种子产业研究论文

人工种子(artificial seed) 是人为制造的种子，它是一种含有植物胚状体或芽、营养成分、激素以及其他成分的人工胶囊。植物组织培养可以诱导植物组织产生胚状体，这种结构与来自正常有性生殖的合子胚十分相似。将胚状体包裹在含有营养成分和保护功能的膜内，就可以做成人工种子，在适宜条件下，这种人工种子与天然种子一样，可以发芽出苗。人工种子是在植物的快速繁殖技术上发展起来的，它的主要优点是：繁殖速度很快，可以用发酵罐大量生产，生产成本比试管苗低，且体积小，易于运输等。人工种子的前景十分诱人。 ------------------------------------------------ 人工种子（artificial seeds，synthetic seeds）的概念最早是由Murashige(1978)提出的，是指通过组织培养技术，将植物的体细胞诱导成在形态上和生理上均与合子胚相似的体细胞胚，然后将它包埋于有一定营养成分和保护功能的介质中，组成便于播种的类似种子的单位。人工种子首先应该具备一个发育良好的体细胞胚（即具有能够发育成完整植株能力的胚）；为了使胚能够存在并发芽，需要有人工胚乳，内含胚状体健康发芽时所需的营养成分、防病虫物质、植物激素；还需要能起保护作用以保护水分不致丧失和防止外部物理冲击的人工种皮。通过人工的方法把以上3个部分组装起来，便创造出一种与天然种子相类似的结构——人工种子。 由于人工种子是通过无性繁殖产生的，与天然种子相较，人工种子可以工厂化生产和贮存；可以减少具有杂种一代优势的作物的育种程序；可以快速繁殖结实率低或难以用种子繁殖、育性欠佳的作物；可以快速推广优良种质资源；人工种子还具有节约种源、土地，不受季节限制的优点。因此，受到许多国家的重视，我国已将人工种子的研究列入了863高新技术发展计划。Kitto等（1981）用聚氧乙烯包裹胡萝卜胚状体首次制成了人工种子。经过20余年的研究，人工种子的研究取得了很大进展，除了胡萝卜、苜蓿、芹菜、水稻、玉米、甘薯、棉花、西洋参、小麦、烟草、大麦、油菜、百合、莴苣、马铃薯等农作物种子外，花卉和林木人工种子如长寿花、水塔花、白云杉、黄连、刺五加、橡胶树、柑桔、云杉、檀香、黑云杉、桑树、杨树等都有成功生产的报道。 1. 人工种子的制备方法与技术要求 人工种子制备包括胚状体的诱导与同步化、人工种子的包埋、人工胚乳的制作、人工种皮的制作、人工种子贮藏等步骤内容。 胚状体的诱导与同步化 生产高质量的胚状体是制作人工种子的关键。从目前的研究结果来看，并不是所有的植物种子都开发出了胚状体培养发生技术。不同植物的体细胞的培养亦有难易。在生产人工种子时，要求胚状体具有可观的成株率，甚至超过天然种子。 胚状体的诱导：胚状体可从悬浮培养的单细胞得到，也可通过试管培养的愈伤组织、花粉或胚囊获得。胚状体一般在培养物的表面产生，其形状与合子胚类似，但胚状体却是无性繁殖的产物。实际操作中，一般在试管中诱导出愈伤组织，并在含生长素的培养液中悬浮培养，然后置于含生长素的发酵罐中，使细胞迅速扩增，再将细胞移入无生长素的发酵罐中诱导出大量胚状体。 胚状体同步化处理或分选：胚状体的同步化是指促使所有培养的细胞或发育中的细胞团块进入同一个分裂时期。只有同步化了细胞才可能成批地产出成熟胚胎。常用的方法有： 化学方法：饥饿法——将培养基中的一些重要成分反复去除和添加；阻断法——在培养初期加如DNA合成抑制剂，如5-氨基脲嘧啶，阻断细胞分裂的G1期。 物理方法：低温处理法、过滤筛选法、渗透压分离法、密度梯度离心法(体胚不同的发育阶段密度有差异)等到胚状体胎成熟以后，就可以进行人工种子的包埋了。其中过滤筛选法较实用、快速。 人工种子的包埋 人工种子的包埋关系到人工种子萌发、贮藏和生产应用等重要环节。Redenbaugh于1984年首次筛选出透水性好的海藻酸钠作为胚状体和不定芽的包埋剂。包埋方法主要有将胚状体或小植株悬浮在一种粘滞的流体胶中直接播入土壤的液胶包埋法；将体细胞胚经干燥后用聚氧乙烯等聚合物进行包埋的干燥包裹法；以及通过离子交换或温度突变形成凝胶包裹材料的水凝胶法，Redenbaugh等用此法包裹单个苜蓿体细胞胚制成了人工种子，离体成株率达86%。组合包埋法以及流体播种、液胶包埋、琼脂、铝胶囊等新颖包埋法也开始被应用，George等用硅胶包埋谷子体细胞胚，葫发率达82%，且4℃贮藏14天后仍能自行裂开、顺利萌发。 对胚状体包裹要求做到：首先，不影响胚状体萌发，并提供其萌发与成苗所需的养分和能量，即起到胚乳的作用；其次，使胚状体经得起生产、贮存、运输及种植过程中的碰撞，并利于播种，即起到种皮的保护作用；最后，针对植物种类和土壤等条件，满足对人工种子的特殊需要。 目前研究中的人工种子普遍采用水凝胶法，以海藻酸钙作为包埋剂，它具有对胚状体无毒害作用、价格低廉等优点。但由于海藻酸钙对水溶剂有很好的通透性，使得包埋其中的营养物质、激素、抗生素等(即人工胚乳成分) 容易渗透出来，造成营养泄露；另外，由于没有真正意义上的“人工种皮”的包裹保护，一些病原微生物容易侵入胚状体，对种子造成破坏，因而目前绝大多数人工种子都只能在无菌条件下才能达到较高萌发率。 人工胚乳的制作 为了满足包裹要求，要有针对性地在包裹剂中加入大量养分、无机盐、有机碳源、植物生长调节剂，以及抗菌素和有益菌类。选用无毒、透气和吸水性强的木薯淀粉与海藻酸钠(1/2MS培养基配制)混合制作的胚乳可改善单一海藻酸钠人工胚乳的透气性、吸水性和发芽率，人工胚乳中加入GA3有利于人工种子的发芽，加入CaCl2有利于向培养物供氧，提高人工种子发芽率和耐贮藏性，加扩活性炭可改善营养固定和缓释，提高人工种子在土壤中的成苗率。 人工种皮的制作 人工种皮既要求允许内外气体交换畅通，以保持胚状体的活力，又要能防止水分及营养成分的渗漏和起保护作用。一般采取双层种皮结构，内种皮通透性较高，外种皮硬，透性小，起保护作用。 现已筛选出海藻酸钠、明胶、果胶酸钠、琼脂、树胶等可作内种皮应用，某些纤维素衍生物与海藻酸钠制成复合改性的包埋基质可明显改善人工种皮的透气性，海藻酸钠中加入多糖、树胶等可减慢凝胶的脱水速度，提高干化体细胞胚的活力。 外层种皮可选用半疏水性聚合膜，以降低海藻酸钙的亲水性，对人工胚乳起固定作用。另外可在膜上添加毒性小的防腐剂或溶菌酶，以防止微生物的侵入。Ling-FongTay用壳聚糖作为外种皮制作的油菜人工种子萌发率达100%，但在有菌条件下萌发率仍不高。美国杜邦公司生产的由乙烯、乙酸和丙烯酸三种物质聚合的Elvax材料是目前认为较好的一种人工种皮材料。 人们仍在积极寻找其他的包埋方式和包埋材料，以完善现有人工种皮的制作技术。 人工种子的贮藏 贮藏是人工种子的主要难点之一，目前应用的有低温法、干燥法、抑制法、液体石蜡法等及上述方法的组合。干燥法和低温法组合是目前应用最多的，胡萝卜愈伤组织在15℃相对湿度25%的条件下存放一年仍可再生。大豆体胚干化到原体积的40%～50%后再吸水，萌发率仍达到31%。干化增强人工种子幼苗的活力，可能与其超氧化物酶和过氧化物酶的活性显著提高，从而减轻低温贮藏对体胚的伤害有关。通过电镜观察和电导值与脱氢酶的比较，发现干化有助于体胚贮藏期间细胞结构、膜系统的保持和酶活性的提高，使体胚具有更好的耐贮性。富含胡萝卜体胚的悬浮培养液包埋于水溶性塑料薄膜内，形成的胶囊26℃干化4天后再吸水萌发仍可获得植株，高浓度的蔗糖、脯氨酸和ABA预处理体胚能提高干化耐受性，这可能与ABA等抑制体胚过早萌发、促进干物质积累有关。近年，液氮冻存体胚及包裹体胚的报道也越较多。 防腐是人工种子贮藏和大面积田间应用的关键技术之一。Castillo制得的人工种子虽有较高的萌发率，但未能在有菌条件下成苗，其主要原因是人工种子易感染病菌而腐烂。在甘薯人工种皮中加400～500mg/L的先锋霉素、多菌灵、安苄青霉素或羟基苯酸丙酯，均有不同程度的抑菌作用，萌发率可提高4%～10%。 2. 人工种子技术存在的主要问题 尽管目前人工种子技术的实验室研究工作已取得较大进展，并且已在繁殖遗传工程植物、减数分裂不稳定植物、稀有及珍贵植物的过程中，显示出超常的优势。但从总体来看，目前的人工种子还远不能像天然种子那样方便、实用和稳定。主要障碍在于人工种子的质量和成本：(1)许多重要的植物目前还不能靠组织培养快速产生大量的、出苗整齐一致的、高质量的胚状体或不定芽；人工种子的质量达不到植物正常生长、运输和贮藏的要求；人工种子的制种和播种技术尚需进一步研究。(2)目前多数人工种子的成本仍然高于试管苗和天然种子。虽然一些研究机构已经建立起大规模自动化生产线，能够生产出高质量、大小一致、发育同步的人工种子，但是它的成本仍高于天然种子。以苜蓿为例，目前生产1粒人工种子所需成本是美分，而1粒天然苜蓿种子的成本是美分，二者相差40多倍。因此，人工种子要真正进入商业市场并与自然种子竞争，必须降低生产成本。由于人工种子是由组织培养产生的，需要一定时间才能很好地适应外界环境，因此人工种子在播种到长成自养植株之前的管理也非常重要，在推广之前必须经过农业试验，并对栽培技术及农艺性状进行研究。 由此可见，人工种子要想成为种植业的主导繁殖体，目前仍有相当的困难。 3. 人工种子在园林绿化及水土保持方面的应用前景 人工种子与试管苗相比，具有所用培养基量少、体积小、繁殖快、发芽成苗快、运输及保存方便的特点；人工种子技术适用于难以保存的种质资源、遗传性状不稳定或育性不佳的珍稀林木的繁殖；人工种子可以克服营养繁殖造成的病毒积累，可以快速繁殖脱毒苗。因此，人工种子在快速繁殖苗木和人工造林方面，具有很大的应用前景。现在，我国处于经济高速发展时期，需要有大量的优良苗木种子供应，而我国现有的林木种子供应远远不能满足社会需求。人工种子可以工厂化地提供绿化种子，解决种子供应量不足的矛盾。随着人工种子技术的不断成熟完善，必将给我国的园林绿化方式带来革命性的变化

一颗种子，一刻深埋于地下的种子，一颗整日生活在黑暗底下的种子，是什么给了它破土而出的勇气？是自信，自信让它破土而出，终见太阳！ 一只雏鹰，一直生活在地上巢穴里的雏鹰，一只想要翱翔于蓝天的雏鹰，是什么给了它冲破风雨考验的勇气？是自信，自信让它展翅飞翔，笑傲苍穹！ 大自然为我们讲述自信决定成长的故事，无数成功人士也证明这一个真理：成长需要自信。 莎士比亚曾说：自信是走向成功之路的第一步。在一个人刚刚为自己的理想奋斗的初期，只有相信自己所选择的道路，才有可能继续迎来日后进步的机会。还记得战国时期赵国那位宁可砍双脚也要献玉的那个人么？如果不是他相信自己的慧眼，那闻名于今的和氏璧恐怕要永远在世界上消失了。一个人的潜能是有限的，人才和天才最本质的区别莫过于前者没有天生显露出自己的才能，更不能激发自己的潜能，最终实现人生的价值。 舒卓说：自信是一切成功者战胜的困难的法宝。人生途漫漫，通往成功的道路更是困难重重，没有自信的人往往此时就轻言放弃，随意的让自己之前的努力付诸东流。而那些自信者大都乐观面对眼前的阴霾，顺利让自己度过这一时的难关。比如著名的数学家华庚，小学的时候成绩并不好，以至小学毕业证都没拿到，被老师和同学视为“废物”，但他就是凭着对数学的浓厚兴趣和对数学能力的自信，最终成为世界著名的数学家。这又何尝不是自信创造的表现的奇迹！ 给自己一个萌芽的机会吧？让自信成为你智慧宝藏的内涵。从今天开始自信，为自己的理想奋斗吧，总有一天你会开创一条辉煌大道！

种子市场的开放，使我国种子永远告别了短缺经济，种子市场已进入了供大于求的买方市场，营销领域的竞争将日趋激烈。下面是我给大家推荐的浅谈种子市场营销的论文，希望大家喜欢!

浅谈种子市场营销的论文篇一

《玉米种子市场存在的问题及对策》

作者：李文明，苏桂华，张红艳，徐艳荣

摘要：阐述了公主岭市玉米杂交种子的供销现状,分析了其存在的问题,并提出解决对策,以维持玉米种子市场的秩序。

关键词：玉米;种子质量;存在问题;对策

种子是农业生产最基本最关键的生产资料,其中种子的纯度和质量是衡量种子好坏的主要指标,两者的优劣将直接影响作物的产量和品质。近年来,玉米生产中种子质量事故时有发生,影响了农业生产,损害了农民利益。因此,经营者和种植者正确掌握玉米种子的鉴别方法,对确保玉米高产具有重要意义。

1玉米杂交种子市场现状

公主岭市是产粮大市,全市共24个乡(镇),玉米常年播种19万hm2,玉米杂交种子年销售万t左右。随着种子体制改革的进行,国有种子部门已彻底退出种子生产经营市场,种子的供给工作基本由种子公司和个体代销户来完成[1]。全市现有1个种子公司、个体代销户110个,销售的玉米品种有97个。

2玉米种子市场存在的问题

经营主体较复杂,市场监管难度大

国有种子部门退出种子生产经营市场后,玉米杂交种的经营主渠道虽仍为种子公司和乡镇农科站,但个体种子经营户的数量迅速增加,经营主体由高素质的单一体变为复杂的混合体。个体经营者素质不一,一些不合理、违规的经营行为如个体经营户间换种或再次批发的现象时有发生,严重扰乱了种子市场秩序。

经营者法律意识淡薄,经营活动不规范

玉米杂交种子是季节性强的特殊商品,经营时间相对较短,购买时间较为集中,在经营种子时,种子销售者不具备相应的素质条件;在销售种子时无法出具销售凭证,使得其所售种子无可追溯性,无经营档案可查,有的经营者甚至在到自己经营场所所在地之外的乡(镇)去摆摊设点,销售种子。

假冒伪劣种子在市场上时有出现

有些陈种在第2年甚至第3年仍进行销售,由于个体户仓储条件有限,种子保存不规范,很难保证种子的发芽率达到国家标准,对农户造成过多成本投入或直接经济损失。一些个体户或不法商贩,为牟取私利,甚至冒用别人品牌,盗用他人成果,直接欺农户,损害了广大农民群众的利益[2]。

农户缺少法律意识和自我保护意识

不少农户在购种时,为图方便和省钱,或盲目求新,不到正规的种子经营场所购种,不索要销售凭证。有的经营者以促销为由,发放一些纪念品,使很多农户为贪图小便宜而上当。这些问题一旦出现,很难索取赔偿,使得农民的利益无法得到保障。

3对策

强化玉米种子选择与鉴别

选种原则。明确当地自然条件是否适于玉米生长,如土质、地力、积温、降水、光照、无霜期等,预先了解市场,根据当地自然条件,正确选择适宜品种,特别要明确所选品种的特性能够适应于当地环境条件,明确所选品种栽培技术,最好选择有信誉的大型售种企业的良种,同时要注意种子包装标识是否齐全有效,是否符合规定标准,品种说明是否满足需求。选购专用玉米品种一定要到诚实守信的正规商家或育种科研单位购买[3]。此外,在玉米生产上,最好不要使用陈种,尤其不能使用贮存3年以上的陈种。另外,种子的生育期对玉米产量也有很大影响,过早收获使植株不能合理利用当地的有效积温,达到高产的目的,过晚则玉米不能正常成熟,致使收获时水分过大,不易贮藏而发霉。

鉴别种子。一般陈种经过较长时间的贮存和干燥,颜色变得深暗,胚部较硬;易受虫蚀,将手伸进种子堆内拔出时,手上有粉末。新收获的种子色泽鲜亮,隔年陈种色泽较暗,自交籽粒有浅色粒存在。此外,如果自交系或杂交种中混入异品种种子,则可根据籽粒类型鉴别。杂交种的形状、大小一般都与母本种子相同。一般一个制种区的玉米杂交种形状大小比较均匀一致,购种时应注意[4]。

加强种子管理队伍素质建设

一是建立健全种子管理机构,完善检验、行业管理、品种管理、综合管理等科室的制度,使之相互协调,规范农作物新品种试验示范推广体系,完善农作物新品种试验示范基地建设,加大试验示范力度,提高玉米种子试验、示范、推广的水平,为新品种审定工作提供科学、准确的数据,同时也为玉米种子的市场准入提供依据。

相关部门加强合作

加大玉米种子市场监管力度,加强与工商管理、农业综合执法大队等部门或单位的合作,在玉米种子销售的旺季,大力开展种子市场清查工作,严厉打击制假贩假、以次充好的行为[5]。特别要加强对在乡村市场摆摊设点及走村串巷的游商小贩的清查力度,对证照不全和种子经营档案不全的经营户严格按照相关法律法规进行惩处,对销售假冒伪劣种子的按相关法律法规进行处罚。

规范种子市场秩序

对于新引进的品种,特别是省外品种,由于不同区域,其气候差异较大,所以必须严格按照规定,实行种子市场准入制度,对于不适宜在公主岭市进行种植的种子,一律不准进入市场,并禁止其销售。此外,还需定期或不定期对经营者的种子经营档案进行检查、核对,从而保证其所销售的种子具有可追溯性,严格把好玉米种子市场准入关和种子源头关。

加强宣传教育

各级政府部门要利用广播、电视等媒体和发放宣传材料等形式,在全市各乡镇的集市宣传相关法律法规,以提高广大农民群众的法律意识和自我保护意识,对经营者和广大农民群众讲授识假辨假的相关知识,让制假贩假者无利可图。同时,教育种子经营者自觉遵守市场秩序,自觉接受监督检查,自觉建立健全的种子经营档案,共同维护种子的市场秩序[6]。

4参考文献

[1]徐玉峰,蒋先林.玉米种子市场管理中存在的问题及对策[J].云南农业,2009(8):49.

[2]李娜.玉米种子选购原则与播前种子处理[J].农村实用科技信息,2008(10):8.

[3]张晓华.快速鉴定玉米杂交种纯度的两种方法[J].中国种业,2009(3):30-31.

[4]郭润莲.杂交玉米种子田间检验技术[J].种子科技,2009(9):36-37.

[5]蒋先林.玉米种子市场存在的问题与管理对策徐玉峰[J].种子科技,2009(8):16-17.

[6]董瑞春.谈如何鉴别玉米种子质量[J].现代农业2009(4):52-53.

浅谈种子市场营销的论文篇二

《浅论种子企业的服务营销》

摘要：种子市场的开放，使我国种子永远告别了短缺经济，种子市场已进入了供大于求的买方市场，营销领域的竞争将日趋激烈。阐述了服务和种子服务营销的涵义，论述了种子企业实施服务营销的必要性，探讨了种子服务营销体系的构建。

关键词：种子企业;服务营销;必要性;体系构建

随着中国加入WTO和2000年《中华人民共和国种子法》的颁布实施，我国种子市场已进入了供大于求的买方市场。面对种子的同质化、营销的战国化、品牌的近似化，一方面多数种子企业生存压力越来越大;另一方面种子用户满意度越来越低。如何突破这个“瓶颈”，笔者认为实施服务营销已成为种子企业营销重中之重。

1服务和种子服务营销的涵义

迄今为止，对服务的定义，众说纷纭。菲利普·科特勒认为：“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何行为或绩效，并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种物质产品相联系，也可能毫无联系。”[1]也有学者认为：“为满足购买者某些需要而暂时提供的产品或从事的活动。”[2]A·佩恩认为：“服务是一种涉及某些无形性因素的活动，它包括与顾客或他们拥有财产的相互活动，它不会造成所有权的变更。条件可能发生变化，服务产出可能或不可能与物质产品紧密相联”[3]。AMA(美国市场营销协会)认为服务主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不一定需要与其他的产品或服务的出售联系在一起[4]。

上述定义说明：①服务提供的基本上是无形的活动，可以是纯粹服务，也可以与有形产品联系在一起，是整体产品中的一个重要组成部分。②服务提供的是产品的使用权，并不涉及所有权的转移。③服务对购买者的重要性足以与物质产品相提并论。

现实经济生活中的服务可分为两大类。一是服务产品，服务产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形服务;二是功能服务，产品的核心利益主要来自有形的成份，无形的服务只是满足顾客的非主要需要。与服务的这种区分相一致，服务营销的研究形成两大领域，即服务产品营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换;顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。

通过对服务的含义、特征和分类的理解，笔者认为：种子服务营销就是种子生产经营者站在顾客角度为种子用户提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销过程中所采取的一系列活动，目的就是增加种子的使用价值和用户的满意度。种子服务营销属于顾客服务营销，它的核心理念是提高种子用户的满意度和忠诚度，通过取得种子用户的满意度和忠诚度来促进种子的交换，最终实现种子营销业绩的改进和种子企业的长期成长。

2种子企业实施服务营销的必要性

种子的自然属性呼唤服务营销

种子具有生命性、技术密集性、使用时效性和生态区域性等自然属性，种子这些自然属性说明种子是繁衍后代的载体，是物化了的科技成果，具有较大的潜在价值。随着现代生物技术与农业科学的结合，种子的品质、产量、抗性等方面有了重大的突破，为农业的增产、增效提供了更大的价值空间。但种子价值的最终实现除了种子自身品质外，还必须与外部的自然条件(温度、湿度、水分、土壤等)、栽培技术、管理技术、加工工艺等相匹配。正如农民常说：“三分种，七分管”。要使农民所购种子获得最大效用和满足，种子经营者必须重视良种与良法的配套，必须根据当地具体情况，向农民传授与良种相配套的种、管知识和技术，包括农作物的良种选择、栽培技术、病虫草防治、配方施肥等技术要领，否则轻则减产，重则颗粒无收。种子的复杂自然属性决定着农民对各种服务的依赖性。因此，种子企业必须向农民提供全方位的专业服务。

种子行业的竞争环境需要服务营销

随着种子进入市场，参与竞争，打破了计划经济时代国有企业种子公司一统天下的局面，呈现出国有、民营、合资、集体等多元化公平竞争的种子新格局，特别是杜邦先锋、孟山都、先正达等跨国公司的强势介入，种子竞争强度更趋白热化，种子竞争手段更趋日新月异，如强行铺货、赊销、高额返利、广告促销、赠出国名额、获旅游大奖等等。虽然花样不断翻新，效果却未见明显，营销费用不断增加，企业效益日渐下滑。企业无计可施，只能被动应付;同时农民对种子的需求日益多样化，不仅要求种子企业提供高产、优质、廉价的种子，而且更需要各种各样的附加服务，从而满足物质和精神的需要。正如美国市场学家西奥多·莱维特所说：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益”[5]。而这种附加利益的核心就是赢得消费者芳心的服务，产品的诞生就意味着服务的开始。种子企业不但出售产品，亦是经营至诚至坚的服务。现在越来越多的种子企业认识到，搞好销售是第一次竞争，搞好服务是第二次竞争，第二次竞争有着举足轻重的作用，它带来的结果是联络客商情感，培养种子用户忠诚度，提高企业声誉和种子竞争力。可以断言：21世纪将是服务经济的世纪，种子行业已经到了服务制胜的时代。

种子的营销状况要求服务营销

随着种子的开放，我国种子市场已告别短缺经济，将持续呈现供大于求的局面，买方市场已经形成，种子营销领域的竞争日趋激烈。随着农业生物技术日益发达，主要企业种子差异性逐渐缩小(质量、价格、品牌、促销都已相差无几)，农民对种子的服务越来越苛求，种子服务在竞争中的地位已发生了质的变化，服务已上升为竞争的重要环节。加之种子使用者单个购买量小，分散度高，而且科技文化素质低，客观上要求种子经营者向用户提供更多的有效服务。种子服务营销正是基于种子营销状况出发，在提供有形种子同时，向农民提供一系列的服务，使市场营销的本质内涵得以全面实现。正如双S专家(销售专家-Sales、服务专家-Services)理论认为：通过销售来提供服务，通过服务来促进销售[6]。

3种子服务营销的构建

树立全员服务营销意识

种子质量是企业的生命，而种子服务是企业生命的灵魂。在激烈的种子市场竞争中，树立全员服务营销意识显得尤为重要。种子服务具有复杂性、季节性和时效滞后性，种子服务的全过程不是由一个人的简单劳动就能完成的，他涉及到多个部门(采购、销售、技术、气象等)、多个环节(销售、栽培、植保、加工等)，种子使用价值的最终发挥是由多个部门和多个环节共同提供服务作用的结果。种子服务好似一根完整的“链条”，如果某一环节出了问题(服务不好或出差错)，就可能影响种子使用价值的发挥，还可能影响到种子用户的“满意度”，甚至“链条”断裂。因此，企业每个部门、每个环节、每个人都要围绕种子市场运转，为种子服务使劲出力。每一位员工在工作时将自己转换为种子消费者角色，“将心比心，以心换心”，供应部门把好原料采购关;生产部门生产最优质的产品;质检部门控制生产全过程，把好产品出厂前的最后一道关，为种子用户提供优质、高效的服务;财务部门要有好脸子，特别是营销政策兑现时，财务部门要有耐心按程序及时办理，确保商家利益和资金周转;企业高级领导应经常深入市场了解农民的需求，拜访客户解决问题，根据市场状况制定下一步更符合市场实际的营销策略。只有全员重视服务营销，那么这个企业才在有希望。如美国先锋种业公司“第一想的是农民”，许多人考察先锋种业公司后感慨地说：“比较而言，我们卖的是种子，先锋种业公司卖的是服务”[7]。

建立一套完善的种子服务营销体系

服务营销体系是现代市场营销体系中非常重要的组成部分，构建一个行之有效的种子营销服务体系，将大大提升种子品牌和种子形象，促进种子企业与种子用户的相互沟通，提高种子用户的满意度和企业竞争力。

建立一个完善的种子服务营销网络。一个完善的种子服务营销网络是服务营销的前提。具体来讲，一定规模和实力的种子企业必须建立一套灵活多变形式多样的服务网络。如专家咨询网络、服务热线网络、技物连锁网络、营销人员服务网络，还要不定期地通过报纸、杂志、电视及招贴画等随时为广大农民答疑解惑，指导种植技术及病虫草害防治等实用技术，为农民提供及时、有效的服务。如，安徽宇顺种业发展有限公司(以下称宇顺种业公司)建立了多种形式和多种层次的种子服务网络：一是核心层次——公司的客户服务部。客户服务部长年聘请3位享受国务院特殊津贴的农业专家，负责编写各区域农技服务总体方案及相关技术资料，排解重大技术难题，主持大型技术讲座并通过专家咨询和服务热线开展咨询活动。二是关键层次——该公司与各乡镇农技站组建技物连锁服务网。乡、镇农技站负责对宇顺种业公司拟定的技术服务方案提出意见和建议，使技术方案更加符合当地生产实际和适应农民需要;负责种植技术的宣传、培训、指导及病虫害的测报和防治。三是基层层次——各区域专职农技人员及营销员。他们直接服务于经营网点和各区域农户，负责配合公司和农技站做好试验、示范工作，组织区域级农民培训和技术咨询，并以此为突破口带动新品种、新技术的应用和推广[8]。此外，该公司还与“安庆市农村经济信息中心”联合举办《安庆农网信息报》;开通了1600121农业专家咨询热线和投诉电话，免费发放各种资料和农业科普书籍，积极开展“万村千乡”培训工作。宇顺种业公司通过形式多样的服务，大大提升了该公司在皖西南及周边地区(江西、湖北)品牌形象，拓展了市场，促进了销售。

建立全程服务体系。服务是商品组合中的一个重要组成部分，在这个“营销为王”的年代里，人们越来越意识到服务营销在整体营销中的作用，市场营销理论中的产品整体概念也包含了服务。种子行业是一个技术性强、生产周期长、市场风险和自然风险很大的弱质行业，种子企业应敢于捍卫“种子出门，负责到底”的企业全程服务理念，对用户负责，让用户满意，不断改进和完善服务态度和服务方式，搞好售前、售中、售后服务，从而塑造企业形象，树立企业信誉，创建企业名牌，使企业永远立于不败之地。①售前服务。售前服务就是把种子信息迅速、准确地传递给潜在农户，消除农户对种子的顾虑，刺激其购买欲望，促使其尽快购买。种子企业要以真诚的态度广泛宣传种子营销信息，及时准确发现潜在与目标客户的需求特点，然后结合所售种子的实用属性，站在用户的角度做有针对性的服务解说与适合的推介;做好新技术、新品种的示范推广及传授工作，使农户在购种前就了解各种子的特征特性，以便因地制宜地选择种子，真正做到“先服务后行销，服务现在，行销未来”。除此之外，种子企业还要实行种子质量承诺制度，保证种子出门，负责到底，消除农户后顾之忧。②售中服务。售中服务就是一方面要使农户进一步了解种子的优点、种性和使用方法;另一方面要通过礼貌、周到、热情的服务，使农户在精神上感到满足，从而迅速购买。在种子销售季节，种子企业应详细介绍品种的栽培技术，经常询问经销商和农户，了解品种在当地的适应情况及种子质量情况，使各种信息得到及时反馈，从而更好地为农民服务。企业营销人员还要深入经销商店内帮助经销商配货销售种子，保证销售渠道的顺利畅通。要简化营销过程和手续，想方设法满足用户要求，如提供精美的手提袋或小包装，配货上门等贴心服务。企业销出去的种子不仅要开发票，而且要发放信用卡，填写购种户村名、姓名、电话，以便售后跟踪服务。③售后服务。售后服务就是解决种子使用中的问题，降低农户使用成本和风险，增加使用效益，使农户成为回头客或种子的宣传员。在种子售出后，做好售后服务工作。结合农事季节，注意跟踪种子在种植中的表现，多印制技术资料，深入田间地头，开技术短会，结合农民遇到的问题，给农民传经送宝，手把手地给农户传授配套栽培技术，指导农户种植和管理，做农民的贴心人。要履行各种承诺，对于出现种子纠纷，应在第一时间赶到现场，本着科学、实事求是的态度及时处理，采取补救措施，降低损失，合理补偿，不但能留住老客户，还有助于发展新客户，提高全程服务的信誉度，为营造和谐的种子市场做出应有的贡献。

建立一个转运规范的服务营销模式