销售人员流失管理研究论文

销售企业人员流失原因分析

21世纪是一个经济全球化、知识经济化的时代。特殊的时代对企业的生存和发展提出新的要求，努力打造优秀团队、不断提升核心竞争力成了现代企业管理者的研究重点，而成功建设团队就必须研究人员流失的问题。美国学者阿姆克尼克特和阿利在对员工辞职的分析中发现，决定雇员自愿离开企业的所有影响中，最重要的影响因素就是相对工资水平。笔者调查了湖南三家体制不同的销售企业，调查对象既具有代表性又具有可比性。在此实践基础上，分析成因，查阅典籍，运用相关理论并联系前人的研究结果，给出对应的建议。

一、问卷调查情况

1.问卷调查方式。在设计好离职调查问卷的基础上，调查采用匿名抽样(与愿意帮助此次调查的4位管理人员进行离职约谈的员工)方式，结合面谈法完成。问卷由三部分构成。第一部分，离职员工自行填写个人基本情况;第二部分，由管理人员在进行离职约谈时完成，了解员工离职因素;第三部分，备注，管理人员离职约谈时出于职业敏感了解到的重要或特殊信息。

2.调查企业简介。(1)T公司：国有民营体制。原国有T百货大楼，1998年改制为国有民营体制，发展百货、电器连锁和生活超市三业态。(2)M公司：民营企业。成立于1998年，全国连锁专卖。(3)H公司：全日资企业。1998年进入湖南市场，省内拥有三家大型百货卖场。

3.问卷调查概况。一共进行了143次问卷调查，成功回收问卷138份，问卷有效回收率为。时间跨度为2010年2月初至2010年11月底。

二、调查数据汇总及问题分析

1.数据汇总。在查阅相关文献的过程中，选取8项常见离职因素进行调查研究，它们分别是薪资与预期存在差异、企业晋升体制与员工职业生涯存在矛盾、企业前景不明朗、工作场所条件差、工作要求与家庭生活存在矛盾、员工不认同企业的文化、激励机制不公平和人际关系难处理。就以上8项因素对离职员工的影响程度不一样被赋予不同的分值(非常不同意为-2分，不同意为-1分，没意见为0分，同意为1分，非常同意为2分)。问卷请被调查人员给分，目的在于寻找出常见离职因素中的关键因素，得分高于80分为关键因素，对其进行分析。

调查结果显示，激励机制缺乏公平公正(158分)、企业晋升体制与员工职业生涯的矛盾(122分)、工作场所条件差(107分)、员工不认同企业的文化(93分)和薪资与预期存在差异(83分)这5项得分高过80分，是影响人员离职的关键因素，是下文分析的重点;企业前景不明朗、工作要求与家庭生活存在矛盾和人际关系难处理在此次调查中得分低，不是关键因素。

2.数据汇总体现的问题及原因分析。结合调查中管理人员在备注中提供的信息，深刻了解5项关键因素存在的根源，分析其原因。(1)激励机制缺乏公平公正。这一因素影响三家企业的程度强。T企业和M企业员工反映给领导层的意见常常被忽视，影响自己的工作积极性，而将企业视为“自己家”的情绪也颇受打击。H企业很注重团队整体的效益，但是团队内部个人激励不明显，这也会让部分员工追求个人表现的心理难以得到满足。(2)晋升体制不合理，致使员工职业生涯计划难以实现。员工反映，企业会因为自身需要把他们换到非意愿岗位，企业老板给予家族成员和自己的亲信在岗培训、继续教育、参观、学习考察的机会比对家族外的员工多。选择这一项因素的员工都来自T企业和M企业，且集中体现在年轻、受教育程度高、家中经济条件适中的员工群体身上。受教育程度较高的“80后”，在接受本科教育期间，对管理理念和职业生涯规划有较多的了解，对长远发展和职业生涯这样的主题的关注度会比受教育浅的人群高，会考虑是否在一个企业长久发展，也会非常重视企业目标、企业晋升制度和自己职业生涯规划的契合度。(3)工作场所条件差。T企业员工反映，企业太过“节俭”，工作场所过于简陋，个人工作空间和工作条件不理想。超市工作人员在后台的工作环境拥挤不堪，行政人员硬件设备不够导致加班。工作环境和工作要求过分脱节会让员工对企业的信心大打折扣。(4)员工不认同企业的文化。许多企业超时或超强度劳动是普遍现象，以罚代管是管理法宝，处罚比奖励多得多，“内外有别”，同工不同酬，员工工作好坏往往是企业老板凭个人印象评估，老板或管理者很少能使员工发挥主动性和创造性，大权独揽管理模式比较盛行，工作制度无法体现人性化思想，员工缺乏安全、归属感，只有一走了之，使人才的流失率居高不下。(5)企业提供的薪资福利与员工的预想有差距。M企业找尽各种理由不为员工买社保，让员工颇有非议，而且2010年5月商品调价造成销量和工资下滑，带给员工对理想薪酬的冲击比较大。T企业部分离职员工反映人资面试时口头承诺转正后薪资水平会上涨到自己的预期理想薪酬，但结果并无如此，从而让员工产生一种被欺的消极心理，影响工作积极性，最终选择离职。同时我们发现，年轻女性、受教育程度高、家庭经济情况相对差的员工，离职更容易受此因素影响。女性比男性更在乎目前的利益，尤其是可以量化的利益。受教育程度越高，对薪资也会越挑剔，尤其是在不能兑现承诺的时候，会显得更加容易失去对企业的信任。而家庭经济条件差的员工，则可以由马斯洛需求理论出发，不难了解薪资是生活所需，低过自己的预期必然影响自己的生活甚至是生存，这种情况下的放弃是必然的。

三、企业留住人才的建议

上文分析的5项离职影响因素是此次调查中最显著的几个因素，就此，在分析了其特征和根源并在查阅文献和咨询相关人资管理人员后，给出建议。

1.重视有效激励。人力资本最根本的特性是可以激励，但不可以强迫。其特性决定了人力资本管理的核心理念只能是有效激励。生存的权利满足的条件下，员工还具有个体发展的需要，希望得到上司的赏识和重用，受到他人的认可和尊重，有学习和发展的机会，获得情感上的释放或满足等。自己的成绩会及时得到肯定，自己的意见会及时得到采纳或反馈，企业的重大决策自己也能够参与进来。同时，企业内部能够保持良好的沟通，及时地化解冲突，消除矛盾。这样，会使优秀的员工自然而然地融入到企业里，使优秀员工对企业产生浓厚的感情，保持较高的忠诚度。

2.完善职业生涯规划和晋升体制。通过事业让员工有成就感。因为真正优秀的员工都是想干事业的，都具有做好本职工作的强烈责任感和荣誉感，对于他们来说，事业发展空间和个人成长空间，比物质待遇更有吸引力。因此，对员工一方面要看工作是否符合兴趣，另一方面要使工作具有一定的挑战性，让其承担更大的责任，激发他们的事业心和成就感。高忠诚度的员工常常更为关心企业的发展和战略目标的实现，对企业的管理层寄予更高的期望。对职业生涯规划的重视和与员工就晋升路径达成心理契约，是企业人资管理的起点和奠基石，是做任何管理工作需要首先达成的共识。完成职业生涯规划是将企业目的和员工自身目标统筹的蓝图，是互相建立心理契约的重要内容和开篇第一章，所以在企业甄选并决定录用员工的'时候，职业生涯规划是入职约谈的重要内容之一，是企业人资管理不可小视更不可忽视的部分。职业生涯规划达成以后，通向这个目标的路径也是需要明确的，这就是晋升途径的规划或者说步骤的制定，光有规划是不够的，企业作为员工发展的平台，更需要保证晋升途径的公正公平，任何一个有理想有目标并且愿意为之付出行动的人，都希望有一个尽可能公平公正的竞争环境和晋升途径。

3.尽量提供适宜的工作环境。虽然霍桑试验结果中有一条提到：影响生产效率的根本因素不是工作条件，而是工人自身，但这是在相对于工人为团体所接受的融洽性和安全感这个因素来说的，并不是说工作条件对工作效率就没有意义。在此次问卷调查的访问中，我们可以明显看到，工作条件过分简陋和与工作要求脱钩，不仅影响工作效率，同时影响员工的士气和对企业的信心。这说明工作条件是应该受到重视的。

4.建设和完善良好的企业文化。包含“以人为本”思想，是现代企业打造企业文化的中心点和灵魂。人是企业的第一资源，是资本，而不是成本。它是具有主观能动性的一种资源，企业所有的一切工作，不能脱离开人，注重人才能力发挥的环境和条件因素是“以人为本”思想的重要体现。人才对于一个企业的重要性不言而喻，任何一个企业只有尊重了人才，才会被顾客所尊重，同行所尊重，社会所尊重，才会有与企业共同进退的员工，才会有企业自身独特差异化优势的建立，才有其真正核心竞争力的构造。

5.建立合理的薪酬制度和薪资水平。薪酬是企业留住人才最基本的途径。薪酬尽管不是调动人才积极性和创造力的最有效的武器，但薪酬相对不足却是破坏人才积极性和创造力的最强有力因素。特别是在我国生产力发展水平不高的情况下，重视人才的薪酬问题，这是目前企业留住人才的最基本途径。并非说薪水高就一定是好的，我们要建立合理的薪酬，要公平但不失鼓励效用。要关注同行业的薪资水平以保证本企业的薪资水平具有市场竞争力，同时要关注企业内部利益分配机制，在“按劳分配”的基础上对有特殊贡献的人给予奖励。相对于其他行业，福利在销售企业的薪酬中是一个比较薄弱的环节，如果哪家销售企业能给予比较好的福利，那将是这家企业的薪资亮点，也是吸引员工、减少离职的一个着力点。

企业留不住人才，无外乎两点，一、钱少了；二、受委屈了。”非常直白，然而也是非常精准，从中可以映射出很多企业的问题，诸如管理体系，晋升机制，考核指标等等，这里就不一一叙述了。企业人才流失方面无外乎这四点。高层：经营理念、发展方向有分歧道不同，不足与谋。越到高层越看重合作融洽和双方价值取向的一致。但当企业发展到了一定层次后，尤其是高速发展需要跨台阶的时候，这时对未来的发展就会产生严重的分歧，守成的人员愿意就此罢手，而奋进的人还想更上层楼。彼此分歧达到一定程度，就会产生团队的分裂。中层：缺乏晋升空间当中层人员在岗位上呆了多年之后，这时升迁越来越慢，机会越来越少，对于现有企业“没有新鲜感”，常常处于一种非常尴尬的境况。发展碰到了事业的天花板，明明看到高层的职位，但中间隔着一堵玻璃墙，只可远观不可亵玩焉。导致，这些已经担任主管的人开始想找寻外面的机会。基层骨干：发展机会太少这部分人主要是掌握着企业关键技术的研发人员，掌握着大量客户资源的营销人员。在企业工作一段时间后，对企业的工作都已熟悉，这些人员常常会寻求更多的机会、更大的挑战、更广的发展空间，如职位晋升晋级、担任项目负责人、独当一面等。尤其是如果一起参加工作的同事、同学有提职，而他没有机会时，他会急切地寻找外面的机会。新员工：期望值太高新入职人员流失主要是因为没有正确的择业观，期望值太高。尤其是新入职的大学生，他们在学校的象牙塔里呆久了，与社会隔绝太远，把外面的世界想象得很精彩。常常是凭着想象来找工作，既想工资高、还想干活少，工作形象还要好。目前市场上的企业，超过五分之一的企业HR，他们的工作都只是招聘、薪资计算、员工绩效考核、考勤打卡这4点，对于员工画像一说更是不曾听过，对于员工的了解只是知道一个所属部门以及岗位。举个例子，两家规模相同的企业，一家企业不注重人才管理，一家企业非常注重人才管理企业；短期内几乎没有多大差别，然而对于企业来说，都是注重长远的发展，在这个时候，注重人才管理企业无论在业务、发展潜力等各方面都将超越不注重人才管理的企业。因为注重员工，所以会对针员工拥有完善的竞争机制，奖励机制等等；同时也将对每一个员工进行针对性的员工画像评估，HR将深入了解每一个员工是否胜任岗位，工作是否积极，业务能力是否在提升….等等。反而，针对磨洋工、业务敷衍等员工进行预警淘汰，形成一个良性的竞争圈，从而使企业充满精英，业务提升可想而知……

电话销售人员的流失,主要是因为你们公司的文化的严重缺乏,没有让培养的电话销售人员有团结精神,光是一味的忙碌,没有同事交流切绰的时间,营造好的工作环境和工作气氛是最好的对策.