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关于心理学在营销中的运用研究
摘 要：研究和利用消费者心理对于营销决策非常重要，营销人员只有掌握一定心理学才能了解客户的态度，最终促成产品的销售。文章拟针对心理学在营销活动中的一系列的表现提出了一些具体针对消费者心理的营销措施和建议。
关键词：营销心理学;消费心理学;营销策略
心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，与其周围的自然环境和社会环境发生关系的一门学科，其研究对象是人。而人是市场营销活动的主体，也是市场营销学活动的主体，也是市场营销学研究的对象之一。由于心理学和市场营销学的研究对象存在相同之处，因此两者的关系十分密切，心理学的应用贯穿了整个市场营销管理过程。心理营销已经成为继定制营销、网络营销、知识营销、绿色营销之后日益崛起的市场手段。
一、心理营销的目标与作用
心理营销，是一种以市场需求为导向，应用心理学原理，研究客户心理活动及其变化，从而相机抉择的市场营销理念。心理营销不仅把客户看作有一定经济地位的人，也看作有一定心理特征的人。客户个体是人的个体，具有普通人的心理现象和心理活动规律。同时，作为客户，其感觉、知觉、记忆、思维、想象、情绪、观念、态度、兴趣、气质、性格、能力等心理现象和心理品质，常常融于购买欲望、动机和行为之中。
1.心理营销的目标：包括相互联系的两方面：一是要适应客户的心理要求、心理特征和心理倾向。不仅要适应客户当前的心理需求，还要适应客户的超前心理需求。二是要影响和激发客户的心理需求、购买动机和购买行为。二者都要应用某些心理学原理和方法，通过有心理针对性的营销方式，使企业形象、产品或劳务服务更好地让客户接受和满意，同时让企业得到更好的收益。2.心理营销的作用：在以竞争和客户统治为根本特征的买方市场，在竞争日趋激烈、市场日益细分、客户越来越难以伺候的今天，心理营销的作用越来越明显地凸现出来。客户往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚。海尔成功经营的经验证明，建立客户忠诚体验的方法并不复杂。商家卖出商品后打个电话给客户，看客户有什么问题，提醒他们随时可与公司销售人员取得联系。一方面打消了客户的顾虑，坚定了客户的购买决定，另一方面通过祝贺或支持信息的情感影响，加强了客户的忠诚度。所有人都会受到诸如归属感、幸福感和安全感之类心理需求的吸引，引发购买动机。中国市场最独特的地方是，中国客户正在经历的演化速度惊人，让人感觉瞬息万变。因此，积极研究客户的心理变化规律顺应这种变化规律和趋势，改进和完善自己的产品与服务，不断满足，甚至诱导和创造客户的各种类型、层次的需求，将自己的产品永久地根植在客户的心灵之中。要更好地组织市场商品流通，提供人们的生活需要，就必须充分了解市场，特别是了解客户市场，掌握支配客户行为活动的各种心理现象，了解客户的消费特点、消费习惯和消费需求，这样才能更好地组织生产。做到按需生产、按需经营和销售，即只有按客户的需要制定生产计划，调整生产结构，改进产品设计，促进产品的更新换代，才能产出更多更好的、受客户欢迎的产品。现代市场竞争，既是市场、技术、经营管理水平的竞争，也是商品销售手段和服务水平的竞争。掌握渠道的心理规律与特点，在交易、服务及与渠道的交往中，正确而有效地运用心理策略和技巧、融通与渠道的关系，使渠道获得满足感和享受感。这样渠道就会对经营者产生非常好的印象，并通过口头传播广为宣传，从而在广大公众心目中树立起良好的形象。在当今激烈的市场竞争中，商业信誉是最为宝贵的软资产，是在激烈的市场竞争中站稳脚跟，获得长期发展的生命线。
二、心理学在营销中的具体应用
随着生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。作为营销人员应更加注重心理学在营销中的应用，以下主要介绍心理学在营销过程中的具体运用：1.抓住消费者的求新心理促成销售成功。通常人们对新鲜事物总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客户产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多注意，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要。具有这种心理的客户崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，只有去满足客户这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求经营者要有创新精神。2.抓住消费者的求名牌心理促成销售成功。随着客户收的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时，他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的.客户有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。客户一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用，获得情感上的寄托和心理上的共鸣，对品牌产生情感。3.按照客户需求导向定价促成销售成功。以客户的需求强度及对价格的随能力为依据，通过研究客户对商品价值的感受与理解程度来定价的方法。在策略上可应用心理定价策略;如声望定价、尾数定价、习惯定价等策略。另外，在特定市场环境中对价格的调整必须考虑客户的心理反应，在调价时附以必要的说明解释，以便消除客户的误解与不满
结论：有人将客户心理形象地喻为暗箱，谁能通过客户外在的表象洞察客户内在的心理秘密，并遵循一定的原则应用于的具体营销活动之中，谁就能真正掌握市场的主动，真正做到在满足客户需求的基础之上实现最终的存续与发展，这者是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。
参考文献：
[1]张小青,武志嫘,陈红兵.基于消费者购买行为趋势的企业营销策略探讨[J].井冈山学院学报(哲学社会科学).2008.3:113-115
[2]梁琳.奢侈品的营销策略研究[J].商场现代化.2009.(2下):118
[3]樊春阳,葛新旗.基于消费心理学的企业营销策略浅析[J].安徽农业科学.2007.27:8716-8717
隔代教育的不良影响及解决对策
三、解决对策。
由于儿童期对于人的一生来说，是一个特别的时期，在这一时期，如果不能较好地对儿童进行家庭教育，对于儿童的生理心理发展、自我意识和道德意识及行为，都会产生很大影响。为了更好地发挥隔代教养的作用，利于下一代的健康成长，笔者认为必须及时采取有效的措施去解决问题。
而解决这一问题的关键是在祖辈这一方面。对此，笔者就祖辈应该如何进行隔代教育提出了几点建议：
（一）转变溺爱的教养方式，理智地爱孩子。
祖辈家长要以理智控制感情，分清爱和溺爱的界限，要爱得适度，正确的爱有利于儿童的健康成长，对其生活、性格方面会有积极的影响；要明白放手等于爱的观念，让儿童学会独立，学会依靠自己的力量去解决问题，这比一味帮助儿童解决所有问题更有利于儿童适应社会；加强对儿童的社会化教育，常带其外出去认识周围世界，而不是只让其做温室里的、不见阳光的花朵；适度地开展逆境教育，这也是矫正隔代教育缺陷的有效措施。
（二）接受新思想，学习新知识。
祖辈们应该与时俱进，更新自己的教育观、儿童观、世界观，将实践经验和理论知识有机结合，尽量用现代科学知识抚养、教育孩子，对孩子进行启蒙教育，正确地引导儿童，并与儿童一起成长。
切记不可对好奇心很强的儿童所提出的问题横加指责、言词粗暴，而要细心、耐心地进行正确的引导。另外，要了解儿童身心发展规律，在养育时遵循这种规律性，根据儿童的需要，在不同的年龄阶段及时进行各个方面的教育，以免错过最佳教育期。
（三）提高素质，做好表率。
因为孩子良好的品德和是非观念等，不是通过说教完成的，而是通过长期的潜移默化的影响完成的。因此，为了培养孩子良好的品德和行为习惯，祖辈家长应提高自身遵守公共道德的意识，注意自己的榜样示范作用；祖辈们的行为要自慎，处处做孩子的表率；应养成良好的生活习惯，用正确的是非观和价值观引导教育孩子，而且要特别注意生活中的细节，这也是隔代教养中应该给予重视的一个方面。
（四）创建和谐的家庭环境。
家庭环境对孩子的影响非常深刻性，这就不仅要求祖辈们之间要和谐交流，还要求祖辈多与孩子父辈讨论育儿心得，扬长避短，相得益彰，寻求教育的最大合力；另外应积极创造机会让孩子和其父母多接触，疏通亲子感情，只有父辈与祖辈协调一致，相互理解与支持，才能为下一代创造一个欢乐、和谐、温馨的家庭环境，在互补中给子女较为完善的教育。
（五）统一思想、标准。
儿童的祖辈应与父辈在对儿童在教养目标上求得一致，在方法上走向趋同，在儿童不在场的情况下，提前作出统一的决策，做到不将分歧呈现在孩子的面前，不能一个要求儿童这样做，而另一个要求儿童用不同的方式去做，这样容易会出现儿童面对各个家长的要求不一样而不知所措，不知道到底怎么做是对的，怎么做是不对的，结果使得孩子的教养力量抵消，容易养成两面性格。
（六）以民主平等的心态与儿童交流祖辈应与儿童多沟通，倾听其内心的想法，关心其心理世界。祖辈家长不能以自己的经验多、阅历广来限制孩子的发言权，不能以自己的主观愿望代替儿童作出决定或者选择，但也不能一味听从孩子的意愿，而应该多与儿童交流，把双方的观点同时表达出来，平等协商后作出适合儿童的最佳决策。当儿童犯了错误时，不能一味地批评或纵容，要向孩子说清楚错在哪里，正确的应该是怎样做，让孩子真正意识到自己错在哪里。这样的交流，一方面有利于培养儿童的语言表达能力，而语言表达能力进而影响儿童的思维、智力的开发；另一方面又避免了儿童的自我中心性格的养成，也使儿童更接受祖辈的教育。
【参考文献】
[1]黄姗，陈小萍。隔代教育研究综述[J].现代教育科学，2007（2）： 63-65.
[2]李妍。隔代教养问题的社会工作视角分析[J].井冈山学院学报， 2008（7）： 121-122.
[3]李晴霞。试论幼儿教育中的隔代教养问题[J].学前教育研究， 2001（3）： 16-17.
[4]刘虹。幼儿隔代教育存在的问题及对策[ J].甘肃教育， 2008（5）： 11.
[5]李赐平。当前隔代教育问题探析[J].淮北煤炭师范学院学报， 2004（8）： 137-139.
[6]陈芸，路世丽。隔代教育中存在问题的对策[ J].网络科技时代， 2008（16）： 26-27.
[7]刘薇。合力打造新式“隔代教育”[ J].教学与管理，2005（12）： 29-31.
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谈语言和言语的关系及其对外语教学的启示
语言和言语是一般与个别的关系，是抽象与具体的关系。那么，语言和言语的关系及其对外语教学的启示是?
论文关键词： 语言 言语 关系 外语教学
论文摘 要 ： 语言是人类最重要的交际工具，是音义结合的词汇和语法体系;言语是在特定的环境中，为完成特定交际任务时对语言的使用。瑞士语言学家费尔迪南·德·索绪尔对“语言”和“言语”区分的理论在现代语言学史上产生了极其重要的影响。本文分别探讨了“语言”和“言语”的定义、特点，以及它们之间的相互关系及范畴的划分，在此基础之上，进一步阐释“语言”和“言语”理论对外语教学的重要启示和影响。
一、引言
早在19世纪初，德国的语言学家洪堡特就提出过区分语言和言语是十分必要的。“现代语言学之父”瑞士语言学家索绪尔在他的现代语言学奠基之作《普通语言学教程》中开创性地对“语言”(langue)和“言语”(parole)进行了全面的区分和阐述，并首次提出了“语言的语言学”和“言语的语言学”等概念。自此，语言和言语的关系受到了全世界语言学界的广泛关注。二十世纪六十年代至今，在我国语言学界开展了多次关于“语言”和“言语”的大讨论，讨论的核心问题是有无必要区分语言和言语，以及由此引发出来的一系列问题。许多学者各抒己见，发表了不同的看法，但是语言和言语必须区分开来这一事实已被越来越多的人接受，并且这一理论的运用及其在外语教学中的启示和影响也成为语言研究者们的研究对象。
二、语言和言语的关系
索绪尔在《普通语言学教程》这部著作中，用了不少生动的比喻来描写语言中的现象和问题。在探讨语言和言语的关系之前，我们先来看一个奇怪的数学公式:
1+1+1……=1(索绪尔，2003：41)
这是索绪尔用来形容语言和言语关系的一个公式。从数学理念上看，我们可以完全推翻这一公式，因为在数学领域，无数个1相加永远不可能再等于1，那么这位语言学大师建立这一公式的理据何在呢?
从语言学的角度看，这个数学公式可以被“翻译”成：
言语+言语+言语+……=某种语言
它的含义是：无数言语的总和等于语言。等号前的“1”代表一个个言语作品，等号后的“1”代表一种语言，如汉语、英语、法语，但是语言和言语的关系远远不止公式所描写的这么简单，语言并不是言语作品的简单积累，而是在言语中体现着语言。
人们把语言和言语的关系比喻成建筑材料、建筑规则与建筑物的关系，其中建筑材料相当于语言的词汇，建筑规则相当于语言的语法构造，建筑物则是具体的言语作品;还可以把语言比喻成下象棋，棋子相当于词汇，象棋规则相当于语法，棋谱相当于言语作品，从中可以理解有限的词汇和语法规则可以创造出无限的言语作品，言语作品有好有坏，而语言是没有优劣之分的;语言和言语的关系还像五线谱、音阶符号和乐曲的关系。言语的过程与作曲的过程是有相似之处的，它们都需要材料和规则，都可以创造出表达一定的思想感情倾向，具有个人风格的作品;因为在语言和言语的相互关系中还存在着质与量的问题，我们还可以把语言比做阿拉伯数字和这些数字的组合规则，把言语比做这些数字组合成的具体的数字，利用0到9这10个阿拉伯数字，通过一定的组合规则，我们可以表达出无尽的数量来。语言中的词，也像阿拉伯数字一样，在一定时期中是有限的，而语言的语法，也与阿拉伯数字在表达具体数目时一样具有一定的组合规则;最后，还可以把语言比做绘画用的画笔和颜色，雕塑用的刀具和雕塑原料，把言语比做国画与雕像。这个比喻有助于我们了解言语的修辞色彩和语言对于言语修辞的影响(计永佑，1983：56)。
从索绪尔提出的一个公式，和上述人们常做的五个比喻中，我们可以简单归纳一下语言和言语的相互关系：语言和言语的关系可以用对立统一的哲学观点来进行解释。“语言和言语相互依赖，无论是从整体发生学还是个体发生学的角度看，先有言语再有语言，语言存在于言语之中”(岑运强、石艳华，2007：12)，语言和言语一方面有着本质的区别，另一方面又有着紧密的联系。语言和言语的区别是明显的。岑运强教授认为，区分语言和言语的标准有四个:意义标准(是否表达完整的意义)、形式标准(有无具体、固定的模式)、功能标准(能否脱离语境)和数量标准(有限还是无限)。
总之，语言和言语是一般与个别的关系，是抽象与具体的关系。因此，研究语言必须从观察言语着手，注意言语中表现出的大量普遍的语言事实。
三、语言和言语理论在外语教学中的应用
索绪尔的语言和言语二分理论被广泛应用于第二语言教学研究。“语言”和“言语”是外语教学中既对立又统一的两个方面，它们既相互区别又相互渗透。“外语教学中的‘语言’指的是语言的结构规则和使用规则，传授‘语言’的实践活动我们称之为语言教学，语言教学的主要目标是使学习者掌握‘语言’的体系知识，从而为言语运用打下基础。‘言语’是指平时的言谈话语，传授‘言语’的实践活动我们称之为言语教学，言语教学的目标是培养学生听、说、读、写的能力，从而运用语言规则进行语言交际”(毕彦华，2007：123)。下面我们从三个方面分别探讨语言和言语理论在外语教学实践中的应用。
(一)外语教学中“言语—语言—言语”的模式
“言语—语言—言语”语言学习的模式是每个婴儿学习母语的必经途径，也是学习外语的有效途径。学习母语时，往往是从只言片语入手，模仿外界声音，这就是言语阶段;与此同时，在不断的言语积累中，我们有意识或无意识地掌握该语言的系统，这就到了语言阶段;然而，掌握一种语言的系统，并不是我们的目的。我们在习得过程中会运用这个系统去说、去写，这就又回到言语阶段。
当然，这几个阶段并不能截然分开。在学习和教授外语时，我们应当努力利用这一模式，在三个阶段的教学中让外语学习者更好地掌握语言规律和并且在实践中熟练运用该门语言。当然学习外语不能拥有学习母语的语言环境，所以在外语教学的最初阶段可以有一个非常短暂的纯语言教学阶段，如教英语字母或国际音标。在这一阶段，语言教学活动量大于言语教学活动量，因为学生掌握的语言知识还非常有限，不足以大量展开生成和理解新话语的言语教学。随着时间的增长，语言教学活动量应呈递减趋势，相反，言语教学活动量则呈递增趋势。因为在这一阶段，学生慢慢掌握语言的语音、词汇、语法规则等，能较自由地生成句子，开展言语教学的自由度增大。进入高年级外语学习阶段，言语活动应大大超过语言活动，以便让学生更灵活地使用语言。
(二)外语学习者语言能力和言语能力的培养
1.语言能力包括语音能力、词汇能力、语义能力和语法能力。语音能力包括音位能力、语音能力、语调能力，以及外语的口语能力等。语音能力的.培养，要用语言的方法，如分析语音的声学属性、模仿发音部位和方法、进行语音对比等;更要用言语的方法，如用强化方法大量的听外语话语，在口语实践中发展语音能力等。词汇语义能力包括辨别词性、理解词义的能力，区别同义词、同形词、同音词的能力等;词汇语义能力的培养除依靠外语教学中词汇工作外，更要让词语在不同的话语中重复出现，在话语中领会词语的细微含义和修辞色彩。语法能力包括分析词语词汇特点的能力、分析词类和句子成分的能力、辨认搭配关系及造句的能力等。语法能力的培养除靠分析语法外，更要在言语中把握语法规则的具体化，在话语中活用语法规则。
2.言语能力包括听、说、读、写、译等，它是指学生使用语言的能力。学习外语的主要目的是进行社会交际，所以言语能力的培养是相当重要的。一般来说，外语教学初阶段的重点在读说，但口语不能脱离书面语而单独发展，听说读写要与言语体系教学密切配合;外语教学的第二阶段着重解决读写，一方面培养读写能力，另一方面通过读写继续加强听说，把听说能力提到高级阶段;第三个阶段着重解决翻译，在听说读写的基础上解决翻译，从翻译实践中获取更大的发展。
(三)“语言”和“言语”的关系对外语教材的启示
“语言”和“言语”的关系提示我们在教材的编排上，应该以课文和言语练习、活用练习为主，要重视实践运用和语言技能的培养。过去，许多教材以语法翻译为主，偏重书面语，而忽视了口头语言的重要性。虽然有课文和语法的内容，但是单词表、语法语音的理论知识和机械性练习的分量却不可忽视。这种教材是以教授语言体系为主的，言语的教学此时显得微不足道，离开了言语，单词和语法规则等知识不容易被记忆，而且就算被记住，在实际运用中，学生们无法将之与具体语境联系起来，仅有的语言知识显得苍白无力。因此，在教材中，正确把握语言和言语的关系十分重要。凡出现新的语言现象时，就应当有相应的课文来巩固，而且课文内容应当尽量接近实际的语言情境。此外，语言现象的出现，要注意常用性和复现率，从而使学生加深印象，学以致用。课后练习应该以活用练习为主，机械练习为辅。
四、结语
语言和言语的关系是辩证统一的关系，它们既紧密联系，又相互区别，更互为前提。言语总是以语言的共同规则作为活动基础的;而语言总是从言语的运用中概括和丰富规则，是一种不断运动着的社会现象，语言存在于群众之中，存在于不断使用之中，存在于言语之中。区分语言和言语具有重要的意义。第一，在语言学研究中，区分语言和言语具有重大的理论和实践意义，有助于科学地认识语言;第二，有助于确定语言学这门学科的研究对象;第三，有助于理解语言和言语的不同性质和特征，分别发展语言的语言学和言语的语言学;第四，区分语言和言语，也有助于语言教学，尤其是外语教学方法的改进。我们应当把语言学的理论与外语教学的实践密切结合起来，最大限度地发展外语教学。
参考文献：
[1]毕彦华，索绪尔.“语言”和“言语”的理论与对外汉语语法教学.语言文字修辞，2007，12：122-124.
[2]岑运强，石艳华.二十年来语言和言语问题研究述评.井冈山学院学报.2007，9：11-16.
[3]费尔迪南·德·索绪尔.普通语言学教程.北京：商务印书馆，2003.
[4]计永佑.语言学趣谈.北京：书目文献出版社，1983.
[5]卢春霞.“语言”和“言语”的概念辨析及其对教学的影响.时代经贸，2007，5：181-183.
