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个性化营销 这个题目比较好，是最近的营销理论。内容也不多，比较好答辩。二、个性化营销的内容及意义（一）个性化营销的内容所谓个性化营销，最简单的理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节，注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，个性化营销的重要性日益凸显。个性营销是随着社会经济的发展，市场进一步细分化和个性化的必然要求，它强调当今企业须满足顾客个性化的需求，代表着当今企业营销的理论和实践发展的新趋势，是适用于21世纪新经济条件下的一种营销思想。个性营销，应包含两个方面的含义：一方面是指企业的营销要有自己的个性、用自己的特色创造出需求吸引消费者；另一方面是全方位地满足顾客个性化的需求。也就是说企业要开发出个性化、丰富多彩的比较另类的产品，以突破常规的富有冲击力的营销，挖掘、引导、创造并满足市场需求，符合当今人们求新、求异、求变的个性化消费潮流。强调企业必须运用与竞争对手截然不同的营销手段，有意地引导市场和消费群体朝着有利于自己的方向发展，使潜在的市场变成现实的市场，并逐步与竞争对手拉大距离，使自己更为独特，以最终达到开拓市场、占领市场、拥有市场为目的的一种营销理念。（二）个性营销的意义1、更加充分地体现现代市场营销观念。现代市场营销观念就是“顾客至上”，顾客永远是正确的，而个性化营销正是要求一切从顾客需要出发，通过与每一位顾客建立良好关系，开展差异性服务，正是现代市场营销观念的具体表现。2、增强企业市场竞争力。在竞争日益激烈的市场上，谁的产品最能满足顾客需要，谁就最终赢得市场。如海尔提出了“您来设计我来实现”的新口号，由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求模式，包括款式、色彩、大小等，产品更具适应性，更有竞争力，也就牢牢占据了市场霸主地位。3、最大限度满足消费者个性化需求。在传统的目标市场营销中，消费者所需的商品只能从现有商品中选购，消费者的需要可能得到满足，也可能得不到满足，消费者只能选择与自己的理想商品最接近的将就一下。而在个性化营销中，消费者选购商品时完全以自我为中心，现有商品不能满足需求，则可向企业提出具体要求，企业让消费者买到自己的理想产品。4、能带动企业提高经济效益。由于企业和消费者保持着长期的互动关系，企业能及时了解市场需求的变化，不会造成产品积压，缩短了再生产周期，降低了流通费用。三、个性化营销的特点及策略实施分析 个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现“零库存”管理，企业的库存成本也节约了。在消费时尚的年代，消费者越来越追求具有个性化、情感化的商品，而不再满足于一般的大众化商品。客户消费观念从理性消费走向感情消费，体现出以下特征： 主观：消费者的主观性越来越强，广告和促销活动等已经越来越难，以改变消费者的主观意念，行销成本直线上升。个性化：消费者的行为呈现出相当的差异化。 善变：买方市场的全面来临、竞争的日趋激烈使消费者的心态和行为越来越缺乏持续性，越来越逆反、求新、多变。 （一）个性化营销的优势与传统的目标市场营销相比，个性化营销具有以下明显的优势： 更加充分地体现现代市场营销观念。现代市场营销观念，就是“顾客至上”，“爱你的顾客而非产品”的思想。 增强企业市场竞争力。个性化营销是根据自己的个性化需求自行设计，改进出来的产品，是顾客最满意的产品。 最大限度满足消费者个性化需求。能带动企业提高经济效益。由于和消费者保持长期的互动关系，企业能及时了解市场需求的变化，有针对性的生产，不会造成产品积压；缩短了再生产周期，降低了流通费用；另外，个性化产品为产品需求价格增加了弹性，售价提高，从而提高了单位产品利润，企业经济效益自然凸现。 （二）个性化营销的具体策略1．个性化促销策略 2.个性化价格策略 3.个性化产品策略 4.个性化渠道策略 （三）个性化营销策略实施的四个组成部分1．建立目标顾客数据库 2．企业顾客差别化3．目标顾客沟通4．企业行为“定制”
中国企业营销，应该说走的是一条以模仿为主的道路。改革开放的20年来，西方企业营销理论与方法从引进传播到推广应用，多数企业基基本上是“照葫芦画瓢”。进入21世纪后，我国企业营销是仍然走以模仿为主的道路还是走以创新为主的道路呢?对此我国理论界和企业界都有不同的看法。笔者认为：营销创新，应该成为21世纪我国企业营销的主旋律。营销创新是21世纪中国企业发展的必然选择我国企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：1.买方市场的形成1996年是我国买方市场形成的关键年，由于经济“软着陆”的成功，我国市场开始出现 全面过剩现象。据国内贸易局提供的资料表明，1999年上半年，在605种主要商品中，供大于求的品种占72.2%，其佘的品种也基本利于供求平衡状况。不仅生活资料、生产资料过剩，甚至连长期困扰我国经济发展的“瓶颈”行业如电力、煤炭、交通等出现供过于求的状况。“铁老大”已没有了“老大”派头，“电老虎”也失支了昔日的威风，中国市场已由过去 的卖方市场进入到买方市场。在卖方市场条件下，总供给小于总需求，企业只要仿效别人的 生产和营销做法就能获利。而在买方市场条件下，由于总供给大于总需求，因而企业只是仿 效别人的生产和营销则难以成功，只有走创新之路，形成自己的营销特色，才能真正得以生 存与发展。21世纪的我国市场是一个长期的买方市场，坚持营销创新，是企业立足于买方市场之宝。2.加入WTO经过十几年的马拉松谈判，我国加入WTO指日可待。我国加入WTO后，会进一步开放国内市场和降低关税，这必然导致更多的国外企业和国外产品进入我国市场，从而使得国际竞争国内化。国外企业一般实力雄厚，营销力强，国内企业欲与之抗衡，不仅应走联合之路，而且要加强营销创新。如果一味效仿国外企业的营销做法，那么在这场中外营销战较量中容 易败下阵来。中国家电市场曾一是洋产品的天下，长虹、海尔、小天 等一批民族企业奋起 抗争，勇于创新，终于夺回了市场。因此，我国加入WTO后，面对更加激烈的市场况争和强 大的国外对手，唯有以营销创新方能取胜。3.知识经济的挑战21世纪是知识经济的时代，它将逐步替工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知 识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业 的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素 之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。4.可持续发展的要求面对世界绿色浪潮的蓬勃兴起，中国政府庄严承诺，坚持走可持续发展的道路。实现我 国经济在21世纪的可持续发展，关键在各个企业实现可持续发展，而企业的可持续发展就必须避免重蹈“先污染后治理”的旧辙，实行“洁净化”生产和营销，这就要求企业放弃传统的工业时代营销做法，探索新的营销做法，即进行营销创新。21世纪中国企业营销的五大创新我国企业在21世纪的营销创新可概括为十大方面：观念创新、理论创新、市场创新、技术创新、产品创新、方法创新、策略创新、组织创新、人才创新、规则创新等。本文主要分析其中五大创新：1.观念创新观念创新是企业营销的先导。21世纪的中国企业，不能以树立市场营销观念为满足，而 应追求与21世纪相适应的新营销观念。我认为以下新观念应特别强调：一是亲情营销观念。20世纪的市场营销观念强调的核心是顾客至高无上，把顾客当“上 帝”。其实，世界上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无法适从。亲情营销观念 强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系， 把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友，而使顾客成为企业的永远 “朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还不会向企业的产品“投资”吗?这就叫 以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。二是全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身 的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出 国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业也已成为国 际支柱产业，而不是某一国的产品或产业。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置 于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界 几十个国家布有生产据点和100多个国家拥有市场，成为一个总部设在美国的全球公司；空 中汽车公司早已不是法国公司而是欧洲公司，并把营销触角伸向各国市场。这些公司都是把 眼光放在世界地图上开展全球营销活动。海尔是我国企业界较早具有这一意识的公司，他们 明确提出要实现“海尔的国际化和国际化的海尔”。所谓“海尔的国际化”就是通过大规模 出口和在境外设厂让海尔迅速走向世界各国。1998年，在我国出口严重滑坡的情况下，海尔。 出创口汇同比增长36%，今年1-3月份，猛增131%。所谓“国际化的海尔”就是让海尔在世界各国本土化。据报道，海尔首先在知识经济最发达的美国迈出这一步，美国海尔是海尔按照三位一体(即设计中心、营销中心、生产中心都在美国)原则成立的本土化海尔，而不是单纯的中国海尔，其设计中心设在波士顿，营销中心设在纽约，生产制造中心设在南卡罗林那州，让美国人来经营美国海尔，让美国资源来“养育”美国海尔。三是知识营销观念。21世纪知识经济不同于20世纪的工业经济，智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，比尔·盖茨的微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品——电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品——汽车。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册。四是绿色营销观念。自本世纪70年代初发表《人类环境宣言》拉开人类环境保护的序幕 以来，绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球，将把21世纪变成一个绿色世纪。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。据有关资料显示：1995年，世界绿色市场规模达4270亿美元；到2000年，可达6000亿美元，到2010年将增至12000亿美元。绿色市场规的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。2.市场创新随着我国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销 战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新 的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场 创新不是去抢现有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力，采 用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不尝失。高明的企业则把 视野投向新的市场。以洗衣机为例，城市洗衣机市场饱和了，海尔就拓展农村洗衣机市场， 当海尔总裁获知四川等地农民用洗衣机洗地瓜、土豆时，立马组织企业开发出能洗地瓜、土 豆的洗衣机，备受当地消费者的青睐。可见，消费者的多层性及其需求的多样化为市场创新 提供了广阔空间，这种市场创新主要表现在：新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场 等。着眼于21世纪，企业应高度注重拓展下列市场：一是高科技市场。高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场，有着巨大的市场需求潜量，且涉及到许多个行业，大有拓展价值。美国的微软、中国的北大方正等著名企业，都是在拓展这一市场领域大获成功的。二是农村市场。我国约有70%的人口生活在农村，总数达9亿之多，由于城乡之间的差别，目前农村居民的消费与城市居民的消费大约相差10年，因而在城市市场已处饱和的 些 商品，如家用电器等，在农村市场仍有发展潜力。据有关资料表明，1997年农村居民家庭平均每百户年底拥有彩电27.3台、电冰箱8.8台、洗衣机21.9台，基本相当于1986年城镇居民27.4台、12.7台和59.7台的平均拥有水平。1997年农村居民恩格尔系数为55.1%，相当于城镇居民80年代初期的水平。当然，开拓农村市场也要适销对路，不能把城里人用的商品照搬到农村，应根据当地农村市场的需求搞好新产品的开发和现有产品的改进。三是旅游市场。旅游市场的发展前景十分看好，据国际有关旅游组织分析预测，随着人 们的生活水平提高和交通条件的改善，越来越多的人会选择外出旅游，不断增加旅游消费， 旅游产品将成为21世纪与钢铁产业并驾齐驱的重要支柱产业。该组织还认为，中国将在21世纪成为世界旅游消费大国。今年国庆节放长假带来的旅游消费热潮，正说明拓展我国旅游市场大有作为，我国有关企业应致力于这一新兴市场的开发和拓展。四是老年市场。据政府有关部门近期宣布，我国已提前进入老年化的社会，目前全国60 岁以上的老年人占全国总人口的10%，约1.3亿人，随着时间的推移，我国老年人将进一步增多。大量老年人的存在必然带来老年市场的发展，特别是老年食品、保健品等潜在的需求量极大，是企业应重点拓展的一个新群体市场。日本企业早在70年代就着手拓展老年市场，从吃穿用到住行玩开发出一系列新产品，现在老年市场已成为日本的一个重要市场。由于老年人具有生活阅历丰富、勤俭节省等独到的消费特点，因而拓展这一市场难度很大，企业应正视困难，制定和实施“攻坚”战略，坚持下去必有收获。五是文化市场。我国是一个历史悠久的文明古国，同时又是一个多民族的国度，文化资 源十分丰富。然而，我国一直未能充分重视发展文化产业和拓展文化市场，只是把它作为发 展市场经济的点缀物，所谓“文化搭台，经贸唱戏”，正是最好的写照。其实，文化市场同 样只有极大的开发价值，世界著名的好莱坞影城、迪思尼乐园等都是成为成功的范例。最近 举办的上海国际艺术节按市场营销方法进行操作，结果生意空前兴隆，财源大增。当然，在 拓展文化市场过程中，也要进行营销创新，不能机械地模仿，否则也会失利。例如，深圳“ 锦锈中华”微缩景观一举成功后，一家公司模仿其做法，在宜昌兴建了“三峡”微缩影观， 结果观都廖廖无几，原因就在于选择兴建地点的错误，试想一下，当真三峡近在咫尺时，谁 还会有兴趣去看假三峡呢?3.产品创新 “产品常新，企业长青”，这是企业界流行的一句格言。它告诉我们只有不断进行产品 创新，才能永葆企业青春活动。国内外一些百年老字号企业之所以宝刀不老，就在于不断强 化产品创新。烟台“北极星”钟表公司的成功秘诀就是每年推出数十个新品种，新花色、新 样式。如果不坚持产品创新，企业发展则会潜伏重大危机。武汉长江音响曾嬴利7000多万元，当时领导者认为把这笔钱放在银行里拿利息也有一笔可观的收入，因而未去投资开发新产品，不到几年时间，VCD取代了音响，长江音响的生产企业因失去市场而被迫关门。 产品创新应从产品整体概念出发，重点突出以下方面的创新：一是产品标准创新。企业在产品开发过程中，一方面应按照国家标准、国际标准进行创 新，符合ISO9000、ISO14000等国际认证标准的要求；另一方面也不宜机械地照搬某一标准 。而应以消费者要求为最终标准，力求使产品最大限度地满足消费者需要。二是产品品种、花色、样式创新。随着科技的迅速发展，产品生命周期日趋缩短，产品 的流行色、流行式变化更快，因而企业必须不断加速产品的更新换代，适时推出新品种、新 花色、新样式，以变应变。三是产品包装创新。包装创新要与产品的特性和价值相符，进行适度包装，防止过渡包 装和过简包装，包装材料的选用也要从有利于环保出发，尽量节约有限资源。目前，应注意 纠正社会上对“包装”的变异理想，防止“货卖一张皮”的现象蔓延。四是产品品牌创新。一方面要根据时代的发展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更 新，另一方面要根据企业的发展扩大品牌的知名度，争创全国名牌和国际名牌。五是产品服务创新。服务是有形产品的延伸，能够给消费者带来更大的利益和更好的满 足，因而越来越成为产品的一个重要组成部分。正如美国营销学家李维特教授所言：未来竞 争的关键，不在于企业能生产什么样的产品，而在于为产品提供什么样的附加价值：包装、 服务、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。著名的IBM公司在 广告中强调的“IBM就是服务”，正反映了该公司十分重视产品服务的思想。产品服务创新 就是强调不断改进和提高服务水平和服务质量，不断推出新的服务项目和服务措施，力图让 消费者得到最大的满足或满意。产品创新还要顺应国际大趋势，朝着多能化、多样化、微型化、简便化、健美化、舒适 化、环保化、新奇化等方向发展，并注重实施产品陈旧化战略。产品陈旧战略是企业根据市 场需求变化规律有意识地淘汰老产品、推出新产品的战略，通过企业自己对产品加以否定而 不断地注入“新鲜血液”，使得企业成长曲线呈平稳上升态势。4.方法创新企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要 大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在：一是柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采 用这一营销方法要求企业改变以往高度统一、程度标准化的集中管理，实行面向实际、灵活 性的分散管理；改变以往一条生产线只能生产一种标准化产品的生产方式，建立一种由计算 机设计、控制、管理诸子系统构成的，在一条生产线上可生产不同形状、规模、花色、款式 的各种产品；改变以往单纯依赖中间商中介的流通模式，建立以信息网络为中介的、生产者 与消费者密切联系的“外订内制”的产销模式。二是网上营销。即在互联网络上开展营销活动的一种方法。企业可通过国际互联网建立 网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式。在我国，随着时间的推移，也会有越来越多的消费者的网上选购，三是零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的 关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要。 网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。四是无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。包括产品无 缺陷——100%的保证质量，销售无缺陷——100%的保证挑选，服务无缺陷——100%的保证满 意。五是事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。长 虹公司借助柯受良驾车飞越黄河的重要事件来宣传产品、扩大市场，便是成功一例。开展事 件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达 到“借助过海”、“借风扬帆”的目的。5.人才创新 尽管营销创新的内容相当广泛，但关键是人才创新，没有人才创新，其它创新就是一句 空话。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才。其具有以下一些重要特征：(1)强烈的社会责任感；(2)文化素养高；(3)富有创新精神和进取心；(4)科技通才与营销专才的完善结合；(5)知识应用能力很强等。营销创新能否在21世纪成为我国企业营销的主旋律，关键就取决于是否拥有一批这类知识型的营销人才。还是需要加一些自己的摘要和总结性语言的。自己边抄边改就是了~
叫哥达奶酪，也叫黄波奶酪俗称：大黄波切碎与马苏里拉混合做为比萨顶料、或者拌沙拉、都美味！类别：半柔软到坚硬奶酪净含量：整块约4.5KG品牌：皇冠 顶级奶酪品牌产地：荷兰黄波外表黄色，没有硬皮,弄碎后很快融化，食用方法：切成片状加入三明治中，加入汤或蔬菜调料中，直接食用，配合瓜类、梨子或甜莓，荷兰奶酪——奶酪王国的瑰宝 根据最早的记载表明，荷兰的奶酪工业始于9世纪。这些奶酪出产于弗里斯兰省，为莎琳马格宫廷所享用。 在中世纪，荷兰的奶酪工业已日趋成熟，在哈勒姆、林登和里沃登都建有专门的奶酪称量市场，用以规范奶酪的大小和重量。 早期的荷兰奶酪保藏性特别好，它们不易变质而且易于运输，因此通过陆路运送到德国，甚至通过海运送到波罗地海和地中海以及更远的地方。几个世纪以来，荷兰奶酪的出口一直在不间断的持续，最远的到达西印度群岛东部和南美洲，到目前为止荷兰奶酪的出口依然非常的成功，荷兰有“欧洲的菜篮子”之美誉，对很多人来说荷兰与奶酪是同义词。 荷兰奶酪最具代表性、最有名的，就是如同车轮般大小的黄波奶酪（Gouda），黄波奶酪占荷兰总奶酪产量的50% 以上,它外表特征就像个黄色的大车轮，表面覆有一层标明口味的薄蜡，乳味比较浓重也最受欢迎。红波奶酪(EDAM)是世界上唯一保持完美球形的奶酪，是荷兰各类奶酪中第二重要的产品，占荷兰奶酪总产量的27%。黄波奶酪与红波奶酪均属原味奶酪，其营养和口味均属上乘。Gouda与EDAM取自于荷兰两个城市的名字，可见黄波与红波在荷兰的重要性。荷兰奶酪——奶酪王国的瑰宝 根据最早的记载表明，荷兰的奶酪工业始于9世纪。这些奶酪出产于弗里斯兰省，为莎琳马格宫廷所享用。 在中世纪，荷兰的奶酪工业已日趋成熟，在哈勒姆、林登和里沃登都建有专门的奶酪称量市场，用以规范奶酪的大小和重量。 早期的荷兰奶酪保藏性特别好，它们不易变质而且易于运输，因此通过陆路运送到德国，甚至通过海运送到波罗地海和地中海以及更远的地方。几个世纪以来，荷兰奶酪的出口一直在不间断的持续，最远的到达西印度群岛东部和南美洲，到目前为止荷兰奶酪的出口依然非常的成功，荷兰有“欧洲的菜篮子”之美誉，对很多人来说荷兰与奶酪是同义词。 荷兰奶酪最具代表性、最有名的，就是如同车轮般大小的黄波奶酪（Gouda），黄波奶酪占荷兰总奶酪产量的50% 以上,它外表特征就像个黄色的大车轮，表面覆有一层标明口味的薄蜡，乳味比较浓重也最受欢迎。红波奶酪(EDAM)是世界上唯一保持完美球形的奶酪，是荷兰各类奶酪中第二重要的产品，占荷兰奶酪总产量的27%。黄波奶酪与红波奶酪均属原味奶酪，其营养和口味均属上乘。Gouda与EDAM取自于荷兰两个城市的名字，可见黄波与红波在荷兰的重要性。
奶酪市场SWOT分析优势以鲜奶为原料，经过各项工序制成的新鲜发酵乳制品，含糖量几乎为零，内蒙古的奶酪经过几十代人的研究改进，使其极富营养、奶香浓、吸收率高、食用方便。奶酪制成小零食，让宝宝更加喜爱，切入婴幼儿市场，味道好，入口即化，奶味简直无法抵抗，奶酪设置各类味道，如原味、玉米味、水果味，使孩子对其情有独钟。把奶酪包装奶酪棒棒糖，激发人们的用食兴趣，在奶酪设计方面设置为趣味表情，在食用的过程中充满惊喜。劣势原材料需要较多的牛乳，每10千克牛乳制成1千克奶酪，食用方面的弊端在于每天的奶酪摄入量要有度，一天摄入量大致上达到20克为好。奶酪单价高，对大多数国人可能偏高，难以形成稳定的消费习惯，奶酪的制作时间长和制作工艺复杂，纯奶酪味道相对不佳，需要进行很长时间的加工改良。通过包装的奶酪会添加各种油、稳定的防腐剂，这样子才能保证奶酪的保质期，在健康方面有一定的弊端。机会在牛奶消费的过程中，世界发达国家一般经过奶粉、液体奶及奶酪、奶油三个阶段，但在我国目前尚未形成一个独立的行业，伴随着我国乳制品行业的发展，蓬勃发展是必然的趋势。行业盈利的潜力巨大，经过几年来的不断发展，生产工艺更加的稳定化、程序化，这为进入奶酪市场提供了良好的基础。从消费角度上来看，消费者接受奶酪产品并不存在障碍，但我国奶酪消费还属于被动消费的阶段，一旦转换为主动，市场会快速发展，竞争格局也相对平静，发展前景非常好。市场开拓需要一个较长的时间去引导消费者进行消费，同事，潜在消费者的消费意愿、饮食习惯的变更具有更大的不确定性。威胁我国的人均奶酪年消费量仅有0.05千克，相对日本韩国的五十分之一，而且奶酪市场被外资企业所牢牢把控。在生产技术上不如外资企业，创新能力相对不足。国人更容易接受于牛奶，因为牛奶适用于早餐，奶酪作为早餐的案例相对较少。
探讨石油化工重大危险源灭火救援问题论文
石化产业是化学工业的重要组成部分，囊括了从石油开采炼制到农药、化肥、橡胶助剂、合成材料加工等深度加工的各个环节，在国民经济的发展中有着重要作用，是我国经济的支柱产业之一。石油化工企业由于物料易燃易爆、剧毒腐蚀、工艺复杂、高温高压等特点，一旦发生火灾，危险性高，扑救困难，易造成人员伤亡和巨大财产损失，历来是消防部队灭火救援的难点。笔者针对陕西全省石化危险源调研情况，提出有关灭火救援的建议。
1 陕西石油化工基本情况
(1)石化单位概况。陕西省地处我国西北，煤炭和石化资源丰富，特别是陕北地区，油、气蕴量巨大。陕西省内石化行业有影响的单位约166家，其中较大的有中央直属企业中国石油天然气股份有限公司长庆油田分公司(简称“长庆油田”，石油总资源量85.88亿t，天然气总资源量10.7万亿m3)、省属企业陕西延长石油集团有限责任公司(简称“延长石油”，年产原油1089.73万t、加工原油1112.79万t、销售各类油品1051万t)等。中小石化产业主要为成品油的储存和销售，各地市都有石油库，县级单位以加油站为主。
(2)原油、成品油储存情况。原油储存形式有三种：采油企业选油站储存、原油集输站储存、制造企业定量储存。储存具有动态性，主要分布在延安、榆林、咸阳和西安市，其中存量最大的为咸阳市商业储备油库，储量达到70万m3，单罐储量达到10万m3。成品油储存在各地市都有不同形式的成品油库，储量在20000～240000m3之间，储量最大的为中油管道线输油气分公司咸阳输油站，储量达到240000m3。
2 存在的问题
(1)库区环境不利于灭火救援。绝大多数化工企业和危险品储存区都设有固定消防设施，但其使用的可靠性在火灾面前难以保证。一些石油库区消防通道少，仅有一条单向道路，不能形成环形通道，消防车只能从一个门进出，一旦受阻，灭火力量就难以到达。油库、液化气站、化工储存类场所防火堤设置不规范，质量标准不一。有的采用单砖单墙抹灰，厚度仅15cm，长时间明火条件下易垮塌而导致灾害扩大。2014年4月26日，延安炼油厂油罐发生火灾。当日凌晨，延安炼油厂轻质油储罐区4个储罐发生爆炸燃烧，陕西省消防总队先后调集5个支队、3个企业消防大队、85辆消防车及515名官兵，经过14h的战斗将大火扑灭。该库区建于20世纪90年代，石头堆砌而成的防火堤在长时间明火烧烤和水的浸泡下垮塌，造成油品溢流形成大面积流淌火。有的库区环境不利于灭火救援，如中石油安康分公司油库设置在山丘顶上，进入库区只有一条上坡路和一个大门，防护措施就是单一的防火堤，如油罐着火后长时间燃烧一旦引起垮塌，大量油品泄漏会溢出防火堤，造成大面积流淌火，处于油库下方沿线的作战力量会被火吞噬，甚至影响山下周围居民的安全。同时还发现旧罐间距小、管线布局不科学、防火堤密封不严、泡沫泵房紧邻储罐区等现实问题，影响灭火救援行动。
(2)灭火剂储备量严重不足。目前，各单位用于扑救石油化工火灾的泡沫、干粉灭火剂储备量少，有的已经达到报废期限。一旦发生大火，只能靠远距离调度，错过初期火灾扑救的最佳时机。大部分油库、石化企业建设年代久，水池容量和供水管道口径相对较小，大多靠自备泵或自备井小流量补水，补水形式单一。根据以往灭火战斗经验，消防灭火实际用水量远远高出设计用水量，大部分油库消防用水储量不足，仅能维持短时间内固定设施灭火用水，很难满足24h恢复补水的要求，不能保证较高压力较大流量较长时间的冷却灭火用水量。水源是消防部队灭火作战的根本，没有可靠充足的水源作保障，灭火作战的难度无疑将大大增加。另外，处置泄漏的个人防护装备、石棉毯、沙袋等存量少，不足以应付大型火灾和泄漏事故处置需要。
(3)辖区消防力量相对薄弱。整体来看，陕西全省除延安、榆林、西安等市外，其余地市针对石油化工灾害事故处置的现役消防和企业专职消防力量还是比较薄弱。一是石化企业专职消防队配备率低，仅有的专(兼)职消防队大多仅配备一辆消防车，队员多为兼职且年龄老化，装备落后，业务不精，力量薄弱。二是特别是大型石化企业，高度20m以上的油罐和化工装置随处可见，常规水枪的射程远远不够，必须配备30m以上的灭火喷射器具和特种器材，但实际是辖区现役消防队扑救石油化工火灾所需的移动水炮、泡沫炮及高喷车、多剂联用高喷车、防化洗消车、化学事故抢险救援车、大流量远射程重型水罐(泡沫)消防车以及化学抢险、侦检、堵漏、救生器材等特种装备配备较少，能提供大流量远程供水系统缺乏(目前全省仅西安市消防支队配有1套)，灾害发生后不能第一时间有效控制灾情扩大。大多数支队除车辆自身携带泡沫外，库存泡沫和干粉量不足20t，无法满足油罐油类火灾扑救需要。
(4)灭火救援准备工作不足。一是灭火救援预案实用性不强。石化企业单位内部预案仅列举简单的事故处置程序，实用性不强;辖区消防部队预案设置简单，战术措施单一，修订不及时，缺乏大灾情多部门联动措施，针对性不强。二是容易忽视对特殊理化性质、消防处置难度大的典型石化灾害事故的调研。2013年6月1日，位于商洛市商州区的延长石油氟化硅产业园区200m3 氟化氢发生泄漏事故，消防部队共出动3个中队7台车70余官兵，经过7个多小时连续奋战，疏散厂区和邻近村庄2 000余人，彻底排除险情。氟化氢(HF)为无色液体或气体，熔点-83.7℃，沸点19.5℃，相对水密度1.15，相对空气密度为1.27，剧毒、腐蚀性和极强刺激性，能与各种物质发生化学反应，堵漏困难，残液容易造成二次环境污染。该起事故的发生引起消防部队对典型石化灾害高度重视，同时也暴露了部分中队对辖区重大危险源单位情况不熟、底数不清的事实，制定的救援方案没有实战性和可操作性，缺乏针对性的训练和实地演练。三是演练实战性不强。实战化演练开展少，针对性的训练缺乏，灭火救援准备不足，一旦发生火灾，势必束手无策。四是技战术研究不够。近年来，陕西省高层建筑、地下建筑等重大危险源单位典型火灾案例相对较少，缺乏对石化火灾技战术的研究，器材装备性能测试不够，对如何组织远程供液、如何精准有效泡沫覆盖缺乏研究，没有形成有效的作战力量编成。
3 火灾危险性
(1)爆炸危险性大。化工企业爆炸类型有三种情况：一是物理性爆炸。化工生产的压力设备、容器及配管系统，由于韧变、脆变、蠕变和疲劳、腐蚀所引起，或在火场热传递的作用下，产生物理性爆炸。二是化学性爆炸。许多气、液、固相的化学危险物品，在一定条件下会发生化学性爆炸，同时引起燃烧。三是混合爆炸。物理性和化学性连锁式爆炸往往交织发生在大型化工企业的装置群火灾中，破坏力较大。
(2)燃烧状态复杂。一是容易形成立体燃烧，多层厂房的气体扩散、液体流散火引起建筑厂房火灾，以及露天、半露天的高大装置设备的爆炸燃烧等，均能引起立体形式的燃烧。二是容易形成大面积燃烧，化工企业火灾发展蔓延速度快，加上化工企业占地面积大，建筑、设备毗连，生产连续性强，极易造成大面积火灾。油罐区大面积火灾常伴随油罐的爆炸，油品的沸溢、喷溅、流淌;大型液化石油气储罐破裂，气体向外扩散，扩散面积越大，形成火灾的面积也就越大;一般多发生在大型化工企业的露天、半露天装置区，由于燃烧时发生连锁反应而造成大面积火灾。
(3)燃烧速度快，易造成人员伤亡。化工企业一般都连片设立，燃烧的物质多为危险化学品，其燃烧速度相当快，一旦发生火灾，容易造成人员伤亡、装备损失和设备损毁。2001-2015年上半年间，全国共发生有影响的石化类火灾27起，其中有10起发生在输卸油操作中，7起发生在正常操作工艺情况下，有4起火灾发生在检修过程中。如：2005年11月13日，吉林石化公司双苯厂苯胺车间发生爆炸火灾，造成当班的6名工人中5人死亡、1人失踪，60多人不同程度受伤。泄漏的有毒物料造成吉林市消防支队14名官兵和吉化公司消防支队5人轻度中毒，还造成苯胺装置及3个储罐报废，车间及辅助设施严重损毁。
(4)易复燃和复爆。灭火后的油罐、容器、设备的壁温过高，若不继续进行冷却，会引起油品、物料复燃;灭火后，燃烧区内的压力设备仍然持续升温升压而造成复爆;可燃气体、易燃可燃液体，在灭火后未切断气源、液源的情况下，继续扩散、流淌，遇到火源而发生复爆、复燃。
4 相关对策
4.1 提高化工类场所设施防护能力
一是甲、乙、丙类液体储罐或储罐区要尽量布置在地势较低的地带，当受条件限制不得不布置在地势较高的地带时，需采取加强防火堤或另外增设防护墙等可靠的防护措施。液化石油气储罐区要尽量远离居住区、工业企业和建有剧场、电影院、体育馆、学校、医院等重要公共建筑的区域，单独布置在通风良好的区域，尽量不要布置在低洼地带。二是加强消防车道规划。石化企业必须设置标准的环形车道，并保证至少2个出入口。要充分考虑消防水源的来源和补水要求。甲、乙类气、液储罐应设置快速自动控制阀门，增设事故备用储罐，在泄漏事故发生时能够及时倒出。化工企业设置消防队站应明确装备器材配备，配备必要的水炮、泡沫炮和高喷车等。三是储罐区的防火堤应满足堤内有效体积不小于罐区最大储罐的容积(浮顶罐发生爆炸的概率较低，取最大罐一半体积)，且应设置为钢筋混凝土结构，确保牢固结实可靠。液化石油气罐区设置防护墙，高度不应小于1.0m，储罐距防护墙的距离，卧式储罐按其长度的一半，球形储罐按其直径的一半考虑为宜。
4.2 加强灭火剂储备工作
(1)泡沫灭火剂。相对来说，泡沫灭火剂在扑救油类火灾中应用较为广泛，泡沫液的储备量太大易造成浪费，太小满足不了大型火灾基本要求。在实战中，油罐火灾由于受各种因素的影响，无法在短时间内扑灭，往往需要几小时或十几个小时，甚至几天几夜。如3000m3 的固定顶油罐着火，灭火物资准备按4h以上预计比较符合灭火救援实际。可以归纳为两点：一是多个储罐区并存的情况下，按照火灾延续时间确定泡沫液的储存量较为科学合理，应按照最大区域最大罐计算灭火剂用量;二是储罐区单一且罐容较小时，泡沫液储备以30min常备量来储存符合现实，但单罐容量大、罐区总容量较大时，则应该按照灭火延续时间计算比较合理。根据供泡沫液量计算公式：Q =6%×燃烧面积×泡沫供给强度×供泡沫时间÷6.25;直径不超过20m的油罐，其冷却、灭火供水(泡沫)延续时间按4h计，直径超过20m的固定顶罐和直径大于20m 浮盘用易熔材料制作的内浮顶罐，其冷却、灭火供水(泡沫)延续时间按6h计。此油罐灭火泡沫液用量计算方法，仅作为消防部队和石化企业灭火剂储备参考。
(2)干粉灭火剂。主要用于扑救易燃液体、可燃气体和电气设备火灾，也可与氟蛋白泡沫或“轻水”泡沫联用，扑救大面积的油类火灾。但干粉灭火剂扑救易燃液体火灾费用高，同时，扑救时必须在充分冷却情况下进行，否则易发生复燃，起不到灭火作用。干粉常备量不应小于计算量的2倍。例如，某一桶装油品库房为50m2，桶装汽油泄漏后着火使用干粉枪灭火，按一次性灭火时间为30s计，该场所计算量为Q=60Aqt=60×50×0.35×0.5=525kg，其干粉常备量为525×2=1 050kg。
(3)正确选用灭火药剂。灭火剂使用不当，不仅会损耗物资，还将贻误战机，造成火势扩大。要根据不同的燃烧对象科学选用灭火药剂，油罐火灾应以泡沫扑救为主，适当联用干粉压制火势。对化工火灾产生的各种有毒气体，除应采取通风驱散措施外，还可将中和剂掺入水中，利用喷雾水枪边灭火边中和有毒气体。不同的有毒气体使用不同的中和剂，如氨气用水中和，氯气用消石灰溶液、苏打等碱性溶液及硫代硫酸钠等中和，氯化氢气体用水、苏打等碱性溶液中和，硫化氢、溴甲烷、一氧化碳等用苏打等碱性溶液中和。
4.3 加强专勤消防车辆配备
一是辖区消防部队要针对石化火灾特点重点配备高喷车、多剂联用车、防化洗消车、化学事故抢险救援车，大流量(不小于160L/s)、远射程(不小于120m)重型水罐(泡沫)消防车，大流量拖车消防炮和远程供水系统及化学抢险、侦检、堵漏、救生器材等特种装备，提高专勤类消防车配备比例。二是加大对石化企业专职队的指导力度，严格车辆配备标准，提高初战控火能力。三是加大专业救援队建设力度，组建石化专业救援队，构建人员精炼、装备优良的专业攻坚力量体系，担负石化灾害事故的专业处置。四是加强实战化训练，完善石油化工模拟训练设施，开展真火真烟的实战化训练，加大官兵在高温、浓烟、有毒、爆炸、倒塌等恶劣环境下的.作战训练及心理适应训练，提高部队实战能力。五是加强石化灾害的战法研究，加大器材装备的测试和熟悉，特别是针对干粉泡沫联用消防车、泡沫消防车等不同喷射状态的切换、喷射器具性能等开展系列测试，熟练掌握装备操作及性能，加强力量编成和调派，提高遂行作战能力。
4.4 做好灭火战斗准备
一是制定科学的灭火救援预案。针对石油化工火灾灾害类型，合理估算灭火力量，建立模块化力量编成。在灭火方面，要考虑可利用泡沫数量能否保持不间断供应，能否坚持到跨市增援力量到达;在冷却方面，不但要考虑着火罐的冷却，还要考虑1.5倍距离范围内邻近罐的冷却，如固定设施满足不了，如何使用移动装备远程供水，使用消防车接力、运水或其他方式供水需要消防车的数量是多少，如何保证供水不间断;在力量估算方面，要考虑高度超过17m的油罐不能用水枪冷却的战术要求，还要考虑高喷车、车载炮、移动炮、固定炮等装备数量;在灭火战斗时间来看，直径超过20m的油罐要考虑6h以上时间内灭火力量是否充足。二是要合理应用灭火战术。抢救和疏散人员是灭火的首要任务。尤其是对油库处在高位、居民区在低位的，首战力量的主要任务就是人员疏散，一旦油罐有爆炸流淌的迹象，要撤离处于库区下方的所有灭火力量。油罐火灾扑救的重点是冷却，保证灭火剂不间断是基本要求，集中力量是核心，灭火后的冷却降温是防止复燃的唯一手段。生产装置火灾，关阀断料是实现快速灭火的关键，工艺处置(倒罐)是成功扑救火灾的重要方面;可以充分利用厂房建筑和化工生产配置上的固定、半固定1211、干粉、氮气、蒸气、烟雾等灭火装置灭火，如自动系统损坏时，可以使用手动装置打开灭火装置灭火。有半固定灭火装置的，可将到达火场的相应消防车与设备上的半固定装置接合器组合灭火。三是加强联合演练。完善与地方单位的应急联动机制，定期组织石化企业、社会联动单位和消防部队开展联合演练，做好三方的预案衔接和协调配合，确保发生大型灾害事故能“拉得出、冲得上、打得赢”。
商业银行经营管理问题研究论文
当代，论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，简称之为论文。下面是我整理的商业银行经营管理问题研究论文，一起来看看吧。
一、商业银行经营管理存在的问题
（一）银行内控机制不健全，规避银行风险不到位
健全的银行内控机制能够有效的对银行风险进行规避，在我国近年来发生的金融事件中，都体现出我国商业银行的内控机制存在问题，造成重大损失。建立健全我国商业银行的内控机制，是银行发展的关键。大部分银行有针对自身发展特点的内控规章制度，但是这种机制在不合理的激励约束下，在支行行长的权利过大，造成相应的监督机制不能够顺利进行的情况下，在电子化控制水平较低的情况下，造成商业银行的内控机制不能够很好地发挥效果，阻碍了商业银行规避风险的能力②。
（二）经营管理的方法落后，无法满足业务需求
尽管我国的商业银行在国际影响下也实行了资产负债比例管理，但是没有很好的进行落实，很多银行都是吸收更多的存款，却忽视了成本，这与外国银行追求效益的目标所取得的效果是截然不同的。这种经营管理的落后，造成我国商业银行的经营管理机制并不健全，使得不能够很好地发挥作用，在竞争中处于不利地位。
（三）分业模式对商业银行造成限制
为了降低风险，我国商业银行实行了分页的经营模式，但是这种方式却导致了我国商业银行的发展受到了限制。这种分页的经营模式，使我国商业银行难以满足企业所需的国际水平的金融产品和业务服务，使一些企业选用外国的银行作为自己的支持后盾。
（四）员工的专业水平不高，易造成风险
银行的许多工作人员只是单纯的完成数字任务，认为只要完成了任务就能够保证银行发展。忽略了员工素质对整体的发展提高作用。
二、商业银行经营管理问题的对策
（一）建立健全适合银行发展的内控体制
在经营管理的改革中，建立健全内控体系是商业银行发展的必然趋势，对于支行行长的权利要进行适当的控制，行长要明确自己的职责，不能盲目行使权利。要强化支行的内控体制建设，通过一系列的方法使支行的内控逐渐的科学化。
（二）改变经营管理模式，提高竞争力
商业银行的根本目的是盈利，因此要在这一目标的趋势下，不断地进行经济管理体制的改革，要运用现代管理技术，加强计算机技术的运用，进行精细的分工，对银行上下进行系统的培训，提高员工的经营管理理念，增强银行的竞争能力。改变经营管理模式还要积极吸收国外的有利经验为自己所用，并且不断地进行创新③。
（三）提高员工的整体素质
要加强员工的思想教育，提高员工的素质，对于员工的岗位特点，进行系统、针对的培训，对于员工的工作银行要进行明确划分，使银行的岗位得到具体的落实，并且岗位责任有人可寻，对员工要进行奖励与约束并存的管理机制，使员工意识到工作责任心的重要性，对员工的知识技能要进行定期的检查，做到用员工之所长，谋银行之发展。
三、结语
商业银行的发展对于我国整个金融业的发展有着积极的推动作用，我国商业银行的经济管理在经济全球化的背景下，竞争能力较弱，跟不上发展的步伐。加强我国商业银行的经营管理，对于一些金融风险起到规避的作用，对于银行自身的发展以及参与国际竞争能力都有很大的提高。
【摘 要】
随着移动互联网、云计算、大数据挖掘技术的不断发展，大数据在银行业领域的应用日趋深入。论文以大数据时代为背景，对大数据在商业银行中的应用现状和存在的问题进行研究。论文运用SWOT分析法对商业银行目前的优势、劣势、机遇和挑战进行分析，发现现阶段银行业在经营管理上的问题，结合大数据应用，从精准营销、客户关系管理、风险控制和用户信用管理四个方面，提出优化商业银行经营管理的策略。
【关键词】
大数据；商业银行；经营策略
1.商业银行业大数据应用的特点
2017年人民银行和银保监会分别在《中国金融业信息技术“十三五”发展规划》中提出，商业银行要引入大数据等新技术，推进大数据基础设施建设，加快推动银行业务创新，加强风险控制能力。大数据已经被提升到了国家战略高度，在银行业运用过程中取得了一定的成果[1]。
数据容量大。我国商业银行长期的业务开展，使得银行业“天然”拥有海量数据，商业银行的主要数据是围绕柜面业务系统、信贷管理系统和风险控制系统等产生结构化数据。商业银行推出的电子金融服务系统，使得一些非结构化的数据信息开始产生，包括指纹和人脸识别等。数据结构复杂，移动互联的发展促使半结构化、非结构化数据爆发式增长。数据资产化，利用价值大。商业银行在稳健经营中对数据的准确性有很高的要求，利用好银行已有的海量数据，应用在客户识别、风险识别和产品营销等不同场景下，更好地实现数据资产的增值。
2.基于大数据应用的商业银行经营策略的SWOT分析
2.1 拥有的优势（Strength）
成本控制优势。随着信息技术发展，商业银行能够实现现有业务流程的自动化，大大降低了物理网点的工作人员数量，降低了银行的运营成本。随着云计算能力的提高和技术的成熟，云计算系统中的数据均保存在“云”端，减少关于IT基础设施的建设、单位数据存储和处理的成本。
营销效率优势。商业银行通过本身的海量数据进行深度挖掘，对客户进行静态特征、行为特征、倾向预测三个层次的刻画，构建客户体系，进行营销活动的精确推送。通过分析客户上下游相互关系，了解客户间业务等往来情况，发掘新的潜在客户，确定交叉销售目标，提高了客户服务效率及营销精准度。
风险管理优势。银行在传统风险控制方面积累了丰富经验，这些为大数据挖掘、传输、存储与安全应用提供了相对成熟的基础环境。将大数据、人工智能等技术作为风控工具应用到风险控制工作，提升风险控制效率和精准度。
2.2 存在的劣势（Weakness）
业务同质化。我国商业银行盈利的主要业务是贷款业务，少有针对客户需求设计开发的特色产品。因此，大数据的应用范围可以深入其他能够盈利的业务，如银行业的中间业务。利用大数据优势，找准银行的自身业务定位，打造差异化的竞争模式。
数据共享程度不高。各家商业银行均拥有自己的系统，出于自身利益考虑，几乎不存在分享机制，导致大数据基础建设效率低、数据利用率低、在整体上缺乏系统性，各银行只能描绘客户在本行的交易画像，不能展示出客户的金融全貌。
2.3 拥有的机会（Opportunity）
强化优势。商业银行传统所具备的安全、稳定、诚信等优势可以通过大数据应用进一步巩固强化。在风险管理中进一步利用大数据，提高银行自身的安全性。在营销方面，不断完善客户画像，了解客户真实需求，实现精准营销。成本控制方面，随着大数据技术的不断成熟，人力成本、设备成本和运营成本也将不断降低[2]。
金融产品的创新。在大数据时代，银行业不断进行产品创新，以满足客户个性化需求。这就需要深入了解客户的核心需求，利用大数据建立数据模型，为其定制专属于消费者自己的金融产品，提升用户的体验满意度。
2.4 面临的威胁（Threat）
银行业与互联网金融企业的竞争加剧。信息技术的快速发展，促使互联网金融呈现出爆炸式的发展态势。互联网金融模式具有资金配置效率高、交易成本低、支付便捷、普惠性等特点。互联网企业加快布局金融业，对整个银行业的核心业务产生冲击，挤占了原本属于传统银行业的利润空间。
数据的安全性问题。首先，随着互联网技术的发展，数据量的大幅增加导致了数据的严重失真，大量无序低效的无用信息混进数据库形成垃圾数据，增加信息误读的风险。其次，商业银行运用云平台也伴随着一定的风险：一是网络系统与存储中心可能存在漏洞引起技术安全风险；二是海量客户信息与个人隐私信息的泄露风险。
3.基于大数据应用的商业银行经营管理优化策略
3.1 精准营销
大数据应用更强调相关关系释放出的潜在价值。商业银行拥有海量数据，可利用聚类分析，挖掘出更多数据中含有的潜在特性，帮助商业银行进行市场细分。通过大数据挖掘中的关联分析相关关系，发掘新的潜在客户，确定交叉销售目标。大数据不断推进金融产品创新。商业银行通过大数据挖掘为客户提供差异化服务和定制化价格。根据对海量数据的分析预测，建立相应策略模型，掌握客户的消费习惯和行为特征，实现创新式的营销、无缝多渠道的销售、个性化的服务[3]。
3.2 客户关系管理
商业银行业务同质化严重，客户管理十分重要。在互联网背景下，金融脱媒现象加速，碎片化金融产品抓住了市场需求，提供差异化产品的同时也剥夺了银行的客户资源。因此，运用大数据挖掘方法可以为商业银行提供更精确的客户关系管理。商业银行可以与其他行业或大数据公司形成合作关系，以获取客户出行、交易习惯等数据，进行客户信用评分，当客户提出需求时，商业银行利用人工智能进行判断。商业银行还可利用大数据更精准地预测客户流失概率，并对相应超过客户流失概率阈值的客户实行定制化客户挽留措施[4]。
3.3 风险控制
银行业作为高经营风险的行业，风险控制是其生存和发展的基础。通过大数据技术扩容传统商业银行风险管理的数据源并处理半结构化和非结构化的各类数据，构建大数据风险管控平台，全面收集客户的数据。注重内外部数据的融合，整合银行内部积累的金融信息，同时，获取外部数据或公共信息等数据，降低信息不对称程度，增强风险控制能力。建立风险管控模型，可以借鉴国内外同业的做法，设计符合实际要求的模型，根据实际情况开展训练，输入实际的数据进行模型训练和验证，合理地改进模型的配置参数，提高模型的准确度[5]。
3.4 信用管理
商业银行信用风险管理对商业银行的贷款决策具有显著影响。商业银行要构建人工和数据相结合的模式，运用大数据挖掘技术，集合内外信息资源，形成覆盖所有机构、所有客户、所有产品的实时监测分析和预警控制网络，提高信用风险预警水平。利用大数据，实现贷款业务的贷前、贷中和贷后全过程管理。强化贷前风险识别，在客户审批阶段，依托行内信用数据库、评级系统及反欺诈平台，提前对客户可能存在的违约风险进行精准判断；强化贷中审批自主化，大数据信贷审批系统以风控评分卡模型的自动审核为主，加以人工审核进行辅助的模式；强化贷后风险监测，商业银行要建立信贷投放、资产质量等多维度的信用风险日常监测指标体系。
【参考文献】
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【2】齐贵柱,齐苑博.大数据时代商业银行大数据分析研究[J].财经界,2019,500(01):128-129.
【3】屈波,王玉晨,杨运森.互联网金融冲击下传统商业银行的应对策略研究--基于SWOT分析方法[J].西部金融,2015(1):41-45.
【4】严文枢.关于商业银行大数据应用的思考和探析[J].福建电脑,2014(7):68-69.
【5】信怀义.商业银行大数据的应用现状与发展研究[J].中国金融电脑,2016(8):26-28.
【摘要】
在经济全球化迅速发展以及改革开放不断扩大的机遇中，我国各行各业得以迅猛发展，其中我国银行业的发展举世瞩目，取得了许多长足的进步。但是，机遇与挑战通常是并存的，在银行业场迅速发展的同时，商业银行之间的角逐也逐渐激烈起来。因此，我国商业银行也面临着许多挑战。比如，在商业银行的经营管理中，还存在着许多风险与不足，与此相关的经营管理体制也未能及时的建立健全。商业银行若是想在如此激烈的角逐占有一席之地，就必须对其管理中存在或者潜在的风险加以预测并且进行防范。本论文根据商业银行经营管理中的出现的情况进行分析，通过一些成功经验，提出对风险的预测以及防范策略。
【关键词】
商业银行 经营管理 风险 防范措施
一、商业银行经营管理中存在的风险
（一）银行出现的不良贷款率较高
银行经营管理中出现风险种类十分多，但是主要对银行经营造成影响的是银行资产的质量风险。而对于资产的质量起到关键性作用的.是贷款的质量，许多银行存在的风险大多是由不良贷款引发的。依据近过去几年的数据统计，我国商业银行的不良贷款率相对于国外的主要商业银行还是偏高的，因此得出不良贷款率仍旧是造成我国银行资产质量风险的主要原因之一。
对不同种类企业的还贷能力进行准确评估存在一定难度，这给银行贷款的发放与回收带来困难。对于部分经营能力较强、企业规模大并且实力相对雄厚的企业，这部分企业绝大多数已经具备上市的资格，在相关行业中具有稳定地位。因此，在商业银行放贷中十分抢手，银行也十分愿意向其发放贷款。但是，相对的一些企业经济效益并不是十分理想，对于银行的贷款不能及时返还，造成银行信贷资金的危机，使其流动性受到限制。近年来由于经济增速的下降，大量企业盈利能力降低，对于商业银行的贷款质量造成了一定不利影响。
（二）员工的综合素质不高
在银行经营管理风险中，员工是主要的操作人员。但是，由于不少员工的综合素质以及学习水平不足，也成为影响银行经营管理风险的主要因素之一。员工的总体水平是企业竞争力的直接影响因素。但是我国银行员工的综合素质还不能满足银行业务发展的需求，更有甚者，有部分员工缺乏职业道德素养，利用个人的职位谋取或者侵犯银行利益，在进行工作的同时，出现了挪用公款、贪污等违法行为，对银行业务的发展造成不利影响。其次，就是银行员工的个人工作水平以及经验不足，对经营管理岗位的需求无法满足，缺少长远发展的眼光，不能应对随时出现的风险，成为阻碍银行发展的因素。
（三）个人信用系统的不完善
在银行经营管理中存在的影响因素之一是个人信用系统的不完善。银行业务中的重要组成部分是个人信贷，为了能够让个人信贷能够及时的返还，银行一般是要对贷款人的个人信用进行审查，对于一些没有良好的个人信誉的客户，将不会同意其贷款要求。但是，从银行业务对于个人信用的审查流程来看，普遍存在的问题是，对个人信用审查的不严格以及相关的贷款信用管理体制尚未健全。如今信用系统中涉及贷款人的各种信息以及身份证明并不能对贷款人的信用情况进行真实有效的反映。个人信用系统的不完善以至于出现对贷款人的可支配资金、可抵押的资产或是其收入情况不能全面掌握，或是贷款人出现一些伪造信息的情况。个人信用系统的不完善最终导致的结果是银行的贷款不能在规定时间内及时的收回，从而对整体运转系统造成影响。
二、银行经营管理中的防范策略
（一）资产配置进行优化，降低不良贷款率
对资产配置进行优化，从而降低不良贷款率。这不仅能降低银行风险爆发的概率，还会银行业务的发展有着促进作用。首先，要提高资产的质量，就要对资本的运作水平进行提高。要对银行业务中长期贷款进行科学的设置，使银行的流动性得以保障。其次，对金融科技的创新能力进行强化，将大数据、云计算等技术运用到贷款过程中，收集、分析各类数据，使银行能够精确的了解贷款过程中各种信息，使不良贷款率降低。最后，对于出现的不良贷款采取相应的手段，对其进行约束，并且对审款、放款、贷款等流程进行严格把控，增强信用贷款的管理，推进银行经营的进步以及银行业务的发展。
（二）提高员工综合素质
员工的综合素质与银行能否顺利发展有着不可磨灭的联系，根据这一实际状况，银行应当对员工的综合素质引起重视，增强员工的综合素质，建成一支高素质、复合型人才队伍。第一，在招聘中进行严格要求，对人才的综合素质进行严格的考察与测评，既要对其专业能力进行考评，还要对其职业道德素质以及道德水平进行测评，使其能够保持对工作的热情以及在工作中能够发挥其能动性，积极的承担自己的责任。第二，对银行员工进行定期的培训，提供外出学习先进经验的机会，使其的专业知识不断更新，不断的积累先进经验。第三，在金融市场风云变幻中，银行也必将随之变动。因此，要求员工能够及时掌握市场的行情，通过对市场行情的分析开拓自己的眼界，提高员工对风险的敏感度。第四，要提高员工的综合素质水平，必须要定期的对员工进行考评，严格对其行为进行把关，有助于形成良好的学习氛围，促进员工综合素质的进步。
（三）建立健全信用系统
建立健全信用系统对推进银行经营管理有着关键性的作用，同时也是信贷业务能否良好展开的必要保障。在贷款业务的进程中，信用系统能否建立健全对贷款人的信用审查部分有着重要的推动作用。第一，银行在信贷业务中要完善信用审查环节，对其工作流程严格把关，对贷款人信息进行精确严格的问询，保证其信息的准确性。第二，在建立健全信用系统的过程中，要求银行员工在工作时，要对贷款人的信息填写进行具体的指导，并且明确的对其进行提示，要求其填写关于信用贷款的所有相关信息，包括其可抵押资产、收入来源、总体资金以及贷款资金的用途等详细信息。第三，对于贷款人填写的信息，银行后期应该进行仔细核查，并定期对其进行追踪，使信用系统的健全得以保障，从而降低潜在的信用风险。
三、结语
在经济全球化带动我国银行发展的同时，我国银行的竞争也日益激烈。在各种风险因素的影响下，银行的经营管理也存在着各种不同的风险。在商业银行经营管理中，风险的存在是不可回避的问题。因此，银行应该通过各种手段对已出现的或是潜在的风险采取解决措施或是提前预测，有效的规避风险。只有提高对风险认识的敏感度，才能对出现的风险坦然面对，继而能够使银行能够顺利发展，为我国经济发展做贡献。
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高职护理专业《生物化学》教学案例库的构建初探摘 要： 五年制高职护理专业学生对生物化学课程的普遍反映是学习过程枯燥无味，内容抽象，难以理解。通过建立生物化学案例教学库，使用案例教学法进行教学，鼓励学生查阅学习资料，积极思考，参与讨论与合作，不仅能够提高生化教学质量，而且能够培养学生科学的思维方法及分析和解决具体问题的能力。 关键词： 生物化学 案例教学法 案例教学库 构建原则 1.高职护理专业《生物化学》教学现状分析 生物化学作为高职护理专业的一门专业基础课，为后续专业课程打下一定的专业基础知识，能够为学生毕业后的岗位工作提供一定的专业知识与职业技能，同时能够在教学中提供一定的思维训练，增强学生学习能力。其主要内容是研究生物体的化学组成及生命过程中化学变化规律的一门科学，护理专业学生要求掌握组成生物体的重要物质的结构、理化性质，体内物质代谢的动态过程，能量转换过程及代谢调节规律，等等。学生对这门课程的普遍反映是难，大部分内容都需死记硬背，觉得学起来枯燥无味，并且由于过程抽象，更是难以理解，因此觉得生物化学“神秘莫测”[1]。因此，传统的以教师讲授为主的教学方法已经无法适应学生的需求，无法顺利实现教学目标。为了让学生更好地学习这门专业基础课程，授课老师最关键的任务就是要解决如何变死记为活学，如何提高学生的学习兴趣，同时探索最有效的教学方式实现教学目标，锻炼学生思维，培养学生学习能力。 2.案例教学法简介 2.1案例教学法的提倡和应用 案例教学法是一种以案例为基础的教学法，案例教学法起源于1920年代，由美国哈佛商学院倡导使用，当时是采取一种很独特的案例形式的教学，这些案例都是来自于商业管理的真实情境或事件，透过此种方式，有助于培养和发展学生主动参与课堂讨论，实施之后，颇具绩效。案例本质上是提出一种教育的两难情境，没有特定的解决之道，而教师在教学中扮演设计者和激励者的角色，鼓励学生积极参与讨论，不像是传统的教学方法，教师是一位很有学问的人，扮演着知识传授者角色。目前这种教学方法作为一种较成熟和先进的教学方法和手段，在国外已广泛应用于医学、法医、法学等的教学中并取得良好的教学效果[2]。 2.2案例教学法的特点 （1）通过案例教学法教学能够实现教学相长。教学中教师是教学的主导者，掌握教学进程，引导学生思考、组织讨论研究，进行归纳总结。同时教师在教学中通过共同研讨，不但可以发现自己的弱点，而且可以了解到大量感性材料。 （2）案例教学法能够调动学生学习主动性，有利于提高学生注意力。教学内容是具体的实例，形象、直观、生动，给人以身临其境之感，易于学习和理解。 （3）案例教学法能够锻炼学生思维能力，培养学生学习能力。学生通过阅读案例，查阅学习资料，独立思考，小组讨论合作，归纳总结，自评与互评，能够锻炼思维能力，培养多方面学习能力。 3.高职护理专业《生物化学》案例教学示例 在笔者近几年的高职护理专业《生物化学》教学实践中，针对课程的特点，备课时精心挑选或寻找创建一个典型的与生化理论知识相关联的临床实例或者生活实例，根据教学目的和教学内容的要求设计问题，引导学生利用已经掌握的相关知识点对实例中出现的各种问题进行思考和分析，或者引导学生进入新知识的学习，从而对提出的问题进行解答或给出结论，巩固相关知识点，不仅能够提高生化教学质量，而且能够培养学生科学的思维方法及分析和解决具体问题的能力。 3.1相关教学目标 基础知识：蛋白质元素组成及含氮量特点计算。 专业技能：食品中蛋白质含量的测定方法。 3.2案例的阅读 “三鹿奶粉事件”。2008年6月，位于兰州市的解放军第一医院收治了首例患“肾结石”病症的婴幼儿，据家长们反映，孩子从出生起就一直食用河北石家庄三鹿集团所产的三鹿婴幼儿奶粉。随后短短两个多月，该医院收治的患婴人数就迅速扩大到14名。9月，除甘肃省外，陕西、宁夏、湖南、湖北、山东、安徽、江西、江苏等地都有类似案例发生。经相关部门调查发现患儿多有食用三鹿牌婴幼儿配方奶粉的历史，专家高度怀疑石家庄三鹿集团股份有限公司生产的三鹿牌婴幼儿配方奶粉受到三聚氰胺污染。卫生部专家指出，三聚氰胺是一种化工原料，可导致人体泌尿系统产生结石。9月11日晚，石家庄三鹿集团股份有限公司发布产品召回声明称，经公司自检发现2008年8月6日前出厂的部分批次三鹿牌婴幼儿奶粉受到三聚氰胺的污染，市场上大约有700吨。为对消费者负责，该公司决定立即对该批次奶粉全部召回。9月13日，卫生部党组书记高强在“三鹿牌婴幼儿配方奶粉”重大安全事故情况发布会上指出，“三鹿牌婴幼儿配方奶粉”事故是一起重大的食品安全事故。三鹿牌部分批次奶粉中含有的三聚氰胺，是不法分子为增加原料奶或奶粉的蛋白含量而人为加入的。 3.3教师提出问题 问题1：为什么加入三聚氰胺可以增加奶粉中蛋白质含量？问题2：奶粉中蛋白质含量是怎样测定的？问题3：蛋白质的元素组成及特点是什么？ 3.4学生阅读案例后根据教师的问题参照教材进行自学 3.5教师以提问的形式将上述几个知识点进行教学巩固 问题1：蛋白质的元素组成：碳、氮、氧、氢（所有蛋白质都有的元素）；硫（大部分蛋白质含有）；磷、铁、锌、锰、碘（有的蛋白质含有）。 问题2：蛋白质含氮量特点：任何一种蛋白质都含有元素氮，并且含量恒定，平均为16%，即1g氮相当于6.25g蛋白质。 问题3：样品中蛋白质含量测定：由于体内的含氮物质主要是蛋白质，可以用凯氏定氮法测定样品中氮元素的量，然后推算样品中蛋白质的量。样品中蛋白质含量=样品中含氮量×6.25。 教师提供三聚氰胺分子式，提出问题4：为什么加入三聚氰胺可以增加奶粉中蛋白质含量？学生根据前面三个问题，再参考老师提供的三聚氰胺分子式，能够得出以下结论：三聚氰胺分子中氮元素含量较高，使用凯氏定氮法测定奶粉中氮元素的量，然后推算出的蛋白质含量，这样得到的蛋白质量要比实际含量高。教师内容延伸补充：色谱法测定蛋白质含量，能够避免三聚氰胺的干扰，这样三聚氰胺的添加就无增加蛋白质含量的意义了。 学生思考讨论：工作中诚信、道德的重要性。 4.生物化学教学案例库的构建原则与价值 4.1建设适合教学要求的案例库是开展案例教学的基础工作。 实践证明案例教学能够有效提高学生学习成绩，更好地完成教学任务，使得学生得到多方面的能力锻炼与培养。生物化学的教学工作需要大量案例进行支持辅助，因此建立适合教学要求的案例库成为目前生物化学教学改革的一项紧急任务。 4.2案例教学库的构建原则 （1）案例的选择必须与教学目标一致。案例是为了辅助教学过程的实施，为了更好地实现教学目标，因此在选择案例时一定要时刻注意围绕教学目标而进行[3]，不能偏离教学目标而成为课堂上的消遣故事。 （2）生物化学的教学案例应尽量来源于临床实践。其作为高职护理专业的一门专业基础课，课程教学应该为人才培养目标服务，为学生的职业岗位技能服务。因此案例的选择应该紧贴临床实践和生活实际，能够体现本课程作为一门专业基础课应起到的承上启下的作用，同时对本专业人才培养目标的达到起到一定的促进作用。 （3）案例库应该系统编排管理，方面教学查找与使用。在完成大量案例资料收集和编写工作后，案例库的建立完善重点工作应是案例的编排和管理，为了管理和使用的方便，对收入案例中的案例进行系统整理，建立规范目录，最终成册。还可以通过精品课程网站，将教学案例库进行教学网络建设，实现案例库的资源共享、交互学习的功能，使案例库得到充分有效的利用。 4.3案例教学库的作用与价值 生物化学案例教学库的建立能够起到教学中长期使用、资源共享的作用，同时生物化学教学案例库不仅能够指导高职护理专业生物化学的教学工作，而且能够作为一个范本为其他课程的教学案例库的建设提供一定的参考价值和意义。
首先应该就是整合现有的资源，分析失败的原因。然后解决失败的原因，了解竞争对手。当然了还有有一点运气的成分在里面。在现在全球化和互联网的时代，要想重振柯达跟大白兔奶糖当年的风光不太现实了。毕竟竞争对手也不是傻子，实力也很强。而且柯达跟大白兔的性质还不一样，没法用统一的方案解决问题。其实最大的障碍是在执行。可能当初这两家企业应该是有人想到了今日的结局，但是并没有得到执行。其实两家企业之所以走到现在都是管理层出现了问题，管理层在全球化时代错误的估计了形势，并且方向上出现了偏差。其实我觉得他们应该转型做相关的，可以向上下游去发展。柯达可以利用他的优势搞婚纱摄影之类的，或者搞专业的学校，模特公司之类的都是个不错的选择。大白兔就比较不好弄了，毕竟它只是个单一的产品，而且大白兔这个名字给人就比较幼稚，应该可以朝着学生或者婴幼儿去发展，可以专门做学校周边或者母婴什么之类的主题店面，毕竟兔子的图案还是挺不错的，哈哈 纯属胡扯啊
原因是大白兔利用IP优势做跨界品牌，赚足了网友们的眼球，利用现有的品牌知名度做跨界商品，利用原有品牌商品与新产品的“冲突”引爆市场，这样新颖的做法自然是吸睛无数的。
产品销量不必说了，在深厚的群众基础上也是一场场值得品味的跨界营销活动。就以大白兔奶茶而言，长时间的排队、高价格贵的奶茶，必然是一杯充满回忆的奶糖味，
跨界本身在品牌营销中是个重要的手段，能发挥不同类别品牌的协同效应。找到合适的策略，寻求一个抓住眼球的营销方案，并赢得消费者的好感。让跨界营销真正发挥出1+1>2的威力。
大白兔奶糖
大白兔奶糖是位于中国大陆上海冠生园出品的奶类糖果，1959年开始发售以来深受各地人民欢迎。商标是一只跳跃状的白兔，形象深入民心。
大白兔奶糖是白色、有嚼劲的圆柱形奶糖，质感类似西方的鸟结糖，长约3厘米、直径约1厘米，每颗用可吃的米纸包着，再用包装纸包好。每颗糖果热量20卡路里（84焦耳）。
2018年9月7日，上海知名老字号冠生园食品宣布大白兔奶糖将和美加净跨界合作，推出联名款——美加净牌大白兔奶糖味润唇膏 。
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，大家知道哇哈哈企业的 市场营销 策略是什么吗？下面是我给大家推荐的娃哈哈关于市场营销策略论文，希望大家喜欢!娃哈哈关于市场营销策略论文篇一 《娃哈哈饮品市场营销调查研究》 摘要：我国饮品市场近年来发展势头正劲，而国外的饮料品牌占据中国相当大的市场份额，也一度威胁我国民族饮品的生存。本文以民族品牌娃哈哈为例，分析当前饮品市场现状，调查娃哈哈的营销策略，发现其暴露的问题和提出相应对策。 关键词：娃哈哈;市场;定价;品牌包装;促销 1.娃哈哈品牌及饮料市场情况分析 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。 中国饮料市场的发展呈现以下特征：(1)碳酸饮料、瓶装水市场趋于成熟，增速放缓;(2)茶饮料、果蔬汁饮料市场蓬勃发展;(3)功能性饮料市场方兴未艾。从饮料消费水平看，中国城乡居民人均饮料消费量还很低，饮料市场消费潜力还远远没有挖掘出来。除白酒以外，大多数饮料行业在我国仍然是发展潜力巨大的朝阳产业。我国饮料产品向多样化发展，果蔬饮料尤其果粒饮料会更受欢迎。消费者对饮料的要求更细化，不仅需要对应消费人群的年龄，还要满足各种人的不同口味。这也造就了现在饮料行业“百花齐放”的局面，未来的饮料行业仍会有新的饮品出世，因为饮料市场的发展潜力还很大，还有更广阔的平台让现在的和未来出现的品牌们竞逐。 2.娃哈哈品牌定点调查及分析 2.1资料整理 娃哈哈集团产品可分为四大类，其产品组合宽度为4;根据产品组合的深度，包装饮用水、医药保健品、酒水为2，饮料为10;产品组合长度为16。饮料和医药保健品的关联程度最高。在幸福超市主要有娃哈哈的五种饮品，包括AD钙奶、爽歪歪、营养快线和八宝粥。 表1-2幸福超市娃哈哈产品 一扎的包装统一为四小罐。 2.3调查分析 2.3.1市场细分及选择 娃哈哈根据人口细分变数的年龄变量，为 儿童 推出蛋白饮料，如爽歪歪、乳酸菌，根据行为细分变数的追求者的利益，推出茶饮料、罐头食品(八宝粥)、果蔬汁饮料、医药保健饮品等。此外还有包装饮用水、奶茶、碳酸饮料等满足消费者不同需要。最知名的是娃哈哈的营养快线，在市场上反应良好，以幸福超市为例，营养快线摆满饮料架的三四五层的十分之一，占据面积很大。 娃哈哈首先采用差异化的市场营销战略，据此，娃哈哈品牌下共有十余种产品，在幸福超市的调查过程中发现有其中五种，AD钙奶、爽歪歪、营养快线、矿泉水和八宝粥;其次在特定细分市场中采取集中的市场营销战略，对于儿童年龄段的消费者主打爽歪歪这一产品，深得广大儿童们的喜爱，获得巨大成功。对于营养快线，开发不同口味，有牛奶加果汁、核桃牛奶、水果酸奶、酸奶果汁，满足了不同消费者的需求，也让营养快线进入市场后迅速打开局面，成为娃哈哈的招牌产品。 2.3.3市场定位 娃哈哈产品在竞争定位上采用的是并存和补缺定位，如娃哈哈矿泉水、茶饮料的卡曼橘绿茶以及八宝粥等，都是与其他几个品牌共存，彼此占据一定市场份额。而营养快线、爽歪歪和AD钙奶就是典型的补缺定位，当所有饮料品牌关注碳酸饮料、茶饮料等子市场时，娃哈哈发掘出年幼儿童的潜在市场，做出适宜儿童的饮品，并从奶饮品、果味饮品的交集中开发出营养快线，从而奠定娃哈哈在饮料行业的地位。 2.3.4品牌和包装 娃哈哈集团采用的是统一的品牌策略。作为饮料行业的知名的制造商品牌，娃哈哈是中国最有价值品牌500强之一，品牌价值已达49.71亿。 以幸福超市所拥有的五种娃哈哈产品为例，AD钙奶有两种包装，220g*4和330ml一瓶;爽歪歪也是两种包装，125g*4和200g*4;营养快线是统一的500g一瓶;而矿泉水只有596ml一瓶的;八宝粥也是统一360g一罐。超市发的娃哈哈产品包装与幸福超市的总体差异不大，启力饮料是250ml一罐，苏打水是350ml一瓶，蜂蜜柚子茶则是大多数茶饮料的统一包装容量，为每瓶500g。 AD钙奶和爽歪歪的包装就非常适合儿童，一扎四小罐既不会让儿童一次喝太多，也不会让每次喝完都剩余;营养快线、茶饮料的包装就很适合青年人，启力饮品的包装与其他碳酸饮料的包装比是单一化明显，只有罐装;矿泉水以及苏打水的包装也是单一，应该增加集中不同容量的包装。 2.3.5定价策略 娃哈哈采用了产品形式差别定价策略，AD钙奶是早先进入儿童饮品市场的，爽歪歪略晚，故整体上爽歪歪的价位略高于AD钙奶;同时也采用心理定价策略中的尾数定价，因为大部分饮品皆是零售，所以多为3.9元/瓶，1.1元/瓶这样的价格，给人以买卖公平的感觉。 2.3.6促销决策 促销包括人员推销、 广告 和公共关系三个主要方面。基本上只看到过爽歪歪和营养快线的广告促销，其他产品的广告投入略显薄弱。人员推销在超市发和幸福超市这两个地点是没有发现的。而公共关系层面可能个人了解的更少一些。娃哈哈对爽歪歪和营养快线的广告投入获得很好的效果，使产品在市场上获得一定地位。人员推销方面需要间歇性地投入，以便更好地实现促销的预期效果。 3.问题及对策 3.1发现的部分问题 首先，市场可以更细化，只推出了儿童的适用饮品，其他年龄段的人群也有相应的子市场存在; 其次，娃哈哈饮品的包装也存在缺陷，尤其是矿泉水。其他品牌的饮用矿泉水利用容量大小做了不同包装，而娃哈哈只有596ml一瓶这一种，启力饮料也只发现罐装品，蜂蜜柚子茶和苏打水同时也没大容量的包装; 此外，娃哈哈的饮品极少做促销活动。在超市可以看到诸多品牌饮料的特价、优惠以及买一赠一等促销活动，而娃哈哈的饮品促销的频率极低。 3.2问题对策 一、根据人口细分变数年龄变量推出适合青年、中年、老年的饮品，尤其是老年市场部分仍有很大空缺;根据行为细分变数的追求利益变量，果蔬汁饮料市场发展潜力很大，果汁饮品市场上很多，但蔬菜汁的相关饮料并不多，可以透过当前追求健康的消费偏好开发蔬菜饮品; 二、娃哈哈可以采取分档包装和附赠包装的策略，对其饮品进行包装区分，既可以满足不同用途的消费者需求的差异性，还可以诱发顾客重复购买，增加销量，并且利于推出新产品; 三、产品的促销，采用密集分销决策，让产品在市场上拥有更多的出手机会。如启力功能饮料，蜂蜜柚子茶都需要采取促销的方式增加销量。(作者单位：中国地质大学(北京)人文经管学院) 参考文献： [1]《市场营销决策与管理》孔锐.北京：清华大学出版社，2013 [2]《2011饮料营销六大趋势》于娜，刊名：市场观察出版.期号：2011，第1期 [3]《市场 营销策划 》王方.人民大学出版社，2006年07月
柯达在于跟不上时代，不与时俱进，