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跟单流程分析论文范本:一、引言 外贸跟单按业务进程可分为前程跟单、中程跟单和全程跟单三大类。前程跟单是指“跟”到出口货物交到指定出口仓库为止;中程跟单是指“跟”到装船清关为止;全程跟单是指“跟”到货款到账,合同履行完毕为止。跟单员按业务性质分又可分为外贸跟单和订单跟单(生产跟单)。特思利有限公司是一家出口箱包的流通型外贸公司,2007年公司共签订合同26份,合同总金额万美元。其中,饰品包出口合同万美元,同比增长,化妆包出口万美元,同比增长。其出口国家以德国为主,还有西班牙、美国、香港等地,出口产品以中高档箱包为主,其服务的主要客户为超市采购商。其出口产品按用途分主要分为:时尚包、化妆包及一些礼品包;按材料分主要分为PVC包、无纺布包、皮(革)包。 二、跟单在出口贸易中的重要性 外贸企业的生存与发展,都是以订单为主线条的,作为订单的跟进者,跟单员的工作跨越了整个企业运作体系的每一个环节,是整批货的最高的管理者。在国际贸易中, 一旦签订了出口合同,就要严格按合同要求的品质及其他条款交货,才能赢得客户,才能在国外市场上占有一席之地。 1.有利于促进外贸企业经营管理有序化 从系统论的角度看,外贸业务的各个分工不是孤立的,是一个有方向性的动态过程。在生产性跟单中,生产企业的选择与原料的采购、工艺流程与技术、生产进度与质量监控、投入与产出;在业务性跟单中,“船、货、证、款”的平衡,装运、保险、报检、报关、结汇的操作与监控,都涉及到系统的层次性和有机联系。外贸跟单是外贸企业维护产品和服务的生产链和供应链的完整,反映外贸企业运行系统意志、促进外贸企业经营管理有序化,保证企业经营机制和风险防范机制有效运行的重要组成部分。 2.有利于外贸业务进程中的风险控制 外贸合同的履行涉及到两个或两个以上的国家或地区,涉及众多的环节;产品质量要求、技术标准和法律体系复杂;市场波动、行情变化、外汇风险等时常出现。尽管从形式上看,外贸跟单的任务是落实合同或信用证条款、对生产安排、组织货源、质量管理、报关报验、装运结汇等过程进行全程监控,但从性质上看,外贸跟单的所有任务集中到一点,就是对业务进程中现实的或潜在的风险进行有效的控制。无论是前程跟单、中程跟单还是全程跟单,任何一个环节的问题处理不当均可能酿成风险或损失。跟单员不可能只是被动地执行合同条款,而要面对客观现实,主动地、积极地、迅速地解决可能产生的问题,规避业务进程中的各种风险。 3.有利于交流信息和处理信息 从信息论的角度看,外贸跟单工作就是在履行合同中充分利用各种有利条件和信息源,及时收集来自生产、物流、海关、商检、银行等各部门的信息,处理和化解各种矛盾或不利因素,对各个业务环节做好科学的统筹安排的过程。也就是说,在履行每一笔合同中,能够在物与物、人与人、人与物之间有效交流信息和处理信息是外贸跟单的基本功能和任务。 (还没贴完哦) 三、外贸跟单流程解析 外贸跟单是从争取国外客户的定单开始的,即业务跟单。跟单员应定期将本企业现有的最新款的箱包目录寄给相应客户。对于客户要求报样、报价的款式,跟单员应妥善处理。及时做好跟进工作。以特思利贸易公司箱包出口为例,具体包括以下几方面: 1.样板试制与接单 样品试制一般包括两个内容:第一是根据客户寄过来的箱包样板或款式图片进行样品试制,一般前者称为实样制作,后者称为确认样制作;第二是根据客户的修改意见以及生产的可行性研究进行实物标样试制,也叫试样。跟单员收到客户拟在工厂仿制的箱包样品或需开发的新款式箱包图片时,首先需认真审查客户来的样品或图片作全方位的分析,包括所要的技术条件和要求分析,列出该产品的款式、规格、包装以及所需的材料、工艺等条件,并做好记录。在通知工厂打样时,样品的生产数量一般每款比客户要求数量多做2~3个,1~2个留样,一个由跟单员保留。样品在生产过程中,如客户提出要做部分修改,应立即根据样板的生产情况和技术条件并经业务经理或总经理来确定能否作修改,如确定修改,应立即通知相关部门。待样品生产好后,跟单员需认真检验,主要是对生产出的箱包样板与客户样品或图片、色卡审核,鉴定其外观造型、材料组合是否符合客户要求;鉴定其尺寸规格及材料、工艺等质量是否符合要求。样品制好后,根据客户的地址快递寄出样品。并写邮件通知客户,样品已寄出,同时追踪大货定单的下达。 接单也即合同签订,当定单下来之后,根据定单的数量,必须对整个生产进度做一个预估,对款式样等进行确认,只有等收到客户确认之后方可生产。审单即审核合同,审核内容主要包括定单的来源和所订箱包的款式、型号、材料、数量、质量、单价、总价、交货期限、交货方式、付款方式等。审单完毕,根据定单和工厂相关资料,向客户开出形式发票。 2. 物料采购、检验、入库的跟踪 接到客户的定单后,跟单员及可通知工厂购买箱包材料及辅料,主要是面料及拉链、扣子等。物料到达厂后,跟单员通知质检并亲自检验。首先对材料的品种、规格、数量进行审核。其次是对材料的质量检验。主要是检查材料是否符合客户订单要求,颜色是否准确。物料检验完毕后通知入库,并通知生产部门以便尽快的安排生产。在编制生产计划时,必须清楚准确地把客户定单中包的款式、简图、型号、数量、包装要求、货期等注明,一般给工厂的货期比实际的货期提前几天,目的是给工厂交货留些余地,以防生产安排或进度上什么意外而导致交货延迟。 3. 生产过程跟踪 生产过程跟单主要是跟踪箱包加工的每个工艺质量情况与跟进定单的生产进度、完成情况。为此,跟单员必须时常深入生产车间检查在半成品、成品的质量是否按定单要求生产,以及生产流程中有无脱节、停滞等不良现象,同时根据最新的生产排程,查看定单完成情况,紧紧跟进生产进度是否能满足定单的交货期。发现问题及时处理,特别是货期未能满足定单的交货期时,应马上同生产主管协商,确保准时交货。另外,在生产过程中,跟单员发现什么有误,或者需要补充的应立即以书面形式通知相关部门。箱包生产过程跟踪主要包括箱包材料裁剪跟踪,印刷工艺跟踪,缝制工艺跟踪,后整理与包装跟踪。 4. 催开与审查信用证 在进出口贸易中,公司一般力争信用证付款。在按信用证付款时,买方按约定的时间开出信用证是其履行合同的前提条件,否则卖方无法安排生产和组织货源。在正常情况下,买方信用证最迟应在货物装运期前15d(有时30d)开到卖方手中,但实际业务中,国外客户在遇到市场发生变化或资金短缺时,往往拖延开证,因此跟单员应经常检查开证情况并及时催促客户开证。跟单员在收到信用证以后,应立即作如下的审查:审查信用证的种类、开证申请人和受益人、信用证的金额及采用的货币、信用证的到期地点、装运期和有效期、规定开立汇票的内容、船舶和分批装运要求与要求提供装运的单据以及货物的品名、品质、规格、数量、包装、单价、金额、保险等是否与合同一致。 5. 出货跟踪、催单结汇 出货前三四天就应该联系出货事宜。首先告诉船运公司具体出货时间,同时传真出口货物装箱单。装箱单应明确列出此次出货产品的品名、规格、数量、净重、毛重、包装尺寸、体积、箱号、唛头。其中毛净重应计算准确,它涉及报关出口时的顺利与否。包装尺寸一般来说是指出口的外箱尺寸,尺寸的准确性涉及计算整批货的体积计算。出口货物的唛头多数由客户提供,有正唛头和侧唛头,装箱上的唛头必须照订单打。出货前一天,跟单员须到成品仓库清点数量,防止多出、少出或漏出。另外,还应抽查内外包装是否按装箱单要求包装。到出货日跟踪货柜车是否到厂,最好拿到货柜司机的联系电话直接打电话询问,以便通知工厂何时装货。货物在装船出运后,跟单员应及时按照信用证、合同和其他单据的内容正确地编制各种单据,并在信用证规定的有效时间内交银行结汇。出口单据有很多,催单工作最重要的是催提货单。货物装运出口,就应该催货代公司开出提货单。经核对无误的提货单方可作为客户的收货凭据。在收到正确的提货单后,应连同其他单据一起送到银行审单、寄单。 四、跟单过程中应注意的问题 1. 跟单过程中要及时沟通 沟通,不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分。一是业务人员方面的,即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。二是客户方面的,即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。在订单跟进过程中,业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。把生产过程中遇到的问题和生产进度及时向自己的直属上级或客户报告,让他们做到心里有数。客户发出的信息能及时的得到你的反馈,这样才可以让客户放心。 2. 对客户做出的承诺要遵守 守诺是业务开展的基础,也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺,还要让公司最高领导人守诺。而为了遵守承诺,最好的办法就是少做承诺,在给客户承诺之前,先去确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承诺,就一定要做到。如果做不到,就要诚心地向客户道歉,不要去辩解或推卸责任。然后想办法来弥补。当出现不确定因素时,向直属上级征求建议后再确认给客户,以保证每一个承诺的实现。并与上级沟通处理结果的原因。了解订单生产排程,定期对订单产品质量进行跟进。 3. 对工厂、工人要以礼相待 工厂是产品的直接生产地,工人是产品的直接生产者,与工厂、工人搞好关系对整批货的生产起者决定性的作用。在平时的交流、沟通时,一定要注意措辞及语气,要以礼相待。在遇到问题时,我们应及时向工厂的负责人反映,负责人会和工人们沟通,碰到解决不了的货工厂不配合的,可以向自己的上级反映,千万别发生正面的冲突。 4. 工作时应注意的商务礼仪 在沟通、跟进过程中做到尊重客户。从每一个微小的细节为客户提供最完善的服务,降低公司与客户的贸易风险。在与每一个客户沟通过程中,维护公司形象。将客户的反馈建议集中反馈到市场部,作为公司将来规划的借鉴。 这将会为公司带来整体利益,也更有利于客户的开发。在货物跟进过程中,跟单员都是在外工作的,一定要维护好公司的形象,对工人要以礼相称,以和为贵。工作时要一丝不苟,每一天上班时明确当天的工作,下班前回想今天工作情况,确保完成最重要和最紧的工作。公司收到的每一封客户询价都是公司大量广告宣传投资的结果,不认真跟进客户是对公司资源的浪费。 五、总结 在国际贸易中,一旦签订了出口合同,就要严格按合同要求的品质及其他条款交货,才能赢得客户,才能在国外市场上占有一席之地,监督货物质量的重任压在了跟单员的身上。跟单员是整批货物最直接管理者,应对整批货从客户下单,材料采购,生产跟踪,安排出货,催款结汇整个过程全程跟踪,保证货物的质量和交期。期间要做好与客户、工厂的沟通工作,使订单的生产有计划、有步骤的落实。在小企业中,跟单员身兼数职,既是内勤员,又是生产计划员,物控员,还可能是采购员。可以说,在一个工厂里,相对而言,除跟单员外,几乎所有的工作都是执行性质的,唯跟单员工作是计划性、管理性的。
快销品的,我毕业刚好写的是这一类,饮料的,关于铺货和渠道。(8000字左右)可以介绍一些资料给你,我那时查找了大量资料。
一、问题的提出 本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所,即马克思所界定的“狭义的市场”,诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。 “建一个市场,兴一门产业,富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场,带动了地方经济的发展。一段时间内,投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来,不少市场生意清淡,日趋衰落几近“空壳”,还有许多市场完全闲置。调查中,笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”,天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心,也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。 一个市场的兴衰成败,有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当,是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理(Marketing Management)的层面对此作一些分析。 投资兴办一个市场,其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报,也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此,建市场可以界定为一种经济行为,无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面,投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者,以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”,而进场交易者,则是这种便利的需求者和使用者。可见,市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方,构成实际的“营销者”,而后者则构成前者的“市场”(顾客),这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]() 二、市场营销什么——顾客、价值与营销 在市场活动中,市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体:售卖者和购买者,当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。 市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者,他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费(摊位租赁费、市场管理费及其他费用)。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见,“适宜的场所”是市场的营销重点,而“交易便利”则是顾客价值之所在,也是市场的营销核心。 那么,什么样的场所是“适宜的”?“交易便利”的标准是什么呢?显然,对售卖者而言,是足够多的购买者和低廉的交易成本;对购买者而言,则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个:最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易,如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本,是市场的营销管理者必须考虑的头等大事,因为这是顾客的核心价值和利益所在。 具体而言,以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益,决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小,是市场营销的主要方面。(l)合适的地点:要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究,科学选址。(2)合适的时间:要求市场的营销者确定合适的开市时间。(3)合适的设施:要求市场的营销者提供适当的附加设施,方便交易。(4)良好的秩序:要求市场的营销者加强管理,建立良好的市场秩序。(5)良好的形象:要求市场的营销者重视市场的形象建设,建立美誉度。(6)良好的知名度:要求市场的营销者重视市场的宣传,扩大影响,提高知名度。(7)适度的规模:要求市场的营销者注重研究和分析,搞好发展规划。(8)低廉的费用:要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务,可以通过具体的营销组合加以落实和完成。 三、市场如何营销?——产品、价格与促销 市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面,和一般的产品营销不同,市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。 1.关于产品策略 在现代营销管理的分析框架中,能够提供给顾客(市场),满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益(价值),产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。 在市场所提供的“产品”中,其核心产品(价值)是“交易便利,成本低廉”,其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”,其扩展产品(附加产品)是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略,包含了上述诸多方面的决策。 第一,科学选址是个关键。 市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易,可见这个地点十分关键。其他工作再出色,如果选址不科学不合理,这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现,很多空壳市场之所以空壳,选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清,而附近的“马路市场”生命力十分顽强,有关管理部门屡禁不止,除了管理上的问题外,选址的不科学可能是其中十分重要的原因。 选什么样的地点是科学的呢?答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言,购买者越多,成交的可能性越大,越有价值;空间距离越近,或交通运输越方便,交易成本越低,越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时,会呈现某种替代,最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”(关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析,见《中国流通经济》2000年第一期)。所以,成功的市场在区位上会有某些共性,形成种种市场模式:或者是一种产地市场,如义乌小商品市场、常熟招商城,这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者,以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场,这类市场能汇集足够多的购买者,以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算,如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场,这类市场因为交通运输特别方便,以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易,完成一次转手是一种节省交易成本的形式。 因此,科学选址应该考虑:一是能否汇集足够多的售卖者,如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者,例如,城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者,所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带,作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现,不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条,许多地方政府的热情很高,但没有作认真研究,凭想象造市场,认为只要有市场就会引来交易,还美其名曰“栽下梧桐树,引得凤凰来”,殊不知,“凤凰”栖树,是趋利而择,凭空造市,没有区位优势,造出来往往只是“壳”而很少能成为市。 第二,“市场”这个产品是个丰满的整体。 重视市场的硬件建设,忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次,从露天市场变成全天候室内市场;从一期工程到二期三期工程扩建,许多地区确实舍得投入,但市场的生意并没有同步兴旺,有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现,这里存在两个明显误区。 一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次,追加投入最终加重了“交易者”的负担,减少了他们的赢利空间,进而减少了该市场“价格”的优势,减少了该市场的广泛吸引力,导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序,不法商贩欺行霸市;有的市场假冒伪劣横行,声誉日益败坏;有的市场治安不力,交易者蒙受损失,缺乏安全感;有的市场帮派林立恶性竞争;有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用,销蚀了该市场的核心利益,从而失去了市场存在的基础,逐渐空壳。 现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西,仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”,营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”(利益),而不仅是载体本身。对于顾客而言,“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围,纠正忽视‘嗽件”建设的偏差,为顾客提供更多的价值和利益,是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。 2.关于价格策略 在市场的营销管理中,价格策略表现为各种形式的收费,包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿性服务的收费决策。在市场收费中,有些收费属税费和行政性规费,除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。 在市场的营销管理活动中,不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性,因此,市场一旦建成就是“聚宝盆”,就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费,使商贩们不堪重负、怨声载道,许多市场由此而衰。 我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者(商贩)、购买者,在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏,在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看,两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损,一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高,首先影响售卖者的利益,影响其经营成本和商品价格,进而影响购买者的利益,最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然,售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”,而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”,在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看,正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝,而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场?各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候,从小小的集市发展出一个个大型专业市场,同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系,广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易,最终形成辐射全国,甚至东南亚的大市场、大流通格局。 在一定的区域内,市场是否存在垄断性,值得怀疑,除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断,但即使是这样的垄断也是很脆弱的,如果不能实现上述“三赢”,同样不能生存。 实际上,从市场的价格构成看,十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本,而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则,只要能吸引足够多的客流量,增加成交额,就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期,甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。 3.关于促销策略 促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题,和铺天盖地的商品促销相比,有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实,市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强,辐射圈有多广,商势圈有多大,都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销,通过市场知名度和美誉度的提高,市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道,某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲,市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点,其中信息流是商流和物流的基础,畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大,各种“流”越是通畅顺达,越有利于流通的实现,有利于这个汇集点对外扩展,而市场的促销从中起到了润滑的作用。 市场的促销方式很多,广告、宣传报道是最适宜的方式,因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算,在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言,市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一,有了知名度和美誉度才能“招天下商客”,才能兴旺发达。 四、市场的营销管理的总体把握一一环境分析、优势定位和竞争 市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外,和环境变迁也有着密切的联系,深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势,及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。 影响市场兴衰的环境因素很多,有政治法律方面的因素,诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素,诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多,规模大,经营繁荣;二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多,各地市场的摊位几经易主,最后大多会落入浙江人手中;三是全国各地市场中特别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素,诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。()还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响,诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的,其影响可能是正面的影响,也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会,而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素,同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”,采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路,在市场的营销管理中同样十分有效,需要营销者足够重视。 一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性,这种合理性表现为某些相对的“优势”,这种优势是市场发展之本。 市场常见的相对优势主要有:(l)区位优势,例如靠近产地,容易汇集厂商;靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。(2)信息优势。由于有足够的信息流,能灵敏反映市场的供求状况变化,发现“真实价格”。(3)声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感,减少其风险预期和交易成本。优势越明显,就越具备吸引力,越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”,不大可能是兴旺发达的“市”。因此,作为市场的营销管理者,营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。 不同的市场之间会有一定的竞争。这种竞争主要表现为对购买力的分割。在城市农贸市场布点、工业品市场规划等方面这一点尤为突出,规划布点不合理会影响市场的发展。但市场之间的竞争有时会是一种共生关系,甚至是互补关系。这主要是因为市场在空间上的集中,有利于汇集更多的信息,从而实现信息优势的增效,构建出一个影响力更大覆盖面更广的市场群。因此在市场营销管理中,竞争性营销策略的设计有别于其他产品的营销。互补、共生、优势放大(增效)是处理竞争关系时必须认真研究、充分利用的重要方面。 总之,市场的营销和其他产品的营销一样必要。重视市场的营销有利于提高市场的经营管理水平,更好地满足市场参与者的需要,也是提高市场效益的重要方面。将现代营销管理的框架和方法引入市场的经营管理活动之中,有助于目前市场管理中许多问题的解决,有助于市场的兴旺发达
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