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成功IT项目管理团队成员素质分析与思考论文
为更好的进行项目开发与项目管理，保证一切基于团队成员的角度出发，需要站在管理团队的基础之上进行相关思考，为进一步提升项目管理团队的凝聚力与效率，最大限度上规避项目管理风险性。
纵观当前的IT项目管理中，项目经理的主体作用十分明显，但在总结实践成果分析可以发现，缺乏良好的管理团队，整体管理能力必将无法得到充分发挥。
一、IT项目管理团队建设含义及意义
1.团队建设内容及特点。IT项目管理团队建设主要是指将背负项目管理任务的团队成员依据特定的方式进行组合，协调配合，以便于完成所期望的项目目标。关于项目管理团队的建设，是由两个主体构成，包括项目经济与项目团队成员两者的共同责任。团队建设应该处于一种轻松的氛围之下，将团队成员的使命感激发。在当前团队建设实践中研究表明，团队成员的相互理解以及良好的沟通方式，已经能够为团队成员提供良好的社会化环境，保证主体沟通机制的开展。
对于项目管理团队建设特点分析，可主要划分为以下特征：（1）成员具备创新性，思考能力高的特点；（2）成员能够将多种技能组合，具备自主性特点；（3）成员能够将具体目标转变为指标，具备协调处理特点；（4）成员具备较强的价值观，具备合作性特点；（5）团队内部成员的相互尊重；（6）成员之间能够形成凝聚力，具备良好的团队精神；（7）成员之间互相帮助，形成良好的分工，在平等的体系下实现公平发展；（8）成员之间的有效沟通。
基于以上特点分析可以发现，在研究过程中，IT项目管理团队只有满足以上发展特点，才能够被称之为优秀的项目管理队伍。
2.项目管理团队建设意义。关于项目管理团队的建设，主要目的是创建一个良好的环境以及氛围，旨在为项目管理团队提供方向以及发展目标。对于IT项目管理团队的建设，具体意义主要表现在以下几个方面：
一是，团队建设有利于开展合理的分工，协调员工与员工之间的关系，使得员工能够互相尊重，并且在团队建设的过程中明确自身角色、职责以及任务等。这样，团队内部的成员能够准确找到自身定位。
二是，团队建设制定明确目标。团队建设与发展能够形成明确的目标，增强团队内部成员的感召力、吸引力以及战斗力，提升IT项目管理团队整体管理实效。
三是，IT项目管理团队的建设，能够最大限度上的增强团队内成员的相互信任，使得成员之间相互认同，营造良好的项目管理氛围及环境。
四是，管理团队建设对凝聚力的提升作用明显，各个成员之间能够形成相互写作的热情，为项目以及相关计划付出努力。
可见，IT项目管理团队的建设，能够最大限度上提升团队的凝聚力、号召力以及效率性，使得项目管理团队建设全面开展。这既是项目管理团队建设开展的必然要求，同时也是此次研究的具体实效。
二、成功IT项目管理团队成员素质分析
项目管理作为一门新型的管理门类，在国际范围的推动下正在向着科学化、专业化、全球化以及多元化的方向发展，称为社会的流行热潮。随着当前的证书热、培训热以及软件热等热点，不同行业之间对于项目管理的关注度逐渐提升。但与传统的管理方法不同的是，IT项目管理团队与传统管理存在一定的差别，使得团队的好与坏成为项目管理的重要衡量指标。衡量团队的好与坏最为直观的评判标准则是整个团队的基础素质。下面对IT管理团队当中成员素质进行具体分析：
1.项目领导人员素质分析 。在当前的国内IT领域中，项目管理团队主要由部门经理与项目经理负责，协调整个项目管理部门的日常事务处理与相关工作。由于国内的项目经理以及部门经理，主要是通过晋升机制被提拔上来，并未适应由技术工作人员到管理人员的调整过度以及管理职能发生的变化。这就状况的出现，造成在开展项目管理的过程中，自身所处角色并未得到及时调整，工作重心出现偏差，管理技能薄弱。
受到IT行业自身发展特点的影响，开展管理工作是主体对主体的管理。项目经理为技术专家出身，在开展项目管理过程中能够充分发挥出专业技能方面的更新及重视程度。但在开展管理的过程中，需要充分注意的问题是，衡量内部员工的贡献度，不应该将个人对专业技术的掌握状况作为衡量标准。应该强调整体团队在开展项目管理过程中所发挥出的凝聚力与战斗力，将团队的成功赋予到个人，做到人人成功。
项目管理的开展，本身即具备一定的特点，包括时间、质量以及成本等不同的制约关系与影响要素。这就需要作为一名项目领导人员，具备对上述因素的掌握能力，加强对项目管理自身的基础理解。
同时，还应该充分掌握项目管理的基础方法以及相应的工具，包括项目分解、项目计划、网络计划技术、进度估计、费用估算以及风险评估等基础内容。还应该具备良好的管理能力，优化管理方法，对员工的绩效考核、绩效激励与沟通技巧进行衡量。上述提到得各项要素，是一名职业经理人需要掌握的基本素质。
2.项目研发人员素质分析 。IT项目经理具备良好的素质，但团队内部的项目研发人员的综合素质低下，依旧会对IT项目管理团队的综合管理能力产生影响。基于此，如何提升研发人员的综合素质是关键。基于国内IT行业普遍存在研发人员身上的问题分析，即工作过程运用的方法以及手段缺乏合理性。将程序员作为研究对象，在进行研发编码的过程中，并未进行事先设计，代码设计与编写准确性大打折扣，一旦程序编写完成，测试过程缺乏明确，造成用户使用效果不理想。
与国外相比较而言，我国IT行业存在明显的差距。我国某IT企业在印度设立研究所，主要从事软件的研发，对应聘的程序员进行C语言测试，运用编程代码编写同一功能。结果表明，众多的应聘者当中，代码的.写作方法以及空格出奇一致，缩进具备明确的标准。由此可知，我国的行业现状以及研发人员的素质还需要不断提升。结合国外的发展经验，我国IT行业发展中，研发人员应该积极运用规范的代码，对项目研发的程序、环节以及具体流程步骤等要素进行全面处理，规范项目研发人员的综合素质。
三、建设IT项目管理团队相关思考
想要建设IT项目管理的优秀团队，则需要将团队的管理者与团队的成员进行整合，形成独特的凝聚力，最大限度上的发挥出项目管理实效性。基于此，关于建设优秀的IT项目管理团队，应该基于以下方法进行优化。
1.选择优秀的项目经理。 优秀的项目经理选择，衡量标准主要表现在智商与情商两个方面：
智商，直观层面上则是分析“人”是否聪明。例如微软公司在招聘项目经理时，其中最重要的一点则是将其技术知识与运用技术去赚钱的能力放在首位。比尔·盖茨对聪明人的描述则是“聪明人一定反应敏捷，善于接受新事物。他能迅速进入一个新领域，给你一个头头是道的解释。他提出的问题往往一针见血、击中要害。他能及时掌握所学知识，并且博闻强记，他能把本来认为互不相干的领域联系在一起使问题得到解决。他富有创新精神与合作精神。”对智商的衡量，已然成为IT行业选择优秀项目经理的关键。
情商，该词汇是近年来由心理学家提出，与智力和智商相对应。情商主要是指情绪、情感、意志以及耐力等方面的综合品质。
近年来，情商的重要性逐渐凸显，成为人才选择的重要考核项。基于此，IT行业想要优化项目管理团队，则需要选择与提升优质项目经理。
只有将智商与情商两项基本衡量标准进行综合考量，才能够最大限度上的挑选优质项目经理，为优质项目管理团队的构建提供基础保障。
2. 职业项目经理应具备的素质 。首先，管理才能。管理是一门重要的学问，管理者应该牢牢掌握这门学科，熟悉下属所从事工作的基本属性。掌握与具备良好的管理才能，满足外行管理内行的基本要求。在具体实践过程中，项目经理应该不断丰富与积累知识，掌握业务整体流程，提升管理能力。
其次，具备灵活的头脑。IT技术的快速发展，知识面相对宽广，所考量的实际问题十分全面。但新技术与新项目的开发，需要大量的人力与物力作为支撑。只有项目经理具备灵活的头脑，才能够最大限度上提升技术成熟度。
最后，领导带头作用。项目经理需要具备精湛的技术，能够服众。一旦项目出现困难，则需要项目经理能够为员工做出正确的解释，具备遇到问题解决问题的能力。在项目管理团队建设中，发挥出领导带头作用。
3.优化项目人力资源管理 。优化项目人力资源管理，则包括对IT项目管理团队内部所有人员的监督、培养以及激烈作用，下面进行具体分析：
3.1监督 。依据IT项目管理进度计划以及日常安排，对团队内部员工的开发进度进行监督。一旦出现进度延误的状况，则需要增强进度开发进程。如果IT项目相对复杂，需要多技术人员共同开发的状态下，应该将计划内容进行详细处理。
3.2培训 。一个优秀的管理团队不单单是项目经理自身综合素质过关，员工综合素质同样十分重要。在管理团队的过程中，更应该将自身掌握的知识教授给新的成员。同时，在IT行业内部建立良好的培训基地，全面提升项目管理队伍的综合素质。
3.3激励 。激励机制在企业方面的应用作用十分明显，并且由于其激励手段的不同可以划分为不同类型。但不管是哪一种激励手段，表达出的内容与目的十分一致，为提升员工的积极性，优化项目管理团队的内部凝聚力。增强团队合力，提高团队绩效。针对激励因素进行分析可以划分为工作成就、认可度、工作本身、责任、晋升以及具体发展。
只有将监督、培训以及激励手段进行全面整合，才能够最大限度上的发挥出项目管理团队的整体优势，为内部环境的改善奠定基础。
4.项目管理团队有效沟通。 沟通机制的协调，在IT项目管理团队建设中的作用十分明显。虽然这样的沟通机制不单单局限于项目管理团队的内部，与其他人员的相关性也十分明显。通常，在一个IT项目管理团队当中，涉及到的人员相对复杂。有效沟通的建立，不应该仅仅局限于单对单的沟通，应该开发更多的沟通渠道。包括上级与下级的沟通，同等别沟通等等，使得管理团队内部形成良好的沟通机制，将合理建议进行总结与整理。这样，既能够构建并形成良好的沟通机制，同时还能够将各项建议进行总结，挑选出合理并可采用的内容，对项目管理团队进行改进。建立良好的沟通方式，对提升项目管理团队的管理效果作用十分明显。
四、结语
综上所述，对于IT项目管理而言，个人的优势与素质并不代表团队的优劣，只有良好的团队才能够体现出内部个人的自身价值。因此，对于成功的团队而言，则应该充分尊重个体差异与领导者的领导能力，进而形成内在凝聚力，发挥出良好的项目管理团队对项目成功的必要性。
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企业会计人员的职业素质要求改善的论文
摘要 ：本文以Z市联通会计从业人员现状为例，分析了当前国有企业会计从业人员的现状，寻找存在的问题，对会计人员素质提升出建议，探讨了企业会计核算能力提升的方法。
关键词 ：职业素质；核算能力；继续教育
1会计人员素质现状
1.1会计知识结构陈旧，不符合现代会计的要求
从当前会计人员的水平来看，整体素质与社会经济的快速发展不相称。主要体现在会计人员接受专业教育的水平偏低，难以满足实际工作的需要；同时会计人员的继续教育及提升相对不足，仅能勉强满足日常会计核算的要求，对于专业性较强的问题难以应对。金字塔的结构就像会计人员的知识结构，中间部分是专业的基本知识，基础部分是专业所需要的其他学科的知识，如果基础部门不牢固，那么塔尖部分的工作能力也是没有保障的。总的来说，当今社会需要的是拥有丰富的专业知识、信息技术和相关知识的会计人员。以Z市联通财务部人员为例，部门内共计19人，其中具有中级职称的人员为4人，占比21%，具备高级职称的人员为0；部门共计19人，财务会计类专业毕业的人员为8人，占比42%，非财务会计类专业毕业的人员为11人，占比58%，占比超过会计类人员。
1.2财务部门会计人员的任用和任职不规范
部分会计岗位人员的任用与要求不一致，由于中高端会计人才的缺失，导致部分岗位的任职人员难以达到岗位所要求的专业能力水平。在部分时间人员交替轮换时，一人兼任多岗的情况普遍存在，导致工作效率和会计核算的精细程度得不到保障。1.3思想道德素质有待提升会计人员的思想素质是做好会计工作的前提。如果会计人员的思想素质较低，工作上责任感不强，积极性不高，会导致职业精神和科学的职业态度缺乏，很可能会直接导致会计账目混乱、数据失真。会计人员的工作态度会直接影响到基础会计工作的扎实程度。
1.4法制观念薄弱
会计专业的特点要求从业人员必须具有很强的法律意识。但当前的工作环境下，有些会计不注重会计法的学习，不认真研究国家的相关法律法规，对法律法规学习的重要性认识不到位。更有甚者按照部门或公司领导的意见做账，使得会计信息严重失真。
2会计人员素质偏低的原因
2.1企业自身存在的.原因
首先，公司或部门内部约束机制不完善。企业内部财务会计部门的设计以及财务管理方法，应当根据其自身生产经营的特点和管理要求，以及国家相关的财务、经济法规和规章制定。企业在设置财务岗位人员时，往往只考虑了公司内部的需求，而忽视了相关法律法规的规定。其次，内部系统及流程与会计人员素质并不匹配。过于繁琐的流程体系，看似满足了监管的需求，实际上对一线生产和会计核算都造成极大的不便。素质普通的会计人员面对繁杂的系统和流程，只能勉强掌握操作步骤，而选择忽视系统操作背后真实的会计信息。长此以往，会计人员的综合素质及能力并不能在工作中得到提高。
2.2会计人员自身的原因
首先，一些会计人员思想落后、不思进取，认为只要能把会计分录做平就万事大吉；对其自身能力的提升不关注，认为能够胜任日常工作就可以；对公司财务状况也不关注不了解，实际上这会影响会计人员对公司业务和财务信息的判断。其次，是其自身缺乏组织性和纪律性，对于公司发起的岗位培训、专业学习不关注，应付了事，认为和自己关系不大，最终导致业务不熟练，日常工作只能勉强维持，不能应对突发事件和更高要求的财务核算工作。再次，缺乏专业精神。主要体现的会计人员对相关的法律法规不能够坚持，缺乏责任感和使命感，不愿意得罪别人，只是听领导指示办事做账。
3提高会计人员素质的途径
3.1加强会计人员的继续教育，提高会计人员的专业水平
财务会计是一项专业的技术工作，涉及范围很广。它要求会计人员具备会计理论、财务管理、预算管理等方面的专业知识和技能。我们必须具备优秀的基本技能和熟练的业务操作技能。因此，必须加强现阶段会计人员的继续教育，提高会计人员的业务水平，对会计人员进行教育和再教育，提高会计人员素质。主要应当从以下几个方面入手：3.1.1企业重视并强调在职培训教育一个合格的会计不仅要有丰富的实践经验，而且要有一定的政策和理论水平。面对新形势、新政策、新问题，只有通过对专业知识的不断学习和短期业务培训相结合，会计人员才能随时应对。这要求企业重视并强调会计人员的在职培训教育，尤其是在新政策、新法规出台时，有必要组织全体会计人员的在职培训教育和学习，逐步提高会计人员和财务部门的专业素质。3.1.2会计人员的自我学习和自我提升未来的发展和就业趋势要求会计人员进一步提高其知识结构、业务水平和综合能力。目前，会计自学有多种形式，如自学考试、远程教育等。同时，商业研究和学术交流也较以前有较多的途径和方式。只有通过不断的学习和丰富专业和商业知识，及时更新补充会计人员的知识和技能，才能提高业务水平和知识结构。3.1.3制度化的教育培训体系在知识经济时代，由于知识更新的加速，只有终身学习才能满足企业对会计人员的要求。根据财政部会计人员继续教育的有关规定，各单位及主管部门需安排会计人员参与不同级别和阶段的培训，帮助会计人员提高专业能力和水平。对于企业来讲，更是要将这种培训体系形成制度，固化程序，才能培养出与时俱进的会计人才。3.1.4执行岗位轮换制度会计长期从事特定的工作，他们的特点是连贯和熟练。但这对会计人员来说，这并不利于理解和掌握会计核算所需要和涉及的业务实质。部门内部和公司内部的岗位轮换工作应该定期进行，这样会计人员可以在不同的业务岗位上获得更多的学习机会，促进相互沟通，更有利于提升会计人员的业务水平。
3.2加强会计的法律概念
在企业不断发展的过程中，财务人员必须不断提高自己的法律意识。严格执行国家的会计相关的法律、法规和制度，认真贯彻党的方针政策，要不断提高会计人员的政治觉悟。在实际工作中，财务人员应当做到诚实、不违法、不伪造、变更财务凭证和财务账目，不进行虚假财务报告。坚决反对违反国家财政政策和法律法规的行为，保证会计信息真实可靠，保护企业财产安全。
3.3加强会计人员的思想道德教育
对于会计人员来说，职业道德建设贯穿整个职业生涯。企业应将职业道德教育作为一项长期工作来计划和组织。企业应采取多种手段，帮助会计人员树立正确的职业道德，不断提高他们的道德修养，遏制不良风气。同时，企业必须制定完整的考试制度，严厉惩罚违法性和违纪的人，撤销所取得的资格，以会计人员的道德水平作为考核的重要标准。只有这样，我们才能有效地树立起会计人员尊法守法的良好工作环境。
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遗传因素对个体的睡眠质量有一定的影响。有些人天生睡眠不好，有些人天生嗜睡。其中，遗传因素占了相当一部分原因。有关专家表示，由遗传因素引起的睡眠问题影响了大约30%的人。如果你睡得不深，容易醒来，这在一定程度上可能是遗传的。睡眠质量与食物的营养密切相关。如果长期偏食，缺乏一些重要的营养物质，或者某些元素刺激神经，也会导致失眠。碳酸饮料和咖啡中的咖啡因会刺激神经系统，使人保持清醒；蛋白质含量高的鸡肉也会影响睡眠，因为它会激活消化系统；巧克力中的可可脂也会影响睡眠元素；很多人睡前也会喝酒，但人容易产生酒精依赖，入睡困难。这些是我们至少在睡觉前应该避免的食物。睡眠环境决定一个人的睡眠质量，对于长期失眠的人来说，糟糕的睡眠环境也会影响睡眠质量，因为在相对黑暗的环境中，身体会产生褪黑激素来帮助睡眠。但是，如果环境太亮太闷，也会影响睡眠质量，所以这也是一大诱因。研究发现，当我们床上的温度保持在32℃左右时，更有利于我们快速进入睡眠状态。我们可以在睡前调节空调温度，选择合适厚度的被子等，控制合适的温度，帮助我们入睡。睡前适量喝一杯牛奶能拥有一个好的睡眠，这样做不仅可以补充水分和营养，还可以帮助缓解神经。
探究睡眠质量的影响因素及如何提高睡眠质量调查报告 一. 睡眠的重要性迄今， 科学家对睡眠的机制与睡眠缺乏的严重后果研究得很多， 他们发现，睡眠对于大脑的早期发育起着至关重要的作用。在大脑早期发育中， 大脑发生变化的能力即神经细胞的成长与相互之间联系的增强是十分重要的。 研究人员说， 这项研究提出了有力的证据， 表明睡眠的 功能之一就是巩固清醒时的经历对于大脑皮层可塑性的影响， 将记忆长期储存起来。细胞分裂多半是在人的睡眠中进行的。 一旦睡眠规律发生紊乱， 机体则很难控制住突变。 澳大利亚一研究学会提醒人们"不可过多沉湎于夜生活、 夜工作。 要调节休息睡眠， 积极治疗失眠。睡眠是身体的一种自疗过程， 美国医学教授威廉· 德门特就说： “睡眠是抵御疾病的第一道防线。 人在睡觉的时候， 身体会产生‘生长荷尔蒙’ ， 这种荷尔蒙帮助身体修复一切受到破坏的细胞， 使人在第二天醒来后， 恢复焕发的精神和体力去面对新的一天。人的睡眠有4 个不同阶段， 1 个半小时循环一次。 第一二段是‘浅睡’ ， 第三四段是‘沉睡’ 。 第4 个阶段又叫‘慢波睡眠’ ， 人在这个阶段睡得最沉，也只有在睡得很沉的时候才会做梦， 而人的身体又恰恰是在“短波睡眠” 阶段才会产生“生长荷尔蒙” 。 睡眠可表现为慢波时相和快波时相。 慢波时相时， 脑垂体增加分泌生长素，促进身体生长和代谢， 使体力得到恢复， 故称之为"身体的睡眠"。 快波时相时，脑血流量增多， 脑耗氧量增大， 使脑力得到恢复， 故称之为"脑的睡眠"。 成年人 的睡眠， 首先进入慢波睡眠， 80～120 分钟后转入快波睡眠， 经过20～30 分钟后又转回慢波睡眠状态。 如果睡眠一夜周期正好反复四次， 清晨起床后， 人就感到清爽， 疲劳解除。 因此， 科学地安排睡眠十分重要。二. 影响睡眠质量的因素（1 ） 心理与睡眠心理因素影响睡眠， 很多有过失眠经历的人会同意这一点。 其实在失眠症的 各种原因中， 心理因素高居首位， 哪些和心理相关的因素在影响我们的睡眠呢？ 最常引起失眠的就是我们负面情绪的影响， 过大的工作压力， 不良的人际 关系以及重大生活事件等等， 常常造成我们的情绪不稳定、 失落、 悲观、 恐慌， 情绪久久不能平静， 以致夜夜难眠。 反过来， 持续的睡眠不足又会加重不良情绪，如此恶性循环， 最终可能导致更为严重的心理疾患， 例如抑郁症。 失眠者对睡眠本身的错误认识也会加重失眠。 例如， 1 、 有人认为每天需睡 8 小时以上才行， 否则就是休息不好的表现； 2 、 睡觉做梦肯定是没睡好； 3 、 我必须控制好我的睡眠， 这很重要。 上述错误想法会直接导致失眠者对于睡眠 的过度关注， 进而引起对睡眠的恐惧和紧张， 从而导致真正意义上的失眠。 当出现失眠时， 很多人选择晚间早早上床看书， 看电视， 偶尔一晚的失眠希望通过第二天延长在床上的时间来弥补睡眠休息的质量。 可结果是辗转反侧，难以入眠， 越“睡” 越累。 诸如此类不当的睡眠习惯往往事与愿违， 无法给我们充足的睡眠， 却带来无尽的烦恼， 焦虑， 甚至导致失眠。（2） 饮食与睡眠从养生的角度来看， 饮食与睡眠有一定的关系。 要睡得好， 须注意饮食的内容、方式和习惯。（3） 运动与睡眠 1 运动很可能会影响体内多种激素的产生。 运动能产生内 啡肽， 内啡肽是一种比吗啡还强的镇静物质， 它可以产生催眠作用。 2 规律运动可以调节生物周期节律， 也就是所谓的生物钟， 这种影响与光线对睡眠的影响一样强烈。 3 运动会增加体温， 睡前做一些如快速散步之类的轻微运动， 可以促进体温升高。 散步会使身体微微出汗， 停止以后体温则开始下降， 睡觉前再洗个热水澡，人将很容易进入深度睡眠， 提高睡眠质量。 4 定期运动能使人心情愉快， 有助于缓解压力， 减少梦中惊醒， 减轻失眠症状。 5 运动对睡眠的影响还与运动量有关。 中等程度以下的运动能使人产生轻度的 疲劳感， 加快入睡时间， 并加深睡眠深度。 但研究显示， 在晚上不宜从事强度大的运动。（4） 其它 与光照有关的体温波动也影响人的生物节律。 当体温下降以后， 睡意随即来临。 体温调节失控时睡眠会民生紊乱。 睡前洗个澡， 可在睡前做20 分钟 的有氧运动， 临睡时体温会有所下降。三. 如何提高睡眠质量 （一） 心理方面 1. 改变对于睡眠的错误认知， 要知道入睡和睡眠时间均因人而异， 只要没有严重的睡眠不足感， 就无需为睡眠时间较短而担心； 梦是睡眠中的正常现象， 带给我们更多的是积极的意义， 而非不良影响； 至于主动控制睡眠的想法则没有必要， 要以听其自然的平和心态看待暂时的失眠， 以退为进， 解决问题。 2. 调整一下晚间和睡前不恰当的行为习惯， 如不饮易引起兴奋的饮料， 减少非睡眠性的卧床时间， 代之以强度适中的体力活动； 对于已经造成不良影响的睡眠习惯， 应在心理医生的指导下做必要的行为训练： 如 睡眠限制治疗、 刺激限制治疗等， 以期改变那些 非适应性的睡眠习惯。 3. 必要时寻求专业心理医生的帮助， 找出 造成失眠的心理因素， 用心理学的方法进行疏导治疗、 消除心理障碍， 增进心理适应能力， 重建心理平衔。 万不可长时间沉浸在不良情绪中而不自知。 要知道它所影响的何止是睡眠一点啊。 应该强调的是， 所有这些指导、 调整和治疗， 最终是要消除我们的困惑， 焦虑， 抑郁等不良心理反应， 正是它们在影响着我们的美梦。 一个平稳健康的心态自会带来令您满意的睡眠。（二） 饮食方面 1 . 生活中的饮食 丰盛油腻的晚餐会延长消化的时间， 从而导致夜里睡不好。 睡前吃含咖啡因 的饮料或食物会刺激神经系统， 振奋精神， 加快心跳和呼吸， 使血压升高， 且咖啡因有利尿作用， 晚间频上厕所亦不利于睡眠。 睡前喝酒也许可使你很快入睡，但酒精的作用将使你一直处于浅睡期而不能进入深睡期。 有些产气的食物使你的 肚子胀满了气， 令你不舒服， 亦不利于睡眠。 辛辣的食物会造成有些人胃部不适而干扰睡眠。 睡前不宜和太多水， 因为频繁地上厕所会导致睡眠质量降低。要有一个好的睡眠， 建议注意： 晚餐不宜吃得太多； 咖啡一天不宜超过两杯， 且避免在下午四点后饮用； 不要在睡前2 小时内饮酒； 细嚼慢咽， 晚餐少吃使腹部胀气的食物， 如马铃薯、 豆类、 面包、 香蕉、 玉米等； 晚餐少吃太咸太辛辣的食物； 睡前少吃富含酪胺的食物， 如热狗、 培根、 巧克力、 乳酪等； 睡前喝杯温牛奶可助眠， 并佐以低蛋白质的点心， 以避免半夜太饥饿而醒来。 2. 失眠的食疗方法 (1 )食醋一汤匙， 倒入一杯冷开水中饮之， 可以催眠入睡并睡得香甜。 (2)经常失眠者， 用莲子、 龙眼、 百合配秫米(粟米)熬粥， 有令人入睡的疗效。 (3)血虚失眠者， 可常服藕粉， 或用小火煨藕加蜂蜜适量吃； 也可用龙眼肉 1 0g， 红枣5 个去核， 蒸鸡蛋一个食用， 每日一次。 (4)心虚、 多汗、 失眠者， 用猪心一个切开， 装入党参、 当归各25g， 同蒸熟， 去药，吃猪心并喝汤， 有良效。 (5)因高血压而致的失眠者， 用芭蕉根50g， 猪瘦肉 1 00g， 同煮服用， 能催眠入睡。 (6)怔忡不安而失眠的病人， 取芭蕉根50g， 猪瘦肉 1 00g， 同煮服用， 能催眠入睡。 (7)神经衰弱的失眠患者， 可取莴笋浆液一汤匙， 溶于一杯水中。 由于这种乳白汁液具有镇静安神功能， 所以有一定的催眠疗效。 (8)临睡前吃苹果一个。 或在床头柜上放上一个剥开皮或切开的柑橘， 让失眠者吸闻其芳香气味， 可以镇静中枢神经， 帮助入睡。 (9)洋葱适量捣烂， 装入瓶内盖好， 临睡前放在枕边嗅闻其气， 一般在片刻之后便可入睡。 （三） 运动方面 1. 按摩摆动法： 由站立， 全身放松， 双手在体前有节律地上下摆动， 双腿带动身体进行有节律地抖动10 分钟左右。自我按摩： 和做眼保健操一样用手指推眼眶周围， 然后揉太阳穴以及眉心各2 分钟、 揉按颈椎两侧的下陷处3 分钟。 2. 加强锻炼运动时间最好选择在下午4～5 点或者早晨， 睡前不适宜做剧烈运动， 临睡前的 过量运动， 会令大脑兴奋， 不利于提高睡眠质量。 运动的方式依个人喜好和身体状况而定， 如跑步、 骑自行车、 打球、 跳绳等等形式， 但必须要持之以恒。 运动之前做几分钟准备活动， 运动时保持精神放松、 心情愉快， 运动后逐渐放松。 还可以做些轻柔的伸展运动和柔软体操， 或轻快地步行， 并且一边走一边摆动手臂。 对一般人而言， 适量的体育运动， 可以提高中枢神经系统的核心温度， 而使身体进入困倦的状态， 并能够促进大脑分泌抑制兴奋的物质， 促进深度睡眠， 迅速缓解疲劳， 从而使睡眠进入一个良性循环。 另外， 早上进行适度的运动也可改善睡眠质量。
病情分析：大学生失眠的原因有很多方面，如学习压力过大、宿舍环境噪杂、人际社交情绪等原因都可能导致大学生失眠。大学生是祖国的新生力量，必须关注其身心健康的发展，睡眠质量不好，会严重影响身心健康的。
人的睡眠分为慢眼动睡眠和快眼动睡眠是因为这些东西不利于睡眠。人的一生有三分之一的时间是在睡眠中度过的。睡前洗个热水澡有助于放松肌肉，往往会破坏规律睡眠的习惯。超过三分之一的时间是在睡眠中度过的。从生理角度来，一定要严格控制睡眠时间但是不要吃太甜的东西。一定要注意睡眠环境的改善，所以要以乐观的心态面对一切。睡觉要有一个合适的环境。但这样会对长时间的睡眠和休息能力产生影响。要及时换床单和被子，所以一定要改掉睡前抽烟的习惯，晚餐要吃碳水化合物。如果晚上经常用手机的话。
现代汽车营销人员应具备的素质 自信 —— 营销员必备的心理素质“不是由于有些事情难以做到，我们才失去了自信；而是因为我们失去了自信，所以有些事情才显得难以做到。” 美国当代最伟大的推销员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。 在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。” 第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。 在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不！” 每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。” 二、注重礼节 留神忌讳 是营销员必修课 “信誉不只是一种美德，也是一种能力。” 古代的中国，孩童在启蒙就读之初，老师是要专门给学生讲授礼节、礼仪、贺词等等，是些很繁琐而且比较难弄通的一大堆东西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也无大碍，但是从事与客户打交道的营销员就不同了，起码应该把礼节、礼仪、贺词搞清楚，因为它时刻用得上。 想想八十年代的推销员，口袋里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在二十一世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。小姐这个称谓，在九十年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性不乐于称她为小姐，这显然是值得注意的。 在中国的传统文化中，尊老是一大美德，过去叫老厂长、老经理、老书记、老主任都能获得对方的称心，但随着干部年轻化的政策实施，“老”就意味着离下台不远了，所以，“老”字在经理层中是忌讳的，冒然称人家为老经理、老厂长……已经属于一种不礼貌的行为。过去大家喜欢以老资格自居，但现在不是。一般而言，营销人员的能够做到文质彬彬，礼貌有加并不难，而且一般都能做到，我们在此特别要提请营销员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最要命的地方。就是说，我们去见客户的时候，一般都不会失礼，这也是无须特别提示，但是我们很难保证，生意没做成之后，当我们深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。 既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼节有加吗？古人云：生意不成仁义在。这是一个营销员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。 客户来厂考察和洽谈生意，相信去机场或车站接站的仪式都会很隆重，同样，这种迎接客人的场面是相同的，不同的是在于送客。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于接站的，而对送站的不满比比皆是。是的，总经理很忙，副总经理也是很忙。业务主管当然也不是整天闲着，既然生意没谈成功，大家的意见相差太远，送站也只好让一个闲着没事的办公室文员与营销员一起去了，然而，这与大张旗鼓的隆重迎接反差太大，大得让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生“这个公司一辈子也不要再来”的感觉，这对于企业的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊！ 在营销活动中，能把礼节做到前面的，可能是100%，而自始至终保持一致的，可能不到30%.我们无意将许多繁琐的细节在此一一罗列，而是将这样一个思路阐述出来，关于礼节，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方显英雄本色。 三、约见客户的技巧 “成功有方法；失败有原因。” 初入推销行业的营销员，经常会直接地打电话给客户，说：我要见你们的老总。或者突如其来地登上门去，直冲总经理办公室，不顾对方乐意不乐意，抓住机会说：“我是某某公司的，我想……” 如果是这样，十有八九被人家给“轰”出来。客气一点，他会这样告诉你：“我们公司十年内不进××！”为什么会出现这样的局面呢？现在是一个营销时代，也许，在你之前，已经有许许多多的营销员到这里来推销他们的产品，虽然你是第一次来，但是，对方总是以为，营销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：“啊，又来了一个推销的！” 因此，约见客户的技巧就十分显得重要。我们可以先打电话预约客户，说我是某某公司的营销员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。或者，索性把电话挂掉。虽然如此，这项工作还是必须做的，冒然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至可能把下一次拜访的路堵死。对于工业品的营销，也就是说集团购买的客户与大众消费品的客户是有所区别的。他们都是高、中级阶层的人士，时间紧、事情多，你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴。现在人们最反感的是什么？增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时，那就是增加他一个小时的时间成本。对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。有一种是正好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太少了。 还有一种，那就是让对方感觉到接见你而有可能获利，对方感觉到有利可图，就会接见你。当然，这里不是指行贿行为，而是他们感觉买你的比买别人家的合算，甚至有安全感。 我们要认识到：社会总的经济行为，都是互利的。既然又不是紧俏的稀有产品，随时随地在哪儿都能够买到，上门推销的也不少，人家为什么一定要买你的呢？你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。因为有利可图，是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出理由一定要见你。说不定，他刚才还拒绝一位营销员呢。要向对方传达一个准确的利益信息。但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以置信的程度，过度的夸张，必然会使以方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不相信的想法。 拜访客户一定要有预备，要等待好的时机。否则会适得其反。一般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思，如果能够提前一分钟下班，他们也会那么做。这两天不是营销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没有可能出现好的时机。如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等待下一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就不妨告诉对方，哪年哪月哪天，你曾经去拜访过贵公司的，但是……后面的话自然可以不说明，只用得着报之一笑便可。这样不会把局面破坏，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。然后你说：如果上次能沟通，咱们就是老朋友了，不过…现在也不晚呀，也像老朋友一样。 由于集团购买的特性，标的高，做成一笔是一笔，所以，在约见客户之前，有必要进行一次乃至数次的调查，对客户的基本情况有所了解。要搞清楚，他们最喜欢什么和最反感什么，知道这两点，在谈判时就不会处于下风。自然，能够约见到客户共进一次便宴，那是再好不过的事情，可以把陌生感完全消除，与未来的客户建立友谊，既然感情能够那么融恰，下一次的生意难道他不会给你吗？ 四、预先调查客户 不打无准备之战 “没有差异就没有战略；没有信息就没有决策。” 客户调查属于经济情报范畴，一般而言分为两类，一类是广泛的客户调查，广泛的意义就在于它可能是一个区域、一个产业和一个网域，它是宏观的，从中筛选潜在客户；一类是具体客户，即我们要去访问或者正在进行谈判的客户。通过调查客户，做到知已知彼，心中有数，是营销活动的重要工作。具体到一项工程、一个新建企业或一个小区的楼宇改造，我们一方面要摸清它的规模、总体预算和工期，其需要是否与自己企业的型号规格相同，如果不同，那就没有必要投入精力与时间，而它们的规模、总体预算和工期，则差不多可以给你一份完备的技术资料，凭此设计营销方案，大工程要做大方案，以及大的精力投入。一方面，要调查它的负责人的一般情况，这项调查，当然是越详细越好了，当然，要避免涉及他人隐私，触及他人隐私而被客户有所了解，那就前功尽弃了。 除此在调查上述两种信息外，对于客户的决策程序，决策层的情况，要尽知其详，并且也要了解他们的老客户的情况，这将使你获得竞争优势。现在是一个多变、快变、巨变的时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，决策人的更替也更加频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老客户也会失去。 有调查就必须建立客户档案，否则，凭记忆是无法准确地装下如此之多的客户资料，建立客户档案的好处在于，能够掌握客户的一般情况，也便于对客户的使用情况进行统计，手头上有了客户的技术性数据，当然可以判断出客户的更换期限。 对于营销员来说，客户档案也是一笔财富，如果能够建起计算机数据库，不断地加入新的资料，这样的效果则会更好。把对客户的调查与建立档案看成是营销的有机部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作对于未来的营销价值不断增大。以行业协会网络为例，这个网络系统由专业人士建立，它为客户提供完备的生产企业的资料，在调查客户的同时，将自己的情报提供给客户也是同样重要，如有可能，双方之间互通信息是最好形式，实现双方信息共享，由此建立起来的长期的共同信任关系，自然是营销员获得营销优势的一个途径。调查是市场探测的过程，也是获取信息的重要手段。信息是决策的基础，决策有正误之分，只有正确的决策，才会有正面的效果。管理讲求成本意识，所以有些管理者成了“看堆的”，在一些枝节上开始“细抠”，忽略了“软性”投入，忽视了工业时代与知识经济时代的本质区别：也就是“软性资源”的重要性。不知道“一次做对，是降低成本最有效的手段”这一道理。 五、营销不等于推销 时下，企业都十分注重营销工作，可是，有的企业却把营销理解为简单的买卖，也就是推销。并按照市场买卖的要求来运筹营销工作。这样理解可失之偏颇，对营销失利埋下了隐患。 营销其实是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。从头到尾一着不让、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖，并使它成为单纯的买卖技巧，其功能必然有限。 习惯于将营销等同于推销，正是致使我们一些企业营销水平低下的一个重要原因。有的企业领导总认为，营销工作没啥奥妙，只要推销技术活络，买卖竞争本领过人就行。因而，对营销的管理上，大多着眼于派工、奖惩、报表往来和进销安排，忽视企业环境、产品周期、商务情报、目标市场和促销谋略等软性要素的研究。这样的企业选定营销人员，也大都存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题。在广告策划与设计、市场调查方法、营销推广手段、合同制定诸多方面，操作起来往往杂乱无章，甚至根本就不做这些事。这些企业营销员，只知靠送礼、宴请、给“回扣”来推销商品，其商业知识的贫乏令人吃惊。再者，在财务方面，有的虽然会计算购进、销售、毛利、部分不变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率等基本概念，缺乏起码的基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的营销人员，又怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢？更不可想象能通过会计核算来调整营销行为了。 正因为如此，必须十分重视改变营销队伍水平低下的状况，最根本的一着，则是广大企业要全面理解营销的广泛含义，学会运用全方位地运筹营销工作，坚持把广义营销包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓实。只有这样，才能从传统营销的樊篱中走出来，进入现代意义上的广义营销的新境界，开辟营销新天地。 六、如何选择最佳访问时机 前面我们讨论过约见客户的技巧，提到过访问时机，访问时机的把握的好坏程度，直接关系到你的访问质量，决定着将来能否与潜在客户做成生意。 具体如何选择最佳访问时机呢？在上一节里顺便拉了一条粗线条，什么是最佳时机？我要说的是根本就没什么最佳时机，这一切都必须由营销员自我判断和自我选择。好的访问时机，有行业的区分，也有潜在客户个人的具体习惯的区分，这两个因素都必须考虑到。在发达国家，甚至有专门研究这个课题的，由于发达国家的推销业仍以保险推销为主。因此，职业研究者们把更多的目光投注在社会职业群上面，与营销访问有很大的差别，他们的这个思路可以借鉴，但具体到社会群体和个人方面则无参考价值。 从我个人的营销经验来看，总体上只能把握一点，那就是选择老总们的空余时间。这个时间一般在十点左右，下午三点半左右，这个时间段一般老总们有点空闲时间。但是，实际操作中，也并不完全这样。我个人的建议是这样：电话预约以后，早早的到潜在客户的经理办公室，让办公室主任或秘书来掌握时间，多数情况下，办公室的大门不对客人关闭，守在办公室里当然不如直接就与老总们谈判好，然而这却是一个台阶。能进能退，临走时还可说声再见。事实上，成功的生意多与选择时机有着密切关系。时机是一种等待，也是一种把握。世界上与我们擦肩而过的绝好机会真是太多了，没有留心把握和执着追求，我们也只有眼巴巴地看着把它浪费掉了。因此，营销员应该永远把握一条：不要考虑自己方面，一定要考虑对方，令对方满意才是我们的根本。根据这条原则来看，什么是最佳访问时机？那就是潜在的客户能够接见你的时机，而且是他自愿，是他将一笔生意交给你来做。也就是接近，待机而动。 七、营销演进的三个阶段 推销在最初是比较原始的，当商品并不十分充裕时，推销似乎没有什么必要。进入市场经济以后商品无论从种类还是数量上都比以前丰富多了，竞争日趋激烈，企业就开始重视推销工作。为了更有效进行商品推销，推销业务员开始积极探索各种推销策略。最初阶段的方法称之为“社会行销”。这个阶段人们认为个人素质和社交技巧对于成功的推销是非常重要的，人们认为最好的推销员应是面带微笑、待人客气礼貌、能言善辩、具有说服力和个人魅力。这是推销的最原始的方法。 在第二阶段，人们对推销业务有了新的认识，推销业务员们更多地侧重于采用另一种方法，即强调向潜在用户解释产品的功能和外观。他们认为只要用户能够很好地了解产品的性能，用户为了满足自己的需要就会购买。比起第一阶段那种认为用户会购买任何制造出来的产品那种简单的观点，这是一个不小的进步。 到了第三阶段，经济高速发展，商品生产极大丰富，供给超过需求。厂商们不得不为争夺用户而展开激烈竞争。严酷的现实使得企业管理人员和营销人员认识到要想成功就必须满足日趋多样化的用户需求，而不再是像以前那样试图用自己产品去说服用户。厂商们应当根据用户的需求来决定自己该生产什么，这种新的观点逐渐被广大企业所接受，并称之市场导向的商议推销。采用这种方法，推销业务员往往是努力去理解用户的实际需求，并帮助他们加以解决。现在，许多公司都采用了这种方法，它们认为解决用户的实际需求是压倒一切的中心问题，只有这样才能舍小存大，建立起良好的长久的合作关系。这种方法之所以被广大公司所采用，一方面是来自外部竞争的结果，另一方面也是推销发展的必然。因为它揭示了推销的本质，即满足用户的需求。 尽管这种方法对企业很有用，但它只是营销概念的众多方法中的一种。营销概念是说企业目标的实现取决于准确地理解目标市场的欲望和需求，并用比竞争对手更有效的办法来满足用户的要求。企业在满足用户需求时不仅仅单纯依靠人员推销，企业其他部门也要全力支持。做好内部营销，因为内部营销是外部营销的前提和基础。 在第三阶段，企业建立了新型的营销概念，营销概念的广泛采用已使企业从把重点放在短期的自身的需要上转移到长期的用户的需求上。
汽车服务营销毕业论文
当我国汽车销售不断增长的同时,汽车售后服务变得越来越重要并逐渐成为我国汽车4S店的主要利润来源。下面为大家分享了汽车服务营销的毕业论文，一起来看看吧！
[摘 要] 汽车企业之间的竞争日益加剧,在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有力武器.本文通过对汽车服务营销理论的分析,对企业如何开展服务营销提出了几点建议.
[关 键 词]服务营销顾客满意策略
汽车市场竞争在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器,成为企业争取差异化优势源泉.现在越来越多的汽车企业开始重视服务,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以提升用户满意度与忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念.
一、汽车服务营销理论
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动.同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品.从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受.
二、汽车服务营销的作用
汽车属于大宗耐用消费品,具有一次消费花费资金大、使用周期长、需定期保养维护和检测、频繁易更换损件等特点.在汽车的购买和使用过程中,始终伴随着各式各样的汽车服务.在购买时,要同销售人员洽谈,询问汽车的性能、价格、配置等,此为咨询服务,还有汽车厂商提供的汽车金融服务,保险服务,购买后在使用中,汽车要进行定期的保养与维护服务,发生交通事故时,需要定损、定险、理赔服务.所以,对汽车这种独特而价值高的商品,为消费者提供服务显得更加重要.
1.汽车服务营销给企业带来长远利益
服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚.如果企业能够在顾客购买和使用汽车的过程中提供全方位的优质服务,顾客就会满意.满意的老顾客也会对企业及产品形成一定的忠诚度,并在亲朋好友要购买汽车时,往往向其推荐自己使用的汽车品牌及产品.顾客的.忠诚度和推荐不但可以促进汽车产品的销售,还可以降低成本,给企业带来长远的经济利益.
2.汽车服务营销使企业获得新的利润
汽车服务不但对消费者重要,对企业来说也极其重要,它给企业带来新的机会,新的利润增长.从全球来看,汽车服务业已成为第三产业中最富活力的主力军.根据欧美国家统计,在充分竞争的汽车市场中,汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右,零部件供应利润占20%左右,而50%-60%的利润是从汽车服务中产生.
三、如何开展服务营销
为提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应当采取“服务客户,提高用户满意度”的营销策略,转换角色,换位思考.汽车服务营销不应当仅仅局限于专业的销售人员,每一位员工都是企业提供服务的窗口.应从汽车设计开始,到生产制造到营销、使用,维修等,将服务贯穿于汽车“从生到死”的全过程.
1.建立汽车服务营销新观念
在提供服务上,厂家和经销商都应该树立起以客户为中心的服务意识,而不是简单的服务与收费的关系.作为汽车厂家和经销商,还应树立“保姆”意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像“保姆”一样耐心、细心和精心,尽最大努力使顾客感到满意.
2.树立汽车服务品牌观念
入世的成功标志着中国经济正面临重大的转折,经济全球化必将导致国内市场竞争的国际化,新经济的冲击和消费的日趋成熟,使企业认识到谁能树立良好的品牌形象,谁就会赢得先机,占领和创造更大的市场.
中国重汽面临激烈的市场环境,充分认识到树立品牌的重要性.早在1999年率先在国家工商行政管理局注册了“亲人”服务商标,使其成为业内唯一注册的服务品牌,并且将服务品牌人格化,赋予其独厚的感 彩及鲜活的生命力.“亲人”服务品牌理念包含亲和用户和全程陪护两层含义.“亲人”服务理念,把服务提升到一个非常高度,带有浓厚的感 彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鲜活的灵魂,从而使品牌的生命得到了延续.
3.建立完善的售后服务体系
良好的售后服务是解决消费者后顾之忧的关键措施,是巩固和提高市场占有率的重要手段.汽车市场容量的扩大和科技含量的增大,势必大大提高汽车维修养护市场的容量.这对汽车行业来说必须以用户为中心,以服务为宗旨,以满意为标准,建立一套完善的售后服务体系,真正实现从“销售服务”向“服务销售”的跨越.首先,要提高汽车维修保养人员的技术素质和服务水平.其次,加强汽车销售服务的管理,提倡个性化的服务.另外,汽车售后服务除了维修外,还应积极开展汽车维护,保养业务和技术培训业务.今后消费者将更多地把目光投向那些能够保证自己汽车维护的全过程,能够为车辆建立档案,并且提供定期服务的维修公司.
CRM即客户关系管理,它是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,不断对产品及服务进行改进和提高,以满足顾客的需求的连续的过程.CRM的策略就是要为客户提供完整且一致的销售、行销与服务,使客户愿意与厂商进行互动与交易.它结合了信息系统、销售机制、行销企划和客户服务,当然也包含了企业的内部作业.这些方面经过完整的整合,呈现给客户一个协调一致的企业形象.随着计算机、网络的普及,目前所有的汽车企业完全满足现有进行CRM的要求.
四、结论
本文站在理论和实践相结合的角度,通过对服务营销理论的研究,得出服务是汽车企业获得竞争优势根本所在,并征对汽车企业如何开展服务营销提出了建设性的意见.首先,企业要建立汽车服务营销新观念,其次,企业要树立汽车服务品牌观念,第三,企业应使服务内容更丰富,第四,企业应加强加强客户关系管理,最后,企业应提高服务人员素质,重视内部营销.通过对服务营销策略各个方面的改进,企业的客户满意度和忠诚度会有明显的提升,公司的核心竞争力会得到明显加强.
参考文献:
[1]杨真:服务营销――汽车经销商的制胜法宝[J].中国商界,2009,(4):95
[2]菲利普,科特勒:科特勒营销新论[M].中信出版社,2002.
[3]瓦拉瑞尔,A,泽丝曼尔:服务营销[M].机械工业出版社,2002
看看那些优秀的学员怎么做的，自己应该怎样比他们做的更好，就这么简单！
2010年大学生军事理论课程论文范文 随着高新技术的迅猛发展和在军事上的广泛应用，不仅对军队的武器装备作战理论，编制体制产生巨大的影响，而且对军事人才提出了新的要求。作为构成战争基本要素的人，武器装备及人与武器的组合方式，都与科学技术密切相关。高技术战争，实质上是高科技的较量与对抗。作为战争主体的人，谁掌握了先进的科学技术并把其科学有效地运用于战场上，谁就可以获得战场上的主动与优势。 一、正确认识高技术条件下人与武器的关系 人与武器的关系问题，是确立正确的高技术战争认识观的首要问题。在这个问题上，毛泽东早就明确指出：“武器是战争的重要因素，但不是决定因素。决定因素的是人不是物”这一科学论证，正确揭示了人和武器在战争中表现出来的辩证统一关系。在现代条件下，武器装备的发展不仅没有而且也不可能削弱人的决定作用，相反却显得更加重要，更加突出了，这是因为，人永远是战争的主体，这也是我们建立正确的技术战争认识军事人才的关键。 （一）高素质的人是高技术战争中决定性因素的关键要素。 在高技术广泛运用于军事领域的今天，高素质的人与低素质的人不是简单的能力差，而是战斗力的质量差，而以不同的二者形成的人的群体，军队，部队或战斗团体，在战争胜负的决定性作用上，具有本质的差别。因为高技术战争所涉及的技术与科学知识十分广阔，人的体力与体能在战争中的作用大幅度下降，而人的智能作用居于绝对优势的地位。在科学技术还十分发达的情况下人与武器的结合是件很容易的事，稍加训练就会提高技能，可以形成和提高战斗力。武器装备也要靠人去掌握和使用。同样的武器，在不同人的手中将发挥不同的效能。两伊战争，伊拉克和伊郎各自得到了苏联和美国的一些新式武器装备，但由于双方军队的素质不高，结果是用先进的武器打了一场落后的战争。智能化的武器需要智能化的士兵来掌握。海湾战争中，多国部队的全胜与伊拉克的惨败，二者在科技素质上的悬殊差别是一个重要原因，而霍克导弹现象足以证明这一点。霍无导弹是美国雷锡恩公司1954年研制，60年代初装备部队的一种全天侯中低空的地对空导弹。经过近些年的高技术改造，在90年代初仍是比较先进的高技术兵器，它是美陆军、海军、陆战队标准的野战防空的中程防空导弹，可以用来拦截飞机，巡航导弹和地对空导弹。海湾战争前夕，美军卖给科威特140枚导弹及发射控制系统，当科威特陷落后，这140枚霍无导弹自然成为伊军的战利品，但由于霍克导弹采用了先进的制导方式，操作与发射过程十分复杂，由于伊军缺乏技术人才，尽管在90年8月份占缴获到手，但一直到1991年1月17日战争爆发，还没有掌握操纵，控制与发射的本领。尽管战场十分需要防空兵器，但由于缺乏高素质的人才，只能让其在库中睡大觉，造成了巨大的浪费。霍克导弹现象则进一步说明高素质的人在战争中的决定性作用。相反，低素质的人尽管再多，但它的作用很小，有时甚至是没有作用。有的同志说战争就要投入大量的兵力，其实不然，下面我给大家讲一讲第二个问题： （二）人的数量优势不再是战争胜负的决定性优势，战斗力不仅来自人质量，也来自人的结合体－武器的质量。 在武器装备水平较低的时代，兵力兵器的数量是军力大小强弱的主要标志数量优势可以弥补质量上的劣势，成为制约战争胜负决定性因素。“多兵之旅必胜”几乎成为战争制胜的名言，而现代高技术的今天，是用数量无法弥补的。海湾战争中，占尽兵优势的伊军，由于军力，经济和政治组织力方面的质量差，不仅一次象样的抵抗都没有，简直成为战场上的聋子，瞎子和靶子，只是被动挨打，丝毫没有还手的余地，因此人的决定性因素－不在数量优势。高素质的人与武器结合，才能生长和提高战斗力。 （三）人心向背在决定战争胜负的决定性作用更为突出。 毛泽东同志历来把人心向背作为决定战争胜负的重要因素来看待，这也是他建立无产阶级战争观的基本出发点。在高技术战争的今天，人心向背，战争的正义性问题仍在战争胜负中起着重要作用。海湾战争更为深刻的说明这一点。 （1）从战争的起源上，是由于伊拉克侵略科威特，因而遭到全世界人民的反对。特别是伊拉克置联合国十项决议而不顾，一意孤行，形成了100多个国家参加反伊的联盟和30多个国家组成多国部队； （2）从战争力量的形成上，由于伊拉克的侵略行径，在全世界空前孤立，几乎全世界都反对伊拉克，伊拉克真正成了孤家寡人。而多国部队似乎具有了战争的“正义性”以美国为首的多国部队要人有人要钱有钱，再不像美军侵略越南，奇袭利比亚那样遭到世界及国内的反对与遣责，原因不正是伊拉克的人心向背问题吗？就连生活中也是这样，如一个需要积极向上的整体，某名同志不顾制度及要求，自行行事，犯了于集体“摸黑”的错误，必然招来全体的反对。坚持“人民是历史的创造者”这一思想切不可有丝毫的动摇。 二、人的因素在现代高技术出现的几种新的特点 （1）人的因素将更多地通过“物化”形式表现出来。 现代军事科技的发展，使人的作用在更加广阔的领域内和更高层次上得到充分发挥。如人借助“外脑”和其他先进的技术装备，成倍地提高大脑的功能；电子技术，计算机技术广泛运用，把人的“智力”开发推向一个新领域；“机器人”参战也由幻想变为现实等等。这些都足以说明，人的因素的作用，将更多“物化”形式表现出来。 （2）人的因素在“寂静战场的的对抗中更加突出” 以往的战争，众人们习惯考虑双方打起来之后如何战胜对方。而在科学技术发达的今天，则要求把和平时期各个领域的广泛较量，即在“寂静战场”上的较量，视为“热战场”较量砂可分割的重要部分，作为战胜对方的新手段。当今世界，威慑理论的广泛研究和运用。凭借高精尖技术兵器，力图给对方构成一种威慑，达到“不战而屈人之兵”的目的。在这一过程中，人的素质，观念及军事理论现代化，具有重要的决定作用。 （3）人的因素将更多地在间接对抗中发挥作用。 新的技术兵器大量运用于战场几乎是强制性地改变着传统作战方法。打赢现代化战争不仅要靠直接操纵者，而且要靠保障者和组织者。人的因素将更多地表现为斗智斗谋。军事科学技术的发展，战争方式和作战方法的改变，作战理论的更新，归根到底是人创造活动的结果。 就连技术发展的美国1986年《作战纲要》指出：“战争是由人而不是由机器去进行并取胜的。一如既往，人的因素将在未来的战役战斗中起决定作用”。 三、现代军事人才产生的途径 1、在严格训练中成才。军事人才要经过系统严格的科学文化知识和军事知识的教育，更要经过直接或间接的军事实践的锻炼。战争条件靠战争实践学习战争，在和平时期则要靠训练，靠苦练，邓小平指出：“在没有战争的条件下，要把军队的教育训练提高到战略地位”。提高军队的；军事素质和部队整体作战能力，做到“政治合格，军事过硬，作风优良，纪律严明，保障有力”。2、努力提高科学文化知识。在新的历史时期，我军肩负着抵御外来侵略，维护国家稳定和统一任务。现代战争出现了许多新情况、新特点，需要更要有较高的科学文化素质，毛泽东说过：“没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不能战胜敌人的”。熟练掌握和运用现代军事技术，努力探索未来高技术条件下克敌制胜的战法。3、坚持多形式多渠道自学成才道路。培养现代高素质军事人才，除上述主要途径外，随着科学技术的发展，从实际出发，不断解放思想，实事求是，开辟军事人才的新途径，谋求21世纪战略主动，在军队建设上，实现收数量规模型向质量效能型，由人力密集型向科技密集型的转变，实现质量建军，科技强军的战略思想。
浅议大学国防教育的爱国主义教育功能高校国防教育是军事技能训练、军事理论课以及军事选修课的统称。国防教育在整个高等学校的教育体系中,属于基本素质教育的范畴,不仅具有“增强全民国防观念,提高全民国防意识”的功能,而且对于促进学生整体素质的提高,具有很强的综合育人功能。新中国成立后,我国便注重在高等学校开展国防教育。20世纪80年代中期开始,以贯彻新的《兵役法》为契机,我国高校国防教育工作进入了一个新的历史阶段。一、高校国防教育中的爱国主义理念爱国主义,是千百年来各族人民在共同生活、劳动和斗争中形成和巩固起来的对自己祖国的一种最深厚的感情。这种感情集中表现为人们的民族自尊心、自信心和自豪感,表现为人们为争取和维护自己祖国的独立、富强和荣誉而奉献一切的高尚道德和精神。爱国主义是一个历史范畴,在社会发展的不同阶段、不同时期有不同的内涵。当代中国,爱国主义和社会主义本质上是一致的,主要体现在建设有中国特色社会主义的伟大实践中,建设有中国特色社会主义就是新时期爱国主义的鲜明主题。国防教育,是根据国防的需要来培养人的活动,是为捍卫国家主权、领土完整和安全,防御外来侵略、颠覆和威胁,对全体高校学生进行的有组织、有计划地培养国防观念的一切活动。由此不难看出,从内容、对象上讲,国防教育是从属于爱国主义的,国防教育和爱国主义教育是相互统一的有机整体。因此,国防教育从实质上讲,就是爱国主义教育。在新时期的高校中,广泛开展以爱国主义为核心的国防教育,就是由国防教育的这种特殊性和本身具有的本质属性决定的。从这个意义上说,高校国防教育既是爱国主义教育的有效载体,也是进行社会主义思想教育的坚强阵地。二、高校国防教育中的爱国主义教育功能高校国防教育将保卫祖国、弘扬爱国主义热情和精神作为教育的重点,并随着社会进步和时代发展赋予新的内涵,从而激发广大学生的爱国热情,增强学生的民族自豪感、自信心和凝聚力。(一)开展国防教育有利于增强学生的民族凝聚力和向心力凝聚力和向心力是一个国家和民族兴盛与发展的基本条件。今天,“振兴中华,实现四化”,全面实现社会主义小康社会是我国各族人民共同的奋斗目标,是中华民族具有凝聚力和向心力的共同追求。而国防建设,既是这一奋斗目标的组成部分,又是实现这一目标的重要保障。中华民族五千年的文明史昭告世人,爱国主义是中华民族生生不息的不竭动力。弘扬爱国主义精神,是我们倡导一切进步思想和先进文化的永恒主题。在改革开放和现代化建设的新时期,以爱国主义为核心的国防教育的鲜明特征,就是以“热爱祖国、贡献全部力量建设社会主义祖国为最大光荣,以损害社会主义祖国利益、尊严和荣誉为最大耻辱”,使学生牢固树立“国家兴盛我荣耀,国家衰败我耻辱”的观念,这也是高校国防教育的出发点和归宿点。(二)开展国防教育有利于拓深学生的爱国主义教育内涵爱国主义教育主要是使学生在政治观念、国家意识、民族利益等较高层次上形成正确的价值取向,它主要解决学生的政治立场、爱国主义精神及民族精神等方面的问题。根据《教育法》、《国防法》和《国防教育法》开展的国防教育,凝聚着丰富的爱国主义教育内容,在目标、原则、对象上与爱国主义教育保持高度的一致,以其特有的教育内涵,在全方位落实爱国主义教育的作用,发挥爱国主义教育的功能,开发学生的非智力因素,培养学生勇于创新的品格和能力等方面,进一步拓深了爱国主义教育的内涵,已经成为高校爱国主义教育的重要组成部分。高校国防教育能够使学生把民族的共同利益放在至高无上的地位,能够和全国人民团结一心共同抵御外来侵略颠覆的威胁,能够为民族的共同利益不惜牺牲个人或局部利益。这样,就能在爱国主义的伟大旗帜下把大家紧紧地团结起来,使中华民族具有坚不可摧的伟大力量。(三)开展国防教育有利于提高学生的爱国意识和自觉性1662年到1796年,满清政府经过康熙、雍正和乾隆三朝的努力,中国出现了被史学家称为“康乾”盛世的兴盛时期。当时疆域辽阔幅员广大,人口达3.6亿,国家财力占世界总财力的1/3,总体经济实力居世界第一。但是,为什么在仅隔44年后,即从1840年开始,两次鸦片战争竟把大清帝国打得一蹶不振,从此沦为半殖民地半封建的悲惨境地呢?究其原因,除了国家自主创新能力弱,经济科技落后外,主要是清政府国防废弛,国防观念和国防意识异常淡薄,以致中国国防力量极其虚弱,整个国家处于“有国无防”状态。当今世界是大变革、大转折、大发展的时代,中华民族迎来了千载难逢的大好时期,正处在伟大复兴的历史新起点。伟大的复兴需要强大的国防力量作支撑,也更加需要全体社会公民具有更强烈的国防观念和忧患意识,在思想上筑起一道牢不可破的精神长城。国防教育使学生明白,随时接受祖国的挑选,懂得公民的国防权力和义务,树立青年报效祖国的意识,培养护国之智。今天,我们大力倡导以爱国主义为核心的国防教育,就是要引导学生以正确的态度面对历史、面对现实,自觉维护国家、民族的利益、安全和尊严,真正做到“牢记历史、不忘过去、珍爱和平、开创未来”,使伟大的爱国主义精神成为中华民族在新世纪实现伟大复兴的强大精神力量。
职业道德定义 所谓职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操与道德品质的总和，它既是对本职人员在职业活动中行为的要求，同时又是职业对社会所负的道德责任与义务。 [编辑本段]职业道德主要内容 爱岗敬业，诚实守信，办事公道，服务群众，奉献社会。 职业道德的涵义包括以下八个方面： （1）职业道德是一种职业规范，受社会普遍的认可。 （2）职业道德是长期以来自然形成的。 （3）职业道德没有确定形式，通常体现为观念、习惯、信念等。 （4）职业道德 依靠文化、内心信念和习惯，通过员工的自律实现。 （5）职业道德大多没有实质的约束力和强制力。 （6）职业道德的主要内容是对员工义务的要求。 （7）职业道德标准多元 化，代表了不同企业可能具有不同的价值观。 （8）职业道德承载着企业文化和凝聚力，影响深远。 每个从业人员，不论是从事哪种职业，在职业活动中都要遵守道德。要理解职业道德需要掌握以下四点： 首先，在内容方面，职业道德总是要鲜明地表达职业义务、职业责任以及职业行为上的道德准则。它不是一般地反映社会道德和阶级道德的要求，而是要反映职业、行业以至产业特殊利益的要求；它不是在一般意义上的社会实践基础上形成的，而是在特定的职业实践的基础上形成的，因而它往往表现为某一职业特有的道德传统和道德习惯，表现为从事某一职业的人们所特有道德心理和道德品质。甚至造成从事不同职业的人们在道德品貌上的差异。如人们常说，某人有“军人作风”、“ 工人性格”、“农民意识”、“干部派头”、“学生味”、“学究气”、“商人习气”等、 其次，在表现形式方面：职业道德往往比较具体、灵活、多样。它总是从本职业的交流活动的实际出发，采用制度、守则、公约、承诺、誓言、条例，以至标语口号之类的形式，这些灵活的形式既易于为从业人员所接受和实行，而且易于形成一种职业的道德习惯。 再次，从调节的范围来看，职业道德一方面是用来调节从业人员内部关系，加强职业、行业内部人员的凝聚力；另一方面，它也是用来调节从业人员与其服务对象之间的关系，用来塑造本职业从业人员的形象。 最后，从产生的效果来看，职业道德既能使一定的社会或阶级的道德原则和规范的“职业化”，又使个人道德品质“成熟化”。职业道德虽然是在特定的职业生活中形成的，但它决不是离开阶级道德或社会道德而独立存在的道德类型。在阶级社会里，职业道德始终是在阶级道德和社会道德的制约和影响下存在和发展的；职业道德和阶级道德或社会道德之间的关系，就是一般与特殊、共性与个性之间的关系。任何一种形式的职业道德，都在不同程度上体现着阶级道德或社会道德的要求。同样，阶级道德或社会道德，在很大范围上都是通过具体的职业道德形式表现出来的。同时，职业道德主要表现在实际从事一定职业的成人的意识和行为中，是道德意识和道德行为成熟的阶段。职业道德与各种职业要求和职业生活结合，具有较强的稳定性和连续性，形成比较稳定的职业心理和职业习惯，以致在很大程度上改变人们在学校生活阶段和少年生活阶段所形成的品行，影响道德主体的道德风貌。 [编辑本段]职业道德的特点 通过上述分析不难看出职业道德具有以下特点。 1. 职业道德具有适用范围的有限性。 每种职业都担负着一种特定的职业责任和职业义务。由于各种职业的职业责任和义务不同，从而形成各自特定的职业道德的具体规范。 2. 职业道德具有发展的历史继承性。 由于职业具有不断发展和世代延续的特征，不仅其技术世代延续，其管理员工的方法、与服务对象打交道的方法，也有一定历史继承性。如“有教无类”、“学而不厌，诲人不倦”，从古至今始终是教师的职业道德。 3. 职业道德表达形式多种多样 由于各种职业道德的要求都较为具体、细致，因此其表达形式多种多样。 4. 职业道德兼有强烈的纪律性。 纪律也是一种行为规范，但它是介于法律和道德之间的一种特殊的规范。它既要求人们能自觉遵守，又带有一定的强制性。就前者而言，它具有道德色彩；就后者而言，又带有一定的法律的色彩。就是说，一方面遵守纪律是一种美德，另一方面，遵守纪律又带有强制性，具有法令的要求。例如，工人必须执行操作规程和安全规定；军人要有严明的纪律等等。因此，职业道德有时又以制度、章程、条例的形式表达，让从业人员认识到职业道德又具有纪律的规范性。 [编辑本段]职业道德的社会作用 职业道德是社会道德体系的重要组成部分，它一方面具有社会道德的一般作用，另一方面它又具有自身的特殊作用，具体表现在： 1、 调节职业交往中从业人员内部以及从业人员与服务对象间的关系。 职业道德的基本职能是调节职能。它一方面可以调节从业人员内部的关系，即运用职业道德规范约束职业内部人员的行为，促进职业内部人员的团结与合作。如职业道德规范要求各行各业的从业人员，都要团结、互助、爱岗、敬业、齐心协力地为发展本行业、本职业服务。另一方面，职业道德又可以调节从业人员和服务对象之间的关系。如职业道德规定了制造产品的工人要怎样对用户负责；营销人员怎样对顾客负责；医生怎样对病人负责；教师怎样对学生负责等等。 2、 有助于维护和提高本行业的信誉。 一个行业、一个企业的信誉，也就是它们的形象、信用和声誉，是指企业及其产品与服务在社会公众中的信任程度，提高企业的信誉主要靠产品的质量和服务质量，而从业人员职业道德水平高是产品质量和服务质量的有效保证。若从业人员职业道德水平不高，很难生产出优质的产品和提供优质的服务 3、 促进本行业的发展。 行业、企业的发展有赖于高的经济效益，而高的经济效益源于高的员工素质。员工素质主要包含知识、能力、责任心三个方面，其中责任心是最重要的。而职业道德水平高的从业人员其责任心是极强的，因此，职业道德能促进本行业的发展。 4、 有助于提高全社会的道德水平。 职业道德是整个社会道德的主要内容。职业道德一方面涉及到每个从业者如何对待职业，如何对待工作，同时也是一个从业人员的生活态度、价值观念的表现；是一个人的道德意识，道德行为发展的成熟阶段，具有较强的稳定性和连续性。另一方面，职业道德也是一个职业集体，甚至一个行业全体人员的行为表现，如果每个行业，每个职业集体都具备优良的道德，对整个社会道德水平的提高肯定会发挥重要作用。
论文题目的选择往往讲求恰当、合理以及有现实意义。是故，可以这样回答这一问题。首先，《浅谈高铁乘务员人文素质提升攻略》这一题目论及的问题是与高铁乘务专业关系紧密，而且针对人文素质提升这一具体问题展开，在专科本科论文所能掌控之内。其次，探讨高铁乘务员的人文素质的提升是具有现实意义的，因为高铁的形象是依靠乘务员体现出来的。