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电商虽然兴起没有几年，但其快速的发展吸引了一大批有眼光有志气的青年，生鲜农产品将走上O2O模式营销新路。从大一下学期开始，我参加了6次大规模的创业比赛。我发现，20%的参赛项目都与农业电商化有关。”6月15日，来自电子科技大学中山学院人力资源专业大二学生陈劭凯和他的队友凭借《CSA联盟》项目获得了中山市首届大学生电子商务大赛的冠军。他们的农产品电商化理念和实践得到了现场评委的一致认同与好评。现象大学生创业看重生态农业今年以来，中山市举行了青年创业计划大赛和电子商务大赛两场规模较大的创业比赛。据活动主办方中山市团市委介绍，90%的参赛者来自本地几所高校。选手们的参赛项目均与吃穿用等密切相关。记者梳理具体的参赛项目发现，115个可查的参赛项目中有10多个与农产品有关，且主打绿色、环保、生态概念。另外，有5个项目与农业电商化相关。而且，两场比赛的3个冠军中有2个是农业电商化项目，分别是“田园5+2生活馆”和CSA联盟。这两个项目不约而同地提出了“分享共担、利益共享”的概念，在强调农产品安全健康环保的同时，注重借助电子商品平台实现线上线下的同时销售。本次电商大赛中，绿色农贸项目同样引起了大家的关注。据该项目队长、来自广东理工学院大二的学生蔡志伟介绍，他们计划与邮政储蓄银行合作，成立绿邮农贸电子商务有限公司。目前，该公司已经与邮政储蓄银行达成了合作协议，计划与中山、江门、珠海一带的种植基地合作，销售绿色无公害农产品。特点项目倾向运用O2O新模式营销“目前已经有B2C、C2C和实体超市、菜市场等竞争对手存在，我们的优势十分明显，主要是无公害保障、同城配送和邮政物流专业配送。”蔡志伟说，目前，网上已经有几个大型的成熟农产品购买平台，但这些平台并不针对某个地区，而是全国配送或限省配送。C2C的小规模农产品网店也比较多，但不能保障农产品的质量。实体超市或菜市场能保证质量和新鲜度，却没有自由的购买时间。他认为，上述因素使得生鲜农产品电商化有了发展空间和市场。陈劭凯也表达了类似的观点。他说，生活类O2O是目前市场上唯一能产生超级电商的领域。他们的项目CSA意在借助O2O模式，打破传统的农产品销售惯例，在未种前先销售，从而激发农户的种植热情，确保农产的质量。该方式还可缩短农产品的销售链条，让农民和消费者获得最大收益。据了解，目前CSA项目已经和中山市耕读心园农庄达成了合作协议。陈劭凯的团队负责为农庄进行电子商务推销。目前，他们已经在石岐区设立了两个线下销售点，即取菜点。消费者在网上下单后，可以到该点现场取货。由于项目处于前期运营阶段，目前盈利较微。“我们收支平衡。”陈劭凯说。困境冷链物流技术不完善项目难落地“我们的项目已经运行了半年左右，我认为目前存在的最大问题是冷链物流技术不完善。”作为一名大二学生，陈劭凯对农业电商化的关注和研究并不逊于老练的同行。他和几位同学将中山作为进行CSA资源整合的第一站，进行了比较和分析。他们认为，分散化、小规模的农业生产和经营方式，导致农业产业化水平较低。因此，向电商迈进，拓展销售渠道是今后农业企业发展的关键。在进军电商的过程中，传统产业会面临各种挑战。陈劭凯认为，生鲜农产品电商化的最大困难是冷链物流产业的不完善。“CSA联盟致力打造将农业产业链与生态旅游融合的精品路线，但目前农业产业链并未完全形成，种植的大多为蔬菜，受季节和有机性制约，农产品种植单一，消费者经常一连几周收到的都是同样的菜品，旧的菜还没吃完，新的菜又到了，容易造成蔬菜的浪费。”陈劭凯说。这样的问题，“田园5+2”生活馆亦曾遇到过。“田园5+2”目前已建立农产品供应基地，其线下销售点名叫“我们的年代”。据其负责人张旭健介绍，从去年10月份开始运行至今，已经有520个固定的个人会员和50个企业会员。张旭健说，本月底，他们的微信店正式上线。今后，将进一步完善配送链条，借助电商平台拓宽营销渠道，使生鲜农产品借电商覆盖全世界。
农产品的网络营销策略分析论文
从小学、初中、高中到大学乃至工作，大家或多或少都会接触过论文吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。还是对论文一筹莫展吗？下面是我收集整理的农产品的网络营销策略分析论文，希望对大家有所帮助。
1、温州市农产品营销的发展现状
农产品网络营销是指以健全的农业信息化建设为铺垫,以互联网及网络技术为支撑，实现农产品的流通交易的过程。通过农产品的网络营销为温州市特色农产品提高了知名度，扩大了销售渠道，从而实现农民收入增加。农产品的网络营销，打破了时间和空间的限制，使农产品可以全天在线销售，销售者可以足不出户，接受人们的订单。网络营销兴起至今，温州市农业信息化建设已经具备了较好的基础和发展环境，农业信息基础设施的建设正在不断加强，服务体系正在逐步完善。在淘宝网上已可见各种温州市特色农产品的身影，种类繁多，销售量也相当可观，可见温州农产品已树立品牌形象，未来的农产品网络销售有着可预见的好的前景。
2、温州市农产品营销存在的问题
农村电子商务普及率低，商务应用率低
农村信息普及程度还不平衡，农村网民主要集中在学生、企业一般职工、个体户、自由职业者等有相对知识程度的职业中，而农民网民所占比例很低。农村网民大多数上网应用都属于生活娱乐，如电影，音乐，聊天交友，游戏等，而网上交易，网上支付等比例偏低。因为受传统商务模式的影响，农民都习惯于农村菜市场、农产品批发市场的商务模式，对电子商务的了解是少之又少，甚至对其持怀疑的态度，大多数农民不具备网络营销的能力，对信息加工化处理能力差。
农业网站缺乏特色，服务水平较低
政府类农业网站的信息各自为政，缺乏整合，不能及时反映农产品市场的变化；农业企业网站虽然能够展示农产品信息，但是缺乏特色，不能充分地体现出农产品的特色和价值。两者的客户服务能力都较差，不能满足客户个性化的多种需求。客户在购买中遇到的各种问题都很难得到投诉与解决，这样会使客户丢失在互联网上购买农产的乐趣。
农产品网络营销人才的缺乏
实现农产品的网络销售，必须要有优秀的网络营销人才。由于农产品的营销方式一直是传统的商务模式，这已形成固有的一种形式。现在的农产品的营销正处于一种新的模式中，需要具备正确网络营销理念的人才。目前的大部分营销人员不能正确认识网络营销的理念，只会把农产品照样搬上网，起不到多大的作用。农产品的网络营销离不开具备现代农业知识、商务知识和互联网知识的多栖人才，但是具备这种能力的多栖人才不愿意到农村去发展，所以缺乏农产品网络营销人才。
物流配送体系不健全
农产品网络营销虽然可以跨时间、空间进行交易，但是商品是实物的交易，始终是对仓储、物流、配送等环节有着苛刻的要求。特别是对于农产品来说，易溃烂、单位体积大，单位质量大、相对经济价值又较低，在配送环节中浪费严重，损失较大。而我国还未建立全国统一的农产品交易网，也就无法建立统一的物流配送务体系，一定程度上制约了农产品网络营销的发展。
农产品标准化程度低
一般情况下，标准化程度高的产品因为易鉴别、易比较的特性而比较适合在网上销售。由于我国农产品而农产品由于数量较大，网民在购买时不易鉴别和比较，且温州市农产品生产的特点是一家一户的生产模式，组织规模较小，不易实现农产品的标准化。因为我国农产品标准体系还不健全，所以导致了标准化程度普遍不高，限制了农产品网络营销的发展速度。
3、关于农产品网络营销的策略分析
加强农村网络工程的建设
农村信息化是实施农产品网络营销的基础，是解决农村小生产与大市场的矛盾、农业生产组织化程度低，农产品卖难问题的有效手段。市场经济靠准确的信息来维持正常的运转。农产品的生产、深加工、销售等都离不开信息的支持。网络营销是传递农产品市场信息的有效手段。实施农产品的网络营销就离不开农业网站，而农村信息化是网站建设的基础和前提。互联网的设立是电子商务的基础，要想实现农产品网络营销，政府必须加强农村信息化工程的建设，将互联网普遍地在农村中建设，向农民发放购置电脑、手机等信息设备的津贴，鼓励农民上网。
加强农业信息化网站的建设
营销网站是面向消费者的消费平台，所以网站的建设要能向消费者突出农产品的特色，能为消费者提供优质的服务。首先，网站的风格要人性化，尽量能为消费者提供更多的服务，尽可能的为消费者解决购买中遇到的问题。其次，网站的“客户服务”功能一定要建设好，这是能使消费者能好地了解产品，更快地解决消费中遇到的问题，节省更多的时间。最后，网站的农产民信息要做到及时更新，方便消费者更快地了解实时信息，方便选择、购买。
加强农产品网络销售人才的培养
（1）对农民进行网络营销的知识宣传，推广农产品网络营销的观念。农产品网络营销人才对发展农产品的网络营销起着相当大的作用，政府只有加强对农民的网络宣传能力教育和宣传的力度，改变传统观念，让农民认识到农产品网络营销的美好前景，去接受和学习农产品的网络营销。
（2）建立专业的人才培训机构，向农民开展农村职业技术教育，提高农民计算机技术和商务技术的应用能力，培养大量农产品网络营销的入才。面对现在网络销售人才的缺乏，政府只有加强教育的投入，才能加强人才的建设，从而促进农产品的网络营销。
改善物流配送体系
物流配送是网络营销中至关紧要的环节，直接决定了网络营销的成败。配送中要尽量地减小由农产品溃烂、破坏带来的损失，当前情况下可考虑与第三方物流公司合作完成。第三方物流公司拥有专业的物流中心、现代化和信息化的运输系统，能尽可能地加快配送进度且减少成本。且政府还需加强对高质量的物流管理人才的培育，现代物流系统需要高素质的人才队伍，在动作中应注意吸纳和培养一批专业的农产品物流管理和技术人才。
提高质量和标准化程度
为适应农产品网络营销发展的要求，应加快制定农产品种植、生产、包装等标准体系，把标准化的生产和管理加入农产品生产、销售的全过程，实现从种植到加工、包装的标准化，实行统一种植、统一技术指导、统一销售、统一品牌，提高标准化程度。利用搜索引擎优化、网站链接、网络广告联盟等方法开展农产品促销，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不但简化了传统商务模式的中间商渠道，而且将售前、售中、售后服务，以及产品信息与顾客资料集于一体，相对于传统农产品营销模式更具优势。
【摘要】
伴随着互联网时代的到来，社会经济结构与商业模式也发生着巨大的变革。作为关系到国计民生的农产品，其产业链的构造与形成也有了进步与变化。其中农产品网络营销成为了解决农产品从田间到餐桌的重要形式，然而在实际操作中还有很多的问题需要解决，本文针对农产品网络营销提出了几点新的策略。
【关键词】
农产品；网络营销；策略
1.农产品网络营销概述
农产品网络营销是指在农产品销售过程中利用信息技术，对农产品的需求、价格等信息的发布与收集，以网络为媒介，依托农产品生产基地与物流配送系统，为地方农产品提高品牌形象、增进顾客关系、改善顾客服务、开拓网上销售渠道的一种营销活动。从而在更为广阔的范围内寻找市场，最终实现利润最大化的目标。在互联网时代下农产品的网络营销有了良好的技术与条件，一般来讲农产品网络营销具有如下几个特点：
及时获取信息，提高效率
通过互联网技术与网络营销的手法，农产品可以在全世界范围内寻找有效的市场，把握国际市场上的需求信息，从而可以有效地调节农产品上游的生产与采购，更好地满足消费者的需求。网络营销的方式可以使买卖双方信息透明化，保证交易的质量和信誉，从而避免信息的不对称性对经济活动造成的不利影响。
突破传统贸易时空限制，降低交易成本
由于农产品具有季节性、地域性的特点，因此在进行传统的农产品贸易活动时，常常受到时间、空间的限制，这就制约了农产品在更为广阔的地域寻找市场。通过网络营销体系的构建，农产品可以在更广阔的市场范围内进行没有时间限制的贸易，提供高效的售后服务，可以打破时间因素对于农产品销售的不利影响。其次，农产品可以利用网络平台进行销售，从而避免了交通等因素对农产品销售活动的制约，从而极大的提高了企业的运营效率，降低了成本。
提升企业形象，塑造品牌效应
随着电子商务的广泛运用，农产品可以在网络平台上进行宣传，充分发挥网络平台的力量，促进买卖双方构建良好的合作关系，进行品牌建设，在更为广泛的范围内进行宣传从而打造知名品牌，使得农产品在营销过程中更具有优势，提高市场占有份额。例如著名的农产品品牌“褚橙”就是利用互联网工具，通过网络营销的手法被广大消费者熟知与认可的。
2.中国农产品网络营销存在的问题
农产品网络营销主体不明确
虽然目前已经有越来越多的农产品生产者与相关从业者能看懂互联网的能量与网络营销的优势，然而真正执行起来还是需要很长的时间。特别是农产品生产者中有大部分因为受限于自身素质，无法将网络营销真正落实；还有部分从业者担忧网络营销的风险与安全隐患，因此不知如何通过网络开展营销活动。这些都制约了农产品网络营销局面的开展。
网络营销的配套环境有待提升
电子商务的发展主要围绕三方面进行，即资金流、信息流与物流。农产品本身受限于季节、储藏等因素，因此对于物流的配套设施需求也相应较高。目前伴随着农产品电商的发展，冷链物流虽然迎来了较好的发展局面，但是市场规模与流通需求却不相符合，制约了其进一步的发展。同时对于农产品网络营销主体方面的信息流与资金流方面的意识与应用普及与配套设施也需要进行全面的建设。
网络营销媒介的发展有待提升
改革开放三十几年来中国的经济总体来说得到了飞速的发展，但是却呈现出了严重的二元现象，即城市地区的发展速度远远高于农村地区。尤其是在信息技术和网络营销中，农村更是缺少相应的基础设施建设。一方面，我国农村大多偏远与闭塞，不利于信息点的构建，这就导致很多信息不能及时的传递到农村。另一方面，我国网络技术本身发展还有待于发展，这样就导致农村很难建立起完善的、可以自我管理的农产品网络营销平台。因此这也将导致农产品上游的种植与采购不能及时有效的根据市场需求来调整，也制约了农产品的网络营销平台的发展。
网络营销环境带来的阻碍
由于电子商务方面的一些法律法规的不健全，使得很多问题都不能得到即时有效的解决。首先，电子商务平台依靠网络而的一些法律法规在网络市场中根本不适用。这就让很多不良商家钻了空子，将一些不合格的农产品拿到网络平台中进行销售，导致农产品在网络营销中的信誉度大大降低。另外，农产品在网络销售中的'积极性也不高，因为政府的很多相关部门没有对其引起重视，更加没有一些鼓励的政策来支持农产品的网络营销发展。其次，网络安全问题也是必须面对的问题。网络市场是虚拟的，消费者在享受便利的同时也伴随着巨大的潜在风险。近些年来网络安全问题层出不穷，也同样阻碍了农产品网络营销的进一步普及。
3.农产品网络营销体系的构建
打造完善的网络营销支撑体系
要想实现农产品的网络营销策略，首先要打造完善的农产品网络营销支撑体系，建设完备的基础设施。因此政府必须充分发挥宏观调控的作用，加强对农产品网络营销体系构建的引导与促进作用，保证农产品网络营销体系构建过程中有充足的资金供应与人力保障。同时地方政府提供政策扶持，促进农产品网络营销体系的系统化和完整性。与此同时，政府还应该加强对于农产品生产者以及相关从业人员的互联网思维构建与网络营销理念的培训，鼓励从业者对于互联网以及网络营销知识的学习与接纳。从而打通对外的信息来源，保证信息的多元化，从而更好的了解市场需求，并且找到市场同时满足市场需求。
农产品网络营销应用体系建设
建设完善的农产品网络营销应用体系，保证市场调研的准确性与即时性。保证农产品生产者及相关从业人员在利用网络平台进行农产品销售时，能够充分利用网络信息，在对市场进行系统化调查的基础上获取相关有效的信息，及时掌握市场需求，从而有的放矢地调整农产品的营销策略。只有这样才有可能满足市场的需求，从而更好地指导上游的生产与采购，形成良性循环。同时完善农产品的营销网络，加强宣传力度，塑造良好的产品与品牌形象。
农产品网络营销保障体系建设
在该过程中应该加强对网络营销的安全立法，为网络营销提供充足的制度保障。在完善的法律法规的基础上，还应该加强对虚拟市场的监督，保证农产品网络营销的安全有序进行。通过网络营销，交易双方可以真实、透明得获取合作伙伴的信息，并且能在有效时间内做出最优的选择。这就能够很大程度上解决由于信息不对称带来的风险，精简了农产品交易程序，保证了企业信息搜寻的及时准确，精简谈判流程，并对交易过程提供有效监督，这就最大限度的提高了交易效率，从而降低了交易成本。
农产品网络营销配套措施建设
如前所述电子商务的发展离不开资金流、信息流与物流等相关配套设施的构造与完善，只有围绕这铁三角的配套设施得以完全的解决，农产品的网络营销活动才能更好地开展起来。同时也要加强农产品标准化建设和农民的素质建设，首先，农产品只有先实现了工业化的普及，才有可能实现互联网时代的多元化。其次，农产品网络营销体系的构建需要大量的技术性人才，除了基本的营销知识，还应该精通计算机技术和农产品相关知识，如此才能保证农产品网络营销体系在构建过程中能够将各方面的信息进行有效整合，保证农产品网络营销体系的科学性和准确性。
4.农产品网络营销策略的创新
利用互联网与大数据技术，通过市场需求指导上游的生产
农产品的种植、流通与销售一直以来是分别发展的，由于农民的信息闭塞与本身的文化素养普遍低下等原因，多年来造成农产品市场的需求与生产严重脱节。农民盲目跟风生产现象严重，容易造成损失。在互联网时代可以利用互联网与大数据技术，即时与准确的掌握市场需求等信息，根据需求来指导农产品的种植与采购，也可以通过网络营销的手法采用预定销售，从而保证资源的合理利用，增加农产品产业链各个环节的盈利性。
开展有效的农产品网络营销与农业信息化培训
把农产品营销主体，即农业龙头企业、中介组织、农村基层组织和农户、经纪人作为农业信息化培训的主要对象，充分发挥农民科技信息经纪人的作用，有效的发挥纽带的作用，并通过网络、信函、报纸、电话等渠道面向国内外市场，将农民的需求信息及时对外发布，为当地农民提供农产品信息服务。
建立网络营销渠道，通过营销沟通促进销售实现
农产品经营企业与经营主体要想有效果的开展网络营销活动，除了学习掌握互联网思维与市场需求外，更需要建立适合农产品提供方与需求方的营销渠道。除了选择在政府农业管理部门的官方网站上发布供求信息外，还可以建立宣传型的农产品网站，或利用第三方平台建立自己的农产品网络店铺。使网络渠道最大程度上详细宣传产品信息和特色。目前农产品网络营销仍以网上营销洽谈、线上成交线下支付为主要形式。因此，营销导向的企业网站建设和升级、网站优化与推广、搜索引擎营销、网络广告等都是促进农产品“订单农业”的实现。
打造具有互联网思维的农产品网络营销整合策略
运用互联网思维重新构造营销的4PS策略，通过分析潜在市场总体需求特征后，确定适合通过网络营销渠道销售的农产品，特别是对鲜活农产品，更需建立鲜活农产品标准体系，促进标准化生产和实施品牌战略。同时合理安排农产品生产者与相关从业者利用搜索引擎优化、网站链接、网络广告联盟等方法开展农产品促销等活动，营造与服务和产品相关的网络社区，通过营销沟通实现销售。网络将农产品提供方和消费者连在一起，给农产品生产者与从业者提供了一种全新的渠道，不仅简化了流程，而且集售前、售中、售后服务以及产品信息与顾客资料收集于一体，相对于传统营销更具优势。
5.结束语
在互联网20年的发展过程中，全世界范围内诞生也颠覆了多种多样的商业模式。作为直接影响国计民生的农产品来说，在新的商业时代找到更适合其合理地持续性发展的方法尤为重要。农产品网络营销的说法虽然近几年来广为盛行，然而找到适合其长远有效发展的策略还任重而道远，还需要相关学者与从业人员的探索与努力。
【参考文献】
[1]王文娟.发展农产品网络营销拓展农产品流通渠道[J].科技论坛，2011（12）.
[2]王静.农产品网络营销初探[J].农村财政与财务，2013（9）.
[3]覃晓.农产品网络营销的可行性分析[J].中国科技，2012（5）.
农资产品营销管理论文
一、泰州地区农业种植概况
泰州市地处江苏省中部，长江沿岸，南北间距150多公里，南部沿江地区，中部多沙地区，北部为里下河地区，土地总面积5797平方公里。农业耕地近500万亩，只占农业用地的55%，作物种植主要有水稻约300万亩，小麦300多万亩，油菜50多万亩，大、元麦10多万亩，对于农资产品的需求量相当可观，且品种需求相对单一，集中。
二、泰州地区农资市场经营现状
1、经营模式陈旧，营销渠道狭窄
广大农民是农资产品的主要消费者，地处广大农村，消费人口众多，散居在不同的地域，消费基本以户为单位，每户人家只有1到几亩地不等，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植作出消费决定，这些特点是其他任何产品所不具有的。泰州地区现在农资产品的营销依然停留在传统的销售模式上，各市、区、县以一至两家主要批发商集中组织货源，分两条主渠道——农业推广部门和供销部门分销，再由乡村为终端供应到农民手中。长期的市场经济行为对农民的消费习惯也产生了重要的影响，买方市场的形成加剧了营销渠道的竞争程度；供销社体系农村阵营的逐渐瓦解，生产企业参与流通，民营企业、个体户日趋活跃，交通、通讯等公共基础设施的发展，共同促进了以县级或乡镇为中心的农资交易市场的形成，改变了农资竞争的格局和农资流通渠道的固有模式，渠道零售终端在农资流通体系中的作用日渐明显。
2、农资网点多，专业技术服务缺乏
农资是与农业生产和再生产有关，包括农药、化肥、种子、小型农机具、农膜、饲料等六大类在内的农用产品，具有品种多、规格多、占地大、不易陈列码放、技术含量高、季节性强、地域性强、售后服务困难、产地不一等特点。但农业市场非常庞大，有着自身的独特性和发展规律。农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件决定的。尽管反季节生产有了很大的发展，但是仍然不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性，对土肥条件的要求也根据生长期的不同而不同。这些导致了农资产品购买的集中性，而且往往购买的时间只有短短的几天时间，过了这个季节只有等待来年。由于农民受教育程度低，而且农资使用的技术性要求又比较高，仅凭阅读使用说明和产品标签是不能有效解决这个需求的，因为毕竟这些资料不能涵盖农业技术的方方面面。所以农资，尤其新型农资需要一个相对较长的推广期。而且在农资的使用中，如使用不当，不仅无法取得良好的效果，甚至可能对农作物本身造成危害，造成使用者经济上更大的损失。全泰州市有一定规模的农资批发网点就有20多家，另售网点有300多处，虽然农民购买农资比较方便，但对所购买的产品性能，使用方法都缺乏了解，只听销售商的推荐，得不到具体的技术指导，从而出现操作失误，农民蒙受损失。
3、价格竞争激烈，从而使一些劣质或含量不足的产品流向市场
农产品价格影响的是农民对来年市场价格预期和信心，从而影响本年度的投资力度。通过市场调查，发现农民更倾向于在经济作物上加大投入，比如，烟草、药材、茶树、花卉、草坪、蔬菜等作物，而对非经济作物则限制投入，如玉米、稻谷、大豆等。 由于分销网络是以个体经营户为主，产品的价格竞争仍然是市场竞争的主要手段，为了追求扩大市场，降价促销是一些农资生产商的主要手段，为了降低产品成本，一些生产商不得不使用减低含量，或以次充好手段或零售商减量销售，而使其销售的产品不能正常发挥效能，甚至引起负面影响。农资行业做市场的老三篇是：广告开路，铺货赠物，价格绝杀。营销人员的主要工作就是铺货、收款和喝酒。农资企业大多在风雨飘摇中生存，年头好时，撞大运似的赚一点，怎么赚的，不知道！年头不好，运气差时就亏一些，如何亏的，不管它！企业的业绩全凭运气决定，很少有运作的成分。而且低水平的价格战及风险极大的盲目铺货，打得小企业散架，大的也摇摇欲坠，行业水平的跃进得不到成本的支撑。
4、种子公司大多实行了改制
除了靖江、姜堰两市供种相对统一，品种相对单一，其他县市区种子市场就相对放开，供货渠道复杂，供应品种比较混乱，售后服务也参差不齐，每年都会出现因为种子质量出现问题形成一些社会的不稳定因素存在。农村因为地处偏僻，交通、通信相对落后，限制了市场信息的流通，导致大量的市场信息无法到达农们手中、指导农业生产和农业消费，从而使农民对产品的技术性能、品质知之甚少，使用成本增加。农资产品的消费效果和其他产品不一样，在使用后的很长时间内才能看到效果，而且深受气候条件的影响。气候变化直接影响作物生长，病虫害的发生，农作物对水肥的需求。农民不可能在无水可浇灌的千旱天气中施肥，因而对肥料的需求降为最低；在雨季不会想到去使用杀虫剂等。这些因素直接影响了农资产品的需求量，难以定量估计来年市场的需求。
三、泰州地区农资需求趋势
1、农资使用者得购买量规模化
集结化，随着泰州地区经济开发工业企业的迅速壮大，农民大多弃农从商，从而使大量的可耕土地闲置，大面积的良田流转开发养殖业，或由有能力的种田大户大面积耕种，从而使农资产品的采购与使用发生变化，从一家一户的独立采购使用，到种田大户的批量采购，甚至集中使用，从而降低农资产品采购成本下降，提高种田的经济效益。
近几年社会上出现了一批专门从事农资批量采购的社会团体，如各类农民协会、农民经纪人、蔬菜公司、运输大户、个人等，他们一般绕过经销商，直接从生产厂家购买农资产品，具有很强的采购谈判力，规模较大者甚至可以和批发商相比；另外，中国邮政、农村信用社和一些货运公司相继开展了农资第三方物流业务，等等。这类组织在农业生产中起着重要作用，而且越是农业发达的地区，越具有生命力，往往这二者是结合在一起的，共同促进了农村市场的繁荣局面。“农业龙头企业+农民协会+农民”之所以能够成为一种最基本的新型农业发展模式，为农资流通所利用，是由于这种模式能够直接将松散的农民联系起来抵抗市场经济的冲击，加强和农民的频繁接触，而且运作成本低，农民能够以较低的价格购买到自己需要的农资产品和以保护价格销售自己的农产品，同时能够便利地得到农业技术方面的服务。这种新型运作模式，因为经营范围涉足某一地区的涉农产业链，农民从中可以获得实惠，从而有力地冲击了传统营销渠道的运作，受到越来越多的农资厂家的关注。
2、农资市场的连锁经营
农民从产品需求逐步转向服务需求。连锁经营要实行统一标识，统一产品质量，统一宣传、指导，统一配货，统一销售价格，统一售后服务。不但要产品连锁经营，技术服务也要连锁经营，要把农资产品经营提升到像一些食品连锁经营，品牌化、产权化、服务化。
3、生产商的直销经营
农资产品直销摆脱了经销商的中间利润分成，直接让利于终端客户，让利于农民。不但把产品直接销售到农民手中，还要把服务送到田头。
这些渠道成员和业务的变化，在某种程度上冲击了传统农资渠道的结构，客观上要求农资渠道进行相应调整。
4、农民越来越重视农资质量
农资的价格对购买农资的农民影响越来越少了，因为消费者注重的是农药、化肥等农资产品的内在品质和有无高效益等方面。对于品质好、有信誉的农资，农民还是愿意出高价购买的。高价位的农药和化肥销售量并不一定因价格因素而减少，相反有时候会出现供不应求的现象。目前，很多国外公司高品质、高价位的农资产品打入了国内经销商的门店和大众市场，便是很好的证明。
四、如何做好泰州地区的农资营销
1、注重创新产品的推介和广告宣传
面对农资市场供应渠道多、门类复杂的现实，农民需要了解农药、化肥、植物激素等方面的产销及发展趋势，一个好的产品或品种的投放，不能只是把经销商召集在一起，租个会场，由推广人员讲一下产品的特点和使用方法，由经销商组织推广。这种传统的推广模式已经不能适应现代农资市场的`需求。要想成功推广一个产品，必须要让产品的直接使用者知道产品的特点、性能和科学的使用方法，让他们在认知中使用，在使用中总结推广。要想做到这一点，就要有强大的宣传支撑，广告宣传是主要手段，可以通过有影响力的电视台、农业科技报等媒体，在一定的时间内反复进行宣传，让大家一看到广告就知道是什么产品，是干什么用的，性能如何，就像一听到海飞丝就知道能去头皮屑。另外，还要召开农民会，组织科技下乡，田间示范等。
2、注重品牌要与产品功效相结合
品牌的效应历来是推动产品销售的主要因素，一个好的品牌，代表着好的质量、好的服务。农资品牌也是如此，特别是农资市场放开以后，无论是注重种子、农药、化肥等农资产品，一些老的、质量过硬的品牌的农资销售量还是占优势的。目前，生产商的广告宣传渠道主要为杂志、报纸，大多数农资经销商在广告方面的花费都很少，以种子为例一般为销售额的 3%左右。调查表明，销售种子的经销商广告做得越频繁，销售量增长越多；种子广告费用超过销售额 5%的经销商，增长率是最高的；通过直接邮寄或在杂志、报纸上刊登广告的企业销售额高于平均水平；在广告中强调售后服务的经销商，销售量增长是其他强调种子价格信息等的两倍。在广告中强调售后服务，尤其能满足消费者心理的需要，他们最担心的是出了问题无人负责，理赔找不上门。因此，有远见的农资企业应将目标定位于生产高质量品牌产品，而农民放心购买和使用的主要是名特优新品种。近年来，一些外国的农资进入中国，相对国内的农资产品来说，其产品功效都大大超过国内产品，从而占领了很大的市场份额。但也有某些国外知名品牌的农资产品，由于对市场没有做好充分的适应性示范试验，其功效相当于国内产品也相差无几，但它的价格相对国内同类产品要高得多，从而销售量会大幅度下降。我们所以在推广农资产品时，既要注重品牌，更要注重产品的功效，才能提高农资产品的销售量。
3、注重做好服务创新
农民作为主要的消费对象，逐渐成为营销渠道的核心，相应地渠道竞争重心也向终端下移。渠道重心下移的主要表现是渠道结构的扁平化、渠道长度变短、渠道中间环节削减，如原来的省级经销商或地区级经销商逐渐失去市场竞争力和市场掌控能力，被市场淘汰为县级经销商。这种营销结构的变化能够帮助生产企业迅速铺货，迅速占领市场，并加强了营销的针对性，从而使生产企业更主动、更全面地控制市场和开发市场。渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业和经销商有了较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，提高渠道运作的效率，在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。由于农村青年劳动力向城市转移，农资使用者大多文化素质较低，而农资时农业技术的载体，使用要求高，劳动强度大，这就要求农资经营者不断创新服务意识，通过各种方式做好农资产品销售过程中的优质服务，如产品示范观摩、电话预约送货上门、提供代劳服务等等，在优质服务中求发展。
4、创新销售渠道，注重终端服务
摆脱传统的销售模式，摸索出一条适应泰州市场的农资销售渠道。渠道的设计与建立不仅应该适应目前的竞争环境，而且应该考虑到竞争环境的变化趋势，因为渠道的建立与培植，相对于营销组合的其他要素而言，需要长得多的时间，如果说，促销战、价格战属于战术范畴的话，那么，渠道的竞争则是战略的问题。近些年由于计算机和通信技术的发展和普及，市场营销的理论和实践发生了很多变化，很多长期以来为人们所熟悉和认同的做法被改变。但无论经济环境和技术条件如何变化，渠道所承担的综合生产商和最终消费者之间空间及信息差距的职能将长久地持续下去，商品总要从生产商通过渠道流通到消费者手中。所以，渠道作为价值链系统的必不可少的一环对于企业核心能力的产生和维系都将发挥重要的作用，这就使由于营销渠道所带来的核心能力很难被替代，渠道的选择与管理己不仅仅作为管理的职能与日常的运作，而是作为企业获取竞争优势的一个重要环节，而高效运作的渠道网络系统将成为未来企业竞争战略资源。由于泰州地区农资经营模式陈旧，营销渠道狭窄，农资网点多而散，要提高泰州地区农资产品的销量，摸索出一条适应泰州市场的农资销售渠道是必由之路。销售渠道的创新要以产品功效优先、服务至上为基础，立足于受惠于民、提高生产效益。想在激烈竞争的农资市场中胜出，营销策略必须具有独到之处。对连锁经营、直销经营和网络经营等模式进行探索，充分发挥终端与农资使用者的沟通，走出一条泰州农资营销之路。
农产品自主供销系统论文的背景意义：1、农产品自主供销系统网络的广泛应用给生活带来了十分的便利。所以把农产品自主供销管理与现在网络相结合，农产品自主供销小程序，实现农产品自主供销的信息化。则对于进一步提高农产品自主供销管理发展，丰富农产品自主供销管理经验能起到不少的促进作用。2、农产品自主供销系统能够通过互联网得到广泛的、全面的宣传，让尽可能多的用户了解和熟知农产品自主供销系统的便捷高效，为群众提供了服务，也推广了自己，让更多的群众了解自己。3、系统设计的现状和趋势，从需求、结构、数据库等方面的设计到系统的实现，分别为管理员、用户和农户的实现。论文的内容从系统的设计、描述、实现、分析、测试方面来表明开发的过程。
农产品的网络营销策略分析论文
从小学、初中、高中到大学乃至工作，大家或多或少都会接触过论文吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。还是对论文一筹莫展吗？下面是我收集整理的农产品的网络营销策略分析论文，希望对大家有所帮助。
1、温州市农产品营销的发展现状
农产品网络营销是指以健全的农业信息化建设为铺垫,以互联网及网络技术为支撑，实现农产品的流通交易的过程。通过农产品的网络营销为温州市特色农产品提高了知名度，扩大了销售渠道，从而实现农民收入增加。农产品的网络营销，打破了时间和空间的限制，使农产品可以全天在线销售，销售者可以足不出户，接受人们的订单。网络营销兴起至今，温州市农业信息化建设已经具备了较好的基础和发展环境，农业信息基础设施的建设正在不断加强，服务体系正在逐步完善。在淘宝网上已可见各种温州市特色农产品的身影，种类繁多，销售量也相当可观，可见温州农产品已树立品牌形象，未来的农产品网络销售有着可预见的好的前景。
2、温州市农产品营销存在的问题
农村电子商务普及率低，商务应用率低
农村信息普及程度还不平衡，农村网民主要集中在学生、企业一般职工、个体户、自由职业者等有相对知识程度的职业中，而农民网民所占比例很低。农村网民大多数上网应用都属于生活娱乐，如电影，音乐，聊天交友，游戏等，而网上交易，网上支付等比例偏低。因为受传统商务模式的影响，农民都习惯于农村菜市场、农产品批发市场的商务模式，对电子商务的了解是少之又少，甚至对其持怀疑的态度，大多数农民不具备网络营销的能力，对信息加工化处理能力差。
农业网站缺乏特色，服务水平较低
政府类农业网站的信息各自为政，缺乏整合，不能及时反映农产品市场的变化；农业企业网站虽然能够展示农产品信息，但是缺乏特色，不能充分地体现出农产品的特色和价值。两者的客户服务能力都较差，不能满足客户个性化的多种需求。客户在购买中遇到的各种问题都很难得到投诉与解决，这样会使客户丢失在互联网上购买农产的乐趣。
农产品网络营销人才的缺乏
实现农产品的网络销售，必须要有优秀的网络营销人才。由于农产品的营销方式一直是传统的商务模式，这已形成固有的一种形式。现在的农产品的营销正处于一种新的模式中，需要具备正确网络营销理念的人才。目前的大部分营销人员不能正确认识网络营销的理念，只会把农产品照样搬上网，起不到多大的作用。农产品的网络营销离不开具备现代农业知识、商务知识和互联网知识的多栖人才，但是具备这种能力的多栖人才不愿意到农村去发展，所以缺乏农产品网络营销人才。
物流配送体系不健全
农产品网络营销虽然可以跨时间、空间进行交易，但是商品是实物的交易，始终是对仓储、物流、配送等环节有着苛刻的要求。特别是对于农产品来说，易溃烂、单位体积大，单位质量大、相对经济价值又较低，在配送环节中浪费严重，损失较大。而我国还未建立全国统一的农产品交易网，也就无法建立统一的物流配送务体系，一定程度上制约了农产品网络营销的发展。
农产品标准化程度低
一般情况下，标准化程度高的产品因为易鉴别、易比较的特性而比较适合在网上销售。由于我国农产品而农产品由于数量较大，网民在购买时不易鉴别和比较，且温州市农产品生产的特点是一家一户的生产模式，组织规模较小，不易实现农产品的标准化。因为我国农产品标准体系还不健全，所以导致了标准化程度普遍不高，限制了农产品网络营销的发展速度。
3、关于农产品网络营销的策略分析
加强农村网络工程的建设
农村信息化是实施农产品网络营销的基础，是解决农村小生产与大市场的矛盾、农业生产组织化程度低，农产品卖难问题的有效手段。市场经济靠准确的信息来维持正常的运转。农产品的生产、深加工、销售等都离不开信息的支持。网络营销是传递农产品市场信息的有效手段。实施农产品的网络营销就离不开农业网站，而农村信息化是网站建设的基础和前提。互联网的设立是电子商务的基础，要想实现农产品网络营销，政府必须加强农村信息化工程的建设，将互联网普遍地在农村中建设，向农民发放购置电脑、手机等信息设备的津贴，鼓励农民上网。
加强农业信息化网站的建设
营销网站是面向消费者的消费平台，所以网站的建设要能向消费者突出农产品的特色，能为消费者提供优质的服务。首先，网站的风格要人性化，尽量能为消费者提供更多的服务，尽可能的为消费者解决购买中遇到的问题。其次，网站的“客户服务”功能一定要建设好，这是能使消费者能好地了解产品，更快地解决消费中遇到的问题，节省更多的时间。最后，网站的农产民信息要做到及时更新，方便消费者更快地了解实时信息，方便选择、购买。
加强农产品网络销售人才的培养
（1）对农民进行网络营销的知识宣传，推广农产品网络营销的观念。农产品网络营销人才对发展农产品的网络营销起着相当大的作用，政府只有加强对农民的网络宣传能力教育和宣传的力度，改变传统观念，让农民认识到农产品网络营销的美好前景，去接受和学习农产品的网络营销。
（2）建立专业的人才培训机构，向农民开展农村职业技术教育，提高农民计算机技术和商务技术的应用能力，培养大量农产品网络营销的入才。面对现在网络销售人才的缺乏，政府只有加强教育的投入，才能加强人才的建设，从而促进农产品的网络营销。
改善物流配送体系
物流配送是网络营销中至关紧要的环节，直接决定了网络营销的成败。配送中要尽量地减小由农产品溃烂、破坏带来的损失，当前情况下可考虑与第三方物流公司合作完成。第三方物流公司拥有专业的物流中心、现代化和信息化的运输系统，能尽可能地加快配送进度且减少成本。且政府还需加强对高质量的物流管理人才的培育，现代物流系统需要高素质的人才队伍，在动作中应注意吸纳和培养一批专业的农产品物流管理和技术人才。
提高质量和标准化程度
为适应农产品网络营销发展的要求，应加快制定农产品种植、生产、包装等标准体系，把标准化的生产和管理加入农产品生产、销售的全过程，实现从种植到加工、包装的标准化，实行统一种植、统一技术指导、统一销售、统一品牌，提高标准化程度。利用搜索引擎优化、网站链接、网络广告联盟等方法开展农产品促销，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不但简化了传统商务模式的中间商渠道，而且将售前、售中、售后服务，以及产品信息与顾客资料集于一体，相对于传统农产品营销模式更具优势。
【摘要】
伴随着互联网时代的到来，社会经济结构与商业模式也发生着巨大的变革。作为关系到国计民生的农产品，其产业链的构造与形成也有了进步与变化。其中农产品网络营销成为了解决农产品从田间到餐桌的重要形式，然而在实际操作中还有很多的问题需要解决，本文针对农产品网络营销提出了几点新的策略。
【关键词】
农产品；网络营销；策略
1.农产品网络营销概述
农产品网络营销是指在农产品销售过程中利用信息技术，对农产品的需求、价格等信息的发布与收集，以网络为媒介，依托农产品生产基地与物流配送系统，为地方农产品提高品牌形象、增进顾客关系、改善顾客服务、开拓网上销售渠道的一种营销活动。从而在更为广阔的范围内寻找市场，最终实现利润最大化的目标。在互联网时代下农产品的网络营销有了良好的技术与条件，一般来讲农产品网络营销具有如下几个特点：
及时获取信息，提高效率
通过互联网技术与网络营销的手法，农产品可以在全世界范围内寻找有效的市场，把握国际市场上的需求信息，从而可以有效地调节农产品上游的生产与采购，更好地满足消费者的需求。网络营销的方式可以使买卖双方信息透明化，保证交易的质量和信誉，从而避免信息的不对称性对经济活动造成的不利影响。
突破传统贸易时空限制，降低交易成本
由于农产品具有季节性、地域性的特点，因此在进行传统的农产品贸易活动时，常常受到时间、空间的限制，这就制约了农产品在更为广阔的地域寻找市场。通过网络营销体系的构建，农产品可以在更广阔的市场范围内进行没有时间限制的贸易，提供高效的售后服务，可以打破时间因素对于农产品销售的不利影响。其次，农产品可以利用网络平台进行销售，从而避免了交通等因素对农产品销售活动的制约，从而极大的提高了企业的运营效率，降低了成本。
提升企业形象，塑造品牌效应
随着电子商务的广泛运用，农产品可以在网络平台上进行宣传，充分发挥网络平台的力量，促进买卖双方构建良好的合作关系，进行品牌建设，在更为广泛的范围内进行宣传从而打造知名品牌，使得农产品在营销过程中更具有优势，提高市场占有份额。例如著名的农产品品牌“褚橙”就是利用互联网工具，通过网络营销的手法被广大消费者熟知与认可的。
2.中国农产品网络营销存在的问题
农产品网络营销主体不明确
虽然目前已经有越来越多的农产品生产者与相关从业者能看懂互联网的能量与网络营销的优势，然而真正执行起来还是需要很长的时间。特别是农产品生产者中有大部分因为受限于自身素质，无法将网络营销真正落实；还有部分从业者担忧网络营销的风险与安全隐患，因此不知如何通过网络开展营销活动。这些都制约了农产品网络营销局面的开展。
网络营销的配套环境有待提升
电子商务的发展主要围绕三方面进行，即资金流、信息流与物流。农产品本身受限于季节、储藏等因素，因此对于物流的配套设施需求也相应较高。目前伴随着农产品电商的发展，冷链物流虽然迎来了较好的发展局面，但是市场规模与流通需求却不相符合，制约了其进一步的发展。同时对于农产品网络营销主体方面的信息流与资金流方面的意识与应用普及与配套设施也需要进行全面的建设。
网络营销媒介的发展有待提升
改革开放三十几年来中国的经济总体来说得到了飞速的发展，但是却呈现出了严重的二元现象，即城市地区的发展速度远远高于农村地区。尤其是在信息技术和网络营销中，农村更是缺少相应的基础设施建设。一方面，我国农村大多偏远与闭塞，不利于信息点的构建，这就导致很多信息不能及时的传递到农村。另一方面，我国网络技术本身发展还有待于发展，这样就导致农村很难建立起完善的、可以自我管理的农产品网络营销平台。因此这也将导致农产品上游的种植与采购不能及时有效的根据市场需求来调整，也制约了农产品的网络营销平台的发展。
网络营销环境带来的阻碍
由于电子商务方面的一些法律法规的不健全，使得很多问题都不能得到即时有效的解决。首先，电子商务平台依靠网络而的一些法律法规在网络市场中根本不适用。这就让很多不良商家钻了空子，将一些不合格的农产品拿到网络平台中进行销售，导致农产品在网络营销中的信誉度大大降低。另外，农产品在网络销售中的'积极性也不高，因为政府的很多相关部门没有对其引起重视，更加没有一些鼓励的政策来支持农产品的网络营销发展。其次，网络安全问题也是必须面对的问题。网络市场是虚拟的，消费者在享受便利的同时也伴随着巨大的潜在风险。近些年来网络安全问题层出不穷，也同样阻碍了农产品网络营销的进一步普及。
3.农产品网络营销体系的构建
打造完善的网络营销支撑体系
要想实现农产品的网络营销策略，首先要打造完善的农产品网络营销支撑体系，建设完备的基础设施。因此政府必须充分发挥宏观调控的作用，加强对农产品网络营销体系构建的引导与促进作用，保证农产品网络营销体系构建过程中有充足的资金供应与人力保障。同时地方政府提供政策扶持，促进农产品网络营销体系的系统化和完整性。与此同时，政府还应该加强对于农产品生产者以及相关从业人员的互联网思维构建与网络营销理念的培训，鼓励从业者对于互联网以及网络营销知识的学习与接纳。从而打通对外的信息来源，保证信息的多元化，从而更好的了解市场需求，并且找到市场同时满足市场需求。
农产品网络营销应用体系建设
建设完善的农产品网络营销应用体系，保证市场调研的准确性与即时性。保证农产品生产者及相关从业人员在利用网络平台进行农产品销售时，能够充分利用网络信息，在对市场进行系统化调查的基础上获取相关有效的信息，及时掌握市场需求，从而有的放矢地调整农产品的营销策略。只有这样才有可能满足市场的需求，从而更好地指导上游的生产与采购，形成良性循环。同时完善农产品的营销网络，加强宣传力度，塑造良好的产品与品牌形象。
农产品网络营销保障体系建设
在该过程中应该加强对网络营销的安全立法，为网络营销提供充足的制度保障。在完善的法律法规的基础上，还应该加强对虚拟市场的监督，保证农产品网络营销的安全有序进行。通过网络营销，交易双方可以真实、透明得获取合作伙伴的信息，并且能在有效时间内做出最优的选择。这就能够很大程度上解决由于信息不对称带来的风险，精简了农产品交易程序，保证了企业信息搜寻的及时准确，精简谈判流程，并对交易过程提供有效监督，这就最大限度的提高了交易效率，从而降低了交易成本。
农产品网络营销配套措施建设
如前所述电子商务的发展离不开资金流、信息流与物流等相关配套设施的构造与完善，只有围绕这铁三角的配套设施得以完全的解决，农产品的网络营销活动才能更好地开展起来。同时也要加强农产品标准化建设和农民的素质建设，首先，农产品只有先实现了工业化的普及，才有可能实现互联网时代的多元化。其次，农产品网络营销体系的构建需要大量的技术性人才，除了基本的营销知识，还应该精通计算机技术和农产品相关知识，如此才能保证农产品网络营销体系在构建过程中能够将各方面的信息进行有效整合，保证农产品网络营销体系的科学性和准确性。
4.农产品网络营销策略的创新
利用互联网与大数据技术，通过市场需求指导上游的生产
农产品的种植、流通与销售一直以来是分别发展的，由于农民的信息闭塞与本身的文化素养普遍低下等原因，多年来造成农产品市场的需求与生产严重脱节。农民盲目跟风生产现象严重，容易造成损失。在互联网时代可以利用互联网与大数据技术，即时与准确的掌握市场需求等信息，根据需求来指导农产品的种植与采购，也可以通过网络营销的手法采用预定销售，从而保证资源的合理利用，增加农产品产业链各个环节的盈利性。
开展有效的农产品网络营销与农业信息化培训
把农产品营销主体，即农业龙头企业、中介组织、农村基层组织和农户、经纪人作为农业信息化培训的主要对象，充分发挥农民科技信息经纪人的作用，有效的发挥纽带的作用，并通过网络、信函、报纸、电话等渠道面向国内外市场，将农民的需求信息及时对外发布，为当地农民提供农产品信息服务。
建立网络营销渠道，通过营销沟通促进销售实现
农产品经营企业与经营主体要想有效果的开展网络营销活动，除了学习掌握互联网思维与市场需求外，更需要建立适合农产品提供方与需求方的营销渠道。除了选择在政府农业管理部门的官方网站上发布供求信息外，还可以建立宣传型的农产品网站，或利用第三方平台建立自己的农产品网络店铺。使网络渠道最大程度上详细宣传产品信息和特色。目前农产品网络营销仍以网上营销洽谈、线上成交线下支付为主要形式。因此，营销导向的企业网站建设和升级、网站优化与推广、搜索引擎营销、网络广告等都是促进农产品“订单农业”的实现。
打造具有互联网思维的农产品网络营销整合策略
运用互联网思维重新构造营销的4PS策略，通过分析潜在市场总体需求特征后，确定适合通过网络营销渠道销售的农产品，特别是对鲜活农产品，更需建立鲜活农产品标准体系，促进标准化生产和实施品牌战略。同时合理安排农产品生产者与相关从业者利用搜索引擎优化、网站链接、网络广告联盟等方法开展农产品促销等活动，营造与服务和产品相关的网络社区，通过营销沟通实现销售。网络将农产品提供方和消费者连在一起，给农产品生产者与从业者提供了一种全新的渠道，不仅简化了流程，而且集售前、售中、售后服务以及产品信息与顾客资料收集于一体，相对于传统营销更具优势。
5.结束语
在互联网20年的发展过程中，全世界范围内诞生也颠覆了多种多样的商业模式。作为直接影响国计民生的农产品来说，在新的商业时代找到更适合其合理地持续性发展的方法尤为重要。农产品网络营销的说法虽然近几年来广为盛行，然而找到适合其长远有效发展的策略还任重而道远，还需要相关学者与从业人员的探索与努力。
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摘要： 随着全国、全球电子商务的快速发展，我国也越来越重视电子商务工作，尤其是农村电子商务，并相继出台了专门针对电子商务发展的指导意见和发展规划。农业信息化是作为新农村建设的一个重要手段和目标，来促进农村经济建设，提高农民生活水平。发展农村电子商务，势在必行。
关键词： 农村经济；电子商务；制度建设
1发展电子商务的宏观因素
为推动“大众创新、万众创业”，释放内需潜力，增强消费信息的互通，世界各地都已经关注和注重电子商务工作作为，其不仅能够购帮助扩消费、稳增长、调结构、增就业，随着电子商务逐渐地从线上走到线下，从虚拟走到现实，网络经营同实体产品相结合的新形式，已经开始对人们的生活产生了不可阻挡的影响。电子商务优化了传统的资源配置，更带给生产企业、流通企业、营销企业新的经营模式。发展电子商务对目前我国传统产业转型升级，以及提升产业竞争力、影响力、带动力、辐射力等具有重要的战略意义。
2发展农村电子商务的重要意义
（1）发展农村电子商务是调结构、转方式，促进农村经济发展的有效途径。电子商务加速了农村生产方式和经营方式的变革，促进了农产品流通环节及渠道的改变，是转型升级的“催化剂”，是促进农村流通方式转型升级的重要手段。大家知道，农业现代化的趋势就是农产品的产业链条逐步拉长，形成生产的规模化，产品的精品化，品牌的知名化，从而促使我国传统的农业产业转型升级，适合现代社会对农产品的需求。而电子商务正是这一趋势的加速器。另一方面，电子商务也是发展地方经济的新抓手。这些年来，各地都把建设的重点寄希望于招商引资大项目或工业项目上，以此拉动经济增长。而本身的农业和农村却部过多的关注。但是引进资金往往后续跟不上，问题存在多，解决程序复杂，更容易带来环境污染的问题。相比较而言，农村电子商务能在环保的前提下，促进农产品的销售，提供商品的互通性，为农村人思想转变及文明程度也做出了一定的贡献，并且能确保一直伴随着农村的发展。
（2）发展农村电子商务是扩大农村消费市场的重要手段。传统农产品生产、储运、加工和销售的链条较长，从生产者到消费者环节较多，影响了流通效率，增加了流通成本。而电子商务的优势就是不需要有实体店铺性的货架、地铺位置等，不受资金的影响，可以直接同各地顾客进行沟通，销售面更广，渠道更宽，顾客更多，也减去了其中很大部分的成本问题。越来越多的农产品正在通过网络走进千家万户，为农民解决卖难问题提供了新思路。传统意义上农民只能在地头等着客商来收购农产品，渠道有限，如果没人收购或行情不好，农民往往会遭受损失，而农产品网上销售面对的则是来自全国的消费者，使农民变被动为主动，简化了供应链环节，降低了农产品交易成本，农民增收效果明显。同时，电子商务改变了农村流通方式和消费观念，增强农村消费活力。过去，留守农村的老人小孩想消费，既无能力又不便利，而今网上购物，只需在外工作或打工的子女、父母在网上确认一下，任何商品都可以迅速的送递到农村老人、小孩手中，农村居民由此真正实现与城市居民同等的购物待遇。农村消费通过电商无疑形成当今消费新的增长点。
（3）发展农村电子商务是解决“三农”问题的重要抓手。农村电子商务解决了农民和市场信息不对称的问题，缩短了销售途径，减少了销售成本，避免了供大于求或供大于求的不平衡情况，推动了农业生产的产业化、标准化、规模化、市场化和品牌化，是产品定价更低，产品销售更多、更广、更远，是销售者和购买者双方获益。农村电子商务是推动新农村建设的新视角，是实现强农富农的巨大机遇，是解决“三农”问题提供了全新的发展方向和新模式。提高了农产品价值，真正实现助农增收。改善了农业经济发展、农村基础设施建设、农民就业、农业物流、农村生活品质提升、农村组织结构优化等事关“三农”的全方位课题问题。
（4）发展农村电子商务是缩小城乡差距、统筹城乡发展的重要途径。随着互联网时代的到来，利用互联网+下的.各种平台及途径，让农民接触到最新的知识及信息，大大缩短了城市与农村的差距，享受到很多城市里享受到的资源，实现许多足不出户的便利，促进农村的发展，还可以引发出农村对时尚潮流、生活方式的新追求。这对于改变农村现有的相对于城市较简陋的生活状态，提升农村生活品质，加快城镇化进程都有极大的推动作用。
（5）发展农村电子商务是培养新型农民、推进创新创业的有效举措。在“大众创业、万众创新”的今天，农村电子商务的推广，必然培养造就有文化、懂技术、会经营的新型农民，带动农户通过电子商务平台，直接对接市场在家中就实现创业致富，把农村剩余劳动力转化为人力资源优势，帮助农民充分就业。同时，农村电子商务的发展，也提供了许多的就业机会，可以吸引部分农村青年的回归及部分人才的进入，有效地制止“农村空巢现象”的蔓延，农村“留守”老大难问题也可以迎刃而解。纵观各地，不少乡村立足自身的地理位置、文化底蕴、风俗习惯等特点，利用网络出售自己的特色产品或农产品，在本地看来很一般的货物，却可以获得异地百姓的喜爱，进而获得丰厚的利润，百姓对与电子商务销售自己产品的热情空前高涨，“淘宝村、淘宝乡（镇）”不断出现“农户+公司+网络”的模式。农村电子商务发展，必然是新形势下我国农村的一次深刻革命。
3发展农村电子商务的政府工作
加强领导，明确责任。制定电子商务斤农村的具体实施方案，明确各职能部门的责任和任务。提高领导对农村电子商务工作的重视，政府领导要率先垂范，亲力亲为，带头狠抓落实；要明确分管领导具体负责，深入一线督促检查，协调解决问题，抓好具体工作指导协调和关键环节落实，确保事有专管人员、有明确职责、有完成时间，迅速推进农村电子商务发展各项工作。
强化培训，培育人才。政府要发挥部门农村各类人才培育的优势，加强京东、阿里巴巴等知名电商企业合作，邀请知名电商专家授课，要充分发挥电商孵化园作用，对农村党员干部、电商企业、经营农户进行技术培训，鼓励在外务工人员回乡创业，积极引进优秀的电商人才，给予一定优惠政策和物质奖励，切实解决农村电子商务人才不足的问题。电子商务正在快速的发展中，农村的经济模式也在不停地改变中，人才是关键，启用和发展电商，将极大地改变农村传统经济和产品形式，更会改变着当地人的生产生活方式。
完善配套，畅通物流体系。交通物流、邮政、供销等部门要整合利用农村现有流通网络资源，进一步完善农村物流配送体系，大力发展与电子交易、网上购物、在线支付协同发展的物流配送服务。加强与阿里巴巴等知名企业合作,积极引进知名快递物流企业设立分支机构，升级已有的物流网点及纤细平台，整合配送途径和第三方配送。大力宣传，营造氛围。要充分利用各主流媒体和实体广告进行宣传，讲解电商基础知识及实施过程，及时解决农民的疑问和疑虑，宣传各地发展电子商务的新经验、现做法、新企业、新产品、新渠道等。加大宣传普及力度，共同营造农村电子商务发展的浓厚氛围。督导调度，形成合力。要加强工作协调，定期召开协调会议，协调解决工作推进中存在的困难和问题；要出台电子商务奖励扶持办法，用好电子商务产业专项基金，鼓励推动我市电子商务快速发展；要强化督促检查，对工作进展顺利的总结经验、全面推广，对进展不力地查找原因、立即整改；要建立科学的考核奖惩机制，要将农村电子商务工作纳入年度量质化考核体系，年终组织考核。
王老吉凉茶市场营销策略品牌释名凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。背景2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。现实难题表现三：推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？重新定位2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司，初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。为了了解消费者的认知，一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。”至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有四：其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；·元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；·“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。成美在提交的报告中还提出，由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。这时候才可以开始广告创意，拍广告片。品牌定位的推广明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。紧接着，成美为红罐王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。2003年初，企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元，这是根据2002年的实际销量来划拨的。红罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域，因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心，于是不断追加推广费用，滚动发展。到2003年底，仅广告投放累计超过4000万元（不包括购买2004年中央台广告时段的费用），年销量达到了6亿元——这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业。在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。推广效果红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2008年销量突破100亿元大关。结语红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在：· 为红罐王老吉品牌准确定位；· 广告对品牌定位传播到位，这主要有两点：广告表达准确；投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。· 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；· 优秀的执行力，渠道控制力强；· 量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。
化妆品是国家投资比较少，包袱比较轻，同时又是为国家创造高税利，创造大量就业机会的行业。下面是我为大家整理的化妆品营销研究论文，供大家参考。
[摘 要]本文在对国内化妆品百雀羚公司营销现状进行考察分析的基础上，结合化妆品的产品及营销特征，对百雀羚公司的营销策略提出了改进的对策建议。
[关键词]国产化妆品 百雀羚 营销策略 对策
一、国内化妆品市场现状
1.化妆品概述
根据2007年8月27日国家质检总局公布的《化妆品标识管理规定》，化妆品是指以涂抹、喷洒或者其他类似 方法 ，散布于人体表面的任何部位，如皮肤、毛发、指趾甲、唇齿等，以达到清洁、保养、美容、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的化学工业品或精细化工产品。
国内市场上的化妆品基本可分为以下三种形态：一是基础护肤类产品，如：护肤霜、洗面奶等;二是洗涤类产品，如洗衣液、沐浴露等;三是彩妆型产品，如粉底液、腮红、BB霜、睫毛膏和香水等。
2.国内化妆品的消费及市场现状
近年来在中国经济快速发展的情况下，化妆品行业也一直保持着快速增长。2001-2011年，中国化妆品零售规模增长了5倍，成为世界上最大的化妆品消费市场之一，其中外资企业的市场份额增长尤为显著。2009年中国化妆品市场，宝洁以亿销售额、19%占有率位列第一，欧莱雅以亿销售额、占有率名列亚军。雅诗兰黛集团，2009年其在中国市场增长了近30倍，中国已成为其全球增长最快的市场之一。2010年，排名前十的化妆品品牌销售额占整个化妆品市场的38%，其中80%是外资品牌，中国本土品牌只有自然堂和佰草集。
另据数据显示：2011年化妆品行业搜索指数为272万，2011年下半年的搜索指数比上半年上涨近30%。2011年美容护肤相关搜索内容中，产品类相关内容搜索占比最高，关注度达到。由此可以看出，化妆品行业的市场前景是非常乐观的。
3.国内化妆品市场的消费趋势
(1)消费日益理性化
消费者在购买化妆品时，会优先考虑产品的质量，然后再综合平衡性价比。这说明，人们对化妆品的消费将会作出更加理智的选择，产品的功效将成为顾客购买的新引擎。消费者会倾向于选择适合自己皮肤的化妆品，倾向于购买性价比更高的产品。人们不再盲目崇拜各种 广告 ，而是更多地关注产品的质量、功效和性能，同时对化妆品的消费也在向更高的档次迈进。本土化妆品企业若能研发出质量较好的高档化妆品，在性价比上无疑更占优势。
(2)产品需求细分化
产品需求细分化，是近年来我国化妆品消费市场呈现的一个明显的特征。细分化不仅仅是指品牌、品类、品种、功能和功效，它还包含着消费者群体化消费习惯，以及消费者个人的消费习惯个性化的消费趋势。由于消费者永远在寻找更适合自己的化妆品，因此，对产品的深度细分是获取目标客户的最直接手段。
二、化妆品的营销特征
在化妆品行业，产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装;价格(Price)合适的定价;促销(Promotion)尤其是好的广告;分销(Place)建立合适的销售 渠道 ，都是相当重要的营销手段。
1.产品策略方面：化妆品不同于其他消费类产品，仅从其外观和包装上并不能看出化妆品所具有的功能。人们在选择化妆品的时候，更多是基于产品外在包装或者其品牌形象所展现出的吸引力。因此，在不能一眼看出产品的好坏的情况下，化妆品的包装及品牌形象尤为重要。直接影响人们对于品牌的认识和感觉，由此影响人们的态度和购买行为。
2.促销策略方面：化妆品的产品使用效果具有滞后性，由于其不属于即时性消费品，所以产品的效果展现过程比较缓慢。随着人们护肤知识的增长，人们也认识到对于所谓宣传“一洗白"或者“一贴白”等具有明显美白效果的产品，通常是由于其产品里面汞、铅超标所致。因此对于化妆品的功效的过于夸张宣传反而会引起人们的怀疑。由此，一个能直击人心的广告，一个让消费者相信功效、愿意购买商品的广告是化妆品营销中的重要手段。
3.分销策略方面：目前化妆品的主要分销策略是专柜营销。在大商场开设自己品牌的专柜，或是直接开专卖店进行销售。假冒化妆品无孔不入，而且大部分消费者对于是否为正品难以区分。由此看来，专柜和专卖店内的商品是最让消费放心的。
三、上海百雀羚公司及其现有营销策略分析
1.公司简介
上海百雀羚日用化学有限公司(英文缩写：SPDC)是一家集研究、开发、生产、销售服务为一体的具有七十多年历史的化妆品专业生产企业。公司拥有知名品牌如：百雀羚、凤凰、小百羚， 主要生产的大类产品有：护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、花露水和美容化妆用品等优质产品。
目前外资品牌占据着中国化妆品市场主导地位，中高端市场基本被外资合资企业所占据，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅诗兰黛等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。中高档化妆品市场几乎完全被洋品牌独霸，国有品牌的四成市场几乎都是局限于一些低档日化用品。就百雀羚化妆品来说，消费者对其的了解程度较低，甚至只是听说过。虽然这个品牌辉煌过，消费者也占有一定比例，但是这个品牌在市场中占有的份额很少。
目前百雀羚集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化妆品，主要有雅诗兰黛(Este’eLander)、P&G公司的玉兰油(Oil&Ulan)、妮维雅(Nivea)、资生堂(Shiseido)，等。除了世界品牌在国内的混战外，百雀羚集团还面临着 其它 国内本土品牌的袭击和进攻。
2.公司的营销现状及其效果
(1)处于细分市场的初步阶段，不管是从产品线的横向还是纵向都有所扩张。但对于化妆品这个特殊的行业，百雀羚企业目前的市场细分和定位还是有欠精确。
(2)广告的代言人为莫文蔚，为品牌增加了时尚感，但其广告的投放力度明显不足，在消费者心中并没有留下很深的印象，并在其宣扬产品特色方面也稍有不足。
(3)伴随着产品品种及包装上的提升，价格有了明显的提升，在国产品牌中处于中上水平。但其在各大商场的占柜率还较低。 (4)产品的品牌主要是百雀羚，企业加大了对产品的研发力度，产品的质量有所提升。经调查发现，目前消费者对于百雀羚的态度存在两种：一是受早期的品牌和价格的影响，对现在价格有所提升，包装有所创新的产品就其质量效果有所怀疑;二是使用过产品的顾客表示，产品不会使其产生不良反应，但具体的效果也就无明显感知。
四、完善百雀羚公司营销策略的对策建议
1.产品策略
(1)要在产品的质量和产品的外在设计以及产品的功能方面体现产品的差异化。要强势研发，提高核心竞争力。在众多国际品牌屡次出现质量危机之时，在大众在崇尚自然之时，上海百雀羚以安全护肤的东方护肤理念，为消费者创造天然温和的优质护肤品，对其来说是一种机遇。
(2)品牌提升策略：特色品牌抢占市场。要改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度。消费者对于百雀羚产品的了解程度较低，甚至只是听说过虽然这个品牌辉煌过，但现今给人的感觉就是低廉的老产品。因此，首先要消除这一观念。
(3)多品牌策略：多品牌策略是宝洁公司首创的，宝洁公司也是运用多品牌策略成功的典范。多种不同的品牌可吸引更多的消费者，提高市场占有率。百雀羚可根据市场细分，对不同的目标市场采用多品牌策略。
2.价格策略
从百雀羚以往的消费格局来看，消费价格需重新改革，突破低档品牌的格调，百雀羚品牌可首先在国内打响，突破老品牌的低端价格，开拓国内市场，在国内设立专柜，提高档次，提升价格，品牌全面包装革新。
3.促销策略
化妆品促销中最重要的是广告。巴黎欧莱雅、玉兰油、美宝莲等品牌的广告随处可见，而且其宣扬的产品理念已经深入人心。在选择产品代言人方面，也都是具有时尚号召力的明星。同样作为国产品牌的上海相宜本草，无论是其在不同的产品系列上采用不同风格的明星代言，还是广告在各大媒体上的投放力度都是值得被借鉴的。因此，百雀羚可在广告设计上和投放力上加深力度。
4.利用STP营销，细分市场，做到精准定位
先对整个市场进行细分，再选择目标市场，最后确定市场定位。要知道自己的顾客是谁。要把顾客分类，“我要把产品卖给所有人”这是一种错误的营销理念，一定要定位好自己的客户群体。找顾客的需求点、定位产品的卖点。产品的卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。因此，策略行销也要考虑顾客购买时的考虑点：(1) 能否解决我的问题;( 2) 能否带来好处;( 3) 能否创造价值。
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摘要： 化妆品行业是我国自改革开放以来发展比较快的行业，同时又是国家投资比较少，包袱比较轻的行业，也是为国家创造高税利，创造大量就业机会的行业，经过几年的培育和发展，我国已成为亚洲第二大，世界第八大化妆品市场，行业品牌化竞争格局已形成。本文首先分析，中国化妆品市场现状，国内化妆品企业在 市场营销 方面应采取的营销战略。
Abstract： After the reform and opening up， the cosmetics industry in China develops relatively fast; at the same time， its investment is relatively small， and it is high profit and the resource of state revenue and creates substantial employment opportunities. After several years of cultivation and development， China has become the second largest industry in Asia， and the eighth largest cosmetics market in the world. Industry competition pattern has been formed. Firstly， it analyzes the status quo of China's cosmetics market; second， it analyzes the marketing strategy that domestic cosmetics enterprises should take.
关键词： 市场现状;存在问题;策略
Key words： market current situation;problems;strategies
中图分类号： 文献标识码：A 文章 编号：1006-4311(2013)12-0165-02
1 目前我国化妆品市场现状
雅芳是中国国内化妆品品牌发展较好的代表之一，在发展的过程中，我国限制了直销的发展，雅芳果断的决定向渠道营销转型。雅芳经过几年的发展，在全国各地建立了数量众多的品牌专柜和专卖店，这些专柜和专卖店的建设，让雅芳迅速的形成了巨大的销售网络，提升了品牌影响力，这是雅芳多年来一直保持重要市场占有地位的主要原因之一。
欧莱雅先后收购了小护士和羽西，占据了化妆品市场的塔尖位置，使得中国化妆品市场形成了金字塔格局。其实，在一开始，欧莱雅进入中国一直在研究和试探中国市场的未来前景，在2003年的时候开始发力，到2005年，欧莱雅全面的出击中国市场。欧莱雅作为全球化妆品领先牌品，它们在中国的目标就是凭借自身产品的高低中端产品全覆盖，来竞争中国化妆品市场的占有率第一的位置。
保洁公司的优势在于广告优势和品牌优势，以及终端的建设方案和销量。保洁公司在抢夺优势资源的方面做得好，并借此使得自身的竞争对手有所下降，并对其他国内品牌形成了巨大的威力，但是同时我们也要看出，目前保洁对市场的稳固仍然是抱有谨慎的心态的。
化妆品是目前中国最为活跃的日用消费品之一，在最近的几年中，我国化妆品行业的产值每年的增长率都在18%左右。伴随着越来越多的国外知名化妆品品牌进入中国市场，我国化妆品市场的竞争更加激烈，各大化妆品公司在增强自己的竞争实力的同时还需要及时的关注着自身的市场占有率，一旦发现市场变化，就会迅速调整自身的发展战略。根据最近的 市场调查 数据显示，雅芳是我国化妆品市场上使用率最高的品牌，随后是全球化品牌欧莱雅、宝洁、联合利华、资生堂等，而其他的一些品牌和这些品牌仍然有不小的差距。
2 我国化妆品营销存在问题
目前中国广大爱美女性的主要活动之一就是去商场选购化妆品，但是，伴随着近几年来，国际品牌的迅速扩张，在大商场里已经很难能看到国内品牌了，在这些国外品牌的排挤下，国产化妆品的发展前景令人担忧。郁美净集团有限公司外宣传部长李部长这样感概到：“虽然我们的产品在农村地区有一些价格上的优势，但是目前国外的品牌也已经盯上了这块最后的市场。”之后的发展可想而知，激烈的竞争会继续下去。
洋品牌垄断高端 根据权威机构的调查显示，在2007年世界化妆品销售额的国家排名中，中国超过了法国和德国，成为了世界第三大化妆品市场，而且中国还具有着巨大的市场潜力。同时，在化妆品的销售额这项数据中，其中占绝大优势的是中高档商场的化妆品专柜。这些商场专柜的销量不大，但是却占据着整个化妆品销售额的一大部门。目前占国内化妆品企业总数30%左右的外资企业和合资企业，其化妆品的销售量和销售额却分别占国内化妆品销售量的60%和40%左右。
低端市场也将不保 伴随着国外品牌进入中国市场，国内化妆品市场竞争越来越激烈，国产化妆品企业的市场空间越来越小，而且仅仅限于在中低端的市场去竞争。
3 我国化妆品市场营销策略
根据目前我国化妆品业存在的现状，提出了以下战略：
目标营销策略 目标营销主要是针对的特定的消费者群体，通过对这部分消费人员的心理研究，制定出有专门的营销策略。因此，在目标营销的策略中，研究女性的消费心理非常的重要。
便利店是一种非常有竞争力的零售业态， 市场营销 策略是便利店企业特别重要的一种营销方式。下面是我带来的关于便利店市场营销策略论文的内容，欢迎阅读参考!便利店市场营销策略论文篇1：《浅谈便利店市场营销策略》 摘要:便利店是一种非常有竞争力的零售业态,在我国市场有很大的利润空间,为我国中小零售商的发展提供了一种新思路。笔者认为,要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群制定适当的产品策略、分销 渠道 策略、价格策略。 关键词:便利店营销策略 便利店通常指营业面积在50～150平方米左右,经营品种在2000种左右,靠近居民区,营业时间为15个小时以上甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息,并且开店地点灵活,主要填补消费空隙,销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。 便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着 文化 水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。 要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群,制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。 便利店的产品策略 商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题: 提高门店的商品陈列利用率 目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。 正确进行商品类型的选择 便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。 避免货架存在大面积空位 货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。 便利店的分销渠道策略 一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。 一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。 吸取“7-11”的 经验 ,再根据我国便利店的实际情况,在渠道方面应进行改革的营销策略是: 建立网络配送系统,统一配送 鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存 报告 和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。 提高商品周转率,减少库存 由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。 便利店的价格策略 便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求企业提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现“否定低价、便利制胜”。 便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。 除此之外,国内便利店营销方面的一个薄弱环节就是促销。与其他大型超市铺天盖地的宣传攻势相比,很少见到便利店的促销活动。促销是市场营销组合的一个重要因素,其实质是卖方与买方之间的信息沟通。在现代市场经济条件下,企业促销有着极其丰富的内容和极为重要的作用,促销方式和手段主要包括人员推销、 广告 、营业推广和公共关系四个方面,作为零售业态比较适合的就是后三种。本文建议便利店在确立自己的市场定位后,在平时将商品信息通过各种媒体多与消费者沟通,利用促销的手段树立自己的形象。 目前,我国拥有100万以上人口的城市约200余座,按平均每3000人开一家便利店计算,每100万人口城市开设便利店至少300家,而200余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。因此,只要掌握便利店的营销策略,其发展空间才会巨大。 参考文献: 1.刘华.24小时便利,中小超市能做吗.销售与市场, 2.肖瑞海.“7-11”,以小见大的典范.中国营销传播网, 3.刘登义.传统便利店的生存之道.中国营销传播网, 4.胡音.沃尔玛选址分析.中国商贸, 5.张庚淼.市场营销.陕西人民出版社,2001 便利店市场营销策略论文篇2：《平安银行东逸社区金融便利店 营销策划 》 从商业银行的角度看，社区金融是指依托于银行有形或无形网点，从客户需求角度出发，通过各种资源整合，向社区提供有针对性的金融产品和服务的综合性金融活动，具有多元化、层次化的特点。随着居民与所住社区的关系日益密切，社区金融将成为未来金融服务的主要方式。而社区金融是商业银行个人金融业务的新制高点，将会成为商业银行一个新的利润增长点。 一、研究意义 经济意义：有利于将平安银行的品牌植入到业主心中，对平安银行及其综合金融有所了解，并留下良好印象;成为一个新的利润增长点;吸收优质存款、提高利润的新发展极。社会意义：有利于银行自身利润的增长和发展，还贴近了社区，密切了客户关系，给社区居民带来了方便，提升客户的品牌忠诚度。 二、国内外文献简述 美国的金融营销模式强调满足整个市场的需要，金融机构采取混业经营、提供全面金融服务的服务方式，将金融产品和金融服务根据顾客需求进行多样化、全面地配套;我国的社区金融是个人金融业务的新发展方向，随着社区经济的发展繁荣，它将成为金融服务的重要方式。依托社区，深入居民发展金融服务。 三、策划项目简介 平安银行股份有限公司，以下简称平安银行，是一家由中国平安 保险 (集团)股份有限公司控股的中国大陆全国性股份制商业银行。2012年1月，正式合并深圳发展银行，组建新的平安银行。 平安银行社区金融便利店，是综合金融和科技智能元素的，为社区居民提供综合金融产品和非金融服务的社区金融服务站。金融便利店同时提供金融与非金融服务，透过衣食住行的便利，拉动人流及入店率。综合金融有保险销售、住房网、二手车网业务和提供“速递易“服务引入快递智能收发柜，结合我行借记卡，将小区网购及快递包括取件服务与社区金融便利店捆绑、提供奢侈品代购等第三方服务。 四、市场机会分析 (一)宏观环境分析 1.人口环境 (1)广州常住人口：广州人口环境特殊，人口增长超过65%是外来务工人员迁入。目前广州常住人口1059万，其中户籍人口万，登记的流动人口万，实际人口超过1400万. (2)家庭户人口：全市常住人口中共有家庭户万户，平均每个家庭户的人口为人。 (3)性别构成：全市常住人口中，总人口性别比(以女性为100，男性对女性的比例)为。 (4)人口区域分布：全市常住人口中，中心城区为万人，占，新城区为万人，占，县级市为万人，占。 2.经济环境 (1)经济发展状况：一是经济运行稳中有进，转型提质成效明显 。受国内外经济环境变化的影响，2013年广州市经济增长面临较大下行压力，全市地区生产总值(GDP)亿元，比上年增长，增速较上年提高个百分点。社会消费品零售总额增速保持在15%以上的较高水平，主要经济指标增势稳定，奠定了总体经济平稳增长的基础。 (2)经济运行的主要特点：第三产业保持较快增长，构建多点支撑格局。2013年，我市第三产业增加值增速比GDP快个百分点，服务业对经济增长的贡献率为。其中金融、交通运输、旅游保持较快增长。民间金融街进驻机构102家，国际金融城启动建设，金融业发展成效明显。 (二)微观环境分析 1.竞争者分析 零售业务这一块做得比较好的两家股份制银行，招商银行的“私人银行”业务在业内名列前茅，曾被欧洲货币评为中国区最佳私人银行，理财、信用卡等方面也做得不错。而光大银行则是理财业务位居同业前列，在理财领域创下了多个第一，但与大多数股份制商业银行一样，招商银行和光大银行也存在网点少、品牌知名度和信誉度不及五大国有银行高等劣势。 2.消费者分析 据问卷调查分析，参与问卷调查的居民中，持有五大国有银行的账户最多，其次是招商银行和光大银行、中信银行。而对于各银行开展的一系列客户回馈活动，最多人选择油米食品，其次是购物礼券，第三是旅游礼券和洗车卡;对于若银行组织活动，最多人选择参加亲子活动，其次是短途旅游，第三是中医养生和投资分析。 分析 平安银行社区金融便利店的优势：(1)平安银行有平安集团的保险、银行、投资的综合金融平台优势，可专门为居民定制几套投资、养老的高收益、全面的综合金融方案，特别是高档小区一般是四到五人的三代家庭，三大金融系统可以更吸引老人及家庭。(2)平安银行可利用平安集团保险客户广的优势，透过保险品牌效应吸引客户，并通过社区银行进行保险服务，增强客户满意度。 便利店市场营销策略论文篇3：《浅谈便利店营销策略》 一、保定杰出便利店概况 保定杰出便利店主要的竞争对手是来自于社区内的夫妻店，这种夫妻店的模式与便利店相似，俗称杂货铺。这些店铺基本上与杰出便利店都是毗邻而设，并且他们经营的商品几乎没有太大的差距，对于社区的消费者，他有一部分固定的人群，因为消费者的消费习惯，对于一些同质性的商品他们都喜欢选择固定的地点去购买，对于杰出存在很大的竞争威胁。 二、保定杰出便利店营销策略分析 (一)产品策略。首先是商品的选择上，杰出注重了顾客的临时性消费，采用全面多元化的策略，在产品的种类上涵盖了所有社区消费中可能购买的产品。杰出便利店产品的优势在于商品的种类越多，越能满足消费者更多的需求。较之社区中的夫妻店增加了许多便民服务，这不仅赢得了消费者的青睐，而且获得了消费者对杰出便利店的好评;其不足在于，商品的种类过于繁多，所以对于理货方面要有专门的人员进行，这就增加了人员的配置。门店的面积比较小，商品越多，所需的空间越大，所以造成空间的拥挤。 (二)价格策略。在定价方面，由于面向的主要是社区的消费者，他们对于日常消费品的价格都比较熟悉，所以对于价格上下波动的幅度比较敏感。店内的日常消费品，流动速度较快的商品一般与市价持平，而一些周期性消费品比如粮油、调料等，都会比市价高出一到两元。因为对于这些商品而言，在社区生活中难免会出现家中来客人或者临时缺少的急需商品，他们不会选择到较远的超市去购买，对于商品的需求程度使得他们能够接受高价商品。在便利店自制的商品方面，在遵循市价的基础上都会适当的加价在几毛钱，这是对于人员使用方面的一种分摊。由于杰出便利店在2012年后增加了24小时服务，所以在人员的投入上增加了许多，为了达到盈利的目的，所以在商品的价格上有所提高。但在价格方面，杰出也有自己的定价原则，区别于其他地区知名的或者本土的便利店，价格高出的部分特别小，基本贴近市价。 (三)渠道策略。杰出便利店的经营模式为加盟连锁，由保定新杰出集团统一选址设立门店，并且统一进行人员的配备，在商品的供应和配送方面主要是两种渠道，大多数的商品是由集团统一配送，集团有一个统一的配送中心和商品的仓库，每个门店的店长定期向集团汇报货品的供应情况，列出所需商品的明细上报集团，集团会有专门的人员进行商品的供给;同时，也有一些是厂家直接配送的商品，厂家会对店内的情况进行实时的监控，当商品短缺时会及时供货。在提供的其他便民服务上，主要是通过与其他的商家进行合作，成为其代理，比如水电费的缴纳，与联通集团的合作使其成为一个缴费的代理点，与青旅的合作中共同推出天津欢乐谷一日游等等一系列的服务。 (四)促销策略。一般的促销活动都是根据厂家的促销活动开展的，供货商的厂家有什么样的活动，店内就会有什么样的活动。一般厂家都会在节假日推出促销活动，大多数的活动商品以奶类商品居多，活动的方式一般为商品的降价，还有捆绑销售等。杰出并没有自己的促销活动。所以，杰出便利店的促销活动方式是比较单一的，促销的产品类型也比较少。也没有自己的商品进行促销，这样在节假日时与超市的大型促销相比就显得有些无力，这样就会损失掉一部分消费者。 (五)选址策略。保定杰出便利店采用的经营模式为加盟连锁，所以在选址上是杰出集团统一进行地址的选取，针对于保定经济现状的分析，地址的选取基本上是在社区的大门入口处建立，而不是建立在社区里，这样既能够满足社区居民的便利需求，又能够建立自己的品牌意识，让更多的大众认识，同时也为街道上临时需要的顾客提供服务。在选址上，杰出遵循了保定经济的发展状况，这样的选址策略也是比较好的。抢占了先机，对于日后其他便利店的进驻也设置了壁垒。 三、保定杰出便利店营销策略建议 (一)优化产品组合。杰出便利店的面积一般都不到200平方米，在空间有限的情况下要慎重选择店内销售的商品。企业是以盈利为目的的，所以销售的商品也要为盈利的目的服务。像烟酒茶糖、粮油蛋奶、零食、餐点都是社区生活中消费频率较大的，这些商品的供应也是必需的，但诸如拖鞋、扫把等这些商品的流动性是比较小的，消费者的第一选择也不会是在便利店中消费，这种商品一般都会在大型超市中购买，可选性比较大。所以，对于这一类商品我们就可以不供应，这样不仅能够减少店内的空间，还能多增加几个品牌，让消费者有更大的可选空间，满足消费者个性消费的需求。 (二)调整店内陈列。本土的便利店不仅要凸显本地的特色，对于店内的设计也要凸显杰出自己的品位，要着力打造属于杰出便利店独特的风格，这样才能被更多的消费者记住并且认可，对于店内的商品陈列，不仅是一种门面，而且也是营造消费环境的一种手段，商品的陈列对于销售商品来说也是一种很好的辅助。所以，店内的陈列要打破对超市的效仿，要以一种简洁明了的方式呈现在消费者的面前。收银台旁边可以摆放一些口香糖等临时消费品。社区居民一般对便利店比较熟悉，所以粮油蛋奶等商品要摆放在最里面，过道一定要清理障碍，不能有任何商品的存放。针对于杰出便利店由于门店空间的限制，可以将四周货架的高度加高，将一些流动性较低的产品摆放在高处。 (三)增加便民服务，拓宽合作渠道。目前，保定杰出便利店的便民服务项目不够多样化，要增加一些服务社区的便民服务，比如复印传真、收发邮件、火车票机票的待售等。在居民的社区生活中，对于瓜果蔬菜的需求量也是很大的，一些上班族可能没有足够的时间到较远的超市或者菜市场购买，可以再适量的增加水果蔬菜的供应(前提是要保证这些水果和蔬菜是当下应季的且销量稳定的)。这些便民服务不需要每个社区的门店均有设立，在便民服务开始之前可以在社区中进行调研，针对性地对于社区居民的需求设立相应的服务项目。 (四)多种促销手段。接触便利店的促销手段比较单一，要提高销售额就必须采用多种促销手段。店外LED屏的广告要及时更新并且使促销活动比较醒目，人员的促销也是必要的，定期在门店门口开展促销活动，招募临时促销员在店外以叫卖的方式吸引顾客，不仅是对于当下商品的促销，对于本店来说也是一种宣传的手段。为了争取顾客每天都能够到店内消费，可以推出每天的特价商品，比如特价的食品和特价的牛奶等。会员制也是对于消费者的一种吸引，可以将店内的商品设置会员价，这样不仅能够使社区的居民享受优惠，而且能够对店内的顾客培养一种忠诚度。 四、结论 便利店的发展呈现的是一个上升趋势，在保定市场上便利店的发展还不是很成熟，要在这个市场上使便利店的发展成为一种主流的零售业态，还需要进一步的完善和发展，在营销策略上引进吸收再创新。目前，杰出便利店在经营模式、管理方式、物流配送各方面都需进一步改进，在产品、价格、渠道、促销等方面要增加自己的特色，保定是一个文化底蕴浓厚的城市，对于本土的产品也存在着一种依附性，所以主打保定特色可以增加他的竞争力。基于本土便利店的营销策略，最主要的就是发展自己的特色，因地制宜的发展，在发展的初期阶段，要对自己有一个明确的定位。本土便利店的发展前景是比较可观的，不能追求一下子就能有所超越，首先要在自己的领域上扎扎实实地走好每一步，找到适合自己的管理方式和发展方案，这样才能在日后与成熟的便利店的知名品牌竞争，在市场上占有一席之地。 猜你喜欢： 1. 便利店营销策划方案范文 2. 便利店营销方案 3. 便利店的经营模式是怎样的 4. 晨光文具营销策划方案
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酒的市场我到知道
《药品企业市场营销问题分析》
摘要：随着我国医药体制改革的不断推动，我国整个药品企业的未来发展也受到了一定程度的影响。企业如何在把握住医改带来巨大机遇的同时，掌握药品行业的市场特点，为企业寻找到新的经济增长点，使其在新一轮激烈竞争中获得一定的竞争优势，从而使得企业在医药体制改革的浪潮中实现其营销目标是企业应该认真思考的问题。本文主要从我国药品企业市场营销的现状出发，对其市场营销过程中存在的问题作出简单的分析，并提出了相应的市场营销策略。
关键词：医药改革;药品企业;市场营销
中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1001-828X(2013)05-0-01
药品行业与人的生命息息相关，涉及到国民的健康、社会的安定以及经济的发展，是我国国民经济中一个十分特殊且重要的行业。近些年来，我国药品行业取得巨大的发展，但随着药品行业竞争的加剧以及同类替代产品的增加，使得药品企业原有产品的市场优势有所下降，药品企业的未来发展面临巨大的挑战。
一、我国目前医药企业市场的营销现状
就目前我国药品行业现状而言，营业利润占30%的普通药却占据了市场份额的70%，而大约30%市场占有率的新药，他们的营业利润却可以高达70%左右。之所以药品市场呈现出这种现象，主要是由于以下几个方面：第一，药品市场关系着国民的健康问题，其主要市场消费群体是社会大众，由于普通药的研发成本相对比较低，能够满足社会大众的消费需求。第二，由于受我国药品研发技术水平的限制，使得新药的研发成本较为昂贵，因而企业则大都更愿意选择研发与其具有同等效力的普通药以减少药品研发成本。第三，受我国体制的影响，致使我国部分企业并不重视新药品的研发，也有一部分企业长期缺乏足够的研发资金，使得企业放弃新产品的研发，或者研发一些低水平的同类替代品，因而导致药品企业的发展后劲不足。所以，长期一段时间起来，我国都是研发一些具有相同效力的仿制药作为药品市场的主导地位，其成本价格较低，更能符合大多数社会民众的消费水平与需求，而且这种现象很有可能仍会持续一段时间。
二、我国药品企业在市场营销中存在的问题
1.营销推广手段过于单一，缺乏品牌建设意识
随着我国整个药品行业的成熟度越来越高，对整体市场运作管理提出了更高的要求。在激烈的市场竞争环境下，为了获得更大的药品市场占有率，企业想尽办法加大其市场宣传的力度。目前最常见的手段就是单纯地利用明星效应进行电视广告宣传，增加企业本身在大众心里的熟识度，却往往忽视了药品药效的好与坏才是人们更为关注的问题，忽视了企业药品本身的品牌营销建设。所以，千篇一律的广告宣传却并不意味着其药品能够真正获得人们的信赖，引领顾客去购买其产品，这也是许多药品企业营销宣传中的一个误区。有一部分企业则通过人际沟通这种营销推广方式，营销手段过于单一，整体上缺乏一种较为整体化的推广力量，因而很难形成规模效应，使得销售额得不到很大的提升。
2.营销人员的管理不到位，且缺乏系统专业的培养
由于许多企业常常单纯地以销售量作为衡量营销人员的业务标准，而对其整体的销售质量缺乏科学的监督与管理。由于受企业这种体制的影响，部分营销人员为了达到企业制定的目标任务，只看到了企业的眼前效益，缺乏系统专业的营销理念与体系，从而使得营销人员在营销过程可能并没有采取最佳的手段，加大了企业的成本支出，整体上导致企业效益的下降。同时，部分企业对于产品营销的重要性缺乏足够的认识，没有意识到专业营销人员在整个过程中所起的重要作用，缺乏对专业营销人员的挖掘与培养。
3.新产品的研发受到限制，削弱了企业的市场竞争力
我国众多药品企业在新产品研发的问题上承受着不同程度的压力，仍采用一些仿制药占据着其市场的主要地位。由于我国在新药研发的整体技术水平上存在着一定的局限性，新药的研发成本较为昂贵，一方面企业可能缺乏足够的研发基金而被迫放弃;另一方面也可能由于过于昂贵的药品面对的市场消费群体较小，而不得不采用同等效力下价格相对低廉的同类产品替代，扩大其市场占有份额，从而使得企业新产品的研发受到相应的限制，削弱了企业的市场竞争力，企业的发展也极有可能达不到其预期的目标。
三、我国药品企业的市场营销策略
1.选择合适的产品营销手段
企业应采取多元化的产品营销手段，根据企业产品的特性以及行业市场的特点，选择合适的营销渠道。电视广告只是作为企业的一种宣传手段，其可以强化企业在顾客心中的形象，但并不能实质性地保证其产品的销量。而药品的流通渠道是否顺畅在很大程度上会直接影响产品的销售量，企业可以从各个方面综合考虑、判断，选择一些具有丰富的药品市场经验的中间商作为其分销渠道。这样，既可以及时有效地将药品送到消费者手里，也可以提高药品的销售效率。同时，企业在选择营销渠道的时候，要尽可能降低企业的营销渠道成本，在相同的投入成本下争取为企业赚取更高的利润。
2.加强企业和药品的品牌营销建设
在同质化的激烈竞争环境下，企业要想获得长远的发展前景，必须采取实施一些有效的差异化营销战略手段，而良好的企业品牌形象可以更为直接地与顾客建立起稳定的关系。由于药品与人们的生命健康紧密相关，所以药品的质量是人们最为关注的问题，而一般的消费者对于药品质量的优劣又难以辨识，因而加强企业自身的形象建设以及药品的品牌营销建设在很大程度上会影响顾客的购买决策心理，使企业在竞争中获得一定的竞争优势。企业在品牌营销建设过程中，应该综合考虑到产品的各个环节，做好充分的市场调研工作，针对目标顾客的特征，并结合企业产品的定位以及市场细分情况，塑造一个真实且与众不同的企业形象与品牌，建立起顾客的情感偏好以及品牌忠诚度。
3.加强营销人员的专业素质培训
随着我国医疗体制改革的不断深入，药品行业也处于不断规范与完善的过程中，对所有医药行业的从事人员都提出了更高的要求，一切都必须回归到行业专业化需求的本质上来，即使是药品营销人员也不例外。所以，企业应适时做好营销人员的培训工作，加强营销人员专业素质的培养，培养员工系统专业的营销理念与体系，提高企业专业化的服务水平。同时，企业应注重建立一套较为科学完善的营销人员管理机制，对营销人员的业务考核不要仅仅依靠销售量这一个单一的指标，而应在综合各种指标的基础上，注重对营销人员整体营销质量的综合评价，积极正面地引导营销人员从企业的长远利益出发。
4.加强新产品的研发投入，提高企业高端市场的竞争力
近年来，在经济一体化的推动下，一些外资类药品企业开始逐步占据着我国大城市的市场份额，并且还呈现日益增长的趋势。对于一些实力型的外资企业而言，其新产品研发技术水平较高，主要将我国一些高端医院作为其新产品的销售主市场来获取高额的市场利润。在未来药品市场的发展趋势下，将会有越来越多的实力型企业选择以研发新药品来进行其高端市场的拓展。而我国大多药品企业之所以发展前景不理想，其中一个原因就是因为企业的研发能力比较薄弱，主要靠仿制药来占取市场份额以赚取较低的利润，所以我国药品企业要想占据高端市场份额，必须根据市场需求有选择性地加大其新产品的研发投入力度，提高企业面向高端市场的竞争力。企业高端市场的经营业绩将在很大程度上取决于企业对新产品的研发能力。
四、结语
医药行业是一个特殊且极其重要的行业，随着医药行业的竞争愈演愈烈，我国的药品企业应及时把握住其行业市场的特点，认清企业自身的发展现状以及其在市场营销过程中存在的一系列问题，并相应提出适合其发展的市场营销策略，为企业在残酷的竞争中获取一定的竞争优势，实现企业最大化的营销目标。
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[4]王兴维.我国医药企业营销策略的研究[J].沈阳药科大学，2006.
[5]宿凌，杨世民，侯鸿军.论我国药品零售连锁企业的市场营销战略[J].中国药房，2002(03).
作者简介：郑贝君(1983-)，女，广东汕尾人，本科，助教，从事经济管理方向的研究。
【分享】有奖翻译外文文献摘要（药物专区） 药物专区 这篇综述重点阐述了藻类中具有食用和保健价值的各种长链不饱和脂肪酸的研究状况。 文题：Lipids and lipid metabolism in eukaryotic algae 作者：Guschina, I. A. Harwood, J. L. 杂志全名：Progress in Lipid Research 年份，卷（期）: 起止页码： 2006, Vol 45, No 2, 160-186 英文摘要： Eukaryotic algae are a very diverse group of organisms which inhabit a huge range of ecosystems from the Antarctic to deserts. They account for over half the primary productivity at the base of the food chain. In recent years studies on the lipid biochemistry of algae has shifted from experiments with a few model organisms to encompass a much larger number of, often unusual, algae. This has led to the discovery of new compounds, including major membrane components, as well as the elucidation of lipid signalling pathways. A major drive in recent research have been attempts to discover genes that code for expression of the various proteins involved in the production of very long-chain polyunsaturated fatty acids such as arachidonic, eicosapentaenoic and docosahexaenoic acids. Such work is described here together with information about how environmental factors, such as light, temperature or minerals, can change algal lipid metabolism and how adaptation may take place. 中文译文： 真核藻类中脂类及其代谢研究综述 真核藻类是一大类具有多样性的种群，它的覆盖范围很广的，栖息地遍及从南极圈到沙漠的各类生态系统。藻类占据了初级生产力的一半以上，成为食物链的基础。近年来，人们对藻细胞中脂类物质的生化研究已经从很少的几种模式微生物其他物种拓展，开展了对众多物种包括一些非常见藻类的研究。这些研究带来了许多新的化合物的发现，包括一些细胞膜的主要组分、以及脂类信号转导途径中的重要分子。这些研究的主要目标是寻找这些长链不饱和脂肪酸合成蛋白的编码基因。同时本文中还综述了环境因子（例如光、温度、微量元素）对藻类脂肪代谢的影响以及藻细胞的应答机制的相关研究信息。 影响因子（2005） -------------------------------------------------------------------------------- 全文连接 and lipid metabolism in eukaryotic () -------------------------------------------------------------------------------- 全文连接－2 and lipid metabolism in eukaryotic () -------------------------------------------------------------------------------- 共翻译了5篇，其中三篇综述，两篇研究性文章。都是有关海洋药物方面的，大部分是海洋抗癌药物。尽我所能进行了翻译，部分词汇查不到中文译名，就没有翻译。 个人认为第四篇文章的水平很高，这时发表在PNAS上面的文章，一般化学类的文章，JACS（影响因子7左右）是顶级的杂志了。做的是海洋复杂天然产物的构型构象确定，该化合物是一个含侧链的25元环的大环内酯。类似于沙海葵毒素，研究方法也是从结构的片断开始，逐步确定其立体结构，当然本文所研究的结构没有沙海葵毒素（由129个碳原子组成的聚醚化合物，分子量为2677，含有40个羟基和8个甲基）那么复杂。虽然本文没有确定整个结构的立体结构，但本文的研究为确定该类型化合物的立体结构打下了基础。 第一篇（文章类型：Review） 文题：Marine pharmacology in 2003–2004: Anti-tumour and cytotoxic compounds 作者：Alejandro . Mayer, Kirk R. Gustafson 杂志全名：European Journal of Cancer（IF for 2005：；IF for 2005：） 年份，卷（期）: 起止页码：42 (2006 )：2241－2270 英文摘要：During 2003 and 2004, marine pharmacology research directed towards the discovery and development of novel anti-tumour agents was published in 163 peer-reviewed articles. The purpose of this reviewis to present a structured assessment of the anti-tumour and cytotoxic properties of 150 marine natural products, many of which are novel compounds that belong to diverse structural classes, including polyketides, terpenes, steroids and peptides. The organisms yielding these bioactive marine compounds include invertebrate animals, algae, fungi and bacteria. Anti-tumour pharmacological studies were conducted with 31 structurally defined marine natural products in a number of experimental and clinical models that further defined their mechanisms of action. Particularly potent in vitro cytotoxicity data generated with murine and human tumour cell lines was reported for 119 novel marine chemicals with as yet undetermined mechanisms of action. Noteworthy is the fact that marine anti-cancer research was sustained by a global collaborative effort, involving researchers from Australia, Austria, Canada, China, Egypt, France, Germany, Italy, Japan, Mexico, the Netherlands, New Zealand, Papua New Guinea, the Philippines, South Africa, South Korea, Spain, Switzerland, Taiwan, Thailand and the United States of America (USA). Finally, this 2003–2004 overview of the marinepharmacology literature highlights the fact that the discovery of novel marine anti-tumour agents continued at the same pace as during 1998–2002. 中文译文(包括题目)： 2003-2004海洋药理学：抗肿瘤及细胞毒化合物 2003至2004年度，研究方向为寻找发现新抗肿瘤药物的海洋药理学论文总共发表了163篇。 本综述旨在对大约150个海洋天然产物的抗肿瘤及细胞毒活性进行化学结构上的分析，其中许多化合物属于不同的结构类型，包括聚酮化合物、帖类、甾体以及多肽。产生这些活性化合物的生物包括无脊椎动物、海藻、真菌和细菌。在大量的实验及临床模型上，研究人员对31个结构明确的海洋天然产物进行了抗肿瘤药理研究，这样的研究进一步明确了其作用机制。据报道，共有119种新的海洋化合物在体外对鼠或人类肿瘤细胞有特别强的细胞毒作用，作用机制尚未阐明。值得注意的是，全球许多国家合作进行海洋抗肿瘤药物研究，包括澳大利亚、奥地利、加拿大、埃及、法国、德国、意大利、日本、墨西哥、荷兰、新西兰、新几内亚、菲律宾、南非、南朝鲜、西班牙、瑞士、台湾、泰国及美国。最后，2003－2004年的海洋药理学研究综述表明发现新抗肿瘤化合物的速度与1998－2002期间一致。 第二篇（文章类型：Review） 文题：Indole alkaloid marine natural products: An established source of cancer drug leads with considerable promise for the control of parasitic, neurological and other diseases 作者：Waseem Gul, Mark T. Hamann 杂志全名：Life Sciences（IF for 2005：；IF for 2005：） 年份，卷（期）: 起止页码：78 (2005)：442－453 英文摘要：The marine environment produces natural products from a variety of structural classes exhibiting activity against numerous disease targets. Historically marine natural products have largely been explored as anticancer agents. The indole alkaloids are a class of marine natural products that show unique promise in the development of new drug leads. This report reviews the literature on indole alkaloids of marine origin and also highlights our own research. Specific biological activities of indole alkaloids presented here include: cytotoxicity, antiviral, antiparasitic, antiinflammatory, serotonin antagonism, Ca-releasing, calmodulin antagonism, and other pharmacological activities. 中文译文(包括题目)： 吲哚生物碱海洋天然产物：明确的抗癌药物先导化合物库，在治疗寄生虫病、神经病及其它疾病具有良好的前景 海洋产生了大量的各种结构类型的天然产物，它们作用于不同的疾病靶点。历史上，对海洋天然产物的研究大都是在抗癌方向。海洋中的吲哚类生物碱在作为新药先导化合物方面，具有独一无二的良好前景。本文综述了有关海洋来源的吲哚生物碱的文献，同时也包括了我们自己的研究。在这里，我们展示了吲哚类生物碱的独特生物活性，包括：细胞毒、抗病毒、抗寄生虫、抗炎、拮抗5-羟色胺、钙释放、拮抗钙调蛋白及其他药理活性。 第三篇（文章类型：Review） 文题：Marine natural products as anticancer drugs 作者：T. Luke Simmons, Eric Andrianasolo, Kerry McPhail, Patricia Flatt, and William H. Gerwick 杂志全名：Molecular Cancer Therapeutics（IF for 2005：；IF for 2004：） 年份，卷（期）: 起止页码：2005;4(2)：333–42 英文摘要：The chemical and biological diversity of the marine environment is immeasurable and therefore is an extraordinary resource for the discovery of new anticancer drugs. Recent technological and methodologic advances in structure elucidation, organic synthesis, and biological assay have resulted in the isolation and clinical evaluation of various novel anticancer agents. These compounds range in structural class from simple linear peptides, such as dolastatin 10, to complex macrocyclic polyethers, such as halichondrin B; equally as diverse are the molecular modes of action by which these molecules impart their biological activity. This review highlights several marine natural products and their synthetic derivatives that are currently undergoing clinical evaluation as anticancer drugs. 中文译文(包括题目)： 作为抗肿瘤药物的海洋天然产物 海洋环境的化学与生物多样性是无法衡量的，因此海洋是发现新抗癌药物的特别资源库。今年来，结构鉴定、有机合成、生物分析在技术及方法学方面的发展带动了各种新抗癌药物的分离及临床评价。这些化合物的结构各异，从简单的线性多肽如多拉司他汀10，到复杂的大环聚醚类化合物如软海绵素B。有如结构差异，这些化合物赖以传递作用的分子模式也各不相同。本文综述了一些来自海洋的天然产物及其合成衍生物，目前这些化合物正作为抗癌药进行临床评价。 第四篇（文章类型：research article） 文题：Synthesis of antimicrofilament marine macrolides: Synthesis and configurational assignment of a C5–C16 degradation fragment of reidispongiolide A 作者：Ian Paterson, Robert Britton, Kate Ashton, Henner Knust, and Jonathan Stafford 杂志全名：proceedings of the national academy of sciences of the united states of america 年份，卷（期）: 起止页码：2004 August 17; 101(33): 11986–11991. 英文摘要：Reidispongiolide A is a representative member of the sphinxolide/reidispongiolide group of cytotoxic 26-membered macrolides of marine origin. By interacting with actin in the cell cytoskeleton, the reidispongiolides and sphinxolides are potent microfilament destabilizing agents that represent a promising mechanism of action for developing novel anticancer drugs. An aldol-based synthesis of a library of diastereomers of C8–C16 and C5–C16 fragments and detailed NMR comparison with a reported degradation fragment enabled a configurational assignment for a major part of the reidispongiolide macrocyclic core, thus setting a solid foundation for ongoing synthetic efforts. 中文译文(包括题目)： 具抗微丝活性的海洋大环内酯合成：reidispongiolide A分解片断C5–C16的合成及构象指定 Reidispongiolide A是来自海洋的含sphinxolide/reidispongiolide 基团的26元环大环内酯类化合物的代表。通过与细胞骨架的肌动蛋白相互作用，这些大环内酯类化合物使得微丝失稳，这是研发新抗癌药物的有望机制。从丁间醇醛开始，合成了C8-C16及C5–C16的非对映体库，并将其NMR数据与一已报道的分解片断进行详细的比较，从而指定了reidispongiolide大环母核主要部分的构象，为后续的合成工作提供了坚实的基础。 第五篇（文章类型：research article） 文题：Aureoverticillactam, a novel 22-atom macrocyclic lactam from the marine actinomycete Streptomyces aureoverticillatus. 作者：Scott S. Mitchell, Benjamin Nicholson, Sy Teisan, Kin S. Lam, and Barbara C. M. Potts 杂志全名：journal of natural products（IF for 2005：； IF for 2004：） 年份，卷（期）: 起止页码：2004 Aug;67:1400-2. 英文摘要：During the course of our screening program designed to discover novel anticancer and anti-infective agents from marine microorganisms, a strain of Streptomyces aureoverticillatus (NPS001583) isolated from a marine sediment was found to produce a novel macrocyclic lactam with cytotoxicity against various tumor cell lines. Using extensive MS, UV, and NMR spectral analyses, the structure has been established as compound 1, aureoverticillactam, a 22-atom macrocyclic lactam incorporating both triene and tetraene conjugated olefins. 中文译文(包括题目)： 由海洋放线菌Streptomyces aureoverticillatus产生的22元环大环内酰胺Aureoverticillactam 在试图从海洋微生物中筛选得到新抗癌药物的过程中，我们发现一株分离自海洋沉积物的链酶菌属放线菌aureoverticillatus (NPS001583) 能产生一种新的大环内酰胺，其对数种不同的肿瘤细胞都有细胞毒作用。运用包括质谱、紫外及核磁共振的多种光谱分析，解析确定了该化合物1（aureoverticillactam）的结构，是一个含有共轭三烯和共轭四烯的22元环大环内酰胺。 如果你英语水平可以的话，可以直接到 （美国专利网）找找。《外文文献信息检索》PPT版(包括：外文图书信息检索、外文期刊论文检索、外文报纸检索），如有需要再联系我。
《药品企业市场营销问题分析》
摘要：随着我国医药体制改革的不断推动，我国整个药品企业的未来发展也受到了一定程度的影响。企业如何在把握住医改带来巨大机遇的同时，掌握药品行业的市场特点，为企业寻找到新的经济增长点，使其在新一轮激烈竞争中获得一定的竞争优势，从而使得企业在医药体制改革的浪潮中实现其营销目标是企业应该认真思考的问题。本文主要从我国药品企业市场营销的现状出发，对其市场营销过程中存在的问题作出简单的分析，并提出了相应的市场营销策略。
关键词：医药改革;药品企业;市场营销
中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1001-828X(2013)05-0-01
药品行业与人的生命息息相关，涉及到国民的健康、社会的安定以及经济的发展，是我国国民经济中一个十分特殊且重要的行业。近些年来，我国药品行业取得巨大的发展，但随着药品行业竞争的加剧以及同类替代产品的增加，使得药品企业原有产品的市场优势有所下降，药品企业的未来发展面临巨大的挑战。
一、我国目前医药企业市场的营销现状
就目前我国药品行业现状而言，营业利润占30%的普通药却占据了市场份额的70%，而大约30%市场占有率的新药，他们的营业利润却可以高达70%左右。之所以药品市场呈现出这种现象，主要是由于以下几个方面：第一，药品市场关系着国民的健康问题，其主要市场消费群体是社会大众，由于普通药的研发成本相对比较低，能够满足社会大众的消费需求。第二，由于受我国药品研发技术水平的限制，使得新药的研发成本较为昂贵，因而企业则大都更愿意选择研发与其具有同等效力的普通药以减少药品研发成本。第三，受我国体制的影响，致使我国部分企业并不重视新药品的研发，也有一部分企业长期缺乏足够的研发资金，使得企业放弃新产品的研发，或者研发一些低水平的同类替代品，因而导致药品企业的发展后劲不足。所以，长期一段时间起来，我国都是研发一些具有相同效力的仿制药作为药品市场的主导地位，其成本价格较低，更能符合大多数社会民众的消费水平与需求，而且这种现象很有可能仍会持续一段时间。
二、我国药品企业在市场营销中存在的问题
1.营销推广手段过于单一，缺乏品牌建设意识
随着我国整个药品行业的成熟度越来越高，对整体市场运作管理提出了更高的要求。在激烈的市场竞争环境下，为了获得更大的药品市场占有率，企业想尽办法加大其市场宣传的力度。目前最常见的手段就是单纯地利用明星效应进行电视广告宣传，增加企业本身在大众心里的熟识度，却往往忽视了药品药效的好与坏才是人们更为关注的问题，忽视了企业药品本身的品牌营销建设。所以，千篇一律的广告宣传却并不意味着其药品能够真正获得人们的信赖，引领顾客去购买其产品，这也是许多药品企业营销宣传中的一个误区。有一部分企业则通过人际沟通这种营销推广方式，营销手段过于单一，整体上缺乏一种较为整体化的推广力量，因而很难形成规模效应，使得销售额得不到很大的提升。
2.营销人员的管理不到位，且缺乏系统专业的培养
由于许多企业常常单纯地以销售量作为衡量营销人员的业务标准，而对其整体的销售质量缺乏科学的监督与管理。由于受企业这种体制的影响，部分营销人员为了达到企业制定的目标任务，只看到了企业的眼前效益，缺乏系统专业的营销理念与体系，从而使得营销人员在营销过程可能并没有采取最佳的手段，加大了企业的成本支出，整体上导致企业效益的下降。同时，部分企业对于产品营销的重要性缺乏足够的认识，没有意识到专业营销人员在整个过程中所起的重要作用，缺乏对专业营销人员的挖掘与培养。
3.新产品的研发受到限制，削弱了企业的市场竞争力
我国众多药品企业在新产品研发的问题上承受着不同程度的压力，仍采用一些仿制药占据着其市场的主要地位。由于我国在新药研发的整体技术水平上存在着一定的局限性，新药的研发成本较为昂贵，一方面企业可能缺乏足够的研发基金而被迫放弃;另一方面也可能由于过于昂贵的药品面对的市场消费群体较小，而不得不采用同等效力下价格相对低廉的同类产品替代，扩大其市场占有份额，从而使得企业新产品的研发受到相应的限制，削弱了企业的市场竞争力，企业的发展也极有可能达不到其预期的目标。
三、我国药品企业的市场营销策略
1.选择合适的产品营销手段
企业应采取多元化的产品营销手段，根据企业产品的特性以及行业市场的特点，选择合适的营销渠道。电视广告只是作为企业的一种宣传手段，其可以强化企业在顾客心中的形象，但并不能实质性地保证其产品的销量。而药品的流通渠道是否顺畅在很大程度上会直接影响产品的销售量，企业可以从各个方面综合考虑、判断，选择一些具有丰富的药品市场经验的中间商作为其分销渠道。这样，既可以及时有效地将药品送到消费者手里，也可以提高药品的销售效率。同时，企业在选择营销渠道的时候，要尽可能降低企业的营销渠道成本，在相同的投入成本下争取为企业赚取更高的利润。
2.加强企业和药品的品牌营销建设
在同质化的激烈竞争环境下，企业要想获得长远的发展前景，必须采取实施一些有效的差异化营销战略手段，而良好的企业品牌形象可以更为直接地与顾客建立起稳定的关系。由于药品与人们的生命健康紧密相关，所以药品的质量是人们最为关注的问题，而一般的消费者对于药品质量的优劣又难以辨识，因而加强企业自身的形象建设以及药品的品牌营销建设在很大程度上会影响顾客的购买决策心理，使企业在竞争中获得一定的竞争优势。企业在品牌营销建设过程中，应该综合考虑到产品的各个环节，做好充分的市场调研工作，针对目标顾客的特征，并结合企业产品的定位以及市场细分情况，塑造一个真实且与众不同的企业形象与品牌，建立起顾客的情感偏好以及品牌忠诚度。
3.加强营销人员的专业素质培训
随着我国医疗体制改革的不断深入，药品行业也处于不断规范与完善的过程中，对所有医药行业的从事人员都提出了更高的要求，一切都必须回归到行业专业化需求的本质上来，即使是药品营销人员也不例外。所以，企业应适时做好营销人员的培训工作，加强营销人员专业素质的培养，培养员工系统专业的营销理念与体系，提高企业专业化的服务水平。同时，企业应注重建立一套较为科学完善的营销人员管理机制，对营销人员的业务考核不要仅仅依靠销售量这一个单一的指标，而应在综合各种指标的基础上，注重对营销人员整体营销质量的综合评价，积极正面地引导营销人员从企业的长远利益出发。
4.加强新产品的研发投入，提高企业高端市场的竞争力
近年来，在经济一体化的推动下，一些外资类药品企业开始逐步占据着我国大城市的市场份额，并且还呈现日益增长的趋势。对于一些实力型的外资企业而言，其新产品研发技术水平较高，主要将我国一些高端医院作为其新产品的销售主市场来获取高额的市场利润。在未来药品市场的发展趋势下，将会有越来越多的实力型企业选择以研发新药品来进行其高端市场的拓展。而我国大多药品企业之所以发展前景不理想，其中一个原因就是因为企业的研发能力比较薄弱，主要靠仿制药来占取市场份额以赚取较低的利润，所以我国药品企业要想占据高端市场份额，必须根据市场需求有选择性地加大其新产品的研发投入力度，提高企业面向高端市场的竞争力。企业高端市场的经营业绩将在很大程度上取决于企业对新产品的研发能力。
四、结语
医药行业是一个特殊且极其重要的行业，随着医药行业的竞争愈演愈烈，我国的药品企业应及时把握住其行业市场的特点，认清企业自身的发展现状以及其在市场营销过程中存在的一系列问题，并相应提出适合其发展的市场营销策略，为企业在残酷的竞争中获取一定的竞争优势，实现企业最大化的营销目标。
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作者简介：郑贝君(1983-)，女，广东汕尾人，本科，助教，从事经济管理方向的研究。
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