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3月26日 20:09 国际商务谈判的定义：
是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流、就交易的各项要件进行协商的行为过程。
商务谈判是商务活动的重要组成部分，不仅是谈判双方基于经济利益的交流与合作，也是双方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。因为参与谈判的人员来自不同的国家、不同的民族，因此国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响。其中文化因素的影响是不可忽视的。
在不同的社会里有着不同的文化影响着谈判者的风格。因此在商务谈判中，了解谈判者的文化因素是很重要的。中国入世之后，涉及国际商务的谈判与日俱增，如何进行商务谈判的命题被提上可意识日程，文化差异对商务谈判过程而言，是极其重要而繁琐的变量。从贸易费用角度来看，有效的文化沟通可以节约商务谈判费用，在利益上也能达到预期的目的。因此作为谈判人员必须要了解谈判的文化背景，以便取得谈判的成功。
二， 影响商务谈判的文化因素：
英语哲学家弗朗西斯•培根曾在《谈判论》中指出：与人相处，俗话说：“百里不同风，十里不同俗”，由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，因此在进行跨文化的商务谈判时，作为谈判人员，就应该先了解各国文化差异，认真研究对方谈判人员的文化背景极其特点。因此为了取得谈判的成功、争取利益，就要求了解谈判人员不同的谈判风格，也就要从影响谈判风格的文化因素来研究，其因素包括以下几点：
（1） 语言及非语言行为
在商务活动中，语言上的差异是明显的，解决这一问题也就相对简单不同的语言
中，作为信息交流的技巧的种种语言行为方式的使用是有一定差异的，如果不了解这
些差异，谈判者将很容易误解谈判对手所传递的信息，从而影响商务谈判目标的实现。
然而，非语言行为方面的文化差异往往是较为隐蔽、难以被意识到的。不同文化
客观存在着交流技巧的差异。如沉默时段，插话次数和疑视时间差异等，在商务谈判
中，染盘人员一非语言的更含蓄的方式发出或接收大量的比语言信息更重要的信息，
谈判对方极易误解这些信号，而且没有意识到已经发生了错误，这将会影响商业关系
的正常展开。
（2） 风俗习惯
在国际商务谈判中，常会有许多正式或非正式的社交活动，而这些活动常受文化
因素的的影响，并制约着谈判的进行。
如阿拉伯人在社会活动中常请对方喝咖啡，如果客人不喝是很失礼的行为，并且
将会造成很大麻烦。一位美国商人拒绝了邀请，这位美国人也因此丧失了一次合作
的机会。
（3） 思维差异
在商务谈判过程中，来自不同文化的谈判者往往会遭受思维方式的冲突，以中东
方文化与英美为例：
东方文化偏好形象思维、综合、注重统一；而英美国家则偏好抽象、分析思维并
注重对立。
因此不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，会形成顺序决策方法和通盘决策方
法间的冲突。
（4） 价值观
在商务谈判中价值观方面的差异远比其他方面的文化隐蔽得深，因此更难克服。
其主要表现在客观性，时时、竞争和平等观念的差异也会引起误解，美国人较客观，
不讲人情只注重经济和业绩，并且时间观念也很强，对他们来说时间就是金钱。然而
竞争的平等性差异也是不好把握的，美国人对利益较为公平，而日本人则有所区分，
因此价值观的差异也会影响谈判的进行。
（5） 人际关系
成功的谈判要求始终保持畅通无阻的信息交流，然而不同的文化背景又会使国际
商务谈判者之间的信息交流面临许多障碍和冲突。因此商务谈判人员必须保持和谈判
对手有良好的人际关系、保持良好的沟通以便谈判顺利进行。比如法国人天性比较开
朗，注重人情味的传统，因而很珍惜交往过程中的人际关系，在与法国人谈判时不能
只想做生意，否则会被认为太枯燥无味而影响谈判的成功。
当我们了解在商务谈判中的文化因素以后，就要注重其影响下的谈判者的谈判风
格及应采取怎样的对策才能取得成功。
三、不同的谈判风格及采取的技巧
谈判风格是指谈判者在谈判中一向表现的态度，行为极其内含的人品等。由于世
界各民族之间政治、经济、文化、科技发展具有不平衡的特性，因此在国际贸易谈判
中形成了各具特色的生活方式、消费习惯、价值观念和文化背景等，因而谈判风格也
各具特点，带给谈判对手思维的影响也大。因此作为谈判者应该了解不同谈判者的谈
判风格，这样才能有的放矢，采取相应的谈判策略，取得谈判成功。
不同的谈判风格：
不同国家的商人，在文化差异的影响下，有着不同的谈判风格，下面来举几个国
家的人的谈判风格作代表。
1美国人
美国是世界上经济、技术最发达的国家之一，英语几乎是国际谈判的常用语言，
并且世界贸易中有一半以上是用美元计算。这使美国人对自己的国家深感自豪，对
自己的民族有强烈的自豪感和荣誉感。因此美国人的性格外向、随意，表现为直率、
开朗、豪爽、热情、自信、果断、善于交际、不拘礼节、追求物质生活、富有冒险
精神和竞争意识。
然而，在谈判中他们表现出的谈判风格也有其特点：自信心强，自我感觉良好；三、不同的谈判风格及采取的技巧
2德国人
德国是世界著名的工业大国，尽管东德与西德统一以后，仍有许多差别，但从整
个民族特点来看，德国人刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨，办事情有计划性、
雷厉风行，工作重效率、追求完美，纪律观念强，有军旅作风。诚实和正直是德国
人最欣赏的品质。
因此德国人在谈判过程中所表现出来的谈判风格有：准备工作充分完善，仔细
研究对方；非常讲究效率，不喜欢东拉西扯；重合同，讲信用；德国人也非常自负。
他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手做出较大让步。
3日本人
在众多的谈判人员的风格里，日本人是谈判者中最具个性和魅力的，各国的谈判
专家也都默认；日本人是最成功的谈判者。这来源于本国文化历史，日本资源匮乏，
人口密集，并且日本人的文化又受中国文化的影响很深，儒家思想中等级观念、忠
孝思想、宗法观念深深植根于日本人的内心深处，但日本人也有其自身独特的特点：
讲礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信人，有责任感，群体意识
强，工作认真慎重有耐心，精明能干，进取心强，勇于开拓，讲究实际，吃苦耐劳，
富于实干精神。
而他们在谈判中表现出的风格就有以礼求让；讲究面子；具有强烈的具体意识、
慎重决策；重视人际关系和信誉；不易退让；不喜欢依法解决纠纷。
因此在了解不同国家的谈判者的不同谈判风格之后，就其他们的特点：要采取相
应的对策，以至能在谈判中取得成功。
三， 技巧
因为在商务谈判过程中，受文化背景影响，各国的谈判者都表现出不同的谈判风格。
要想在商务谈判中取胜，就应采取相应的技巧。
就美国而言，鉴于他们表现出来的谈判风格，我们可以利用并采取相应的措施：a、
利用性格优点，创造良好的谈判气氛，并以相应的态度鼓励他们。B、利用心理特征，
他们比较喜欢表现自己，可以适当激将他们的自信，但不能激怒他们；c、以实对实，
对于他们追求实利；应进行实际论，但一定要体现公正。
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浅析违反方式原则在商务英语中的运用*
摘 要:由于商务英语的特殊运用场合和特殊用途,其句法结构有其自身鲜明的特点。美国哲学家Grice提出的
会话准则之一的方式准则,即用结构严谨,简练的语言来表达,但是在商务英语中却存在有一些看似违反这一准
则的用语的使用。本文便是从这两点看似矛盾的地方着手考虑违反方式原则在商务英语中的语用分析。
关键词:商务英语;方式原则;模糊化;语用功能
引 言
随着国际贸易的飞速发展,国际商务活动已经成为各
国商务经济的主体内容。作为国际商务交际中的语言载
体,商务英语的使用变得越来越广泛,表达的正确与否在商
务交际中起着举足轻重的作用,而语言表达质量也逐渐显
得重要。商务英语被运用到商务活动的各个领域当中,从
经济贸易活动到商务函件等文本书写,商务英语用语要求
精准、严谨。很多传统语言学家指出在语言交际活动中要
求说话人语言清楚准确,但是从商务英语交际实例中笔者
总结发现在很多商务活动中,某一方为了达到目的,语言的
表达却使用得含蓄模糊。从表面上看这与传统语用原则存
在着矛盾。本文将从Grice提出的会话准则之一的方式准
则出发,探讨这看似矛盾的二者在商务英语中的具体体现。
一、方式原则
美国哲学家保罗·格赖斯(Grice)在20世纪60年代
后期提出了会话合作原则(Cooperative Principle),旨在解释
会话含义。他提出自然语言有其独特的逻辑关系。会话的
最高原则是合作,称为合作原则。该原则由四条准则组
成———数量准则、质量准则、关联准则、方式准则(Logicand
Conversation 1975)。格赖斯认为在所有的语言交际活动中,
说话人和听话人之间存在一种默契,一种双方都应遵守的
原则。具体说就是每个参加交谈者在整个交谈过程中所说
的话符合这一次交谈的目标或方向。方式准则要求说话人
应避免晦涩的词语,避免歧义,说话要简要(避免赘述) ,要
有条理。虽然会话参与者几乎总是遵守合作原则的,但并
非严格遵守。由于种种原因,这些原则经常被违反,而对合
作原则的违反则导致产生格赖斯所说的“会话含义”。也
就是说,对任何一种合作原则的违反,都会使语言变得间
接。当说话人公然不遵循某一条准则,即说话人知道自己
违反了一条准则,同时还想让听话人知道他违反了一条准
则,这时就会产生会话含义。而在商务英语中,由于商务
活动具有较强的交际目的以及特定的交际对象,商务用语
中往往会出现一些看似模糊,表意并不是很清楚的语言表
达。表面上看这些语言表达违反了方式准则,但是却恰恰
符合商务英语的一般特征。
二、商务英语的一般特征
英语作为商务交际,包括口头和书面表达的基本介质,从
其表达方式上看它既具备英语表达的一般特征,也具备其自身
的特点:用语专业准确化,用语得体简洁化,用语礼貌化。
1.用语专业准确化
商务英语相对于普通英语来说,在词汇上有其最大特点,
即要求专业词汇的准确使用。而这些极具商业意义的词汇不
论从意义还是用法上都与普通英语有着很大的区别。例如:
一些缩略词EXW=ExWorks(工厂交货价), 4P代表produc,t
price, place, promotion,FAQ= FairAverage Quality (中等品、
大陆货)。又如“duplicate/photocopy of original certificate o
China originGSP fromA issued by competentauthority.”(有官方
机构出具的GSP产地证正本一式两份或正本影印件)中,常会
有一些企业会将“duplicate”和“copy”的意思混为一谈,都认为
表示副本。而在此时“duplicate”并不能简单理解为“copy”。
“duplicate”译为复制的或两份(可为一正一副),但其本身并不
等于“copy”(副本)。
2.用语得体简洁化
商务英语作为一种有特定使用场合的交际语言,使用
者要求这些语言具有高效性,能在尽量简短的话语中表达
所需要的信息。对于商务人员来说,时间是宝贵的资源。
针对这样的特殊使用人群,语言表意需要清楚明晰,因此语
言简洁避免冗繁和矫饰使之成为商务英语的一个重要特
点。同时交易语言得体还可以为会话双方留下良好印象而
打下基础,这对商务人员来说也是极其重要的。
同时,商务用语的得体简洁化还体现在用语的朴实上,
尽量避免使用陈旧过时的商业术语和套话。任何事情都需
要适可而止,用语使用过分礼貌,显得做作。并且对于大多
数将英语作为第二语言使用的人来说,过于陈旧的语言在
一定程度上还影响了对会话意思的理解。例如,We are in
receipt of…(兹收到)→We have received…
We beg (have) to acknowledge (兹收到)→Thank you for…
Adverting to your favour (感谢贵方的来函)→Thank
you for your letter.
Please be advised that…(兹通知贵方)→(omitted)
Expressmy heartfelt gratitude to you for (衷心感谢)→
Thank you for…
试比较下列两句:
(1)Please be advised thatwe have received yourL/C.
兹通知贵方,信用证已收到。
(2)Your invoiceNo. 248 has been received.
贵方信用证已收到。
比较这两个句子,很明显, (1)句使用陈旧的商业术
语,句子显得做作复杂,相对而言(2)句简洁明了,直抒主
题,适合用于商业这样的特定场合。
3.用语礼貌化
礼貌是人类文明的标志,是人类活动的一条重要准绳。
作为一种社会活动,语言活动也同样受到这条准绳的约束。
礼貌是建立良好的人际关系和合作关系的前提。特别是商
务活动只有建立在良好的关系基础之上才可能达成合作。
如果在商务交际中缺乏稳定和谐的人际关系和合作关系,
商务活动将很难进行。因此,在商务活动中,注意用语礼貌
是商务活动顺利进行的重要保证。
三、违反方式准则在用语礼貌化中的语用分析
根据上述商务英语的一般特征,特别针对用语礼貌化
的特点,对商务英语中所出现的违反方式准则的表达进行
语用及功能分析并举例。
1.词语的模糊化与不确定化
由于客观事物本身就具有不确定性,有时候使用一些
模糊词汇或表达反而更准确。特别是在商务谈判中,针对
一些不能提供确定信息,但必须使合作达成的情况下,会经
常使用一些模糊语言。虽然这样违反了会话方式原则中的
要求避免使用晦涩语言,但却恰好提高了商务英语的客观
准确性,保证了信息表达的真实性。例如:
The sample is the nearest in size to the goods you need.
形容词最高级在语义上更加模糊化。这里的“the nea-
rest”并未指出具体有多么相似,但将理解和想象的空间交
给顾客,既保证了自己在介绍产品时并未夸大其词,也更好
地鼓动和吸引了顾客的购买欲。
2.人称所指的不明确化
人们在交际时,需要注意用语礼貌,让会话在和谐的气
氛下进行,从而实现交际目的。但在国际交际中,当遇到一
些对方存在明显错误而又不好直接指出时,通常都会采取
一些表达,有意地让人称所指弱化,从而避免对方听到责怪
的语言而让双方关系破裂的情况。例如:
(1) If you had thought aboutyourneeds beforehand, this
problem would never have arisen.
(2) Problem of this type do notnormally occur if custom-
ers’needs are sufficiently clear.
试比较以上两个句子,虽然两句话表示同一个意思,但
是在(1)中明显带有指责对方的含义,而(2)句使用“cus-
tomers”,弱化人称所指,这样会让对方觉得这只是对方在
说明一种普遍存在的情况,而并不是在对自己进行指责。
3.否定内容的含蓄表达化
悲观消极的语言表达常常会让人产生消极的心态。因
此在商务活动中,我们要尽量避免这种消极现象的出现。
而作为商务活动的语言支撑更是要注意到这点。即使在交
际中出现悲观消极的情况,也总能找到一些含蓄的表达,甚
至积极乐观的因素进行替换,保证整个商务交际能在一种
积极、乐观的氛围中进行。例如:
(1)Your orderwill be delayed for twoweeks. (Negative)
(2) Your orderwill be shipped in twoweeks. (Positive)
试比较上述两句, (1)句“delayed”一词带有否定,消极
色彩。相对而言, (2)句中“shipped”在此则属于积极词汇。
两个不同感情色彩的使用直接影响到听话者的心态,并对
对方的办事效率产生不同的理解。
4.所指内容的抽象化
由于某些商业活动具有极强的目的性,它要求在交际
过程中既要注意重要内容的保密性但又要达到商业目的。
这时使用不确定的词汇和表达将具体内容抽象化则成为达
到这一语用功能的最佳办法。例如:
In order to start a concrete transaction between us, we
take pleasure inmaking you a special offer.
一些关于价格的询盘,买方常会根据具体情况报虚盘。
在上述句子中,采用“a special offer”而避免使用具体的数
字。这样做既可以对价值较高的商业信息做到保密,又可
以达到期望的商业目的。
结 语
在世界经济迅速全球一体化的今天,国际商务活动对
专业人才有了大量的需求。这些经贸人员不仅要掌握普通
英语,更要对商务英语的特殊性有所掌握。熟悉这些特征
及其语用功能对经贸人员准确有效地使用、翻译、交际以及
促进国际贸易的发展起着很好的指导作用。
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