电声公司营销模式研究论文

关于电力企业营销管理创新的论文

1引言

随着计算机的飞速发展，大数据是随着互联网信息技术发展起来的，其战略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于对这些含有意义的数据进行专业化处理。目前，大数据已经渗透到我们日常生活等各个领域，电力企业也不例外，推动我国实现由工业化社会向信息化社会的转变。随着电力被逐步放开市场，电力企业的垄断地位被取消，部分电力企业的优势荡然无存，电力营销的重要性就越来越凸显，大数据可以为营销提供技术手段平台，具有十分重要的意义。并且我国电力企业营销管理存在着较大的问题，需要对电力企业的创新营销管理手段做出探究。大数据环境为我国的电力企业发展提供了机遇，也提出了新的挑战，电力企业在大数据环境下对营销管理进行创新更是必不可少的。

2大数据背景下电力企业营销管理创新的意义

大数据基本概念及价值

自从改革开放以来，我国开始引入互联网行业，大数据营销也逐渐产生。经过几十年的发展，我国互联网技术发生了重大变革，大数据技术也十分成熟，其主要被用来进行数据的分析处理，从大量复杂的数据中快速提取有价值的数据信息。从大数据技术在当前的运用情况来看，其具有较强的发展潜力，已经渗透到各行业的营销管理工作中，比如：对客户群体进行某些特征方面的分析提取，对商业行为的信息挖掘等，这些都能为企业制定有针对性的发展决策提供切实有效的依据。具体价值有如下几个方面：①可以进行社情舆论的监测，聚焦社会敏感问题，有针对性提升研究能力水平；②可以利用互联网实现交易信息的获取，提高营销的精准性；③可以及时掌握客户的消费和售后等方面的诉求，从而更好的进行新产品的改进和研发；④对数据进行分析处理，掌握事物发展的大趋势，为管理层实施管理决策提供可靠依据。

电力企业实施营销管理的创新意义

目前，我国电力企业对于大数据的处理分析还处于初步探索阶段，电力企业数据处理的时效性和实效性差距还很大。今后，大数据技术可以运用到发输电、变电、配电和用电等各个环节，随着电力企业业务范畴的拓展和覆盖面的越来越大，电力讯息数据量必将呈几何级增长，大数据理念、技术及方法在电力行业的具体实践就是对数据进行及时的收集、整理和储存，并利用现代统计技术挖掘有价值的信息。所以在电力企业营销管理中，实施大数据技术势在必行，其不仅仅可以减少对经验的依赖，还能较好的提升企业管理效能，借助大数据创新电力企业营销管理，可以使复杂的营销管理活动成为数据分析活动，并对数据背后的关系进行挖掘，增强电力营销的“预见性”，更好的创建出大数据背景下的营销管理体系和模式。

3大数据背景下电力企业营销管理存在的问题

对电力企业大数据营销思想上不够重视

思想上的不重视源于认识上的不够重视，由于我国特有的经济制度，电力企业实施的是长期的国家管控制度，企业的管理层对于大数据技术重要性认识不足，加上缺乏足够的内动力，使得电力企业营销始终处于低水平徘徊。究其原因：①领导层的创新意识不足，管理层的理念滞后；②不管是领导层还是技术专家，对于大数据信息技术缺乏必要的敏感，熟悉和掌握电力营销和大数据交叉专业领域的.人员较少；③作为一些老的国有电力企业，内部缺乏活力，缺乏相应的激励机制，企业内部缺少营销创新的内动力和热情。

电力企业大数据营销缺乏系统性

电力营销工作在某种程度上来说，甚至是电力企业的中心工作，电力营销效率较低的原因有很多，但缺乏营销的系统性是主要原因之一，一个是营销手段较为落后，虽然当前一些电力企业营销管理使用了信息手段，但总的来说，计算机使用效率偏低，满足于一到两个信息处理软件的使用，有的还仅仅是一些基础信息处理软件，营销效率还较为低下。另一个是，企业营销手段还比较陈旧，如：广告的投放作为传统的营销手段，目前还仅仅品牌的宣扬为主，在宣传的手段上，还是传统的报纸、电视、车体、户外为主，这些传统的手段的确会起到一定的效果，但随着新时期人们对手机、互联网广告的关注，新媒体广告的投放要给予高度重视。再一个是在营销核算手段方面，一些电力企业还是人工抄表方式，容易出差错不说，效率还特别低下，与新时期大数据营销方式格格不入。

电力企业大数据营销缺乏有效监管

很多电力企业清醒的认识到了大数据的重要性，也制定了一系列的营销机制，但结果却不太理想，主要原因是缺乏营销管理的监督。一方面，一些电力企业内部结构复杂，很多优秀的营销手段级信息很难及时传递到决策者，并在执行过程遇到困难时，其原因也很难反馈到决策者处，这些都降低了企业营销的效率。另一方面，大数据营销还缺乏科学的配套的内部审计，我国审计制度已经发展很多年，但一些电力企业囿于自身企业的营销模式，内部审计制度不够健全完善，尤其是一些地方电力企业甚至没有自身单独的审计机构，内部审计人员的专业素质也较低，有的甚至是由其他部门人员进行兼任，这些都对于电力企业内部营销监督都非常不利。

4大数据背景下电力企业营销管理创新研究

建立大数据系统

大数据时代的降临对电力企业营销模式产生了深远影响，因此为了让电力企业市场营销更加科学、合理，需要利用大数据技术对电力营销管理进行创新，努力提高电力企业生产服务水平，努力构建完整的内部大数据管理体系，为开展电力企业营销奠定基础。例如，电力企业在开展市场营销之前，可以先借助大数据对自身内部管理机构进行优化，对企业内部各个涉及到电力营销、配电协调等方面的数据进行融合管理，进而形成统一的数据库中心，这种大数据式的信息管理系统，能有效满足现代化电力营销管理的要求，为提高电力营销水平奠定基础。在大数据背景下，电力企业可以利用GIS技术建立城市配电网数据库，依靠大量的城市地理信息技术，对整个城市信息数据进行统计，然后编辑矢量图形，为电力影响提供可操作性的基础数据。

增强营销基础

由于电力改革的实施，厂网实行分离运营，电力市场已经不再是卖方市场，需要遵循市场经济制度的调节。电力企业营销基础的建立必须认识到：①必须建立自身风险管理制度，抓好自身的危机管理。②企业内部的体制必须进行革新，建立灵活机敏的体制，使得营销和客户信息在内部得以快速的更新和流动，同时要对内部员工进行大数据知识的学习普及，提高认识，增强紧迫感。③作为管理层，必须起到领头作用，紧紧抓住时代的脉搏，勇于尝试新鲜事物，主动加强学习，在大数据营销管理工作中当好先锋队。

要提高营销数字化层次

通过尽快普及计算机处理系统的应用，能够提高电力企业的信息化水平，比如使用资金管理计算机软件就能够很好的发挥计算机数字处理功能。①要有相应的管理人员对数据进行采集、分类、储存和备份，要搞好人员内部分工，明确各自的职权。②要加强员工的数据技术培训力度，提高其使用营销管理软件的能力。③营销手段必须从传统媒介向新兴媒介转变，如近几年兴起的微博、微信、建立公众号等，这些对于宣传企业文化、提高企业知名度起到十分重要的作用。④针对营销核算效率低下的问题，必须逐步推开智能电表，降低人工抄表风险，提升内部营销效率。

5结论

大数据时代的到来已经对电力企业的发展产生深远影响，在这一背景下，电力企业在营销管理中要正确认识到大数据对电力企业营销工作的影响，能依托大数据技术立足自身在营销中的优势，不断优化营销管理的思路与方法，努力对营销管理方法进行创新，确保能为用户提供更好的电力服务，最终为推动电力企业发展奠定基础。

作者:吴庆 单位:国网湖北省电力公司江陵县供电公司

参考文献

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目前，国内外对培训企业市场营销方面的研究基本集中在理论层面，对培训企业而言，这些研究成果的实际市场营销运作的指导还需具体化。因此，本文的研究以相关营销理论为基础，结合浙江省社会经济发展实际，对浙江民营培训企业实战型的营销策略进行了研究和探讨，以此提升浙江省培训行业运作治理水平。 民营培训企业营销策略 一、引言 近几年，中国培训业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元，2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元，而且这一数字正在以每年30％的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分，正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。 浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共治理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营治理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，假如没有浙江省培训企业非凡是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。因此，研究浙江省民营培训企业营销策略，不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病，而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。 二、国内及浙江培训市场现状分析 目前，国内的培训企业从其运行机制来看可以分成三类。第一类是专业学术性的培训企业，主要以大学为依托，这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师，知名度较高，其缺陷在于培训收费高，理论强于实践；第二类是在业内有一定知名度的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司，这类培训公司有一批稳定的市场客户群，课程研发能力较强；第三类就是“培训中介”公司，它们占国内培训企业70%以上，这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构——搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看，民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源，但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是以市场为导向，因而表现得生气勃勃，培训市场的占有额也是最高的。 据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业一千多家，民营培训企业占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几，整个行业非凡是中小民营培训企业，普遍存在着：发展定位不清楚，缺乏品牌，没有核心竞争力；经营治理水平低，没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部治理机制；无序竞争等问题。尤其是营销能力薄弱的问题，直接导致一方面是许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。 总体来看，目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展，企业的发展战略与营销思路不清楚，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。 三、浙江民营培训企业营销策略研究 传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销治理一般强调4Ps的架构——产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业而言，其营销治理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满足。本文以下部分将结合一般营销理论，依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场，构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业，这些企业往往规模小，课程研发能力薄弱，没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是：如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言，它们应收缩战线，实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额，而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看，聚焦策略可从两个方面进行： 精简培训项目 “大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力，使得培训企业未能形成有特色的核心课程。而且，并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此，应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则，根据市场需求对课程进行精简，保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够答应进行加大投入力度的培训项目，力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色，逐步建立培训企业的竞争优势。 收窄目标市场 精简培训项目的同时，应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是：一方面因为营销对象的集中，企业能充分发挥优势，深入了解市场需求变化，降低经营成本，提高盈利水平；另一方面也能给目标客户以相当专业的印象，并形成良好的口碑。 2.差异化策略 差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性，设计提供有别于竞争对手的产品和服务，以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为：竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围，但在该经营领域未能形成其特色和差异化，专业化运作水平低，品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是：如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务，并通过专业化的运作来形成核心竞争力。 在浙江民营培训企业中，义乌采智企业治理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者，年销售收入千万元以上，靠的就是其准确定位于高端市场，并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言，具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手： 服务质量 培训消费者的满足程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。假如服务的质量与消费者所期望的相一致，消费者就会感到满足，因此，差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下：可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素，浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证，从而使顾客相信，培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的，培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。 独特的业务拓展模式 实施差异化营销策略，对浙江民营培训企业来讲，另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式，谁最大程度的把握了一些关键渠道，谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的： ①政府主管部门或行业协会：与政府主管部门或行业协会的合作除了可以随时把握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外，另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对轻易组织和开办。 ②行业龙头企业：对大多数培训企业而言，应集中优势兵力，与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业，其一举一动往往是其它企业模拟和跟随的标准，所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口，不仅可以拥有稳定的业务来源，还可以提升机构本身的品牌知名度，从而达到从点到线再到面的业务拓展。 ③高等院校和科研机构：与高等院校和科研机构合作，民营培训企业不仅可以把握有关行业最前沿的发展动态，同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。 ④互联网：网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起，同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流，实现与顾客的互动，更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。 3.缔结联盟策略 当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了，竞争除了博弈也能有合作，只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源，是一条非常可行的道路。比如人力资源治理培训企业与拓展练习培训企业，它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作，不仅不会给培训企业带来额外的成本负担，却可以使客户资源的价值实现最大化，同时提高消费者的满足度。除此之外，利用合作方的平台宣传自己的培训企业，如在对方的场所设置宣传点；联合举办活动，扩大双方的影响力；双方交换企业资源，将资源提供给对方的顾客，对顾客进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的。 四、结论 综上所述，要想解决当前浙江民营培训企业发展中存在的主要问题，就应以目标客户群的需求为中心，结合市场竞争的状况，根据培训企业自身的资源和能力，制定适合培训企业自身特点的营销策略，以此建立健全相应的培训企业运营机制，通过有效的营销实施方案，最终实现为消费者提供高质量、有针对性的课程和服务以及培训企业自身的发展目标。