幽沫奶茶营销策略研究论文

舍得酒——塑造了最具个性的白酒品牌。投放远远少于水井坊与国窖1573，但仍然成为中国高端白酒新贵成长性最好的品牌。08年销售额亿。02年11月以翁向东为首的杰信专家团开始为舍得酒进行全案策划，三次续约合作。累计合作时间6年。为舍得规划出的极有震撼力与高度的品牌核心价值—“舍得是一种大智慧”，围绕核心价值创作了隽永、“品舍得酒，感悟智慧人生”、“一瓶可以放进书房的酒”，的触动消费者心灵深处的影视广告“为了梦想舍得和心爱的人分离，成就伟业舍得抛弃安逸浮华，商界精英舍短暂得长远”。同时，展开、“舍得·智慧人生”为主题的有奖征文、“舍得精英论坛”、“舍得与商业智慧讲座”、“舍得人物竞猜”等活动，润物细无声地把品牌文化传达给消费者。在传播上，还采用精确制导式打击，利用移动公司的VIP用户及信用卡金卡持有者开展公关。并通过文化沙龙举办对高端人群极富吸引力的品鉴会与团购推广会，启动首轮消费群，营造消氛围。昆仑润滑油——销售增长3倍，高端品种的结构从12%上升到40%。昆仑全面实施了杰信制定的品牌营销战略——“源自中国石油——借力打力”、“与神5共腾飞——杰信在神5腾飞前11个月就以敏锐的新闻眼光策划把昆仑用到神5上”、“把润滑油行业炒作成象手机一样的高关注行业，免费获得大量传播。在GOOGLE输入“翁向东”可以发现上千条由杰信策划的润滑油新闻。一年后，销售增长3倍，高端品种的结构从12%上升到40%。南京地铁——地铁不再是交通工具，而是洋溢着浓浓的人文关怀的人际阵地。创造性地纳入撬动南京市人文素养提升的标杆，成为南京城市战略的一部分，大量政府资源为品牌进行免费传播。被评为“2008实战广告案例金奖”。杰信为南京地铁提炼出“驰载人文，身心直达”的核心价值，非常符合和谐社会的主旋律，同时成为南京城市战略，人文素养提升的第一站。南京市委宣传部徐宁副部长主动要求参与了品牌战略发布会。在核心价值落地层面，成功打造了“糖果车站、和谐车站”两大品牌车站，并通过大量的服务创新，如功能性音乐等把人文关怀传递给市民；“前方到站”系列创意平面被市委领导誉为“可以让人们感受到社会充满着真善美，农民工那个画面可以降低犯罪率”。该案例被评为“2008实战广告案例金奖”。香飘飘奶茶——成长为中国奶茶行业的第一品牌，3年内从3000多万到亿的销售提升。杰信为香飘飘提供了整体战略、区域布局、品牌规划、VI设计、招商与样本市场打造等服务。独特的品牌定位“纯情”，以“翅膀”为主要记忆点的VI设计极富个性与视觉冲击力，使香飘飘具有了第一品牌的基因，创造性地提出走音乐营销路线，为香飘飘的快速成长打下良好基础。势能招商获得了优质的渠道资源，样本市场打造获得了开门红，降低了市场启动初期的风险。蜂之巢——发现蓝海+借力奥巴马代言黑蜜，提高毛利率3倍以上，并未蜂之巢建立了完善的专卖体系（SI、导购与终端服务体系）。杰信挖掘千湖之省湖北的独特资源优势，再结合楚文化和历史，神农架土蜂蜜、洪湖荷花粉、江夏王浆软胶囊等经典湖北产品，组合命名成为“楚蜂神韵”,主打政务、商务礼品市场，提高毛利率3倍以上。告别了湖北只有鸭脖子、孝感麻糖等低端礼品的现状。09年2月20日及2月21日，美国总统奥巴马宣誓就职当日，杰信策划的一则“黑人当总统，黑蜜蜂之巢”的1/4版广告出现大篇奥巴马的相关报道之中，巧妙地与整版报纸新闻结合起来，相当于让整个版面都成为蜂之巢广告的一部分，不仅大大增强了广告效果，还瞬间使得黑蜜在江城人民中自动传播起来，经测算，达到了常规投放形式10倍以上的效果。幽沫奶茶——抓住小食品的行业本质“情趣化”，新颖的品牌命名及创新品类，助推蜡笔小新奶茶品牌“幽沫”成功上市并热销。极具情趣的品牌命名“幽沫”紧扣目标消费者的心理特征，成为他们情绪表达的道具，同时与蜡笔小新的品牌风格保持高度统一，奠定了“幽沫”成为强势大品牌的基因，创新品类“五谷奶茶”使消费者对幽沫奶茶的发展前景发生强大的预期，第一次招商即实现订货额2780万，超越客户预期的近一倍。幽默风趣的广告片《接头暗号篇》以娱乐化的方式，引起消费者的广泛关注和讨论，获得眼球聚焦。样板市场打造方案、新品快速动销方案、网络营销务实而低成本，都获得了客户的好评。山东六和集团——六和美食不仅仅提供人类的力量源泉——肉食，而且为消费者发现生活的新味道——新鲜的、有趣的、感动的新体验。通过情趣化命名副品牌“倍有滋”、“滋生活”，以及生动化广告语“一二三四五，六和香满厨”，让六和品牌更加立体化、丰满化。近期它以全新形象亮相一些肉类行业展会，成为同行业其他竞品争相模仿的对象，销量快速增长。同时杰信独辟蹊径，从六和集团企业文化的高度着手，梳理和规划了集团各个部门的关系，并且结合山东地域文化、六和集团企业文化等因素，为六和集团提炼了精准而有文化底蕴的核心价值；针对六和美食事业部，杰信推出“一二三四五、六和香满厨”传神而俏皮的广告语，得到客户一致通过。通过六和品牌logo、产品包装、企业VI体系的重新设计包装，六和品牌形象焕然一新，立刻在同行业其他品牌中独树一帜、脱颖而出。双方都充分相信，杰信和六和的这次紧密合作，成就了杰信资料库中的又一经典案例，也将成为六和历史档案中浓墨重彩的一笔。好当家——通过核心价值规划与创新品类，专卖店战略升级体系，07年好当家国内市场销量提升80%以上。为好当家确定了“纯生态”的核心价值，主广告语“健康无公害中华好当家”押韵而大气，生动演绎品牌核心价值的同时，又彰显了行业领袖的大气。副广告语“只投苗、不投饵”干脆利索、画龙点睛，进一步升华了品牌核心价值。同时，提出“拒绝禽畜肉”进行市场切割，扩大海洋食品的消费规模，将替代性的竞争品类边缘化；对高端的海参提炼全新卖点，推出“蓝血贵族”副品牌，提价30%后销量提升75%以上；创新推出“海洋早餐”这一品类，开辟了早餐市场的新蓝海。07年好当家国内市场销量提升80%以上。久大营养盐——运用创造性的市场培育策略，并在同质低价竞争市场，塑造了差异，提升了品牌溢价，在销售额同比上升120%。在产品同质化非常严重、利润很低的盐业，锁定“多元复合营养素”和“神秘”、“高贵”元素进行产品创新，构建了久大营养盐差异化和溢价基础，创造性发展出“每一口美味都为健康加分”的品牌诉求，以“实惠持续的健康之道”培育市场——没有保健品的昂贵，也没有保健品的容易忘记服用，好东西持续摄入才能真正有益于身体。在盐专营体制下，完成了自贡、内江等核心市场的启动、低成本进行消费者教育、销售额同比上升120%。素易鲜——创新品类，借力对老品类的认知，抓住需求动力强劲的群体为首领消费群，巧妙培育市场。将天门冬氨酸钠神秘化玄奥化——以显“我之鲜非彼之鲜”。打出“鲜度与使用方法与味精一样”的旗号，减少消费者使用的陌生感，并通过软性宣传推广“用量无限制，用法无限制”的概念抓准需求动力最强劲的群体进行市场培育，然后以他们为标杆进行引导——先做个人市场，再做组织市场；先做孕产妇婴幼儿，再扩散至白领；先做文教卫，再扩散至家庭；先作味精的排斥/被动使用者，再做轻度使用者，低成本完成市场导入、开创了蔬菜调鲜品时代。金娃—中国第一家打出“社会营销”旗号，获得万众瞩目并大大提升了品牌美誉度，当年广告费率仅仅为销售额的2%，但仍然获得42%的增长率。杰信为金娃制定了整体战略，提出“社会营销”和“营养果冻,金娃”的差异化定位与品位创新，并以整合营销传播与创新的深度沟通战略传播品牌定位。当年，金娃的广告费率仅仅为销售额的2%，但仍然以42%的增长率成为全果冻业增长最快的品牌，这对广告依赖度很高的果冻业而言简直是一个奇迹；无锡八佰伴——为高端百货创造了购物以外的情感与标签价值，摆脱同质化竞争。为无锡八佰伴提炼出“智慧美学”的核心价值，创造了超越商品和环境以外的附加值——精神与标签价值，并规划实施了“品牌战略、文化战略、服务战略”三大战略为主线的系列整合营销传播方案。通过“美无疆智永恒”系列品牌主题方案、“锡有大智 锡有大美”系列文化主题方案、“智慧美学顾问”系列服务主题方案的成功实施，成就了无锡八佰伴无锡百货业的领导品牌。航天地产——塑造了最具个性的品牌核心价值，开创了超越项目品牌，以公司品牌为驱动的集约增长路径。杰信为航天地产规划出极具个性化与感染力的品牌核心价值——“缔造地球上的空间站”，并制定了以核心价值为统帅的产品与服务创新——在业界首次提出“金钥匙”服务工程，在行业标准、国标的基础上提出更高的“产品研发、质量控制、售后及物管服务”标准和服务要求，引起业界震动和关注。佳乐奶——通过“副品牌+音乐行销+新闻炒作+整合传播”四大低成本战略，销售从3500万上升到8000万。帮助佳乐牛奶超低成本开拓市场，年广告投入不到160万，销售从3500万上升到8000万，把佳乐从弹尽粮绝的困境解出来，焕发青春。海信——与格力、美的、海尔形成了鲜明的区隔，在空调高端市场占据领导地位。杰信以在品牌战略研究上的非凡深度和创见，为海信提供了卓越的服务，使海信空调告别定位的游离，一切传播围绕“变频技术先锋”的定位而展开，使海信与格力、美的、海尔形成了鲜明的区隔，推动海信在空调高端市场占据领导地位。同时，大大提升了海信品牌的整体价值感与尊崇感，并对海信成长为中国最健康、最具潜力的家电品牌起到了强力的助推作用。格兰仕——杰信为格兰仕提供的系列新闻炒作策划，大大提升了品牌威望和可信赖度。格兰仕的广告费占销售额的比例不到。这在家电行业是个奇迹。翁向东策划创作的《价格战是低层次的吗？》、《格兰仕，总成本领先战略的成功典范》等新闻稿在《中国经营报》、《南风窗》、《智囊》发表后，不仅全文广为转载，许多媒介在报道与评论价格战时经常引用其中的精彩段落与观点，据收集到的报刊与网上查询就有3000多次被转载或引用。明凯照明——提炼了具有极强的人文厚度和感染力的品牌核心价值——“一直为您点亮”，势能招商迅速整合经销商资源，建立起业绩增长的畅销机制。在产品同质化严重的情况下，杰信提炼了具有极强的人文厚度和感染力的品牌核心价值——“一直为您点亮”，从情感的角度获得消费者的深刻认同，与竞品相比也极具个性和区隔力；通过“广厦集团+上海照明=明凯照明”的传播迅速地让潜在经销商认识了明凯的实力；在导向正确、考核点科学的绩效管理体系指导下，强化了Marketing 功能，并用顺畅的流程打通了部门分割，对销售团队考核的重点聚焦到综合渠道管控能力等对长期发展有价值的指标上，而非短暂的销售回款。内销试点尤其是样板市场开发非常成功、积聚了大规模启动全国市场的团队能力。东方神——提升品牌感性附加值，发现新蓝海，创造性运用杰信首轮目标消费群模型启动新市场，奠定了东方神作为国产领导品牌的地位。杰信为东方神量身定做了“品牌名+功能性价值+情感性价值”三位一体化的核心广告语“时刻健精神”，获得东方神领导层高度一致的好评。同时，策划了“办公室的新福利”这样一个具有社会责任感和人文关怀的大型公关活动，将首轮目标人群锁定为生活压力大、工作繁忙、身体处于亚健康状态的脑力劳动者和白领阶层，大幅度提升了品牌的知名度和美誉度，让东方神迅速成为市场同行业产品的一只猛虎。银河电子——让冷冰冰的高科技产品具有了鲜活的气息，杰信独创的工具化营销和全程优化传播大大提升了工业品营销的成功率。杰信为银河电子进行品牌战略规划，提炼了极具感染力、富有大气的广告语“为您闪耀”，并首次在机顶盒行业内开创娱乐营销模式，为银河电子设计了极具现代科技感的吉祥物；为其量身设计的工具化营销以及全流程优化传播策略大大提升了银河电子的品牌形象和企业形象，提升了银河电子在客户心目中的好感度。同时，杰信为银河电子规划的企业文化体系得到了客户的高度评价。夏新——杰信为厦新电子规划了品牌战略，为厦新提炼了极具个性与感染力的品牌核心价值——“精致”，并指导厦新的营销广告策略全部围绕核心价值而展开。厦新推出A8，因此而获得飞跃性的发展，2000年亏损亿，2002年实现了亿的赢利。宝娜斯——提炼袜业最鲜明的品牌个性“贴身的、健康的”，服务期销量同比增长120%。杰信为宝娜斯规划了鲜明区隔并超越竞争品牌的核心价值“贴身的、健康的”、“袜业升级、生态健康”，深深感染消费者内心世界，并使消费者对贴身服饰产品的甲醛、重金属超标的现象关注度倍增，袜业形成一股追求健康、生态的热潮。宝娜斯创造了市场蛋糕且分得了最大的份额。同时，杰信提供的整合传播方案，终端运作方案、设计的终端物料都被客户评价为行业最高水平。所以第一年度服务期满后，宝娜斯又主动延续第二年的合作。天恩女装——创造了超越产品的附加值，与消费者内心最柔软处互动，全面提升单店赢利能力。定位于大众女装的天恩，在平凡女性中杰信找到并清晰描述了天恩与众不同的铁杆粉丝——她们“守望一片纯净天地、淡雅自守、精神富有不媚俗”，并创造出了极具沟通力的广告语：“天恩，上天恩宠的女人”。杰信通过对天恩女性有力的肯定，使她们更加自信和自我认同，此时，天恩品牌就超越了服装本身，具有了很高的自我表达型加值！对内，以系统、共赢为原则导入了企业文化，深得员工的认同，把员工的个人发展融合到公司的战略方向，激发出强大的凝聚力与主动性。两年后的今天，天恩已成长为上海本地第一女装品牌！

奶茶营销策划书

不经意间，一段时间的工作已经结束了，我们又将迎来新的希望，新的工作内容和目标，做好策划书，让自己成为更有竞争力的人吧。相信大家又在为写策划书犯愁了吧！以下是我收集整理的奶茶营销策划书，欢迎阅读与收藏。

一、简介

香飘飘食品有限公司创办于20xx年8月,位于浙江北部美丽的太湖南岸城市——湖州市，是目前中国最大的杯装香飘飘奶茶专业制造商之一。连续五年销售领先，香飘飘奶茶被称为中国奶茶业发展最快的企业之一，为了满足和适应当今人们快节奏的生活需要，公司一直致力于方便类食品的研发、生产和销售，先后开发出“香飘飘”、“磨坊农庄”等品牌二十余种系列的奶茶、速食年糕和休闲花生产品，销售范围覆盖全国所有省、市、自治区和直辖市。20xx年4月，公司持有的“香飘飘”商标正式被认定为“中国驰名商标”。这次认定标志着香飘飘长期以来积极实施培育自主知名品牌，增强企业核心竞争优势，实现可持续发展的品牌战略又取得了新的重大成果。由于公司业务的不断扩大以及不断加强产品的市场竞争力，公司于20xx年4月在成都市投资组建了全资子公司----香飘飘四川食品有限公司。在新的历史时期，香飘飘将以“做中国最好奶茶，创中国第一品牌”为使命，努力实现战略、机制、文化和能力的突破，实现生产规模化、管理科学化、市场全球化，本着“诚信、双赢”的经营理念，再展香飘飘品牌的时代魅力。

二、市场分析

（一）环境分析：

固态冲泡奶茶是近年兴起的一个新的休闲食品品类，最早是来自台湾风味的奶茶店现泡的奶茶。香飘飘最早在国内推出杯装冲泡奶茶，让这一产品真正成为了走上货架的商品。随后广东的果冻大王喜之郎、浙江的瓜子大王大好大和河北的果乳大王小洋人跟进，相继推出优乐美奶茶、相约奶茶和妙恋奶茶。随后众厂家把产品进行升级，用木薯为主料做的珍珠取代椰果果粒推出珍珠奶茶，形成珍珠奶茶和椰果奶茶两大系列。09年福建蜡笔小新推出了差异化的谷物奶茶系列。然而从超市的货架陈列和消费层次来看，奶茶这一品类还处在一个成长期，这一品类还是一个窄众的品类，品类尚未充分裂变，市场的竞争仅仅表现在渠道、价格等较为初级的竞争状态。目前奶茶还没法成为和方便面、薯片、饼干等休闲食品并列成为大的休闲食品品类。但奶茶市场仍存在一些问题：

1、竞争过于集中，产品差异化有限。

目前杯装奶茶的整体状况是竞争过于集中，基本处在大品牌从渠道到终端分割市场，小品牌依靠价格优势填补流通市场。但在品类的纵向和横向开发拓展上并没有表现的异常激烈。如奶茶横向可以开发杯装冲泡咖啡、杯装冲泡果乳（奶粉＋果汁粉）等，纵向可以以奶茶粉为基础，开发不同包装的奶茶，甚至奶茶糖果、奶茶调味料等。整体看奶茶也是品类也如同以前的酸酸乳、小面包、瑞士卷等热销产品的市场状况，产品一火，企业即乱。反映了现状中国诸多企业的浮躁心理，跟进市场热销产品，价格竞争抢夺市场，不去潜心研究市场和开发属于自己的产品。如此以来，市场竞争过度，企业利润微薄，甚至致使企业为降低产品成本而造成产品质量问题，最后消费者没有得到实惠的产品而是遭受假冒伪劣产品之害。

2、广告密集，营销手段单一。

目前杯装奶茶这一产品的营销手段过于单一，大多数企业只是注重大量广告的投入而忽视了其他的营销手段的创新。大明星代言，密集的广告投放略显企业营销手段之匮乏。从需求分析上看，消费者购买饮用奶茶绝对不是为了满足其简单的解渴充饥等浅层次的生理需求。而更重要的是一种口感体验、味觉享受，是

一种休闲生活的所需，代表着一种对待生活的态度，甚至可以上升到生活的品质。行业有先入后入之时，企业有大小之分。大家叫卖的都是奶茶这一产品，然而现阶段，不同的企业任务则不尽相同。

（二）竞争分析

奶茶行业竞争格局如下：

市场领导者——香飘飘

市场竞争者——优乐美

市场追随者——香约、妙恋等

市场补缺者——立顿、雀巢、幽沫等

针对华东市场的三大奶茶品牌进行简要对比分析：

香飘飘——奶茶第一品牌

优乐美——后来巨上，大有赶超香飘飘之势

香约——较前两者低端品牌

香飘飘一直致力于打造奶茶第一品牌的营销，在消费者心目中树立奶茶=香飘飘的观念。香飘飘做棒冰起家，在渠道操作上有着其先天优势。现在香飘飘新的广告宣传其奶茶领军品牌地位，一年三亿多杯，绕地球一圈等在广告传播中向消费者直观得塑造了奶茶行业领导者品牌的形象。香飘飘的奶茶定位短期内基本上是无可撼动的。

优乐美是喜之郎旗下的奶茶品牌，利用其果冻多年的销售渠道可以让其产品瞬间铺向全国。在产品定位上优乐美与香飘飘有着十分鲜明的差别，香飘飘在包装、电视广告、平面广告都在讲产品是如何之香。奶茶是如何之好。而优乐美的传播之于产品几乎只字未提，没有去讲其奶茶是多么多么好，而是进行情感传播，利用青春偶像周杰伦在塑造了优乐美是年轻情侣奶茶之首选。这一全新的产品定位和情感诉求让优乐美短期内后来居上，近年大有赶超香飘飘之势。这个两个产品的竞争进入了渠道、终端，而不只是品牌层面。

相约奶茶是大好大旗下的品牌，相约与生俱来就有着定位不清晰的问题，到现在为止香约奶茶只是在卖奶茶而已，只能利用低价和渠道优势占有着局部市场。正如其公司的主产品一样，大好大瓜子多年来一直竞争不过洽洽瓜子和真心瓜子。只能依靠低价、薄利、低端、大流通在二、三线市场活着。相约奶茶虽然推出了更多口味的奶茶、也推出了廉价的袋装奶茶（奶粉装），但是相约没法改变其廉价低端的印象，其产品和香飘飘、优乐美或许并无差别，甚至比之更好，但是消费者对其的认识一直是定位在低端的印象。

（三）SWOT分析

优势：

1、配方创新。香飘飘奶茶是为消费者，尤其是女孩子精心设计的一款独特的产品，和一般的奶茶高糖分、高热量不同的是，香飘飘奶茶改变了奶茶原来的形态。

2、形象创新。香飘飘奶茶的独特设计是插上了天使的翅膀来烘托品牌传递的清丽飘逸的梦幻感觉。在选择代言人方面，凭借陈好的广泛知名度配合动感的翅膀扮演的香飘飘仙子的形象已经深入消费者心中。

3、吸管的革新。香飘飘奶茶大胆采用各种五颜六色，且口径比普通吸管大出一倍以上，加速了饮用的速度，可以让消费者品尝到更多更美味的奶茶。

4、方便到家。香飘飘奶茶不仅仅是开发了一款便捷的奶茶形态，而是创造一种新的生活方式，可以随时实地、随心所欲的享受到“更美味、更时尚、更健康、更方便”的现代休闲生活，这是香飘飘取得成功，为消费者创造新价值的关键所在。

劣势：

1、产品广告不够有吸引力。奶茶的主要消费群体始终是年轻一代的学生，而竞争者优乐美以周杰伦这一为广大青年所喜欢的明星和爱情这一经久不衰的话题牢牢抓住了年轻消费者这一主要群体，香飘飘的广告相对就要失色不少，比较大众化，不易让人记住。

2、吸引消费者的方式不够多面化。竞争对手优乐美很好的利用了年轻人与网络接触频繁的特点，在网上运用了多重的宣传手法；与QQ强势联合打造品牌网络空间为优乐美信息发布平台；优乐美奶茶成为校内网络史上第一个商业礼品；在网上完善其新奇有趣的品牌互动空间优乐美学院。相比较之下香飘飘宣传方式就显得较为单一了，除去电视广告和冠名节目之外基本没有别的宣传手段，这也是香飘飘作为一大奶茶品牌应该注意的地方。

3、品牌知名度不够深入人心。优乐美是果冻巨头喜之郎旗下的品牌，喜之郎以其在果冻市场多年累积下来的声誉，要比香飘飘更为深入人心。

机遇：

1、原有街边奶茶专卖店由于受到商铺租金成本的不断攀升。导致奶茶价格从3元涨到了部分地区10元以上，过去以开奶茶连锁生意的台湾人纷纷离开该行业，导致一大片市场需要填补。

2、由于生活节奏加快，消费者，尤其是年轻女性、学生群体、青少年儿童喜欢便捷的奶茶，可以随时随地品尝奶茶的'幽香和美味。

3、生活水平提升，消费者休闲的时间增加，需要更多奶茶一类的休闲饮品来满足休闲生活。

4、以香飘飘奶茶为首，率先打响奶茶品牌大战，唤起消费者味蕾和感官，刺激消费者购买欲望。

威胁：

1、生产同类产品的企业数量急剧增多，全国共有300多家，企业的增多也增加

了经营指标的不确定性，促使竞争进一步加剧。

2、由于人们饮食观念的转变，对健康饮食越来越重视，使得奶茶业面临极大的挑战。

3、产品缺少差异化，市场同质化严重，造成众多品牌共抢一块蛋糕的局面。

三、策划促销方案

1、产品：香飘飘奶茶有香芋口味的、麦香口味的、草莓口味的、原味的、巧克力味的、咖啡口味的，而且配方创新，用椰果代替了其他竞品的珍珠。椰果条软，经过特殊加工，呈条形，很筋道，有嚼头，味道很特别，营养价值高而又不用担心高热量。

2、价格：香飘飘奶茶的市场价一般都在元左右。

3、促销：与消费领袖居多的有影响力的大学学会合作，以香飘飘和学会的名义联办社会实践和娱乐活动，并提供香飘飘奶茶作为奖品，利用这些意见领袖的影响力将品牌放大传播出去。还与校学生会合作组织了一批勤工俭学的学生，不定期地在校园便利店附近举办现场试饮促销活动，采取了以夷制夷的心理战术，有效解除了大学生们对新产品的防范心理；并利用大家的从众效应，制造了火爆抢购的销售场面。许多大学生根本没有品尝，就直接买回去了，香飘飘借势飘进了更多的校园宿舍，随后又引来了更多的尝鲜者。

4、渠道：值得一提的是，除了传统渠道稳健表现外，香飘飘奶茶采用的是KA渠道销售模式，打响渠道争夺战。

四、总结

通过学习香飘飘的价格、产品、促销、渠道等方面的知识，让我们对香飘飘有了更深入一层的理解，香飘飘奶茶之所以能从当年一个年销量只有500万销售额的企业，一跃成为销售突破20亿的品牌，也是因其在网点布局、网络搭建方面的过人表现密不可分。香飘飘奶茶在终端陈列的位置选择上很有讲究，或者放在超市一进门的醒目处，或者在展架的中部，还有一种情况是陈列在收银台旁边的展架上。香飘飘选择将产品放在消费者方便易得的地方，是一个颇为聪明的选择，这样可以大大提升香飘飘奶茶无意间被购买的概率。近来，全国不少地方都出现了明显的大风降温天气，天虽冷了香飘飘奶茶的销售却“热”了起来。一到冬季，大部分冷饮料会进入一个相对的销售低谷期，而香飘飘奶茶这样的热饮却能契合

消费者的季节消费需求，可见香飘飘奶茶做的是很成功的。