第1篇：浅析电网企业现代营销管理体制
随着电力市场化改革的不断推进和买方市场的形成，对电网企业的营销管理体制建设提出了更高的要求。传统的管理型电力营销模式，已无法满足客户日益增长的需要和公司集团化运作、集约化发展、精益化管理、标准化建设的要求。因此，电网企业应及时调整传统的营销管理体系，建立适应市场需要和电网企业整体协同运作的现代营销组织模式和管理机制。同时，本着有利于提高公司服务质量、有利于提高市场反应能力、有利于提升管理水平、有利于提高企业经济效益的原则，实施营销机构改革，建立规范统一、通畅高效、反应快速的扁平化、专业化营销管理模式，从而提高竞争能力，适应新的发展形势。本文主要论述电网企业现代营销管理模式和电网公司现代营销机构的设置等方面的内容。
一、电网企业营销管理体制变革
1.传统营销管理的组织机构
传统的营销业务从管理职能上覆盖公司总部、网省公司、地市公司、基层(或区县)供电单位四个职能层次，在每个管理层次上，营销业务分别与本管理层次的财务管理、安全生产、协同办公、人力资源等业务发生交互，同时，还可能与对等层次的外部单位存在业务往来。
传统营销管理模式通常采用“分局模式”。如图1所示。
由图1可见，在这种传统营销管理模式下，营销业务在地市公司和分局分别设置一套完整的营销业务职能体系，地市公司营销部除承担本供电企业范围内的营销管理职能和所辖范围内部部分具体日常业务外，同时还承担对各分局营销专业进行业务指导。传统营销管理模式在进行业务运作时，存在以下问题。
(1)由于营销机构设置层级较多，各部门之间、上下级之间信息沟通不畅，整体协调和过程控制能力较弱，对外部环境变化的反应迟钝，难以满足公司精益化管理的要求。
(2)由于存在工作职能交叉的现象，导致工作职责不清，无法有效贯彻落实各项管理要求，专业化管理力度不足，运行效率难以提高。
(3)由于各单位营销管理标准、工作流程不统一，无法向客户提供标准一致的服务，对推进规范化服务、标准化管理造成障碍。
(4)由于各类资源的统筹管理力度低，导致资源分散，集中利用率不高，无法发挥集团化优势，难以提高组织的整体管理水平。
2.营销管理体制的变革
十一五期间，电网企业大力发展新系统、新技术，逐步构建了集约化、标准化的营销业务组织模式以及一体化的营销自动化体系，统一开发了营销信息化系统，统一开发了SG186工程营销业务应用，电网企业已初步形成了以现代电力和信息技术为基础的电力营销技术支持体系和多渠道服务接入体系，为实现新技术管理奠定了坚实基础。同时为了提高电网企业对于市场变化和客户需求的反应灵敏程度，大幅度提升管理和服务的工作效率，电网企业的管理体制正在向扁平化、专业化管理方向运作。“SG186工程”营销业务应用和电能信息采集系统的成功建设，为实现电网企业的“一部三中心”规划模式创造了良好的基础，同时该模式也最大限度的发挥了两个系统的优势，提高了电网企业的营销管理水平。
3.现代营销管理体制变革的意义
电网营销管理体制的一系列变革，最终的目的是建立营销管理标准化体系，提升经营管理水平。理顺计量、抄表和电费收缴的工作链与管理链，建立规范统一的营销业务模型和标准化业务流程，清晰营销管理职能，集约整合资源，强化专业管理，增强管控能力。加快推进营销标准化建设，实现营销业务处理规范化、自动化，以营销业务组织模式规范、营销业务模型先进适用、营销业务流程标准优化，实现营销标准化作业和“电量、电费、电价”全过程监管，全面提升电网企业经营管理水平。
二、电网企业现代营销管理模式
电力营销组织结构经历了三次主要的变革。
一是改革开放以前，是中国标准的行政式结构。
二是改革开放之后到2006年，是典型的职能式结构。其中又经历了改革开放后到1995年《电力法》产生以前的官商职能式结构；1995年到2002年《电力体制改革方案》的出台，是以“市场为需求、服务为需要”的需要式职能结构；2002年到2006年是以“市场为导向，客户为中心”的“市场+服务”式职能结构。
三是2006年国网公司提出以“集约化、精细化、标准化、专业化”为方向，以“客户为导向，市场为中心”的一种典型的扁平式组织结构。其目标是为了实现电力营销“管理模式集约化、管理流程标准化、管理手段信息化、员工素质职业化”，这是建立在信息化时代基础之上的一种全新的“一部三中心”营销模式。
“一部三中心”，一部即营销部，三中心即客户服务中心、电费管理中心和电能计量中心。
“一部三中心”重点突出三个层次：即决策层、管理层和执行层。扁平化的管理有利于集团化运作，提高了营销系统反应效率。
三、电网公司营销机构的设置
为规范电力营销管理模式，建设与公司发展相适应的营销管理体系，按照扁平化、专业化管理方向，将电网企业营销业务及客户服务资源进行优化整合，统一组织架构、规范业务范围、清晰职责界面，网省公司要求地市公司构建“一部三中心”的管理模式和业务组织体系。作为“一部三中心”管理模式的延伸，黑龙江省电力公司进一步组建了电能测控指挥中心和用电检查局，形成了“一部四中心一局”的管理模式。下面以黑龙江省电力公司“一部四中心一局”的营销管理模式进行阐述。
1.现代营销组织机构优势
新型营销业务组织模式紧紧围绕“一强三优”现代企业目标，必将对促进电网企业可持续发展，提高优质服务水平方面产生重大影响。
(1)减少管理层级，提高工作效率。通过“一部四中心一局”建设，逐步取消分散的中间管理层，业务组织结构扁平化，将使原来过长的管理链条得到有效压缩，公司系统内的营销业务得到有效压缩，公司系统内的营销业务得以按专业归集，统一管理，为集约化发展提供了重要保障。
(2)流程规范，提升管理水平。通过统一标准化营销业务组织模式，对部分具体业务职能进行调整，明晰四个中心的工作职责及业务操作界面，并通过标准化的营销业务流程将相关各部门、各岗位的工作有机结合起来，为精益化的管理奠定了基础，使整体的营销管理水平得到提升。
(3)规范组织机构，统一对外形象。通过建立标准化的营销业务组织，完善地区组织机构设置，使电网企业的营销业务组织机构得到统一，对广大客户所呈现的同类营销业务或营销服务工作的承担主体都保持一致，从而在客户中树立起统一规范的电网企业形象。
2.一部四中心一局的职能
(1)营销部的业务管理职责，就是负责制定下达营销工作计划、项目及资金费用计划并落实营销指标管理和监督考核，负责营业全过程工作质量考核。
营销部是营销管理全过程的决策、管理层。
(2)客户服务中心。客户服务中心的建立，使电力企业的客户服务工作更加规范化和现代化，无论是服务质量还是服务效率都有了质的飞跃，服务水平有了明显的提高。一是24小时电话服务，改变了原来营业厅一天8小时坐等客户上门的传统服务方式，客户报装接电申请、日常营业申请、紧急服务报警、投诉举报、咨询查询等，都可以通过拨打电话随时办理。二是理顺了内部关系，提高了办事效率。客户代表受理电话业务，形成任务单发送至有关部门，到归口部门处理完毕后反馈到客户代表处归档，实行全过程跟踪，并按量、质、期的要求对各个环节进行催办考核，简化了内部办事程序，缩短了各环节办理时间。三是通过与配网自动化系统、配电地理信息系统等程序接口的建设，实现客户服务系统与配网运行、管理等配套生产信息支持系统的无缝连接，客户综合信息采集自动进行，闭环管理。四是加大与银行实时联网等收费系统的开发和应用力度，通过客户服务系统的联网运行，电力客户可以到任意一家银行的储蓄所就近交费。
(3)电费管理中心。电费管理中心是营销工作的执行单位，在业务上归营销部指导，电费资金和帐务管理方面的工作归财务部指导。电费管理中心是“精细化管理”的最终成果，它是以月为工作周期，实行抄核收和帐务分离，对抄表、审核、实收和帐务核算、资金归集实施集中管理，提高电费资金归集速度，降低电费管理成本，提升电费监控和风险防范能力。
(4)电能计量中心。建设电能计量中心是为加强电网企业计量管理工作，打破原有的组织体系，建立省(区域)和市县计量中心两层的计量组织新体系结构。通过建立现代化检定和配送计量中心，检定和配送计量器具，分区域集中管理，充分利用现有资源，减少库存，以提高现有计量资源的利用率。
具体要求一是建立较为完善的电能计量设备资产管理系统、自动化检定执行与监测系统、库房管理系统、资产配送系统，以满足SG186营销系统对计量管理的要求；二是统一电能计量中心机构设置、工作标准、工作流程，实现电能计量检定环境、计量标准装置、计量人员等要素的自动控制，确保依法、依规、高效、快捷地开展智能化电能计量工作。
(5)电能测控指挥中心。建设电能测控指挥中心是对国网公司“一部三中心”营销管理组织体系建设的深化和提升。电能测控指挥中心是营销技术支持系统的运行和管理平台，作为整个营销系统软硬件和网络系统的运行维护单位，它具备一定的管理职能，对全局营销技术支持系统的各个子系统实施高度集中运行管理。
建设电能测控指挥中心，能保证两大系统(电能采集系统和SG186营销系统)的平稳有效运行，最大限度开发出营销系统的资源，使系统功能使用最大化。
(6)用电检查局。为了保障电网的安全、稳定、经济运行，维护正常供用电秩序和公共安全，保护供用双方的合法权益，各地陆续制订相关的法规、条例，增加对客户的防窃电、用电检查工作，有条件的电网企业在“三中心”的基础上分离出用电检查局，按照《用电检查管理办法》和《反窃电条例》重点加强对客户用电情况进行周期检查、专项检查，开展用电安全管理和供用电合同履行情况的检查工作。
第2篇：谈谈如何运用现代营销观念进行促销管理
一、引言
现代营销观念告诉我们，企业经营者必须将自身的利益与社会利益、消费者长远利益结合起来。从“4P”—“4C”的营销观念也说明，促销不是企业单向的宣传，更是与消费者的双向沟通。然而，很多企业还停留在传统的营销观念之中，认为，促销就是千方百计把产品卖出去。用传统的生产观念、推销观念指导企业经营，制约了企业的发展，因此很有必要谈谈如何运用现代营销观念进行促销管理。
二、传统的促销的表现和弊端
很多人认为，促销是一件花钱的事，有的营销人员的第一反应就是向企业申请促销费用。手段就是“血拼”，促销的唯一目的似乎就是扩大销售量。营销活动中信息不对称既为厂商创造了从事营销活动的空间，同时信息不对称也使商品所具备的潜在利益，无法全部传递给消费者。传统传递商品利益的方式是消费者的经验识别、广告、产品说明书等，这些都是单向远距离的沟通方式。至于能否满足消费者的需要，是否符合消费者长远利益，能否培养消费者的忠诚度等问题都不考虑，久而久之发现：企业花了不少钱，却不能求得长远的发展。因此从“促销只不过是降价促进销售”的误区中跳出来，就显得越来越重要了。
三、如何运用现代营销观念进行促销管理
促销管理应该是主动与消费者沟通，加强消费者对促销活动本身的理解，加强品牌本身与消费者的互动，促进品牌信息传递的准确性及广泛性，建立起消费者与品牌的忠诚依赖关系的一系列活动。
促销应在研究消费者需求的基础上给顾客创造心理利益，或同时传递经济利益和心理利益。通过与顾客双向沟通，成为厂家向消费者充分传递商品利益的重要方式。哪个厂家向顾客传递更多的“顾客未识别利益”，那个企业就赢得了优势。
如何通过促销，做到有利于企业、社会和消费者的沟通呢？
（一）重新理解促销的作用
促进销售：促销的原始目的就是促进销售，这一点已被大部分人员所运作与理解。提升竞争：好的促销策划与设计。不但可以提升销售，促进品牌传播，同时也可提升品牌的竞争力。促进传播：成功的促销活动，除了促进销售之外，同时一定也是一次成功的品牌传播过程，有利于提升产品和企业的良好形象。建立对企业的忠诚度：消费者的忠诚度=F（价格的承受能力；重复购买的频率；向人推荐的意愿）科学的促销活动，可以建立起品牌忠诚，为企业赢得长远的利益。追求顾客最大价值：“客户价值=当前价值+终身潜在销售预期+需求贡献+信用等级+利润贡献”从消费者实现最大利益的满足中获取企业利益，企业利润是消费者对我们产品、服务满意的回报。
（二）运用现代营销观念坚持原则
目的性：促销的主要目的就是销售促进与品牌提升。针对性：所有的促销行为。都必需针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。创新性：促销形式陈旧，在新的经济形式下，会使促销效果处于低效率运作状态。创新促销的组合形式可以多种多样。科学性与系统性：促销是一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。
（三）从企业营销战略层面进行有效的促销管理。
（1）树立促销管理战略营销观。通过对企业所处行业的研究，对行业背景、企业位势、发展阶段、竞争格局的判断，进审视企业的营销问题，指导企业的促销管理活动。对于行业竞争优势并不明显的企业，其促销管理往往多采用跟随战略。避免将竞争引入更加复杂和难以控制的局面，使弱势企业能够在相对平稳的环境中积蓄能力.逐步成长；具有较高行业位势的企业，则更多采用策略性引领促销。一方面，通过引领促销来获取更强的行业位势、品牌形象和竞争优势，另一方面，也是对竞争对手的有力打击和挤压。
（2）进行与企业资源相符合的促销管理。现代营销，既要利用资源优势即擅长，又要符合消费者的长远利益。促销管理一定要考虑自身能力问题，如促销费用控制、企业的人力资源状况、财务实力和管理水平等等。谨慎看待由促销带来的短期市场效果，在促销计划管理上更多的考虑和重视促销所带来的未来意义。
（3）促销管理要为客户创造价值。促销管理还需要在促销理念上始终坚持为客户创造价值，深化客户关系，为客户创造价值，并以此来不断深化客情关系，强调与客户的多次交易及挖掘客户的终身价值。通过促销活动的开展，为企业沉淀持久竞争力。
综上所述，促销是企业经营的重要决策之一，促销管理是企业管理的重要部分，从传统的用促销技巧追求企业的短期利益的误区中走出来，运用现代营销观念进行促销管理，兼顾企业、社会和消费者的长远利益，才是企业的制胜法宝。
