互联网主题店营销案例论文

网络营销论文2500字

无论是在学校还是在社会中，大家都经常接触到论文吧，借助论文可以有效提高我们的写作水平。你所见过的论文是什么样的呢？以下是我精心整理的网络营销论文2500字，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

回望金融危机以来中国经济运行中的闪光足迹，令人印象尤为深刻的，莫过于“节能减排持续深入开展”、“家电下乡轰轰烈烈”、“‘用工荒’引发企业‘加薪潮’”、“现代文化创意产业的迅速崛起”，以及“电子商务发展迎来又一春”，并成功地助企添翼增力了。对于中国的针织服饰企业来说，响应并落实党和国家关于“节能减排”的一大举措，就是要在减少对土地、原料、器材、能源等消耗的情况下，把营销渠道做大做畅。“家电下乡”等活动为启动农村消费、拉动国民经济复苏起到了积极的作用，家里领着补贴种粮、外头打工搛钱的中国农民真的是“不差钱”了网络营销论文，目光敏锐的针织企业家们不约而同地举起了“城市包围农村”的大旗。

而海外市场的相对疲软导致以外向型经济为主的东南沿海地区出现了严重的“用工荒”问题，迫使企业通过“加薪”10—30%的不等幅度来招聘人才，也使得企业家们认真思考起如何在节约或减少产品销售渠道的费用又扩大产品销售的问题了。而电子商务瞅准了危机中的新机遇，在内强素质的同时，也与现代文化创意产业一起从不同角度上积极地介入到企业的生产和销售领域，在帮助和服务企业洼地重起的进程，不断伸展开强健的翅翼论文网站大全。所有这一切，都给金融危机重创下的、正为资金“瓶颈”而发愁的纺织企业家们带来了希望，尝试“触网”的热情再度升腾，网络营销因而也就成为了“低碳化”时代的最时髦的营销话题之一。

展望到品牌“无缝隙营销”的美好未来

实现工业信息化的发展目标是党和国家从十六大以来一直特别强调要着重抓好的一项重点工作，尤其是“十一五”规划期间，我国信息高速公路建设快速推进并覆盖了广大的城市乡村，同时还与国际互联网进行了亲密的接触，这不仅为由高科技一手打造起来的电子商务经济模式的发展提供了无限的可能，也为广大的实体经济企业描绘了一种全新的营销模式――“网络营销”的发展前景。业内有人又将企业和电子商务借助信息高速公路打通的网络营销渠道称为“虚拟营销渠道”，而将企业面向终端市场构建起来的，主要以旗舰店、连锁店、商场专柜（专厅）、专卖店等为代表的营销网点称为“实体营销渠道”。根据最新统计数据表明，中国目前已经拥有4亿网民，2009年中国纺织服装品牌借助电子商务平台实现网络购物成交额高达308.7亿元。

虽然网络购物在已经成为一种购物消费的时尚新趋势网络营销论文，但在络购物的普及率目前仅为上网人数的26.2%，而且大多在17――30岁的年龄范围。这与网络购物普及率高达67.8%的美国、57.3%的韩国相对差距甚大，而平均每分钟就新100位网民的中国大陆，网络购物具有巨大的发展潜力。另外，电子商务平台的“入市”门槛较低，网络购物价格相对于实体营销价格也很优惠，这都极大地吸引着广大的企业与消费，网络营销商机无限。根据市场研究分析，4月26日，百度董事长兼首席执行官李彦宏在2010百度联盟峰会上指出，“未来五年、十五年，中国互联网面向商业发展的机会很多”、“互联网‘好戏才演半场’”。随着信息技术的不断发展，信息高速公路建设的升级换代，电子商务与企业合作互动的日益亲密和紧密，纺织企业扩大营销渠道，实现品牌“无缝隙营销”指日可待。网络无所不在，营销无孔不入。

感受到品牌建设所面临的严峻挑战

电子商务为纺织企业量身打造的品牌视窗，以高科技的技术手段，借助现代文化创意的写实手法网络营销论文，将纺织服饰的品牌理念、品牌文化、功能特点和服务特色等，全面地、细致地、真实地展现在了世人的眼前，营造出各种神奇的视觉效果论文网站大全。

如，日前在香港举办的“亚洲零售博览会”上，网络平台上的智能专卖店里配有利用无线射频识别技术开发的智能货架系统、智能试衣镜，在给顾客带来一种全新的购物体验的同时，也对品牌的所有细节进行了生动的描绘和真实的展示。借助电子商务平台，纺织企业品牌信息上网方便了消费者对品牌的认识和了解，推动了企业的品牌营销战略。但从另一个层面来说，这也公开了企业的经营“秘密”，特别是品牌的流行款式，很容易引起针织同行们的效仿，甚至是抄袭，从而加重了产品同质化竞争的恶性循环。而要解决这一潜在的威胁，纺织企业就得在品牌特色、品牌优势的“不可复制性”方面下足功夫。随时替换或更新能吸纳低碳纺织原料的、能对接新能源的最新纺机设备自不必说，增强款式设计的文化创意品味、提升设计手段的高科技智能化水平都至关重要。而且在品牌影响力相当而又各领风骚的竞争环境下，围绕低碳纺织的新要求来培育、巩固并不断增强自主品牌的特色服务，以值得信赖的品牌形象聚集更多的网络购物人群，从而实现不断提升产品营销额的目的。

同时网络营销论文，网络平台加快了品牌信息的传播与消费意见的反馈，促进了企业与消费者的良性互动，便于企业及时地根据消费者的意愿和市场流行趋势的变化可能，改进品牌建设，新增品牌活力，提高品牌竞争力。另外，品牌上网也强烈呼吁整个社会要尊重与维护好纺织品牌的知识产权，加快网络经济立法，营造良好的网络营销风气，为纺织品牌建设提供有力保障。

为广大纺织企业寻找到突围发展的新路径

在国内市场的纺织大牌中，金融危机爆发之前李宁品牌年销售额一直排在耐克和阿迪达斯之后。为了改变这种受制于人的窘境，李宁品牌在营销观念上来了一次重大的变革，觅得危中之机踏上了电子商务平台，大举进军网络营销市场，先后在淘宝等电子商务平台上建立了1000多家网店，终于在2009年实现销售收入83.87亿元，一举超越了这年销售额约为70亿元的阿迪达斯，与这年销售额仍为冠军的耐克差距甚微，并以一家主要依托互联网平台和IT技术手段的“轻公司”的新形象网络营销论文，树立在纺织大牌的最前沿，也为广大的纺织企业树立了通过网络营销实现品牌从激烈的市场竞争中成功突围的典型案例。

再看金融危机影响下的国内市场上的其他纺织企业（特别是中小纺织企业），迫于转型升级的压力、劳动力成本骤增的压力、企业向中西部或海外转移的压力，一时难以将有限的人力、财力和物力用于扩大营销渠道之上论文网站大全。当它们看到以阿里巴巴等为代表的电子商务企业抛出的营销橄榄枝时，也都纷纷尝试起“触网”来，希望能像李宁品牌那样，借助网络平台能将自己所积累的用户资源迅速地转变为消费受众的市场功能，来实现自主品牌逆势飘红、企稳拉升、再创辉煌的意愿。此时，金融危机中迎来发展新机遇的电子商务领域，也在不断强化内功，实现了从原来单一的提供网络营销平台到开通网络支付功能的转变，甚至是实现了向纺织品牌的“网络代理商”角色的成功转换。如，由阿里巴巴集团创办的“网货交易”，就是通过电子商务的网络平台，由淘宝卖家先扮演企业品牌代理商的角色，再将其向广大企业所采购来的大量商品卖给国内广大消费者的商品流通模式。

据悉，“2010年（第五届）网货交易会”将于9月上旬在杭州和平会展中心举行。在“网货交易”模式中，独立承担起商品销售的电子商务又与物流、包装等行业建立起战略合作关系，甚至是在其内部衍生出相似功能的配送机构来网络营销论文，从而创造出新的就业岗位来，为消费市场的扩大提供了更大的可能，也激发了企业生产的热情。另外，自世界金融危机从2008年9月爆发以来，已经出现过了美国次贷危机、迪拜危机、欧元危机等的多次变脸。海外市场变化多端、风云莫测，对于众多外向型的纺织企业来说，利用电子商务平台来做品牌的网络广告，不仅覆盖面大而广，而且也开通了规避诸多风险的广告投入新路径，在以“中国智造”创世界名牌的口号声中，品质卓越、服务提升的网络商品，会赢得良好的网络口碑，产生品牌形象传播的“鲶鱼效应”。“低成本、高效益、零风险”的网络广告模式，纺织企业家们何乐而不为呢！

在全球化时代，信息的沟通和共享给消费者带来了更多的选择，绝大多数产品都面临供过于求的问题，在处于“丰饶”“富足”经济的状态下，中国占90%以上的中小企业如何杀出竞争激烈的红海，实施蓝海战略，自身的市场定位与营销策略息息相关。

网络营销可以降低企业的经营成本、营销销成本和储存成本，甚至可以实行无店面销售，而且供需双方可以直接见面，减少了中间环节，企业内部各部门之间的信息传递也更加快速准确，有利于提高效率。特别是可以发挥中小企业规模小的优势，与客户和顾客紧密联系，灵活运作，市场适应能力强，并且可以及时发布合作信息和产品动态，在激烈的市场竞争中，寻找合作伙伴，形成战略联盟，实现双赢共享的合作。借助网络营销，中小型企业也可以在全球国际化的大市场中参与市场竞争，寻求自己的市场空间。

但是根据有关调查报告显示，页面每天访问量在50以下的企业网站超过半数， 近四成企业网站通过网站发布的信息占其所有公布信息的比例低于二成 ，每周至少更新一次网站信息的企业仅占到三成 ，这说明我国中小企业的网络营销应用水平较低，大量可以利用的资源被浪费。在山东临沂，情况要稍微好一些，几家较知名的企业都建了自己的网站，作为企业宣传及产品展示、信息发布的平台，天元集团、鲁南制药厂、银凤陶瓷等企业的网站都较好发挥了形象展示和信息沟通的作用，但还没有充分利用网络来展开深入的互动式营销。

分析中小企业网络营销的现状，可能有以下几个原因：

1、资金、技术、人才问题。大量的中小企业由于缺乏门户网站的'支持，要进行网络营销只有建设自己的网站，但是对于资金财力和人力资本都十分有限的中小企业来说，建立自己的网站并进行维护和更新的难度非常大，网络营销包含了许多技术性的工作，企业自身很难做到，延缓了新技术和新营销手段的应用，从而差距进一步加大。

2、意识观念问题。网络营销不仅涉及大量的投入和技术上的变革定制营销，而且还涉及到企业的业务与管理流程、组织结构、管理制度等一系列问题。许多中小企业这方面意识薄弱，影响了中小企业网络营销的顺利进行，不少企业上网了，但往往存在“重建设轻维护更新”、“重硬件轻软件”、“重技术轻管理”等倾向和误区，只是把企业名称、地址、电话留下，发布一下信息，没有以Web2.o、Web3.0的理念意识，扩展网络销售，网络营销调查、数据库挖掘分析，和售后服务等深层次业务，进一步开发潜在顾客需要，保持顾客忠诚度。

3、网络营销目标不明确或缺乏预期。是为了增加销售渠道、提升推广品牌形象、还是为了寻求凸显企业核心竞争力？盲目根据服务商的名气或价格的高低进行投放广告，缺乏对网络营销的模式、方法的筛选与营销成果的预测， 网络营销收效甚微论文网站。

下面作相应对策的探讨。首先，做好企业和产品的整体营销规划，将网络营销作为有机的组成部分，对实施的方式，投入维护，及资料数据分析，回馈反应机制、预期效果与评估，包括实施中可能遇到的问题做详细的考察，和周密计划。有条件的企业考虑建立完善的网络营销系统，与传统营销方式整合，共同推广自身品牌，提高产品市场占有率。由于资金、人才等资源缺乏网络营销有难度的中小企业，可以考虑将这块找专业公司或专门人士来打理，进行外包。

其次，对具体网络广告的投入方式，及营销策略的可行性进行科学分析。除了建设企业网站之外，网络营销还包括网站推广、Email营销、 网络广告等丰富的内容。企业可以根据自身条件及产品特点、行业特性进行合理选择。比如，博客营销。美国的Twitter不愿接受大量企业做媒体广告的要求，但同意在自愿的前提下，用户的博客上出现收费的商业性广告，根据用户与企业签订的协议分成，用户可以拿走大部分广告费，也可随时终止广告，按实际投入的天数计算费用。

在知识经济条件下，网络技术的普及使市场被无限的细分。那些满足无数细分市场的利基产品经过长尾集合器，变得易于寻找，又通过互联网搜索引擎的过滤器的强大指引作用鼓励人们更多地探索。基于对个性化需求的重视，长尾理论在网络营销中被经常应用，当然，它的实现是一些必备条件的：一定的经济、技术背景，所适用的产业领域和能够实现的盈利模式。否则，边际成本的增加带不来相应的收益，长尾就没用了，但是，对长尾理论的延展思考却可能带来新的商机。

唐海军认为，长尾理论提供了一这种商业模式，体现了推动型模式与拉动型模式之间，广泛性与个性化需求之间的差别。这种商业模式，来自于对消费者需求心理的把握，和敏锐的消费者洞察。对中小企业来说定制营销，则提供了难得的市场机遇，可以考虑下面的策略进行实施：寻求较为准确的目标市场定位，打造核心竞争力，实现定制营销，从而把握商机，突破发展瓶颈。

一、把握网络消费的脉搏，从产品到企业实施战略定位。

所谓定位，“就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。”定位理论的产生，源于人类各种信息传播渠道的拥挤和阻塞，可以归结为信息爆炸时代对商业运作的影响结果，媒体、产品、广告等外在多种因素的交叉组合，与消费行为、心理个性的差异，使消费者需求难以整体把握，满意度指标也在漂移中。网络营销中这种市场的裂变更为显著，体现在：消费者只能接收有限的信息，消费者喜欢简单，讨厌复杂、消费者缺乏安全感、消费者的想法容易失去焦点等方面，这就为中小企业提供了市场定位的契机。定位的方法有多种，如强化自己已有的定位、比附定位、单一位置策略、寻找空隙策略、类别品牌定位、再定位等。企业在尽量延长已有产品产品生命周期，进行重新定位的同时，也应该寻找市场空隙，对自身重新定位。搜集网络在线营销的反馈数据与信息，对网上产品开展的市场调查，都是定位的参考依据之一。

二、调整产业链结构，打造核心竞争力。

波特的五力竞争模型阐述了企业与供应商、批发商、竞争者，顾客等的多重关系，网上营销可以同时开展B2B/B2C方式的营销，在面对全球化合作的今天，共赢的合作可以让资源在全球范围内进行合理优化的配置，有些公司，如苹果公司除了保留其核心开发技术，其它环节都进行外包，形成了一个独特的产业价值链。日本的一些中小企业则处于一些核心企业的外围，是上游或下游的关系，为之提供服务，这种合作关系的紧密程度随市场形势的变化而定论文网站。中国的中小企业在有了合理明确的定位后，可以通过建立自己的网站、借用GOOLE、百度两个搜索引擎营销和投放流媒体等其他网络广告的形式，选择全球合作伙伴，突出自己的核心竞争力。

三、争取先机，服务为王，定制营销。

由于网络营销的的特点，可以进行大规模定制服务，更好地满足个人化需求，这是网络营销的优势，同时，网络营销要更多地考虑人性化，打消人们下订单的顾虑，在影响消费者购买行为的实现过程中定制营销，服务会产生信誉，服务会让企业走向成功。在充分竞争的网上购物红海中，开展B2C业务的Zappos被誉为“卖鞋的亚马逊”。创始人谢家华说：Zappos的定位是一家服务公司，它只是碰巧卖的是鞋子。公司的承诺是，给顾客最好的购物体验。“鞋合适就穿，不合适就换”，Zappos因此成为网上买鞋的首选，创造了年销售额超过8亿美元的业绩。

在今天，企业仅仅能够适应现在的市场环境是不够的，应该有对未来市场的预见和前瞻。以消费者的需求变化为导向，在工业经济时代的大批量复制生产之后，是大规模定制营销时代的到来。中小企业的网上定制营销，会更加曲尽人意，有更多的灵活性和生长空间。如果能够市场嗅觉灵敏，争取在未来市场中把握先机，就占据了竞争的优势地位。企业可以通过功能模块化设计，对一定范围内不同功能或相同功能不同性能、不同规格的产品进行功能分析，划分并设计一系列功能模块， 通过模块的选择和组合构成不同的产品，在这一过程中，可以利用顾客数据库，让顾客参与产品的设计，进行新的组合，来更好地适应消费者的需求变化。产品的成本在设计阶段就可确定下来，企业尽量对产品成本影响较大的零部件标准化，而通过把其他较小零部件变型或采取手工制作来满足顾客个性定制的需求。那个更大范围内应用的标准化部件可以作为帕雷托“二八原则”的体现，而变形零部件或手工创意制作的，聚合的长尾部分则可能带来更大的利润，中小企业的网络营销策略，也可以是对长尾理论和帕累托原则的再思考灵活应用。

参考文献：

1、克里斯·安德森长尾理论[M] 北京：中信出版社，2006.

2、里斯·特劳特王恩冕、余少蔚译定位中国财政经济.2002.

3、长尾理论经济学原理探析唐海军现代管理科学.2009年第1期.

4、定制营销浅析李桂隆黄蓓蓓经济理论研究全国商情.经济理论研究.2009年第1期.

摘要:21世纪是网络时代,消费者网上购物是时代发展的必然趋势,卓越网,当当网,淘宝网,易趣网等一大批购物网站应运而生并迅猛发展.在这种趋势下对消费者的网上购物心理进行一定程度的分析,并从网络营销的角度为网店如何 适应消费者网上购物心理特征提出了具有参考性的营销策略,这对于网店迎接网络时代挑战具有重要的指导意义.随着网上购物模式的迅速发展和普及,我国部分消费 者开始由传统的商店购物模式向网上购物模式转移.这种 模式尤其受到年轻且高学历人群的青睐并成为他们新潮生 活方式的一部分.与此同时,购物网站门类繁多,竞争激 烈,网店所面临的挑战就是如何吸引更多的网络消费者. 因此,深入分析并掌握消费者网上购物心理,采取有效的营销策略,对于网店具有重要的意义. 网上购物者一般需要具备两个基本条件l一是文化层次高,具有一定的网络知识;二是具备一定的经济基础,购买力强追求物美价廉,货比三家价格对于网上购物的消费者来说是一个非常重要的参 考依据,在其他条件大致相同的情况下,价格往成为左右消费者取舍的关键因素."货比三家不吃亏"是人们在购物 时常采用的技巧,在网上挑选商品,可以"货比多家",它能使消费者通过精心挑选更为直接和直观的了解商品价格, 甚至可在全球范围内寻找到最优惠的价格.另一方面,目前网上销售的产品价格普遍低于传统商店同类产品的价 格,例如卓越网上的图书一般以7—8折的价格出售.部分 畅销书甚至低至4—5折,淘宝网上大多品牌鞋类价格可以 低至实体店的五折左右,并且许多网站还不定期地为消费 者提供特价商品和促销优惠活动,如卓越网满49元免运 费,淘宝网VIP卡会员在购物中可以享受优惠价等.通过调查及其它相关研究资及其它相关研究资料表明,消费者网上购物 的心理特征主要表现为以下几方面:1、追求时尚和个性从网民的构成情况看,约有81.3%的网民年龄在35岁 以下,这类网民富于激清.渴望变化,容易受广告宣传和流 行趋势的影响,追求时尚和新颖,选购商品时特别重视商品 的造型和款式的时尚程度,而网上销售的产品数量极为丰富,种类繁多,应有尽有,目前.仅淘宝网上的商品数量就超 过了700万件,这就使得消费者能够根据自己的喜好选择 商品或服务.他们所选择的不仅仅是商品的实用价值,而 是更注重其个性创新和与众不同.网店抓住这一消费心 理.跟踪最新的消费潮流,适时提供最直接的购买渠道,满足消费追求时尚的心理.2、追求自主,独立现代消费者更加注重精神的愉悦,个性的实现,希望在购物中能随便看,随便选,保持心理状态的轻松,自由,不受 他人干扰.但传统店铺中商家提供的销售服务却常常对消 费者构成干扰和妨碍,有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者.而在网上购物,消费者无须与商家见面,就可以得到 大量商品信息,并得到在各种传统商店没有的乐趣,如可以 轻松,自由的完成浏览,选择,砍价,购买等过程. 基于消费者网上购物的特殊心理特征.他们选择购物 网站时主要考虑的因素依次为:知名度高(61.4%),信誉好 (55.1%),以往购物经验好(41.4%).交易安全性高(产品丰富(38.4%),价格低(37.9%),送货快(22.3%) 等.为此,商家必须摆脱传统的经营思维局限.在营销策略,方式,手段上有所突破,建立一套适合网络营销的运作机制和策略1、选择特色产品.提供个性化定制服务 现代消费者对商品普遍求新,求美,求奇,渴望个性化 消费.商家在开展网络营销时.要充分发挥网络优势.根据 消费者的不同特征划分不同的目标市场.满足消费者的个 性需求,提供定制化服务.如目前淘宝网上出现的胖MM 大码服装店,即为身材各异的胖MM提供量身定做的服装. 解决了胖MM买衣难的问题.2、产品定价合理.建立弹性价格体系 商品定价是网店营销中最为复杂和困难的问题之一,2追求方便,省时省力在传统的购物方式中,消费者可能因为商场离家太远, 或者没有时间上街购物,或者所购买商品不易搬运,或者营 业时间过短等原因,无法或不愿意到商场购物.网上购物 方式则可以满足消费者对购物方便性的需求.如网络可以提供24小时服务,不受节假日或营业时间限制,消费者可 随时查询商品资料或购物,而且操作程序简便快捷,整个购 物过程成为一种休闲和娱乐.如售前:消费者只要坐在家 中就可以逛虚拟商店,浏览各种画面赏心悦目,文字清晰, 色彩生动的产品信息及相关资料并做出购买决定;售中:消 费者与卖家通过电子邮件或淘宝旺旺等即时通讯工具进行 在线交流,利用网上银行进行结算.在家中等待送货上门;售后:在使用产品的过程中.如果消费者发现同题,可以随 时上网与卖家联系,获得及时的技术支持和服务.2008年8月份举世瞩目的北京奥运会顺利召开之际,中国的钢材市场却峰回路转,各钢材品种价格由小幅阴跌转向加速下滑,市场心态急剧恶化,部分商家产生恐慌心理,压低价格快速抛货. 截止2008年11月中旬,各主要品种下跌高达2000— 3000元/吨.由于近两年国内外经济形势的变化,市场市场 出现了几次急剧的涨跌行情,一些钢铁企业由于对市场变 化缺乏足够的认识,往往采取一些不理智的竞争行为,加速了市场的恶化,而且使自身受损,产品库存增大,资金压力 陡增,部分企业面临巨大的生存压力.所以如何认识市场, 把握市场的变化趋势,并预先做出判断,这其中企业的市场 调研就显得尤为重要. 现在大多数钢铁企业都有自己的市场营销调研部门, 他们每天定期向营销管理层提供最新的钢铁市场变化,营 销分析和一些非经常性的调研报告.但是决策管理层对其 因为消费者可以通过网络搜索到同一商品的多个甚至全部 卖家的价格,以做出购买决策.这就决定了网上销售的价 格弹性较大,商家在制定商品价格时要应慎重,制定出合理 的具有竞争力的价格.此外,商家还应建立～套弹性价格 体系.即根据季节,节假日,消费者购买情况等对价格进行 灵活调整.3、建立良好信誉.提供优质服务 同类商品在网上的卖家众多.消费者在很大程度上是 根据商家的信誉及其他买家的评价进行选择的.如淘宝网 就就设立了消费者打分的评价系统,并按积分对卖家划分等 级.产品信誉,网店信誉需要在网络营销过程中长期的积 累,因此网店为消费者提供的必须是货真价实的产品,并随 时为消费者提供真正需要的方便的优质的服务.如热情地 招呼好每一位在线的消费者,适时提供良好的产品建议,及 时回应消费者的需求等.4.搞好店铺网页建设.加强网店的推广与宣传 在互联网的汪洋大海中.有着成千上万的网店,要想让 自己的网店在消费者的心目中生根,就要靠特色来吸引人. 因此,网店主页的版面设计,编排必须围绕商家的目标顾客 群·同时精良和专业的网页设计,如同制作精美的印刷品. 会大大刺激消费者的购买欲望.此外,优秀的网店同样需 要辅之以成功的推广,可以利用搜索引擎,互惠链接等方法 大力宣传推广商家的网店.提供的信息,常常感到不满意,觉得可供利用的信息太少, 而不能利用的信息太多,或者重要的信息来得太迟.使营 销决策者很难判断信息的准确性,可靠性,往往错失良好的 市场时机,失去赢得市场的大好机会.在国家宏观调控下, 钢铁企业受到前所未有的挑战,拥有一支精明,能干的调研 队伍.能够快速,准确地把握钢铁市场信息,能使营销决策 者超过他的竞争者,可以更好地选择和利用他的目标市场, 开发出适合钢铁市场需要的新产品,拓宽营销渠道,占领新销渠道,占领新 市场,以及可以更好地制定履行营销计划.确定钢铁市场调研问题.找准市场调研目标营销决策层对调研的问题往往是根据市场状况,供求5、为消费者提供安全的购物和交易环境 对网上虚拟的购物环境心存戒备是消费者的普遍心 理.许多人都遭遇过诸如产品信息,产品质量,销后服务及 商家信用不可靠等问题.为此,国内各大商务网站都采取 了一系列应对措施,如淘宝网就设置了让消费者"打分"的 信用评价方式及投诉申诉机制,还加强了对网上付款的安 全保障,如消费者下订单后,先把货款划给"支付宝",卖家 看到付款信信息后马上发货,当消费者收到货物并确认无误 后再通知"支付宝"将货款划给卖家.否则"淘宝网"就把钱 退给消费者,甚至还会因此处罚相关商户.同时,该网站还 率先推出了"全额赔付"制度.对于使用"支付宝"而遭 受损失的用户,"支付宝"将全部赔偿其损失,从而解决了购 物者的后顾之忧,赢得了更多的顾客.综上所述.对消费者网上购物的心理进行分析,掌握并 抓住消费者网上购物的心理特征,有的放矢的制定网店营 销策略,才能吸引更多的消费者在网上购物,促进网络经济 发展.参考文献It]孛忠艳.电子商务中的消费心理浅析[J].商业研究.2004.[2]许雄奇,柚景生.同络营销消费者心理和行为撂析[J].商业经济 与管理.2006.[3]孙志宏.同络营销与策划[M].北京:机械工业出版社,8004.作者简介:李永庆(1975一),男,本科,邯钢销售公司,经济师,研究方向为钢铁物漉,#l铁-4r场分析研究.··——262··——万方数据消费者网上购物心理与网店营销策略探讨作者: 作者单位: 刊名: 英文刊名: 年,卷(期): 引用次数: 邓芝 广东金融学院,广东,州,510521 现代商贸工业MODERNBUSINESS TRADE INDUSTRY 2009,21(9) 0次参考文献(3条)1.李忠艳 电子商务中的消费心理浅析[期刊论文]-商业研究 2004(11) 2.许雄奇.赖景生 网络营销消费者心理和行为探析[期刊论文]-商业经济与管理 2000(6)3.孙志宏 网络营销与策划 2004相似文献(6条)1.期刊论文 肖黎 消费者网上购物心理分析及企业网络营销对策研究商业研究2007(5)21世纪是网络的时代,消费者网上购物将是时代发展的必然趋势.在这种必然趋势下对消费者的网上购物心理进行了一定程度的分析,并从网络营销的 角度为企业如何适应消费者网上购物心理特征提出了具有参考性的对策措施.这对于企业抓住市场机遇,迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的 实践意义.2.期刊论文 周振红.ZHOU Zhen- 周振红.ZHOU Zhen-hong 消费者网上购物心理分析及对策研究 -北方经贸2009(8)互联网技术的发展,电子商务的兴起,网上购物已经慢慢融入到人们的生活当中.网上购物存在的几大优势满足了消费者的心理变化需求,但网上购物 也存在一些不足,从而给消费者带来心理障碍.为了消除这些障碍,需要政府完善相关法律体系和社会信用体系,相关的中介机构尽快建立有权威的电子商 务认证中心,引入第四方物流,提高配送效率.企业采取努力提供个性化的产品和服务,丰富网上购物方式,提高企业和产品信誉度等措施来解决.3.期刊论文 张伟 消费者网上购物的心理分析 -时代文学2008(10)网上的信息交换,开辟了一个崭新的市场空间,突破了传统市场必须以一定的地域存在为前提的条件,全球以信息网络为纽带连成一个统一的大"市场 ",促进了世界经济全球市场化的形成.信息流带来的商品,技术等生产要素的全球加速流动导致了全球"网络经济"的崛起.4.期刊论文 高晖.GAO Hui 网络消费者特征及消费心理分析 -镇江高专学报2006,19(4)目前,我国网络消费者的主要特征可归结为:男性网民居多;年轻人是网上消费的主流;具有较低文化水平的网民增加较快;中低收入者所占比重可观 .网络消费者在网上购物时表现出鲻来的消费心理有理智求实的心理,追求物美价廉,时髦奇特,时空便捷的心理,孩童化消费和从众心理等.5.期刊论文 王景河 网上商店购物者心理分析 -商场现代化2002(6)网上商店是个人或企业搭建在Internet上进行商品交易的小型商业网站,是网上购物者购买网上商品的场所.根据中国互联网络发展状况报告 (2002/1)中的数据可知,在3370万网民中,通过网上商店购买过商品或服务的占31.6%.这近千万人的购物群体,构成了我国的虚拟市场.随着互联网技术的 普及和发展,这个市场的规模正在飞速扩大.由于建立在虚拟世界中的网上商店接待的是新兴虚拟市场中的购物群体,他们购物的心理活动会直接影响网上 商店的生存与发展.因而根据网民的现状深入地研究和分析网上商店购物者心理及其表现行为,对于丰富网络营销理论,提高我国网上商店的盈利能力,加 快我国电子商务的发展具有十分重要的现实意义.6.期刊论文 罗红 网络购物消费心理分论文 罗红 网络购物消费心理分析及营销对策 -现代经济信息(学术版)2009(3)当前的金融危机让不少商家的生意清淡不少,但网上购物与支付市场不仅没有受到影响,反而逆势上升,在年初形成强大的促销热潮,并成为拉动内需 的重要经济增长点.经济危机成为市场对于网购的一次考验,也成为网购再一次进发的契机.因此,探讨当今消费者网上购物的心理特征及其营销对策对于 企业抓住市场机遇,捕捉市场机会有积极的促进意义和重要的实践意义.

现今社会飞速发展，网络营销拥有了越来越多的市场占有率。虽然网络营销有着方便快捷等优点，但由于其诚信度等缺点问题的存在，仍无法取代传统营销的市场地位。下面是我给大家推荐的网络营销探讨论文，希望大家喜欢!

《网络营销与传统营销》

[提要]现今社会飞速发展，网络营销拥有了越来越多的市场占有率。虽然网络营销有着方便快捷等优点，但由于其诚信度等缺点问题的存在，仍无法取代传统营销的市场地位。传统营销与网络营销有着各自的优缺点，对于两者今后的发展，应该是优势互补，共同促进，整合发展。两者营销的同步快速发展，才能够更好地促进中国的经济发展，增加中国国力。

关键词：网络营销;传统营销;整合互补

一、引言

在现今生活中，网络营销发展日益增速。传统营销是在变化的市场环境中，企业或其他组织者以满足消费者需要为中心进行的一系列活动。而网络营销起源于上世纪九十年代末期，是欧美的一起企业率先利用全球网络为平台展开的营销活动。目前，网络营销对传统营销的影响越来越大，但其中网络营销仍存在诸多弊端，尤其是他的诚信问题更需要关注。相对传统营销而言，它也只是能够提供一些视觉感官上的享受而已，这些是网络营销所不能避免的。所以说，对于传统营销和网络营销而言，两者应该是整合协调发展，扬长避短，共同努力以满足顾客更多的购买需求。

二、文献综述

哲学博士唐佩波斯与玛莎罗杰斯两人对于一对一的行销观念问题上认为包括顾客占有率、顾客保有与开发、重复购买率、与消费者对话等。笔者认为书中的这个观点一句话总结就是吸引顾客的目光，以重复消费增加企业利润。传统营销最重要的就是以人为本，而这正是网络营销所欠缺的。网络营销时，卖者无法与顾客及时交流，了解顾客的实际需要，有针对性地推荐商品就会减少一部分的顾客。

学者冯英健认为网络营销内容详实，更有针对性。笔者觉得这是对的，在传统营销中，由于商品是现实的放在眼前供我们挑选，就会令我们很容易忽略一些细节，而且我们相当一部分商品认知也是来源于卖者的介绍，这就包含卖者的主观因素和夸大赞赏。而相对的网络营销，由于消费者不能够直观看到商品样式与质地，卖者就会把商品的所有信息全部摆到页面上，让消费者能够充分了解此商品的各种功能，使消费者更能够根据自身想法选择消费。而且在传统营销中，很容易一个人一个价钱，店家根据现实情况会提出有差异的价格，而网络营销的价格是固定不变的，对于所有消费者来说更加公平。所以，网络营销与传统直销是各有优缺点的，他们应该取长补短，整合发展。

马云关于网络营销与传统营销的整合研究观点是建立高效的物流配送体系，实行多元化的营销渠道等。笔者觉得应以传统直销为基础，结合网络宣传，提高企业的网络点击率，这样就使更多的人了解了企业，提高了企业的知名度。企业只有网络营销与传统直销结合发展，才能更多地提高利润，更好地发展。

三、传统直销问题研究

传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长时间的发展，形成了较好的客户群体与基础。传统营销下，消费者能够与卖者有较好的交流，并且可以看到现实的产品、亲身体验商品的使用感受、拥有了购物的休闲乐趣，卖者更有了顾客的信任度。

传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合，即产品、价格、渠道和促销。在传统营销模式中，制造商生产出的成品往往是通过了诸多环节才能够到达顾客手中，即制造商→批发商→零售商→消费者。这样长的营销环节不仅降低了产品的时效性，而且增加了产品的流通成本，所以顾客买到手的产品往往就是翻了几番的价钱。

传统营销的特点就是以人为本，他的现实交流更能引起顾客内心的好感，而产生购买欲望。但相对来说，传统营销还是有其自身缺点的。

(一)产品价格提高过多，远超成本价格。传统营销经过诸多环节，流通成本提高;营销进店，店面成本高;雇佣营业员，人工成本提高等。在这么多的情况下，消费者所购买的商品必然就得加上这些成本，以保证卖者的营销利润，所以购买价格偏贵。

(二)卖者推荐时不切实际，过分迎合消费者。我们在购物时，卖者总会说各种好话来向我们推荐，在我们试用时、也会夸大使用的实际效果奉承我们，使得我们在冲动购买后，回去后悔，这会使得我们降低对这家店的好感度。所以，店家在销售时还是需要诚实销售，不能过分迎合消费者，只顾眼前利益。

(三)对卖者的业绩压力过大。业绩压力有好也有不好。好处是使得卖者迫于压力努力销售，提高工作效率。坏处是卖者为了完成业绩，如果正常销售不足，也许会采用别的方式卖出，或者单品提高价格，以完成销售额。

这些传统营销的缺点不但让卖者的金钱、心灵、信誉、人脉受到了损害，还会伤害到消费者的利益，降低好感。

四、网络营销研究理解

简单地说，网络营销就是以互联网为载体进行的营销活动。其主要特点是成本低、效率高、传播广、效果好、及时性。

网络营销的优势有很多：网络营销具有传播范围广、速度快、无时间地点约束、内容详尽、反馈迅速等特点;网络销售还没有店面租金成本，降低企业运营成本;互联网覆盖市场大，通过网络企业能够更加了解其他方面信息，建立了良好的沟通渠道;成本低、速度快、具有灵活性;具有针对性，能够根据顾客年龄身份有针对地推荐购买;受关注度高，受众人群大，能够有更多的人了解到此类商品。

相对的网络营销的缺点也相对显著。网络营销缺乏信任感，因为网络的信誉度是可以用钱刷出来的;缺乏生趣，只是浏览页面，没有了面对面的沟通交流;具有技术与安全性问题，尤其是购买高科技产品，他的实用性就有待考证;被动性强、卖者不能够主动地吸引消费者前来观看购买，只能够被动地等待销售;受众人群有限，网络营销对象主要为80后，90后年轻群体，中老年网络购物相对较少。

五、网络营销不能完全取代传统营销

在网络迅速发展的现在，网络营销占据了越来越大地位，但是它毕竟是依托于网络而存在的。网络营销作为一种新的营销方式，对传统营销的冲击越来越大，但是由于现实因素，他还是不能够取代传统营销的。

网络营销不能够取代传统营销主要有以下几个原因：就目前来说，网络营销仅仅只占据市场的一小部分，需要努力的还太多;其次网络营销是一种虚拟的市场，他的消费群体有限，现在仍有一大部分的消费者不能够使用网络或者不愿意网络购物，比如落后的乡镇和中老年人群;由于人的个性以及商品差异性，有的东西需要体验才能购买，而网络营销并不能够提供体验服务;网络营销也不能够进行有效沟通，缺少面对面的真实感和人与人之间的亲和力。

由于诸多因素的影响，网络营销虽然市场占有率逐渐增大，但是仍不能够取代传统营销取得更大的发展。所以说，网络营销和传统营销在将来的市场发展中应该相互影响、相互补充，相互促进，共同发展，以推动中国经济的快速发展。

六、关于网络营销与传统营销的整合构想

(一)统一营销观念。网络营销和传统营销是统一不可分割的，不能把他们独立区分，两者是需要相互补充的。网络营销与传统营销都是为了满足顾客的需求，并且获得利润。其实网络营销就是传统营销的变形，他是由于时代的进步，信息化的发展从而产生的一种营销模式。所以，我们不能把两者区分开来，只有在意识观念上认为两者统一，我们才能真正地实现网络营销与传统营销的整合发展。

(二)统一顾客群体。传统营销的顾客是进行商品购买和消费的个人或组织。网络营销的顾客与其相同，都是有购买欲望的人群。但是重要的一点是，网络的最大特点就是信息量大。你在搜索一项商品时，网络上会出现诸多信息，人们的选择性较大，消费者都是根据自己当时的心情，随机点击进去，尤其是排在前面的信息，排在前面容易更被发现，更能受到更多的关注。对于这一点，卖者或企业就需要有所投入，以引起消费者的注目，从而获得更多的销售利润。

(三)提高卖者与消费者的沟通。在传统营销的网络营销的销售中，都要注重与消费者的沟通，增加购买者的好感度，了解顾客的实际需求。这一点在传统营销中已经达到，但是网络营销仍需改进。对于这一点来说淘宝做得比较好，因为淘宝是由无数个小店构成的，每个小店的卖者都能够及时地接受到顾客的信息，以解答顾客的疑问。但是相对的话，像聚美优品这样的企业，虽然商品保真，但是对于顾客不熟悉的地方有问题需要解答时，工作人员不能够及时解答，容易使顾客流失，所以应该增加客服人员。

(四)树立企业形象。无论是网络营销还是传统营销，都需要树立良好的企业形象，好的企业形象是好的口碑的集合。有了好的企业形象，会更加吸引消费者的目光，引得消费者的好感，从而达到销售、获取利润的目的。不过企业的形象需要符合实际，既能充分彰显企业的实力，又不能过分夸大其词。诚信销售是最重要的。

(五)网络营销与传统营销结合发展。传统营销在发展过程中已经有了固定的客户群，需要发展网络营销，通过新的营销平台，展开一系列的营销活动，增加受众的顾客群体，以达到增加企业利润的目的。并且借助网络营销，传统营销的过程也会更加方便快捷，通过在线交易，省去了一些不必要的劳动消耗。

而网络营销为主体的企业也应该发展实体店，进行传统营销。网络上建立起来的顾客群体也可以通过实体店购买，满足人们多种的购买需求及享受。并且有了现实的店面销售，更能够直观地给人感受，赢得消费者的好感，从而获得好的口碑。

七、结论

网络营销的产生和发展，使市场营销发生了革命性的变化。网络营销为企业营造了全新的营销环境，使企业营销更加方便地实现全球化，使经营手段走向虚拟化和现实化结合的过程。网络营销的出现是一种创新，给传统营销的组合策略和手段提供了一个新的方向。利用互联网络这种新的营销载体进行销售，显示出了其突破传统，改变传统营销模式的潜力。网络营销有其自身的特点和优越性，虽然对传统营销有着巨大的影响和冲击力，但是传统营销根据其自身的优点和不可替代性，仍占据着其市场主体地位。在现今的市场情况下，网络营销和传统营销两者将缺一不可，只有处理好两者的关系，整合发展，才能为企业赢得更大的竞争优势，获得更多的市场占有率，占据更好的市场地位，从而取得更丰厚的利润。

主要参考文献：

[1]冯英健.网络营销基础与实践.清华大学出版社，2013.6.

[2]马云.网络营销渠道与传统营销渠道整合研究，2011.2.9.

[3]刘则.传统营销与网络营销的整合必然趋势，2006.

[4]杜新丽.网络营销建设的思考.河南科技出版社，2005.

[5]曾玉芳.网络营销与传统营销的整合力量.2006.

[6](美)唐·佩珀斯，马莎·罗杰斯.一对一未来：一次一个顾客地建造关系.华文出版社，2002.1.1.

[7]魏亚萍，陈峥嵘.网络营销.机械工业出版社，2007.9.1.

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