视觉传达设计毕业设计选题 一、设计选题 1、以奥运为主题制作宣传广告。 2、以"健康"为主题,设计一套反映全民健身的平面类的公益广告。 二、设计要求 1、首先要确定选题目标，收集所选课题的背景资料，通过专业指导教师认可方准予实施。 （1）选题必须是学生本人熟悉并且掌握高精度素材图片资料能够把握设计方向的题目。 （2）要按照广告公司实际接单操作流程的程序进行创作（例如：策划→创意→设计）。 （3）设计内容表达上要对应发布媒体的特征和基本形式要求。 （4）杜绝抄袭。 2、广告的设计表现强调创意和信息传达的完整性、系列感；因此，学生在作品表达形式上要突出自己创意，杜绝简单的拼凑和应付，所以在素材的选择上要求不能利用已经发布的有版权的图片（鼓励自行设计和拍摄）。 3、分别设计报纸、杂志、DM宣传单，作品以系列作品形式出现。杂志广告尺寸为一页； 报纸广告为1/4版； DM宣传单1份：以三折宣传单和异型创作结合的形式。 4、1000字的设计说明：包含设计作品的创意来源、设计思路、设计理念、 作品说明等。
要 党的十七大报告提出，加快发展服务业，全面提高服务业特别是现代服务业水平。旅游咨询服务属于新型服务业，是旅游服务的高级形态。其营销效果的优劣直接影响旅游经营绩效。为有效赢得市场竞争，旅游咨询服务需要科学制定营销策略。文章基于4P和4c辩证统一中的4R为理论依据研究市场化的旅游咨询服务的营销策略。
关键词 旅游咨询；服务；营销
一、旅游咨询服务的现状
传统的旅游咨询服务是政府主导的旅游服务推展模式，主要起到窗口宣传和信息提供的作用，以展示区域性旅游业的发展，如推介旅游线路、景点等旅游产品；通过现场接待咨询、热线电话咨询、多媒体电脑自助查询、旅游图书阅览查询以及互联网网站咨询等开展定点和网络咨询；旅游救援、投诉受理等被动式服务。国内旅游咨询服务的运营以两种情况为主：一是由政府旅游管理部门或其相关机构单独营运；二是由政府旅游管理部门或其相关机构与旅行社联合经营，后者居多。而属于新型服务业的旅游咨询服务的经营实体是完全市场化的企业，是旅游咨询服务的高级化，主要以提供个性化的旅游方案、旅游规划咨询、旅游经营诊断等智能化知识服务为核心业务，其突破了事业性或公共服务提供型的经营运作模式。
目前，我国完全市场化运作的咨询服务的供应方是从事咨询业务的各种咨询公司。约4000多家，从业人员近13万人。国外专业性旅游咨询或主要业务为旅游咨询服务的企业已有近10家进入中国。这些旅游咨询服务公司分为三个层次：第一层次是外国知名咨询公司。其从业人员素质较高，有强大的组织网络和资源库支持。收费高，是高端旅游咨询服务市场的主体，占有高端旅游咨询服务市场份额的60％以上。第二层次是国内比较成型的旅游服务咨询公司。这些公司构成国内旅游咨询服务的主力，占有市场份额70％左右。第三层次是近年来新成立的旅游咨询服务公司，为数众多，业务量小，总体上占有市场份额约20％左右。
我国旅游咨询服务的市场需求状况可以概括为：有效需求不足，潜在需求巨大。2007年我国旅游咨询服务收入约为20.16亿元，但旅游咨询服务公司大多靠政府补贴维持基本运作、造血能力低、没有明晰的盈利模式，因服务提供的数量和质量不足而步履艰难。
二、影响旅游咨询服务提供的因素
1 环境因素
旅游咨询服务企业在向客户提供旅游咨询服务前要考虑旅游咨询服务需求方的基本需求水平、经济能力、时间成本；研究确定企业提供旅游咨询服务应具备的外部制约条件：政府规制、技术变革、政治和法规变化、竞争态势对企业经营的影响。抓住机遇、消除威胁，做到有的放矢。
2 服务对象要素
接受旅游咨询服务的对象不同，那么提供的旅游咨询模式和方案也不同。要明确旅游咨询服务接受方的心理偏好、地域文化特质、对旅游咨询服务期望特征、旅游组织的方式等；尤其对于接受旅游咨询服务的企业，要明白其组织的目标、政策、程序、组织机构、制度等，根据其企业内部组织要素的不同，提供与之相宜的旅游咨询服务和个性化方案。
3 人际因素
旅游咨询服务方案的实施涉及到相关部门人员，消费者作出旅游咨询服务购买决策之前，会听取各方的意见，如曾接受过旅游咨询服务者，旅游咨询服务购买的影响者，旅游咨询服务的购买者、决定者，旅游咨询服务质量监控者，不同的角色在旅游咨询服务购买决策过程中的作用各不相同，要针对不同的角色制定相关对策。
三、旅游咨询服务营销策略研究
传统的市场营销策略主要是4P策略，即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。在传统营销理论的基础上，西方营销学者提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望和需求的满足成本、购买的便利条件及沟通为四个营销要素组合的新理论——4G理论，其核心是强调旅游咨询服务提供者与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益要求。
4P与4C分别是站在旅游服务提供者和消费者的角度考虑问题，均未能从系统辩证的维度兼顾旅游服务提供者和消费者的利益均衡。针对这一问题，唐·E·舒尔茨提出了4R营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4R：关联、反应、关系、回报。将其理念应用于旅游咨询服务，就是侧重于用更有效的方式在旅游服务提供者和消费者之间建立起有别于传统的新型关系。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于旅游咨询服务提供者与消费者的互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。本文的旅游咨询服务策略以4P和4C辩证统一的4R为理论依据。
1 旅游咨询服务产品策略
旅游咨询服务市场竞争的根本在于客户资源的竞争，而满足客户的需求是赢得客户的关键。随着旅游咨询消费需求的日渐多样化，提供旅游咨询服务的企业要想在竞争中获得有利地位，就必须能够持续不断地满足旅游咨询服务需求的变化，提供优于竞争对手并很难被模仿的独特的旅游咨询服务，以客户的需要和要求为核心，而不是以旅游咨询师为中心。
2 旅游咨询服务价格策略
服务的价格既是顾客非常关心的，也是服务价值的真实反映。价格是市场经济的杠杆，具有很强的灵活性。旅游咨询服务提供机构在确定旅游咨询服务的价格时，应以有益于提高自身竞争力的成本控制法为基础，既要考虑企业的成本因素，又要切实地考虑到客户的购买成本，包括消费者购买旅游咨询服务的货币支出，为此付出的时间、精力以及购买风险，做到以消费者需求为导向进行定价。从市场需求出发，以企业获取利润为前提，制订旅游咨询服务的最低价格、优惠价、标准价格，然后根据客户信用等级、战略性绩效的大小等因素进行ABC分类管理，依次执行相应的价格政策。
3 旅游咨询服务提供的渠道策略
在旅游咨询服务提供商与消费者的关系纷繁复杂的市场环境中，抢占市场的关键是与消费者建立长期而稳固的关系，从交易变成战略协同，从渠道控制变成与客户的互动。在相互影响的市场中，对旅游咨询服务提供商来说最现实的问题是如何站在客户的角度认真地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。旅游咨询服务营销是一种BtoB、BtoC的营销，高端的旅游咨询服务作为知识产品，几乎只能由旅游咨询顾问来销售，宜采用直接营销的渠道模式。
4 旅游咨询服务促销策略
以4P和4C辩证统一的4R为理论为指导的旅游咨询服务促销不是旅游咨询服务提供商对客户的单向购买激励，而是旅游咨询服务提供商基于企业本质的特性，以满足客户需求为指针，通过双向交流沟通，谋求顾客与企业间的双赢。追求适度利润是旅游咨询服务的动力源泉，对旅游咨询服务提供商来说，营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。因此，旅游咨询服务提供商在利用商函、宣传单、广告、网页、电子邮件、座谈会、展示等促销载体进行促销时，除了能让客户了解旅游咨询服务的基本情况，还应让客户了解这些服务对满足其需求的有效程度。同时，旅游咨询服务提供商应为客户提供使用前、中、后的咨询、培训、指导等全程服务。
5 基于旅游咨询服务生命周期特征的营销策略
旅游咨询服务作为一种知识性的无形产品，也有其自身的生命周期，分别为导人期、成长期、成熟期、衰退期，不同时期的营销策略应有所侧重。
(1)导人期的营销策略
这一阶段的营销目标是使旅游咨询服务提供商提供的旅游咨询服务能在市场上获得立足之地。由于新旅游咨询服务提供刚进入市场，了解的人甚少，故此时旅游咨询服务提供商所开展的营销活动应主要是进行大量的宣传和广告等促销，让潜在的客户了解推出的旅游咨询服务的特性，说服他们作出最初的购买尝试。
(2)成长期的营销策略
成长期的标志是旅游咨询服务的合同量迅速增长，早期购买旅游咨询服务的企业开始获益，其他一些需要旅游咨询服务的企业也开始跟进，旅游咨询服务产品取得一定程度的市场认可，同时，其他旅游咨询服务提供商也开始进入，故此时的旅游咨询服务营销的重点已从不惜代价在市场上提供所需服务转变为寻求旅游咨询服务提供与成本之间的平衡，最大限度地占领市场份额。以及建立和扩大市场知名度。为此，需要建立广泛的客户关系体系。确定基本服务和增值服务，形成一个基本的服务平台，明确向顾客提供基本服务所承担的义务水准。
(3)成熟期的营销策略
该阶段市场竞争异常激烈，也是旅游咨询服务销售的高峰期，因为一种旅游服务模式的成功往往会引来各种模仿的甚至超越的模式进入竞争，故旅游咨询服务提供商此时一般会尽力保卫自己的市场份额以获取最大利润额。为此，调整价格和服务提供就成为企业的一种标准战略措施，其旅游咨询服务的购买变得具有高度选择性，营销的重点是调整基本服务以提供独特的增值服务，创造关键的优质客户忠诚，建立强大的客户关系联盟体。
(4)衰退期的营销策略
作为旅游咨询服务提供商，尽管会尽量延长各种旅游咨询服务的寿命，但每种旅游咨询服务提供都有被市场淘汰的一天。在产品生命周期最后的一个阶段，旅游咨询服务提供商面临的选择是：一方面。必须定位于继续维持相应的一些旅游咨询服务业务；另一方面提供的旅游咨询服务模式被淘汰时，不至于冒更多的风险，此时旅游咨询服务提供商的营销重点是为及时调整旅游咨询服务模式提供关系保证。力保客户的数量及相应的合作关系，顺利实现旅游咨询服务提供的周期性转换。
6 围绕旅游咨询服务提供，强化内部营销
(1)提升员工队伍的素质。人员素质的高低，直接制约着服务水平的提升。因此，要致力于对旅游咨询服务提供商的高层管理人员开展有关现代旅游服务营销理念、知识、方法与技能的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起服务意识和理念，建立起服务营销。尤其是关系营销的思想和观念，为旅游服务咨询师素质的提升，提供学习与再学习的机会。
(2)合理、高效地设计和组织旅游咨询服务的标准化工作流程
旅游咨询服务的标准化工作流程的设计和组织。既要从旅游咨询服务企业的实际出发，又要考虑客户的利益。一方面，要清晰、简约；另一方面，要提高效率，减少成本。成立专门的旅游咨询服务营销策略实施与管理部门，建设好旅游咨询服务营销团队，确保旅游咨询服务营销策略的实施，优化旅游咨询服务营销工作计划，方案的制定，策略控制、调整、实施过程中的资源配置。
(3)服务方式灵活，满足客户的差异性需求
服务方式灵活，就是要能够根据客户的个性化、多样化需求，提供灵活的特色服务；联合具有异质性服务提供的旅游咨询服务提供商，开展协同旅游咨询服务。或者在旅游咨询服务的业务超饱和时，实施有控制的合同性服务外包。
四、结论
旅游咨询服务提供商要有效参与市场竞争，需要实现从传统营销理念向现代服务营销理念的转变，按照现代旅游的要求，根据自己的需要和市场环境。选择和确定旅游咨询服务的系统化营销策略。首选的营销策略是基于数据库管理状态下的关系营销，建立起BtoB、BtoC的直销服务网络，通过合理的竞争去获得发展和提高。
计算机论文提纲
在日常学习和工作中，大家都写过论文，肯定对各类论文都很熟悉吧，论文的类型很多，包括学年论文、毕业论文、学位论文、科技论文、成果论文等。还是对论文一筹莫展吗？下面是我为大家收集的计算机论文提纲，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
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计算机毕业论文提纲范文
论文题目 通过QoS配置解决大流量问题 副标题 通过QoS配置保证智能化小区的通信质量 （主要是使视频、语音等通信更流畅，平滑，重要数据不丢失等等） 一 1. 选题背景 ……………………. 2. 实验拓扑及方案 3. 实验环境介绍（在GNS3里用路由器配置，请说明使用的IOS） 二 1. QoS使用的关键技术介绍 2. QoS实验中采用到的技术 三 1 需求分析 2 设计方案 3 实验组图方案的拓扑图 四 QoS实验的详细配置 1 （小区用的是路由器） 要求 ：通过GNS3路由器配置实现 详细配置过程， 如 Router> enab Router#conf t (要求这样做是怕（欢迎访问零二七范文网 ，范文大全）我要是看不懂可以有的查) 2（若小区用的是三层交换机时的配置信息） （由于GNS3模拟不了三层交换机， 这里只要求写出三层交换机关于QOS的配置信息。不用实验实现）
第一章 绪论
1.1 研究背景
1.1.1 宽带业务的重要意义及其高速发展
1.1.2 中国移动宽带业务的发展现状与挑战
1.2 研究意义
1.3 研究内容
1.4 论文结构
第二章 “服务易”无线广告平台的总体方案
2.1 背景
2.2 “服务易”无线广告平台的功能需求
2.3 “服务易”无线广告平台的总体设计方案
2.4 “服务易”WIFI 认证管理系统功能简介
2.5 常见问题与解决措施
2.6 本章小结
第三章 “服务易”平台构建及商业运营准备
3.1 项目团队组建
3.2 软、硬件等相关准备
3.3 “服务易”平台的特色宣传
3.4 商业运营目标设定及推广部署
3.5 风险分析和评估
3.6 本章小结
第四章 中国移动“服务易”无线广告平台的商业运营
4.1 “服务易”无线广告平台的实现技术说明
4.2 “服务易”平台商业运营的两种模式
4.3 “保利西街”项目的实现与商业运营
4.4 “千灯湖”项目的实现与商业运营
4.5 本章小结
第五章 中国移动 “服务易”商业运营阶段性评估
5.1 公司内部的阶段性评估
5.2 公司外部的阶段性评估
5.3 “服务易”专利申请评估
5.4 本章小结
结 论
目前全球宽带业务在高速发展，但传统移动互联网在速率和资费上满足不了人们激增的上网需求。而 WiFi宽带免费无线接入则能较好地解决移动互联网在资费和速率两方面的不足。但是无论是由企业、商家等自建局部 WiFi热点，或由地方政府主导建设全市区 WiFi热点，虽能满足手持智能设备的移动上网需求，但都面临着提供免费服务的同时建设及维护成本高昂的问题。同时，互联网宽带业务建设和销售过程中，中国移动并不具备独特优势。在以上综合背景之下，中国移动佛山公司创新性地提出并打造了“服务易”无线广告平台和商业运营模式。它很好的满足了人们日益剧增的移动上网需求，又解决了巨大网络建设的.成本问题，通过经营无线广告平台的收益平衡网络建设维护的成本支出。本文较详细地阐述了作者参与“服务易”项目的项目管理过程。
论文阐明了“服务易”无线广告平台的功能需求、总体设计方案，在该方案中运营商独立或联合政府、各企业商家建设免费 WiFi热点，民众享受免费 WiFi的同时，接受有限度的广告植入及后续短信等营销推广，通过衍生的广告收入来支付免费 WiFi热点的建设维护成本。由于项目涉及的软件开发和硬件制作需要专业的人员进行完成，中国移动佛山公司进行供应商投标的方式，委托广州蓝杰科技公司等公司进行专业的软件、硬件建设，并承担实际运营过程中平台的维护、广告的商业运营等。
“服务易”项目严格按照项目管理的思想有条不紊地推进，论文也呈现了作者作为项目的管理人员，从中国移动佛山公司方面进行整个项目商业运营的筹备管理工作，包括商业运营团队组建、产品的软硬件供应商选定与采购、平台特色总结与宣传单张制作、商家资费标准制定和风险评估等。
论文提出了“服务易”无线广告平台两种主要的商业运营模式，分析“商家自营”和“委托他营” 两种模式的异同。并通过“保利西街”和“千灯湖”两个实际案例验证了“服务易”无线广告平台两种商业运营模式的可行性与商业价值。最后进行了项目的闭环管理和阶段性总结。阶段性的闭环处理为下阶段的完善及商业运营做好坚实准备。
近几年来,我国房地产企业在营销实践和研究方面积累了丰富的经验,使房地产营销创新具备了充足的条件,同时房地产市场的变化带动着营销环境的变化,也促使营销观念、理论和策略的不断创新。下文是我为大家整理的关于房地产营销创新论文的范文，欢迎大家阅读参考!
房地产营销创新论文篇1
浅谈房地产营销创新策略
摘要:随着房地产行业的快速发展，房地产市场迅速过度到买方市场，房地产营销创新成为决定企业存亡、影响房地产行业的可持续发展的关键因素。要从顾客满意、差异化、体验营销、整合营销、关系营销等几个方面进行营销创新。
关键词：房地产行业，营销
一、传统营销理论指导下的房地产营销
传统营销理论的颠峰是始创于1960年美国的密歇根州立大学的4P理论，市场营销是四个基本要素的有效组合，即产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)、促销(Promotion)。该理论假定一个企业只要生产出优质的产品，制定合理的价格，运用适当的分销渠道和合适的促销措施，就能顺利实现企业的预期营销目标。该理论“以企业为中心”，实施由内而外的营销。在房地产市场发展初期，行业不够成熟，需求旺盛的卖方市场情况下业内大多数厂商都简单地运用4P理论指导营销就取得了令世人瞩目的成绩。
但是，随着市场竞争日趋激烈，运用4P营销组合的企业越来越困难，尽管花费巨额资金，但这种“消费者请注意”的营销行为很难再获得成功。在严酷的市场形势面前，房地产厂商开始反思其营销行为，逐渐接受4C理论。4C即消费者的欲望和需求,消费者获取满足的成本，消费者购买的方便性，企业与消费者的有效沟通。
4C理论指导下的房地产营销行为具有几个鲜明特点：
(1)重视消费者，根据消费者的需要设计和开发产品。市场细分开始流行，企业把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求，不是简单地叫卖他们所能制造的产品，而是努力去提供消费者想购买的产品。
(2)忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿付出的成本并且开始有意识的加以影响，因为只有顾客能够承受的价格才是最合理的价格。
(3)忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买，因为即使顾客已经愿意购买企业的产品，但若交易成本过高，他们仍然会选择放弃，看房车的出现充分地体现了房地产企业为消费者提供方便的决心和诚意。
(4)忘掉促销策略，多研究与消费者沟通，企业对新闻发布和公共关系活动的重视上升到空前的高度。4C理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。
二、整合营销
20世纪90年代，美国D•E舒尔茨教授等人提出了整合营销(IMC)，其基本思想可以概括为两方面：一方面把告、促销、设计、包装等一切传播活动都归于广告活动的范畴内;另一方面使企业以统一的传播资询向消费者传达。其目的是在市场营销的不同阶段运用和协调各种不同的传播手段，使其发挥最佳效用，最终实现企业与消费者之间建立长期的、维系不散的关系。现在，几乎每一个房地产项目都有广告公司介入提供全程服务，工程现场的包装、售房部的布置、宣传单张的制作、销售说词、公关活动和新闻发布等内容无一不是广告公司的杰作。对于实施整合营销的项目，消费者的所见所闻和感受到的完全一致，项目的优点会无数次以不同的方式传达给消费者，能够给消费者强烈的震撼，这样反复的同一刺激大大强化了消费者对项目的印象，有利于提高消费者对项目的认知度。
三、体验式营销
体验式营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，来重新定义、设计营销的思考方式。体验式营销观点突破了传统上的“理性消费者”假设，认为消费者在消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是营销活动和品牌经营的关键。企业的产品、服务赢得消费者青睐的关键在于他们能够创造出值得消费者回忆、难忘的经历、体验。房地产对购房人而言，不仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所，更多的是一种对生活品质的追求，精神上的享受、体验。销售人员亲切的笑容和得当的言行举止、悦耳的背景音乐，优美的小区景观、完善的配套设施，无不传达开发商大力提倡生态、环保，力求达到自然、建筑和人三者之间的和谐统一的理念。
进入样板间，精美的装修让人惊羡，消费者完全模糊了对户型的大小、室内功能分区、采光、通风、私密性效果等方面的判断，你甚至还可以坐在沙发上品茶聊天，进厨房去炒几个小菜，“这就是我想要的家”，消费者完全认同开发商以人为本，融入现代设计理念和文化理念。要完成这种体验，通常需要消费者亲临现场，当然，现在有不少开发商开始利用虚拟现实技术和宽带网络建设网上看房系统，逼真地展示其楼盘及其样板房场景，并且通过增加一些互动功能，使得看房者利用“键盘加鼠标”就可以在虚拟的世界里获得身临其境的感受。
四、CS经营战略
“CS”(customer satisfaction)，即“顾客满意”，其指导思想是，企业的整个经营活动要以顾客的满意度为宗旨，从顾客的观点而不是从企业的观点来分析、考虑消费者的需求，把顾客需求(包括潜在的需求)作为企业开发产品的源头，在产品功能及价格设定、分销促销环节建立和完善售后服务系统等方面，以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意。房地产消费在很大程度上属于情感消费层次，“满意不满意”是最重要的评价标准。
在房地产营销中实施CS经营战略要求从消费者的需求出发，满足消费者的现实需求并且准确地预测其潜在需求，尽量引导住宅消费的潮流。为此，必须分析消费者购房的动机、行为、能力和水平，研究他们的消费传统、习惯、兴趣和爱好，并且对他们的消费倾向和变化趋势做出合理预测。从项目选址、住房档次、结构、类型、层高、套型、朝向到价格制定、广告宣传、售后服务等，房地产企业都必须从住房消费者的需求出发，使之满意称心，才能获得消费者的青睐，增强企业竞争能力。
五、关系营销
关系营销是通过识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系来促进销售，强调企业与顾客及其他利益相关者之间建立长期的相互信任的互惠关系。其关键在于：不仅争取顾客和创造交易，识别和建立关系是重要的，维护和巩固已有的关系更重要;营销的责任不仅是给予承诺，更重要的是履行承诺。
关系营销与传统市场营销有着很大的区别：传统营销把视野局限于目标市场上，建立在“以生产者为中心”的基础之上，其核心是交易，关心如何生产、如何获得顾客，企业与顾客之间、企业与其供应商、经销商之间是一种交易关系，企业通过诱使对方发生交易从中获利。在交易过程中，买卖双方的关系被看成是相互排斥的，交易结束，买卖之间的关系就结束了，买卖双方是一次性关系。
而关系营销是建立在“以消费者为中心”的基础之上的，其核心是关系，企业与其顾客、分销商、经销商、供应商、竞争对手、银行、政府及内部员工等之间建立、保持某种较紧密的合作关系，并不断加强这种关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方都实现各自的目的。因此，房地产企业及其相关利益者之间是一种互惠互利的长期依赖的关系，企业通过双方良好的互惠合作关系获利。
六、差异化营销
所谓差异化战略，就是企业通过在产品、服务、经销网络、品牌形象等方面形成具有独特性品质来满足用户的需要。房地产的差异化营销，是指通过产品差异化、服务差异化和品牌差异化来提高房地产产品的价值，从而形成竞争优势。这要求企业在产品的研究和开发上具有较强的创新能力，企业在生产技术上具有较高的适应能力和应变能力，企业在市场营销中有明确的目标市场，并能采取有效的经营手段和方法到达。与其他产品比较，房地产产品的位置固定性决定其本身有较大的差异化。
同时，房地产产品差异化还可以从性能、特色、风格和设计等方面入手，体现在品质的质优耐用、安全放心;区位的出行便捷、人文优越和升值潜力;环境的自然、生态和健康;整体布局的大方、精巧;单体设计的实用、合理和完善，设备设施的充分、新颖和高效;配套的生活方便，居住的愉快、舒适等。服务的差异化要求在传统客户服务的基础上进行服务升级，升级后的客户服务，不再是传统意义上仅仅体现在对产品售后的客户服务，而应涵盖产品设计“生产”销售“使用中所有的服务环节，而且越来越强调多元化、人性化、规模化和个性化，房地产基本进入了，服务经济时代，开发商只有通过丰富客户服务的内涵，扩大服务的宽度，延长服务的时间来再一次赢得属于自己的市场空间。最后，企业文化的差异化也应该受到企业的重视。
因为住宅不仅是一种生活方式的选择，同时也是居住文化的体现，而且应该注意，企业文化是最难被其他企业模仿的差别优势，一旦建立，即可成为企业的核心竞争力。
房地产营销创新论文篇2
浅议房地产营销策略的创新
摘 要：文章结合房地产企业目前环境下的状况，对品牌营销、绿色环保营销、服务营销等不同营销方式进行分析，提出针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点，有效地促进房产销售，加快资金回笼。
关键词：营销策略 品牌营销 绿色环保营销 服务营销
一、房地产市场营销的概念
营销，简单地说，就是用科学的方法分析市场上的需求，并生产出能满足市场需要的产品。所谓房地产市场营销是房地产开发企业以企业经营方针和目标为指导，通过对企业内、外部经营环境的分析，找出机会，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场，促进和引导房地产开发企业不断发展的经济行为。
从某种意义上讲，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的策划工作。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。与一般商品市场营销相比，房地产营销有市场营销的共性，也有其个性，市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用。
二、房地产开发企业营销策略创新的背景
国内房地产市场自2008年开始调控，在国家各种调控政策的影响下，现在房地产企业销售状况举步维艰。据中房信统计数据显示，2012年，商品房销售面积111304万平方米，比上年增长1.8%，增幅比1～11月份回落0.6个百分点，比2011年回落2.6个百分点;其中，住宅销售面积增长2%，办公楼销售面积增长12.4%，商业营业用房销售面积下降1.4%。商品房销售额64456亿元，增长10%，增速比1～11月份提高0.9个百分点，比2011年回落1.1个百分点;在2012年排名前20名的房企中，有一半以上的房地产企业没有能够实现销售目标。
如今，国家的宏观调控政策未有丝毫松动的迹象，在政策日益趋紧的情况下，几乎所有的地产商都开始节衣省食，储备过冬。现在房地产企业比拼的不再是谁大，而是比谁的销售资金回笼的快，能够熬过去的希望就越大。所以，加速房产的销售，已经成为房产企业顺利度过难关的最重要手段，这就需要房地产企业积极探索营销策略。
三、房地产营销策略剖析
国内房地产市场经过2009年、2010年的井喷，现在卖方市场已是一去不复返，所以，根据目前的市场状况，房地产开发商必须要积极探索房地产营销的策略，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。
1.积极展开品牌营销。
从企业的角度看，品牌营销对房地产业意义十分重大，能够为企业带来巨大的经营效益。一般来说，在房地产业发展初期，多数楼盘不愁销售。然而，随着房地产市场发展的日趋成熟，竞争日益激烈，单靠产品本身很难保持对消费者长久的吸引力。而品牌所包含的不仅是房子本身，它还包含着情感和文化及与消费者的情感沟通;不仅是企业或产品标识，更是企业的无形资产;能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的经济活动中发挥重要的作用，为企业带来巨大的经营效益。
从消费者的角度看，现在人们生活品质提高了，选择的机会更多，消费者购房行为也日益挑剔。人们对房子的需求不仅仅是安身立命的场所，而且是价值、身份的体现。品牌作为一种质量、信誉、价值的承诺，可以增强消费者的购买信心，加速购买行为的发生。如今许多消费者在购房时，不再找楼盘买房，而热衷于找品牌。
总而言之，品牌作为一种最有效的资源，已经成为房地产企业克敌制胜的法宝，发展壮大的利器。品牌竞争代替产品竞争是市场发展的必然趋势，一个强势地产品牌能够让产品规避单纯的价格战，实现企业利润的最大化，实现企业规模的扩张。从长远发展来看，建立和培育品牌是房地产企业最经济的投资。
2.践行绿色环保营销。
房地产绿色营销是指房地产企业为谋求自身与环境的和谐共存而把绿色生态观念引入其营销活动，并指导其策划与实施的过程，其本质就是绿色营销理论在房地产行业的实践运用。绿色营销观念是以环境保护为导向的一种全新的营销观念，是生态文明时代房地产企业谋求生存和发展的必然选择，也是未来绿色文明社会对企业的必然要求。房地产绿色营销通过一系列绿色营销组合手段来满足消费者对绿色住宅的需求，以实现社会效益、消费者效益和企业效益的协调统一，最终为实现人与自然的可持续发展。可以从三个方面理解房地产企业绿色营销的必要性。
对企业来说，房地产企业为了树立自己的品牌形象，就必须在生产中采购和使用绿色建材，开发绿色生态环境，生产绿色品牌产品。绿色品牌的开发营销可以塑造企业形象，在市场上，可以拉近企业与消费者的距离，得到消费者的支持和社会的认可，最终转化为企业的商业竞争优势，推动企业利润的提升，提高企业可持续发展的潜力。对消费者来说，随着我国经济水平不断提高，人们生活水平日益改善，消费者对各种产品的需求从生理需求向心理需求发展。
现代生活的快节奏给人们带来越来越大的身心压力，环境优美的绿色住宅也成为人们逃避繁忙工作，释放压力的良好场所，成为人们生理上、心理上的紧密依赖品，成为人们满足生理需求、健康需求、心理需求和安全需求的重要场所。住房的舒适性、陶冶性、祥和性和文化性是消费者追求的目标，也应该成为房地产企业开发设计的着力点，因此，房地产企业践行绿色环保营销理念就显得意义特别重大。
3.全面开展服务营销。
同样的产品，在市场竞争的激烈中，怎样才能使自己产品战胜对手，立于不败之地呢?这里面，除了品牌、价格、促销等诸多手段外，服务牌也是必不可少的一张。有调查表明，随着社会经济的不断发展，物质产品日渐丰富，人们对服务需求的增长远高于对物质产品需求的增长。服务营销不仅要求服务能体现品牌的价值，还要与众不同，同时，需要服务的产品越复杂，对服务工作的要求也越高，这些因素使得服务营销越来越重要。
可以肯定地说，今后的营销时代将是服务营销比拼的时代。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，确立初步的认知和倾向。在售中服务阶段，开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续。
在售后服务阶段，房地产企业对业主提出的问题要给予及时地反馈与解决。在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与解决;并自己成立物业公司或委托第三方代理物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为房地产企业的发展奠定坚实的基础。
当然，房地产服务营销不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务;不仅要提高顾客现实的满意度，还要提高预期的满意程度。因此，房地产企业应当加强服务营销管理，强调以市场为中心和以顾客为上帝的服务营销观念，使其内容和形式更加丰富，并向专业化、社会化、全方位化方向发展，使之成为有力的竞争优势之一。
现代房地产市场正处于高速发展且不断规范的时期，消费者对住房需求愈发理性，服务营销在房地产销售中越来越重要，服务品质的好坏将直接关系到企业的生存和发展。
四、开展房地产营销策略创新的关键因素
在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素，这对企业的营销顺利开展影响巨大，主要有以下几个方面：
1.房地产营销前要积极展开市场调查工作。
现代营销理论认为，房地产企业在制定生产任何产品的产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略时，必须在认真搞好市场调查的基础上进行。只有通过市场调查，才能了解消费者需要什么样的住房，需要多少住房，进而组织生产经营。在这基础上，建造好的房屋才能符合消费者的需求，销路畅通，达到企业预先制定的效益目标。社会在不断变革，环境的变化、需求的变化既给企业带来发展的机遇，也给房地产企业带来生存的威胁。
所以，房地产企业如能够通过市场调查，了解消费者对住房的需求，以及对现有住房的意见，找到住房开发的最佳市场切入点，企业就能不断发现新的市场机会，规避市场的风险，从而不断开拓市场，提高企业经济效益。
2.房地产营销要有完整的绿色营销理念。房地产企业绿色营销应该是完整的，全面的理念，不再是单纯的绿地的规划，应该在产品、包装、价格、分销、促销和销售服务等各个环节上贯彻绿色原则，并科学地予以组合运用。
首先，积极开发绿色产品，从生产、使用到回收处理的整个过程中对环境污染最小，生产符合有关规定的有利于资源再生的产品。绿色产品是企业实施绿色营销的支撑点，事实证明，谁拥有绿色产品，谁就会拥有市场。
其次，强化产品的绿色包装。绿色包装是绿色营销的引擎，要把以促销为主的包装观念转变为以保护生态环境为主的包装观念。绿色包装是指对产品进行可回收利用的、具有环保功能的包装。强化这一包装能最大限度地降低产品在消费过程中对环境造成的污染和对人身造成的损害。
再次，合理制定绿色价格。绿色产品是经有关部门通过严格认证以后，获得绿色产品标志的产品，在质量标准、环保标准等方面都有较高的要求。因此，在成本构成方面与一般产品也有所不同，除了要考虑生产、经营过程中所发生的一般成本、费用以外，还必须考虑绿色资源的开发和运用所付出的代价、为保证清洁的成本、开发和运用绿色包装所增加的成本、废弃物的回收及处理所增加的成本等。
最后，开辟绿色销售渠道。选择怎样的销售渠道是企业营销的关键。选择绿色渠道，要注意选择在消费者心中具有良好绿色信誉的代理商、批发商和零售商，以便维护绿色产品的形象;要以回归自然的装饰为标志来设立绿色产品专营机构或专柜，便于消费者识别和购买;要合理设置供应配送中心和简化供应配送系统及环节;要建立全面覆盖的销售网络，不断提高绿色产品的市场占有率;在选择经销商时注意该经销商所经营的非绿色商品与绿色商品的相互补充性和非排斥、非竞争性，谋求中间商对绿色产品的忠诚度，进而大力推销绿色商品。
企业要灵活运用绿色营销组合，使绿色产品、绿色包装、绿色价格和绿色销售服务相互配合，融为一体。只有这样，才能确保绿色需求的可持续增长、绿色营销得到全民的认同。
总之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是社会进步的客观要求，实际上，社会生活中没有任何一种营销策略完全优于另外一种渠道，有利有弊，各有千秋，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点，在楼市的寒冬里，做好营销工作，有效地促进房产销售，加快资金回笼，企业就能在市场中不断生存发展。
参考文献：
1.曹宏亮.论湖南房地产促销策略，邵阳学院学报，2006(5)
2.周飞.房地产促销因素对消费者购买意向影响的实证研究.中国商界，2009(12)
3.梁湘.服务营销在我国房地产业的发展.企业技术开发，2011年7月第30卷第14期
4.舒晓华.房地产企业绿色营销策略研究[D].浙江大学学报，2004
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“守株待兔”的传统销售
F公司四年前就进入电动车行业，算得上是行业中的“先驱”，不管是技术还是产品都有很强的竞争优势，但F公司在H市场一直没有取得令人满意的销售业绩，甚至一度衰落为弱势品牌。为什么“先入者不是先先进者”？为什么好的品牌不能取得消费者的认同？
笔者所在的尚阳咨询对H市电动车市场调查后发现，F品牌先机已失， 30多个品牌的激烈竞争已将F品牌淹没其中。同时又发现，目前电动车终端销售方式主要是大卖场、专卖店或普通的商场、超级市场，这些销售终端都是把电动车摆放在卖场里，等待消费者前来挑选和购买，而品牌的宣传则基本上依靠广告攻势。实际上这是一种“守株待兔”式的销售模式，对于处在竞争劣势的F品牌尤其不利，具体表现为：
1. 销售地点固定，销售方式为“等客上门”，销售极为被动，不利于品牌知
名度的迅速攀升。
2. 单纯依靠商家进行促销，单个品牌无法突出。在优势品牌林立的电动车
市场，卖场里的某一个品牌很容易被淹没，不能有效突出其特色。
3. 品牌传播主要是媒体广告和产品本身。前者需要大量的资源投入，而后
者短期内无法获得厂家所期望的效果。
4. 导购服务没有效。由于卖场品牌众多，消费者的选择也往往关注于那些
“名牌”，因此，导购员很难将消费者的目光引导新的品牌上。
5. 不能开发潜在的消费群。除非是非常想买电动车的消费者
，否则，不会
有人专程到卖场去了解电动车。因而无法获得消费者对产品的直接评价，不能获得有效的调查数据，继而很难开发潜在的消费者，更不能促其转变为实际消费者。
让电动车走出卖场
F品牌失利的原因找到了，下一步就是如何去克服这些困难，取得在H市场的竞争优势。我们认为，要打开市场，取得竞争优势，必须跳出传统思维，跳出常规营销方法，求创新，求突破，求实效；既然F品牌在卖场里无法突出自己，淹没在众品牌之中，既然无法接近消费者，那就让电动车走出卖场，深入消费者。如何让电动车走出卖场并获得预期效果，笔者引入了汽车销售中的“试驾”概念，结合“产品巡展”的通常模式，并糅合常规促销手段，为F品牌策划了“电动车美女陪驾”（以下简称“车秀”）活动，正如文章开头所述的一样，活动获得了轰动效果。品牌知名度大幅上升，销量猛增200％。
“车秀”活动不是新招，试驾也不是独创。许多电动车品牌也举办过类似的活动，如何能够让“电动车美女陪驾”活动取得不寻常的成效呢？如何才能最大限度的取得或者放大活动的影响呢？这主要得益于策划设计的细化、活动过程的深化以及营销方式的活化。
我们全面解析“车秀”的活动过程，看看“三化”是如何发挥关键作用的。
一、 设计细化
此次活动是为了突破传统销售模式的障碍，要宣传F品牌，引导流行，最大限度的获得消费者的认可，并增加一定的销量，取得F品牌在H市场的竞争优势。在设计总体方案之前，笔者通过市场调查，得出如下结论；
（1） F品牌电动车在H市的目标消费群是公司白领、教师、时尚青年、大
中学校学生等。
（2） 周末繁华的消费场所是目标消费群最集中的地方，如W超市等。
（3） 时尚他们追求，流行他们在乎，热闹他们羡慕，实惠他们关心。
因此，“车秀”的方案要始终围绕目标消费者和F品牌电动车，利用一切机会取得他们的认同。我们设计的方案大致是：
A、提前培训“美女骑手”，制作广告宣传单、绶带、彩旗等标
志。
B、提前刊登广告，接受消费者报名试骑，同时与新闻媒体沟通采访。
C、确定试骑者，确定活动日期、路线和地点，起草新闻通稿。
D、在电动车大卖场集合，培训试骑者，美化巡游车辆，接待新闻媒体。
E、车队在主要街道巡游，拍摄电视新闻和图片新闻。
F、在超市广场停留，展示和交流，散发广告宣传单。
G、在公园门口停留，展示和交流，散发广告宣传单。
H、回到到电动车大卖场，请试骑者填写调查表。
活动的具体细节如下：
1.活动时间。选择在周末两天，每天上午9：00——11：00和下午14：00——16：00，这是目标消费群最集中的时段。
2.行进路线。我们设计的“车秀”路线，几乎覆盖H市所有最繁华的地段，通过“线上有效”（繁华街道的慢速行进，获得足够的关注度）和“点上开花”（W超市等繁华商业点的现场展示、宣传、促销）两个方面来最大限度的宣传品牌。
3.骑手选择。包括美女骑手和试骑者两类。前者是从F公司精心挑选的6位促销人员，提前对她们进行了礼仪、产品、品牌、促销技巧等方面的培训。后者是性格比较外向的普通人，是街坊邻居，是潜在的消费者，很容易让人亲近。他们除了本身是消费者外，也是最好的宣传媒介，对于潜在的消费者来说，促销人员说的话没有他们的话更有效。
关于试骑消费者的挑选，我们提前7天在报纸和电视上发布广告，采用电话报名的办法邀请试骑者，然后进行初选和决定。在“车秀”开始以前，我们对试者也进行了培训，培训的内容市操作和安全教育。因为F品牌电动车操作比较简单，培训的重点就放在交通规则上面，这无形之中让消费者感到F公司有社会责任感，尊重他们的生命安全，很容易获取他们对品牌的认同感，而他们又是可以对街坊邻居去宣传的。
4.广告宣传单的制作。我们设计的广告宣传单，重点宣传F公司的实力，电动车的流行款式，优越的性能和技术特点，并重点突出我们24小时不间断售后服务的优势。我们还给宣传单上留了一部
分空间印刷了“优惠券”，标明凭优惠券优惠50元，规定了使用的时间，规定了3人联合使用可以每人优惠80元，刺激了团购。
5.其他细节。如绶带、彩旗的制作，人员的安排管理，活动的准备，车队的排列，等等，我们都做到一丝不苟。
二、 过程深化
在整个“车秀”活动中，我们把主要精力花费在“停留点”上，事先安排在几个特定的地点，进行展示宣传，与消费者互动；同时利用新闻媒体充分放大活动的效应；通过让消费者填写调查表深化整个活动。
1.点上开花。当车队在一路行进的过程中，虽然有很多市民骑车追上来，询问F品牌的相关问题，或者表示对这个活动感兴趣。但时间、场合不允许做更多的解说，不能获得最大的宣传目的。因而，选择在点上——繁华的商业据点、人流集中的地方，如公园门口、W超市等地突破就是活动的深化。
当F品牌电动车队停在超市广场，这个点上综合运用了很多有效的手法：“骑手”本身的宣传，比如最直接的“张老师”对“中年妇女”的讲解；而这个中年妇女是主动走过来的，她之前也许不会想到要买电动车，或者至少不会对F品牌有兴趣；而现在，她显然被“车秀”活动所吸引，又对“张老师”有很强的信任感；加上现场促销人员的讲解以及最后打中她丈夫的“优惠”传单。这种种因素综合在一起，就很容易把潜在的消费者变成现实的消费者，“中年妇女”就这样萌生了为儿子买电动车的想法。在这个点上，活动本身就有了深化，也就有了成效，比如对这个“中年妇女”来说，F品牌在她心里已经有了足够的信任感。
2.效应放大。在“车秀”活动开始之前，我们就主动和新闻媒体联系，提供了新闻通稿。当车队行进在繁华的市区主要道路上时，当车队停留在超市广场和公园门口时，又有许多市民主动新闻媒体给打电话报料，认为“F品牌”的车秀是个很好的新闻素材，吸引了更多的媒体以“电动车也试驾”这个主题进行报道，提升了品牌的知名度。媒体认为，大规模的组织“试驾”活动一般是发生在高端的产品
，比如汽车销售里，发生在电动车行业里，这是一个新闻，所以很高兴地进行配合。
3.调查表填写。在“车秀”活动结束之前，我们特地邀请参与试骑的消费者认真填写调查表，请他们对F牌电动车的性能、特点提出意见和建议，并赠送特选的礼品。这个看似常规的内容，其实是很有技巧的。
如果活动之前填写调查表，效果就大不一样。因为，参与者最后的意见并不仅仅是个人的意见， 活动进行中，他们与很多消费者或者潜在的消费者有过交流，因此，这个时候的意见就很能代表消费者的普遍看法，因而，这份调查对厂家、商家来说都是一份难得的参考数据。
三、方式活化
体验式营销、车秀应该说是目前企业比较喜爱采用的促销手段了，不仅在电动车市场，很多行业、商品也都会采用车队在城市街道巡回展示的方法来作宣传，如何让自己的促销起到与众不同的效果呢？
尚阳“3＋1”跃变营销理论认为，取用常规营销模式中的有效元素进行重新组合，结合正确的时空观，把握时效与实效，可以创新为一种全新的营销手法。在F品牌的策划中，我们做到了“三三二二”四个结合，以取得实效。这四个结合正是我们如何运用“3＋1”跃变营销理论，重新整合运用营销元素的精髓所在。
1. 产品、品牌、企业的宣传三结合。
“试驾”仅仅是让部分消费者了解产品性能；传统的由企业单方组织的“车秀”只有展示功能；只是散发宣传单效果也有限。我们策划的“电动车美女陪驾”活动，在繁华街道和特定地点（如W超市广场）进行现场展示和讲解、散发宣传单，并借用媒体传播功能适时扩大影响，做到了同时宣传产品、品牌和企业。
2. 消费者、产品和促销的三结合。
错落有致的混杂在“美女骑手”之中的“试骑者”让人眼前一亮，使消费者对“车秀”产生亲切感，内心不再排斥这样的促销手法，还主动走上前来与“试驾者”攀谈，直接了解F品牌，相对来说，这种效果要比单独的“美女车秀”要好得多。“美女骑手”与“试驾者”这两者在活动中相辅相成，活动影
响被提升到了一个高度，把“美女骑手”和“试骑者”以及促销这三个因素整合在一起，分别放大他们的有效作用，达到了出其不意的活动效果。
3. 里外结合。
让电动车走出卖场不是目的，吸引消费者购买才是最终目标。“车秀”活动办的再好，影响再大，场面再精彩再热闹，吸引了足够的顾客，但是完成销售的场所还是在卖场。在“车秀”活动结束的时候，有一部分消费者跟随车队到达卖场，手持优惠券购买F牌电动车。卖场营业员采用进一步的导购手段，最后促成销售。在“车秀”活动的两天时间里，卖场销售F牌电动车100多辆。
4. 动静结合。
动，是为了精彩；静，是为了更精彩。
这次活动，我们的车队沿繁华的街道慢速行进就是“动”，就是为了更多的人看到并关注我们的电动车；我们在卖场、公园停下来，是为了让消费者看清楚并具体了解我们电动车。一味的行进，像游行一样的穿城而过，只是让人感觉热闹一番，并不能取得有效的促销成果；在卖场、公园门口宣传促销，寻求点上突破，才能补充动的不足，使活动效果更加拓展。
电动车走出卖场就是走近了消费者，这小小的一步，就让F品牌电动车在H市场上显得与众不同，在几十个品牌的厮杀中脱颖而出。这个营销实例中，笔者让电动车走出传统的店堂，贴近消费者，这就跳出了常规思维；活动又能够设计细化、过程深化、方式活化，这正是运用尚阳“3+1”跃变营销理论，对常规营销中的有效因素重新整合的结果。只要不拘于时，不拘于势，不拘于法，有效利用一切有效营销因素，“车秀”就不仅仅能在电动车销售中取得成效，更可推而广之，在更多的营销领域中获得实效。
