企业营销问题及对策研究论文

企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文

在日常学习和工作生活中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？以下是我整理的企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文，希望能够帮助到大家。

摘 要：

分析在新的经济形势下，企业销售管理中存在着培训淡化和形式化、销售团队合作意识薄弱、缺少新的销售角色定位和忽视信息情报的价值等四个方面的问题；面对新出现的问题，提出从培训落地、销售团队学习型、销售角色定位和利用信息情报创造经济价值等方面的对策进行销售管理工作。

关键词：

团队；培训；信息

随着市场经济的发展，企业盈利模式发生变化，人口“微利”时代到来加剧了企业的生存环境，企业如何进行销售管理工作成为新的企业管理的突破点，但目前我国很多企业的销售管理整体水平还处于低端落后的阶段，存在不少问题需要企业面对和解决，这是企业进入新的发展阶段的重要环节。

一、企业在销售管理中存在的问题

1.忽略培训工作，销售人员职业化心态缺乏

据研究了解，接受过严格培训的员工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，创造的净产值则能提高90%。美国的一项统计，企业在员工培训每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，拥有一支经过专业培训的职业化员工队伍，是打造企业核心竞争力，也是推动企业持续发展的必备要素。企业对员工进行培训是为更好的提高员工的素质，增加工作效率。但现阶段由于企业针对销售人员培训不到位，从而导致销售水平大大降低。

刘翔的教练孙海平曾说过：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。作为一名优秀的销售人员我们一定要有抗压能力以及良好的心态。这些都离不开我们的培训。

2.打造高绩效的销售团队尚未形成，团队意识薄弱

销售人员是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高绩效完成业绩？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？这些归结于企业要打造高绩效的销售团队。

销售人员缺少团队合作与分工的团队意识。销售人员没有和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，没有树立共同的目标，不能够合理进行分工协作，并保持顺畅的沟通，因此，团队目标无法在大家共同努力下去实现，团队成员之间合作与协助意识薄弱，从而为公司创造业绩就更成为空谈。

3.片面认识和理解销售的本质，角色定位缺失

销售的最终目的就是为了获取利润，我们要让有价值的客户自愿走进来而不愿走出去。销售人员抓住了客户，也就是把握了企业的生存之源。然而，很多企业的销售人员没有深刻理解销售的本质，往往把其简单地理解为推销产品或者服务。可能从表面上看，这似乎并没有错。但这种肤浅的理解对于销售人员来说，却是一种毒药，会使销售人员把更多的目光停留在产品或者服务上，导致销售人员再销售过程中过度倾向地像客户叫卖产品或服务，这是我们在销售过程中的大忌。“不要老是向客户叫卖你的产品，我们要的是不断为他们创造价值”，我们要做的是在给客户创造价值的过程中实现我们的销售目的。营销的本质是企业与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就是在于客户，本质还在于客户。销售人员的角色定位缺失，没有在客户面前确定好位置，理解为简单的交易过程，忽视了企业产品带给客户的内心感受。

4.忽略竞争情报价值，诊断情报能力薄弱

竞争情报在企业市场营销策略中发挥着重要作用，企业在进行销售管理工作更多时候关注自身的因素，而忽视了竞争情报分析和诊断，习惯性的闭门造车去设计销售策略和模式。通过导入竞争情报，企业能够捕捉各种尚在萌芽期的相关事件，通过对蛛丝马迹的比较和分析判断出危机征兆，及时反馈给企业决策层。事实上，开展竞争情报工作、完善竞争情报机制和部署竞争情报系统，不仅是企业危机预警的重要手段，而且在企业危机处理和危机恢复阶段也发挥着重要作用。

二、解决销售管理中存在的问题的对策

1.重视销售人员培训工作，提高职业化素养

一家企业的前途和命运不是取决于它能生产多少产品，而是取决于它能销售出多少产品，离开了销售我们既无法找出体现企业价值的任何形式，也无法找出企业生存和发展的任何出路。对销售人员培训工作需要建立系统化培训体系，保证销售人员的工作积极性和主动性，根据销售产品的特点建立一套具有激励性的奖励机制，引导其客观去面对销售过程面对的问题，不断强化员工的职业化的心态和能力，在日常管理中塑造职业化的氛围。

2.建设学习型的销售团队，强化团队作战的意识

在现代企业销售管理中如何才能建立学习型的销售团队？学习型的团队具备以下几个：

（1）明确共同的目标；

（2）角色定位与相互补充；

（3）加强沟通与相互理解；

（4）确立民主的领导方式；

（5）成员之间相互尊重和支持；

（6）团队成员能够进行学习共享。学习型的销售团队善于彼此之间进行总结和分享经验，吸取教训来优化销售工作流程，将销售工作将其作为自己的切身利益来对待，积极主动地去解决问题。在企业日常销售管理中不断灌输团队作战的意识，在团队合作和分工中获取团队的收益最大化。

3.进行销售角色定位，树立正确的销售观念

企业进行销售管理要转变传统的销售概念，树立为客户创造价值为出发点，满足客户的真实需求，从客户切身的角度来宣传和解说我们的产品特性，不能为销售而销售，而是应该从为客户解决困惑，帮助客户成长，在建立战略伙伴的角度来管理客户，实现双赢的商业盈利模式，销售工作是讲究心理学和技术技巧的工作，我们的销售人员重新定位自己的销售角色，善于运用人性化的销售管理技巧。

4.与时俱进重视信息情报管理和甄别，培养敏锐的市场感应

在当今竞争激烈的世界中，一个企业的竞争力取决于其整合、利用与保护信息的能力，竞争情报在企业竞争力战略决策中的重要地位毋庸置疑。西方的经济学家曾经说过，控制了信息就是控制了企业的命运，失去了信息就失去了一切，信息就是企业的财富。我们要进竞争情报有效地运用到企业各项重要经营活动中。

在信息化泛滥的时代，我们需要有雾里看花的本事一眼就看出信息的真实和价值所在，甄别市场信息真伪，充分利用信息来占领市场制高点，企业进行销售管理过程中在团队灌输对市场信息的敏锐度的思想，在日常管理过程不断进行同行的动态来更新销售策略和定位。获取信息之后，要果断做出市场判断，争取对市场信息做出及时的反应，掌握市场的主动权取决于我们对信息情报的应变速度。

总之，企业在面对不断出现的销售管理的新问题，在不断发现问题中去解决问题，保证企业的销售管理保持不断常青的发展循环。世界著名的商界巨子松下幸子曾经说过：“如果说企业的生产是科学，那么企业的销售就似乎是艺术了”。面对“艺术”化的销售管理工作要进行科学化引导和管理，在不断完善过程中创造让世界都震惊的“艺术作品”。

参考文献：

[1]叶枫.《重新审视销售的定义》.中国纺织出版社.2011

[2]刘冰.《企业竞争情报基础》.首都经济贸易大学出版社.2010

[3]何晓兵.《销售业务管理》.科学出版社.2011

[4]邓琼芳.《掌握营销100钟手段》.北京工业大学出版社.2010

摘要：

企业销售人员作为企业发展必要的存在，对企业发展地位的建立有着重要的作用。企业销售人员的绩效考核是企业销售管理中的关键，一个好的绩效考核方式有利于企业员工工作积极性的提高，同时对于企业销售管理系统的完善也有着很好的促进作用。但是，在实际的发展过程中，企业销售绩效考核会存在着一些问题，本文将探讨分析这些问题，并提出相应的解决对策。

关键词：

企业；销售绩效考核；问题对策

一、引言

销售对于一个企业的生存发展有着至关重要的作用，所以如何做好销售管理是企业所要思考的问题。其中，销售绩效考核是销售管理中的重要环节，一个好的绩效考核不但能够提高员工工作的积极性，并且对于企业整体销售水平的提高也有很大的作用。企业可以通过对已有的销售绩效考核进行不断的改进完善，这样就能更好的发挥绩效考核的作用。

二、企业销售绩效考核现存问题

1.销售绩效考核体系不完善

就目前来看，企业在销售绩效考核上存在着许多的问题，最主要是因为缺乏一个完善的绩效考核体系，考核指标单一化、简单化。当前，企业在绩效考核的过程中，因为难以做到公平公正、客观的去评价员工的工作表现，导致考核不能真正的发挥其作用。还有就是领导过于的`重视销售结果，对员工的个人表现不是很看重，导致员工也过分的看重销售结果。另外，因为销售绩效考核不完善，会导致很多的问题的产生。例如：员工过于看重销售结果，为了达到更好的销售结果产生不正当的竞争行为，损害其他同事的利益；这对于员工自身来看是好的，但是不利于团队合作，对于企业的长期发展不利。

2.绩效考核指标不随时适应公司的战略和短期目标

很多企业，销售业绩考核指标做的面很广，指标做的也很细致。可是却不能机动的进行定期的调整，从而不符合公司的销售战略和短期目目标，反而考核指标起到了反向作用，阻碍了公司的发展。

3.绩效考核落实不够，后续改善管理措施跟不上

如不将绩效考核各指标同薪酬紧密相结合，就不会有人重视并且身体力行的去做，这样造成纸上谈兵。再如某项考核指标落后，有什么后续的管理办法或改进措施，对将来进行改善，例如应收账款除以销售额，这个比例越来越大，怎么办，有什么改进措施。

三、完善企业销售绩效考核的相应对策

1.健全完善绩效考核体系

首先，要科学的规划好考核指标体系。拓宽绩效考核的维度，细化考核指标，注重各指标的评分值和权重。可以从工作结果、工作过程、学习能力、工作态度、拓展能力等多方面进行设计。不能唯销售额论英雄，即以GDP论英雄，当然，工作结果有时是要占重要的权重，要看公司的现状。在用利润指标时，要考虑到可控费用和非可控费用，对于不能追溯到该考核对象的费用，不能归为该考核对象，如集团的战略广告费用，不能完全平摊到销售人员头上。分析销售业绩，需分析销售工作过程，比如，可以通过出差天数、拜访客户数量、发样品的客户家数、新成交客户数量等量化指标来进行具体的分析；分析工作态度，可以用客户投诉数量、客户满意度等指标来设计，有了这些工作过程指标，可以指导进一步怎样改善销售方式、销售策略、提高销售技巧；拓展能力的评价可以用新客户成交数量、新增销售额等作为考核指标，业务人员不能老是停留在老客户上，吃老本，裹足不前。其次，做指标体系时，可以量化的指标要尽量量化，定量的指标要多，定性的指标可以少，以增强考核的公平性，可操作性，考核时要以公司统计数据为基础，减少主观臆断。

2.绩效指标应适应公司的战略和战术，适时调整

设定考核指标时，首先要同公司的战略和战术结合起来，要考虑到各项指标的优点和局限性；比如，一味追求销售额，应收款可能会越来越大，但利润不一定大。一味追求利润，可能不愿投入广告费等费用，会影响市场占用额，影响公司长期的发展。如果公司的一个战略是在未来一年内将某新产品推广到市场，那么战术则是先占市场，后追求利润，所以，短期内考核该产品，就不能以利润为主要考核指标了，否则，新产品将很难推广，让市场接受，可能新增销售额是更为适合的指标。再如，对于坏账很多的产品销售，可能销售额这个指标分值要降低了，而以回款额、回款利润为主要考核指标，否则，应收款就会越来越多、呆账也越来越多，总体利润也可能随之下降。设计考核指标时要细致，如对于提成比率，我们可以设计距发货日30天内回款的，业务员提成比率为毛利润的30%，距发货日30天到60天的，业务员提成比率为回款毛利润的20%等，这样按回款时间阶段进行细化提成。所以，考核指标应该随公司的发展，机动的适时调整，“世易时移，变法宜矣”，考核指标要服从公司的销售战略和战术。

3.落实绩效考核，提高企业管理

为了落实绩考核，须将绩效考核结果同员工的薪酬结合起来，公司的目标是发展和获利，职员的目标也是要赚钱。总之，商人的本质就是要赚钱。所以，只要将绩效考核指标同薪酬结合起来，大家都会认真起来。如将销售人员收入的5%进行绩效考核，这样的话，只会让考核指标起不到多大作用。如将销售人员收入的80%进行绩效考核，当月计算，下月初发放兑现，考核效果就会立马见效。另外，对于绩效指标的结果，要分析背后的原因，找出问题，解决问题，提高管理。比如，有的业务员没有新的销售业绩，要看看出差天数和拜访客户数量，有没有新的销售机会，是不是太懒惰了，安于现状，不思进取，在吃老本。通过比较各业务员、各销售区域的绩效指标的结果，分析和寻找差异的原因，提出进一步改善的措施。如某产品的销售增长额在华东地区的销售明显低于中西部地区，背后的原因是什么，是业务员人数的明显不同，还是不同地区的销售策略的不同等等。这样可以预备以后的增长点。

四、结语

综上所述，销售绩效考核中存在着许多的问题，这对于整个企业的发展来说是不利的。企业应该提高对绩效考核工作的重视，健全完善企业的销售绩效考核体系，以公平公正、客观的原则进行绩效考核的工作，这样企业才能充分的发挥绩效考核的作用，为公司持续发展和战略服务。

参考文献:

[1]胥泽林.企业销售人员绩效考核存在的问题及对策分析[J].现代经济信息,2016,(10):146.

[2]汪燕林.浅析企业员工绩效考核存在的问题与对策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.

摘 要：

煤炭行业前景可观，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。在营销过程中遇到种种困难，既有客观方面的因素，也有主观层次的因素，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。本文结合了本人从事煤炭销售十几年的经历和经验，指出了煤炭企业在营销中存在的一些问题，并提出了相应的对策探讨。

关键词：

煤炭销售 问题 对策

我国煤炭市场有着独特的个性特征，总体表现为：煤炭资源分布不均衡;整体技术水平较低;市场集中度过低，无序竞争严重;呈现明显的周期性和季节性;存在较高的进入壁垒。目前，我国的煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，经过多年的改革与发展，煤炭产品的买方市场在我国已基本形成，因此正确认识和把握当前的煤炭市场，制订完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要！

上世纪九十年代末，以过长时间的低谷运行，煤炭行业逐步走出了“九五”中后期煤炭总量过剩、全行业严重亏损的困境，呈现出持续快速发展的良好态势，好的销售环境一直持续到2011年，举个例子，我公司的精焦煤从每吨二三百元涨到最高1680元，而品质更好的山西柳林主焦煤居然最高达到了2760元／吨．然而物极必反，好的上涨趋势不可能无限制的持续下去，进入2011年下半年，煤炭行来终于迎来了严冬，一方面大的经济环境不景气，各钢厂的钢材销售不尽如人意，另一方面各个煤炭公司为追求最大的经济效益，十几年持续不断的提高产量．终于，矛盾到了不可调和的地步，煤炭严重供大于求，调整不可改变，先是经过一轮大的降价，然后反复的波动．在这种背景下，煤炭的销售工作显示出了在各个煤炭公司的重点地位，从在销售中产生的问题也慢慢显现出来．下面我将从问题和决策两个大的方面作一个解析．

一、 煤炭销售中存在的问题

1、随着近期煤炭市场的好转价格的回升刺激煤矿、尤其是小煤矿的生产，使煤炭生产出现了大幅增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较大的影响，同时也加剧沿海城市煤炭用户增加煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；

2、国内煤炭消费t呈相对减少趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场出现了煤炭需求量增长乏力，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量连续多年增产，特别是乡镇煤矿盲目增产，煤炭供需总量上进行宏观调控缺乏必要的手段，造成煤炭供给过剩，但是煤炭消费量相对于经济增长而逐步减少也是一个重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量相对减少将是一个必然趋势。

3、由于国家进行结构性调整和紧缩银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业开工不足，耗电、耗煤等能耗没有上去，特别是电厂负荷不足影响了电煤需求，造成煤炭需求不足。

4、煤炭价格不合理。目前的煤炭供求关系并非完全由市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化，电煤价格“双轨制”还存在，煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说，是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲，放大了市场供求关系的波动幅度。因此，煤炭价格不合理的根本问题还是体制改革不协调、不到位。这里，既有下游相关行业改革滞后的问题，也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。

5、煤炭营销信息化有待加强。我国煤炭企业的信息化建设起步并不晚，但信息化水平与其他行业相比相对较低，原因是一、煤炭企业管理水平相对落后;二、人员素质相对较差，尤其缺乏高水平的企业管理人才和信息技术人才。而企业信息化的建设作为帮助企业扩大生产经营规模，提高管理效率，加强信息获取能力，增强服务质量，降低营运成本，及时了解煤炭市场的动态及煤炭价格变化。因此导致目前煤炭企业信息化存在一系列的问题，如企业信息系统的开发和应用绝大部分仍然停留在重复的单项开发和单项应用的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理、企业机制等方面的改造，使得信息化成为一个“技改”项目和企业信息化建设资金短缺。因此，企业应加大财力、人力的投资，加强企业信息化的建设，走出生产领先与管理滞后并存的困境。

二、 煤炭销售中针对所出现问题的对策

1、以市场为导向，适时进行结构调整。21世纪，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需将保持基本平衡。中国是世界上少数几个一次能源以煤为主的国家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油与天然气占20%。由于中国富煤缺油，在相当长的时间内一次能源以煤为主的格局不会有太大的改变。我国煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，这无疑给不断发展的煤炭企业提供了良好的机遇。因此，我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关系，生产适销对路的煤炭品种，使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用，促进煤炭工业向新的水平迈进。

2、加强对财务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一。这包括：一要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。二是要及时把握市场的行情。根据市场供求变化，适时确定灵活的煤炭价格，对长期的老客户，大客户都有合同规定，对质量价格等也有明确要求，对那些零散户、临时户采取地销的煤，这一点比较重要，因为这样不仅把握了市场的行情，同时也考虑了季节的变化，适时地进行升降价以达到多销、快销，加快货物的周转。

3、抓好货款回收，提高资金的利用率产品销售的实现。不能停止在过去那种只要产品发出、合同签订就完事的模式，必须延深到款项的收回，也即现金流量的实现，不仅是过去，还是现在，部分企业都存在这样的局面，企业对外提供的财务报表、资产状况、获利能力、所有权益等都很好，但是企业内部资金非常的紧张，严重阻碍企业的发展，长此下去会拖垮企业的，这其中很大一部分就是货款回收不及时造成的。因此，抓好货款回收，提高资金的周转率，减少损失是非常重要的。这不单是一种财务问题，实质是销售工作的一种延续，笔者认为抓好货款回收。

4、积极推进煤炭运销信息工作。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为全省制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。

最后，也是最重要的一点，以效益为中心制定煤炭营销策略。制定煤炭产品的质量策略，要抓住煤炭质量这个根本，以质量求生存，以信誉求发展，以优质的服务赢得用户，占领市场;要制定出长远的、行之有效的提高产品质量战略，强化质量和品牌意识;要加快科技进步，利用科学技术增加煤炭品种，提高煤炭质量。

结束语

太原煤气化要参与国内外市场竞争，必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采购电子化与管理科学化。而煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，解决产品营销中的运输、质量、管理方面的问题，树立品牌效应，学会运用市场经济规律来适应市场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展，才能真正走向市场，适应市场，驾驭市场！

目前，国内外对培训企业市场营销方面的研究基本集中在理论层面，对培训企业而言，这些研究成果的实际市场营销运作的指导还需具体化。因此，本文的研究以相关营销理论为基础，结合浙江省社会经济发展实际，对浙江民营培训企业实战型的营销策略进行了研究和探讨，以此提升浙江省培训行业运作治理水平。 民营培训企业营销策略 一、引言 近几年，中国培训业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元，2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元，而且这一数字正在以每年30％的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分，正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。 浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共治理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营治理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，假如没有浙江省培训企业非凡是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。因此，研究浙江省民营培训企业营销策略，不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病，而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。 二、国内及浙江培训市场现状分析 目前，国内的培训企业从其运行机制来看可以分成三类。第一类是专业学术性的培训企业，主要以大学为依托，这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师，知名度较高，其缺陷在于培训收费高，理论强于实践；第二类是在业内有一定知名度的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司，这类培训公司有一批稳定的市场客户群，课程研发能力较强；第三类就是“培训中介”公司，它们占国内培训企业70%以上，这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构——搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看，民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源，但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是以市场为导向，因而表现得生气勃勃，培训市场的占有额也是最高的。 据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业一千多家，民营培训企业占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几，整个行业非凡是中小民营培训企业，普遍存在着：发展定位不清楚，缺乏品牌，没有核心竞争力；经营治理水平低，没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部治理机制；无序竞争等问题。尤其是营销能力薄弱的问题，直接导致一方面是许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。 总体来看，目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展，企业的发展战略与营销思路不清楚，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。 三、浙江民营培训企业营销策略研究 传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销治理一般强调4Ps的架构——产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业而言，其营销治理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满足。本文以下部分将结合一般营销理论，依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场，构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业，这些企业往往规模小，课程研发能力薄弱，没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是：如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言，它们应收缩战线，实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额，而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看，聚焦策略可从两个方面进行： 精简培训项目 “大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力，使得培训企业未能形成有特色的核心课程。而且，并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此，应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则，根据市场需求对课程进行精简，保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够答应进行加大投入力度的培训项目，力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色，逐步建立培训企业的竞争优势。 收窄目标市场 精简培训项目的同时，应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是：一方面因为营销对象的集中，企业能充分发挥优势，深入了解市场需求变化，降低经营成本，提高盈利水平；另一方面也能给目标客户以相当专业的印象，并形成良好的口碑。 2.差异化策略 差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性，设计提供有别于竞争对手的产品和服务，以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为：竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围，但在该经营领域未能形成其特色和差异化，专业化运作水平低，品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是：如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务，并通过专业化的运作来形成核心竞争力。 在浙江民营培训企业中，义乌采智企业治理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者，年销售收入千万元以上，靠的就是其准确定位于高端市场，并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言，具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手： 服务质量 培训消费者的满足程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。假如服务的质量与消费者所期望的相一致，消费者就会感到满足，因此，差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下：可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素，浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证，从而使顾客相信，培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的，培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。 独特的业务拓展模式 实施差异化营销策略，对浙江民营培训企业来讲，另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式，谁最大程度的把握了一些关键渠道，谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的： ①政府主管部门或行业协会：与政府主管部门或行业协会的合作除了可以随时把握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外，另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对轻易组织和开办。 ②行业龙头企业：对大多数培训企业而言，应集中优势兵力，与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业，其一举一动往往是其它企业模拟和跟随的标准，所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口，不仅可以拥有稳定的业务来源，还可以提升机构本身的品牌知名度，从而达到从点到线再到面的业务拓展。 ③高等院校和科研机构：与高等院校和科研机构合作，民营培训企业不仅可以把握有关行业最前沿的发展动态，同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。 ④互联网：网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起，同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流，实现与顾客的互动，更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。 3.缔结联盟策略 当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了，竞争除了博弈也能有合作，只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源，是一条非常可行的道路。比如人力资源治理培训企业与拓展练习培训企业，它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作，不仅不会给培训企业带来额外的成本负担，却可以使客户资源的价值实现最大化，同时提高消费者的满足度。除此之外，利用合作方的平台宣传自己的培训企业，如在对方的场所设置宣传点；联合举办活动，扩大双方的影响力；双方交换企业资源，将资源提供给对方的顾客，对顾客进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的。 四、结论 综上所述，要想解决当前浙江民营培训企业发展中存在的主要问题，就应以目标客户群的需求为中心，结合市场竞争的状况，根据培训企业自身的资源和能力，制定适合培训企业自身特点的营销策略，以此建立健全相应的培训企业运营机制，通过有效的营销实施方案，最终实现为消费者提供高质量、有针对性的课程和服务以及培训企业自身的发展目标。