客情关系论文范文

一些初级业务在和店员、店长或者老板聊天的时候，最容易犯的错误。客户不可能对公司或者产品一切都是满意的，多少都会有一些抱怨，有些初级业务在和老板聊天的时候，听老板抱怨，有时也会附和着说一些对公司或者产品不满的话，可能他们的目的是为了和店老板相处的更好，但其实和他们想的相反，这样的附和，只会让客户越来越看不起业务。有次和一个老板聊天的时候，他就给我说，上次**品牌的业务来的时候，我抱怨他们的产品不好，他也跟着一块抱怨，当时我就说他，你自己都知道你的产品不好，你还到我的店里来卖啊，我特看不起这样的业务，拿着公司的钱，还不说公司好，也不办实事。其实，我们经常说“人无完人”，公司和产品也是一样的，不可能是完美的，当客户报的时候，老业务员懂的比较多些，能找出一些反驳的理由，初级业务如果不知道怎么反驳，就听着就是了，独角戏是不会唱多久的，只要业务不说话，客户就是有再多的抱怨，也说着没意思了。最后，业务只要给客户说一句“虽然我们的产品不是很完美，但它至少现在是为你赚钱的”，然后转移话题就好了。

客情关系（Customer emotional Relationship）是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。从某种意义上来说，客情关系是公共关系和关系营销的一个分支，是产品、服务提供者在市场活动中，伴随客户关系建立、发展和维护所必然产生的情感联系。就比如你与供应商的关系比较好，就写你和客户的关系，写清楚就可以了

静下心来仔细一想，不是我的文章写得有多好，主要原因是笔者的观点“客情关系也是生产力”引起了销售从业者和经销商们的关注所致。客情关系确实非常之重要，如何搞好与经销商的客情关系是很多销售人员十分头痛的问题。 笔者近10年的工作经历遇到过很多的销售同行，为了和经销商搞好客情关系绞尽脑汁，但往往陷入为了搞好客情关系而搞客情关系的误区，其结果必然适得其反。那么，如何才能更好的合理的处理好和经销商的客情关系呢？在这里根据自己的经历和经验浅谈一二，以期扔个砖头引来些玉（抛砖引玉）。 第一，树立“先做好人再做好事”的正确的观念：笔者听一位以前的领导讲过一个小故事，在此与大家分享一下。一个英国的作家正在写作，这时候他四岁的小儿子来纠缠他，要求爸爸陪他去玩。作家说“爸爸正在工作不能陪你去玩”。小孩子仍然不依不饶的又哭又闹的要求爸爸陪他去玩，作家很生气顺收把一本杂志的最后一页撕碎后仍在地上说“你把这个世界地图拼好我就陪你去玩”。没过三分钟小孩子就说“爸爸我拼好了，你陪我去玩吧”。这位作家一看确实拼好了很是诧异问“你连世界上有多少国-全球品牌网-家都不知道，怎么拼好的世界地图呢”？小孩说“这张世界地图的反面是一个人头相，我把人头拼好了世界地图就拼好了呀”。爸爸很是高兴放下手头的工作领着儿子就去玩了。其实说的就是要想把事情做好，首先得先把人做好。对于我们做销售的而言，想把业务做好，首先也必须先把人做好。先做好人是做好一切事情的前提和基础，更是搞好客情关系的第一要素。 第二，做经销商的职业经理人：有些经销商不缺钱，缺的是继续赚大钱和继续做大市场的思路和方法。遇到这种经销商，我们就要做他的职业经理人。帮助其扭转经营思路，转变经营理念，帮其实现从夫妻店、个体户到公司化运作的大跨越。帮其组建团队、提升终端形象、开发分销渠道、拓展人脉关系等等，凡是他不具备的东西让其全部拥有，“你出钱我出思路出力”，做出销量赚到大钱如囊中取物。做到这些，不但很好的搞好了客情关系，还能更进一步提高自己的能力和水平，为自己以后做老板奠定一个良好的基础。 第三，遇事学会“换位思考”：蒙牛的老总牛根生有一句很经典的话阐述了“换位思考”的重要内涵，说“人同此心，心同此理，要想知道，打个颠倒”。业务人员与经销商之间的矛盾一般都是因为不知道不了解对方真正的想法和心态，遇到事情又往往都是只站在自己的立场和角度去考虑问题，这样就很容易产生误解和对立，不利于问题的解决，更不利于客情关系的建立和维护。业务人员在不违背公司大原则的基础上，要学会变通，要站在经销商的角度去考虑一下。商人的终极目的就是为了赚钱，只要我们能让其赚钱、可持续的赚钱就肯定能让经销商信任。信任是搞好客情关系的关键，没有信任就没有沟通和交流，没有沟通和交流谈搞好客情关系就是一句空话，无异于连喜欢的基础都没有却想深入恋爱一样是不可能的事情。所以，遇到事情和问题的时候，一定要学会换位思考，学会替对方多想想。（待续）欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，杨艳东：曾任职于九彩家电部门经理、丝宝集团区域经理等职位，现任某太阳能领军企业大区经理一职，有数年的太阳能从业经验，对太阳能企业的营销战略、销售管理、渠道建设、客情关系改善等方面有较深的研究。）进入杨艳东文章列表

在市场竞争的环境下，服务做好了，客情关系的基础也就牢固了。如何才能做好服务呢？现将本人在走访客户过程中得到的体会与各位同仁做一探讨。一、及时做好售后服务。市场的竞争就是服务的竞争。国内各大知名企业无不把服务当作企业的生命来维护。我们作为物流商贸企业更要把服务当作我们的生命来呵护。我们的服务包括：货架的整理、破损商品的调换、商品的补缺、货物的配送与堆码等等。二、全面与持续的服务。服务不是指某一次、某一时和单方面的服务，而是指一个长期、全方位的工作，必须贯穿到销售的各个环节——售前、售中和售后，包括服务时的言谈举止以及对客户的承诺等多方面内容。整洁得体的衣着、简洁恰当的语言都会帮助你赢得客户的好感，拉近彼此的距离，增进相互之间的感情。此外，还要了解客户喜欢什么，忌讳什么，以此加强我们与客户的沟通和了解。三、加强对客户的回访。对客户不断的回访，与客户不断的交流是稳固客情关系的重要环节。通过不断的回访与交流，及时了解客户需求与市场动态，确保购进的商品不会出现滞销，畅销的商品不会产生断货、缺货等情况。四、合理的营销策略。在服务客户时，要针对不同的客户采取不同的营销手段。因为客户的需求不同，文化水平不同，消费档次也千差万别，我们在推销不同商品时要认真进行分析，针对不同的商品和客户采取不同的营销策略，把销售政策用足用好，取得商家和消费者的信任，通过合理的营销策略产生最大的效应。五、合理运用促销政策。各种商品都有其单独的促销政策，利用其扩大商品的销售量、提高市场占有率显得尤为重要。只有把有限的促销政策提供给商家，用在消费者身上，让商家和消费者得到实惠，才能产生回头客，使我们经营的商品实现良性循环，占领并扩大一定的市场份额。六、必须做到以诚相待。客户就是我们的“衣食父母”，服务客户必须做到以诚相待，尽力为客户着想，只有取得客户的信任，才能促进商品的销售。如在多品种盐销售中，要本着对客户负责的态度，向客户介绍销售多品种盐的好处以及食用盐的发展趋势——不仅会给消费者带来健康，同时还会给商家带来较大的利润等。通过优质高效的服务来加强客情之间的关系，通过盐行业良好的信誉和优质产品来缩短与消费者之间的距离，做到这一点就能与客户形成相互依存、共同发展的良好局面。从而确保我们的食盐市场占有率，打开非盐商品的销路，为合肥盐业筑起应对市场经济变化的避风墙。