我国是茶叶大国，凤凰单丛茶作为一种近年来在市场上产生一定影响的茶叶，其市场前景较大。我国单枞茶的资源主要集中在粤东潮汕地区，对东部及北部消费者来说，凤凰单丛茶仍是一种比较陌生的茶品类。近年来，凤凰单丛茶上市销售，由于不清楚单枞茶的性质，很多消费者购买意向不强。分析原因，归根结底是厂家没有做好营销工作，没有让消费者明明白白消费。针对这一问题，本文从源头入手，深入分析当前凤凰单丛茶在营销方面存在的问题，进而提出新的营销策略，以期为厂家及消费者之间构建起一座桥梁。
1.凤凰单丛茶概述及市场前景分析
凤凰单丛茶，是青茶品种之一，归于乌龙茶类，属于半发酵茶，是全国六大茶类之一。凤凰单丛己有900多年的生产历史，源远流长，声誉远播。凤凰单丛主产地潮州是我国三大乌龙茶产区之一。潮州凤凰山系国家级茶树地方良种“凤凰水仙种”的原产地，数代茶农从凤凰水仙品种中分离筛选出来的众多品质优异的单株，即“凤凰单丛”，它是我国茶树品种中自然花香最清高、花香类型最多样、滋味醇厚甘爽、韵味特殊的珍稀高香型名茶品种资源。无论是传统医学，亦或是现代医学，都已经充分证明了凤凰单丛茶在降低血糖、降低血脂等方面具有一定的功效。
优质凤凰单丛茶为枝条状，无明显色差。作为一种新型的茶类，尽管目前凤凰单丛茶的市场认知度还不高，产品研发也处于起步阶段，但是市场前景却是非常广阔的。
大陆之所以没有形成单枞茶热，主要是对凤凰单丛认识不足的因素所致。凤凰单丛主要产于我国广东省潮汕地区，国内绝大多数人都是以饮用其他知名茶类为主，对于单枞的认知度不高。其次，厂商在销售的过程中，没有考虑到营销问题，怀着酒香不怕巷子深的心理，对市场没有深入研宄，不了解消费者的心理，从而未能打响这个产品品牌。针对这一状况，笔者采用SWOT分析法，从目前的营销问题入手，重新制定合理的营销策略，希望为这一优质产品找到出路。
2.凤凰单丛茶SWOT分析
SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。S(strengths)是优势、W(weaknesses)是劣势，O(opportunities)是机会、T(threkts)是威胁。一般来说，SWOT分析主要适用于企业。企业的核心是产品，一个企业，如果没有过硬的产品，那么其自身也将是没有生命力的。因此，SWOT分析法同样适用于一个企业的产品。
2.1 产品市场接受分析。开发一个产品需要投入大量的人力、物力，市场营销需要资金投入。作为一个新产品，凤凰单丛茶可以说是从零开始。任何一个人或公司，在面对这个产品时，首先思考的不是能够盈利多少，而是要投入多少，因为预先投入的人，可能是最终受益最少的。这就是营销理论中的顺风车理论，那些搭上顺风车的人，由于没有前期的投入，往往可以靠低价来打垮最先投入的人。针对这一情况，新企业应当首先采取合理的营销手段，来稳固自己的市场地位。一般来说，新企业不能只考虑终端市场，而要控制好源头。正所谓“巧妇难为无米之炊”，控制好源头尤其是原材料的质量，那么其他竞争者很难在短期内超越。其次，是让消费者能够接受。凤凰单丛茶是一种新产品，虽然名为茶，但是和传统意义上的茶并不完全一样。消费者是否能够接受，尤其是所宣称的营养价值，如何向消费者证明，是其营销过程中的最大难点。第三，是研发新产品。目前所研发的凤凰单丛茶产品口感单一，对年轻消费者的吸引力不大，如果不能够抓住最具消费能力的客户群体，那根本不可能与其他品牌的茶叶、咖啡及碳酸饮料等已经占据相当市场份额的饮品进行竞争。
2.2 凤凰单丛茶市场定价问题。凤凰单丛茶虽然营养成分高，但原料价格并不高，与茶叶、咖啡等相比，在原料价格上还有非常明显的优势。然而目前市场上的凤凰单丛茶始终在走高端路线，这种虚高的营销手段，或许在短期内能让一些短视的商家赚取到一些利润，但长期以往必然会损害整个凤凰单丛茶的市场。作为一个有远见的企业，应当充分发挥凤凰单丛茶的优势，走平民路线，让更多的人能够享受到这种物美价廉的产品。
2.3 凤凰单丛茶标准化问题。一个产品，想要在市场上走得好，走得远，其产品质量一定要过硬，一定要有一个产品标准。目前，从事凤凰单丛茶的商家都是自说自话，标榜产地，或是一些营养成分含量。这样固然能够起到一定的宣传作用，但对多数不了解的普通消费者来说，很容易误认为这是商家的夸大宣传。在今天的市场上，夸大宣传，虚假宣传是非常泛滥的，消费者有这种警惕心理是非常正常的。因此作为产品的开发者，应当积极和国家相关部门合作，共同制定一套凤凰单丛茶产品质量标准。作为有质量准的产品，在未来的市场上必然会占据一定的优势。无论是从产品的发展，还是企业的发展来看，产品标准化是必然的选择。
2.4 中间商问题分析。对产品来说，中间商是一把双刃剑。作为一个新产品，想要在短期内打开市场，必然要依靠中间商的渠道。但当相似产品大量出现在市场时，中间商很可能会利用厂商之间的竞争来获取更多利益。因此厂商从一开始就要考虑好如何处理好与中间商的关系，达到双方之间的微妙平衡。在这个问题上，厂家的品牌是一个十分重要谈判筹码，一旦消费者与品牌之间产生粘度，那么中间商会慎重考虑与厂家之间的合作。
3.凤凰单丛茶市场营销策略
从上述分析来看，影响凤凰单丛茶销售的因素很多，其中有积极的因素，也有消极的因素。作为企业，应当充分利用好积极因素，避免消极因素，从而走上快速发展的道路。凤凰单丛茶市场营销涉及的方面很多，在目前这一阶段，主要考虑的是两方面，一个是价格，一个是渠道。
3.1 价格营销策略。价格营销是营销的核心手段，制定合理的价格，对一个产品及企业来说都是非常重要的。一个产品的价格一般由生产成本、市场供求、产品生命周期等几个要素构成，在制定价格时必须充分考虑到这些因素，尤其是要突出自己的优势。一般来说，价格营销分为两种，一种是入市价格营销。一个'新产品，在刚刚入市时，它的定价会直接关系到其后的生存与发展。如果市场之中同类产品很多的情况下，消费者往往是通过比价的方式来确定购买意向的。一般企业发布新品时，会参考同类产品的价格，尽量与同类产品在价格上保持相似。如果在成本上有优势的情况下，会增加自己产品的性价比，比如在价格不变的情况下，增加产品的数量。如果产品已经形成一定的品牌，那么在定价时可以将品牌价值融入到产品价格中，对厂家来说注重品牌是长期发展的关键，也是盈利的关键。
另一种价格营销策略就是差别定价营销。细分市场是营销中常见的做法，针对不同的消费群体，将同一种产品进行不同形式的设计，从而增加产品的附加值。采用这种销售策略，要看厂家的生产能力，如果厂家产能充足的话，可以充分发挥这种营销策略的优势。总的来说，只要在成本允许的情况下，采用价格营销是非常有效的。
3.2 渠道营销策略。一般来说，渠道营销的目的有两个，一是减少中间渠道，降低渠道成本，另一个则是利用渠道优势，快速占领市场。渠道的关键性是毋庸置疑的，再优质的产品，如果没有好的渠道，最后也会成为滞销产品。传统渠道营销主要是靠代理、经销、自建渠道等，对一种新产品来说，其分销的渠道越多，其越容易在市场上生存。同样，作为中间商，在面对一种新产品时，他首先考虑的是自己能从中获取多大的利润。任何一个中间商，不会冒商品积压的风险。如果一个产品的市场前景不容乐观，那么中间商很有可能不会接手。因此在推出新品时，厂家与中间商达成合理的风险分担协议是非常重要的。
凤凰单丛茶作为一种保健品，其分销渠道比一般的饮品要多一些，可以选择医药连锁店，商场、超市，以及其他消费类场所，因此在渠道营销方面，企业可以拓展思路，不要拘泥于一处。从目前的市场情况来看，采用任何一种单一的营销策略，效果可能都不会太好。在凤凰单丛茶的营销上，采用多种营销策略组合，尤其是全方位的营销，可能会产生出其不意的效果。
在渠道营销中，拓展自主营销渠道是非常重要的，但必须注重策略问题。针对凤凰单丛茶这一产品，厂家应当在一线城市打开局面，开设具有一定规模的凤凰单丛茶专营店，从而打响品牌。鉴于网络销售渠道的日益发达，企业可以采用实体店与网店联动的方式。此外，可以借鉴直销模式，以实体店为中心，以口碑带动销售。
总的来说，营销只是手段，营销是否能够成功，关键是产品的质量。作为企业应当在产品质量上多下功夫，否则也只是昙花一现。凤凰单丛茶的价值是毋庸置疑的，其市场前景也是非常广阔的，企业要将眼光放得更加长远，切莫急功近利，耐心培养市场，最终必能收获果实。
作者：卢珍宏(湖北职业技术学院，湖北孝感 432000)
