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做一些实惠的宣传活动。
在一切产品供大于求的时代，各大品牌都在通过各种营销方式满足消费者的需求。 近年来，品牌之间的跨界联名掀起一股新概念营销浪潮，从市场趋势来看，似乎只要跨界联名，一切都能够显得高大上了。 但是任何营销方案都有两面性，运营得当对双方品牌都有非常好的带动，反之，则带来负面效应。 利处：对于一个品牌想要不断创新是非常有难度的，所以跨界联名营销可以说能够带给消费者意想不到的新奇，给双方品牌也会带来提升销售量及美誉度。 例如去年5月，五芳斋与拉面说联名推出的“粽有面子”礼盒，提出了“拉面+粽子=给个面子”的新概念。礼盒中还放有面子支票等创意定制类系列活动，在达到引流及收益增加的同事，对双方的品牌及粉丝带来了新的福利。例如奥利奥也选择了跨界联名营销合作，与美妆品牌联名合作之后，打造了一款联名产品——奥利奥饼干气垫，也赢得了很多消费者喜爱。 弊处：预热时间不足、联名内容和受众群体不符合，容易导致联名失败，并引起消费者认为品牌不务正业的看法，或降低品牌的美誉度。 前段时间，某某基与国产游戏《原神》合作推出联名款，用户在活动期间购买指定套装，可以获得风之翼装扮【飨宴之翼】限定款在内的【原神异世寻味礼】。 另外，在某某基部分门店购买指定套餐，对店员说出口令，还可以获得奖励一对联动款的徽章。活动在二次元圈层引起了不小的轰动，大量《原神》玩家涌入某某基门店购买联名款套餐，导致很多门店的产品销售一空，还有的玩家提前12个小时排队，因为出现的脱销现象，引发了大量活动玩家的不满。 由于现场非常火爆，也或许某某基没有想到游戏玩家的消费热情，上海和杭州某某基两家门店因疫情防控要求，导致活动被临时取消。这次活动的仓促结束，让很多玩家消费者感到失望，后续如果处理不当，势必容易引导消费者为了泄愤而去到同行店里。 跨界联名不是为了联名而联名，而是为了吸粉，联名可以发挥出单一品牌无法达到的双倍效果。 可是如果只是噱头大，而消费者没有得到实惠，很容易消耗品牌的知名度而得不偿失。 如今的市场营销没有固定的营销模式，所以品牌营销的成败，不是因为跨界联名就一定能够成功。 而是因为跨界联名了，可以做引起关注度的事件营销才能更吸引人了。 任何事物的发展都有利与弊，如果担心过多，势必畏手畏脚，唯有结合实际情况，做好整合营销细节工作，用心感受消费者的感受，才有机会做好跨界联名营销。 没有一成不变的市场，只有一成不变的思维。 唯有突破思维枷锁，才有可能突破品牌发展的屏障。 思考： 跨界联名营销对你的启发是什么？
建议你参加国资委商业饮食服务业发展中心主办的《茶店茶馆经理人》，课程内容系统、实用、能有效复制。
《茶店茶馆经理人》专业人才职业技能培训班，前五期，迎来了北京、天津、重庆、辽宁、内蒙、新疆、宁夏、甘肃、河北、河南、贵阳、湖北、湖南、江西、广西、福建、广东、浙江、云南等特级城市和省份的茶友，其中不乏：
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l 经营茶馆10年以上的伙伴；
l 身价10亿以上的茶友；
l 研究生（高学历）的茶友。
《茶店茶馆经理人》专业人才职业技能培训，是根据党的十九大精神和“十三五”规划纲要相关要求，依据《国务院“关于推行终身职业技能培训制度”的意见》，旨在培养茶店茶馆经营型人才，促进茶店茶馆快速适应经济新常态，引领新零售，促进行业健康持续发展。
1、经济新常态，茶产业不断优化和升级，茶店茶馆如何快速适应经济新常态，积极引领新零售？
2、新零售，需要重新构建“人、货、场、价值”，如何构建?
3、人才，是决定行业或者产业发展的重要要素，而纵观高校的教育和职业教育，并没有教授大家如何卖茶的教育，更没有教授茶店茶馆运营的教育。
1、培训宗旨：为确保培养的人才，能够快速具备茶店茶馆的经营能力，其培训宗旨为“紧贴茶业，实战性强，可复制”。
2、教学方法：茶业优秀案例分享，营销策略和技巧讲解，运营案例实操，销售场景模拟，互动点评。
3、培训课程：国家版权局版权保护课程内容（严禁模仿，严禁不正当竞争），具体为茶店茶馆赢利模式设计、茶店茶馆销售模式设计、茶店茶馆促销策略、茶店茶馆空间陈列策略、茶店茶馆跨界营销、茶店茶馆营销引流和茶店茶馆销售技能等七个模块。
1、权威（国资委商业饮食服务业发展中心主办）；
2、高度（茶行业首次把店长和老板提升为“职业经理人”）；
3、版权保护（两门国家版权局版权保护课程授课）；
4、系统（完整的茶店茶馆商业模式）；
5、实用（从茶行业优秀案例提炼，融合新零售，可复制，可执行）。
1、单一的产品销售赢利，无法应对茶店茶馆经营困难，怎么办？
2、单一的坐商模式，导致茶店茶馆经营难以突破，怎么办？
3、新零售，茶店茶馆的有哪些赢利模式（赚钱方法）？
4、互联网+，两大最火商业模式之一“羊毛出在猪身上”的模式，茶馆茶店如何运用？
5、新零售，茶店茶馆有哪些销售模式？
6、互联网+，两大最火商业模式之一“众筹模式”，茶馆茶店如何运用？
7、传统的坐商模式，没有顾客怎么办？
8、茶店传统的促销模式为什么效果不好？
9、促销方案如何设计？
10、业绩倍增的三大促销方式？
11、“互联网+”，十大商业趋势之一的“跨界营销”，茶店茶馆如何运作？
12、茶馆茶店商圈营销的意义？
13、如何定义茶馆茶店的商圈？
14、茶馆茶店商圈业态如何分类？
15、茶馆茶店商圈营销的秘诀？
16、顾客喜欢进什么样的茶馆茶店？
17、提高老顾客邀约率的秘诀及实战技巧？
18、如何提高顾客的转介绍率？
19、如何拦截茶店门口的顾客并引导进入茶店？
20、如何从社区或者写字楼引流顾客？
21、如何引流微信用户到门店消费？
22、茶店茶馆的黄金陈列位置有哪些？
23、茶店茶馆黄金陈列法则有哪些？
24、茶店茶馆有效陈列原则有哪些？
25、茶店茶馆陈列的类型有哪些？
26、泡茶台如何抢占？
27、如何探寻顾客正确的需求？
28、如何化解顾客的异议？
29、如何提高顾客忠诚度？
30、如何提高顾客的客单价？
1、培训对象：具有1年以上工作经验的人员，包括茶店/茶馆/茶会所/茶空间的导购、店长、老板,茶企销售人员、督导人员、培训经理等。
2、培训时间： 3天18课时。
3、培训人数：精品课程，限30人。
1、掌握新零售时代茶店茶馆茶会所茶空间的运营模式。
2、掌握新零售时代茶店茶馆茶会所茶空间的销售技能。
3、学习结束，经考试合格者，颁发《专业人才职业技能证书》，证书可查询，一证一码。
4、建立学员群，搭建交流合作平台。
5、微信公众号展示学员及茶店茶馆风采。
1、课程直击茶店茶馆经营痛点，内容紧贴茶行业经营状态，系统全面提升经营能力。
2、经营茶馆快5年了，第一听到干货满满的课程。
3、花钱最少，收益最多的课程，我一定把课程推向集团董事长，争取公司的商学院能合作这套实用的课程。
4、下一期开班，我一定让我的店长来学习。
5、自己经营茶店快10年了，原来以为自己都懂，但是参加完培训班后，我感触很深，原来还有自己懂得太少了，培训内容对我帮助很大，特别是我马上要开一家新茶馆。
6、看到课程信息后，我就非常兴奋，直接就报名了，学完后，课程满满的都是干货。
7、学到了很多，我一定会跟着戴老师的课学习，因为内容确实对我的茶店经营有帮助。
8、带着疑问来，带着知识和技能离开，课堂的内容，对我接下来的路非常有帮助，受益匪浅。
9、冲着戴老师而来，3天的学习，收获满满，如果再开研修班，我会毫不犹豫的报名。
10、对于经营茶店茶馆，课程内容帮助非常大，解决了以前茶店经营中的困惑问题和尴尬问题以后我还会参加戴老师的课程。
11、通过这次学习，我从中学到了很多，因为我的经营刚好遇到了瓶颈，课程不仅拓宽了我的视野，也让我的思想得到了升华，更让自己在不断沉淀中提升，期待下次的学习。
12、通过3天学习，带给我深深的感悟和启发，我会把学习到的去应用和实践，同时会把老师的营销课程分享给更多的茶友，让更多的茶友受益，这是我一个青年茶人应该做的事情。
13、感恩戴老师分享的精品和接地气的课程，感谢同学们对我学习的帮助，下次如果再有课程，希望还能一起来。
14、我的茶馆有400多平米，开了快10年，以前更多的注重茶品和茶知识，茶营销基本上是摸着石头过河，这次的课程，给了我经营的新思维和可实施的方法，非常荣幸的认识了戴老师，明年我们将把戴老师的课程引入武汉。
15、觉得自己收益最大，在第二天课程的时候，你们都会听到我，多次说“老师你很棒，大厉害了”，因为茶业路上，真的是第一次听到接地气的课程。
16、很开心通过学习和考试，我成为了职业经理人，我希望大家在戴老师的这个平台下，能做成一番让茶行业意想不到的事业。
【学无止境·收获知识友谊】
听完戴老师的茶店/馆经理人的培训，让我受益匪浅，非常感谢戴老师的干货，这个课程更全方位的针对一个传统实体店经营模式的一种突破，特别讲到新零售的四个变化，实体店的三大商业模式坐商、行商、异业联盟，互联网+时代二大商业模式如羊毛出在猪身上，众筹模式……等等都是值得我们去学习并融入到自己的茶店中️
当你在经营的瓶颈、迷茫或刚刚起步无方向感的时候，是否考虑下让自己停下脚步走入戴老师的课堂，聆听他的专业技巧以及实用方法呢？
茶叶是居民消费的必需品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。 老区：这些居民区带有古朴的中国特色，有勤劳、简朴的美德，茶叶不能过于高档，偏向于中低档，追求利润要低，营业员要灵活，注重人缘，茶叶质量一定要稳定，信誉要好。 高档物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生活水平高、节奏快，这个地段开茶叶店，品位应偏高一点，价格也应高一点，要求营业员素质更佳，包装应精致，茶叶包装时速度要快，同时可多上一些高档礼品、高档茶具，营业时间放长一些。 新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精神文明相对提高，要求经营者茶叶品种档次略微偏高一些，品种丰富一些，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。 茶店装饰：茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，茶叶店装饰分为外装饰域内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。 一、外装饰有以下几个要素： 1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。 2、招牌：招牌是永久性的广告，要激发消费者的好奇心，引起消费者的注意，便于消费者记忆，同时也能体现茶店的格调，一般茶店大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作底色，镏金大字作点名，请名人书写，雕刻而成，庄重堂皇：或用清漆涂成木质本色，用名人题的字，雕刻后，涂成绿色，古朴典雅：再者可以用现代装饰材料做成大的内装通明灯光，外面用醒目大字，构成现代气息的招牌，具体则根据你所经营的场所而定。 3、橱窗：橱窗是茶店的第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱窗尽量设计大一些，里面可以摆一些具有吸引力的茶叶，如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶，适量的放一些茶具，可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，隔几天在换几个品种，橱窗内灯光要亮一些，摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图画，且不断的变动。 4、店门：茶店的店门尽量留大一些，采光要好一点，同时要考虑到安全性。 5、外部灯光：茶店外部灯光一定要明亮，最好以白色或暖色，不宜用艳丽的色彩，如若用一两只带有茶的特色的灯具则更能突出茶店的吸引力。 6、店名：茶店的命名主要是体现经营者的个性与茶文化和谐的统一，起好一名字是关键，可利用传统的老字号，也可以按照茶叶的特点结合经营者的思维，或请茶文化专家起一个好名字，如北京的“吴裕泰茶庄”、“信裕泰茶庄”、“满堂香茶庄”、“仙山茶行”、“绿茶世界”、“五福茶艺馆”、“天福茗茶”都是很不错的字号。 二、内装饰的几个要素: 1、货架柜台主要是大方的题，线条流畅，一般应采用木质，可以漆成仿红木，也可以用清漆做成木本色，这样能体现余茶叶和谐的统一，同时可以做几个多宝格何一个小书柜，以便摆茶具和茶书用，有条件可以摆一张八仙桌或茶几以便品茶用。 2、墙面：茶店的墙面应该素雅，一般用木质装饰板，漆成原色为好，同时合理的配合茶字画或介绍有关茶叶知识的宣传材料。 3、地面：地面主要保持干净、整洁，用大理石、水磨石，也可以用地纸，如若铺地毯最好用绿色或灰色，千万不能用刺眼的色调。 4、灯光：顶部灯光一定要明亮，一般用电子日光灯，越亮越好，柜台、货架最好也配上灯管，以自然光色灯光最佳。 5、点缀：店内点缀很重要，可以适当放一些花草、盆景或大紫砂、瓷瓶，关键根据不同茶店的特点，采取不同的创意，达到画龙点睛的作用，切不可盲目堆砌。" 内装饰的布局结构与交易、休闲，外部环境一定要协调一致，给人以整齐、高雅、舒心的感觉。 三、丰富的茶叶知识：作为一个茶叶经营者，首先需要的是掌握丰富的茶叶知识，简单的茶叶栽培知识，茶叶的产地、茶叶的种类、茶叶的加工，各种茶生长在什末地方？地方名茶的来历，茶叶质量的鉴别，茶叶价格的变动，茶艺、茶道、茶文化以及与茶有关的茶具知识等。同时，不断了解市场的要求，掌握茶叶消费的变化，更新经营观念，预测茶叶消费的变化趋势。 四、严把质量关：商品质量是决定一个商店经营好坏的重要因素，茶叶尤其如此，故此在进茶时，千万不能讲人情，一定要严把质量关，看外形、闻香度、测水分、开汤、品滋味、看叶底、评价格，一丝不苟，如若有条件的可以用先进的检测设备，如若自己把握不定，可以向一些专职技术人员请教，同时要求供货商有三证（营业执照、卫生许可证、商品检验合格证）进包装茶要了解对方有没有分装厂，且手续是否完备（分装资格、商品条码、产地、出厂日期、保质期），并且拆开一两盒（袋）看看品质是否相符，千万不能图省事，图便宜，轻易相信人，最好选择有规模、有实力、有无形资产的供货商。 五、进货的科学性：茶叶的季节性特别强，储存极为严格，种类繁多，这就要求经营者在进货时要有清楚灵活的头脑，千万不要图省事一下进许多货，一定要根据你经营规模的大小，上年度的销售量，了解市场动态，预测当年的销售情况，适当进货，对于高档名优茶更要谨慎从事，不要图高利润一下进许多，采取卖多少进多少，少进勤进，否则你辛苦一年，积压一大批茶叶，陈茶的贬值确实令人寒心，新进茶叶行业的经营者更要小心从事，多问一些行家，多跑几趟路，因为，你更赔不起。 作为零售商对批发商、厂家要建立信息档案，以便缺货时及时联系，这样就避免了缺货与积压的矛盾。 六、品种要齐全：消费者对茶叶的要求五花八门，作为经营者一定要适应市场需求，尽量达到品种齐全，确定自己经营的主品种外，不能拒绝其他品种，不要自我封闭，应该有宽容的胸怀，接纳新品种，有些冷门货可以少进一点，留下供货者的通讯地址，以备急用。 七、了解经营地区消费者口味：对茶叶的好坏如否最终决定权在消费者，对于经营者来说关键是要根据消费者口味供货，不同的地区消费者口味也不同，如北方喜欢花茶，南方喜欢绿茶，西北喜爱转茶。各个地区的每个区域又不一样，以北京为例，东城区喜爱味浓、汤浓、香浓，海淀喜爱味稍淡一些，汤黄而亮，郊区则喜爱苦涩味重一点，耐泡就行，这样就要求经营者经常去调查研究，与消费者广泛接触，针对需求，更新口味。 八、定价合理化：茶叶的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高，通过媒介作用，消费者“望茶止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定你的进货成本价，在计算出你的经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争，当然名优茶、特种工艺茶，由于它们的特定艺术价值定价高一些，我认为是应该的。 九、商品全方位立体结构：商品立体结构与品种齐全是有区别的，一是在品种齐全的基础上增加茶叶不同等级，如“黄山毛峰”有明前特级、特级、一级等；“牡丹绣球”有“头春”“二春”“三春”。二是经营茶叶同时经营与茶叶有关的商品，如茶具、茶书、茶点、茶水、茶保健品、茶字、茶画及文房四宝，茶具有紫砂、瓷器、玻璃、不锈钢等等，而紫砂有高、中、低，有套壶、单壶、怪壶，有黑泥、白泥、红泥等，茶点有瓜子、开心果、牛肉干等。三是采取与众不同的包装与储存，如花茶锡箔袋包装，绿茶可以放在冰柜里保鲜出售等，茶叶的主体结构要根据不同地区不同消费者而定，须经市场调查，不能盲目模仿，盲目拼凑。 十、商品陈列有序：商品的陈列好坏直接影响到消费者对茶叶店的感觉。种类不同的茶叶及与茶有关的商品一定要合理的陈列，首先是分类，如花茶区、绿茶区、红茶区、保健茶区、极品茶区、茶具区，再次是档次，是消费者一目了然，最好在各个区内放上茶叶的简介（产地、品位、特点等）然后是整体的布局，要根据你经营点的整体环境，将茶叶、茶具等与你店内店外结构起来，使陈列的商品协调一致，构成一副赏心悦目、心旷神怡的立体画面，给顾客一种流连忘返的感觉，同时体现井然有序，繁多而不乱。 十一、有条件的茶店可以与品茶、茶店、茶艺连为一体：如果你的茶店面积允许，经济实力跟得上，最好与品茶、茶点、茶艺连为一体，一家很别致的茶店连上一个别有风味的小茶馆，茶馆内环境优雅，墙上挂几幅字画，室内摆上几盆盆景，原质的木桌、木椅，桌上一套精致的茶具，及碟精美的茶点心，加上身着合适服装的招待小姐、先生，定时来几场茶艺表演，也可长期表演，或设立古筝、古琴演奏古曲名曲，别有一番情调，收费不要太高，更不能附带酒类、烟类，这样顾客在品茗之后，购买欲望大增，何乐而不为呢？ 十二、搞好店内卫生与周围环境：茶叶是一种很娇贵的饮料，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很重要，店内要保持洁净，选择家具不易有过重的气味，店内空气要保持清新通透，干燥季节可以采用加湿器提高室内空气的湿润度。十三、建立管理制度，建立经营管理制度，员工管理制度，卫生管理制度，奖罚制度等，规避经营管理中的各种不良因素。 茶文化历史悠久底蕴深厚，茶店早在一千年前就有古人经营，在现代文化的影响下茶文化也趋于时尚主流，被人们普遍接受，进茶店、茶馆品茶会友，休闲洽谈等既安静也舒适，饮茶更有益健康。
The skin care products in the domestic market, is the first marketing model shop at the mall or the establishment of a special counter until Avon, Wei-tzu such an international brand with its unique marketing model into the Chinese market, we started noticing skin care Commodities of the importance of marketing mode. However, there are many skin care brand is not because the poor quality of their products and withdraw from the market, but because its not form a complete, and its products suitable for the marketing mode to support its development. This paper seeks to explore ways to find a skin care marketing its best model portfolio, cultivating their own core competitiveness, so that consumers concern, understanding, acceptance and brand loyalty generated, in order to achieve the life cycle of skin care products extension. In this paper, through a combination of theory and practice, and skin care products from the current market and consumer demand factors starting with skin care market has been the main marketing mode, which identify the problems and propose solutions. Skin care products market forecast of the future trend of development, has broken through the traditional marketing model, the bold ideas of a new marketing model. Without a marketing mode is the most perfect, but in line with its own attributes of skin care products marketing model is the best.
化妆品是国家投资比较少，包袱比较轻，同时又是为国家创造高税利，创造大量就业机会的行业。下面是我为大家整理的化妆品营销研究论文，供大家参考。
[摘 要]本文在对国内化妆品百雀羚公司营销现状进行考察分析的基础上，结合化妆品的产品及营销特征，对百雀羚公司的营销策略提出了改进的对策建议。
[关键词]国产化妆品 百雀羚 营销策略 对策
一、国内化妆品市场现状
1.化妆品概述
根据2007年8月27日国家质检总局公布的《化妆品标识管理规定》，化妆品是指以涂抹、喷洒或者其他类似 方法 ，散布于人体表面的任何部位，如皮肤、毛发、指趾甲、唇齿等，以达到清洁、保养、美容、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的化学工业品或精细化工产品。
国内市场上的化妆品基本可分为以下三种形态：一是基础护肤类产品，如：护肤霜、洗面奶等;二是洗涤类产品，如洗衣液、沐浴露等;三是彩妆型产品，如粉底液、腮红、BB霜、睫毛膏和香水等。
2.国内化妆品的消费及市场现状
近年来在中国经济快速发展的情况下，化妆品行业也一直保持着快速增长。2001-2011年，中国化妆品零售规模增长了5倍，成为世界上最大的化妆品消费市场之一，其中外资企业的市场份额增长尤为显著。2009年中国化妆品市场，宝洁以亿销售额、19%占有率位列第一，欧莱雅以亿销售额、占有率名列亚军。雅诗兰黛集团，2009年其在中国市场增长了近30倍，中国已成为其全球增长最快的市场之一。2010年，排名前十的化妆品品牌销售额占整个化妆品市场的38%，其中80%是外资品牌，中国本土品牌只有自然堂和佰草集。
另据数据显示：2011年化妆品行业搜索指数为272万，2011年下半年的搜索指数比上半年上涨近30%。2011年美容护肤相关搜索内容中，产品类相关内容搜索占比最高，关注度达到。由此可以看出，化妆品行业的市场前景是非常乐观的。
3.国内化妆品市场的消费趋势
(1)消费日益理性化
消费者在购买化妆品时，会优先考虑产品的质量，然后再综合平衡性价比。这说明，人们对化妆品的消费将会作出更加理智的选择，产品的功效将成为顾客购买的新引擎。消费者会倾向于选择适合自己皮肤的化妆品，倾向于购买性价比更高的产品。人们不再盲目崇拜各种 广告 ，而是更多地关注产品的质量、功效和性能，同时对化妆品的消费也在向更高的档次迈进。本土化妆品企业若能研发出质量较好的高档化妆品，在性价比上无疑更占优势。
(2)产品需求细分化
产品需求细分化，是近年来我国化妆品消费市场呈现的一个明显的特征。细分化不仅仅是指品牌、品类、品种、功能和功效，它还包含着消费者群体化消费习惯，以及消费者个人的消费习惯个性化的消费趋势。由于消费者永远在寻找更适合自己的化妆品，因此，对产品的深度细分是获取目标客户的最直接手段。
二、化妆品的营销特征
在化妆品行业，产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装;价格(Price)合适的定价;促销(Promotion)尤其是好的广告;分销(Place)建立合适的销售 渠道 ，都是相当重要的营销手段。
1.产品策略方面：化妆品不同于其他消费类产品，仅从其外观和包装上并不能看出化妆品所具有的功能。人们在选择化妆品的时候，更多是基于产品外在包装或者其品牌形象所展现出的吸引力。因此，在不能一眼看出产品的好坏的情况下，化妆品的包装及品牌形象尤为重要。直接影响人们对于品牌的认识和感觉，由此影响人们的态度和购买行为。
2.促销策略方面：化妆品的产品使用效果具有滞后性，由于其不属于即时性消费品，所以产品的效果展现过程比较缓慢。随着人们护肤知识的增长，人们也认识到对于所谓宣传“一洗白"或者“一贴白”等具有明显美白效果的产品，通常是由于其产品里面汞、铅超标所致。因此对于化妆品的功效的过于夸张宣传反而会引起人们的怀疑。由此，一个能直击人心的广告，一个让消费者相信功效、愿意购买商品的广告是化妆品营销中的重要手段。
3.分销策略方面：目前化妆品的主要分销策略是专柜营销。在大商场开设自己品牌的专柜，或是直接开专卖店进行销售。假冒化妆品无孔不入，而且大部分消费者对于是否为正品难以区分。由此看来，专柜和专卖店内的商品是最让消费放心的。
三、上海百雀羚公司及其现有营销策略分析
1.公司简介
上海百雀羚日用化学有限公司(英文缩写：SPDC)是一家集研究、开发、生产、销售服务为一体的具有七十多年历史的化妆品专业生产企业。公司拥有知名品牌如：百雀羚、凤凰、小百羚， 主要生产的大类产品有：护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、花露水和美容化妆用品等优质产品。
目前外资品牌占据着中国化妆品市场主导地位，中高端市场基本被外资合资企业所占据，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅诗兰黛等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。中高档化妆品市场几乎完全被洋品牌独霸，国有品牌的四成市场几乎都是局限于一些低档日化用品。就百雀羚化妆品来说，消费者对其的了解程度较低，甚至只是听说过。虽然这个品牌辉煌过，消费者也占有一定比例，但是这个品牌在市场中占有的份额很少。
目前百雀羚集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化妆品，主要有雅诗兰黛(Este’eLander)、P&G公司的玉兰油(Oil&Ulan)、妮维雅(Nivea)、资生堂(Shiseido)，等。除了世界品牌在国内的混战外，百雀羚集团还面临着 其它 国内本土品牌的袭击和进攻。
2.公司的营销现状及其效果
(1)处于细分市场的初步阶段，不管是从产品线的横向还是纵向都有所扩张。但对于化妆品这个特殊的行业，百雀羚企业目前的市场细分和定位还是有欠精确。
(2)广告的代言人为莫文蔚，为品牌增加了时尚感，但其广告的投放力度明显不足，在消费者心中并没有留下很深的印象，并在其宣扬产品特色方面也稍有不足。
(3)伴随着产品品种及包装上的提升，价格有了明显的提升，在国产品牌中处于中上水平。但其在各大商场的占柜率还较低。 (4)产品的品牌主要是百雀羚，企业加大了对产品的研发力度，产品的质量有所提升。经调查发现，目前消费者对于百雀羚的态度存在两种：一是受早期的品牌和价格的影响，对现在价格有所提升，包装有所创新的产品就其质量效果有所怀疑;二是使用过产品的顾客表示，产品不会使其产生不良反应，但具体的效果也就无明显感知。
四、完善百雀羚公司营销策略的对策建议
1.产品策略
(1)要在产品的质量和产品的外在设计以及产品的功能方面体现产品的差异化。要强势研发，提高核心竞争力。在众多国际品牌屡次出现质量危机之时，在大众在崇尚自然之时，上海百雀羚以安全护肤的东方护肤理念，为消费者创造天然温和的优质护肤品，对其来说是一种机遇。
(2)品牌提升策略：特色品牌抢占市场。要改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度。消费者对于百雀羚产品的了解程度较低，甚至只是听说过虽然这个品牌辉煌过，但现今给人的感觉就是低廉的老产品。因此，首先要消除这一观念。
(3)多品牌策略：多品牌策略是宝洁公司首创的，宝洁公司也是运用多品牌策略成功的典范。多种不同的品牌可吸引更多的消费者，提高市场占有率。百雀羚可根据市场细分，对不同的目标市场采用多品牌策略。
2.价格策略
从百雀羚以往的消费格局来看，消费价格需重新改革，突破低档品牌的格调，百雀羚品牌可首先在国内打响，突破老品牌的低端价格，开拓国内市场，在国内设立专柜，提高档次，提升价格，品牌全面包装革新。
3.促销策略
化妆品促销中最重要的是广告。巴黎欧莱雅、玉兰油、美宝莲等品牌的广告随处可见，而且其宣扬的产品理念已经深入人心。在选择产品代言人方面，也都是具有时尚号召力的明星。同样作为国产品牌的上海相宜本草，无论是其在不同的产品系列上采用不同风格的明星代言，还是广告在各大媒体上的投放力度都是值得被借鉴的。因此，百雀羚可在广告设计上和投放力上加深力度。
4.利用STP营销，细分市场，做到精准定位
先对整个市场进行细分，再选择目标市场，最后确定市场定位。要知道自己的顾客是谁。要把顾客分类，“我要把产品卖给所有人”这是一种错误的营销理念，一定要定位好自己的客户群体。找顾客的需求点、定位产品的卖点。产品的卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。因此，策略行销也要考虑顾客购买时的考虑点：(1) 能否解决我的问题;( 2) 能否带来好处;( 3) 能否创造价值。
参考文献：
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摘要： 化妆品行业是我国自改革开放以来发展比较快的行业，同时又是国家投资比较少，包袱比较轻的行业，也是为国家创造高税利，创造大量就业机会的行业，经过几年的培育和发展，我国已成为亚洲第二大，世界第八大化妆品市场，行业品牌化竞争格局已形成。本文首先分析，中国化妆品市场现状，国内化妆品企业在 市场营销 方面应采取的营销战略。
Abstract： After the reform and opening up， the cosmetics industry in China develops relatively fast; at the same time， its investment is relatively small， and it is high profit and the resource of state revenue and creates substantial employment opportunities. After several years of cultivation and development， China has become the second largest industry in Asia， and the eighth largest cosmetics market in the world. Industry competition pattern has been formed. Firstly， it analyzes the status quo of China's cosmetics market; second， it analyzes the marketing strategy that domestic cosmetics enterprises should take.
关键词： 市场现状;存在问题;策略
Key words： market current situation;problems;strategies
中图分类号： 文献标识码：A 文章 编号：1006-4311(2013)12-0165-02
1 目前我国化妆品市场现状
雅芳是中国国内化妆品品牌发展较好的代表之一，在发展的过程中，我国限制了直销的发展，雅芳果断的决定向渠道营销转型。雅芳经过几年的发展，在全国各地建立了数量众多的品牌专柜和专卖店，这些专柜和专卖店的建设，让雅芳迅速的形成了巨大的销售网络，提升了品牌影响力，这是雅芳多年来一直保持重要市场占有地位的主要原因之一。
欧莱雅先后收购了小护士和羽西，占据了化妆品市场的塔尖位置，使得中国化妆品市场形成了金字塔格局。其实，在一开始，欧莱雅进入中国一直在研究和试探中国市场的未来前景，在2003年的时候开始发力，到2005年，欧莱雅全面的出击中国市场。欧莱雅作为全球化妆品领先牌品，它们在中国的目标就是凭借自身产品的高低中端产品全覆盖，来竞争中国化妆品市场的占有率第一的位置。
保洁公司的优势在于广告优势和品牌优势，以及终端的建设方案和销量。保洁公司在抢夺优势资源的方面做得好，并借此使得自身的竞争对手有所下降，并对其他国内品牌形成了巨大的威力，但是同时我们也要看出，目前保洁对市场的稳固仍然是抱有谨慎的心态的。
化妆品是目前中国最为活跃的日用消费品之一，在最近的几年中，我国化妆品行业的产值每年的增长率都在18%左右。伴随着越来越多的国外知名化妆品品牌进入中国市场，我国化妆品市场的竞争更加激烈，各大化妆品公司在增强自己的竞争实力的同时还需要及时的关注着自身的市场占有率，一旦发现市场变化，就会迅速调整自身的发展战略。根据最近的 市场调查 数据显示，雅芳是我国化妆品市场上使用率最高的品牌，随后是全球化品牌欧莱雅、宝洁、联合利华、资生堂等，而其他的一些品牌和这些品牌仍然有不小的差距。
2 我国化妆品营销存在问题
目前中国广大爱美女性的主要活动之一就是去商场选购化妆品，但是，伴随着近几年来，国际品牌的迅速扩张，在大商场里已经很难能看到国内品牌了，在这些国外品牌的排挤下，国产化妆品的发展前景令人担忧。郁美净集团有限公司外宣传部长李部长这样感概到：“虽然我们的产品在农村地区有一些价格上的优势，但是目前国外的品牌也已经盯上了这块最后的市场。”之后的发展可想而知，激烈的竞争会继续下去。
洋品牌垄断高端 根据权威机构的调查显示，在2007年世界化妆品销售额的国家排名中，中国超过了法国和德国，成为了世界第三大化妆品市场，而且中国还具有着巨大的市场潜力。同时，在化妆品的销售额这项数据中，其中占绝大优势的是中高档商场的化妆品专柜。这些商场专柜的销量不大，但是却占据着整个化妆品销售额的一大部门。目前占国内化妆品企业总数30%左右的外资企业和合资企业，其化妆品的销售量和销售额却分别占国内化妆品销售量的60%和40%左右。
低端市场也将不保 伴随着国外品牌进入中国市场，国内化妆品市场竞争越来越激烈，国产化妆品企业的市场空间越来越小，而且仅仅限于在中低端的市场去竞争。
3 我国化妆品市场营销策略
根据目前我国化妆品业存在的现状，提出了以下战略：
目标营销策略 目标营销主要是针对的特定的消费者群体，通过对这部分消费人员的心理研究，制定出有专门的营销策略。因此，在目标营销的策略中，研究女性的消费心理非常的重要。
【篇一】咖啡厅营销工作方案
A，艰苦创业阶段。开业初期是人、物、财短缺的艰苦阶段，在这段时间我们要面临好些的困难，因此这段时间我们要以过硬的服务，信誉，质量打好开业后的基础，为以后的工作做好铺垫。
B，发展阶段。在树立好前期阶段后，采取营销进攻法，进攻那就的防御，利用营销手段，占领市场。
二、意浓咖啡厅管理的两个阶段：
A，模糊管理阶段。开业初期对几个管理有好些不明确的方面，只能凭借经验管理，因此我们需要严格的管理办法，对每件事情作出具体的工作办法及步骤，为以后的管理做好定位工作。
B，质量管理阶段。开业一段时间后，对基本的分工，及管理渐渐有所明确，这时候，我们要采取定位制度管理，对每件事情采取定位制度管理，严格按照规章制度来，以便以后便于管理。
三、在这些管理都到位后，要以服务竖质量，以质量竖形象，最后要以形象竖品牌！
其实说实话，意浓咖啡厅主要讲究的那就环境布置，讲究得那就品味，因此环境的设计占到啦百分之六十，地理位置占到百分之二十，服务占到百分之十，一个好的管理也起啦很大的作用，要记住无规矩不成方圆，因此哪些都有要有个制度管理，分工要具体，分工具体也是为啦便于管理增高工作效率。
（一）产品介绍：
意浓咖啡厅是地点位于我校图书馆三楼。目前主要的经营项目有各种咖啡、茶、果汁、鸡尾酒和小吃（中西餐结合）等。
在中国，绝大多数消费者把吃西餐当作是一件奢侈的事。柔和的灯光、典雅的装潢、精致的餐具、彬彬有礼的侍应生在好些人看来是一种遥不可及的贵族消费的体现，是与千千万万普通的大学生无关的一种存在。
在城市学院，名为双鱼座意浓咖啡厅，将成为同学相聚、情侣交流、与朋友洽谈的首选的浪漫之地。
创办意浓咖啡厅的主要目的是给我校在校学生提供实习的机会，让学生在学习的同时参与实践，从而增高学生的综合素质，因此，由在校本科学生担当意浓咖啡厅的所有管理和服务人员是该意浓咖啡厅的一大特色。
（二）市场状况分析
1、消费者需求分析。
对家庭经济充裕的在校大学生，他们在校期间的业余时间大多用来发展自己的兴趣，追求生活的乐趣。大学生是社会消费的一个特殊群体，尽管他们在经济上尚未独立，但已是消费创新的主力军之一：今天的大学生消费已经不仅仅为啦满足生存的需要，更多地是为啦展现自我创新能力、向社会展示新潮前卫。学生手中的钱多啦，其消费领域也越来越宽。目前拥有手机、CD机、电脑等高等消费品的大学生日渐增多，旅游、同学聚会和恋爱消费也日趋增加。
目前大学生的消费状况不尽合理，如储蓄观念淡薄、消费结构存在不合理因素、过分追求时尚和，存在攀比心理、恋爱支出过度等。消费不仅仅是个人行为，还会受到社会的政治气候、经济状况、文化环境等因素影响。
学生到意浓咖啡厅主要是追求一种高品味的感受。尽管学生有相当一批咖啡消费者是因为文化和时尚而消费咖啡，但在很大一部分学生人看来，西餐厅与中餐厅没本质的不同，学生更注重实际，从很大水平上讲，西餐在他们看来那就另一种味道的饮食。首先，为啦消除人们对西餐的隔阂，双鱼座意浓咖啡厅将自己的定位调整为以中档消费者为主，在原来的基础上实行全面降价。在营销策略上实行“欲取先予”，进行市场开发，让更多的学生消费者走进意浓咖啡厅。
2、消费者分类。
（1）外来人士。高校是一个知识分子呆的方面而且也是文化中心，商务人士和游客能够把对西餐的需求与消费带到啦学校，促进啦西餐业的发展，带动这个产业的发展。
（2）环境特别需求者。虽然有的学生对西餐的消费不像白领阶级那样包涵对西方文化的消费，但对西餐厅特别的环境，还是有需求的。西餐厅的环境既不像中餐厅那么热闹，也不像快餐厅那么匆忙，无论是休闲还是谈话都十分方便。因此，好些人都把西餐厅作为与朋友、同学、甚至客户商谈、交流、沟通的一个场所。还一些人把在西餐厅或意浓咖啡厅当作思考、独处或处理几个工作的场所。
（3）追求时尚者。由于大学生是追求时尚的年青消费群体。他们追求品味和个性，又不宥于固定的模式和框架，消费能力从总体上讲比较有限，但群体规模大，对西餐的认同水平高，他们都对西餐消费起到啦推动作用。这其中以情侣用餐最为主要，每年情人节时尤其明显。
3、竞争者分析。
现有竞争者主要有几类：
一类是奶茶店，主要面向低档消费者，这一类消费者居多，我们学校周围奶茶1元/杯，还提供座位和桌子来方便学生交流，环境虽然差一点，但奶茶店是我们最首要的竞争者。
另一类是比较高档专业的KTV，主要面向学生唱歌喝酒。这类餐厅环境闲适，风格独特。
这类餐厅更适合中高档消费群体，在我们学校周围通常价格在20元/时，100多元就能够尽情享受一晚上，最首要的是它由私人包厢，这一点我们咖啡店需要留意一下，价格略低于意浓咖啡厅又高于奶茶店，面对的主要是对环境有特别需求者和追求时尚者。
最后一类那就和我们一样的意浓咖啡厅，我们学校附近没意浓咖啡厅，因此现在意浓咖啡厅最首要的对手是前两类，市场的竞争仍是非常激烈的。而我们的意浓咖啡厅是城市学院内一家，在周围也是规模的一家，只要做好宣传和市场细分，我们能够垄断这个市场。
【篇二】咖啡厅营销工作方案
1、产品与服务状况分析
咖啡厅将湖北汽车工业学院的所有学生作为其顾客，产品是单一的咖啡，不提供其他的饮料等服务。当然，作为咖啡厅，它的服务，它的情调，都是不可忽视的产品或者说是附加产品。咖啡厅提供咖啡饮品的种类较多，咖啡的特色在于味道很浓郁，甜苦可以依据个人喜好自由搭配。这样使得的产品大众化，普通化。此外咖啡厅还提供各式花式糕点。
咖啡厅的服务员大多数都是学生，而且很大一部分是这个咖啡厅的投资者。他们基本上没有受过专门的服务类培训，但是根据目前的服务状况来看，他们基本上能很好的满足顾客的需要。
咖啡厅的价格定位54。8%的顾客表示能接受。此外，超过一半的顾客表示如果提高额外的特色服务，他们愿意为服务买单。只有7%的汽院学生表示，价格完全不会影响他们选择咖啡的品种。（受调查条件的影响，仅取30汽院学生为调查对象，仅供参考，若需详细调查结果，请加大调查范围）
2、餐厅自身
优势：
位于湖北汽车工业学院内，有较固定的客户来源。
安静优雅，交通便利，停车方便。
地处经十路繁华地段，与2食堂（校园三大食堂之一）相邻。
以上下课的学生为轴心，老师学生群体基数大。
劣势：
尚未树立良好的品牌形象
服务意识薄弱。
菜单品种没特色，味道有待提高。
对于本身宣传不到位，知名度不够。
3、竞争情况分析
目前咖啡厅的外在竞争对手有两个：桃园食堂的奶茶窗口和学校侧门的一个奶茶店。但是我们不把这些做为潜在的竞争者，咖啡厅并不把咖啡做为的产品，还经营蛋糕类，并且它的目标顾客不仅是情侣，而且还是广大的老师和同学。两个竞争对手比较可以看出，咖啡厅的竞争目标不是和另一个竞争者抢顾客，而是如何更好地吸引自己的潜在顾客。需要注意的是，如果学习竞争对手将自己的经营产品扩大，对于咖啡厅来说不具有优势，而且很大可能会挤占自己的市场空间。
竞争者的分析：a、奶茶店，主要面向低档消费者，这一类消费者居多，我们校周围奶茶3元/杯，环境虽然差一点，但奶茶店是我们最重要的竞争者。
b、桃园食堂奶茶窗口，主要在就餐期间营业，奶茶价格价位很多，从1。5元/小杯到6元/大杯不等。竞争力很强，但受时间段限制。
4、消费群体分析
群体特点：学生——基数大，没有自己的经济来源，但有一定的消费能力；年轻，时尚，富有激情，勇于接受新事物；恋爱的季节，感情丰富，爱面子，闲暇时间多，朋友聚会多。教师——具有高文化修养，有一定经济能力。消费动机：休闲娱乐，议事，朋友，情侣约会，就餐，消费心理：优雅舒适，有格调，方便但不随便，放松心情的地方。
5、媒介分析
传单、宣传册——校园散发，食堂门口，海报和咖啡厅。
优点：方便，及时，其引导性强，成本低。
6、消费者分析
a、外来人士，高校是一个知识分子呆的地方而且也是文化中心，商务人士和游客可以把对咖啡的需求与消费带到了学校，促进了西餐业的发展，带动这个产业的发展。
b、环境特别需求者，咖啡厅的环境既不像中餐厅那么热闹，也不像快餐厅那么匆忙，无论是休闲还是谈话都十分方便。所以，很多人都把咖啡厅作为与朋友、同学、甚至客户商谈、交流、沟通的一个场所。还有些人把在咖啡厅当作思考、独处或处理一些工作的场所。
c、追求时尚者，由于大学生是追求时尚的年青消费群体。他们追求品味和个性，消费能力从总体上讲比较有限。这其中以情侣约会最为主要。
二、营销策略
1、营销方案目标
此次策划的主要目标是在综合分析咖啡屋的内外环境的基础上，对咖啡屋进行整体的策划，以求提升品牌的知名度和美誉度，进一步开发潜在顾客和维系老顾客，也是对餐厅产品服务质量的提升，增加效益。
2、咖啡厅自身定位
在咖啡厅的适当位置放置一个与餐厅装饰色调一致的书架。
在咖啡杯或其他餐饮用具上加一个精致的小标签，上面印有哲理性或趣味性的短小语句和诗词。
体现文雅，在咖啡厅内播放/演奏轻音乐，调节气氛。
3、根据不同消费群体，我们制定了不同的营销策略
在校内宣传单页
彩页规格：设计立体彩页，一是便于放置，二是可以长期重复使用，有效节约投资成本。
内容：宣传咖啡厅服务理念和特色，对咖啡厅季节性新推饮品进行介绍。
提供休闲等类的书目
目的：考虑消群体士约会时等待，可以随意翻看杂志，让消费群体感受到咖啡厅服务细致。
书目内容：介绍西方饮食文化，世界地理人文知识，休闲娱乐，还有一部分商业信息等内容的杂志。
赠送优惠券：
目的：短时间内增加学生关注度，在视觉和价位上激发学生购买欲望，增加客流量。
内容：以宣传咖啡厅特价套餐或特色食品为主，选出视觉形象突出，容易吸引学生的套餐搭配为主，在视觉和价位上打动目标受众。
建立会员制度
目的：长期套牢客户，在会员优惠条件的吸引下刺激消费。小幅度降低利润，大幅度提高销售量。
4、广告策略：广告语——品尝苦涩的味道留下记忆的甜蜜
三、机会与营销目标分析
1、短期目标分析：咖啡屋的营销策划短期目标是打开知名度，在学生中建立良好的声誉。在小幅度提升营业额的基础上，充分开发潜在市场。
2、长期目标分析：保持营业额增长的基础上，充分利用特色服务，在学生当中建立稳定的顾客群。培育并广泛的传播拐角咖啡文化。
3、特定节日宣传策略：元宵节，五一，十一和元旦等可以增加针对三类目标消费群体的宣传，推出与节日气氛相适应的特色餐，吸引顾客。
四、室内设计改进
1、内容：“迷你咖啡屋”彩虹形状排列，下方是一个大写“WELCOME！”还包括咖啡杯或西餐用具图案等元素。
2、开辟情侣专区：在咖啡厅的西面开辟情侣专区，做成小间式。
3、灯光改进：所以除了情侣专区，我们要求将灯光从暗色调中解放出来，仿照很多大咖啡厅，将咖啡屋的总色调定为明亮的，舒适的。
酒店业是我国最早对外开放的行业,随着旅游业的蓬勃发展,我国酒店业将得到更大的发展机会。下面是我为大家整理的有关酒店 市场营销 论文，供大家参考。
摘要：高等职业 教育 人才培养模式的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性。应把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点，积极推行与生产劳动和 社会实践 相结合的学习模式。这一实践教学的课程模式为酒店市场营销课程的教学带来了新的契机，也为酒店管理专业的实践课程开拓新的思路。
关键词：酒店市场营销;实践;教学模式
中图分类号： 文献标识码：A
文章 编号：1005-913X(2013)02-0140-01
酒店市场营销是酒店管理专业的专业基础课程，其主要目的是使学生了解酒店市场营销的基础知识，要求学生树立以顾客为导向的营销意识，能够具备进行酒店市场调研、市场环境分析、 营销策划 、产品设计、公关销售等岗位技能。从以往的教学过程来看，一方面，传统的课程模式过于呆板，不能起到培养专业酒店营销人员的作用;另一方面，学生缺乏校内实践，考试方式也以理论考核为主，实践教学不能被很好应用于教学当中，这直接导致了学生动手能力差。
教育部在《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中提出：高等职业教育人才培养模式的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性。应把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点，积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式。这一实践教学的课程模式为酒店市场营销课程的教学带来了新的契机，也为酒店管理专业的实践课程开拓新的思路。
一、实践教学模式的应用
酒店市场营销这一课程打破了传统的课堂教学模式，将部分课堂搬到了校园“学府悠游咖啡厅”，教师在实训地点边教学边作为学生的营销技能指导老师，在教学过程中尽量模拟学生将来在酒店市场营销部的工作过程，让学生在学习中训练完成将来的工作任务。而学生边学习边实践，按真实的营销过程进行咖啡厅产品的营销工作，在真实的工作情境下进行学习。完成“素养与专业、知识与理念、能力与技术、培训与认证”功能于一体的校内生产性实训基地建设。
二、教学内容与实训合一
(一)教学内容的选取
课程组根据本课程的教学目标，结合学生在酒店的真实营销岗位(营销专员、营销部文员和营销经理)和 岗位职责 进行教学内容的选取。为缩短人才培养目标与学生就业岗位群认知要求的距离，还适当补充了职业资格标准要求，体现“学习即工作、工作即学习”的职业教育理念。
(二)教学内容的设计
课程组把酒店市场营销的课程分为理论教学环节和实践教学环节。在课程内容设计的过程中将酒店市场营销最重要的几个过程：商品市场调研→撰写 调研 报告 →找准目标市场→打造酒店产品→制定酒店产品价格→建立销售 渠道 与“学府悠游咖啡厅”的生产任务相结合，做到“做学合一、情境学习”。
(三)教学过程设计
根据以上的项目内容进行实践教学设计，笔者将选取项目四中的实践任务——咖啡厅酒店产品设计为例进行教学过程的设计，教学过程通过以下几个环节进行。
准备工作：把学生分组，准备纸、笔等。
第一，导入课程、提出任务——设计一个咖啡厅产品。根据上几节课完成的实践任务，我们进行了目标市场的定位——学校的师生及家属区业主。根据以上市场定位设计一款咖啡厅产品。要求：饮品+快餐食品，有可操作性。
第二，计划。根据前几节课收集到的市场调研信息制定产品设计计划，学生可以结合学校中午用餐的高峰期，或一些大型节日，先在充分考虑咖啡厅的具体情况下进行设计。
第三，决策。在以上几种计划中选取最优者，进行下一步的实施。
第四，实施。学生动手，完成任务。每组学生在掌握了所领任务后，在咖啡厅进行实际的操作，完成产品的设计。(学生大一时曾在咖啡厅实践，因此，有着较好的操作基础。)并在咖啡厅进行现场演示，解说产品性质、特征。
第五，控制。在学生现场演示的过程中，其他小组的同学以及教师进行监督和控制，把程序和职业礼仪中不规范的地方记下，在评估时提出。
第六，评价。各小组根据组员的表现进行小组内组员评价、小组互评。指导教师对学生的表现进行针对性的点评、纠正、示范、再练习，最后进行考核与评分，作为单元测试纳入整个课程的考核体系之中。
三、教学效果评价
首先，教师在咖啡厅进行课内实践教学，以学生为主体，让学生有机会、有能力去动手操作。动脑分析一方面可以调动学生的学习积极性，使学生从被动的学习状态转化为主动学习，提高学生的学习兴趣;另一方面也可以让教师在参与社会实践的过程中准确定位理论教学和实践教学的结合点，提升教师的实践操作能力。
其次，酒店市场营销是源于实践，又应用于实践，因此，学生的营销能力不是教出来而是训出来的。通过在咖啡厅的实践教学，提前感知市场营销工作的艰辛和产品设计的复杂，适应将来的酒店工作环境，让他们成为成功的酒店营销人。
第三，考核方式由原来的纸面考核，转化为过程性和终结性考核相结合的方式。由同学、教师和消费者共同为学生的工作任务打分。
第四，学生接受的实践项目紧密结合咖啡厅相应产品的生产推销，以任务形式驱动学生完成专业学习。每个教学过程以特定的工作过程为对象，进行市场分析、调研、撰写调研报告、进行营销策划等，所有环节均围绕着真实业务开展，业务随市场不断变化而更新。经过学生实践课程设计的咖啡厅产品，成为了校园“学府悠游咖啡厅”的主打产品。
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摘要：酒店业是我国最早对外开放的行业之一，随着旅游业的蓬勃发展，我国酒店业将得到更大的发展机会。酒店的酒店营销是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利，尤其是经济型酒店。本文通过对我国经济型酒店的现状及问题进行分析，并进一步提出相应的对策，希望能对同行管理者以及其他酒店的市场营销有一定参考和借鉴作用。
关键词：经济型酒店;市场营销;问题;对策
前言
市场营销是酒店的一种市场经营活动，即酒店从满足消费者需求出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。对于酒店尤其是经济型酒店而言，市场营销是经营活动的重要组成部分，它通过研究宾客的需要来促进酒店客源的增长，开发潜在的市场，进而增进酒店的收益。
本文将以经济型酒店为例，来探讨市场营销在我国酒店业中所起的作用，并分析其现状和问题，提出相应的对策。
一、我国经济型酒店的特点分析
(一)管理结构：精简高效。
经济型酒店奉行以人为本的管理理念，强调“一专多能，一人多岗”，对人员进行优化配置，如四星级、五星级酒店设有副职，管理阶层有6个，而经济型酒店则为1:，这样，既简化了组织结构又降低了人力资源成本。这也是经济型酒店在人事管理方面的一个创新：即在这个劳动力资源密集型的产业通过缩减人力进行机构精简，同时根据市场需求灵活来进行人才招聘。
(二)经营模式：成本节约，性价比高，适用连锁经营。
所谓高质量低成本指：在酒店业发展成熟的国家，经济型酒店只是投资标准和设施配套少而已，在必备项目和基本服务上，它与高档酒店的水平应是一致的，其基本的管理服务质量不能下降。经济型酒店房价不高，但干净、舒适、安全、实惠，以优惠的房价和优质的服务为最大卖点。一般采取连锁经营、特许加盟等形式实现品牌延伸，各连锁店之间统一品牌形象、统一服务标准、统一物资配送、统一市场推广。
二、我国经济型酒店在营销中所存在的问题分析
(一)市场细分不完全。
由于起步晚，很多酒店对目标市场的划分不够细，导致了市场重叠。根据国外的发展 经验 ，经济型酒店有三类档次：有限服务酒店、经济酒店和廉价酒店。有限服务酒店属于高档次，经济酒店属中档，廉价酒店则属于最低档次。这三种层次的酒店价格相差很大，硬件设施的差距也很大，有限服务酒店的客房硬件设施不亚于四五星级宾馆，而一些廉价酒店的客房设施比较简陋。但是在目前中国市场上还没有出现非常清晰的产品层次的划分。
(二)缺乏专业的营销人才。
经验证明，经济型酒店比较适合连锁经营。但是，国内酒店学校的培养体系几乎都是围绕单体酒店的运营和管理来展开的，因此，具有连锁酒店 管理知识 与技能的人才极为缺乏。国有酒店经营者的选拔机制不完善使经济型酒店职业经理人缺乏产生的土壤，很少有既精通连锁经营又掌握酒店管理的人才，此外，中国以往的酒店人才是按照高星级酒店的服务规范和特性培养出来的，无法适应经济型酒店一人多岗，一职全能的技能要求。
(三)市场营销手段缺乏，销售预定网络不全。
与国外品牌相比，国内的经济型酒店品牌缺乏市场营销的意识和手段。很多经济型酒店知名度低，品牌形象构建不成功。由于资金、经营者素质等多方面条件的限制，更多的酒店处在自我摸索阶段。大多数酒店仍没有重视市场区分和特色产品的开发，依旧用大众化的产品面对广大市场。另外，除了锦江之星、毛家快捷等少数几家酒店连锁建设了独立销售预定网络和电话中心，其他很多酒店都主要依靠专业的订房中心和旅行社来销售客房。即使有预定网络，其技术和效率也不高。
三、我国经济型酒店的市场营销策略分析
(一)转变营销观念，创新营销模式。
1.内部营销，全员参与。
酒店内部营销就是饭店内部全员促销，这是酒店营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。一方面内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。另一方面内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，酒店全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些 方法 和技巧，酒店就会形成强大的内部推销力量。
2.关系营销，感动顾客。
酒店关系营销的目的在于提高常客的忠诚度、巩固市场份额。酒店关系营销中常用的手段有：常客优惠、以快速办理登记和结帐、记录常客以往信息提供个性化的住店服务。一次个性化服务的经历会给客人留下深刻的印象。酒店定期与选定顾客接触，了解他们对服务工作的意见和建议，这样会使他们认为酒店是自己关系网中的一员，有亲近感，在他们需要到酒店消费时会下意识地首选该酒店。
(二) 进行合理的酒店营销策略组合。
美国市场营销学家麦卡锡教授把市场营销要素归纳为四大类：一是产品(product)，二是价格(price )，三是分销(place )，四是促销((promotion )，主要研究如何扩大市场。因为这四个要素英文字第一字母都是P，故简称为4P。
1.产品策略。
经济型酒店在中国快速扩张，同质化竞争非常严重，市场细分是必然趋势。以产品差异化为动力的经济型酒店的专营化发展可以避免同质化带来的恶性价格竞争，并且将不同消费者的潜在需求转化为现实需求，从而形成细化的专业市场，使得经济型酒店产品形态更加丰富，市场竞争规范有序。虽然经济型酒店提供的是有限服务，但这并不意味其产品是简单或简陋的，经济型酒店需要对目标市场再进行细化，确定自己酒店的目标顾客是商务客还是旅游观光客等，针对自己的主要目标顾客群，分析其心理，认真研究其消费需求，为其提供最适合的产品与服务。
2.定价策略。
经济型酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，又不能为追求市场份额而陷入价格战。价格策略是经济型酒店重要的营销策略之一，酒店需要以成本为基础，按照季节为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格，以最终达到营销目标。
3.营销渠道策略。
网络是一个很好的信息平台，它加快了人与人之间的沟通与交流，酒店通过互联网宣传企业形象，更快捷、清晰、全面、互动，使酒店服务变得有形化。利用多媒体技术可以把酒店设施设备、内部的环境装修，还有各种特色服务，都在互联网上非常动态的表现出来。客人可以更快的了解酒店，足不出户就可以在家里得到视觉上、形象化的服务。
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[6]张慧. 经济型酒店竞争策略选择[J]. 商业现代化，2005(1)。
奶茶，尤其是杯装奶茶的市场价值远远未被开发完，比如茶风暴奶茶连锁，与美国奥利奥饼干，异业联盟，开辟早餐市场，告诉我们，那些有至于在奶茶领域建立强者地位，不断深化、细化、个性化的开发新产品和新市场，引导消费，成为休闲食品的时尚风向标，是完全有可能的，牛奶一家企业可以做到上百亿，奶茶为什么不能呢？随着中国社会生活工作节奏越来越快，中国还有许多休闲食品，如汤料、果茶、粥品、布丁、甜品等食品还处在着和奶茶一样的市场空间!
奶茶项目可行性研究报告第一章 总论一、奶茶项目背景1．项目名称2．承办单位概况3．奶茶项目可行性研究报告编制依据4．奶茶项目提出的理由与过程二、奶茶项目概况1．奶茶项目拟建地点2．奶茶项目建设规模与目的3．奶茶项目主要建设条件4．奶茶项目投入总资金及效益情况5．奶茶项目主要技术经济指标三、项目可行性与必要性四、问题与建议第二章 市场预测一、奶茶产品市场供应预测1．国内外奶茶市场供应现状2．国内外奶茶市场供应预测二、产品市场需求预测1．国内外奶茶市场需求现状2．国内外奶茶市场需求预测三、产品目标市场分析1．奶茶产品目标市场界定2．市场占有份额分析四、价格现状与预测1．奶茶产品国内市场销售价格2．奶茶产品国际市场销售价格五、市场竞争力分析1．主要竞争对手情况2．产品市场竞争力优势、劣势3．营销策略六、市场风险第三章 资源条件评价一、奶茶项目资源可利用量二、奶茶项目资源品质情况三、奶茶项目资源赋存条件四、奶茶项目资源开发价值第四章 奶茶项目建设规模与产品方案一、建设规模1．奶茶项目建设规模方案比选2．推荐方案及其理由二、产品方案1．奶茶项目产品方案构成2．奶茶项目产品方案比选3．推荐方案及其理由第五章 奶茶项目场址选择一、奶茶项目场址所在位置现状1．奶茶项目地点与地理位置2．奶茶项目场址土地权所属类别及占地面积3．土地利用现状二、奶茶项目场址建设条件1．地形、地貌、地震情况2．工程地质与水文地质3．气候条件4．城镇规划及社会环境条件5．交通运输条件6．公用设施社会依托条件（水、电、气、生活福利）7．防洪、防潮、排涝设施条件8．环境保护条件9．法律支持条件10．征地、拆迁、移民安置条件11．施工条件三、奶茶项目场址条件比选1．奶茶项目建设条件比选2．奶茶项目建设投资比选3．奶茶项目运营费用比选4．奶茶项目推荐场址方案5．奶茶项目场址地理位置图第六章 奶茶项目技术方案、设备方案和工程方案一、奶茶项目技术方案1．奶茶项目生产方法（包括原料路线）2．奶茶项目工艺流程3．奶茶项目工艺技术来源4．推荐方案的主要工艺（生产装置）流程图、物料平衡图，物料消耗定额表二、奶茶项目主要设备方案1．奶茶项目主要设备选型2．奶茶项目主要设备来源（进口设备应提出供应方式）3．奶茶项目推荐方案的主要设备清单三、奶茶项目工程方案1．奶茶项目主要建、构筑物的建筑特征、结构及面积方案2．奶茶项目矿建工程方案3．奶茶项目特殊基础工程方案4．奶茶项目建筑安装工程量及“三材”用量估算5．奶茶项目主要建、构筑物工程一览表第七章 奶茶项目主要原材料、燃料供应一、主要原材料供应1．奶茶项目主要原材料品种、质量与年需要量2．奶茶项目主要辅助材料品种、质量与年需要量3．奶茶项目原材料、辅助材料来源与运输方式二、燃料供应1．奶茶项目燃料品种、质量与年需要量2．奶茶项目燃料供应来源与运输方式三、主要原材料、燃料价格1．奶茶项目原材料、燃料价格现状2．奶茶项目主要原材料、燃料价格预测四、编制主要原材料、燃料年需要量表第八章 总图、运输与公用辅助工程一、奶茶项目总图布置1．平面布置2．竖向布置（1）场区地形条件（2）竖向布置方案（3）场地标高及土石方工程量3．总平面布置图4．总平面布置主要指标表二、奶茶项目场内外运输1．场外运输量及运输方式2．场内运输量及运输方式3．场内运输设施及设备三、奶茶项目公用辅助工程1．奶茶项目给排水工程（1）给水工程。用水负荷、水质要求、给水方案（2）排水工程。排水总量、排水水质、排放方式和泵站管网设施2．奶茶项目供电工程（1）供电负荷（年用电量、最大用电负荷）（2）供电回路及电压等级的确定（3）电源选择（4）场内供电输变电方式及设备设施3．奶茶项目通信设施（1）通信方式（2）通信线路及设施4．奶茶项目供热设施5．奶茶项目空分、空压及制冷设施6．奶茶项目维修设施7．奶茶项目仓储设施第九章 奶茶项目节能措施一、节能措施二、能耗指标分析第十章 奶茶项目节水措施一、节水措施二、水耗指标分析第十一章 奶茶项目环境影响评价一、场址环境条件二、项目建设和生产对环境的影响1．奶茶项目建设对环境的影响2．奶茶项目生产过程产生的污染物对环境的影响三、环境保护措施方案四、环境保护投资五、环境影响评价第十二章 奶茶项目劳动安全卫生与消防一、危害因素和危害程度1．有毒有害物品的危害2．危险性作业的危害二、安全措施方案1．采用安全生产和无危害的工艺和设备2．对危害部位和危险作业的保护措施3．危险场所的防护措施4．职业病防护和卫生保健措施三、消防设施1．火灾隐患分析2．防火等级3．消防设施第十三章 奶茶项目组织机构与人力资源配置一、奶茶项目组织机构1．奶茶项目法人组建方案2．奶茶项目管理机构组织方案和体系图3．奶茶项目机构适应性分析二、奶茶项目人力资源配置1．生产作业班次2．劳动定员数量及技能素质要求3．职工工资福利4．劳动生产率水平分析5．员工来源及招聘方案6．员工培训计划第十四章 奶茶项目实施进度一、奶茶项目建设工期二、奶茶项目实施进度安排三、奶茶项目实施进度表（横线图）第十五章 奶茶项目投资估算一、奶茶项目投资估算依据二、奶茶项目建设投资估算1．奶茶项目建筑工程费2．奶茶项目设备及工器具购置费3．奶茶项目安装工程费4．奶茶项目工程建设其他费用5．奶茶项目基本预备费6．奶茶项目涨价预备费7．奶茶项目建设期利息三、奶茶项目流动资金估算四、奶茶项目投资估算表1．奶茶项目投入总资金估算汇总表2．奶茶项目单项工程投资估算表3．奶茶项目分年投资计划表4．奶茶项目流动资金估算表第十六章 奶茶项目融资方案一、奶茶项目资本金筹措二、奶茶项目债务资金筹措三、奶茶项目融资方案分析第十七章 奶茶项目财务评价一、奶茶项目财务评价基础数据与参数选取1．财务价格2．计算期与生产负荷3．财务基准收益率设定4．其他计算参数二、奶茶项目销售收入估算（编制销售收入估算表）三、奶茶项目成本费用估算（编制总成本费用估算表和分项成本估算表）四、奶茶项目财务评价报表1．奶茶项目财务现金流量表2．奶茶项目损益和利润分配表3．奶茶项目资金来源与运用表4．奶茶项目借款偿还计划表五、奶茶项目财务评价指标1．奶茶项目盈利能力分析（1）项目财务内部收益率（2）资本金收益率（3）投资各方收益率（4）财务净现值（5）投资回收期（6）投资利润率2．奶茶项目偿债能力分析（借款偿还期或利息备付率和偿债备付率）六、奶茶项目不确定性分析1．奶茶项目敏感性分析（编制敏感性分析表，绘制敏感性分析图）2．奶茶项目盈亏平衡分析（绘制盈亏平衡分析图）七、奶茶项目财务评价结论第十八章 奶茶项目国民经济评价一、奶茶项目影子价格及通用参数选取二、奶茶项目效益费用范围调整1．奶茶项目转移支付处理2．奶茶项目间接效益和间接费用计算三、奶茶项目效益费用数值调整1．奶茶项目投资调整2．奶茶项目流动资金调整3．奶茶项目销售收入调整4．奶茶项目经营费用调整四、奶茶项目国民经济效益费用流量表1．奶茶项目国民经济效益费用流量表2．奶茶项目国内投资国民经济效益费用流量表五、奶茶项目国民经济评价指标1．奶茶项目经济内部收益率2．奶茶项目经济净现值六、奶茶项目国民经济评价结论第十九章 奶茶项目社会评价一、奶茶项目对社会的影响分析二、奶茶项目与所在地互适性分析1．奶茶项目利益群体对项目的态度及参与程度2．奶茶项目各级组织对项目的态度及支持程度3．奶茶项目地区文化状况对项目的适应程度三、奶茶项目社会风险分析四、奶茶项目社会评价结论第二十章 奶茶项目风险分析一、奶茶项目主要风险因素识别二、奶茶项目风险程度分析三、奶茶项目风险防范和降低风险对策第二十一章 奶茶项目可行性研究结论与建议一、奶茶项目推荐方案的总体描述二、奶茶项目推荐方案的优缺点描述1．优点2．存在问题3．主要争论与分歧意见三、奶茶项目主要对比方案1．方案描述2．未被采纳的理由四、结论与建议第二十二章 附图、附表、附件一、附图1．奶茶项目场址位置图2．奶茶项目工艺流程图3．奶茶项目总平面布置图二、附表1．奶茶项目投资估算表（1）奶茶项目投入总资金估算汇总表（2）奶茶项目主要单项工程投资估算表（3）奶茶项目流动资金估算表2．奶茶项目财务评价报表（1）奶茶项目销售收入、销售税金及附加估算表（2）奶茶项目总成本费用估算表（3）奶茶项目财务现金流量表（4）奶茶项目损益和利润分配表（5）奶茶项目资金来源与运用表（6）奶茶项目借款偿还计划表3．奶茶项目国民经济评价报表（1）奶茶项目国民经济效益费用流量表（2）奶茶项目国内投资国民经济效益费用流量表
小小奶茶店，也要可研啊，不是吧！有些可研的钱够开几个了
正确的市场营销策略是企业盈利的保证,如果没有适合企业及产品的目标市场和恰当的市场营销策略,其他如产品定价、.分销渠道、品牌宣传等只不过是水中月、镜中花。下面是我给大家推荐的，希望大家喜欢!
《长城葡萄酒市场营销策略研究》
摘要：随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，葡萄酒行业呈现出良好的发展态势，成为酒类行业中的朝阳产业。由于中国的葡萄酒产业起步较晚，葡萄酒市场有待进一步开发，中国的葡萄酒产业将是挑战和机遇并存的时代，发展潜力巨大。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。
关键词：长城葡萄酒;SWOT分析;营销策略
随着我够经济的发展和人民生活水平的提高，红酒这种有利于人们身心健康的酒品也越来越受到人们的青睐。同时，随着中国对外开放政策的进一步深入，中国葡萄酒进口关税也进一步下调，进口葡萄酒的数量呈逐年递增趋势。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。
一、长城葡萄酒概述
长城葡萄酒是全球500强企业中粮酒业有限公司出品的驰名品牌，被誉为中国葡萄酒第一品牌。近年来凭借著绝佳的品质和独特的风味让越来越多的国内外爱酒人士陶然迷醉。
二、长城葡萄酒营销环境分析
***一***巨集观环境分析
影响长城葡萄酒营销的巨集观因素有很多，主要包括以下诸因素：长城葡萄酒的三大产区都有非常好的自然条件，比较适宜葡萄生长;由于经济危机的影响，人们购买力萎缩，物价上涨，销售不旺盛，企业利润下滑，不利于长城葡萄酒的销售;为了提升葡萄酒形象，在生产环节中的法律法规逐渐规范;随着经济的发展和人民生活水平的提高，营养健康、口味纯正的红酒越来越受到人们的欢迎。
***二***微观环境分析
对于长城葡萄酒的营销，微观环境因素对其影响也较大，主要有四点：一是同行竞争激烈，对长城葡萄酒销量产生负面影响;二是消费者消费观念的变化扩大了市场需求;三是成本的增加，对葡萄酒营销产生压力;四是技术的进步，对长城葡萄酒产销量形成积极作用。
三、长城葡萄酒SWOT分析
长城葡萄酒品牌在这样的环境中应适时调整品牌营销策略，发挥品牌优势，发展品牌文化，打造亚品类品牌，满足消费者对中高阶价位产品的需求，并制定切实可行的品牌发展战略，来应对市场的不断变化。
现长城葡萄酒有两大优势，一是“世界500”强的中粮背景;二是良好的种植环境，为后续的生产创造了条件。
三个劣势，一是长城葡萄酒发展历史比较短，没有稳定的顾客群;二是现在市场上同质化的产品比较严重;三是中档价位的产品品种比较少。
三个机会，一是有了国家政策支援，为其发展提供了机会;二是高阶产品消费群已形成，市场逐步开启;三是品牌知名度和美誉度提高，产销状态良好。
四个威胁，一是国内同行业竞争激烈，既有与张裕的竞争，又有白酒企业进入的竞争;二是国外进口葡萄酒的威胁。
四、长城葡萄酒营销中存在的问题
随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。
主要问题有五个：一是产品同质化，缺乏中档产品;二是包装陈旧;三是价格混乱;四是渠道混乱;五是品牌宣传、促销力度不够。
五、长城葡萄酒市场营销策略建议
***一***进行产品创新，增加中档产品品种
长城葡萄酒应加速科技进步，重视技术进步和对科技的投入，在新工艺、新技术、新产品开发方面的投入，加大技改力度。公司应根据消费习惯等人文环境和不断变化的市场竞争环境，不断研发新产品，注重与当地实际情况接轨，注重产品研发与时俱进，充分与公司总部合作开发适合市场的葡萄酒产品。
***二***改善包装设计
1、针对不同性别的消费者设计包装因葡萄酒其具有特殊的美容功效，就受到众多女性消费者的青睐;2、针对不同消费场合的主题包装现在长城公司推出了婚宴专供酒反映就挺好，以新婚夫妇的照片作为瓶标图案主题。
***三***根据市场需求调整价格
产品设计到不同包装，不同原料，定价不一。由于适应不同消费者寻求，开发出高中低不同档次的葡萄酒。目前葡萄酒产品市场供求矛盾相当突出价格竞争因其最直接、最快速、最简单成为使用频率最高的竞争策略。
***四***进行有效渠道监管
长城葡萄酒在营销中存在渠道监管不够，应进行有效的渠道监管：1、开设“小酒坊”进行销售;2、直销长城公司采取直供的商业模式，减少流通环节，让利于消费者;3、分销由于市场竞争激烈，需要强化深度分销。
***五***加大促销力度，提升品牌形象
新产品上市市场没有概念，必须通过促销开启市场，进行资讯沟通，让顾客认知我们的产品，并对其产生信赖，成为其最优选择。
结论
根据对长城葡萄酒目前所拥有的优势和劣势，以及它面临的机会和威胁所作的分析可以看出，长城品牌发展的总体趋势是平稳且乐观的。随着中粮集团对长城葡萄酒进行品牌整合，并采取了一系列的品牌营销策略，长城葡萄酒品牌得到快速发展，市场份额日益增长。但是，随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。我们相信长城葡萄酒企业通过系统完善的品牌营销策略的实施，必会将其打造成为名副其实的中国葡萄酒第一品牌。***作者单位：长春大学管理学院***
参考文献
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全球化服务营销文化策略研究论文范文
服务作为服务营销的基本概念，不同于一般的物质商品。菲利普·科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知，且不导致任何所有权转移的活动或利益。”在竞争激烈的现代市场中，服务逐渐成为最能创造价值的营销利器，日益成为市场营销的核心。跨国企业要想在国际市场营销上取得优势，应针对不同的目标市场、不同的文化环境制定相应的服务营销策略。
一、文化引领消费
文化是左右消费者消费行为选择的烙印。国际营销中的最大障碍就是民族文化差异，它涉及人口、教育水平、宗教信仰、风俗习惯、语言文字等方面，是影响消费市场的重要因素。消费者的文化烙印特征主要体现在以下方面：
1.消费者的文化背景呈现多元化
各国消费者的消费和他们的文化关系密切。例如，美国文化具有大量消费资源的特征，美国强大的经济实力，为美国消费者提供了广阔的活动前台。美国消费心理学家的分析结果表明，美国消费者的基本心理特征是：赶时髦，猎新奇，不仅对商品内在质量要求高，而且喜欢商品的新奇。讲求健康自然，于是健康食品、保健饮料、健身器具等成为历久不衰的消费热宠；图方便情趣，根据美国快速化的生活节奏，生产厂商开发产品也越来越注意如何使消费者节约时间，美式快餐即是典型。
2.文化的碰撞和融合改变着消费者的消费行为
在世界范围，日本消费者的行为变化是最为剧烈的。他们在东西方两种文化的冲击下，形成了独特的日本消费方式：消费观念上国际化，新潮商品、新潮购买方式是典型的代表；储蓄意识传统化，富裕的日本人仍不放弃勤俭节约、积极储蓄的习惯；购买过程严格化，在国际市场上有这样的共识：日本消费者最为挑剔；另外也存在与美国消费相似的消费享乐化和个性化特征。
3.传统文化深层次控制着消费意识
欧洲文化向来有高消费传统，消费者由于购买力高，其消费心理喜新厌旧、从不满足于已有的商品，总是在丰富多彩的商品中挑选和购买新产品。多数人对艺术时尚和高档奢侈品有特殊的个人偏好，年轻白领们几个月坚持省吃俭用就为买一瓶兰蔻的新款香水或是一根阿曼尼的领带，这种事在法国等国家屡见不鲜。
文化的影响是无所不在的，它影响人们的价值观念、生活方式和消费习惯，进而对企业的国际营销活动提出相应的要求。因此,从前期投入、产品设计到分销、促销每一个环节都要充分考虑目标国家的民族文化因素。
二、适应全球化的文化策略
了解一国的文化环境，排除文化差异是国际营销活动顺利进行的前提之一，跨文化交流、消除文化障碍称得上是国际营销的“生命线”。要制定适应全球化营销时代的要求的文化策略，可从以下几个方面考虑：
1.充分认识环境，解决文化抵制问题
大多数文化都有着民族中心主义倾向，人们对本民族的文化拥有一种强烈的认同感，并自觉不自觉地贬低其他文化中陌生和未知的部分。民族中心主义会导致对本民族文化的优越感，对其他民族文化的劣等感，这是一种自然的感受。国际营销的目的是最大程度地满足不同顾客的需求以获取利益，而不是屈从于目标国家的民族文化或扩张本民族文化。因此，要从思想意识上承认、理解、尊重文化差异，重视他国语言、文化、经济、法律等方面的学习和了解；要求营销者避免自我参照标准，学会角色转换，既站在需求者的角度提出要求，又从营销者的角度有效地满足需求。
2.正确认识文化的渗透性
随着经济的发展和对外交流的增加，外来文化与本国文化相互渗透，只是渗透的速度比较缓慢。就饮食结构而言，欧洲人不可能在一夜之间全改为用筷子吃饭，中国人也不会一下子只吃汉堡炸鸡，不吃米饭馒头；但是，在心理认同上，欧洲逐渐渗入中餐的同时，中国人也逐渐接受了西餐。另外，在一件产品的设计过程中，不仅有实物的创作活动，而且融入了文化活动，该产品既具有其实用价值，也是一种文化系统中的信息载体，随着社会的发展和需求的变化，产品设计中的文化也在不断地超越自己。因此，国际营销人员要正确认识文化的渗透性，积极主动地开拓市场。
3.企业文化要创新
企业文化是企业在长期发展过程中，企业全体员工逐渐形成的企业信念、价值观、理想、目标、行为准则，以及由此表现出的企业风范和企业精神。企业文化以民族性为前提，同时根据企业类型、经营战略、市场取向等确立。企业文化创新是将本国公司企业文化与目标国家的企业文化进行有效地整合，通过各种渠道促进不同的文化相互了解、适应、融合，从而在本国公司与当地文化基础上，构建一种新型的.企业文化，这种文化既保留着本公司企业文化特点，又与当地文化环境相适应，既不同于本公司企业文化，又不同于当地企业文化，是两种文化的有机整合。创新企业文化不但使所有员工有归属感，团结一心，而且能够更好地开拓目标市场，实现企业目标。
三、结语
在国内的营销活动中,文化因素对营销活动的影响往往不被营销者所重视。这很大程度上是由于营销者与消费者成长于同一文化环境中，因此他们较少考虑营销中的文化因素,而把重点放在营销的经济因素上，不会造成太大的偏差。但是当营销活动跨越国界后,文化因素的重要性就凸现出来了。从市场调研、谈判、定价、促销、商品的款式、包装到销售商的选择与佣金的确定,文化渗透于所有的营销活动。在国际营销中,它成了决定成败的关键因素之一。
经济活动源于人的需求，市场营销正是以满足顾客需求为出发点的经济行为。那么，跨文化环境进行的国际市场营销应充分考虑不同文化背景的消费者需求，因而，重视文化策略的研究，揭示文化对国际营销的影响，将有利于开拓跨国市场，实现企业长期的市场战略目标。
参考文献：
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[3]张庆伟:世纪企业营销观念的转变.管理现代化,2003(2)
[4]邹乐群:新世纪企业营销的八大观念.商业研究,2002(6)
研究目的模板：
1、针对……的研究有利于加强对……机理（或者是：影响，特点，作用）的认识，可以完善有关……的研究。
2、（举出具体的论文课题）的研究方法有待进一步改善，研究流程有待进一步简化。
3、……问题的解决，可以改善……的研究现状，进一步扩大……的研究范围。
选题意义模板：
1、对（具体的课题名称）的研究有……价值。
（1）（自己的课题）的研究可以扩展……学界对这一……研究的＇认识，推进与之相关的……的研究及相关的……研究进程。
（2）从……的角度对……进行研究，利用……提出的……理论进行分析从而解决……问题，突破了传统的利用……理论从……的角度去研究……的模式，使……的研究能从一个新的角度退出目前的研究进展。
2、对（社会相关应用方面）的价值。
（1）……的研究有助于……改善目前社会上主流的……方法。
（2）对……（教学／应用／实践）也有……启示，能扩宽人们的眼界，促使人们从一个全新的角度去看待……问题。