伊利雪糕品牌营销策略研究论文

伊利集团拥有液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业近百个，旗下有纯牛奶、乳饮料、雪糕、冰淇淋、奶粉、酸奶、奶酪等1000多个产品品种，产销量、规模、品牌价值居全国第一。 伊利金典牛奶：诞生于2006年，提供自然健康、安全可靠、高品质的营养乳品，并倡导关爱、崇尚自然的生活方式。 代言人：王菲伊利纯牛奶：源自优质奶源带，严格的质量管理体系，全产业链管控，确保牛奶的天然纯正。伊利舒化奶：采用创新LHT乳糖水解技术，将牛奶中的乳糖营养细化分解，易吸收。有效减少饮奶不适，消除乳糖不耐受。代言人：李娜伊利谷粒多：优质谷物浓浆中融入口感顺滑的牛奶，搭配多种维生素，全面营养开启一早好状态。 代言人：彭于晏伊利味可滋：传统奶昔浓稠口感基础上，融入香浓食材，让细腻柔滑的牛奶因食材的沁入，得到完美升华。代言人：范玮琪、陈建州夫妇伊利QQ星儿童成长牛奶：针对孩子成长期特殊营养需求，量身打造“三重保护系统”成长配方，特含维生素D、益生元、DHA +ARA益智组合，专注儿童身体、智力全面成长。代言人：林志颖父子 张亮父子 王岳伦父女伊利婴幼儿配方奶粉：依据母婴营养研究中心研究成果，结合宝宝成长不同阶段的不同需求，分阶段强化关键营养，提供更适合中国宝宝生长发育的精准营养配方，助力中国宝宝健康茁壮成长。 代言人：陈建斌 蒋勤勤（曾）金领冠幼儿配方奶粉：源自中国母乳数据库研究，提倡科学母乳喂养，特别添加贴近母乳配方的α+β专利蛋白组合，给宝宝更好的抵抗力。代言人：袁泉托菲尔幼儿配方奶粉：严格甄选全球资源，100%进口优质奶源。依托欧洲研发中心和众多生命研究机构，融合创新科技的适度酶水解蛋白和欧洲百年益生菌研究成果，创新舒适配方，更好贴合宝宝成长所需。托菲尔，舒适胃肠道，宝宝少哭闹。伊利欣活配方奶粉：专为45岁以上人群设计，特别添加植物甾醇，能有效调节胆固醇水平，保护心脑血管健康。伊利优酸乳：香浓爽滑的牛奶，邂逅真实营养的青苹果汁，那一刻的酸甜美味，飞扬青春心情给你加倍快乐。 代言人：金秀贤（现） 刘亦菲（曾） 潘玮柏（曾） 林依晨（曾）伊利每益添乳酸饮料：活性乳酸菌+膳食纤维，独一无二的双重助消化组合，在体内形成更高速的“快消化”动力。代言人：杨幂、阮经天伊利畅轻：经过100%纯鲜牛乳发酵而成，每百克富含30亿独特的A+BB菌组合，带给你一身轻的独特体验。代言人：高圆圆伊利冰工厂：伊利冰工厂，产品中加入新鲜果肉、果汁，不仅带来冰爽的口感，更添一份活力体验。代言人：彭于晏（现） 张翰（曾） 郑爽（曾）易建联（曾）伊利牧场：伊利牧场是牛奶类雪糕领导品牌，专注于纯正牛奶冰淇淋的创新与丰富。代言人：桂纶镁伊利巧乐兹：香浓巧克力混合柔滑清甜奶料，搭配酸甜可口果酱，点缀香脆坚果颗粒，浓郁口感带给你最完美的味蕾体验，每一口都是完美滋味，这就是巧乐兹。代言人：Angelababy（现）林更新（现） 罗志祥（曾） 张韶涵（曾） 伊利QQ星冠名《爸爸去哪儿2》：伊利QQ星提出“成长更出色，爸爸更放心”的口号，这句接地气儿的广告标语，强调了节目的“成长”主题，与节目的立意非常相符。品牌主推的“成长”、“健康”、“呵护”等理念也与《爸爸去哪儿》节目主旨高度贴合。 舒化奶植入《变形金刚》系列：乳铁蛋白型营养舒化奶，其中富含的乳铁蛋白，饮后可让人体更加强壮。这一特色与《变形金刚》中机器人的威猛、雄壮相互契合。想必这也是营养舒化奶能够植入影片的一大原因。正如梦工场所言，“这是中国品牌的一次大规模、有品质的国际化营销。”舒化奶植入美剧《生活大爆炸》：与在《变形金刚》中的植入不同，这一次伊利营养舒化奶突出了特殊功能——针对患乳糖不耐症患者，而Leonard 刚好是患者。本次植入手法高明，与剧情结合紧密，既人性化又合情合理,网友及消费者的评价颇高。 伊利冠名《奔跑吧兄弟第二季》：在RUNNING中国蓝，2015浙江卫视大片资源招标会，伊利以亿获拍第二季《奔跑吧兄弟》冠名权，该资源标底价亿元。2016浙江卫视王牌资源共享会上，《奔跑吧兄弟第四季》节目的冠名权经过29轮竞标，最终由伊利以5亿元的价格中标。

就五分,这题太难

第一步：市场渗透法。十几年前“海拉尔”雪糕走俏东北市场，而当时的伊利还是一个刚刚起步的小型企业。主要生产一些具有民族特色的乳制品。为发展壮大自己的实力，当时他们根据有关规定及时从海拉尔乳品厂有偿引进、吸收、优化配方，很快推出了“海拉尔伊利”雪糕，并迅速占领了呼市市场。并在主要街道墙上写着朴实无华的广告：“伊利就是伊利，什么也无法代替”，逐步提高产品和企业的知名度，后来随着市场营销范围的逐渐扩大，雪糕包装纸上面“海拉尔”字样越来越小，而“伊利”两字越来越大，而且是红色的，后来逐渐将其取而代之。一支支雪糕就像一滴滴甘露，滋润着每个消费者的心田，就像毛毛雨逐渐渗透，润物无声。产品很快覆盖了自治区首府呼和浩特市和周边市场。第二步：留有缺口法。西蒙曾经说过“管理的核心在经营，经营的核心在决策，决策的核心在创新”，创新就是创业，创新是企业的生命之源。1991年、1992年奶粉市场疲软。伊利人从蒙古族素有爱吃炒米、爱喝奶茶粉的饮食中受到启发，率先开发出独具特色的“伊利”牌奶茶粉，出乎意料的产品投放市场十分火爆，成了紧俏商品。在这种情况下，伊利人没有如人们所想的那样开足马力生产，尽量满足需求。有人不解：“发财机会到了，何不敞开生产？”伊利人却采用逆向思维营销策划：“绝对不能，如果吃够了、喝腻了就又像奶粉一样谁还买？”这种“缺口型”营销战略的实施，使伊利奶茶粉畅销不衰，牢固占领了内蒙、西北、东北及南方部分省市的市场，而且产品价格处于坚挺上扬状态。第三步：让利领先法。为了实现“过黄河、跨长江，销遍全中国”的战略营销方案，为使伊利系列产品尽快占领南方市场，走向全国各地，在各地一些有代表性的中心城市，占领营销制高点，伊利采用了让利于民，占领市场的营销策略。1994年秋，伊利公司以草原文化为底蕴，以昭君文化为特色，以“昭君回故里，伊利送深情”为主题，将经济与文化融为一体，向武汉市中小学生及部分市民赠送了100万支伊利雪糕。不吃不知道，一吃忘不掉，一传十，十传百，百传万，使产品迅速占领了武汉及中南市场，实现了过黄河、跨长江的战略营销方案，并且为企业文化写下了精彩的一笔。第四步：避实击虚法。自古兵家无人不晓，水趋下则顺，兵击虚则利。1995年以后伊利的目标市场是北京，对于全国众多的乳品生产厂家来说，北京市场是商家争雄之地，当时面对北京市场几家实力雄厚的合资企业，无法抗衡，伊利人深感正面营销竞争的困难。然而为了使伊利系列冷冻食品尽快打入北京市场，他们经过调查和精心的策划，决定采取避实击虚的战略营销方案，侧翼进攻，迂回包围。针对合资企业产品价位高、档次高、消费层有限的问题，避开消费水平高的闹市区，在三环路以外有意识地发展销售网点，产品定位以中低档的产品为主。“茅台酒的品位，二锅头的价格”，经过不懈的努力使伊利的产品以“星星之火”，燃起“燎原之势”，从三环以外的地区逐步打入了二环、一环，销遍了北京城，走“农村包围城市”的道路，取得了战略营销又一伟大胜利。第五步：核能扩散法。核心能力是企业宝贵的战略资源，是通向未来市场的大门。伊利的企业核心能力犹如一个“核能源”，通过其扩散作用，将能量不断扩展到最终产品上，从而为消费者层出不穷、源源不断地提供新产品。伊利集团经过周密策划，卧薪尝胆三年，瞄准世界水平，投资5亿多元，启动核心企业的技术改造工程。他们引进了代表世界科技水平的丹麦海耶公司的冰淇淋生产线，德国GEA集团无菌奶加工设备和瑞典利乐公司超高温无菌奶包装线，建立了符合国际标准的产品质量控制体系和新产品研发中心等。截止2000年10月，这些技改项目的竣工投产，使伊利集团基本上完成了从劳动密集型向科技效益型的转变。尔后，伊利集团在战略营销策划上又乘势而上，凭借自身的技术、资金、体制、市场、人才和品牌优势，在国内大规模地整合乳业资源：登陆京津沪，扎根黑土地。继上海、呼伦贝尔草原的成功办厂实践后，去年9月，一座年加工6万吨酸奶的工厂在北京密云县投产；年加工3万吨冰淇淋的工厂在老牌工业城市天津登陆；11月，投资亿元的液态奶加工厂在草原钢城包头动工，我国乳品行业经过50余年奋斗，终于有了行业的龙头。龙头的摇动，为行业及相关产业创造了20多万个就业岗位。近3年来我国奶业在伊利等一批知名企业的拉动下，奶牛饲养量由1999年的200多万头增加到去年的500多万头，牛奶产品从1999年的500多万吨增加到今年的900多万吨，伊利昂起中国乳业龙头，正在铸就“中国乳品第一品牌”。通过对伊利战略营销策划“五步曲”发展轨迹分析，可以得到这样的启示：现代战略营销策划中市场是水，产品是船，品牌是帆，营销是风，战略是舵。水可载舟亦覆舟，有风没帆船不动，有风破帆船难行，有船无舵没方向。战略营销策划就是企业的命运之舵。企业要把握千变万化的市场行情，先谋后战，精心策划，高效运作，才能在商海中劈风浪，明方向，绕暗礁，过险滩，迎风取势，夺得最后的胜利。