摘 要：
关键词：
最近一段时间，央行对利率方面的调整引发了大家对利率市场化更加深刻的认识与讨论： 2012年6月7日，中国人民银行宣布降息，一年期存款基准利率下调0.25个百分点，一年期贷款基准利率下调0.25个百分点，同时放宽了存款利率浮动上限，将此前受到严格管制的存款利率浮动区间上限调整为基准利率的1.1倍；紧接着在7月6日起央行再次分别下调金融机构一年期存贷款基准利率0.25和0.31个百分点，同时将金融机构贷款利率浮动区间的下限扩大为基准利率的0.7倍，这是央行在不到一个月时间内的第二次降息行动。
不到一个月的时间，两次降息，同时扩大利率浮动区间，这不但标志着我国利率市场化改革的实质推进，同时也标志着我国银行将逐步告别以往以坐吃利差为主的盈利模式，并迫使商业银行进一步高度重视中间业务的重要性，只有加大中间业务的拓展力度，提高中间业务收入水平，才能适应新的市场形势。
那么商业银行如何快速适应这种转变，在金融机构竞争已经惨烈的今天提升中间业务收入水平正是各家银行在绞尽脑汁去思考的事情。记得有句谚语叫做“好钢用在刀刃上”，细细琢磨一下，这应该对银行如何快速拓展中间业务有所启示的，这需要我们从客户、产品、人员三方面入手，更高效的拓宽中间业务收入水平，适应利率市场化的需求。
一、客户拓展方面
一直以来厦门分行国际业务在全国建行系统都非常出色，记得在一个国际业务方面的材料里看到这么一组数字，让我印象深刻：2009年厦门建行对当地进出口前10强企业的业务承办率是90%，对进出口前100强企业的业务承办率为75%，对进出口前300强企业的业务承办率为44%。这确实是个很不错的成绩，按照“二八定律”，营销客户就要“牵牛要牵牛鼻子”，每个行的人力物力都是有限的，只有把有限的人力物力尽可能集中在这些在当地排名前几位的优质大客户身上，尽可能地把他们请进来办理大手笔业务，才会带动本行业务量和业务收入的快速增长。
二八定律是二十世纪初意大利著名的经济学家帕累托提出的：社会上80%的财富被20%的人占有，当然从目前情况来看这种贫富差距可能是更加严重的。对此定律，银行业内最常说的话是“20%的客户贡献80%的收入”。所以那些拥有社会上80%财富的优质大客户就是银行创收的重点目标客户，也就是“好钢用在刀刃上”的“刀刃”，只有把代表高盈利产品的“好钢”用在这些“刀刃”上，才能在最短的时间内创造最多中间业务收入。
诚然，营销客户确实不是一件容易的事情，尤其是对这种在当地举足轻重的大客户更是难上加难，因为各家银行都在无所不用其极地争夺着。我觉得要服务好这些“刀刃”般的大客户应当注意以下两点：
一、加强前期客户研究分析，做到精准营销。要想把客户成功请进来，前期对客户的分析研究非常重要，只有全面掌握了客户实际情况，我行产品特点，明确了客户需求，才能有的放矢进行产品推荐，也才能吸引客户走进我行。
二、大客户应坚持不懈，有时需要持久营销。大客户营销确实不是一朝一夕的事情，不可能经过一两次走访就可以展开合作，但是坚持不懈总比半途而废成功的机会更大，毕竟礼多人不怪，常来常往、多走几次终究会觅得机会的。
二、产品营销方面
高效拓展中间业务要“好钢用在刀刃上”，如果说在当地排名前面的优质大客户是我们要寻找的“刀刃”的话，那么盈利性水平最高的那些厚利产品则应该算是我们要找的“好钢”了，只有把这些“好钢”恰当地用在创收水平最高的“刀刃”上，才会让我们的创收之刀更加锋利。
金融产品的创新能力决定一家银行的核心竞争力。但凡业务做得好，中间业务收入水平高的银行都是因为其创新产品推广的好，不管是国际业务还是公司业务等，单纯依靠贷款利息收入对客户应经很难有吸引力，创收水平也很低。创新产品是创收最好的武器。
明确“好钢”，我觉得我们要从以下两个方面下手：
一、加强学习，吃透产品。目前银行产品更新换代越来越快，对员工的学习能力也提出了很大的挑战，作为客户经理如果连自家的产品都不了解，又如何向企业推荐？我们只有时刻学习，吃透所有的产品，才能真正掌握那些厚利产品，并且为客户量身定做产品，满足客户需求的同时最大程度争取收入。
二、全面挖掘，套餐服务。很多人都喜欢肯德基，其服务有很多值得我们学习，其一就是肯德基经常推出产品组合套，根据不同客户特点提供不同风格的套餐，并且标明与单买的差价，使消费者感到得到实惠，实际搭售了厚利产品。这对我们产品营销很有启示，银行在向客户提供服务的时候如能全面挖掘客户需求，提供厚利产品套餐服务，相信也会在得到客户认可的同时大幅增加收入。
三、人员素质方面
记得前一段时间，在我们建行的内部企业网上读到一位北京行的行长在一个部门启动会上的讲话，其中谈到的产品经理应当做到的四件事让我印象深刻：“一是信息。要眼观六路，耳听八方，多渠道搜集信息，比如总行文件、每日动态、总行主管部门，以及报纸、网络、电视广告各类媒体等多种渠道。二是创新。产品创新包括复制和原创两种方式，这是产品经理的核心工作。三是培训。要王婆卖瓜，自卖自夸。培训方式要要更具针对性，比如一对一等小规模培训，工作对象既有客户经理也要包括客户。四是推动。要经常与客户在一起，至少要保证每周3次与客户经理一起拜访客户，不能闭门造车。”
我觉得不只是产品经理，上面的四点是值得我们每一位员工去认真思考的并去提升得素质，比如具体到客户经理是在注重信息和创新的同时，高度重视产品培训，在走访客户时积极与产品经理、对口部门沟通配合。只有大家都严格要求自己，深入了解客户，全面掌握产品，才能把那些厚利产品更好更快地应用在那些优质客户身上，也才能更好地创造收入。
随着利率市场行的不断推进，各银行在中间业务上的竞争也越来越激烈，而中间业务收入水平不但是银行各项业务发展程度的重要指标，也与每一位员工的幸福指数息息相关。作为银行中的一员，我们只有从“早”入手，迅速行动，才能占得先机，努力提升自身素质的同时，把厚利产品这些“好钢”又快又好地用在优质大客户这些“刀刃”上，才能快速提升业务收入水平。
