的产生、发展及其规律的科学。营销心理学是普通心理学基础知识与市场营销理论的有机结合，是心理学一般原理在市场营销活动中的延伸和应用，同时也是一门应用性很强的课程。而现代营销在本质上是一个营销主体与营销对象，即消费者的心理互动过程，因此，对于中职学生来说，掌握并有效运用消费者的心理活动和消费行为规律，是必须具备的专业素质之一。
二、营销心理学课程的教学现状
1.采用传统教学模式。目前，许多院校在市场营销学科教学中依然采用传统的授—受教学，偏离了市场营销学科的特性，也与市场营销应用性人才培养的目标相差甚远。近二十多年来，由于社会经济的发展，企业营销观念的增强，社会对市场营销人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，学校培养的市场营销人才却和社会的要求存在一定差距，人才规格不符合企业要求，这无疑形成了一个巨大的矛盾。
2.学生缺乏学习积极性。营销心理学课程在中职学校属于营销专业学生的主干课，但在学生看来，营销心理学课程与专业课程相比又属于可有可无的，学得好坏也无关紧要。以我教授的班级为例：一部分学生认为做营销只要口才好、反应快，其他的理论学不学都不重要。鉴于此，我提出了一些关于中职学校营销心理学课程改革的建议。
三、营销心理学课程的教学改革
①选择合适的案例。结合中职学生具有的特点，只有选择与他们现在或将来密切相关的案例才能真正引起他们的兴趣和思考，才能达到教学目的。因此，在选择案例时应注意以下问题：第一，案例的选择要难易结合，与中职学生的特点及教学目的相匹配。第二，案例的选择要具有时效性，使营销理论能与实践相结合，最大限度地贴近实际，以减少理论的滞后性。第三，案例的选择应具有典型性、趣味性，激发学生对案例教学的兴趣，加深学生对营销理论价值和实践的认识。
②明确教师在案例教学法中的角色。案例教学过程中，教师必须树立“以学生为主体”的教学理念，真正让学生自主地研究、学习和锻炼能力。在课堂上，教师的角色首先是主持人，说明教学目标和要求、学习程序和操作方法，然后引领案例讨论过程。在这里，教师既不能无所事事，任课堂讨论自流，也不能严格控制讨论过程，不让学生说出自己想说的话，只有通过教师一个又一个提问，推动学生思考，将问题引向纵深，一步步朝着解决问题的方向发展。
2.综合运用多种教学方式
①课堂教学。课堂教学是学校教育的主要途径，因此，在课堂教学也要尽可能为学生提供体验的机会。孔子说：“不愤不启，不悱不发”。当老师的启发式提问，能够促使学生深入思考，去进行超越时空的心灵探索。因此，提问是课堂教学中最为便捷的体验教学方式。另外，在课堂教学中穿插一些小案例、小游戏，既避免了课堂教学枯燥单一的说教式局面，又能够让学生在思考中、讨论中、游戏中获得新的认识、产生新的感受。
②实验教学。实验教学是营销心理学体验式教学实施的重要途径。学生在一定的实验条件下，借助于一定的实验设备，通过动脑动手实际操作，体会知识运用的乐趣，完成营销技能的训练。营销实验可以通过借助于一定的仪器和设备来完成，也可以是教师根据教学需要设计的灵活多样的实验，比如客户投诉的处理、公共关系活动模拟等。
③实践教学。实践教学就是通过开展多种形式的社会实践活动，增进学生的体验、感悟，提高学生社会适应能力和实践技能的教学方式。营销心理学知识来源于实践，同时营销心理学教学也是为实践服务的。学生营销能力和营销技能的培养不是在单一传授知识的课堂教学中完成的，而是在学生积极主动的接触实践、解决实践问题的过程中完成的。
④实习。实习是学校学习教育的最后阶段，也是体验式教学的传统方法。是学生从学校走向社会的衔接阶段，也是学生将大学几年所学知识运用于实践去检验自己、获得体验的过程。应用“练中学、学后用”，扎扎实实地完成实习阶段的任务，是学校教育圆满完成的重要标志之一。
四、小结
教育发展的历史表明，教育的成功在于培养的人才能适应时代的发展，为社会发展和人类进步最大限度地发挥作用并作出贡献。在这个瞬息万变的信息时代，人的心理现象、商品、市场都在时刻发生着变化，要让学生全面掌握营销心理学的知识，培养适合时代要求的营销人员，教师应力图创新教育，引导学生创新性学习，培养出高素质的、具有创新精神和创新能力的创新人才。这也是中职学校教学改革的最终目标。
作者：杜娟
第3篇：高职院校营销心理学课程教改的探讨
1营销心理学概述
营销心理学是市场营销专业的重要学科之一，是一门主要研究营销活动中，消费者和营销人员心理现象的产生、发展及其规律的科学[1]。营销心理学是普通心理学基础知识与市场营销理论的有机结合，是心理学一般原理在市场营销活动中的延伸和应用，同时也是一门应用性很强的课程。而现代营销在本质上是一个营销主体与营销对象，即消费者的心理互动过程，因此对于高职市场营销专业学生来说，掌握并有效运用消费者的心理活动和消费行为规律，是必须具备的专业素质之一。
2营销心理学课程的教学现状
2.1采用传统教学模式
营销心理学课程现在还主要采用传统式教学模式。传统式教学模式是指老师为授课主体，学生为客体进行教学的模式。其教学过程是教师传授知识的过程。这种教学以课堂教学为中心，它使教育规范化、有序化，但这种教学的授课方式单一，过分强调理论的传授，学生只是机械的记忆所学知识，难以真正运用到实践中。这种教学方式较适用于理论课教学，而对于实践性很强的营销心理学并不适合。传统教学方法还存在着忽视学生的主体能动性、理论与实践相脱离等缺陷，具有改革的必要性。
2.2学生缺乏学习兴趣。
营销心理学课程在高职院校属于营销专业学生的主干课，但在学生看来，营销心理学课程与专业课程相比又属于可有可无的，学得好坏也无关紧要。
鉴于此，笔者提出了一些关于高职院校营销心理学课程改革的建议。
3营销心理学课程的教学改革
3.1案例教学方法
案例分析教学法是指在教学过程中学生对具体案例进行讨论和分析，从中学习相应的知识点，针对解决问题和决策的行为环境形成职业行为能力的一种方法。
3.1.1选择合适的案例
结合高职高专学生具有的特点，只有选择与他们现在或将来密切相关的案例才能真正引起他们的兴趣和思考，才能达到教学目的。因此在选择案例时应注意以下问题：第一，案例的选择要难易结合，与高职高专学生的特点及教学目的相匹配。第二，案例的选择要具有时效性，使营销理论能与实践相结合，最大限度地贴近实际，以减少理论的滞后性。
3.1.2明确教师在案例教学法中的角色
案例教学过程中，教师必须树立“以学生为主体”的教学理念，真正让学生自主地研究、学习和锻炼能力。在课堂上，教师的角色首先是主持人，说明教学目标和要求、学习程序和操作方法，然后引领案例讨论过程。在这里，教师既不能无所事事，任课堂讨论自流，也不能严格控制讨论过程，不让学生说出自己想说的话。其次，教师是启发者，通过教师一个又一个提问，推动学生思考，将问题引向纵深，一步步朝着解决问题的方向发展。
3.1.3案例教学法的举例应用
在学习有关“消费者群体心理与行为”理论知识时，将案例分析教学法、运用在教学当中，可大大提高教学效果。
教学目标：掌握不同消费群体的消费心理和购买特征。
形式与内容：(1)教师结合理论知识，对课本上的案例进行示范性分析，并指导学生进行讨论。(2)案例收集。以年龄、性别、职业、社会阶层等为标准划分不同的消费群体，以小组为单位，每个小组负责收集能反映某一消费群体消费心理特征的案例。所收集的案例可以是参考资料中的，也可以来自学生日常生活经历。(3)小组案例分析学习。学生结合课本中的相关知识点，对所收集的案例进行小组讨论和学习，着重对案例中影响消费行为或引起某种消费群体现象的消费群体心理特征进行分析。(4)各小组从所收集的案例中选择一个较为典型的案例，由学生按照案例中描述的情况进行角色扮演和情景模拟表演，最后由小组长进行本小组的案例讨论并总结。
虽然案例教学应用已经比较普遍，但因高职院校的地位、特点及发展所面临的问题，高职案例教学也存在一定的困难。随着生源、师资力量、办学条件的改善及政策机制的完善，案例教学在高职高专教育中会受到越来越多的关注和重视，值得做进一步的探索和研究。
3.2综合运用多种教学方式
3.2.1教师课堂讲解
一些理论性较强的章节，需要教师在课堂上重点讲解。通过教师的讲解，使学生系统地学习课本中抽象的理论知识，在基本概念、专业术语方面突破难点还要运用心理学知识来观察、分析商业形势，扩充专业理论以指导实践，提高学生的理论水平。
3.2.2让学生走上讲台
《营销心理学》教材中有的章节联系实际较多，易于理解，学生可以自学。营销相关专业的学生大多数都有较强的公关意识和表现欲望，他们珍惜课堂上的锻炼机会和对自己综合能力的培养。根据这一心理特点，可以选择一些章节，布置学生课前准备，上课时请学生登台讲解，老师补充总结。
3.2.3举办专题讲座
聘请商业战线的劳模、先进工作者、优秀营业员、部门经理、商场(店)负责人介绍经验，传授商品知识，开拓学生视野。通过介绍市场竞争状况，分析商业形势，畅谈商场的远景规划，强调新时期营销人员应具备的条件，指出在校生应从那些方面培养自己的能力。
4小结
教育发展的历史表明，教育的成功在于培养的人才能适应时代的发展，为社会发展和人类进步最大限度地发挥作用并作出贡献。在这个瞬息万变的信息时代，人的心理现象、商品、市场都在时刻发生着变化，要让学生全面掌握营销心理学的知识，培养适合时代要求的营销人员，教师应力图创新教育，引导学生创新性学习，培养出高素质的、具有创新精神和创新能力的创新人才。这也是高职院校教学改革的最终目标。
作者：赖晓慧
第4篇：基于营销心理学的我国房地产企业促销策略探析
随着国家房地产调控政策进一步加强，从抑制需求、增加供给、加强监管等方面进行全方位调控；而2011年，中央推出更加严厉的宏观调控政策“限购令”，全国楼市成交量迅速走弱，一线城市房价滑坡、楼盘滞销、融资难等问题相继出现，开发商纷纷奇思妙想出各种新型营销策略，吸引消费者眼球，以促进楼盘销售，增快资金回笼，避免流动资金不足的问题。
一、基于营销心理学对房产企业促销策略的应用及问题分析
（1）消费者需要理论。营销心理学认为：消费者需要是一切营销思维的逻辑起点。马斯诺的需要层次理论也深刻阐述了人的需要在不同时间阶段是存在差异性的、是动态变化的，首先应满足较低层次需求。房产开发商在实施促销策略中，也充分运用到需求理论，但某些开发商的服务理念却徒有虚名，实质仍为谋取利润，不但没有为消费者利益着想，还对其造成损失。如开发商推出“买房包装修”策略，开发商认为部分消费者买房后，就会考虑装修这项费时费力的事情。这出发点本是好的，但在利益驱动下，在实施过程中，这一营销策略，受到越来越多消费者质疑。众多消费者反映自家装修质量与当初样板房差距甚远，虽说装修材料仍是合同上所标注的品牌名称，但却是品牌中的最差的劣质品。此外装修工艺也相当粗糙。但由于没有签订详细的精装合同，试图投诉也力单势薄。所以对这一策略部分消费者持否定态度。（2）消费者动机理论。消费者动机是消费行为的一种动力或心理趋向，它促使消费者产生消费行为，满足自身需要的心理倾向。房产消费者购房动机主要分为以下几种：自住、改善居住环境、投资。随着银行对购房贷款的紧缩政策，我国房产商为促销房子，尽快回笼资金，推出“减首付”、“低首付”策略。消费者首付10%，即只需准备一成的首付款，余下的二成首付款，可从某专业投资公司处无息（由开发商支付利息）获取，这笔款项的还款期限为交房时。如果购房者的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款，则由开发商自行承担利息费用。但开发商和消费者“狼狈为奸”的行为，一方面会导致银行大量死账、坏账出现，因为开发商已把房子抵押给银行，以至国家财产遭受一定威胁和损失。另一方面，开发商与消费者友好合作，也助长投机分子投机取巧牟取暴利的行为，促使我国房价不断上涨，致使刚性需求消费者买不起房，严重影响我国居民生活的幸福感，破坏了房地产市场健康发展势头。（3）消费者情绪情感理论。情绪和情感是对客观事物是否符合人的需要而产生的主观体验。当消费者对营销刺激采取肯定态度时，就会产生爱、满意、愉快和尊敬等内心体验；当消费者对营销刺激采取否定态度时，就会产生憎恨、不满意、不愉快、痛苦、忧愁、愤恨和恐惧等内心体验。这些内心体验就是情绪。当开发商推出“免费送礼”促销活动时，小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、送花园、送卫生间、送黄金、小汽车、送旅游等，则无不让消费者感到欢愉。所谓的“礼品”“礼金”，实际上还得消费者自己掏腰包。不少楼盘所谓的送礼都是在炒作。但消费者对于房子这宗大金额消费还是比较理性的，不会一时高兴，为了礼品而去买房子。开发商促销也许能一时吸引眼球，引起关注，但要长期引起广大消费者关注还是存在一定差距。（4）传统消费文化观念。中国传统文化一直都比较注重人缘。认为个人在自然和社会力量面前是微不足道、渺小无助的。只有个体重视人际关系、团结起来才会能获得生存或收益。开发商推出“购房团购”，就有点利用中国传统文化消费观念的意味。对消费者而言，就意味着有气势，人多力量大，具备一定砍价资本。开发商若愿意降价，则我们都购买，开发商若不降价，我们都不购买。这样团队，具备更多资本与开发商讨价还价，争取利益。从开发商角度，团购不仅能增强本项目的人气，增加销售额和知名度，具有良好口碑宣传作用，还可避免因降价招致前期高价成交消费者的威胁与退房。团购也是一时活动，对公司宣传起到一定作用，但对公司销售贡献度并不高，也就是说，消费者购房需考虑多方面因素，并不仅仅是价格这一单一因素。
二、基于营销心理学的房地产营销策略
（1）满足消费需求。马斯洛认为人的需求有五个层次，分别是生理需要、安全需要、归属与爱的需要、自尊需要、自我实现需要。那么开发商就应充分满足消费者需要，首先应加强项目的建筑质量，产品质量是一切根本。然后，尽量完善其配套，如餐饮配套、交通配套、运动设施配套、教育配套，加强小区监控系统与智能化管理水平，满足消费者安全需要，消除消费者后顾之忧。其次，小区物业加强人性化管理，建立信息畅通平台。再次，重视回归市场，了解消费者需求，户型、房型、外立面多样化，满足不同消费者不同需求。开发商要想在这个竞争异常激烈，消费者具有多重选择权利的今天赢得市场，就必须以市场为导向，挖掘市场需求，以速度取胜。（2）转变经营态度。态度是指对某一事物或观念持有的正面或反面的认识上评价、情感上感受和行为上倾向，态度来自于对事物的接触、观察和了解。开发商为一时促销业绩沾沾自喜同时，孰不知自己已经走到悬崖峭壁的尽头，一不小心就会掉下万丈深渊、分身脆骨。某些开发商虽与投机分子合作，却在无形中加大自身的债务危机，失去银行信任。所以开发商的态度是经过长时间形成、并经得起时间考验的。银行对开发商态度的考验，也是开发商需要解决的一大重要问题。（3）重视知觉效应。知觉属于感官，是消费者对直接作用于感觉器官的营销刺激物的各种属性的直观的形象化的反映，所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。消费者不会为免费送的礼物而采取冲动购房行为。对房产企业来说，公司形象、员工形象与专业知识技能、营销中心的物化装饰、宣传资料的质地、领导者素质都决定消费者知觉认识。这是对楼盘质量的间接反映，也是公司楼盘的附属价值。公司除了有创新的优质产品展示在消费者面前，还需要公司建立正面的社会公众形象，加强与政府的合作，建立公司品牌。员工尤其是销售人员是公司实力与形象代表，需加强业务素质和专业技能学习，把开发商的开发的理念、开发创意、楼盘布局、房屋布局以及房屋的优劣势告知消费者，体现专业化、诚信经营的工作态度，赢得消费者认可。营销中心和宣传资料作为消费者直接接触物，应该体现出公司文化与强大实力，在知觉效果上赢得消费者认可。促销活动可引起消费者注意、情绪一时得到满足，但公司要长远发展，还需要自身硬件条件支持。（4）加强企业文化营销。文化营销是指企业经营者运用文化资源，通过文化理念的设计创造来提升产品及服务的附加价值，在满足和创造消费者对真善美的文化需求中，实现市场交换的一种营销方式。在企业文化精髓的打造上，房产开发商对楼盘项目的构思、项目设计、外立面的造型、营销中心的装潢、物化材料的包装、公司的商标、广告及房型设计，处处都需体现公司的文化内涵。在公益文化营销方面，公司应积极参与教育、医疗、环保、慈善等社会公益事业活动，贡献社会，服务社会，从而开拓市场，树立品牌形象。在知识文化营销方面，公司应不断创新设计理念、设计风格、运用高新技术不断优化产品，提升产品附加价值。只有文化是根深蒂固、深入企业精髓的，才能使企业的发展源远流长。
作者：幸佳
第5篇：网络营销学和消费心理学的整合探讨
网络营销学以及消费心理学是我国高校市场营销专业两大热门选修课程，这从侧面说明，即将步入社会的市场营销专业的学生们对于网络营销以及消费者心理的关注程度越来越高。通过高校教师多年的课程实践表明，网络营销学和消费心理学这两门课程，虽然一个属于营销学，一个属于心理学，但两者并不是完全相互独立的，相反，它们之间互相交叉，联系紧密。不少教师在教学过程中，将课程和教学划分为两个独立的领域，令课程和教学两者之间的关系变得单向而机械化，无法适应当代社会经济发展的新需求。面对这样的教学困境，高校教师有必重新调整教学策略，将彼此相关的几门课程有机整合在一起，结合时代发展特征再进行教学。本文以此为研究背景，着重分析了网络营销学与消费心理学两门课程的科学整合过程，希望为广大教育工作者们借鉴。
一、网络营销学与消费心理学
网络营销是网络直复营销的简称，即网络营销本质上属于直复营销的形式之一。具体地，网络营销是指企业借助网络化平台，以电子信息技术为基础，对企业的产品进行包装、宣传、营销等活动。
消费心理学属于心理学的研究分支之一，是心理学在市场营销领域的具体应用，主要以消费者在消费过程中产生的心理活动以及行为规律为研究对象。消费心理学是消费经济学的重要组成部分，近年来发展起来的一门新兴学科，其主要课程目的是通过研究消费者的心理现象和行为规律，指导企业制订相应的营销方法，促进消费者消费，获得更多的经济效益。
二、网络营销学和消费心理学整合的必然性
（一）整合网络营销学和消费心理学是研究动态交互消费心理的必然要求
随着人们的物质生活水平逐渐提高，社会大众的消费观念也发生了变化，人们在消费时开始更加注重消费体验，心理因素对其消费行为的支配作用明显。以往商家或企业在进行产品营销活动时，主要是以产品的价格、渠道以及促销组合为侧重点，而网路营销则更加注重顾客、成本与沟通。无论是过去还是现在，商家或企业都必须要践行每一个营销环节，实现完全化的营销，然而在实际营销过程中，由于商家与顾客之间的沟通交流成本过高等诸多因素限制，并不能实现上述过程完全化的营销。互联网技术的出现令消费者自身有机会参与到企业产品的研发过程并对后期服务等问题提出意见。这种消费者与企业的双向沟通方式不仅能够有效促进消费者的消费积极性，提高消费者满意度，同时也能为企业研发新产品、制订营销计划等提供重要依据。
（二）整合网络营销学和消费心理学是研究现代个性化消费心理的必然要求
当代社会消费主体的消费心理已逐渐由以价格、质量等为主导因素逐渐趋向于个性化的追求，引起了消费经济学者以及各企业不同程度的重视。网络营销这种新型的营销方式的出现刚好迎合了消费们对个性化消费的心理需求。网络平台为消费者提供了前所谓有的自由而开阔的购物空间，在网络商城中，消费者完全可以根据自己的个人喜欢搜索对应的商品，产品类型丰富多样，且价格对比一目了然，为消费者的购物过程提供了极大的便利。此外，网络营销还很好地解决了企业在实行传统方式的个性化营销过程中所面临的巨额促销费的难题。此外，消费者通过评价系统可以向企业提交信息反馈以及建议等，一方面对企业产品的生产质量起到督促作用，另一方面也给企业研发新产品提供了一定的思路。
三、网络营销学与消费心理学在整合过程中需要注意的问题
（一）推进网络营销方式关注消费思潮转变
消费心理学认为，人们的消费动机以及消费行为会受到文化、传统习惯以及价值观念等多方面因素的影响，也就是说，不同文化背景的人群对产品的要求也各不相同。因此，在网络经济时代的背景下，企业在积极推进网络营销的同时，更多地应该主动关注消费者人群消费思潮的转变。当代人在消费时更加追求文化品位，企业可以充分利用消费者的这种心理为其营造个性化、有品位的轻松购物氛围，使其独立做出购物决定。需要注意的时，网络营销中消费者追求个体独立消费的行为也会为交易带来一定的风险，企业应给予一定的重视。
（二）把握现代消费心理，开展全新网络营销
网络营销学与消费心理学的有机整合的具体体现方式就是企业在充分掌握当代消费者心理现象的基础上，实施产品的网络营销。企业在开展网络营销时要始终坚持以顾客为主体、以顾客的消费心理为导向的基本原则。消费经济学中认为，价格是影响人们消费行为的重要因素之一，而在网络商城中，各企业产品的价格信息在消费者面前几乎是完全透明化的，消费者在了解所关心的相关信息后很容易便做出购物决定。因此，企业在制订产品价格以及策划产品信息时，一定要充分考虑消费者的心理特征，迎合消费潮流，从而激发消费者的消费欲望。
结论
总之，从本质上来看，网络营销自身就是一种整合性营销，互联网的介入只是令企业的过程完全化营销得以实现。要想科学实现网络营销学与消费心理学的有机结合，高校教师在平时教学中要有意识地将两者进行互相渗透，教师还应当了解当代网络经济时代背景下网络营销的实务，以便在平时的教学过程中向学生灌输最新的市场营销信息，培养出符合社会发展需求的高品质人才。
作者：张琦
第6篇：浅析心理学对市场营销的意义
心理学上的发现在一些领域很有用，例如：帮助提高经营管理、减轻情绪波动的人的痛苦等。市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。概括地说，市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。心理学和市场营销学的研究主体相似，两者拥有十分密切的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯穿。
一、消费者心理需求的具体分析
消费者的购物动机是指在购买活动中驱动消费者产生购物行为的某些内在驱动力。购物者的购买动机分为两类，即需求动机和心理动机。前者是指人们由于各种高级的和低级的需求而引发的购买动机，例如，购买基本的生活必需品属于需求动机。而后者是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引发的购买动机。人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。消费者的需求是根据商品不同而存在差异的。所以，作为经营管理者，唯有充分了解和掌握了消费者需求，才能针对性做好对策，更好地适应消费者的需求，进而满足其不同层次的需求，促进交易的成功，公司才能盈利得到持续发展。
客户消费需求总是自低至高去满足。例如在饥饿寒冷的时候优先满足生理需求；在遭受经济威胁或者面临失业的时候需要拥有一份稳定而收入不错的工作。将市场营销与心理学结合，把自己当作是客户，站在客户的角度思考问题，真正掌握客户的需求，才能更好地把握市场的动态。
二、心理学中人的情感特点
1.情感具有对象性
情感一般是有关某件事或某一经历的，如人们谈论某件事或经历时有兴奋感或恐惧感，对某人的所作所为感到气愤或对某件事感到尴尬或非常骄傲，等等。因此要想了解消费者的情感体验，就要对情感的对象进行明辨和分析，这样对对象的品质、特点、特性等能进行有效的确定，消费者的情感就能表现出来。
2.情感的评价具有认知性
情感是有感而发并建立在信念和愿望基础上的复杂心理过程，同时也存在潜意识对输入脑中的信息进行处理，筛选出人们关心和感兴趣的东西。如果某种东西与我们相关，立刻就会有一种非意识性的评价来产生“反射性”情感。这是一个特殊的感知过程，也是情感性的体验，同时伴随其间的是无意识性的认知。例如，女性消费者购物常常是非理性的。
3.情感对人的行为产生具有趋向性作用
积极的情感更可能产生亲和与喜欢对象的倾向，消极的情感则更可能产生恐惧与攻击对象的倾向。也就是说，情感具有可以通过影响人们的视线去关注那些对生存重要的东西，从而帮助人们更好的生存；情感为人们提供信息以吸引消费者感官或本能的内在性喜爱，从而影响消费者决策与行为；情感更重要的功能是通过内在价值观念，影响与劝说人们在消费中扮演特定的角色，将人们承担的义务指引到一定的位置。上述功能突出强调情感可以弥补人们在消费时理智上的不足。
三、消费者心理学在广告中的作用
1.吸引消费者注意
吸引消费者注意是广告成功的第一步，因为消费者每天面对大量的广告信息，但能留下深刻印象的并不多，所以成功的广告往往能将消费者的某种需要和特定的对象联系起来。广告设计若不能引起消费者的关注，那么这个创意就不能及时有效的把产品的信息传递给消费者，也就无法满足人们的心理欲望。
2.促进消费者记忆
广告最终能否对消费者的心理产生影响不单单靠吸引消费者的眼球，更重要的是要在消费者心中留下长久的印象，使消费者能够在不自觉的过程中记住广告所宣传的内容。因此在广告设计时要考虑到以下几点：第一，广告尽量使用简短的语言。简洁生动的语言比起长时间复杂的语言更容易使人记忆深刻，因为人们在观看广告时的心情往往不是很高涨，只有生动活泼简洁的广告语才能给人愉悦的心情；第二，广告语要充分运用到韵律和节奏。面对林立的广告，消费者往往记住的是富有韵律、节奏感鲜明的广告，因此广告在进行产品信息传递的同时对节奏韵律要进行充分的把握，朗朗上口的广告词融入到广告之中，才能更好的对消费者产生影响；第三，广告要尽可能的运用联想手段。通过联想手法，能够增强广告的趣味性，增加消费者的关注，同时还能够有效地激发消费者的联想记忆，产品在消费者心中就会留下深刻的印象。
3.实事求是，增强广告可信度
现在生活中处处充满着虚假的广告宣传，消费者早就对这些情况嗤之以鼻，如果在广告设计中不能实事求是，仅考虑到增加宣传效果可能就会使企业损失长远的利益。所以广告的设计要增强广告的可信度。第一，对于新产品的效果，在没有确定的情况下不能盲目的在广告中反应，可以请有关的部门和专家检测并出具报告，这样就更具有权威性，增强了广告的可信度和消费者的信赖；第二，可采取消费者体验的方式进行广告的设计和宣传。对于一些新产品来说，仅仅靠夸夸其谈式的宣传难以增强说服力，可以采取现场演示和消费者尝试的方法打广告，这样可以尽可能的减少消费者的不信任感和顾虑，使产品获得消费者的青睐。
四、心理学在市场营销中的具体运用
1.对品牌形象的认知
认知心理学认为品牌形象所包含的信息可作为个体记忆中的数据结构，而一个心理形象可组成一个部分可见的实体，也就是我们所说的外在表象，它是源于个体长期记忆中对信息的深层次的表象。认知心理学家指出，这种形象不是“头脑中的图画”，它缺少图画应有的大部分成分。形象也不像一幅图画，它们只是组成先前已处理过的信息的成分，并且它们也不是通过人们的眼睛（客观认识）将其转化为信息的，而是通过“主体主观建构”进行转化而来的。当一种品牌的名称被记起的次数越多，就有越多的形象信息转变为有关品牌的信仰。
2.建立多渠道的购物方式
当今社会科学技术不断发展和进步，消费方式已不再局限于单一的进店购物方式，而是有了多种多样的渠道供人们按需选择。现在的人们大多追求消费便利，在购物方式上希望有更加人性化、现代化的方式供其选择。目前，网购已日渐成为人们购物的主要方式，网上选购、送货上门极其便利地满足了人们的生活需要。对商家来说，推广多渠道的购物方式不仅仅是网络销售，还可以开展上门推销、电话预订、专营专柜、专车接送等方式。最近，人们又开始使用微信购物，这不失为一个好的购物渠道。虽然购物方式越来越多样化，但大学生始终掌握着绝对的选择权，购物渠道的完善应始终坚持便利的原则，这样才能达到刺激学生消费的目的，商家才能在消费市场中具有一定的竞争优势。
3.开展丰富多彩的促销活动
商品促销活动是目前许多商家经常采用的销售方式，其通过打折或其他娱乐性活动吸引消费者关注。通过大而醒目的广告牌、富有创意的广告语、可爱亲切的宣传人员，拉近商家与消费者的距离，吸引人们的注意。产品打折或赠送均是很好的宣传手段。此外，可争取大众喜爱的明星代言商品或进行热点节目冠名，这种广告营销形式也有很大的影响力。
综上所述，市场营销中，心理学是企业经营战略的重要内容，应重视和开展这一课题的研究。根据目前我国的实际情况，对市场的需求心理进行研究，这样能有效促进我国市场经济的发展。对其研究的过程中，广告宣传是不可或缺的内容，如果说显在需求产品广告可能会在导向上产生不正常竞争的效应的话，而对内在的尤其是潜在需求则是有效的宣传引导方法，不能忽视了人们或市场潜在的精神需求和精神力量。
作者：许书枫
