滴滴营销案例分享论文模板

滴滴打车的4C营销策略：4c理论是以“请注意消费者”为座右铭，强调消费者为导向。以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消费者建立长久一对一关系。4c理论注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，把品牌的塑造作为企业市场营销的核心。4c理论的传播则是双向的，选择媒体“细”而目“多”，更加关注“小众媒体”。

在外部不确定性程度极高的市场竞争环境中，商业模式创新正逐渐成为企业创新的主要形式。现代企业间的竞争已经不再是产品和服务之间的竞争，而是商业模式的竞争（完世伟等，2014）。 如何建构具有竞争力和创新性的商业模式，更好地实现对用户价值和企业价值的创造，关系到企业是否能够在竞争中维持其生存，乃至于实现突破性的发展。在互联网时代，以大数据、云计算、人工智能等为代表的新兴技术的快速发展，一方面对企业提出了新的挑战，另一方面也为企业提供了实现商业模式创新的新机遇。 在互联网企业的商业模式中，滴滴出行作为对传统出行用车行业形成巨大冲击的最具有代表性的互联网企业，其商业模式创新具有较高的典型性和代表性。滴滴出行成立于2012年，目前已经成为一站式移动出行平台，为用户提供涵盖出租车、快车、专车、公交、代驾、共享单车、租车、外卖和金融等多元化的以出行为核心的服务。 在全球范围内，滴滴出行目前与Grab、Lyft、Ola、99、Careem等构建的移动出行网络涵盖了全球超过80%的人口、覆盖1000多座城市。因此，通过对滴滴出行的案例分析，能够对商业模式创新有更为系统和深入的分析。 一、滴滴出行的创业环境分析 作为开放系统的企业嵌入于社会网络之中，其商业模式创新过程受到创业环境的影响。创业环境是指与企业创业过程及行为密切相关的外部条件，由多种因素所组成。Gartner（1985）认为创业环境包括资源的可获得性、周边的大学及科研机构、政府的干预及人们创业态度四个组成部分。GEM（Global Entrepreneurship Monitor）在历年所发布的全球创业观察报告中将创业环境更为细分为十二个要素，不过在研究中通常将其整合为包括金融支持、政府政策、政府项目支持、教育培训、研究开发转移、商业和专业基础设施、进入壁垒、有形基础设施、文化与社会规范等9个方面（张秀娥和王超，2018）。基于GEM框架对滴滴出行的创业环境分析如下： 金融支持是指在创业过程中所必需的外部资本投入。创业企业在资本支持方面，主要依靠风投进行融资。中国风投市场发展迅速，包括国内外的创投资本为创业企业提供了多元化的资金来源（张明喜和郭戎，2015）。滴滴出行正是依靠腾讯投资、高瓴资本和红杉资本等数十家创投资本的支持，才得以实现快速发展。 政府政策和项目支持是指政府所推出的税收、优惠政策和规章制度的政策支持，以及直接项目支持。双创政策在2014年推出后，作为代表性的“互联网+”企业，滴滴出行得到了政府的大力支持。虽然由于行业特性，滴滴受到来自多方面的压力，但仍从“真空场域”、“黑车事件”等合法性缺失阶段走向了“政府许可”阶段（蔡宁等，2017）。 教育培训和研究开发转移是在创业过程中企业所得到的在教育培训方面的智力支持，以及在技术开发和应用方面的支持。近些年来，中国通过教育体系改革，不断深化和提升创新创业教育，为企业培养所需要的创新型人才。在技术支持方面，从中央到地方推出了一系列的科技创新和转化政策。 商业和专业基础设施以及有形基础设施，主要是指企业作为经济实体在发展过程中所需要承担的固定成本支出，如办公场所和网络服务器的租金等。高昂的基础设施成本会提高企业创新成本，进而阻碍创业企业的发展。企业孵化器或高科技园区等相应配套政策的推出，为创业活动的开展提供了良好的硬件环境（卢钢等，2017）。 进入壁垒涉及到原有市场中的在位企业如何影响创新企业的进入（王珍义,等，2014），或者是在资金和技术方面的市场进入门槛以及政府的监管政策等。网约车的兴起对传统出租车行业形成冲击，而在技术和资本的支撑下，出租车行业的进入门槛已经不足以阻止滴滴出行通过新的商业模式改变传统打车市场格局。 文化与社会规范是指社会氛围和价值观是否支持创业。在双创政策的推动下，全社会已经形成浓厚的大力开展创新创业的氛围。 综合而言，从GEM的创新环境九要素来看，滴滴出行在进行商业模式创新时，这些要素的支持也是该商业模式在当前能够得到成功的重要前提。 二、滴滴出行的价值创造 商业模式的成功虽然极其依赖于创业环境的支持，但并不代表只要实现九大环境要素的支持，便必然会成功。商业模式是否能够得到市场和社会的认可，其核心在于是否能够更好地实现价值创造。企业的价值创造分为三类：顾客价值创造、企业价值创造和社会价值创造。 （一）顾客价值创造 商业模式创新在于可以为顾客提供更好的问题解决方案，如何创造顾客价值成为商业模式创新的首要问题。顾客价值创造依赖于企业的业务流程，主要包括开发或完善新的问题解决方案、不断改进对产品的投入过程，以及进行顾客关系管理三个方面（倪自银，2006）。 首先，对于开发新的问题解决方案，滴滴出行的平台商业模式将其目标顾客，即平台一边的乘客和另一边的司机通过平台实现连接，依靠移动互联网和大数据等技术达成双方需求的精确匹配。其中，对于乘客而言，其需求在于能够获取更加便捷和高质量的用车出行服务；司机的需求在于能够降低车辆的空驶率。从乘客上车前使用滴滴出行APP进行打车到下车后通过线上支付车费，滴滴出行实现了乘客与司机的完美闭环，而这些是以往的电话召车和路边拦车模式难以做到的。 其次，在产品和服务的不断完善方面。滴滴出行为满足消费者在不同场景下的出行需要，在打车业务后，陆续推出了顺风车、快车、出租车、专车和共享单车等产品。而且，在技术和服务方面，滴滴出行也在不断进行改善，如司机和乘客的安全保障机制的推出，以及不断更新和应用的安全科技。 最后，滴滴出行通过品牌形象的宣传和维护、开展红包和礼券等促销活动，以及以微信和微博为代表的互联网社交平台的合作等多种方式进行顾客关系管理，以提高顾客粘性。 （二）企业价值创造 企业价值创造是指企业通过对资金、技术等资源的优化和整合，从而实现企业整体价值的增长。 作为互联网平台企业，滴滴出行的快速发展极其依赖于大量的资金投入及技术支持。在技术方面，滴滴出行一方面依赖于自身技术的研发投入，如从最初的基于LBS、GIS等定位技术进行智能手机APP的开发，到目前利用大数据技术、人工智能技术和机器学习算法技术为业务流程提供支持，以及自主进行无人驾驶技术的研发等。 另一方面，滴滴出行通过与其他企业进行战略合作，实现合作共赢，如滴滴在地图导航方面先后与百度地图和高德地图进行合作，在支付方式上与微信合作，支持微信平台付款。在资金方面，滴滴出行通过与腾讯、阿里巴巴和百度等为主的战略投资合作，得到投资方资金的大力支持，解决了其巨大的技术开发和推广方面的资金需求（张怀英，2018）。 除为获得资金投入和技术支持之外，滴滴出行也通过与其他企业进行战略合作的方式进行市场的开拓。在拓展国际市场业务时，滴滴出行选择以合作、投资的方式进军海外市场，尊重当地的创业者，分享滴滴的技术、经验和资本。如与美国 Lyft、东南亚的 GrabTaxi和印度的OLA合作打通产品，为中国、美国、东南亚等国家的国际旅客群体提供无缝出行服务。 （三）社会价值创造 企业不仅需要为顾客和自身创造价值，实现经济利益的最大化，同时也需要承担社会责任，创造社会价值（毕楠和冯琳，2011）。滴滴出行所建构的平台商业模式具有极大的网络外部性，在汇聚了大量存在用车需求顾客的同时，也创造了提供用车服务的就业机会，据最新数据显示，目前已经有超过3100万车主及司机获得灵活的工作和收入机会。除就业方面的社会价值外，滴滴出行通过降低车辆的空驶率，也节约了大量油耗和汽车尾气排放。 三、滴滴出行的盈利机制 企业进行商业模式创新的目的在于通过提升企业的核心竞争力实现盈利，因此如何构建新的盈利模式成为企业商业模式成功的关键。滴滴的盈利模式主要包括以下几个方面。 首先，司机在接入滴滴平台时，会承诺将其通过接送乘客所获取的收入与平台进行分享，目前各类网约车平台抽成比在20%左右，而这类佣金收入是滴滴出行所获取的直接收益。 其次，当乘客通过第三方平台向司机进行支付时，大量的资金开始向滴滴平台聚拢，由于存在结算时差，会形成大量的资金滞留，而这部分资金可以用于投资，从而获取间接利润。 此外，依赖于在前期运营中所积累的大量用户资源，滴滴通过为用户提供大量的增值服务进行盈利，例如为车主提供修养服务、保险理财方面的金融服务，以及汽车网络销售等。 四、滴滴出行的竞争格局 互联网经济存在规模经济效应和网络外部性特征，具有市场优势地位的互联网企业在特定领域中极有可能成为垄断厂商，并且作为在位企业构筑市场进入壁垒，从而在市场增速放缓背景下保护其市场份额（刘征驰和赖明勇，2017）。 对于滴滴出行而言，通过在2015年与快的合并，以及在2016年与Uber中国合并，滴滴出行在中国网约车市场中一家独大，仅在专车市场中的所占份额便已经超过90%。不过，从2018年初以来，美团、高德、携程纷纷布局网约车市场。 以美团打车为例，作为互联网外卖平台的美团拥有超6亿的用户基础，以餐饮、到店综合和酒店旅行为主营业务。凭借充足资金，美团通过网约车业务为用户提供多场景下的闭环型消费服务。而且，在互联网平台企业的竞争中，用户具有多归属特性，并不会对某一平台所提供的产品或服务形成绝对的依赖和忠诚。 因此，美团打车在进入上海区域市场后的第三天便获得了30%的市场份额。所以，在网约车市场中，滴滴出行虽然会获取较大比例的市场份额，但面对其他潜在互联网企业的竞争，并不会独占网约车市场。 五、结论及讨论 作为网约车行业的代表性企业，滴滴出行在多种创业环境要素的支持下通过其平台商业模式的创新颠覆了传统的打车市场，实现了顾客价值创造、企业价值创造和社会价值创造。虽然出于互联网企业竞争的特性，以及滴滴出行自身的因素，从而使得滴滴出行在当前的网约车市场中攫取了大量的市场份额，但同时也因为包括乘客和司机在内的用户的多归属特征，以及当前创业环境对其他新兴互联网企业在资金和技术等多方面的支持，使得滴滴出行在网约车市场中面临着激烈的竞争格局，这也成为当前滴滴出行的商业模式的劣质所在。 面对当前行业内的竞争对手如美团打车、首汽约车、曹操专车等，以及潜在的进入者威胁，滴滴出行保持当前竞争优势需要在技术研发、市场维护和开拓，以及运营等方面投入大量资金。因此，滴滴出行从2012年建立后，长期处于巨额亏损状态（孙冰，2019）。直至2021年的第一季度，滴滴才实现了盈利，但在本财年中是否能够保持盈利仍是未知。 然而，可以肯定的是，通过汇聚大量的用户资源，以及打造“出行生态”的商业模式提供增值服务，滴滴可能会获得持续盈利，其关键在于围绕用户基础和出行场景能否找到更好的盈利途径。

从案例学营销，启发营销推广新思路，大家好，我是阿沐 今日共享一家珠宝品牌，通过社群营销跨界营销融合，怎样完成1000万的，在郑州市，有一家珠宝品牌，他根据线下推广融合撬起同城的婚纱摄影公司，轻轻松松完成1000万的销售业绩。 实际如何做呢？大家都了解珠宝首饰是否卖给新手占多数，新人占一家珠宝首饰业绩的80%，而新人会出现在哪儿呢？第一个，民政局，第二个酒店餐厅，第三个婚纱影楼。 因此 今日不管你做哪些的活动营销，你一定要了解你的通道在哪儿，也便是你的顾客在哪儿，你干什么他会回来，谁可以协助你，你干什么，他想要协助你，你需要问清晰自身这好多个难题。 那麼这个珠宝品牌根据剖析，他觉得到第一个民政局有点儿不大可能。 第二个酒店餐厅，由于在郑州市新人是先拍结婚照后去酒店餐厅，那麼显而易见是第三个比较好融合。 那在郑州市同城一共有3000家婚纱摄影公司，那麼这个珠宝品牌呢分为了五个工作组，一个工作组、一个区，一家一家谈，如何谈？呢她们出去一份独家代理协议书，要是在例如某某某婚纱礼服店订过单的新客户，持订单信息的订单能够到这个珠宝品牌领一对完全免费的钻石戒指，这一点很有可能许多地区都会做，实际效果不显著。 为何？由于里面关键点没有及时，哪些的关键点呢？许多新人觉得远不愿意去，婚纱摄影公司都不尽心，由于与自身没有关系。 那郑州市的这个珠宝品牌她们是怎么做的呢？他要是顾客订了单，婚纱影楼门面把顾客独立邀约到谁谁谁珠宝首饰与婚纱礼服店协同群，这儿边仅有珠宝品牌的会计和一个业务流程和婚纱摄影公司的门面。 那麼要是顾客入群以后，门面会告知消费者，你如今去领钻石戒指得话，完全免费的领钻石戒指得话，珠宝品牌完全免费给顾客叫一辆滴滴专车，看清晰了没有？亲自帮顾客接到珠宝品牌，那对门面有哪些好处呢，门面为何要强烈推荐呢？由于要是消费者今日上了滴滴专车，到珠宝店，不管他定不定后面的珠宝首饰，只要要是入店，珠宝品牌会立即给门店二十元大红包，大伙儿听明白了吗？假如今天大家的市场销售会如何做？相信他会竭力的强烈推荐消费者去买珠宝。 大家都了解珠宝品牌服务项目是一流的，顾客来到以后呢，由于婚纱摄影公司的顾客全是要完婚的，准新人是不可以再准的准新人了。 顾客一旦成交，10%返给婚纱影楼。 每个月15号清算一次，各位看搞清楚明白了吗？通过这一步改革创新，10天时间他颤动了同城的新手，相当于全线3000家婚纱摄影公司的职工在给这一家珠宝品牌在打工赚钱，大伙儿听明白了吗？还是这句话，看实例学营销你需要多悟，多花时间，你才可以寻找一条归属于自身的路。 想知道更多案例，家with98689，我们一起讨论！