商业地产经营模式研究论文

春晖家园商铺下半年营销策略前 言 鉴于前期对春晖家园商铺市场情况的分析及商铺价格的建议，本案在此基础之上就春晖家园商铺下半年营销策略进行重点深入探讨。一、市场简述 马鞍山整体商业环境概况——目前马鞍山的商业格局是“一个中心商圈，分散业态”，但随着城市规划的“东扩南进”战略实施，东部居住区的逐步成熟以及沃尔玛的进驻开业，未来城市东南区块将形成一个区级商业中心，而春晖家园正处于此区级商业中心的核心地带。 区域商业市场竞争形势概况——市场商业用房供大于求，竞争激烈；区域内楼盘入住率低，商业短期内回报率低，对消费者缺乏充分的购买吸引力；两层沿街门面是区域商业用房市场供应主流，同质化竞争激烈；120方以下的中小面积或是总价控制在50-60万以下的商铺最受市场欢迎，属市场相对快速去化房源。 小结：春晖家园商铺处于未来城市区级商业中心的核心地带，同时本案商铺的产品构成属于区域需求主流去化房源，因此在后期市场上，春晖家园商铺机遇与挑战并存，我们需要充分挖掘产品优势，对其进行“卖点深挖，渠道精耕，小投入大产出”。二、项目SWOT分析三、销售策略 1、竞争策略 针对区域之间的竞争——强调本案区域的未来发展前景，城东南区级商业中心的崛起，城市规划中未来城市新中心……都将提升区域商业的投资前景与发展潜力。 区域内的竞争——竞争楼盘 区位竞争策略 产品竞争策略 品牌竞争策略江南御花园 突出本案的地域的优势。比较靠近现在的商业中心。 凸显本案的户型面积优势。面积分割合理，户型较好 杭钢作为一家国企，有较长的开发经验和实力，在马鞍山品牌比较好，有很好的认知度东南名苑 突出的交通便利性。出入方便，位于主干道的路口，道路比较好 突出本案的低总价优势。多种业态发展，总价较低。 金汇城市花园 突出本案的未来规划、前景。成熟的小区配套和未来区域发展 / 东湖碧水湾 更凸显本案的区位优势。更靠近主干道的出入口，小区的配套比较好 。 突出本案的户型多样性。户型大小分割合理，选择余地比较大。 格林春天 突出本案的周边配套优势。小区的规划人口多，社区配套比较齐全。 突出户型的高利用率。户型划分合理，充分考虑使用率，尽量减少柱网。 2、客群策略 首先我们需要明确我们的目标客群是谁？ 现阶段本案的目标客群主要分两大类：一类是中小投资客 一类是社区型商业的自用客户。 那如何吸引这两类客群呢，向他们说什么、通过什么途径说呢？ 针对中小投资客： 说什么——重点阐释商铺区域的未来前景概念，城市新中心，城东南未来区级商业中心；阐述项目周边配套概念，项目周边十几个高端新型小区逐步交付，将会引入约10万常驻人口，项目北侧的农贸市场以及高档商务会所、网络大学……将会吸引更多高端商务消费群体；产品自身的现房概念，即买即用，投资效益即时显现；产品以80方的小面积商铺为主，低总价投资风险小。 什么途径说——建议以项目品牌价值展示与小众活动为重点拓展渠道。 针对社区型商业的自用客户： 说什么——重点阐述商铺的社区人口辐射范围及周边学校等相关配套，将会为其带来多少人流量入住率；商铺的现房概念，即时可以投入使用；商铺的合理户型分割，空间利用率高…… 什么途径说——自用客户多为小区内入住居民或是周边家装、建材等市场、小型连锁商家的业主，因此拓展渠道建议采用点对点DM投放及小众活动营销为主。 3、价格策略 原则:鉴于现在大市场环境是整体楼市正处于“冬天”，“活下去”是最终目标，同时区域市场同质化严重是本案面临的严峻挑战，因此此次商铺开盘定价原则“低价入市，快速去化回笼资金”。同时建议在开盘期间结合开盘优惠活动以期达到开盘热销的盛景。 4、推盘策略 原则：“充分准备、适时推盘” 鉴于现阶段市场整体大环境的不理想状态，对商铺开盘我们的原则是充分准备，在前期推广全面铺展的前提下，蓄客量达到开盘预推房源的3倍，通过产品说明会（详情见后面的推广执行方案）先在市场造成极大社会影响力同时达到晒选客户的目的。届时适时推盘，以期达到开盘快速去化的目的，而避免销售战线无止境拉长造成推广营销费用的脱离控制。 5、销售执行 建议“走出去”。 在销售执行方面，我们建议不能局限于销售部坐等客户上门，建议排查春晖家园周边家装、建材、小型连锁超市……市场，以及周边已交付楼盘，了解相关信息。客户锁定为现在以租为主的家装、软建材、餐饮……小业主，他们主力需求的面积在50-250方不等（我们产品面积段50-490方），他们对区域有强烈的认同感，同时对社区配套对小区周边环境有一定的要求。 备注：给予此类目标客群团购优惠措施。5人以上给予**折扣，10人以上给予**折扣，通过连带效应快速去化产品，同时能在片区上形成特色商业街形式，扩大市场辐射影响力。四、推广策略 首先，我们对之前的商铺推广做一简单的推广诊断： 在此之前，本案商铺诉诸于市场的仅仅只是一块户外及一份DM。 渠道单一，卖点不够鲜明，并未在市场层面引起本案商铺的形象区隔，深度建立产品价值体系。 接下来，我们应该怎么做？ 首先，对商铺进行卖点深入挖掘，即：卖点精准 其次，直击本案意向及潜在客户，即：渠道精耕 卖点精准渠道精耕 线上、大众： 形象更新，slogan出街，立志区隔出市场。 主流媒体投放，进行商铺入市信息的告知及后续信息的跟进。 线下、小众： 找准本案目标客户群，进行直接打击。 针对中小投资客： 以小众活动为重点拓展渠道，突出项目现场价值展示。例如，举办“春晖家园商铺品鉴会”。 针对社区型商业的自用客户： 自用客户多为小区内入住居民或是周边家装、建材等市场、小型连锁商家的业主，建议排查后锁定，采用点对点DM直投，小众活动营销覆盖。五、推广执行 1、推广节点与主要任务 年前剩下的三个月，将是商铺入市及销售的重要阶段，具体推广时间节点安排与主要工作，如下表： 阶段节点 日期节点 重要工作市场预热及客户积累 11月中旬开始启动 通过户外、报广、软文、短信、DM、招商手册等多种方式，透露商铺信息，烘托市场氛围，全方位积累意向客户。强力蓄客 视蓄客情况而定 商铺产品推荐会 商铺入市 视蓄客情况而定 通过之前各渠道对市场的加热，伺机推出，将入市信息全面铺开。 节日 1月1日（元旦）1月27日（春节） 利用节日可安排商铺促销同时在节日感谢报广上释放商铺销售捷报信息年底大型答谢活动 1月 生活在春晖——暨迎春答谢酒会，其中可包含商铺销售答谢环节2、媒体执行（1）户外:（2）报媒形式 日期 媒体 规格 主题硬广 11月11日 皖江晚报 半版 商铺形象硬广 11月14日 皖江晚报 半版 商铺形象硬广 11月18日 皖江晚报 半版 商铺形象+商铺推荐会预告信息新闻稿 商铺推荐会后 皖江晚报 四分之一 商铺推荐会实记硬广 11月底——12月不定 皖江晚报 整版 商铺开盘报广新闻稿 开盘后 皖江晚报 四分之一 商铺开盘盛况硬广 1月1日 皖江晚报 整版 以紫元企业恭贺新年为主题，同时传达商铺热销信息（3）其他媒体：网站广告：马鞍山信息港，商铺入市信息短信：以手机短信的方式，向意向客户投放商铺入市的信息DM单：商铺DM定点投放（点：春晖家园周边家装、建材、小型连锁超市……市场，以及周边已交付楼盘）招商手册：作为售楼部及点对点小众物料同步使用3、PR活动紫元·春晖家园商铺产品推荐会时间：具体时间根据蓄客情况而定场地：马鞍山当地中高档酒店会议室或活动室活动主题 : 创富在春晖——紫元·春晖家园大型商业街产品推荐会目的：将本案商铺未来的价值告知客户，吸引购买人员：邀请项目领导、紫元会重要联盟商家代表、商铺的意向客户、潜在消费群、媒体记者前来参加。人数100左右。形式：以PPT的形式对商铺内容进行阐述。流程：时间 项目 内容 执行者14：30－15：00 嘉宾入场 为嘉宾佩带胸花、引导嘉宾就座 礼仪小姐 发放宣传资料 员工 饮料餐点提供 酒店服务员 投影播放资料 音控15：05－15：10 主持人开场白 说明活动主题，对嘉宾到来表示欢迎 主持人、音控15：11- 15：20 领导讲话 主持人邀请各领导上台就座并一一介绍 公司领导、嘉宾15: 20-16: 30 以PPT讲解形式进行产品推介 1、介绍项目商街的概况，经济潜力。2、以PPT的形式对春晖商街优势进行描述。3、紫元老总发言，强调出商住联合，齐心建设大型和谐社区的理念。4、紫元会联盟商家代表发言，谈论选择春晖作为联盟商家的优势。5、主持人总结前边领导发言，对春晖商街未来做一个美好展望，结束本环节。 紫元领导、紫元会联盟商家代表、主持人（注：根据现场实际情况，主持人穿插一些抽奖活动，调节气氛）16：31-17：00 1、“春晖商祺”现场题字2、香槟塔庆祝仪式3、节目表演 1、项目领导进行“春晖商祺”现场题字。2、项目领导、紫元会商界嘉宾开香槟一同庆祝合影。3、小提琴师舞台下伴奏，现场活动的高潮部分。 各领导、嘉宾主持人、小提琴师17：05 招商推荐会结束 音乐中主持人宣布活动结束，条件允许可邀请嘉宾及客户一同进餐。 主持人（备注：活动可根据实际情况自行调整。）前期准备工作：确定活动地点、项目公司领导、紫元会联盟商家代表等嘉宾名单活动宣传品（DM、招商手册、横幅、背景板等）活动现场布置报媒宣传、预告活动后续：媒体跟踪报道备注：详细活动方案届时另附。

一、当前我国商业银行对公房地产金融业务面临的形势1.房地产调控政策走向预计2007年房地产调控的关键是加强政策的执行力，政策的重点是加快住房结构调整，二是完善住房保障制度，三是大力规范市场秩序，四是继续抓好督促检查。与此同时，鉴于当前我国经济、社会矛盾的复杂性及房地产市场各主体行为的不确定性，房地产调控政策仍有—定的不确定性。2.房地产市场状况预计2007年我国房地产市场总体发展趋好，结构调整趋势进一步加大，市场差异化特征进一步明显，但市场的完善仍是一个渐进的过程。这主要表现在四个方面：一是房地产市场需求依然较旺盛；二是房地产市场投资、供给结构将有较大改善；三是房价总体涨幅将下稳回落，各细分市场的价格走势会有所分化；四是中西部及二、三线城市房地产市场较快发展的态势基本形成，大型房地产企业集团跨区域经营的格局进一步明显，房地产市场在全国范围内的波浪式扩展格局已经形成。3.同业竞争进一步激烈目前我国商业银行对公房地产信贷业务市场竞争较为激烈，特别是近年来各家银行都把大力发展个人住房贷款业务作为战略转型的重点，为促进个人住房贷款业务的发展，各家银行都加大对优质房地产开发企业和优质住宅楼盘的对公房地产信贷资源的配置。目前，对公房地产信贷业务开办最早、规模最大的中国建设银行凭借其传统优势依然占有较大的市场份额、保持较强的竞争优势；中国农业银行近年来一直积极发展在该行业务结构中资产质量和效益较好的房地产信贷业务，快速增长势头十分迅猛；中国银行、中国工商银行上市后对公业务板块的调整大大增强了其业务竞争力和后发优势；民生银行等股份制商业银行依靠灵活的激励机制日益加大对优质客户的营销；外资银行随着我国加入NT0满五年后的金融业全面开放，在基本处于完全平等竞争的情形下，将充分利用其更具优势的管理能力、风险控制能力，依托领先的产品和服务，在北京、上海等重点城市进一步占领部分高端市场。此外，随着国家开发银行逐步向商业银行转轨，将进一步加剧市场竞争。4.直接融资的影响发展房地产直接融资既是我国房地产市场和金融市场发展到一定程度的客观需求，也是中国人民银行等政府部门积极倡导并为之积极努力的发展目标。近年来，在银行信贷闸门继续收缩之后，或者出于资金链条紧张的原因，或者出于业务拓展储备土地资源的需要，或者出于并购其他房地产企业股权或资产的需要，许多房地产开发企业纷纷谋求通过IPO、配股、定向增发、私募股权、信托、债券等多元化融资渠道募集资金。越来越多的房地产企业、特别是优质房地产企业将谋求更多形式的资金支持，这将在一定程度上分流我国商业银行较优质的信贷需求。二、当前形势对我国商业银行对公房地产金融业务的影响当前形势对我国商业银行对公房地产金融业务来说，是机遇与挑战并存。1.发展机遇第一，有利于商业银行业务持续健康发展。根据我国《全面建设小康社会居住目标》，要实现2010年全国城镇人均住房面积30平方米的目标，可以清晰地预见未来我国房地产业发展空间依然较大，这为商业银行拓展房地产金融业务空间提供了基础。目前国家对房地产市场的宏观调控，有利于房地产业的长远发展，从而有利于房地产金融业务的持续健康发展。第二，有利于商业银行优化业务结构。土地、信贷政策的从紧，房地产市场将会进一步出现优胜劣汰的局面，这将有利于商业银行优化房地产客户结构；中西部及二、三线城市的发展有利于商业银行拓展业务、发展的新的区域空间；以普通住宅为主的自住性需求进一步得到政府的引导和支持，有利于商业银行贷款进一步投向有真实需求的普通住宅项目。第三，有利于商业银行防范和化解信贷风险。一是2006年调控政策再次重申对自有资金达不到35%等贷款条件的企业不得发放贷款，并增加了新的信贷管理要求，表明管理部门旨在建立规范商业银行稳健经营的长效机制，有利于商业银行进一步加强风险防范意识。二是有关量化指标有利于商业银行清晰、准确地把握政策，增强了管理的科学性和可操作性。比如90平方米以下住宅占比不低于70%，这有利于商业银行分支机构以此为标准，把握普通住宅项目的准入条件，预先排查风险；再如，有关空置三年的商品房银行不得作为贷款的抵押物的规定，将促使商业银行在发放贷款时选择更加优质的抵押物或加快贷款资金回收。三是房地产市场信息透明度将加强，有利于商业银行实时监控项目销售情况。2.面临的挑战第一，政策风险仍将存在。目前我国房地产市场在一定程度上还是政府主导型市场，调控政策能否实现预期的目标还有赖于有关部委和各地政府下一步细化的具体措施及市场各主体的反应，市场发展及今后的政策取向存在一定的不确定性。这增加了商业银行对市场、项目、客户的判定难度，信贷业务潜在风险加大。第二，局部地区房地产市场风险仍将存在。首先，局部地区部分楼盘销售进度放缓或销售不出去的可能性仍将存在。其次，在宏观调控背景下，部分中小房地产开发企业综合实力不强、负债率较高，不能获得持续的资金支持，资金链条有断裂的风险。再次，土地供应方式、土地使用权出让收支的调整和拆迁规模的控制对土地储备贷款有一定的影响。如调控政策对土地供应方式做了调整，由过去单一的价高者得地，转变为在限套型、限房价的基础上，采取竞地价、竟房价的综合招标方式，因此，未来一段时间可能出现地价下滑或出现“流拍”现象，并可能导致政府获得的土地出让收入低于已经发生的土地收储成本或完全没有实现土地出让收入；又如调控政策对拆迁的规模和进度进行了适度控制，这将使得土地收储工作进程的不确定性增大。第三，市场发展差异化加速对商业银行房地产信贷管理水平提出更高要求。房地产市场的差异性不仅体现在不同区域层次范围内的同一种产品市场，也体现在同一区域层次范围内的不同产品市场。这就要求商业银行必须根据市场的差异化特征进一步细化商业银行的房地产信贷政策，科学地制订区别对待、有保有压、有进有退的差别化政策。第四，同业竞争加剧、融资渠道多元化等对商业银行管理、服务提出更高要求。近年土地和金融调控政策的加强，进一步彰显了资金和企业实力对于企业发展的重要性。如土地的招投标方式对地价款的支付时间要求较为严格，没有足够资金实力的公司无法在短期内完成地价款的支付。这使得一方面商业银行会在少数符合监管条件的优质客户和项目上加剧竞争，另一方面由于开发企业的资金需求与符合监管条件的信贷投放在时间上出现错位，往往是房地产开发企业符合“四证齐全”等信贷条件时不再特别急需银行信贷支持。越来越多的开发企业开始积极寻找传统银行信贷外的其他途径来获取资金，这些将对商业银行的有效信贷需求造成较大的影响，这就要求商业银行在信贷流程、品种、服务上积极采取相应对策，以拓展有效业务需求。三、当前形势下我国商业银行对公房地产金融业务的发展策略l.正确解读调控政策、科学分析房地产市场形势，特别应加强对当地房地产市场的分析和相关政策的研究我国商业银行应正确理解房地产调控政策对促进房地产业持续健康发展的深远意义，理解调控的重点是发展“满足当地居民自住需求”的“普通商品住房”；理解认真贯彻执行调控政策与稳健发展业务具有内在的协调一致性。鉴于房地产业地域性强，各地情况差异较大，商业银行一方面应加强与当地政府部门的沟通联系，重点分析和关注当地政府计划、土地、规划、建设等有关部门已出台或将要出台的实施细则或政策措施；另一方面，应认真分析当地房地产市场的供求状况、市场运行特点，各项政策对当地市场及商业银行房地产信贷业务可能产生的影响。通过加强对区域性市场的分析研究，增强对业务发展环境判断的准确性，为业务决策提供更为科学的依据。2.强化经济资本对风险资产的约束，实施科学的贷款总量和投放节奏策略商业银行应以监管部门的资本充足率要求为导向，强化资本对风险资产的约束，以经济资本分配为核心，实现对公房地产金融业务各项风险资产的有效配置。应根据自身资产负债结构状况、房地产行业风险限额等指标，合理确定全行全年房地产对公信贷业务的发展规模，同时综合考虑各分行2006年业务发展情况、2007年房地产市场情况、客户及项目储备情况等因素，科学、合理地制订2007年各分行房地产对公信贷业务发展计划，并建立各分行业务新增控制目标与资产质量水平挂钩的动态调整机制。对资产质量出现不同程度恶化的分行，应适时相应调减其新增规模。为了避免全年业务发展大起大落，商业银行应引导辖内分支机构加强对年度内拟投放的客户及项目的分类排序和计划管理，按照全年新增规模合理配置信贷资源，科学把握贷款投放节奏，切实做到投放时间均衡、规模控制有效。3.细分客户，扶优逐劣，实施客户结构调整策略商业银行应在细分客户的基础上，根据各类业务的不同特点，制定科学、合理的客户准入、退出标准，实施优良客户准入、劣质客户退出机制，实行“有进有退，进退并重、进而有为、退而有方”的客户结构调整策略。一方面，在业务受理前期，应该严格按照所制定的客户准入标准进行把关，规范客户信贷营销和信贷管理，前移风险控制关口。在房地产开发贷款业务方面，应重点支持资质等级高、信用良好、综合实力强、经营业绩良好的房地产企业(集团)，或具有较好成长性和盈利能力的房地产项目公司；对于不属上述优质客户范围的一般客户发放贷款，除要求客户具备中国人民银行、中国银行业监督管理委员会等规定的贷款条件之外，还应同时具备以下条件：开发企业或其股东、主要负责人具有丰富的房地产开发经验，有已成功运作的楼盘案例，近两年内投资方及开发企业没有拖欠银行贷款的不良信用记录：对空置量大、资产负债率高的房地产开发企业，要严格控制发放贷款；对资本金达不到规定标准、挪用和抽逃注册资金的开发企业及不按合同约定支付工程款被建设行政主管部门列入信用不良单位的开发企业，不得发放房地产开发贷款。在土地储备贷款业务方面，应重点支持法人组织机构完善、资本金充足、经营管理规范、能够实行垄断经营，且当地政府财政状况及信誉良好、房地产市场行为规范、发展前景良好的省、直辖市、经济发达地区中心城市行的土地储备机构；对符合上述条件的其他城市的土地储备贷款应审慎发放。另一方面，商业银行应实施劣质客户退出机制，利用调控的有利契机，主动从规模小、风险大、效益差的客户中退出。对客户虽然能正常经营但发展前景差、财务状况呈劣变趋势，客户决策出现偏差和失误，或具有潜在风险，或客户经营期限即将到期、所经营的项目即将完工时，应采取措施主动退出。4.合理把握贷款项目投向，实施项目结构调整策略与商业银行的一般公司类贷款相比，包括房地产开发贷款、土地储备贷款在内的对公房地产信贷业务的显著特点是还款来源主要依赖于具有特殊性质的产品—房地产项目的销售／出让收入。因此，贷款项目的选择对于商业银行来说具有重要意义。根据我国政策导向和市场发展状况，商业银行的房地产开发贷款应重点投向具有区位优势、适销对路的中低价位、中小户型住宅项目，积极支持节能省地型项目；严格控制向大户型、房价明显高于当地平均水平的高档商品住房和写字楼、商业设施等非住宅类项目发放房地产开发贷款；严禁向不符合当地经济发展水平的“形象工程”、“政绩工程”及各类违规开发的房地产项目发放贷款。对于土地储备贷款，商业银行要慎重选择土地储备贷款项目，拟收购储备的土地应符合城市发展建设的需要和城市近期建设规划，纳入政府制定的土地收购储备年度计划，具有拟收购土地的选址意见书。对未纳入统一规划管理，未按要求编制和调整近期建设规划的各类开发区、园区以及撒市(县)改区以后的土地，不得发放土地储备贷款。5.积极关注区域发展变化趋势，实施区域结构调整策略根据我国经济和房地产市场发展特点，东部地区，特别是珠三角、长三角、环渤海地区依然是市场发展最主要地区，值得商业银行重点支持，其中应重点投向市场秩序规范、具有后发优势、房价平稳增长的地区中心城市。要注意审慎投向房价高、波动幅度大的城市，严格控制投向房地产投资过热、房价上涨过快、房地产市场秩序混乱的地区。此外，应积极支持有较大发展潜力的中西部及二、三线城市，稳步提高其市场份额。6.区别对待，实施差异化服务和管理策略为了有效实现上述客户、项目、区域结构调整，商业银行应着力在以下几个方面加强信贷服务和管理。一是建立业务流程绿色通道，对重点支持的区域、客户和项目可优先受理，减免信贷准入审核环节，优先安排专业人员完成重点客户评价及项目评估，优先审批，并适度延长授信期限；二是建立差别化定价、担保机制，对重点支持的区域、客户和项目的贷款利率予以优惠，适度降低担保条件；而对审慎支持的区域、非重点支持的客户和项目原则上应提高贷款利率和担保条件；三是建立差别化的客户服务团队。对于重点支持的客户和项目，特别是跨地区的重点客户应建立专门的、包括总分支和跨部门的客户服务团队，为客户提供及时、便利的服务：四是建立差别化的资源配置机制，对重点支持的区域、客户和项目在信贷规模和营销费用等方面给予重点倾斜。7.强化风险和质量意识，实施风险动态监测、预警，稳步提高资产质量策略首先，应加强防范市场风险。商业银行应提高对房地产市场发展形势的分析预测能力，对不利于房地产信贷业务发展的因素及时做好预警分析，规避和防范房地产市场风险。要特别关注不同地区经济发展不平衡带来的区域性市场调整风险，关注不同地区房地产市场发展程度不同可能导致产品供应的结构性失衡风险，关注国家对房地产市场加强调控的政策风险，规避因市场本身不成熟和不规范可能导致的市场风险。其次，应加强防范信用风险。商业银行应提高对客户的信用风险评估能力。对房地产公司客户要加强信用评价和综合授信工作，积极推进客户信用等级评定工作，扩大信用等级评定覆盖面，做到科学测算、合理授信、提高客户评价和额度授信工作质量。应根据客户的评级结果和额度授信量，科学、合理地开展信贷业务。第三，应加强防范操作风险。商业银行应认真贯彻执行房地产金融各项业务操作规程，严格执行贷款“三查”制度(指对企业发放贷款时所做的贷前调查、贷时审查、贷后检查)，加大对违规发放贷款的处罚力度，切实防范操作风险。根据房地产开发贷款和土地储备贷款的业务特点，商业银行应探索并完善推行项目贷款资金的封闭运作管理，把好资金的“进”、“出”两个关口，有效监控项目信贷资金的使用，防范客户抽逃、占压或挪用资金而造成的信贷风险。8.以客户为中心，以市场需求为导向，实施产品创新策略首先，商业银行应加快对传统房地产开发贷款产品进行梳理，对传统信贷产品进行优化。应根据住宅、写字楼、商业设施、工业用房等不同物业的属性及其.目标客户的特点，对房地产开发贷款的产品要素进行细化、区分，并制订差别化的服务措施，提升房地产开发贷款对客户需求的满足程度。当前，应结合当地政策、市场状况，特别要加快探索适合于中低收入人群、中低价住房需求特点的产品，实现我国商业银行商业价值与社会利益有机结合。其次，商业银行应积极开拓新的业务品种和业务模式。如针对部分企业对一些商用物业采取长期持有经营而非传统的开发后销售的运营模式，加快研发适用于经营性物业的产品。与此同时，应加强信贷业务与投资银行业务的联动配。合，如为客户提供财务顾问等服务，积极顺应客户多元化融资发展趋势和商业银行综合经营发展趋势。

内容摘要：本文结合我国房地产企业融资现状，针对国内房地产企业在融资方面的现存问题，如贷款方式单一、企业融资比重偏小等问题进行了详细的分析，提出了房地产证券化、建立长期基金组织等新的融资方法，并指出现阶段应该在我国的宏观政策基础上构建以银行业为主的多元化融资体系。 房地产-[飞诺网]关键词：房地产 融资 多元化为了抑制房地产过热，规范房地产金融市场，我国采取了一系列的宏观调控政策，提高国内房地产开发的“门槛”，银行贷款难度加大，房地产商纷纷将目光投向资本市场，积极寻求多元化的融资渠道。作为资金密集型行业之一的房地产业，资金瓶颈对企业发展的严重制约日趋明显，如何解决好房地产融资问题已经成为房地产企业的当务之急，探讨房地产企业融资模式对房地产业的健康稳定发展具有重要的意义。房地产企业融资现状图1和表1为近几年来我国房地产企业融资结构变化图。从图1可以看出，自1998年以来，我国房地产投资来源的最大变化是预算内资金、债券和利用外资的变化，从占年度资金总额的近9%下降到2004年的，这其中主要原因是利用外资比重的变化，从下降到了，显示外资介入我国房地产业的相对规模不但没有上升，反而大幅降低。除这三条渠道之外，在我国房地产投资来源的三个基本部分中，1998一2003年，直接来源于银行贷款的部分事实上一直维持在23%左右，但在2003年央行121号文出台后，各商业银行从严发放房地产贷款，使得2004年银行贷款比重有了较大幅度的下降，减小了个百分点，房地产业自筹资金和其他资金则分别上升和个百分点。根据央行刚发布的《2005年第二季度中国货币政策执行报告》的统计，35座大中城市房地产信贷和开发投资增速持续下降，上半年的房地产开发投资增幅比上年同期回落了，而发展商贷款余额的增幅同比回落。数据显示，面对炙热的房地产固定资产投资，国家决策层显然从资金源头对房地产行业进行严厉调控，许多房地产企业在国家宏观调控政策面前面临重新洗牌的危险，房地产企业拓宽融资途径和创新融资方式已经迫在眉睫。房地产企业融资面临的问题贷款方式单一。国内房地产开发贷款主要有三种形式：房地产开发流动资金贷款，主要用于补充企业为完成计划内土地开发和商品房建设任务需要的流动资金；房地产开发项目贷款，主要为具体的房地产开发项目提供生产性流动资金贷款；房地产抵押贷款，是开发商以拟开发的土地使用权或房屋产权做抵押而向银行取得贷款。这三种贷款方式的期限都较短，来源渠道均为商业银行，贷款方式单一，无法适应房地产开发周期的需要。具体的融资体系如图2所示。直接融资比重偏小。改革开放以来，我国直接融资市场发展很快，但是在短时期内仍然难以改变以间接融资为主的融资格局，房地产业在相当大的程度上需要银行的信贷资金支持。特别是近几年来，房地产开发贷款占金融机构贷款余额的比重呈逐年上升的态势。商业银行房地产方面贷款的增幅已达25%以上。我国内地房地产企业79%以上的外部融资来自于银行，在个别年份和个别地区这一比率甚至高达80%～ 95%以上。房地产资金主要来自银行贷款，直接融资比例过小，融资结构不合理。各种融资方式具有局限性。商业银行提高了对房地产企业的贷款条件，对项目开发程度和开发企业自有资金的程度要求较高，多数开发企业不能达到规定的贷款要求；其它融资方式现阶段的表现也不如人意，如信托融资，相对银行贷款而言，受政策限制少、灵活、创新空间大，但信托产品尚没有一个完善的二级市场，难于流通；而企业债券用途多为新建项目，利息高于同期银行利率、期限为3～15年，所以，一般房地产开发的项目获取发行的可能性较小；另外，由于国内产业基金无法可依，暂不允许存在，养老和保险基金又不准直接涉足房地产，基金目前在资本市场表现也很难有所作为。相关法律法规不完善。相关政策、法规不完善，有关房地产金融等方面的政策法规仍未形成一套科学有效的体系，缺乏相互一致性与协调性，操作困难，直接影响房地产融资渠道的正常开展。 此外，受金融政策环境影响，房地产金融创新力度不够。在我国，从已运作的房地产投资基金的形式来看，多采用公司式、信托式和合作式三种形式。目前，则主要以房地产的资产权益进行房地产资产和房地产企业股权式投资。然而，房地产投资基金自20世纪90年代在我国出现以来，一直处于走走停停的状态，且直到现在我国还没有出台产业基金法，多数基金公司是依据《公司法》采用投资公司的模式运作，而不是以基金的形式运作。房地产企业融资对策（一）大力推动房地产证券化有关证券监管部门尽快制定促进房地产公司上市的规章制度，积极推进房地产投资权益证券化和房地产抵押贷款证券化，吸收社会投资者。目前，我国的二板市场还未真正形成，上市对于大多数房地产企业而言是可望不可及的事，那么，发行融资期限较长、利率比银行贷款低的公司债券，将成为企业融资的更好途径。这种债券可以由房地产企业发行，在资本市场上直接融资，也可以由类似于房地产投资信托机构在资本市场上发行，将分散的资金集中到房地产建设中来。房地产信托（REITs），就是房地产开发商借助权威信托责任公司专业理财优势和运用资金的丰富经验，通过实施信托计划，将多个指定管理的开发项目的信托资金集合起来，形成具有一定投资规模和实力的资金组合，然后将信托计划资金以信托贷款的方式运用于房地产开发项目，获得既定的收益。（二）建立长期投资基金组织房地产投资基金属于股权投资，可以分散投资、降低风险，丰富了融资品种；也可以吸引社会上的分散资金，把原本是有钱人才可投资的房地产业变成大众化的投资工具。同时，应尽快颁布投资基金法。如前所述，目前我国房地产投资基金处于无法可依的状态。同时，国外多年的实践经验和基金融资的运作机理也一再地告诉我们，投资基金是工业化加速发展阶段中行之有效的房地产融资方式。特别是在我国目前微观基础发展现状下，它可以与信托联合，使有一定基础的房地产企业形成较稳定的资金来源。因此，我国应借鉴市场经济较为发达的国家，特别是美国发展房地产基金的成功经验，在法规方面尽快消除障碍我国投资基金发展的瓶颈，颁布符合我国国情的投资基金法。（三）引导国外资金进入2002年，我国房地产开发资金来源中，境外投资仅为1996年的32%。面对境外资金对我国房地产业投资的持续下降，我国有必要加大力度引进外资来提高房地产的投资。同时，外资金融机构进入我国市场将带来先进的运作模式和管理方法，有助于金融体系的发展和完善，为吸引外资进入房地产金融市场提供了机会。（四）推行融资租赁方式融资租赁主要是通过所有权的转变获取相关投资者的资金，完成项目后可通过销售收入收回所有权。建立抵押资产管理公司主要是对抵押物的所有权进行处理，对留置的抵押物可以采用出租、出售、吸引新的投资者经营等处置方式，可以快捷有效的方式解决房地产企业的资金问题，从而加速房地产业资金的迅速转移和回收。（五）完善个人消费融资体系为了配合启动住房消费，调动居民购房的积极性，活跃国内消费市场，就有必要完善和发展住宅消费个人融资体系。个人住房贷款是现在银行最优良的贷款品种之一。但目前国内各专业银行发放个人抵押贷款的额度只占银行房地产信贷部贷款额的6%，占贷款总额的不到1%（远远低于国际上20%～40%的水平）。个人消费贷款虽属“零售”业务；金额数目不大，但其人数很多，所以银行应扩大相关业务，推出更多的新项目，简化程序来完善和发展住房信贷业务。公积金贷款是发展较成熟的项目，较受消费者欢迎，要积极推进住房公积金体系的建设。总之，在现阶段，房地产企业应建立以银行为主的多元化融资体系，间接融资手段与直接融资手段并用。最重要的是在政策允许条件下与银行合作创新融资工具，大力发展房地产信托业务，推行房地产证券化，构建房地产业多元化融资体系。同时，房地产业作为国民经济的新增长点，政府应在制度和机制上给予足够的保障，不断健全规章制度和法规体系，为房地产融资市场的健康稳定发展提供良好的环境和政策支持。参考文献：1.王诚庆.我国房地产融资模式的改进与制度创新[J]. 财贸经济,2005(11)2.周亮华，施建刚.房地产信托：融资新方向[J]. 中国房地产金融,2005(10)3.孙翠兰.我国房地产融资方式的比较、选择与调整[J].金融论坛,2005(11)

. 目前国家也来参与炒房，看来想钱已经想疯了！！！房产税转嫁到租金，看来国家目前是要打击没房住的人多掏租金去租房，想逼老百姓都去买房。 最终转嫁到租房人，租金增高，加剧新一轮抢房潮投资出现，房价继续高涨，税收增加，国家目的达到。政府转嫁房产税可暂时影响供求及保障矛盾，征收房产税会使国家会更加强大，国富民弱会更加突出，但为了国家利益，老百姓牺牲一下个人利益吧。 一但房产税改革后，政府最怕有房的老百姓较真，都去找国家要土地增值那部份钱，或老百姓都去找国家要回自己的土地所有权，那国家麻烦就大了，呵呵。 重点：落实解决供求关系，很简单的事情，不清楚为何政府要故意搞得特别复杂。 房产税政策短期影响房价很难说，因国家未实质解决保障房的供求矛盾，国家每出台一个政策调控，就变相抬高一次成本，越抬越高，最后还是老百姓去买单。所以长期来说是看涨的。 国家新政是“遏制房价过快上涨”。国家是要求房价继续上涨，但不要涨得太快。房价下跌不符合国家新的政策，新政本来就是不需房价下跌，但需和谐的温和上涨。 有人去市场花100大洋买了一只小猪认养10年，1年后长成可以卖1000大洋的大猪，有一社团组织告诉你这猪的增值部份你1文钱不能拿，每年还要再征收你把猪养大了的养猪增值税100大洋。就是这种税，请问你认为应采用何种形式征收？呵呵。社团组织对猪的打压的政策就是明白告诉要抢劫，有本事你就别去买猪，看猪价会不会下跌。但猪涉及民生问题，有很多人需要买来吃或养，社团组织如果从源头上解决有大量的小猪、大猪的供求才是问题所在！！问题是社团组织是否愿这么干？而不是单一去研究下一步如何抢劫的办法。否则抢劫一次，猪价的成本被抬高一次。 涨价不是房涨价，房是每年都要折旧，增值的原因是政府的土地而持续增值的。 在国外因土地增值要收地产税（房产税、物业税，什么名称不重要），国外土地是私有化的业主拥有所有权，业主自己的土地增值了，国外的业主非常高兴，当然愿意交地产税。中国也准备征税，但问题是房是每年都在折旧跌价，中国的土地全部都是国家所有的，老百姓仅仅只有使用权而已。但土地又是持续增值，增值部份也是国家的土地增值，问题是增值部份的物业税应该向谁征税？地方政府找中央政府征收？不可能。去找老百姓征收，但老百姓的房在折旧贬值，转而只有转嫁去抬高房的价格，造成房价爆涨。

商业地产投资估算方法研究 我国房地产投资信托与商业地产结合的发展模式研究 中国商业地产目前面临的问题及其对策 对我国商业地产运营模式的思考 资金紧缩下的商业地产投资机会 XX省商业地产发展现状、问题及对策 这些题目都还算可以，您可以参考一下

这哪里是小论文啊，明显就是房地产调查报告，知道这样一篇文章要花多少钱吗？