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试论张爱玲小说的语言特色(原创）[摘 要] 张爱玲在其小说中对凄凉的故事背景、氛围的营造，悲凉的人情关系的揭示和苍凉的人生感悟的描摹，形成了独具一格的审美和创作风格。本文探讨了张爱玲小说语言构成奇喻、奇景、奇彩、奇情方面的几个特点及其性格对小说产生重要影响的原因。[关键词] 张爱玲小说 苍凉 奇喻 语言特色张爱玲是中国现代文学史上一位独树一帜的、极富传奇色彩的作家，她被傅雷称为“我们文坛上最美的收获之一”。其小说的魅力，不只在于她以一支细致传神的笔精彩地描绘了殖民地香港和沦陷区上海独特的时代风情，也不只在于在她那个时代，她执着于自己的世界，抒写普通人的悲欢离合，而更多的在于她对人性的深刻洞察，对人生悲剧性的深刻认知，以及她在作品中所表现出的独特的悲剧美。张爱玲的小说不仅在人性方面有深刻入微的挖掘，表现“压抑的悲哀”相当出色，更令笔者惊叹的是她的语言特色，可称出神入化，有诸多令人叫绝的奇喻、奇景、奇彩、奇情。以一个年青女子的柔婉作此入木三分、冷艳逼人的刻划，她的观察之细致，笔力之张扬，语言之放恣，且不论作品是否在超级发挥上达到了大师水准，奇秀精当四字形容她无疑是相宜的。大致说来，张爱玲的小说语言在运用中构成奇喻、奇景、奇彩、奇情方面有以下几个特点：一、 用词新鲜、独特，好用“苍凉的手势”构成奇情奇景在中国现代小说的百花园中，张爱玲的小说堪称一绝。她的小说仿佛是一树的繁花异果，又似刚刚从人间的温厚情感里洗练出来的，词语新鲜而独特，令人爱不释手。(1) 意象对应营造故事氛围《金锁记》的开头说到三十年前的月亮，像朵云轩信笺上落了一滴泪，陈旧而迷糊，然后接着说三十年前的故事，使读者的想象回到梦一般的三十年前的时光里去，很有效果。好像一部影片的开头，以音响或画面来传达故事的气氛一样，真是不同凡响。(2) 对“凉”字的偏爱张爱玲的小说里，“凉”字用得特别多。如“苍凉的手势”、“悲凉的风”、“冰凉的感觉”等等。她的故事大都有着“苍凉”、“悲凉”的意味，读起来自有一种忧郁感，但并不沉重，是所谓一种淡淡的哀怨，一种很美、很舒服的感觉。张爱玲在《传奇再版前言》里写道：“有一天我们的文明，不论是升华还是浮华，都要成为过去。如果我最常用的字是荒凉，那是因为思想背景里有惘惘的威胁。”《倾城之恋》开头第二段是“胡琴咿咿呀呀拉着，在万盏灯的夜晚，拉过来又拉过去，说不尽的苍凉的故事——不问也罢！”结尾也是这样，一个“破落户”家的离婚女儿，被穷酸兄嫂的冷潮热讽撵出娘家，跟一个饱经世故、狡猾精刮的老留学生谈恋爱，是香港的陷落成全了这场旷世恋情。张爱玲用词新鲜、独特，一层一层刻划出了疲乏、厚倦、苟且、浑身小智小慧的柳原和白流苏。他们没有悲壮，只有苍凉。“悲壮是一种完成，而苍凉则是一种启示”。“从浅水湾饭店过去一截子路，空中飞跨着一座桥梁，桥那边是山，桥这边是一块灰砖砌成的墙壁，拦住了这边……柳原看着她道：这堵墙，不知为什么使我想起地老天荒那一类的话……有一天，我们的文明整个地毁掉了，什么都完了——烧完了，炸完了，坍完了，也许还剩下这堵墙。流苏，如果我们那时候再在这墙根底下遇见了……流苏，也许我会对你有一点真心。”好一个辽阔浩荡的境界！这是个被毁灭了的、虚伪的世界，所以流苏也只能“拥被坐着，听着那悲凉的风。”“在这不可理喻的世界里，谁知道什么是因，什么是果？谁知道呢？也许就因为要成全她，一个大都市倾覆了。成千上万的人死去，成千上万的人痛苦着，跟着是惊天动地的大改革……流苏并不觉得她在历史上的地位有什么微妙之处。她只是笑吟吟地站起身来，将蚊烟香盘踢到桌子底下去。”真是笑里藏刀，读来不由得从内心升起一股寒意，可满心的是欢喜。张爱玲的用词就是这样处处柔中带刚，绵里藏针，且又细水长流。张爱玲写流苏搬进新房子那段，“客厅里门窗上的油漆还没干，她用食指摸着试了一试。然后把那黏指头贴在墙上，一贴一个绿迹子。为什么不？这又不犯法！这是她的家！她笑了。索性在那蒲公英黄的粉墙上打了一个鲜明的绿手印。”这阴郁而强烈的感情，充满了悲凉的气氛，也处处缀上了张爱玲那飞扬的、任性的且勃勃生气的个性。张爱玲借她笔下的人物淋漓尽致地写出了一段中国历史，以及在历史长河中的一节乱世的情爱，一个经典的故事，带有些许落寞的、渴望毁灭旧事物的梦幻，我们分明看到了张爱玲自己在四十年代的上海和香港的乱世情结。正如胡兰成评张爱玲：“因为爱悦自己，她会穿上短衣长裤，古典的绣花的装束，走到街上去，无视于行人的注目，而自个儿陶醉于倾倒于她会在戏台上看到或从小说里读到，而以想像使之美化的一位公主，或者仅仅是丫环的一个俏丽的动作，有如她之为《借红灯》这美丽的字眼所感动，至于愿使自已变成就是这个美丽的字眼那样。这并不是自恋。自恋是伤感的，执著的，而她却是跋扈的。倘要比方，则基督在人群中走过，有一个声音说道：‘看哪，主人来了！’她的爱悦自己是和这相似的，诚如她文中的人物和语言。”《倾城之恋》里，人生成了警句。柳原说得不错：“死生契阔——执子之手，与子偕老”是一首悲哀的诗，世界是荒凉的，并且太沉重了，他的机智与风趣只是萤烛的微蓝的光，在黑暗中照亮自己。张爱玲就是喜欢用“苍凉”、“悲凉”、“荒凉”、“悲壮”这些词儿来形容人生。她深知家常的中国，懂得平凡生命的乐趣，咂摸到它的滋味，能亭受生活，也“在享用的瞬间领悟到生命的悲怆和不可理喻。”张爱玲在《自己的文章》里说：“我不喜欢壮烈。我是喜欢悲壮，更喜欢苍凉。壮烈只有力，没有美，似乎缺少人性。悲壮则如大红大绿的配色，是一种强烈的对照。但它的刺激性还是大于启发性。苍凉之所以有更深长的回味，就因为它像葱绿配桃红，是一种参差的对照。”张爱玲的贵族气与平民化的交融，是她的个性使然，她亦用这种独特新鲜的语言来阐释着她的爱恨，她似乎不革命的，但笔下却是人性的、有灵魂的小人物的家常生活，她的小说有血有肉，是冷静的，充满了智慧和逼人的冷艳。唯其如此，人性才有了永恒的韵味，有了一种家长里短的真实感。张爱玲的语言之所以有特别的魅力，是因为她能和珍奥斯汀一样地涉笔成趣，一样地笔中带刺，但是刮破她滑稽的表面，我们可以看出她的“大悲”——对于人生热情的荒谬与无聊的一种非个人的深刻悲哀。张爱玲一方面有乔叟式的能亭受人生乐趣的襟怀，可是在观察人生处境这方面，她的态度又是老练的，带有悲剧感的——这两种性质的混合，使得这位写“传奇”的年轻作家，成为中国当年文坛上独一无二的人物，我们也就不难理解她的“苍凉”了。二、 比喻的感觉化及暗示化张爱玲的小说有诸多令人叫绝的奇喻，处处显出精雕细刻，如同画出，无论是活力氤氲还是意趣蕴藉，都给人以意外的惊喜和不尽的回味。(1) 感觉化的比喻在描写战争来了，柳原和流苏逃难那一节里，作者写道：“流弹撕裂了空气，撕毁了神经。淡蓝的天幕被扯成一条条在寒风中簌簌飘动。风里同时飘着无数剪断了的神经的尖端，那炸弹轰天震地一声响，整个的世界黑了下来，像一只硕大无朋的箱子，拍地关上了盖，数不清的罗愁绮恨，全关在里面了。”张爱玲的比喻真是巧妙，就象一个冷静的旁观者，在参与导演一出绝妙的好戏，看戏和作戏的人，都沉静在大自然的音响效果中，画面辽阔、壮观、热闹，还有一种即将被毁灭的绝望与彻肤彻骨的巨痛，叫人感受着这份痛，根源却又无从说起，说不出。这就是张爱玲用奇喻的高明之处。张爱玲的小说世界里充满了自然景物的意象，她的比喻生动、形象，构成方式为外物感觉化。人生是舞台，个人逃不脱要扮演其中的某个角色。张爱玲却在这人生舞台导演着，如同解说，用笔娓娓动听地为我们介绍过去一场或正在进行的人生戏剧里的奇情奇景，她用自然景物衬托了人物的心灵空间，让人从中领悟出最悲怆的人生之谜。如“那口渴的太阳汩汩地做着海水，漱着、吐着，哗啦哗啦的响。人身上的水份全给它吸干了，人成了金色的枯叶子，轻飘飘的。流苏渐渐感到那奇异的眩晕与愉快……”张爱玲的论事论物，处处皆有这样的回春妙语，她的比喻奇妙、精当，令人回味无穷，可见其观察力之细致。张爱玲以这种心态观彼时的众生，无疑将是清醒而又冷静的，因而也能真实且富有历史感地为我们解读了一幕幕人生悲喜剧。(2) 暗示化的比喻在《金锁记》里，她写道：“她到了窗前，揭开了那边上缀有小绒球的墨绿洋式窗帘，季泽正在弄堂里往外走，长衫搭在臂上，晴天的风像一群白鸽子钻进他的纺绸裤褂里去，哪儿都钻到了，飘飘拍着翅子。”这是人物处于阴沉压抑的环境中，爱情终归破灭的情境。没有大段的铺张描写和渲染，文字经济动人，却将那种伤感表现得非常深入。这真是神来之笔，自然灵动。这种奇喻的效果比机智的议论更为出奇制胜，“金锁”锁住的不自由处境却偏以白鸽来作喻，且那么贴切、形象、突兀而自然、传神，仿佛信手拈来，这就令人不得不承认作家天才的存在了。凭张爱玲灵敏的头脑和对感觉快感的爱好，她小说里用喻及意象的丰富，在中国现代小说家中可以说是首屈一指的。钱钟书善用巧妙的譬喻，沈从文善写山水风景喻情，他们在用喻方面与张爱玲一样巧用心思，但他们的观察范围较为狭小。不似张爱玲用喻气势宏大。张爱玲的用喻表现为明显的暗示化。曹七巧用黄金锁住了爱情，结果却锁住了自己。爱情折磨了她一世和一家，她战败了，她是弱者。这种暗示化的比喻由于作者深切的怜悯，也唤起了读者的怜悯。张爱玲对人物的心理分析，并不采用冗长的独白或枯索繁琐的解剖，她利用暗示，把动作、言语、心理三者打成一片，“轻描淡写地呵出一片苍凉的气氛和风格。”两次叔嫂调情的场面，不仅是那种造型美显得动人，而且还综合着含蓄、细腻、朴素、强烈、抑止、大胆，这许多似乎相反的优点。例如童世舫与长安订婚以后这段描写：“空旷的绿草地上，许多人跑着，笑着，谈着，可是他们走的是寂寂的绮丽的回廊——走不完的寂寂的回廊。”这些暗示化的比喻，组合成了张爱玲小说语言的精华。张爱玲的奇喻在她的作品中俯拾皆是，触处生辉，一方面是观察的力，一方面是表现的力，因此大大丰富了她艺术的内涵和外延。如：“有人虽遇见怎样的东西亦水滴不入，有人却像丝棉蘸着了胭脂，即刻渗开得一塌糊涂。”“她觉得她这牺牲是一个美丽的，苍凉的手势……”这些比喻真是俏皮、冷静，张爱玲的奇喻在机智的方面有些近似钱钟书，但内藏的“美丽而苍凉”的意味、情状和个性却更加突出。这种暗示化的奇喻加描写浑然一体，有时候真达到了如夏志清先生所形容的程度：“诗和小说里最紧张最伟大的一刹那”。张爱玲就象一位出色的指挥家，把美的效果引向极至，谢幕了，观众还走不出被导入优美的旋律中那种感觉，令人痴迷，而陶醉其中。这真是大手笔，里面布满了智慧和陷井，而落入的人却是不忍舍去。《金锁记》中曹七巧自己爱情幻灭、心态扭曲，遂不惜将仇恨转嫁于儿女及其情爱、婚事上，力必坏之而后快。儿子长白成了她烟榻畔的牺牲品、驯服工具，女儿长安在婚事历劫万难可望成功之际，却不料她的母亲摆下“鸿门宴”，邀其男友来，以“轻描淡写”的口吻提到长安吸鸦片烟自小成瘾云云，令长安的男友童世舫听得由“吃了一惊”到“不由得变了色”。这一段的描写如：“长白突然手按着桌子站了起来。世舫回过头去，只见门口背着光立着一个小身材的老太太，脸看不清楚，穿一件青灰团龙宫织缎袍，双手捧着大红热水袋，身旁夹峙着两个高大的女仆。门外日色昏黄。楼梯上铺着湖绿花格子漆布地衣，一级一级上去，通入没有光的所在。”“突然按着桌子站了起来”，一句写尽家长制上长白们的懦弱以及七巧们的淫威。而一场用心不可思议的奸诈歹毒破坏后，写到女儿长安出场：“长安悄悄的走下楼来，玄色花绣鞋与白丝袜停留在日色昏黄的楼梯上，停了一会，又上去了，一级一级，走进没有光的所在。”这不仅仅在语气上一气呵成，有无懈可击的结构美，而且在悲剧的诗化上边，用心良苦，给人以余音袅袅的震荡与不尽的低徊。在中国现代小说的百花园中，把小说用喻写得华美而又悲哀，富丽而又苍凉，唯张爱玲了。三、 语言色彩鲜明、景色奇特张爱玲小说的语言色彩绚烂鲜明，景色奇特，如《倾城之恋》中讲流苏到旅馆去，写“整个的房间像暗黄的画框，镶着窗子里一幅大画，那澎湃的海涛，直溅到窗帘上，把帘子的边缘都染蓝了。”是写色彩极好的。在《金锁记》里，她写道；“天就快亮了。那扁扁的下弦月，低一点，低一点，像赤金的脸盆，沉了下去。天是森冷的蟹壳青，天底下黑��的只有些矮楼房，因此一望望得很远。地平线上的晓色，一层绿，一层黄，一层红，如同切开的西瓜——是太阳要上来了。”这段色彩的描写，更衬出了女主人公的阴郁、悲凉的心境。“外面是暖的，心里头是彻头彻尾的凉了。”“窗外还是那使人汗毛凛凛的反常的明月——漆黑的天上一个灼灼的小而白的太阳。屋里看得分明那玫瑰紫绣花椅披桌布，大红平金五凤齐飞的围屏，水红软缎对联，绣着盘花篆字……月光里，她的脚没有一点血色——青、绿、紫、冷去的尸身的颜色。”这种参差对照的色彩，有如一个西洋旅客的眼光观赏着这个古老的中国。这种以图案画的手法来表现的语言色彩，极富有创造性和结构美。抽象、冷艳、华丽。而图案的手法愈抽象，也愈能放恣地发挥她的才气，并且表现她对于美的颜色寄以宗教般的虔诚，更加凸显了她的个性化语言。张爱玲真是用颜色来表现象征的高手。她把感觉写绘成感情。她走进一切的生命里去，一切有情无情在她的作品里也“各正性命”，得到一个完全的安静。所以，她的文章是温暖的，她的色彩有庄严的华丽，也有悲哀，但不是惨痛的凄厉，所谓“众生有情”，对人间是有着广大的爱悦的。张爱玲的大俗大雅，大俗即大雅，大雅即大俗，她的色彩都是有生命的音符，已到了一个境界了。她对大红大绿演化出的一种张扬的美，有似中国式的西洋画，特别有引人的力量。读她的小说，滋味醇厚，像花雕的醇而香。所以她懂得葱绿配桃红，是一种参差的对照，她就是可以把色彩描绘得极漂亮的人。张爱玲的性格中聚集了一大堆矛盾，她是一个善于将艺术生活化，生活艺术化的享乐主义者，又是一个对人生充满悲剧感的人。新派小说家写人物的衣着色彩往往粗针大线，只求达意，一半因为不感兴趣，一半也因为不精通。张爱玲在这上面却是决不肯将就马虎，她得的是《红楼梦》的真传，力求细致准确，而她的服装和色彩搭配知识给了她本钱。她告诉苏青：对于她，一件考究的衣服就是一件考究的衣服；于她自己，是得用；于众人，是表示她的身份地位；对于她立意要吸引的人，是吸引。衣服和色彩对于她是小规模的创造，是尽情的游戏，是生活的艺术，是艺术的生活，于众人，那是她个性、气质、心境的流露，是她希望制造的效果。所以她用奇装异服为自己创造了一个贴身的环境，用大红大绿为生命搭配了力的延续。张爱玲在《“张看”——张爱玲自谈集》里写道：“对于色彩，音符，字眼，我极为敏感。当我弹奏钢琴时，我想象那八个音符有不同的个性，穿戴了鲜艳的衣帽携手舞蹈。我学写文章，爱用色彩浓厚，音韵铿锵的字眼，如‘珠灰’、‘黄昏’、‘婉如’，因此常犯了堆砌的毛病，却乐此不疲。直到现在，我仍然看《聊斋志异》与俗气的巴黎时装报告，便是为了这种有吸引力的字眼。”确实，张爱玲对生命充满了欢悦，是一种不同凡响的漂亮，她的小说语言也是如此。与张爱玲同时代的女作家苏青中肯地对她作了评价：“我读张爱玲的作品，觉得自有一种魅力，非急切地吞读下去不可。读下去像听凄幽的音乐，即使是片断也会感动起来。她的比喻是聪明而巧妙的，有的虽不懂，也觉得它是可爱的。它的鲜明色彩，又如一幅图画，对于颜色的渲染，就连最好的图画也赶不上，也许人间本无此颜色，而张女士真可以说是一个‘仙才’了，我最钦佩她，并不是瞎捧。”张爱玲的小说，给人以色彩斑澜的印象、生动不已的感触。她的语言是有情有味的文字组合，并且有一种现代的文明意识，带着三四十年代上海和香港的文化烙印以及人情世情，在絮絮道来的字里行间渗透着，举重若轻，有时，又似乎不经意地点出，皆成妙语。她满篇俏丽、机智、漂亮的语言，可以看出她身上民族的、民间的文化素质颇深。张爱玲自身及其文学语言的价值，正是表现了中华民族在一定历史时期的复杂的、苍凉的内涵。她用奇喻、奇景、奇彩、奇情构成这一切，好比她最爱用的词汇，“一个美丽而又苍凉的手势”，它给人一种回味，一种启发。张爱玲留给了我们融汇古今语言文化的良多历史旧影，我们无疑会从中获得一些深远的启迪。[参考文献][1] 张爱玲文集（第四卷）．安徽文艺出版社，1992．7．445．[2] 张爱玲．自己的文章．张爱玲文集（第四卷）．安徽文艺出版社，1992．7．173．[3] 向弓．贵族才女张爱玲．四川文艺出版社，1995．5．127．[4] 胡兰成．评张爱玲．向弓．贵族才女张爱玲．四川文艺出版社出版，1995．5．138．[5] 傅雷．论张爱玲的小说．张爱玲文集（第四卷）．安徽文艺出版社，1992．7．408．[6] 张叹凤．张爱玲的奇喻和“伟大的瞬间”．张爱玲文集（第四卷）．安徽文艺出版社，1992．7．283．

怎样进行市场细分是 市场营销 活动的关键。对于消费者市场而言，对一些细分变量进行分析，是市场细分的一般 方法 。下面是我给大家推荐的有关市场细分的市场营销论文4000字，希望大家喜欢!

《浅论营销过程中的市场细分》

[摘要]本文从市场营销STP策略市场细分、目标市场选择、市场定位的三者相互关系中，强调市场细分在营销活动中重要的战略基础地位。

[关键词]营销 市场细分

一、为什么要进行市场细分

首先是企业资源的有限性。除了自然垄断、国家垄断的行业以及少数市场面极其狭窄的行业之外，对于大多数行业而言，一个企业是很难去满足其全部市场需求的，因为会受到企业资源和能力的限制。也就是说，企业只能去满足该市场上一部分消费群体的需求。

其次是企业经营的择优性。既然企业只能去满足市场中的一部分消费群体，那么，他就会面临两种选择：一是不加区分地任意满足其中的一部分，从策略上讲就是广泛营销。其结果是，由于没有针对性，市场群体的满意度就不会很高，从而企业的市场竞争力也就不会很强;二是寻找到同其他资源相匹配的，有可能充分发挥企业特色和优势的一部分市场群体，有针对性地去加以满足。这样就可能既使这部分市场群体的满意度大大提高，又使企业的核心竞争力充分发挥。毫无疑问，只要有可能，企业都会选择后者。

再次是市场需求的差异性。企业是否有可能找到这样一些在需求上同 其它 市场群体不同，而需要有针对性地加以满足的市场群体呢?在各种因素的影响下，市场消费群体之间存在很大的差异性，从而构成了一个又一个在需求上各不相同的市场群体。从而就为企业有针对性地选择其目标市场提供了前提。

二、怎样进行市场细分

1.怎样进行市场细分是市场营销活动的关键。对于消费者市场而言，对一些细分变量进行分析，是市场细分的一般方法。

(1)地理细分。要求把市场划分为不同的地理区域单位。包括洲际、国别、区域、行政省市、城乡、气候条件和其它地理环境等一系列的具体变量。

(2)人文细分。人文细分消费者市场主要是按市场人文变量进行市场细分，如以年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、社会阶层、收入、职业、 教育 、宗教、国籍等为基础，划分出不同的消费者群体。

(3) 心理细分。消费者的心理因素是关于消费者自身的较深层次的因素，包括消费者的生活方式、个性等心理变量。有时候，在同一人文群体中，可能会表现出差异极大的心理特征。

(4)行为细分。行为细分是指和消费者购买行为习惯相关的一些变量，包括购买时机和频率、追求的利益、使用情况和消费者对品牌的忠诚度等而将它们划分为不同的群体。

产业市场的细分，有其主要的特点：

(1)最终用户的要求。按最终用户的要求细分工业品市场是一种通用的方法。在产业市场上，不同的最终用户所追求的利益不同，对同一种产品的属性看重不同的方面。

(2)顾客规模。顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的，这是细分产业市场的又一个重要变量，许多企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统，以便更好地适应各种规模的用户的特点。

(3)顾客的地理分布。产业用户的地理分布往往受一个国家的资源分布、地形气候和经济布局的影响制约。

2.市场细分的实施步骤。

(1)先把市场进行区隔。市场可以细分，但市场主要说的是人的一种需求。人从婴幼儿到老年都是有需求的，但是相同的产品不可能适应所有人。一个产品适合一个年龄段的人群，这个年龄段就叫整体人群的区隔人群。有些产品适合从年龄上区隔，有些产品适合从性别上区隔，还有些适合从经济能力上区隔。区隔市场与市场细分不同，区隔是区隔出一个大的市场人群，也叫市场区隔。它可以用一个产品类别去对应，除了对应不同年龄，还可以对应男性、女性。在男性和女性当中，还可以从年龄上对应青年女性、青年男性，或者是中年女性、中年男性，总之，用一个大产品类别对应市场的一类人群的就叫区隔市场。

(2)在区隔市场的基础上确定初步细分市场。在区隔市场中，把已经区隔的人群进行细分。如何细分呢?就是在产品的共性利益基础上加上个性利益，然后针对这个年龄段不同个性特点的人所要求的个性利益点，进行细分。

(3)对初步细分市场的调查和市场趋向性的分析。由于市场竞争的加剧，在大的细分条件下还出现了更细的细分。做细分产品时还要考虑这个市场成熟不成熟。市场没有成熟到一定程度的时候不要细分。

3.决定该细分市场的有效评估和重要考量

(1)宏观上的有效评估。可区分性即以某种标准进行细分后的各个子市场范例清晰，其需求程度和购买力水平是可以被度量的，并同其它子市场有明显差异。可进入性即以某种标准进行细分后的各个子市场是企业的营销辐身能力能够到达的，消费者能接触到企业的产品和营销努力。可进入性的另一含义就是该市场不存在的实力很强的竞争对手，从而使企业进入这一市场相对比较容易。可盈利性即以某种标准进行细分后的各个子市场拥有足够的潜在需求，能使企业有利可图，实现其利润目标。

(2)决定该细分市场的重要考量方面。a:细分市场的潜量。首先，细分市场应该有足够大的需求潜量。惟有对企业发展有利的潜量规模才是具有吸引力的细分市场。其次，要正确估测和评价一个市场的需求潜量，不可忽视消费者(用户)数量和他们的购买力水平这两个因素中的任何一个。b:细分市场内的竞争状况。在市场中可能占据的竞争地位是评价各个细分市场的主要方面之一。竞争对手实力雄厚、强弱与否，潜在竞争对手的状况，新的竞争者能否轻易地进入该细分市场等等，总之竞争实力强，对细分市场选择的自由度就大一些，反之，受到的制约程度就会高一些。c:细分市场所具有的特征与企业总目标和资源优势的吻合程度。企业进行市场细分的根本目的就是要发现与自己的资源优势能够达到最佳结合的市场需求。企业的资源优势表现在其资金实力、技术开发能力、生产规模、经营管理能力、交通地理位置等方面。既然是优势，必须是胜过竞争者的。消费需求的特点如能促进企业资源优势的发挥将是企业的良机，否则，会出现事倍功半的情况，对企业是资源的浪费，严重时，甚至造成很大的损失。d:细分市场的投资回报。企业十分关心细分市场提供的盈利水平。高投资回报率是企业所追求的，必须对细分市场的投资回报能力作出正确的估测和评价。

4.市场细分观念中细分与整合的辨证思考

在营销活动中，如何对市场进行有效的细分始终是值得重点研究的课题。在市场细分过程中往往存在着两极分化的现象。即市场细分有过于单一的表现，如没有界定市场细分的范围，在日常生活中我们经常听到这样的高论：“全国各地都是我们企业的市场，所有人都是我们的潜在用户。”实质上是将全部市场看成是自己的市场，不进行市场细分。或者仅以产品、地理因素、人口统计因素为标准来进行市场细分。另一种情况即是市场细分过于复杂的表现，如有的企业为了更准确地找到自己的目标市场，在市场细分时，一味强调要采用多种细分变量，殊不知，市场如果分割的过细，一方面会造成市场支离破碎，会给企业将来的市场管理带来很多意想不到的困难;另一方面，由于细分过后的子市场过多，也会给企业目标市场的选择带来极大的困难，一旦选择失误，企业很容易错失一些很好的营销机会。

三、市场细分的意义和重要地位

1.市场细分有助于企业深刻地认识市场。通过按不同标准细分，按不同的角度把复杂的市场分开，再拼起来。既清晰地认识了每一个部分，又了解了部分之间的联系。企业在市场细分的基础上，对市场整体有了既清晰又全面的把握。企业可以详细分析每一个细分市场层面的需求及其满足情况，寻找适当的市场机会。

2.市场细分有助于企业发现最佳的市场机会。企业利用市场细分就能及时、准确地发现属于自己的市场机会。因为消费者的需求是没有穷尽的，总会存在尚未满足的需求。只要善于市场细分，总能找到市场需求的空隙。有时候，一次独到的市场细分能为企业创造一个崭新的市场。

3.市场细分有助于企业确定经营方向，开展针对性营销活动。慎重地选择自己所要满足的那部分市场，使企业的优势资源得以发挥是至关重要的。通过市场细分，企业把市场分解开来，仔细分析比较，及时发现竞争动态，避免将生产经营过度集中在某种畅销产品上，与竞争一团混战。又可以选择有潜力又符合企业资源范围的理想顾客群作为目标，有的放矢地进行营销活动，集中使用人力、物力和财力，将有限的资源用在刀刃上，从而，以最少的经营费用取得最大的经营成果。

4.市场细分对小企业具有特别重要的意义。小企业的生产能力和竞争实力要小得多，它们在整个市场或较大的细分市场上无法建立自己的优势。借助市场细分，小企业可以发现某些尚未满足的需要，这些需要或许是大企业忽略的，或许是极富特殊性，大企业不屑去为之专门安排营销力量的。无论何种情况，只要是小企业力所能及的，便可以见缝插针，拾遗补缺，建立牢固的市场地位，成为这一小细分市场的专家。小企业还可以充分发挥“船小调头快”的优势，不断寻找新的市场空隙，使自己在日益激烈的竟争中生存和发展。

参考文献：

[1](美)菲里普.科特勒著,梅清豪，周安柱译.营销管理.中国人民大学出版社，2001.

[2]兰苓.市场营销学(第二版).中央广播电视大学出版社.

[3]韩荷芳.市场营销.中国劳动出版社，(1).

[4]宋小敏.市场营销案例实例与评析.武汉工业大学出版社.

[5]张勇.非传统营销.广东省出版集团，.

[6]吕叔春.解除企业市场营销风险.中国纺织出版社.

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