古典文学常见论文一词,谓交谈辞章或交流思想。当代,论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章,下面是关于药学论文范文的内容,欢迎阅读!
摘要: 结合本学院近几年为提高毕业论文质量采取的措施,从毕业论文选题和内容方面,分析了中药学专业毕业论文的现状,指出实验研究型论文质量较高,非实验研究型论文及综述性论文存在的主要问题是选题不当、开题报告内容笼统、论文内容抄袭、剽窃现象严重、文本不规范和答辩时间匆促,提出了改革的设想。
关键词: 中药学;毕业论文;选题
中药学专业毕业论文是实现本科专业培养目标的重要教学环节,是培养学生创新能力、实践能力的重要环节,同时也是衡量学校教学质量的重要指标。我校中药学专业每年有毕业生八九百人,为了适应就业的新形势,学校将毕业实习时间从第八学期提前到第七学期的下半学期,即每年的11月初至次年的3月底,4月份结束实习,写论文并进行答辩。为了保证论文质量,让每个学生都有实习实践机会,学校建立了多个实习基地及合作单位,并为毕业实习规范管理制定了一系列措施和工作流程。在毕业实习前,召开学生动员大会,印发实习手册,还为每个校外实习的学生配备了论文指导校内导师(也称二导),论文质量比以前有所规范和提高。然而从近两届毕业生的论文选题和内容来看,还存在许多问题值得我们思考与改进。
一、毕业论文现状
学校要求中药学专业本科毕业实习必须写论文,一人一题,不能只写综述。对2010届和2011届学生毕业论文的调查发现,实验研究型论文占40.4%,课题主要来源于老师或实习单位,分别为16.5%和26.3%。实习单位主要是本校内各个教研室、药检所、研究所和部分大型药企。实验研究型论文普遍质量较好,抄袭现象少,内容跟专业密切结合,学生了解选题的目的意义,实验技能和创新能力得到训练和提高,符合专业培养目标,工作量较大。非实验研究型论文占45.8%,大部分为学生自己选题及跟指导老师共同选题,实习单位主要是医院药房、医药公司、部分药厂和药店等,内容主要包括药厂生产工艺分析、医院药品处方分析、中药质量管理、药品经营或销售、调查报告等,仍然有6.3%的论文属于文献综述,其他类型占7.5%。非实验研究型论文和综述型论文质量参差不齐,抄袭现象严重,很多学生承认论文结论意义不大,只是应付。下面重点分析该部分论文存在的主要问题。
二、毕业论文存在的主要问题
1.选题不当。毕业论文选题应结合科研、生产和社会经济发展实际,有较强的理论和实践意义,选好题是完成一篇高质量毕业论文的关键。由于大部分学生在校学习期间,很少接触到毕业论文研究的相关教育和培训,大部分学生对如何选题、什么是与专业相符的毕业论文内容根本不了解。部分校外实习单位缺乏有经验的毕业论文指导人员,没有办法对论文的选题和写作做出指导。有些学生平时对一些问题没有思考、钻研,没有自己感兴趣或有一定资料积累的课题,在毕业论文选题时显得十分被动,随意选一些验证性、总结性或概况性的题目,既缺乏创新性,又缺乏理论价值和应用背景。有些学生的论文题目过大、过深,不适合本科生来完成。如:“中药现代化存在的问题和对策”、“某类疾病中药处方分析”、“中药不良反应分析”等。部分选题题目不够严谨、精炼,没有内容支撑,如“OTC类成人感冒药物的使用状况分析”;部分选题与专业相关性相差太远,如“药品营销计划”、“某类药物销售手段分析”等;一些选题内容太简单,工作量不饱满,如“药店计量工具调查与分析”,只分析了三四种计量工具。
2.开题报告内容笼统,不符合要求。确定选题后,学生应进行开题工作准备,查阅、收集相关资料,制订课题研究计划和研究方案,并形成开题报告。许多学生随意选个题目,不了解课题研究目的,不知道怎样利用实习单位的条件,结合实际收集相关资料或数据,即使有资料,也不懂得要分析什么、解决什么问题。部分开题报告选题依据不够翔实,研究内容简单,研究方案只是查阅文献或调查问卷;有些开题报告中,研究内容和题目、目的不相符;部分学生专业知识不扎实,连基本的查资料都不会,对选题的国内外现状和发展趋势缺少分析,参考文献太少、引用的文献太旧;部分学生缺乏基本的写作技能和技巧,开题报告语句不通畅,表述不清;有些研究方案过于详细,连实验结果和具体实验数据都写好了,说明开题报告是抄袭文献或是在论文完成后写的,不真实。个别指导老师也存在责任心不强,马虎应付的现象,在开题报告审核具体意见中,或空白,或过于简单。
3.论文内容抄袭、剽窃现象严重。一些实习单位,如医院药房或药店,每年都要接收4到8名学生实习,指导老师没有那么多题目给学生,论文内容重复、简单,甚至出现“换汤不换药”的现象。学生原创论文的比重逐年下降,很多学生上网搜索了同主题的文章,然后复制、粘贴、整理后就形成了一篇所谓的论文,甚至连图表都是整体复制,没有修改。由于学校规定不能写综述,学生在实习单位能得到的数据资料有限,很多论文的数据只有两三个表,且数据没有实际意义,其余分析内容都是抄袭文献或书籍。如“某某病临床常用中成药分析”或“治疗某某病中药处方分析”,学生只是统计了病患性别、年龄、处方药味或某个药物的出现频率,缺乏临床医学知识,不能对处方进行深入或有针对性的分析,又不了解病症病因,论文得不到具有实际意义的结论。例如不同类型处方单味药出现频率最大的是甘草,因为甘草是各种处方中的调和药,这个结论不能说明任何问题。在保健品公司或药店实习的很多学生,苦于不知道从哪里入手收集数据,论文多数写调查报告,但调查问卷设计简单、不科学,收集的范围和份数也不足,甚至出现伪造数据的情况,为了凑够论文字数,结果分析部分的内容多是抄袭文献,往往出现调查问卷的内容和结果分析及结论不相关的情况。
4.论文文本不规范。论文摘要一般应说明主要研究什么问题,通过何种研究方法得到了什么研究结论等研究内容,但有些学生的论文摘要,200~300字中,大约有一半用在情况说明、写作意义上,没能反映论文中心内容。说明学生缺少相关写作训练,不了解科技论文写作要求。部分论文存在数据来源注明不规范、图表数据来源、表题文字说明等内容不统一的问题;有些图表缺少编号或缺少表题、图题,有些图中曲线没有标注单位;少数论文题目与论文内容不一致,论文中普遍存在错别字现象。 5.论文答辩时间匆促,存在形式主义。组织答辩是毕业论文的最后一个重要环节,通过答辩教师可全面检查学生的论文质量,使学生全面回顾理论知识的学习和实践过程,指出论文的成效与不足,锻炼学生思考分析和解决问题的能力。对10届和11届学生的调查中,超过七成的学生认为论文答辩有必要,且基本达到交流和完善论文的目的。学生普遍承认论文答辩的作用在于锻炼了学生表达能力、提高学生对论文的重视程度、提高毕业论文质量和增长学生见识,少数同学认为论文答辩可以与他人分享自己的研究成果。同时也有30%的学生认为论文答辩无太大必要性或完全无必要。15.2%的同学认为没有达到论文交流目的,承认论文答辩是形式主义的有9%。原因在于学生人数过多,教师工作量很大,每个答辩小组一天要完成五六十名学生的`答辩任务,每个学生答辩时间过短,非常匆忙,影响整体答辩效果,也影响了实习成绩的客观评价,部分认真准备的学生来不及充分展示其论文结果。最后学生基本都能通过答辩,给学生造成毕业论文可以应付的印象。
三、改革设想
通过对上述问题的分析,结合几年来指导学生毕业论文的体会,提出以下建议:
1.实习前开展选题讲座和相应的培训。近年来学生就业压力大,择业时间提早,很多学生提前和单位签订合同,有些用人单位提前让毕业生上岗,致使学生无暇顾及毕业论文,对毕业论文只是应付,论文质量自然难以保证。有必要在大三期末及大四实习前,进行多种形式的讲座及选题培训,使学生真正认识到毕业论文是整个教学体系中不可或缺的重要环节,论文抄袭、造假是很严重的错误。必须使学生明确,什么样的论文内容才符合本专业培养目标。
2.改革毕业论文选题制度,提供课题选择范围。中药学专业学生校外实习单位主要有:药品研发或生产单位、中药材、药品或保健品市场推销、销售单位、医院药房、药品注册及管理单位等。部分实习单位缺乏毕业实习指导人员,也没有那么多课题供学生选择。在这种情况下,如果要求全部学生写实验型或研究型论文,势必加重学生抄袭、剽窃现象。学校有必要在实习前,给学生提供一些范文(从开题报告到毕业论文)和课题选择范围,让学生了解不同实习单位可以有哪些选题方向,在实习开始时可以有意识地收集资料或数据。同时要允许学生根据不同单位实习岗位的实际,写不同方面的论文,毕业论文应该允许学生写实习报告,其选题能运用本专业知识,结合实习岗位实际,分析或解决一些实际问题就可以。完成毕业论文的同时,更重要的是培养学生实事求是的工作作风,而不是弄虚作假,这一点非常重要。
3.设立奖惩机制,提高教师责任心。个别教师指导的实习学生人数较多,不可避免地出现指导不到位的现象。有些硕士研究生导师,把指导本科毕业论文的工作全部交给研究生来做,由于研究生的学术水平有限,不能给学生明确的修改意见和及时的答复,影响了学生的学习热情。学院要加强教师职业道德教育,还可通过奖惩机制,明确指导教师的职责,增强其责任心,同时要建立毕业论文工作评比表彰制度,表彰论文优秀的学生,也表彰负责任的指导老师。
4.重视论文答辩环节,杜绝弄虚作假行为。针对学生人数太多的问题,建议不要求全部学生都参加答辩,优秀论文或实验性论文进行答辩,其他论文随机抽选三分之一,使答辩时间充足,不走过场。答辩要严格把关,不允许不合格论文蒙混过关,对学生论文写作过程中明显抄袭、弄虚作假的行为要加大处罚力度,营造良好的学术氛围,答辩不通过的允许进行二次、三次答辩(就像补考)。答辩小组要及时公布答辩成绩或结果。
5.规范毕业实习和毕业论文管理。尽管学校有针对本科生毕业论文制定的规章制度和详细的工作流程,但流程太繁琐,表格太多,执行时又不够严谨和规范,缺乏对整个过程的有效监控,缺乏真正有效的监督机制和奖惩措施。建议学校减少不必要的环节和表格,减轻学生和老师的负担,并对学生自己选择的实习单位进行遴选,不符合带教资质的单位不批准学生去实习。同时创造条件鼓励校内老师多接纳学生,鼓励学生利用课余时间,参加老师的科研实验,有利于提高论文质量。
正确的市场营销策略是企业盈利的保证,如果没有适合企业及产品的目标市场和恰当的市场营销策略,其他如产品定价、.分销渠道、品牌宣传等只不过是水中月、镜中花。下面是我为大家整理的关于市场营销策略的论文,供大家参考。
摘要:中小企业的数量在市场中占据了很大的比例,对促进国民经济增长起着重要的作用,而且,在经济市场发展中,中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善,能够保证中小企业健康、稳定地发展。但是,当前一些中小企业在市场营销中还存在着一定的问题,为此,本文主要对中小企业市场营销策略展开分析。
关键词:中小企业;市场营销;营销策略
1引言
中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段,对市场进行准确的定位,瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析,建立准确的SWOT分析,对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户,保证企业的市场营销效果。
2中小企业市场营销策略的重要性
首先,我国人口基数较大,我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来困难,而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力,给社会的稳定发展提供了有力的基础。其次,在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位,据调查表明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%,我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的贡献不可小觑。第三,目前我国大多数中小企业从事的是第三产业,这条产业链最大的特点就是更加接近市场和消费者,在市场中较为活跃,具有较强的市场竞争力。因此,目前我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。
3目前中小企业市场营销过程中存在的问题
3.1营销管理体系不健全
我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全,一方面,由于对现在营销理念重要性认识不足,在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中小企业缺少专业营销部门及相关组织部门,或者即使设立营销部门,其配置及职能仅仅涵盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面,营销相关职能部门缺少相应权限,使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外,由于资源投入较少,导致营销相关部门的人员专业素质不高,严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅仅成为企业董事长或总经理等领导的工作,缺乏科学系统的营销支撑,使我国中小企业难以摆脱长期以来的经验化营销管理模式,难以适应现代经济环境。
3.2营销理念落后
在竞争激烈的市场经济体制中,很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来,但是,企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传统的营销模式,这种传统的营销模式对市场需求认识不够,对市场营销信息搜集不到位,严重影响了企业的营销发展。其次,还有些家族式的中小企业中,由于管理者没有营销管理经验,继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习,缺乏营销理念,将营销看成传统的推销。由于缺乏科学的营销理念,在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产品组合营销的具体认识,同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划,使企业在营销过程中增加了大量的营销成本。
3.3市场定位不准确
由于目前部分中小企业的营销目标不够明确,缺乏准确的市场营销定位,它们在市场营销过程中没有准确的市场定位,就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引,在市场发展中盲目的营销,找不到自己的位置,形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外,由于中小企中缺乏营销理念作为指导,在市场定位中没有科学的定位依据,企业对营销中的SWOT分析方法的认识较为肤浅,在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面,导致企业对市场营销中的定位不够准确。
3.4竞争方式单一
目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争,由于在企业价格竞争中,企业的利润较小,因此,企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激化,导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现,还使市场中出现大批的假冒伪劣产品,严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时,部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值,企业在生产经营中没有注重创新研发新的产品,产品的单一使企业的品牌发展受到制约,使消费者对产品的认识具有局限性,不利于企业的发展。
4中小企业的市场营销策略
由于我国中小企业容错能力较差的现状,在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应,只有具备快速的企业营销决策及执行能力才能使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此,我国中小企业的市场营销策略应该从“快”和“准”两个方面考虑。
4.1建立快速增长型的企业营销模式
现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此,在现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。
4.1.1建立企业快速营销决策保障机制
中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短,偏重受决策者所处圈子及个人经验的影响。而现代型企业科学决策,多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业经验所决定。后者科学可控性高,对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策,这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业,必须通过转变决策模式,即从经验型决策转变为科学型决策,建立快速决策的机制,使决策快起来。通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础,往往劣势就是优势所在。中小型企业要快速发展,只能将少数资源集中到几个关键目标市场,因此数据化信息来源集中、信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外,组织结构多为扁平化或易于扁平化,信息传递及精确修正更灵活。同时,中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优,从传统决策型向科学决策管理转变成本更低,收益更高。
4.1.2建立现代营销管理组织结构
建立完善的科学决策机制,离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在,使组织运行成本高,有效信息流速慢,最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不合理,主要表现为:企业盲目节省资源,对企业必备的关键部门缺少配置;重要部门职能不明确;没有合理的目标管理机制;人员配置不当;组织的人际成本过高。应该通过合理部门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系,实现企业内部改革。企业管理本质是人的管理,把合适的人拼合成合理的组织,通过合理的组织结构保障组织高效运行。
4.2制定精准的营销策略
4.2.1合理制定企业中长期营销发展规划
三年企业靠产品,十年企业靠管理,百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第一层次末期,本质是工厂,还不是公司,只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的初级品牌,为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状,大多数中小企业发展规划的第一个阶段目标,应该是通过企业的公司化、产品的品牌化,成长为市场中的挑战者。先做成品牌,再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场,而市场也会主动寻找品牌。所以,不应盲目进行市场扩张,当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时,企业向整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段,我国中小企业应该结合自身情况正确采用品牌策略。例如:双品牌、多品牌战略,能优化高低端产品搭配,增加市场份额;并容易针对不同目标市场制定灵活的策略,进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成功完成公司化转型,通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业文化为导向市场营销竞争策略,成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企业要实现第一阶段目标,首先要通过对竞争市场进行充分分析,制定出准确的企业市场竞争战略,并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行,占领目标市场,来完成企业的市场竞争战略。
4.2.2建立精简有效的市场调研机制
中小企业市场营销决策的容错能力较差,每一次营销决策都关乎企业的生死。然而,我国中小企业由于受资源及条件所限,对市场调研的重要作用往往忽视,或虽然认识到市场调研的重要性,却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于选择传统经验决策。在这一背景下,企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据,导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此,我国的中小企业应该正确认识市场调研的重要性,有效、合理调配企业资源,充分利用销售人员进行市场调研。
4.2.3准确定位营销战略和目标
中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者,利基型跟随既是传统目标市场的跟随者,也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。
4.2.4重点开发“关键目标市场”的营销资源
由于中小企业资源有限,所以中小企业应依据市场定位与市场细分,关键目标市场制定可行性市场竞争战略,可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻找新目标客户,占领新渠道,逐步淘汰低端产品,成长为关键细分市场新的领导者;在新兴目标市场采用设计高端化的第二品牌,要充分利用马太效应,成长为细分目标市场领导者。通过品牌营销策略的实施,再反向向传统渠道渗透,由跟随者逐步成长为目标区域整体市场挑战者。最终通过关键的目标市场,最大限度集中企业营销资源打造竞争优势,即通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化,产品品牌化,进而打造企业核心竞争力。
4.2.5以市场为导向进行产品创新
企业的营销目标是通过品牌赚钱,而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关键应是以细分目标市场的市场需求为导向,预见性地对简单仿制产品进行创新,提高产品附加值,实现产品差异化,最终打造企业的盈利能力,才能使中小企业避免被市场淘汰。因此,产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。
5结语
综上所述,我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求,要提高我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接,结合自身比较灵活的经营优势,有效提高中小企业的营销能力。同时,针对中小企业的经营中容错能力较低的问题,充分应用企业的营销能力,制定科学、合理的精准营销策略才能使我国中小企业摆脱先天劣势,获得健康快速的发展。
参考文献
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[4]相焕萍.我国中小企业市场营销模式[J].现代商业,2009(21).
[5]涂维亮.中小企业市场营销的路径选择及策略[J].中国集体经济,2009(10).
摘要:建立有效的信息反馈模式,从而更好的了解客户对渠道成员的反馈,便于更好的加强渠道管理质量。
关键词:房地产;市场营销策略
一、房地产企业市场营销渠道的特点和现实需求
房地产作为商品,具有与其他工业产品截然不同的特性,导致其营销渠道也存在着不同的要求和特征。随着市场竞争的加剧以及网络、移动通信技术发展所导致的个人信息获取量的激增,对房地产企业市场营销渠道也有着新的要求。
1.房地产企业市场营销渠道的特点。
相对于其他产品而言,房地产产品具有建设周期长、产品位置固定、产品关联项目多、价格昂贵等特性,因此其市场营销渠道也有着自身的特点。一是渠道关系时间久。相对于其他商品而言,房地产的存在时间跨度长,因此渠道各成员间关系维系时间长,对成员之间的关系融洽度要求高。二是渠道结构相对简单。相对于其他企业的销售渠道而言,房地产企业销售渠道往往比较简单,呈现出短、扁、少的特点,因此渠道冲突数量相对较少,但一旦出现问题,其性质往往比较恶劣。三是渠道服务要求高。房地产产品的关联性较强,从硬件的基础设备、生活设施到软件的物业管理等等方面,标准较高。四是渠道对象方向性强。渠道成员具有一定的特殊性,特别是房地产项目的性质和特点决定了渠道成员的性质和群体特征,因此,在确定营销策略方面占有比较重要的位置。
2.房地产企业市场营销渠道的现实需求。
房地产企业面临市场竞争的加剧,使得房地产企业市场销售面临的更多的困难。这也就要求企业市场营销渠道必须有所改变,以适应这一新的情况。一是营销推广的效益要求更高。房产作为一个特殊的商品,消费者在选择时会比较慎重,而随着市场竞争的加剧,房地产企业产品的趋同性增强,如何使自身产品更具辨识度,帮助消费者更好的记住产品,乃至选择他,就需要增强产品推广的效益。二是营销渠道的接触性要求更多。代理商、经销商、房地产经纪人、开发商的营销机构最主要、直接的功能是寻找购买者,通过消费沟通、讨价还价过程来说服顾客购买白己的产品。相对于以往的卖方市场,现实的房地产销售需要企业更多的走出去,与消费者接触,提高产品的影响力。三是营销渠道相关配合活动要求更丰富。随着购房者经济实力增强,越来越多的购房者购买住房是出于改善居住条件的目的,因此其购房不仅仅为了买到遮风挡雨的房屋,有时又为了心理满足、身份象征、教育投资等方面的目的,因此,这就要求营销渠道所展示的内容必须的全面的,必须要从小区形象、服务人员形象等等方面给予消费者足够的信心。
二、房地产企业市场营销渠道的现状与存在问题
新的市场变化要求我们的营销渠道转变观念,主动出击,有所作为,以往的坐堂式的营销已经远远不能满足现实的要求。但从现实情况看,不少房地产企业对于营销渠道的关注并不多,片面认为皇帝女儿不愁嫁,缺乏对消费者的重视和工作观念的转变措施,导致产品的竞争力下降。
1.品牌营销重视不够,渠道成员缺乏自主性。
房地产营销渠道的一些成员缺乏市场竞争意识,对产品营销没有科学的规划,仅依靠企业自身的品牌形象来实现销售。这些对于一些大型企业而言,问题尚不突出,但对于一些中小型企业而言,如果其渠道成员没有主动性,不能借助自身的优势来增强产品吸引力,则往往出现产品销售不畅的问题,尤其是随着消费者持币待观的情况加剧,更突显营销手段乏力的问题。
2.渠道构成近似度高,产品竞争力展现不足。
通常房地产企业营销渠道是由开发商——本地代理商——消费者的结构模式,这种形式虽然实现了扁平化,但由于雷同性,往往使得企业间的差异性变小,竞争力有所降低。而相对于其他产业市场,企业往往对自身的营销渠道较为重视,往往给予其更多的便利性和自主性,从而使产品营销形式更具多样性。两者相比较则更具显示出房地产企业营销渠道模式的僵化。
3.渠道服务功能缺失,客户体验问题较突出。
房地产的关联性要求其营销渠道成员必须能够为客户提供更为全面、周到、贴心的服务,从而满足客户的多样性需求。但不少房地产商们在过去的巨大盈利模式下,养成了以我为主的模式,对客户关系重视不够,对构建忠诚性、持久性客户的培养体制不理解,没有形成培养渠道的意识,造成客户购买商品后,开房商就撒手不管,给客户造成了极差的购买体验,影响了产品的形象。
三、房地产企业市场营销渠道适应新时代的关键所在
针对当前房地产企业市场营销渠道中存在的诸多问题,笔者认为,创新其营销渠道,就必须要立足于时代的要求,认清房产作为一个特殊的产品,其自身所具备的特殊性,从转变观念入手,增强渠道成员的自主性,增强渠道内部的协同性,从而提高营销活动的影响力和同步性。
1.观念创新,认清营销渠道的本质。
面对着激烈的市场竞争压力,房地产营销渠道成员必须加快观念的转变,树立正确的营销理念,切实从渠道上建立优质高效的通道。一是树立服务观念。渠道成员必须要通过服务来挖掘潜在客户,加强服务质量,真正满足购房者的多元性需求,建立消费者忠诚。二是树立诚信观念。改变传统的“店大欺客”的问题,实现房屋质量过硬、物流优质贴心,合同信守承诺的目标,建立自身的品牌形象,凸显产品的特征。三是树立价值观念。就是要建立品牌的角度出发,加深渠道成员对价值的理解,提高产品附加值、增强用户体验感,维护消费者对产品的认同感。
2.成员创新,畅通营销渠道的通道。
就是要改变传统的营销渠道模式,引入新的渠道元素,增强产品的认同感。一方面,可以加入网络元素。发挥网络技术传播性强,时效快的特点,将房产作为一个特殊的商品来加以宣传,利用3D技术来增强客户的体验感,用网络技术提高新客户的满意度。同时,可以借鉴美国房地产网络技术的优势,减少中间机构的麻烦与客户进行交易,降低中间费用。另一方面,规范房地产营销代理行为。企业要重视营销代理以及相关的物业公司的作用,规范其行为,建立规范严格的执行程序,帮助渠道成员提升自身的服务水平。
3.内容创新,协调营销渠道的活动。
企业自身要加强对渠道成员的管理,理顺成员之间的相关关系,特别是组织营销活动时,加强成员之间的沟通联系,建立统一规范的渠道管理体系。同时,加强资源的共享,从而便于潜在购房者的选择和锁定,并通过统一的营销行动来提高产品的影响力。另一方面,对于客户的投诉,必须要建立顺畅的受理、办理程序,将投诉内容区分设计、施工、销售、服务等等方面的内容,有效地协调渠道成员的行动,建立良好产品形象。
4.标准创新,塑造新形势沟通模式。
建立有效的信息反馈模式,从而更好的了解客户对渠道成员的反馈,便于更好的加强渠道管理质量。一是区分评价内容。就是要选择能够体现营销渠道运转情况的内容作为评价内容,引入消费者评价体制,反映渠道建设质量。二是规范评价指标。确立评价指标权重和标准,从而科学的验证渠道建设效果,帮助渠道成员发现存在的问题,使房地产企业能够有效提高营销渠道建立效果。三是落实评价结论。通过资金分配比例、渠道商的选择等工作来落实评价结论,从而有效督促渠道成员来改进工作质量。
参考文献
1.娃哈哈饮料潍坊市场营销策略研究王蓉青岛科技大学2013-03-29
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