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白酒又名烧酒或火酒，是世界七大蒸馏酒之一，具有其独特的工艺、风格和优异的色、香、味，在食品工业和整个国民经济中有着重要的地位。随着我国经济与世界经济的全面接轨，酒作为一种必不可少的饮料，必然要进入世界市场流通。国外白酒酒种的最大特点是酒度低，我国白酒要更大规模的走向世界，必须要向低度化发展，以适应国外的饮酒习惯。同时，对于具有十多亿人口的中国来讲，发展低度白酒还可以节约大量的粮食，符合国家的产业政策，具有巨大的社会效益和经济效益。1.白酒香味成分与风格白酒的风格，就是白酒的香气和口味协调平衡的综合感觉，与其所含主要香味成分有直接关系。白酒中主要成分是乙醇和水，约占总重量的98％，而呈香呈味成分仅约占2％，却决定着酒的香气、香型与风格。构成了白酒的不同典型性。酸：是形成白酒香味的主要物质，也是形成酯的必要条件，没有酸就没有酯。白酒中主要的有机酸有乙酸、己酸、乳酸和丁酸等，其和为总酸的90%～98％。酯：是具有芳香性气味的挥发性化合物，是白酒中的主要香味成分，对形成各种酒的典型性起着决定性、关键性作用。醇类：在白酒中亦占有重要地位，它是白酒中醇甜和助香剂的主要物质，也是形成香味物质的前驱物质，醇和酸作用生成各种酯，从而构成白酒的特殊芳香。羰基化合物：对形成白酒的主体香极为重要，其中酒香与醛类化合物的含量及种类有密切关系。芳香族化合物、含氮化合物、呋喃化合物在白酒中也占有重要地位。此外，含硫化合物、醚类以及其它化合物的香味特征有待进一步研究。2.香味成分在白酒中的地位和作用构成食品风味的物质基础是它的组分特征，白酒的风味形成也离不开它的香味组分。白酒中除水和乙醇外，还含有上百种有机和无机成分，这些香味组分各自都具有自身的特征，它们共同混合在一个体系中，彼此相互影响，共同制约着白酒的风味。王忠彦等根据香味成分含量的高低，把白酒中除去乙醇和水的其他成分分为色谱骨架成分和微量成分。色谱骨架成分是质含量大于1mg/100ml～2 mg/100ml的成分，属于白酒的色谱常规定量分析指标，是中国白酒的主干成分，其存在决定着中国白酒的香型及酒质。微量成分，即非色谱骨架成分，其挥发性极差，在白酒中含量极低。它们的数量之多，来源之复杂，为白酒的研究工作带来了困难，同时微量成分的研究对白酒品质的发展有着深远的意义。3.白酒低度化的发展趋势随着经济、文化水平的逐步提高，人们饮酒习惯正悄然发生变化，对白酒口味的追求也由烈变淡。入世后白酒关税的下调使价格低得多的威士忌等洋酒大量涌入，而国际上流行的白酒大多在40%vol左右，可加冰和碳酸水饮用，且质量较高，对我国白酒产生了一定的冲击。面对中国加入世贸组织后对白酒业带来的冲击，应从两方面看待我国白酒近50年的变化和发展，一方面，这50年中国白酒生产的数量和质量向前发展了一大步；另一方面，中国白酒业正处于一个新的转型期。从人们的酒类消费习惯来看，最近几年，38%vol～45%vol的中度白酒已经成了市场的明星。由于世界各国普遍将40%vol以上的酒精饮料定为烈性酒，并征收高关税，因此加入WTO后，为了开拓世界市场，国内白酒业应把重心转移到开发40%vol以下的低度白酒。
白酒市场营销策略论文篇二 《浅论新品牌白酒市场营销的基本策略》 摘要：白酒作为中国的国粹之一，也承载着几千年的中华文化，它对于中国人有着特殊的意义。近十年来，白酒行业的发展较为迅速，但是也面临着来自各方面的行业环境变化。本文通过对当前白酒行业市场现状进行初步分析，提出了新品牌白酒进入市场开展营销工作的基本策略，通过明确定位、制定有针对性的策略、寻找依靠市场、从基础做起、人才队伍建设等方面，在激烈市场竞争取得一席之地。 关键词：新品牌 市场营销 策略 白酒作为中国的国粹之一，也承载着几千年的中华文化，它对于中国人有着特殊的意义，同时酒类行业具有很高的回报率和利润率。正是因为这样诱人的行业利润，酒类市场在我国竞争日益激烈，各种品牌层出不穷。 一、白酒市场的基本现状 近十年来，白酒行业的发展较为迅速，但是也面临着来自各方面的行业环境变化，特别是白酒的税制改革，原材料价格上涨，使得产品生产成本增加，利润更为摊薄，于是各白酒企业决策层把目光聚到了能够获取高利润的高端产品这一领域。对于目前国内的白酒市场，主要有几个特点。 (一)市场消费需求更加理性健康 目前市场消费需求有着很大的变化，随着生活水平的提高，消费者的购买力提高了，消费观念也发生了很大的变化，在消费中更加关注健康、品质。白酒作为一种高酒精度的饮品，多喝伤身，对于追求健康和品质的消费者，白酒渐渐地就淡出了他们的视线。近些年啤酒逐渐取代白酒成为最主要的含酒精饮料，红酒市场规模每年都有较高的增速，黄酒是从也正在崛起，这些变化也印证了白酒的消费比重正在下降。 (二)市场竞争多元化更激烈 随着国家产业政策的宏观调控和市场经济的科学导向，白酒行业产业结构调整加快、效果显著，行业资源利用与经济发展逐步得到优化。行业内部结构的现代化特征越来越明显，形成了国有、民营、中外合资等多种所有制并存的产业经济格局。近十年来，白酒产业发展迅速，经济增长屡创新高，引发了更大的关注。同时，越来越多的啤酒、红酒、洋酒等酒类的外来品牌进入中国市场，白酒的市场份额不断地受到挤压。在国内白酒生产企业陷入困境的同时，大量外资涌入白酒业，帝亚吉欧、轩尼诗等纷纷如果国内白酒企业，海航、联想、维维等国内企业也进军白酒行业;地方政府主导的大规模白酒工业园区和产业区域不断涌现。这些变化给白酒行业带来新的营销理念和策略的同时，也打乱了白酒市场的正常秩序，给白酒产业的发展造成了一定的困扰。 (三)白酒行业内部格局较为混乱 目前白酒生产、流通许可监管不力，产业集中度不高，行业内部格局较为混乱。由于白酒行业门槛较低，“散、小、乱”局面未能得到根本改变。行业低水平加工能力过剩、高水平加工能力不足，重复建设、资源浪费严重。市场 蛋糕 越来越小，白酒行业内部却仍然面临着缺乏有序竞争、应变能力低下的困境。小酒厂数量过多，规模小、结构和资源配置不合理，超过万家白酒企业中，真正有实力的少之又少，导致全行业效益难以提高，加上市场流通环节监管不力及白酒产品标准体系的不健全对白酒市场和生产造成了一定影响，导致了白酒行业流通环境无序，假冒侵权、偷逃税赋等恶性竞争现象严重，给行业健康发展带来严重隐患。从目前的白酒现状来看，区域的名优品牌有强劲的发展，已经逐渐在白酒市场上拥有一定的市场竞争力。中高档酒的市场扩容速度仍旧较高，目前全国性强势品牌尚未形成，激烈的市场竞争将加剧白酒市场份额的争夺，延续业绩分化趋势，价格混战扰战市场。 (四)白酒行业社会声誉度有待提升 近年来，白酒产业发展迅速，中国白酒业经历了从来没有过的跌宕起伏――高端白酒价格一路上升，产量增长幅度过大。市场供求关系失衡，酒类消费结构上的变化，以及名人酒驾入刑，这些变化引起了社会的强烈关注。消费者对高端白酒甚至整个白酒行业的误解、曲解现象严重，批评的声音经常出现，整个社会舆论压力很大。 (五)政策对白酒行业的影响 近年来，禁酒令和禁酒驾执行越来越严格，对于违反禁令的行为也处罚更严重，人们也不愿意以身试法，树立起“开车不喝酒、喝酒不开车”的意识。同时政府出台的一系列政策对白酒产业的发展也造成了一定影响，统一税率和元从量计税对白酒产品的结构也产生调节作用，影响白酒产品的定位与走势。“三公消费”逐年公开明细，作为招待饮品主角的白酒也逐渐“失宠”，特别是中央的八项规定和六项禁令出台后，全国上下要求厉行勤俭节约，白酒行业自然受到影响。 二、白酒新品牌进入市场的基本营销策略 目前，中国白酒依然快速发展，全国白酒生产企业约 万家，各白酒企业在市场方面中档白酒井喷式增长，以区域性品牌扩张最为迅速。就营销而言，白酒市场的营销更依赖于传统“好酒不怕巷子深”的销售模式，口碑传播成为过去白酒营销的主要手段。白酒行业经过多年的洗牌，已经逐渐从低级的市场竞争逐步演变为品牌、营销技术、资本以及企业整体实力之间的搏斗。对于现在的市场现状，新品牌白酒想要占有一席之地，就得从最基础做起，新品营销是企业寻得生存发展的必经之路。 (一)明确企业定位及目标 新品牌白酒在知名度、市场占有率还没有成为行业前列之前，不能吹嘘自己有多强大，不能盲目的自信，要对企业自身实力有足够的认识，进而全面的定位，鼓吹而不务实、不遵循市场规律，一味想一步就拿下全国市场，只能导致网撒得越大，漏洞就越大，结果到头来是一场空，市场和消费者都不买账。因此新品牌白酒企业应该从资金实力、营销能力、市场资源、品牌资源、人才队伍等各方面对企业进行全面分析，分析新品牌在行业中处于何种地位、企业的优势和劣势有哪些、机会和机遇在哪里、新品牌阶段目标和最终目标是什么、企业的自身能力能做到哪些等等，准确进行企业定位。如果没有明确的定位及目标，成功只会越来越远。面对激烈的市场竞争，新品牌如果开始就能以较低的姿态进行定位，方便在前进的道路上有针对性的制定战略方针及务实有效的战术策略，对市场有更为真实的了解。 (二)制定有针对性的新品开发策略 新品牌在完成企业及产品的明确定位，就得寻找进入市场的突破口，制定具有针对性的新品开发策略，产品的名称、标识、包装、价格等与市场相关的其他因素是主要来源，通过对这些因素深入研究和分析来制定有针对性的开发策略，同时，新品的开发必须以大众消费为导向。在目前国内白酒行业激烈的竞争格局中，新品牌如果能照准自我品牌定位，选择有着强大市场消费量作为拓展基础的中档白酒市场，在短期内能够将品牌和市场操作成功的可能性较大，中档酒市场将是新生品牌发展的一张王牌。 (三)寻找适合新品牌成长的土壤 现阶段白酒行业渠道下沉、重心下移的趋势已经十分明显，传统大渠道的销售模式已经过时，在逐渐细化的市场划分中欲通过普遍撒网求得生存的方式难有成效。新品牌在区域市场中的处境是前有狼，后有虎。参与市场竞争，企业的资源跟不上;不参与市场竞争，新品牌也就没有存在的意义。因此，新品牌必须寻找合适自身条件的市场空间辛勤耕耘、精耕细作，这才是突围的关键一步。新品牌要对市场看得更远，从当前市场的周边寻找合适自己品牌成长的环境，寻找市场的渠道盲点，从竞争相对较弱的某个细分市场做起，摆脱强势品牌的挤压。通过详细综合分析，选定某个区域进行针对性的产品开发，并依靠行之有效的市场活动打造区域市场，并逐渐成该区域市场的强势品牌。因此，只有找到适合新品牌生存的市场，才能给品牌以成长的机会。 (四)从基础做起，从餐饮渠道开始 没有扎实的基本功，再优美的动作也只能是花拳绣腿。新品牌刚进入白酒行业必须经过市场的磨练后才能成为后来强者，而这一切只能从基础做起。餐饮渠道是白酒品牌进入市场的必经之路，是塑造形象的好地方，是品牌表现的好舞台，大部分白酒新品牌都将餐饮渠道当作进军市场的桥头堡，因为餐饮渠道的白酒品牌能够引导区域市场的消费趋向、能直接反应区域市场的竞争水平，餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布，销量大小。要从基础做起，从餐饮渠道开始，新品牌就必须具备成熟务实的市场操作思路和完善的销售管理流程，从餐饮渠道市场的实际出发，制定行之有效的战术策略，疏通渠道，控制终端，使新产品在区域市场上具有较强的生命力，这样的市场越多，企业的基本功就越扎实，生命力就越强。 (五)建立一支能征善战的营销队伍和培训机制 新品牌的市场营销，归根到底还是由人来营销。一支能征善战的营销队伍，不仅可以使新品牌的经营、管理不断得到提高和完善，还可以提高销售队伍的业绩、维护良好的客情关系，对新品牌的打造有着非常重要的作用。新品牌白酒企业人才队伍的核心应该重在培养，因为人才是企业发展的根本、是命脉。企业自己培养出来的营销人员，能让营销人员更好的实现自己的价值，增加他们的幸福感，相对来说更有忠诚度。而时移则势移，当前环境下，新的市场特点呼唤新型的营销人才，企业吸收一批外来的有现代创新营销意识的开拓性人才，可以使他们在锻炼中及早成熟，在营销运作中的扬长避短、互相纠正和补充，则会提高整体营销队伍的营销素质。当然，还需要建立一个完善的培训机制，并根据各阶段营销计划的需要对营销人员进行各种层次的培训，一是针对员工的思想动态、提高战斗力和凝聚力;二是有目的地充电，针对员工的专业技能，提升营销水平，全面加强营销人员的工作能力。没有目的地学习只是一种启发，只有针对营销实务中存在的一些新问题新知识，对传统营销人员进行长期系统的培训，才能更有效地提高他们感悟市场和应变市场的能力。 一个品牌的成长就如同婴儿的成长一样，从牙牙学语开始一步步慢慢长大。纵观白酒市场，新品牌白酒的市场营销任重道远，需要更多的创新，通过提高品牌形象、产品质量、加强本品的文化底蕴等来提高产品的价值，并根据企业自身市场定位和目标消费群体特征，打造具有本品牌特色的市场营销新模式，才能在激烈的市场竞争取得一席之地。 参考文献： [1] 胡乘，沈才洪.中国白酒发展中一些问题的思考(提要) [J] .酿酒，2003 6- 9. [2] 才贺春，平建恒.中国白酒发展趋势探讨[J].酿酒，1999(1)：21 [3] 杨柳.中国白酒业的核心竞争力研究[D].电子科技大学.2005 [4] 刘俊涛.品牌营销及其在中国白酒行业中的应用研究[D].四川大学.2006 作者简介： __坚(―― )，男，研究生学历，工程师，现任南宁城建东盟商务投资有限责任公司董事长。
行业主要上市公司：贵州茅台(600519)、五粮液(000858)、泸州老窖(000568)、洋河股份(002304)、山西汾酒(600809)、今世缘(603369)、水井坊(600779)、古井贡酒(000596)、伊力特(600197)、舍得酒业(600702)、皇台酒业(00995)、迎驾贡酒(603198)、金种子酒(600199)、天佑德酒(002646)、顺鑫农业(000860)、酒鬼酒(000799)、口子窖(603589)、老白干酒(600559)、金徽酒(603919)。
本文核心数据：白酒行业产量、白酒行业销量、白酒行业产销率、白酒行业市场规模。
白酒产销量逐年下降
根据国家统计局数据，2016-2021年，中国白酒(折65度，商品量)产量呈现逐年下降的趋势。2021年，中国白酒(折65度，商品量)产量为万千升，同比下降。2022年1-11月，中国白酒(折65度，商品量)产量为万千升。
2016-2021年，我国白酒(折65度，商品量)的销量也呈现逐年下降的趋势，2016年实现万千升的销量;2018年，销量已下降至万千升，同比下降;2019年，销量下降至万千升，同比下降。可见，受“禁酒令”等政策环境的影响，我国白酒行业市场需求有所降低。2021年，综合考虑疫情、白酒提价等因素，根据测算，白酒行业的销售量为万千升。
注：截至2023年1月5日，中国白酒的销售量最新数据仅更新至2019年，2020年和2021年数据为测算值。
2016-2019年，我国白酒行业的产销率呈现先上升后下降的趋势。2018年，在行业产量大幅下降的情况下，去除了大量的白酒库存，实现的产销率;2019年，行业产销率下降至，比2018年的产销率下降了2%。根据2021年中国白酒(折65度，商品量)产量和销售量可以计算出，2021年中国白酒行业产销率为。
注：截至2023年1月5日，中国白酒的产销率最新数据更新至2019年，2020年和2021年数据为测算值。
贵州茅台和泸州老窖的产能利用率远高于同行
贵州茅台和泸州老窖的产能利用率远高于同行。根据2021年财报，茅台酒制酒车间设计产能为万吨，实际产能为万吨，产能利用率达;从贵州茅台整体产能来看，公司整体产能利用率达。泸州老窖2021年设计产能和实际产能均为17万吨，产能利用率为100%。
白酒行业规上企业销售收入突破6000亿元
2016-2021年，我国白酒行业规模以上企业销售收入总体上呈先下降再上升的趋势。2019年，白酒行业加速推进供给侧结构性改革，随着去产能和调结构的逐步深化，行业总体呈现产出规模稳中有降、产出效益逐步提升的新特征，全国规模以上白酒企业实现销售收入亿元，同比增长。2020年中国规模以上白酒企业累计销售收入达到亿元，较2019年增长。2021年，根据中国酒业协会披露，2021年白酒行业规模以上企业销售收入为6033亿元。
更多本行业研究分析详见前瞻产业研究院《中国白酒行业市场需求与投资战略规划分析报告》。
白酒行业现状分析如下：
白酒是中国的传统产品，市场潜力巨大。无论是从市场需求，还是从从业人员上来说都是其它酒类无法比拟的。
中国白酒种类很多，分为酱香型、浓香型、清香型、米香型等多个香型，其中浓香型占全国白酒消费市场的80%以上，基本上饱和，饱和的原因就是浓香型白酒口感大多数人比较接受，能够工业化的大生产。
主要是以液态法为主，要做浓香型酒唯一的优势就是从价格上比其他酒低，其他香型的白酒要么就是多数消费者不接受这个香型，要么就是生产能力有限等多种因素。
另一方面，以贵州茅台、五粮液、泸州老窖为代表的高端白酒，近些年来持续高速增长。显然，在当前的社会背景下，白酒行业分化严重，高端白酒的增长前景无疑更为广阔。
白酒行业分析师蔡学飞就认为，中国白酒在整体分化趋势下加速品牌化与品质化进程，马太效应明显，优势不断扩大，价格带不断升级，而区域中小型企业市场不断被一线酒企掠夺，酒类消费挤压态势越发明显。“一线名酒会加速成长，区域中小酒企会加速衰退。”蔡学飞说。
中国食品产业分析师朱丹蓬认为，白酒行业两极分化加速，高端白酒增长态势强劲，次高端以及地方性白酒涨价成功的品牌估值将会大幅上涨。浙商证券也认为，预计一线名酒贵州茅台、五粮液中短期受疫情影响最小，第三季度在宴席需求带动下有望出现报复性反弹。
1、首先白酒人员面积是否租赁，法人定制股权情况，所有者结构管理和决策。2、公司主导产品解优势说明生产周期销售过程及周期行业分析，在行业中搜出位置。3、经营历史和资本心里规模资产，销售额，净资产，月销售额，毛利，存货应收负债，总资产。白酒企业背景这样写。
酿造专业毕业论文的写作格式、流程与写作技巧 广义来说，凡属论述科学技术内容的作品，都称作科学著述，但其中只有原始论著及其简报是原始的、主要的、第一性的、涉及到创造发明等知识产权的。其它的当然也很重要，但都是加工的、发展的、为特定应用目的和对象而撰写的。下面仅就论文的撰写谈一些体会。在讨论论文写作时也不准备谈有关稿件撰写的各种规定及细则。主要谈的是论文写作中容易发生的问题和经验，是论文写作道德和书写内容的规范问题。一)论文——题目科学论文都有题目，不能“无题”。论文题目一般20字左右。题目大小应与内容符合，尽量不设副题，不用第1报、第2报之类。论文题目都用直叙口气，不用惊叹号或问号，也不能将科学论文题目写成广告语或新闻报道用语。(二)论文——署名科学论文应该署真名和真实的工作单位。主要体现责任、成果归属并便于后人追踪研究。严格意义上的论文作者是指对选题、论证、查阅文献、方案设计、建立方法、实验操作、整理资料、归纳总结、撰写成文等全过程负责的人，应该是能解答论文的有关问题者。现在往往把参加工作的人全部列上，那就应该以贡献大小依次排列。论文署名应征得本人同意。学术指导人根据实际情况既可以列为论文作者，也可以一般致谢。行政领导人一般不署名。(三)论文——引言 是论文引人入胜之言，很重要，要写好。一段好的论文引言常能使读者明白你这份工作的发展历程和在这一研究方向中的位置。要写出论文立题依据、基础、背景、研究目的。要复习必要的文献、写明问题的发展。文字要简练。(四)论文——材料和方法 按规定如实写出实验对象、器材、动物和试剂及其规格，写出实验方法、指标、判断标准等，写出实验设计、分组、统计方法等。这些按杂志 对论文投稿规定办即可。(五)论文——实验结果 应高度归纳，精心分析，合乎逻辑地铺述。应该去粗取精，去伪存真，但不能因不符合自己的意图而主观取舍，更不能弄虚作假。只有在技术不熟练或仪器不稳定时期所得的数据、在技术故障或操作错误时所得的数据和不符合实验条件时所得的数据才能废弃不用。而且必须在发现问题当时就在原始记录上注明原因，不能在总结处理时因不合常态而任意剔除应着重对国内外相关文献中的结果与观点作出讨论，表明自己的观点，尤其不应回避相对立的观点。 论文的讨论中可以提出假设，提出本题的发展设想，但分寸应该恰当，不能写成“科幻”或“畅想”。(七)论文——结语或结论 论文的结语应写出明确可靠的结果，写出确凿的结论。论文的文字应简洁，可逐条写出。不要用“小结”之类含糊其辞的词。(八)论文——参考义献 这是论文中很重要、也是存在问题较多的一部分。列出论文参考文献的目的是让读者了解论文研究命题的来龙去脉，便于查找，同时也是尊重前人劳动，对自己的工作有准确的定位。因此这里既有技术问题，也有科学道德问题。一篇论文中几乎自始至终都有需要引用参考文献之处。如论文引言中应引上对本题最重要、最直接有关的文献;在方法中应引上所采用或借鉴的方法；在结果中有时要引上与文献对比的资料；在讨论中更应引上与 论文有关的各种支持的或有矛盾的结果或观点等。一切粗心大意，不查文献；故意不引，自鸣创新；贬低别人，抬高自己；避重就轻，故作姿态的做法都是错误的。而这种现象现在在很多论文中还是时有所见的，这应该看成是利研工作者的大忌。其中，不查文献、漏掉重要文献、故意不引别人文献或有意贬损别人工作等错误是比较明显、容易发现的。有些做法则比较隐蔽，如将该引在引言中的，把它引到讨论中。这就将原本是你论文的基础或先导，放到和你论文平起平坐的位置。又如 科研工作总是逐渐深人发展的，你的工作总是在前人工作基石出上发展起来做成的。正确的写法应是，某年某人对本题做出了什么结果，某年某人在这基础上又做出了什么结果，现在我在他们基础上完成了这一研究。这是实事求是的态度，这样表述丝毫无损于你的贡献。有些论文作者却不这样表述，而是说，某年某人做过本题没有做成，某年某人又做过本题仍没有做成，现在我做成了。这就不是实事求是的态度。这样有时可以糊弄一些不明真相的外行人，但只需内行人一戳，纸老虎就破，结果弄巧成拙，丧失信誉。这种现象在现实生活中还是不少见的。(九)论文——致谢 论文的指导者、技术协助者、提供特殊试剂或器材者、经费资助者和提出过重要建议者都属于致谢对象。论文致谢应该是真诚的、实在的，不要庸俗化。不要泛泛地致谢、不要只谢教授不谢旁人。写论文致谢前应征得被致谢者的同意，不能拉大旗作虎皮。(十)论文——摘要或提要：以200字左右简要地概括论文全文。常放篇首。论文摘要需精心撰写，有吸引力。要让读者看了论文摘要就像看到了论文的缩影，或者看了论文摘要就想继续看论文的有关部分。此外，还应给出几个关键词，关键词应写出真正关键的学术词汇，不要硬凑一般性用词。
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看了上楼的,真是精彩绝伦....佩服佩服不过好像忘了写参考资料了吧:::
如何提炼产品的文化底蕴，如何有效的将产品的文化传达给观众，如何将产品的文化与顾客产生共鸣………，这都是现在企业必须要面对和解决的难题。只有文化的魅力真正深入到消费者的内心，文化终端建设才能够算做成功。 终端营销之文化终端：本质大于符号 在人类历史文化的长河中，我们可以轻而易举地搜索出众多的文化符号来应用于市场营销当中，这在我们中国更是如此。研究中发现，文化终端的建设，文化符号和文化元素的介入固然必不可少，然而，更能体现文化本质似乎才能贴近人心，才能唤起消费者的某种共鸣。 以中国白酒文化为例，为了更好的表述各自品牌文化，白酒企业可谓是对于白酒文化进行了深度挖掘，甚至是破坏性挖掘，导致大量的纯粹的文化符号和元素通过产品包装、广告、宣传品等渗透进入白酒营销终端，中国白酒的所谓文化真可谓是百花齐放百家争鸣。 笔者曾经研究过很多知名白酒酒企的营销终端，发现其文化建设“煞费苦心浓墨重彩”，不惜大量的深度发掘，将很多莫名其妙的文化符号罗列堆积在一起。置身于此种白酒终端，并未产生强大的文化冲击，而是仿佛置身历史博物馆，慨叹历史文化的神奇，似乎跟眼前的21世纪的中国白酒品牌和产品并无任何关系，有种身在酒中忘却酒的感觉。显然，这样潜心制造的所谓文化终端并未将文化与现代营销有机结合起来。突出文化符号，忽略文化本质，效果自然不会太好。 当然，做为最能承载历史与文化的中国白酒产品来说，也有把文化做到极致的，这其中以江苏洋河蓝色经典最为典型，这一品牌通过恰当地运用文化符号，来衬托文化本质，摒弃众多白酒企业所遵循的历史文化，大力倡导时尚文化，将理想、事业、情感等文化的本质特征通过具有象征性的符号呈现出来，实现了文化本质与消费心理的完美对接，对于消费认知和促进消费是极为有利的。 笔者在2011年秋季沈阳糖酒会上目睹了洋河蓝色经典的文化终端，时尚悠扬的交响音乐，现代经典的蓝色色调，美轮美奂的艺术瓶型，端庄秀丽的高贵陈列，线条流畅的时尚促销专柜，仿佛让人置身于天海交接的蓝色梦幻世界，酒与天之蓝、海之蓝、梦之蓝的完美结合，让人遐想连篇，彻底让人迷醉于经典蓝色梦幻世界当中。这种文化本质的呈现，会深深印记于消费者的内心，继而产生消费共鸣，效果自不必言。 安徽的迎驾贡酒也是比较典型的案例，正是因为在文化本质上的深刻认知，才使迎驾贡酒放弃更加深入地诠释迎驾文化和贡酒文化，适刻而止，转而从文化本质上下功夫，什么样的文化本质能够让现代消费者理解并深入心灵呢?于是“中国人的迎宾酒”这一凸显文化本质的品牌概念应运而生，从古代的迎驾到现代的迎宾，实现了历史的跨越，然而所彰显的尊贵并未发生改变。这一系列文化概念的形成对于迎驾贡酒的文化终端建设来说至关重要，尤其是其带有穿越色彩的广告的推出，更加让迎驾贡酒的文化终端具备了时代特征，产生消费共鸣就不言而喻了。 文化终端何以“调情”消费者 刚才提到文化本质会让消费者与品牌之间产生品牌共鸣，但往往消费者在购买过程中都会表现出一定程度的理性。文化终端需要打开消费者心理，让消费者从文化认知转向为价值认知，最终实现消费，就需要文化终端能够出现点睛之笔。 根据笔者多年来对于相关企业的终端建设研究发现，很多企业在文化终端建设上过分追逐两端，一端是历史文化的引用，另一端是时尚文化的引用。殊不知广大消费者可能既不在历史文化一端亦不在时尚文化一端，很多文化终端将消费者置于文化认知的真空，不能有效地调动消费者的情绪、情感、情调、情意，导致企业精心打造的文化终端与消费心理对不上号，文化被放置于一个非常尴尬的境地。 根据多年来的品牌营销策划经验来看，结合目前的消费态势和消费大趋势，我们认为可以从以下几个方面来改进文化终端建设。 首先，文化终端建设要聚集。对于市场营销来说，文化并不是越多越好，一个品牌和一个产品所能承载的文化元素是有限的，企业并不需要通过过多的文化承载来提升品牌价值，过多的文化承载也难以承担这样的品牌责任。因此，尽管品牌或产品可以通过很多文化元素或符号来呈现，但在终端建设过程中，却不可盲目文化泛扩大化，应该把文化终端建设的核心焦点化，甚至可以审慎地聚集于一个文化焦点，而忽略或轻视其他的文化焦点。文化不聚集导致的文化终端形象不一致、思想不统一、理念泛泛化的现象频频出现，给企业终端营销带来非常多的不利因素，甚至导致很多企业的终端败局。 这一现象在中国家纺行业里非常常见，纵观整个中国家纺行业企业的终端建设，无一不是五花八门，很多企业甚至将中国的艺术、西方的艺术、西方的历史、西方的人文风情等众多不同文化元素全方位地罗列出来，展现在消费者面前的是散而杂乱的西洋文化拼盘，无法让广大消费者体会到文化之美。最近，我们发现梦洁家纺推出一系列崇尚自然的时尚家纺产品，无论是在终端陈列上还是在宣传材料上，都尽量追求简约自然融合的纯朴天然之美，这种终端文化的张力就很强，能够迅速地抓住消费者的神经，产生非常震撼的终端效果，文化通过高度的聚集在产品品牌间自由地流淌，毫无做作之感。 其次，文化终端建设要充分释放文化体验。我们认为，终端的目的不仅局限于通过它来实现销售，还有更广泛的终端传播的作用。很显然，建设强大的文化终端如果能有效释放文化体验，让文化终端参与者(包括消费者)能够因文化而乐在其中，那将是巨大的文化终端建设的成功。笔者常常会去北京西单的大悦城苹果体验店，有人不解，以为我是苹果迷或者无端的消遣，其实不然，我是想通过对苹果终端的详细了解，来体会世界性品牌如何通过终端来释放其强大的品牌文化的。 当我们多次置身其中时，我们会发现，苹果产品的文化魅力似乎无处不在，它已经影响着人们的生活，甚至改变着人们的生活。苹果的简约而不简单的设计文化，苹果的崇尚自由而时尚的使用文化，苹果追求严谨创新改变的品质文化，苹果释放的尊重、信仰、自信、自我、永恒等人性文化，等等，无不是苹果带给广大消费者的超级文化体验，这种体验让人们的心灵深深地被这种文化所吸引，无法释然，拥有苹果是这些人们的最佳文化释放手段，因此，才有了买苹果比买火车票还难的景象。 再次，文化终端建设要注重文化的意境。文化终端毕竟不是纯文化的东西，不能像展览馆博物馆美术馆一样呈现，它的主体首先是产品和品牌，在此基础上渲染产品和品牌所展现的文化特质和内涵。因此，在整个终端设计上要讲究文化的意境，这种意境的呈现要通过有效地利用陈列、宣传材料、空间布局、灯光设计、音乐播放等现场元素，形成具有一定文化主题的文化意境。 国内很多婴童终端做得就非常到位，它们摆脱呆板的货架，将婴童用品镶嵌于各种主题乐园，创造了能够充分调动消费者情感上渴望拥有的欲望的文化意境，无论孩子还是家长置身其中，都会被此种文化意境所吸引，似催眠一样融入到文化意境当中。当然，也有在跨文化运营当中没能准确把握文化意境的。我们曾经有一个烟台的进口红酒代理企业的客户，当我们来到他的自建红酒终端卖场时，被现场雷人的文化意境雷倒了。 纯粹西方泊来品的红酒，应该营造田园、自然、时尚、前卫等欧美风格的文化意境，然而，这个红酒终端呈现出来的一幕让我们震惊不已。唐朝味道的纯中式仿古装修，中国古代的木车、桌椅、陶瓷、宫廷式的室内装修，与西方传统的红酒陈列在一起，真可谓是“另辟蹊径”，这种强烈的视觉反差不是给人带来一种文化冲击，而是让人无所适从。 文化让终端更有情调 终端展示是企业与顾客沟通的桥梁，是企业与顾客交流的最佳工具，而恰当的文化营销将有力的打造企业形象，将产品、终端展示、顾客利益点有力的结合，使终端营销更富有情调。
伟大的营销事业必将诞生伟大的品牌内涵，而伟大的品牌内涵必将支撑伟大的企业营销。——雄关漫道真如铁，缔造金六福品牌精神王国，当是如此。——题记 业界涌现金六福现象 作为一个迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了短短数年的时间，便做到了十几个亿的销售额，跻身白酒市场前五强，品牌无形价值更是高达亿元，并被中国食品工业协会授予“跨世纪中国著名白酒品牌”。这在中国酒业营销史上，应该归结为一种现象，笔者不妨称之为“金六福现象”。 有现象出现，就有本质可解析。金六福与五粮液的合作，采取了OEM的方式。应该说，这种生产方式本身没什么创新之举，甚至可以说是酒业市场里普遍采用的生产方式，但金六福品牌，为什么能够在如此短的时间内，在那么多的贴牌酒里，得到快速而稳建地扩展呢？揭开面罩，深潜下去，业界涌现的“金六福现象”的根源又是在哪里呢？ 金六福营销奇迹的创造决非偶然，而是由内在的规律可寻。笔者以为，金六福成功的奥秘在很大程度上归功于其独特的“始于自信，终于坚持”的品牌占位思想和运作策略。 从1998年12月10日，第一瓶五星金六福酒从五粮液酒厂6车间下线至今，金六福就是这么自信地走来，金六福就是这么坚持地演绎她的品牌核心价值源。 品牌聚焦：自信与坚持 有人说，白酒是中国国粹，如同京剧，它不会消亡的。中国白酒已成为一种文化的载体，从杜康造酒到如今，白酒演绎了无数传奇故事和历史典故。从此而言，白酒是个最有文化的传统产业，生命力旺盛。然而，时至今日，在残酷的市场竞争中，白酒行业的集中度还是那么低，在大部分市场上，还是你方唱罢我登场，一年喝倒一个品牌。 但是，金六福“始于自信，终于坚持”，摆脱了白酒行业低水平、低层次、低文化、低格调的恶性竞争的困境、突出重围，抓住了酒文化的大课题，回归本原，做好文化酒的营销文章，构筑品牌文化壁垒，在业界牢牢地树立了金六福品牌基业长青的现象。 透析金六福现象的背后，笔者更加相信，白酒行业走向高层次营销，必须倡导品牌精神文化营销，精心构筑品牌体验王国。在那个营销环境里，白酒企业不仅是卖产品、卖服务，更重要的是卖一种品牌观念、一种品牌情感、一种品牌生活形态下的丰富体验。 品牌价值：传播福文化 众所周知，酒是高度同质化的产品，科技含量低，而且，酒又是高度情绪化的、人情化的产品。由是观之，酒之品牌核心价值定位，不能一味地囿于传统之法：从古书堆里找概念，搬出老祖宗、老古董，编造历史、杜撰故事。所以，从这个角度来看，白酒品牌文化内涵要与时俱进、要创新，完全应该从“人文文化”范畴里挖掘、勾勒出品牌的核心价值源。 可以讲，中国的“人文文化”博大精深，令人回味无穷。构建白酒品牌的核心价值源，就要认真解读积淀在消费者脑海里的一般认知，去探讨研究存在消费者脑海里的一般认知，是如何跨越时空一遍又一遍地塑造着我们的生活与工作。而任何阳春白雪式、高高在上式的特殊认知，其结果只能是曲高和寡、形影相吊，最终无法与广大消费者产生共鸣。所以，特殊认知不能作为品牌的核心价值。 一般认知，在笔者看来，无非如此，一是“福文化”、二是“礼文化”、三是“和文化”、四是“名文化”、五是“财富文化”、六是“情义文化”、七是“爱心文化”、八是“健康文化”、九是“诚信文化”。这九种认知元素，当然人文文化范畴不限于上述九种认知元素，但主要是这九种认知元素，都是绵延数千年，扎根于国人心头之上的、永远也抹不去的记忆元素，是当下消费者最普遍的、最突出的、也是最关心的一般认知。它们是中国人文文化的核心构成，在广大消费者心目中，都是认知度极高的概念，不需过多解释，消费者一目了然、一清二白。 成功的、打动人心的品牌核心价值源，只有在上述一般认知范畴里，充分运用市场调查法及归纳分析法，“跑马圈地”，提炼成一句适合本品牌的主题口号，进行品牌占位。 可以讲，金六福策划者们即是如此，先入为主，快人一步，“始于自信”地将“福文化”牢牢占位，“终于坚持”地与经销商、批发商、零售商、消费者等等层面进行品牌价值与品牌体验的高效互通。 从1998年上市以来，金六福酒的主打产品即为金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列。从品牌名称和系列产品的创意中，不难看出，金六福品牌的核心价值始终围绕一个“福”字进行品牌传播和品牌体验。 金六福确定“福文化”核心价值之后，在其公司营销传播活动中，自始至终通过形式多样的对消费者的SP、PR等品牌体验营销活动，让消费者时时刻刻地感受到“好日子离不开金六福酒”、“喝金六福酒，运气就这么好”、“喝了金六福，年年都有福”、“金六福，中国人的福酒”、“奥运福·金六福”等等美好的回忆。 从营销实践过程来看，金六福完成了“福文化”的品牌占位之后，在“人文文化”这个大的范畴里，并没有裹足不前，而是在动态的环境中，这个品牌核心概念不断地把握时代的脉搏，与时俱进，与世同步。有一句古语叫做：“观乎天文以察时变，观乎人文以化天下。”按品牌成长的时序划分，金六福福文化的品牌体验之旅大致如此—— 1997-2000年：金六福的品牌体验更多的是个人的福运，其传播口号就是“好日子离不开它”和“喝金六福酒，运气就是这么好”。 2001—2002年：通过赞助世界杯出线、中国申奥，提升到民族的福、国家的福，其品牌价值的核心体验就是“中国人的福酒”。 2004年以后，搭车雅典奥运，将福文化推向国际化，品牌体验就是世界的福，使福文化不断得以提升和积淀。神奇而独特的创意，运作细致的传播——欢聚是福、参与是福、和平是福、进取是福、友谊是福、分享是福，——金色的季节，收获的金六福，强化了消费者对“奥运福·金六福”品牌精神的情感认同、理智认同和欣赏认同等三境界、最终达到品牌与消费者心理融为一体，共同创造、共同分享、共同体验了金六福“福文化”的品牌价值。 金六福牢牢占位“福文化”，从个体的福，走向民族的福，最后定位于世界人民共同的福，品牌形象的塑造循序渐进，构建出金六福的福文化的品牌金字塔，气势一浪高过一浪。 所以，无论是居届堂之高的达官贵人，还是处江湖之远的乡村野老，只有接触到金六福任何品牌信息和销售信息，都感同身受，身临其境，其骨子里崇福情结不断地泛起，与金六福这个“福”的品牌体验点，持续有效地进行面对面、心连心的沟通和交流。正如金六福总裁吴向东先生所概括的那样：“几千年来，‘福’在中国被演绎成了一种根深蒂固的文化，中国人民把一切美好的东西统统归结为福，健康是福，平安是福，长寿是福，多子是福，甚至吃亏也是福。好的消息是福音，好的居所是福地，好的相貌是福相，吃到好的东西是口福，娶个好老婆是艳福，连发胖也是发福。由此看来，‘福’已经融入中国人的血液里，积淀在老百姓的骨髓里了。” ——这就是金六福“福文化”品牌价值与品牌体验的真谛：具有强大的包容心，生生不息，永无止境。 品牌体验：坚持五项原则 纵观金六福“福文化”的传播和演绎的过程，笔者研究发现，她极其符合品牌价值与品牌体验互动发展的五项基本原则，而且自始至终地遵循了这五项原则，无论是线上传播，还是线下公关，无论是大众传播，还是地面促销，皆是如此坚持。所以，金六福长久地赢得了市场、赢得了消费者的尊重和爱戴，是之谓“大道必行，行之必久”。 一是金六福“福文化”的价值点与体验点符合“言之有物原则”。一般而言，品牌的核心价值不能简单地等同于产品的卖点和产品独特的销售说辞，其概念内涵要精炼，外延要大，要有丰富的宝藏可供挖掘，包容性强、扩张力大，是真金白银，能够组织丰富的材料演绎品牌故事，进行品牌的软文宣传，形成良好的口碑效应和品牌体验式深度传播。 金六福占位“福文化”核心，真乃是做不完的天下福文章。事实也是如此，金六福通过与消费者持久沟通，整合营销资源，淋漓尽致地演绎了个人的福、民族的福、国家的福、世界的福。品牌体验层次分明，线条清晰，且韵味无穷。 而且，金六福将福文化的品牌内涵，从传统的“寿比南山、富贵双喜、康宁和祥、品德修合、家和事兴、儿女顺孝”六福内涵提升到现代的品牌个性描述“欢聚是福、参与是福、和平是福、进取是福、友谊是福、分享是福”，极其富有现代时尚感和现代人文精神。这样的品牌体验，消费者能不尊重和爱戴吗？ 二是金六福“福文化”的价值点与体验点符合“有的放矢原则”。艾里斯和特劳特在其合著的《广告攻心战略——品牌定位》一书中指出，在产品的爆炸、媒体的爆炸、广告的爆炸时代，品牌商要研究人心，“以人心作为反抗今天大量传播的防御物”，以此规划进入心智之路，集中火力，实施品牌区隔。 毫无疑义，金六福“福文化”品牌的核心价值，猛袭了消费者的心智，打中了消费者的心坎，深深地撞击消费者脑海里久已存贮的一般认知，与消费者形成了强烈的品牌情感体验与共鸣。毛泽东曾写道：“射箭要看靶子，弹琴要看听众，写文章做演说倒可以不看读者不看听众吗？我们无论和什么人做朋友，如果不懂得彼此的心，不知道彼此心里面想些什么东西，能够做成知心朋友吗？”金六福品牌策划者们，可谓深谙其道，懂得品牌如人，原理一样。从古到今，无论是王侯将相、才子佳人，还是凡夫俗子、一介布衣，其内心都崇尚幸福。金六福“福文化”品牌内涵中所倡导的六福，不管是传统的六福，还是现代的六福，都应该包含了人生的全部的幸福要义。如此说来，金六福不做朋友般的心灵沟通，其品牌的传播之道，必将行之不远。 三是金六福“福文化”的价值点与体验点符合“生动活泼原则”。研究金六福品牌近期传播的“奥运福·金六福”所提出的品牌宣言，笔者以为，既体现了历史的厚重感，品质出众、值得信赖，又体现了品牌的时代精神，充满活力和激情。创新时，的的确确地做到了与时俱进，极大地消除了品牌迟缓因子。兹节录如下，以资品味—— 金六福 向世界传播福文化 世界的四大文明古国都有着璀璨而古老的民族文化。但时至今日，依然广泛影响着人们生活的却不多，中国的福文化在这当中堪称魁首。无论过去还是现在，它的影响已经延伸至人们生活的点点滴滴，乃至世界的任何一个角落。 福，是我们中华民族特有的文化。外国人将福理解为“好运”的意思，若是运气再好些，那就是“上帝的恩宠”。而中国人对福的理解就更全面透彻：福是所有欢喜、所有随顺、所有美好的总称。 诠释着中国福文化内涵的金六福酒，在百年奥运之际，金六福以“中国奥委会合作伙伴”的名义，将中国福文化的厚重与悠远倾情演绎在奥运的大舞台之上，向世界传播我们民族的福文化。 世界各民族文化的迥异常常会造成意识形态上磨擦和人生信仰上的冲突，这是宣扬民族文化的瓶颈。但代表人们心灵美好祝愿的福文化却是全世界各国人民共同拥有的美好向往，是一种包容性的民族文化，也只有包容性的文化才会是世界文化融合的交汇点。 我们期待着金六福把中国福文化传播至世界的每一个角落，就像祝福的阳光洒向人间。 四是金六福“福文化”的价值点与体验点符合“平易近人原则”。品牌的核心价值要凝心聚力，贴近大众生活，老老实实、实实在在，不空洞，不装腔作势，不高高在上，品牌理念要与消费者进行零距离的对话，达到情景交融、心理交融的效果。 金六福整合营销传播所赋予的品牌下的形象体验、产品体验，品牌下的文化体验、情感体验，品牌下的渠道和终端的消费体验，都始终如一地突出了金六福酒的目标群体特色。无论是传统意义上的六福诉求，还是现代意义上的六福诉求，金六福都是以最平易近人的方式表达出来，塑造了平易近人的品牌形象，增强了品牌的亲和力。 在繁华的都市，抑或在寂静的乡间，金六福都是以清新的、自然、随和的、健康的、理性的品牌“福文化”迎面而来，扎入了消费者的心坎，赢得了消费者的百倍信赖和忠诚购买，以致于满月酒、周岁酒、良缘酒、团圆酒、饯行酒、聚会酒、结社酒、祝寿酒等等幸福之礼和幸福之宴非此酒莫属。真可谓神州处处体验“六福人家”。 五是金六福“福文化”的价值点与体验点符合“个性鲜明原则”。奥美的观点：“我们为品牌创造了个性，持续不断地沟通，而导致品牌具有差异化。”笔者以为，所谓品牌的差异化，也就是要先入为主、持久传播、不断丰富，形成无孔不入、无处不在、无时不有的“化态”，就如同定位理论专家特劳特所说的那样，找准概念，先入为主，在消费者心目中重建一片天地，而在其间占据第一，这就是品牌的差异化。 毫无疑问，金六福先入为主，在消费者心目中牢牢地构建了“福文化”的品牌体验天地，也就是说已形成了个性鲜明的品牌差异化。 举例说来，如金六福品牌视觉识别的差异化。 电视广告。金六福最初的广告选取了中国人最熟悉的传统佳节、合家团聚的情境，因为此时正是人们团圆、祈福、欢乐、一家亲的时刻。在这一派喜庆吉祥的气氛中，一声甜蜜蜜的童音响起：“好日子离不开它，金六福酒”，把一个极富亲和力的品牌形象植入了千家万户，定位明确而富有特色，同时为品牌个性塑造奠定了基调。 在后期，通过其品牌定位的拔高，其广告重点突出“中国人的福酒”，强调福气、运气、喜气。“44年的期盼、三代人的追求、13亿人的梦想，终于我们出线了！金六福，国足出线唯一庆功酒。”这是金六福专门制作的一支庆祝中国足球出线的广告片，全片先抑后扬，先用黑白色调回忆中国足球44年的艰辛，后半段情绪急转，洋溢着欢庆和兴奋，全片给人良久的情绪激荡，强调了金六福红色幸福激情的一致主题。现在所播的“奥运福·金六福”影视广告更是如此——欢聚是福、参与是福、和平是福、进取是福、友谊是福、分享是福——共享奥运福，尽享金六福。 平面广告。无论是推广文案的撰写，还是画面主题的设计，都有其鲜明的个性表现：米卢的憨笑、红色的唐装，带奥运标志和字样的品牌标识，火炬图样的LOGO和“中国人的福酒，金六福”，以及近期内在平面媒体频频所见的“奥运福·金六福”系列平面广告：“福运：一脉相承”、“福运：始终如一”、“福运：代代相传”等等，都保持了品牌个性的一致性和连贯性。 包装设计。“金六福”系列酒的包装设计个性鲜明独特。外盒包装以黄、红、金为主色，五星“金六福”在外包装上赋予“开门见福”、“开门揭（接）福”的吉祥创意。其它星级“金六福”酒也都以不同方式，从不同角度地强化了“福”字，十分鲜明地突出金六福系列酒的品牌个性特点。 透析金六福品牌的核心价值源，笔者得出基本结论，金六福在消费者心目中已形成了“福文化”的差异化，如果要将此文化的差异化进一步固化和内化，惟有通过与消费者的持久沟通，大品牌概念讯息一致，丰富并坚持下来。也就是开篇所解析的金六福品牌传播与运作所必须遵循的“始于自信，终于坚持”的八字方针。
酒文化的研究论文提纲 一、本课题研究的主要内容、目的和意义： 本次课题研究中西方酒文化差异，主要研究对象为中、西方的果酒，本论文内容包括酒的历史，酒的构成，酒的品种及喝酒的礼仪等。其目的在于了解中西方酒的文化差异。加深人们对酒的了解，以及饮用的乐趣。 许多人常说，“喝酒伤身”，但这只是他们片面的理解。在古代就已经产生了所谓的药酒，以治疗疾病与调理身体机能闻名于当时的中国社会，但这并没有改变中国人对酒的`那种根深蒂固的负面想法，而对于葡萄酒更是如此。虽然在我国古代的医学家很早就认识到葡萄酒的优异和对于疾病防治重要作用，但这并没有替葡萄酒洗清“冤屈”. 本次论文的主角就为葡萄酒,介绍中、西方各个国家从古到今，葡萄酒的发展、变化、文化以及葡萄酒对于人们的益处等等。 三、毕业论文详细提纲： 提 纲 一、 绪论 （一）酒的主要种类： （二）饮酒的益处： （三）酒的传说（葡萄酒） 本文主要介绍葡萄酒。 二、葡萄酒 （一）葡萄酒的分类 （二）葡萄酒质量等级和品牌 （三）葡萄酒的储藏方法 （四）品尝与饮用葡萄酒的酒杯的选择 （五）解酒的方式 三、 中西方比较说明 （一）传说 （二）原料 （三）酿制工艺 （四）分类品牌 （五）鉴赏方式 （六）储藏方法 （七）酒杯的选择请继续阅读相关推荐： 毕业论文 应届生求职 毕业论文范文查看下载 查看的论文开题报告
新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。 一、如何将新产品投放到目标市场 产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。 选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。 选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。 选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。 二、如何进行新产品的铺货 企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。 训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。 细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。 新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况： 促销目的 执行要点 促销方式 开发新市场 配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样 新产品发布会，厂商联谊会 扩大新市场的分销网络 迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动 以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟 扩大重点市场的分销网络 有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点 节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者 精美的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。新产品的包装已在产品设计阶段完成，但产品价格应根据产品成本和消费者接受程度而定。一般企业的形象产品，价格偏高，适合进行产品直销，以确立产品的形象；企业核心主推品种，价格适中，适合进行产品直销、普销共同推进，通过一定的促销手段，促使此部分产品上量，成为市场的领导者；企业销售上量品种主要用于占有市场份额，价格较低，适合于产品普销，强调市场的占有率，一般适合于农村和城镇居民低档消费的需求。 三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品 如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。 为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。 消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。 要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。 四、新产品上市如何做到一举成功 大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。 要真正做到新产品上市“一举成功”，其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向，即:新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。因此，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市，虽然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市，通过淡季做市场和点滴的经验积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。 值得提醒的是：新产品上市的“一举成功”是一个标志，也是一个过程，企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气，坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的，那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新，潜在的需求总会转化为现实的需求，这可称作打响市场的信心营销法。要坚信：拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。参考资料：
第一部分，先自我介绍一番，注意要简介，深刻，让人对你有特殊的印象。第二部分，可以写你的白酒学习生涯（知识学习于实践体验），体现你对知识的渴求，对专业的一丝不苟，被发发掘的特长，以及挖掘自我的潜力，学习方法的运用，独立思考以及自学能力（这体现了你是否能很快的适应新技术）等等。还要提一下你在学习期间得到的好评。第三部分，自我剖析， 你的人生价值观，你的品行（注意这里面 责任是很重要的），你的崇仰，你的追求。第四部分，总结一下。自我剖析注意要诚恳又要体现自己的优势，还要表现出对自己这段学习生涯的价值肯定。第四部分，
分享个靠谱的広告开户代运营公司网页链接~~~但可以肯定，轮回之力是一种相当恐怖的力量。青丘天女痛苦的道：姐姐……姐姐不会打开封印的！姬阳，你是人族的万古至尊，一……一定要坚持下去！姬阳停了下来，继续吸收混元金，争取早日将五重金鼎巩固。
互联网时代企业管理创新问题探讨论文
摘要： 随着互联网+的不断发展，互联网时代的企业管理需要结合新技术、新思路进行创新和突破。本文就互联网时代里企业管理出现的问题做出了概述，针对这些问题提出了具体的解决建议。
关键词： 互联网时代；企业管理；创新
一、背景
互联网时代的到来，给诸多企业以及行业带来了新的气息以及新的发展，促使许多企业改变发展模式，拓宽发展路径，更多地使用虚拟化平台以及更为先进的设备。互联网给企业带来的最明显的变化是，传统的资料档案整理方式得到了转变，由纸质变为电子档，既能缩小存档空间，又能更加方便地归档分类整理；其次互联网给企业的宣传方式以及业务开展方式都带来了巨大的改变，时间地点不再是约束业务发展的最重要的因素，有了互联网可以给企业以及客户解决诸多这方面的问题，可以方便二者之间进行及时的沟通交流以及业务办理。但是，在互联网带来这么多便利以及好处时，互联网的到来也带来了一些问题。首先企业若是不能迅速调整战略跟上时代，适应互联网这种快速发展的潮流，便会被时代所淘汰，被市场所淹没；其次，企业若是不能解决因互联网时代所带来的管理问题，企业也势必不能正常运行。因此，为了企业的长期发展，企业必须适应互联网并且创新自己的管理模式，加强企业的竞争力。
二、互联网时代的企业管理问题
1.企业管理模式落后
中国企业的发展相对西方国家来说比较晚，企业的管理模式以及管理理念基本是从西方国家引进，但是在进入互联网时代后，即使是西方国家也处在摸索的阶段，并没有成熟的管理模式可以给我国借鉴使用，因此旧有的管理模式不可避免的会给企业带来各方面的问题。互联网时代的到来，意味着用户可以更为方便地联系企业以及散播对企业的印象，对于企业来说顾客是第一位，顾客的评价非常重要，因此企业要做的便是尽量满足客户的要求，这就要求企业改变旧有的以自我为中心，而应该追求多样化以及人性化发展，以用户为中心。再加上互联网带来了信息的透明化以及信息的迅速传播，如果仍旧采用旧有的传统管理模式，根本无法跟上节奏，抓住客户的心理。可见新时代的到来迫切要求企业管理模式的创新，企业的人才也亟需吸收新知识。
2.网络品牌管理落后
由于网络的信息包含量巨大，网络的开发又吸引了太多的投机者，很多企业都开始在网上注册商标，成立自己的品牌，经营业务赢取利益。但是，互联网的发展时间较短，带来的冲击又大，还存在着很多不完善的地方以及一些空白的地方，如此多的企业竞相注册，势必会引起品牌重合，信息泄露等诸多问题，使企业蒙受损失。还有些企业还不太了解企业的信息保护措施，在遇到问题时只能自己顶包，不知道诉求的方式。
3.企业数字化投入问题
互联网的时代是一个便捷的时代，是一个数字化时代，给企业带来很多商机。很多企业都选择互联网来进行品牌推广，以吸引更多的用户。但是，互联网的信息多量化带来的一个问题便是信息嘈杂化，用户并不能一眼便看到所有的信息，只有那些别树一帜吸引眼球的东西才能引起用户的关注，这就意味着企业在网络上的投入不一定能带来相应的报酬，面临着一定的风险。
三、互联网时代企业管理创新的相应措施
互联网给企业带来了突破性的冲击，给企业带来了无限商机，但是又存在许多问题，还需要企业及时进行创新管理，跟上互联网的节奏，适应互联网时代的发展。企业在创新管理时，可以根据以下几个方面进行，实现企业的深入改革。
1.创新企业管理模式
众所周知，互联网的快速发展带动着互联网时代里每一个传统行业都在加速转变，互联网带给企业的既是挑战也是机遇，企业应该在互联网的`基础上，利用互联网改变生产管、业务管理的模式，将互联网与企业的管理结合起来。并且，为了进一步满足客户的需求，提高企业的信誉以及名声，企业应该建立创新小组，提高科研能力，创新产品，更快地响应市场的信息。其次，企业可以利用互联网引进像微博等社交平台，一方面给员工提供新的管理模式以及交流途径，一方面又能供客户提供反馈信息或者给客户提供需了解的资料，使得企业更加具备开放性和包容性。
2.加强网络品牌管理意识
企业的品牌保护意识的欠缺，是网络品牌管理所面临的最重要的问题。因此在互联网时代，企业应该注重品牌保护以及品牌管理，形成正确的品牌意识，遵守先注册先得的规律，并且企业可以通过将企业相关网址纳入保护范围来进行品牌的全面保护。
3.注重数字化营销手段
数字营销是在互联网给企业带来的商机下，企业创建的一种新型营销模式，是指通过网络以及通信技术来实现营销。因此，企业一方面要引进信息技术人才，一方面要更加注重与客户的长期关系维持。因为互联网的便利，使得客户与商家联系更为便捷，不受时间空间所限制，因此保持长期客户与商家之间的关系对于商家来说也是一个营销的手段。并且当客户对企业形成优良的印象时，自然会成为产品的推荐者，为企业带来后续的商机。可以说，数字化营销应该是企业所重点关注研究的对象，企业要想办法使自己成为互联网诸多信息中的佼佼者。
四、结束语
综上所述，互联网时代的事物发展都尤为迅速，企业管理要跟随互联网时代的步伐，就需要解决尚存的一些问题，结合企业的创新管理模式，把企业的产品和服务通过互联网作为一个品牌进行管理和保护。只有这样才能让企业在互联网时代中健康持续的发展壮大，立于不败之地。
参考文献：
[1]王芳.基于“互联网+”时代的企业管理创新研究[J].品牌，2015（，4）：83-84.
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谈谈“互联网＋”背景下酒店营销策略
无论在学习或是工作中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文写作的过程是人们获得直接经验的过程。那么，怎么去写论文呢？以下是我为大家收集的谈谈“互联网＋”背景下酒店营销策略的相关论文内容，欢迎大家分享。
摘要：伴随着中国经济的高速发展和以“互联网+”为代表的信息技术革命，互联网营销已成为我国酒店业营销的发展趋势，如何深入理解和应用互联网营销，利用好现代信息技术，提升酒店的营销水平，是我国酒店业发展的重要课题。以宜必思酒店营销策略为研究对象，通过深入分析论证，指出该酒店的网络营销策略的现存问题，并富有针对性地提出改进对策。
关键词：互联网+；宜必思酒店；营销策略
伴随着我国经济的持续增长，互联网技术的进步日新月异，“互联网+”更是在近年升级为国家战略。利用信息技术，将互联网与传统行业深度融合，创造新的发展生态将成为我国未来一段时期内发展和创新的主攻方向。在此背景下，快速发展中的我国酒店业，也迎来了新的机遇与挑战。互联网的普及为酒店业的运营管理提供了更多的渠道和方法。基于互联网平台的电子商务的兴起，更让行业竞争从线下扩展到线上，互联网营销成了越来越重要的营销渠道。酒店业作为重要的社会经济服务行业，也进入了网络营销时代。应用最先进的网络技术，拓展营销渠道，强化营销效果已成为各大品牌酒店营销策略的重要组成部分。
1、宜必思酒店概况及其营销策略现状分析
宜必思酒店概况
宜必思连锁酒店是法国雅高酒店集团旗下的一家经济型酒店，是全球第四大连锁型酒店。秉承为旅客提供环保、国际品质和高性价比的服务的理念，在2004年进入中国后，酒店广受年轻客户群体的青睐，树立了良好的品牌形象和口碑，已步入快速发展阶段。目前，宜必思连锁酒店在全国市场逐步扩张，在北京、上海、天津等7个城市拥有超过14家门店。宜必思酒店正逐步加强管理，完善运营建设水平，提升资金运营能力，力争在未来展现出更强大的竞争力。
宜必思酒店营销策略现状
突出高性价比的价格策略
首先，宜必思酒店对于客房有独特的定价策略，充分考虑顾客的心理规律。在不同时期，对不同标准的客房灵活定价。例如宜必思酒店一般设置有特价房，根据时间段灵活安排，通过技术性安排给予顾客一种高性价比的消费体验。其次，宜必思酒店的价格还根据所在的不同区域，是否参与促销活动进行调整，灵活调整价格，再通过互联网营销平台发布定价和调价信息，凸显性价比优势。
重点发展线上销售的渠道策略
宜必思酒店在营销渠道上主要采取线上销售和线下销售相结合的方式，线上渠道主要是通过宜必思的网站和第三方服务平台，如华住好客汇、携程、去哪儿网等，这些平台均拥有各自的手机APP，宜必思酒店依靠它们开辟了新的营销渠道，为酒店的销售业绩带来了很大的提升。
形式多元化的促销策略
宜必思酒店依托各大线上营销平台开展促销策略。在第三方服务平台及其APP上，宜必思酒店运用丰富多样的促销方法，最为普遍的是赠送酒店抵价券，如在携程网上，每位预订并支付了房费的顾客都会获得上一张一定面额的电子抵价券，一般为30或50元不等。电子抵价券可用于携程网上的大部分酒店预订。其次，在一些团购网站上，宜必思酒店还发行了团购券，消费者可以购买并享受团购券带来的价格优惠。此外，宜必思酒店还注重在特定时间段开展促销活动，比如在旅游淡季推出折扣价客房等等。
2、宜必思酒店营销策略存在的问题
产品的理念和特色不够凸显
宜必思酒店作为一个外资品牌，具有根植于欧美现代社会的文化理念，而要想在国内众多经济型酒店的竞争中脱颖而出，除了通过独特的产品设计精准匹配目标客户市场外，利用品牌的文化理念培养消费者的忠诚度更为重要，但这一点在酒店的产品建设中不够凸显。从宜必思网站、携程、去哪儿网等第三方平台上能获取的酒店产品信息有限，仅限于客房基本设施、价位、客房照片等，这些信息难以向客户传达出其独特的文化理念，而在第三方服务平台的广告投入上，宜必思酒店更存在空缺，这些都对其产品形象打造和进一步拓展市场造成了不利的影响。
价格在同类型酒店里竞争力不明显
宜必思酒店奉行合理价格策略，并做到了在合理价格层面的进一步细分，这显示了宜必思酒店对目标客户市场的精确研究。但与同一类型的快捷型酒店如7天、如家、布丁等相比，这种价格策略并没有显示出足够的竞争优势。价格策略的实施，一般要综合考虑成本、竞争者和客户三方面的因素，成本是价格制定的基础，竞争者是价格调整的重要依据，客户是价格实现为价值的最终依托。而宜必思酒店目前的价格策略虽然已经做到精细、灵活，但在与其他酒店的对比中还是没有显示出足够的竞争力。
线上营销渠道建设不够
在搜索引擎上的建设不够完善
在互联网时代，在搜索引擎上建立商家自己的网站地址链接，是一种重要的营销策略，如果与企业相关的内容能在搜索结果中排名前列，或者在搜索框里有积极的关键词提示，对吸引顾客深入了解、扩大酒店的知名度有着十分积极的意义。目前，宜必思酒店虽然在搜索链接方面有一定的投入，但由于外资品牌在国内市场知名度方面的先天劣势，目前的投入力度还远远不足以将宜必思良好的文化理念和品牌形象更有效地根植在广大中国消费者的脑海里。
移动互联网营销渠道的建设不完善
移动互联网是以智能手机为主要载体，集便携性、个人化和种类繁多的应用程序于一身的网络系统。在开展移动互联网营销方面，宜必思酒店还处于比较落后的状态，目前主要依靠华住好客汇的APP宣传，自己缺乏手机应用上的建设。虽然酒店开通了官方微信公众平台，但因维护工作不到位，导致公众平台发布酒店新闻和优惠信息的频率较低，无法有效发挥社交网络的优势，不能有效地利用移动互联网进行营销活动。
促销投放力度不够，形式有待创新
宜必思酒店目前虽然采用紧密结合所在平台的多元化线上促销方式，但总体而言，酒店的现行定价策略的利润空间并不高，可变动的价格空间也不够大。所以其促销力度与竞争对手相比还远远不足。另外，宜必思酒店在线上渠道过于依赖第三方平台，在促销形式上有待创新。酒店目前开展的被动性质的促销活动占所有促销活动的大多数，依赖于华住好客汇、携程、艺龙等第三方服务平台的组织，促销效果不尽如人意。
3、宜必思酒店营销策略的改进对策
在互联网营销中凸显产品的理念和特色
宜必思酒店应紧密结合互联网的发展特点，有效传达酒店的文化理念和特色。酒店可以从两方面入手。一是线下酒店客房建设和酒店服务的提升，线下产品实体是线上宣传的基础。宜必思酒店的客房应彰显出宜必思的差异化和特色化。二是线上宣传的丰富化、细节化。在网站、第三方平台、移动设备APP等宣传渠道，都应丰富对产品的介绍，通过更详细的图片展示，让产品的理念和特色得到更有效的传达。
采取具有竞争力的价格策略
宜必思酒店应考虑多方面因素的影响，综合运用以下三种定价策略，提高酒店的价格竞争力：一是成本定价，主要根据客房建设运营成本，制定价格，成本定价是一种收缩型的定价策略；二是市场定价，根据市场上同一类型酒店的普遍价位定价，市场定价是目前大多数酒店采用的定价策略，主要考虑竞争对手的因素，属于被动型的定价策略；三是需求定价，将目标客户群体的心理需求与产品的品牌定位成功结合，制定符合客户对酒店档次、服务体验等期待的价位，是一种基于品牌定位的主动型定价策略。宜必思酒店可参考国内影响力较大的品牌的价位，突出差异化竞争优势，在同样的价位上有更丰富的有特色的服务；同样的服务档次，制定更低的价位。通过产品建设、品牌营造，依靠良好的品牌形象，增加客户的忠诚度，最终达到可以进行需求定价的条件。
完善线上营销渠道建设
优化搜索引擎合理运用当前所合作的搜索引擎的规则，通过加大投资，技术性设计，提高网站和重要合作网站的排名。宜必思酒店可选择与行业内水平较高、操作规范的搜索引擎运营商建立合作关系，不仅要对品牌和网站进行排名靠前的推广，更要建立关键词搜索，进行关键词注册，例如“宜必思”、“国际品质”、“环保酒店”等凸显酒店文化理念的词汇，还可以针对近期的营销推广计划，注册与活动相关的词汇，通过关键词策略，有效提升宜必思的互联网营销水平。
建设完善移动互联网营销渠道当前，微信、微博等社交网络在酒店顾客群体中的影响力越来越大。宜必思酒店应完善微信公共平台的建设，使其成为重要的营销平台，凸显酒店的核心优势。公众平台应由专人负责运营，及时更新并推送信息，为顾客建立信息反馈渠道，强化用户体验，加强互动。宜必思酒店还可以尝试自己开发品牌专属APP。它是一个更高层次的营销平台，有利于信息及时推送，有利于品牌形象的建设、知名度的推广，是酒店开展移动互联网营销的重要选择。
增强促销力度，丰富促销形式
对宜必思酒店的产品促销，应结合价格、渠道方面的改善予以提升。可以加大降价促销力度，一是丰富降价的形式，除了上文所述的酒店抵价券、优惠券、团购卷之外，还可增加积分制、会员优惠等应用也比较成熟的形式，后两种形式目前在网站上还没有显示出来，在第三方服务平台上也没有显示。在建设完善网站，建立宜必思酒店的独立APP之后，可以强化这两种形式的运用，通过积分、会员制等与品牌结合比较紧密，容易培养品牌忠诚度的形式的运用，可以建设增强促销的长效机制，扩大促销的覆盖面和宣传效果。
4、结语
对于酒店业而言，运用互联网营销是一个巨大的发展和进步。在“互联网+”背景下，酒店经营者可以精确把握顾客需求，扩大营销的覆盖面，丰富营销的方法和策略。互联网营销正越来越成为主流的营销模式，中国酒店业应积极探索、提升互联网营销策略，为企业取得更长远的发展提供助力。
参考文献:
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[6]唐超，赵娜.我国星级酒店的发展及策略研究[J].经营管理者，2013，(15).
一、市场分析
本酒店的顾客以政府机关单位与事业单位为主，但其中也有部分是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上也必须兼顾私款消费者的利益，因为他们是的`口碑宣传者。
二、营销方案
1、餐饮部推出xx节特色自助餐，价格在每人x—x元间（不含酒水）可搭配果汁。酒水价格可根据酒店实际情况灵活变动（但要依据成本及利润来制定）。
2、娱乐部在xx节期间，凡生日是农历x月xx日的凭借有效证件（身份证和驾驶证）在娱乐KTV消费可享受七折包房的优惠（时间定为xx、xx、xx三天时间）。
3、同样的手机号码尾数是xx的可凭有效证件，在酒店KTV消费包房享受七折的优惠，住宿也可按酒店协议价给予优惠。
4、活动期间定于农历x月x—x日。
三、活动方案
1、印制一部份宣传折页，内容以活动方案为主。
2、大堂内制作喷绘一块，加大视觉宣传力度，还可以尝试手机宣传，群发人群以酒店老顾客和协议单位为主，主要介绍酒店的最新活动。
3、各营业场所餐厅、娱乐可根据顾客消费金额和人数，赠送果盘或酒店自制的月饼。
4、各营业部门要主动向顾客介绍中秋节活动内容。让顾客知道明年中秋节自己还有可能在酒店消费成为幸运者。
5、大厅内作适当的布置，不需要豪华，只要体现xx节的感觉就可以，并播放一些高雅的音乐，增加节日气氛。
四、活动目标
xx节活动目的在于增加收入的同时宣传酒店，为xx节宣传提前给消费者在脑海里形成消费意识。让更多的消费者了解酒店，最终通过活动找到我们的优质顾客。
今天的酒店在经营管理之中第一个问题就是饭店的需求问题。而酒店营销学也可以说就是研究市场需求的管理科学。它的任务就是针对客源市场的需求状况进行管理。以便更好的实现饭店经营目标。那么如今的市场到底有几种状况呢？
（一）负需求状况与扭转性营销。负需求状况是指客人不喜欢或厌恶某个饭店，故意避开购买这个饭店的产品。比如：某大酒店有两位客人被人在店内谋杀了，在相当长的时间内，客人都不原意去这家酒店消费。再比如：原来的汇丰酒店，一场电火化为乌有，现在改名为哈特商务酒店重新开业后，至今仍是客人极少极少的，据说又要关门了。这种负需求，真是太糟糕了，在这种情况下，酒店管理人员就要分析客人不喜欢的原因。提高服务质量，用强有力的促销手段来重新塑造酒店形象。此时酒店的营销任务是扭转性营销。扭转人们的抵制态度。使负需求（不需求）变为正需求。
（二）无需求与刺激性营销。无需求状况是指市场对饭店的产品不关心，没有兴趣。比如：一新建的大酒店，由于客人对它们不了解，光顾的人就很少，在这种情况下饭店必须设法使消费者对其感兴趣。刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营销。例如：一些大酒店在开业前多采用五折折扣来吸引消费者以刺激消费者认识。
（三）潜在需求与开发性营销。潜在需求：指顾客对市场上现在的产吕或服务不能满足的。或隐而不见的需求。（例如：一些工薪层对高档酒店即向往对惧怕。想去享受一些，又怕消费不起，口袋里钱少）针对这种情况饭店应了解这一市场需求，开发合适的产品与服务来满足这一需求，开发性营销运用的实例比如说“北京五星级的长城饭店，全国之内首先推出面向工薪层的开发性营销策略。推出五个5（55555）自助餐服务。让工薪层花不了几个钱就可以在五星级饭店享受一次。五个五是指：成人50元一票到底50种菜肴任意选用酒水五折儿童5折五星级的优质服务。长城饭店的五伍服务推出后很受欢迎。
（四）下降需求与恢复性营销。任何一家酒店，如果长期保持它的菜式及口味不变，必定遭至需求大降的局面（光顾的人也少了）比如人们已经不再原意吃粤菜了，你还以出售粤菜为主，那么谁还愿意去吃呢？所以餐厅要想恢复到以前与市场份额，必须使其产品和服务常变常新
。举一个成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客人的兴趣淡了，顾客一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。在2月14日推出情人节情人套餐以及情人礼品。情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。结果营业额大大超过了圣诞晚宴。营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。
（五）不规则需求与同步营销。酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般4月5月，9月10月，为最高峰。12月1月为低峰（淡季）饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整。供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。（比如实行淡季价格与旺季价格；冬季养客，夏季吃客）
（六）过渡需求与压缩性营销。客人很多的季节里。往往会出现饭店接待水平不高，忙不过来的现象。这种情况下酒店的超负运转，会大大降低服务质量，因此必须通过提高价格。减少促销等手段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。
（七）不健康需求。比如说有的客人偏爱走台小姐，走台先生，以及赌博，吸毒等服务。酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。必须及时运用抵制性营销进行抵制（抵制清除本饭店的这种需求应注意自己酒店的正常环境和气氛。
（八）充分需求与维护性营销。一些回头客对我们的饭店很满意。我们就采用维护性营销使顾客更好喜欢我们这里如发议会员卡。优惠餐，赠送礼物等，投其所好。
互联网在重新定义很多行业，去年以来，很多传统行业都产生了互联网焦虑症，都在思考如何颠覆自己，搭上互联网的顺风车。
在国家打击三公消费背景下，白酒行业如何突围？互联网时代的白酒企业如何创新？
我认为，互联网时代的白酒行业思考商业创新，更准确的说法，不是颠覆，而是思考重构。
第一，组织重构：打破工业化的僵硬，重视“自组织”的价值。
互联网时代是产销合一的时代，消费者不仅要参与营销，更希望参与到产品研发的过程中，所以众包、众筹的概念会越来越流行。过去，企业用控制信息控制消费者，现在信息变得透明化，消费者用互联网空间的关系来定义信息的价值，以及评估产品的价值，这种消费者自组织的聚合方式，在改变传统的商业模式。
白酒如何重视“自组织”？是否可以让消费者来参与设计酒的包装？让消费者用众包的方式来创新酒的口味？这些都是工业化时代很难实现的，但是今天，只要你建立消费者聚集的社区，你重视 社会 化网络上的消费者，你就可以让消费者参与进来。
第二，消费者重构：大众破碎，精众族群崛起。
今天的企业，如果还是用过去定义大众消费者的方式去定义消费者，很可能遭遇失败，甚至大量的营销资源浪费。互联网把消费者碎片化，消费者在不同的时间和空间里生存，消费者的生活形态和价值观在决定消费，不是人口学决定消费。因此，白酒行业需要挖掘“精众”价值，例如白酒如何挖掘女性消费者的价值？白酒如何服务屌丝？
白酒如何运营用户，能不能做粉丝经济？大家都谈小米，小米最早是应用MIUI系统建立粉丝社区，然后才推出手机。今天的白酒怎样挖掘年轻人的消费需求？从数据上来看，80后、90后喝葡萄酒、洋酒的比例要比喝白酒的高。很多白酒企业认为，现在80后、90后还年轻，年纪大了就一定会喝白酒，80后、90后被葡萄酒、洋酒文化熏陶和影响后，可能就不回来了，这点尤其值得白酒企业重视。
第三，产品重构：赋予新的体验，塑造新的消费场景。
互联网带来的核心变革就是体验的变革：企业需要思考，到底我们如何塑造新的体验？前几天我在鼓楼大街的一个咖啡店喝了一种用酒调制的咖啡，味道很不错，我在想，为什么酒行业没有星巴克而只有酒吧这种消费场所的形态呢？
现在的白酒线下专卖店，为什么不能做成白酒文化的体验店呢？
白酒能不能到酒吧里喝？能不能进行调制？
传统的白酒是一个“仪式感”的产品，喝白酒的场景主要是商务交往，产品场景还太单一，这让年轻人一提到喝白酒就头疼，因此，白酒企业要从需求中寻找产品创新的空间，通过互联网来实现产品的重构。再比如，能不能往 健康 饮酒这个概念发展？让饮酒成为一种美好生活方式的想象？
第四，品牌重构：从自说自话到平等对话。
白酒行业营销很传统，央视标王就是这种传统营销的代表。从最早的“省优”“部优”“国优”到现在的白酒广告，动不动就是“百年”、“典藏”、“盛世”、“国”等词汇。
互联网时代的消费者，越来越不喜欢这种品牌唯我独尊的词，对于白酒企业而言，需要从打造“名酒”品牌转变为“民酒”，即真正打造消费者喜欢的品牌，白酒品牌一定要用亲民化的思维做营销，改变这种既“端”又“庄”的腔调。白酒品牌要学会跟消费者产生真正的共鸣，甚至要跟消费者一起来创造品牌。
第五，传播重构：数字资产的构筑。
现在消费者的媒介空间，都是跨屏幕的空间，不管是电脑、电视或手机，经常是多屏化的媒介行为，而且，今天，很多事件的影响力都是在网上产生的。调查数据显示，互联网已经成为城市主流白酒消费者接触白酒信息排名第二的媒体，我相信未来会成为更加重要的营销渠道。
更值得关注的是，消费者通过互联网理解白酒，不单纯只是品牌的认知，很多人开始研究白酒文化的价值，甚至开始学习品白酒的知识，这都需要白酒企业不仅输出产品，而是输出一种白酒文化，输出有价值的内容，这些所有的内容都会成为数字品牌资产的一部分，而会通过互联网影响到更多的消费者。
最后再说一句，为什么白酒行业就不能有星巴克这样的形态？中国白酒文化的内涵要比外国的咖啡文化丰厚得多，而白酒在中国是一个包含了地域、文化、工艺、技术等等多元要素的产品，因此，还有很多可以挖掘的空间，体验价值、白酒衍生的文化关联消费产品、场景的重新塑造、消费者的重新分类，都将成为未来白酒行业创新的关键词，而加剧这种裂变的是互联网。
变局正在拉开，一切才刚刚开始。