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写好毕业论文方法
在学习和工作的日常里，大家总免不了要接触或使用论文吧，论文是进行各个学术领域研究和描述学术研究成果的一种说理文章。相信很多朋友都对写论文感到非常苦恼吧，以下是我整理的写好毕业论文方法，希望能够帮助到大家。
一、选题
选题对毕业论文质量非常关键。一个好选题应具备这样几个特征：
（1）大小适中，与本科毕业论文要求相适应。本科论文一般篇幅在6000字至10000字，所以题目不能太大，题目太大6000字到10000字根本无法论述清楚，最后可能都是泛泛而谈，缺乏深度；但是也不太小，太小本科生很难去挖掘到应有深度，最后觉得无话可写。
（2）实际应用型。本科生最好不好选纯理论的选题，因为本科生科研能力一般很难达到理论创新的水平，纯理论型的论文最后都成了某个理论问题综述，没有多大意义。所以，最好选实际应用型的题目，运用所学理论去分析并解决企业的实际问题。例如“营业税改征增值税对物流企业税负的影响——以南粤物流公司为例”，这就是一个非常好的实际应用型选题，对企业具有非常强的实际意义。
（3）新颖性。本科生应选择近期专业领域关注的热点问题，这样的论文才能引起更多关注和共鸣，也更有意义。上面那个选题也是符合这一点的，因为我们国家从20xx开始“营改增”试点，究竟“营改增”对企业税负的影响如何，是否实现了改革的初衷，是各方面关注的焦点问题。
二、构建论文逻辑框架和准备数据材料 毕业论文最为关键的是逻辑思路，好的毕业论文逻辑思路应非常清晰而且严谨。例如上面的选题，论文逻辑思路应如何展开？我认为整个论文主要逻辑思路应是：首先对南粤物流公司近期与“营改增”有关的财务数据来比较分析原来的营业税税负和现在的增值税税负，看看税负是增加了还降低了，然后运用因素分析法来分析税负增加或降低的原因，最后可以从物流公司角度提出应对对策建议。
逻辑思路确定了，我们就要确定论文的提纲，提纲可定为：
第一部分：简单介绍“营改增”政策与背景以及物流业“营改增”具体政策；
第二部分：通过对财务数据测算来分析“营改增”对南粤物流公司税负的影响，得出“营改增”导致物流企业税负是增加了还是降低了；
第三部分：运用因素分析法对税负增加或降低的原因进行分析，得出主要影响因素，而且要分析这些因素影响是短期的还是长期的；
第四部分：针对上面的分析，提出物流企业的应对对策。
提纲确定了，下面就要准备论文的数据材料。针对这个选题，我认为写作前至少应掌握以下材料：
（1）“营改增”政策以及试点情况和物流企业“营改增”具体政策；
（2）物流企业“营改增”之前营业税应纳税额计算方法和“营改增”之后增值税应纳税额计算方法；
（3）南粤物流公司的财务数据（与营业税或增值税相关的数据）。为了排除偶然因素的影响，选取的财务数据最好是一整年数据或者更长期间数据，否则无法说明问题。
三、论文写作
根据前面逻辑思路和论文提纲来写作，主要关注几个关键点：
1.布局合理，详略得当。即要重点详细分析论述的地方一定要论述充分，而非重点的部分能简略论述就简略，千万不能本末倒置，而这恰恰是很多学生易犯的毛病。例如上面的选题写作的时候，学生往往会在第一部分花了很多篇幅，甚至超过第二部分、第三部分，因为这一部分现成的材料多，容易写，但这却是论文写作的大忌。
2.论证充分。论文写作的时候一定要将逻辑思路论述清楚，论证要严谨充分。例如上面的选题，第二部分数据分析时逻辑要严密，不能有漏洞；第三部分析原因应按因素分析法严密得出，不能相当然；第四部提出对策建议应与前面分析相呼应，不是随意提出的，而应该具有针对性的。
3.行文条理清晰。论述时要按照一定逻辑层次展开，条理一定要清晰，同一问题不要在论文多个地方反复说，分析问题部分就分析问题，暂时就不要提建议；对策建议部分就要又回头分析问题。
四、论文修改定稿
学生在写论文初稿时应尽最大努力认真写作，不要总想着先随便写一下，然后依赖指导教师修改，这样的话很难写出好的论文，而且更浪费时间。初稿完成后，学生应该按照指导教师意见认真修改，修改的重点还是在前面所说的逻辑思路和论述是否充分上，另外要关注论述规范格式，注意论文的排版格式。论文修改的时候一定要争取一次性将教师提出的问题修改好，不要反复几次都是同样的问题。
最后，给本科生写论文态度提出几点要求：认真用心，独立思考，不能照搬人家东西，要消化吸收，相信自己只要认真用心都能写出好的论文。
另外，毕业论文写作是锻练自己逻辑思维能力和文字表达能力非常好的手段，同学们一定不要让它流于形式。
1、周密思考，慎重落笔
毕业论文是一项“系统工程”，在正式动笔之前，要对文章进行通盘思考，检查一下各项准备工作是否已完全就绪。首先，要明确主题。主题是文章的统帅，动笔之前必须想得到十分清楚。清人刘熙载说：“凡作一篇文，其用意俱可以一言蔽之。扩之则为千万言，约之则为一言，所谓主脑者是也。”
作者要想一想，自己文章的主题能否用一句话来概括。主题不明，是绝对不能动手写文的。其次，是理清思路。思路是人订思想前进的脉络、轨道，是结构的内在依据。动笔之前，对怎样提出问题，怎样分析问题，怎样解决问题，以及使用哪些材料等，都要想清楚。第三，立定格局。所谓“格局”，就是全文的间架、大纲、轮廓。在动笔之前先把它想好“立定”，如全文分几部分，各有哪些层次，先说什么，后说什么，哪里该详，哪里该略，从头至尾都应有个大致的设想。第四，把需要的材料准备好，将各种事实、数据、引文等找来放在手头，以免到用时再去寻找，打断思路。第五，安排好写作时间、地点。写作要有相对集中的时间，比较安静的环境，才能集中精力专心致志地完成毕业论文写作任务。古人说：“袖手于前，方能疾书于后。”鲁迅也曾说，静观默察，烂熟于心；凝神结想，一挥而就。做好了充分的准备，写起来就会很快。有的人不重视写作前的准备，对所写的对象只有一点粗浅的认识就急于动笔，在写作过程中“边施工边设计”，弄得次序颠倒，手忙脚乱，或做或掇，时断时续，结果反而进展缓慢。所以，在起草之前要周密思考，慎重落笔。
2一气呵成，不重“小节”
在动笔之前要做好充分的准备，一旦下笔之后，则要坚持不懈地一口气写下去，务必在最短时间内拿出初稿。这是许多文章家的写作诀窍。有的人写文章喜欢咬文嚼字，边写边琢磨词句，遇到想不起的字也要停下来查半天字典。这样写法，很容易把思路打断。其实，初稿不妨粗一些，材料或文字方面存在某些缺陷，只要无关大局。暂时不必去改动它，等到全部初稿写成后，再来加工不迟。鲁迅就是这样做的，他在《致叶紫》的信中说：先前那样十步九回头的作文法，是很不对的，这就是在不断的不相信自己——结果一定做不成。以后应该立定格局之后，一直写下去，不管修辞，也不要回头看。等到成后，搁它几天，然后再来复看，删去若干，改换几字。在创作的途中，一面炼字，真要把感兴打断的。我翻译时，倘想不到适当的字，就把这些字空起来，仍旧译下去，这字待稍暇时再想。
否则，能因为一个字，停到大半天。这是鲁迅的经验之谈，对我们写毕业论文也极有启发。
3、行于所当行，止于所当止
北宋大文学家苏拭在谈到他的散文写作时说：“吾文如万斜泉涌，不择地而出。在乎地，滔滔汩汩，虽一日干里无难；及其与山石曲折，随地赋形而不可知也。所可知者，常行于所当行，常止于不可不止，如是而已矣。”(《文说》)苏拭是唐宋八大散文家之一，作文如行云流水，有神出鬼没之妙，旁人不可企及。但他总结的“行于所当行，止于所不可不止”，则带有一定的普遍性。 “行于所当行”，要求作者在写作时，该说的一定要说清楚，不惜笔墨。如一篇文章的有关背景，一段事情的来龙去脉，一种事物的性质特征等，如果是读者所不熟悉的，就应该在文章中讲清楚，交代明白，不能任意苟简，而使文意受到损害，以致出现不周密、不翔实的陷。“止于所不能不止”，就是说，不该写的，一字也不可多写，要“惜墨如金”。如果情之所至，任意挥洒，不加节制，也不肯割爱，势必造成枝蔓横生，冗长拖杏，甚至出现“下笔千言，离题万里”的毛病。
4、写不出的时候不硬写
鲁迅在《答北斗杂志社问》一文中，提出了八条写文章的规则，其中第二条是：“写不出的时候不硬写”。这是很有道理的。“写不出”，有种种原因：或者对所谈的问题认识不充分，仅停留在表面上，未能透过现象深入其本质；或则对所论的问题分析不透彻，没有从不同层面、不同角度进行剖析，只见一点，不及其余；或者所掌握的材料还不够充分，或则对文章的主题、结构、语言表达还没有想好，等等，都可使文章写不下去。 “写不出”，正好暴露出自己写作中存在的问题，并不一定是坏事。它说明准备工作还没有做好，写作时机还不成熟。这时候，应该明智地停下来，细心地分析写不出的原因，回顾写作的各个环节，找出问题的症结所在。如果是材料问题，就要进一步搜集材料；如果是认识问题，就要用马克思主义的立场、观点和方法，对写作对象进行再认识。
“不硬写”，不等于不能再写。只要查明原因，对症下药，克服了写作中的障碍，就会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的新境界。
毕业论文写作要求
毕业论文无论在内容或形式上都有一定的要求，这也是考核论文成绩的基本依据之一。关于毕业论文写作的具体要求，在以后的有关章节中将作详细论述，这里先说说毕业论文写作的一些原则要求。
一、坚持理论联系实际的原则
撰写毕业论文必须坚持理论联系实际的原则。理论研究，特别是社会科学的研究必须为现实服务，为社会主义现代化建设服务，为两个文明建设服务。理论来源于实践，又反作用于实践。科学的理论对实践有指导作用，能通过人们的实践活动转化为巨大的物质力量。科学研究的任务就在于揭示事物
运动的规律性，并用这种规律性的认识指导人们的实践，推动社会的进步和发展。因此，毕业论文在选题和观点上都必须注重联系社会主义现代化建设的实际，密切注视社会生活中出现的新情况、新问题。
坚持理论研究的现实性，做到理论联系实际，就必须迈开双脚，深入实际，进行社会调查研究。这也是我们正确认识社会的基本途径。人们只有深入到实际中去，同客观事物广泛接触，获得大量的感性材料，然后运用科学的逻辑思维方法，对这些材料进行去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里的加工制作，才能从中发现有现实意义而又适合自己研究的新课题。在我国改革开放的实践中，新情况、新问题、新经验层出不穷，需要研究的问题遍布社会的方方面面，只要我们对现实问题有浓厚的兴趣和高度的敏感性，善于捕捉那些生动而具有典型性的现实材料，通过深入的思考和研究，就能从中引出有利于社会主义现代化建设的规律性认识，提高毕业论文的价值。当然撰写毕业论文可选择的课题十分广泛，并不只限于现实生活中的问题，也可以研究专业基本理论，中西方比较研究等。但无论选择什么研究课题，都必须贯彻理论联系实际的原则，做到古为今用，洋为中用，从历史的研究中吸取有益于现实社会发展的经验教训，从对外国的研究中，借鉴其成功经验和失败的教训，或为我国的对外政策提供某些依据。
贯彻理论联系实际的原则和方法，必须认真读书，掌握理论武器。李瑞环同志指出：“强调联系实际，绝不意味着否定读书的重要，恰恰相反，更要认真地读，反复地读，深钻苦研，做到真正读懂弄通。否则，没有掌握理论，怎么谈得上理论联系实际?”
认真读书包括两个方面的内容，一是学好专业课，具备专业基础知识。这是写好毕业论文的前提和必要条件。经验告诉我们，只有具备了相应水平的知识积累，才能理解一定深度的学术问题；同时，也只有具备了某一特定的知识结构，才能对某学科中的问题进行研究。正如黑格尔所说，在讨论学术问题之前，必须“先有具备某种程度的知识”，否则，“没有凭借作为讨论出发的根据，于是他们只能徘徊于模糊空疏以及毫无意义的情况中”。
二是要认真学习马克思主义的基本原理，学会运用马克思主义的立场、观点和方法分析问题、解决问题。马克思主义正确地揭示了自然界、人类社会和思维发展的最一般规律，成为无产阶级和革命人民认识世界和改造世界的强大思想武器。马克思主义作为伟大的认识工具，虽然并不直接提供解决各种具体问题的答案，但它对我们如何正确地发现问题，分析和解决问题提供了正确的立场、观点和方法，因此，大学毕业生在撰写毕业论文时，应当努力学习和掌握马克思主义基本理论，自觉地用马克思主义的立场、观点和方法来指导毕业论文的写作。
二、立论要科学，观点要创新
(一)立论要科学毕业论文的科学性是指文章的基本观点和内容能够反映事物发展的客观规律。文章的基本观点必须是从对具体材料的分析研究中产生出来，而不是主观臆想出来的。科学研究作用就在于揭示规律，探索真理，为人们认识世界和改造世界开拓前进的道路。判断一篇论文有无价值或价值之大小，首先是看文章观点和内容的科学性如何。
文章的科学性首先来自对客观事物的周密而详尽的调查研究。掌握大量丰富而切合实际的材料，使之成为“谋事之基，成事之道”。
其次，文章的科学性通常取决于作者在观察、分析问题时能否坚持实事求是的科学态度。在科学研究中，既不容许夹杂个人的偏见，又不能人云亦云，更不能不着边际地凭空臆想，而必须从分析出发，力争做到如实反映事物的本来面目。
再次，文章是否具有科学性，还取决于作者的理论基础和专业知识。写作毕业论文是在前人成就的基础上，运用前人提出的科学理论去探索新的问题。因此，必须准确地理解和掌握前人的理论，具有广博而坚实的知识基础。如果对毕业论文所涉及领域中的科学成果一无所知，那就根本不可能写出有价值的论文。
(二)观点要创新毕业论文的创新是其价值所在。文章的'创新性，一般来说，就是要求不能简单地重复前人的观点，而必须有自己的独立见解。学术论文之所以要有创新性，这是由科学研究的目的决定的。从根本上说，人们进行科学研究就是为了认识那些尚未被人们认识的领域，学术论文的写作则是研究成果的文字表述。因此，研究和写作过程本身就是一种创造性活动。从这个意义上说，学术论文如果毫无创造性，就不成其为科学研究，因而也不能称之为学术论文。毕业论文虽然着眼于对学生科学研究能力的基本训练，但创造性仍是其着力强调的一项基本要求。
当然，对学术论文特别是毕业论文创造性的具体要求应作正确的理解。它可以表现为在前人没有探索过的新领域，前人没有做过的新题目上做出了成果；可以表现为在前人成果的基础上作进一步的研究，有新的发现或提出了新的看法，形成一家之言3也可以表现为从一个新的角度，把已有的材料或观点重新加以概括和表述。文章能对现实生活中的新问题作出科学的说明，提出解决的方案，这自然是一种创造性；即使只是提出某种新现象、新问题，能引起人们的注意和思考，这也不失为一种创造性。国家科委成果局在1983年3月发布的《发明奖励条例》中指出：“在科学技术成就中只有改造客观世界的才是发明，……至于认识客观世界的科学成就，则是发现。”条例中对“新”作了明确规定：“新”是指前人所没有的。凡是公知和公用的，都不是“新”。这些规定，可作为我们衡量毕业论文创造性的重要依据。
根据《条例》所规定的原则，结合写作实践，衡量毕业论文的创造性，可以从以下几个具体方面来考虑：
(1)所提出的问题在本专业学科领域内有一定的理论意义或实际意义，并通过独立研究，提出了自己一定的认识和看法。
(2)虽是别人已研究过的问题，但作者采取了新的论证角度或新的实验方法，所提出的结论在一定程度上能够给人以启发。
(3)能够以自已有力而周密的分析，澄清在某一问题上的混乱看法。虽然没有更新的见解，但能够为别人再研究这一问题提供一些必要的条件和方法。
(4)用较新的理论、较新的方法提出并在一定程度上解决了实际生产、生活中的问题，取得一定的效果。或为实际问题的解决提供新的思路和数据等。
(5)用相关学科的理论较好地提出并在一定程度上解决本学科中的问题。
(6)用新发现的材料(数据、事实、史实、观察所得等)来证明已证明过的观点。
科学研究中的创造性要求对前人已有的结论不盲从，而要善于独立思考，敢于提出自己的独立见解，敢于否定那些陈旧过时的结论，这不仅要有勤奋的学习态度，还必须具有追求真理、勇于创新的精神。要正确处理继承与创新的关系，任何创新都不是凭空而来的，总是以前人的成果为基础。因此，我们要认真地学习、研究和吸收前人的成果。但是这种学习不是不加分析地生吞活剥，而是既要继承，又要批判和发展。
三、论据要翔实，论证要严密
(一)论据要翔实
一篇优秀的毕业论文仅有一个好的主题和观点是不够的，它还必须要有充分、翔实的论据材料作为支持。旁征博引、多方佐证，是毕业论文有别于一般性议论文的明显特点。一般性议论文，作者要证明一个观点，有时只需对一两个论据进行分析就可以了，而毕业论文则必须以大量的论据材料作为自己观点形成的基础和确立的支柱。作者每确立一个观点，必须考虑：用什么材料做主证，什么材料做旁证；对自己的观点是否会有不同的意见或反面意见，对他人持有的异议应如何进行阐释或反驳。毕业论文要求作者所提出的观点、见解切切实实是属于自己的，而要使自己的观点能够得到别人的承认，就必须有大量的、充分的、有说服力的理由来证实自己观点的正确。
毕业论文的论据要充分，还须运用得当。一篇论文中不可能也没有必要把全部研究工作所得，古今中外的事实事例、精辟的论述、所有的实践数据、观察结果、调查成果等全部引用进来，而是要取其必要者，舍弃可有可无者。论据为论点服务，材料的简单堆积不仅不能证明论点，强有力地阐述论点，反而给人以一种文章拖咨、杂乱无章、不得要领的感觉。因而在已收集的大量材料中如何选择必要的论据显得十分重要。一般来说，要注意论据的新颖性、典型性、代表性，更重要的是考虑其能否有力地阐述观点。
毕业论文中引用的材料和数据，必须正确可靠，经得起推敲和验证，即论据的正确性。具体要求是，所引用的材料必须经过反复证实。第一手材料要公正，要反复核实，要去掉个人的好恶和想当然的推想，保留其客观的真实。第二手材料要究根问底，查明原始出处，并深领其意，而不得断章取义。引用别人的材料是为自己的论证服务，而不得作为篇章的点缀。在引用他人材料时，需要下一番筛选、鉴别的功夫，做到准确无误。
写作毕业论文，应尽量多引用自己的实践数据、调查结果等作为佐证。如果文章论证的内容，是作者自己亲身实践所得出的结果，那么文章的价值就会增加许多倍。当然，对于掌握知识有限、实践机会较少的大学生来讲，在初次进行科学研究中难免重复别人的劳动，在毕业论文中较多地引用别人的实践结果、数据等，在所难免。但如果全篇文章的内容均是间接得来的东西的组合，很少有自己亲自动手得到的东西，那也就完全失去了写作毕业论文的意义。
(二)论证要严密
论证是用论据证明论点的方法和过程。论证要严密、富有逻辑性，这样才能使文章具有说服力。从文章全局来说，作者提出问题、分析问题和解决问题，要符合客观事物的规律，符合人们对客观事物认识的程序，使人们的逻辑程序和认识程序统一起来，全篇形成一个逻辑整体。从局部来说，对于某一问题的分析，某一现象的解释，要体现出较为完整的概念、判断、推理的过程。
毕业论文是以逻辑思维为主的文章样式，它诉诸理解大量运用科学的语体，通过概念、判断、推理来反映事物的本质或规律，从已知推测未知，各种毕业论文都是采用这种思维形式。社会科学论文往往是用已知的事实，采取归纳推理的形式，求得对未知的认识。要使论证严密，富有逻辑性，必须做到：
(1)概念判断准确，这是逻辑推理的前提；
(2)要有层次、有条理的阐明对客观事物的认识过程；
(3)要以论为纲，虚实结合，反映出从“实”到“虚”，从“事”到“理”，即由感性认识上升到理性认识的飞跃过程。
此外，撰写毕业论文还应注意文体式样的明确性、规范性。学术论文、调查报告、科普读物、可行性报告、宣传提纲等都各有自己的特点，在写作方法上不能互相混同。
<基于消费心理学的企业营销策略浅析>1 消费心理学理论研究及发展综述20 世纪初,美国心理学家沃尔特·D·斯可特发表了《广告心理学》一文,将心理学首次应用到广告活动中,开辟了消费心理学研究的先河。在以后的一段时期,美国许多心理学家根据当时经济形势的需要,积极从事有关消费问题的各项心理研究与实验。1908 年,罗斯出版的《社会心理学》开辟了群体消费心理的研究领域。1938 年,欧内斯特·迪士特提出了消费动机理论的实验研究成果。这些研究及后来陆续问世的《经营心理学》、《产业心理学》与《管理心理学》等,都从不同侧面探讨了消费心理学的有关问题,为消费心理学的体系化提供了前提条件。消费心理学作为一门独立学科诞生是以美国心理学会正式设立消费心理学分会为标志的。在这以后,相继出现了《广告研究》和《市场研究》杂志,推动了消费心理学研究成果的传播;美国一些大学和研究生院开设消费心理与行为课程,确立和强化了消费心理学在心理学及其他学术领域的地位。20 世纪70 年代以来,该理论的研究进入了全面发展的阶段,独立的消费心理学学科体系开始形成,许多大企业也附设研究机构,专门从事消费心理和行为的研究,如为顺应消费者权益保护运动的兴起,开始注重从消费者利益角度对消费者心理的研究,消费者提高消费能力并保护自身权益不受损害;研究因素也由以前的年龄、性别、职业、家庭收入等转入需求、动机、个性、群体社会规范等社会因素的研究,同时研究也由定性分析转向了定量分析,分析模型的建立和定量化分析方法的运用将该领域的研究提升到了一个新的层面。我国在该领域的研究起步较晚,20 世纪80 年代中期才对该理论进行系统化、体系化的研究,大多以引进和介绍国外研究成果为主,尽管也有针对我国市场特点进行的相关研究,但总体来看,研究还处于初步阶段,有待进一步研究和发展。2 消费心理学在市场营销活动中的表现2. 1 需求及动机在营销活动中的表现需求是心理学研究的基本课题。美国心理学家马斯洛把各种需求按其重要性和先后顺序分为生理、安全、社交、尊重和自我实现5 个层次。根据马斯洛的观点,一个人同时存在多种需求,每个人都会首先寻求满足他的最重要、最迫切的需求,即主导需求,而这个需求形成的驱动力就是他的行为动机。根据心理学家分析、统计,目前约有600 种各不相同的购买动机,而常见的有:追求实际使用价值的实用性动机, 追求商品新颖的求新性动机,追求商品欣赏价值和艺术价值的求美性动机, 追求物美价廉的求廉性动机, 以仿效和同步为核心的从众动机,以显示个人地位和名望的求名性动机等。企业在营销活动中只有准确驾驭消费者不同的购买动机,针对性地引导其消费,才能有效提高产品市场占有率,在激烈的竞争中赢得消费者青睐。2. 2 感知觉等感性认识在营销活动中的表现感知觉是认识活动的初级阶段,不仅包括颜色、温度、光线、气味、肤觉等感觉器官的感受,还包括将各种感受联系和综合,进行综合反映的知觉。消费者判断一件商品是由感觉开始的,同样一件商品,只因为颜色稍有差异,消费者可能一眼看中而购买,也可能一瞥而过再不理会。这是感觉在第一印象中的心理作用。因此,在市场营销活动中,生产厂家和营销人员要利用各种手段增大商品对顾客的刺激,如在产品设计或商品会展时,可利用感觉对比效应吸引消费者注意力,进而达到商品销售目的。消费者的知觉具有主观选择性,只有对消费者有利,并使他们感觉到有兴趣和喜爱的商品或信息,他们才会购买或关注。因此,在营销活动中,企业应对商品的性能、用途等做重点介绍,加大商品对消费者的刺激,使消费者迅速、优先地感知企业产品,从而达到促销的目的,同时利用消费者对企业品牌及形象的认同,加大对企业其他商品的宣传,促使其重复购买,建立并强化对企业产品的忠诚度。2. 3 记忆、学习、信念和态度等理性认识在营销活动中的表现记忆是消费者认识过程中极其重要的心理要素。在消费实践中,消费者感知过的广告、使用过的商品、光顾过的商店等在一定条件下能重新再现。消费者记忆的清晰与否直接关系商品二次销售的成功与否。如在商品的设计和包装上要便于消费者的形象记忆,营销人员的服务态度要尽可能诱发消费者情感记忆等。只有有效唤起消费者的购买记忆,才能促进并强化消费者再次购买行为的完成。学习是指消费者自觉或不自觉地从多种渠道、各种方式获得后天经验的过程。如消费者对一品牌一旦形成偏好,需要时便会百般寻求该品牌,具有较高的品牌忠诚度。心理学家认为这种顾客忠诚或重复购买主要应归因于后天经验即学习强化。态度和信念是消费者对某事物所持的持久性和一致性的评价、反应和看法。如某个体认为“吸烟有害健康”的态度决定了某品牌香烟对该消费者没有吸引力或有很少吸引力,该人就不应划入香烟消费者群体,企业也应投入少量甚至不投入精力在该个体身上。3 基于消费心理学的企业营销策略3. 1 产品创新应符合消费者心理营销活动最终要实现企业产品和消费者货币资源或其他资源的交易完成。企业要想促进该活动的顺利完成,首先应从产品创新方面下工夫。产品创新包括产品设计、命名、商标、包装等方面的创新。3. 1. 1 产品设计。要顺应“多功能、自动化、绿色、健康”等消费观念的发展趋势,在产品设计上既体现消费者审美效果和个性特征,又体现时代潮流和流行时尚的趋势,在新产品推广上,则要采用各种方式和手段,宣传新产品性能、特点及使用后形成的消费习惯和消费方式的优越性、科学性,消除消费者安全顾虑。3. 1. 2 产品命名。要根据消费者便于记忆、名实相符、引人注意和避免禁忌的心理特点,按照商品主要效用或主要成分、产地、人名、造型、吉祥物、美好事物或寓意、外文音译等命名,刺激消费者产生购买欲望,实现购买行为。3. 1. 3 商标设计。企业可以运用以下策略提高美誉度和促销力:个性鲜明,富于特色,造型优美,文字简洁,具有时代气息和顺应不同国家、地域、民族或宗教心理习惯等。3. 1. 4 包装方面。实施数量差别包装策略、方便包装策略、配套包装策略、附赠品包装策略、等级包装策略等,并根据不同年龄不同性别的消费者,采取不同的包装策略。3. 2 价格制定瞄准消费者心理目标价格是关系买卖交易是否成功的关键因素,也是与消费者沟通的最敏感的因素。因此企业在制定价格策略时,既要能让消费者接受,又能为企业带来高额利润。在定价时,根据消费者不同心理采取不同的定价策略,如可利用消费者对商品价格的知觉差异采取尾数定价法即制定一个带有零头数的价格,使价格的最后一位数是奇数或者接近零,如98. 99 等;在不同地区或国家,利用消费习惯如对特殊数字的敏感好坏制定不同的价格。在价格调整时期也应考虑消费者的心理反应,必要时及时附以说明解释。3. 3 营销环境及渠道选择上要充分考虑消费者心理习惯消费者购物活动的完成与购物环境的舒适与否、布局合理与否、营业人员仪表的得体与否密切相关。好的购物环境会给消费者留下良好的第一印象,引发消费者购买欲望,进而影响其购买行为。近年来,西式快餐店风靡我国快食消费品市场,根本原因就在于类快餐店购物环境对消费者而言舒适便捷,营业人员服务态度使人愉悦,消费者欣赏并愿意在这样惬意舒适的环境中消费,这点非常值得国内快餐店甚至其他商业企业经营者借鉴和学习。在渠道选择上,也应根据消费者购物习惯,选择购物方便快捷的店面,分时段或分区域销售不同的产品,使消费者在适当的时间、适当的地点买到适当的产品,提高消费者购买后的满意度,刺激其重复购买。3. 4 多种手段,全方位地开展促销活动促销活动是营销活动的重要组成部分,承担唤起和激发消费者需求的功能,可分为广告、人员推销、营业推广、公共关系等。现代市场营销活动,必须有效利用多种促销手段,全方位开展活动。成功的广告必须从消费者的心理分析入手,突出商品符合消费者心理需求的鲜明特点,确立商品在竞争中的方位,广告设计上应符合消费者的审美观,力求对视觉、听觉等感官的吸引,进而激发消费者的潜在购买欲;广告的内容必须真实可信,只有这样才能建立顾客对企业及产品的良好态度,赢得长久信赖。人员推销上,企业必须加强对推销人员的培训学习,使其在推销过程中掌握顾客心理,善于观察、分析,突破营销障碍,同时强化售出商品的售后服务,提高顾客满意度。营业推广上,企业可以从消费者对产品安全顾虑的角度入手,采取免费品尝、试用等方式消除消费者疑虑情绪,利用消费者侥幸心理,采取有奖销售,刺激消费者购买欲等,或以折价优待、以旧换新、购物积分等手段,刺激重复购买等。公共关系上可采用新闻、户外广告、公益活动、突发事件的完满解决等手段提升企业形象和品牌知名度。参考文献[1 ] 田义江,戢运丽. 消费心理学[M]. 北京:科学出版社,2005 :10 - 15.[2] 温孝卿,史有春. 消费心理学[M]. 天津:天津大学出版社,2004 :27 - 38.[3] 李小红. 市场营销学[M]. 北京:中国财政经济出版社,2006 :115 - 120.[4] 何善秀. 浅析消费者心理对营销管理的影响[J ]. 商业时代,2007(2) :23- 24.[5] 周源源,周扬波. 探悉消费心理学在增强广告中的作用[J ]. 商场现代化,2005(4) :91 - 92.
内容摘要：心理学与市场营销有着紧密的联系，消费者的心理影响着整个营销管理过程，本文根据马斯洛需要层次论，从市场营销角度分析了消费者心理，探讨了消费者心理对市场营销中产品设计、目标市场确定及营销策略选择的影响，只有迎合消费者心理的产品才富有生命力，才能在满足消费者需求的基础之上实现企业最终的存续与发展。 关键词：消费者 心理需要 营销管理 心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，与其周围的自然环境和社会环境发生关系的一门学科。其研究对象是人，而人正是市场营销活动的主体，也是市场营销学研究的对象之一。由于心理学和市场营销学的研究对象存在相同之处，因此两者的关系十分密切，心理学的应用贯穿了整个市场营销管理的过程。 人们一般都认为,成功的营销取决于产品的质量、性能、价格、企业的知名度和美誉度、广告宣传以及营销人员的营销技巧等,但往往却忽视了一个潜在的最重要的深层因素——消费者心理。而研究消费者的心理经常借助的手段是进行市场调研。首先，市场调研充分利用了心理学的研究方法，在市场调研中，通常所采取的方法，如观察法、实验法、问卷调查、深层交谈和投射法等等，都是心理学的研究方法。其次，在对消费者购买行为的分析中，应用了心理学的认知理论和动机理论。通过分析消费者对产品和服务的知觉、注意、态度、兴趣、体验和记忆等认知过程以及消费者购买动机，解释为什么消费者愿意购买这种产品而不愿意选购其他产品。成功的营销一般都是通过市场调研、分析，充分了解消费者的心理需要及其对消费者购买行为的影响，从而了解产品的销售市场，进行产品设计、包装、销售等环节。 消费者的心理需要 心理学告诉我们，需要是人类维持生命、延续种族而产生的一种必然要求，是人们在生活中感到某种缺乏而力求满足的一种内心状态。人为了满足需要有时要付出巨大的努力，要克服种种困难。可见，需要是一种积极的心理现象，是人的积极性的内在源泉。 美国心理学家马斯洛（A?H?Ｍaslow）认为，人的一切行为都是由需要引起的，而需要又是分层次的。他把人的需要分为五个层次，从低到高为生理的、安全的、爱与归属的、尊重的和自我实现的需要。马斯洛认为，以上五种需要是相互联系的。不同层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有了解和掌握消费者需求心理的特点，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。 消费者心理需求对其购买行为的影响 消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理的、安全的物质需求满足后，社会的、自我的、自我表现的精神需求的满足就日益重要。 当前，消费者对商品的价值观念变了，他们既关注商品的使用价值与交换价值，更重视购买商品的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这些特征说明人们的购买行为发生了很大变化，购买热点发生了转移。消费者购买商品时产生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就说明了这一点。 好奇、求新心理。通常人们对新鲜事物往往总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可以使消费者产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多的注意。这种“喜新厌旧”的心理，恐怕难以改变，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要力量。具有这种心理的消费者崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，就只有去满足消费者这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求企业经营者要有创新精神，并要立志于“永远争第一”。 求名心理。随着消费者收入的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的消费者有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。消费者一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用,,,
一般而言，每个学科里都有很多的方向，每个方向下面又有很多的话题，而一个好的选题需要做的就是把话题细化为问题。
如果想要让我们的主题高大上，可以在题目中加上「研究理论」或者「研究模型」。
比如「××企业员工激励机制存在的问题及对策初探」，可以改成「基于马斯洛理论的激励情境分析及其治理路径——以××企业为例」。「马斯洛理论」体现了理论化，「激励情境分析及其治理路径」体现了专业化，「以××企业为例」体现了具体化。
具体化、专业化、理论化足以让你的论文选题出彩不少。
一、确定选题一般而言，每个学科里都有很多的方向，每个方向下面又有很多的话题，而一个好的选题需要做的就是把话题细化为问题。如果想要让我们的主题高大上，可以在题目中加上「研究理论」或者「研究模型」。比如「××企业员工激励机制存在的问题及对策初探」，可以改成「基于马斯洛理论的激励情境分析及其治理路径——以××企业为例」。「马斯洛理论」体现了理论化，「激励情境分析及其治理路径」体现了专业化，「以××企业为例」体现了具体化。具体化、专业化、理论化足以让你的论文选题出彩不少。二、拆分主题，根据关键词进行主题阅读1. 拆分主题，扩展主题如果论文主题是关于「××××的对策研究」，那么论文内容就一定包含现状、存在问题及相应的解决对策，比如选题为「地方科技社团承接政府职能转移的对策研究」，那么就可以把关键词划分为「地方科技社团」「承接政府职能」「问题分析」「对策研究」四个范畴，在中国知网上对它们随意组合进行搜索。当然，仅仅按题目字面划分出关键词，再搜索而来论文数量有可能是远远不够的，还可以通过以下几种方式将主题扩展。（1）近义词搜索：如「新媒体」，可以改为「社交媒体」或「互联网」进行搜索。（2）「从小到大」：比如「科技社团」，可以扩展为「非政府组织」「非营利组织」。（3）「从大到小」：比如「信任」，可以缩小为「人际信任」「交易信任」等。2. 主题文献阅读确定了主题就要进行主题阅读，主题阅读并不只是泛泛地看大量文献，还需要一个整理的过程。一般阅读相关主题的 10 篇高质量论文，便能够大致了解这个主题的研究现状和已经被提出的基本观点。主题阅读可以从横纵两个方向阅读，该怎么读呢？（1）纵向阅读：对关键词拆分论文阅读，例如今天看的是「×××中现存的问题」，就只对 10 篇论文里关于现存问题的部分进行归类整理，便于总结。（2）横向阅读：精读每一篇论文，通过看摘要明确该文章研究的问题，为解决这个问题，作者提出了什么样的研究方法，作者是如何进行分析和解决问题的，最后作者得出了什么研究结果，思考这个结果的合理性。3. 建立关键词之间的联系在明确研究问题之后，就要根据研究问题找对应的原因，最后根据原因提出对应的解决方案。这是一连串有先后关系的关联线，清楚彼此的关系，写作起来才不至于混乱。4. 列出论文框架（1）为什么要构建框架a. 明确写作的思路论文题目往往会成为一个大问题，很多同学都面临着拿到题目无从下手的困境。写论文基本上有一个通用思路：第一步是说明选题提出的原因和背景，第二步是归纳选题的现状，第三步是指出选题当前存在的问题，第四步是点明这些问题产生的原因，最后一步是提出解决问题的方案。b. 分解框架成为任务，并落实到具体行动有了大框架后，第一步就是进行任务细化，比如计划一天完成一章或两天完成一章。第二步是将每一个一级标题细化出二级或三级目录，便于进一步量化计划，例如第三章的内容是「现状分析」，现状怎么分析？分为什么内容？用多长时间写这一章节？这些都需要在大框架的基础上进行细化，该查找资料就查找资料，查完资料该重新组织就重新组织，最后将计划落实到行动上。c. 便于检查论文的完整度一篇毕业论文往往都是上万字，在写作过程中出现「写了开头忘了结尾」是很正常的事，但在大框架之下写作，容易掌控自己论文的进展和完成情况。（2）怎么构建框架a. 构建大致的一级标题框架参考学长的优秀毕业论文结构，或者看看知网上硕士论文的结构，构建一个大致的一级框架。b. 不断修改调整构建完的框架还要根据写作内容做适当的调整。举个例子：我在撰写论文时，原本将「案例分析」专门分为一个章节来写，但是在实际写作中发现，对案例的分析完全可以融入 「问题提出」和「对策分析」两个部分，单独拿出一个章节写作就显得有些赘述。（3）通用框架论文往往都是由开题内容和论文正文两部分组成。开题内容的框架基本可以通用，可以放在正文的「绪论」或者「第一章」部分。5. 合理分配撰写任务（1）规定较短分散的论文写作时间每个人专注的时间都有限，更何况是面对写毕业论文如此枯燥的事。所以可以适当地缩短写作时间，分散到早上、下午、晚上不同时段，各抽 1 小时，来解决拖延的现象（具体分配还是看各自习惯）。（2）任务分解根据上文列出的论文框架建立一个日程表，细化到日计划，例如五大章节花费 10 天写完，每天写两个小章，每天花 3 小时，只有当任务被量化的时候，行动才会有保证。（3）选择适合写作的时间段
问题一：如何做到有效沟通论文 如何实现有效沟通沟通是一门艺术,它是自然科学和社会科学的混合体;沟通是现代管理的一种 有效工具,用好了使你水到渠成,挥洒自如,但是用不好或是不会用... 问题二：如何进行群体的有效沟通论文 一、有效沟通的重要性 为企业有效管理的工具，沟通是一种技能，是一个人本身知识能力、表达能力的发挥。做好沟通工作是企业各项工作顺利开展的前提。 1.有效的沟通利于企业的成员准确的理解公司的决策、提高管理的效率 公司任何的决策都需要一个有效的沟通过程，有效的沟通是政策执行的前提，沟通的过程就是对高层的决策的理解和传播的过程。通过沟通决策者和执行者达成一定的共识，已达成的共识让执行者按照决策者的意愿准确无误的执行决策，避免因为对决策的曲解造成执行中的失误。 2.有效的沟通可以激励员工，利于建设积极的组织文化 根据马斯洛的需要层次理论，人是有需要的动物，人的需要是有层次的，不仅有生理的需求，还有精神方面的需求。最高层次的需求就是自我价值实现，得到他人的尊重和社会的认可。企业当中通过管理者与员工的有效地沟通，可以改变员工对企业和工作态度，激发他们工作的积极性，主动的增加工作的投入，表现出工作的自发性和创造性。对于年轻的职工和老职工，管理者要注意分别对待采取不同的沟通方式。 3.有效的沟通可以防患于未然 一线的员工获得的是最及时、最前沿、能反映工作实际情况的信息。这些信息如果不能及时的通过沟通传达给管理者，管理者便不能深入的了解情况，对工作中问题没有清晰的了解，任其发展容易给企业带来灾难性的损失。有效的沟通可以让管理者从表象看到问题的实质，及早的采取对策，把不利于企业稳定的因素扼杀掉防患于未然。 二、沟通中的障碍因素分析 1.语言障碍 语言是我们相互间交流的重要工具，但是对不同的人来说同一种语言在使用上却并不一致。同样的词汇对不同的人来说含义也并不相同，年龄、教育和文化背景是三个最明显的影响因素，他们影响着我们的语言风格以及对词汇含义的界定。 2.缺乏表达的艺术 在沟通当中，双方表达技巧的差异也会导致沟通的障碍。沟通的双方在表达自己的想法之前往往忽略沟通对象的感受，导致对方产生逆反的心理，觉得对人不对事，这样一开始双方的交流就是建立在一个比较负面的基础之上，沟通中的冲突也就不可避免。 3.思想和心理方面的障碍 如果人们思想当中存在某种的偏见或者对某些事情有着某些先入为主的观念，在沟通时就会根据自己的兴趣、经验、态度有选择的区接受信息，而且容易对信息的内容进行过滤和曲解，从而产生沟通的障碍。 4.沟通缺乏真诚的心 真诚是与他人交流交往的感情前提，也是理解他人的感情桥梁。如果缺乏诚意双方的交流难带有偏见和误读。真诚是装不出来的，真诚与否我们一经感觉便知真假。在企业的内部如果管理者和被管理者交流时缺乏诚意，被管理者往往也不愿意把自己的想法全盘托出。这样双方的沟通就没有什么效果。 三、如何有效的沟通 1.有一个与人沟通的正确态度 我们常说的一句话是态度决定一切，充分说明我们对态度的看重。因此与人沟通也要注意态度。我们与人沟通有效的方法是：“你只要听他说什么，你不要管他去怎么说”。①但是一般人都是相反的，我们很少注意人家说什么，但却非常计较他怎么说。太过讲究说话的语气、态度、形式，但是不讲究说话的内容，这是我们的大的错误。 2.善于聆听 我们在沟通的时候容易犯的错误是往往急于表达自己的想法，却对别人说话的内容不感兴趣。要改善自己的沟通一个重要的方面就是在于积极的聆听他人的想法，耐心聆听是个人素质的表现也是参与沟通的一项必备的素质。掌握聆听的艺术并不是很困难，只要稍加注意，客服心中的障碍......>> 问题三：如何提高个人的有效沟通能力 论文 一、有效沟通的基本步骤： 1、做好沟通前的准备工作； 2、确认对方的需求； 3、正确阐述自己的观点； 4、恰当的处理双方的异议； 5、达成一致协议； 6、双方共同实施； 二、提高沟通能力的技巧： 1、组织清晰、简洁的语言 2、注意非语言暗示 3、注意倾听 4、反馈 三、做好沟通前的准备 1、确立明确而详细的沟通目标； 2、制定整体的沟通计划； 3、制定详细的工作辅助表 4、预测可能遇到的异议和争议； 5、对双方具体情况进行分析； 6、请对方做好准备； 与人沟通，三个要点： 1、换位思考。站在对方角度和立场来思考，以便更容易切入主题和顺利沟通。 2、学会倾听。沟通是一个交流的过程，而不是一个说教的过程，必须学会有效的倾听。 3、明确沟通的目的。时刻牢记沟通的目的，即为什么要去与他们沟通交流，要达到什么样的目标，打算用什么样的方式来实现。 问题四：如何实现有效沟通论文范文2000字 我会 问题五：如何学会有效沟通论文 这样的论文通过一件较为完整的事情来 表现一个人，要求事情具体、生动，因此我们 要选择能够表现人物的最典型的事件，选择自己印象最深、最能使自己感动的事情来写 ，要求这个事件表现的是这 问题六：如何实现公共关系中的有效沟通论文 如何实现人际关系中的有效沟通 摘要：在现在这个社会，随着经济文化的迅速发展，人与人之间的关系变得更加复杂。有效的沟通对于一个人的学习、生活、工作的影响越来越重要，那么我们 应该如何实现人际关系中的有效沟通就理所当然成为重要话题。 本文首先介绍了人际关系的含义理解，进而讲述了如何有效的沟通，最后总结了些应注意的原则和方法。一共从三个方面阐述了这个问题。希望对我们在复杂的人际关系交往中实现有效的沟通有所帮助，这对于人们的发展尤其是我们大学生立足于社会有重要的价值和意义。 关键词：人际关系，有效沟通，重要性，尊重 一、人际关系的含义和影响 人际关系是指人与人之间心理上的关系、心理上的距离。自有人类社会以来，人就有交往上的需要。所以人际关系是得以生存、人类社会得以存在和发展的基础和保证。也就是说，人际交往将个人与个人、个人与群体相联结并形成相互作用，相互影响共同发展的网络系统。 人际关系主要是由认知、情感和行为三个因素组成。认知是人际关系的前提条件，是在人与人的交往过程中，通过彼此相互感知、识别、理解而建立的关系。人际关系是在人际沟通的过程中形成和发展起来的，离开了人际间的沟通行为，人际关系就不能建立和发展。沟通是一切人际关系赖以建立和发展的前提，是形成、发展人际关系的根本途径。社会生活中的每一个生活都生活在人际关系网中，每个人的成长和发展都依存于人际交往。人际交往是生活的基本内容之一。人际关系的好坏是一个人社会适应能力的综合体现。对于大学生来说 ,同学之间、师生之间、老乡之间、室友之间、个人与班级以及和学校之间等错综复杂的社会交往，构成了大学生人际交往的网络系统。 培养良好的人际交往能力是大学生活的需要 , 更是大学生走向社会的需要。人际交往是每个大学生不可缺少的 “必修课 ” , 大学生通过交往、沟通、交流感情 , 建立友谊 , 切磋学问 , 探讨人生。 卡耐基曾经上说过“人际关系是成功的最重要的因素。一个人事业的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%要靠人际关系、处世技巧。”因此我们要有明白良好的人际关系对自身的重要性。 问题七：如何进行群体的有效沟通相关论文 幼儿教师如何与家长进行有效沟通论文根据要求选用恰当的排列格式。 问题八：如何和孩子有效沟通论文 家庭是人生的第一所学校，父母是孩子的第一任老师。家庭教育的重要性早已不言而喻，尤其在激烈竞争的社会环境下，年轻的父母们更加意识到家庭教育对孩子未来成长与成才的重要性。但现实告诉我们，子女教育并不是一件简单的事情，它是一个需要消耗大量时间和精力的系统工程。很多成功的父母都告诉我们一个共同的经验，那就是要加强与孩子间的交流与沟通。拥有和谐的家庭和良好的沟通，对于一个孩子的成长至关重要。有位教育家曾说过：“父母教育孩子的最基本的形式就是与孩子谈话。 我深信世界上最好的教育，是在和父母的谈话中不知不觉地获得的。”可见，沟通在家庭教育中起到举足轻重的作用。但是究竟如何做到有效的沟通，却是摆在每一位家长面前最棘手，也是最需要解决的问题。 一、加强亲子间的交流与沟通已成为现代家庭教育中的重要组成部分 马克思曾指出：“法官的行业是法律，传教士的行业是宗教，家长的行业是教育子女。”作为孩子的第一任老师，父母必须运用各种方式来教育子女，而沟通正是其中一个最主的要方式。时代日新月异的变化，也潜移默化地影响着孩子们在思想上发生不地的改变。因此，家长要学会换位思考，跟随时代变化的步伐，同孩子们一道观察世界、思考世界。如果家长们还总是把教育方法和教育理念停留在“我们当年”、“我们小时候”的话，那么与孩子之间势必要产生隔膜和代沟。要知道，“时代不同了，方法不一样”，不能依然沿用老的办法、旧的思维去对待生活在现今世界里的孩子。因此，沟通与交流的特有功效就在家庭教育中显示出特别重要的地位和作用。 家庭教育实质上就是父母与孩子之间沟通的活动过程，其沟通效果的好与坏直接关系到家庭教育的成败。在现实生活中，我们经常听到家长们抱怨孩子如何难管教、不听话，甚至与家长的想法背道而驰。当有问题发生时，孩子们也常常采取回避、甚至撒谎的态度，他们宁愿把自己封闭起来也不愿意让家长走近他们的世界，参与他们的生活。在孩子的心理，他们认为父母与他们在思想上是有代沟的，是无法互相理解和沟通的，因而完全不屑于家长对他们的管教，甚至对家长的说教产生逆反心理，从而形成对立的僵局。由此可见，沟通不畅不仅仅是造成了亲子间缺乏了解和感情的隔膜，同时它严重地影响到了家庭教育的效果，使极为重要的家庭教育失去了其应有的作用和意义。 二、造成沟通不畅的原因分析 人与人之间都需要通过沟通与交流的方式增进了解，加深感情，那么对于天真无邪的孩子们来说，他们幼小心灵的成长变化是无时无刻的，因此更需要得到家长的关心和帮助。而良好的沟通将在父母与孩子之间架设起一道心与心相通、情与情交融的桥梁。它将有利于父母与孩子之间建立更深厚的感情基础，帮助父母及时发现和了解孩子心理存在的问题，这不但对孩子的心身发育非常有利，同时也使父母能够成为与他们分享快乐、共同成长的朋友和知心人。可见，良好的交流与沟通在家庭教育中占有重要的位置，是影响和决定教育成败的重要因素之一。那么，现实生活中为什么会有那么多的家庭陷于沟通和交流的困境中呢？ 首先，家庭教育理念中缺乏对沟通教育重要性的认识。在现代家庭教育理念中，沟通教育的重要性往往被很多家长所忽视。不少家长只关心孩子的身体健康和学习情况，认为只要身体好、学习成绩优秀，就是最成功的教育，因而忽视了亲子间沟通与交流在整个家庭教育中的重要作用。不少教育失败的家庭在查找原因的时候，都不约而同地发现父母与孩子间因不经常交流思想，沟通感情，是导致出现一系列教育问题的主要原因。同时因交流少、沟通少，还大大影响并制约了父母在家庭教育中作用的发挥，并使家庭教育陷入了被动和尴尬的境地。很多家长都望子成龙、望女成凤......>> 问题九：如何使交流更有效论文 《数学算数》指出，教数学最重要的理由是“数学可用作交流信息、表达、说明和预测的最重要的手段”。尤其是新的课程标准也将数学课堂中的交流列入了重中之重：“能有条理地、清晰地阐述自己的观点”，“学会与他人合作，并能与他人交流思维过程和结果”，“能积极参与数学学习活动”，等等，更加督促我们将关注课堂中的交流的份额和交流效果。下面我就小学数学课堂中如何交流及如何有效交流阐述自己的看法。 一、数学交流的意义及课堂呈现的特点 （一）数学交流的意义。 1.通过图表、统计材料、数字等进行交流，不仅仅增加了信息的涵盖量，也使信息的广泛性发挥得更加淋漓尽致。好的数学交流促进了学生与社会的更深的接触，能使数学更加紧密地贴近生活，从而使数学课堂和社会环境更好地链接，学生的适应能力和解决问题的能力更好地在数学课堂中得到培养。 2.学生在数学交流中首先要有自己的思想和发现，这是交流的前提。所以长期的数学交流能督促学生自主思考问题，有创新意识，希望自己不仅能找到解决问题的方式方法，而且能找到有效的、简捷的、个性的、有自己个人意义的解决问题的方式方法。所以在无形中也培养了学生主动学习的能力和极强的创造能力。这个是现代社会及其需要的能力，也是我国旧的教育体制下学生一直很缺乏的能力。 3.学生在想到解决问题的一种或者几种办法后，一定有强烈的诉说需求。所以数学交流活动，能促使他在和同学的沟通和交流中，努力把自己的想法阐述给其他人，让同学们由听懂、理解到赞同，这也在无形中增强了他和其他人的人际沟通和协调能力。现代社会需要会沟通、懂交际的人才，若我们从小学开始有效地培养学生方面的能力，就会为学生一生的成功夯实基础。 4．在数学交流中，提出问题、想出办法，然后组织语言有效地叙述，这些是关键的。但是还有更关键的，那就是在其他学生阐述自己的观点或者叙述解决问题的策略中，参与交流的学生更懂得要在阐述和倾听中把自己的观点和别人的观点进行对比，表达自己的同时还要接纳别人的意见和想法。这样促使他懂得互相尊重，互相借鉴，通力协作的团队意识，能更好地把优秀的解决问题的方案纳为己用，使自己的解决策略更完善更周全，也使自己的思维得到最大限度的拓展，为日后走入社会奠定了良好的品质修养和协调能力。 5.数学交流能让情感教育更好地发挥，让学生在交流中获得愉悦感和满足感，增强他们的成功意识，让他们得到积极的自我暗示，从而更好地发挥他们学习的主动性和创造性。 6.在课堂上开展数学交流有利于教师教学反思，通过学生的交流合作，教师可以发现自己备课的偏颇，讲课的不足，能在学生的争辩中及时发现学生的知识缺漏，能查缺补漏，使数学教学和数学学习更加合理化。 （二）数学交流在课堂中呈现的特点：积极的、投入的、充分参与的、开放的。 在对交流的课题充满兴趣的基础上，完全地发挥学生的智商、情商，使学生带着强烈的探究欲望和成就感来互相沟通及交流。在课堂上，首先，学生在教师的帮助下对新知识有了关键性的理解。然后，进一步深入理解新知识的时候，需要学生和学生、教师和学生的交流。这样在交流中才可以对知识有了更深层次的理解，才可以举一反三。在提问、解答、质疑、反思、迁移、类推、概括中获得对问题的深入理解，借助语言和书面答题方式作为交流的手段，通过开放的解决问题的渠道开阔眼界。所有这些都是数学课堂交流应该具备的特点，缺少了这些，就不是成功的数学交流，交流的有效性就打了折扣。 二、数学交流的课堂环境 数学交流需要一个平等、自由、互相尊重、互相倾听的积极环境。 在数学交流中要避免一言堂，要对少数优秀学生......>> 问题十：浅谈秘书怎样实现有效沟通毕业论文 有效的沟通 设计我能毕竟
“马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。”这是百度的一部分解释，大多数人对于马斯洛需求都有一定的了解，在自己的心中也有一杆秤，知道自己想要什么，只是有时候，想要的东西不是那么清晰而已。其实，这也就是我们那一阶段需要的问题，就算大家都知道，我也还是想谈谈我对于马斯洛的看法。 在这五个阶段中最重要的是第一阶段和第五阶段，也就是生理需求与自我实现的需求，这两个需求也是我们至关重要的，这便是现实与理想的差距，在生活中，我们是现实化的还是理想化的呢？你怎样评定别人的现实化，和理想化呢？（我是一个比较偏理想化的人） 关于概念性的内容让人看着挺枯燥的，就让我们看平常的生活中的片段吧，这样方便我们更深刻地理解现实与理想的差距。下面是两个姑娘的一段对话（男人之间类似这样的话题也一定有谈过。） 乙说:“当然是现实重要了，如果连吃都吃不饱，连生存都是个问题，还谈什么理想？现实是很现实的，没有物质生活，怎么可能有理想？每天为理想奔波的人，太少了，有几个是过着好日子的。再说现在的钱也很难挣，你的要存钱买房买车，你得存点积蓄嫁个好老公，这样才能在对方家里有地位，而且，找老公也得找条件好的，条件不好，你就要比别人多奋斗十年…… 而且，贫贱夫妻百事哀，有钱和没钱差别可不是丁点半点……”。 乙说:“为梦想奔波的人是有呀，可他们过日子是过日子吗？你看隔壁家的老朱，白天在建筑公司上班，夜晚还老是跑到吉他社教吉他，每天这样，不仅仅睡眠都不够，而且还把工资全花在吉他上面了，只为了成就他的音乐家的梦想。他每天这样努力，钱没有也算了，可梦想根本也没有实现，没有几个人在他那里学吉他，没有几个人因为他教授吉他付费。而且他女朋友还天天跟他闹，女朋友的父母也不同意将他们的女儿嫁给他。你觉得他这样为梦想奔波有意义吗？” 甲说:“就算没有成功，但他也是在坚持的道路上呀，做自己喜欢的事情，他也会有认同感，有成就感呀，你有没有想过你最想做什么？你觉得做什么你才是被人家需要的呢，恩也就是自我实现你会以什么样的方式技能去实现？” 乙说:“梦想能干吗？没想过，我就是觉得我现在连温饱都有问题，还想着那些有的没的没必要，我的梦想就是有钱花，有自己的房子住，有好老公疼，最重要的还是有钱！有钱万事OK了。” ……… 我想后面的聊天内容大家也能够猜想得到，对于这样的想法我们无意辩驳，我们也尊重他这样的想法，但是自己的想法，也是这样吗？如果连自我实现的需求都没有了，只有生存的需要这样的人生是我们想要的吗？ 一个人无论在任何时候，不管有没有满足生存需要，都需要自我实现的需要，因为，那是梦想，那是未来指引我们的道路。
旅游服务心理学是心理学和旅游学相互交融所形成的一门新兴应用性学科，对于旅游服务与旅游管理的工作实践都有着非常重要的指导作用。下面是我为大家整理的有关旅游服务心理学论文，供大家参考。
关键词：宗教旅游;朝圣;旅游起源;通过仪式;精神 文化 需求
在西方旅游人类学研究中，有的学者认为旅游起源于宗教朝圣;有的学者认为旅游是一种“人生仪式”;还有的学者认为旅游是一种“神圣旅程”;有的学者则提出了“旅游是一种现代朝圣”的观点等。可以肯定的说，宗教旅游是人类最早的旅游方式之一。宗教信仰是人类精神文化的一种集中体现，而宗教旅游更给旅游者的旅游目的带上一种神圣的色彩[1]。本文希望通过就朝圣与旅游之间的关系探究，找到它们之间一些共通的内在意涵并了解朝圣的心理学原理。
关于旅游的起源，目前国内外旅游学界尚存异议，但有一点已成共识，那就是，旅游行为的产生是人们拥有足够闲暇时间、可自由支配收入以及旅游动机的结果。根据艾斯特定义，旅游是人们出于移民和就职以外的其他原因离开自己的常住地前往异国他乡的旅行和逗留活动，以及由此所引起的现象和关系的总和[2]。
而朝圣，顾名思义，就是指宗教信徒去圣地朝拜，是一种为了崇敬的目的，或者为了在某地求得某种神的或者超自然的佑助，或者为了例行或免除某些宗教义务，而走向某地的一次旅程。以色列人类学家埃里克·科恩曾说过：“宗教朝圣是祖先活动的一部分，也是当代旅游的起源。”[3]
一. 朝圣与旅游，人类别样的生活方式
朝圣是人类自古的一种生活方式，而旅游是一种现代的生活方式，与人类的日常生活方式相比，朝圣与旅游有着某些共通的特征。出于对神灵的虔诚与敬畏，朝圣者往往都忌讳自己平日随意的言行冒犯神灵的神圣与尊严，从而招致来世的因缘果报，由此，总是表现出许多众所周知的与日常生活相异的神秘特征。类似的，纳尔逊·格雷本在《旅游人类学》一文中指出“倒换生活体验的需要”是一种“全人类普遍存在的需要”[4]，从旅游心理学角度来看，旅游便正是一种寻求不断扩展，不断更新的，能给人以新鲜感的生活。因而“人在旅途”时的思想和行为也与平时呈现出不同程度的差异甚至相对性，由此，一贯省吃俭用的游客往往也出手阔绰，平时严谨勤勉的旅游者也难免懒散放纵等等。
二. 朝圣与旅游，人生历程的“通过仪式”
在人类学家看来，朝圣和旅游与人的出生、成年、成婚、晋升、死亡等事件一样，都可以看作是生命历程中的通过仪式，是人从一种状态过渡到另一种状态的仪式性事件，都有着一个三段式的仪式程序结构：1.分离：离家出行;2.过渡：朝圣与旅游过程;3.交融：回归生活。
朝圣与旅游作为人生历程中的“通过仪式”，是主体从“世俗”步入“神圣”的里程碑。朝圣与旅游作为人生历程中的“通过仪式”，是主体从“我者”走向“他者”的天国阶梯。朝圣与旅游作为人生历程中的“通过仪式”，是主体从“原我”迈向“新我”的加油驿站[5]。宗教仪式将世界一分为二：“神圣”世界与“世俗”世界。对朝圣者而言，朝圣者经过精心准备，一旦离开故地，也就摆脱了以往“世俗”世界里的身份与牵挂，他们通过这个仪式，与熟悉的日常生活分离，离家到远方寻找圣迹，在此期间经历考验，然后以新的面貌返回故乡。在旅游的过程中，旅游者离开自己惯常的工作与生活环境，也就相应地脱离了其在世俗社会里原有的社会关系以及行为规范，进入一个全新的、与朝圣者类似的“神圣”时空。此时，旅游者之间无所谓高低、贵贱、贫富，平等单纯地交往，共同感受朝圣者般“神圣”的旅游情感体验。心理学角度，他们拥有共通的愿望和经历。
对于朝圣者而言，信徒希望通过自己的虔诚与艰辛，得到神灵的宽恕与庇佑，完成自我升华，这是圣徒们永生不变的宗教情怀。信徒朝圣意在追求“我者”与“他者”之间的一种“象征性真实”。对于旅游而言，“我者”即旅游者，“他者”即东道主。在旅游的过程中，人们沉浸在东道主的“异文化”中，品当地美食、住当地民居、着当地服装、说当地方言、唱当地民歌、与当地人交流，忘掉自我生活中的诸多忧虑与烦恼，在东道主的“他者”世界中，尽情享受异地风光与异域风情，与此同时，也感受真实的自我以及自我与他人之间的真实关系，这也许正是旅游的“神圣”魅力。
通过朝圣的仪式性过程，朝圣者从日常生活中的世俗“原我”依次过渡到朝圣过程中的非凡“圣我”以及朝圣回归之后的再造“新我”。而旅游更为大众化，寻常化，旅游者抛弃原我，在旅游中体验心灵的愉悦，经过一番充电和改造之后回来以新我的面目融入社会。
三. 朝圣与旅游，人类精神文化的家园
在物质文明高度发达的后工业现代社会，带给人们刚性的感觉，可以说，旅游就是现代人为满足其精神心理需求，而去各自的“圣地”探求自己的精神和文化价值的一种心灵休闲活动。激烈的市场竞争，复杂的人际关系，现代人渴望知识、友谊和理解，追求自由感、成就感与幸福感，希望借助旅游来寻求不同的经历和体验，从而不断丰富、改变、创造自己的精神素质，实现自己的终极目标和精神价值。现代旅游者的这种多样化、多功能、高品位的精神文化需求，直接导致了旅游动机和旅游本质的高度精神文化性。旅游与朝圣一样，有着精神文化的动机与本质。
现代游客被旅游目的地“圣地中心”的独特文化所吸引，游客就像历代朝圣旅行中的“香客”，旅游也就同朝圣一样，虔诚的为了寻求一种解脱，求补偿，寻求新鲜感、亲切感、自豪感的满足，抵达自己心目中理想的那一个个“圣地天堂”。旅游与朝圣一样，体现着精神文化的信仰与信念追求。众多的事实表明，在旅游过程中，现代游客在追求旅游娱乐意义的同时，更多地是追求旅游的精神文化内涵，旅游是一种新形式的现代精神文化“朝圣”。
从外在形态看，朝圣与旅游都是人类有异于日常生活的另类“生活方式”;从象征结构看，朝圣与旅游都是人生历程中的“通过仪式”;从内涵意象看，朝圣与旅游都是人类追求的精神文化“家园”。在旅游心理学看来，所谓“朝圣”是指为了获得精神价值，或精神康复，或纯粹表现为一种苦行和感恩的旅行活动，而实现这种活动的过程就具有人生“通过仪式”的完整程序与意义。旅游是一种相对世俗的神圣旅程，也具有人生“通过仪式”的完整程序与意义，也是为了达到带有某种精神文化意义上的目标和符号追求，进而获得心理上的慰藉与精神上的升华。“朝圣”是一种宗教意义上的精神文化之旅，旅游是一种现代的精神文化“朝圣”。
综上所述，在漫长的人类发展历程中，宗教旅游，进而可以说朝圣旅游，有着深厚的文化内涵并蕴藏着人类永恒的追求。现代旅游与朝圣一样，有着精神的补偿与升华的功效。二者在心理学上都具有很典型的意义，诠释了现代人的心理需求。
参考文献：
[1]资料来源：《旅游心理学导论》第四章旅游者的表层心理—消费心理吕勤著重庆大学出版社.
[2]资料来源：《旅游学概论》第47页第二章旅游的概念，性质和特点李天元著南开大学出版社.
[3]资料来源：张晓萍.“旅游是一种现代朝圣”刍议[J].云南民族大学学报，2003，(4)：91.
[4]资料来源：刘丽军，邓俊.原创文化的智慧性在希腊神话中的体现[J].求索，2007，(8)：89.
[5]资料来源：《旅游人类学》彭兆荣著民族出版社.
[摘 要] 旅游资源开发是旅游业赖以发展的基础和前提.以心理学的原理为依据，从心理学的视角发现旅游资源开发的出发点和归宿、认识旅游资源开发的多样性、注意旅游资源开发的针对性和旅游资源开发的层次性是新形势下旅游资源开发的突破口。
[关键词] 旅游资源开发 旅游动机 旅游需要
旅游资源是旅游业赖以发展的基础和前提。随着旅游业的发展,旅游者的逐渐增多，游客需求多样性、个性化日趋明显。因此，只有对旅游资源进行深层次、新角度、超越性的开发，才能不断满足旅游者的需要，确保旅游业的持续发展。在旅游业竞争日益激烈的今天，旅游市场已由卖方市场转变为买方市场，充分发挥旅游资源的多种功能、适应旅游消费者的多种需求、开发富有特色旅游资源，已成为旅游业在激烈的市场中立于不败之地的关键。在市场发育和技术条件达到一定水平的前提下，以心理学的原理为依据，挖掘对象的可作为旅游资源的潜在因素，或者创设富有吸引力可作为旅游资源的对象就是旅游资源开发的一种新的视角――心理学视角
一、旅游动机和旅游需要关系与旅游资源开发的出发点和归宿
旅游动机是推动人进行旅游活动，并使人处于积极状态以达到一定目标的动力。是个体发动和维持其旅游行动的一种能动心理现象。人们要旅游的动机对人们的旅游行为具有明显的发动、维持、强化和调节作用。因此可以说，旅游业发展、旅游活动展开的来自于消费者的直接动因就是人们的旅游动机。
旅游动机的产生必须具备两个方面的条件:一是个体内在条件――旅游需要(健康、文化、交际、地位、声望、求实、求新、求奇、求美、求知、访古、寻友、追宗归祖等);二是外在条件――刺激(即旅游资源及享用和消费旅游资源的条件，如个人的经济条件、是否有闲暇时间、社会的政治环境等)。旅游动机和旅游需要是紧密联系的，不论人的旅游动机如何复杂多样，其实质都是为了的多种多样的旅游需要。旅游动机的实质或根源是旅游需要，但又不能把旅游需要和旅游动机等同起来，旅游需要要转化为旅游动机，必须要有满足需要的对象(旅游资源等)为条件。只有有了这些条件，才能使潜在的需求状态转化为积极活跃的推动人的行为动力状态，这时旅游需要也就转化成了旅游活动的动机。一旦旅游消费者产生某种动机，就会发动人们相应的旅游行为。
所以说，旅游市场的活跃是由于人们的旅游动机的形成，而旅游动机的形成是由于人们的旅游需求和恰恰契合了人们的旅游需求的旅游资源。从旅游资源开发的角度说，只有开发者挖掘或创设了对象的满足人们需要的因素，那么旅游资源才能真正的拉动人们的旅游行为，形成活跃的旅游市场。也就是说明，旅游资源的开发过程，就是发现人们的需求并契合人们需求的过程，旅游资源开发出发点就是人们旅游需求，旅游资源开发的最高标准和最终归宿也是人们的需求。
二、旅游动机的多样性和旅游资源开发的多角度性
人的旅游动机是多种多样的。国内外很多学者都曾深入地考察过人们的旅游动机并做了理性的概括 总结 。如日本学者田中喜一列举的旅游动机有：心情的动机(思乡心、交游心、信仰心)，身体的动机(治疗需要、保养需要、运动需要)，精神的动机(知识需要、见闻需要、欢乐需要)，经济的动机(购物目的、商业目的)。美国学者罗伯特。麦金托什和沙西肯特。格普特提出旅游的四种动机:身体健康的动机(休息、运动、游戏、治疗等)，文化的动机(艺术、风俗、语言、宗教等)，交际的动机(在异地结识新的朋友、探亲访友、摆脱日常工作、家庭事务等)，地位与声望的动机(考察、交流、会议、从事个人兴趣的研究、求学等)。美国学者约翰。托马斯列举了人的十八种旅游动机。 教育 和文化方面的动机:(1)观察别的国家人们是怎样生活、工作和娱乐的。(2)浏览特别的风景名胜。(3)更多地了解新鲜事物。(4)参加一些特殊活动。疗养和娱乐方面的动机:(5)摆脱每天的例行公事。(6)过一下轻松愉快的生活。(7)体验某中异性或浪漫生活。种族上的动机:(8)访问自己的祖籍出生地。(9)到家属或朋友曾经去过的地方。其他:(10)气候，比如为了避寒、避暑。(11)健康，比如需要阳光、干燥的气候等。(12)体育活动，比如 游泳 、滑冰、钓鱼、航海等。(13)经济方面，比如低廉的费用开支等。(14)冒险活动，比如到新的地方、接触新的朋友、取得新的经历。(15)取得胜人一筹的本事。(16)适应性，比如不落人后。(17)考察历史，比如古代庙宇遗迹、现代历史。(18)了解世界的愿望。我国学者认为人们的旅游动机主要有以下几种：健康、好奇心、受教育、获取乐趣、社会交往、寻求精神价值、闲暇和消遣、探亲访友与追宗归祖、地位和自我实现。
从上述动机和需要的关系来说，林林总总的动机背后是人们的林林总总的需要，多种多样的动机昭示人们的多种多样的需要，旅游资源的开发要契合人们的需要，这无疑告诉我们，有多少种动机，就有多少种需要，就应该开发多少种旅游资源。人的旅游动机的多样性启示给我们的是旅游资源开发的多样性。
三、需要平衡理论与旅游资源开发的针对性
单一性需要是指人们对平衡、和谐、相同、没有冲突和可预见的事物或现象的寻求和向往。如果在正常的生活中出现了非单一性，即不平衡、不可预见等，人们就会表现出紧张和不安。人们为了减轻紧张和不安，常会采用可预见的事或物来抵消非单一性所造成的紧张和不安。复杂性需要是指人们对新奇、出乎意料、变化和不可预测性事物或现象的向往和追求。人的生活是极其复杂的，单纯依靠单一性需要是无法控制生活、享受生活和理解生活的。人们之所以追求复杂性的东西，乃是这些东西本身能给人们带来刺激和挑战，带来满足和愉悦。
人的中枢神经系统本身具有处理传入刺激的能力。但是单纯的刺激过多或过久时，这个系统就不能以最佳的状态工作，反而会导致人的许多心理功能受到损害。长期复杂的刺激，人就会焦虑、紧张，甚至产生心血管等方面的疾病;长期单一的刺激，又会使人产生厌倦、忧郁、偏执、幻觉等。因此，一个适应良好的人，在生活中应该是单一性需要和复杂性需要平衡。即一定程度的单一性需要一定程度的复杂性来平衡;一定程度的复杂性需要一定程度的单一性来平衡。一个在流水线上的工人，他工作的环境稳定、工作性质单纯重复，那么，他就会选择有刺激的环境或活动来休息;一个高一级公司的行政管理或从事兴奋性工作的人，就会寻求安静平稳的场所或活动来休闲。所以，需要平衡理论告诉我们，旅游资源的开发者要深谙各种人群的生活工作状态和旅游消费需求，从而做到旅游资源开发的有针对性。
四、马斯洛的需要层次理论和旅游资源开发的层次性
马斯洛是美国人本主义心理学家，是需要层次理论的提出者和代表人物。他认为人类的基本需要有五种，每种需要都有不同的内容，它们由低到高排列成一定的层次，即生理的需要：如对食物、水、氧气、性等的需要，安全的需要：如对治安、稳定、秩序、和受保护等的需要，归属和爱的需要：如对社交、情感、集体荣誉感等的需要，尊重的需要：如对自尊、声望、成功、成就等的需要，自我实现的需要：如对知识、理想、抱负等的需要。
马斯洛认为，人的需要总是有低级向高级呈上升趋势，高级需要的出现总是以低级需要为条件。一个人只有当低级需要满足后，追求高一级的需要才会成为推动行为的动力。马斯洛的需要层次理论一定程度上揭示了理想社会人们的需要演变和发展的过程及原则。不同层次的人有不同层次的需要;人的某种层次的需要满足以后就会产生更高层次的需要。所以，旅游资源开发要及时把握人们需要发展的脉搏，准确的地位消费者的需要层次，准确的预见消费者的需要发展内趋势，开发适合不同层次需要的旅游资源，开发迎合人们需要发展趋势的旅游产品。
参考文献:
[1]甘朝有:《旅游心理学》[M].南开大学出版社:2001年第二版
[2]甘枝茂 马耀峰:《旅游资源与开发》[M].南开大学出版社:2007年第二版
摘要：现代社会，旅游已经成为人们休闲娱乐的重要选择，旅游业日渐红火。本文主要从旅游者的旅游心理出发，包括求异心理、求知心理、 经验 感知、享受心理和探险心理五个方面，分析旅游的动机，进而探讨旅游心理的应用，为旅游业发展提出建议。
关键词：旅游者;旅游心理;应用
近年来，伴随着中国经济的突飞猛进，旅游已然成为国民休闲娱乐的热门选择。在节假日，许多风景名胜成为了人们首选的乐园。人们能够在工作之余，拥有足够的资金用于旅游消费，这种生活质量水平的提升，离不开收入的增加，根本上讲也就是经济水平的提高。无疑地，收入水平对旅游消费起着重要的决定作用。但除去外部因素，人们是否选择旅游还受到心理因素的影响。金钱给予旅游得以实行的物质前提，而心理则是推动旅游消费最终实现的内在动力。人们旅游是为了得到满足，这种满足更多的是心理上的。
一、旅游者的旅游心理
(一)求异心理
这里的求异心理是指迫切渴望转换环境的心情。在现代社会生存的人，步伐越来越急，生活节奏快，竞争压力大，但环境一层不变。单调刻板、沉闷规矩的城市化生活，使人的心理时刻感觉到紧张和压抑，从而容易演变成极端的情绪躁动。这时，人们往往选择旅行，离开抑郁的生活环境，转移注意力，转入到一种全新的轻松的氛围中，使身心得以解脱。这也是现代社会大多数工薪阶级旅游的动机。另一方面，当人在某一个特定的环境生活很长时间后，便很容易从心理上产生厌烦感。它会驱使人对周遭事物和环境产生排斥，包括食物、房子、工作、熟人等缺乏刺激的对象，转而寻求和向往另一种新奇的刺激，这时旅游成为了最普遍的方式。见惯了上海的灯红酒绿和车水马龙，就会憧憬到苏杭享受诗情画意的美丽风景;厌倦了昆明的四季如春，就会向往到海南沐浴灿烂阳光。
(二)求知心理
这一类旅游者的旅游动机是基于心中求知的欲望，或者说是好奇心的驱使。他们会喜欢到各地的博物馆、历史古迹去参观，比起欣赏景物的目的，更注重于发现和探索异地的文化、历史和风俗习惯等。因此，他们会选择一些具有历史意义或者是地区特色的旅游景点，以开阔眼界，增长见识，提高文化水平。像人类登陆月球，其实也可以看成一次太空旅行，这就是人类对于外星球的求知心和好奇心。求知型旅游者感兴趣的旅游点，可能并不是一般旅游者喜欢的优美舒服的享受圣地，某些时候为了探索求知，他们会选择一些比较恶劣的环境。享受并不是他们的追求，求知才是旅游的本质。
(三)经验感知
泰山雄伟磅礴，西湖娇美秀气，秦俑栩栩如生，黄山奇峰怪石，桂林山水甲天下……也许我们并未去过这些地方，并未领略过这些风光名胜，然而这些印象潜移默化地刻入我们的记忆中，提及这些地方便自然而然地对应起来。这就是人的经验感知。在日常生活中，我们接触的所有人、事、物都在向我们输入信息，从而在我们的记忆中留下感知。例如，当我们看到景物的照片时，会产生视觉上的感知;当他人向我们讲述旅游的趣闻时，会给我们留下听觉上的感知，这些经验汇总起来会形成一个印象，这个真实却又虚幻的印象会让人产生兴趣或者厌恶，从而选择或者放弃旅游。
(四)享受心理
大多数人选择旅游的原因无疑是享受生活。在物质条件允许的条件下，旅游简单通俗的理解就是吃好、穿好、住好、看好、玩好。基于这种心理，旅游者大多选择风景秀美，气候温和，娱乐设施齐全的地方，对衣食住行方面的要求比较高。如果旅游点交通堵塞，居住酒店服务态度不好、娱乐设施缺乏，容易使旅游者产生挫败感，影响旅游的心情。像度蜜月、 毕业 游、家庭出游等都属于追求享受的旅游，要的就是舒适。“偷得浮生半日闲”，人都有享受生活的欲望和需求，对于普通的老百姓来说更是如此。
(五)探险心理，追求自由
深入人迹罕见之地，跋涉沙漠，穿越雨林，攀登高山是这类旅游者的最爱。他们追求刺激，向往自由，喜欢冒险，不受拘束，欣赏未被人为开发的自然风光。徒步旅行或 自驾游 的旅行者主要就是由探险心理主导行动，他们往往不会选择旅行团，而向往自由自在的翱翔。他们背起行囊，或独自一人，或结伴而行，在向目标前进的路途中品味许多人不曾领略的独特风光。
二、旅游者旅游心理的应用
(一)开发本土旅游资源，塑造本土特色文化
只有民族的才是世界的，只有本土的，才能耐人寻味，吸人眼球。黔南州荔波县旅游业的成功发展就是凭借自身民族特色推动的，该县大力推广本土旅游资源，其别具一格的自然风光、文化风俗、民族风情吸引了大批旅客。然而，目前国内许多旅游景点经过开发，本身的特色逐渐消逝，各个城市无奈变得“殊途同归”。一个地方能够吸引人，就在于它不同于其他地方，拥有独特的魅力，不然旅行就失去了意义。对于拥有求知心理和求异心理的旅游者来说，这一点更为重要，因为他们所要的就是全新的环境。因此，荔波县旅游事业的兴旺值得国内许多地区借鉴。
(二)明确定位，树立品牌，加强宣传
经验感知会使人对特定地点有特定的印象，香港繁华，丽江恬静，北京古色古香，我们到西安要看兵马俑，到杭州要看西湖……这些地方之所以吸引人，就在于有鲜明的城市定位，有属于自己的代表物。利用城市的标志，能够起到事半功倍的宣传效果，容易使人感知。
(三)热情服务
热情的服务并不只针对享受型的旅游者，对所有的旅行者都是必须的。一个地方的旅游业要发展起来，毋庸置疑要完善服务，包括对景观的保护，旅客衣食住行的完善，导游的提供等。特别是旅行社，收取了旅客的费用，更必须提供“称值”的服务。以美国“旅馆大王”希尔顿为例，在“微笑服务”的经营理念下，打造了一个处处可见微笑的旅馆，同时旅馆还配备各种完善的服务机构和设施，包括餐馆、休闲娱乐场所、银行、旅行社、航空公司代理处等，让旅客时刻获得宾至如归的享受。
(四)“沙发客”
沙发客是指一个网络平台，成员可以在旅途中借住当地成员的家，为大多数的自驾游旅客提供方便，减少花费，深受欢迎。沙发客无关于政府，也无关于某一企业，是普通民众的集体力量，是喜欢旅游的人相互的分担与帮助。如今，追求自由的旅行者队伍逐渐壮大，探险型的旅游成为一种趋势，借鉴“沙发客”这个例子，可以为我们的旅途添加更多乐趣。
总结
我国是个旅游大国，旅游业的竞争无疑是相当激烈的。认真分析旅游者的心理，满足他们的需求，运用旅游心理提供优质的贴心服务，是在竞争中不败的王道，也是促进我国旅游业健康发展的重要途径。
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2. 关于旅游管理论文
3. 有关城市居民旅游消费心理论文
4. 城市居民旅游消费心理论文
5. 2016旅游管理论文参考
一般写论文不能这么复杂，你如果写马蒂斯的一些内容，基本上可以写一本书了 ，建议写与你创作有关的，不就是5千字左右，好写的我的建议是写你与创作有关的，否则题目太广，太空
文思慧达摘要：本文围绕美术专业大学生对毕业论文的写作产生的具体情况，提出了毕业论文的选题、写作的方法与思路等几个有效解决的办法。关键词：毕业论文；艺术作品；艺术家美术生都对毕业论文怎么写都产生了疑惑，四年的美术课程学习，包括了大量的艺术实践课程和一些艺术史论课程，但部分高校并没有开设毕业论文写作的课程或开设了也不重视。四年专业学习对论文写作并没有实质性提高，不会写并不奇怪，所以出现大部分学生不知道怎么写，写什么的问题。一、从自身兴趣确定选题首先，不知道写什么，题目定什么，这很正常不要为此而烦恼，万事开头难。第一步把自己原有的知识面缩小包围圈，找到自己的兴趣所在。论文题目只要是和美术领域相关即可，也就是和艺术沾边，或者和美育挂钩。我们知道的艺术家和艺术作品或技法很多，总有一个你感兴趣的。比如，谈某个作品对我的意义；谈某幅作品的价值；谈某个艺术家的创作思路；谈某个作品的构图；谈某个时代对艺术家的影响；等等。一定要是自己感兴趣的话题，要有想说的话，有欲望表达自己的想法，有自己独特的见解。其次题目要精确，不可大而无当。这是一个广泛出现的问题，错误的例子有：浅谈标志设计；谈家居的色彩等。这样感觉你不是要写几千字的论文，而是出几十万字专著或教材。几千字的论文，论文题目一定要落到实实在在的点上，才有东西可谈。比如试论魏晋时期“地仙”观念对山水画滋长的影响；宋元花鸟画发展中的自律性；视觉形态设计与审美的心理分析。这些题目清楚透彻。也包括了论文题目的三种模式：1）“”对“”的“”2）“”中的“”3）“”与“”的“”。这三种模式在用的过程要把主语前的定语写清楚，如时代、风格、门类都要标注清楚。定语就把很广义的一个概念，通过有前提条件的限制，通过一层一层剥，露出具体的要阐述的问题，不是穿衣服，是脱衣服，一直做减法，直到水落石出。二、以点带面找大纲我们大家都知道马蒂斯的裸女吧。以此举例，找到与马蒂斯和裸女有关的要素。1）巴黎的摩洛画室 2）1890—1954 3）现代艺术 4）野兽派 5）古典的裸体 6）非洲雕刻的影响 7）装饰性 8）色彩与形式 9）剪贴艺术。这些都是与之相关的要素。收集与之相关的资料。阅读相关材料以及著作并作出笔记，划出有用的段落，记住来源和页码，并写出你的想法。你的想法要及时的记录写来，不要让它从脑子里又飘走了，不管这些记录后来是否能用上，肯定的是一些一定会用上，但是并不知道那些会派上用途，那么都记下来，不要嫌麻烦。作者单位：渭南师范学院莫斯科艺术学院美术学部 文思慧达论文查重系统整理三、写作的方法：描写、讲解、辩论1）描写就是用详实生动的语言，把艺术家或艺术作品的状态具体的描绘出来。再现画面中的自然景色、场景情况，描绘人物的外貌特征及心理世界，使画面的内容具象化。采用色彩丰富、空间感强、记录性的语言表述对象，给人传达一种身临其境之感。用文字绘声绘色地再现事物的样子。如这一段描写：印象派雷诺阿的作品《包厢》，画中以对各怀心事的男女，女主人公佩戴着华丽的项链，盘发以花朵装饰，身着华丽的竖纹长裙，散发出无穷魅力。期待在包厢中优雅地欣赏歌剧的她意气风发，相反，男主人公虽是依从女子的意愿将约会的地点定在剧院，但他对歌剧却是毫无兴致。当女子沉浸在欣赏歌剧的愉悦中时，男子正心不在焉地瞥着别人。画面随着文字一步一步展开，大的方面描写了男女主人公的服饰到发生的地点歌剧院，小的方面刻画了女主人公服饰的细节，从侧面有描绘了各自不同的心理，里里外外的画外音让人产生了一种具体的感受。2）讲解:是一种评估、解释或思索的作文方式。它的中心是推论。推论是从事实导出结论的过程。从一系列的事实与要素找到相关联的属性，与注意到事实间的关系，进而得出一个结论，用文字表达这种推理的过程。像福尔摩斯大侦探一样，找到与之相关的线索，一步步找出真相，得出结论。我听过蒙田先生说过一个故事：冬天里的一天，天气寒冷，有一个富人穿着皮草，还带着手套、帽子，还觉得挺冷。看到一个穷人，几乎什么都没穿。就问：你不冷吗？那穷人反问，你的脸露在外面不冷吗。富人说：脸不冷。穷人接着答到：那我全身都是脸。从这个故事，我希望大家明白推论的一点意思。当然推论是一定建立在事实之上，而且推论的过程具有说服力，要有证据。作者单位：渭南师范学院莫斯科艺术学院美术学部 文思慧达论文查重系统整理3）辩论：先假设对方有一个不同观点（不是无理，并非无知），你为了推翻这个假设的观点，进而建立自己的几个论点来支撑自己的观点，反驳对方的不同观点。要认真分析，用一定理由来说明自己对事物或问题的见解，揭露对方的矛盾，最后得到认同自己观点的认识。例如：“善意的谎言是无碍于诚信的”这个正方观点，建立了四个方面的论点来支撑这个观点①善意的谎言是出于善良的动机，以维护他人利益为目的和出发点②善意的谎言是一种处世的方式，是一种替人着想的品质的体现③善意的谎言虽然是谎言的一种，但是不能说谎言就一定有碍诚信，要具体问题具体分析。④没有谎言的世界如同没有灰尘的地球。结论我方同意善意的谎言无碍诚信并不等于我们提倡它，其关键在于度。四、写作的几种思路学生写作水平有限，在这里我指引几种简单也常用的思路，这些很容易上手，并容易完成字数上的要求。1）写比较性的论文：①同一题材的不同作品之间的比较（例如米开朗基罗的大卫与多纳泰罗的大卫的异同）；②一个艺术家不同时期作品之间的比较（毕加索的玫瑰时期与蓝色时期的差异）；③同一风格同一主义内的作品或艺术家之间比较（梵高与高更的冲突）。2）写形势分析类的论文：形式分析主要讨论艺术品的题材、形式要素、设计原则和媒介等。题材是指作品中出现的对象或所表达的想法进行分析。形式要素是指作品中线条、色彩、明暗、肌理、形状、空间、时间、声音、气味等的分析。例如安格尔的线条；伦勃朗的明暗；梵高的笔触；毕加索的空间；马蒂斯的色彩等。画面构成的形式例如统一与变化；重复；比例；节奏等。例如安迪 . 沃霍尔的作品《101 个罐头》中的统一与变化。方力钧的作品《光头系列》中的反复；康定斯基的作品《蔷薇色的重音》中的节奏；蒙德里安的作品《构成》中的比例等等。关于美术类大学生毕业论文的写作，在这里提出了常用的一些写作方法与思路，相信对于初次写论文的大学生有所帮助。
•1905年秋季沙龙展览会中，马蒂斯等人的作品色彩鲜明，对比强烈，富有装饰性，与传统的写实色彩截然不同，评论家们戏称他们像“野兽”一样，“野兽派”因此得名。色彩鲜明，对比强烈，富有装饰性，与传统的写实色彩截然不同野兽派的画家们没有正式宣言，也没有系统的理论，只在强调主观自由发挥，强调形的表现力上是一致的。马蒂斯（1869－1954年）是野兽派当之无愧的领袖人物。但"野兽派"时期只不过是马蒂斯艺术生涯中的一个短暂时期，马蒂斯的独特风格则主要是他在"野兽派"时期之后渐渐形成的。马蒂斯认为艺术有两种表现方法，一种是照原样摹写，一种是艺术地表现。他主张后者。他说："我所追求的，最重要的就是表现…．我无法区别我对生活具有的感情和我表现感情的方法。"马蒂斯一生都在做着实验性探索，在色彩上追求一种单纯原始的稚气。他向东方艺术吸取了许多平面表现方法，画面富于装饰感。在学习东方艺术的过程中，他从原来追求动感、表现强烈、无拘无束的观点，渐渐发展成追求一种平衡、纯洁和宁静感。他后来自己评价自己的作品说：我的作品"好象一种抚慰，象一种稳定剂，或者象一把合适的安乐椅，可以消除他的疲劳，"马蒂斯认为无论是和谐的色彩或不和谐的色彩，都能产生动人的效果，他还认为，色彩的选择应以观察、感觉和各种经验为根本， "色彩的目的，是表达画家的需要，而不是看事物的需要。"1908年马蒂斯公开表明了自己的艺术观念，他说：奴隶式的再现自然，对于我是不可能的事。我被迫来解释自然，并使它服从我的画面的精神。色彩的选择不是基于科学，我没有先入之见的运用颜色，色彩完全本能地向我涌来。他还说过：我所梦想的艺术，充满着平衡、纯洁、静穆，没有令人不安、引人注目的题材。一种艺术对每个精神劳动者是一种平息的手段,一种精神慰藉手段熨平他的心灵；对于他们意味着从日常辛劳和工作里获得宁静。他称这种艺术为安乐椅式的艺术。 • “Fauvism”是来自法文的“Fauve”（野兽）这个字，怎么会如此称呼呢？原来是在 l905 年法国秋季沙龙展览里，育一位艺术批评家发现有一件雕刻作品“小孩的躯干像”摆在一个挂满了马蒂斯、卢奥、乌拉曼克等年轻画家作品的陈列室的中央，这件雕刻作品是以十五世纪的手法制成的，而挂在陈列室四周的这些绘画作品却是用色强烈、笔法狂野，两者之间有很大差异：于是这位艺评家就在一本刊物上写下参观感想：“小孩被野兽包围了！”此后人家便以“野兽派”这个名词来称呼这群年轻的画家。野兽派是二十世纪以后，最早形成的艺术运动之一。野兽派的画家受后印象主义影响，认为绘画要表达主观的感受，不作明暗表现，常大胆地应用平涂式的强烈原色和弯曲起伏的轮廓线，并将描绘的景物予以简化，画面颇富于装饰性。
作品《舞蹈》为例： 马蒂斯不仅把东方的技法（毛笔画）发展到他的创作中来，还利用舞蹈、音乐等多种艺术元素来丰富自己的绘画语言。《舞蹈》创作于1909-1910年，马蒂斯在创作时，把模特儿带到地中海岸边，他认为这件作品跟地中海给他的喜悦情绪紧密相连，画中背景的蓝色，寓意着仲夏八月南方蔚蓝的天空，一大片绿色让人想起翠的绿地，人物的朱砂色则象征着地中海人健康的棕色身体。在这幅狂野奔放的画面上，舞蹈者似乎被某种粗犷而原始的强大节奏所控制，他们手拉着手围成一个圆圈，扭动着身躯，四肢疯狂的舞动着。 马蒂斯用强烈鲜明的颜色对比，凸显红色，每个人所坐的位置和彼此之间的对应，具有视觉上的连续感与跳动感，因而产生音符流动的效果。用典型的简单构图、强烈色彩对比与流动感，达到色彩与音乐之间的关联性的。 “直觉就像树枝，必须经过修剪才能长得更茂盛。”
夏洛克是这本小说中塑造的一个商人形象，他是一个非常吝啬的人。
《威尼斯商人》中的夏洛克是高利贷资本的代表，是一个守财奴，是意大利威尼斯的客人，犹太百万富翁。但是在这个场景的开始，爱钱的夏洛克并不想偿还比借款多几倍的贷款。他想要一块没用的人肉，这说明他心胸狭窄，报复心强。一有机会，他就会疯狂地向那些反对他的人报仇，一定要把对手处死不可，由此可见其残忍。夏洛克以冷静和自信的态度迅速回应了辱骂。输了官司之后，他又想付三倍的钱。他贪婪的本性得以恢复，他的本性也显露出来了。
夏洛克虽然不是主角，但他也是一个杰出的人物。深入分析他的性格特征，可以发现他不仅仅是一个吝啬鬼，他的性格中还有许多积极的因素是不容忽视的。夏洛克是个恶毒的人。他的个性是贪婪、无情和无情的混合体。他也是一个成功的商人，一个爱自己女儿的父亲，一个放高利贷的人。由于他的贪婪，吝啬，极度贪婪的性格，他的一生都受到社会和周围人的蔑视，可以说他经历了世界上所有的苦难和痛苦，但他仍然不愿意示弱，努力提高。
夏洛克是个精明的商人，但他并不是自愿做生意的。夏洛克对金钱的近乎痴迷使犹太人在这样一个社会和当代环境下的生活非常困难，他们别无选择，只能从事商业活动或以高利率贷款。在商业上，夏洛克是一个聪明能干的商人，在当时的社会上，夏洛克的商业活动经常面临各种困难，但他总是可以依靠自己的商业智慧来解决。
总之，夏洛克的性格是多方面的。他不只是一个贪婪，自私的人。他忠于自己，热爱家庭，关心女儿，敢于反对歧视和压迫，运用商业智慧积累财富。当然，他也有消极、丑陋和不成功的一面，但我们不能因此就完全否定他，应该以更全面、更公正的视角来看待他。关于这个犹太人的命运，我们不能谴责或改变历史，只能对那些在历史进程中遭受苦难和压迫的人表示同情和理解。
夏洛克是一个守财奴，是一个一毛不拔的代表。
是抄的呀，哈哈哈，生气了么？不要呀夏洛克——可恨可怜的人。不得不说这是全剧中最有个性，也最值得玩味的人物。在我看来他是可恶的，同时也是可怜的。他做着放贷的生意，为了生活，这本也无可厚非。但是，当他对于安东尼奥欠他钱，而安东尼奥的朋友们愿意付他几倍的本金时，却执意要按照契约，割下安东尼奥身上的一磅肉。这无异于要置安东尼奥于死地。这让人感觉他很可恶。也许是他的心中有着太多的仇恨。说他可怜是因为，他是一个犹太人，他受到包括安东尼奥在内的那些非犹太人的歧视，也许夏洛克要置安东尼奥于死地，执意要割下他身上的一磅肉正是由于这种歧视而蓄积的仇恨使他想要对这个进行报复。《威尼斯商人》被认为是莎士比亚所著的问题剧之一。其问题或许主要源于该剧的“问题角色”——夏洛克。他究竟是剧中的反面人物还是受害者？他对安东尼奥的报复是残酷无情的还是有情可原的？在这场威尼斯基督徒与犹太人之间的搏斗中，莎士比亚究竟偏袒的是哪一方？要回答这些问题都是不容易的。事实上，阅读这部戏剧经常使我陷入“困境”，因为我和其他读者一样发现夏洛克在他所充当的各种角色中——作为一个犹太放债人，一个犹太父亲，一个犹太复仇者——都具有很大的模糊性。首先，夏洛克是位犹太放债人。他对钱币的积累显然有着火热的激情。他要让金子银子“像母羊生小羊一样地快快生利息”。 夏洛克如此爱财以至于他做的梦都是关于钱袋子。当他的女儿杰西卡偷了他的钱袋和珠宝与一个基督徒私奔后，我们听到夏洛克嚎啕大哭：“我的女儿！啊，我的达克特！啊，我的女儿！跟一个基督徒逃走了！啊，我的基督徒的达克特！公道啊！法律啊！我的达克特，我的女儿！一袋封好的、两袋封好的达克特，给我的女儿偷去了！”在这短短五行里夏洛克五次提到“达克特”（旧时欧洲一些国家通用的金币）。在此莎士比亚淋漓尽致的展现了夏洛克守财奴的一面。为了平息自己赚钱的欲火，夏洛克对放款收取极高的利息，企图通过这种方式使他的达克特得以不断的“繁殖”。他恨安东尼奥，因为安东尼奥“借钱给人不取利息，把放债这一行的利息都压低了”。 他要置安东尼奥于死地，因为他相信只要除掉安东尼奥他就能赚到更多的钱。在夏洛克眼里，钱似乎是唯一重要的东西。这就难怪基督教徒鄙视他，谴责他是卑鄙残忍的守财奴。自然部分读者也就认为夏洛克是一个自私残酷的放债人。从某种意义上讲，上述分析似乎是合乎情理的。然而，如果我们考虑到当时的历史背景，我们就能认识到夏洛克的苦境，从而看到一个完全不同的夏洛克。自从十二世纪末期以来，随着反犹情绪日益高涨，犹太人的处境愈来愈困难，他们连许多最基本的权利都被剥夺了。他们无权选择住的场所和穿的衣服，他们只能住在犹太人居住区，佩戴着标志他们犹太身份的徽章；此外，他们还被视为外人，仅仅因为宗教信仰不同而被许多行业拒之门外。在夏洛克生活的那个年代，“只有基督教徒可以加入工匠协会（即当时的职业协会），只有基督教徒可以拥有土地，这样一来犹太人赖以谋生的手段就所剩无几了”。 事实上，在莎士比亚生活的伊丽莎白时代，反犹情绪如此高涨，以至于几乎没有犹太人生活在英国。在这样一个充满敌意的受基督教徒支配的世界里，夏洛克和同时代的其他犹太人一样历尽坎坷。读者可以断定夏洛克成为放债人并非出于自愿，而是被生存环境所迫。在如此恶劣的环境下，放债或许是犹太人唯一的生存手段。然而，由于死账、烂账的存在，放债也是充满风险的；尤其在那样一种对犹太人不利的法律环境下，犹太放债人常常成为自己的还债人。因此，夏洛克并非生来自私残酷，事实是，不友善的基督教徒迫使他变得残酷，求生的本能迫使他变得自私。他那些令人讨厌的行为举止可以理解为对外部环境做出的反应和自我保护。虽然基督教徒谴责他是卑鄙残忍的守财奴，但是作为读者的我们则不应该下此结论。如果把基督教徒的道德准则放在一边，而以市场和法制为导向，我们将不难理解身为早期借贷资本家的夏洛克在受基督教徒支配的社会中的艰难处境。从某种程度上讲，他是值得我们同情的。我们不能简单的将他视为自私自利，残酷无情的放债人。这样，模糊性就产生了。除了放债人，夏洛克还是一位父亲，而且显然是位失败的父亲。他唯一的女儿杰西卡认为家里是地狱，以做他的女儿为耻，最终偷他的钱，与基督徒私奔并皈依基督教。从某种角度来看，这似乎是夏洛克的报应。因为他好像从不关心女儿的幸福还像使唤佣人一样使唤她。 是他的压迫虐待迫使杰西卡最终背叛他。剧中第二幕第八场萨莱尼奥的话更加肯定了这一看法： 【杰西卡与罗兰佐私奔后】“那犹太狗像发疯似的，样子都变了，在街上一路乱叫乱跳乱喊，‘我的女儿！啊，我的达克特！啊，我的女儿！跟一个基督徒逃走了！啊，我的基督徒的达克特！公道啊！法律啊！我的达克特，我的女儿！一袋封好的、两袋封好的达克特，给我的女儿偷去了！’”如果萨莱尼奥是可信的，那么他的话十分形象的描述了一个爱财如命的夏洛克。对他来说，“达克特”要远比自己的独生女杰西卡珍贵。接着往下读，我们还将听到夏洛克诅咒女儿死在自己的脚下。显然，慈爱的父亲不会这么恶毒的诅咒自己的女儿。然而，我们在指控夏洛克不是一位好父亲的同时，也必须承认杰西卡不是一个好女儿。尽管夏洛克作为父亲不十分称职甚至有些冷漠无情，但是他毕竟将杰西卡抚养成人。就凭这一点，杰西卡也应该感激父亲。可她的“回报”方式却是抢劫父亲的钱财，与父亲的敌人私奔，以每晚八十达克特的速度挥霍父亲的血汗钱，并拿父母亲的结婚戒指换取一只猴子而其目的仅仅是为了庆祝自己的婚礼。显然，好女儿不会这样对待自己的父亲。如果杰西卡对家庭不满意，她有权选择离开，但是她无权打劫父亲，更没有权利浪费他的血汗钱。不管夏洛克作为父亲是多么的不称职，他都不应受到如此残酷的背叛。更何况我们并不能确定夏洛克就一定是位冷漠无情的父亲。或许是因为一时气急他才诅咒女儿死在自己的脚下。或许萨莱尼奥带有偏见而没有真实的转述夏洛克的话。读者不难发现萨莱尼奥在转述的时候称呼夏洛克为“犹太狗”。 可见萨莱尼奥并不十分客观，他很有可能扭曲了夏洛克的话。而且，就算萨莱尼奥足够客观，我们也不能草率得出夏洛克毫不关心女儿的结论。根据萨莱尼奥的“指责”，夏洛克在短短五行中四次提到“我的女儿”，他称杰西卡为“我的孩子” ，“我自己的血肉” 。所有这些表明杰西卡在夏洛克的内心深处占有一定的位置，他并非毫不关心她。然而，夏洛克究竟是位怎样的父亲？我们没有一个明确的答案，这就增加了夏洛克人物形象的模糊性。此外，夏洛克作为复仇者的形象也不清晰。他对基督教徒的仇恨究竟是残酷无情的还是有情可原的？读者看法不一。认为夏洛克是残酷无情的报复者的读者主要有如下理由：其一，夏洛克在得知安东尼奥破产后，欣喜若狂，脱口而出，“我很高兴。我要摆布摆布他；我要叫他知道些厉害。我很高兴。” 其二，在安东尼奥违约后，夏洛克一心一意要取他的性命。在鲍西娅提出愿意拿九千达克特还安东尼奥欠他的三千达克特时，爱财如命的他竟然一口拒绝，坚持要割安东尼奥的一磅肉。这样，随着情节的发展，许多读者很自然的认为夏洛克是个卑鄙无情的报复者。他布下圈套，以甜言蜜语引诱安东尼奥上钩，然后，不置安东尼奥于死地决不罢休。但是，也有读者认为，“夏洛克的仇恨是情有可原的，他受到超过应得程度的惩罚”。 他们主要分析夏洛克的遭遇，认为“基督徒每天的侮辱中伤使夏洛克变得报复心很强”。 例如，基督徒们从不称呼他的名字，而是称呼他为“犹太狗” ，“魔鬼” 等。针对基督徒对自己的侮辱中伤，夏洛克也有自己的说法：“我是一个犹太人。难道犹太人没有眼睛吗？难道犹太人没有五官四肢、没有知觉、没有感情、没有血气吗？他不是吃着同样的食物，同样的武器可以伤害他，同样的医药可以疗治他，冬天同样会冷，夏天同样会热，就像一个基督徒一样吗？你们要是用刀剑刺我们，我们不是也会出血的吗？你们要是骚我们的痒，我们不是也会笑起来的吗？你们要是用毒药谋害我们，我们不是也会死去吗？那么要是你们欺侮了我们，我们难道不会复仇吗？要是在别的地方我们都跟你们一样，那么在这点上也是彼此相同的。要是一个犹太人欺侮了一个基督徒，那基督徒怎样表现他的谦逊？报仇。要是一个基督徒欺侮了一个犹太人，那么照着基督徒的榜样，那犹太人应该怎样表现他的宽容？报仇。你们已经把残虐的手段教给我，我一定会照你们的教训实行。”夏洛克的这番话是发自肺腑的也是感人至深的，并为自己赢得了同情。此外，同情夏洛克的读者还注意到了基督徒的虚伪。在刚开庭的时候，鲍西娅热情的讴歌了仁慈和怜悯。然而，后来她和她的朋友却毫不留情的羞辱夏洛克，使他倾家荡产，并强迫他皈依基督教。事实上，是基督徒割了夏洛克的一磅肉，而且割的是他的心。因此，夏洛克虽然是“恶人”， “却最终被身边仁慈怜悯的基督徒彻底打败”。 在这个受基督教徒支配的世界里，他其实是个受害者。基督教徒歧视他，苛待他，并最终使他失去一切。在许多读者看来，夏洛克确实“受到超过应得程度的惩罚”。 然而，并非所有读者都这样认为。读者看法不一，其根本原因是夏洛克作为复仇者的形象是模糊的。这些模糊性使许多读者和戏迷对夏洛克这个角色感到困惑。他究竟是个什么样的人？我想只能说他和我们一样，是个既普通又独特的人。我们不能笼统的说他是好人或坏人。因为他既不好也不坏，或者说他既好又坏。和我们一样，夏洛克身上有着一些美好的品质。例如，他在追求目标的过程中表现出来的随机应变及沉着冷静；他身上那种被挥霍的基督徒视为“吝啬”的节俭。和我们一样，夏洛克身上同样有着一些不好的特征。他贪婪，而且复仇心太强。和我们一样，夏洛克在社会中充当的角色决定着他的举止行为。例如，夏洛克的犹太身份决定着他必然选择放债这一行业；他的犹太身份直接导致了他的嗜财如命，因为在这个受基督徒支配的世界里，只有金钱能给他一丝安全感。这样看来，夏洛克并非所谓的“问题角色”，他其实和我们一样，是个活生生的人。因此，为了更好的理解夏洛克，我们首先应该努力“读懂”自己和身边的人。同时，阅读观看夏洛克能够引导我们思考自己的人生，帮助我们更好的理解生活，理解人性。在我看来，这正是莎士比亚伟大性之所在。犹太人夏洛克，一个生动 复杂，极端利已的高利贷者的形象，同时具备了冷酷，吝啬，残忍，贪婪，狡诈等多种丑恶的性格特征，他精明，善于经商，视财产为依靠。作为一名犹太人，夏洛克具有与其他大多数犹太人一样的命运。在中世纪，犹太人被欧洲各国视为劣等民族，在宗教上受迫害、政治上没有任何政治权利和自由、在经济上受到种种限制。他们在各个历史时期在不同的国家都受到迫害、歧视、劫掠和残杀。对于自己寄人篱下的处境，他们产生了深深的自卑感，为了生存，为了争得与其他民族平等的地位，他们团结对外，遵守法规，发奋自强。然而，犹太人精于商务金融，在这个领域中，他们有时不讲人道与道德，充分利用许多别人不屑利用的机会而致富，他们中的一部分人只要有机会，只要不违法，不惜做过于残忍，刁钻，卑鄙的事。夏洛克因为宗教信仰不同而遭受歧视，进而对周围人充满戒备和复仇心理。这个可怜的犹太商人生活在被基督教徒和贵族包围的社会中，尽管拥有财富却饱受着歧视、侮辱、讥笑。他仇视身边那些挥霍祖产、生活浪荡的公子哥儿。于是，当机会来临之际，夏洛克希望能够狠狠地报复一下这个对待他和他的民族不公正的社会。通过作品不同场景，对夏洛克的进行不同层次的性格分析：场景一：当夏洛克在得知安东尼奥为他的朋友巴萨尼奥借钱时，夏洛克十分仔细地分析了安东尼奥的个人情况，其中包括他的财产，生意往来，风险程度等等。从中就体现了夏洛克作为一名犹太人所具有的精明，善于经商。场景二：在得知安东尼奥的船只遭受不幸是，夏洛克就毅然决然地决定实施他的报复计划：把安东尼奥置于死地，以方便自己随意作买卖赚钱。刻画了一个自私自利，凶残野蛮的人物形象。场景三：在威尼斯的法庭上，安东尼奥的朋友试图用双份的钱来换取安东尼奥的一磅肉，但夏洛克却执意坚持。由此就可反映出夏洛克强烈的报复心理和残暴，恶劣的本性。一个被压迫者，如果得到了变本加厉的雪耻机会，他会怎么样？莎士比亚笔下的夏洛克似乎给了我们答案。正如夏洛克在独白说的那样：“难道我们犹太人没有眼睛吗？难道犹太人没有五官、四肢、没有知觉、没有感情、没有血气吗？他不是吃着同样的食 物，同样的武器可以伤害他，同样的医药可以疗治他，冬天同样会冷，夏天同样会热，就象一个基督徒一样吗？……要是一个基督徒欺侮了一个犹太人，那么照着基 督徒的榜样，那犹太人应该怎样表现他的宽容？ 报仇。……”（第三幕第一场）几百年来，犹太这个民族不知为了什么神秘的缘故，一直受着欧洲各国上下流社会的嫉恨。有人说，莎士比亚之所以塑造夏洛克，正是因为他对社会给 予犹太人的压迫感到不满。也有人说，诗人只是为了娱乐大众，才造出这样一个可笑人物。且不管诗人的私人意志，他胸中的人道精神，的确经由夏洛克这一角色， 拥护了一个民族，一个被压迫的民族。《威尼斯商人》又名《威尼斯的犹太人》（THE JEW OF VENICE），莎士比亚于1596-97年写成。其中情节之一便是犹太商人夏洛克向安东尼奥索求一磅肉作为赔偿。夏洛克因放债而大发横财，结果是折了女儿失了财，且博得大家的一场奚落。他虽然有他的丑态——自私，吝啬……但更有他的宝贵的尊严——当他的 敌人给他不可言述的耻辱，他还以公正的、疯狂刻毒的报复：虽然他们以十倍的钱还给他，他也拒绝，三千两银子，十倍的三千两银子，他也不惋惜，只要能买他敌 人的一磅肉！这种出于压迫者的报复心理，便是夏洛克的心理动机。他的贯穿动作，不是放债取财，而是报复。一 放债是生存之计在英国，犹太人所受的压迫不亚于欧洲任何国家。早于莎翁三百年的爱德华一世（EDWARD I，在位期间为1272-1307）就下令将犹太人驱逐出英国。但是在莎士比亚生活时期，仍有部分犹太人居住在伦敦。他们碍于民风政令，必须隐瞒自己的身 份和宗教信仰。他们因受迫害而不敢置产，以防被没收；因不敢置产所以只得收集巨量现金；因有巨量现金，故往往以放债为业，故不得不收取重利。因此才有了夏 洛克这一角色。正因为这样的历史渊源，我们现在可以看到狄更斯、特罗洛普等英国作家的笔下，犹太人都承担着放债人的角色。一时间，犹太人成了放债人的代名词。人们认为放高利贷是道德上的罪行，放债人不需才智本钱，便可赚取暴利。而对于放债人的普遍印象，则是腐败、贪婪、吝啬。从莎士比亚塑造的夏洛克身上，我们也可以看到这样的特点。二 有尊严的生存以放高利贷而大发横财的犹太人夏洛克，让基督徒有憎恨他的理由。在他与基督徒安东尼奥的冲突中，夏洛克多次直言不讳：“安东尼奥先生，好多次您在交易所里骂我，说我盘剥取利，我总是忍气吞声，耸耸肩膀，没有跟您争辩，因为忍受迫害本来是我们民族的特色。您骂 我是异教徒，杀人的狗，把唾沫吐在我的犹太长袍上，只因为我用我自己的钱博取几个利息。……”（第一幕第三场）很显然，这是夏洛克对安东尼奥的控诉。我们并不知道莎士比亚是不是反对当时民众中流行的对于犹太人的歧视心理，但我们确实由此看出，安东尼奥歧视在先——歧视作为放债者的夏洛 克、也歧视作为犹太人的夏洛克。然后才有了夏洛克的似乎不合情理的要求——非得坚持要割下安东尼奥的一磅肉。夏洛克之所以坚持这一似乎令人发指、也招来后 人耻笑的条款，乃是出于被压迫者强烈的报复心理。三 对抗“主流”的夏洛克夏洛克与安东尼奥的冲突，不只是种族和财务问题，也象征了两种全然不同的宗教、生活和价值观。夏洛克过着节制、吝啬的生活，他轻蔑基督徒生活的奢华浪费。对于夏洛克而言，善人的定义是经济状况足以维生，其他的道德或抽象的价值观则毫无 意义。而剧中的巴萨尼奥，因生活奢侈，阮囊羞涩，为攀阔亲，只得向自己的好友安东尼奥借钱。安东尼奥则甘为其赴汤蹈火，割一磅肉都在所不惜。夏洛克和基督徒，为观众展现了完全不同的两种人。四 夏洛克的现代性尽管莎士比亚的时代已过去了几个世纪，商业资本与封建性的高利贷之间的矛盾斗争也成了遥远的记忆，但在今天的世界，种族歧视依然存在着，莎士比亚〈威尼斯商人〉中的夏洛克依然有着深远的意义。夏洛克是种族歧视的受害人，也是一名反抗者。他敢于要求公正，敢于对敌人发动报复，他的坚持和不软弱，对于现代的观众有一种不可言说魅力。仅从这一点上来说，夏洛克的精神是高尚而又庄重的。这或许也是〈威尼斯商人〉直到今天仍上演不衰的原因之一。于是，我们不再单纯的把夏洛克批判为资本主义血淋淋的代表，我们的人道精神可以帮助到我们真正的理解他的内心世界、倾听一个受压迫者向世界发出的声音。