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零供矛盾的深层原因和策略分析

2015-07-28 18:28 来源:学术参考网 作者:未知

  改革开放以来,零供关系是当前市场中讨论最多的一个话题,也是最复杂、最难以说清的问题,许多专家学者、政府官员和企业界人士,发表了许多真知灼见,政府也出台有关规定,对于缓解零供矛盾,理顺零供关系起到积极的作用。但是应该看到这些意见还是各执一词,缺乏深层次的剖析和从理论高度进行客观认识,本文试图从理论和现实结合的角度,纵谈它的历史根源、理论依据和现实,以求业界共同深入探讨。
    一、零供关系的一致性和矛盾的客观性
    零供关系是市场存在的最普遍、最密切的经济关系,是生产与消费关系在市场的反映,既有统一协调、共赢的一面,也存在差异、矛盾和冲突的一面。在商品经济的条件下,它的一致性在于共同面对市场,共同为消费者负责,生产通过交换满足消费的同时,实现产品的价值,收回成本,取得了相应的利润,也完成了生产与流通企业的社会责任。没有生产就没有消费,也就没有流通;而没有消费,没有流通,也没有生产。它们的相互性、协调性、一致性,推动着社会经济稳定、协调、持续发展。也就决定零供关系一致性,是共赢、互促、互为条件的关系。
    生产与消费的矛盾也是始终存在,这是由生产与消费的不一致性引起,集中生产、分散消费,分散生产、集中消费,常年生产、季节消费,季节生产、常年消费;甲地生产乙地消费、乙地生产甲地消费,如此等等,必然存在差异,产生供求矛盾,促进流通。集中地表现在零供关系上。也就是说零供矛盾的客观性,是产销矛盾在市场的反映,但在不同的供求态势下,矛盾的性质、表现的形式和矛盾的主体也发生变化。在商品供不应求的条件下,零供矛盾主要表现在品种、数量和供货的时间,这时矛盾的主体是供应商或厂商,为了使供应商或厂商多供货、早供货、及时供货,以保证市场需要,厂商就成为矛盾的主体,呈现为“商求工”的态势。而在供过于求的条件下,市场矛盾由数量转向质量,由品种转向品牌,由供应转向销售,突出表现为终端的矛盾,形成“工求商”的市场态势,零售商奇货可居,利用控制终端的优势,对众多的厂商供应商,实施“择优进店”的策略。这个“优”一是指品牌,市场必需的商品或品牌商品,一是指谁给优惠条件,就让谁进来,甚至推行“末位淘汰制”,对销售不佳、无法保本的生产企业进行末位淘汰,重新招商,收取进店费,填补缺位。
    二、终端是无法垄断的
    在市场经济条件下,不存在也不可能垄断终端,可以进行多渠道的选择,任何一种业态的零售业,不管是独立的业态,还是连锁公司,它只是经营的一种形式,不可能对市场形成垄断,政府也不允许它们垄断,所以谴责零售业垄断终端、坐地收费,其实是一种误解,市场是无法垄断,终端是可以自由选择的,厂家可以选择自营,也可以选择联营,可以直销,也可以选择代理或代销,可以自己直销,也可以选择网络交易,可以进百货店,也可以进交易市场,或选择超市。终端无法垄断,垄断终端只是在计划经济条件下才有的现象,垄断市场、收进店费过活,一是不可能,二也不会长久。事实证明,不搞自营,不承担市场风险的零售企业,也无法取得机会利润和风险利润,它的盈利空间有限,只能勉强维持,平均利润率不到1%,它就失去开拓能力。
    市场决定生存,终端产生效益。终端的选择取决于费用与销售的乘数效应,费用的大小并不决定销量的大小和赢利空间。许多生产企业企图建立自己的终端,设立专卖经销自己的产品,除个别有品牌支撑企业以外,多数生产企业都铩羽而归,可口可乐市场占有率在软饮料中都超过40%,但它不设专营点,海尔、长虹、双汇等大型企业,都曾尝试自己开零售点,直接走向市场,最后都以失败而告终,因为,它不仅违背了社会分工的原则,也承担了不应承担的经营费用和寻租成本。
    生产企业自建渠道是一种选择,但不是最佳的选择,它必须考虑:第一,建立专业店,有无品牌基础,一般性商品,难以建立直销的渠道;第二,有无雄厚的资金在广阔市场开店;第三,要承担市场的全部风险,值不值得;第四,违背社会分工原则,不有利于成本节约,等等。都是企业必须考虑的问题。商业企业作为媒介商品交换的职能,它点多面广、到处设点,代销、经销经营本身就是社会的节约,符合社会分工的原则。零售终端遍布广大的城乡,执行着为生产和消费沟通的职责,而任何生产企业自营销售点,它不仅布局有限,受到区域、网点的限制,同时,它本身也是一种商业行为。因此要从大局、从长远来计算,决定取舍,而不要一味追求自己开店。
    三、收取进店费不是中国企业的发明
    进店费或通道费不是中国商业企业发明的,除了它源于商品供求态势外,始于外资企业,沃尔玛进入中国开的第一店在订货会上就提出,与我们做生意就是加入我们的渠道网络,价格必须低于其它进价的10%-15%,并规定第一批铺底货是无偿提供,这实质上是收取双重的进店费;家乐福是以明码标价,要求与供应商订立合同收取多达十几项的各种费用,有的比例高达销售额的3%-5%。在这样条件下,内资企业也开始纷纷效仿,收取各种名目不一的进店费。这里关键不在于收不收费,收费已成为市场的潜规则,问题在于:第一,乱收费,不定标准,没有合同,随意收取;第二,层层收费,连锁公司收、门店还收,甚至班组还要收上架费;第三,收取的费用不作为企业收入入账,而进了私人腰包,或进入“小金库”分掉了。所以,问题不在于收费不收费,而是收得合理,企业能够承担,收在明处、收得有据,依法、依合同收取,防止商业企业个人从中捣鬼,从中加码,中饱私囊,助长不正之风。
    同样的,商业企业要引进紧俏商品、名牌商品也存在着“进厂费”的问题,要缴“装修费”、“保本费”,甚至半年提前付款,特别是引进世界名牌,既要向代理商、生产商交纳“装修费”,还要对他们“保底”,销量不足,要按合同规定的数额向对方交纳“保本费”等等,同样存在许多弊端,代理商从中要价,牟取暴利。
    四、零供矛盾的价格均衡
    价格均衡是市场经济特有的经济现象。是指买卖双方只有在价格均衡、互利的条件下,才能完成公平的交易,建立相对稳定的供求关系,以取得社会经济协调、有序、持续发展。
    供求双方或者零供之间 产生的价格矛盾是客观存在的,它的实质是如何遵守客观的经济规律、遵守互利的原则,进行科学的定价和合理的利润分配。在计划经济体制下,通过国家定价以实施鼓励生产的“工大于商”的价格政策,或是通过贯彻“商大于工”的原则,达到计划生产、控制价格的政策。而在市场经济条件下,多数产品和服务的价格,市场依据供求态势自发形成,但也必须遵守市场的基本规则。因此,反映在零供关系上也不能随意和任意的,必须遵守以下原则:
    第一,零供双方都必须坚持双赢战略,坚持自愿原则,制定合理的价格和收费标准,这样的关系才能保证双方稳定持续的合作关系;
    第二,明码标价,明码实价,是诚信企业基本的要求,零供双方都必须遵守,任何商品的打折都必须在现有价格基础上对消费者的让利行为。现有价格是指没打折之前正常的销售价格,不能搞虚假打折、欺诈让利或采取先提价后让利的违法行为;
    第三,任何一种让利,都是一种促销行为,必须出于双方自愿,特别是引厂进店或联营企业,定价权、让利的幅度都必须取得厂家或供应商的同意,事先协调,自愿原则,那种采取突然袭击或任意打折,厂家有权拒绝,或标明本产品不参加促销活动;
    第四,不论是“进场费”或“进店费”,作为企业的让利行为,不能采取先提价后打折、或降低产品质量、服务内容的变相提价,转嫁负担、损害消费者利益。
    市场是广阔的、是无限的,促销是多样,让利是暂时的,不管是厂家还是商家,都必须以诚信为本,“市山有度诚为本,商海无涯信作舟”,谁得走得更远、卖得更多,取决于你的经商理念和职业操守。
    五、调整零供关系重在治乱
    零供矛盾重点不在于收费不收费、谁收费,关键在于取得“有理、有序、有度”,而当前尖锐矛盾,在于“三乱一拖欠”,使供应商不堪其忧,无章可序,难以应付,具体表现为:
    第一,乱收费,层层收费、节节收费,名目繁多;
    第二,乱摊派,少数商场把未完成的销售额摊派给厂家,搞虚假销售,未完成的利润要厂家分担,超规定的费用要厂家承担,甚至摊派即将过期的商品;
    第三,乱转嫁负担。许多应该由商家承担的费用,包括电费、水费、卫生费等,甚至用购物小票在厂家报销。这些现象只发生在个别企业身上,但造成极坏的影响,助长了不正之风产生商业腐败;
    第四,拖欠货款是存在的普遍现象,不能按时结账,不定期拖欠,直接影响厂商资金周转,生产的正常进行。日常消费品多为中小企业,本身就缺少雄厚资本和发展资金。零售商的拖欠时间短则二、三个月,多达半年,甚至更长,直接影响生产的正常进行。
    零售商拖欠货款,既有历史性原因也有现实问题。历史原因是中国商业缺乏原始的商业资本积累,新中国成立后基本都是白手起家,靠财政拨款。改为“拨改贷”以后,靠贷款维持正常的周转。贷得少用得多,有的还贷不到,造成资金短缺。因此,随着业务的扩大,普遍感到资金不足,周转不灵。加上我们又面临着加入WTO的保护期,急于发展、抢占黄金地段,所以只好通过拖欠货款达到扩张的目的。这就加剧了资金紧张,导致拖欠货款成为零售商发展突出的无奈举动。
    六、关键在于规范、在于治理
    当前零供关系之所以突出表现在进店费上,主要表现是个别商业企业乘机提高或调整进店费,引起供应商的反感;而另一方面一部分供应商也趁机涨价或采取变相涨价,把原因归结为商家身上,寻找借口,其实这两种做法都是不正确的,它违反了抑通胀的共同任务。因此,不论是解决当前矛盾,还是稳定零供关系的健康发展,都必须统一认识,重在规范、重在治理。
    第一,零供关系协调和和谐是稳定市场、搞好供应的基本因素,必须贯彻多赢的方针,只有双赢、才能协调、才能持续、才能恒久、才能发展,不管是商家还是厂家,是零售商还是供应商,它的存在的前提是为社会需要,服从社会需要,以利他为前提,才能达到利己的目的;不利他只利己,企业的存在也失去了价值和意义。零供的关系是互相依存、互利共赢的关系,任何一方对对方基本利润的损害,最后必然损害了自己,不利他或损人利己的行为而获利,都是违法和非法的。
    第二,依据供求态势和品牌的地位而收取的“进店费”或“进场费”,都是零供利益的适度调剂。必须收得有度,收得有节,收得有序,既不能损害对方的基本利益,也不能趁机加价或变相加价,转嫁负担,坑害消费者利益,特别是在当前抑通胀的大局下,不能以任何借口,提高进店费或收取其他费用,也不能以任何借口进行涨价或降质降量的变价行为。
    第三,统一制定收费范围和收费标准,取消一切非规定收费内容。收费分成网络费和渠道费,网络费是根据连锁公司的规模和网点,由双方协商确定,属于一次性收费,收费标准不得超过全年预计销售总数的百分之零点五。渠道费是落实具体门店、交纳的渠道管理费,按月计算,协商制定,但不得超过实际销售额的百分之零点三,除此之外,商家不得以任何借口收取供应商的费用或进行强制性的摊派。
    第四,加强银企合作。通过融资、参股、收购等形式,促进金融资本与商业资本的有机结合,做大企业,做大市场,做遍全国,走出国界,培养一批具有国际竞争力的跨国零售集团。这是国际零售集团做大做强的成功经验,我国应选择1个-2个具有发展潜力和实力的商业公司,进行深层次合作,取得成功经营再逐步发展。一个经济强国必须在国际零售市场占有一席之地,并逐步做大做强。没有金融资本的介入,中国零售业很难做大、更无法做强。
    第五,扩大对零售业信贷规模。中国商业缺乏原始的商业资本积累,而国有商业长期赢利如数上缴,拨改贷以后,一是增加负担,二是贷款条件限制,数量有限,资金缺乏是零售业普遍存在的现象,加上加入WTO后又急于发展,在很大程度上助长了“三乱一拖欠”现象的产生。因此,要在信贷额度和贷款条件对零售业给予适当的照顾,或者介入保理业务,银行、厂商和零售商签订保理合同,按货单先行垫付。
    第六,由于零售业点多面广,多为中小企业,仅靠银行增加发放信贷额度,放宽信贷条件是远远不够的,应该充分发放民营资本的作用,介入中小企业的保理业务,构筑民间信用体系,并发挥银行系统监管作用。大力推行民间商业保理,按 期垫付,定期回收,确保厂商生产正常进行,维护零售正常周转。
    第七,抑制通胀是厂商和零售商的共同任务。零供矛盾当前之所以表现为进店费收取上,有人认为进店费是造成当前物价上涨的重要原因,主要因为进店费收取的多是中小企业,他们资金有限,销售有限,容易受冲击,也容易将这部分损失转嫁到消费者身上,或提价或减量、降质,形成了当前突出的矛盾,而大的厂商不仅市场占有率高,而且有品牌优势,不仅能受到商家的优待,甚至还收取“进厂费”。因此,不论是供应商还是零售商,是大型企业,还是中小企业,都必须从大局出发,不得以任何借口提高或调整进店费,也不得以任何形式,任意提价或变相提价。
    第八,诚信是搞好零供关系的基石。商人的任何做法,市场的任何行为,都要遵守市场的规律、规则和规矩,都要坚持信用、遵守合同,按合同办事,才能做到互信共赢,才能保持稳定、持续关系,达到互利的目的,产供销三方任何一方利益受到损害,最终都要以自身失败而告终。^
 

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