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首先，你要看你的辣酱是在哪里卖；其次，就是看你的辣酱是否有多个口味，或者是口味是否符合你推销地的人。如果你是在北方的城市，可能就要在外地人流量大的地方卖，因为北方人对食辣的口味不是很重，大多数人是吃不惯辣酱的。如果你的辣酱辣味不是很重，就可以在外地人流量大以及城乡结合部重点推销。如果你是在中部，或者是长江流域，你的辣酱会很容易推销出去，因为这些地方的人口味比较重，喜食辣，特别是四川、重庆、湖北、湖南、江西、贵州这些地方。这个时候虽然你的辣酱很有潜力，但是这些地方的辣酱竞争压力也大，所以你首先要打价格牌，以低价位进入市场，占领各大超市，然后有力的进行促销活动，打响知名度。如果你是在沿海地区推销，也是要在外地人流量大的地方卖，因为广东、上海、福建这些地方是喜食清淡和甜糯食物的，如果你的辣酱有甜辣酱口味的，就会更容易推销。最后，除了超市，还要和每个地方的大餐馆和饭店做好往来，因为他们的消费能力是最大的！希望你能尽快开拓出市场！
首先你先把这个辣椒酱卖给你身边认识的人。发到你的朋友圈去，慢慢的，如果辣椒酱被别人认可了，他们就会互相的来推荐的。
做辣椒酱利润也不错，要是饭店能用的那种肯定也可以挣钱。每年利润基本10万左右没问题。南方比较吃的多，北方吃的比较少。要是在网上卖，做的比较好吃销路还是可以的。各地的商店也可以自己出去批发，只要味道好慢慢打开市场是没有问题的，大的超市打进去就必须有品牌了。还是下面的商店比较好卖，其次就是自动网上开个店卖也不错。前景非常不错。辣椒酱作为餐饮业的一种佐料，其具有很大的销售市场根本不用为销路而发愁。开辣椒酱厂需要用到一些大型设备，还需要办理手续、租赁厂房，如果开一个小型加工厂，基本投资十万左右就可以，如果规模较大，所需资金就会多很多。辣酱是一种酱料，主要成分是辣椒。以红色辣椒为原料，剪去蒂把，吸取粘附的泥沙等污物，沥干之后，加盐腌制。单单是辣椒并不会很贵，但辣椒酱里加了很多其他的东西，制成了很多风味各异的辣酱，也就具备了一定的特殊性，当然也就让制造独一份的辣椒酱的商家拥有了一定的定价权。人们知道辣酱的主要成分辣椒的价格，商家也就不可能把辣椒酱订的价格过高了，但并不妨碍以辣酱为基础的各种风味辣酱的开发。有牛肉末豆豉油辣椒，有腊鱼茶油豆豉辣椒，有辣椒牛肉酱，有香辣银鱼酱，有鲜肉丝油辣椒酱，有鲜牛肉油辣椒酱，有辣子虾酱，有香油辣椒酱，有茶油腊鱼辣酱，有茶油腊肉辣酱等等，品种非常多，价格也不同。要是手工制造的辣酱放时间久了容易变质，而采用工业生产的辣酱采用了种曲制造法，代替了天然霉菌，又经过高温发酵等多种发酵制造，生产出可以保存时间长的优质辣酱。那么，单单是油辣椒，成本并不高，要是油辣椒里加入了其他的作料，比如牛肉末、辣子虾等东西，就会让辣酱的成本升高，也会提高辣酱的价格。而提高的价格远远大于提升的成本。也就是说，越是原料复杂的辣酱，价格就会越高，利润空间也就越大。而原料低廉的辣酱基本上没什么利润，但标注价格之后，仍然存在利润空间。有的辣酱加入了牛肉干，加入了其他的作料，能卖到几十块钱甚至上百块钱，而所谓的牛肉干也不一定就是真正的牛肉干，可能是猪肉肉松，或者牛肉肉松，也可能是猪肉块，谁也不会在买的时候打开瓶盖尝一尝，鉴定真伪，因为那些牛肉酱都是密封的，不允许打开，打开之后就要买了。于是，人们只能通过看到价格和瓶子外面的配料成分表一窥究竟。里面的东西是不是货真价实，或许买了才知道。而真买了之后，也不一定能尝出里面的肉是不是真牛肉，因为辣椒酱的辣味会掩盖很多味道，甚至会掩盖原来配料的味道。那么，里面的牛肉是不是真的已经不重要了，因为人们已经尝不出来了。就是里面掺了猪肉也尝不出来，风味豆豉也就只能有发酵豆子的香味，至于鱼肉、虾肉等还可以尝出来，但新鲜不新鲜已经不知道了，被浓重的辣味儿掩盖过去了。于是，一些配料复杂的辣酱也能卖到几块钱一瓶的价格。而那些配料简单的辣酱也卖到几块钱一瓶，已经没有什么利润了。如果按正常的成本核算，一瓶辣酱卖到五块钱，辣椒占一块钱，豆豉占一块钱，油占两块钱，瓶子占一块钱，已经到了五块钱的价格，而这种辣椒酱的价格就是五块钱，里面还要掺一些油炸花生米、瓜子仁之类的东西，成本价超出了五块钱，却卖五块钱，是不是不符合商业逻辑？其实商家动了手脚，辣椒和豆豉、花生、瓜子仁都没有掺假，货真价实，而是油掺了假，用了廉价的油，而这种油配合辣椒的辣味，已经显不出什么别的味道了，只能显出辣椒的味道。而那些豆豉、花生、瓜子仁都是调味的，让辣椒酱更香，也更能俘获人的味觉器官。至于瓶子，也是动了手脚的，那就是用了小瓶装，看似很大，其实装的东西并不多，玻璃厚，形状下粗上细，从来不用粗直筒的薄瓶子，要是用了，价格就会涨上去。如此一来，不仅十几块钱、几十块钱甚至上百块钱的辣椒酱利润空间很大，就是五块钱的辣椒酱也是有利润可赚，不然商家不会大批量销售这种辣椒酱。几块钱的辣椒酱出货量很大，而且逐渐涨价，能涨到六块钱甚至七块钱一瓶，当然也就增大了利润空间。但有成本价卡着呢，成本涨价了，尤其是油涨价了，辣椒酱也就要涨价了。便宜的辣椒酱也是调味品，不能多吃，甚至不能乱吃。当然，偶尔吃上一两瓶没什么事。要是自己做辣椒酱就比较放心，起码没有什么添加剂，也不会用了质量不好的油。但人们生活节奏加快之后，自己做辣椒酱的人已经不多了，即便有人做了，吃不了，放一段时间，就会坏掉，造成浪费，还不如花几块钱买一瓶省事呢。首先是辣椒的成本，一斤辣椒三到五元左右。其次是各种辅助佐料：生姜，大蒜，食盐，食用油，以及其他一些配料。大约需要六七元。最后是加工和包装费用。一般需要三到四元。这些累计在一起，大约需要十五，如果只是想开一个小作坊，有个容得下机器的地方就可以了。如果想要大一点的，那就得找个类似厂房的地方，那就需要自己充足。做一斤辣椒酱需要多少斤辣椒做原料，我估算做一斤辣椒酱大约需要三斤辣椒做原料，那么买进一斤辣椒需要三元钱，除去辣椒的成本就是辣椒酱的纯利润当然没有弄错。商家从来不做赔钱的买卖，只要有利润就会蜂拥而上。辣酱也不例外，利润始终不低，而便宜辣酱的利润虽然不如贵的辣酱利润高，但也是有利润的，不然商家才不会做呢。要想知道便宜辣酱的利润空间，不妨先看看辣酱的成分。辣酱是一种酱料，主要成分是辣椒。以红色辣椒为原料，剪去蒂把，吸取粘附的泥沙等污物，沥干之后，加盐腌制。单单是辣椒并不会很贵，但辣椒酱里加了很多其他的东西，制成了很多风味各异的辣酱，也就具备了一定的特殊性，当然也就让制造独一份的辣椒酱的商家拥有了一定的定价权。人们知道辣酱的主要成分辣椒的价格，商家也就不可能把辣椒酱订的价格过高了，但并不妨碍以辣酱为基础的各种风味辣酱的开发。有牛肉末豆豉油辣椒，有腊鱼茶油豆豉辣椒，有辣椒牛肉酱，有香辣银鱼酱，有鲜肉丝油辣椒酱，有鲜牛肉油辣椒酱，有辣子虾酱，有香油辣椒酱，有茶油腊鱼辣酱，有茶油腊肉辣酱等等，品种非常多，价格也不同。要是手工制造的辣酱放时间久了容易变质，而采用工业生产的辣酱采用了种曲制造法，代替了天然霉菌，又经过高温发酵等多种发酵制造，生产出可以保存时间长的优质辣酱。那么，单单是油辣椒，成本并不高，要是油辣椒里加入了其他的作料，比如牛肉末、辣子虾等东西，就会让辣酱的成本升高，也会提高辣酱的价格。而提高的价格远远大于提升的成本。也就是说，越是原料复杂的辣酱，价格就会越高，利润空间也就越大。而原料低廉的辣酱基本上没什么利润，但标注价格之后，仍然存在利润空间。有的辣酱加入了牛肉干，加入了其他的作料，能卖到几十块钱甚至上百块钱，而所谓的牛肉干也不一定就是真正的牛肉干，可能是猪肉肉松，或者牛肉肉松，也可能是猪肉块，谁也不会在买的时候打开瓶盖尝一尝，鉴定真伪，因为那些牛肉酱都是密封的，不允许打开，打开之后就要买了。于是，人们只能通过看到价格和瓶子外面的配料成分表一窥究竟。里面的东西是不是货真价实，或许买了才知道。而真买了之后，也不一定能尝出里面的肉是不是真牛肉，因为辣椒酱的辣味会掩盖很多味道，甚至会掩盖原来配料的味道。那么，里面的牛肉是不是真的已经不重要了，因为人们已经尝不出来了。就是里面掺了猪肉也尝不出来，风味豆豉也就只能有发酵豆子的香味，至于鱼肉、虾肉等还可以尝出来，但新鲜不新鲜已经不知道了，被浓重的辣味儿掩盖过去了。于是，一些配料复杂的辣酱也能卖到几块钱一瓶的价格。而那些配料简单的辣酱也卖到几块钱一瓶，已经没有什么利润了。如果按正常的成本核算，一瓶辣酱卖到五块钱，辣椒占一块钱，豆豉占一块钱，油占两块钱，瓶子占一块钱，已经到了五块钱的价格，而这种辣椒酱的价格就是五块钱，里面还要掺一些油炸花生米、瓜子仁之类的东西，成本价超出了五块钱，却卖五块钱，是不是不符合商业逻辑？其实商家动了手脚，辣椒和豆豉、花生、瓜子仁都没有掺假，货真价实，而是油掺了假，用了廉价的油，而这种油配合辣椒的辣味，已经显不出什么别的味道了，只能显出辣椒的味道。而那些豆豉、花生、瓜子仁都是调味的，让辣椒酱更香，也更能俘获人的味觉器官。至于瓶子，也是动了手脚的，那就是用了小瓶装，看似很大，其实装的东西并不多，玻璃厚，形状下粗上细，从来不用粗直筒的薄瓶子，要是用了，价格就会涨上去。图片如此一来，不仅十几块钱、几十块钱甚至上百块钱的辣椒酱利润空间很大，就是五块钱的辣椒酱也是有利润可赚，不然商家不会大批量销售这种辣椒酱。几块钱的辣椒酱出货量很大，而且逐渐涨价，能涨到六块钱甚至七块钱一瓶，当然也就增大了利润空间。但有成本价卡着呢，成本涨价了，尤其是油涨价了，辣椒酱也就要涨价了。便宜的辣椒酱也是调味品，不能多吃，甚至不能乱吃。当然，偶尔吃上一两瓶没什么事。要是自己做辣椒酱就比较放心，起码没有什么添加剂，也不会用了质量不好的油。但人们生活节奏加快之后，自己做辣椒酱的人已经不多了，即便有人做了，吃不了，放一段时间，就会坏掉，造成浪费，还不如花几块钱买一瓶省事呢。
如果只是量很小的话，个人觉得推广方式可以通过朋友圈或者是贴小广告的方式，有时候小区里面会看到有一些人，他会做一些手工制作的饼干或者蛋糕，在网上来进行售卖的，如果你自己家做的别人认可还可以不认可的话很有可能会当成商务产品，反而需要你给予赔偿之类的。
《中小型企业营销渠道模式创新及策略分析》
[摘要]多元化和个性化的消费者需求、传统营销渠道模式在某些方面的缺陷、无处不在的市场营销竞争以及飞速发展的互联网技术在现代市场发展中已经成为影响中小企业渠道模式创新的重要原因。因此，中小企业必须通过建立多极型市场营销渠道模式，打造客户关系管理系统，构建营销渠道联盟和大力发展网络营销等多种方式，努力促进中小型企业营销渠道模式的创新，使其在动态的和不确定性下的市场竞争中取得比较优势。本文以吉安市中小型企业为例，对营销渠道模式创新的原因及策略作了具体分析。
[关键词]中小型企业;营销渠道模式创新;吉安市
在产品同质化日趋严重的今天，价格和促销已经很难成为战胜竞争对手的重要因素，但营销渠道不一样。正如美国著名营销学家唐·舒尔茨所言，它和整合营销传播一样能够让企业获得差异化的竞争优势。营销渠道作为市场营销学中一个很重要的概念，对企业特别是中小企业的发展起着重要的作用，它是企业生存、发展和壮大的一项重要利器和载体。然而，由于外部经济、政治和法律环境的不确定性影响以及自身规模的弱小性制约，中小企业想在激烈的市场竞争环境下战胜竞争对手，其传统市场营销渠道模式高成本、低效率的弊端已经逐一显现，很难再进一步获取更大的竞争优势和突破，因此，必须整合渠道资源，通过市场营销渠道模式的创新来解决中小企业在营销过程中存在的问题，进而开拓和占领市场，以寻求更大的发展。这是中小企业在动态的和不确定的市场环境背景下一个非常值得思考的问题。
一、吉安市中小型企业营销渠道模式现状
吉安市位于江西省中西部，地处井冈山革命老区，面积25271平方公里，人口481万。2011年GDP总量为亿元，在江西省11个地市中位列第6，人均GDP为万元，在江西省11个地市中位列第9。工业增长率在2012年排名全省第3。总体经济状况位于全省中下游水平。在资源禀赋、历史条件、市场规模和经济环境等多重因素的影响和制约下，目前吉安的企业几乎都是中小型企业。近几年来，在深入贯彻落实《中小企业促进法》、《江西省中小企业促进条例》和《吉安市人民政府关于进一步促进中小企业发展的实施意见》等一系列的法律法规和政策措施的基础上，中小型企业得到了快速发展，对全市经济持续增长、人员就业问题解决和科技创新发展起着至关重要的作用。截至2011年，中小型企业对GDP贡献达到50%以上，上缴税收占全市财政总收入的47%以上，提供的城镇就业岗位占全市就业岗位的60%以上，65%的专利发明和80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。
吉安市中小型企业营销渠道模式总体状况如下：
(一)营销渠道模式创新理念落后、创新能力普遍缺乏
随着吉安市“十一五”规划的完成，交通、公共服务等各种基础设施日趋完善，这给电子、食品、药品、纺织、电力、机械等支柱产业创造了良好的环境。国家井冈山经济技术开发区、国家出口加工区、国家电子信息科技创新基地、国家风能产业基地、国家加工贸易产业基地、国家台商承接基地以及吉泰走廊的开发和建成已成为中小型企业快速发展的强大引擎。目前，吉安市中小型企业面临着一个很不错的发展机遇和发展平台，但由于历史条件和地域关系，大多数中小型企业还是墨守成规、不思进取，没有深刻认识到营销渠道模式创新会给企业带来更大的竞争优势，使其占据更多的市场份额。很多企业在营销渠道模式上还是简单复制大企业的营销渠道，没有根据自己的产品特性另辟蹊径打造出属于自己的独特渠道模式。另外，由于吉安市整个经济发展程度不高，商业化氛围不浓，工资收入相对较低，很难吸引高素质、高学历的市场营销专业人才到企业就业，结果导致绝大多数企业普遍缺乏渠道管理和渠道创新能力，即使有些企业在某些方面有所创新，但由于没有进行专业的市场调查与预测，没有深刻地研究顾客的需求规律和需求特性，也经常导致创新效果一般，与预期相差很大。
(二)以传统营销渠道模式为主
目前吉安市中小型企业采用的营销渠道模式形式不一，有以批发商为主导的间接渠道模式，也有以零售终端为主导的渠道模式以及基于电子商务的互联网渠道模式等各种不同类型。但通过走访观察和对一些企业的深度访谈，发现吉安市绝大多数企业还是采用传统的即金字塔式的营销渠道模式，该模式的结构流程一般为企业——批发商(代理商)——零售商——消费者。吉安市作为江西省的一个三四线城市，以农业生产为主，工业不发达，商业氛围不浓厚，导致零售业态发展比较缓慢。另外，由于思想观念比较保守以及电子商务等数字化技术没有普及，网络营销这种现代化的渠道模式还没有得到足够推行，结果以批发商为主导的渠道模式还是大行其道，短时期内很难发生改变。
(三)营销渠道的资金链脱节或中断的可能性较大
中小型企业要建立一个成熟的渠道模式，就需要一定的资金作为保障。但由于2008年全球金融危机的后续影响还在延续，加之国内总体经济形势也不是很景气，造成很多企业利润大幅度下滑。吉安市大多数中小型企业也毫不例外受到了这种经济大环境下强大的冲击和影响。在渠道模式中有这样一个惯例，很多经销商喜欢凭借小部分现金以小博大实现产品上架以达到自己扩大规模的目的，这种方式对于资金充裕的大型企业来说，没有什么太大的风险，但对于资金和现金流并不宽裕的中小型企业而言，则意味着一旦现金流中断，就不只是渠道模式陷入困境，企业生产经营受到影响这么简单，严重的会导致企业破产清盘。
(四)渠道营销控制能力较弱
吉安市中小型企业类型多样，性质不一，有国有企业、外资企业、民营企业和个体企业等，在不同性质的企业中总体而言民营企业经济发展势头良好，已占据市内经济总量的半壁江山。即使目前国际和国内经济发展环境不是很好，但企业数目也依然保持较快的增长速度。不过绝大多数企业面临的一个共同问题在于资产有效利润较低，即规模比较薄弱。在这种背景下，企业的渠道模式可能面临两种情况：一是在渠道模式里面，如果遇到的是实力比较强大的经销商，由于自己市场知名度和品牌度较低，就会在渠道对话中失去话语权。经销商为了降低销售风险，就会附加一些不平等条约比如赊销、降价及限制供应其他经销商等来控制企业，这样会导致企业在渠道模式中没有自由发展和成长的空间。二是如果遇到的是实力和名气比较弱小的经销商，很多企业又会担心自己的产品和品牌不能得到很好的推广，渠道服务不能得到很好的保障，对产品的维护能力很弱等一系列的问题。
二、中小型企业营销渠道模式创新的原因
(一)多元化、个性化的消费者需求是营销渠道模式创新的根本动因
按照社会学的原理，当一个国家的人均GDP在1000～3000美元之间时，整个社会将加速从传统的一元结构社会向多元化的现代社会转型。我国2011年人均GDP为5414美元，在全球排名为第89位。因此，多元化的消费者需求发展趋势在以后一个阶段还将长期存在。另外，由于社会、经济、文化的不断发展以及人们物质生活水平的不断提高，消费者越来越追求自我，展示自我个性，消费者需求多元化和个性化的变化趋势给企业市场营销传递了一个信号，市场营销的核心就是要尽量去满足顾客的需求。以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道模式构建的主要思路。而营销渠道模式作为连接生产者和消费者的这样一个平台和纽带，就需要去适应消费者需求的变化趋势，力求在原来渠道模式基础上作出改变和进行创新。即以消费者为起点，通过对企业、经销商各自活动的渠道资源的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的。如果中小企业仍然固守原来传统的渠道模式，企业的发展就会受到很大的限制。因此，消费者多元化和个性化的需求这两个变化趋势将驱使营销渠道模式进行创新，这是根本原因。
(二)存在一定程度缺陷的传统营销渠道模式，迫使中小企业对营销渠道模式创新进行内在修正
目前大多数中小企业采用的渠道模式是传统型营销渠道模式，主要原因还在于中小企业规模小，资金不够，为了节省营销成本，只能借助中间商来连接市场，此种模式具备一定的灵活性和适应性，在一定时期内还将广泛存在和应用。但由于营销渠道过长或者过宽，其缺陷随着渠道资源的整合和渠道规模的扩大而进一步放大。传统营销渠道模式的缺陷主要体现在以下几个方面：一是由于渠道过长，不能快速把握消费者对产品质量、颜色、款式等方面的需求，导致在响应顾客需求方面存在严重的滞后性。二是企业与中间商的交易关系较为松散，彼此各自为战，都以追求各自收益最大化为目标。这种关系会导致双方合作随时可能中断，加大企业的交易成本。三是随着渠道的扩展，会有更多的中间商参与进来，必将分享一部分利润，而随着渠道流程的拉长，渠道成本将进一步加大，消费者会承受更高的产品价格，最终会影响企业的竞争力。上述缺陷将迫使企业对渠道模式进行内在修正，通过创新来壮大自己的竞争优势。
(三)无处不在的营销竞争是中小企业营销渠道模式创新的外在驱动
竞争是商品经济的特性，在企业的发展过程中既是挑战也是机遇。相对而言，中小企业由于规模小、资金缺乏等因素的制约竞争更为激烈。产品质量的竞争、品牌的竞争、价格的竞争、渠道的竞争等无不深刻地影响企业的经营战略和经营管理，营销竞争已经渗透到企业经营发展的各个层面。中小型企业要想在激烈的营销竞争中战胜竞争对手，扩大市场份额，就必须更加快速和便捷地了解和知晓消费者需求，从而更有效地满足消费者的需要和欲望。因此，从营销渠道模式角度而言，如果还保持原来的效率低下、冗余的营销渠道模式不放，那将错失良机，被竞争对手占了先机。对于很多企业来说，建立高效、快捷、有效的营销渠道模式是在竞争环境下快速打开和占领市场获得竞争优势的必然选择。
(四)飞速发展的电子商务是中小企业营销渠道模式创新的平台保障
电子商务由于缩短了信息流动时间并节省了物流、现金流和信息流传输的处理成本，相对于传统贸易来说是一个深层次营销观念的革命。近几年来，基于电子商务平台的互联网技术更新换代的速度日益加快，借助于电子商务平台下的互联网进行营销活动已经成为企业生产和经营的一个重大变化趋势。美国70%的企业在业务开展方面都是借助于互联网而完成的。据统计，2010年我国电子商务市场交易额已逾万亿元，2011年达6万多亿元，同比增长33%(见下表)。未来几年，我国电子商务服务产业将迎来其发展的“黄金年代”。近几年吉安市也日益受到互联网环境的深刻影响，很多企业也开始采用网络营销渠道模式来销售产品，以节省成本而给消费者带来更多的利益。通过百度关键词搜索“吉安的中小型企业”，发现一些企业都开始自建门户网站以扩大品牌知名度和缩短与客户的沟通激励。这充分说明在互联网发展的背景下，吉安市企业开始重视网络渠道模式的创新，这是一个很好的开端。
三、中小型企业营销渠道模式创新的具体措施
(一)打造客户关系管理系统，与顾客保持长期、有效和可持续的关系
客户关系管理(Customer Relationship Management，简称CRM)，是一种以“客户关系一对一理论”为基础，目的在于改善企业与客户之间关系的新型管理机制。这个概念最早由Gartner Group提出来，在美国等发达国家已经得到广泛实施，对企业增加收入、优化销售流程和提高顾客满意度有着显著的效果。如果中小企业引入客户关系系统，那么在营销渠道创新方面将是一个有益的尝试和突破。它可以缩短渠道的销售周期，大幅度提高未来交易的成功率，可以便捷、有效地向企业提供客户的相关信息，巩固企业与消费者之间的联系，及时判断出客户未来的需求，并设法满足这些需求，企业还可以借助CRM中的数据库里面的消费者历史数据，去了解和分析消费者行为及喜好，从而能够进行追踪服务，保持长期、有效和可持续的联系。
(二)跳出单一渠道的束缚，建立多极型市场营销渠道模式
中小型企业出于节省成本和风险回避的考虑，经常只建立某种特定的营销渠道模式。但市场环境和竞争对手具有很强的不确定性，中小型企业如果只拘泥于某种形式的营销渠道模式，往往会被自己所束缚，得不到快速发展。因此，企业在渠道模式的建立和选择方面应该是动态的，必须不断适应企业发展阶段的演进和市场环境的不确定性，建立多极型的市场营销渠道模式以分散风险和提高市场占有率。多极型营销渠道模式是指企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多的消费者市场信息，从而能够更好地满足消费者需求这样一个通道。由于传统型市场营销渠道模式本身所具有的缺陷，建立多极型市场营销渠道模式就显得更为迫切。多极型渠道模式能够覆盖更大的市场，也能获取更大的利润价值，并且能够更好地控制企业在渠道管理方面的风险。因此，随着市场环境的成熟和企业实力的进一步壮大，多极型市场营销渠道模式是中小企业的一个必然发展趋势。
(三)构建营销渠道联盟，形成有效的长期合作以分散承担市场风险
中小企业要想在激烈的市场竞争环境下立足，可以考虑构建营销渠道联盟。竞争与合作并存的营销渠道联盟能够兼顾节约交易成本和统一并实现双方利益。通过建立渠道联盟可以获取竞争优势，更有效地实现各自的经济目标。渠道联盟是指在区域内各行业中，将各中小企业上下游组织一体化，资源共享。加入到渠道联盟内的企业之间按照签订的协议可以相互提供资金、货源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成风险共担、利益共享、渠道互有的联盟关系。在渠道联盟的基础上，中小型企业还可以采用关联渠道，即利用大企业的渠道来销售自己的产品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的资金不足等诸多困难。
(四)大力发展基于电子商务平台的网络营销渠道模式
很多中小型企业在网络营销的意识上还比较淡薄，不愿意花费精力和资金去进行改变和创新，但网络营销为中小型企业开拓了一个前所未有的商业空间。网络营销具备便捷性和透明度的特点，对供求双方来说费用低廉，供求信息方便沟通，因此对双方具有很强的吸引力，将是当前和未来很长一段时间内企业营销渠道模式变革的趋势。基于此，要提倡和鼓励中小型企业大力发展基于电子商务的网络营销模式。企业可以利用电子商务平台下的多种方式，比如建立QQ群、发布企业微博、在论坛里进行广告宣传和建立自己的门户网站等来进行网络销售。由于建立网络营销模式也需要一定的资金和成本，中小企业在这方面具备一定的困难，因此可以通过月租或者年租的方法来使用互联网呼叫中心、视频会议系统等这些紧密结合互联网通讯功能的软件，这将使企业大幅减低信息化成本和费用。
分销 渠道 管理是企业营销活动开展过程中必不可少的一个环节,同时具有很强的实践性与应用性。下面是我为大家整理的分销渠道管理论文，供大家参考。
分销渠道管理中的关系营销研究
分销渠道管理论文摘要
[摘要] 关系营销是一种新的营销思想，进入我国后，很快被企业接受并在营销领域广泛应用。本文重点探讨了关系营销在分销渠道管理中的具体实施 方法 和实施的关键。
分销渠道管理论文内容
[关键词] 关系营销分销渠道实施
关系营销是20世纪80年代由美国 市场营销 学权威菲利普?科特勒提出来的，它是指为建立、发展和维护成功的交易型交易而进行的所有市场营销活动。关系营销以系统思想为基础来考察企业的营销活动，认为企业是社会经济系统中的一个子系统，其营销目标的实现与否受许多外在因素的影响。它将企业营销看成是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、内部员工等各个方面发生互动作用的过程，将建立、发展和维持同这些相关组织和个人的关系作为企业市场营销活动成败的关键变量，企业与这些相关利益方的良好的关系被认为是企业发展过程中最宝贵的资产。
一、分销渠道管理中的关系营销
关系营销的重中之重是顾客服务和顾客满意，分销体系恰恰是企业向顾客提供服务的渠道。企业的主要顾客服务是由企业的渠道成员提供的，而顾客对制造商满意与否来自各顾客与渠道成员的互动关系。从广义上讲，分销渠道中的关系营销包括针对各种渠道层级上的渠道成员展开的营销策略，即至少有两种关系营销，一种是针对渠道末端的消费者或用户的关系营销 ，另一种是针对渠道中间机构(分销商)的关系营销 。本文主要探讨第二种表现形式，即针对分销商的关系营销。分销商作为介于制造商和顾客之间的中间环节，比生产商更直接面对目标顾客，特别是零售商还可能在一定程度上影响目标顾客的购买决策，因此，制造商必须重视与分销商的关系，加强与分销商之间的关系管理。
二、分销渠道管理中关系营销的实施方法
制造商要协调好与分销商的关系，建立起真正的关系型分销渠道，在同分销商的业务交往过程中应当做好以下工作:
1.对分销商进行考评、选择
制造商实施关系营销的对象是有选择的。虽然企业在实施关系营销时，可能为与对方建立长期关系而做出短期牺牲，但这必须是在成本核算的前提下。只有那些具有长期盈利能力的分销商，才能关系营销的对象。所以，制造商要实施关系营销，建立起关系型分销渠道，首先必须对分销商进行甄选。甄选的标准包括：分销商的规模、资金实力、财务状况、销售能力、销售增长情况、仓储能力、运输能力、社会关系和影响力、市场管理能力、对品牌的看法和态度、营销道德以及分销商 企业 文化 与制造商企业文化之间的异同。
2.为分销商提供满意的产品及服务
制造商能否提供适销对路的产品，是分销商非常关注的问题，向分销商提供完善的服务，也是获得分销商合作与支持的条件。因此，制造商要作到以下几点：制造和分配优质产品;严格控制产品质量及售后服务质量;供货价格公平合理;供货及时、有保证;与分销商分担促销费用;为分销商提供销售服务;给分销商以技术帮助;管理协助与建议。
3.加强与分销商的有效沟通
沟通是渠道关系中一个很重要的因素，它不仅指准确、及时的信息沟通，也包括双方之间情感的交流。密切的沟通，能使相互之间充分了解，有助于消除双方之间的误会，也有助于减少双方在观点、做法上的不一致，形成彼此的认同。沟通常用方法的有：个别交流、互访活动和定期或不定期的会议以及媒介沟通。
4.给分销商合理的经济支持及激励
制造商应该为制定较高的精神奖励和物质奖励标准，通过加大返利和规范市场等 措施 提高分销商的利润水平;为销售人员以及设施和附加活动的投资提供补贴。具体做法有：售点 广告 补贴、合作广告补贴、陈列展示补贴、示范表演和现场咨询补贴、点存货补贴、恢复库存补贴和延期付款或分期付款等。
三、分销渠道中实施关系营销的关键
分销渠道关系营销的关键是共同解决问题。为了达到这一目标，企业应当通过各种方式，使渠道关系成为解决问题的形式。
1.信息共享
制造商与分销商间达到充分的信息交流与信息分享，是双方进行成功关系营销的前提条件。现代信息技术的发展也为信息共享创造了坚实的物质基础。例如，由于条形码、POS、VAW等系统的广泛使用，使得零售商可以以非常低廉的成本获取全面的顾客信息，信息中心的地位已悄然由制造商转移到了零售商。通过零售商的数据库，制造商可以以很低廉的成本建立起相当完备的客户资料库，可以精确到每一位消费者的购买行为。制造商更好地了解和接近顾客，从而降低经营决策的非理性程度有十分关键的作用。制造商根据相关信息改进产品设计、调整促销策略并把有关产品、促销信息及时反馈给零售商，也将对零售商的业绩产生积极的促进作用。
2.运作联结
运作联结是指买方与卖方公司在相互运作上的联结，这些联结通常包括公司运作的正式安排和合作。通过运作联结，既可以减少总的存货成本，也可以实现为特定顾客的量身定制或通过标准化为不同要求的合作伙伴采取同一种方式运作。制造商可以在公司内设立一个专门部门，负责确定分销商的需要，制定交易计划，帮助分销商以最佳的方式进行经营。该部门可以与分销商共同制定交易目标、存货水平、商品陈列计划、销售培训要求和广告与销售促进计划。
3.关系的特定适应
关系营销中的特定适应包括为一家公司的产品或生产进行改变，以满足关系方的独特的需要和能力。这种特定适应，可以是制造商为某一分销商研究与开发一种新产品，专门投资建立一条新的生产线;也可以是分销商为了适应制造商的要求，投资建设和扩大自己的销售网络，满足制造商的特定分销的需要。当企业间有相互长期的投资关系时，制造商应当想方设法降低分销商的投入成本，提高其经济效益;而分销商可以通过提供更多的订单或业务份额来赢得制造商忠诚度。
我国分销渠道管理中存在的问题分析
分销渠道管理论文摘要
内容摘要：作为企业重要资源之一的分销渠道，目前己进入多元化发展阶段。在我国，分销渠道缺乏效率，经销商整体素质有待提高，渠道冲突严重，专业化渠道企业发展缺乏稳定性等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。
分销渠道管理论文内容
关键词：分销渠道 问题 营销
分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。伴随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。同时，企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中，就不得不建立起自己的营销渠道系统，否则就不能生存、发展。但我国许多企业在这方面缺乏 经验 和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的境地。企业在营销渠道管理中面临着一些难以解决的现实问题，突出表现在以下几个方面。
分销渠道缺乏效率
我国缺少有组织的、集中的运输网络，现代化运输和储存设备也较少，落后的公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证，加大了储存压力，使得小型杂货店和便民店数量激增，大型正规商店实现的商品销售额尚不足10%，即使各大城市也不例外。
企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面，对中间商支持不足，关系松懈，各自为政，出现问题互相推诿，这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。
企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。我国传统销售渠道模式是“厂家――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售商――消费者”的经典层级模式，呈金字塔状。这种一级压一级的分销模式虽有极强的市场辐射力，但却使厂家对渠道的了解与管理处于非常被动的地位。因为这种模式不但渠道长，而且企业对渠道的控制力弱。在这种传统的渠道体系中，每一个渠道成员都是相互独立的利益体，他们以追求自身利益最大化为经营目标，为此甚至不惜牺牲渠道系统和厂商的整体利益。随着市场的扩展，控制难度加大，在企业没有直接面对消费终端的情况下，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格，不利于企业及时沟通信息，信息反馈严重滞后，造成政策不能及时到位，浪费资源，最终影响了分销渠道竞争力的培育和产品知名度的形成。
我国一些企业过分片面关注分销渠道的分销能力，严重忽视了分销费用管理，在促销成本费用不断加大的同时，促销效果不明显。
中国的分销渠道仍然高度分散，效率低下。就零售企业的规模结构而言，占绝对优势的仍是中小型零售企业，零售市场尚未显示出集中的趋势。连锁企业由于盲目扩张也存在许多问题，如未形成合理有序的整体布局、管理混乱、缺乏特色、资金紧张等。批发商也是数目众多，良莠不齐。一些企业常常不得不与几百、甚至几千个批发商直接打交道。而且，批发商通常资金不足，规模有限，管理落后，销售、营销技巧性差，这就迫使企业不得不加大分销渠道的资源密集投入，从而降低了分销渠道的效率。
企业过分依赖中间商
在我国，企业过分依赖中间商的现象十分普遍。经销商由于良好的市场机遇，掌握了巨大的市场资源，规模迅速扩大，但经营能力却提升缓慢。他们不能主动适应新市场、新环境，甚至不能全力扩大销量，不能贯彻企业的销售政策，往往使企业的努力付诸东流。我国现有的经销商队伍大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，这些经销商在市场开发能力、促销能力、管理能力和自我提高能力诸方面存在着先天的不足，他们缺乏对信息的处理能力，没有战略眼光，甚至不能正确处理个人和企业的关系。分销商的低素质已成为我国企业分销渠道建设的瓶颈。所以，当前亟须对经销商队伍进行培训，使产供双方建立关系长存、利益共享的机制。
另外，过分依赖经销商，导致企业自身对市场情况不能准确把握，缺乏市场资料用于制定分销战略，并降低了公司对渠道的控制力。很少有企业能将渠道激励贯彻得当，企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法方式不适当，都使得中间商利润过高或过低。同时，多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润。过低的利润，使中间商失去了合作的积极性，甚至不愿经销。
渠道冲突严重
经销商不规范的操作手段如竞相杀价、窜货造成严重的渠道网络冲突。渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。由于市场竞争的压力与需要，企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样就不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。渠道之间的竞争和冲突具有客观性，是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。值得注意的是有些恶性渠道冲突极具破坏性，降低了渠道的销售效率，导致本企业产品的相互竞争并增加销售成本，同时妨碍了渠道经营的柔性化，甚至动摇企业的整个分销网络。窜货是最典型的渠道冲突，在我国表现为，分销渠道中某些成员受利益驱动，逾过自己的辖区，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场(如畅销地区、新市场或正在启动的市场)倾销产品。窜货造成价格体系混乱，降低中间商的利润，降低生产商的忠诚度，阻塞渠道通路，甚至给假货以可乘之机。导致窜货有以下几个原因：价格体系混乱。商品流通有从滞销区向高价区流动的特性，这是窜货现象发生的根本原因。因为，同种商品，只要价格存在差异，或者只要不同地区的畅销程度不同.就必然产生地区间的流动。目前许多企业在产品定价上采取传统的“三级批发制”定价，即总经销价(出厂价)，一批、二批、三批价，最后加个建议零售价。这种价格体系中每一个阶梯都有一定的折扣，如果总经销商自己直接做终端的话，其中两个阶梯的折扣相当丰厚。若总经销商比较重利，则会打乱价格体系直接供应零售商，出现越级越区销售。企业盲目向经销商加压加量。有的经销商为了拿到经销权，在试销期间全力以赴，销量很好。被厂家正式认可后，该销量成为确定年度目标的基础。经销商为了获得年终奖励，就得像试销时那样拼命，当本地市场无法消化时，就自然产生了越区销售的念头。营销人员受到利益驱使鼓动经销商违规。营销人员的收入始终与销售业绩挂钩，营销人员有时为了自己多拿奖金会不顾企业销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他地区发货，由此引起窜货。
专业化渠道企业发展缺乏稳定性
在我国，市场经济的形成至今也不过20多年，所以无论是渠道理论、渠道体系，还是渠道规模和专业化深度，都还缺乏整体性，专业化渠道企业发展缺乏稳定性，渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。在这种背景下，中国专业化渠道企业的发展陷入迷茫和徘徊的境地，他们不得不在业务和融资上寻求多元化。而这样做的结果一方面影响了渠道企业自身的稳定性，另一方面降低了企业分销和服务方面的集中投入。
分销渠道管理论文文献
1.菲利普?科特勒著，郭国庆等译，《市场营销管理》，中国人民大学出版社，1997
2.王学友，2001：“分销渠道管理中存在的问题及对策”，《河南商业高等专科学校学报》，2001(7)
3.陈涛、李_、姜丽楠，2001：“企业的分销渠道管理创新”，《中国流通经济》，2001(5)
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无籽辣椒是用一定浓度的生长素类似物处理辣椒的未授粉花蕾，得到的无籽辣椒。不是转基因的。植物转基因是基因组中含有外源基因的植物。它可通过原生质体融合、细胞重组、遗传物质转移、染色体工程技术获得，有可能改变植物的某些遗传特性，培育高产、优质、抗病毒、抗虫、抗寒、抗旱、抗涝、抗盐碱、抗除草剂等的作物新品种，如玉米稻 、转基因三倍体毛白杨。而且可用转基因植物或离体培养的细胞，来生产外源基因的表达产物，如人的生长激素、胰岛素、干扰素、白介素2、表皮生长因子、乙型肝炎疫苗等基因已在转基因植物中得到表达。
下面是转基因辣椒的有关论文 “病毒CP基因策略是应用较多的基因工程策略,我国已利用该策略转化烟草、番茄、辣椒、马铃薯等作物,建立抗病性或抗逆性的基因工程植株[5～7]。本研究以自行建立的首例转基因抗病毒线辣椒为试材,比较研究了其T4、T5代的果实品质。结果表明,转基因线辣椒保持了受体品种的果型、皱折均匀度和色泽,单果鲜重、果实长度以及水分、灰分、盐酸不溶性灰分、粗纤维、粗脂肪和辣椒素的含量与对照相近或优于对照,各项指标符合国家标准。根据这一结果推测,转基因植物不仅抗病性等目标性状有了明显提高,而且通过多年的田间筛选,其品质和综合农艺性状也可以优于受体品种。但是,由于现今已进入田间试验的转基因作物太少,多侧重目标性状研究,还缺乏专门的品质分析,加之线辣椒为常异交作物,异交率可达20%,群体遗传性比较复杂,基因型存在较大差异,上述推论尚需积累更多的证据。 毋庸讳言,由于外源基因的存在,转基因植物产品还存在食用安全性和环境安全性问题。我国已着手制订遗传工程食品安全性条例[8,9]。对此,尚须进一步研究。” 说明转基因辣椒已经早面世了。 是否是转基因品种只有经销商知道，不过目前，还没有经销商主动标识自己的转基因。 希望转基因经销商尽早主动标识出来，让消费者明明白白消费。 那些非转基因品种的应该做非转基因标识，以免长时间不标识，被消费者误认为是转基因品种。
1 姜菲;姜爱丽;田密霞;胡文忠;;辣椒红色素提取工艺研究与进展[J];保鲜与加工;2007年01期 2 吴三桥;李新生;刘正华;梁引库;;辣椒资源及其加工利用[J];氨基酸和生物资源;2006年04期 3 黄科;李宾;;辣椒功能保健成分研究进展[J];辣椒杂志;2006年03期 4 杨博智;谢达平;张竹青;;辣椒红色素的提取方法和应用[J];辣椒杂志;2007年02期 5 贾洪锋;贺稚非;刘丽娜;刘思杨;;辣椒碱的研究进展[J];食品研究与开发;2006年07期 6 刘思杨,贺稚非,贾洪锋;辣椒红色素的研究进展[J];四川食品与发酵;2005年03期 7 周雯雯,李湘洲,张炎强;辣椒红色素的国内研究进展[J];云南化工;2005年05期 8 赖晓英;贺稚非;吴丽红;;辣椒的研究及开发现状[J];中国调味品;2006年03期
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（一）破碎与磨矿 据调查，我国选金厂多采用颚式破碎机进行粗碎，采用标准型圆锥碎矿机中碎，而细碎则采用短头型圆锥碎矿机以及对辊碎矿机。中、小型选金厂大多采用两段一闭路碎矿，大型选金厂采用三段一闭路碎矿流程。 为了提高选矿生产能力，挖掘设备潜力，对碎矿流程进行了改造，使磨矿机的利用系数提高，采取的主要措施是实行多碎少磨，降低入磨矿石粒度。（二）重选 重选在岩金矿山应用比较广泛，多作为辅助工艺，在磨矿回路中回收粗粒金，为浮选和氰化工艺创造有利条件，改善选矿指标，提高金的总回收率，对增加产量和降低成本发挥了积极的作用。山东省约有10多个选金厂采用了重选这一工艺，平均总回收率可提高2%～3%，企业经济效益好，据不完全统计，每年可得数百万元的利润。河南、湖南、内蒙古等省（区）亦取得好的效果，采用的主要设备有溜槽、摇床、跳汰机和短锥旋流器等。从我国多数黄金矿山来看，浮—重联合流程（浮选尾矿用重选）适于采用，今后应大力推广阶段磨矿阶段选别流程，提倡能收、早收的选矿原则。（三）浮选 据调查，我国80%左右的岩金矿山采用浮选法选金，产出的精矿多送往有色冶炼厂处理。由于氰化法提金的日益发展和企业为提高经济效益，减少精矿运输损失，近年来产品结构发生了较大的变化，多采取就地处理（当然也由于选冶之间的矛盾和计价等问题，迫使矿山就地自行处理）促使浮选工艺有较大发展，在黄金生产中占有相当的重要地位。通常有优先浮选和混合浮选两种工艺。近年来在工艺流程改造和药剂添加制度方面有新的进展，浮选回收率也明显提高。据全国40多个选金厂，浮选工艺指标调查结果表明，硫化矿浮选回收率为90%，少数高达95%～97%;氧化矿回收率为75%左右;个别的达到80%～85%。近年来，浮选工艺流程的革新改造以及科研成果很多，效果明显。阶段磨浮流程，重—浮联合流程等，是目前我国浮选工艺发展的主要趋势。如湘西金矿采用重—浮联合流程，进行阶段磨矿阶段选别，获得较好指标，回收率提高6%以上；焦家金矿、五龙金矿、文峪金矿、东闯金矿等也取得一定的效果。又如新城金矿，原流程为原矿直接浮选，由于含泥较高（矿石本身含泥高，再加采矿尾砂胶结充填强度不够，带入部分泥砂）使选矿指标连续下降。经考查试验，采用了泥砂分选工艺流程，回收率由提高到，精矿品位135g/t提高到140g/t，稳定了生产。金厂峪金矿由于原矿品位逐年下降，因此使浮选指标降低，经与沈阳黄金学院等单位合作试验研究采用分支浮选工艺，提高了浮选指标和精矿品位。这一科研成果（于1988年1月黄金总公司通过了技术鉴定），为浮选工艺改造得到了新的启示。当然，浮选法和其他方法一样不是万能的，不可能对所有含金矿石都有效，主要还要考虑矿石性质，在选择工艺流程时，需进行多方面的论证和试验。 近几年来，为提高分选效果，在工艺不断改进的同时，对药剂添加制度和混合用药方面也作了不少改进和研究，在加药实现自动控制方面也有新的进展。（四）化选-水冶提金工艺 1.混汞法提金 混汞法提金工艺是一种古老的提金工艺，既简便，又经济，适于粗粒单体金的回收。我国不少黄金矿山还沿用这一方法。随着黄金生产的发展和科学技术进步，混汞法提金工艺也不断得到了改进和完善。由于环境保护要求日益严格，有的矿山取消了混汞作业，为重选、浮选和氰化法提金工艺所取代。 在黄金生产中，混汞法提金工艺仍有其重要的作用，在国内外均有应用实例。目前河北张家口、辽宁二道沟、吉林夹皮沟、山东沂南等不少金矿应用了此工艺。辽宁二道沟金矿原为单一浮选流程，根据矿石性质改为混汞加浮选联合流程，总回收率提高(混汞回收率达)，尾矿品位由降到，年获效益为158万元。混汞法提金工艺关键在于如何采取防护措施，消除汞毒污染。2.氰化法提金工艺 氰化法提金工艺是现代从矿石或精矿中提取金的主要方法。氰化法提金工艺包括：氰化浸出、浸出矿浆的洗涤过滤、氰化液或氰化矿浆中金的提取和成品的冶炼等几个基本工序。我国黄金矿山现有氰化厂基本采用两类提金工艺流程，一类是以浓密机进行连续逆流洗涤，用锌粉置换沉淀回收金的所谓常规氰化法提金工艺流程（CCD法和CCF法），另一类则是无须过滤洗涤，采用活性炭直接从氰化矿浆中吸附回收金的无过滤氰化炭浆工艺流程(CIP法和CIL法)。 常规氰化法提金工艺按处理物料的不同又分两种：一种是处理浮选金精矿或处理混汞、重选尾矿的氰化厂。采用这种工艺的多是大型国营矿山。如河北金厂峪；辽宁五龙、河南杨寨峪；山东招远、新城、焦家、三山岛金矿。另一种是处理泥质氧化矿石，采用全泥搅拌氰化的提金厂。如吉林海沟；黑龙江团结沟；安徽新桥金银矿等矿山。 我国早在30年代已开始使用氰化法提金工艺。台湾金瓜石金矿在1936～1938年期间，采用氰化-锌粉置换工艺提取黄金，年产黄金15万两。 进入20世纪60年代后，为了适应国民经济的发展，大力发展矿产金的生产，在一些矿山先后采用间歇机械搅拌氰化法提金工艺和连续搅拌氰化法提金工艺取代渗滤氰化法提金工艺。1967年，首先在山东招远金矿灵山和玲珑选金厂实现了连续机械搅拌氰化工艺生产黄金，氰化法提金由70%提高到，从此连续机械搅拌氰化法提金工艺在全国各大金矿迅速获得推广。1970年金厂峪金矿、1977年五龙金矿氰化厂相继建成投产，此后国内又陆续建成投产了一批机械搅拌氰化厂，氰化法提金工艺进入了一个新的发展阶段。 黄金生产的不断发展和金矿资源的迅速开发，自20世纪80年代起泥质高的含金氧化矿石大量增加，开发对这类矿石进行全泥氰化搅拌浸出的研究，并在黑龙江团结沟金矿建设一座日处理500t矿石的氰化厂，1983年投入生产。从此，全泥氰化法提金工艺日渐推广应用，先后在河南、吉林、河北、陕西、内蒙古等地采用此法建厂提金。与此同时，为解决泥质氧化矿石在浓密过滤固液分离上的困难，于1979年11月长春黄金研究所开始对团结沟金矿的矿石采用无过滤的炭浆法提金工艺，进行了历时两年的试验研究，获得了成功。在此基础上，于1984年8月在河南灵湖金矿自行设计利用国产设备建成我国第一座日处理50t矿石的炭浆法提金厂。使我国氰化法提金工艺向前迈进了一大步。炭浆法提金工艺成为处理泥质氧化矿石的岩金矿山就地产金的重要方法之一。此后在吉林、河南、内蒙古、陕西等地建起了炭浆法提金厂。1984年末，冶金工业部黄金局为推动炭浆法提金工艺在我国的应用，移植消化国外先进技术和设备，与美国戴维麦基公司合作，在陕西省西潼峪金矿、河北省张家口金矿，分别建起了一座日处理矿石250t（西潼峪）和一座450t（张家口）的炭浸提金厂。据调查张家口金矿达到（1988年炭浆回收率为）的回收率。 依*科学大搞技术革新的试验研究，使我国黄金生产技术水平有较大提高。如金厂峪金矿研究采用锌粉代替锌丝置换金泥成功，使置换率达到，金泥含金品位明显提高，锌耗量由原锌丝置换的降到，生产成本大幅度降低。继而在招远、焦家、新城、五龙等矿山推广应用也取得明显效果。低品位氧化矿石的堆浸工艺，在丹东虎山金矿试验成功后，相继在河南、河北、辽宁、云南、湖北、内蒙古、黑龙江、吉林、陕西等省区推广应用，经济效果明显，为低品位氧化矿的开发利用开辟了道路。据不完全统计，我国目前采用堆浸法生产的黄金年产量达到万两以上（仅河南省堆浸生产的黄金累计为万两），但与发达国家相比，我国堆浸规模较小，一般为1×103～3×103t/堆，万t/堆的较少，在技术上也存在较大的差距，1988年陕西太白县双王金矿大型万吨级堆浸场投产，取得可喜的成果（矿石品位）。 国外先进技术和设备的引进消化（如美国的高效浓密机，双螺旋搅拌浸出槽，日本的马尔斯泵，带式过滤机等），使我国黄金生产在装备水平和技术水平上又有了进一步的提高，同时也促进了我国黄金生产设备向高效、节能、大型化、自动化方向发展。在硫脲提金、硫代硫酸盐提金，预氧化细菌浸出，加压催化浸出，树脂吸附等新工艺的科学研究方面，近年来也有新的进展。1979年长春黄金研究所进行硫脲提金试验获得成功，并于1984年在广西龙水矿建成一座日处理浮选金精矿10～20t的硫脲提金车间（1987年通过部级鉴定）。其他工艺虽处于试验研究阶段和正准备建厂投产，足以说明我国提金技术已发展到一个新的水平。（五）金的冶炼与回收 黄金冶炼是黄金生产中最后一道工序，其产品为成品金。冶炼有粗炼和精炼之分。精粗炼产品为合金（俗称合质金），我国黄金矿山就地产金多为合质金，直接交售给银行。黄金富矿块和各种金精矿运往有色冶炼厂加工提炼成品金（俗称含量金）。建国40年来，黄金冶炼和综合回收发展较快，冶炼技术和工艺装备水平不断提高，冶炼成本日益降低，促进了黄金生产的发展。
微生物冶金技术及其应用 摘要:综述微生物冶金技术及冶金过程的机理,并介绍了该技术的历史沿革和发展现状。 关键词:微生物;冶金;机理;应用 0 引言 随着人类社会的快速发展,人类对自然资源的需求量 与日俱增,而自然矿产资源的枯竭,对矿冶工作提出了更 高的要求。微生物冶金技术是近代学科交叉发展生物工程 技术和传统矿物加工技术相结合的工业上的一种新工艺, 其能耗少、成本低、工艺流程简单、无污染等优点,在矿 物加工、三废治理等领域展示了广阔的应用前景,并取得 了较好的经济效益。 1 微生物冶金技术[1] 按照微生物在矿物加工中的作用可将生物冶金技术分 为:生物浸出、生物氧化、生物分解。 1·1 生物浸出 硫化矿的细菌浸出的实质是使难溶的金属硫化物氧化, 使其金属阳离子溶入浸出液,浸出过程是硫化物中S2-的 氧化过程。其浸出机理是: ———直接作用:指细菌吸附于矿物表面,对硫化矿直 接氧化分解的作用。可用反应方程式表示为: 2MS+O2+4H+细菌参与2M2++2S0+2H2O 式中M———Zn、Pb、Co、Ni等金属。 ———间接作用:指金属硫化物被溶液中Fe3+氧化,可 用以下反应式表示: MS+2Fe3+M2++2Fe2++S0 所生成的Fe2+在细菌的参与下氧化成Fe3+: 4Fe2++O2+H+细菌参与4Fe3++2H2 ———原电池效应。两种或两种以上的固相相互接触并同 时浸没在电解质溶液中时各自有其电位,组成了原电池,发 生电子从电位低的地方向高的地方转移并产生电流。例如, 对于由黄铁矿、黄铜矿、闪锌矿组成的矿物体系,在浸出过 程中静电位高的矿物充当阴极,低的矿物则充当阳极: 阳极反应: ZnS Zn2++S0+2e CuFeS2Cu2++ Fe2++2S0+4e 阴极反应: O2+4H++4e 2H2O 原电池的形成会加速阳极矿物的氧化,同时细菌的存 在会强化原电池效应。 1·2 生物氧化 对于难处理金矿,金常以固-液体或次显微形态被包裹 于砷黄铁矿(FeAsS)、黄铁矿(FeS2)等载体硫化矿物 中,应用传统的方法难以提取,很不经济。应用生物技术 可预氧化载体矿物,使载金矿体发生某种变化,使包裹在 其中的金解离出来,为下一步的氰化浸出创造条件,从而 使金易于提取。在溶液pH值2~6范围内,细菌对载体矿 物砷黄铁矿的氧化作用可用下式表示: 4FeAsS+12·75O2+6·5H2O 3Fe3++Fe2++ 2H3AsO4+2H2AsO-4+H2SO4+3SO2-4+H++4e 生物预氧化方法其投资少、成本低、无污染等优点, 在处理难处理金矿过程中体现了理想的效果,并取得了较 好的经济效益。 1·3 生物分解[2] 铝土矿存在许多细菌,该类微生物可分解碳酸盐和磷 酸盐矿物。例如: Bacillus mucilaginous分泌出的多糖可和 铝土矿中的硅酸盐、铁、钙氧化物作用,应用Aspergillus niger、Bacillus circulans、Bacillus polymyxa和 Pseudomonus aeroginosa可从低品位铝土矿中选择性浸出 铁和钙。微生物分解碳酸盐矿物可用如下反应过程表示: 微生物代谢产生的酸使碳酸盐分解: CaCO3+H+Ca2++HCO-3 呼吸产生的CO2溶解产生H2CO3,从而加速碳酸盐的 分解: CaCO3+H2CO3Ca2++2HCO-3 2 生物冶金技术应用现状 2·1 微生物冶金技术的历史沿革[1,3] 1687年,在瑞典中部的Falun矿,人们使用微生物技 术已经至少浸出了2 000 000吨铜,但当时人们对其反应机 理并不清楚,细菌浸矿技术的发展十分缓慢。直到1947 年, Colmer与Hinkel首次从酸性矿坑水中分离出一种可以 将Fe2+氧化为Fe3+的细菌即氧化亚铁硫杆菌(Thiobacillus ferrooxidans)[3]。1954年, L·C·Bryner和J·V·Beck等人 开始利用该菌种进行硫化铜矿石的实验室浸出试验研究, 并发现该细菌对硫化矿具有明显的氧化作用。1955年10 月24日S·R·Zimmerley, D·Gwilson与J·D·Prater首次申 请了生物堆浸的专利并委托给美国Kennecott铜矿公司, 开始了生物湿法冶金的现代工业应用。 2·2 微生物冶金技术的应用现状[4] 2·2·1 微生物冶金技术在金、银矿石中的应用[5~12] 微生物湿法冶金技术在金、银矿中主要应用于氧化预 处理阶段,近年来已有6个生物氧化预处理厂分别在美国、 南非、巴西、澳大利亚和加纳投产。南非的Fairvirw金矿 厂采用细菌浸出,金的浸出率达95%以上;美国内华达州 的Tomkin Spytins金矿于1989年建成生物浸出厂,日处理 1 500 t矿石,金的回收率为90%;澳大利亚于1992年建 成Harbour Lights细菌氧化提金厂,处理规模为40 t/d。 巴西一家工厂于1991年投产,处理量为150 t/d。我国陕 西省地矿局1994年进行了2 000 t级黄铁矿类型贫金矿的细 菌堆浸现场试验,原矿的含金只有0·54 g/t,经细菌氧化 预处理后金的回收率达58%,未经处理的只有22%; 1995 年云南镇源金矿难浸金矿细菌氧化预处理项目启动,建起 我国第一个微生物浸金工厂。新疆包古图金矿经细菌氧化 预处理后,金浸出率高达92%~97%。 2·2·2 微生物冶金技术在铜矿石中的应用[13~17] 最初生物浸出铜主要用于从废石和低品位硫化矿中回 收铜,细菌是自然生长的,近年来这种方法已用来处理含 铜品位大于1%的次生硫化铜矿,称为生物浸出。现在, 美国和智利用SX-EW法生产的铜中约有50%以上是采用 生物堆浸技术生产的,如世界上海拔最高4 400 m的湿法炼 铜厂位于智利北部的奎布瑞达布兰卡,该厂处理的铜矿石 含Cu 1·3%,主要铜矿物为辉铜矿和蓝铜矿,采用生物堆 浸,铜的浸出率可以达到82%。生产能力为年产7·5万t 阴极铜。我国已开采的铜矿中85%属于硫化矿,在开采过 程中受当时选矿技术和经济成本的限制产生了大量的表外 矿和废石,废石含铜通常为0·05%~0·3%。德兴铜矿采 用细菌堆浸技术处理含铜0·09%~0·25%的废石,建成了 生产能力2 000 t/a的湿法铜厂,萃取箱的处理能力达到了 320 m3/h,已接近了国外萃取箱的水平。该厂1997年5月 投产,已正常运转了几年,生产的阴极铜质量达到A级。 福建紫金山铜矿已探明的铜金属储量253万t,属低品位含 砷铜矿,铜的平均品位0·45%,含As 0·37%,主要铜矿 物为蓝辉铜矿、辉铜矿和铜蓝。该矿采用生物堆浸技术已 建立了年产300 t阴极铜的试验厂,“十五”期间计划建立 更大的生产厂。 2·2·3 微生物冶金技术在铀矿石中的应用[18~20] 细菌浸铀也已有多年历史。葡萄牙1953年开始试验细 菌浸铀,到1959年时某铀矿用细菌浸铀浸出率达60%~ 80%。在60年代,加拿大就开始用细菌浸出ElliotLake铀 矿中的铀。在该区的3个铀矿公司都有细菌生产厂, 1986 年U3O8年产量达3 600 t。1983年成功地以原位浸出的方 式从Dension矿中回收了大约250 t U3O8。到目前为止,美 国、前苏联和南非、法国、葡萄牙等国都有工厂在用生物 堆浸法回收铀。1966年加拿大研究成功了细菌浸铀的工业 应用,用细菌浸铀生产的铀占加拿大总产量的10% ~ 20%,而西班牙几乎所有的铀都是通过细菌浸出获得的, 印度、南非、法国、前南斯拉夫、塔吉克斯坦、日本等国 也广泛应用细菌法溶浸铀矿。我国在20世纪70年代初, 也曾在湖南711铀矿作了处理量为700 t贫铀矿石的细菌堆 浸扩大试验,而在柏坊铜矿则将堆积在地表的含铀0·02% ~0·03%的2万多吨尾砂历经8年用细菌浸出铀浓缩物2 t 多。进入20世纪90年代后,新疆某矿山利用细菌地浸浸 出铀取得了良好的经济效益。此外,北京化工冶金研究院 在细菌浸矿方面做过许多研究工作,他们曾在相山铀矿进 行过细菌堆浸半工业试验研究,而赣州铀矿原地爆破浸出 试验及在草桃背矿石堆浸试验中也都应用了细菌技术。 2·2·4 微生物冶金技术在其它金属矿中的应用[21~24] 据报道,锑、镉、钴、钼、镍和锌等硫化物的生物浸 出试验比较成功。由此可知,氧化铁硫杆菌和喜温性微生 物可从纯硫化物或复杂的多金属硫化物中将上述重金属有 效地溶解出来。金属提取速度取决于其溶度积,因而溶度 积最高的金属硫化物具有最高的浸出速度。这些金属硫化 物可用细菌直接或间接浸出。除上述金属硫化物外,铅和 锰的硫化物、二价铜的硒化物、稀土元素以及镓和锗也可 以用微生物浸出。硅酸铝的生物降解曾被广泛研究,特别 是采用在生长过程中能释放出有机酸的异养微生物的生物 降解,这些酸对岩石和矿物有侵蚀作用。另外,它还应用 在贵金属和稀有金属的生物吸附锰、大洋多金属结核、难 选铜-锌混合矿、大型铜-镍硫化矿、含金硫化矿石、稀 有金属钼和钪的细菌浸取等众多方面。 3 结语 随着社会的发展,人类对自然资源的需求量与日俱增, 而自然矿产资源的枯竭,环境污染日益严重影响着人类的 生存与发展。为了解决这一问题,微生物冶金技术在矿产 资源中的应用愈来愈受到人们的重视。微生物冶金技术具 有工艺简单、投资少、环境污染少等许多优点,正发挥着 巨大的作用,显示出巨大的潜力和广阔的前景,将对人类 产生深远的影响。 参考文献: [1] 杨显万,沈庆峰,郭玉霞·微生物湿法冶金[M]·北京: 冶金工业出版社, 2003-09· [2] EhrlichH L·Manganese oxide reduction as a form of anaerobicrespiration [J]·Geomicrobiology Journal, 1987, 5 (4): 423~431· [3] A·R·Colmer, M·E·Hinkel·Theroleofmicroorganismin acid mine drainage·A preliminary report·Science, 1947, 106: 253~256· [4] 邱木清,张卫民·微生物技术在矿产资源利用与环保中的应 用[J]·《矿产保护与利用》, 2003 (6)· [5] J·Needham, L·Gwei—Djen·Science and civilization in China [J]·Chenistry and Chemical Technology, 1974 (5): 25, 250· [6] 徐家振,金哲男·重金属冶金中的微生物技术[J]·《有色 矿冶》, 2001 (2): 31~34· [7] 钟宏·生物药剂在矿物加工和冶金中的应用[J]·《矿产 保护与利用》, 2002 (3): 28~32· [8] 肖松文·《黄金》[J]·1995, 16 (4): 31· [9] Dutrizac, J·E·eta1·Miner·Sci·Ere·[J]·1974 (6) 2: 50· [10] Souraitro Nagpal eta1·Biohydrometallurgical Technologies, VolumeI [z]·ed·by Torma, A·E·eta1·A Pub~eafion of TMS, 1993·49· [11] J·盖维尔·生物预处理在菱镁矿尾渣浮选回收上的应用 [J]·《国外金属矿选矿》, 1999 (3)· [12] G·Rossi·Biohydrometallurgy [J], 1990: 1~7· [13] 刘大星,蒋开喜,王成彦·铜湿法冶金技术的国内外现状 及发展趋势[J]·《湿法冶金》, 1997 (6)· [14] 孙业志,吴爱祥,黎建华·微生物在铜矿溶浸开采中的应 用[J]·《金属矿山》, 2001·
《中小型企业营销渠道模式创新及策略分析》
[摘要]多元化和个性化的消费者需求、传统营销渠道模式在某些方面的缺陷、无处不在的市场营销竞争以及飞速发展的互联网技术在现代市场发展中已经成为影响中小企业渠道模式创新的重要原因。因此，中小企业必须通过建立多极型市场营销渠道模式，打造客户关系管理系统，构建营销渠道联盟和大力发展网络营销等多种方式，努力促进中小型企业营销渠道模式的创新，使其在动态的和不确定性下的市场竞争中取得比较优势。本文以吉安市中小型企业为例，对营销渠道模式创新的原因及策略作了具体分析。
[关键词]中小型企业;营销渠道模式创新;吉安市
在产品同质化日趋严重的今天，价格和促销已经很难成为战胜竞争对手的重要因素，但营销渠道不一样。正如美国著名营销学家唐·舒尔茨所言，它和整合营销传播一样能够让企业获得差异化的竞争优势。营销渠道作为市场营销学中一个很重要的概念，对企业特别是中小企业的发展起着重要的作用，它是企业生存、发展和壮大的一项重要利器和载体。然而，由于外部经济、政治和法律环境的不确定性影响以及自身规模的弱小性制约，中小企业想在激烈的市场竞争环境下战胜竞争对手，其传统市场营销渠道模式高成本、低效率的弊端已经逐一显现，很难再进一步获取更大的竞争优势和突破，因此，必须整合渠道资源，通过市场营销渠道模式的创新来解决中小企业在营销过程中存在的问题，进而开拓和占领市场，以寻求更大的发展。这是中小企业在动态的和不确定的市场环境背景下一个非常值得思考的问题。
一、吉安市中小型企业营销渠道模式现状
吉安市位于江西省中西部，地处井冈山革命老区，面积25271平方公里，人口481万。2011年GDP总量为亿元，在江西省11个地市中位列第6，人均GDP为万元，在江西省11个地市中位列第9。工业增长率在2012年排名全省第3。总体经济状况位于全省中下游水平。在资源禀赋、历史条件、市场规模和经济环境等多重因素的影响和制约下，目前吉安的企业几乎都是中小型企业。近几年来，在深入贯彻落实《中小企业促进法》、《江西省中小企业促进条例》和《吉安市人民政府关于进一步促进中小企业发展的实施意见》等一系列的法律法规和政策措施的基础上，中小型企业得到了快速发展，对全市经济持续增长、人员就业问题解决和科技创新发展起着至关重要的作用。截至2011年，中小型企业对GDP贡献达到50%以上，上缴税收占全市财政总收入的47%以上，提供的城镇就业岗位占全市就业岗位的60%以上，65%的专利发明和80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。
吉安市中小型企业营销渠道模式总体状况如下：
(一)营销渠道模式创新理念落后、创新能力普遍缺乏
随着吉安市“十一五”规划的完成，交通、公共服务等各种基础设施日趋完善，这给电子、食品、药品、纺织、电力、机械等支柱产业创造了良好的环境。国家井冈山经济技术开发区、国家出口加工区、国家电子信息科技创新基地、国家风能产业基地、国家加工贸易产业基地、国家台商承接基地以及吉泰走廊的开发和建成已成为中小型企业快速发展的强大引擎。目前，吉安市中小型企业面临着一个很不错的发展机遇和发展平台，但由于历史条件和地域关系，大多数中小型企业还是墨守成规、不思进取，没有深刻认识到营销渠道模式创新会给企业带来更大的竞争优势，使其占据更多的市场份额。很多企业在营销渠道模式上还是简单复制大企业的营销渠道，没有根据自己的产品特性另辟蹊径打造出属于自己的独特渠道模式。另外，由于吉安市整个经济发展程度不高，商业化氛围不浓，工资收入相对较低，很难吸引高素质、高学历的市场营销专业人才到企业就业，结果导致绝大多数企业普遍缺乏渠道管理和渠道创新能力，即使有些企业在某些方面有所创新，但由于没有进行专业的市场调查与预测，没有深刻地研究顾客的需求规律和需求特性，也经常导致创新效果一般，与预期相差很大。
(二)以传统营销渠道模式为主
目前吉安市中小型企业采用的营销渠道模式形式不一，有以批发商为主导的间接渠道模式，也有以零售终端为主导的渠道模式以及基于电子商务的互联网渠道模式等各种不同类型。但通过走访观察和对一些企业的深度访谈，发现吉安市绝大多数企业还是采用传统的即金字塔式的营销渠道模式，该模式的结构流程一般为企业——批发商(代理商)——零售商——消费者。吉安市作为江西省的一个三四线城市，以农业生产为主，工业不发达，商业氛围不浓厚，导致零售业态发展比较缓慢。另外，由于思想观念比较保守以及电子商务等数字化技术没有普及，网络营销这种现代化的渠道模式还没有得到足够推行，结果以批发商为主导的渠道模式还是大行其道，短时期内很难发生改变。
(三)营销渠道的资金链脱节或中断的可能性较大
中小型企业要建立一个成熟的渠道模式，就需要一定的资金作为保障。但由于2008年全球金融危机的后续影响还在延续，加之国内总体经济形势也不是很景气，造成很多企业利润大幅度下滑。吉安市大多数中小型企业也毫不例外受到了这种经济大环境下强大的冲击和影响。在渠道模式中有这样一个惯例，很多经销商喜欢凭借小部分现金以小博大实现产品上架以达到自己扩大规模的目的，这种方式对于资金充裕的大型企业来说，没有什么太大的风险，但对于资金和现金流并不宽裕的中小型企业而言，则意味着一旦现金流中断，就不只是渠道模式陷入困境，企业生产经营受到影响这么简单，严重的会导致企业破产清盘。
(四)渠道营销控制能力较弱
吉安市中小型企业类型多样，性质不一，有国有企业、外资企业、民营企业和个体企业等，在不同性质的企业中总体而言民营企业经济发展势头良好，已占据市内经济总量的半壁江山。即使目前国际和国内经济发展环境不是很好，但企业数目也依然保持较快的增长速度。不过绝大多数企业面临的一个共同问题在于资产有效利润较低，即规模比较薄弱。在这种背景下，企业的渠道模式可能面临两种情况：一是在渠道模式里面，如果遇到的是实力比较强大的经销商，由于自己市场知名度和品牌度较低，就会在渠道对话中失去话语权。经销商为了降低销售风险，就会附加一些不平等条约比如赊销、降价及限制供应其他经销商等来控制企业，这样会导致企业在渠道模式中没有自由发展和成长的空间。二是如果遇到的是实力和名气比较弱小的经销商，很多企业又会担心自己的产品和品牌不能得到很好的推广，渠道服务不能得到很好的保障，对产品的维护能力很弱等一系列的问题。
二、中小型企业营销渠道模式创新的原因
(一)多元化、个性化的消费者需求是营销渠道模式创新的根本动因
按照社会学的原理，当一个国家的人均GDP在1000～3000美元之间时，整个社会将加速从传统的一元结构社会向多元化的现代社会转型。我国2011年人均GDP为5414美元，在全球排名为第89位。因此，多元化的消费者需求发展趋势在以后一个阶段还将长期存在。另外，由于社会、经济、文化的不断发展以及人们物质生活水平的不断提高，消费者越来越追求自我，展示自我个性，消费者需求多元化和个性化的变化趋势给企业市场营销传递了一个信号，市场营销的核心就是要尽量去满足顾客的需求。以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道模式构建的主要思路。而营销渠道模式作为连接生产者和消费者的这样一个平台和纽带，就需要去适应消费者需求的变化趋势，力求在原来渠道模式基础上作出改变和进行创新。即以消费者为起点，通过对企业、经销商各自活动的渠道资源的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的。如果中小企业仍然固守原来传统的渠道模式，企业的发展就会受到很大的限制。因此，消费者多元化和个性化的需求这两个变化趋势将驱使营销渠道模式进行创新，这是根本原因。
(二)存在一定程度缺陷的传统营销渠道模式，迫使中小企业对营销渠道模式创新进行内在修正
目前大多数中小企业采用的渠道模式是传统型营销渠道模式，主要原因还在于中小企业规模小，资金不够，为了节省营销成本，只能借助中间商来连接市场，此种模式具备一定的灵活性和适应性，在一定时期内还将广泛存在和应用。但由于营销渠道过长或者过宽，其缺陷随着渠道资源的整合和渠道规模的扩大而进一步放大。传统营销渠道模式的缺陷主要体现在以下几个方面：一是由于渠道过长，不能快速把握消费者对产品质量、颜色、款式等方面的需求，导致在响应顾客需求方面存在严重的滞后性。二是企业与中间商的交易关系较为松散，彼此各自为战，都以追求各自收益最大化为目标。这种关系会导致双方合作随时可能中断，加大企业的交易成本。三是随着渠道的扩展，会有更多的中间商参与进来，必将分享一部分利润，而随着渠道流程的拉长，渠道成本将进一步加大，消费者会承受更高的产品价格，最终会影响企业的竞争力。上述缺陷将迫使企业对渠道模式进行内在修正，通过创新来壮大自己的竞争优势。
(三)无处不在的营销竞争是中小企业营销渠道模式创新的外在驱动
竞争是商品经济的特性，在企业的发展过程中既是挑战也是机遇。相对而言，中小企业由于规模小、资金缺乏等因素的制约竞争更为激烈。产品质量的竞争、品牌的竞争、价格的竞争、渠道的竞争等无不深刻地影响企业的经营战略和经营管理，营销竞争已经渗透到企业经营发展的各个层面。中小型企业要想在激烈的营销竞争中战胜竞争对手，扩大市场份额，就必须更加快速和便捷地了解和知晓消费者需求，从而更有效地满足消费者的需要和欲望。因此，从营销渠道模式角度而言，如果还保持原来的效率低下、冗余的营销渠道模式不放，那将错失良机，被竞争对手占了先机。对于很多企业来说，建立高效、快捷、有效的营销渠道模式是在竞争环境下快速打开和占领市场获得竞争优势的必然选择。
(四)飞速发展的电子商务是中小企业营销渠道模式创新的平台保障
电子商务由于缩短了信息流动时间并节省了物流、现金流和信息流传输的处理成本，相对于传统贸易来说是一个深层次营销观念的革命。近几年来，基于电子商务平台的互联网技术更新换代的速度日益加快，借助于电子商务平台下的互联网进行营销活动已经成为企业生产和经营的一个重大变化趋势。美国70%的企业在业务开展方面都是借助于互联网而完成的。据统计，2010年我国电子商务市场交易额已逾万亿元，2011年达6万多亿元，同比增长33%(见下表)。未来几年，我国电子商务服务产业将迎来其发展的“黄金年代”。近几年吉安市也日益受到互联网环境的深刻影响，很多企业也开始采用网络营销渠道模式来销售产品，以节省成本而给消费者带来更多的利益。通过百度关键词搜索“吉安的中小型企业”，发现一些企业都开始自建门户网站以扩大品牌知名度和缩短与客户的沟通激励。这充分说明在互联网发展的背景下，吉安市企业开始重视网络渠道模式的创新，这是一个很好的开端。
三、中小型企业营销渠道模式创新的具体措施
(一)打造客户关系管理系统，与顾客保持长期、有效和可持续的关系
客户关系管理(Customer Relationship Management，简称CRM)，是一种以“客户关系一对一理论”为基础，目的在于改善企业与客户之间关系的新型管理机制。这个概念最早由Gartner Group提出来，在美国等发达国家已经得到广泛实施，对企业增加收入、优化销售流程和提高顾客满意度有着显著的效果。如果中小企业引入客户关系系统，那么在营销渠道创新方面将是一个有益的尝试和突破。它可以缩短渠道的销售周期，大幅度提高未来交易的成功率，可以便捷、有效地向企业提供客户的相关信息，巩固企业与消费者之间的联系，及时判断出客户未来的需求，并设法满足这些需求，企业还可以借助CRM中的数据库里面的消费者历史数据，去了解和分析消费者行为及喜好，从而能够进行追踪服务，保持长期、有效和可持续的联系。
(二)跳出单一渠道的束缚，建立多极型市场营销渠道模式
中小型企业出于节省成本和风险回避的考虑，经常只建立某种特定的营销渠道模式。但市场环境和竞争对手具有很强的不确定性，中小型企业如果只拘泥于某种形式的营销渠道模式，往往会被自己所束缚，得不到快速发展。因此，企业在渠道模式的建立和选择方面应该是动态的，必须不断适应企业发展阶段的演进和市场环境的不确定性，建立多极型的市场营销渠道模式以分散风险和提高市场占有率。多极型营销渠道模式是指企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多的消费者市场信息，从而能够更好地满足消费者需求这样一个通道。由于传统型市场营销渠道模式本身所具有的缺陷，建立多极型市场营销渠道模式就显得更为迫切。多极型渠道模式能够覆盖更大的市场，也能获取更大的利润价值，并且能够更好地控制企业在渠道管理方面的风险。因此，随着市场环境的成熟和企业实力的进一步壮大，多极型市场营销渠道模式是中小企业的一个必然发展趋势。
(三)构建营销渠道联盟，形成有效的长期合作以分散承担市场风险
中小企业要想在激烈的市场竞争环境下立足，可以考虑构建营销渠道联盟。竞争与合作并存的营销渠道联盟能够兼顾节约交易成本和统一并实现双方利益。通过建立渠道联盟可以获取竞争优势，更有效地实现各自的经济目标。渠道联盟是指在区域内各行业中，将各中小企业上下游组织一体化，资源共享。加入到渠道联盟内的企业之间按照签订的协议可以相互提供资金、货源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成风险共担、利益共享、渠道互有的联盟关系。在渠道联盟的基础上，中小型企业还可以采用关联渠道，即利用大企业的渠道来销售自己的产品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的资金不足等诸多困难。
(四)大力发展基于电子商务平台的网络营销渠道模式
很多中小型企业在网络营销的意识上还比较淡薄，不愿意花费精力和资金去进行改变和创新，但网络营销为中小型企业开拓了一个前所未有的商业空间。网络营销具备便捷性和透明度的特点，对供求双方来说费用低廉，供求信息方便沟通，因此对双方具有很强的吸引力，将是当前和未来很长一段时间内企业营销渠道模式变革的趋势。基于此，要提倡和鼓励中小型企业大力发展基于电子商务的网络营销模式。企业可以利用电子商务平台下的多种方式，比如建立QQ群、发布企业微博、在论坛里进行广告宣传和建立自己的门户网站等来进行网络销售。由于建立网络营销模式也需要一定的资金和成本，中小企业在这方面具备一定的困难，因此可以通过月租或者年租的方法来使用互联网呼叫中心、视频会议系统等这些紧密结合互联网通讯功能的软件，这将使企业大幅减低信息化成本和费用。
全球经济一体化进程的加快,使得服装市场的竞争日益加剧,服装市场营销尤为重要。下文是我为大家搜集整理的关于服装市场营销毕业论文例文的内容，欢迎大家阅读参考! 服装市场营销毕业论文例文篇1 浅论服装市场营销中消费心理特点 摘要：服装消费是我国市场消费中占比重较大的一项，因此，服装市场营销也成为市场营销中的重点内容。本文首先对服装市场营销的发展进行概述，说明探讨服装市场营销中消费心理特点的意义，接着对服装市场营销中的消费心理特点进行分析，最后根据这些消费心理特点，给出一些营销策略和营销手段建议，希望本文能够为服装市场营销的发展提供帮助。 关键词：服装销售;市场营销;消费心理 在市场经济发展中，促进消费成为企业和商家实现自身利益的必要手段，而市场营销即是企业实现自身利益的主要途径。服装是人们日常生活中的消耗品，服装市场的发展也验证了人民生活水平的发展。在当今社会，服装市场营销该以怎样的思路和方法进一步促进企业销售目标的达成，成为每个销售人员都必须思考的问题。 1.服装市场营销的发展概述 服装市场营销的理论 服装市场营销的理论基础与广义的市场营销是相同的，即实现产品、价格和地点的统一，并用适当的方法销售给尽可能多的顾客以实现销售行为的经济价值。但服装市场营销理论又具有其与众不同的特点，即服装市场的“客户需要”并不一定是来源于客户的，即时尚领头者可能引导着客户的需要走向;另外，客户的需要有着十分明显的群体特征。 服装市场营销的策略 与其他产品营销策略不同的是，服装市场营销很容易通过现实展示而达到营销目的，这包括橱窗中的模特展示和各地举办的大大小小的服装秀。可以说，服装营销的产品展示是服装市场营销的主要策略，也是最有效果的策略。也正是服装展示过程，使消费者对服装产生相应的兴趣和需求，因此，不同的服装展示方式所带来的销售结果也是不一样的。 探讨服装市场营销中消费心理特点的意义 消费心理指的是人们在消费过程中表现出来的心理特征和心理活动，除了在消费当时所产生的心理状态之外，还包括消费者的兴趣、习惯、价值观、性格和气质等。消费心理很大程度上影响着消费者对产品的态度，成为“买”与“不买”的关键。如今的服装市场已经进入了白热化的阶段，消费者在购买时的心理状态完全决定了服装销售的成功与否，因此，探讨服装市场营销中的消费心理特点，对服装市场营销的发展以及销售策略的选择来说是十分重要的。 2.服装市场营销中的消费心理特点 消费心理的年龄特征十分明显 年龄并不是心理特征的要素之一，但是年龄却决定了一个人的价值观和世界观以及审美观念，因此，年龄也决定了消费者对服装消费的态度，这是服装市场营销中消费心理的重要特征之一。不同年龄层的人对服装消费有着完全不同的认识和解释，这一点在我国大众消费者中尤其明显。出生于60年代的人群，因为儿童时期没有十分丰富的物质资源，必须勤俭，因此这个年龄层的大众人群对服装消费的基本心理是“够用就好”，这些消费者对服装的材质要求很高，因为结实耐用的服装材料能够减少他们在服装这一项上的花销;而对于出生于70年代和80年代的人群来说，服装不仅仅是衣服，更是他们社会地位和职业的象征，因此，这个年龄层的人对服装消费的基本心理是“符合我的社会形象”，他们很难接受标新立异的服装，又对服装有着较高的审美要求。 从众和标新立异的心理 服装消费者的个人性格特征和所受的教育以及对审美的理解，决定了消费者在购买时的基本态度，其中有两种十分明显的心理特征值得我们讨论，即从众和标新立异。从众是大众心理学的主要研究方向，研究的主要目的在于得出人们为什么要从众以及从众心理的社会反映。在服装市场营销中，一款衣服或裤子卖得好，实际上就体现出了消费者的从众行为。大多数消费者认为“大家都买的东西肯定有它的价值”，因此倾向于购买那些具有“卖得好”的特征的服装，认为那是符合消费潮流的消费行为;而另外一些顾客则比较讨厌“卖得好”的服装，他们在穿着搭配方面力求标新立异，以凸显自己在生活品位或者审美观点上的与众不同。实际上，无论是从众心理还是标新立异的心理，都是消费者们在着装和穿搭过程中追求潮流的象征，前者代表了“不出错”的审美标准，后者则象征着“求新求异”的潮流趋势。 极简主义与时尚心理 消费者的消费基本观念决定了购买方向和购买过程，因此，消费观念成为最具有特色的消费心理之一，在服装营销中，存在着两种消费观念值得我们注意。在现代社会，服装不仅是人们遮蔽身体的工具，还是人们彰显自己的社会身份的方式，从穿着搭配划分人群，成为现代人们人际交往的手段之一。很多消费者力求通过服装穿搭凸显自己独特的审美观或者艺术范儿，即追求时尚，这是服装消费中很普遍的一种心理特征，拥有这种心理特征的消费者会根据自己的穿搭风格随时添置衣物，并且不在意衣物的质量，只求价格和样式能满足穿搭的需要;而另一类消费者在日常消费中以“环保”和“简约”为中心，即现代社会所提倡的“极简主义”风格。这些消费者对服装的要求是既要满足自己的审美需求，又要符合简约环保的要求，他们经常有目标地购置衣物，并对衣物的质量和款式有极高的要求，反而对服装的价格要求不高。 3.迎合服装市场营销中消费心理特点的营销手段 重视品牌形象的塑造 对于服装市场营销来说，品牌形象就相当于服装设计和销售所针对的人群，因此，在营销过程中应特别重视品牌形象的塑造。以大学生服装消费为例，企业应该定期调研他们对于产品的意见与建议，虚心接受他们所提出的合理要求，这样可以为服装品牌树立良好的形象。大学生群体的特点是追求快、新、奇，只要抓住他们的心理，让他们感受到品牌文化与他们的个性需求相匹配，就会增加他们对品牌的忠诚度。美特斯・邦威的目标顾客是以20岁～25岁为主的年轻人，这个品牌的形象代言人是以周杰伦、潘玮柏等港台明星为主的一群备受大学生喜欢的公众人物，因此，这个服装品牌也赢得了大学生消费群体的高度认同。 重视多渠道的宣传以带动潮流趋势 现在是信息的社会，大量的媒体广告每天都充斥在人们的生活中，让人们在潜意识中对品牌产生印象，甚至直接产生忠诚度，同样，对服装潮流的接受和认同也可以借助现代宣传渠道来实现。以今年秋冬的服装流行色：酒红、墨绿为例，无论是服装和时尚类杂志还是公交、地铁广告上的服装主打颜色都是这两种，人们在耳濡目染中就默认了这两种颜色是秋季服装的“潮流”，进而引发了很多人的购买行为。企业可以利用目标消费人群经常接触的广告网络进行服装宣传，为本企业所进行的服装设计“造势”，成为消费者眼中“潮流”的代表，以此满足消费者的消费心理，扩大营销影响力。 区分不同的风格以满足不同人群的消费心理需求 考虑到由消费者的消费态度所引发的不同消费行为，在进行服装市场营销时，有必要区分不同风格，让每种风格的喜爱者都可以在店面中找到适合自己的服装，这也是利用消费者对服装消费的不同理解以促进消费的一种营销方式。企业在服装卖场中设立服装销售区域的时候，可以在不同的楼层分别设置服装销售区，每个区的装修风格可以大不相同，不同的配饰一搭配不同风格的衣服。另外，还可以将一个大品牌细分成不同的子品牌，每个有不同的风格适应不同的人群，像艾格女装就分为艾格周末(Etam weekend)和艾格(Etam)以及艾格运动(ES)三部分，艾格周末和艾格运动，就比较适合以极简主义为消费观念的人群。 结语 综上所述，目前的服装市场发展需要企业把握消费者的消费心理以获得营销战役的胜利，在服装市场营销中，消费者的心理有着十分明显的特征，不同的消费心理特征使消费者对服装购买形成了完全不同的观念，展示出了完全不同的消费需要，进而形成了对服装的不同消费模式。服装市场营销在把握消费者心理特征的基础上，可以从品牌形象塑造、潮流趋势的带动和同品牌产品不同风格的划分三个方面来进行市场营销，以取得更加明显的营销效果。 参考文献： [1]刘玉珊.基于大学生服装消费心理的市场营销对策研究[J].美术文献，2014(2)：115-117 [2]王秀.基于女性消费者心理的我国服装市场营销策略分析[J].对外经贸，2014(2)：225-227 [3]张政.消费心理透视与市场营销管理探讨[J].现代经济信息，2014(4)：108-120 [4]孙肇伦.消费心理认同对市场营销效率的影响探究[J].商业时代，2013(1)：330-332 [5]乔良.基于消费心理与行为的市场营销策略探析[J].企业技术开发，2012(12)：116-118 [6]刘元杰.服装市场营销策划――服装模特表演商业活动策划[J].中国商贸，2012(11)：211-213 服装市场营销毕业论文例文篇2 谈我国牛仔服装企业国际市场营销策略 【摘要】2008年以来发生的全球金融危机和欧洲债务危机对全球经济产生了非常不利的影响，导致国际市场消费需求和投资需求大幅萎缩，我国的大多数牛仔服装企业都遭受了不同程度的损失。人民币的不断升值、国内劳动力成本和融资成本的不断提高都成为企业出口的障碍，摆在这些企业面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去开拓国际市场。 【关键词】牛仔服装企业;国际市场;营销策略 全球金融危机和欧洲债务危机导致国际市场消费需求和投资需求大幅萎缩，我国的大多数牛仔服装企业都遭受了不同程度的损失。由于长期单一依赖于国际市场，疏于对国内市场的开发和管理，这些企业要想在短期内打开国内市场的销路难度相当大，再加上人民币的不断升值，国内劳动力成本和融资成本的不断提高使得这些企业面临着“内外交困”的局面。目前摆在这些企业面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去开拓国际市场，本文认为应从以下几个方面入手： 一、不断提高出口产品的质量 中国产品之所以在国际市场上具有竞争优势，主要是因为我们的产品质量好并且价格便宜，“质优价廉”是中国产品在国际市场上的最大卖点。我国出口企业必须不断提高出口商品的质量，保证这一传统优势能够得以延续。虽然出口贸易的利润要大大高于国内贸易，但国外进口商对商品质量的要求也比国内经销商高得多。所以，必须尽快建立和完善企业内部质量监管体系，完善产品质量监督管理制度，依靠规范、合理、完善的规章制度来管理企业，不断提高出口产品的质量。 二、塑造出口产品自主品牌 目前，在大多数牛仔服装生产企业的出口产品中，约有60%的产品品牌属于国外进口商，企业拥有自主品牌的产品出口数量较少，只占企业全部出口产品的约40%，企业主要是在为国外进口商做定牌生产，所以出口产品的利润较低。从当前国际牛仔服装市场行情分析，为国外进口商做定牌生产可以紧跟国际牛仔服装市场的潮流和时尚，快速消化吸收国外先进的生产技术和设计理念，进而快速提高企业的设计、生产水平。但从长远角度来看，企业对于国际市场的开发不能仅仅停留在这个层面上，原因主要有以下几个方面：第一、国际牛仔服装市场行情波动较大，如果企业把主要的精力都放到为国外进口商做定牌生产上，而不注重塑造自己的品牌，建立自己的国际市场销售渠道，就很容易受到国际市场行情波动的影响，进而影响企业的持续、健康发展。全球金融危机和欧洲债务危机对我国出口企业造成的冲击就是一个很典型的例子。第二、长期为国外进口商做定牌生产而不注重去塑造自己的品牌，会导致企业始终处于国际牛仔服装市场产业链的下游，产品利润中的绝大部分都被国外进口商掠走了，企业只能赚取微薄的加工费，企业很难有大的发展。所以，我国牛仔服装企业必须要注重塑造出口产品的自主品牌。 三、加强国际市场销售渠道建设 加强国际市场销售渠道建设，最重要的一项举措就是实施“走出去”战略，直接在国外设立办事处或销售分公司，建立起企业自己的国际市场销售渠道。 实施“走出去”战略是党中央、国务院从我国经济发展全局出发做出的重大、战略性决策，对我国企业的快速发展和拓展国民经济发展空间都具有十分重要的意义。它既可以补充我国需要的资源，又可以带动商品和劳务的出口，还可以培育我国的跨国公司和知名品牌。实施这一战略有两个目的：首先，通过在国外设立分公司或办事处，可以直接面对更多的国外进口商，从而可以拓宽国际市场的销售渠道;其次，由于自我国实行汇率改革以来人民币对世界主要流通货币均呈现不断升值的态势，这对我国企业的出口非常不利，因为人民币的升值严重挤压了我国出口企业的利润空间，使得出口商品的利润不断下降，甚至是低于生产成本。面对人民币不断升值的趋势，我国大部分出口企业也只能是“哑巴吃黄连，有苦说不出”，拿不出什么解决办法。但是，通过实施“走出去”战略，在国外直接设立分公司就可以较好的解决这一问题。我们可以用销售出口货物所得的当地货币直接在当地购买国内需要的货物，然后再将货物运回国内销售。这样做不但可以降低人民币升值对出口企业带来的不利影响，同时还可以通过在国内销售进口货物为企业带来额外的利润，可谓是一举两得。 在积极实施“走出去”战略的同时，还应广泛参加国内外各种大型和专业的展览会，如中国进出口商品交易会、中国东盟博览会、中国国际服装博览会等，如果资金条件允许，还可以直接到国外参加国际上知名度较高的展览会。通过参加这些展览会，可以结识更多的国外客户，拓宽企业的出口渠道，提高出口量。为保证这一目标的顺利实施，应加强企业外贸部门的力量，成立国际贸易部，招聘专业的人才。通过提高相关专业人才的工资待遇，改善其工作和生活条件，保证这些人才能引进来，留得住。同时，要充分的信任他们，给予他们足够的权限和发展空间，让他们的专长有用武之地，从而确保企业的国际市场销售渠道建设能够顺利进行。 参考文献： [1]菲利普・科特勒，加里・阿姆斯特朗.郭国庆译.市场营销原理[M].清华大学出版，2007 [2]徐鼎亚.市场营销学[M].复旦大学出版社.2011 [3]郑锐洪，赵志江.分销渠道管理[M].大连理工大学出版社.2009 [4]菲利普・科特勒.赵萌萌译.市场营销原理[M].机械工业出版社.2012 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给你个建议，看你的题目就觉得题有点大了，比较有特色点论文可以根据一个具体案例分析它所运用的非价格竞争策略。步骤是 摘要、关键字、正文、参考文献提纲 就是 正文简要概述非价格竞争策略指哪些？这些的运用？如果你这么写，就找2、3本专业书抄下，找些相应的例子就行了（我不建议这样，完全没有自己的东西，如果你要这样写建议在写运用上不要照搬书上，可以多有自己的心意，比如差异化策略，解释下苹果的外观非差异化怎么成功的？服装该是差异化很大产品，可服装为何遵循它的时尚、经典、基本元素？）