付费用户运营策略研究现状论文

进而企业若想真正实现战略性发展就必须在制定、实施国际市场营销策略的过程中保证创新性和发展性。在此,本论文将对国际营销的本质以及发展现状进行分析并提出相关策略,以期利于企业以及营销汲取儒家文化精华，构建有中国特色的市场营销理论市场营销学新领域从消费需求的变化看我国企业产品营销观念的转变当代市场营销的三次革命现代美国市场营销教学与研究 西方银行市场营销观念的演进与我国商业银行营销策略树立现代市场营销观市场营销专业建设之探索我对中国市场营销教育的一些看法论市场营销的两次革命浅谈西方金融营销的历史进程及发展趋势对市场营销专业教学改革的思考等级营销初探管理教学市场营销专业课程体系设计研究初探论近代早期资产阶级改良派的市场营销思想九十年代以来我国市场营销观念的变化论市场营销的第二次革命营销异化与营销深化21世纪市场营销新观念综述营销观念的发展与博弈均衡——兼谈旅游企业的市场决策。

营销策略，说白了就是怎样更好地经营好企业，团队，打造自己的品牌，更快地销售产品。

用户运营也需要从0到1 如果说产品是从0到1，运营是从1-100，那我我觉得用户运营应该是0-100，甚至要早于产品。如果你要做一款产品，你连你的目标用户都不知道在哪里，你将从哪里下手？怎么去设计你的产品呢？ 一.围绕产品的用户运营需要在产品每个阶段都要介入 1.产品准备期 ①用户运营需要围绕产品特点进行用户定位（这里包括了用户调研和市场分析） ②围绕用户和产品对接的需求进行分析；比如说用户跟喜欢看什么、买什么、对什么更感兴趣； ③对竞品进行分析，研究对手的用户人群、消费层次及结构等，帮助我们产品在一上线就能达到用户心理； ④拉入种子用户，KOL用户，为产品上线做好准备。 在这个节点，用户运营的同学需要关注： ①用户的核心需求； ②核心需求往外延伸的其他可挖掘需求； ③建立用户画像，对用户进行分析； ④对用户在整个市场中的行为和未来进行预测； ⑤对每次上线迭代数据进行预估（用户数、浏览数等等）。 2.产品设计期 产品设计期，你需要研究你的目标用户的浏览或购买路径，以用来优化自己的用户路径，优化用户体验上的不良问题，不要认为这是产品干的活，如果你都不知道用户为什么使用你的产品，何来运营？ 在此节点，用户运营不但需要了解主流用户的需求，还可以准备产品上边缘性的创新，对用户需求进行深度的探索和挖掘； 3.产品上线期 用户运营需要建立粉丝群或用户群之间的去中心化连接，建立用户和产品，产品和别的用户的关联； 4.产品运营期 该阶段需要深入了解用户（核心用户、普通用户、流失用户），对用户进行分类总结，包括用户行为和产品数据等； 5.产品迭代期 需要收集用户反馈，体验问题。用户需求≠产品需求，但产品需求一定是要解决用户需求的。 所有的运营底层都需要由数据驱动，所以一个不会分析数据的运营不是合格的运营。 二.用户运营永远的话题——“拉新促活防流失” 1.种子用户 研究你的产品的生命周期 种子用户的特点：对产品狂热，注入了自身的情感，或有较强的预见性;这一群体，往往数量较小，但影响力通常比早期大众和晚期大众大，所以，怎样得到这批种子用户，我们需要针对其特点来对症下药。首先明确自己产品的定位，才能正确分析用户，然后找到用户的足迹，根据足迹推广，吸引，邀请……其中，两条大路可选择，粗略叙述下： A.得屌丝者得天下：抓住“屌丝群体”，他们的消费能力惊人，抓住“长尾人群”。用户群体会很大。 B.细分市场，让产品形成小众消费，但在这个细分区域能很有力的绑定核心用户，之后突围将更有战斗力。接下来就说怎样来吸引到这批种子用户。 ①.个人魅力 产品的开发者，以自身的魅力，无论是人格魅力还是外貌协会(多见网红……)，又或是个人能力和人脉圈，找自己的圈中好友来作为种子用户(比如知乎)，这也能称为粉丝经济，但如果你没名没钱，就走不通这条路，除非你现在开始先包装自己。 ②.邀请 以较成熟的产品和良好的用户体验，或独特的品牌理念赋予产品不同的价值，然后邀请目标用户的使用，让用户注入自身情感，自愿形成产品的拥护者，宣传者，如果走B那个大方向，形成一个圈子，有了圈内的优越感，那么后期的路也会更好走，如小米的F码，那如果有A方案呢，那就用极好的用户体验，超出想象的实惠去征服大众。 ③.兜售参与感 在产品推出前，让目标用户参与测试，找出bug，给予奖励刺激用户参与，不仅提高品牌关注度，同时，在产品的不断迭代，升级的过程中，用户的参与感得到了满足，要知道，在“长尾人群中”，存在感，参与感，归属感都是他们所渴求的，并且，这样培养起来的用户粘性更大。 ④.砸广告 有钱的话砸广告也不是不可，花钱让大V转发微博，给豆瓣小组合作广告费，让记者采访写专题……但一个字，钱! ⑤.引爆点 也许是以舆论来制造，也许是以八卦为背景，或者是以多么久远的文艺故事为线索，总之，它能成为人们一时的谈资，并且能很好的联系到你的产品上，那就不愁没用户了。 说完了“一”的种子用户，接下来说“二”的早期用户和晚期用户。 当你得到了这批种子用户时，一方面要用好的用户体验去留住他们，一方面又要让他们产生效益，为你吸引来很多的用户，即早期用户。怎样留住用户放在下一个版块，先讲怎样来吸引早期用户。 2.早期用户 首先还是先来分析这一群体特征，他们的个人感情色彩和性格没有种子用户强烈，有些许跟风色彩，同时也注意产品体验，当他们的群体或者说圈子中出现具有领头羊式的人物来夸奖某种东西好时，就算他不会疯狂的迷恋，但也会去尝试，想看看自己仰望的人，或者是觉得和自己价值观相似的人在用哪个产品，他也会想说不定适合自己，现在问题就在于，怎样让种子用户与早期用户产生链接。 ①.从上游入手 A. 即从种子用户入手，建立了一个品牌理念后，让他们有一种自己见证了它的成长的使命感，看着它出生就开始参与测试，那么自己有责任把它推向市场，对产品像对自己闺女一样，逢人就夸，想把它介绍给别人。 B.奖励机制，邀请多少新用户，能获得什么奖励啊等等，但别单一用钱解决，可以在社区给名誉给等级给权力啊这些虚荣感，不仅省钱，更容易绑住用户。 ②从下游入手 即从早期用户入手，可以设置一些小关卡什么的，再次提小米的F码举例，就是要给用户制造一种感觉，我真想注册啊，我真想加入那个高大上的组织啊，我真想融入那个温暖的圈子啊，勾起用户的挑战欲嘛。 三、晚期用户 当从“ 粉丝经济”过渡到“社群经济” 后，你将更加明确的知道，你的产品要做的，到底是一个基于你的产品，具有共同价值观， 兴趣聚在一起的 社群还是一个很大众化，以 用户基数取胜的实用性工具 ，从而，这里晚期用户的特征就显而易见了，他们一般只接受一种形式，而且比前两期用户更具有大众化思维，但它又是一个不可忽略的群体，因为它们的数量依旧很庞大，那怎么来抓住这部分用户呢? 1.推广 此时推广已经没有初创时那么艰难，因为产品得到了认可，品牌得到了传播，也许你个人也有一定影响力，那么现在的推广，则可以选择一些较为直观的广告方式，一是因为有钱可以任性了，哈哈，二是因为晚期用户获得信息的方式比较直观，他们有部分为大叔大妈，不逛论坛，不玩社区，那么直接获得的方式也只能是硬广告。 2.宽度、延伸 初创时要把有限资源进行聚焦，找到“超细分市场”，而当你需要得到晚期用户时，产品已经到了一个较为成熟的时期，这时候资金开始充裕，人力物力都比初期充裕，而且这时候用户群体庞大，导致了追求不同感受的用户出现，也就是说用户需求开始增多，这时候就需要产品， 服务多元化 ，扩展宽度，增加覆盖面，在延伸中，带来新的能力，注入新鲜血液，发现新的机会，才能满足用户们不同的习惯，审美，获得这庞大的晚期用户。但需要注意的是，拓展新能力的同时，不能把自己的核心价值与理念丢了，不然找不到当初的那种感觉，那批种子用户就极易丢失，他们力量强大，水可载舟亦可覆舟! 3.融合 晚期用户后来，但不代表他们不需要归属感，但他们又不会和元老级的厮混，那就为他们建立一个新圈子，依 然要让他们交流，一个有粘合度的社交圈 ，比任何奖励都容易留住用户，也就是说再难以建立社群依然要想办法捆住。 用户运营从职责来说可分为，传递价值、打造生态和创造玩法。①传递价值 将产品的核心价值通过运营手段传递给用户。先确定产品核心价值，且核心价值只有一个，即使满足多个场景需求，核心也只有一个。再根据核心价值确定运营策略。 比如，知乎的为了传递内容优质的核心价值，进行内容输出，形式是日报、周刊、电子书、纸质书等。 ②打造生态 建立并维护用户贡献内容和消费内容的生态闭环。有用户贡献内容，也要有用户来消费这些内容，对贡献者也是激励。这就是闭环。 比如，贴吧的用户运营，是伴随在「吧」生命周期的每个阶段。维护监控大型吧、扶植潜力吧、建立推广新吧。 ③创造玩法 在已有产品形态的基础上用运营手段创造新鲜玩法、从某种角度来说，产品只是一个个框或按钮，是冷冰冰的没有人情味的，运营需要做的就是赋予产品玩法，源源不断更好玩的玩法，并且教用户、陪着用户、勾引用户玩，让产品不再冷冰冰。 比如，百度百科的「数字博物馆」，用户可以在线上通过语音讲解、3D全景、虚拟体验等技术，在家『逛』博物馆。 价值： ①保证基本的活跃和贡献 对核心用户的高掌控度，可以确保产品一直有用户在活跃，保证产品的正常运转，让我们更踏实。 另外，在页面展现的优质内容也是核心用户贡献的，解决基本的内容生产和产品调性把控的问题。 ②直接获取用户反馈 运营的重要使命是连接用户和产品，是最懂用户，与用户厮打成一片的人。核心用户就是运营撕打的对象，保持与他们的沟通， 可以辅助团队做的事是符合用户需求的，是接地气的。 在特别情况下，也是获取信息的重要渠道。如，bug反馈、意见建议等。 ③协助运营工作 运营的工作内容很多很杂，可以拿出其中一部分，在规范化、目标化之后，放权给用户去做，来分担运营的工作量。 让用户参与运营，可以进一步获得其知识和创意的剩余价值，更好的提升用户的忠诚度。 ④对外品牌传输 核心用户认可你的产品，是你产品的粉丝，那么他们就会持续对外做正面的宣传，去影响更多人。 还有， 如果遇到负面或舆论危机，核心用户都会出来帮你站台 。那种情况下，官方说什么都会让情况更糟，核心用户就不一样了。 如何做用户运营 分四步：产品分析、运营策略、具体措施、效果评估。 1.产品分析 ①产品定位 在什么场景下，通过什么方式，满足什么用户的什么需求。 ②目标用户 针对产品定位，给出目标受众的用户画像，不仅包括性别年龄收入几线城市这样的基本用户信息，还包括精神层面的元素，比如生活方式、品位追求等。 ③目标用户的需求 以上目标用户有什么真实的、内在的需求，要明确的逐一列出。 ④需求的满足方式 通过自己的产品或服务，怎么满足上述的用户需求，也明确的逐一列出。 2.运营策略 ①目标 为运营确定一个指标，作为后续措施的努力方向，如DAU。确保这个指标对整个产品有积极推动作用。 ②策略节奏 策略是运营模式，是达到上述目标的打法。对于「打法」，在什么时间段或根据什么时机，做什么措施，这是节奏。 用户运营的策略有三种模式：集中运营、策略运营和社群运营。 3.具体执行 不同的运营策略，具体措施是不同的，下面分别阐述。 方式一：集中运营 针对小量级核心用户的运营方式，掌握用户信息，明确特权和义务，通过活动和情感化的方式持续激励。 具体方式可分为，建立组织、引入、管理、活跃和召回。 ①建立。根据产品定位确定这批用户的特征、需求及满足方式，先建立符合逼格的用户组织，再明确运营机制。 ②引入。熟知用户在哪活跃、喜欢什么样的方式，再确定手段去招募。 ③管理。将招募到的用户加入到沟通群中，一对多讲述用户组织的情况，并答疑，明确告知试用期的要求和时间节点，通过后即是正式加入。 ④活跃。主要靠组织制度激励，辅以短期的线上活动。一般用户组织的要求是达到多少积分或贡献多少内容，才能继续在组织待下去，享受特权。 ⑤召回。流失的用户很难召回，所以尽量延长用户的生命周期，真的玩完了跪求也没用。 方式二：策略运营 针对海量核心用户的运营方式，与集中 运营 相对应，不需要掌握用户具体信息，而是通过行为数据分层后，进行有针对性激励。 具体方式可分为， 数据分析、用户分层、需求分析、针对性措施并看效果 。 ①数据分析。跑出单位时间内（如近7天30天），按照贡献内容的用户数分布、活跃度分布、消费行为分布，找出其中的规律。 ②用户分层。依据上面的数据分析结论，再结合运营对用户需求的非常深入的了解，对用户进行分层。 ③针对性措施。由于每层用户的特征和需求不同，所以针对性的运营措施也不同。 ④看效果。每个针对性措施的结果都有指标作为目标，用来衡量最终效果。 方式三：社群运营 社群，有共同属性（如爱好、地域）的人群集合。 社群运营，通过运营手段，集合和活跃这批用户，使他们与产品有持续、多频的联系。 ①根据需求确定社群方向 分析产品的目标用户人群，列出所有需求点，延伸出社群的方向。官方要资源倾斜在正确方向上的社群，助力其成长，也起到标杆示范作用。 ②用户自我管理 社群的制度和用户权益，由运营指定，并提供人力财力的支持。社群管理由用户负责，官方以完全开放的态度授权。 ③闭环的激励体系 无论是管理者、意见领袖，还是普通成员，社群都要能体现自己的价值，有参与的理由，有收益。 这就需要设计一个闭环的激励体系，用户根据指定的「游戏规则」在社群玩，引导他成为社群的优秀成员，产品的优质活跃用户。 ④衡量指标 最基本的，带来的UV、贡献量、留存等等，哪怕是一个更长时间段内的，如两周或一个月；哪怕是在某一个特定时间段内的，如世界杯或春节。 最坏的情况，这些数据都给不出，或看不出效果。至少可以看，运营操控着多少数量的用户，其中直接操控和外延覆盖的分别有多少。 4.效果评估 ①直接：是否达成预定目标数值，是一个明确结论。 ②间接：在目标之外的其他方面，获得了无法具体量化的收益。如， 品牌 认知度增强、用户对产品定位认知清晰、站外用户自发传播内容、核心用户组织架构建立。 7个建议 1.提前做计划 每周日晚规划好下周的事，每天晚上review第二天的计划，把他们逐一写下来，时间点、预计效果、优先级一个都不能少。 一定要保证在你坐在办公桌前面的时候，特别清楚自己要做什么。 2.早到15分钟 比其他同事提前15分钟到公司，倒杯水、看数据、回复邮件、浏览新闻，再检查当天的计划。 这一系列的事完成后，身边的同事也来上班了。这时你已经完全准备充分，思路非常清晰，做起事也会游刃有余。 3.学会放弃 一般情况下，每周重点项目就1-2个。优先保证重点项目的进度和质量，产品就有进展，个人就有业绩。 看看那些非重点项目，即使退后或放弃，其实对整体也没明显影响。 4.给『思考』定一个deadline 运营要搞出新奇有趣的事，所以常会有脑爆和闭门思考的环节，但很浪费时间。一定都要给思考的环节一个deadline，花费更多的时间不一定能得到更好的效果。 意识 不管你负责整个产品，还是某个方向，甚至一个小活动，你都必须把自己看成这个事的owner，为结果负责。 这是主人翁意识，尤其是针对所谓级别不高、负责细分业务的同事。鼓励大家以「自我」为中心出发，努力调动上下左右360度的资源，去做好负责的事。 6.保持正能量 正能量不仅是一种心态，而是三观正，会更积极、主动、乐观的面对工作和生活。 这保证自己有一个稳定的、好的状态，对工作有帮助，也提高生活质量。 7.学会向上管理 在明确上面分工的基础上，要求下级更主动、更提前量的做好规划或给出解决问题的办法，然后去推动上级。这个自下而上发起的沟通和推进过程，就是向上管理的精髓。 最后说白了，用户运营就是通过用户、内容、品牌等运营方式，将产品和用户更好的连接，达到产品最终目的。 最后一句话总结全文吧： 广告砸不出死忠，强推带不来用户，积分留不住会员，绑定捆不住意愿。 以上