关于广州车位销售问题研究论文

相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。以下是我为大家整理的车位 销售技巧 相关内容，希望对读者有所帮助。

车位销售技巧：用卖麦当劳的方式卖汽车

“现在车市竞争这么激烈，后进入的公司和品牌，必须通过特殊的方式快速发展，才能在市场上站稳脚跟。”东风自主品牌乘用车——东风风神首次亮相前夕，东风汽车集团一位高层人士如是说。

在两年的准备后，东风风神选择了销量最大的中级车作为突破口。

在近期购置税政策调

调整刺激下，这一市场区间愈发炙热难当。但正如东风集团高层所说，合资品牌在2002年已完成在中国的布局，自主品牌也有比亚迪F3、奇瑞等一批悍将，突围之路并不轻松。抛弃传统大规模建设4S店的做法，东风风神尝试用麦当劳式路边店、商场店的模式，在中国汽车界走出一条新路。东风乘用车公司副总经理李春荣表示：“我们要做中国的麦当劳。”

“汽车界的麦当劳”

广州本田在中国引入4S店后，这一模式被全国汽车厂商纷纷效仿。2004年公布的汽车品牌管理办法，进一步明确了制造商的主导地位，将4S店销售模式强化。但随着竞争加剧，4S店盈利越来越困难。在当前金融危机冲击下，原本有着“印钞机”美称的广州丰田、广州本田等4S店，盈利能力也出现大幅下滑。资本方投资建设汽车4S店的欲望也因此日趋减弱。

盈利能力更弱的自主品牌汽车，即将沦落为经销商不齿的“鸡肋”。“投什么都不要投自主品牌的店”，长三角地区一家集团公司负责人对CBN记者说。这也就给新晋者东风风神制造了一个巨大的困难——全国庞大的销售网络该如何稳定有效地建立起来?李春荣的办法是租赁加改造，“我们跟别人不一样。店可以不盖新的，但是你把它收拾干净了，统一我们的形象，也是个大品牌。”李春荣对山东经销商如此传授。一个有意思的现象是，根据 市场营销 心理学，“一件经常看到的东西，购买的冲动会比看不到它时强烈百倍”。这是商家刺激消费的一个重要因素，但由于庞大的建店成本，汽车4S店在不断淡出人潮涌动的市中心。

在上海，绝大部分汽车4S店都位于外环以外，“上海市寸土寸金，谁有钱在市区建店?即使店建起来了，昂贵的租金和建店成本赚得回来吗?”经销商说，1000万元几乎成为在上海建标准4S店的门槛。正因为此，全国出现了4S店向地价更便宜的城郊转移的趋势。但对于消费者来说，购车的便利性因此大打折扣，购买欲望下滑的因素客观存在。“客户在哪里，我们就要把专卖店建在哪里。不强调形式，这就是中国的麦当劳。”李春荣表示，“麦当劳能做到，我们为什么不能做到?他们(指其他公司)要建就去乡下建吧，我们要在贴近客户的地方建专卖店。”据他介绍，东风风神80%的专卖店将以此思路来规划，改造其他公司门店也在考虑范围之内。浙江、成都、广州已经有接近建成的专卖店，在视觉效果上，东风风神正在追求像麦当劳一般统一的视觉效果。

中级车战略

根据规划，东风风神将在上海车展发布第一款自主新车，为升排量的三厢轿车，售价约为8万元左右。从新车策略看，东风风神没有沿袭上汽荣威、江淮高端进入的做法，而是直接瞄准了占乘用车市场近40%份额的中级车市场。在购置税调整利好的刺激下，中级车销售行情异常火爆。东风日产、北京现代等品牌4S店持续处于断货状态。这样的行情无疑给东风风神的进入提供了有利的条件。但是李春荣并没有放松警惕，“到目前为止，几乎所有的汽车公司都在中国完成了基本的布局，包括奇瑞汽车和吉利汽车在内，自主品牌的空间也在逐渐被填满，竞争非常残酷。”

伊兰特和凯越中级车市场的霸主地位不可动摇，东风旗下神龙汽车爱丽舍也将是东风风神的劲敌。据不完全统计，中级车市场活跃着50多个互为竞争关系的车型。风神首款车型内部名称为“S30”，将配备东风PSA 升发动机、日本Aisin自动变速器、法国MA手动变速器。东风风神内部人士透露，主力车型售价将在8万元左右。这个定价比伊兰特、凯越低1万多元，使其具备可观的价格优势。

此外，为了进一步刺激经销商的积极性。东风风神把经销商的权力无限放大。此举与当前现实状况大相径庭，厂家多在一个区域内设置不同投资方的4S店，以促进竞争，加强控制。李春荣反其道而行：“只要你干得好，只要你还想干，给你干，第二家也是你，第三家也是你，你就是我们草原上的大汗。”

车位销售技巧：细分行业具备较大的竞争优势

1、受益行业景气，2007年前三季度销量增速明显

东风汽车(行情 股吧)主营东风系列轻型商用车、东风康明斯发动机和郑州日产SUV、皮卡。

07年前三季度全国销售共轻卡万辆，同比增长(剔除南骏、新龙马等不可比因素)，其中公司销售轻卡87135辆，同比增长;全国共销售皮卡13万辆，同比增长，其中公司销售皮卡21621辆，同比增长21%;全国共销售万辆，同比增长，其中公司销售8925辆，同比增长。

2、全系列轻卡与独特营销手段是轻卡旺销原因

我们判断公司产品销量增速远高于行业水平的原因有二：第一，相比其余厂商而言公司拥有丰富的产品系列，全系列的轻卡产品载重量覆盖1吨至4吨，价格覆盖3万元至14万元;第二，独特的营销手段，东风裕隆汽车销售有限公司是首家中外合资汽车营销机构，其主业为公司轻卡的销售。东风裕隆实行分品系营销方案，开展针对性的产品研究、 市场调查 、网络布建、营销策略等工作，这使得公司轻卡销售状况明显好于其他重点企业。公司轻卡业务将为公司今后业绩的稳定作出巨大的贡献。

3、康明斯内销外销对半开，今后有望稳定业绩

以前康明斯发动机仅配备于东风集团重卡，所以发动机的销量之前受集团重卡影响较大，正因如此公司经历了2005年固定资产投资减速所带来的重卡行业全面萎缩的“系统性风险”。近年来随着公路计重收费和治理超载政策的影响，重重卡有逐步替代中重卡的趋势，因此主要生产中重卡的东风集团市场分额正被生产重重卡的 中国重汽(行情 股吧)所蚕食，因此如果仅仅配备于东风集团的话，康明斯还必须承担这种“非系统性风险”。

公司也已经认识到这种内部配套模式的弱点，康明斯发动机从前两年开始逐渐开拓集团外配套市场。目前对东风集团内部配套和外部市场配套已经呈现对半开的局面，在外部配套市场上主要是配给工程机械、大型客车、船用发动机以及发电机等。可以预计未来康明斯对公司业绩的贡献将很难出现如前几年大起大落的状况。

4、细分行业竞争优势决定郑州日产利润贡献

逐渐丰富的产品系列将提升郑州日产盈利能力：郑州日产是中国最大的中高端皮卡生产基地，主导产品有NISSAN皮卡、锐骐皮卡、PALADIN运动型多功能车等。顶 点 财 经

公司目前实施的双品牌战略使得07年9月公司又新添一款奥丁SUV和一款御轩MPV。日益丰富的产品线使得郑州日产未来的盈利能力得到进一步加强。

高档批卡占据行业龙头地位：郑州日产高端皮卡的竞争对手主要是庆铃，庆铃价格在11万左右，郑州日产价格在12万左右。郑州日产在02年市场份额达到50%以上，一举成为高档皮卡第一品牌;04年以后市场份额一度接近60%，市场地位较为稳固。

帕拉丁SUV稳住中高端越野型SUV市场份额：帕拉丁在03年投放市场，同期投放市场的还有特拉卡和SPORT，经过03-07年油价持续飞涨、消费税实施等不利于大排量越野型SUV发展的外部环境，以及CR-V、途胜等城市型SUV新车的竞争和冲击下，中高档越野型SUV市场不断萎缩。猎豹销量下降、特拉卡月均销量一百多辆，濒临停产，SPORT在06年消费税实施后停产。

帕拉丁也面临同样的挤压，为此郑州日产开展体育营销，连续三年征战世界顶级赛事——达喀尔拉力赛，凸现帕拉丁的独特优势。随着处于产品生命周期的衰退期，07年及时对该车型价格和产品配置进行调整，重新焕发生机，全年销量预计突破9000辆。

今后伴随奥丁与御轩的上市，我们预计郑州日产为公司贡献销售收入和利润的比重还将进一步加大。

5、维持“谨慎推荐“评级

我们预测公司07、08、09年EPS分别为元、元和元，考虑到东风集团整体归A预期的影响，给予公司30倍PE，目标价位为元，维持公司谨慎推荐评级。 (本文来源：长江证券 )

可以采用房子车位同步售卖的方式，提前卖掉车位，现在万科用的就是这种方式，还开发了一款3D可视化的车位销售工具翼车位，可以线上线下一体化解决无实体车库车位必须提前售卖或者远程售卖的问题。

除了禁止“只售不租”，新出台的《广州市房地产开发项目车位和车库租售管理办法》（下称《办法》）中，最引人关注的莫过于“一户一位”。研究人士指出，这体现了当前广州稳定市场车位价格、维护业主购车位权益等导向。若开发商违规租售车位车库，会受到什么处罚？24日，市住建局发布了《办法》解读稿，其中指出，对未按《办法》租售车位、车库的建设单位，将严格按照《广州市房屋交易监督管理办法》《广州市停车场条例》相关规定处理。

海珠区滨江路某小区地下停车场车位不足，有车主把车停在入口处。

各方声音

开发商：出租利润太低，想售出手上车位变现

据记者了解，过去由于开发商建造车位成本高，加上楼盘入住人口不多，所以一些市中心的车位有价无市。开发商持有百来个车位，每个月只能收取一点租金。随着市中心人口逐渐密集，开发商就希望尽快将手上的车位销售变现。

越秀区一开发商负责人向记者透露，十几年前，他们在开发老城区一个项目时，一个车位的价格是12万元。因为项目周边有几块空地，业主可以免费停车，车位卖了几年都卖不出去。后来周边楼盘逐渐增多，去年小区车位50万元/个，一星期就销售一空。

近年来，开发商为何着急着将车位卖出呢？受访时，地产专家邓浩志算了一笔账，以海珠区某中心地段的小区为例，该小区车位售价50万元/个，租金为1200元/月，算下来一年的租金才1万多元，回报率只有2%左右。而开发商开发融资成本平均在6%～7%。“车位的出租回报率还比不上开发商向银行贷款的利息，而车位销售可以在短期内给开发商带来较大金额的汇款。”

业内专家：新政与时俱进，执行有难度

易居研究院智库中心研究总监严跃进认为，《办法》明确业主每购买一套房屋，只能认购一个车位，说明广州实际上也在积极落实车位限购的做法，也说明过去存在车位炒作的现象，这体现了当前广州稳定市场车位价格、维护业主购车位权益等导向。此外，《办法》还强调车位出租的概念，比如，明确不得以“只售不租”等名义拒绝提供停车服务等，这是积极增加停车位的使用面积，进而解决停车问题。《办法》对于相关房企和物业管理部门有极大的约束，也防范各类车位租赁和出售方面的纠纷。

严跃进还提到，在车位转让方面，《办法》规定小区业主优先购买待转让车位，这也是为了优先保障车位的管理和使用。他建议，后续对于车位的转让价格等也设定一些限价政策，防范部分房东炒作车位。

地产专家邓浩志认为，新政与时俱进，但执行有难度。目前，不少楼盘有一些弄虚作假的做法，比如，部分没有卖的车位也随便挂上一个车牌号，说已经出租了，使得车位看起来很紧张；在入车闸口只提供极少量停车卡，里面明明有空车位，临停车却进入不了。邓浩志说，这些做法表面上没有违反规定，但投诉无门，取证困难。他建议监管部门强化监管并且加大对违规行为的处罚力度。

《办法》出台后，外界普遍认为，这是广州市住建局对小区车位“只售不租”现象的重拳整治。广州金鹏律师事务所律师郭小鲁表示，在不断出现天价车位的社会背景下，《办法》的推出是很恰当的，有助于在开发商利益、小区业主之间寻找一个平衡，并且缓解目前车位紧张、车位价格上涨的问题，更加充分保障每一个业主的权利。

此外，对于“同小区业主可优先购买待转让车位”的规定，多位律师都从《物权法》的角度作出了解读。北京京师律师事务所律师许浩说：“根据《物权法》第74条规定，建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要。”

热点聚焦

若开发商违规租售车位车库，怎么罚？

24日，市住建局发布了《办法》解读稿。其中特别提到，在监管方面，房地产行政主管部门将加强对房地产开发项目规划用于停放汽车的车位、车库出售和出租情况的监督管理。对未按《办法》租售车位、车库的建设单位，将严格按照《广州市房屋交易监督管理办法》《广州市停车场条例》相关规定处理。

《广州市房屋交易监督管理办法》第四十六条规定，房地产开发企业和其他房地产开发单位未办理租售方案公示、备案手续租售车位（车库），或者违反规定租售车位（车库）的，由房地产行政主管部门责令其限期改正，并对单位处以3万元以上5万元以下罚款。

“如果开发商拒不执行《办法》，业主可以向当地物业主管部门住房和城乡建设局举报，由住房和城乡建设局进行行政处罚。”关于具体的处罚规定，许浩介绍，根据《广州市停车场条例》第61条规定，未按照规定将规划用于机动车停放的尚未出售的车位、车库出租，或者车位、车库出售、出租未首先满足业主需要的，由房屋行政管理部门责令限期改正；逾期不改正的，处以十万元以上五十万元以下罚款，并纳入本市公共信用信息管理系统。

新闻链接

广州研究制定小区停车

服务收费协商议价规则

5月17日，广州市发改委在回复市人大代表梁丽珍提出的《关于加强政府干预限制高价售卖车位的建议》（第20192017号）时表示，广州自2008年开始对房地产开发项目规划配建车位、车库租售规则进行规范。

根据《中华人民共和国价格法》规定，国家实行主要由市场形成价格的机制。大多数商品和服务价格实行市场调节价，极少数商品和服务价格实行政府指导价或者政府定价。实行政府指导价或者政府定价的商品和服务价格主要包括：与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品价格、资源稀缺的少数商品价格、自然垄断经营的商品价格、重要的公用事业价格、重要的公益性服务价格等。

根据《广东省定价目录（2018年版）》规定，停车位销售价格不属于政府定价和政府指导价项目，属于市场调节价。因此政府部门不能直接制定停车位的销售价格或者对其实行最高限价。

近年停车位价格高涨问题，供需失衡是主要原因，此外也与2015年放开住宅停车场收费后的停车费上涨影响有关。为促进停车设施建设，促进新增泊位供给，提高停车资源配置效率，规范收费行为和维护正常价格秩序，广州市目前正在制定相关政策、规则，进一步加强停车收费管理。一方面，规范停车场经营者价格行为，研究制定广州市住宅停车场机动车停放服务收费协商议价规则。目前，该规则正在征求各相关单位意见。另一方面，根据《广州市停车场条例》有关规定，制定城市道路泊位使用费收费标准。目前，市发改委同市财政局、交通运输局，已草拟广州市中心六区城市道路临时泊位使用费收费标准方案。

全国汽车投诉锁定“十大问题” 在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。然而，与冰箱、彩电等任何一样大件商品进入家庭的初期相同，消费者关于汽车的投诉与日俱增，成为新的投诉热点。 汽车投诉的大幅上升固然与百姓购车热有关，但它更反映出汽车消费整体环境不良，在许多方面，汽车消费者的合法权益正受到侵害。而及时总结、分析汽车投诉情况并向有关部门、单位积极反馈，将不仅有助于我国汽车产业的健康发展，还将对完善汽车消费法律法规、维护汽车消费者的合法权益起到促进作用。 基于这一目的，本报记者对北京等10个城市消费者协会2002年受理的汽车投诉进行了总体分析总结。希望这一报道能为营造放心的汽车消费环境起到积极作用。 近几年，经济的发展让越来越多逐渐富裕起来的普通百姓，过上了车来车往的生活。就在汽车开始进入家庭的同时，有关汽车的消费者投诉不断出现，从一年几件、十几件、几十件到上百件、几百件……各地消费者组织受理的汽车投诉数量在快速增加，成为新的投诉热点。最近，本报记者对北京、石家庄、大连、沈阳、上海、南京、杭州、重庆、武汉和深圳等10个城市的消费者协会(委员会)进行了采访，对他们在2002年受理的有关汽车的投诉进行了分析总结，从中发现，下面的10个问题困扰着购车消费者。 质量问题位居首位 汽车给人们的生活带来快捷、方便，也让不少有车者十分苦恼。分析10个城市汽车投诉情况可以发现，从北方到南方、从东部到西部，有关汽车质量的投诉高居榜首。 杭州市消费者协会的统计显示，消费者反映的问题集中在汽车质量上。其中，涉及到发动机、离合器、变速器、制动系统、转向系统等车辆关键部件的质量投诉占投诉总量的30%以上；涉及电器线路、仪表盘、供油系统、油漆、防盗器等其他质量问题的投诉占总量的近25%。重庆市消费者委员会2002年共受理汽车投诉121件，有关质量方面的投诉就有105件，占投诉总量的。据重庆市消委会秘书长赵菁介绍，汽车质量方面的投诉集中在发动机质量故障上。上海市消费者协会反映，汽车生产领域存在的最大问题仍然是质量，这些质量问题有一个共同的特点就是消费者的车辆在修理5次以后，很多问题仍然没有得到解决。 南京消费者沈建花万元购了一辆国产轿车，半年之内竟修了19次，每次维修都不能排除质量问题。变速箱、前轮轴等多处部位漏油，压缩机、水箱、水管阀、水温感应器、门锁等都换过。经过南京市消协两次调解，销售商最终只补偿给沈建3000元。 销售环节弄虚作假 作为进入家庭的大型高档耐用消费品，汽车的科技含量高，不少消费者都不具有相关知识。于是，一些汽车经销商趁机弄虚作假，在销售环节上损害消费者的合法权益。 北京消费者王某去年在某汽车交易市场购买了一辆轿车，没几天，他发现保险杠的颜色与车的颜色不一样，仔细一瞧，保险杠被修理过，并还留有近10厘米长的细细黑线，原来这辆车被撞过。于是，他向经销商提出退车要求，但经销商矢口否认该车被撞过。王某据理力争，并请技术部门进行了鉴定。经过数次交涉，经销商才承认车被撞过且被修理过的事实，同意退车。 上海市消费者协会分析发现，汽车销售领域存在的主要问题是一些销售商卖车时，给消费者开具发票上的车款数额与其所付款额不相符；有的经销商伪造单据，将二手车当新车出售。 合同违约进口车多 2002年下半年，在进口车销售中出现了一个普遍的现象———很多经销商不愿意履行合同，原因在于去年年初暴跌的进口车价格在年中时反弹，有的价格甚至相差10%左右。上海消费者余小姐2002年5月10日与经销商签订合同以万元的价格购买进口轿车一辆，约定于同年10月底提车。但是到了提车时，经销商却表示不能以原价出售。上海市消协受理的这类汽车投诉有十几件。 在深圳市，合同违约已是汽车投诉中最突出的问题之一，主要反映在购买进口车和新推出的热门国产轿车上。进口车合同违约主要是因为签了合同以后，经销商在进口批文和进价上出现问题，导致无法履约。一些热门的国产新车需求量大，经销商无法满足需要却还和客户大签合同，以扩大市场份额。可合同签后履约成了问题，纠纷便由此而起。 价格陷阱防不胜防 目前，由于汽车市场竞争激烈，价格战便成为销售商参与市场竞争的“法宝”，“优惠价”、“出厂价”、“返销价”、“最低价”烽烟四起，挖下了一个个价格陷阱。在武汉，有关汽车价格的投诉排在质量之后位居第二。武汉消费者石先生在一则汽车广告中看到某品牌汽车万元“全市最低价”，在促销人员的推荐下，他买下了该车。当车辆行驶5000公里进行磨合期例行保养时，经行家指点才知道，他买的是辆库存车。石先生恍然大悟，经销商优惠的几千元原来是一场。 消费者买车总想越便宜越好，车市就应运而生一个新现象———协议车价，一些经销商趁机大做手脚。武汉消费者李先生在一家公司购买某品牌新款车，连同车辆购置附加税、上牌费等共计花费应达34万元。李先生认为有多算的可能，便让经销商报出总体价格后，再另行砍价。经销商提出，车价便宜一点可以，但发票上你就不要计较了。结果，李先生拿到的整车发票被经销商只开为25万元，在上车险等方面还是自己吃了大亏。 贷款购车纠纷突出 随着消费信贷的兴起，贷款购车让不少家庭提前圆了轿车梦。在汽车投诉中，贷款购车纠纷也日渐突出。 北京市消费者协会负责人在接受记者采访时指出，分期付款购车产生纠纷的主要原因是有些汽车经销商钻少数消费者法律知识不足、自我保护意识较差的空子，诱导、蒙消费者在显失公平的空白合同上签字。消费者王某以5年期贷款方式购得一辆标价为万元的轻型客车。办购车手续时，经销商告之交齐20%首付款后只需贷款万元，并让王某在空白合同上签了字。几天后，王某接到信贷合同书时却发现不但贷款多了5000多元，首付车款、车险等各种附加费用、贷款及管理费相加后的总额竟比标价车款多了万元。 举证鉴定难上加难 根据“谁主张谁举证”的法律原则，发生汽车消费纠纷后，维护权益的消费者面临着举证的问题。而10个城市消费者协会的投诉分析情况显示，汽车消费者维权存在举证难、索赔难，而造成这两难的则是鉴定难这一“瓶颈”，尤其是在涉及汽车质量问题时。 据杭州市消费者协会有关人员介绍，在2002年21件汽车质量投诉中，真正得到有效检测鉴定报告的只有4件，绝大多数质量纠纷由于种种原因无法进行必要的检测鉴定。首先，高昂的鉴定费用是阻碍鉴定的关键因素。根据《浙江省实施〈消费者权益保护法〉办法》的规定，检测鉴定费用应由经营者先行垫付，但不少经营者(特别是一些省外的汽车生产企业)拒不执行这一规定，而消费者往往又因为费用高的原因，“不敢”提出鉴定申请。其次，鉴定机构少也是鉴定难的重要原因。目前国内检测机构少，有的甚至缺乏必要的技术标准和设备，无力承担事故车辆以及进口产品的检测。第三，鉴定程序复杂、周期较长也成为消费者对鉴定望而却步的一个重要因素，消费者不得不考虑鉴定风险和可能带来的进一步损失。 重庆市消费者委员会则发现，许多汽车出现质量纠纷，往往只能由厂家自行鉴定，其公正性、权威性大打折扣。 保修期内服务欠佳 与一般消费品不同，汽车终生都需要保养和维护，这就使得其售后服务问题格外重要。 目前汽车尚未被列入国家“三包”商品目录中，各汽车生产企业制定了各自的保修期。于是，一些经销商钻这个空子，不重视售后服务，遇到购车纠纷时，时常采取推、拖的手段。而一些汽车生产企业售后服务布点较少，导致售后服务不到位。从10个城市消费者协会的投诉分析情况看，保修期内的售后服务问题已成为消费者购车的后顾之忧。 大连消费者陈某以50余万元的价格购买了世界某知名品牌汽车，在企业规定的保修期内出现了问题，且经权威部门鉴定故障原因属汽车品质质量欠佳所致。当陈先生拿着检测鉴定报告、特约维修厂的故障证明找到经销商时，得到的答复是让其去找设在北京的该车中国区总公司，而该总公司又将此事委托给其设在东北地区的总代理处理，消费者感觉这像是在“踢皮球”。 维修市场鱼龙混杂 维修费用标价不明、漫天要价，假冒汽车配件充斥市场，维修质量难以保证，这些汽车维修市场的“老大难”问题，在汽车开始进入家庭之后不但没有得到改善，反而越来越严重，成了一个投诉迅速增加的领域。据了解，不能在规定时间内完成修理或者缺少零部件，是汽修投诉中反映出的最大的问题。 目前，国内大的汽车制造商以及国际知名品牌的汽车制造商，均在一些大中城市设立了特约维修服务站，并培训了维修人员。然而，小维修厂、小维修点也遍布城市各个角落。前者维修费及配件价格高，后者相对要低一些。因此，一些消费者图价低，便到一些小维修厂进行维修，导致一些维修点把汽车的小毛病说成大故障，多收费，更有个别汽修厂见车主是生手或着急，当着车主的面也敢把假冒配件给换上。 退车不易退费更难 发生汽车纠纷后，经过消协多次调解，经销商终于同意换车甚至是退车，这对消费者来讲，是不幸中的万幸。但是，退车或换车过程中的费用认定问题又成了难题。汽车作为一种特殊的商品，在消费过程中产生了许多的附加费用，如购置税、上牌费、保险费、养路费等等。经营者往往同意根据有关规定进行退、换车，但却不承担这些附加费用。 在南京市消协处理的汽车投诉中，仅有几起成功退车。2000年6月6日，刘平在江苏某汽车公司购买了一辆高档轿车。同年8月6日，他在沪宁高速公路南京段加速超车时制动系统突然全部失灵，险遭不测。躲过一劫的刘平对该车心有余悸，强烈要求退车，遭到经销商拒绝。2002年，南京市消协受理刘平的投诉后，进行了长达半年的调解，该公司终于退还了万元购车款，但对于万元的购置税、牌照费，经销商不愿意承担。后又经多次交涉和调解，经销商只同意帮助刘平转让牌照。 三包召回呼唤实施 随着汽车驶入千家万户，广大消费者关于将汽车列入国家“三包”商品目录中和建立汽车召回制的呼声越来越高。 据了解，从2001年3月15日起，汽车已经在浙江省被列入到了“三包”商品目录之中(“三包”期限为一年或万公里)，消费者向有关责任方提出修、换、退的要求。截止到目前，杭州市消协已经根据“三包”规定，成功地为消费者退、换了4辆投诉车辆。杭州市消协有关负责人表示，浙江省的汽车“三包”规定在加强对经营者约束，对消费者权益保护方面起到了十分积极的作用。但同时，在实际操作过程中，还应当尽快建立起操作性更强的实施细则，进一步明确修、换、退的标准和范围。 今年1月1日，新修订的《上海市消费者权益保护条例》开始实施，其中率先确立了召回制，为召回制在全国的最终确立打下了良好的基础。在记者采访中，10个城市消费者协会的负责人均表示，许多汽车消费者前来投诉时都认为，由于没有汽车“三包”的规定，许多汽车生产厂家及经销商想方设法推卸、逃避责任；由于召回制的缺席，有些明显存在设计或生产缺陷的带“病”车依然驰骋在马路上，令人焦虑。 随着我国加入WTO后汽车市场的逐步开放，汽车行业的竞争将会越来越激烈，尽快建立适于我国汽车市场发展的相关法规、制度，不仅能保护汽车消费者的合法权益，进一步激发人们的消费热情，解除购车后顾之忧，还能极大地促进我国汽车工业的发展，促进我国经济的发展。

回款难，账款周期长是困扰很多企业的老大难问题，同时也是关系着企业生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更显突出。那么回款难，难在何处?四大问题1.坏账、呆账。由于业务员或者企业缺乏对客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭，有的一夜蒸发，从而使得账款不能顺利收回。 2.回款周期长。由于企业为了渠道压货，通常给客户12个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到企业正常资金的运转，而差不多好多企业的情况都属于这一种。 另外部分渠道，本身的结款周期较长，因而占用了企业的大部分资金。例如卖场、酒店等。 赊销、上打下等铺货策略。由于部分企业为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者上打下的方式，致使渠道占用资金现象严重。 3.业务员或企业因素。由于业务员的个人因素为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对企业缺乏信任，而造成回款障碍。某公司的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司从未设置过此优惠，致使承诺不能兑现，严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。 服务不周到，一些企业缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意刁难。 4.延期付款而索要支持。部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向企业索要支持，企业不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制企业。三大预防大部分企业在解决上述问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间或当企业需要回笼资金时，才想到去催收、解决。结果致使企业的精力、物力、人力严重透支，而资金链也越加紧张。 据有关数据统计，实施事前管理(交货前)可以防止70%拖欠风险；实施事中管理(交货后到合同货款到期前)可以避免35%的拖欠；实施事后管理(拖欠发生后)可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。因此我们理应把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。 1.事前管理 ※ 建立客户诚信档案库，对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的信息，相关档案，并在此基础上进行整理和分析，对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样可以在作出交易决策时避免因信息不充分而为以后留下货款风险的隐患。 ※ 制定鼓励客户积极回款的政策。促使客户较好回款的最有效的一招就是采取物质利诱的方式来实现回款。一般的做法是确定一个结算日，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策，也可在返利上做出一定让步；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。 2.事中管理 ※建立动态的账款跟踪管理体系。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对客户的信用情况做重新评定，并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节，最好能做到月评、季检和年审，这样才能确保企业及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户，剔除资信差、低价值的客户，将坏账损失率降至最低。 ※定期对帐。企业应每月向客户发出对帐单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文书。要制订一套规范的、定期的对账制度，才能避免应收帐款像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象。 ※加强服务，建立良好客情关系。企业要想更好地回款，一定要能够为客户提供良好的服务，比如及时到位的物流配送，在内部管理和外部运营上给予客户指导和服务等，从而获得客户的满意与好评。通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出理由，进而规避回款难题。良好的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保障。 3.事后管理 欠款回收要有技巧。回收货款，前期的心态要调整好，收款时的凌门一脚也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备，面对客户的时候要端正态度，做到有理有利有节，不卑不亢，在气势上压倒对方，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。 ※协助客户销售产品。有时候会遇到客户不是不想回款，而是产品销售不佳，影响回款的情况。这时企业应帮助客户分析市场，出台相应的助销政策，联合厂家策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。 ※让客户养成及时付款的习惯。为了促使客户及时付款，企业的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。 多方调控除了上述对于客户账款回收工作的有效预控之外，我们在制定相关政策时，也应给与业务人员施加压力，刺激其对于客户回款的积极清收。如前不久，我们的一次压货，明确要求业务员的业绩提成与账款回收额度相挂钩，压货目标完成且账款达成率达到80%，才计入业务员的提成，否则将视为无效。此举的推出，业务员在账款回收上的积极性明显提高，业绩达成率随略有下降，但是客户回款率却同比提高。而在此前，虽然账款的达成率也与业务员的业绩挂钩，但是并没有明文规定直接与业务员的经济利益相挂钩，因此很多时候账款的回收率非常低，已经影响到企业的正常资金运转。 又到年底，账款回收的难题依旧困扰着很多企业，希望通过此文给企业带来启示，以便帮助企业在来年的账款回收环节做好预防调控，从而能够使企业的发展更加顺畅