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当下“排毒”之风盛行，书店里至少有十本以上“排毒”经，报纸上美眉明星秀“排毒”，网络上更是风起云涌说“排毒”。其实“排毒”风初起时，是个别没有接受过医学教育，或没有接受过正规营养学教育而自称“营养学家”的人来讲营养，说“排毒”。有些媒体为了提高收视率，吸引观众的眼球，为“排毒”推波助澜，给这些“另类”的人士戴上“国际著名专家”、“营养学博士”的头衔。不知就里的百姓以为来了真正的专家，为他们带来了福音。于是乎“排毒”就是养生，“排毒”就是保健。人人都有“毒”，“排毒”似乎成为健康的灵丹妙药。时下，有些接受过正规医学教育的中西医学专家，也参加到宣传“排毒”的行列里，使我很为纳闷。四月我曾在上海电视台新闻娱乐频道的“陈蓉博客”节目中有幸参与关于“排毒”的辩论，近期看过的“排毒”书有10多本，网上浏览的“排毒”信息有数千条，颇有感慨，直接的感觉就是“排毒”风扰乱了人们的视听。在一片“排毒”声中，“合理营养，平衡膳食，促进健康” 的呼吁被湮没了。 其实，从当年：某保健品厂商提出清除“体内垃圾”开始，到如今的 “毒”、“毒素”横行，以至于类似“今天您排毒了没有”的广告语越来越深入人心，直至危言耸听，危害大众。究竟所谓的“毒”指的是什么呢？中西医对人体内毒素的解释，一言以蔽之，就是人体内的代谢产物。时至今日它还应包括：外源毒素，即侵入人体内的细菌、病毒等微生物；被食人体内的瓜果蔬菜上残存农药与环境污染导致人体内重金属超标。此外，还有精神毒素，因现代人的生活压力，引起体内代谢产物增多并蓄积，而可能引起危害。其中最重要的就是人体自身代谢产物，尤其是蛋白质代谢产生的氨和含氮化合物，如肌酐、尿素氮、尿酸等。 那么，何谓“排毒”呢？人体绝大部分毒素来自体内自身的新陈代谢，产生出各种各样人体不需要的废物。而排毒就是将这些废物排出体外，如体内新陈代谢产生的废物通过粪便排出；尿素、尿酸、肌酐通过肾脏以尿液形式排出；皮肤通过发汗，排出某些毒素及多余的水分；此外，呕吐、呼出气息、分泌唾液等都可排出毒素。人体本身就具有强大的“排毒” 能力，排便、排尿和出汗就是“排毒”。绝大多数情况下，只要人体自身机能运转正常，完全可以依赖自身的“排毒”机能，将毒素基本排出体外，无需借助外力来“排毒”。如果确实需要通过外力“排毒”，一定要找出“毒”在何处，然后根据自身具体状况，在医生指导下有针对性地进行 “排毒”，且要量力而行。 人体可自行完成排毒，而且所谓的外力排毒也并不是人人适用的。如 “洗肠”排毒对于便秘、结肠炎、腹胀、胀气及急性粪石阻塞等，有一定的治疗和保健作用。但是，如果长期清洗大肠，会使营养随着清洗而冲出，从而使营养得不到很好的吸收。况且，多次“洗肠排毒”，大肠排便功能可能会形成对人为水洗的依赖性，后果不容乐观；一旦破坏肠内正常菌群的生态平衡，将会成为新的健康隐患。此外，患有严重心脏病、高血压、肛周病及贫血、前期怀孕和刚刚接受手术的人是不适合洗肠的。再如服用药物通便“排毒”，不是治本之方，这类药物中或多或少都含有大黄的成分，大黄含有多量鞣质，小剂量不仅没有泻下作用，反而呈收敛作用。 有关专家认为，大黄的主要作用是消炎，也有一定的泻下作用，但绝对不能长期服用，这类中约在某种程度上像毒品一样，会“成瘾”，产生依赖，一旦停药，就会出现继发性便秘。另外，长期服用大黄会抑制自身的免疫力。有的人吃大黄还会产生副作用，表现为腹痛、轻度恶心等。如果长期依赖泻下方式来排毒，久而久之就有可能影响人体对某些营养的吸收，造成贫血等不良后果。 在很多保健品的宣传攻势下，人们几乎把排毒与美容养颜画上等号，其实这是没有科学依据的。影响容貌的因素多种多样，要美容，关键要辨证施治，要找出影响容貌的原因，才能有针对性地进行调理，达到由内至外的美丽。“排毒”药大多属苦寒之物，易伤脾胃，影响营养吸收，长期服用不仅达不到美容目的，反而越吃面容越憔悴。 中国营养学会在第二版的《中国居民膳食指南》中明确指出“合理营养，平衡膳食，促进健康”。共有8条，分别为食物多样、谷类为主；多吃蔬菜、水果和薯类；常吃奶类、豆类或其制品；经常吃适量鱼、禽、蛋、瘦肉，少吃肥肉和荤油；食量与体力活动要平衡，保持适宜体重；吃清淡少盐的饮食；若饮酒应限量；吃清洁卫生、不变质的食物。但是，人们并没有很好地去实践。在2002年第4次全国营养调查时发现，营养过剩为主的疾病，即以前的“富裕型疾病”，现在规范为慢性非传染性疾病的发病率急剧上升，高血压、高血脂、高血糖、高尿酸症、高体重(肥胖)，以及乳腺癌、前列腺癌、结肠癌和胰腺癌的发病率大大上升。生活水平提高了，与营养相关的疾病发病率提高了，使得人们恐慌起来，于是“排毒”就有了市场。11111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111保健品与保健知识的重要性 最近北京市健康普查，我们得了两个冠军，一个是高血压冠军，一个是高血脂冠军。市委非常重视，要求各单位多听保健知识，我就是奔着这个目的来的。 现在，死亡率最高的是30至50岁的人，年龄已应该是100至175岁。为什么都没有达到呢？最重要一个原因是不重视保健，而且不愿听保健。现在大多数是病死的，很少是老死的。应该是绝大多数是老死而少数是病死的。这个极端反常的现象要求我们尽快纠正。 最近联合国表扬我们的邻国日本。为什么表扬日本？因为他们的寿命是世界冠军。也是直销王国。他们女性的平均寿命是岁，我们国家现在是岁，距离日本整整差20岁，这是没法原谅的。日本的先进经验是以社会为单位，每一个月讲一次保健课，如果没有来听就必须补课。我国没这个制度，谁爱听就听，不听拉倒。我回国后问了许多人，应该活多久呢？有人告诉我五六十岁差不多了，这个说明我们的标准太低了。他们大部分人根本不知道保健，凑合活着，问题很严重。我在医院工作了40年，绝大部分人病死是很痛苦的。我来的目的很明确，希望每个人都重视保健工作。 联合国提出口号：“千万不要死于无知”。 我们知识分子平均年龄岁，按这个数字，不算学前教育，小学6年，中学6年，医科大学8年，硕士3年，博士3年，博士后3年，都学完后到点了，根本不能干什么了。很多科学家没有超过这个年龄。我在美国斯坦福见到张学良将军，在纽约参加了他的100岁寿辰。我很受教育，一进门见到他我们大吃一惊，他眼不花，耳不聋，很多人问他：“少帅您怎么活这么久？”他回答很明确：不是我活得久呀，而是他们活得太短了”。这句话意思是，你活得短，还嫌我活得长？这个情景我一直到现在还记得很清楚。而我们很多人很糊涂，对于保健一无所知，这样我们的工作也做不好，因为我们天天处在不健康，亚健康状态。我见过很多人，宋美我在长岛见过，他们都海得很长，都是一百岁。她们能海，我们为什么不能活？我就很奇怪，我们很多人凑合活着，这种思想危害极大。到现在我们中国人绝大部分都不知道什么叫保健品。1111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111保健食品的重要性及未来 自古以来，健康长寿就是人类的梦寐以求。人们的寿命与生产力的发展和社会文明的进步息息相关。重视保健和养生，在中国的历史悠久。然而，过去由于生活条件的制约，生存为第一要件的时候，所谓的修身养性，也只是达官贵人，先贤圣人的专利。而现在的中国，由于科技的进步，生产力的极大提高，人们衣食无忧的同时，追求更高层次的生命和生活质量，造就了保健品市场的广阔天地。 中国的保健品行业起步追溯到20世纪80年代，虽然相比其他发达国家起步较晚，但是在短短的几十年里，伴随我国社会进步和经济发展，保健业已经迅速成为一个独立的产业。自上世纪90年代以来，全球健康消费逐步攀升，对保健品的需求十分旺盛。之所以发展迅速主要原因是人民生活水平提提高，消费方式改变，使保健品产业发展有了契机。同时，随着生活的不断改善，我国的疾病谱发生明显改变，生活方式疾病已逐渐成为主要疾病，上世纪70年代末，医学界依据疾病谱的改变，将过去单纯的生物医学模式，发展为生物-心理-社会医学模式。1977年，世界卫生组织（WHO）将健康概念确定为“不仅仅是没有疾病和身体虚弱，而是身体、心理和社会适应的完满状态”。80年代以来，我国医学界对健康与疾病也展开了一系列的研究，其结果表明，当今社会有一庞大的人群，身体有种种不适，而上医院检查又未能发现器质性病变，医生没有更好的办法来治疗，这种状态称为“亚健康状态”。 亚健康状态通过自我的身心调节是完全可以恢复的。而保健食品在防治亚健康状态及生活方式疾病方面有着显著的疗效。正是基于这种多层次的社会需要为我国保健食品的发展提供的可以长期发展空间。 经过近十年的发展，我国保健品行业未来发展将呈现消费者群体多元化、宣传模式推陈出新化、保健品成为日常消费和保健品销售模式专营化四大趋势。特别是2009年新医改方案的颁布，基本医药目录逐步列入医保药品之中，许多厂家会因为政府的这一政策而改变方略等，在这样的背景下，保健品因为其稳定的利润率获得各大制药企业的青睐。可以预见，在今后我国保健品行业竞争趋势将更加激烈。
提供一个模式，自己总结归纳。提供一个案例：天津市市场启动方案一、保健品市场的现状：保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃，虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。远远高于常规产品利润的诱惑，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。二、会议营销的现状：保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会议营销的完善推出。会议营销诞生于九十年代中后期，经过五年左右的发展，于1998年天年首先推出完整的会议营销模式，并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元，进入了中国医药保健品厂家年销量前十名，将许多“国”字号大企业摔到后面，这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合，从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式，以工作日志表，工作周记，顾客档案表，顾客服务登记表，销售拜访话术，销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法，全方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”，所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，也受到越来越多业内人士的关注，市场环境也正在发生着日益快速的变化。营销成本随着市场的变化逐步增加，人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅度提升。以前员工的工资为300-400元就可，由于众多厂家的快速介入，现在没有700-800元不行，甚至高达1000-1500元。以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意，有的都喝起了红酒；以前参会抽奖是几十元的礼品，现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了，还觉得不够吸引顾客的心理。竞争环境也在发生着巨大的变化，保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法的出台，使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注，稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难，到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效益呢？会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，创新突围，成为保健品企业非常棘手的问题。根据目前会议营销的市场环境，主要应在以下三个方面进行创新，即产品创新、服务创新、营销技巧创新。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为：一功能纺织品；二功能水机；三保健食品；四医疗器械。数年来总是这几种产品，服务要是没有及时跟上，顾客当然越来越少，因此在产品创新方面应多动动脑筋，怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机，而以VCD起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机，把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群，我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展，扩大了受益人群。会议营销实际上就是服务营销，而能把服务真正做到位的企业却很少，很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益，根本不重视服务，因此，才会引起越来越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰，他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务，而我们公司要想在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说就是打个电话，然后家庭拜访，邀请参会就能实现销售，而现在我们要作的就是更细致的服务，包括我们在员工培训的时候，就要求员工不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品，这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而现在很多企业，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们又怎么能赢得市场呢？就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，这时，一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务，通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务，在最后一天再进行销售，结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告，只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近，湖南卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光，将检验营销，全员营销，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台，无所不用其极。保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习，并尽可能创新，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式。不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的礼人营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。三、天津市场起步的先期调研：天津市作为一个拥有1000多万人口的城市，本身就孕育着一个巨大的消费市场，本市近5年来随着国企的兼并、重组和大量扶持政策，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展，消费水平和文化水平不断提高，更由于人口的老龄化，65岁以上的人口已近100万，总体上已经具备了一个很好的保健品市场。作为北方的中心城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义，同时天津作为北京的邻居城市，也具有消费观念的互通性。既然天津具有如此的战略地位，各保健品公司都已对天津进行了开发，甚至是掠夺性开发。天津市的保健品竞争可以说是非常激烈的，产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步，一些小公司利用血压计、手诊仪，进行搜档工作，已经对市场造成了破坏性影响。那么如何在竞争激烈的天津市场，甚至全国市场中取得成功，除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外，更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同，快速、持久地达到消费者的可信度，促使其产生购买行为，除了设计一种礼人营销方式外，还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化。事实上，市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品，因为它有形象。品牌会给人们一个固定的形象，比如：可口可乐能够使你更加精力充沛，百事可乐让你更加年轻。 所以，品牌就是企业的核心竞争力。营销手段是很容易复制的，而品牌是“偷不去，带不走，学不了，拿不来”的，是竞争对手无法复制的。正是在这个意义上，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。企业成于营销，败于管理，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱，造成员工执行力下降，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理，保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”，还要包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场，才是一个能够适应市场发展的整体。所以科学的管理制度是核心，合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从，通过命令一致、输出一致、行动一致、意识一致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务，保证命令顺利、快捷的执行。通过近几年的市场开发、调研，我们现在进入市场已经过了销售旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐，完善环境，避免投资的不必要浪费。四、了解竞品的发展现状：根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者，知己知彼，百战百胜。就是要找到竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比你长；二是有参照物，战胜了对手，才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手，只有这样，你的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点，准备切入打击。我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。五、与相关政府职能部门建立良好的关系：工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。六、产品的定位：我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送，若是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。以上可以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派，有档次；三要知名度高，送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。做足以上三点，才会促成产品强大的销售力。七、目标消费群体的确立：心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群八、竞争产品：熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。九、渠道：目前竞品的流通渠道只具单一性，我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。十、本公司开发的优势与劣势：优势：产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。劣势：步入保健品市场较晚，知名度不高。十一、产品相关资料的印发：产品相关资料包括;培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等）产品资料、宣传资料、光盘、报刊、健康操、食疗资料、POP架（公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、知识产权、工艺流程、产品宣传等等）。十二、组织架构的建立：会议营销重要人员的确定：专家对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。会议营销发展到现在，参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，我认为会议营销应该严格的选择适合我企业的真正的专家，不应该弄虚作假。主持人主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。培训讲师、产品讲师产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，他把公司的规模、历史，产品的工艺流程、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣直接关系到产品的档次。培训讲师直接关系到新员工素质、对公司及产品信心的提升，才能在销售方面有更大的提高。以上二岗位可由一人担任。十三、业务人员的培训：1. 新员工培训目的 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望 让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法 “讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。2、新员工培训内容1) 就职前培训 （部门经理负责）到职前： 准备好新员工办公场所、办公用品 准备好给新员工培训的部门内训资料 了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等 为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师2) 部门岗位培训 （部门经理负责）到职后第一天：所需知识依次培训到职后第七天： 一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。 对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标 设定下次绩效考核的时间到职后第三十天 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表到职后第九十天 人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。十四、推广宣传策略：1. 确定下月会场地点、时间、营销方案：⑴每月举办6-7场会议⑵计算会场容纳人数，以确定邀请顾客到会人数⑶配合节日、旅游活动等准备不同营销方案⑷会场交通方便，在当地有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店优点：①配合会场地点确定社区搜档地点②通过会议时间，确定搜档时间、拜访时间③确定营销方案，有利业务人员拜访沟通的目的性2.预计半年、一年的销售额、销售费用，活动计划，营销方案3.仪器费用：仪器：MDI 费用：已有视力表 费用：100元三十五项检测仪 费用：已有血压计 费用：已有血糖议 费用：1000元（耗材较高，参考）色盲检测谱 费用：100元测肺活量仪 费用：500元测体重身高仪 费用：300元人员工资：提成：天津市市区行动方案及预测结果天津市市区业务员人数：20-30人活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）二月份 全月 145000 21000全新生活，全新理念 2/5 25000 4000欢聚团圆，凝聚健康（元宵节） 2/10（2/12） 30000 4500情人节，靠健康营造生活情趣 2/14 30000 4500健康新理念，拥抱新生活 2/20 30000 4000新幸福论坛 2/25 30000 4000天津市市区人数30-40人活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）三月份 全月营造生活情趣，创造健康未来 3/2三八妇女节，礼人送健康 3/7（3/8）营造生活情趣，创造健康未来 3/11手拉手情系贫困，心连心关爱健康 3/16预防无疾病，幸福中老年 3/203/24健康新理念，拥抱新生活 3/29天津市市区人数40-50人 塘沽：20人 大港：活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）四月份 全月4/24/64/104/154/204/244/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）五月份 全月走进历史、亲近自然，身心健康之旅 5/25/65/10关爱母亲，关爱健康 5/135/205/245/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）六月份 全月6/26/66/106/15亲爱的父亲，您真正拥有健康吗 6/186/246/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）七月份 全月庆香港回归，祝健康团圆 7/17/67/107/157/207/24七夕情人节，靠健康营造生活情趣 7/31活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）八月份 全月8/28/6顶天立地的中国男人，您真正关心自己了吗 8/88/158/208/248/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）九月份 全月9/29/6中国教师节 9/109/159/20世界心脏日9/24世界旅游日 9/27活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十月份 全月10/210/6全国高血压日 10/8世界保健日 10/13世界传统医药日 10/22世界"男性健康日" 10/28中国老年节（重阳） 10/30活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十一月份 全月11/211/611/10世界糖尿病日 11/1411/20感恩节 11/2311/29活动项目（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十二月份 全月世界残疾人日，关爱身体健康 12/2预防无疾病，幸福中老年 12/6新幸福论坛 12/10世界强化免疫日，提高全民免疫力 12/15庆澳门回归，祝健康团圆 12/20平安之夜，平安人生 12/24喜迎新年，恭迎健康 12/29十五、顾客数据的收集途径：一、大型检测：以中医药学会的名义进行全市中老年健康大调查，免费进行大型检测，检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘由服务人员送至顾客家中。特点：⑴大型义诊一般社区比较欢迎，可信度高，而且可提高居委会声望。⑵提前五天宣挂横幅。⑶提前三天在该社区和周边社区醒目地点张贴宣传单，当天散发宣传单。⑷针对病症的处方，也可对我司处方药有一定影响。⑸针对顾客信息与需求掌握较多，较准。⑹搜集档案较多、较快，真实性较高。⑺费用0元⑻先做重点社区辐射周边。二、文化资料搜挡：利用健康报刊、健康光盘、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法与社区或晨练场所联系，询问需求顾客，留下姓名地址，由业务人员送至顾客家中或组队辅导。特点：⑴搜集档案较少、较快，真实性较高。⑵社区较受欢迎，可提高公司品牌文化。⑶针对顾客信息与需求掌握较少。⑷费用0-10元三、花园及晨练场所搜档特点：⑴搜集档案较多、较快，真实性依靠业务员个人能力。⑵搜档时间只局限于早晨5：30---8：00，天气寒冷限于6：30-8：00⑶针对顾客信息与需求掌握较多。⑷费用0-100元四、老年大学、老年各活动队搜档：特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。⑵费用较高，联系起来较费时。⑶针对顾客信息与需求掌握较多，较准。五、举办礼人杯各种运动赛事：特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。⑵费用较高，联系起来较费时。⑶针对顾客信息与需求掌握较少。十六、存储顾客数据将收集到的顾客资料，以顾客及其家庭成员为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老人如何防治高血压”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有高血压相关的资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。十七、电话邀约建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。1、 电话邀约的步骤：（1） 说明身份 ：接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。（2） 询问顾客近期病症的情况，并提供各种辅助治疗方法。一是显示公司对顾客的关心；二是沟通感情，为正式邀约打基础。（3） 发出邀请邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明的告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。（4）地址和送函时间如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细地址和送函时间。2、 话邀约的沟通技巧（一）语速和语气电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）。（1）礼貌和友好根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，不要称对方“你”，有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话。（2）控制交谈的时间电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。（二）电话邀约时注意事项（1）为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好。保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在40-70岁的消费者。（2）如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎下次再来”等等。（3）切忌在早餐、午休或晚新闻时间打电话。十八.登门拜访：很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。场外有效的沟通才是保证销量的根本。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因此，我认为会议营销的功夫全在场外。1业务人员持检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘、公司健康期刊，提高了公司知名度和顾客信任度。2访前：①针对搜档排出的重点、次重点、非重点顾客，配合公司会议时间安排拜访顺序。时间紧先拜访次重点及非重点顾客，再拜访重点顾客。时间不紧先拜访重点顾客，再拜访次重点与非重点，然后再次重点顾客。②在拜访前一天的晚上依靠收集到的所
浅谈基于体验营销的医药保健品营销策略研究
论文关键词：体验营销 医药保健品 体验主题
论文摘要： 体验营销成为医药保健品重要的营销模式，本文主要从体验营销的内涵、保健品体验营销的操作流程、保健品的体验营销策略和保健品体验营销策略的实施几个方面对其进行研究，希望对我国医药保健品营销有一定的借鉴意义。 随着市场经济的发展，产品差异化越来越小，企业之间的竞争日趋白热化。企业要完成销售，不仅要使顾客充分了解产品特点，更需要顾客对其产品产生信任。如果企业想要更好地发展，尽可能多的培养其忠诚顾客，单纯依靠传统的营销方法已经难以做到，新的营销必杀技——体验营销应运而生。 一、体验营销的内涵 21世纪初，美国学者阿尔文·托夫勒提出“体验经济”的概念，指出商家将靠提供体验服务来取胜。随着体验式经济时代的到来，美国伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》（Experiential Marketing）一书中指出，体验营销是指站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。该思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时兼具理性与感性，消费者在消费前、消费时和消费后的体验才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键所在。 当今，中国医药保健品的市场越来越大。随着老百姓生活水平的提高，花大钱治病不如花小钱保健的意识越来越强。目前，中国的OTC（非处方药）市场正在以每年11%的增长率，成为全球增长最快的地区，并已经成为全球第四大市场。体验营销作为一种新兴的营销模式被广泛应用于医药保健品上。它之所以被大多数医药保健品销售企业所采用，主要是因为其解决了医药保健品营销中的营销障碍——可信度。在中国医药保健品市场二十多年的进程中，消费者对保健品广告的可信度不断下降，对商业免疫力不断提高，而体验营销正好解决这一难题，用消费者的实际感知解决了营销障碍，达到“小投入，大产出”的市场效果，成为大多数医药保健品成功营销的有效模式。 二、保健品体验营销的操作流程 1.识别目标客户。体验营销作为一种营销模式，它是通过顾客的.体验来实现产品销售。目前在国内从事体验营销的企业大多采用免费体验，有的免费体验是阶段性的，比如保健食品和易耗品等；有的免费体验是长期性的，比如某家用医疗器械等耐用品。因此需要我们营销人员对目标客户进行有效识别和细分。例如在销售家用医药器械时将经济条件好、子女不在身边的老年客户视为VIP客户。 2.认识目标顾客。认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，营销人员要通过平时和他们的交流与沟通，了解他们的生活情况、家庭成员、职业背景、兴趣爱好等，这些老年贵宾客户缺乏家庭温暖，与社会接触不多，情感极度缺乏。 3.从目标顾客的角度出发，为其提供体验。要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，针对这些老年客户根据他们表现出来的需求共性，为他们设计特殊的体验，让他们不再感到“寂寞”。营销人员要善于将各种体验进行整合，利用人气提升促进销售，多组织顾客进行团队活动，弥补精神空虚感，给体验者提供一个交友娱乐的空间，让他们在体验中心享受孩童般的乐趣，这样可以点燃这些老年人的生活激情，体验健康的同时也体验到了快乐，自然能达成销售目标。 4.确定体验的具体参数。要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。例如喜来健理疗床提出温热针灸的理念，让顾客亲身体验。 5.评价与控制。企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。例如老年客户使用理疗床后效果如何，能否缓解关节疼痛，对慢性疾病是否有疗效等。 三、保健品的体验营销策略 1. 感官式营销策略。感官式营销是通过视、听、触、嗅觉建立感官上的体验。感官式营销能够清楚地区分公司和产品，诱发消费者的购买动机。例如太太口服液在广告中突出产品服用能使女性消费者从内至外散发出优雅的知性美，诱导众多知识女性购买该产品，销售业绩斐然。 2. 情感式营销策略。情感体验营销很有人性化，主张从目标消费者的真实感受出发，是通过买卖双方的情感交流来获得消费者的认同和接受。例如某品牌血压仪就是以情动人，经常组织高血压人群展开社区健康讲座，使与会人员既学习医学保健知识，又成为产品的忠诚客户。国内著名的连锁健康产业“老伴体验中心”就是凭借情感营销策略，在销售产品的同时关心中老年人的健康，打造企业的孝心和爱心文化。 3. 思考式营销策略。思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。乐健坊是一种高科技的健康睡眠系统，由北京宏达腾远生物科技有限公司自主独立研发，开创了兼顾“健康睡眠和健康促进”双项健康标准的“92”健康工程。宏达腾远企业通过建立“吃、喝、睡、养”全方位立体保健体系，创新保健理念，让消费者认识到普通的睡觉与健康睡眠系统的巨大差异，使产品的目标消费群体接受新概念，从而消费比较昂贵的高科技产品。 4. 行动式营销策略。行动式营销是指通过偶像，角色例如影视歌星等来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。中脉远红保健品选择濮存昕和蒋雯丽这样的明星代言，代言人形象正直高大，符合消费者的审美观，激发消费者对该保健品产生兴趣和购买欲望。 5. 关联式营销策略 。关联式营销包含感官、情感、思考和行动或营销的综合。安利经常为忠诚客户定制特殊商品，例如有安利标志的衣服和床上用品从而巩固消费群，稳定其销售业绩。 四、保健品体验营销策略的实施 医药保健品销售企业针对体验营销的不同营销策略，可以采用多种实施方法，例如用企业优质服务传递体验，用新颖的保健品广告传播体验，用创造温暖氛围渲染体验，用销售企业服务人员的真挚情感增强体验，用促销手段感受体验，借名牌优势凝聚体验，在高科技保健品创新中设计体验等。 在利用上述手段实施体验营销策略的时候，要做好以下几点： 1. 关注消费者体验，强调保健品的心理属性，重视其对消费者的整体价值。现在的消费市场是个性化的时代，我们要多研究消费者的心理需求，满足目标消费者的情感要求，符合其心理预期，能使保健品消费者完成体验。
一般食品对于人体都具有两种功能，一是营养功能，也就是人体通过摄取食物来满足生长发育的需要以及维持正常生理功能的需要；二是愉悦功能，除了使人饱腹外，摄食过程中食物还使人得到色、香、味的享受。在正常情况下，人们根据自身需要，正确选择食物，以维持良好的营养水平和健康状况。但现代社会居民受到社会、环境、饮食等多方面因素的影响，多数人不可能处于完全健康的状态，若不及时调整，可能会造成营养不良或营养过剩，甚至出现营养代谢性疾病，如缺钙和维生素D可引起佝偻病、骨质软化症、骨质疏松症；缺锌、缺硒、缺碘、缺铁等原因引起贫血、生长发育迟缓等症状；还有与饮食营养密切相关的肥胖、高血脂、心脑血管疾病、糖尿病等。预防医学理论认为，在人体健康状态和疾病状态之间存在一种第三态，或称诱发疾病态。当第三态积累到一定程度时，机体就会产生疾病。保健食品作用于人体的第三态，通过调整人体生理功能，预防或减缓疾病的发生和发展，促使机体逐渐向健康状态转化，达到提高健康水平的目的。保健食品的出现，给人们强身健体、延缓衰老带来了极大的希望，“花钱买健康，花钱买长寿”已成为人们追求的一种生活新时尚。
大哥啊~！ 自己努力吧~！ 找工作也要真才实学啊~！ 不要把自己看扁了，这点都难倒你了啊，以后还有更大的困难在等着你呢。。。。 我以前论文自己写的，也是市场营销。不难的。大哥。。。。。我承认我想要分。。。可我不想要这样的分。帮人作弊，良心过不去啊~！
提供一个模式，自己总结归纳。提供一个案例：天津市市场启动方案一、保健品市场的现状：保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃，虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。远远高于常规产品利润的诱惑，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。二、会议营销的现状：保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会议营销的完善推出。会议营销诞生于九十年代中后期，经过五年左右的发展，于1998年天年首先推出完整的会议营销模式，并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元，进入了中国医药保健品厂家年销量前十名，将许多“国”字号大企业摔到后面，这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合，从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式，以工作日志表，工作周记，顾客档案表，顾客服务登记表，销售拜访话术，销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法，全方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”，所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，也受到越来越多业内人士的关注，市场环境也正在发生着日益快速的变化。营销成本随着市场的变化逐步增加，人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅度提升。以前员工的工资为300-400元就可，由于众多厂家的快速介入，现在没有700-800元不行，甚至高达1000-1500元。以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意，有的都喝起了红酒；以前参会抽奖是几十元的礼品，现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了，还觉得不够吸引顾客的心理。竞争环境也在发生着巨大的变化，保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法的出台，使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注，稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难，到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效益呢？会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，创新突围，成为保健品企业非常棘手的问题。根据目前会议营销的市场环境，主要应在以下三个方面进行创新，即产品创新、服务创新、营销技巧创新。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为：一功能纺织品；二功能水机；三保健食品；四医疗器械。数年来总是这几种产品，服务要是没有及时跟上，顾客当然越来越少，因此在产品创新方面应多动动脑筋，怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机，而以VCD起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机，把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群，我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展，扩大了受益人群。会议营销实际上就是服务营销，而能把服务真正做到位的企业却很少，很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益，根本不重视服务，因此，才会引起越来越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰，他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务，而我们公司要想在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说就是打个电话，然后家庭拜访，邀请参会就能实现销售，而现在我们要作的就是更细致的服务，包括我们在员工培训的时候，就要求员工不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品，这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而现在很多企业，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们又怎么能赢得市场呢？就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，这时，一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务，通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务，在最后一天再进行销售，结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告，只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近，湖南卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光，将检验营销，全员营销，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台，无所不用其极。保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习，并尽可能创新，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式。不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的礼人营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。三、天津市场起步的先期调研：天津市作为一个拥有1000多万人口的城市，本身就孕育着一个巨大的消费市场，本市近5年来随着国企的兼并、重组和大量扶持政策，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展，消费水平和文化水平不断提高，更由于人口的老龄化，65岁以上的人口已近100万，总体上已经具备了一个很好的保健品市场。作为北方的中心城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义，同时天津作为北京的邻居城市，也具有消费观念的互通性。既然天津具有如此的战略地位，各保健品公司都已对天津进行了开发，甚至是掠夺性开发。天津市的保健品竞争可以说是非常激烈的，产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步，一些小公司利用血压计、手诊仪，进行搜档工作，已经对市场造成了破坏性影响。那么如何在竞争激烈的天津市场，甚至全国市场中取得成功，除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外，更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同，快速、持久地达到消费者的可信度，促使其产生购买行为，除了设计一种礼人营销方式外，还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化。事实上，市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品，因为它有形象。品牌会给人们一个固定的形象，比如：可口可乐能够使你更加精力充沛，百事可乐让你更加年轻。 所以，品牌就是企业的核心竞争力。营销手段是很容易复制的，而品牌是“偷不去，带不走，学不了，拿不来”的，是竞争对手无法复制的。正是在这个意义上，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。企业成于营销，败于管理，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱，造成员工执行力下降，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理，保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”，还要包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场，才是一个能够适应市场发展的整体。所以科学的管理制度是核心，合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从，通过命令一致、输出一致、行动一致、意识一致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务，保证命令顺利、快捷的执行。通过近几年的市场开发、调研，我们现在进入市场已经过了销售旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐，完善环境，避免投资的不必要浪费。四、了解竞品的发展现状：根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者，知己知彼，百战百胜。就是要找到竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比你长；二是有参照物，战胜了对手，才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手，只有这样，你的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点，准备切入打击。我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。五、与相关政府职能部门建立良好的关系：工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。六、产品的定位：我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送，若是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。以上可以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派，有档次；三要知名度高，送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。做足以上三点，才会促成产品强大的销售力。七、目标消费群体的确立：心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群八、竞争产品：熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。九、渠道：目前竞品的流通渠道只具单一性，我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。十、本公司开发的优势与劣势：优势：产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。劣势：步入保健品市场较晚，知名度不高。十一、产品相关资料的印发：产品相关资料包括;培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等）产品资料、宣传资料、光盘、报刊、健康操、食疗资料、POP架（公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、知识产权、工艺流程、产品宣传等等）。十二、组织架构的建立：会议营销重要人员的确定：专家对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。会议营销发展到现在，参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，我认为会议营销应该严格的选择适合我企业的真正的专家，不应该弄虚作假。主持人主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。培训讲师、产品讲师产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，他把公司的规模、历史，产品的工艺流程、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣直接关系到产品的档次。培训讲师直接关系到新员工素质、对公司及产品信心的提升，才能在销售方面有更大的提高。以上二岗位可由一人担任。十三、业务人员的培训：1. 新员工培训目的 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望 让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法 “讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。2、新员工培训内容1) 就职前培训 （部门经理负责）到职前： 准备好新员工办公场所、办公用品 准备好给新员工培训的部门内训资料 了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等 为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师2) 部门岗位培训 （部门经理负责）到职后第一天：所需知识依次培训到职后第七天： 一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。 对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标 设定下次绩效考核的时间到职后第三十天 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表到职后第九十天 人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。十四、推广宣传策略：1. 确定下月会场地点、时间、营销方案：⑴每月举办6-7场会议⑵计算会场容纳人数，以确定邀请顾客到会人数⑶配合节日、旅游活动等准备不同营销方案⑷会场交通方便，在当地有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店优点：①配合会场地点确定社区搜档地点②通过会议时间，确定搜档时间、拜访时间③确定营销方案，有利业务人员拜访沟通的目的性2.预计半年、一年的销售额、销售费用，活动计划，营销方案3.仪器费用：仪器：MDI 费用：已有视力表 费用：100元三十五项检测仪 费用：已有血压计 费用：已有血糖议 费用：1000元（耗材较高，参考）色盲检测谱 费用：100元测肺活量仪 费用：500元测体重身高仪 费用：300元人员工资：提成：天津市市区行动方案及预测结果天津市市区业务员人数：20-30人活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）二月份 全月 145000 21000全新生活，全新理念 2/5 25000 4000欢聚团圆，凝聚健康（元宵节） 2/10（2/12） 30000 4500情人节，靠健康营造生活情趣 2/14 30000 4500健康新理念，拥抱新生活 2/20 30000 4000新幸福论坛 2/25 30000 4000天津市市区人数30-40人活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）三月份 全月营造生活情趣，创造健康未来 3/2三八妇女节，礼人送健康 3/7（3/8）营造生活情趣，创造健康未来 3/11手拉手情系贫困，心连心关爱健康 3/16预防无疾病，幸福中老年 3/203/24健康新理念，拥抱新生活 3/29天津市市区人数40-50人 塘沽：20人 大港：活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）四月份 全月4/24/64/104/154/204/244/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）五月份 全月走进历史、亲近自然，身心健康之旅 5/25/65/10关爱母亲，关爱健康 5/135/205/245/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）六月份 全月6/26/66/106/15亲爱的父亲，您真正拥有健康吗 6/186/246/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）七月份 全月庆香港回归，祝健康团圆 7/17/67/107/157/207/24七夕情人节，靠健康营造生活情趣 7/31活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）八月份 全月8/28/6顶天立地的中国男人，您真正关心自己了吗 8/88/158/208/248/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）九月份 全月9/29/6中国教师节 9/109/159/20世界心脏日9/24世界旅游日 9/27活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十月份 全月10/210/6全国高血压日 10/8世界保健日 10/13世界传统医药日 10/22世界"男性健康日" 10/28中国老年节（重阳） 10/30活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十一月份 全月11/211/611/10世界糖尿病日 11/1411/20感恩节 11/2311/29活动项目（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十二月份 全月世界残疾人日，关爱身体健康 12/2预防无疾病，幸福中老年 12/6新幸福论坛 12/10世界强化免疫日，提高全民免疫力 12/15庆澳门回归，祝健康团圆 12/20平安之夜，平安人生 12/24喜迎新年，恭迎健康 12/29十五、顾客数据的收集途径：一、大型检测：以中医药学会的名义进行全市中老年健康大调查，免费进行大型检测，检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘由服务人员送至顾客家中。特点：⑴大型义诊一般社区比较欢迎，可信度高，而且可提高居委会声望。⑵提前五天宣挂横幅。⑶提前三天在该社区和周边社区醒目地点张贴宣传单，当天散发宣传单。⑷针对病症的处方，也可对我司处方药有一定影响。⑸针对顾客信息与需求掌握较多，较准。⑹搜集档案较多、较快，真实性较高。⑺费用0元⑻先做重点社区辐射周边。二、文化资料搜挡：利用健康报刊、健康光盘、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法与社区或晨练场所联系，询问需求顾客，留下姓名地址，由业务人员送至顾客家中或组队辅导。特点：⑴搜集档案较少、较快，真实性较高。⑵社区较受欢迎，可提高公司品牌文化。⑶针对顾客信息与需求掌握较少。⑷费用0-10元三、花园及晨练场所搜档特点：⑴搜集档案较多、较快，真实性依靠业务员个人能力。⑵搜档时间只局限于早晨5：30---8：00，天气寒冷限于6：30-8：00⑶针对顾客信息与需求掌握较多。⑷费用0-100元四、老年大学、老年各活动队搜档：特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。⑵费用较高，联系起来较费时。⑶针对顾客信息与需求掌握较多，较准。五、举办礼人杯各种运动赛事：特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。⑵费用较高，联系起来较费时。⑶针对顾客信息与需求掌握较少。十六、存储顾客数据将收集到的顾客资料，以顾客及其家庭成员为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老人如何防治高血压”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有高血压相关的资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。十七、电话邀约建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。1、 电话邀约的步骤：（1） 说明身份 ：接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。（2） 询问顾客近期病症的情况，并提供各种辅助治疗方法。一是显示公司对顾客的关心；二是沟通感情，为正式邀约打基础。（3） 发出邀请邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明的告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。（4）地址和送函时间如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细地址和送函时间。2、 话邀约的沟通技巧（一）语速和语气电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）。（1）礼貌和友好根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，不要称对方“你”，有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话。（2）控制交谈的时间电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。（二）电话邀约时注意事项（1）为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好。保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在40-70岁的消费者。（2）如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎下次再来”等等。（3）切忌在早餐、午休或晚新闻时间打电话。十八.登门拜访：很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。场外有效的沟通才是保证销量的根本。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因此，我认为会议营销的功夫全在场外。1业务人员持检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘、公司健康期刊，提高了公司知名度和顾客信任度。2访前：①针对搜档排出的重点、次重点、非重点顾客，配合公司会议时间安排拜访顺序。时间紧先拜访次重点及非重点顾客，再拜访重点顾客。时间不紧先拜访重点顾客，再拜访次重点与非重点，然后再次重点顾客。②在拜访前一天的晚上依靠收集到的所
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屈臣氏创立于1828年，是亚洲历史最悠久的商号之一，前身叫广东大药房，是全球第三大保健及美容产品零售集团。屈臣氏的成功很大程度上取决于营销。下面是我给大家推荐的有关屈臣氏的市场营销专业论文，希望大家喜欢!
《屈臣氏的成功很大程度上取决于营销》
【文章摘要】
本文从企业营销策略角度入手，选取国内知名自主品牌屈臣氏的营销策略进行典型性案例分析，指出其成功经验并对存在的问题提出进一步完善的建议，以研究我国化妆品行业的经营管理模式。
【关键词】
屈臣氏;营销策略;营销管理
屈臣氏(WATSON)创立于1828年，是亚洲历史最悠久的商号之一，前身叫广东大药房，是全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。2011年岁末，屈臣氏第1000家门店在上海浦东开业，屈臣氏的“百城千店”计划完美收官。同时，屈臣氏酝酿在2016年前将门店规模扩大至3000家，正式启动未来五年的“三千店计划”。屈臣氏的成功很大程度上取决于营销，本文拟对屈臣氏的营销策略及其问题进行思考，并提出改进建议。
1 屈臣氏的营销策略
选址
屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁，也可以深入到商务中心和商业社区，专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利要求很高的目标消费群。这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象，每一个店面都是终端活动广告，提升店面零售经营。屈臣氏的店址基本分为：(1)都市商圈店;(2)商务写字楼店;(3)交通枢纽店;(4)大型居民社区店;(5)销品茂中心店。
产品
产品是企业实施营销目标最大的载体，除了大量引进上游厂家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大招数。品牌冠名大量商品，使货品价格得以降低，吸引价格敏感的消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到目标顾客(18岁-35岁女性)比起价格因素更在乎的是追求个性化与自我满足感，于是不断开发自有品牌产品的品种。在商品的销售中占据了高达20%以上的市场份额。
屈臣氏自有品牌产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念：药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”;美容美发及护理用品占比重最大，种类繁多，表达着“美态”的概念;而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，其自有品牌的品种数量由最初的200多个产品类别，迅速增长到目前的1000多个。屈臣氏自有品牌的产品由于良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏更多的认同和信任。
价格
屈臣氏强调针对顾客进行价格设置，不是将顾客的钱一次赚足，而是将廉价与高质的双重品牌奉献给消费者，在“可持续赚钱”中保持顾客的持续购买。2004年，屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%～30%左右。该活动宣称：如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售，则可以享受差额的双倍奉还。该活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念，更带给广大追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。有关“保证低价”策略消费者调查结果显示：消费者对其认知程度非常高，而低价、高品质、产品深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物的主要因素。
促销
屈臣氏大量采用店面促销的方式加大销售力度，归纳起来有以下10种方式：
(1)超值换购。在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品。(2)独家优惠。在寻找促销商品时，经常避开其他商家，别开花样，给顾客更多新鲜感，也可以提高顾客忠臣度。(3)买就送。买一送一、买二送一、买四送二、买大送小;送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。(4)加量不加价。屈臣氏的自有品牌产品经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示。(5)优惠券。屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。(6)套装优惠。屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。(7)震撼低价。震撼低价商品以非常优惠的价格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引顾客。(8)赠送礼品。屈臣氏经常举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏赠送自有品牌试用装，或者购买某系列产品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。(9)VIP会员卡。顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格，就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡时仅收取工本费一元，每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费有积分。(10)感谢日。屈臣氏举行限期的感谢日小型主题促销活动，推出系列重磅特价商品，单价商品低价幅度在10元以上。
体验
除了在产品上下足功夫，屈臣氏在营销方面更是处处为目标顾客着想，各种手段细致而独具特点，使消费者在购物的同时经历一种非常新奇而满足的体验，把购物当作一种放松和休闲活动，在不知不觉中形成对屈臣氏的品牌偏好，最终成为它的忠实顾客。进入屈臣氏，顾客就会有一种截然不同的感觉，优美的音乐，摆放在商店里独有的可爱的公仔，还有一些可爱的标志，例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上，面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服。
公关
屈臣氏启动公关事件打造企业形象，积极参与医疗、教育、娱乐、体育等社会高关注度活动。2002年初，屈臣氏与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。2003年底，屈臣氏支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动捐款235800元，令500名失学女童重返校园。2004年6月，屈臣氏开发的新奇士果汁与美国迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演项目”，从娱乐角度让人们感到轻松有趣之余使屈臣氏“欢乐”主题淋漓尽致地体现出来，拉近了与消费者的距离。2006年世界杯期间，屈臣氏打出“让美丽在世界杯期间更加绽放的旗帜”，收留那些被球迷冷落了的女人，鼓励她们享受更多的自由空间，不辜负美好的购物时光。
2 屈臣氏营销策略存在的问题
行业内竞争大
在一线中心城市，强调“试用体验”的法国丝芙兰以及同样以自主品牌立足的香港莎莎，与屈臣氏在选址、人群定位、产品等方面多有交叉和类似之处，而风头正劲的台湾统一旗下康是美药妆店也很具竞争力。在二线城市，屈臣氏遭受到各区域龙头化妆品专营品牌店顽强狙击。
选址的局限性
“洗涤品去超市洗化区，护肤品去商场专柜”是大众主流人群的消费习惯，护肤品毕竟不是快速消费品，不同业态的分食造成事实上的贴身白刃战。在诸多城市来看，屈臣氏基本就在商业圈沃尔玛等商超的楼下，或者西单等商场的隔壁，难免会施展不开空间。
厂商品牌的远离与抛弃
由于屈臣氏自有品牌的强大影响力，厂商品牌产品随时都有被屈臣氏克隆的危险，自有品牌同厂家品牌的竞争内讧也是不争的事实，“儿子同干儿子打架”厚此薄彼也是不用怀疑的处理方法。由此，造成相当多的消费者号召力不强的厂商品牌抛离屈臣氏。
电子商务网络营销的冲击
2011年上半年，中国网民总数达到亿，其中手机上网用户达到亿，电子商务和移动商务是大势所趋。时代来临，直接颠覆了传统渠道的布局，80后90后年轻一代已经代替妈妈辈成为消费的主力军，网上购物不再是时尚，而是成为习惯。虽然屈臣氏已经触网，但是明显参与度有限。作为贩卖时尚产品的传统实体店铺，屈臣氏受到现代电商冲击在所难免。
3 屈臣氏营销策略改进对策
加大自有品牌的开发
在现有自有品牌的基础上，以消费需求为导向，完善和扩充自身的产品线，形成规模，打响品牌，避开产品同质化的竞争，实现差异化营销策略，增强自身品牌在同行内的竞争力。
拓展选址范围
把商业选址的眼光投放在人流量集中的地铁、车站、步行街等地，实现地域优势化覆盖商业。同时注意进入大商场、百货公司、大型超市等集中销售区域，融入各地的主流商务圈。
加大内部利益分配力度
(1)推出更优的股利分息，凝聚股东的利益诉求。
(2)力求把自主品牌的商品和分公司的产品一视同仁的宣传与销售，把两者视为一体，让总公司与分公司之间的产品都能实现利益最佳化。从而不但能够牢牢抓住合作伙伴，而且会吸引更多的企业投资加盟。
加大对二线城市的网络营销
网上购物不再是时尚，而是成为都市生活的习惯。虽然屈臣氏已经触网，但是明显参与度有限。现实生活中可以看出屈臣氏虽然在一线城市较为普及，但在二线城市的专柜普及率远不如人意，加之屈臣氏作为贩卖时尚产品的传统实体店铺具有普及型强的特点，更应加大进快二线城市的步伐。屈臣氏应该针对二线城市大力实行网络营销策略，然后由临近的一线城市发送货物。例如对四川德阳绵阳实行网络营销，而由有实体店铺的成都发送货物(可选用快递)。这样既节约了成本，又扩大了业务量。二线城市的发展壮大不但充分利用了网络营销，而且避免了一线城市实体店铺的业务受网络营销的影响。
【参考文献】
[1]菲利浦科特勒.市场营销管理[M]北京.中国人民大学出版社.2003
[2]迈克尔贝克.市场营销百科[M]沈阳.辽宁教育出版社.1998
[3]沈玉良.企业营销[M]上海.复旦大学出版社.2005
[4]刘群志.论企业营销中的内部营销[J]商业时代.2005(24)
[5]马继民.论我国中小企业的营销创新[J]甘肃社会科学.2000(6)
【作者简介】
陈袁宝(1988—)，男，四川盐亭人，西南科技大学经济管理学院商务管理专业本科生，主要从事企业文化研究。
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给你看下下面的市场营销论文题目参考下:1.对某产品的市场进行预测2.为某企业(产品)设计市场调查表和调查步骤3.某产品的市场调查报告4.某新产品投放市场的营销策略组合研究5.某老产品开发市场的营销策略组合研究6.某产品寿命周期分析及营销策略的选择7.某企业品牌策略研究8.某企业分销渠道策略研究9.某企业促销策略研究10.为某企业设计销售管理体系12.如何合理控制销售费用13.我国连锁企业商品配送问题研究14.大学生消费心理和消费行为的研究15.服务利润链与内部营销研究16.企业产品组合研究17.企业品牌延伸分析18.产品跨区销售研究19企业有效管理中间商研究20.企业多渠道销售模式分析21.折扣定价法的心理作用分析22.企业产品线定价法研究广告的作用及创新研究24.企业“代言人”策略的应用研究25.顾客满意度的影响因素与提升分析
市场营销毕业论文选题的核心是研究方向高度契合本专业，最好是营销策略、渠道营销、需求、消费者心理、消费者行为学、消费决策。
以下是论文题目举例
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7.搜索引擎在网络营销中的地位及作用
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产品寿命周期与营销策旅游的关系研究
10.顾客满意度与顾客忠诚度的关系探究。
1.市场营销调研策划、实施（应用）（方向）
2.企业营销策划（应用）（方向）
3.企业广告策划（应用）（方向）
4.企业新产品开发策划（应用）（方向）
5.企业形象策划（应用）（方向）
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8.中国企业跨国营销战略研究（方向）
9.企业产品组合优化有关问题的探讨（方向）
10.企业品牌策略与管理问题研究（方向）
11.企业定价策略与销售政策协调研究（题目）
12.中国特色的综合商社发展研究（方向）
13.非赢利组织的营销问题研究（方向）
14.宏观市场营销的有关问题研究（方向）
15.专业市场（服务业、餐旅业、技术市场、金融、房地产）营销问题研究（方向）
16.企业期货贸易有关问题的研究（方向）
17.企业电子商务开展的难点与对策研究（题目）
18.不止当克争的表现及其治理对策研究（题目）
19.小城镇发展战略问题探讨（题目）
20.流通现代化的特点与对策研究（题目）
拟写论文提纲也是论文写作过程中的重要一步，可以说从此进入正式的写作阶段。首先，要对学术论文的基本型（常用格式）有一概括了解，并根据自己掌握的资料考虑论文的构成形式。对于初学论文写作者可以参考杂志上发表的论文类型，做到心中有数；其次，要对掌握的资料做进一步的研究，通盘考虑众多材料的取舍和运用，做到论点突出，论据可靠，论证有力，各部分内容衔接得体。第三，要考虑论文提纲的详略程度。论文提纲可分为粗纲和细纲两种，前者只是提示各部分要点，不涉及材料和论文的展开。对于有经验的论文作者可以采用。但对初学论文写作者来说，最好拟一个比较详细的写作提纲，不但提出论文各部分要点、而且对其中所涉及的材料和材料的详略安排以及各部分之间的相互关系等都有所反映，写作时即可得心应手。六、执笔写作执笔写作标志着科研工作已进入表达成果的阶段。在有了好的选题、丰富的材料和详细的提纲基础上，执笔写作应该是顺利的，但也不可掉以轻心。一篇高质量的学术论文，内容当然要充实，但形式也不可不讲究，文字表达要精炼、确切，语法修辞要合乎规范，句子长短要适度。特别应注意的是，一定要采用医学科技语体，用陈述句表达，减少或避免感叹、抒情等语句以及俗言俚语，也不要在论文的开头或结尾无关联系党政领导及其言论或政治形势。论文写作也和其他文体写作一样，存在着思维的连续性。因此，在写作时要尽量排除各种干扰，使思维活动连续下去，集中精力，力求一气呵成。对于篇幅较长的论文，也要部分一气呵成，中途不要停顿，这样写作效果较好。
提供一个模式，自己总结归纳。提供一个案例：天津市市场启动方案一、保健品市场的现状：保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃，虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。远远高于常规产品利润的诱惑，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。二、会议营销的现状：保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会议营销的完善推出。会议营销诞生于九十年代中后期，经过五年左右的发展，于1998年天年首先推出完整的会议营销模式，并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元，进入了中国医药保健品厂家年销量前十名，将许多“国”字号大企业摔到后面，这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合，从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式，以工作日志表，工作周记，顾客档案表，顾客服务登记表，销售拜访话术，销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法，全方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”，所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，也受到越来越多业内人士的关注，市场环境也正在发生着日益快速的变化。营销成本随着市场的变化逐步增加，人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅度提升。以前员工的工资为300-400元就可，由于众多厂家的快速介入，现在没有700-800元不行，甚至高达1000-1500元。以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意，有的都喝起了红酒；以前参会抽奖是几十元的礼品，现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了，还觉得不够吸引顾客的心理。竞争环境也在发生着巨大的变化，保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法的出台，使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注，稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难，到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效益呢？会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，创新突围，成为保健品企业非常棘手的问题。根据目前会议营销的市场环境，主要应在以下三个方面进行创新，即产品创新、服务创新、营销技巧创新。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为：一功能纺织品；二功能水机；三保健食品；四医疗器械。数年来总是这几种产品，服务要是没有及时跟上，顾客当然越来越少，因此在产品创新方面应多动动脑筋，怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机，而以VCD起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机，把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群，我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展，扩大了受益人群。会议营销实际上就是服务营销，而能把服务真正做到位的企业却很少，很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益，根本不重视服务，因此，才会引起越来越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰，他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务，而我们公司要想在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说就是打个电话，然后家庭拜访，邀请参会就能实现销售，而现在我们要作的就是更细致的服务，包括我们在员工培训的时候，就要求员工不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品，这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而现在很多企业，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们又怎么能赢得市场呢？就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，这时，一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务，通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务，在最后一天再进行销售，结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告，只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近，湖南卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光，将检验营销，全员营销，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台，无所不用其极。保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习，并尽可能创新，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式。不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的礼人营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。三、天津市场起步的先期调研：天津市作为一个拥有1000多万人口的城市，本身就孕育着一个巨大的消费市场，本市近5年来随着国企的兼并、重组和大量扶持政策，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展，消费水平和文化水平不断提高，更由于人口的老龄化，65岁以上的人口已近100万，总体上已经具备了一个很好的保健品市场。作为北方的中心城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义，同时天津作为北京的邻居城市，也具有消费观念的互通性。既然天津具有如此的战略地位，各保健品公司都已对天津进行了开发，甚至是掠夺性开发。天津市的保健品竞争可以说是非常激烈的，产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步，一些小公司利用血压计、手诊仪，进行搜档工作，已经对市场造成了破坏性影响。那么如何在竞争激烈的天津市场，甚至全国市场中取得成功，除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外，更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同，快速、持久地达到消费者的可信度，促使其产生购买行为，除了设计一种礼人营销方式外，还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化。事实上，市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品，因为它有形象。品牌会给人们一个固定的形象，比如：可口可乐能够使你更加精力充沛，百事可乐让你更加年轻。 所以，品牌就是企业的核心竞争力。营销手段是很容易复制的，而品牌是“偷不去，带不走，学不了，拿不来”的，是竞争对手无法复制的。正是在这个意义上，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。企业成于营销，败于管理，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱，造成员工执行力下降，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理，保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”，还要包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场，才是一个能够适应市场发展的整体。所以科学的管理制度是核心，合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从，通过命令一致、输出一致、行动一致、意识一致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务，保证命令顺利、快捷的执行。通过近几年的市场开发、调研，我们现在进入市场已经过了销售旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐，完善环境，避免投资的不必要浪费。四、了解竞品的发展现状：根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者，知己知彼，百战百胜。就是要找到竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比你长；二是有参照物，战胜了对手，才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手，只有这样，你的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点，准备切入打击。我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。五、与相关政府职能部门建立良好的关系：工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。六、产品的定位：我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送，若是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。以上可以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派，有档次；三要知名度高，送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。做足以上三点，才会促成产品强大的销售力。七、目标消费群体的确立：心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群八、竞争产品：熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。九、渠道：目前竞品的流通渠道只具单一性，我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。十、本公司开发的优势与劣势：优势：产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。劣势：步入保健品市场较晚，知名度不高。十一、产品相关资料的印发：产品相关资料包括;培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等）产品资料、宣传资料、光盘、报刊、健康操、食疗资料、POP架（公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、知识产权、工艺流程、产品宣传等等）。十二、组织架构的建立：会议营销重要人员的确定：专家对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。会议营销发展到现在，参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，我认为会议营销应该严格的选择适合我企业的真正的专家，不应该弄虚作假。主持人主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。培训讲师、产品讲师产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，他把公司的规模、历史，产品的工艺流程、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣直接关系到产品的档次。培训讲师直接关系到新员工素质、对公司及产品信心的提升，才能在销售方面有更大的提高。以上二岗位可由一人担任。十三、业务人员的培训：1. 新员工培训目的 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望 让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法 “讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。2、新员工培训内容1) 就职前培训 （部门经理负责）到职前： 准备好新员工办公场所、办公用品 准备好给新员工培训的部门内训资料 了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等 为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师2) 部门岗位培训 （部门经理负责）到职后第一天：所需知识依次培训到职后第七天： 一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。 对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标 设定下次绩效考核的时间到职后第三十天 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表到职后第九十天 人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。十四、推广宣传策略：1. 确定下月会场地点、时间、营销方案：⑴每月举办6-7场会议⑵计算会场容纳人数，以确定邀请顾客到会人数⑶配合节日、旅游活动等准备不同营销方案⑷会场交通方便，在当地有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店优点：①配合会场地点确定社区搜档地点②通过会议时间，确定搜档时间、拜访时间③确定营销方案，有利业务人员拜访沟通的目的性2.预计半年、一年的销售额、销售费用，活动计划，营销方案3.仪器费用：仪器：MDI 费用：已有视力表 费用：100元三十五项检测仪 费用：已有血压计 费用：已有血糖议 费用：1000元（耗材较高，参考）色盲检测谱 费用：100元测肺活量仪 费用：500元测体重身高仪 费用：300元人员工资：提成：天津市市区行动方案及预测结果天津市市区业务员人数：20-30人活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）二月份 全月 145000 21000全新生活，全新理念 2/5 25000 4000欢聚团圆，凝聚健康（元宵节） 2/10（2/12） 30000 4500情人节，靠健康营造生活情趣 2/14 30000 4500健康新理念，拥抱新生活 2/20 30000 4000新幸福论坛 2/25 30000 4000天津市市区人数30-40人活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）三月份 全月营造生活情趣，创造健康未来 3/2三八妇女节，礼人送健康 3/7（3/8）营造生活情趣，创造健康未来 3/11手拉手情系贫困，心连心关爱健康 3/16预防无疾病，幸福中老年 3/203/24健康新理念，拥抱新生活 3/29天津市市区人数40-50人 塘沽：20人 大港：活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）四月份 全月4/24/64/104/154/204/244/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）五月份 全月走进历史、亲近自然，身心健康之旅 5/25/65/10关爱母亲，关爱健康 5/135/205/245/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）六月份 全月6/26/66/106/15亲爱的父亲，您真正拥有健康吗 6/186/246/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）七月份 全月庆香港回归，祝健康团圆 7/17/67/107/157/207/24七夕情人节，靠健康营造生活情趣 7/31活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）八月份 全月8/28/6顶天立地的中国男人，您真正关心自己了吗 8/88/158/208/248/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）九月份 全月9/29/6中国教师节 9/109/159/20世界心脏日9/24世界旅游日 9/27活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十月份 全月10/210/6全国高血压日 10/8世界保健日 10/13世界传统医药日 10/22世界"男性健康日" 10/28中国老年节（重阳） 10/30活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十一月份 全月11/211/611/10世界糖尿病日 11/1411/20感恩节 11/2311/29活动项目（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十二月份 全月世界残疾人日，关爱身体健康 12/2预防无疾病，幸福中老年 12/6新幸福论坛 12/10世界强化免疫日，提高全民免疫力 12/15庆澳门回归，祝健康团圆 12/20平安之夜，平安人生 12/24喜迎新年，恭迎健康 12/29十五、顾客数据的收集途径：一、大型检测：以中医药学会的名义进行全市中老年健康大调查，免费进行大型检测，检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘由服务人员送至顾客家中。特点：⑴大型义诊一般社区比较欢迎，可信度高，而且可提高居委会声望。⑵提前五天宣挂横幅。⑶提前三天在该社区和周边社区醒目地点张贴宣传单，当天散发宣传单。⑷针对病症的处方，也可对我司处方药有一定影响。⑸针对顾客信息与需求掌握较多，较准。⑹搜集档案较多、较快，真实性较高。⑺费用0元⑻先做重点社区辐射周边。二、文化资料搜挡：利用健康报刊、健康光盘、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法与社区或晨练场所联系，询问需求顾客，留下姓名地址，由业务人员送至顾客家中或组队辅导。特点：⑴搜集档案较少、较快，真实性较高。⑵社区较受欢迎，可提高公司品牌文化。⑶针对顾客信息与需求掌握较少。⑷费用0-10元三、花园及晨练场所搜档特点：⑴搜集档案较多、较快，真实性依靠业务员个人能力。⑵搜档时间只局限于早晨5：30---8：00，天气寒冷限于6：30-8：00⑶针对顾客信息与需求掌握较多。⑷费用0-100元四、老年大学、老年各活动队搜档：特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。⑵费用较高，联系起来较费时。⑶针对顾客信息与需求掌握较多，较准。五、举办礼人杯各种运动赛事：特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。⑵费用较高，联系起来较费时。⑶针对顾客信息与需求掌握较少。十六、存储顾客数据将收集到的顾客资料，以顾客及其家庭成员为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老人如何防治高血压”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有高血压相关的资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。十七、电话邀约建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。1、 电话邀约的步骤：（1） 说明身份 ：接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。（2） 询问顾客近期病症的情况，并提供各种辅助治疗方法。一是显示公司对顾客的关心；二是沟通感情，为正式邀约打基础。（3） 发出邀请邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明的告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。（4）地址和送函时间如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细地址和送函时间。2、 话邀约的沟通技巧（一）语速和语气电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）。（1）礼貌和友好根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，不要称对方“你”，有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话。（2）控制交谈的时间电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。（二）电话邀约时注意事项（1）为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好。保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在40-70岁的消费者。（2）如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎下次再来”等等。（3）切忌在早餐、午休或晚新闻时间打电话。十八.登门拜访：很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。场外有效的沟通才是保证销量的根本。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因此，我认为会议营销的功夫全在场外。1业务人员持检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘、公司健康期刊，提高了公司知名度和顾客信任度。2访前：①针对搜档排出的重点、次重点、非重点顾客，配合公司会议时间安排拜访顺序。时间紧先拜访次重点及非重点顾客，再拜访重点顾客。时间不紧先拜访重点顾客，再拜访次重点与非重点，然后再次重点顾客。②在拜访前一天的晚上依靠收集到的所
一、论文题目 某新产品上市营销策划书 二、论题观点来源： 新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。三、基本观点： 1、如何将新产品投放到目标市场2、如何进行新产品的铺货3、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品4、新产品上市如何做到一举成功四、论文结构： （一）引言 1.介绍企业概况、新产品特征及发展前景。（（二）对新产品背景、市场概况、竞争状况、消费进行分析及市场预测等（三）市场营销战略：1、如何将新产品投放到目标市场2、如何进行新产品的铺货3、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品4、新产品上市如何做到一举成功（四）广告战略战术（五）媒体计划及预算 （六）结论
大纲给你列一下，三级标题，不需要模版的
浅谈基于体验营销的医药保健品营销策略研究
论文关键词：体验营销 医药保健品 体验主题
论文摘要： 体验营销成为医药保健品重要的营销模式，本文主要从体验营销的内涵、保健品体验营销的操作流程、保健品的体验营销策略和保健品体验营销策略的实施几个方面对其进行研究，希望对我国医药保健品营销有一定的借鉴意义。 随着市场经济的发展，产品差异化越来越小，企业之间的竞争日趋白热化。企业要完成销售，不仅要使顾客充分了解产品特点，更需要顾客对其产品产生信任。如果企业想要更好地发展，尽可能多的培养其忠诚顾客，单纯依靠传统的营销方法已经难以做到，新的营销必杀技——体验营销应运而生。 一、体验营销的内涵 21世纪初，美国学者阿尔文·托夫勒提出“体验经济”的概念，指出商家将靠提供体验服务来取胜。随着体验式经济时代的到来，美国伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》（Experiential Marketing）一书中指出，体验营销是指站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。该思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时兼具理性与感性，消费者在消费前、消费时和消费后的体验才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键所在。 当今，中国医药保健品的市场越来越大。随着老百姓生活水平的提高，花大钱治病不如花小钱保健的意识越来越强。目前，中国的OTC（非处方药）市场正在以每年11%的增长率，成为全球增长最快的地区，并已经成为全球第四大市场。体验营销作为一种新兴的营销模式被广泛应用于医药保健品上。它之所以被大多数医药保健品销售企业所采用，主要是因为其解决了医药保健品营销中的营销障碍——可信度。在中国医药保健品市场二十多年的进程中，消费者对保健品广告的可信度不断下降，对商业免疫力不断提高，而体验营销正好解决这一难题，用消费者的实际感知解决了营销障碍，达到“小投入，大产出”的市场效果，成为大多数医药保健品成功营销的有效模式。 二、保健品体验营销的操作流程 1.识别目标客户。体验营销作为一种营销模式，它是通过顾客的.体验来实现产品销售。目前在国内从事体验营销的企业大多采用免费体验，有的免费体验是阶段性的，比如保健食品和易耗品等；有的免费体验是长期性的，比如某家用医疗器械等耐用品。因此需要我们营销人员对目标客户进行有效识别和细分。例如在销售家用医药器械时将经济条件好、子女不在身边的老年客户视为VIP客户。 2.认识目标顾客。认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，营销人员要通过平时和他们的交流与沟通，了解他们的生活情况、家庭成员、职业背景、兴趣爱好等，这些老年贵宾客户缺乏家庭温暖，与社会接触不多，情感极度缺乏。 3.从目标顾客的角度出发，为其提供体验。要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，针对这些老年客户根据他们表现出来的需求共性，为他们设计特殊的体验，让他们不再感到“寂寞”。营销人员要善于将各种体验进行整合，利用人气提升促进销售，多组织顾客进行团队活动，弥补精神空虚感，给体验者提供一个交友娱乐的空间，让他们在体验中心享受孩童般的乐趣，这样可以点燃这些老年人的生活激情，体验健康的同时也体验到了快乐，自然能达成销售目标。 4.确定体验的具体参数。要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。例如喜来健理疗床提出温热针灸的理念，让顾客亲身体验。 5.评价与控制。企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。例如老年客户使用理疗床后效果如何，能否缓解关节疼痛，对慢性疾病是否有疗效等。 三、保健品的体验营销策略 1. 感官式营销策略。感官式营销是通过视、听、触、嗅觉建立感官上的体验。感官式营销能够清楚地区分公司和产品，诱发消费者的购买动机。例如太太口服液在广告中突出产品服用能使女性消费者从内至外散发出优雅的知性美，诱导众多知识女性购买该产品，销售业绩斐然。 2. 情感式营销策略。情感体验营销很有人性化，主张从目标消费者的真实感受出发，是通过买卖双方的情感交流来获得消费者的认同和接受。例如某品牌血压仪就是以情动人，经常组织高血压人群展开社区健康讲座，使与会人员既学习医学保健知识，又成为产品的忠诚客户。国内著名的连锁健康产业“老伴体验中心”就是凭借情感营销策略，在销售产品的同时关心中老年人的健康，打造企业的孝心和爱心文化。 3. 思考式营销策略。思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。乐健坊是一种高科技的健康睡眠系统，由北京宏达腾远生物科技有限公司自主独立研发，开创了兼顾“健康睡眠和健康促进”双项健康标准的“92”健康工程。宏达腾远企业通过建立“吃、喝、睡、养”全方位立体保健体系，创新保健理念，让消费者认识到普通的睡觉与健康睡眠系统的巨大差异，使产品的目标消费群体接受新概念，从而消费比较昂贵的高科技产品。 4. 行动式营销策略。行动式营销是指通过偶像，角色例如影视歌星等来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。中脉远红保健品选择濮存昕和蒋雯丽这样的明星代言，代言人形象正直高大，符合消费者的审美观，激发消费者对该保健品产生兴趣和购买欲望。 5. 关联式营销策略 。关联式营销包含感官、情感、思考和行动或营销的综合。安利经常为忠诚客户定制特殊商品，例如有安利标志的衣服和床上用品从而巩固消费群，稳定其销售业绩。 四、保健品体验营销策略的实施 医药保健品销售企业针对体验营销的不同营销策略，可以采用多种实施方法，例如用企业优质服务传递体验，用新颖的保健品广告传播体验，用创造温暖氛围渲染体验，用销售企业服务人员的真挚情感增强体验，用促销手段感受体验，借名牌优势凝聚体验，在高科技保健品创新中设计体验等。 在利用上述手段实施体验营销策略的时候，要做好以下几点： 1. 关注消费者体验，强调保健品的心理属性，重视其对消费者的整体价值。现在的消费市场是个性化的时代，我们要多研究消费者的心理需求，满足目标消费者的情感要求，符合其心理预期，能使保健品消费者完成体验。
营销策划论文参考文献
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