关于销售假冒论文范文资料

随着我国经济体制的不断调整与变化，全新的财务造假行为屡屡出现。下文是我为大家整理的财务造假论文的 范文 ，欢迎大家阅读参考!

浅谈财务造假的原因和手段

【摘要】会计信息是财务 报告 的外部使用者了解企业财务状况，经营成果的重要参考资料，也是企业主，政府部门进行经济决策的主要依据。同时，对于研究宏观经济，调控市场、发展经济等方面都发挥着至关重要的作用。本文试分析财务造假的动因和危害，以及财务造假的主要手段。

【关键词】财务造假 盈余管理

随着国内外的财务会计制度的完善，在很大程度上抑制了财务造假。然而，随着经济形势的发展，财务造假的方式也出现了推陈出新的现象。这是因为从根本上说，还存在着财务造假的驱动因素，造假成本偏低，监管不利，所欲无法完全禁止这一现象的发生的。

一、财务造假的主要动因

财务造假的动因虽然有很多种，但是透过现象看本质，无外乎就是两类原因，内部因素和环境因素。

(一)企业内部因素

1.融资动机。企业需要融资，一种方式是通过上市，从股票市场上吸纳资金;另外一种方式就是借贷，这里主要是指向金融机构借贷。但无论哪种方式，都需要企业有一个良好健康的财务状况。证监会对上市公司的财务状况有严格的要求，因为如果企业因连续亏损而扣上了ST的帽子，投资者对它的信任度就会大大减低。再说向金融机构贷款，目前各大商业银行，都要求企业提供能够反映其信用能力的各种会计报表和财务指标。因此，这也促使有些公司在财务状况不佳时，会用盈余管理对其会计报表粉饰，从而应对银行和其他金融机构和信贷审查，也达到投资者的期望。

2.保市动机。上市公司一旦发生亏损，为了保持上市流通状态，就急需摆脱财务困境。如果终止上市，不但融资能力大大下降，公司的经营状况也会受到极大的负面影响，导致公司破产倒闭。正是因为ST政策的规定，上市公司尽量规避连续几年亏损，为了做到这点，会有意加大某年的亏损，从而为以后年度扭亏为盈打好基础。

另外，我国股票发行制度的特殊性使得许多企业难以获得上市资格，企业为了获得上市资格往往需要付出巨大的人力，物力和财力。这就使得想要上市的公司和想保住上市资格的公司，在公司经营与财务状况又不理想时，有着强烈的财务造假动机。

3.税收压力。和某些上市公司极力维持在公众面前的盈利能力相反，有些企业出于规避税款的考虑，通过隐瞒收入，虚增成本等方式，偷逃税款，这又是另外一种财务造假的动因。

(二)环境因素

1.会计行为环境差。相信大多数会计人员并不愿意主动违反职业道德，不坚持会计准则的。但是，目前会计人员的地位是尴尬的，虽然会计法对会计人员的职业道德和会计地位有明确的规范，但是在绝大多数企业中，会计并非是独立的。会计也是企业内部员工，对企业和单位具有从属性，缺乏独立性。当企业领导为特定的目的，如进行盈余管理，或隐瞒真相，或追求报酬和晋升，或为达到个体利益的最大化，逼迫会计人员粉饰财务报表，调节利润，会计人员就会陷入了一个两难境遇中。为了生存和生计，很多会计人员不得不妥协，服从领导，助纣为虐。

2.行政监督管理不到位。中国目前的企业会计信息监管部门主要是财政，审计，证监会，银监会，保监会和其他监管部门，他们都有自己的明确规定监管范围。各部委在对会计信息的监督上有分工但缺乏配合协作，使得某些应该监管到的地方出现空窗，监管不到位。同时，由于我国的证券市场处于发展阶段，相关的法律法规不够完善，财务造假成本偏低。相比财务造假所带来的巨大经济利益，某些企业更愿意铤而走险。

二、财务造假的危害

(一)危害市场经济

健康的社会市场经济是以信用为基础的，如果会计信息失真，不仅给国家宏观经济调控带来影响，而且会给社会、企业和单位造成了危害。虚假会计信息隐瞒真实情况不仅影响政府的税收收入，同时也在一定程度上导致了政府决策与实际情况的偏差。

(二)危害社会利益

持续的财务造假和诚信缺失，使得投资者对投资市场逐渐失去信心，无法形成健康的证券市场环境，进而对整个经济的发展造成不良影响。

(三)危害个人利益

财务会计人员的生存环境恶劣，被逼做假账、却因东床事发而受到责任追究和处理。有的被吊销资格证书，更有甚者，触犯法律，受到法律制裁。

三、财务造假的主要手段

(一)虚构交易

虚构交易是指捏造不真实存在的交易，令公司销售收入和资产虚增。这是一种常见且性质恶劣的财务造假手段。虚构交易事项是指公司利用假合同、假单证、假发票等，虚增收入，成本以及虚增相应的资产负债。这就使得财务报表与公司的真实财务状况，经营成果大相径庭。财务报告上所中反映的经济事项全部或部分不存在。

(二)提前确认收入

虽然中国的企业会计准则的已经对销售收入的确认有严格的标准，但这些标准基于判断成分仍然很大。由于收入确认的弹性大，所以也成为财务造假手段之一。有的上市公司为了掩饰公司当期业绩不理想，通过提前确认收入，把本来还是存货的产品、或者未进行的服务也确认为当期收入，更有甚者在以后的会计期间直接作为销售退回而冲销收入，实际上产品压根没有出库，或者服务根本不会进行。

(三)一次性所得调节利润

依赖一次性所得操纵利润，这些所得并不是持续性的，而是一次性的，并不会有持续的盈利进入。当这部分所得带来的利润和收入消失，企业不仅达不到市场基于其前期盈利能力预测的目标，也导致不同会计期间的会计信息不可比。可以操纵的一次性所得包括投资收益、让渡无形资产所有权或使用权，出卖实物资产，转让股权、关联方交易等。

(四)操纵关联交易

另一个企业操纵利润的主要手段是通过关联企业之间的交易。上市公司通过关联方交易操作利润的 方法 主要有：关联方占用资金使用费;收取关联 企业管理 费;特许权使用费;特殊购销业务;内部转移定价，高买低卖或高卖低买等。 (五)将费用资本化来调节利润

按照企业会计准则，收入和费用需要符合配比原则，只有符合资本化条件的费用才可以资本化，企业不可以随意改变。符合资本化条件的费用，不能直接在当期会计期间摊销，必须在受益的多个会计期间进行摊销。如果把不符合资本化条件的费用资本化，会将本来该在当期摊销掉的费用，变成在以后的多个会计期间摊销，因此虚增了当期利润。用于费用资本化来调节利润的费用包括借款费用、 广告 费用、研究与开发经费等。尽管企业会计准则对资本化费用有严格规定，可是企业在确定资本化费用的时候仍然存在着一定的弹性，从而可能操纵利润。

(六)利用会计政策和会计估计的可选择性操纵会计利润

对于会计政策，企业可以按照企业会计准则的要求和企业自身的经营管理特点，在符合准则规定的范围内进行选择。企业应当遵循谨慎性、实质重于形式和重要性原则进行选择，企业采用的会计政策，一旦选定，不得随意变更，从而保证会计信息的可比性和可靠性。可是有的企业会为了达到某种目的，操纵利润，选择有利于自己的会计政策。

常见的用于调节会计利润的会计政策：

1.收入的确认原则;

2.借款费用的处理方法;

3.存货的计价方法;

4.长期股权投资收益的会计处理方法;

5.外币折算方法;

6.固定资产的折旧方法;

7.合并报表原则。

会计估计是指企业对其结果不确定的交易或事项以最近可利用的信息为基础所作的判断。会计估计依靠企业经营活动的特点和判断，既然是判断就无法完全避免操纵会计利润。

常见的用于调节会计利润的会计估计：

1.估计坏账;

2.存货估计;

3.长期待摊费用和摊销期限;

4.估计固定资产预计使用年限与净残值;

5.无形资产受益期限估计;

6.根据预计使用年限进行估计。

综上所述，由于财务造假的动因的存在，财务造假成本偏低，而财务造假的方式有呈现多样化和隐蔽性的特点，使得投资者，市场经济，乃至会计人员本身都深受其害。政府应该加大监管力度，尤其是加强各部委的协作，完善会计准则，逐步规范证券市场。

试论如何防范财务造假

【摘要】随着我国经济体制的不断调整与变化，全新的财务造假行为屡屡出现，其造假花样繁多，几乎到了防不胜防的地步，严重地危害了国民经济的稳步增长和可持续发展。因此，针对财务造假事件，如何制定一系列行之有效的方案打击造假行为，遏制财务会计造假的产生，早已成为社会各界高度关注的重要问题。本文笔者就防范财务造假提出几点个人建议，以供参考。

随着我国社会经济的快速发展，会计环境日益复杂，其经济事项也日益增多，会计制度也随之发生了相应的变化与完善。然而在会计制度改革过程中，部分单位或个人为了一己之私利，利用自身便利条件，进行财务会计造假行为，不仅给国家、人民带来了巨大的损失，还严重破坏了市场经济秩序，甚至造成国家宏观调控失误，为经济犯罪活动提供便利。因此，防范和治理财务造假刻不容缓。以下笔者根据个人多年从事 财务管理 工作的 经验 ，提出几点防范财务造假的个人建议，以供参考。

一、提高会计诚信，美化社会环境

会计诚信是会计人员的基本道德素质，表达了会计对社会的一种基本承诺。特别是21世纪的今天，诚信在会计行业中尤为重要。有效的提高会计诚信，不仅能够为防范财务造假提供一道有力屏障，还能有效美化社会环境，净化社会风气。提高会计诚信主要可以从两个方面入手：首先，强化政府监管职能，打造诚信政府官员。各级政府作为国家权力的掌控者、调控者，在一定程度上领导和支配着国民经济，即与纳税人产生了契约关系，而诚信既是维持契约关系的基础。因此，各级政府应该建立和完善会计法律 规章制度 ，规范和保护诚信，杜绝“官出数字、数字出官”的浮夸风，提高政府诚信度。

同时，强化政府在市场经济发展中的监管职能，维持公平、公正、公开的社会竞争环境，为诚信建设营造良好的社会氛围;其次，加强全民诚信 教育 ，打造诚信社会风气。诚信不仅是对财务会计人员的道德要求，也是对全体公民的要求，诚信是身处在市场经济中的全体公民所必须遵循的基本游戏规则。因此要想有效防范财务造假，加强全民诚信教育，使全社会的人们都认识到诚信的重要性、形成诚信者受尊重、不诚信者遭受鄙视的社会环境和舆论氛围，才能使会计人员树立高尚的职业道德情操，彻底消除财务造假的主观意识，从根本上抑制财务造假现象的发生。

二、提高财务造假的成本与风险，加大处罚力度

单位或个人作为经济活动的主体，其一切经济行为都遵循着成本效益原则。财务造假行为亦如此，特别是当单位或个人发现，其财务造假的预期成本大大低于造假的预期收益，很难不产生财务造假的冲动。因此，要想有效防范财务造假，提高财务造假的成本与风险，加大对财务造假单位或个人的处罚力度，严肃追究其法律责任，无疑是遏制财务造假的重要 措施 之一。

特别是目前我国，守信者未能得到有效保护，失信者也未能受到严厉的制裁的种种现象，极大的促进了财务造假行为的产生，提供虚假会计信息已成为部分中介机构的“公开的秘密”。而在这样一种失信成本过低的社会环境下，“守信者亦会变成失信者”。而要想改变这一局面，加大对财务造假单位或个人的处罚力度，提高财务造假的成本和风险，让造假者无利可图，得不偿失，势必成为防范财务造假的有力保障。

三、提高财务信息质量，健全单位内部会计控制制度

内部会计控制制度作为单位财务管理的核心框架，时刻保护着单位资金、财产的安全完整以及会计信息的真实、有效。因此，健全和完善单位内部会计控制制度，不仅能够有效保证单位的经济活动在会计法律法规允许的情况之下贯彻执行，还能有效的控制会计随意操作空间，防范财务造假。所以，为了更好的贯彻与落实《会计法》的相关规章制度，加强各单位内部会计控制制度的建立与健全，为防范财务会计造假提供一道重要的“法律屏障”，我国财政部、证监会自2001年6月起，针对内部会计控制制度的建设，出台了一系列的内部会计控制法规、规范以及其他配套规定。并以控制单位经济管理为内控导向，以控制单位经济业务流程为内控基础进行内部会计控制制度的实施与建立。以此全面、统一的内控管理，明确会计职权，控制会计操作空间，将财务造假行为控制在最低点。

四、提高审计的独立性，加强社会监督作用

21世纪的我们正处于构建社会主义和谐社会的关键时期，市场经济是支撑国家发展的命脉。因此，规范市场经济行为，维护 财经 法律法规秩序，防范财务造假行为的产生等工作日益重要、突出。特别是审计工作，作为解决经济矛盾，保障经济健康发展的基础，切实有效的提高审计工作的独立性，强化其经济监督作用，尤为重要。首先，加强注册会计师行业的监管，提高社会监督作用。我国注册会计师协会，既有行政管理职能,又有行业自律色彩。

因此，目前我国应该做的是理顺中注协、财政部、证监会等部门在注册会计师行业监管中的职能与分工,建立起政府行政监管和注册会计师行业自律有机结合,分工合理、监管全面的行业监管体系;其次，强化注册会计师的审计独立性，确保公正、公平。独立性是注册会计师审计的灵魂，只有形式独立的会计师才能恪守独立、客观、公正的原则，不能袒护任何一方当事人，做到勤勉尽责。因此，我国政府应该建立对会计师独立性的法律法规保护条例，确保注册会计师在执业过程中严格保持超然性，不屈从于任何单位或个人。以此，为防范财务造假提供一道“人工屏障”。

五、结束语

综上所述，通过本文笔者对防范财务造假的具体分析，使我们更加清楚的认识到财务造假行为的发展与蔓延，不仅会给单位、国家带来巨大的经济损失，还会破坏经济发展秩序。因此，强化财务监督、管理机制，充分发挥政府、社会、单位的内在监督职能，对防范财务造假，有着极其重要的作用。

参考文献

[1]鹿小楠,傅浩.中国上市公司财务造假问题研究[J].上海证券交易所研究中心.

[2]李金峰.上市公司财务造假控制[J].合作经济与科技,2006 (10).

浅析农村假冒伪劣商品存在的原因和对策 张宜林当前，假冒伪劣商品在农村市场占有很大的比重，以致于有人称农村市场为“假货市场”和“假货集散地”，假冒伪劣的泛滥，严重的损害了广大农民消费者的利益。为什么农村市场假冒伪劣商品多并且广泛存在？笔者在基层工作多年，对假冒伪劣商品的存在原因归纳主要有以下几种原因：—是在城市执法机关通过媒体和专项整治加大了打假力度，市民自我保护意识增强，使假冒伪劣商品在城市难以立足，制假或售假者便把眼光投向了农村消费市场。二是广大农民不识假货，自我保护意识淡薄，买到假货和劣质商品不知道怎么投诉，花钱少的自认倒霉，花钱多的充其量要求经营者退换，而结果多半是不了了之，从而使假冒伪劣商品在农村站稳阵脚：三是少数经营者有意识地购假、售假，他们摸准了农民不识假货、买货图便宜的心理，为贪图差价有意购进假冒伪劣商品或过期商品低价出售。四是基层执法部门由于受办公条件限制，缺少鉴别假冒伪劣商品的必要设备和知识，无法准确识别假冒伪劣商品。综上所述，笔者认为应从以下几个方面加强对农村市场假冒伪劣商品进行整治和规范。—是加大宣传力度，基层工商部门在集镇醒目位置和农村村组的中心地段，设置宣传栏将打击假冒伪劣商品的法律、法规予以公布，建议把《消费者权益保护法》中有关条款摘录以标语的形式粉刷在醒目位置，使之成为公益性广告。二是定期或不定期在集镇和农村村委会的中心开展法规咨询活动，向广大农民讲解识别假冒伪劣商品的知识，增强农民的自我保护意识，通过这些活动的开展使制假或售假者无立足之地。建议在农民当中推选文化程度较高、法律意识较强的农民为义务监督员，经常与工商部门保持联系，做到哪里有假冒伪劣商品，哪里就有工商执法人员执法的身影。三是加大市场巡查的力度，通过市场巡查，建立巡查档案，在巡查中要重点查经营者的经营资格、证照是否齐全、是否超范围经营，查经营者的进货渠道，查经营者是否索取了供货方的有关资质和发票，查商品包装标识是否真实、是否有产品名称、厂名厂址，特别是涉及“三农”的农资、农药和种子，是否标明生产日期、有效期、是否有检验报告、审定编号及产品说明、商品成分等，对食品饮料的检查要注重商品保质期、生产日期等。四是要大力推行商品准入制度，对畅销商品和经营规模较大的经营者要实行商品备案制度，建议各基层工商部门与经营者签订责任书，对经营行为实行动态管理。同时在辖区开展“消费者信得过商店”评选活动，促使广大经营者自觉抵制假冒伪劣商品。五是建立长效的监管机制，以“经济户口”管理为基础，把经营者的信誉程度进行分类监管，针对不同经营者的信誉状况依法实施分类监管，同时要利用信誉惩戒制度，对销售假冒伪劣商品的经营者列入“黑名单”向社会公布，使经营者售假行为寸步难行。总而言之，打击制售假冒伪劣行为是一项长期的工作，关键是消费者要从自身做起，增强自我保护意识，视假冒伪劣商品为眼中钉、肉中刺，把假冒伪劣商品拒之门外。经营者加强职业道德修养，执法部门严格执法，只有这样，假冒伪劣商品在农村市场才根本无立足之地。

销售毕业论文参考文献

大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

[1]李永瑞，毕妍，李俊莉，王昌海，于海波，王洛忠.房地产开发企业薪酬方案设计探讨——以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发，2009，(2).

[2]王凌云，刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理，2007，(9).

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发，2009，(10)。

[4]赵辉.A企业薪酬体系设计个案分析[J].人口与经济，2007，(4).

[5]孙柏龄.浅谈煤炭运销企业的经营销售高素质、科学化管理[J].北京外经贸大学学报，2007(1).

[6]刘森宇，马文.如何依靠人才激励机制，提高煤炭运输企业的销售增长力[J].广西科学院学报，2005(8).

[7]李景福.浅析提高煤炭运输企业销售团队建设与管理的具体措施[J].煤炭经济，2006(10).

[8]王丹惠，金铭.国内煤炭运输企业主要存在的销售问题及解决措施[J].中国金融管理：综合版，2005(7).

[1]韩峰浅谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].中国市场，2013（33）.

[2]张锐捷，胡志洪激励因素在销售管理工作中的应用研究[J].企业导报，2012（23）.

[3]毛春依谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].商品与质量·建筑与发展，2014（4）.

[4]孙永胜，李丽营销从业人员有效激励体系的设计[J].统计与管理，2013（4）.

[5]鲁遥外贸出口企业销售人员激励研究——以DW公司为例[D].杭州：浙江工业大学，2011.

[6]刘晓炜激励视角下的销售人员绩效管理分析[J].商场现代化，2011（16）.

[7]刘李豫，王云凤强化对电话销售人员的有效激励——以教辅行业A公司为例[J].经营与管理，2013（3）.

[8]姜蕾，宁谨理，郭祥玉不同激励制度对销售人员激励有效性分析——基于某男装品牌的研究[J].纺织导报，2013（4）.

[1]樽粮.全员营销的价值和误读[J].当代经理人，2005（5）

[2]王谦.海尔的全员营销[J].企业改革与管理，2004（5）

[3]潘丽琴.中小企业的全员营销探析[J].经济师，2012（11）

[4]张小红.全员营销误区剖析[J].电信技术，2010（11）

[5]周小光.重钢的全员营销[J].企业改革与管理，2004（8）

[6]杨坚红.永和大王的成功之道——开展全员营销[J].企业经济，2003（6）

[7]钱华锋.销售人员激励性薪酬的设计[J].消费导刊，2009（2）

[8]荆芳坤.企业销售人员的薪酬设计[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009（1）

[9]王萍.销售人员薪酬体系设计[J].经济研究导刊，2009（4）

[10]张四龙.销售薪酬设计[J].企业管理，2007（4）

[11]杨睿娟.销售人员的薪酬设计方案探讨[J].商场现代化，2006（17）

[12]徐小辉，赵国强.销售人员双效薪酬方案[J].江苏商论，2006（8）

[13]胡淑奇，韦劲敏.煤炭运销企业的销售能力增长关键在于体制创新[J].中国经济导报，2004(9).

拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。

一、汽车4S店现状分析

信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4.人性化方面

在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

二、汽车销售服务

（一）销售服务的概念

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。

（二）销售服务的要素

销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。

1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。

2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。

药品销售毕业论文范文

题目：我国药品销售渠道未来发展探索

(一)借助第三终端市场打开销售局面

第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。

目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:

1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售

品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置

开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。

第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下几种形式:

1、自建配送体系

2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持

3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心

4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消费品的物流网络

(二)有效利用招标中介资源

医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。

(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。

(二)药品招标采购

1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。

2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。

3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。

4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;

5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。

6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。

7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。

(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。

在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。

目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。

一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。

一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。

一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。

当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。

(三)混合型医药销售模式

当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。

采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:

1，两者不能形成竞争格局;

2，要绝对处理好厂商关系;

3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;

4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;

5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.

混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。