保险营销论文5000字

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服务营销不仅可以增强企业产品的竞争力，而且还能提高企业的竞争优势。下面是我为大家整理的服务营销论文，供大家参考。

一、服务企业营销手段的变化

(一)购前阶段

1.新兴营销方式出现，营销传播 渠道 多元化一般情况下，服务企业主要依靠传统媒介，比如：电视、广播、报纸等进行宣传、传播，以此提高市场认知度，占领市场份额。而随着互联网的普及，以网络为媒介的新兴营销方式开始出现，如：博客营销、搜索引擎营销、社会化媒体营销等。这些新兴营销方式覆盖范围广、持续时间长、让消费者有更大的自主选择权，同时，使得企业与消费者沟通、交流的互动性增强。这些都有利于服务企业获得更为有效的传播效果，提高大众对企业的认知。

2.密切与各大网络平台联系与合作，增加在线销售渠道通常服务企业通过门市销售、电话销售、人员上门推销等手段进行服务产品的销售。这些销售方式缺乏针对性，通俗一点来讲，就是在“大面积广撒网”。互联网背景下，随着电子商务的发展，服务企业密切与各大电商平台进行合作，增加了在线销售渠道，而不仅仅局限于实体层面的销售，如：餐饮企业与拉手网、美团网等网络平台合作，消费者可进行网上团购、预定等;旅游企业与携程网、艺龙网进行合作，消费者可以实现网上酒店预订、景点门票购买等;理财公司增加在线交易服务等。在线销售渠道打破了时空的限制，给消费者的消费带来了便利性。

3.服务产品弹性定价借助网络平台，服务企业采用的是直销模式。这种模式与先前的间接销售模式相比，交易环节减少。相对应，服务产品的生产成本也减少了，包括 广告 宣传费用、雇佣服务人员的费用、中间商渠道营销费用等等。因此，服务产品的价格也降低了。价格的降低在网络上会赢得一大群消费者的青睐，可为企业带来可观的营销效果。同时，借助网络平台企业可以采用折扣定价策略，同一种服务产品在不同的时间、不同的地点价格可能会有所不同，而且针对不同的群体价格也会不同。比如：在拉手网购买的电影票的价格比实际到电影院购买的价格相对较低，同时，在价格便宜的基础上，拉手网针对学生群体电影票价格更加优惠。

4.促销手段多样化促销是每个企业必然要使用的营销手段。互联网的兴起使得服务企业的促销手段呈现多样化趋势，而不再仅仅依靠传统的媒介进行。利用互联网的便利性、易进入性，服务企业在网络平台上实施了一系列促销，包括：服务团购的优惠、消费抵用券、新用户网络注册的福利等等。网络平台的促销不受时间和空间的束缚，操作简单，且优惠空间更大，因此对企业绩效的增长贡献较大。

(二)消费阶段和服务体验阶段

1.整合“高技术”服务和“高接触”服务，丰富服务产品结构无论是服务营销还是传统的产品 市场营销 ，产品都是其核心。在服务营销中，消费者直接参与到服务产品的生产过程中，它是由消费者和服务人员共同生产的。服务质量主要取决于服务人员的技能和素质，因此，提供高接触的服务是提高消费者服务感知的重要渠道。目前，科技的发展在提高服务人员的工作效率方面扮演着重要的角色，比如，酒店电子菜单、银行电子叫号机的使用、在线客服等，大大提高了服务人员的工作效率，减少了消费者服务体验过程中时间、精力的浪费。高接触服务和高科技服务的融合，增强了企业与消费者的互动性，进一步改进了服务质量，强化了服务企业与消费者的关系。

2.服务体验过程中的促销：微信“扫一扫”随着移动互联网的发展，微信营销成为当前比较流行的营销手段。微信营销是以手机移动互联网为依托。因此，相对便捷、简单。在服务消费过程中，服务企业可能会借助微信平台，开发一种新的营销方式———微信“扫一扫”。其主要思路是消费者在消费过程中扫一下企业的二维码就会自动进入企业的网站，可享受各种服务产品的价格优惠，包括：优惠券的领取、新用户注册赠品的发放、分享链接的优惠等等。微信平台的使用一般都是年轻消费群体，他们的感染力较强，因此，这些“促销”对企业的营销传播影响较大。

3.有形展示科技化在传统的服务营销中，服务人员是服务质量的决定性因素。互联网的普及，服务的有形展示开始无人化、无纸化、电子化、数字化。例如，在网络平台上，服务企业的有形展示主要是网上图片、网络视频等;在实体店面，服务企业的有形展示主要有电子信息屏幕、移动电子设备等。这些“展示”与传统的有形展示相比，给消费者耳目一新的感觉，更易得到消费者的认可，是企业服务有形化的一种有力手段。

(三)购后阶段

购后网上评价实现“促销+营销传播”双赢。由于服务具有不可分离性，即生产与消费的同时性，意味着交易结束，服务就结束了。因此，服务有区别于一般的有形产品。在互联网背景下，针对服务，消费者在消费结束后，可在网络平台上就服务进行评价。网站兼具商店和媒体的双重特性，顾客的访问量和推荐行为都可能为网站带来额外的收益。就网上服务评价这一环节，服务企业实施了一系列营销策略，比如“好评返现”、“好评”赠送下次消费优惠等，在一定程度上起到了促销的效果。通过这些评价，服务企业可以清楚地了解消费者的喜好，维系“老客户”与服务企业的关系。同时，当潜在消费者在消费前进行网上搜索时，“老客户”的“好评”也是他们选择消费的一个依据，起到了营销传播的效果。因此，网上评价既维护了“老客户”与企业的关系，又发展了“新客户”，对企业来说，实现了双赢。

二、结论

在互联网背景下，服务企业各个阶段营销手段都发生了显著变化。总的来说，互联网的兴起，从服务企业角度来看，极大地降低了企业营销成本，且营销效果更为明显;从消费者角度来看，增加了消费者消费的便利性，节省了消费者消费的时间、精力、财力的耗费。不过，互联网带来机遇的同时也使得服务企业面临一些挑战。随着服务企业收集、储存和使用消费者信息，消费者的安全和隐私也成为当下亟待解决的问题。因此，服务企业应当为之作出努力，给予适当的保护。

[摘要]随着加入WTO的日益临近,中国 保险业机遇与挑战并存,保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断保险企业服务质量高低的重要标准,在于顾客期望值满足程度,而提高保险服务质量的具体 措施 ,则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面。

20世纪80年代以来,经过短短十几年的 发展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到1997年的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,发展到现在的以“中保”为主体,多家中外保险公司共同发展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到2000年保费收入将达到2480亿元,保险密度为191 65元,保险深度为2 83%。同时据盖洛普调查公司最新调查(1999年)显示,未来两年百姓打算购买什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障 经济和 社会安定的中国保险业,具有广阔的发展前景。但与保险业发达国家相比较(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的保险密度,分别为3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着加入WTO的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险服务质量。

一、保险营销的本质在于提高服务质量

1960年,“AMA”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:1、不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。2、不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行 机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。

同时,据菲利普·科特勒的“顾客让渡价值”理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高服务质量,因为服务质量的提高,一方面增大了“顾客总价值”,另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。

但是,在我国保险市场上,保险公司提供的服务状况又如何呢?上海保险同业工会1998年曾就服务问题,进行过 市场调查 。中国平安保险股份有限公司的调查资料表明:成交后业务员与顾客从未 联系过的占36 7%;保户打多次电话业务员才回应的占3 6%;保户因找不到业务员而要求退保的占20 5%;保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占6 4%;业务员要求保户退保、转投自己的占2 6%;业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占21 8%。服务质量较高的“平安”保险公司尚且如此,可见,中国保险业服务质量的确难尽人意。难怪有84 8%的上海市民,呼吁保险公司要提高服务质量。

二、提高保险服务质量的现实意义

优质的服务有利于保险公司树立良好的企业形象,增强信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而达到提高保险公司续保率、增加新“保单”的目的。所以,优质的服务,能为保险企业带来销售,创造利润,是一种“双赢”策略,即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中,同样也能得到印证,如美国保险协会会长梅蒂先生,被誉为保险业传奇人物。

相反,低劣的服务,将严重损害保险公司的形象,流失原有顾客群,导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据 统计,一个不满意客户,会将自己的抱怨平均告诉8人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过:每一个顾客背后都有250个关系人,因此,提高服务质量,具有很强的现实意义。

三、保险服务质量测量标准

既然服务质量是保险营销的核心问题,那么,怎样判断服务质量的高低呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等,提出服务质量模型,据他们的理论,保险服务质量有五个测量标准:1、可感知性。是指服务产品的“有形部分”,为各种保险、服务人员外表等。2、可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺服务。3、反应性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的服务。4、保证性。即保险服务人员的友好态度与胜任能力,它能增强保户对企业服务质量的信心和安全感。5、人情性。指保险企业要真诚地关心顾客,了解他们的实际需要,并予以满足,使整个服务过程富有“人情味”。据上述五个标准,白瑞等建立了“Servqual”模型,测量服务质量,即:Servqual值=实际感受值-期望值。

据此模型,企业服务质量的优劣,取决于其实际提供服务状况(即顾客实际感受值)与顾客期望值之间的差额。由此推断,保险企业的服务重点(或判断核心标准),在于最大限度地满足顾客的期望值,即顾客渴望从保险公司得到的满意服务。

我们将保险企业的实际服务,按其满足顾客期望值标准,分为如下五个等级。1、基本服务。如业务员亲自向顾客递交保单。2、标准服务。如保户生日、婚庆或节假日,业务员是否送 贺卡 等。3、满足服务。如保户出险,业务员是否亲自参与理赔,若保户依约无法得到理赔时,业务员是否带一份礼物以示安慰。4、超值服务。如保户是一名球迷或戏迷,业务员是否想方设法送去紧俏的戏票、球票。5、难忘服务。如保户生病住院无人照顾,业务员是否及时照顾保户,甚至做保户的陪夜人。

在上述五个等级服务中,一般认为,第一到第三等级Servqual值为0,第四至第五个等级Servqual值大于0。若连第一等级服务都做不到的,则保险企业将失去顾客群;Servqual值若等于0,则保险企业将可能拥有游离顾客群。只有Servqual值大于0,保险企业在激烈的市场竞争中,才有可能拥有忠实的顾客群,不断扩大顾客源。

四、提高保险服务质量的基本策略

就保险企业而言,提高保险服务质量的基本策略有两大类。

(一)标准跟近策略

它是指保险企业将自己的服务同市场上竞争对手的标准,进行对比,在比较和检验的过程中,逐步提高自身服务水平的一种策略。保险企业在运用此策略中,可从如下几个方面着手:

1、在营销策略方面,保险企业应将自身的策略与竞争者成功的策略进行比较,寻找它们的相关关系;2、在服务经营方面,保险企业主要集中于从降低竞争成本和提高竞争差异化的角度,了解竞争对手的做法;3、在服务 管理方面,保险企业应该根据竞争对手的做法,重新评估那些支持性职能部门对整个企业的作用。

(二)蓝图技巧策略

它是指分解 组织系统和架构,鉴别顾客同服务人员接触点,并从这些接触点出发,改进保险企业服务质量的一种策略。从而借助流程图的 方法 ,来分析服务传递过程的各方面,包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常涉及四个步骤:1、把服务的各项内容用流程图画出,使服务过程清楚显示;2、把容易导致服务失败的点找出;3、确立执行标准和规范;4、找出顾客能看见的服务展示,而每一展示将视为 保险企业与顾客服务的接触点。

五、提高保险服务质量的具体措施

(一)树立保险服务至上的营销观念在激烈的市场竞争中,保险企业只有树立正确的营销观念,才能确保营销战略、策略的科学制定和实施,才能真正满足顾客的各种需要,在竞争中立于不败之地。所以,保险公司要想提高其服务质量,首先应树立“服务至上”的营销观念。世界著名企业IBM公司的宗旨是“服务”,中国平安保险股份有限公司的宗旨是“ 信誉第一,效率第一;顾客至上,服务至上”。

(二)加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质1、加强员工 职业道德 教育 ,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。2、训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。3、培养员工积极乐观的 心理素质及诚实、守诺的 工作品质。4、要求员工养成良好的工作习惯。

(三)提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。

1、售前服务。指从开始接触顾客前的准备,至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务,是树立保险企业良好的 社会形象,其主要服务内容如下:(1)通过有形展示,建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有:实体 环境、信息沟通、价格。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、 计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线 联系电话等。

2、售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的,是促成交易,其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感激客户投保的信等。

3、售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于:提高客户信心,避免保单失效以及 发展顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。

通常售后服务可采取以下几种方式:(1)对客户家中发生的重大事件给予关心和关注;(2)定期访问;(3)不定期联系;(4)承诺重于一切,一定要履约守信;(5)随时为客户提供答疑咨询;(6)向客户传递反馈各种信息;(7)妥善处理客户的投诉,让客户满意;(8)加强防损防灾服务。

【参考文献】

[1]菲利普·科特勒.营销 管理·分析·计划和控制[M].上海:上海人民出版社,1994.

[2]郭国庆.市场营销学[M].武汉:武汉大学出版社,1998.

[3]刘子操.保险营销学[M].北京:中国金融出版社,1998.

关于保险专业毕业的论文

摘要：

目前，高校保险专业建设重理论轻实践，实践教学手段落后，教学师资缺乏，教学质量评价机制缺失，导致实践教学的效果不佳，高校培养出来的保险专业毕业生无法满足保险市场对实践型专业人才的需求，出现了供求不平衡的现象。

关键词：

保险论文

金融是现代经济的核心，保险既是金融的三大支柱之一，又是现代经济持续、健康发展的“稳定器”，而保险发展不可或缺的就是保险人才，但对郑州升达学院等应用型大学而言，在保险教学中存在重理论知识传授轻能力培养、重课堂轻课外实践问题，由此培养出来的学生普遍缺乏实际动手能力、沟通能力和创新意识等，不能适应社会对保险人才的需求。因此，如何加强保险专业实践，培养符合行业发展需要的保险人才是当前教学实践中的重要课题之一。

一、保险专业实践教学的重要性

实践教学是为了配合理论教学，培养学生分析问题和解决问题的能力，加强专业训练和锻炼学生实践能力而设置的教学环节，是保险专业人才培养的重要环节之一。

（一）加强保险实践教学，培养学生的专业兴趣。

学生是学习的主体，传统的老师教学生学，一方面会让课堂变得乏味；另一方面也难以加深对知识的理解与运用，通过实践性教学，让学生作为主体参与到课堂、课外中，可以提高学生的学习兴趣与实践意识，从而促使他们加强专业知识的学习及技能的提高，从“被逼学”变成“我要学”。实践教学不仅能提高学生分析问题、解决问题等方面的能力，更重要的.是对学生的创新能力、适应社会发展的能力有很大帮助。

（二）加强保险实践教学，为我国保险业发展输送适用人才。

据保险专家对我国保险市场进行的前瞻性预测，保险业每年的增长速度可达到30%，预计这一趋势将延续15～20年。保险业结构的调整，新增保险公司，银行保险业务对人才的需求，社会保障体质的发展都会增加市场对保险人才的需求。但是，保险人才市场面临着数量和质量的失衡。一方面需求与供给量严重失衡，造成保险业界不断地挖墙脚现象；另一方面保险人才供给出现了岗位、经验和技能等方面的脱节，保险专业毕业生很难找到满意的工作。因为保险公司招聘的岗位大多为营销员，而毕业生由于存在行业和岗位偏见、缺乏人际关系、社会经验等，往往希望直接做管理、内勤等，同时保险公司对人才的从业经验要求较高，而刚毕业的大学生不可能具备这些要求，出现严重的需求与供给质的失衡。

二、保险专业实践教学存在的主要问题

（一）对保险专业的就业岗位定位不准确。

目前不少应用型高校开设的保险专业培养目标不明确，不切合实际地拔高培养规格，导致保险专业学生学的专业知识和专业技能多而不精，不能满足就业岗位的要求。据有关统计数据表明，保险行业的营销岗位数占全部岗位数的80%，保险营销岗位人力资源缺乏。应用型高校保险专业的学生应当先定位于保险营销而不是保险管理人员。

（二）实践教学计划不完善，考评体系不健全。

根据我院保险方向2011年培养计划，保险方面的相关课程有保险学原理、保险实务、保险精算、保险公司经营管理、社会保险，缺少财产保险案例分析、人身保险案例分析，缺少保险单填制、保险销售、保险理赔、保险查勘等实践课程。

保险专业的实践教学计划与专业理论教学计划、其他金融专业的教学计划等，都没有明确的保险专业实践教学目标。从整个教学计划来看，其中只有大二暑假以后的实践环节，但此环节多为学生自主选择，所以效果并不佳。这关键是实践教学各项管理制度不够健全，特别是对实践教学缺乏有效的管理与考核体系，学生暑期的实习更多的带有应付性，起不到真正的锻炼、提高。同时，课程实习、社会实践、毕业论文等环节是由不同老师来完成，缺乏统筹安排与协调，没有完整的实践教学体系。

（三）金融实验室还有待完善。

目前，我院金融控制中心已经成为现代化的金融实验室，具有了标准的证券投资模拟交易和商业银行业务模拟操作系统，使学生能在实验室即可获得与证券公司相同的实时股市行情及相关信息，据此进行模拟投资实习，除了虚拟资金外，与实际投资完全一致。另外，具有完善的金融各领域的考证题库，但缺少保险的实践操作，比如保险单的填制，保险出单系统的模拟，保险理赔等的模拟操作。

（四）实践教学环节脱钩，教学方式单一，达不到实践教学的目标。

一方面我院保险方向缺乏完善的课程实验、实习、课程论文、毕业论文体系，各环节相互脱钩，实验项目无法进行，教学课时得不到满足；课程实习等过于形式化，主要依靠学生的自主选择，缺乏有效的实习基地，所形成的论文很少深入实际进行调研，文章质量不高。目前的实践教学主要就是侧重于案例教学，虽然能调动学生学习的积极性，提高学生分析问题、解决问题及口头表达的能力，但终归纸上谈兵，与现实差距较大。

（五）保险专业教师缺乏社会经验与实践经验。

我院现有三名保险专业教师，一名是保险专业毕业，另外两名是金融专业毕业，无任何保险公司从业经验。另外，学院管理体制使得老师难以有课余时间参与保险公司的实践。教师在学生培养过程中处于主导地位，教师队伍的质量直接制约着人才培养的质量。教师空有理论缺乏实践，也难以教给学生符合行业发展的实践经验。虽然专业基础扎实，虽然备课充分，但难免照本宣科，泛泛而谈，难以正确把握保险市场对人才的需求。

三、加强保险专业实践教学途径思考

（一）完善教学计划和实践考评体系。

首先，要完善教学计划，主要体现在案例分析课程及实践教学环节、课程实习等，比如增加财产保险案例分析、人身保险案例分析课程等；其次，完善实践考评体系，针对大二学生暑期的实习，一方面学院可事先联系并指定实习地点，其次对于实习加大考核力度，通过严格的考核使得学生能够真正从实习中得到锻炼，从而树立正确的就业观念；再次，端正学生的就业理念，不要只想着到保险公司当管理人员，而应该具有从基层干起再逐步晋升，脱离基础环节的实践经验是难以胜任内勤及其他管理方面工作的。

（二）完善金融控制中心有关保险方面的实践项目。

金融控制中心实验室能够较好地满足商业银行及证券操作方面的实践，应该增加保险单填制、保险理赔、保险系统操作等保险方面的实践软件。

（三）建立高质量的师资队伍，提高实践教学水平。

教师是搞好实践教学、培养高素质人才的关键。建议：首先，强化教师自身的实践环节，提高实践能力。给教师提供到保险公司实习的机会，可以从基础的保险营销员做起，以发现教学实践环节中的不足并得以改进。其次，定期聘请保险公司工作经验丰富的人员到我院来开展讲座。再次，适当放宽对教师学历的要求，聘请保险公司人员讲授保险实务、保险营销等课程。

（四）构建产学研合作教育基地，加强实习基地管理。

以高校为依托，联合保监局、保险行业协会、保险公司、保险中介机构等，组建保险产学研合作教育基地，建立业界与学界的良好互动机制。一方面业界可调动各种资源为培养师资和提高教学质量服务，通过实习基地让学生顶岗实习，公司高管参与教学计划修订及公司高管进课堂等方式，增强保险方面实践教学的效果；另一方面实习学生可为公司提供成本低、有活力的人力资源，同时也利于对人才的储备。