电力二季度投资策略研究论文

景兴纸业：投资价值分析区域位置优越获利能力较强投资价值分析报告投资要点：行业快速发展，高档产品供不应求：国内外造纸行业发展基本上和GDP保持同步。我国造纸行业20年来保持快速的发展，但至今仍有较大的供需缺口需要进口弥补。景兴纸业的主导产品箱板纸是业内需求量最大的产品，尽管近年来箱板纸产量的增速高于整个造纸行业的速度，但进口量仍保持在100万吨／年左右，高档产品缺口更大。国内纸业竞争力迅速提高，对国际木浆依赖程度大幅下降：由于新生产线的大量投产，加上原材料自给率的不断提高，产品竞争力日益增强。2005年在纸及纸板生产增长13．13％，进口木浆仅增长3．69％；进口纸张524万吨，同比下降14．7％；出口纸及纸板193．9万吨，同比增长55．4％。公司具有独特的优势：公司运营机制灵活高效，区域位置优越，产品销售价格与毛利水平相对稳定甚至有所上调，环保外包且费用较低，募集资金项目前景广阔。但要警惕产能过剩的风险。未来两年公司业绩将大幅增长：随着公司2007年7月募集资金项目的投产，公司2007年、2008年两年主营业务收入年均复合增长率达到47．1％，净利润年均增长51．8％，2007年每股收益0．36元，2008年0．59元。估值区间：我们主要以国内A股代表公司市盈率、市净率、EV／EBITDA为参照以及DCF法的估值结果进行平均，考虑到香港市场对其有着积极的示范作用，将其区间确定为：3．60－7．00元，基准价值为5．30元，按照2005年业绩全面摊薄后的每股收益0．25元计算，PE值为21倍。询价区间：我们以每股5．30元的基准价值为中心，充分考虑了纸业板块的市场表现以及近期中小板新股认购踊跃的因素，询价区间确定为3．86－4．63元。按照2005年业绩全面摊薄后的每股收益0．25元计算，发行市盈率为15．44－18．52倍。上市后的操作建议：我们预计景兴纸业首日均价应在6元附近，即使以询价上限4．63元计算，涨幅约有30％。如果达到6．50元以上可考虑卖出，接近基准价值5．30元附近可根据市场情况考虑介入。1、公司概况景兴纸业位于浙江省嘉兴市，其前身是浙江景兴纸业集团有限公司，浙江景兴纸业集团有限公司的前身是平湖市第二造纸厂，该造纸厂是于1984年7月成立的乡镇集体企业，之后公司内部股权关系经多次转让，直到2001年9月浙江景兴纸业集团有限公司依法整体变更为浙江景兴纸业股份有限公司为止，才稳定下来。本次发行前公司共有6家股东，自然人朱在龙先生、上海茉织华股份公司、日本制纸株式会社、日本纸张纸浆商事株式会、平湖市曹桥乡集体资产经营公司以及平湖市电力实业公司。虽然朱在龙先生与茉织华公司的股权比例相同，但由于日本制纸株式会社和日本纸张纸浆商事株式会社全权委托朱在龙行使股东权力，所以朱在龙为公司董事长，也是景兴纸业的实际控制人。公司经营范围为包装纸的生产销售，主要产品有牛皮箱板纸、高强度瓦楞原纸、白面牛皮卡纸以及纸箱。截至2005年12月31日，公司在册员工445人，年生产能力达到32万吨，总资产10．9亿元，主营业务收入9．5亿元，净利润5664万元，发行前总股本15000万股，每股收益0．38元。公司六名发起人股股东均承诺在上市后的36个月内不减持其在发行前所持有的公司股份。公司是中国包装联合会认定的中国包装龙头企业，在国内按销售收入与产量的排名约在20位附近，拥有的22万吨高档牛皮箱纸板的生产能力，在该领域全国同类生产企业中位居第四。公司目前和玖龙纸业、理文造纸同为中国浆纸商务网指定的指导价格信息发布商，在产品定价方面具有一定的市场主导权。景兴牌牛皮箱板纸被中国品牌发展促进委员会授予中国驰名品牌称号。股份公司被浙江省人民政府授予浙江省诚信示范企业称号；被浙江省环境保护局认定为浙江省首批环保信用四星级企业；被中国人民银行嘉兴市分行评为嘉兴市优秀守信企业；被中国农业银行浙江省分行认定为AAA级资信企业，并被授予最佳信用客户称号。股份公司先后通过了ISO9002质量管理体系和ISO14001环境管理体系认证。2、行业发展背景：中国纸业竞争力全面提高2．1巨大的行业发展空间我国造纸业经过几十年的建设发展，取得了巨大的成就，到2005年底为止约有3200家生产企业，1991－2005年的14年间，我国纸和纸板总产量和消费量分别以年均9．26％和9．72％的速度增长，我国纸业是近年来全球增长最快的国家，目前产销量均已位居世界第二。虽然其增长速度要高于GDP的增长速度，但仍然不能满足国民经济发展的需要，每年需要进口大量的特别是高档次高质量的纸张来满足包装、印刷、办公等用纸的需求。虽然从2005年以来部分品种供求压力逐渐增大，但仍属于结构性矛盾，总量仍然相对宽松，我们预计这种状况要延续到2010年左右。2．2箱板纸需求增长快于行业平均水平国内箱板纸消费增长量和整个造纸行业一样与GDP显示出较强的正相关关系。预计我国经济在十一五期间将会继续保持快速平稳的发展，20062010年期间，国内的GDP年均增速维持在7．58．5％，2005年的箱板纸消费量在1100万吨左右，保守预计箱板纸行业年均消费增量将会保持在82－100万吨左右，为企业的发展提供了较大的空间。从2001年到2005年我国箱板纸生产量增长了113％，年均复合增长20．8％，消费量有102％的增长，年均复合增长19．2％，无论生产还是消费的增长都大大超过了国内GDP的增长，也快于造纸行业的平均增长速度。2005年国内箱板纸的进口量仍然有136万吨，占国内进口总量的26％，占箱板纸消费量的12．4％。3、公司业务与财务状况分析3．1公司历年产量增长及子公司盈利状况景兴纸业2002初年包装纸板的生产能力为10万吨，2002年10月造纸公司年产18万吨牛皮箱板纸生产线投产，产能达到22万吨；2002年7月收购南京景兴51％股权以及2002年年底平湖景兴1条新的纸箱生产线投产。目前公司拥有牛皮箱板纸生产能力22万吨，高强度瓦楞纸4万吨，白面牛皮卡5万吨，纸箱8000万平方米。07年7月募集资金项目30万吨再生环保纸投产，公司生产能力达到62万吨。公司主营业务非常突出，纸制品的比例高达99．1％，其它业务收入仅占0．9％。公司目前主要业务来自三家控股子公司。控股子公司平湖景兴与南京景兴主要产品是纸箱，占净利润约17％，造纸公司主要产品是牛皮箱板纸和瓦楞纸，约占净利润的60％以上，白面牛皮卡为股份公司直接经营，约占净利润的20％。3．2公司近三年主营业务收入公司近三年的销售收入分别为7．4亿元、8．5亿元和9．5亿元，年均复合增长13．3％。主要原因是公司没有大的项目投产。3．3公司近三年净利润及增长公司近三年净利润分别为4255万元、4759万元和5664万元，年均复合增长15．5％。3．42004年公司主要产品的销售量、销售价格、产销率公司主要产品产销率都在97％以上，显示市场销路良好。3．5公司主要产品近三年的产品平均价格走势随着国内造纸业的迅速发展，市场供给能力增强，在激烈的竞争中，公司主要产品销售价格不但没有下降，反而有所上涨，一方面说明牛皮箱板纸行业市场空间巨大，另一方面也说明公司管理水平较高，在项目选择上具有独特的眼光。避开了业内许多产品的惨烈竞争。3．6主要原材料构成及价格走势公司生产所需的原料主要为废纸和木浆，按重量计废纸占93％左右、木浆占7％左右；按金额计废纸占79％左右、木浆占21％左右；原料的供应及供应价格受到气候、国际政治局势以及国际市场供求关系的影响。2005年股份公司和造纸公司合计进口废纸占废纸采购总额的50．50％，进口木浆占木浆采购总额的56．65％；2006年1－6月股份公司和造纸公司合计进口废纸占废纸采购总额的61％左右，进口木浆占木浆采购总额的37％左右。国内废纸则主要向当地再生资源企业采购。本公司拥有自营进出口权，本公司自行或通过其他进出口公司从日本、美欧等地进口废纸。国内木浆主要由青州造纸、福建南纸等木浆生产厂商提供，进口木浆主要从俄罗斯进口。公司生产用电来自华东电网，根据实际使用电量向平湖市电力运营部门支付电费。2003年下半年以来，华东地区普遍出现电力供应紧张的状况，尽管截止目前尚未对本公司的生产经营造成较大影响，但如果经济增长与电力供应之间的矛盾进一步突出，将可能对本公司的生产经营带来不利影响。本公司地处浙江省，随着浙江省总体经济的增长，为了满足该地区对电力不断增长的需求，浙江省在2003年即制定了三个确保、两个争取的电源建设目标：一是确保1000万千瓦，争取1200万千瓦电力装机建成投产，即投产11个项目；二是确保1000万千瓦，争取1200万千瓦以上电源项目开工建设，即开工8个项目；三是确保1000万千瓦的预备项目进行前期工作。一旦上述目标如期完成，浙江省电力装机将达到4562万千瓦左右，人均占有装机接近1千瓦，这些项目的投产，将大大提高电力供应能力，从而为该公司募集资金投资项目达产后的电力需求提供有力保证。公司生产用汽来自平湖热电厂，该厂目前的蒸汽年生产能力为138万吨，年实际产量约74万吨。本公司目前的年蒸汽用量约47．55万吨，募集资金投资项目达产后，年新增蒸汽用量约28万吨，因此，平湖热电厂的供汽能力完全能够满足本公司募集资金投资项目达产后生产用汽的需求。在牛皮箱板纸的成本构成中，比重最大的是废纸和木浆，从成本的价值构成上来看，废纸和木浆的比例在3－4：1，废纸价格的高低对成本有显著的影响。国内大部分造纸企业所用的进口废纸都是从美国进口的，而由于景兴纸业从日本股东处引进了利用日本废纸造纸的技术，利用日本独特的废纸造纸技术，可以使用成本更低的日废造纸。在价格上，美国废纸高出日本废纸10％左右，日本废纸较低的价格使景兴纸业具有相对的成本优势，从而使得产品的毛利率在行业中处于领先地位。3．7公司综合毛利率及分产品毛利率水平公司在最近三年及一期内因主导产品持续热销且成本控制较为有效，因此综合毛利率始终保持在19％以上的较高水平。其中，高强度瓦楞原纸的毛利率之所以能在从2005年起有显著的提高，主要是得益于造纸公司在2005年2月完成的3万吨高强度瓦楞线技改项目，该项目通过利用本企业产生的纸浆废液生产瓦楞原纸，使得生产成本大幅度降低，从而显著提高了该产品的毛利率。我们选取业内获利能力较强的7家上市与景兴纸业进行对比，基本结论是旗鼓相当，净资产收益率水平较高一方面说明景兴纸业资金运用效率较高，同时与公司目前较高的负债也有相当关系，期间费用水平较高就是缘由财务费用率较高所致，并进而影响了销售净利率水平的提高。但值得注意的是公司的毛利水平较高，随着公司募集资金的到位，财务费用水平的下降，公司获利能力将会有所增强。3．8公司偿债能力与营运能力比较公司总体负债水平高于行业平均水平，流动比率、速动比率低于行业平均水平，在短期偿债能力方面存在一定的风险，主要原因是公司近年来发展迅速，所需资金除自身积累外，主要依靠银行借款。但公司营运能力大大强于行业平均水平，资金效率较高，同时公司经营活动现金流也远远高于平均水平，对短期债务的偿还压力起到一定的缓解作用，如果本次融资成功将大大降低公司的债务风险。4、公司竞争力与风险分析4．1公司竞争力分析4．1．1公司在行业中的地位从2005年国家纸业协会国内企业（包括合资外资企业）综合实力排名来看，景兴纸业产量排在17位，销售收入排在21位。从细分品种牛皮箱板纸来看，排在国内第四位。应该说这个名次并不理想，主要原因是近一、两年公司没有新的生产线投产，2007年募集资金项目投产后，当年产量将达到50万吨，2008年接近75万吨�募集资金30万吨新纸机实际产量约45万吨 ，公司的综合实力排名将会有大幅的提升。4．1．2公司主导产品牛皮箱板纸市场需求巨大预计我国经济在十一五期间将会保持快速平稳的发展，在2006至2010年期间，国内的GDP年均增速维持在7．58．5％。如此快速的增长必然会有力地推动与消费及出口配套的运输包装需求的大幅增长。2005年的箱板纸消费量在1100万吨左右，保守预计箱板纸行业年均消费增量将会保持在82－100万吨左右，为企业的发展提供了较大的空间。由于国内牛皮箱板纸需求增长很快，又存在较大的进口，由此吸引了大量的资金进入牛皮箱板纸生产领域，尤其在高档牛皮箱板纸方面，根据中国造纸协会的统计，未来两年新增产能将会达到225万吨左右，根据我们前面的需求预测，箱板纸行业年均消费增量将会保持在82－100万吨左右，加上每年有135万吨左右的进口可以替代，可以说国内箱板纸产品并未供过于求，可能的结果是到2010年左右进口产品被完全替代，国内产需达到平衡。4．1．3主要产品获利能力较强景兴纸业的主要产品为A级牛皮箱板纸，其中70％的牛皮箱板纸定量在150克－175克／每平方米，较高的产品档次和质量在替代进口牛皮箱板纸以及满足国内牛皮箱板纸高端客户占有优势，因而其产品的销售价格与国内产同类产品相比，A级牛皮箱板纸的售价大约要高出150元至200元／吨。4．1．4管理机制顺畅、地理位置优越公司充分发挥民营企业运营机制灵活的优势，不断进行企业管理和人事制度的改革创新。多年从事包装纸板的生产经营，在原料采购、成本控制、库存管理、质量管理、营销管理和绩效管理等方面已形成行之有效的景兴管理模式。多年来景兴纸业与大多数民营企业一样，在公司发展过程中受到资金的短缺的制约，如果本次发行成功，可以预料随着新项目的投产，公司综合竞争实力将显著提升。公司地处我国最大的也是最具增长潜力的纸及纸板消费市场之一的华东地区，该地区城市密集（本公司所在地处于上海、杭州、苏州三地地域范围的中心），经济发达，商贸繁荣，人民生活水平较高，因而包装纸板的需求增长在华东地区具有厚实的经济基础。同时由于该地区纸张消费量大，相应的废纸产生量巨大，为公司提供了广阔的产品市场和原料市场。此外，公司位于杭州湾畔的乍浦港，紧邻上海、江苏，水陆交通运输便捷，具有运输成本相对竞争对手较低的优势，便于产品销售辐射面的拓展。大大节约了公司原材料、产成品进出的成本。4．1．5全心打造绿色纸业景兴纸业造纸所需要的原材料主要是废纸和木浆，公司与以非木纤维为主要原料的造纸企业相比，公司在生产过程中产生的废水少、污染轻、治理容易。自建厂以来，公司十分重视污水处理等环境保护问题并取得较好的效果，利用废水循环设施，大大降低了废水排放的数量。2002年10月公司建立的环境管理体系符合标准ISO14001并获得认证证书。同时纸包装具有经济便宜、重量轻、便于贮存、易加工、废弃物可自行降解且易回收利用等特点，被公认为绿色包装材料。随着消费者环保意识的不断增强，纸包装已成为其他包装材料的理想替代品。目前公司排放的废水，全部通过嘉兴市联合污水处理网进行集中处理，并且其承诺未来为景兴纸业提供100万吨产能的污水排放增量。由于管网系统的规模优势，所收取的排污费用低于行业一般公司自主的污水处理日常运营费用。较低的固定资产投资和运营费用使景兴纸业在环保方面保持成本优势。4．2公司存在的风险我们认为公司最大的风险来自于业内产能的过量释放，虽然近期牛皮箱板纸市场不存在供过于求的激烈竞争，但许多纸业产品产能的集中释放所导致的价格严重下滑，说明这种风险是存在的。就高档包装纸板而言，进口产品的市场份额进一步提升的空间有限，主要原因是国内外高档包装纸板产品的质量差距并不大，国外产品价格由于其人工费用、仓储费用和运输成本较高，总体上高于国内产品。此外，出于交货及时性和售后服务两方面考虑，大多国内用户仍会选择优质的国内产品，尤其是在产品规格、外观色泽等方面，国内产品具有更大的灵活性。因此真正的竞争对手不是境外公司，而是国内合资的生产企业。与国内合资厂商之间的竞争主要是由产品结构和性能、企业规模和原料构成等因素决定，近两年包装纸板生产企业不断扩大规模，产品质量档次和生产能力迅速提高，目前大部分新增产能均瞄准低定量高强度的牛皮箱纸板，其定量一般为125－300克／平方米，可以替代进口产品。国内企业以及外资厂商的产品投放市场后，除抵消相应的需求增长以及减少进口外，势必会在国内市场展开激烈竞争。公司地处我国最大的也是最具增长潜力的纸及纸板消费市场，为公司的发展起着积极的推动作用。但同时也吸引了国内外厂商纷纷进入该地区，根据中国造纸协会预测，未来两年期间，长三角地区的箱板纸产能将会增加115万吨左右。主要有玖龙纸业45万吨的牛皮箱板纸技改项目，无锡荣成的40万吨项目，以及景兴纸业30万吨项目。5、募集资金项目本次拟发行8000万股社会公众股，募集资金主要用于：1、列入国家经贸委第三批国家重点技术改造双高一优项目计划导向的30万吨再生环保绿色包装纸项目；2、受让造纸公司30．40％的股权及对造纸公司增资。截至2006年6月30日，公司已利用银行贷款18�264．76万元先期投入于30万吨再生环保绿色包装纸项目，利用银行贷款先期支付了收购造纸公司30．40％的股权所需的4�400万元及增资款2�500万元。截至本招股意向书出具之日，股份公司已合并持有造纸公司99．36％的股权。30万吨再生环保绿色包装纸项目系生产高档牛皮箱板纸，预计项目将会在2007年7月份投产，2008年达产。达产后预计年营业收入83�692万元，净利润6�869万元，投资利润率18．15％，内部收益率15．85％，投资回收期7．59年（含建设期2年）。6、公司盈利预测与敏感性分析6．1盈利预测6．1．1公司产品产量预测鉴于近年来公司产品价格的上涨以及牛皮箱板纸较大的市场空间，我们认为随着募集资金项目的达产，公司的业绩随着产能的增长将会出现快速的提高。2006－2008年主营收入年均复合增长47．1％，净利润年均复合增长51．8％随着公司新建及原有设备的挖潜，2006－2009年产品产量预计如下：

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伴随着我国经济与科技的不断发展与进步，电力行业也随着快速的发展着。这是我为大家整理的电力营销工程学术论文，仅供参考!

浅析电力工程中营销策略

摘 要：本文主要根据作者多年的工作经验及对电力行业的了解，就目前电力工程中的电力市场的营销策略进行了探讨，仅供同行参考。

关键词：营销：策略

中图分类号： 文献标识码：A 文章编号：

引言

伴随着我国经济与科技的不断发展与进步，电力行业也随着快速的发展着。然而电力行业是我国国民经济发展的基础产业和社会公用事业，在推动国家经济建设与和谐社会建设中发挥着举足轻重的作用。当前，国外电力市场营销主要集中在营销策略的制定和实施等方面，而国内的电力市场还在改革和探索中不断前行，不断学习，希望借鉴着国外的电力体制改革经验能带动我国的电力行业发展。

一、电力市场营销的基本理论

电力市场营销就是指电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费者需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。

(一) 电力营销的概念及特点

电力营销是指电力企业通过生产、输送、分配、销售电力商品及附加服务，创造出为他人或组织交换的电力商品的价值，以获得电力企业的需求和欲望的一种社会服务过程。电力营销包含着三个层次的含义：第一，电力营销是一个交换过程，既有社会属性，也有管理属性;第二，电力交换活动是以满足电力企业的需求和欲望(经济效益和社会效益)为核心的;第三，电力营销活动从形式上看是出售电力商品和服务，实际上是为了满足需要(经济和社会效益需要) 而进行的创造性活动。

电力营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，是研究以满足消费者需求为中心的电力企业营销活动过程及其规律的科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。电力营销在经济社会中的基本作用是解决生产与消费的矛盾，满足社会成员生活与生产消费的需要。电力营销按电力产品流通过程分为发电营销、输电营销、配电营销和售电营销。

(二) 电力市场营销通常包括以下内容

1. 电力市场分析和预测

不断分析电力企业与电力市场的关系，分析影响电力企业中电力营销活动的宏观环境和微观环境，预测电力需求的发展趋势，分析各类电力客户对电力市场的需 求和购买行为，研究电力企业如何面对环境变化所带来的机会或威胁。

2. 电力市场细分与目标电力市场选择

在电力市场调查与预测的基础上进行电力市场的细分，提出电力企业选择目标 电力市场的方法。

3. 电力市场营销策略

通过制定适当可行的营销策略，以满足电力客户的需要，实现电力企业的预期目标。运用包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段，不断提高 电力市场占有率。

电力市场营销的基本业务可分为：业务扩充、变更用电业务、营业电费管理、电价管理、电能计量管理、供用电合同管理、用电检查与营销稽查。

二、供电公司的电力营销组合策略

(一) 积极开展优质服务策略

国家电网公司将电力的优质服务定位成“国家电网的生命线”，足见优质服务对于供电企业的重要作用，迫切要求每一个电力员工增强优质服务意识。要树立电能服务观念，客户购买电能商品，一是购买产品，二是购买服务。优质服务是电力企业整个发展战略中的重要组成部分，要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，起到不用增加成本就能开拓市场和赢得客户的作用。但由于体制、机制、观念、手段以及历史等多方面原因，供电公司电力服务的水平还不够高，需要进一步改善。

(二) 市场开拓策略

电力市场开拓主要包括三方面的内容：即保护市场、培育市场和开发市场，这三个方而是相辅相成的。供电公司要集中人力、物力和时间深入细致分析了解特定的目标市场情况，更好的满足目标市场的用电需求。

(三) 价格调控策略

电力产品的价格是影响电力需求的重要因素之一，也是供电公司重要的应用策略之一。现阶段我国电力价格仍然属于国家管制，电网企业没有自己的定价权，所以供电公司只能在国家规定的电价范围内研究和制定相应的价格策略，具有一定的局限性。加强需求侧管理，灵活掌握电价政策和运用电价策略将成为下一阶段供电企业营销工作的重点，同时，也是市场的需要。针对通化市今后用电量稳定增长和近几年仍然存在电力紧缺的，以及部分大工业用户用电量大、用电成本较高的实际情况，可行的价格策略为分时电价让价策略、两部制电价让价策略为主。

(四) 畅通渠道策略

畅通的销售渠道是保证营销顺利进行和营销效果的中间环节。

1) 加大电网建设：供电公司为用户提供电能的主要渠道就是电网，对供电公司来说，电网是供电服务的基础，没有坚强的电网作保障，就没有电力市场赖以存在的基础，也就谈不上电力营销。所以要坚持科学规划电网建设，提高电网覆盖率和供电能力。

2) 直供直销策略：降低用户购电电价，提高用户用电的积极性。供电公司的增供扩销和开拓电力市场的措施才能得到贯彻和落实，才能逐步扩大市场占有率。

(五) 大用户营销策略

根据前面对通化用电市场的细分和目标市场的定位，确定了大工业用电市场的重点目标市场地位，同时，大工业用户的用电量的变化，对通化供电公司的售电总量有巨大的影响，所以有必要制定适合大工业用户的营销策略。

三、结语

综上所述，伴随着我国电力体制改革的进一步深化，以及节能减排大环境下的发电节能调度的实施，在电力供需日渐富裕的发电市场，分析并研究市场形势及政策，结合自身实际，摸索出一套行之有效的、适合自身特点的应对发电市场的营销策略，对实现企业可持续发展显得尤为重要。

[参考文献]

[1] 陈咏涛.电力企业改革与电力市场营销研究[D].重庆:重庆大学,2003.

[2]曾鸣,褚静育,马建骥.因地制宜实施电力营销[J].中国电力企业管理,2001.

[3] 王媛.电力市场细分浅析[J].大众科学,2007.

浅析电力市场营销工程策略

【摘 要】本文在电力市场营销现状的基础上，通过对电力市场营销内涵分析，提出了电力市场营销工程上存在的问题，并结合国内现阶段电力行业的实际情况，提出了电力市场营销的几点策略。

【关键词】电力行业;市场营销;策略

0 引言

在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展。

1)电力市场营销现状分析

电力行业的主体是大型国有企业，其本身也是一个是垄断性行业。一直以来电力行业的运营模式为计划经济体制模式，市场基本为卖方市场，但是由于存在用电指标的限制和我国电力行业的建设较慢，形成了对用户的用电限制。改革开放以来，随着我国经济建设和科学技术的迅速发展，国家在电力基础设施方面的投资明显加大，电厂电网建设也发展迅猛。同时，随着国家市场经济的进一步规范，在以后将不会有垄断性行业存在，电力市场也发生了根本性转变，国有电力企业必须要迅速适应这种转变，迅速建立自己的市场。

(1)电力市场营销优势

①供电企业拥有比较广泛、稳定的电力客户。在能源市场上，能与供电企业有竞争的如天然气、石油等，但是它们在现阶段无法对供电产生威胁，供电企业占据了能源市场上的绝对优势。

②电网基础设施建设比较完善。改革以来，电网结构的改建越来越来合理，供电能力以及运输电力的能力明显加强，可靠性增加，损失率减少，为实现良好经济效益打下了坚实的基础。

③在不断发展的过程中，供电企业也培养了大批专业的综合人才，在管理、技术等各个部门都有稳定的核心力量，这些人力资源将在企业的发展中发挥重要的作用。

④随着市场营销意识和服务意识的不断增强，电力企业的全程服务体系也将建立，会使用电客户得到最好的服务和最大的便利。

(2)电力市场营销劣势

①创新能力不足。主流的工作方式仍然是按部就班、循规蹈矩，在技术创新和观念上，还需要不断的加强，以跟上时代和客户的要求。

②电价制度不适应市场经济。电价是调节电力市场至关重要的因素，而我国目前的电价管理机制造成电力企业不能运用电价杠杆调节、开拓电力市场。

③品牌意识不强。供电企业开展了多年的优质服务，但是忽视了品牌在电力市场营销中的重要作用，没有把好的典型、好的做法凝练成一种品牌去经营。

④社会形象欠佳。供电企业的优质服务并没有达到最佳效果，客户对某些电力部门仍然心存戒心，这也会影响到电力市场的营销工作。

2)电力市场营销的内涵

电力企业市场营销的中心就是在变化的市场环境中，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，实现人们对电力的消费需求，通过电能的交换，电能作为商品在市场上交易，最终客户消费掉电能，完成其使用价值，电力企业从中获得利润，并占有了市场。

电力企业的经营目标及利润目标等能否实现，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心而展开的。它的核心是：电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，力求用最小的成本以最快的速度将电能送到客户手中，满足客户对电力的消费需求。

1 电力市场营销存在的问题

1)市场竞争意识问题。电力企业一直以来是垄断行业，没有主动参与竞争的意识，在行为上表现为不主动分析市场，不进行市场调查，对电力需求分析预测不够，对于如何加强电力供需预测没有开展深入的研究工作，电能的宣传方式落后，宣传内容简单，品牌观念淡薄，长期以来坐等消费者上门进行消费。

2)价格问题。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但到了某些地方就出现了变相涨价的问题，线路损耗、配电损耗或一些违法行为如偷电、窃电都加大了消费者的负担，所以在价格问题上，一定做到规范。

3)电力管理体制问题。我国的电力企业已转为市场经济，但其销售模式依然还在沿用计划经济使其的管理模式，这样就无法适应社会主义市场经济深化发展的要求。日前的电力市场营销不是真正意义上的市场营销，市场和销售价格的制定与监管有违市场经济规律，进一步改革，建立电力市场的营销体系，使企业内部的管理工作成为电力企业最首要的任务。

4)服务意识问题。电力企业长期以来是垄断行业，有部分员工仍然封闭在计划经济的行业圈里，缺乏创新和服务意识，要真正意识到只有靠优秀的服务才能得到更大的市场，要在服务理念、设施和态度上都要符合市场经济发展的要求。

2 电力市场营销策略

建立以市场为先导以效益为中心的观念

目前电力市场的状况是，有多大用电市场就有多大的发(供、售)电量，市场发展扩大，发(供、售)电量就增长，电力企业效益就可增长。要以经济效益为中心，就必须以稳定市场、开拓市场为前提。建立新的电力市场机制，借鉴和学习发达国家电力营销经验。在激烈的市场竞争过程中，企业要抢占市场先机，不断占领市场、开拓市场，必然要使我们彻底放弃传统的思维观念和管理模式，通过学习与创新，带动工作创新、技术创新、管理创新，以市场为导向，以信息技术为平台，以打造高素质员工队伍为突破口，以建立和完善现代企业管理制度为基点，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，使企业的经济效益最大化。

建立适应市场经济需要的营销机制

按市场经济规律对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价，降低电能源头成本，发供电企业合理分配低成本带来的收益。提高电力能源的竞争力，稳定和发展电力已有的市场份额，这对电力营销至关重要。尤其是大工业中的高耗能企业电费额度大，占成本比例高，这类用户对电价较为敏感，应就这类企业进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研，采取灵活的电价政策，促进这些企业产品的增长和市场竞争力，间接促进电力市场增长。

大力开展需求侧管理，积极推进电能的有效利用

利用技术和经济手段，转移高峰电力引导低谷电力需求，充分利用季节性电能，提高电网经济运行水平和资源综合利用。根据电力需求的多样性，策划鼓励用户科学利用电能，积极研究可供客户选择的电价机制，要利用负荷率电价、节日电价、蓄热(冷)电价、可停电电价、季节性电价、居民低谷用电电价引导用户，提供客户自由选择用电时间和用电方式，不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。大力推进用电技术进步，提高全社会的电能终端用能效率，把需求侧管理的效果纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投入，提高资本资源的收益和利用率。

细分市场制定相应的营销策略

现代市场经济为买方市场经济，因此在进行电力营销策略时，要针对不同的买方市场进行不同的策略制定。根据目前用电消费者用电需求的不同，可以将消费者分为，中等收入家庭消费者、高收入家庭消费者、低收入家庭消费者、生产企业用电消费者、中小型生产用电消费者，以及公益性用电消费等几类。针对高等住宅小区用电家庭情况，应以电稳定与用电服务质量提高为营销策略切入点，而对于大型用电企业应以提供较高用电负荷及错时用电优惠等方式为切入点进行。通过细分市场将不同消费者用电需求划分，制定相应营销策略，促进消费。

3 结束语

电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，通过细分市场抓住不同用户关心重点为切入点进行营销，并提供环保优质的电力产品，采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。

【参考文献】

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