国内外关于消费者态度研究的论文

消费者市场的概念及特点消费者市场是指为个人生活消费而购买或取得商品和劳务的全部个人和家庭。下面是我为大家整理的消费者市场分析论文，供大家参考。

【摘要】 购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，研究和分析消费者购买动机对于提高企业效益，满足消费者需求都有重要意义。本文阐述了消费者购买动机的类型，分析了影响消费者购买动机的因素，提出了针对不同消费者动机的营销策略。

【关键词】 消费者 购买动机 营销策略

一、消费者购买动机的类型

1、生理性购买动机

生理性购买动机是指消费者为了满足、维持、保护、延续及发展自身生命，产生购买能满足其需要商品的动机。这些动机多数建立在生理需要的基础上。

2、心理性购买动机

心理性购买动机是指由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的心理需要而产生的购买动机，可分为情绪动机、情感动机、理智动机和惠顾动机。心理性购买动机较之生理性购买动机更为复杂多变，难以掌握。

(1)情绪动机。其是指由人的喜、怒、哀、乐等情绪引起的购买动机。情绪动机下产生的购买行为一般具有冲动性、情景性和不稳定性的特点。

(2)情感动机。其是指由人的道德感、群体感和审美感等人类的高级情感而引起的购买动机。例如，人们出于爱国情感购买本国产品。这种购买行为一般具有稳定性和深刻性特点。

(3)理智动机。其指消费者经过对商品的质量、价格、用途、款式、品种等进行分析、比较后而产生的购买动机。它是建立在消费者对商品进行客观评价的基础上的。在理智性购买动机驱使下的购买活动，比较注重商品的质量，讲究商品的实际使用价值，要求价格便宜、使用安全、服务周到等。理智动机推动下的购买行为具有客观性、周密性和控制性的特点。随着收入水平与消费水平的提高，原来属于理智性购买动机的商品会逐步转化为情感性购买动机的商品。

(4)惠顾动机。其是指建立在以往购买 经验 基础之上，对特定的商品、品牌、商店等产生特殊的信任和偏爱，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种购买动机。它具有明确的经常性、习惯性特点。

3、从众购买动机

从众购买动机是指在购买某些商品方面受其他消费者影响而盲目跟风购买的动机，所以也叫模仿购买动机。具有这种购买动机的消费者，其购买动机是在参照群体和社会风气的影响下产生的，以与众人一致为追求目标，往往缺乏市场信息和选购经验，认为从众可以避免个人决策失误，有安全感。

4、求便购买动机

求便购买动机是以追求商品使用方便、购买方便或维修方便为主要目的的购买动机。具有这种购买动机的消费者对时间、效率特别看重，厌烦反复地挑选比较，希望能快速方便地买到适合需要的商品。同时，他们也希望购买的商品携带方便、使用方便、维修方便，能减少麻烦。随着人们生活节奏的加快， 职场 竞争的日益激烈，具有求便买动机的消费者在社会各阶层中越来越多。

二、影响消费者购买动机的因素

1、消费者自身因素

消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等;消费者的职业和地位，不同职业的消费者，对于商品的需求与 爱好 往往不尽一致;消费者的年龄与性别;消费者的性格与自我观念。

2、商品本身的因素

商品的使用价值是消费者购买的核心内容，因此，商品本身是影响消费者购买动机最主要的因素。商品要符合当时的消费心理和消费目的，能提供消费者需要的使用价值。

3、社会因素

影响消费者购买动机的社会因素包括 文化 因素、社会阶层、相关群体等。

三、消费者购买动机的激发

1、努力开发有特色的商品

消费者各有所好。随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，人们对产品的需求趋于多元化。开发有特色的商品有利于吸引消费者的眼球，刺激消费者进行消费。

2、利用 广告 宣传，向消费者传递信息

广告是一种信息传播活动，任何广告的本质属性都是通过一定的媒体向社会大众传播一种信息。广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介，能激发和诱导消费、较好地介绍产品知识、指导消费，并促进新产品、新技术的发展。

3、发挥购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用

基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、价格适当、商店地点便利、店面布置美观等因素，消费者会产生购买动机。

四、针对不同消费者动机的营销策略

探询消费者购买动机的最简单的 方法 ，就是直接询问，市场研究人员可直接询问消费者选择、购买以及使用某个或者某类商品的原因，这种方法可用于常规性的调查项目。例如，在针对某品牌服装的调查中，可以直接询问消费者“在众多品牌中，您为什么会选择这个品牌”?消费者的答案可能有“因为这个品牌的代言人是某某，我很喜欢这个明星”，“这个品牌的质量好又好看，穿着舒服”，“衣服都差不多，这个牌子在我家附近就有专卖店”等等。对这些答案进行 总结 和归纳，就可得出消费者购买此品牌服装的动机受“名人效应”、“产品功能”或者“购买方便”等因素影响。此外，由于消费者有时不愿意说出自己的购买动机，或者不能清楚表达自己的购买动机时，研究人员还可采用投射法来了解消费者的购买动机。例如，告知消费者一个品牌或广告词，让其讲出第一个联想到的单词或一系列联想到的单词，或者让消费者填充一个 句子 ，如女性消费者购买某某化妆品是因为什么，或者要求消费者依据某种原则对提供的品牌或产品进行选择或予以排列。然后调查员记录这些单词及反应的时间以及消费者填充的内容和排序的先后，用以研究消费者的真实想法。在市场研究中，投射法常要求被调查者帮助他人在一种特定情况下进行决策，这样，虽然被调查者有时不愿意承认或者说出自己的态度和愿望，却在推断他人的动机和态度时，不自觉地把自己的动机和态度表达了出来。 当我们发现消费动机以后，必须针对这些动机设计营销策略，包括产品设计、营销沟通等。首先，由于动机往往是多重的，所以产品应呈现多种优点，产品广告应传达多重优点的信息。例如，世界知名奢侈品品牌香奈儿的广告，除了强调其品质优越能满足消费者的显性动机外，还强调了消费者使用该品牌出入高端场所可显示其高贵地位的潜在动机。其次，不同的产品或品牌能满足消费者不同的动机，所以营销策略必须有针对性和目的性。

1、基于多重动机的市场营销策略

当消费者购买一种产品或者消费一种服务时，并不仅仅是一种动机的驱使，可能会有多种动机。消费者会通过购买一种产品来满足个体的多种需要。企业常会根据多重动机的现象来开发商品，以及进行相关商品的营销。

首先，企业会根据消费者的多重动机来开发商品。这类产品通常是在一种产品中复合多种功能，来满足消费者的多种需要。例如，M&M巧克力的广告语为：只溶在口，不溶在手。这是著名广告大师伯恩巴克的经典之作。它既反映了M&M巧克力糖衣包装的独特，迎合广大爱吃巧克力一族不愿把手弄脏的显性动机，同时暗示M&M巧克力口味好，所以才让人们不愿让巧克力融化在手中，而要马上吃掉。其次，企业还会根据消费者的多重动机来进行组合营销。例如，电信和移动等通讯公司与苹果、三星等手机品牌通过组合销售等等来满足消费者的需求。通过产品捆绑策略，在满足消费者的多重需要的同时，也成功地提升了品牌价值和核心竞争力。

2、基于动机冲突的市场营销策略

动机冲突实际上是指消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。例如，消费者经常会面临几种同时欲求的产品、服务或活动难以取舍的问题。消费者如何解决其面临的冲突，直接影响产品、服务的销售。许多情况下，企业可以对消费者面临的冲突进行分析，提供缓解的办法，以吸引消费者选择本企业的产品或品牌。动机冲突的形式主要有双趋式冲突、双避式冲突、趋避式冲突。

(1)双趋式冲突。也称“利利冲突”，或者“正正冲突”。它是指消费者有两种或者两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来相应的利益，但由于某种原因无法同时满足这些动机，只能实现其中的一种，这就是双趋式的冲突。例如，购买者在购买过程中，对于两个不同产品的质量、款式、功能、价格都觉得难分伯仲或各有千秋，一个可能款式新，质量好，另一个可能价格低、经济实惠，也可能质量、款式、价格、功能都比较接近，所以，就难以决断到底购买哪一个最好。两种被选目标和相应商品的诱发力和激励越大，动机的冲突就越强。

对于双趋型冲突，可以通过增加产品的吸引力来解决。例如，在广告宣传中强化购买此产品能得到的价值与利益，或通过打折促销等方式吸引消费者。在购买产品的决策过程中，起到首要决定因素的就是产品的视觉表现力。良好的商品展示效果会给消费者一种赏心悦目的感受，从而引发消费欲望。特别是在有相似竞争品牌存在的市场，提高产品的展示效果更为重要。因为大多数消费者的大部分购买行为多为无计划消费，许多消费者是在看到产品实物陈列后才临时决定购买，因此，好的产品展示从短期看能通过视觉冲击力诱导消费者实现购买行为，从长期看能促使消费者产生积极的品牌联想，形成良好的品牌记忆，最终提升品牌的价值和形象，甚至实现消费者重复购买的良性循环。

(2)双避式冲突。它是指消费者有两种或两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来不利的后果以及利益上的损失，但消费者不能同时回避这些不利的后果与损失，只能回避其中的一种，这就是双避式的冲突，也称“负负冲突”，或者“害害冲突”。如有的消费者对于电器发生故障的时候，既舍不得花钱去买一个新的，付费 修理 又觉得不划算，这个时候就产生了双避式冲突。

针对这种双避式的冲突，企业可采用以旧换新的方式，让消费者在花更少的钱买到新产品的同时又能充分利用旧产品的价值。

(3)趋避式冲突。也称作“正负冲突”，或者“利害冲突”，指消费者面临一个积极与消极并存的情境，一种消费行为既带来利益，同时也带来负面结果，这就出现了动机的正负冲突，是消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。当产品既有令人动心的特征，又有某些不如人意的地方时，趋避冲突就会由此而生。例如，当普通大众购买某些高档品牌的时候，并不能像有钱人一样豪掷千金，所以在购买的时候会再三考量价格的因素，以及买了之后质量是否有所保证，一旦出现故障，售后服务能否完善。一些消费者正是在这种摇摆不定的状态下放弃了购买。

企业针对趋避式冲突可提供更长时间的免费售后服务，提供更多有价值的小赠品，保证在一定时期内如果购买者发现商家以更低价格出售同一产品，就多倍返回差价等。

随着市场竞争的日益激烈，企业一定要深入了解消费者的购买动机，采取适应的营销策略，让购物环境、产品、促销、服务等都能充分顺应消费者的购买行为，争取更多的销售机会，并建立忠诚的客户群体，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

【参考文献】

[1] 王生辉：消费者行为分析与实务[M].北京：中国人民大学出版社，2006.

[2] 李晴、田雨、荀启明：消费者行为学[M].重庆：重庆大学出版社，2003.

摘要：信息时代的迅速发展，促使各行各业的人们开始不断的认识并使用网络信息，从起初人们使用网络信息办公到现在越来越多的领域投入并使用网络信息，特别是近年来，网上购物风靡一时，网络市场消费者购物模式引起了越来越多电子商务专家的关注与研究，本文试图通过研究网络消费者购物模式，为我国网络消费市场健康有序发展助一臂之力。

关键词：网络消费;消费者;购物模式

0 引言

目前，网络购物已发展成为一种新潮时尚的消费机制，并逐渐朝着常态化方向发展。随着网购消费者数量的增多以及网购个性化的发展，深入研究网络消费者购物模式对网络消费市场消费者购物具有现实意义。确定影响网络消费者行为的重要因素，从中找出可控因素加以调控，创造出一种在“买家市场”下顾客青睐的形象，是销售管理寻求差异化的主要路径，也是销售管理的宗旨所在。

信息时代的到来，使消费者获取商品信息的 渠道 更为广阔，消费渠道更为多样化，电子商务的出现为消费者带来了更加便利的购物流程，这使的商业、企业不得不及时转变商业思维，大胆涉足网络营销领域，通过分析网购消费者的购买需求来调整营销策略，以期从虚拟的网络市场获取更多的利益。网络营销者在中国是新型的消费群体，与传统的消费群体有着不同的特征，商业、企业要想在网络市场占有一席之地，就必须了解和把握网络消费者的心理活动特征及消费行为特征，分析消费者消费的心理动机，尽可能多的获取消费行为相关数据，为营销活动提供较为可靠的依据。在中国已经有越来越多的人接受网络消费，网上交易不仅可以与遥远的国际市场对接，而且可以在同城进行资源优化配置，不再被人们视为遥不可及的虚拟世界，它已经与人们的日常生活紧密联系，越来越多的人在自觉不自觉的享有网络消费带来的便利。网络营销主要是通过互联网在虚拟环境中进行的交易，与现实生活中的消费者去商场购物模式基本相同，有所不同的是利用互联网进行交易，达成从买到卖的整个过程，此过程从选购产品、了解产品外观、了解产品性能、到最终的购买都是通过虚拟平台进行交易。据相关统计数据显示，我国网民从起初的寥寥无几，到现今已增长到亿人次，网购交易金额增长到亿元，且这种购物方式越来越受到更广泛的人群的青睐，人们的这种购物模式涉及到日常生活的方方面面。可见，网络消费行为与模式已是商家不得不关注的另一大消费市场。

1 网络消费者购物模式分析

消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中全部或局部变量之间因果关系的图式理论描述，西方学者通过对消费者购买行为进行了深入的研究提出了多种不同的模式表达方式。其中以EKB模式和Howard Sheth模式尤为著名。

EKB模式是由美国俄亥俄州立大学三位教授，和于20世纪70年代在《消费者行为》一书中提出来的。模式特别强调消费者购买决策过程。在模式中，消费者大脑成为“中央控制器”，外部刺激信息包括产品的物理特征和社会压力等方面的无形因素输入消费者大脑后，通过处理，便可产生“中央控制器”的输出结果，即购买决定。由此消费者完成了一次购买决策活动。

Howard和sheth在1974年提出了一种消费者购买模式。他认为影响消费者决策程序的主要因素有输入变量刺激或投入因素、知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。这些因素连续作用的过程表现为消费者受到外界物体不明朗的刺激后，进行探索，引起注意，产生知觉倾向，进而激发动机。同时通过对商品品牌商标的理解形成一定的购买态度，从而坚定购买意图，促成购买行为。

网络消费者消费模式按照刺激理论学说，激变量归为三类：营销刺激(如促销、引人入胜的图片)、情境因素(当前情绪状态、金钱)和冲动特质，当消费者遇到这三种因素中的一种或以上的综合作用时，会自发产生一种无法抗拒的购买欲望。人们在遇到环境刺激因素的作用下会引发内在的评价，继而产生趋近或规避的行为反应。网络购物者在面对网站上商品相关社会互动刺激时所做出的行为反应，主要包括浏览行为、购买欲望和购买行为。在以往网络购物研究中，消费者对环境刺激的反应可分为两个部分。首先，当他们碰到刺激物时，他们会产生一种突然的、不可抗拒的购买欲望。接着，消费者个人决定是否购买此物品来满足自己的欲望。也就是说，实际冲动购买行为只能在消费者体验到冲动购买欲望后才能发生。在此消费模式中，我们将冲动购买欲望定义为消费者在逛购物网站前，并没有购买某些商品的打算，但在看过商品有关的评论信息和产品销量后所产生的购买倾向和欲望强度;而实际冲动购买行为则反映了他们决定购买上述物品来满足自己欲望的消费行为。

2 网络消费者网络社会互动

网络消费者的网购决策

当消费者做出购买决策时，他们更容易被自身与其他人的社会交互所影响。他们通过其他消费者的评价信息以及先前消费者的实际购买行为来评估质量，从而做出决策。例如，当个体选择购买某种物品时，他们的决策有可能受到朋友推荐的影响，或者仅通过观测这种物品的己有购买人数来决定是否购买。根据相关资料得知，网络社会互动可分为基于意见的社会互动和基于行为的社会互动。前者通常被认为是在线评论，后者则指的是观察学习。在线评论是指消费者在网络上对产品和卖家发表的任何积极或消极的评论，观察性学习则是指消费者通过观察其他人的购买行为而做出的购买决策。在线点评是市场营销和信息系统领域的研宄 热点 。

在网络环境中，消费者喜欢搜集其他消费者的产品评论，从而推断产品质量，降低风险。因此，根据本次调查问卷调查研究消费者是否会采纳在线点评、在线点评是否会影响消费者购买决策等问题，这对网络消费者购物行为具有是非常重要的意义。双重加工理论模型认为人们通过两条路径加工信息，即中心路径和外围路径。中心路径强调在信息加工过程中人们需要花费大量的认知努力，而外围路径表示人们只需使用少量的信息就能得到需要的判断。从这个观点出发，在在线点评环境中，评论质量被看作是一个中心路径因素，而评论来源可信度则被认为是外围因素。学者们发现高质量的在线点评影响消费者的购买行为。类似地，消费者倾向于采纳来源可靠的在线点评。由于这类评论能更好地帮助消费者判断产品质量，因此，消费者更愿意采纳这些评论，从而购买产品。

另一方面，消费者网络购物行为模式来自于观察学习。观察学习来源于经济学领域的信息流理论，它是影响消费者购买行为的一个重要因素。信息流理论认为，当人们处于不确定的环境中或者当他们得到的信息很有限时，其他人的行为影响比决策者拥有的私有信息的影响要强有力的多。消费者能通过观察先前消费者的购买行为来推断产品的实际价值。积极的观察性学习是指之前的消费者做出的购买选择中累计的人数很多，这很有可能刺激个体消费者做出同样的购买决策。在网络环境中，将观察性学习定义为已有购买行为的消费者总数。先前研究证明产品销售量正向影响消费者的购买选择。

网络电商的服务改进

未来，买衣服也许是这样的：你不仅能从平台上直接挑选设计师成衣作品，购买衣服，设计师发货。而且可以把你喜欢的衣服款式，自身的尺寸大小，价位偏好告诉设计师。设计师可以根据你的需求为你量身订制服装。这就是D2C(设计师到消费者)+C2D(消费者到设计师)模式。这样的模式不仅可以减少设计师的库存压力和运营成本，也可以满足消费者不同的服装需求，个性化订制生产。

C2D与C2B有什么不同?顾名思义，C2B(Customer to Business)是消费者到商家，而商家承担的职责更多的商业角色而不是设计师角色。无法过多的满足消费者的设计需求，他们往往会再去联系设计师们，降低了效率并且提高了价格。而C2D(Customer to Designer)，是消费者到设计师，让消费者可以直接面对设计师，个性化选择更多、从生产端到消费端的环节更少。C2B模式下，消费者大多通过网络平台发起的定购活动参与定制，而最后定制出来的选项也是一个特定群体的喜好。所以，C2B的成果往往是家电、电子产品等适合批量化生产的产品。而C2D更加强调“个性化”，消费者和设计师直接对接，省去中间所有不必要的渠道，更适合服装服饰类高度个性化的产品。

3 研究网络消费者购物模式的意义

从消费者消费模式角度来研宄网络消费者购物是一种尝试与突破。网络消费者购物及购物模式一直是学者的研究焦点，很早之前学者们就开始了对传统零售环境下消费者购物产生的过程进行研究，直到本世纪初我国网络购物的兴起之后，才开始关注网络购物环境中消费者的购买行为模式，并且研究的重点集中于市场营销因素的刺激作用。网络消费者购物模式能有效影响消费者的购买行为。在消费者作出最终的购买决策之前，他们常常会关注其他消费者的评价信息和实际购买行为，从而推断产品质量，降低购买风险，提高购物效率。因此，我们从网络消费者购物模式着手，分析消费者在网络购物过程中的影响因素，帮助商家和消费者更好的沟通，以促成交易的顺利达成，充分发挥网络市场的优势，推动网络购物的快速、健康发展。

参考文献：

[1]胡冰.网络社会互动对消费者冲动购买行为的影响研究[D].中国科学技术大学，2015.

[2]田大伟.网络商品消费价值的感知研究[D].上海工程技术大学，2015.

[3]靳炜钰.基于社交网络平台的网络购物模式初探[J].经济研究导刊，2015(03)

〔论文关键词〕大学生 消费行为 对策〔论文摘 要〕针对当代大学生消费支出的现状进行分析，着重探讨在新的形势下如何加强高校对大学生正确消费观念的教育与引导，有助于认识青年一代乃至整个社会的消费趋势。�� �随着市场经济的发展和社会整体消费水平的提高，大学生的消费方式也发生了很大的变化。他们的消费方式、消费过程总是伴随着一定的消费观念，这种消费观念的特点、变迁易受社会、家庭、学校所提供的各种信息的影响，具有较强的可塑性。了解大学生消费误区，引导当代大学生树立确的、健康的消费观念是高校教育工作者的一项重要工作。�一、大学生消费行为分析�消费行为是指人们在日常生活(包括衣、食、住、行、劳务消费等)过程中，为了满足人们自身物质和文化生活的需要，根据其收入条件，取得消费资料并进行消费活动的总合。�(一)大学生消费行为特点：�笔者大致认为当代大学生消费行为大致有下列特点�1.消费行为的个性化以及从众性�大学校园里20左右岁的青年占绝大多数，他们站在时代前沿，追新求异，敏锐地把握时尚，唯恐落后于潮流，普遍追求独特、新奇、时髦的产品。他们希望以新异的消费形象，向社会展示自身成长的成熟；通过消费上的新潮、时尚、前卫来表示自己青春的活力。“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第二大因素。�群体是具有某此共同心理特征的人的共同体。群体通过群体规范、群体评价等手段来实现对个体心理和行为的影响，大学生的消费行为在群体引力下形成的从众、暗示和舆论的影响下容易导致“消费潮汐现象”。其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。�2.消费行为的冲动性和情绪化�由于大学生的思想情感，志趣爱好等并未完全成熟定型，因此特别容易受到周围环境和流行趋势的影响。在其消费行为中，容易受其左右。据调查发现大学生购买日常用品时，约30％的人会因为喜欢尝试新品牌或受其品牌宣传的影响而更换品牌。购买前，大多数的大学生仅有大致的购买目标，具体要求并不明确，购买物品的时候不能明确清晰的提出所需购买商品的各项要求，只是漫无目的地观看或随便了解一些商品情况，碰到感兴趣的商品或被商品的外观所吸引刺激时，缺乏必要的考虑就很容易购买，随意性比较强。�3.注重情感和交际性消费�当代大学生普遍认为，同学、朋友、师生的交往，谈恋爱，都离不开必要的经济支持。社会的个体有关于交往、归属和爱的需要，如需要朋友，渴望与他人建立感情联系，希望在团体中有一个位置，积极寻求社会认同感、群体归属感。这种需要促使当代大学生积极地通过物质、精神手段与外界紧密联系，从而形成了大学生交际性消费。而且很多大学生即便有可能面临收支不平衡的状况，也愿意借款以应对他们认为必要的情感消费。�4.消费结构的多元化�消费结构一般是指维持生存的生存资料，满足享受的享受资料和促进自身提高发展的发展资料比例构成。大学生消费结构的状况一方面既与社会经济发展和人民生活水平的提高有关，另一方面也与大学生自身的文化修养的提高有关。近几年来大学生消费结构越来越呈现多元化的局面，享受资料支出比重日益增大。大学生们在选择消费品的时候经济方面的因素减少了，对消费品购买和更新速度加快。多数人认为大学生的消费结构是极其不合理的。�(二)大学生消费行为误区�当前大学生的消费现象，可谓多姿多彩，基木上可以概括为成熟与冲动同在、热情和冷静并存、人情消费渐增、攀比之风日盛。同样的大学生消费主要存在以下几方面的误区：�1.从众攀比性消费�从众，也就是俗语所说的随大流，是指在社会群体的压力下，个人自觉或不自觉地放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为。它表现在大学生的消费行为上特别明显。有的学生家境并不富裕，但看到别人有手机，有文曲星，也不管自己实用不实用，需要不需要，也必须拥有一个，而且型号要比对方新，功能要比对方强：别人过生日，下饭店，自己也不能落在人后，甚至档次还要升级；如果是谈恋爱，男生在女生面前更是以穿着讲究、出手大方来表现自己的“男子汉气概”。大学生中流行的新四件套：手机、银行卡、MP3和电脑。名牌服装上身，手提电脑随身，信息把握在手，创造未来人生，这已经成为大学生羡慕、模仿的对象。这些不顾财力，攀比消费、前卫消费的行为既给家庭增加了经济负担，又会对大学生的学习、生活和身心造成不良的影响。�2.盲目性消费�绝大多数学生第一次离开父母，拥有了支配各种费用的权力，开始独立生活，表现出不会理财，不会合理安排费用，在消费上没有明确的目标行为，并努力追求下去，而是出现了盲目片面的消费行为。比如一些同学追求物质享受，把钱花在吃喝玩乐上；一些同学进入所谓的“高消费”，成为网吧的常客；一些同学大量的消费用于人际交往上。这些不合理的开销，多多少少存在一些盲目消费的现象，造成了经济上的困难。

消费者的购买意愿研究综述 冯建英摘要：消费者是企业各种经营活动的向导，消费者的购买意愿是购买行为的基础，可以用来预测消费者的行为。文章在对国内外关于购买意愿的相关研究文献进行梳理的基础上，分别对购买意愿的内涵及其与购买行为的关系、购买意愿研究的理论基础和方法、购买意愿的影响因素以及测算方法四个方面的研究进行了综述，并对我国消费者行为的研究提出建议。关键词：消费者；购买意愿；购买行为；综述 一、 购买意愿的内涵及其与购买行为的关系研究 基于消费者理性决策的购买行为可以分为需求识别、信息收集、选择评估、购买决策、购后评价五个阶段。国内外的学者基本一致地认为购买意愿处于消费者购买行为五阶段中的购买决策阶段，此时消费者心中已有品牌偏好，通过收集信息和比较评估产生购买意愿，此时若没有其它情况出现，消费者就会采取购买行为。 1． 购买意愿的内涵。意愿是个人从事特定行为的主观概率，经由相同的概念延伸，购买意愿即消费者愿意采取特定购买行为的机率高低。Mullet认为消费者对某一产品或品牌的态度，加上外在因素的作用，构成消费者的购买意愿，购买意愿可视为消费者选择特定产品之主观倾向，并被证实可做为预测消费行为的重要指标。Dodds等认为购买意愿指消费者购买某种特定产品的主观概率或可能性，也有学者认为购买意愿就是消费者对特定商品的购买计划。我国学者韩睿、田志龙认为购买意愿是指消费者购买该产品的可能性；朱智贤则认为购买意愿是消费者买到适合自己某种需要的商品的心理顾问，是消费心理的表现，是购买行为的前奏。 2． 购买意愿与购买行为的关系。基于意愿基础上的购买行为研究已经在市场营销学中发展了二十多年，关于购买意愿与购买行为的关系，主要集中于争论购买意愿能否有效地预测消费者的购买行为。先前的学者大都认为购买意愿可以被用来预测消费者的购买行为，而Lee和Steven在他们的研究中质疑消费者的购买意愿对购买耐用品的预测作用，通过比较基于意愿的预测和基于推理的预测，他们认为基于购买意愿的预测是低效率和不准确的。然而随后Armstrong和Morwitz选取四种耐用品的消费作为实验对象，研究证明用购买意愿预测消费者未来的购买行为是有效的。Bruce进一步提出购买行为与购买意愿直接相关，购买意愿是衡量消费者是否会产生进一步购买行为的指标。 综上，虽然对购买意愿内涵的表述有所不同，但是学者们比较一致地认为购买意愿是消费心理活动的内容，是一种购买行为发生的概率。购买意愿与购买行为的关系也被大多数学者所肯定，普遍认为购买意愿能够用来预测消费者的购买行为。 二、 购买意愿的理论基础和方法研究 购买意愿的理论基础和方法研究，即辨识购买意愿的形成和作用机理，以及研究购买意愿的相关模型，对消费者购买意愿的研究主要有以下几种观点。 1． 基于消费者态度的购买意愿研究。态度是指对某一刺激所持有的赞同或反对的情感程度，心理学认为个人对事物的态度影响其行为意愿。 Kim和Littrell采用著名的Fishbein模型测量了游客的态度，这是迄今为止被众多学者公认适合测量态度的模型，其研究证明游客对旅游地文化的态度会影响他们对纪念品的购买意愿。周应恒等从食品安全的角度研究了消费者的购买意向，认为消费者对食品安全的态度影响他们对食品的接受程度，进而影响购买意愿。Sondergaard通过研究公众对酶制品的购买意愿，指出消费者对酶制食品的态度是一种自上而下的结构过程：首先消费者形成一般的对该食品的态度，然后进行技术上的整体评估，接着是具体的风险、利得的评估，最后产生购买意愿，也就是说，态度在消费者形成购买意愿时起着先入为主的作用，态度上的赞同易于产生积极的购买意愿。 2． 基于感知价值最大的购买意愿研究。感知价值定义为消费者对所能感知到的利得和其在获取产品时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。感知价值和购买意愿具有正相关关系，消费者在做购买决策时，会选择感知价值最大的方案。 Dodds和William在研究中提到，消费者是否愿意购买决定于他从想要购买的产品中所获得的与为此产品所要付出的代价二者的相对关系。也就是说，消费者对某产品的感知价值是源自于该产品所带来的利得和为了得到该产品所需付出的代价。他们建立了关于感知价值的模型，把消费者的感知利得、感知价值和产品的价格纳入一个模型，认为购买意愿和感知价值正相关，而感知价值则受感知利得和感知的货币牺牲影响。Zeithaml从消费者心理的角度，展开了他的消费者感知价值理论。他通过大量的实证研究指出：消费者对产品或服务的感知利得越高时，对于价值的感受也就随之提高，而高的感知价值则会提高消费者对产品的购买意愿。 陈新跃等研究了基于顾客价值的消费者购买决策模型，认为顾客的感知价值受到顾客自身的心理、生理等个人因素以及所处社会、政治、文化等环境因素的影响，尤其与个人的成长经历和学习经历密切相关。他们提出用产品效用、顾客成本、顾客需求和顾客个性四个基本概念来评价顾客的感知价值。吴亮锦、糜仲春进行了珠宝的知觉价值与购买意愿的经济学分析，认为顾客的知觉价值直接影响了其购买意愿，价值是知觉利得与知觉牺牲之间的权衡；知觉利得与知觉牺牲之间的差额就是消费者获得的净价值，即消费者剩余，要使消费者产生购买意愿，就要使消费者的知觉利得大于知觉牺牲。 由以上研究可以看出，通过引入心理学元素（如感知、权衡、评价）和经济学元素（如收益、成本、效用），学者们从感知价值的角度将消费者而非企业置于交易的决定性地位，完全站在消费者角度去审视公司为消费者设计、创造、提供的价值，强调了消费者导向的重要性，而且指出了感知价值的构面及其影响因素，目前从感知价值角度研究购买意愿已经比较成熟。 3． 基于感知风险最小的购买意愿研究。如果说追求价值最大化是正向的购买决策原则，那么追求感知风险最小化则是一种逆向决策原则，以Bauer为代表的学者认为消费者购买时会选择感知风险最小的方案。感知风险的概念最初是由哈佛大学的鲍尔从心理学延伸出来的。1960年，鲍尔将“感知风险”这一概念引入到营销学，他将感知风险定义为：由消费者的行为产生的、而他自己不能明确预期的后果。感知风险有两个纬度：不确定性和不利的后果。不确定性是指对产品本身的性能等属性不明确；不利的后果是指购买产品后，会带来的时间、货币、心理等损失。 Wood 和Scheer把感知风险和对交易的整体评估加入感知价值模型中，将感知风险视为为获得某产品所必须付出的成本之一，他们认为感知利得、货币成本及感知风险会透过交易的整体评估来影响购买意愿，其中感知风险也会直接影响购买意愿。 高海霞以手机市场为例系统地研究了感知风险和减少风险的措施对消费者购买意愿的影响，她认为感知风险与购买意愿呈负向相关的关系，即感知风险越大，购买意愿越低；但是有效合理地采取减少感知风险的措施可以提高消费者的购买意愿。 综上可见，消费者的购买意愿与感知风险呈负向关系，当感知风险降低到消费者可以接受的程度或者完全消失时，消费者就决定购买。 4． 基于计划行为理论的购买意愿研究。消费者计划行为理论（The Thoery of Planned Behavior）由Ajzen于1991年提出，最初是预测人类的社会行为的重要理论，近年来开始在市场营销学中出现，对消费者的理性消费行为进行分析预测。消费者计划行为理论包含四个层次：第一个层次是消费者的消费行为。第二层次是消费者的购买意愿，这直接决定了消费者如何采取消费行为以及采取特定消费行为的可能性的大小。第三个层次是影响消费者购买意愿的因素，包括：消费者对产品的态度；主观规则，即他人认为消费者应该采取何种消费行为，这相当于他人对消费者提出的消费“规则”；知觉行为控制，即消费者对自身控制消费行为程度的判断，有时候知觉行为控制也会直接影响消费行为。第四层次是对以上态度、“规则”、判断等诸方面产生影响的因素分析，因具体的产品而异。 计划行为理论在国外的应用特别广泛，大量的研究证实计划行为理论对人类的行为和意愿的预测具有很高的有效性。国内研究不是很多，青平和李崇光概括性地介绍了消费者的计划行为理论及其在市场营销中的应用。冯萍应用计划行为理论研究了消费者对网络银行的使用意愿，研究显示影响消费者网络银行使用意愿的主要因素是态度，其次是知觉行为控制，而主观规范基本没有影响。 三、 购买意愿的影响因素研究 影响购买意愿的因素是国内外学者研究的重点。对影响因素的研究也是基于购买意愿的理论基础和方法研究展开的，大体可归纳为以下几类。 1． 消费者个性特征。消费者的个体特征是细分消费群体最明显的变量。从国内外对消费者行为的研究来看，一般都要考虑的个体特征是消费者的性别、年龄、职业、收入、教育水平等，其他因素则根据研究内容和目的加以取舍。比如研究食品的购买意愿，会涉及到消费者的身体健康状况；研究消费者的感知风险，会涉及到消费者的风险偏爱等。 2． 产品内部线索。产品的内部线索是指与产品的使用价值相联系的属性。消费者采取任何购买行为，都是为了获得自己需要的产品以满足自己的需求，因此产品的内部线索会直接影响消费者的购买意愿。Babin认为产品自身所表现的属性是消费者采取购买行为最主要的动力，对产品属性的评价是影响消费者购买意愿的最直接和主要的因素。吴亮锦等认为影响消费者的感知价值进而影响消费者购买意愿的因素可以分为三类，其中之一的内部线索是指产品固有的属性，包括产品自身的价值、使用价值、质量特性等。具体来讲，耐用品的内部线索一般指质量、性能、可靠性等指标；对食品则指口味、营养价值等。 3． 产品外部线索。产品的外部线索是与内部线索相对而言的，指与产品自身属性无关的外部因素，比如价格、品牌、保证等。王丽芳指出由于交易双方信息不对称，消费者不能完全掌握卖方产品的内部信息，因而产品外部线索可以帮助消费者识别产品的品质和购买风险，进而影响购买意愿，这些外部线索包括保证、品牌等。她指出高保证代表高的知觉品质和低的感知风险，商家可以用保证来提高消费者的购买意愿；品牌是商家无形的重要资产，知名品牌代表高的知觉品质和低的功能风险，会产生高的购买意愿。 价格作为产品最主要的外部线索被众多学者加以研究，价格被认为是为获得产品而付出的货币，关于价格的作用一般集中在价格—质量关系的问题上，一般认为价格可以作为质量的货币表现，价格越高则质量越高。经济学家认为，价格在交易中扮演“分配”和“信息”的双重角色：通过市场交易汇总的货币转移，价格体现了资源在社会中的再分配；同时，价格还扮演信息传递的角色，消费者普遍认为较高的价格表示投入的生产要素成本较高，所以价格昂贵代表优良的质量。董军则认为价格既是消费者购买产品需要支出货币多少的标志，又是产品质量的标志，高价格导致更高的产品质量知觉，产生更强的购买意向；同时，高价格又代表货币支出的增多，降低消费者对产品交换的感知价值，导致购买意向减弱。 4． 消费情境因素。消费者的购买决策会随着所处情境因素的变化而变化。Sharma等通过实证调查指出：商店的设计、周围环境、商店氛围和对售货员的感觉会直接影响顾客的购买意愿，其中对售货员的感觉也会成为对商店的整体氛围感觉的一部分，进而间接影响购买意愿。庄贵军等对影响消费者在购物中心的购买决策的情境因素进行了研究，认为六个因素对顾客的购买意愿有显著的影响，分别是购买欲望、旅游景点、周末、滞留时间、经常性、店摊数目。 5． 社会经济因素。刘海军认为在购买力水平一定时，市场需求是购买意愿的函数，他总结出一个公式：市场需求=人口+购买力水平+购买意愿，就是说分析市场需求必须把这三个要素有机地结合起来，才能有效地扩大市场需求，促进经济发展。 著名经济学家刘国光从宏观经济的角度对消费者的购买意愿进行了阐释：一定时期内居民缺乏购买意愿，并不是因为名义利率低而宁愿手持现金，也不是因为实际利率高而去储蓄存款，而是因为居民的即期收人增长与预期收人增长的下降，即居民即期与未来预期的其他支出（比如住房、社会保险、教育支出等）的上升。 四、 购买意愿的测算方法研究 对购买意愿的定性研究阐明了其基本理论、作用机理和影响因素，在此基础上的定量研究能更精确地量化消费者的购买意愿，定量研究集中于研究购买意愿的测算。 霍金斯等学者认为，可以用直接询问的方法测量顾客的购买意愿。Gensch开发了Choice Based模型测量顾客的购买意愿。他认为顾客的购买意愿是由顾客对产品属性的评价决定的，针对ABB公司的变压器产品，确定了合同价格、能源损失、产品质量、零部件供应、服务、维修状况、安装简易程度、保证八个属性指标，对每个指标确定权重，然后顾客对这八个指标评分，最后根据权重和评分计算顾客对该产品的购买意愿。陈小平等运用品牌选择转换矩阵的思想，试图将顾客的购买行为倾向量化。张晓勇通过EBBT（探索性购买行为倾向）指标来测试消费者对食品的多样化购买倾向。董大海等改进了Choice—Based模型，在属性评价的基础上加入了感情成分，测算消费者对某柴油发动机的购买意愿，取得了很好的效果。 信息技术的发展也影响到了消费者行为的研究，有学者开始用数据挖掘、人工神经网络等先进的计算机手段研究消费者购买意愿。王萍运用数据挖掘技术预测客户的购买倾向，根据客户购买的历史数据建立一个客户针对某项产品或服务“买”或者“不买”的分类模型，然后依据此分类模型预测客户的购买倾向。 五、结束语 综上所述，随着消费者行为学研究的不断成熟和完善，中外学者们从理论和实证、定性和定量等不同角度对购买意愿的内涵及其与购买行为的关系、理论基础和研究方法、影响因素以及测算方法等方面进行了比较广泛而深入的研究。 我国对消费者行为的研究起步比较晚，中山大学的卢泰宏教授从1999年起，开始招收第一批“消费者行为与中国营销”方向的博士研究生，并致力于采用本土化的方法研究中国消费者行为。由于我国对消费者行为的研究是在西方消费者行为学的基础上发展起来的，在研究模式和研究方法上也借鉴了很多西方学者的经验，因此我国学者对消费者购买意愿的研究还有待于进一步深入和更加具有针对性。 笔者认为应该在国外已有研究成果的基础上，结合我国的实际情况来研究我国消费者的购买意愿，构建中国的消费者行为理论，这对正确引导我国国民消费和指导企业制定科学合理的营销策略都具有重要的理论意义和现实意义。 参考文献： 1．Sondergaard Helle Alsted，Grunert Klaus G．，Scholderer Joachim．Consumer attitudes to enzymes in food production．Trends in Food Science & Technology．2005，（16）：466-474． 2．陈新跃，杨德礼．基于顾客价值的消费者消费者购买决策模型．管理科学，2003，16（2）：59-62． 3．Wood Charles M．，Scheer Lisa K．．Incorporating Perceived Risk into Models of Consumer Deal Assessment and Purchase Intent．Advances in Consumer Research，1996，（23）：399-405． 4．王丽芳．论信息不对称下产品外部线索对消费者购买意愿的影响．消费经济，2005，（2）：41-42． 5．陈小平. 顾客资产份额研究. 经济管理·新管理，2002，（18）：31-35． 6．张晓勇．中国消费者对食品安全的关切——对天津市消费者的调查与分析．中国农村观察，2004，