企业如何提高客户复购率研究论文

这一套说辞似乎都没错。线上获客的成本越来越高，线上用户数的增加也越来越难。现有用户对我们来说非常重要。这个时候，提高现有用户的复购率就成为非常重要的一部分。

很多产品，用户好久没来了。为了激活用户，他们会再次推送优惠券或促销活动，这可能会导致二次购买。这个用户召回，提高复购率。比如Luckin coffee的短信召回就很不错。

如何改善回购率低的问题？

如果用户再次购买，只有两种情况：购买我们的产品或者购买竞品。

所以在回购的过程中，基本的方法论就是增加用户的置换成本。

以下是提高用户复购的七种方法。

价值预留就是为用户的二次消费预留挂钩。

比如有的茶室会为顾客提供茶叶寄存服务，有的酒店也会提供酒水寄存服务。

价值预留是底层逻辑，就是用户可以提前把价值放到你的地方，你可以帮他管理。

通俗地说，你可以把他当成一个托管公司。你是托管公司，用户的事情一次做不完。把它们留给你，下次来拿。

原因很简单，但是跟行业、产品、用户等等因素都有关系。理论上所有的产品和行业都可以利用价值保留进行留存，但肯定要好好研究，不是你拿来就用，而是要在这个逻辑中找出最合适的方法。

会员价值的方法是会员制度。

会员相当于商家的一个稳定的轻资产，看得见，抓得住！

会员的回头率、复购率、到账率都比普通客户高出一倍或两倍以上。往往会员产生的收入可能占到整个店铺的80%以上。

一般来说，建立会员制有两个原则：

层满意度是指在某一层为不同类型的用户提供不同的产品。

那就是把尽可能多的产品卖给同一群人。

比如虎扑主播一些喜欢运动的直男，它可以向这部分人群出售门票、运动鞋等一系列相关产品。

用户增长是指在产品体系中植入用户增长机制，激发用户的高层归属感，因此难以离开。

比如Keep，提供了一个很好的用户增长体系。它会告诉用户他们已经连续锻炼了多少天，达到了什么水平。这样的用户增长体系会束缚用户，让人难以离开。

这里的网络指的是人际关系，三次影响行为，六次传递信息。社会互动具有网络效应。

比如微信就是一个有网络效应的产品。用户用的越多，对其他用户的价值就越大。一个人的朋友越多，就越难离开这个产品。

但是网络效应不仅仅是一种社会互动形式。

比如我们学的任何一门语言，掌握的人越多，这个语言工具就越有价值。

用户体验的记忆由两个因素决定：巅峰时的感受和结束时的感受。

所以，想要给用户留下好印象，让他下次有更大的可能性去体验产品，就要特别用心的设计用户离开的环节。

《峰顶定律》和《惊喜时刻》有几分相似，但还是有一些不同。

不同之处在于，“峰尾定律”才是终极酷点。即使过程中的体验不是很好，但在你即将离开的时候体验会达到顶峰(爽点)，会消除过程中的不舒服点。

大家都听过很多次宜家的例子。当你进入商场挑选商品时，中间可能找不到你想要的东西。整个体验很平淡，没有什么让你惊喜的地方。但是最后你出门的时候，1块钱就能在他们家门口买到一个冰淇淋。

想想如果是你你会是什么感觉，那就太好了。下次，如果你想买东西，先去宜家购物。

让用户形成习惯应该是提高复购最有效的方法之一。如何让用户形成习惯？

在用户对产品有基本欲望的前提下，用户可以通过以下三种方式形成习惯。

随着暗示和奖励的反复强化，强烈的参与感和欲望出现，最后习惯产生。此时，大脑不需要完全参与决策。除非你能找到新的习惯行为，否则你已经养成的习惯模式会自动执行。

比如为什么头条能让你上瘾？

今日头条广告：不管前面加什么句子，后面都是五个字：看今日头条。

比如今天休息一下，看看今日头条；今天车上那么多人，看今日头条；男朋友今天来看我，看了今日头条；今天太无聊了。看今日头条。目的是让用户形成有事时看今日头条的习惯。

如果你想更有效的解决产品复购率为什么低的问题，不妨看看这七个方法论。

针对不同的行业、产品、需求，采取针对性的营销方式，更好地提高复购率。

题目来自Unsplash，基于CC0协议。

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

营销竞争策略

1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高。

2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑。

3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定。

4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。

常见的营销策略应该有以下9种，我们一一举例。

1、情感营销策略

2、体验营销策略

3、植入营销策略

4、口碑营销策略

5、事件营销策略

6、比附营销策略

7、饥饿营销策略

8、恐吓营销策略

9、会员营销策略

企业想提升营业额时，营销策略也就呼之而出。日常生活中，你一定见过太多营销策略，只不过可能都不太注意。比如

1、情感营销策略：

钻石广告语：钻石恒久远，一颗永流传。谁不知道钻石就是碳，但是哪个女孩子结婚不要一颗呢？哪个男孩子结婚又能逃得了这颗钻戒呢？

用情感营销策略把即将结婚的年轻人锁的死死的，真是太佩服这位营销大师了。

2、体验营销策略：

我们逛街的时候，总能看到苹果体验店，当你去体验了某款产品后，是不是就心心念念，除非买下，否则就过不了这一关？

3、植入营销策略：

看电视剧的时候，我们是否总能看到一些品牌植入，比如《三生三世十里桃花》里百草味的坚果植入？

4、口碑营销策略：

口碑营销当推海底捞，无论是微博，还是知乎，我们能看到，过一段时间，就有海底捞的营销上热搜。

5、事件营销策略:

如某年杜蕾斯联合各个品牌的感谢广告。

6、比附营销策略：

如当年的蒙牛比附行业老大伊利，酱香五粮液比附茅台。

7、饥饿营销策略：

这点就不用说了，小米和苹果都在用。

8、恐吓营销策略：

当年满婷就用的这个策略，通过螨虫危害这个广告，让满婷畅销全国。

9、会员营销策略：

这点大到西贝、海底捞等餐饮巨头，小到街边餐饮店，都在用。我们就不赘述了。

营销策略用的好，精准用户跑不了。如果你正在为营销策略发愁，不妨从客户角度想想，“企业到底打出哪张牌，客户能接住。”毕竟营销策略落地，才能提升营业额嘛。

联合 CDP ，进行统一的会员管理，分群分层、标签信息化、对不同客群进行不同内容触达、实现精准营销推送，从而唤醒老客，大大提高复购率。

在顾客结账买单的时间点提供会员营销优惠活动，引导消费者扫码注册会员，将其引入企业的私域会员池。

本人从事销售行业，认为促使顾客复购的原因有更多，但最主要的是两点，产品质量与服务。

产品质量是立足之本，无论是销售什么你首先都要保证你的质量是过关的，比如你是卖零食的，那你的东西要好吃，你是卖服装的，你的面料要过关，你是卖房子的，你的户型要好，架构要合理，当然房子也要地段好。咱们中国有句古话“酒香不怕巷子深”，说的意思就是 ，你只要有好东西，就不怕没人知道，就不怕没有销路。好的产品就会有好的口碑，一传十十传百，群众的口碑比商家的广告更有说服力，这样你不止有顾客回购，还会带动新的顾客。

另一点，是专业而高质量的服务，服务与商品是缺一不可的，只有我们足够了解我们的商品，我们才可以给顾客更专业的服务，所以首先自己要熟悉我们的商品，知道商品的优点缺点在哪里，再了解顾客的需求，给他专业的解答与服务。

在满足顾客诉求后，还需要进一步加强与顾客之间的联系，为后续的回购打好基础。顾客最终购买的不光是产品还是我们的专业服务，所以为什么说产品和服务，销售市场发展缺一不可。我们要时刻记得我们与顾客的联系是长期的，不是一次消费就结束的。在市场环境中里只有通过顾客才能真正了解市场的，要从顾客不断变化的需求中寻找到新的开拓机会，最终与顾客建立良好的沟通关系，从而做成复购。

首先你卖的是什么样的产品是快速消耗品，还是短期无须在进行购买，如果是快速消耗品但是用过后却不在你这里买是不是你的产品本身问题，应该去进行换位思考，如果你是消费者，用过后你感觉哪里是不值得你进行购买的，从产品本身出发，如果有当时购买人员信息进行电话回访，找出欠缺地方。

如果是长期使用产品，需要进行市场调查，是否有跟你们同类产品，是价格还是其他方面对比有所欠缺，客户找到可代替的产品，记住一个产品最重要的是不可替代行，这就是一个商品的价值，以换位思考角度进行刨析你们的产品，与别的产品欠缺是哪里，及时有针对性进行调整，不要一成不变，或者举行大型活动增加产品的附加值，及时了解客户的心理动态，这样可以增加客户的重复购买的欲望。

定期的电话回访也很重要。

吸引顾客第二次复购有两个重要动作：一是识别新顾客，这在小程序点单、会员系统等大量普及的今天，已经为商家提供了大量工具。二是给顾客提供低门槛、高价值的利诱，其手段包括新人满减券、折扣券等等，但需要额外注意的是，这时候不要强调炫酷的玩法和复杂的积分系统，而是应该让消费者毫无压力地愿意再次前来尝试，并且感到真正的划算。

消费者是否复购主要在于之前购买行为上的体验，用户个体差异非常大，对体验的感受也是不同的，所以公司应该建立智能客户数据平台，针对不同客户，实行个性化营销，提供适合他的体验。目前创略科技的CDP是目前行业领先的智能客户数据平台。