酒店网络营销策略论文

好的。。。。可以我来

谈谈“互联网＋”背景下酒店营销策略

无论在学习或是工作中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文写作的过程是人们获得直接经验的过程。那么，怎么去写论文呢？以下是我为大家收集的谈谈“互联网＋”背景下酒店营销策略的相关论文内容，欢迎大家分享。

摘要：伴随着中国经济的高速发展和以“互联网+”为代表的信息技术革命，互联网营销已成为我国酒店业营销的发展趋势，如何深入理解和应用互联网营销，利用好现代信息技术，提升酒店的营销水平，是我国酒店业发展的重要课题。以宜必思酒店营销策略为研究对象，通过深入分析论证，指出该酒店的网络营销策略的现存问题，并富有针对性地提出改进对策。

关键词：互联网+；宜必思酒店；营销策略

伴随着我国经济的持续增长，互联网技术的进步日新月异，“互联网+”更是在近年升级为国家战略。利用信息技术，将互联网与传统行业深度融合，创造新的发展生态将成为我国未来一段时期内发展和创新的主攻方向。在此背景下，快速发展中的我国酒店业，也迎来了新的机遇与挑战。互联网的普及为酒店业的运营管理提供了更多的渠道和方法。基于互联网平台的电子商务的兴起，更让行业竞争从线下扩展到线上，互联网营销成了越来越重要的营销渠道。酒店业作为重要的社会经济服务行业，也进入了网络营销时代。应用最先进的网络技术，拓展营销渠道，强化营销效果已成为各大品牌酒店营销策略的重要组成部分。

1、宜必思酒店概况及其营销策略现状分析

宜必思酒店概况

宜必思连锁酒店是法国雅高酒店集团旗下的一家经济型酒店，是全球第四大连锁型酒店。秉承为旅客提供环保、国际品质和高性价比的服务的理念，在2004年进入中国后，酒店广受年轻客户群体的青睐，树立了良好的品牌形象和口碑，已步入快速发展阶段。目前，宜必思连锁酒店在全国市场逐步扩张，在北京、上海、天津等7个城市拥有超过14家门店。宜必思酒店正逐步加强管理，完善运营建设水平，提升资金运营能力，力争在未来展现出更强大的竞争力。

宜必思酒店营销策略现状

突出高性价比的价格策略

首先，宜必思酒店对于客房有独特的定价策略，充分考虑顾客的心理规律。在不同时期，对不同标准的客房灵活定价。例如宜必思酒店一般设置有特价房，根据时间段灵活安排，通过技术性安排给予顾客一种高性价比的消费体验。其次，宜必思酒店的价格还根据所在的不同区域，是否参与促销活动进行调整，灵活调整价格，再通过互联网营销平台发布定价和调价信息，凸显性价比优势。

重点发展线上销售的渠道策略

宜必思酒店在营销渠道上主要采取线上销售和线下销售相结合的方式，线上渠道主要是通过宜必思的网站和第三方服务平台，如华住好客汇、携程、去哪儿网等，这些平台均拥有各自的手机APP，宜必思酒店依靠它们开辟了新的营销渠道，为酒店的销售业绩带来了很大的提升。

形式多元化的促销策略

宜必思酒店依托各大线上营销平台开展促销策略。在第三方服务平台及其APP上，宜必思酒店运用丰富多样的促销方法，最为普遍的是赠送酒店抵价券，如在携程网上，每位预订并支付了房费的顾客都会获得上一张一定面额的电子抵价券，一般为30或50元不等。电子抵价券可用于携程网上的大部分酒店预订。其次，在一些团购网站上，宜必思酒店还发行了团购券，消费者可以购买并享受团购券带来的价格优惠。此外，宜必思酒店还注重在特定时间段开展促销活动，比如在旅游淡季推出折扣价客房等等。

2、宜必思酒店营销策略存在的问题

产品的理念和特色不够凸显

宜必思酒店作为一个外资品牌，具有根植于欧美现代社会的文化理念，而要想在国内众多经济型酒店的竞争中脱颖而出，除了通过独特的产品设计精准匹配目标客户市场外，利用品牌的文化理念培养消费者的忠诚度更为重要，但这一点在酒店的产品建设中不够凸显。从宜必思网站、携程、去哪儿网等第三方平台上能获取的酒店产品信息有限，仅限于客房基本设施、价位、客房照片等，这些信息难以向客户传达出其独特的文化理念，而在第三方服务平台的广告投入上，宜必思酒店更存在空缺，这些都对其产品形象打造和进一步拓展市场造成了不利的影响。

价格在同类型酒店里竞争力不明显

宜必思酒店奉行合理价格策略，并做到了在合理价格层面的进一步细分，这显示了宜必思酒店对目标客户市场的精确研究。但与同一类型的快捷型酒店如7天、如家、布丁等相比，这种价格策略并没有显示出足够的竞争优势。价格策略的实施，一般要综合考虑成本、竞争者和客户三方面的因素，成本是价格制定的基础，竞争者是价格调整的重要依据，客户是价格实现为价值的最终依托。而宜必思酒店目前的价格策略虽然已经做到精细、灵活，但在与其他酒店的对比中还是没有显示出足够的竞争力。

线上营销渠道建设不够

在搜索引擎上的建设不够完善

在互联网时代，在搜索引擎上建立商家自己的网站地址链接，是一种重要的营销策略，如果与企业相关的内容能在搜索结果中排名前列，或者在搜索框里有积极的关键词提示，对吸引顾客深入了解、扩大酒店的知名度有着十分积极的意义。目前，宜必思酒店虽然在搜索链接方面有一定的投入，但由于外资品牌在国内市场知名度方面的先天劣势，目前的投入力度还远远不足以将宜必思良好的文化理念和品牌形象更有效地根植在广大中国消费者的脑海里。

移动互联网营销渠道的建设不完善

移动互联网是以智能手机为主要载体，集便携性、个人化和种类繁多的应用程序于一身的网络系统。在开展移动互联网营销方面，宜必思酒店还处于比较落后的状态，目前主要依靠华住好客汇的APP宣传，自己缺乏手机应用上的建设。虽然酒店开通了官方微信公众平台，但因维护工作不到位，导致公众平台发布酒店新闻和优惠信息的频率较低，无法有效发挥社交网络的优势，不能有效地利用移动互联网进行营销活动。

促销投放力度不够，形式有待创新

宜必思酒店目前虽然采用紧密结合所在平台的多元化线上促销方式，但总体而言，酒店的现行定价策略的利润空间并不高，可变动的价格空间也不够大。所以其促销力度与竞争对手相比还远远不足。另外，宜必思酒店在线上渠道过于依赖第三方平台，在促销形式上有待创新。酒店目前开展的被动性质的促销活动占所有促销活动的大多数，依赖于华住好客汇、携程、艺龙等第三方服务平台的组织，促销效果不尽如人意。

3、宜必思酒店营销策略的改进对策

在互联网营销中凸显产品的理念和特色

宜必思酒店应紧密结合互联网的发展特点，有效传达酒店的文化理念和特色。酒店可以从两方面入手。一是线下酒店客房建设和酒店服务的提升，线下产品实体是线上宣传的基础。宜必思酒店的客房应彰显出宜必思的差异化和特色化。二是线上宣传的丰富化、细节化。在网站、第三方平台、移动设备APP等宣传渠道，都应丰富对产品的介绍，通过更详细的图片展示，让产品的理念和特色得到更有效的传达。

采取具有竞争力的价格策略

宜必思酒店应考虑多方面因素的影响，综合运用以下三种定价策略，提高酒店的价格竞争力：一是成本定价，主要根据客房建设运营成本，制定价格，成本定价是一种收缩型的定价策略；二是市场定价，根据市场上同一类型酒店的普遍价位定价，市场定价是目前大多数酒店采用的定价策略，主要考虑竞争对手的因素，属于被动型的定价策略；三是需求定价，将目标客户群体的心理需求与产品的品牌定位成功结合，制定符合客户对酒店档次、服务体验等期待的价位，是一种基于品牌定位的主动型定价策略。宜必思酒店可参考国内影响力较大的品牌的价位，突出差异化竞争优势，在同样的价位上有更丰富的有特色的服务；同样的服务档次，制定更低的价位。通过产品建设、品牌营造，依靠良好的品牌形象，增加客户的忠诚度，最终达到可以进行需求定价的条件。

完善线上营销渠道建设

优化搜索引擎合理运用当前所合作的搜索引擎的规则，通过加大投资，技术性设计，提高网站和重要合作网站的排名。宜必思酒店可选择与行业内水平较高、操作规范的搜索引擎运营商建立合作关系，不仅要对品牌和网站进行排名靠前的推广，更要建立关键词搜索，进行关键词注册，例如“宜必思”、“国际品质”、“环保酒店”等凸显酒店文化理念的词汇，还可以针对近期的营销推广计划，注册与活动相关的词汇，通过关键词策略，有效提升宜必思的互联网营销水平。

建设完善移动互联网营销渠道当前，微信、微博等社交网络在酒店顾客群体中的影响力越来越大。宜必思酒店应完善微信公共平台的建设，使其成为重要的营销平台，凸显酒店的核心优势。公众平台应由专人负责运营，及时更新并推送信息，为顾客建立信息反馈渠道，强化用户体验，加强互动。宜必思酒店还可以尝试自己开发品牌专属APP。它是一个更高层次的营销平台，有利于信息及时推送，有利于品牌形象的建设、知名度的推广，是酒店开展移动互联网营销的重要选择。

增强促销力度，丰富促销形式

对宜必思酒店的产品促销，应结合价格、渠道方面的改善予以提升。可以加大降价促销力度，一是丰富降价的形式，除了上文所述的酒店抵价券、优惠券、团购卷之外，还可增加积分制、会员优惠等应用也比较成熟的形式，后两种形式目前在网站上还没有显示出来，在第三方服务平台上也没有显示。在建设完善网站，建立宜必思酒店的独立APP之后，可以强化这两种形式的运用，通过积分、会员制等与品牌结合比较紧密，容易培养品牌忠诚度的形式的运用，可以建设增强促销的长效机制，扩大促销的覆盖面和宣传效果。

4、结语

对于酒店业而言，运用互联网营销是一个巨大的发展和进步。在“互联网+”背景下，酒店经营者可以精确把握顾客需求，扩大营销的覆盖面，丰富营销的方法和策略。互联网营销正越来越成为主流的营销模式，中国酒店业应积极探索、提升互联网营销策略，为企业取得更长远的发展提供助力。

参考文献:

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[2]冯英健.网络营销基础与实践[M].北京.清华大学出版社，2002.

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[5]李艳.中国酒店业发展分析[J].商业经济，2013，(5)：61-62.

[6]唐超，赵娜.我国星级酒店的发展及策略研究[J].经营管理者，2013，(15).

一、市场分析

本酒店的顾客以政府机关单位与事业单位为主，但其中也有部分是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上也必须兼顾私款消费者的利益，因为他们是的`口碑宣传者。

二、营销方案

1、餐饮部推出xx节特色自助餐，价格在每人x—x元间（不含酒水）可搭配果汁。酒水价格可根据酒店实际情况灵活变动（但要依据成本及利润来制定）。

2、娱乐部在xx节期间，凡生日是农历x月xx日的凭借有效证件（身份证和驾驶证）在娱乐KTV消费可享受七折包房的优惠（时间定为xx、xx、xx三天时间）。

3、同样的手机号码尾数是xx的可凭有效证件，在酒店KTV消费包房享受七折的优惠，住宿也可按酒店协议价给予优惠。

4、活动期间定于农历x月x—x日。

三、活动方案

1、印制一部份宣传折页，内容以活动方案为主。

2、大堂内制作喷绘一块，加大视觉宣传力度，还可以尝试手机宣传，群发人群以酒店老顾客和协议单位为主，主要介绍酒店的最新活动。

3、各营业场所餐厅、娱乐可根据顾客消费金额和人数，赠送果盘或酒店自制的月饼。

4、各营业部门要主动向顾客介绍中秋节活动内容。让顾客知道明年中秋节自己还有可能在酒店消费成为幸运者。

5、大厅内作适当的布置，不需要豪华，只要体现xx节的感觉就可以，并播放一些高雅的音乐，增加节日气氛。

四、活动目标

xx节活动目的在于增加收入的同时宣传酒店，为xx节宣传提前给消费者在脑海里形成消费意识。让更多的消费者了解酒店，最终通过活动找到我们的优质顾客。

今天的酒店在经营管理之中第一个问题就是饭店的需求问题。而酒店营销学也可以说就是研究市场需求的管理科学。它的任务就是针对客源市场的需求状况进行管理。以便更好的实现饭店经营目标。那么如今的市场到底有几种状况呢？

（一）负需求状况与扭转性营销。负需求状况是指客人不喜欢或厌恶某个饭店，故意避开购买这个饭店的产品。比如：某大酒店有两位客人被人在店内谋杀了，在相当长的时间内，客人都不原意去这家酒店消费。再比如：原来的汇丰酒店，一场电火化为乌有，现在改名为哈特商务酒店重新开业后，至今仍是客人极少极少的，据说又要关门了。这种负需求，真是太糟糕了，在这种情况下，酒店管理人员就要分析客人不喜欢的原因。提高服务质量，用强有力的促销手段来重新塑造酒店形象。此时酒店的营销任务是扭转性营销。扭转人们的抵制态度。使负需求（不需求）变为正需求。

（二）无需求与刺激性营销。无需求状况是指市场对饭店的产品不关心，没有兴趣。比如：一新建的大酒店，由于客人对它们不了解，光顾的人就很少，在这种情况下饭店必须设法使消费者对其感兴趣。刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营销。例如：一些大酒店在开业前多采用五折折扣来吸引消费者以刺激消费者认识。

（三）潜在需求与开发性营销。潜在需求：指顾客对市场上现在的产吕或服务不能满足的。或隐而不见的需求。（例如：一些工薪层对高档酒店即向往对惧怕。想去享受一些，又怕消费不起，口袋里钱少）针对这种情况饭店应了解这一市场需求，开发合适的产品与服务来满足这一需求，开发性营销运用的实例比如说“北京五星级的长城饭店，全国之内首先推出面向工薪层的开发性营销策略。推出五个5（55555）自助餐服务。让工薪层花不了几个钱就可以在五星级饭店享受一次。五个五是指：成人50元一票到底50种菜肴任意选用酒水五折儿童5折五星级的优质服务。长城饭店的五伍服务推出后很受欢迎。

（四）下降需求与恢复性营销。任何一家酒店，如果长期保持它的菜式及口味不变，必定遭至需求大降的局面（光顾的人也少了）比如人们已经不再原意吃粤菜了，你还以出售粤菜为主，那么谁还愿意去吃呢？所以餐厅要想恢复到以前与市场份额，必须使其产品和服务常变常新

。举一个成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客人的兴趣淡了，顾客一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。在2月14日推出情人节情人套餐以及情人礼品。情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传。结果营业额大大超过了圣诞晚宴。营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）不规则需求与同步营销。酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般4月5月，9月10月，为最高峰。12月1月为低峰（淡季）饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整。供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。（比如实行淡季价格与旺季价格；冬季养客，夏季吃客）

（六）过渡需求与压缩性营销。客人很多的季节里。往往会出现饭店接待水平不高，忙不过来的现象。这种情况下酒店的超负运转，会大大降低服务质量，因此必须通过提高价格。减少促销等手段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。

（七）不健康需求。比如说有的客人偏爱走台小姐，走台先生，以及赌博，吸毒等服务。酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。必须及时运用抵制性营销进行抵制（抵制清除本饭店的这种需求应注意自己酒店的正常环境和气氛。

（八）充分需求与维护性营销。一些回头客对我们的饭店很满意。我们就采用维护性营销使顾客更好喜欢我们这里如发议会员卡。优惠餐，赠送礼物等，投其所好。

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酒店在明确定位原则和推出营销战略以后，还要坚持对营销效果进行实时跟踪和测评，对影响营销效果的因素进行分析，迅速消除不利影响。下面是我给大家推荐的酒店市场营销的相关论文，希望大家喜欢!

酒店市场营销的相关论文篇一

《浅析如何做好会议酒店市场营销策略》

【摘要】随着我国经济的不断发展，会议酒店的规模也不断扩大，但是因为发展时间较短等原因，仍然在其市场营销中存在诸多问题，如对于定位准确的目标市场把握不准、缺乏足够的宣传与销售力度、品牌意识以及营销观念不足等。这些问题已经严重影响了会议酒店的发展，因此，要准确定位会议酒店的市场目标，大胆创新，采取网络营销或者是促销等营销手段，促进会议酒店的发展。

【关键词】会议酒店;市场营销;策略

随着设计经济发展水平的不断提高，会议酒店已经发展成为吸引客源的一种重要类型，但是，与其他类型酒店进行比较，可以发现会议酒店的具体营销过程还不是非常的完善，仍旧存在诸多问题。所以，对会议酒店市场营销策略进行分析研究，有着非常重要的现实意义。

一、我国会议酒店在市场营销中存在的主要问题

1.对市场目标的定位不清楚

当前，绝大多数酒店在营销领域内强调自身是会议类型的酒店，其目的显然是想在会议市场领域内赚取利润，但是在涉及到具体的发展理念上仍旧比较模糊。之所以出现这种情况，一是由于部分会议类型的酒店只是对以前设备进行简单改造后就承接各种会议活动的，因此在对硬件设施进行相关匹配以及进行内部人员的相关安排方面不能非常清晰;二是市场情况变化迅速，多元化需求趋势日益明显，在这种情况下，会议酒店选择专业化发展方向还是选择多元化发展方向还没法确定，这反映出了新兴的会议酒店在选择具体的饭店类型方面还需要近一步完善，还需要近一步对细节做出规范。

2.缺乏足够的宣传与销售力度

从目前情况来看，会议酒店对公众产生影响的宣传非常少，甚至缺少一般类型的宣传，这就直接限制了会议酒店在客源方面的增长。如上海等地的巨大多数会议酒店甚至没有针对会展类型的商务活动进行必要的宣传，其营销一般是把大众消费群体作为主要的目的，而忽略了会展商务类型的顾客的要求，在这营销理念上是存在直接错误的。

3.缺乏品牌营销观念以及品牌意识

可以说，品牌的形成需要长时间的企业有意识的维护和经营，在企业形成自己所有的品牌时，企业也就具备了在市场竞争中最有力的竞争力。当前，会议酒店在品牌构建方面存在着巨大问题，如人员素质高低不等，没有品牌意识以及营销品牌的科学理念。此外，相关法律法规没有得到贯彻执行也造成了会议酒店普遍存在的短期性的经济行为，也进而造成了各种不正当竞争情况的出现。

二、做好会议酒店市场营销的策略

1.清晰定位市场目标

在酒店的发展过程中，要想获得长久发展，就必须对市场目标进行清晰的定位。一是清晰定位酒店性质，确定是做商务型酒店、旅游度假型酒店还是会议型酒店。酒店性质的选择需要从实际的市场情况出发，可以这样说，并不是每一家酒店都能够做会议酒店。在会议酒店的发展中，先天区位优势不容忽视。在部分旅游城市中，因为没有巨大数量的客源作支撑，酒店就不适合选择专业性会议酒店的发展方向，而应该把会议接待当成酒店发展的一个部分，满足市场需求，同时也避免了建设上的浪费;二是清晰定位酒店产品。酒店要根据客户的不同要求，积极推出政治性、商务型、会展以及论坛等多种类型的会议服务，以满足不同客户的特殊要求。

2.采取网络营销方式

酒店采取网络营销的方式，就是建立目的明确的营销类型的网站，把酒店所采取的具体营销策略通过网站这种形式进行推行，达到增强同其它网站和用户间联系的目的，从而成功的开拓出网络营销途径，实现酒店收入的增加。首先要做好网站的设计工作，一要做到方便登陆者操作和页面美观;二是要保证执行具有灵活性以及透明度的定价，以消除人们对于酒店入住价格方面的疑虑。此外，网络上挂出的价格很容易被同行业的竞争所冲击，因此要及时根据情况来对网上的客房价格做出调整。

3.多样化的促销形式

(1)电子邮件。酒店可以经由各种各样的方式获取巨大数量的客户EMAIL信息，但是这些酒店邮件投递的指向者可能并不需要酒店服务，而且很容易使这些潜在顾客产生厌烦感。因此，酒店负责电子邮件投放的工作人员一定要仔细挑选所有的客户资料，提高电子邮件投放效率。

(2)专业的销售网。在一般情况下，进入酒店销售网站的人都有着较为明确的订房目的，在这种情况下，专业的销售网将会极大的吸引客户去选择。

(3)公共黄页。较为知名的门户网站如雅虎、搜狐等，为公众提供一种免费的网站查询服务，在客户输入自己想要查询的内容后会反馈出符合条件的检索内容，这种情况下就要求酒店的网址一定要有着较为明确的查询性，避免被掩埋的众多的酒店网址中。

当前，我国会议酒店的发展规模不断扩大，但是仍然在其市场营销中存在诸多问题，如定位目标市场不清晰、缺乏足够的宣传与销售力度、品牌意识以及营销观念不足等。这些问题已经严重影响了会议酒店的未来发展，因此，准确定位会议酒店的市场目标，大胆创新，采取网络营销或者是促销等营销手段，是会议酒店未来发展的出路所在。

参考文献：

[1]程露悬.论广州新会展中心的形成对广州酒店业的影响.旅游学刊.2010(02)

[2]刘敏.澳大利亚会议酒店发展经验及启示.商业时代.2008(14)

[3]张卓青.会议酒店的营销特征及策略研究.企业参考.2008(08)

[4]凌强，石长波.饭店会议经营对策的思考.商业研究.2009(17)

酒店市场营销的相关论文篇二

《浅议酒店常用的市场营销方法和技巧》

【摘要】酒店业作为旅游业的三大支柱产业之首，是改革开放以来与国际接轨最早、国际化程度最高的行业之一。目前，在全球一体化的背景下，酒店业的竞争日益加大，因此营销在酒店业中的运用就显得更加重要。本文探讨了几种常用的酒店市场营销方法，以期我国的酒店行业能够恰当的运用，增强酒店经营过程中的竞争力。

【关键词】酒店竞争市场营销方法技巧

一、中国酒店的现状和面临的竞争压力

20世纪80年代中国的酒店市场是供不应求，到90年代供求开始基本平衡，到了21世纪中国酒店的市场转向了供过于求的买方市场，酒店业面临着激烈的市场竞争。调查数据显示，截至2013年第四季度，在全国12776家星级饭店中，除停业的881家饭店外，其中有一星级146家、二星级2922家、三星级5735家、四星级2370家、五星级722家。随着国际品牌高端连锁酒店将中国列为重点发展区域，如洲际、温德姆、万豪等均加大在华投资，整个酒店市场被各种价位各种类型的酒店瓜分。因此如何在现有的条件下大力开发酒店客源，获取最大的经济效益，就需要我们运用合适的市场营销方法和技巧。

二、常用的酒店市场营销方法

1、整体营销法

美国西北大学教授菲利普・科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为，企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者，即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众，核心思想是“合作”。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体，以产生协同效应，用一个声音来说话，说给你想让他听的人。

整体营销也被称为“全员营销”，因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去，不但市场营销人员要有整体营销观念，而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念，为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得，自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命，人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品，并在此基础上有意识地针对顾客需求，推销酒店的产品和服务，通过顾客满意来实现最佳的销售效果。

2、机会营销法

(1)机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义，并且和企业营销目的相吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机，开展有利于产品发展的营销活动，从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更宽泛，机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。

(2)机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面，万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场，都有万豪品牌的身影，他们一方面拥有不同的价格和细分服务，另一方面却保持着同样的品质和亲和力，都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说，万豪就像是酒店业中的“宝洁”，只要有市场机会，就会一直努力地建设和延伸新的子品牌，这也反映了万豪集团的企业文化――竭尽全力发现目标客户的需求，然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务，万豪就会立马建设一个新的品牌出来。

二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应，善于从许多平常事物中发现机会，善于利用各种条件进行营销，开发新产品，满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会，只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说，就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。

3、文化营销法

文化营销是一个综合的概念，简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透，提高酒店文化含量，营造一种特色文化氛围，以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介，构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。

创建主题酒店就是一种文化营销方式，对于酒店本身来说，主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒店都在建造主题文化酒店，将主题文化融入到整个酒店的软硬件建设中，从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓，并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面，每一个细微之处，都能看得到酒店特定的文化符号，都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄，就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化，是世界文化遗产，是四川甚至是中国的文化名片，鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路，就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。

4、服务营销法

服务营销就是以满足顾客需求为目标，运用市场营销学基本原理，进行市场细分和定位，确定目标顾客群，通过为顾客提供最优的服务来提高顾客满意度、创造忠诚顾客和增强企业的竞争力，从而实现企业利润持续增长的营销活动。在以往传统的营销方式下，顾客购买了某种产品或服务，也就意味着一庄交易的完成，虽然有时候它也有产品售后服务，但主要是解决产品售后维修的职能。但从服务营销角度来理解，顾客购买了某种产品或服务，意味着销售工作的开始，而决不是结束，企业所关心的不仅仅是产品或服务的成功售出，而更注重的是消费者在享受企业所提供的服务过程中的感受，它包括售前服务、售中服务和售后服务。酒店是一个服务性的行业，给顾客提供最优质的服务，给顾客提供个性化的服务是其制胜的法宝。巴黎希尔顿饭店曾经发生过这样一个故事：一位来自美国的女士在酒店预订了一个豪华套房，刚抵达酒店后就出门了。细心的酒店经理发现这位女士无论是身上穿的衣服、手上拎的皮包还是头上戴的发卡都是大红色。等女士刚一出门，他就命令客房服务员重新布置整个房间。等这位女士回来后发现，她所住的套间从地毯、壁毯到灯罩、床罩甚至沙发、窗帘等全部都换成了大红色，与自己身上穿戴的颜色完全一样。这位女士非常高兴，当即写了张支票，付了1万美元的“小费”。

目前酒店消费者的消费经验愈加丰富，更加注重个性化消费，消费者的自我权益保护意识也随之增强，他们从单一追求物质生活的满足，逐渐走向追求物质生活和精神生活全面的满意，酒店业进入了一个顾客选择和挑剔的时代。面对新的顾客需求、新的宏观和微观市场环境，中国酒店业势必会掀起新一轮的服务革命浪潮。服务营销符合社会发展、消费提高的需要，是酒店业竞争的一种重要手段，在酒店经营发展中发挥着重要的作用。因此实行服务营销，培养更多回头客，乃至形成忠诚顾客，是酒店业发展的必然趋势。

5、关系营销法

关系营销适用于第三产业，对于酒店业而言，关系营销是非常重要的一种营销方法。关系营销的核心是建立良好的顾客关系，使顾客对某个企业或某一品牌保持高度忠诚。关系营销理论认为，建立和谐的宾主关系，最主要的就是企业与顾客之间建立起一种相互信任、彼此忠诚的关系。它强调的是一方面要争取顾客、创造市场，另一方面更重要的是维护和巩固已有的关系，因为根据“二八原则”，企业利润的80%是由20%的忠诚顾客提供的，而开发一位新顾客的成本是维护一位老顾客成本的八倍。

如现在很多酒店都有顾客资料数据库、顾客关系管理系统、会员卡制度、顾客俱乐部，对重要顾客设立专门的关系经理等，这些都是关系营销的体现。电脑的网络化将酒店、代理商和客户联系在一起，酒店可以用电脑建立数字化神经系统，通过数据库保存顾客信息，把搜集顾客需求信息的触角分布到酒店中每一个可能与顾客发生接触的地方，并将这些信息存入顾客资料库，以便对顾客进行直接邮寄、电话营销和其他回访活动。如洲际酒店集团的优悦会、希尔顿的荣誉客会、凯悦金护照、香格里拉贵宾金环等。

6、绿色营销法

绿色营销就是将环境保护、生态平衡和可持续发展等观念融于企业的营销过程中，企业在制定营销活动策略时，把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机结合起来。创建“绿色饭店”是绿色营销法在酒店中的最直接体现。走可持续发展之路已成为21世纪酒店业发展的必然趋势。2006年国家旅游局推出了绿色旅游饭店标准，这是在1987年推出的星级饭店评定标准的基础上的又一次发展。它的实质就是一方面为顾客提供符合环保要求的、高品质的产品，另一方面在酒店经营过程中节约能源、减少排放、预防环境污染。开发绿色产品，是酒店业在实施绿色营销过程中最重要的体现。

三、结语

酒店只有在经营过程中不断更新营销观念，全方位、多触角地运用多种营销策略，才能提高竞争力。而不论是传统营销方法还是现代营销技巧，只有结合酒店自身特点，恰当选用，才能够取得较好的效果。

【参考文献】

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