音乐节品牌论文参考文献

参考文献是指作者在音乐教育论文中引用、参考过的文献资料，包括观点出处和引文出处，是音乐教育论文中不可或缺的组成部分。下文是我给大家带来的关于音乐教育论文参考文献的内容，欢迎大家阅读参考!

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音乐教育论文篇1 浅谈小学音乐教育创新摘要:在德智体美教育的全面开展中，小学音乐教学得到重视，小学音乐教育必须创新，只有创新才能促进学生的全面发展。本文就小学音乐教育的创新进行了分析，并提出相关的创新教学措施。关键词:小学音乐教学;创新教学;教学措施小学音乐教育是素质教育的一部分，是培养青少年成为德、智、体、美诸方面全面发展的新型人才所不可缺少的重要组成部分。随着素质教育的不断推进，小学音乐教育也不断推进，小学音乐教育走出偏重于知识灌输、专业技能训练的误区，转为对学生兴趣、素质、能力、个性的全面培养。小学音乐教师必须注重立足于学生主体的发展，创新音乐教育方法。一、树立创新音乐教学意识小学音乐教师应该在学习中不断的提高自身的专业理论知识水平，为教学实践奠定扎实的理论基础。音乐教师在教学过程中应该注重提高创新设计能力，评价能力和自我诊断能力，对教学内容进行研究发展和创新，及时的了解并汲取新的知识，探索新教学方法的运用，重视培养自身的创造性思维，不断地提高自身的教学技能，用音乐的动作和音乐的语言向学生传递音乐美感、音乐情感和音乐的创新意识。二、创新音乐教学素材目前，由于教育模式的不断更新和完善，课本以外优秀的音乐歌曲层出不穷，有的作品学生很是熟悉，也有的作品学生很是陌生，教师可自行补充教学素材，可以多教授学生感兴趣又比较熟悉的音乐歌曲。例如：优秀儿童频道中的主题曲《大风车》或者其它脍炙人口的歌曲，如《蔬菜歌》、《灰姑娘的梦》等作品，既好听又贴近学生的实际生活，更利于学生体会歌曲蕴含的情感和崇尚真善美的世界。会器乐的老师还可以把吉他、口琴、小提琴等乐器带入教室，给学生演奏助兴，为音乐教学素材又注入学生喜欢的一抹色彩。又如，在教授《森林的歌声》一课时，学生为歌曲伴奏环节，倡导学生充分利用身边的元素为歌曲伴奏，借助森林动物的各种形象，让学生在角色板眼中进行音乐的学习，对学生进行教学，接着让学生读一读书中“布谷鸟”和“青蛙”按节奏标记的叫声。这样，巧妙地加入自创伴奏，更利于学生体会学习音乐的乐趣，拉近学生与音乐之间的距离。三、创新教学方式，加强体验传统教学模式中，教唱歌曲，一般是教师先范唱，然后，再逐句教唱学生，通过反复教唱，达到会准确演唱歌曲的目的。这种教学方法既单一又缺少创新性。笔者认为，音乐学科本身就是需要欣赏和体验的艺术，在音乐艺术的聆听体验之中，让小学生得到启蒙，从而感兴趣的掌握音乐基础知识和基础技能。在音乐教学教唱歌曲环节中，可以让学生以听觉为中心，在反复聆听的过程中体验音乐的丰富情感，掌握基础的乐理知识。例如，在欣赏舒伯特的《摇篮曲》时，这首曲子表达了母亲对孩子无限的慈爱和真挚的母子之情。教学中，先欣赏音乐，在体验音乐中引发学生的思想感情。反复聆听后，学生已基本能哼唱旋律，师生展开交流探讨：(1)“这是一首怎样情绪的歌曲?”(可以从作者抒发的情感、音乐的节奏等角度去思考)(2)“从这首歌当中体会到了什么?”交流完毕，让学生带着情感再次复听，然后，让学生把自己想象成依偎在母亲怀抱里的婴儿，感受真挚的母爱和轻轻的扶慰，最后，舒缓地演唱这首歌曲。又如：在教授《重庆小景》一课时，让学生反复观看课件中关于重庆的一些照片，比如朝天门，解放碑等夜色，并结合重庆自然特色，如小桥、流水、等美丽的画面，充分领会音乐背景，欣赏完后，反复播放歌曲的同时，可让学生用重庆方言朗诵歌词片断，感受巴渝音乐浓郁的风格特征和重庆方言的独特韵味。以这样聆听、体验音乐的方式进行教学，丰富学生的思想感情，激发学生的思维能力，增强学生表现音乐的自信心，引导学生积极主动参与音乐课堂，走进音乐世界。四、有效应用多媒体进行创新教学在小学音乐教学过程中，培养学生的创新意识是贯彻音乐教学的一项重要任务，让学生在学习音乐中不断激发探索精神，善于发现新事物的能力。创新性的运用多媒体手段进行音乐教学，制作与教材配套的音效动画，让学生在逼真的情境中学习，全面开辟学生的多项思维，培养学生的创新意识。多媒体在小学音乐教学中可以创设音乐教学情境，目的是培养学生良好的审美心境，唤起学生的音乐审美注意。在音乐教学的不同阶段起着不同的作用：用于音乐教学的起始阶段和结束阶段，可起到愉悦审美环境，唤起审美注意，激发审美渴望;用于教学过程的各环节和教学内容的连接，能达到承上启下，培育新的审美心境，唤起新的审美注意和审美渴望;用于教学内容之中，则会使原有的审美要素，更加丰富多彩，产生更佳的宜人，感人，化人的审美效应。总之，创新教育对中小学音乐教育的新要求是相互交融、不可分割的。音乐的艺术特性、情感特性，能使学生在学习音乐时陶醉在艺术活动的欢娱之中，学习音乐的过程即是对艺术乐趣的追求过程，这一优势是音乐学科独具的。在创新教育的新形势下，教师必须遵照创新教育的要求，充分发挥音乐教育的独特优势，致力创新音乐教育的新方法，积极推进素质教育向纵深发展。参考文献： 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(一)以乐辅德音乐德育的功能，从古到今倍受重视，无一不以音乐作为滋养，浸润心灵。音乐运用鲜明的节奏、优美的旋律、丰富的和声、美妙的音色来表情达意，直接触动学生的情感中枢，震撼学生的心灵，对学生的情感世界、道德观念的渗透和影响都很大。因此，在小学音乐教育中，寓德育于音乐教育之中显得尤为重要。 1.以乐引情，抒发情怀一部好的音乐作品不仅给人以美的享受，更能激发人的崇高情感。优秀的音乐作品通过流畅优美的旋律、鲜明清晰的节奏、真挚完美的情感、和谐完整的结构、清新质朴的音乐风格塑造出生动感人的艺术形象，极具震撼人心的感染力，鼓舞着整个民族，起到很好的教育作用。每当给学生范唱那首耳熟能详的歌曲《我爱你，中国》，心里总涌动着一股暖流，心潮澎湃。音乐家郑秋枫用行云流水的音乐拨动了人们的心弦，歌词勾勒出中国大地春华秋实、山海壮阔的雄伟景色。学生透过老师洋溢着激情的脸和深情的歌声，深深被打动了，歌词“我爱你中国，我要把最美的歌儿献给你，我的母亲，我的祖国”唱出了人民的心声，抒发了豪迈的爱国情怀，感人肺腑、震撼心灵。又如《再唱山歌给党听》、《浏阳河》、《龙的传人》、《国家》、《中国人》等，这些歌曲洋溢着对中国共产党、人民领袖、新中国、社会主义热爱之情。学生在聆听、歌唱时，感受激情的旋律、品味歌词的内涵，内心的情感得到丰富和滋养，进而提升了民族自豪感与责任感。 2.以歌励志，乐学善思《中国学生发展核心素养》指出：文化是人存在的根和魂。文化基础，重在强调能习得人文、科学等领域的知识和技能，掌握和运用人类优秀智慧成果、涵养内在精神，追求真善美的统一，发展成为宽厚文化基础，有更高精神追求的人。音乐教育有助于培养学生良好的人文素养、音乐素养和情感态度，形成乐学善思的品质。五年级的《红星歌》是七十年代电影《闪闪的红星》的插曲，它以生动的歌词、轻快的节奏、流畅的旋律激励了几代人的成长。课前，笔者让学生在家上网观看这部经典电影，了解歌曲的时代背景，通过预习，了解历史，积淀人文知识。课堂上，教师通过挖掘歌曲音乐要素中的节奏进行对比，让学生思考节奏在表现歌曲情绪的作用。通过原谱与把附点八分音符节奏改为八分音符节奏型的歌谱作对比，在演唱中感受到附点音符更能贴切地表达小主人公潘冬子加入红军的激动心情。接着又让学生思考：歌曲运用了重音、f、渐强等记号，对表现歌曲有何作用?有的说：表达了潘冬子立志跟党走的信念更加坚定。有的说：让歌曲更加雄壮有力，精神更饱满。在学唱歌词时，又让学生思考：我们身处和平年代，为何还要学这首歌?“闪闪的红星传万代”传承的是什么精神?引导学生边学边思考，形成乐学善思的品质。 3.以曲为媒，凝神聚气《音乐课程标准》指出：所有的音乐教学领域都应重视学生的艺术实践，积极引导学生参与各项音乐活动，通过音乐艺术实践，培养良好的合作意识和团队精神。合唱是多声部演唱的歌唱艺术，凝聚了集体的智慧和情感，它通过多种题材、体裁，以音响为表现手段，抒发情感，提高感受美、鉴赏美的能力。笔者曾指导学生参加广州市第十三届中小学合唱节比赛的训练，为使所有学生所发出的声音达到和谐统一，不厌其烦地示范、讲解、并逐一辅导，让学生努力做到个人的发声与整体的发声揉为一体。在一次次的磨合中，学生慢慢懂得了声部间彼此合作的重要性，注意力高度集中，听从指挥，努力达到各声部之间均衡和谐，创造至善至美的境界。经过角逐，最终荣获了广州市总决赛特等奖的殊荣。可见，凝神聚气的团队精神是取得优异成绩的关键。 (二)以乐促智智力是在认知方面的稳定的心理特征，包括注意力、观察力、记忆力、想象力和思维能力。音乐教育可以促进学生多元智能的发展，古今中外名人如孔子、卢梭、歌德、列宁等大都酷爱音乐，音乐对于他们的成就具有一定的影响作用。 1.开启心智，想象创造爱因斯坦说过：“想象力比知识更重要。”想象力是指在知觉材料的基础上，经过新的配合创造出新形象的能力。音乐是人类特有的一种语言，它看不到、摸不着，只可意会不可言传，它以旋律、节奏、和声、音色等要素作为基本的表现手段，通过声音刺激人们的听觉器官，从而使人们在头脑中产生想象而获得听觉形象。三年级《音乐中的小动物》的教学内容为欣赏一组以小动物音乐形象为题材的歌(乐)曲。在欣赏管弦乐曲《公鸡和母鸡》中，让学生充分熟悉主题音乐后自由创编表演动作。当听到母鸡报蛋声的主题音乐，有的学生蹲下身子、张开手臂随乐曲扇动着，有的摇摆着身体神气地转着，有的曲着手臂一张一合模拟母鸡的翅膀拍打着，形态各异。当听到公鸡报晓声的主题音乐，学生变换了动作，或伸长脖子引亢高歌、或在嘴巴前张开手掌做出小喇叭的模样叫着、或是左手放在头顶模拟鸡冠、右手伸展在体侧模拟公鸡漂亮的羽毛，创意十足。在宽松的教学氛围下，学生随着美妙的音乐尽情表演，想象力和创造力在创编中得以培养。 2.训练听觉，促进记忆记忆，是过去经验在人脑中的反映，心理学告诉我们，没有记忆就无法学习，离开记忆，人的复杂心理活动不复存在，知识经验无法积累。音乐活动有助于培养学生的音乐记忆力，这种能力是指人经历听音乐的过程，对音高、音强、节奏、音色等所形成的音乐在头脑中有所反映、再现，从而产生了音乐记忆力。音乐教学活动都以聆听为前提，学生在聆听过程中会产生注意、记忆、想象等一系列心理活动，并促进注意力、记忆力、想象力的发展。小学低年级学生跑调(音不准)的情况比较普遍，原因就是记不住音高。教学中发现，听音模唱能帮助记忆音高解决音不准的问题。刚练习时每次听一小节单声部旋律，如：①135-||②1b35-||③246-||④2#46-||然后凭记忆用lu音哼唱出来。经过一段时间的训练，原先唱不准的学生基本能唱准了。于是听唱两小节，之后听唱四小节，记忆力强的学生听唱音程、和弦。经过循序渐进的训练，学生内心听觉能力和记忆力明显增强了。 (三)以乐怡性 1.高雅审美，唯美至善音乐作品之所以具有感染力，是因为它渗透着作者强烈的情感，蕴含在作品中的立意美、情境美、音韵美、曲调美、配器美、伴奏美等审美因素能激起听众的审美感情。小学音乐教材的歌(乐)曲或表达孩子们的心声，或蕴含着一个美好的寓意，百听不厌，百唱不烦。欣赏教学中，呐独奏曲《百鸟朝凤》奔放热情的旋律、明亮高亢的唢呐模拟百鸟争鸣和唱的曲调，可使学生联想到生气勃勃大自然景象，抒发美好欢乐的心情。名曲《二泉映月》哀伤的曲调让学生体会到作者阿炳在黑暗的旧社会里的不幸和那份追求光明、乐观向上的可贵精神。欣赏《春节序曲》时学生会情不自禁地跟随明快的旋律做着敲锣打鼓的动作表现人们在节目里热闹欢腾、载歌载舞的场面。欣赏这些音乐文化精萃的作品，能使学生的音乐素质修养、审美情趣会越来越高雅。 2. 才艺展示，自信阳光《音乐课程标准》指出：要注重学生个性的发展，注重自信心的培养。因此，为学生提供尽量多的自我表现机会，给予自由发挥的舞台恰恰就是尊重学生的个性创造的好办法。自信是一种良好的心理品质，培养学生的自信心，有利于形成乐观、积极、向上的人生态度，提高其心理素质与思维力、抗挫力、行为力等。音乐教学的实践活动丰富多彩，歌唱教学中根据学生的特长为其提供表演的机会。如：识谱能力强的学生示范演唱旋律，节奏感强、拍子准确的学生指挥全班歌唱，声音美、表情好的学生带唱歌词，竖笛音色美、指法准确的学生为歌曲伴奏，以点带面，激发全体学生的表演热情。在分组练习时让他们与性格内向、表演能力弱的同学合作，帮助同学克服自卑等不健康心理因素，增强自信。久而久之，学生勇敢、自信的品质从一点一滴中培养出来了，促进了学生个性的全面发展。三、结语实践证明：经过长期音乐熏陶的学生，其性情、精神、气质以及思想意识、思维方式乃至生活方式都会发生巨大的变化，能让其一生获得健康的心理、良好的行为习惯。因此，学校音乐教育应发挥以乐辅德、以乐促智、以乐怡性的美育功能，从而达到全面育人的目的。 [参考文献] [1]音乐课程标准.中华人民共和国教育部制定,2011. 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在写作音乐论文过程中，正确地标注以及合理地引用参考文献不仅关系到音乐论文的质量，也在一定程度上反映了作者的学术态度。下文是我给大家带来的关于音乐论文的参考文献的内容，欢迎大家阅读参考!

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品牌营销品牌营销论文参考文献

营销策划论文参考文献

导语：营销策划论文的参考文献有哪些呢?营销策划有助于企业的可持续的发展。下面是我分享的营销策划论文的参考文献，欢迎阅读!

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营销策略论文参考文献

无论是在学校还是在社会中，大家对论文都再熟悉不过了吧，论文是探讨问题进行学术研究的一种手段。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？下面是我为大家整理的营销策略论文参考文献，仅供参考，大家一起来看看吧。

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商品与品牌论文参考文献

销售毕业论文参考文献

大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

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拓展阅读：汽车销售毕业论文范文

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。

一、汽车4S店现状分析

信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4.人性化方面

在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

二、汽车销售服务

（一）销售服务的概念

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。

（二）销售服务的要素

销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。

1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。

2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。

药品销售毕业论文范文

题目：我国药品销售渠道未来发展探索

(一)借助第三终端市场打开销售局面

第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。

目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:

1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售

品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置

开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。

第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下几种形式:

1、自建配送体系

2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持

3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心

4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消费品的物流网络

(二)有效利用招标中介资源

医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。

(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。

(二)药品招标采购

1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。

2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。

3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。

4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;

5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。

6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。

7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。

(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。

在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。

目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。

一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。

一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。

一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。

当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。

(三)混合型医药销售模式

当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。

采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:

1，两者不能形成竞争格局;

2，要绝对处理好厂商关系;

3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;

4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;

5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.

混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。

同学，您好！参考文献：区域品牌如何走向全国市场作者：耿一诚来源：期刊发表时间：2006-01-30参考文献：区域品牌可持续发展影响因素及其作用机制研究作者：郭克锋来源：博士论文发表时间：2011-10-15参考文献：是什么阻碍了区域品牌走向全国? 作者：李明利来源：期刊发表时间：2010-12-18以上参考文献均来自CNKI中国知网。希望对您有用，望采纳！

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中文摘要 3-5英文摘要 5-61 绪论问题的提出及研究意义变革中的就业环境与当代大学生就业形势分析大学生的电子商务创业实践迫切需要支持和引导加强创业教育是建设创新型国家、培养创新型人才的需要国内外关于大学生创业教育研究的现状综述国外的研究现状国内的研究现状本文的研究方法和思路本文的研究方法本文的研究思路 18-192 重庆市大学生电子商务创业现状调查调查概述调查问卷的设计、发放和回收问卷设计问卷发放和回收调查结果的数据统计和处理数据处理方法简介数据处理的结果个案调查的过程和方法 23-253 调查结果分析大学生电子商务创业的基本形势调查问卷结果分析大学生创业意愿分析大学生对电子商务的认知程度大学生创业素质分析目前大学生创业面临的主要困难对创业教育与政策扶持的需求案例分析网上开店的优势专业网站的选择电子商务的实质是商业网上数字商品交易创业为大学生提供自我认识的途径 C2C 的安全与信用第三方意见互联网上的其他创业方式 42-444 大学生网上创业教育的对策建议通过创业实践培养学生的竞争意识营造良好的网上创业环境因势利导激发学生的创业兴趣构建我国大学生创业教育体系努力培植创业教育的长效机制 51-545 结论 54-56致谢 56-57参考文献 57-6金融危机背景下大学生利用C2C电子商务进行网络创业现状作者：李志 | 最后更新：2009-12-6【摘要】原本面临就业难的大学生遭遇金融危机，面对严峻的就业形势，越来越多的大学生走上创业的道路。在金融危机背景下仍快速发展的C2C电子商务给大学生创业提供了新的途径，大学生网上开店悄然兴起。中国C2C电子商务发展面临法律制度不够完善、交易信用有待提高、国人消费习惯有待改变等问题。大学生心理素质、自身创业素质仍有待提高。在这种情况下，需要中国C2C电子商务市场的不断发展完善以及高校和大学生自身的不断努力，让大学生网络创业在解决大学生就业问题中发挥积极作用。【关键词】金融危机；大学生；网络创业；C2C电子商务一、大学生C2C电子商务模式网络创业的定义及特点网络创业是指利用计算机网络及其他电子通讯设备，发现和捕捉新的市场机会，提供新的商品或服务，以创造新价值的过程。网络创业区别于其他创业的3个关键维度特征包括虚拟性、技术性和分布性。虚拟性：指网络创业需要借助电子网络工具跨越时空进行。例如，网上商品陈列、网上销售、网上咨询、网上信息传送等一系列远程工作、贸易活动。技术性：指网络创业需要有较高科技含量的知识技术支持。例如，网络平台构建、网络安全、电子支付、系统集成等。分布性：网络创业需要拥有不同资源的人或企业跨越部门或组织边界来协作进行，例如，通过第三方物流配送、委托银行进行电子结算、第三方网络技术服务支持等[1]。网络创业属于电子商务的范畴，电子商务有B2B（BUSINESS TO BUSINESS）、B2C（BUSINESS TO CUSTOMER）、C2C（CONSUMER TO CONSUMER）三种模式。大学生的网络创业大致可以分为4种类型：一种是自己建立网站，从事某种商业活动；二是利用现有的网络平台进行创业活动，如在C2C网站上开网店、在威客网上承接有偿的任务等；三是利用自己的网络创意和知识，注册网络资源（如注册买卖域名）、提供网络服务（如为企业或别人的网站提供宣传推广等）创业；四是利用自己的网络技术创业[2]。目前大学生网络创业的主要形式是加盟C2C网站开办自己的网店。C2C（CONSUMER TO CONSUMER）就是个人与个人之间的网上电子交易市场，个人卖家通过电脑上传产品到网上市场，买家通过电脑接入网上市场，了解产品，从而购买的网上交易市场。在这个市场里，买家和卖家都是个人而非企业，是个人与个人在进行产品、服务及信息的交换[3]。国内知名的C2C网站平台有淘宝、TOM易趣、拍拍、百度有啊等。国外的有EBAY、AMAZON AUCTION等。二、中国C2C电子商务发展情况据中国互联网信息中心提供的《2008年中国网络购物调查研究报告》显示，上海的网络购物渗透率（指半年内在网上买过东西的用户数量占网民数量的比例）达。其次是北京，网络购物渗透率为。再次是广州，为。其他城市的平均网络购物渗透率是，总体网络购物渗透率达到。而在购物网站的网络购物渗透率方面，C2C购物网站淘宝网已经达到，与位列第二三位的B2C购物网站当当网、卓越亚马逊网差距为近65个百分点。由此看来C2C电子商务已形成较大市场规模[4]。据2008年中国互联网调查报告的统计数据显示，C2C模式一直是我国网上购物的主要形式，预计未来两年我国C2C电子商务网站的总营收规模将继续迅速增加。2008年C2C电子商务网站交易规模将达到678亿元人民币，增长率为，2009年交易规模将达到约1023亿元人民币。C2C电子商务市场仍处于发展初期，有C2C购物经历的网民不足三成，且集中在大城市，普及率比较低，其背后隐藏着一个巨大的增量市场，有着非常大的上升空间。未来几年，我国C2C市场的发展将由量变到质变，进入快速发展阶段。政府方面鼓励电子商务加速发展，党的十六届三中全会明确提出：“大力推进市场对内外开放。加快要素价格市场化。发展电子商务、连锁经营、物流配送等现代流通方式，促进商品和各种要素在全国范围内自流动和充分竞争。”三、金融危机给C2C电子商务带来的新机遇当股指跌破2000点的时候，当国际油价跌破50美元/桶的时候，当房价下调最高达40%的时候，谁能抵抗住刺骨的寒风？艾瑞咨询统计，2008年全年网络交易规模接近2700亿元，超预期2000亿元交易规模的30%以上，报告还指出，在未来一两年内，中国电子商务交易额还将保持着20%左右增长速度。无疑，电子商务是这个“大萧条时代”最大的赢家[5]。（1）金融危机揭开电子商务的新时代。在这里引用阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官马云的话“金融危机对我们来讲是百年一次碰到的机遇，标志着世界将进入一个新商业文明时代，工业将进入后工业时代。后工业时代即信息化和工业化的完美结合。这次金融和经济危机在中国意味着我们揭开了电子商务的新时代。”金融危机导致大批的中小企业倒闭，但那些敢于尝试信息技术，敢于创新，敢于找生存渠道的企业生命力极强。信息化时代是个性化的时代，而电子商务正是个性化大发展的平台。（2）金融危机导致消费者消费习惯的转变。金融危机直接导致消费者收入水平降低，购买能力下降，但基本消费仍不可或缺，多数消费者尽可能的找一些更便宜的商品来替代，甚至花更多的时间去寻找性价比更高的商品，电子商务恰好为他们提供了这样的渠道，这为电子商务的发展提供了坚实的基础。四、大学生C2C模式网络创业现状1．在校大学生网络创业模式初探索大学生作为伴随着网络大发展成长起来的一代，对于网络创业有着先天的优势。当今社会网络迅速发展，信息渠道更加广阔，大学生的视野也更加宽广。就业难和金融危机的大前提下，大学生的忧患意识和自主创业意识也较以往有所增强，在校的大学生们已经未雨绸缪，拉开了校园创业的帷幕。在校期间通过家教、销售等各种兼职、实习来增加自己工作经历的学生大有人在，利用校内网站开始经商的大学生也日渐增多。在网络购物已经成为一种被大学生普遍接受的消费方式同时，部分有着商业头脑的大学生已经不满足于仅充当网络消费者，开始了网络营销创业模式探索，在网络创业大军里小试牛刀。高校丰富的网络资源和网络消费群体更是为大学生网络创业提供了肥沃的土壤。网络营销创业模式的校园雏形当属高校论坛上的各种校园商品销售代理、团购代理以及各种二手交易。高校BBS的二手交易板块和校园代理板块人气十足，各具特色，很多高校的BBS更设置了代理专区，供校园内代理们发布商品信息，描述商品、展示图片，卖家和买家相互交流评论。在这里，大学生们进行网络创业试水。怎样寻找质优价廉的货源，拿到合适的代理价，如何推介商品，吸引买家，如何与买家沟通，货后服务如何开展…创业先行者们在实践中积累宝贵经验。与在校内网站上发帖进行交易的方式相比，加盟C2C网站平台，开办自己的网上店铺，就成了大学生进行网络营销创业模式的高一级的选择。在这里，交易行为更加规范，竞争更加激烈，需要学习的东西更多。从怎样加盟合适的C2C网站平台，进行市场需求调研，定位自己的商铺，寻找合适的货源，到展示宣传自己的商品，确定合适的价位，在无数的网店中脱颖而出，争取到买家，提高销量，到物流配送的合作，售后服务的跟进。大学生们尽情发挥自己的聪明才智，利用自身或周围朋友的外形优势，充当免费模特，利用熟练地摄像技术，多方位全面的展示商品，结合自身和周围同学朋友对商品使用的感受，提供量身的建议，加之大多卖家本身也是买家，了解买家的心理，有利于和买家沟通交流，争取到买家的好评，对时尚和流行的敏感有助于抓住商机，提升销量，这些都是大学生网上经商的优势。但大学生利用C2C电子商务进行网络创业仍有很多问题需要注意。2．大学生利用C2C电子商务进行网络创业和一般创业形式相比较的优势电子商务和传统商务相比，有着特有的优势：（1）可以实现零库存。卖家只需展示商品信息，对商品进行描述，无需现货，充当着买家和厂家之间的中介，按需订货，量出为入。（2）低成本。前期不需要很大的资金投入，只需相对少量的固定资金，一台电脑和网络条件即可。（3）低门槛。很多大型的C2C网站对入住品牌或商城的用户不收取或收取少量的服务费。开办一家自己的网店成为易事。（4）易上手。对于熟悉网络的大学生来说，网络操作程序不是难事。对于缺少资金和经验的大学生来说，网络创业是实现创业梦想的优选途径。3．大学生利用C2C网站平台进行网络创业的需要注意的问题一是从中国C2C发展现状来看，C2C模式虽然具有很大的发展潜力，但是在它仍然面临许多问题。（1）法律制度有待完善。网上交易、电子商务都是近几年才出现的新鲜事物，各国都在积极探讨制定合适的法律来规范电子商务的行为。而目前，由于法律的不完善，参与网上交易的个人、企业的权益得不到保障。（2）交易信用与风险控制。互联网跨越了地域的局限，把全球变成一个巨大的“地摊”，而互联网的虚拟性决定了C2C的交易风险更加难以控制。以易趣为例，根据统计，在其每二万五千件交易中就会发生一起案件。网络在C2C方面已经到了比较严重的地步。需要电子交易平台提供商扮演主导地位，建立起一套合理的交易机制，一套有利于交易在线达成的机制。（3）国人的消费习惯有待改变和培养。电子商务在中国出现毕竟只有短短数年时间，除了受过专业教育的白领、乐于尝试新鲜事物的年轻人，很少有人愿意接受在线购物的消费方式。并且，国人的计算机使用能力和水平也制约了C2C电子商务的发展。这些，需要时间来对消费者进行培训，对市场进行培养。二是从大学生自身来讲，自身创业素质有待提高。首先，要摆正自己的心态，做好艰苦创业的准备，随时准备迎接失败。创业都会有风险，网络创业相对较小，但风险依然存在，大学生校内网站经商的目的一般只是赚些钱，补贴日常生活，很少将其上升到创业的高度，运作上大多不规范，缺少一定的规划和发展目标，往往是随兴而做，能成规模的很少，坚持下来的也不多。而实际的创业不能仅凭兴趣，需要预先对市场需求和前景做出估算和调查，对未来的发展做出一定的规划，不能仅凭三分钟热度，要做好长久奋斗的准备。网络创业的前期是很辛苦的铺垫工作，也许做了很多努力，却因各种原因，收益甚少，经营惨淡，需要创业者不断总结经验，调整经营策略，如果没有持久的恒心和战胜困难的决心很容易以失败收场。其次，要有承受各种压力的心理素质。网络营销和实体经营相比，中间环节增多，经营者面临更大的压力。来自货源管理、顾客管理、竞争对手、物流管理、信息安全、虚拟沟通、信息处理等各方面的压力让很多刚开始涉足C2C电子商务的新手们不堪重压。怎样争取到自己的顾客群并维持下去，怎样在同类商品经营中脱颖而出，怎样克服网络沟通中信息的多变性和不准确性，选择什么样的物流配送方式，每天面对大量的咨询和信息，该如何分配自己的时间等等，所有这些环节都考验着网络经营者的体力、脑力和心力。初创者们需要在压力中快速学习和成长，没有良好的心理素质，往往会在经营之初就败下阵来。另外，要有自己的个性化经营。在C2C网站上茫茫如海的商铺里，面对同一件商品，购物者有多个选择。网络经营者如何吸引到消费者，把他们变成自己的顾客，需要个性化的经营方式，才能在如雨后春笋般不断增加的网店中找到自己的立足之地。信息化时代是个性化服务的时代，创新是网络经营的生命力所在。最后，诚信永远是根本。要想在网络创业的道路上走的长远，必须要立好诚信的根本。网络创业由于具有虚拟性，存在着很多虚假信息，网上商铺里也有很多靠欺手段获得好评度的例子，但终归难以持久。唯有从商品性价比和服务质量上不断提高，才能在网络创业中走的更远。以上几个方面的努力仍然不够，大学生创业者在创业之前和创业过程中都需要不断学习。创业前期主要是理论知识的铺垫和实践的准备，创业过程中则是更多实战经验的积累。大学生具备了创业的热情和吃苦耐劳的精神，但传统教育下的大学生缺乏创业意识，实践准备不足，创业能力较低。对市场需求把握不准确，对创业风险预计不足，对创业流程专业知识不够，这些都将成为制约大学生网络创业的短板。在这一方面，需要高校和学生双方的共同努力。三是学校方面应该努力为学生营造适合创业的环境。（1）加强创业教育。很多学校都开设了就业指导规划课程，但创业类的课程很少，而且就业指导课程也多偏于理论知识，实用性不强，导致学生对这类课程兴趣不高，学习效果不佳。在这方面学校要完善课程体系，开设有关创业的课程和学分，使大学生创业教育逐步规范化，并且在开设这类课程时增加一些创业模拟或实践的部分，增强学生的实践能力。（2）联合企业开展创业设计大赛，如北京高校的“挑战杯”创业设计大赛。用此类的创业设计比赛，激发起大学生对创业的兴趣，增加创业实践训练。（3）鼓励校内创业。大学生创业能力是一种综合能力，创业者除了要有较强创新能力外，还需要具备较强的组织管理能力，宽厚的专业和非专业知识，而高校多学科的教育体系使校内创业的学生可以尽快做到课堂理论学习与创业实践相结合。学校对校内创业活动应给予鼓励、支持、理解，给予资金、政策上必要的支持[6]。（4）毕业大学生创业过程中，学校可以提供一定的创业咨询帮助，帮助创业者更好地克服创业过程中遇到的困难。（5）积极宣传国家对大学生创业的相关优惠政策，让大学生创业者能充分享受政策上的优惠条件。五、大学生利用C2C电子商务进行网络创业的未来发展展望金融危机背景下的大学生就业创业形势依然严峻，电子商务在金融危机带来的新机遇下蓬勃发展，虽然中国C2C电子商务发展仍面临很多问题，大学生自身创业素质仍有待提高，高校在大学生创业教育和支持力度方面有待加强，但暴露问题和分析问题是解决问题的前提，相信在不久的将来，大学生C2C网络创业模式将更加成熟，在解决大学生就业创业问题中将发挥更加积极的作用。参考文献：[1]龚志周.网络创业特征实证研究[J].经济，2009（1）.[2]李凌己.网络创业，大学生准备好了吗[N].中国教育报，2009-8-19.[3]舒琬岚.网络营销：大学生创业模式选择[J].合作经济与科技，2009，（3）.[4]钱懿，王少华，王军.C2C电子商务作为大学生个人创业途径之一的浅析[J].商场现代化，2009（5）.[5]南方.电子商务解金融危机下就业难题[N].中国企业报，2009-3-17.[6]俞慧雯.大学生社团市场化运作对开展创业教育的启示[J]现代商业.2009，（2）.李志：中国地质大学（北京）人文经管学院高等教育学专业硕士研究生责任编辑：杨长征、李广文注：该文为第五届中国青少年发展论坛（2009）应征论文，由中国青少年研究会办公室供稿。

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