礼仪英文论文参考文献

谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills. NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。

1 浅析中西方餐桌礼仪存在差异的原因 张文娟 现代商业 2009/04 2 中西方饮食文化差异以及餐桌礼仪的对比 张亚红 边疆经济与文化 2009/04 [1] 王隽. 东西方文化差异浅谈[J]. 云梦学刊 , 2006,(02) [2] 曾利娟. 文化差异对跨文化交际的影响[J]. 郑州大学学报(哲学社会科学版) , 2001,(05) [3] 高凤霞. 跨文化交际中的文化差异[J]. 商丘职业技术学院学报 , 2005,(01) [4] 肖利华. 文化差异解读在跨文化交际中的地位和作用[J]. 湖南行政学院学报 , 2003,(02) [5] 屈虹. 略论跨文化交际中的文化差异现象[J]. 郴州师范高等专科学校学报 , 2000,(01) [6] 赵东. 文化差异与跨文化交际能力的培养[J]. 华北煤炭医学院学报 , 2005,(03) [7] 刘淑芳. 跨文化交际与英语教学[J]. 湘潭大学社会科学学报 , 2001,(02) [8] 曾利娟. 文化与外语教学[J]. 郑州航空工业管理学院学报(社会科学版) , 2001,(02) [9] 潘克, 唐祥金. 跨文化交际能力与深层的文化差异[J]. 保定师范专科学校学报 , 2007,(02) [10] 王红丽. 文化差异与大学生跨文化交际能力的培养[J]. 河南财政税务高等专科学校学报 , 2004,(04)

[商务英语] 如何实现商务英语信函中的礼貌原则[摘要] 商务英语信函是现代国际商务活动中协调人际关系、促进商务交流的必要手段。 礼貌原则是 商务英语信函写作中要重点把握的技巧。本文从行文态度、 选择词汇、运用语气和传递结构四方面探讨了 礼貌原则在 商务英语信函中的实际运用方法。 商务英语信函是现代国际商务活动中协调人际关系、促进商务交流的必要手段。 礼貌原则是商务信函写作的基本要求，它涉及语言、交际技巧、商务知识、文化背景等因素,颇具现代英语的特点。“礼貌、得体”是 商务英语信函的灵魂,目的是为了建立和保持人与人之间的信赖关系或商业信誉，礼貌性语言对于信息的交流起着至关重要的作用。 礼貌原则决定了商务信函中的礼貌程度必然比日常信函要高。本文将从行文态度、 选择词汇、运用语气和传递结构四方面探讨商务信函中的 礼貌原则的实现。 一、行文态度的 选择 1.以他人为重的态度在商务信函中, 礼貌原则要求我们尽量从对方利益出发,站在对方的立场上表达我方的意愿。站在对方立场上看问题,考虑对方的处境,明白对方的难处,使对方感到自己的地位受到尊重,鼓励对方与我们合作,从而促进业务的往来。因此要尽量使用第二人称代词you和your,而较少用第一人称代词I,we,my和our,即所谓的your attitude。例如： (1)Youractiveparticipationinthisconferencewillbehighly appreciated． (2)Wewillhighlyappreciateyouractiveparticipationinthis conference． (1)句虽合情合理,但没有完全采取对方立场。用“我们认为” 这种句型一定程度上是以自我的标准为中心,没有令对方感觉到是从收信人角度考虑,没把对方利益放在首位，不能体现我们的目的是让收信人觉得受到尊重和重视。而(2)句则以对方为中心, 充分肯定了对方的积极参与,体现了 礼貌原则。需要注意的是,在收信人有过失时,刻意使用you,实际上强调了对方的错误,使对方面子上过不去,而多用we和I却更能体现 your attitude的内涵。例如： Apparently you misunderstood our order．Anyway you shipped thewrongthing．应改为:Apparentlyourinstructionsarenotclear, with the result that the wrong article was shipped．这种多让自己承担责任,对对方少加指责,通情达理的婉转表达无疑是吸引合作伙伴的有利因素。 2.采用肯定的态度成功的信件往往都采用肯定的态度或肯定的思维,没有人期待一种否定的观点。因此,拒绝时尤其需要策略。由于人们更愿意接受肯定的事物,在写信时可以将否定的观点改为肯定的观点以便缓和语气。如： (1)We make no refunds after 3-month guarantee has run out． (2)We can only make refunds during the 3-month guarantee period．尽管上面句子中,第二句表达的信息跟第一句相同,但是读者更喜欢第二句,因为它们给了他一个肯定的答复。在商务英语信函中,我们要尽量创造出一种积极而肯定的气氛,因为表达肯定意义的词语比否定的词语更有可能帮你达到目的。肯定的语言还有助于你和你的公司建立起与收信人的良好关系。 二、词汇的 选择 1.尽最大可能 选择有积极意义的词语进行使用语言是信息的载体,一封用心 选择语言的信函不仅能表达字面上的意义,而且能够传递一种情感，还能体现出客气和周到。在商务信函中应当 选择一些含有积极情感意义的词语如pleased, satisfy,obliged,welcome等。这样能使对方身心愉悦,有利于双方的合作。特别在有关催款、投诉、索赔等信函中,即便错不在己,也要对对方所做的任何一点积极努力给予肯定与赞扬,做到礼貌得体。例如： (1)I would appreciate having your reply by July1st so that we canfinalizeourprogram.． (2)You kind invitation this time is most welcome． (3)We should be greatly obliged if you would let us have your currentpricesincludingservicecharges．与此相反,信函中要极力避免使用no,cannot,claim, complaint,inefficiency等词的使用。在 商务英语信函中,否定意义的词语容易给人不愉快的感觉。直截了当地加以否定,买卖双方会失去合作的兴趣,双方贸易关系会由此中断。基于 礼貌原则,我们经常在 商务英语信函中把消极的用法藏于积极的用法之中,至少语气上委婉得多,尽量做到礼貌得体。例如“Thank you for call- ing our attention to the late arrival of the samples．”就比“We havereceivedyourcomplaintaboutthelatearrivalofthesamples．” 要礼貌得体得多。 2.正确使用情态动词由于商务信函往来多数是磋商、答询公务，往往涉及愿望、允诺、赞许、建议、催促、询问、拒绝、辩解或申诉、质问、谴责等等，所以英文商务信函中情态动词使用频繁。情态动词的恰当使用常常可以使句子的语气更加缓和,使对方容易接受,实现理想的交流。例如： Wewouldliketosuggestalternativewherethereareshipments available．在这一句中“,would like”表示的是一种请求的语气。如果去掉“would”就有了强加于别人的意味,对方从心理上会比较难以接受。需要说明的是,情态动词多用于If条件句中,帮助写信人表达各种语气。而情态动词的使用,在语气上就委婉得多,显得礼貌得体。例如： I should be very much obliged if you would arrange a seaton the same flight for the 18th September．情态动词can，could,will和would一般情况下可以通用,但 could和would与can和will相比之下更有礼貌。因为过去时态的情态动词暗示一种假设行为,而不是强制行为。因此在商务英语信函中,could和would常被使用,语气较缓和。例如： (1)He would welcome the opportunity of seeing you while he is in Ottawa． (2)Could you possibly forward your suggestions furthermore? 三、友好语气的 选择 大致说来,语气就是作者的态度,跟他的情感和意图有关,可以通过词汇的 选择、顺序的排列来实现作者想要表达的不同情感和语气。 商务英语信函写作中,友好的语气有助于给读者留下一种礼貌的印象,因此使 商务英语信函写作富有成效。 1.使用被动语态在英语商务信函中，尽管使用主动语态表达更有力,但是被动语态具有较高程度的礼貌性。因为它不强调动作的发出者，所说出的话不是强加给对方的,所以使请求听起来比较温和,显得礼貌得体。例如： (1)Upon taking delivery of the cargo,we have found that you only shipped 920 cartons against 1000 cartons． (2)Upon taking delivery of the cargo,we have found that 920 cartons were shipped again st 1000 cartons．句子(1)中,通过使用you only shipped而直接表达了对收信人的责备,但如果过错是由于代理人造成的,这样的句式就容易使对方受到伤害。在句子(2)中,被动语态的使用缺省了动作者,没有显现出是谁的责任,只是给人一种启示,应该马上找到事实真相。为了表达委婉,建议当发生不愉快的事情或传递命令时使用被动语态。 2.使用疑问句型疑问句型是通过询问别人的能力或意愿来表达一种请求或一个命令,比采用直接的陈述句或肯定句去表达命令更委婉,从而使语气变得间接、不唐突。例如： (1)Quote us CIF 5%New York． (2)We request you to quote us CIF 5%New York． (3)Could you quote us CIF 5%New York? 句子(1)使用命令的语气,很容易造成听话人的不愉快,因为它违背了商务交往中的平等原则。句子(2)的语调比较温和,但表达直接。句子(3)用疑问句型表达同样的意思,但语气委婉客气，好像请求帮忙一样，比较得体。 3.使用条件句型使用条件句型与疑问句型相比,唯一的区别就在于使用条件句型,去掉了威胁他人面子的成分,从而使语气变得更友好。此外,条件句型会使其建议具有试探的性质。例如： (1)If any of the items listed in the dialogue meets your interest,pleaseletushaveyourspecificinquiry,andquotationwill be forwarded without delay． (2)We attach a list of the contents of Case and shall be glad if you will check this with our order and the copy of your invoice． 4.使用虚拟语气虚拟语气可以委婉礼貌地提出希望或意见,使句子更加婉转, 具有更多的磋商余地,更加有利于达成贸易协议。如：（1)We would ask you to open L/C soon．（2）We wish we could lower our prices but unfortunately we can not do so． 四、信息传递方式的 选择 1.直接表达法对于传递令人满意或中性信息的信函,一般采用直接表达法, 即把令人满意或中性的信息置于句首,然后作出必要的解释,最后用客气礼貌语言表示希望或感谢,从建立业务关系到业务的成交, 基本上都 选择这种模式。 2.间接表达法表示拒绝对方要求或传递令人失望的消息的商务信函尽量减少读者的不悦,一般采用间接表达法,即把 商务英语信函分成五个部分：(1)中立陈述;(2)拒绝执行或接受;(3)缘由;(4)补救方法; (5)客气的结束语。这种篇章结构的布局是为了尽量缓和语气,避免唐突,使对方在看到中立陈述及可信服的缘由之后,有了一定的思想准备去接受信中的拒绝内容。信函中“补救方法”及“客气的结束语”可进一步消除不愉快的信息在对方心中产生的不悦情绪。这种结构主要用于写还盘信、拒绝付款方式、要求修改信用证、申诉索赔信或保险索赔信。总之，随着经济全球化的发展及我国对外贸易的不断扩大， 商务英语信函在国际商务活动中会越来越多地被运用。商务英语信函中的 礼貌原则作为国际经济交往的普遍要求，一定会成为国际商务人员必须遵循的基本原则。应该熟练地掌握和运用这种技巧，提高 商务英语信函写作的质量，保障商务活动顺利进行。 参考文献： [1]裴倩倩:用 礼貌原则指导商务信函的词汇运用[J].语文学刊 2007，（9） [2]葛丽芳:商务英语写作中的礼貌研究[J].河南理工大学学报 2006,(11)