史密斯过程发表论文

班超先下手，脱险又建功

汉朝的青年班超，被派作为外交官的随从武官，带领36人，出使西域各国。首站到达鄯善国。鄯善国王头几天热情招待，后几天就冷淡起来。原来鄯善国处于匈奴与汉朝之间，处于被争夺的地位。班超敏感地觉得这一定是匈奴也派使者来了。现在的冷淡潜伏着他们的生命危机。于是，他们对负责招待他们的鄯善国人进行恐吓，得知匈奴使者的人数和住宿地。然后，他向手下36名武士分析形势，这时只有上中下三策。下策是坐以待毙，中策是逃走，但逃不多远仍是死路，上策是先下手为强。大家同意了，便在当天夜里摸到匈奴使者住处，匈奴使者毫无防备，100多人全部在睡梦和慌乱中被杀。这样，鄯善国向汉朝亲近了。班超先发制人，既脱了险，又为国建了奇功。郑和先发制人降服锡兰国

明成祖时，太监郑和三次下西洋，率领舰队，载着珠宝、土产等，恩威并施从事外交活动，使沿海小国臣服明朝。

一次，他们抵达锡兰国。当地的中国移民向郑和申诉了锡兰国王虐待来此拜佛的中国人。郑和派人晋谒国王，国王竞假意邀请郑和入城，想要趁机扣留他们，同时将全国5万兵马倾巢出动去海边抢掠郑和的船队。

郑和在此危急关头，深知必须先发制人，于是他趁锡兰军队全部离城去海边的机会，率领手下精兵2000人，攻打锡兰都城，俘虏了国王。同时又设伏兵，把慌忙从海边赶回的锡兰军队拦腰截断，打得他们落花流水。从此，锡兰国王才臣服明朝。

司马懿神速平叛乱

公元227年，魏国新城太守孟达，秘密联结蜀、吴谋反。新城是现在湖北房县。当时魏军统帅司马懿得到谋反的情报，他的兵马住在宛城，就是现在河南省南阳市。按惯例，司马懿必须向洛阳的魏明帝报告此事，得到批准后才能发兵平叛。但是司马懿计算路程和时间，不行。从南阳到洛阳往返1600里，要走半个月。再从南阳到孟达叛变的地方，1200里，要走10多天。若要等报告魏帝后才发兵，就只有在孟达叛变后的一个月后，魏军才能赶到叛军驻地。

而魏军4倍于叛军，但魏军只有1个月的粮草储备，叛军粮草则够吃一年，如果向洛阳皇帝请示后再出兵，那么魏军到达叛军地点之时，正是粮尽之日。1个月的时间也让叛军做好充足的近战准备，这样汉军必败无疑。

于是，司马懿擅作主张，仅8天兵临城下。孟达惊慌地说：“我才举事8天，而汉兵至城下，何其神速也。”8天之内，叛兵来不及加固工事，军心动摇，难以支持。孟达的外甥和部将邓贤、李辅开门投降，魏军拥进城内，斩杀孟达，俘虏1万多人，仅用16天就平定了叛乱。

这是兵贵神速的著名战例。稍为迟疑，就会丧失战机。

政变：先发制人

政变的特点都是先下手为强，擒贼先擒王。

李世民玄武门之变，如果不先下手，那么他就成了他哥哥、弟弟联盟陷害他的刀下之鬼了。武则天废立卢陵王，雍正窃登宝座，慈禧毒杀光绪，都是如此。

勃涅日烈夫发动政变，把赫鲁晓夫赶下台，也是先下手为强。

希特勒在1923年在巴伐利亚发动酒吧厅政变，也是先下手为强。

搞政变所用的部队一般都不多，而是在将被推翻的首脑毫无准备的情况下，发动突然袭击，形成政变范围的局部优势，擒获或处死原首脑，关键在于先下手。“谁开第一枪，谁就第二个死”

一位前苏联国际问题评论家对美苏核对峙有一句形象的话，就是“谁开第一枪，谁就第二个死”。意思是说苏美都拥有摧毁对方的能力，而且不管你是不是先动手。因为一方如果想制对方于死地，先动了手，而另一方通过现代科学技术即可迅速查出你的行为，马上进行回击，最后的结果是同归于尽。

第二次世界大战后期，美国生产了原子弹，并对日本广岛、长崎进行了攻击，造成了数十万人死亡，在一定程度上起到了动摇日本军心、民心的作用，促成了天皇下定决心投降。

当时，苏联也已接近制造出一颗原子弹。1949年9月，苏联爆炸了第一个原子弹。不久，双方又制造了破坏力更大的氢弹。后来双方军备竞赛加剧，两国拥有的核弹头5万多枚，占世界现存核弹头97％，其杀伤力相当于200多亿吨TNT炸药。双方可将对方摧毁几十次。有些科学家认为，美、苏如发生核战争，地球就要毁灭，会分不清社会主义与资本主义的灰烬。这虽然有点言过其实，但一场前所未有的灾难，甚至出现许多科学家所说的“核冬天”是完全可能的。

联合国秘书处发表了一份《核战争的气候影响，包括核冬天》的报告，这份报告指出，烟雾总量将达到3亿吨。同时还有好几亿吨的尘埃会从地表爆炸喷射到大气层中。“万物生长靠太阳”，尘埃蔽日，地球会出现严冬，人类就无法生存。

正是由于美苏在核武器方面旗鼓相当，各有千秋，谁都可以在对方实施突然袭击后迅速进行第二次打击。这种势均力敌的状况使得美苏谁也不敢动手。50年代中期以来出现的一系列事件，如第二次柏林危机、古巴导弹危机、中东几次战争，美苏双方都在剑拔弩张之后妥协退让。这是这种力量不相上下，谁都害怕核报复的反映。

可见，核武器既给人类带来巨大威胁，会造成难以想象的局面，同时，它又成了制约战争、，维持战后和平的有效工具。人类要想求得永久的和平，消灭核武器是十分必要的。和平竞赛，共同发展才是世界唯一的出路。

世界战争中的突然袭击

1939年9月1日，波兰军队还在酣睡，德国军队出动2300架飞机和万门大炮，向波兰全境进行轰炸炮击，接着64个师以每昼夜30至50公里的速度向前推进，不到一个月就使波兰亡国。

1941年6月22日，德军出181个师、218个旅、4980架飞机，3350辆坦克向苏联发动“闪电战”，一周之内，攻入苏联境内数百公里，使苏联在战前初期蒙受巨大损失。

1941年12月7日，日本偷袭美军基地珍珠港，3个多小时，炸毁炸伤美国舰船79艘，击毁飞机230架，毙伤4575人，使美军太平洋舰队几乎全军覆没。

1968年8月20日，苏联纠集波兰、东德、匈牙利和保加利亚等国军队，出动25万军队，800架飞机，7000辆坦克，联合从地面和空中向捷克斯洛伐克进行了突然袭击，6个小时就基本上控制了捷克斯洛伐克。

捷足先得

《史记·淮阴侯列传》讲“高材疾足者先得焉”，是讲秦亡之后，各种政治军事力量逐鹿中原，只有高材疾足的人才能先得到全国政权。到了清代，叶稚斐《吉庆图传奇·会赵》，就将此意发展为“捷足先登”了：“所谓秦人失鹿，捷足先登。”清·孔尚任《桃花扇·迎驾》：“自古道：‘中原逐鹿，捷足先得。’”也是讲的同一意思。

首创邮政快递

50年代中期，产生了一种新的社会需要，快递快运，时间就是亏损，时间就是生命。然而没有一家公司敢冒险来开创这种业务。

那时，美国耶鲁大学一个叫弗雷德·史密斯的小伙子写了一篇论文，阐述在全国范围内建立连夜送邮包的系统。这篇论文得分为“C”，相当于3分：刚及格。评阅论文的教授认为，他的想法太不着边际。

1969年史密斯24岁，充当了赴越作战的美国海军陆战队飞行员。服役期满，他说服家里兄弟姊妹集资400万美元，说服不怕冒险的资本家集资8000万美元。8年后即1973年，成立联邦快递公司，一个由14架法国造的“猎鹰”喷气机组成的机队把25个城市联系起来。不过在第1天晚上，顾客只送来16个邮包。

到1975年，公司连年亏损。1974年亏损2900万美元。他的两位姐姐控告他“”，贷款单位派来了新的总经理。公司几次面临关门的险境。但史密斯抵押了自己在外面的全部股票，卖掉了自己的汽车，甚至在经过赌城拉斯维加斯时，把仅有的几百美元拿去孤注一掷，把赢回的钱邮回公司发工资。从而把公司勉强维持下来。

1976年情况有了转机。1981年又增加了快递信件业务，公司业务开始蒸蒸日上，1988年的收入约46亿美元。他是咬着牙熬过了黎明前的黑暗。

他的这种创业冒险精神，毕竟还是感动了一些人来支持他。有一个工人开车往机场送包裹，途中没油了，但恰巧身上没一分钱，但他低押了手表，按时完成任务。因为快递公司的整个吸引力是在交件后的次日上午一定送到收者手中，白天收晚上飞，次日上午在本城专送。史密斯选用一个在中心地带的机场，每架飞机一夜一往一返，把各地的邮件集中一田纳西州的孟菲斯，将包裹分检，然后飞机又装上送回本城的邮件回飞。

他胜利了。现在，投入运行的飞机有255架，每晚平均投递邮件100万件，还拥有2．4万辆电脑化的邮件投递车和一支5．7万人的工作人员队伍。

他的最大的竞争对手美国邮政局递送邮包至少要3~5天，无法向他挑战，被迫向快递法靠拢。

有一则幽默广告：一个经理命令办事员必须将包裹“次日送到”，但不准交给联邦快递公司，经理刚转身一走，办事员诡秘地一笑，拿起电话呼叫：“哈罗?联邦快递公司……”

“哈罗：联邦快递公司”这句话，如今成了美国流行的口头语，它包含着讽刺、幽默，甚至嘲弄糊涂上司的意味，这句话，也是对联邦快递公司创业冒险精神的肯定和赞扬。

现在邮政快递已经风靡全球，连中国也搞起来了，也许你们家的人就已经用过快递了。

首创自选超级市场

上个世纪末，美国少年约翰·哈特福特进入零售食品业。顾客久等，店员从存货有限的货架上取商品。他决心改变这种现象。到1951年，他已经创造了顾客自选的零售商店，后来发展成超级市场。

他的公司叫A&P公司，1936年拥有20家超级市场，3年后发展成1100家。

从此，零售日用食品商业都向超级市场方向发展，遍及全球。

首创有奖销售

美国普及克特·甘布尔公司(简称P&G公司)是全美也是全球最大的化妆品和生活用品生产厂家。1989年利润为12亿美元，产品畅销100多个国家。

美国原来生产的肥皂又黑又粗糙，不美观又损害妇女皮肤。普罗克特和甘布尔表兄弟便从这儿起家，他们想到《圣经》中的一段话：“来自象牙宫的人，你所有的衣物都沾满了沁人心肺的香气!”便取名为“象牙肥皂”。他们生产出纯白、圆角，对皮肤很有好处的肥皂，很快“象牙肥皂”传遍美国并获得世界声誉。由此奠基，他们成立了P&G公司。

他们每年投资5亿美元为研究发展经费，他们首创了“一日回忆”法和查询电话。“一日回忆”法即调查顾客在今天所接触到或使用的各种生活用品的感受，有何不便之处，或有何新的需求。查询电话则是在总部有50位工作人员从早到晚答复顾客的咨询，从这里可以了解消费者现在需要些什么东西。名牌食品欧力宝即是受到顾客查询电话的启示而开发出来的。

他们还首创了“有奖销售”。这一促销方法最初是针对儿童的。广告上一个小男孩对一个妇女说：“请把你的象牙肥皂包装纸给我好吗?我收集到15张寄到P&G公司可换到画册和写字垫板。”女士答：“对不起，我的孩子和你的想法一样，也在收集。”这对家庭妇女使用象牙肥皂有很大推动。杨子荣先发制住小炉匠土匪小炉匠栾平曾被解放军俘虏，杨子荣还审问过栾平。在杨子荣扮做土匪打入座山雕匪巢后，栾平从解放军那儿逃脱竟然闯进了座山雕的威虎厅。栾平一见到杨子荣，立即会向座山雕揭发杨子荣是共军的真面目，此是燃眉之急。杨子荣急中生智，来了个先下手为强，对栾平说：“栾平兄弟，你不是说得了联络图，要去献给侯专员，你自称凤凰要把高枝占，为什么又到三爷(座山雕)这儿来了!”这一下，激起了座山雕恨栾平的情绪，使栾平处于有口难辩的被动境地，终于由座山雕下令，由杨子荣亲手杀了栾平，解除了危机。杨子荣此举保证了最后剿灭座山雕这股土匪的胜利。

生意和专利，捷足先登

在经济场中，某地急需一批货物，几个集团都得了这一情报，那么只有先下手的人才能得此赢利的战机。杭州万向节厂是农民企业家鲁冠球创办的，是一个小小的乡镇企业。当他刚刚探知机械工业部要在全国50多个生产万向节的厂家中，选择3个整顿得最好的企业作为国家定点厂家时，便采取紧急措施，把3万套万向节次品运往废品公司，提高产品质量。在国家派人来检测时，考分99．4，中了状元，成了国家定点生产厂家，一步登天。

在推销战中，先声夺人，大做广告，使日本西铁城手表畅销全球。他们用直升飞机在澳大利亚指定广场，来个天女散花，把手表从空中撒下，空中下表雨，谁拾到归谁。这手表从高空摔下居然不坏，可见质量之好，于是美名广传，销路大开，表未上市，已经先声夺人。

在申请专利时，也必须先声夺人，先发制人。贝尔是世界公认的电话发明人。在他的专利被承认之后，才发现在他之前，已有人发明了类似的装置，但因为那个先发明的人没有先申请专利保护，也没努力向社会宣传和推广，因而遭到埋没，悔之已晚。

在体育运动中，先声夺人也是十分重要的计谋。上半场即一鼓作气占了优势，把比分大大拉开，下半场对方的士气就会低落。拳击手如果开门三扳斧，把对手击伤，对手再有好本领也因伤和体力、心理上的原因而难于扳回，形成大势已去的局面。

未见其人，先闻其声

在戏剧中，主角还未出场，其唱腔已经令人倾倒，这是先声夺人。在文学作品中，英雄人物还未出场，好人的称赞和盼望，坏人对他的痛恨和畏惧，已经达到先声夺人的效果，使读者也盼望他早点出场。先声夺人是文学艺术创作的基本手段之一。

同时，一部新电影才刚刚签约，媒体就大势炒作，广而告之。让人开始期待。期待，从而发明出期货。

烟台啤酒闯入上海市场

30年代烟台啤酒原来知名度很低，那时上海的啤酒市场被外国碑酒垄断着。烟台啤酒厂绞尽脑汁，想出了一条先声夺人之计，在烟台啤酒进入上海市场之前，策划了两台喝酒大赛和找酒大赛的喜剧。

一天，上海“新世界”游乐场同意烟台啤酒厂在上海各大报上刊登启事：某月某日，凡持“新世界”日常门票者，可以免费在游乐场内喝烟台啤酒，喝得多的，按前三名分别给予厚奖。这一下，上海市万人空巷，争先恐后来喝烟台啤酒。这天，被喝掉500箱每箱48瓶的烟台啤酒。上海市各家报纸也竞相报道喝酒盛况，尤其是得奖者的醉态和得意忘形之态，使整个上海为之轰动。

一个月之后，烟台啤酒厂又来一个惊人之举。在报上登消息，定于某星期日在半淞园内隐藏一瓶烟台啤酒，谁能找到这一瓶啤酒，奖励啤酒20箱。这一天，半淞园内人山人海，大家都想找到那一瓶藏起来的烟台啤酒。巡捕房不得不调动很多人出来维持秩序。

这样一来，烟台啤酒成了上海人家家户户开心的话题，一提到烟台啤酒，大家便有了一种欢快的情绪。于是，不久，烟台啤酒便闯入了上海市场，与外国啤酒分庭抗礼了。

史密斯因实验经济学的开创性研究贡献而获得2002年的另一半诺贝尔经济学奖金，他建立了用于经验经济分析尤其是可变换市场机制的工具——实验室测试方法。传统上，经济学研究主要建立在人们受自身利益驱动并能作出理性决策的假设基础之上，长期以来经济学被普遍视为一种依赖于实际观察的经验科学，或者是建立在演绎、推理方法基础之上的思辩性哲学，而不是在可控实验室中进行检测的实验性科学。然而，现在，经济学研究越来越重视修正和测试基础经济理论的前提假设，并越来越依赖于在实验室里而不是从实地获得的数据。这种研究源于两个截然不同但目前正在相互融合的领域：一个是用认知心理学分析方法研究人类的判断和决策行为的，另一个是通过实验室实验来测试或检验根据经济学理论而作出预测的未知或不确定性领域。1948年哈佛大学的张伯伦教授在课堂上通过对被实验者（学生）指定价值和成本参数，建立需求与供给曲线，进行对市场机制的检验，但他本人当时并未意识到这是经济学一个分支学科产生的开端。应该说实验经济学的产生是与博弈论联系在一起的，50年代初兰德公司的数学家与心理学家对处于雏形的博弈论进行实验。几年后作为研究生的弗农·史密斯对张伯伦的实验方法有所涉及，以后当他在普度大学任教时开始进行应用尝试和改进，这种被称为“双向式拍卖”的集中式市场机制，较好地接近于用于现代金融和商品市场的交易体制。弗农·史密斯有关实验经济学的第一篇论文是1962年发表在《政治经济学期刊》上的“竞争性市场行为的实验研究”，1965年又在该刊发表“实验性拍卖市场与瓦尔拉斯假定”，从而奠定其实验经济学开创者的地位。1971年史密斯与同事和好友一同钓鱼时进行了卓有成效的讨论，他们认识到实验方法不仅可以应用于经济学，而且还可应用于公共选择理论、公共经济学和政治学等诸多领域。一直到20世纪70年代，实验经济学方法仍无法得到主流经济学家的认同。20世纪80年代中期还曾引发一场经济学家与心理学家之间的芝加哥大论战，论战的核心是有关优化和均衡理性选择理论的基本假设，主要参与者有肯尼思·阿罗、丹尼尔·卡纳曼、查尔斯·普劳特、赫伯特·西蒙、理查德·泰勒、理查德·泽克豪泽等人。实验经济学所涉及的实验设计是以人为研究对象来支持或反驳经济模型和理论的预测能力。这些实验也已经被用来与博弈论的方法（即纳什均衡）进行比较，解释经济决策者（实验中的研究对象）的行为。比如说博弈论表明纳什均衡对于自愿贡献的公共物品所提供的方案是等待“搭便车”，因此不要为公共物品进行奉献。而实验经济学家则允许经济学家判定这一均衡是否与人类行为相一致，最后经济实验还被设计成能够测试经济模型中消费者和生产者假定的方法。参与研究的学生们可以选择一个经济模型或博弈模型，并且利用见习船员扮演代理人的角色来设计一个实验。这些实验结果将要进行分析，通常采用统计方法，并且要与理论模型所预测的结果(或假定)进行比较。