摘 要：工程施工单位在工程投标中为了提高中标率，在投标报价中就要根据投标单位的施工管理水平和能力提出一个科学经济合理的、有竞争能力的报价。这就要求施工企业在投标报价前充分做好投标基础工作，合理运用投标策略和报价技巧，正确计算报价，提高中标率，实现工程最终赢利。
关键词：公路工程投标 基础工作 投标策略和技巧 投标报价
1、努力做好投标报价前的基础性工作
（1）、熟悉招标文件，校核工程数量。
招标文件是施工单位投标的主要依据，因此应该组织专人或技术小组仔细的分析研究。分析重点应放在合同条件、设计图纸、工程范围以及工程数量表上。对于合同条款和设计图纸中的特殊要求以及工程数量表和图纸中的不一致处均应进行重点研究。因为施工单位参加投标竞争毕竟不是单纯为了中标，而最终的目的是为了在中标后取得良好的经济效益，故做好以上工作对取得良好结果有着重要的作用。
（2）、做好投标前的调查及现场考察。
投标前应根据招标文件的要求，详细了解工程所在地的地理环境、土质、水质、气象等情况。并熟悉施工当地工程条件，包括筑路材料的来源、储量、运输条件及价格，并要了解沿线需修筑的便道便桥、施工用电用水、生产生活场地及用房情况，以及当地已完类似工程项目的竣工成本及工程单价。这些条件对投标报价都起着关键性的作用。
（3）、编制好施工组织方案。
施工方案包括施工组织机构，施工作业队的设置，施工总平面布置，施工工艺及施工方法等。施工组织方案是计算投标报价的依据，不同的施工组织方案会计算出不同的投标报价。例如路基土方中的利用土填方，运距在500m以内是采用铲运机运输还是装载机配合自卸汽车运输施工，计算得出的报价相差很大；再如路面施工中拌合厂的设置与原材料或混合料的运输配合情况均直接影响投标报价。
（4）、搜集相关技术经济情报资料，做好市场预测，掌握竞争对手情况，做到“知己知彼”。
在投标报价过程中，信息占有举足轻重的作用，如大宗筑路材料碎石、水泥、沥青、钢材等是否会因为国家政策调控或当地工程项目开工较多涨价等。同时，近可能的了解参与投标的竞争对手技术经济情况和施工组织管理水平。
（5）、进行必要合法的社会活动，及时了解业主的招标信息和定标活动。
2、根据自身单位实际情况，确定合适的投标报价策略
当施工单位对某一工程认为可以投标后，就需要确定一定的投标报价策略，以大到中标机会，实现今后赢利的目的。
（1）、依靠提高经营管理水平达到中标，实现赢利。
主要依靠做好施工组织设计，采取科学合理的施工工艺技术和施工机械；货比三家，精心采购材料、配备设备，选择有实力的分包单位，安排合理紧促的施工进度计划；加强过程中管理，力求节省管理费用，从而有效地降低工程成本而创造较大的利润空间。
（2）、依靠先进的施工控制技术改进设计，缩短工期取胜。
这就要求强有力的技术人员仔细充分研究原设计图纸，发现原设计不够合理之处，能够提出降低造价而不降低设计标准的修改设计合理建议，以提高对业主的吸引力；同时，依靠自身单位的施工能力缩短工期，达到早投产，早完工，业主早受益，有时甚至报价稍高，对业主也是有足够的吸引力。
（3）、低价政策中标，建立信誉，打开市场。
在自身单位承包工程任务不足时，可以考虑与其坐山吃空，不如以较低利润中标承包一些工程，以达到建立良好信誉，打开一方市场，争取后续施工项目的目的。
（4）、加强施工过程中变更索赔管理，低价中标实现赢利。
这也是要求技术人员仔细充分研究原设计图纸，可以利用招标文件中的一些漏洞和疏漏，有意埋下伏笔，在施工管理过程中积极争取有利条件，在保证合理合法的情况下进行变更索赔，创造工程利润。
3、灵活运用投标报价技巧，进一步保证较大工程利润空间
在投标报价时，对于什么工程可以报价高，什么工程可以报价低，或者在一个分项中，在总价无太大出入的情况下，对那些单价可以较高报价，那些单价可以较低报价，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏，方法是否得当，在一定程度上可以决定工程能否中标并实现最终赢利。
（1）、对于施工条件差的零散工程项目（如场地窄小或地处交通要到等），造价低的小型分项工程，自己施工有专长的分项工程，报价可以高一些；对于由于特殊原因自己不准备施工的分项工程，结构比较简单而工程量大，短期能够突击完成的项目，且企业急需拿到任务以及投标对手较多时，报价可以较低一些。
（2）、对于一些专业性较强、技术复杂的项目（如特大桥、隧道等）报价宜较高；对于一般土方或施工相对简单的项目（如浆砌片石护坡等）报价可以相对较低一些。
（3）、可采用不平衡报价法，但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低，以免导致投标作废。具体如下：
ⅰ、对于能先拿到钱的项目（如场地费、便道便桥、土方、基础等）的单价可以定得高一些，有利于资金周转，存款也有利息；对于后期的项目（如边坡整修、粉刷、电气安装等）单价可适当降低。
ⅱ、认真分析图纸，对于图纸上设计不全、不合理等项目，在实施阶段极有可能改变设计，对于工程量有可能增加的，则可以提高单价；对于工程量有可能减少的，则降低单价。
ⅲ、对于招标文件工程量清单中仅有项目而没列数量的细目可提高该细目单价。
ⅳ、对于业主极可能指令分包的项目可以降低单价。
ⅴ、对于有计日工的招标文件可以提高计日工单价。
4、投标报价的计算
（1）、计算依据：
ⅰ、招标文件（含补遗书）提供的工程数量清单、施工图设计、专用施工技术规范等，以及通过现场调研和考察获取的材料价格等相关资料。
ⅱ、现行公路工程概预算编制办法、公路工程概预算定额以及工程所在地交通厅定额站补发的补充定额或相关文件。
ⅲ、编制好的施工组织方案。
ⅳ、施工单位自身的施工技术管理水平。
（2）、计算原则：
除招标文件有特殊说明，工程数量清单中有标价的单价和总额均已包括了为实施和完成合同工程所需的劳务、材料、机械、质检（自检）、安装、缺陷修复、管理、保险、税金、利润等费用，以及合同明示或暗示的所有责任、义务和一般风险。可见，符合合同条款规定的全部费用应认为已被
计入有标价的工程量清单所列各细目中，未列入细目不予计量的工作，其费用应视为已分摊在本合同工程的有关细目的单价或总额价之中。因此，在计算报价前需做好前面所述的基础性工作，做到胸中有数，不漏计，不重列。
（3）、计算人员：
如前所述，投标报价的计算要求专业性强，要求报价编制人员必须建立在熟悉设计要求、施工方案，熟悉每个分项工程的施工工艺以及概预算编制办法、相关定额标准。因此，需专业人员进行此项工作。
（4）、计算办法：
依据现行《公路工程基本建设项目概算预算编制办法》（JTG B06-2007），投标报价部分一般即该办法中建筑安装工程费，其由四部分构成，包括直接费、间接费、利润及税金。具体计算办法详见该办法，这里不再重复。
5、最终投标报价的确定
工程最终报价的确定是由专业技术人员在合理、正确应用现行规定的公路工程概预算编制办法、公路工程概预算定额及当地省厅定额站补充定额，结合“吃透”的招标文件（包括设计图纸）以及施工现场调研和勘察获取的相关信息进行编制的工程成本（包括利润），提出的初步报价。但实际上为了达到中标目的，实现工程最终赢利，施工单位应结合自身企业实际情况，充分考虑市场因素，灵活运用一定的报价技巧，才能提高中标率，使施工企业在日趋激烈的市场环境下获得最大的经济效益。
